第一篇：業務員開發經銷商心得體會

業務員開發經銷商心得體會

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業務員在開發經銷商時的情形。從我個人看來，里面的套路基本是正確的，但是關鍵的幾點還是偏于理論化，于是依著前兩年的實戰經驗，作了一點補充。

1、在跟經銷商溝通的過程中，業務員通常會去問經銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業務員一定要識大體，要明白什么問題可以問，什么問題不能問。

1）業務員必須善于觀察，直接進店里就能看到的情形，諸如經銷商經營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心里有數。

3）一些無關緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點關注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現有廠家的評價，這個的話可能成為進入的突破口，從而達成目的成功開發經銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙于生意，并沒有太多時間能陪業務員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。

2、業務員講話必須注意技巧，要在合適的時機說合適的話。語言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經銷商對其經營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因為說希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經銷商的感覺就是一個業務員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經銷商要挾的資本，他們會向業務員討要更多的條件，如此便會使業務員陷入被動。

3）保護自己，當經銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據理力爭，維護自己的主權，還需要采取適可而止的反擊。可以不需要這個經銷商，但一定要維護品牌和自己的形象。

3、促進最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結束的時候，經常會碰到經銷商還在猶豫不決，到底是進貨還是不進貨。他們會找出很多理由，“要不過幾天再說罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣賣再說”，諸如此類不勝枚舉。

通常這時就需要業務員挺身而出，露出強勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的“忽悠”了。主動挑起進貨，態度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！”給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數量少。

如果客戶中招以后，一個禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經銷商就算活了。反之如果當場沒有中招，仍然要禮貌的離開說“下次再來拜訪”。進可攻退可守，還可以當著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業的經驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區別在于以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領我們組團去“忽悠”的。利用團隊的忽悠力量，經常會把經銷商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨。現在的情形是業務員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現在顧慮的問題是如果趁熱把經銷商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風一吹醒了，有可能又后悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產品，其實不是。經銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產品，只要沒有進他們的柜臺，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經有了貨源，絕大多數是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創造性，這中間學問還是很多。

又扯遠了都！

第二篇：淺談如何開發經銷商

淺談如何開發經銷商！

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

第二步：知已知彼，做到心中有數

1、知已（企業基本情況與銷售政策）

2、知彼（經銷商、終端用戶、競爭對手）

第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考

業務員在開發新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木講“在正式動手做佳句之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什么再做什么。業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之后，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。

區域市場要規劃什么呢？

一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商的數量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內容。業務員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，業務員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。

第四步：找準目標對象，做到有的放矢

業務員對區域市場進行規劃后，應當盡量對目標區域市場所有經銷商進行搜索，然后與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。業務員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業務員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合公司發展需要的目標經銷商。

業務員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？

首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發展需要的目標客戶。

接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。

篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業務員在拜訪經銷商時，通過

與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然后通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合公司發展的需要。

最后，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品后他將把你的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

業務員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于業務員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。

區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。

業務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感

業務員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，業務員開發經銷商的第一件事情是想辦法與經銷商交朋友。

第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥

很多業務員在拜訪經銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經銷商的店里，不管經銷商是否愿意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，如此等等。而結果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，業務員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？

問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶對現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發

展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。

業務員應以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

經銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發展需求：很多有做大做強欲望的經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。

3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的業務員和企業打交道。

因此，業務員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成公司的現實經銷商。

第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲

業務員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什么選擇你的產品？一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的產品給他能帶來什么利益，更多的關注經銷你的產品比經銷其他廠家的產品有哪些更多的好處。

業務員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析行業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運作思路，包括產品策略、人員布置、幫助經銷商開發網點等等。

第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮

業務員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產品價格太高、公司現款現貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多業務員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。

業務員首先要有面對客戶異議的心理準備。業務員應該知道自己的產品相對于其他廠家來說價格可能高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業務員才有可能對癥下

藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。

業務員引導客戶陳述異議。可以直接問客戶，“X老板，你應該對我們公司及我們公司的產品了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。

