第一篇：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)思路

管理：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的新形勢(shì)，以攻心為上的宗旨

所有家電行業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員都面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，那就是如何在拜訪客戶過(guò)程中通過(guò)有效的溝通和交流征服客戶。這個(gè)問(wèn)題如果看起來(lái)似乎很是簡(jiǎn)單，用尋常業(yè)務(wù)員的思路就是帶上政策帶上利益，忽悠忽悠就行了。這道理是沒(méi)錯(cuò)的，在理性人假設(shè)的前提下，利益絕對(duì)是翹動(dòng)平衡的最犀利的武器。在這里試圖憑借多年在家電市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)為各位業(yè)務(wù)員提供一些小小的技巧，以在整個(gè)溝通過(guò)程中起到四兩撥千斤的功效。

首先，在闡述技巧之前，需要先將三四級(jí)市場(chǎng)的狀況和經(jīng)銷商的心理揣摩清楚。

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)消息的了解相對(duì)比較閉塞，彼此之間的溝通也少；

經(jīng)銷商之間經(jīng)營(yíng)的品類大同小異，基本停留在原始的價(jià)格戰(zhàn)水平；

經(jīng)銷商彼此之間矛盾很深，同行是冤家的現(xiàn)象比比皆是；

規(guī)模相對(duì)較小，除空調(diào)行業(yè)能產(chǎn)生局部的大經(jīng)銷商外，其余家電行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模都不大；

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商基本都是“坐商”，較少有能主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的；

經(jīng)銷商對(duì)工廠政策高度敏感。

當(dāng)然，這些特點(diǎn)不過(guò)是經(jīng)銷商的一鱗半爪，根本窺不了全豹。筆者僅在此以此為引，利用心理學(xué)方面的知識(shí)剖析三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的典型部分特征。

其次，要把握溝通的過(guò)程節(jié)奏。

溝通本身是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，有很多東西是只可意會(huì)而不可言傳的。完全在于溝通者二人之間的瞬間關(guān)鍵點(diǎn)把握，有時(shí)候可能是一件極其小的事情都可能導(dǎo)致二人溝通失敗的重要因素，就在一瞬間。

從整個(gè)過(guò)程分析，整個(gè)溝通分為三個(gè)階段，分別為：寒暄介紹、深入溝通、相見(jiàn)恨晚。這三個(gè)階段最重要的是第一個(gè)階段，時(shí)間大約為3分鐘左右，如果此時(shí)的自我介紹和主題的引入不到位的話，后面的一切都將成為空談。另外這個(gè)階段之所以如此重要是因?yàn)椋ㄟ^(guò)這三分鐘的介紹，雙方彼此都將為對(duì)方打分，有一個(gè)彼此的評(píng)估，最為要命的是這個(gè)定論一旦確定將很難更改，除非通過(guò)“日久見(jiàn)人心，路遙知馬力”這種方式得到補(bǔ)救，但是這樣的成本太高。所以，有效地把控好這三分鐘的時(shí)間，引起對(duì)方的關(guān)注和重視將極其重要。因?yàn)椋P(guān)于后兩個(gè)階段的相關(guān)技巧類極其多，筆者也不將贅述，在此僅將針對(duì)關(guān)鍵三分鐘這一過(guò)程進(jìn)行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首選的最犀利的武器，尋求彼此間的破冰。這種彼此間的感覺(jué)很重要，微笑的人性魅力能憑空增加30%的威力，因?yàn)檫@樣既能放松了對(duì)方的心理防線，也能增強(qiáng)自己的自信，哪怕你緊張的要死，但是一笑能將壓力緩緩釋放，筆者用此屢試不爽。

2、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的亮點(diǎn)并由衷地贊美。策略是多贊美對(duì)方，哪怕是微小的閃光點(diǎn)都在瞬間將其放大，只要是真的，對(duì)方必將對(duì)你好感頻生。

