第一篇：二級經銷商開發計劃 [小編推薦]

周口地區二級經銷商開發計劃如下：

（一）根據開發區域經銷商的經驗進入二級市場，通過跑市場，進加工場，下工地等方式，了解二級型材市場情況，了解塑鋼市場情況，了解塑鋼相關產品情況，了解門窗加工情況，了解工程情況，進行公司產品的宣傳，篩選潛在客戶，物色符合條件的意向經銷商，二級經銷商開發計劃，工作計劃《二級經銷商開發計劃》。

（二）根據區域總經銷的建議，合理利用總經銷其他塑鋼品牌以固有的二級銷售網絡，選擇適合本公司要求的意向經銷商。

（三）根據周口地區整個市場情況，先選擇幾個經濟發展較快，較強的縣市進行經銷商的選取，樹立典范，從而帶動整個區域經銷商的覆蓋。

總之，我會根據公司要求和馮總的指示以及 經銷商于經理的建議，切合實際情況，實事求是地盡快完成二級經銷商開發任務。

第二篇：淺談如何開發經銷商

淺談如何開發經銷商！

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

第二步：知已知彼，做到心中有數

1、知已（企業基本情況與銷售政策）

2、知彼（經銷商、終端用戶、競爭對手）

第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考

業務員在開發新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木講“在正式動手做佳句之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什么再做什么。業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之后，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。

區域市場要規劃什么呢？

一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商的數量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內容。業務員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，業務員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。

第四步：找準目標對象，做到有的放矢

業務員對區域市場進行規劃后，應當盡量對目標區域市場所有經銷商進行搜索，然后與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。業務員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業務員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合公司發展需要的目標經銷商。

業務員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？

首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發展需要的目標客戶。

接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。

篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業務員在拜訪經銷商時，通過

與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢?？茖W評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然后通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合公司發展的需要。

最后，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品后他將把你的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

業務員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于業務員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。

區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。

業務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感

業務員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，業務員開發經銷商的第一件事情是想辦法與經銷商交朋友。

第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥

很多業務員在拜訪經銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經銷商的店里，不管經銷商是否愿意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，如此等等。而結果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，業務員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？

問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶對現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發

展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。

業務員應以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

經銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發展需求：很多有做大做強欲望的經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。

3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的業務員和企業打交道。

因此，業務員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成公司的現實經銷商。

第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲

業務員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什么選擇你的產品？一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的產品給他能帶來什么利益，更多的關注經銷你的產品比經銷其他廠家的產品有哪些更多的好處。

業務員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析行業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運作思路，包括產品策略、人員布置、幫助經銷商開發網點等等。

第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮

業務員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產品價格太高、公司現款現貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多業務員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。

業務員首先要有面對客戶異議的心理準備。業務員應該知道自己的產品相對于其他廠家來說價格可能高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始?？蛻糁挥袑栴}拋出來，業務員才有可能對癥下

藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。

業務員引導客戶陳述異議?？梢灾苯訂柨蛻?，“X老板，你應該對我們公司及我們公司的產品了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。

業務員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。

業務員針對客戶異議，調整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實高，可以調低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等?？傊?，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時業務員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業務員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強有力的政策支持呢？業務員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請公司領導等有影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，并與企業領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會?？傊?，業務員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業務員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀公司等工作，經銷商也表示愿意經營你的產品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業務員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業務員應首先擬定好合同，拿到經銷商那里，“X老板，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份經銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經銷商簽訂經銷協議。經銷協議簽訂后，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經簽訂下來了，咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經銷商下訂單，提貨。

第三篇：二級經銷商合同

汽車4S店2011年授權經營合同

本協議由下列雙方于______年____月____日在_________________簽署： 甲方：汽車銷售有限公司

法定代表人：____________

地址：

郵編：

電話：，傳真：

乙方：

法定代表人：

地址：

郵編：

電話：，傳真：

甲、乙雙方在平等互利、公平、公正的基礎上，依據《中華人民共和國合同法》和《汽車品牌銷售管理實施辦法》等法律法規，就有關授權經營的具體事項達成如下條款，以共同遵守：