業務員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。

業務員針對客戶異議，調整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實高，可以調低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時業務員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業務員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強有力的政策支持呢？業務員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請公司領導等有影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，并與企業領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會。總之，業務員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業務員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀公司等工作，經銷商也表示愿意經營你的產品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業務員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業務員應首先擬定好合同，拿到經銷商那里，“X老板，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份經銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經銷商簽訂經銷協議。經銷協議簽訂后，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經簽訂下來了，咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經銷商下訂單，提貨。

第三篇：業務員怎么和經銷商溝通

一個問題擺在業務員和經銷商之間，就是代理的商品進場之后怎么提升銷量？進場以

后業務員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業務員和眾多經銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業務員而言，商品分銷規格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學……

溝通，有多深就能走多遠

6月29，吉林xx實業公司專程到江蘇考察，同時帶來準備上市的主打產品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進好x超市。占當地30％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費，在6月底廠家業務員小v與經銷商張經理在跟超市負責人談了4個鐘頭，連續4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經理這是的態度一致對外，2人思維高度統一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負責人按照小v和張經理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業務員和經銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產品無錫市場業務員李小姐和經銷商申經理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網絡資源的老申就準備打款進貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務部取得聯系，反饋這個情況，當時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費，3天后若物料如期抵達無錫，再將余款打進廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經周折，經過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業務員和經銷商都吃下定心

丸。當核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結果會怎樣？我們認為，要么降價，要么失去一個準經銷商！

隨著營銷時代到來，現代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴重的擺在了業務員和經銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現在經銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業零售商，他曾頓悟，說不應該接二連三收錢，有時在和廠家業務員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經銷商，做當地的超市，想不道進場價格高。然而超市企業，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業認為這個經銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應。如果產品很不幸被那一方認為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應的話，這個時候采購經理會認為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標費用可能會使他所預計產品所有的毛利或者是所有產品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設法和經銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經銷商、超時展開拉鋸戰，據理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結果。

有個德國品牌的保健產品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發的費用是300萬，德國企業還在繼續做。德國企業中國區代表就說產品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩定，他現在剛進中國，他的目標消費核心群體主要是中老年人群，所以他認為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業務員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業務人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經銷商表態，應及時向總部反應，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業務人員不要發生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業務人員和經銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產品進場費用較高。這種情況下，業務經理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進，而自己產品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟代理商是一級、二級經銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關心的是關于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認為我們產品利潤太低。這個時候就建議我們經銷商和廠商的業務人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經銷商代理x補腎膠囊同時也做他們的老牌產品，但是也費用相差很大，當時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業務人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結果出來，如果沒有結果，經理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業務人員怎么樣去說服對方來提升高單價產品的銷售。因為零售商這個產品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產品銷量每增加1％，經銷商可以增加4％。所以企業和經銷商達成協議的話，就是把原來的費用轉變為怎么樣去扶持這些能夠帶來利潤產品的銷售，雙方構成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業務人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態度，據理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達成協議，盡最大可能維護廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業態的溝通博弈

從經銷商、業務人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產品的營銷策略，可以發現問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業務人員和經銷經理有什么異同的觀點及立場？

經銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業務員卻不是。業務人員是需要在各個店之間跑動。所以，業務員所了解的東西，跟采購主管、經銷經理了解信息的不一樣。所以，在和經銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結合我們專家團隊的實戰經驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經銷商一個肯定的答復，但是，數量可以暫時不明示。

業務員說產品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業務人員拿什么服務廠家，拿什么信息來和經銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經銷商關心了解的是商圈，而業務人員則側重關注了解的是業態行情。如果你是經銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數據。而每一個廠家都有很多的市場數據，這些數據可以間接從業務人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業務員樂意奉送。業務員需要把溝通語言翻譯成經銷商的語言，而經銷商同樣要虛心傾聽業務員的想法。可見，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態勢發生了根本的變化，從業務員到經銷商思維和職責都發生變化，經銷商的奶酪已經被人動了，而做為基層業務人員，壓力也相應增加，我們認為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學習傾訴，是有效辦法。

