第一篇：開發經銷商標準作業手冊

開發經銷商標準作業手冊（轉）

開發經銷商標準作業手冊

明確目標

認清自己產品的定位；分析產品的主要消費群在哪里、次要消費群在哪里、以及這些消費群的主要消費場所在哪里、次要消費場所在哪里；調查終端情況，并進行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。制定理

想經銷商的基本標準。

觀察市場

首先，觀察了解終端：終端的類型、數量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理；各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣；終端內的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產品的陳列和促銷

對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。

案例：小李是一位化妝品銷售人員，負責開發一個新市場。她準備了一份終端信息調研表，通過地圖查詢、同行收集、實地走訪等辦法，對終端信息進行收集整理。通過對終端信息調查表的整理分析，小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的主要消費群是哪些、影響消費者購買行為的店內顯性因素是哪些;進而明確自己的產品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主要終端和

次要終端、主要消費群是誰、終端促銷應注意的問題是什么。

其次，觀察了解競品：競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現、銷售表現、主要消費

群等。并認真記錄、整理分析。

再次，觀察了解各類經銷商：特別是主要競品或相關產品的經銷商所經銷的產品類型、代理的品牌種類、經銷的區域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業信譽、經營歷史、核心人物的品質和經營思想等。

最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店

員、促銷員、各級業務員、部分經銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可

采取以下幾種溝通方式：

與店員和促銷員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結合，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小

禮品等，交流中注意創造寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發言。

比如：調查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務員的座談會，會前與負責酒店渠道的銷售主管溝通一下會議時間、會議目的、談話提綱，并準備一些女孩愛吃的零食、小禮品等，由酒店主管安排下面的業務員邀請服務員參加，會議采用聊天式的談話形式，有酒店主管主持并引導話題，每個服務員可以發表自己的意見。通過這種方式會收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。

與各類業務人員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結合，主要了解渠道

信息、經銷商信息、終端信息、競品運作信息等。

與各類經銷商的交流：以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經銷商信息、經銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機。有時，可以適當地變換身份與經銷商進行交流。

與消費者的交流：可采用隨機訪問、產品推薦會、問卷調查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題，設計好調查問卷；其次是精心準備互動活動和獎品禮品；再次是組織參與人員進行操作培訓；最后是選擇目標消費群比較集中的場所執行市調工作，一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區、高

校生活區等地點進行。

選定潛在目標

根據以上對市場情況、競品情況、消費情況、經銷商資源情況的了解和掌握，結合企業自身的條件、產品特點，確定產品的合理經銷模式，敲定具有潛在合作前

景的經銷商名單。

準備談判資料

在與目標經銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括：

·熟悉目標經銷商的資料

·企業資料、產品資料、招商手冊和樣品

·當地市場運作規劃方案

·研究經銷商可能提出的異議和應對策略

·規范的經銷合同書

·其他方面談判所需資料

·最后，別忘了準備一份有紀念意義的小禮品

擇機拜訪談判

在一切準備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約，確定時間地點，再登門拜訪。或者通過圈內的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經銷商較為空閑的時間、季節拜訪。合作談判的最好時機一般是經銷商對現經銷品牌

產生不滿和經銷商經營范圍需要擴大時。

在談判時一定要注意：

·保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避

免爭執、語言流暢清晰、多談共同點等。

·認真考慮客戶的異議，發現關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時，客戶會不斷地提出異議，銷售人員一要學會聆聽，二要注意觀察客戶的表情和舉動，在談判結束時不僅要總結與客戶談判達成的共識，還要仔細總結客戶提出的異議，分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調查或者進行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有

針對性地制定談判對策。

·顯示出你的誠意。所有的人都喜歡與有誠意的人合作，在與客戶談判時，從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重，顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現，以顯示對客戶的負責；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶的關心和支持。

·讓經銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險。當然，任何生意都會有風險，但你要讓經銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的產品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同，并對可能出現的后果提出合理具體的處理意見，客戶自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。

·討價還價，適當讓步。沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應的應對策略，要用數據、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點，仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕，并講清理由，對合理要求可以適當

讓步，讓客戶在談判中找到成就感，同時也可顯示出你的合作誠意。

·一定要正規，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信。在與客戶的談判過程中，不要隨意承諾，雙方達成一致的任何條件，都要在正規、書面的文件或合同中體現。不應隨意更改和言而無信。否則，合作很難成功，企業的形象也將遭受損失。