3、由其門(mén)頭談及未來(lái)發(fā)展。通過(guò)瞬間掃描，關(guān)注其門(mén)頭狀況，一般來(lái)說(shuō)大店老板首要關(guān)注的是發(fā)展問(wèn)題，而小店老板首要關(guān)注的是利益，但是沒(méi)有一個(gè)老板不關(guān)注自己的店面能否做大的問(wèn)題。因此通過(guò)其門(mén)頭的狀況分析，看其門(mén)頭是掛成“萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)”的形式，還是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的logo。如果該店老板是前者，那么說(shuō)明該店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，報(bào)著“只要進(jìn)了我的店，從高檔到低端我都有，吃定你了！”的想法在經(jīng)營(yíng)，這種想法本沒(méi)有錯(cuò)，要命并為其所忽視的是這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至全國(guó)大約有99%的老板都是這么想的。這樣必將導(dǎo)致兩種結(jié)果，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)演變到后來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和經(jīng)銷商頻繁被廠商“砍掉”，因?yàn)槭裁炊枷胱觯囟ㄊ裁炊甲霾粡?qiáng)也做不好。這種情況應(yīng)對(duì)策略是“大而全”導(dǎo)致同質(zhì)化的危害性后提出“小而專”的思路，舉無(wú)數(shù)空調(diào)經(jīng)銷商小而專后迅速做大的例子就足以證明。這其實(shí)也是營(yíng)銷“差異化”戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)。

而對(duì)于掛其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牌子的經(jīng)銷商，說(shuō)明該經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給收編，那么下面將面臨的是更艱巨的“顛覆”戰(zhàn)役。對(duì)于這種門(mén)頭的應(yīng)對(duì)策略是導(dǎo)入恐嚇和勸誘策略，恐嚇的手段是告訴他“不要把雞蛋都裝在同一個(gè)籃子里”的投資道理，要有多品牌運(yùn)作，要分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要“吃一塊，夾一塊，看一塊。”但因?yàn)檫@些經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦，所以，此時(shí)要謹(jǐn)慎小心，察言觀色，一旦風(fēng)向不對(duì)，立即轉(zhuǎn)移話題，以免招致對(duì)方的反感。

4、最新行業(yè)動(dòng)態(tài)的行業(yè)強(qiáng)有力分析。所有的中國(guó)經(jīng)銷商都是喜歡將商業(yè)政治化的，如果能在開(kāi)始引入這一話題，如果他聽(tīng)過(guò)必將有一番言論和評(píng)價(jià)，如果他沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，就添油加醋地描繪一番并闡述一些引發(fā)行業(yè)變動(dòng)的觀點(diǎn)，在這方面幾乎所有的經(jīng)銷商都是愿意參與的，因?yàn)樗麄兠恳粋€(gè)人雖然偏安一隅但是把自己當(dāng)作家電行業(yè)一份子的那種感覺(jué)卻是比其他人都強(qiáng)的。比如最近“家電下鄉(xiāng)”事件的影響，比如“美的收購(gòu)小天鵝后洗衣機(jī)市場(chǎng)的變局”等等。

５、幫他提升經(jīng)營(yíng)管理能力。這也是經(jīng)銷商最缺的，消息的閉塞導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)模式和思路的局限性，協(xié)助其在產(chǎn)品出樣、空間布局、價(jià)格和促銷整合諸方面進(jìn)行探討或者替其出點(diǎn)小主意能有效地開(kāi)發(fā)客戶等方法都將很快吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。

６、利用同行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，隱晦地由其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況為其分憂，并引發(fā)你隨后的策略建議。比如對(duì)手正在裝修，必將形象統(tǒng)一，隨后可能迅速在當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體中為眾人所知．．．等等。此術(shù)要把握好分寸和火候，只要能達(dá)到挑撥其斗志和不服氣的心態(tài)足以，然后幫他打壓那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心經(jīng)銷商。

７、少說(shuō)多聽(tīng)，主要讓顧客講話，在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)起到承轉(zhuǎn)起和的作用，引領(lǐng)其向下一個(gè)話題奔跑而去。比如談其養(yǎng)的那條狗，談其養(yǎng)的花花草草，談最近當(dāng)?shù)氐钠媛勢(shì)W事．．．。能當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，生意成功了一半。