當然，終日面對和自己打交道的經銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學來！

第四篇：業務員如何發展經銷商

廠商之間的關系到底該如何定位呢？

我多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是廠商之間是“魚水關系”、“夫妻關系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學員回答：“經銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現實告訴我們，廠家對經銷商不僅要積極服務大力扶持，更多時候應該是6個字：斗智（引導經銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關系不是一維的，兩者之間不是單純貿易關系——廠家退化為加工車間，單純依靠經銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關系——所謂魚水關系只是逢場作戲的官方語言而已。經濟決定意識，大家的利益出發點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關系第一重：經銷商是廠家細化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護一定越來越細，這就意味著經銷商的趨勢一定是小型化和專業化，意味著經銷商的區域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉鎮、一個特定渠道，經銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進場），隨著產品在當地市場的成長，廠家會逐漸加大在當地的人力投入和市場主控權，也可能會密集分銷增設經銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業務員如何對待經銷商這張“入場券”

業務員管理經銷商，隨時準備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經銷商的準備。

具體動作是什么？

第一，作為業務人員，新市場開發選擇經銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售，同時把經銷商和當地重點客戶的分銷網絡掌握在手中。

如果經銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進不來！”——這說明你對經銷商的出貨網絡真的是一無所知。

如果你可以向經銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經銷商的下線網絡全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經銷商的下線網絡？操作層面上常規有如下方法：

1．執行預售制，掌控終端

說明：廠家在經銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完成，經銷商實際上是個物流和財務流。

優點：終端完全在廠家手中，經營非常主動。

缺點：成本高，管理難度大，當地辦事處主任有可能被經銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網絡名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經銷商召開當地客戶的訂貨會。

其二，“批發積分獎勵”。比如給經銷商發100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進貨記錄，每個客戶的進貨在卡上都有登記，季末要經銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點客戶，幫經銷商激勵下線客戶以提高他們進貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進貨記錄卡上的數字，絕大多數都是假的，經銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進貨數字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優點：成本低，資料建立迅速。

缺點：失真率較高，而且操作都是以經銷商為主體，廠家建立的僅僅是數據資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業務員走訪客戶，建立網絡資料和初步客情

說明：業務員在拜訪經銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關照”，硬把檔案建起來。

優點：這個方法不僅是建立數據檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點：這個方法比較笨，進度緩慢，要求業務員必須敬業。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經銷商、批發商都需要跟廠家簽約，稱為授權一級經銷商、二級經銷商和分銷商。當所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網絡當然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當經銷商所轄區域出現空白的時候，廠家可以借機設立分銷商，從經銷商手里以廠價進貨（經銷商吃返利）幫經銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經銷商，此時分銷商就是經銷商的“掘墓人”。

優點：一旦建立封閉通路，整個網絡就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。

缺點：全封閉通路意味著批發商數字的減少，經銷商銷售機會減少，如果產品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經銷商建立內部管理軟件系統

說明：經銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數字不能實時掌控，甚至應收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經銷商建立電腦管理系統與廠家聯網，從而在幫助經銷商提升管理水平的同時，將經銷商的一切財務資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態等全部抓在手中。

優點：經銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風吹草動廠家立刻能聞風而動。

缺點：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂推行這個做法上SDS（分銷管理系統），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關系第二重：經銷商是廠家在當地的銷售經理

銷量靠誰完成？當然是靠經銷商的人、車、貨、錢、網絡、客情。

沒有經銷商的資金承擔賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結貨款的大終端；沒有

經銷商的低配送成本和產品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經銷商的網絡和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經銷商，主要是為了利用后者成熟的網絡把產品迅速鋪出去，把經銷商的網絡納入廠家的銷售網絡之中。在當地真正的銷售工作，是由經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的，經銷商才是當地真正的銷售經理，廠家的區域經理實際上是個經理“助理”，或者叫做“專管區域經理”。

廠家業務員如何做好“經理助理”