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第二篇：淺談如何開發經銷商

淺談如何開發經銷商！

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

第二步：知已知彼，做到心中有數

1、知已（企業基本情況與銷售政策）

2、知彼（經銷商、終端用戶、競爭對手）

第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考

業務員在開發新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木講“在正式動手做佳句之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什么再做什么。業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之后，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。

區域市場要規劃什么呢？

一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商的數量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內容。業務員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，業務員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。

第四步：找準目標對象，做到有的放矢

業務員對區域市場進行規劃后，應當盡量對目標區域市場所有經銷商進行搜索，然后與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。業務員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業務員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合公司發展需要的目標經銷商。

業務員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？

首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發展需要的目標客戶。

接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。

篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業務員在拜訪經銷商時，通過

與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然后通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合公司發展的需要。

最后，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品后他將把你的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

業務員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于業務員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。

區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。

業務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感

業務員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，業務員開發經銷商的第一件事情是想辦法與經銷商交朋友。

第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥

很多業務員在拜訪經銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經銷商的店里，不管經銷商是否愿意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，如此等等。而結果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，業務員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？

問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶對現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發

展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。

業務員應以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

經銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發展需求：很多有做大做強欲望的經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。

3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的業務員和企業打交道。

因此，業務員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成公司的現實經銷商。

第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲

業務員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什么選擇你的產品？一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的產品給他能帶來什么利益，更多的關注經銷你的產品比經銷其他廠家的產品有哪些更多的好處。

業務員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析行業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運作思路，包括產品策略、人員布置、幫助經銷商開發網點等等。

第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮

業務員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產品價格太高、公司現款現貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多業務員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。

業務員首先要有面對客戶異議的心理準備。業務員應該知道自己的產品相對于其他廠家來說價格可能高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業務員才有可能對癥下

藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。

業務員引導客戶陳述異議。可以直接問客戶，“X老板，你應該對我們公司及我們公司的產品了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。

業務員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。

業務員針對客戶異議，調整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實高，可以調低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時業務員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業務員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強有力的政策支持呢？業務員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請公司領導等有影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，并與企業領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會。總之，業務員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業務員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀公司等工作，經銷商也表示愿意經營你的產品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業務員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業務員應首先擬定好合同，拿到經銷商那里，“X老板，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份經銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經銷商簽訂經銷協議。經銷協議簽訂后，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經簽訂下來了，咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經銷商下訂單，提貨。

第三篇：經銷商拜訪手冊

經銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務

沒有經驗的銷售人員每次拜訪經銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務，所以對銷售業績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

1.銷售產品。這是拜訪經銷商的主要任務。

2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經銷商之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。3.建議客情。銷售人員要在經銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場競爭動態。5.指導經銷商。幫助經銷商解決問題，糾正經銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經銷商的尊敬。

拜訪基本流程結構

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

八步拜訪法

(一)、訪前準備

失敗的準備就是準備著失敗

為什么要準備？

▲容易引起經銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業

▲預防介紹時出現遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結率

八大準備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經銷商；不了解新

產品，也就無法向經銷商推銷新產品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理規劃時間；出發

前應該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標

銷售人員是為實現目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經銷商時，都要明白，自己拜訪經銷商的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

經銷商拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老經

銷商增加訂貨量或品種；向老經銷商推薦現有產品中其尚未經營的產品；介紹新產品；要求新經銷商下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產品；（8）疏通關系（渠道）；（9）兌現獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規范性；（11）售后服務（產品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經銷商的情況做一個反省、檢討，發現不足之處，反省內容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經銷商時，有沒有完全落實領導的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經銷上的承諾是否兌現了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經銷商與公司的賬務情況。

（1）了解經銷商銷售情況

只有了解經銷商銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導。

★ 公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么？占經銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當地市場上，我們的產品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

★公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環境是否整潔、清爽？

★導購員服務是否規范？

（2）了解經銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監督經銷商對企業價格政策的執行情況。

★不同經銷商銷售價格比較。將當地市場上幾個經銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

★同一經銷商不同時期價格比較。將同一個經銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

★進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨

價不同，銷售人員要注意查看經銷商的進貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經銷商庫存情況

經銷商的庫存情況，不僅準確反映經銷商所在市場的銷售動態，而且還能有效檢驗公司或者經銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數據。

★庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現市場存在的問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經銷商消化庫存。

★自己產品占庫存產品比例。看看自己的產品在經銷商庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產品周轉快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導經銷商做好銷售提供信息。

★庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經銷商對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