８、要用看得見(jiàn)摸得著的“餡餅”去引誘經(jīng)銷商。沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不是唯利的，設(shè)計(jì)一個(gè)“緊此一次，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店”的“怕后悔”性質(zhì)的心理選擇，如本月提貨有６點(diǎn)優(yōu)惠，據(jù)可靠消息下月要漲價(jià)．．．．。這個(gè)對(duì)新客戶威力較弱，但是對(duì)老客戶尤其有效，一套一個(gè)準(zhǔn)。

９、要分析顧客背后隱藏話語(yǔ)的“話中話”，比如對(duì)方如果說(shuō)“我剛進(jìn)了空調(diào)，讓我考慮考慮．．．”他的言外之意并不是不想進(jìn)，而是現(xiàn)在資金都讓空調(diào)占用了的意思，那么下面的話題將不要再跟他談及打款提貨的問(wèn)題，否則很可能招致其反感。

其實(shí)，還有很多的一些所謂技巧，但是筆者在這里所要鄭重申明的是，這些所謂的技巧不過(guò)是一些“術(shù)”的應(yīng)用，如果離開(kāi)了“真誠(chéng)為顧客解決問(wèn)題”這一命脈，那么一切的技巧都將無(wú)從談起，正所謂，“皮之不在，毛將焉附？”

“悟得赤子心，廣闊天地行”。顧客是需要交心的，攻心為上的宗旨應(yīng)是以心換心的體現(xiàn)而不應(yīng)是挖坑套現(xiàn)的行為。

第二篇：淺談如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

淺談如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商！

第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、終端用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該好好的學(xué)一下“木匠”，“木講“在正式動(dòng)手做佳句之前，在頭腦里對(duì)家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個(gè)規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場(chǎng)要規(guī)劃什么呢？

一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入市場(chǎng)的產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場(chǎng)與進(jìn)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前，以書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。這樣，業(yè)務(wù)員在運(yùn)作市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，不會(huì)盲目。

第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢

業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所有經(jīng)銷商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開(kāi)發(fā)成功，而且新開(kāi)經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷量和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務(wù)員要成功開(kāi)發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實(shí)這樣，要花費(fèi)很多的時(shí)間與精力。但是業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，通過(guò)

與經(jīng)銷商的交流以及對(duì)其店面、倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢(shì)。科學(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評(píng)價(jià)表》，包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合公司發(fā)展的需要。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起來(lái)，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開(kāi)發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對(duì)開(kāi)發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目的、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。

區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

業(yè)務(wù)員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感

業(yè)務(wù)員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥

很多業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，急于求成的心理特別嚴(yán)重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷商是否聽(tīng)進(jìn)去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實(shí)力，如何的優(yōu)秀，如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷。最有效的說(shuō)服是說(shuō)到點(diǎn)子上，也就是你所說(shuō)的是客戶所關(guān)心的。因此，業(yè)務(wù)員在正式的說(shuō)服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問(wèn)、多聽(tīng)。多問(wèn)，問(wèn)什么呢？

問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)廠家，問(wèn)客戶月銷量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支、問(wèn)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)其主要支持，問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)有廠家評(píng)價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)

展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。

多聽(tīng)，為什么要多聽(tīng)呢？

多聽(tīng)，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽(tīng)，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。

業(yè)務(wù)員應(yīng)以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。

經(jīng)銷商常見(jiàn)的需求有哪些？

1、利潤(rùn)需求：經(jīng)銷商以賺錢(qián)為目的，其時(shí)刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低或者沒(méi)有利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤(rùn)品牌廠家的懷抱。

2、發(fā)展需求：很多有做大做強(qiáng)欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的業(yè)務(wù)員和企業(yè)打交道。

因此，業(yè)務(wù)員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。

第八步：顧問(wèn)式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

業(yè)務(wù)員在正式說(shuō)服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來(lái)什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。

業(yè)務(wù)員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢(shì)，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)我們公司是他最好的選擇之一，同時(shí)陳述公司的市場(chǎng)運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等等。

第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無(wú)顧慮

業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到很多異議，包括公司產(chǎn)品價(jià)格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場(chǎng)處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務(wù)員遇到客戶的異議就不知所措，對(duì)自己、對(duì)企業(yè)失去了信心，甚至放棄對(duì)客戶繼續(xù)的解釋與說(shuō)服。