業務人員拜訪經銷商，要不要身先士卒做實事？當然要！但是注意，你的目的是做給經銷商看，用實際行動鼓勵經銷商、引導經銷商、發動經銷商，而不是替代他的工作內容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經銷商能不能發動起來，有個人很關鍵——經銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業務員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經理和其他廠家“酒精考驗”的老業務面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我幫你干活行不！”

于是，有一天經銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我幫你去賣賣新品高價面。你的司機都說高價面賣不動，我去試一試。”經銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經銷商的業務是不一樣的。經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機、業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產品，而且我畢竟大學畢業，畢竟受過廠家專業訓練，手里還有促銷資源,結果自然賣得動！晚上回來，立刻向經銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了。”

第四天再稟報……

一周以后總結，“張哥，這一周總共我幫您賣了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機老王一起去賣貨，我看看他們為什么賣不動。”有了上周的業績墊底，經銷商已經對我很客氣，對他的司機賣不動新品也很惱火，我這個提議他當然求之不得。

上了老王的車，我當然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰大得多。晚上回來功勞給誰？當然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經銷商賣一只高價產品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。

特別注意！晚上回來跟經銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關鍵！做業務不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我幫你賺了錢，天天給他“念經”：“我幫你賺了多少，我給你賺錢了”，“我幫你

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經銷商賣一只高價高利潤新產品”，“天天講利潤故事”贏得經銷商老板的好感，然后借船出海發動他的人賣貨，最后結果肯定是經銷商以此案例和數據為題材，發動他的人賣新品。這才是廠家業務應該做的事情！你的作用不是親力親為幫區域經理（經銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓去引導，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發揮他的各種資源（人、車、物、錢、網絡）去銷售公司產品，這才是成功。記住，貨是靠經銷商的團隊賣的，經銷商才是銷售經理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經銷商老板！經銷商老板其實不是賣貨的，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發動他的員工！

怎么發動他的員工呢？細節很復雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經銷商的員工都是苦出身，別的廠家業務員來了都以領導自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經銷商找我要費用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經銷商加人加車鋪新品、經銷商新品進貨、經銷商對人員進行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經銷商預料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應。當著經銷商老板的面，廠家業務使出渾身本事鋪貨，經銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業務提要求下硬指標；其三：狐假虎威。經銷商的司機和業務會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓：經銷商的員工接受培訓少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產品知識、標準拜訪步驟、商務談判等專業知識。廠家業務必須主動給他們培訓，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經銷商的人員考核：經銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業務要瞅機會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經銷商。經銷商的員工看到這個廠家業務跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關系第三重：經銷商是“地方武裝力量”

同一個經銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經銷商的資金、網絡沒有問題；他把你做得很爛，是因為經銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。

廠方業務代表和經銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業務代表）和地方武裝力量（經銷商）的關系。黨（廠家）派特派員（業務代表）去地方武裝力量（經銷商）那里，就是要特派員（業務代表）通過自己的智慧、自己的專業溝通技巧對地方武裝（經銷商）產生影響，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經銷商的人、車、貨、錢、網絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業務員如何與“地方武裝”相處

業務員做到什么程度才可以說把經銷商管好了呢？就是經銷商的人、車、貨、資源全都被業務員影響甚至收編，業務員要特別關注自己的產品在經銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進自己的產品；

·在經銷商抱怨沒錢進貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？” ·勤于給經銷商“挖坑”擴大他的隊伍。開拓新網點、新渠道把市場做大，然后引導經銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經銷商加人加車。

·介入經銷商的人員考核，“收編”他的團隊。

……

廠商關系第四重：經銷商是廠家的商業合作伙伴

經銷商和廠家是要戰略合作、要雙贏，但是前提是“商業合作伙伴”！商業合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業交換前提是雙方利益的滿足，商業不應該寄希望于“報恩情結”，不要讓友誼承擔責任。

廠家業務員如何對待“商業合作伙伴”