（4）了解經銷商與公司的賬務情況

降低貨款風險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經銷商鋪底額度，核對經銷商實際鋪底數、抵押物及其數量。★書面確認經銷商已付款未結算、預付款及應收款數。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權債務，提出處理建設。

★定期與經銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經銷商展示品牌形象和企業形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應該帶上。銷售人員在拜訪經銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量。

銷售工具包括：

?產品目錄；

?已締結并投入使用的經銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業表格。

8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不同客戶，預先設計可能困難，構思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向對方提出問題。

探詢的目的：A、收集信息B、發現需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當經銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當你希望經銷商暢所欲言時；

當你希望經銷商提供你有用信息時；

當你想改變話題時。

好處：在經銷商不察覺時主導會談；

讓經銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經銷商多說話、有失去主題的可能。

假設式提問

假設式提問時機：當你希望澄清經銷商真實思想時：

當你希望幫助經銷商釋意時。

好處：能澄清經銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現階段

1、明確經銷商需求；

2、呈現拜訪目的；

3、專業導入FFAB，不斷引導或者迎合經銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優點；

Benefits：這些優點帶來的利益。

在導入FFAB之前，應分析經銷商需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及經銷商都能接受的一般性利益，以對經銷商本身有利的優點做總結。在這里，營銷人員應記住，經銷商只會因你所提供的產品和服務能帶來利益，而不會因對你的產品和服務感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經銷商疑問，善用加減乘除

A.當經銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當在經銷商面前做總結時,要運用加法,竟經銷商未完全認可的內容附加進去；

C.當經銷商殺價時，要運用除法，強調留給經銷商的產品單位利潤；

D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進行確認。

程序：要求承諾與締結業務關系

1、重提經銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當營銷人員做完上述三個程序，接下來應該為經銷商描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準經銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經銷商無意中發出的如下訊息：

經銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉為開放；3.記筆記。

經銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結的時機已經成熟。

締結之時，必須牢記：與經銷商確認締結的數量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預訂收款方案，并達成共識；

提出下一次拜訪的時間和內容建議。

（七）跟進階段

1.了解經銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現利益；

5.取得下個定單。

第四篇：經銷商訂貨手冊!

訂貨會是業內司空見慣的一種促銷形式，廠家利用這種方式提升自己的銷量，發展更多的經銷商。經銷商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠家合作，積極開拓自己的二批商和終端銷售渠道。他們通過訂貨會將產品快速送達銷售網點，盡可能多的占有網點的資金和貨架，形成強大的市場攻勢和熱銷場景。

經銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網點的訂貨會，按照會議舉辦場地可以分為現場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現場訂貨會進行分析。現場訂貨會的形式雖然是一種火力猛見效快的促銷方式，但是搞不好的話極容易變成“吃喝會”，場面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現冷場，顏面大失，變成“ 丟臉會”。因此若想成功開好一次現場訂貨會，一些細節就必須要關注。

訂貨會的三個目的與兩個誤區

一場成功的訂貨會一般會幫助經銷商達成以下三個目的：

提升銷售額

在某區域內，由經銷商出面組織，由公司業務員配合，招集區域內的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產品介紹和政策介紹，加上現場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時間即可完成相當于一個月的銷量。

開發新客戶

對于有意向做二批商的創業者來說，訂貨會無疑是他們走入這個圈子的最佳途徑。經銷商可以利用訂貨會現場優越的氛圍、優惠的促銷政策，直接將他們發展為自己的二批商。

轉移資金壓力，增強感情溝通

由于經銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經營戶的資金預先收上來，數天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金來解決經銷商的周轉緊張，還可以逐步引導形成一個資金、網絡、倉儲共享的區域聯盟體。此外，不少經銷商與當地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會，可以邀請與經銷商和公司有直接或間接業務往來的客戶，相聚一堂，可以促進感情交流，加強合作關系。經銷商開訂貨會，由于人員執行不到位，資金實力不夠，細節做得不夠好等原因，經常會出現兩個誤區：

偏左與偏右

經銷商或業務主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現偏左或偏右的現象。偏左的表現是：一本正經的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸的感覺；而偏右的表現卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

不能把握分寸

有些經銷商不能很好把握分寸，他們為了大量促銷自己的貨物，經常搞出一些不正當競爭的行為，或者出現訂貨會后政策不兌現的現象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

事前調研，尋找切入點

在了解到訂貨會對于經銷商的現實意義以及容易陷入的誤區后，我們發現對于經銷商的訂貨會來說，細節往往決定其成敗。那么，經銷商首先應該做好的細節就是訂貨會之前的調研工作。