業(yè)務(wù)員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品相對(duì)于其他廠家來(lái)說(shuō)價(jià)格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實(shí)苛刻等等不利的因素，客戶對(duì)這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開(kāi)始。客戶只有將問(wèn)題拋出來(lái)，業(yè)務(wù)員才有可能對(duì)癥下

藥，各個(gè)擊破，最終贏得客戶的理解與認(rèn)同。

業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶陳述異議。可以直接問(wèn)客戶，“X老板，你應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看，還有什么問(wèn)題影響著我們的合作呢？”。也可以通過(guò)客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友等等去了解。

業(yè)務(wù)員接下來(lái)要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。

業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價(jià)格確實(shí)高，可以調(diào)低價(jià)格或者說(shuō)明客戶你的價(jià)格為什么會(huì)高，這種價(jià)格能夠幫助客戶帶來(lái)更多的價(jià)值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時(shí)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無(wú)論如何也無(wú)法打動(dòng)客戶。這時(shí)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該反省，是自已能力問(wèn)題還是缺乏公司強(qiáng)有力的政策支持呢？業(yè)務(wù)員針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)等有影響力或者開(kāi)發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)。總之，業(yè)務(wù)員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來(lái)達(dá)到消除異議，成功開(kāi)發(fā)的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業(yè)務(wù)員前期作了大量的如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，但最終還是沒(méi)有向公司報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業(yè)務(wù)員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷商，針對(duì)經(jīng)銷商心中沒(méi)有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒(méi)有最后下決定。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份經(jīng)銷合同，你看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來(lái)，你看行嗎？”主動(dòng)積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來(lái)了，咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計(jì)劃，報(bào)下計(jì)劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。

第三篇：經(jīng)銷商 開(kāi)發(fā) 管理

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理——

經(jīng)銷商管理是建立在對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動(dòng)促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程目標(biāo)：

★做好經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)

★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程

★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理面臨的問(wèn)題：

■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場(chǎng)開(kāi)拓管理方面的專業(yè)技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實(shí)際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，不知市場(chǎng)增量從何而來(lái)?

■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。

■團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái)，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國(guó)，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見(jiàn)過(guò)了廠商之間太多的糾紛，聽(tīng)過(guò)廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說(shuō)經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過(guò)于保守;經(jīng)銷商說(shuō)廠家朝秦暮楚，說(shuō)的比唱的好聽(tīng)。廠家說(shuō)經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說(shuō)廠家過(guò)河拆橋，鳥(niǎo)盡弓藏。廠家說(shuō)經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說(shuō)廠家言而無(wú)信，斤斤計(jì)較。廠家說(shuō)經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說(shuō)廠家盛氣凌人。廠家的偏見(jiàn)，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

跳出市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品要完成交易才對(duì)行業(yè)有價(jià)值。從這個(gè)角度來(lái)講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對(duì)消費(fèi)者的承諾。事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計(jì)，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他的行為就已經(jīng)充分說(shuō)明了他對(duì)廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問(wèn)題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國(guó)人更習(xí)慣后者。這是我在看過(guò)這本書(shū)之后得到的最大啟示。

成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的專家，譚小芳老師的成就來(lái)源于他們的態(tài)度——熱愛(ài)、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場(chǎng)成績(jī)，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說(shuō)的，態(tài)度決定一切。

經(jīng)銷商管理制度訣竅——

經(jīng)銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——

經(jīng)銷商管理制度條款一：

為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實(shí)施。

經(jīng)銷商管理制度條款二：

對(duì)經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏、長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則;對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)行日常管理和定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。

經(jīng)銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、具有較高的個(gè)人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過(guò)雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對(duì)其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號(hào)管理。