第一條 合同產品

1.1 指甲方代理的---系列汽車。

1.2 品牌標識：指甲方對（---）品牌廊坊地區的使用權。

第二條 主體資格

2.1 甲方是專門從事---XXX地區汽車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋四位一體的功能店鋪。是依法設立具有有效存續，有權簽訂本合同的法人組織。

2.2 乙方是經甲方授權的---汽車的經銷商，負責在指定的銷售區域經營---全系車型。

第三條 營銷模式

3.1 甲方實行的是品牌專營和“保證金擺放展車”的營銷模式。乙方愿意作為甲方的汽車品牌經銷商，根據甲方的規定條件設立展廳和專業銷售人員。

3.2 甲方會與乙方共同開發乙方市場，如企事業單位、政府機構或特殊條件的顧客，所開發成果以及銷售利潤全部歸屬乙方（銷售利潤以當月的商務政策為準）。

3.3 甲方每月的銷售指標與終端銷售價格，在每個月5日以前以書面形式下發到乙方，不同的季節或不定的因素影響當月銷售計劃的，甲方會根據不同的情況重新擬定銷售數量與價格，乙方應嚴格遵守執行。

3.4 交貨方式：乙方銷售出車輛后（經由客戶決定），如客戶決定需來甲方處提車，乙方自行解決交通工具；若在乙方處交車，乙方自行來甲方處調車。（如遇特殊情況甲方給乙方送車所產生的一切費用由乙方承擔）

第四條 門店、展車、人員要求

4.1 門店：門店的設計由甲方統一策劃，展牌、門頭、廣告牌等設施由乙方負責保管與維護。僅有設計及維護，制作及安裝是哪一方的義務。

4.2 展車：甲方產品在乙方擺放期間，乙方應保持車輛整潔，設立獨立展廳保證車輛安全，嚴禁使用商品車作為代步車，一旦發現嚴格處理。如車輛出現非車輛本身問題，因人為原因產生的應及時上報甲方，甲方有權追究乙方責任。（如發現未經甲方同意自行修復的所產生的后果全部由乙方承擔）非人為原因、非車輛本身原因會存在幾種情況？如何處理？

4.3 人員：甲方會定期給乙方銷售顧問進行培訓，乙方需在展廳安排1—2人進行甲方產品銷售。（銷售人員應到甲方備案）

第五條 營業資格、信息反饋

5.1.1 營業資格：乙方須有“小轎車經營營業執照”(或能在當地合法經營的執照)

5.1.2 乙方的注冊資金不得低于50萬元，且能有足夠的資金來運轉甲方產品。

5.2.1 信息反饋：乙方必須將每天的銷售信息、市場信息、政府采購信息及時通知甲方。

5.2.2 乙方定期的向甲方反饋其銷售區域內與合同產品有關的客戶與潛在客戶信息、市場信息和甲方要求的其它必要信息。

5.2.3 乙方應詳細記錄客戶信息，建立檔案，每天以電子檔形式傳送到甲方銷售內勤處，如遇到碰單情況會與乙方電子檔為準。

第六條 保證金

乙方需交納一定金額的授理保證金作為甲方提供產品的保證，具體標準如下：

6.1 具有固定營業場所的乙方交納____萬元的保證金。

6.2 甲方提供展車（展車數量根據淡旺季分配）及相關的宣傳資料。在什么情況下，甲方無需提供展車？

6.3 車輛在乙方處出現因乙方保管不善造成的損失，經由雙方協商后，甲方有權要求乙方承擔或在保證金中扣除。并且乙方必須有在七個工作日中將保證金補足。

6.4 合同期未滿：甲乙雙方如有單方違約，甲乙雙方有權終止合同或提出賠償。

6.5 合同期滿：如不再續約或都無違反合約條例，甲方會一次性無息返還全部保證金。

第七條 甲方公司名稱和標識的使用

7.1 乙方使用甲方規定的標識、名稱，標識由甲方統一規定。

7.2 乙方不得擅自更改標識，使用權只限甲方產品，未經甲方同意乙方不得

將標識或甲方公司名稱用于設施、包裝、營業或服務上，不得損害甲方公司名稱的名譽，如乙方違反使用規定甲方有權要求乙方立即停止使用并采取必要的糾正措施，及賠償甲方受到的損害。