調查客情狀況

有了開訂貨會的想法后，首先要大量的走訪市場，搜集各種市場信息，尤其是要把未解決的一些問題迅速地和客戶達成解決共識，做好客情的深化工作。

訂貨會比較關鍵的是經銷商的客情關系，如果客情不好，訂貨會就會出現冷場，達不到預計的客戶數量目標。因此，前期需要對經銷商的客情進行調查，以免出現“菜好做，客難請”的局面（當然只要經銷商愿意召開訂貨會，說明他對客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開前進行周密的計劃和邀請，同時經銷商也要積極地去做好客戶的邀請工作，這對經銷商也是個挑戰）。

通過對客戶進行走訪，調查公司經營中是否存在問題，如果存在，哪怕是非常小的一些問題也需要加以重視，在前期予以解決。

對市場進行調研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。關注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經營時間段是有區別的：比如農貿市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段（小學校則是在上下學的時候），鄉鎮的客戶則在集市的日子會比較忙，小區的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對于最終確定開訂貨會的時間會有很大的幫助。

調查競品狀況

了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調查其他廠家以及經銷商（尤其是酒類，大食品類，飲料類等）何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

確定好的議題

許多經銷商開訂貨會不動腦筋，認為開個普普通通的訂貨會還要搞得那么復雜完全沒有必要。訂貨會的主題也是諸如“xx 品牌2011 訂貨會”等常見的內容，既看不到半點跟品牌有關聯的創意，給到參會的經銷商的感覺也平平淡淡。如果我們為訂貨會擬訂一個好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

確定規模

經銷商還應該確定參加會議的人數：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認訂貨會的可行性；確定會議的時間，地點，宴會桌數；確定費用的預算，哪些費用廠家可以直接承擔，哪些費用廠家可以變相承擔，哪些費用可以由廠家同時承擔等等。在費用的名頭上要多下功夫，同時調整業務人員的相關提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

用好政策吊足客戶的胃口

訂貨會的政策需要經銷商下很大的功夫去制定，一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起，激發客戶的訂貨欲望。“來即送”

客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進行產品組合。

“訂即獎”

訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產品，與本公司產品相關聯的產品，如火腿腸、大米、色拉油，也可以考慮電器類、車輛、床上用品、旅游、培訓、某某演唱會門票等等。

“多訂多獎”

訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨。坎級的制定標準一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

“獎了再獎”

盡可能制定抽獎的環節，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機會，增加獲得獎勵的機會，激發客戶多訂貨的激情。

訂貨會一定要強調是現款訂貨會，不予欠賬，避免出現虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關業務人員做出擔保，保證在一定的時間段把貨款打到經銷商賬上（通過第三方擔保，對客戶和業務人員都有一定的壓力，同時即使客戶最終不打款，也會有種愧對業務人員、業務人員愧對公司的心理，這樣他們會通過其他的方式來回報公司）。訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現冷場的現象。

訂貨現場，場面一定要HOLD住

訂貨會現場節奏的控制非常關鍵，流暢的節奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果！因此，整個的會場節奏要提前設定好，做好演練，做好人員的分工等各項準備工作。

會場的布置要找好亮點，氛圍很重要 會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話；話筒音箱要完好，所有人都能夠清晰地聽到主持人的講話，音樂的背景要健康積極震撼。

產品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產品的產品手冊，企業簡介，樣品的進價售價簽要清晰。

布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X 展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產品氣模等。

客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

做好收款臺的各項準備，各項票據、開票用品及驗鈔機要預備足，如客戶刷卡，準備好銀聯刷卡POS 終端機，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關票據，如有獎卷發放要提醒客戶。

會前開票和會中開票相結合

現在的訂貨會真正在現場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網絡商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經銷商的錢都是會議之前就已經收好了，現場訂貨的都是那些散戶以及一些受現場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制，使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預見性跟著超標，也能夠避免因為品牌影響力的不足導致參會人員過少的冷場局面。

營造好現場氛圍

現場氛圍越濃，經銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。現場氛圍不僅僅是背景圖、X 展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要制造軟氛圍進行配合。如事先與某些鐵桿經銷商商量好，不斷提高其現場開貨金額以刺激其它經銷商形成攀比性開貨。為此還可設置全場開貨大獎以及現場現金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經銷商的現場開貨，營造濃厚的現場銷售氛圍。如果費用允許，不但可以包裝好訂貨會現場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉鎮客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