“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來(lái)越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢(qián)?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺(tái)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，還要解決更令人頭痛的后臺(tái)管理問(wèn)題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個(gè)方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái))上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí);訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤;在庫(kù)存管理方面，加強(qiáng)了臨期過(guò)期產(chǎn)品，減少過(guò)期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理，提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模式、去對(duì)待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實(shí)際應(yīng)用層面解決青啤由增長(zhǎng)模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長(zhǎng)到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過(guò)有力的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對(duì)企業(yè)信息化管理項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、實(shí)施速度慢等特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對(duì)軟件模塊實(shí)行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無(wú)需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用，符合現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)際使用需要。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程導(dǎo)向——

譚小芳老師的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的需求，既對(duì)經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個(gè)角度來(lái)闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來(lái)分析如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再?gòu)馁u(mài)場(chǎng)的角度來(lái)分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對(duì)經(jīng)銷商的合同、費(fèi)用、促銷進(jìn)行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來(lái)分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣(mài)場(chǎng)，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣(mài)場(chǎng)合作。

經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問(wèn)題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途，沒(méi)有社會(huì)背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來(lái)，即使偶然碰到個(gè)還是很不錯(cuò)的，往往為其服務(wù)的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)，有的甚至感覺(jué)自己是個(gè)人才，這個(gè)小水塘里容不下他這個(gè)大魚(yú)，往往不服從管理，給整個(gè)公司管理帶來(lái)困難。

2、沒(méi)有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見(jiàn)的;由于沒(méi)有建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制，對(duì)員工的考核往往會(huì)停留在老板對(duì)員工的印象中，員工平時(shí)在老板的心里印象還是不錯(cuò)的，到了發(fā)工資是就會(huì)稍微高些，反之就會(huì)低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對(duì)經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達(dá)90%以上的員工對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對(duì)企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說(shuō)是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒(méi)有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢(qián)，如何節(jié)剩費(fèi)用?經(jīng)銷商培訓(xùn)專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對(duì)員工們的職業(yè)做個(gè)規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標(biāo)，有理想，每天不只是為了應(yīng)付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當(dāng)然也并不是說(shuō)只給員工們畫(huà)個(gè)大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)?

這個(gè)問(wèn)題之所以要談，是因?yàn)樵谠S多人的腦子里，做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說(shuō)教”。不錯(cuò)，這是培訓(xùn)的一種形式、，但這卻不是培訓(xùn)的全部形式、。對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，可以有以下多種方式、：

集中培訓(xùn)：

如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門(mén)課題的訓(xùn)練。

終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標(biāo)客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進(jìn)行合作事項(xiàng)的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長(zhǎng)率分析

2.回款統(tǒng)計(jì)

3.了解企業(yè)的政策

4.商品的庫(kù)存狀況

5.促銷活動(dòng)的參與情況

6.訪問(wèn)計(jì)劃

7.訪問(wèn)狀況

8.對(duì)自己公司的關(guān)心程度

9.對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

10.建議的頻度

11.經(jīng)銷商資料的整理

12、協(xié)助對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的管理

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢(qián)

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解

經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——

第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)

第二式、對(duì)老員工的妥善處理

第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑

第五式、經(jīng)銷商的員工管理，至關(guān)重要的前三個(gè)月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個(gè)人價(jià)值認(rèn)定，就差那么一點(diǎn)

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來(lái)看問(wèn)題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國(guó)式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個(gè)角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設(shè)計(jì)

經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦

第十六式、經(jīng)銷商的學(xué)以致用

第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名

第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂

第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標(biāo)

第二十一式、經(jīng)銷生意起步時(shí)常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)

第二十二式、如何用銷量控制庫(kù)存管理

第二十三式、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)竊

第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉(cāng)儲(chǔ)方面的運(yùn)用

第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦

譚小芳老師認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來(lái)講，有以下十大標(biāo)準(zhǔn)：

1、企業(yè)信譽(yù)度

這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場(chǎng)中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠(chéng)信”。“人無(wú)信則不立”，品牌如無(wú)信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽(yù)”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(2)產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗(yàn)證品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。(3)管理：一個(gè)企業(yè)的管理水平如何，從一些細(xì)節(jié)完全就可以看得出來(lái)，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識(shí)：指品牌的營(yíng)銷理念、產(chǎn)品意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等，尤其是管理層的理念和意識(shí)。

譚老師認(rèn)為，以上各項(xiàng)可以通過(guò)和品牌營(yíng)銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡(jiǎn)介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場(chǎng)方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當(dāng)今市場(chǎng)，生產(chǎn)力過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，一個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，前期沒(méi)有巨額的資金來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可不是一件樂(lè)觀的事。這反映的是一個(gè)企業(yè)膽識(shí)、魄力和決心的問(wèn)題，可以想象，一個(gè)舍不得在市場(chǎng)上進(jìn)行前期投入、沒(méi)有必勝?zèng)Q心的企業(yè)，你和他合作會(huì)有什么好處和前途?