1．廠家業務人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領導：經銷商叫你一聲領導是給你面子，你必須在專業上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領導你就真的當自己是領導了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學員聽完課總結“經銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發點，不惜犧牲經銷商利益，抓住經銷商挨個放血，你肯定做不下去。經銷商不是傻子，他們是區域經理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業伙伴，廠家不關注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業務員就是一個代表廠家跟經銷商共同做市場的人，管理好經銷商的終極目的就是：通過業務員的專業技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經銷商創造最大效益，實現相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執行層面，建議廠家業務員“建立公眾形象”

廠家業務員是代表廠家來跟經銷商談生意的，在廠商利益一致時（經銷商配合廠家策略開發市場），要對經銷商熱情服務大力扶持，盡可能減少廠家違規操作給經銷商帶來負面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經銷商創造效益；在廠商利益發生沖突時（經銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護廠方的利益（如追收貨款、制止經銷商砸價、“逼”經銷商給超市供貨、調換不合格經銷商等）。一句話，對經銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業務人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業務人員要建立什么公眾形象呢？讓經銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關系難免局限。所以，必須動態地、多維度地分析雙方的關系，客觀認識自己在這場游戲中的角色，認清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業務人員心態要成熟，作為經銷商“商業合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務是否便利、及時、有信譽；讓經銷商覺得更安全、不會賠錢；經銷商的利潤是否持續增長；對經銷商的管理水平、經營能力有沒有幫助）能夠給經銷商創造多少價值；作為“經理助理”，要用利潤故事、專業實力贏得經銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發動經銷商的力量做市場，盡量介入經銷商人員考核，用培訓、良好溝通來增加自己在經銷商業務團隊中的影響力，促使經銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經銷商的人員考核駕馭他的團隊；最后，廠家業務人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經銷商，但是更要明白客情和交情的區別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設分銷商隊伍，掌握經銷商的網咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準備。

第五篇：經銷商 開發 管理

經銷商開發與管理——

經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上，根據經銷商工作的實際情況，對經銷商的管理模式、進行細分，并制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經銷商開發與管理課程目標：

★做好經銷商的開發、管理與維護

★掌握經銷商選擇的思路、標準與流程

★掌握與經銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路

★在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力

經銷商開發與管理面臨的問題：

■需要掌握經銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進行市場規劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業務技能需要進一步增強。

■團隊整體業務水平有待提升，需向專業化和技能化方向改進。

經銷商開發與管理的應用行業——

經銷商開發與管理主要應用于快速消費品、耐用消費品，以及工業品及設備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業紛紛入駐中國，由于地區文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰略合作的銷售模式。

在十五年行走經銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經銷商不學習，過于保守;經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經銷商見利忘義，腳踏幾只船;經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經銷商客大欺店;經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發揮。

跳出市場來看，產品要完成交易才對行業有價值。從這個角度來講，廠家和經銷商應該是一體的，他們必須協力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經銷商之間主旋律應該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當一個經銷商選擇了一個產品時，他的行為就已經充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現了問題，那么雙方應該做的第一件事情應該是反思而不是相互指責，盡管中國人更習慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經銷商經營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態度——熱愛、執著、認真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經銷商合作成敗關鍵也在于他們的態度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態度決定一切。

經銷商管理制度訣竅——

經銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：

經銷商管理制度訣竅

三、建立“責權明細”的營銷管理制度：

經銷商管理制度訣竅

四、建立“科學規范”的產品管理制度：

經銷商管理制度訣竅

五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：

經銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

經銷商管理制度細則——

經銷商管理制度條款一：

為規范經銷商管理，本經銷商管理制度由大華公司事業發展部負責實施。

經銷商管理制度條款二：

對經銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現雙贏、長久合作、優勢互補的原則;對經銷商管理實行日常管理和定期評價相結合的原則。

經銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務能力，持本人有效證件均可到公司登記，經公司審查通過雙方簽訂合作協議后，成為公司授權的經銷商，公司對其采用分區域統一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環境的不斷變化，經銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續生存和發展下去?如何才能繼續賺錢?經銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經營、產品管理、廠商關系五個方面指導經銷商轉變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內部管理，協調外部關系，最終成為一名“精銷商”。