一定要設置抽獎和禮品環節

既然是訂貨會，如果把禮品事先發給那些經銷商，或者訂貨會不設置禮品的話，到會的經銷商就會銳減，僅僅是吃餐飯對很多經銷商已經沒有任何吸引力了。要讓經銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數的準確，有較高的人氣。

提升訂貨會人氣

訂貨會前一天要再次確認參會客戶的數量，確認訂餐的桌數、禮品數、會場布置等相關準備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關費用的憑證，對于一些提供費用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

會議當天要提前檢查會場的相關準備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發放，同時注意禮品發放時一家客戶只能領取一份，避免重復領取。

業務人員要及時熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個客戶。及時關注客戶的到來人數，業務人員要及時的打電話與客戶溝通，力爭讓預計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領的作用（一些客戶可以在會前訂好貨，避免會場上客戶過多，照顧不過來，出現漏訂的客戶）。

控制好會議的節奏，避免時間過長，客戶不耐煩。產品的介紹不易過長，控制在半小時內，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍。可以安排一些廠家的講話，以顯示廠家的支持。

介紹產品時，要注意講解是如何進行動銷的，解決客戶擔心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關注沒有訂貨的客戶，在用餐的過程中業務人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時利用好已訂貨客戶的資源，爭取讓所有客戶都能訂貨。

會后跟進執行到位 經銷商在會議結束后要快速總結，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意，適當的時候可以送一些小禮品作為補償，對一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強化相互間的感情。

快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進客戶銷售的情況，及時予以調整，避免出現銷售不暢帶來的產品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5 倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發完，避免出現在客戶的倉庫內積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。

做好訂貨會后的管控工作，防止有人鉆空子

訂貨會的類型比較多，但對于訂貨量比較多的，客戶會分批提貨，有些訂貨會客戶會先預打一部分款項，后期分批打。這些情況，需要業務員在平時現場銷售過程中隨時掌握信息，如果業務員得到的信息不及時，或者財務部對每個訂貨會的登記有誤差，很容易讓客戶或者業務員鉆這類空子。訂貨會的后期管控很多企業都比較忽視，孰不知這里面非常容易讓人鉆空。

最好也是最有效的方法，是使用訂貨會的管理軟件，通過訂貨會軟件來達到訂貨會的后期跟蹤與分析，蘇州友商軟件有限公司開發的供應商S6軟件中，就有這樣的專用模塊，并且可以與業務員的手機軟件進行鏈接，讓業務員在平時的銷售過程中掌握每一個訂貨會的執行情況。了解公司的銷售收入中哪些來源于訂貨會，哪些是正常銷售；應收款中，哪些是訂貨會的，哪些是正常銷售的，本月的回款中哪些是訂貨會的，哪些是正常的。

第五篇：經銷商 開發 管理

經銷商開發與管理——

經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上，根據經銷商工作的實際情況，對經銷商的管理模式、進行細分，并制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經銷商開發與管理課程目標：

★做好經銷商的開發、管理與維護

★掌握經銷商選擇的思路、標準與流程

★掌握與經銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路

★在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力

經銷商開發與管理面臨的問題：

■需要掌握經銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進行市場規劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業務技能需要進一步增強。

■團隊整體業務水平有待提升，需向專業化和技能化方向改進。

經銷商開發與管理的應用行業——

經銷商開發與管理主要應用于快速消費品、耐用消費品，以及工業品及設備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業紛紛入駐中國，由于地區文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰略合作的銷售模式。

在十五年行走經銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經銷商不學習，過于保守;經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經銷商見利忘義，腳踏幾只船;經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經銷商客大欺店;經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發揮。

跳出市場來看，產品要完成交易才對行業有價值。從這個角度來講，廠家和經銷商應該是一體的，他們必須協力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經銷商之間主旋律應該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當一個經銷商選擇了一個產品時，他的行為就已經充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現了問題，那么雙方應該做的第一件事情應該是反思而不是相互指責，盡管中國人更習慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經銷商經營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態度——熱愛、執著、認真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經銷商合作成敗關鍵也在于他們的態度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態度決定一切。

經銷商管理制度訣竅——

經銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：

經銷商管理制度訣竅

三、建立“責權明細”的營銷管理制度：

經銷商管理制度訣竅

四、建立“科學規范”的產品管理制度：

經銷商管理制度訣竅

五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：

經銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

經銷商管理制度細則——

經銷商管理制度條款一：

為規范經銷商管理，本經銷商管理制度由大華公司事業發展部負責實施。

經銷商管理制度條款二：

對經銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現雙贏、長久合作、優勢互補的原則;對經銷商管理實行日常管理和定期評價相結合的原則。

經銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務能力，持本人有效證件均可到公司登記，經公司審查通過雙方簽訂合作協議后，成為公司授權的經銷商，公司對其采用分區域統一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環境的不斷變化，經銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續生存和發展下去?如何才能繼續賺錢?經銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經營、產品管理、廠商關系五個方面指導經銷商轉變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內部管理，協調外部關系，最終成為一名“精銷商”。

經銷商開發與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經銷商在一個統一的平臺(經銷商協同管理平臺)上，根據一個統一的業務標準，統一進行跨企業業務協同管理。青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態查詢回復時間由以前1天優化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產品，減少過期損失，加強了產品的多樣化管理;提高了庫存周轉率;可進行批次管理，提高對產品竄貨的控制力度。

青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術項目招標這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設，而是從從自己的實際應用層面解決青啤由增長模式、走向發展模式、的戰略轉型，董事長到區域事業部老總都積極參與、關注供應鏈管理。在統一管理思想統一了，再通過有力的技術實現，最終達到了自己預期的目的。上海國通供應鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應鏈管理解決方案，針對企業信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據企業不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟件、人員等方面投入費用，符合現在很多國內企業的實際使用需要。

經銷商開發與管理課程導向——

譚小芳老師的經銷商開發與管理課程立足于企業實際運作的需求，既對經銷商管理的基礎知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經銷商管理方方面面的細節：先從廠家的角度來分析如何開發經銷商、管理經銷商，從而更好地與經銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經銷商，以及對經銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經銷商合作;又從經銷商自身的角度來分析經銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經銷商培訓前調研的問題：

1、經銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經銷商給人們的印象是小企業，沒有發展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多經銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經銷商的企業文化建設幾乎為零。根據我對經銷商員工的調查，居然高達90%以上的員工對企業的未來發展及企業理念表示并不知道，員工對企業的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經銷商員工的心態。

4、沒有給員工做職業規劃。作為經銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節剩費用?經銷商培訓專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業做個規劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經銷商管理怎樣培訓?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓的一種形式、，但這卻不是培訓的全部形式、。對新加盟的經銷商進行培訓，可以有以下多種方式、：

集中培訓：

如剛剛提到的讓特定的受訓者(經銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。

終端銷售示范：

企業的銷售人員在銷售終端親自做產品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業的銷售人員帶領經銷商的銷售人員拜訪經銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業及其產品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經銷商?

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統計

3.了解企業的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經銷商資料的整理

12、協助對終端賣場的管理

13、協助經銷商了解競爭對手情況

經銷商談判的內功心法：

新經銷商談判具體“套路”第一步——業務員聲速建立專業形象

新經銷商談判具體“套路”第二步——讓經銷商感到安全

新經銷商談判具體“套路”第三步——讓經銷商感到一定會賺錢

新經銷商談判具體“套路”第四步——經銷商談判殘局破解

經銷商人事創新管理——

第一式、使用職業經理人的幾大誤區

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環境，是投資給員工的 第四式、經銷商的人事困惑

第五式、經銷商的員工管理，至關重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經銷商公司的薪金設計

經銷商內部創新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經商遭遇行業性事故怎么辦

第十六式、經銷商的學以致用

第十七式、為什么經銷商不愿意出名

第十八式、光桿經銷商的出路何在 第十九式、經銷商的能力封頂

第二十式、經銷商如何制定事業目標

第二十一式、經銷生意起步時常見的三個誤區

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經銷商倉庫的內竊

第二十四式、經銷商信息化管理在倉儲方面的運用

第二十五式、經銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經銷商缺少發展資金怎么辦

譚小芳老師認為，經銷商選擇品牌也是有規律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

1、企業信譽度

這是經銷商與品牌合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，品牌如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產品：考察品牌的產品質量、包裝等產品指標，驗證品牌的產品競爭力。(3)管理：一個企業的管理水平如何，從一些細節完全就可以看得出來，比如走到企業的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當今市場，生產力過剩，市場競爭殘酷，一個新產品市場開發，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區域市場宣傳

一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數據庫，能為企業提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據。品牌是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數據庫?與經銷商息息相關。

7、管理培訓

品牌對經銷商是否有系統而專業的培訓支持(管理、銷售、服務、專業技能等)?這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。

8、產品差異化

產品同質化時代靠什么銷售產品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

9、售后服務

“服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。

10、運作模式

品牌有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創業者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經營困境