4、區(qū)域市場(chǎng)宣傳

一個(gè)品牌，短時(shí)間內(nèi)不可能做到全國(guó)內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域?yàn)橥酢Ｈ绻髽I(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有特色的宣傳和推廣支持，那么對(duì)雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)了，渠道下沉到銷售終端，進(jìn)行精耕細(xì)作，共同運(yùn)作市場(chǎng)，這才是對(duì)經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時(shí)代，一個(gè)龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓(xùn)

品牌對(duì)經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持(管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是：USP，即獨(dú)特的銷售主張。一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張，差異化核心賣(mài)點(diǎn)，就象一個(gè)人沒(méi)有思想，沒(méi)有個(gè)性，人云亦云，自然就得不到市場(chǎng)的青睞和終端用戶的認(rèn)可。

9、售后服務(wù)

“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤(rùn)，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠(chéng)度。所以，經(jīng)銷商對(duì)品牌的考察，品牌有沒(méi)有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

10、運(yùn)作模式

品牌有沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作模式方面的專業(yè)方案，有沒(méi)有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和支持，這是一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的基本策略問(wèn)題，每一個(gè)經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該清楚：跟著一個(gè)糊里糊涂做市場(chǎng)的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢(qián)的。

綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時(shí)，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營(yíng)困境

第四篇：如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得

如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)心得

作為渠道銷售面臨最直接的問(wèn)題就是如何開(kāi)發(fā)屬于自己的經(jīng)銷商客戶，如何去選擇好的經(jīng)銷商。通過(guò)學(xué)習(xí)“經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)”一文，收益很多。

我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。選擇要求可以參考西方、美國(guó)等國(guó)家大學(xué)選材思想進(jìn)行：寬進(jìn)嚴(yán)出的標(biāo)準(zhǔn)。可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行思考經(jīng)銷商的選擇：

1、全面考察評(píng)估經(jīng)銷商情況。我們要從經(jīng)銷商的實(shí)力（人力、財(cái)力、知名度等方面）、市場(chǎng)能力（經(jīng)銷商目前所代理產(chǎn)品銷售情況）、管理能力、口碑（在同行中該經(jīng)銷商的信譽(yù)度是否夠高）、合作意愿度（是否有強(qiáng)烈的合作意愿，對(duì)該品牌的市場(chǎng)前景是否有信心）。

2、選擇適合自己公司的經(jīng)銷商。我們選擇經(jīng)銷商時(shí)不一定非要需求大的，知名度非常高的經(jīng)銷商。不可否認(rèn)，大的經(jīng)銷商無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場(chǎng)能力、口碑等方面都強(qiáng)于那些中小型的經(jīng)銷商，一旦抓住了一個(gè)大的經(jīng)銷商，就相當(dāng)于開(kāi)發(fā)了好幾個(gè)中小型經(jīng)銷商，而且對(duì)于公司的產(chǎn)品銷量會(huì)非常穩(wěn)定。但是，大的經(jīng)銷商一般都有自己穩(wěn)定的、長(zhǎng)期合作的知名公司的貨源，想要從中打破平衡，難度可想而知。我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)要注意從你的整體銷售全局考慮，權(quán)衡大小，選擇適合自己公司銷售策略的經(jīng)銷商才是最好的。

3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。選擇的經(jīng)銷商其市場(chǎng)銷售策略如果不能與公司整體市場(chǎng)發(fā)展策略同步，其后果必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，對(duì)公司自身產(chǎn)品品牌建設(shè)有害無(wú)益。