經銷商開發與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經銷商在一個統一的平臺(經銷商協同管理平臺)上，根據一個統一的業務標準，統一進行跨企業業務協同管理。青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態查詢回復時間由以前1天優化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產品，減少過期損失，加強了產品的多樣化管理;提高了庫存周轉率;可進行批次管理，提高對產品竄貨的控制力度。

青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術項目招標這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設，而是從從自己的實際應用層面解決青啤由增長模式、走向發展模式、的戰略轉型，董事長到區域事業部老總都積極參與、關注供應鏈管理。在統一管理思想統一了，再通過有力的技術實現，最終達到了自己預期的目的。上海國通供應鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應鏈管理解決方案，針對企業信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據企業不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟件、人員等方面投入費用，符合現在很多國內企業的實際使用需要。

經銷商開發與管理課程導向——

譚小芳老師的經銷商開發與管理課程立足于企業實際運作的需求，既對經銷商管理的基礎知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經銷商管理方方面面的細節：先從廠家的角度來分析如何開發經銷商、管理經銷商，從而更好地與經銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經銷商，以及對經銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經銷商合作;又從經銷商自身的角度來分析經銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經銷商培訓前調研的問題：

1、經銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經銷商給人們的印象是小企業，沒有發展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多經銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經銷商的企業文化建設幾乎為零。根據我對經銷商員工的調查，居然高達90%以上的員工對企業的未來發展及企業理念表示并不知道，員工對企業的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經銷商員工的心態。

4、沒有給員工做職業規劃。作為經銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節剩費用?經銷商培訓專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業做個規劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經銷商管理怎樣培訓?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓的一種形式、，但這卻不是培訓的全部形式、。對新加盟的經銷商進行培訓，可以有以下多種方式、：

集中培訓：

如剛剛提到的讓特定的受訓者(經銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。

終端銷售示范：

企業的銷售人員在銷售終端親自做產品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業的銷售人員帶領經銷商的銷售人員拜訪經銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業及其產品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經銷商?

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統計

3.了解企業的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經銷商資料的整理

12、協助對終端賣場的管理

13、協助經銷商了解競爭對手情況

經銷商談判的內功心法：

新經銷商談判具體“套路”第一步——業務員聲速建立專業形象

新經銷商談判具體“套路”第二步——讓經銷商感到安全

新經銷商談判具體“套路”第三步——讓經銷商感到一定會賺錢

新經銷商談判具體“套路”第四步——經銷商談判殘局破解

經銷商人事創新管理——

第一式、使用職業經理人的幾大誤區

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環境，是投資給員工的 第四式、經銷商的人事困惑

第五式、經銷商的員工管理，至關重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經銷商公司的薪金設計

經銷商內部創新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經商遭遇行業性事故怎么辦

第十六式、經銷商的學以致用

第十七式、為什么經銷商不愿意出名

第十八式、光桿經銷商的出路何在 第十九式、經銷商的能力封頂

第二十式、經銷商如何制定事業目標

第二十一式、經銷生意起步時常見的三個誤區

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經銷商倉庫的內竊

第二十四式、經銷商信息化管理在倉儲方面的運用

第二十五式、經銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經銷商缺少發展資金怎么辦

譚小芳老師認為，經銷商選擇品牌也是有規律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

1、企業信譽度

這是經銷商與品牌合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，品牌如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產品：考察品牌的產品質量、包裝等產品指標，驗證品牌的產品競爭力。(3)管理：一個企業的管理水平如何，從一些細節完全就可以看得出來，比如走到企業的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當今市場，生產力過剩，市場競爭殘酷，一個新產品市場開發，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區域市場宣傳

一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數據庫，能為企業提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據。品牌是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數據庫?與經銷商息息相關。

7、管理培訓

品牌對經銷商是否有系統而專業的培訓支持(管理、銷售、服務、專業技能等)?這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。

8、產品差異化

產品同質化時代靠什么銷售產品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

9、售后服務

“服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。

10、運作模式

品牌有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創業者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經營困境