那么，我們?cè)趺慈チ私狻⑴袛嘣摻?jīng)銷商的能力呢？我們可以采取多問(wèn)多觀察方式進(jìn)行。比如我們可以問(wèn)某個(gè)經(jīng)銷商其代理的品牌經(jīng)營(yíng)狀況，在各種渠道銷售情況，以拜訪者身份請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)情況、消費(fèi)情況、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等，如果經(jīng)銷商對(duì)這些問(wèn)題不知道或者含糊其辭，那么至少說(shuō)明該經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力較差，由此可以初步判斷我們是否繼續(xù)發(fā)展該經(jīng)銷商作為自己的代理商。

除了問(wèn)經(jīng)銷商問(wèn)題之外，我們還要在初步選擇的經(jīng)銷商店鋪門(mén)面上進(jìn)行1周或者1個(gè)月的觀察，了解該經(jīng)銷商早晚經(jīng)營(yíng)情況，人流量是否多、電話是否多、現(xiàn)場(chǎng)管理能力如何等等。了解經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)知名度、資金狀況、庫(kù)存狀況等。

個(gè)人認(rèn)為，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，合作意愿度是最為重要的，只要經(jīng)銷商合作意愿度強(qiáng)，誠(chéng)心合作，那么很多問(wèn)題都可以迎刃而解。對(duì)于選擇到的中小型經(jīng)銷商，我們可以幫助他們跟我們一起發(fā)展，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，這樣的合作關(guān)系更加牢固長(zhǎng)久。

在新的區(qū)域，選擇新的經(jīng)銷商時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)了解度不夠，選擇到了“錯(cuò)誤“的經(jīng)銷商時(shí)，我們要當(dāng)機(jī)立斷，馬上考慮對(duì)其進(jìn)行替換，否則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

以上是個(gè)人在學(xué)習(xí)如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)初步認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，不確定因素、情況很多，只有在實(shí)際實(shí)踐中學(xué)些、摸索，找出自己的銷售、管理方法，才能在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)中立于不敗。

第五篇：話術(shù)~經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)

銷售：喂，您好，請(qǐng)問(wèn)**公司嗎？是**經(jīng)理/總嗎？ 客戶：是的，你是哪里？

銷售：您好，冒昧打擾您了，我這里是上海微行爐業(yè)的閆冬冬，我公司是專業(yè)做實(shí)驗(yàn)室高溫設(shè)備，高溫爐，馬弗爐等的生產(chǎn)廠商，想與貴司尋求機(jī)會(huì)合作，（問(wèn)對(duì)方是代理儀器設(shè)備銷售的公司嗎？一般從網(wǎng)站上可以觀察，可以再確定下）希望貴司能代理銷售我們的產(chǎn)品。客戶：等待客戶回話，可能是接受或是拒絕（隨機(jī)問(wèn)題應(yīng)變處理，不管是接受與拒絕我們自己先當(dāng)著是默認(rèn)接受，最后我們目的要達(dá)到）

銷售：我們公司在高溫爐方面技術(shù)比較成熟，有歐洲與國(guó)內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)。在利潤(rùn)方面一定是給到同行業(yè)最高，關(guān)于售后服務(wù)您也完全可以放心，安排售后人員在當(dāng)?shù)爻霾睿覀兒蛧?guó)內(nèi)50多家知名大學(xué)都有合作，國(guó)家中科院研究所等也是多次合作，在產(chǎn)品質(zhì)量方面您完全可以放心。

客戶：客戶的回話可能是不固定的（不管怎樣繼續(xù)想方法進(jìn)行下面要說(shuō)的話術(shù)）

銷售：今天能與您溝通也是非常愉快，您們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我近期也會(huì)去出差的，到時(shí)可以去拜訪一下您，為了加深一下今后的印象，我可以先給您發(fā)點(diǎn)資料，麻煩您給我個(gè)郵箱或QQ（最后確認(rèn)一下公司地址，客戶手機(jī)信息等）

結(jié)束語(yǔ)：非常感謝能與您的通話，期待下次能有機(jī)會(huì)見(jiàn)面，祝您生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)！