第八條 保密約定

8.1 甲乙雙方為共同利益，乙方必須對合同及業務上的所有商業機密不得向第三方透露，其中包括：潛在與已有客戶信息，商務政策等，有共同遵守的義務。

8.2 如有一方泄露造成損失的，應當承擔損害賠償責任。

第九條 違約賠償與糾紛的解決

9.1 任何一方不履行或違反本合同條款中規定的義務，即構成違約。違約一方應承擔違約責任，包括違約金及產生的相關費用，違約金的數額不在賠償范圍之內。支付賠償金后，違約金的賠償限額最低不低于10萬元。

9.2 賠償金的范圍包括：實際帶來的損失、訴訟費、律師費、調查取證費、差旅費。

9.3 合同中其它條款以違約責任作出明確約定的，按其約定執行，無約定的則按本條例執行。

9.4 糾紛經由雙方協商不能解決的，雙方一致同意后交由當地法院解決。

第十條 合同解除

10.1 不按時支付車款的。

10.2 經營顯著持續惡化。

10.3 異地采車的。

10.4 保證金過少或乙方法人有欺詐行為的。

10.5 未經甲方同意乙方私自將車輛轉交給第三方的。

乙方如出現以上情況甲方有權單方解除合同，并由乙方承擔一切責任。

第十一條 合同有效期

11.1 本合同由甲乙雙方簽訂，蓋章后生效。

11.2 合同到期后，雙方協商一致后可繼續續約。

11.3 本合同一式兩份，雙方各執一份，具有同等法律效力。11.4 本合同有效期為一年。（自合同簽訂之日起）

甲方：_______________________________

乙方：_______________________________

代表：_________________ 日期：_________________ 代表：__________________ 日期：_________________

第四篇：經銷商 開發 管理

經銷商開發與管理——

經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上，根據經銷商工作的實際情況，對經銷商的管理模式、進行細分，并制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經銷商開發與管理課程目標：

★做好經銷商的開發、管理與維護

★掌握經銷商選擇的思路、標準與流程

★掌握與經銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路

★在企業的幫助下，增強經銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發與管控能力

經銷商開發與管理面臨的問題：

■需要掌握經銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進行市場規劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業務技能需要進一步增強。

■團隊整體業務水平有待提升，需向專業化和技能化方向改進。

經銷商開發與管理的應用行業——

經銷商開發與管理主要應用于快速消費品、耐用消費品，以及工業品及設備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業紛紛入駐中國，由于地區文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰略合作的銷售模式。

在十五年行走經銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經銷商不學習，過于保守;經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經銷商見利忘義，腳踏幾只船;經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經銷商客大欺店;經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發揮。

跳出市場來看，產品要完成交易才對行業有價值。從這個角度來講，廠家和經銷商應該是一體的，他們必須協力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經銷商之間主旋律應該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當一個經銷商選擇了一個產品時，他的行為就已經充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現了問題，那么雙方應該做的第一件事情應該是反思而不是相互指責，盡管中國人更習慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經銷商經營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態度——熱愛、執著、認真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經銷商合作成敗關鍵也在于他們的態度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態度決定一切。

經銷商管理制度訣竅——

經銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：

經銷商管理制度訣竅

三、建立“責權明細”的營銷管理制度：

經銷商管理制度訣竅

四、建立“科學規范”的產品管理制度：

經銷商管理制度訣竅

五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：

經銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

經銷商管理制度細則——

經銷商管理制度條款一：

為規范經銷商管理，本經銷商管理制度由大華公司事業發展部負責實施。

經銷商管理制度條款二：

對經銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現雙贏、長久合作、優勢互補的原則;對經銷商管理實行日常管理和定期評價相結合的原則。

經銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務能力，持本人有效證件均可到公司登記，經公司審查通過雙方簽訂合作協議后，成為公司授權的經銷商，公司對其采用分區域統一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環境的不斷變化，經銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續生存和發展下去?如何才能繼續賺錢?經銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經營、產品管理、廠商關系五個方面指導經銷商轉變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內部管理，協調外部關系，最終成為一名“精銷商”。

經銷商開發與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經銷商在一個統一的平臺(經銷商協同管理平臺)上，根據一個統一的業務標準，統一進行跨企業業務協同管理。青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態查詢回復時間由以前1天優化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產品，減少過期損失，加強了產品的多樣化管理;提高了庫存周轉率;可進行批次管理，提高對產品竄貨的控制力度。

青島啤酒經銷商協同管理平臺項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術項目招標這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設，而是從從自己的實際應用層面解決青啤由增長模式、走向發展模式、的戰略轉型，董事長到區域事業部老總都積極參與、關注供應鏈管理。在統一管理思想統一了，再通過有力的技術實現，最終達到了自己預期的目的。上海國通供應鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應鏈管理解決方案，針對企業信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據企業不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟件、人員等方面投入費用，符合現在很多國內企業的實際使用需要。

經銷商開發與管理課程導向——

譚小芳老師的經銷商開發與管理課程立足于企業實際運作的需求，既對經銷商管理的基礎知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經銷商管理方方面面的細節：先從廠家的角度來分析如何開發經銷商、管理經銷商，從而更好地與經銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經銷商，以及對經銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經銷商合作;又從經銷商自身的角度來分析經銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經銷商培訓前調研的問題：

1、經銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經銷商給人們的印象是小企業，沒有發展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多經銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經銷商的企業文化建設幾乎為零。根據我對經銷商員工的調查，居然高達90%以上的員工對企業的未來發展及企業理念表示并不知道，員工對企業的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經銷商員工的心態。

4、沒有給員工做職業規劃。作為經銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節剩費用?經銷商培訓專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業做個規劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經銷商管理怎樣培訓?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓的一種形式、，但這卻不是培訓的全部形式、。對新加盟的經銷商進行培訓，可以有以下多種方式、：

集中培訓：

如剛剛提到的讓特定的受訓者(經銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。

終端銷售示范：

企業的銷售人員在銷售終端親自做產品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業的銷售人員帶領經銷商的銷售人員拜訪經銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業及其產品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經銷商?

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統計

3.了解企業的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經銷商資料的整理

12、協助對終端賣場的管理

13、協助經銷商了解競爭對手情況

經銷商談判的內功心法：

新經銷商談判具體“套路”第一步——業務員聲速建立專業形象

新經銷商談判具體“套路”第二步——讓經銷商感到安全

新經銷商談判具體“套路”第三步——讓經銷商感到一定會賺錢

新經銷商談判具體“套路”第四步——經銷商談判殘局破解

經銷商人事創新管理——

第一式、使用職業經理人的幾大誤區

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環境，是投資給員工的 第四式、經銷商的人事困惑

第五式、經銷商的員工管理，至關重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經銷商公司的薪金設計

經銷商內部創新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經商遭遇行業性事故怎么辦

第十六式、經銷商的學以致用

第十七式、為什么經銷商不愿意出名

第十八式、光桿經銷商的出路何在 第十九式、經銷商的能力封頂

第二十式、經銷商如何制定事業目標

第二十一式、經銷生意起步時常見的三個誤區

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經銷商倉庫的內竊

第二十四式、經銷商信息化管理在倉儲方面的運用

第二十五式、經銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經銷商缺少發展資金怎么辦

譚小芳老師認為，經銷商選擇品牌也是有規律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

1、企業信譽度

這是經銷商與品牌合作的前提和基礎。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，品牌如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇經銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產品：考察品牌的產品質量、包裝等產品指標，驗證品牌的產品競爭力。(3)管理：一個企業的管理水平如何，從一些細節完全就可以看得出來，比如走到企業的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當今市場，生產力過剩，市場競爭殘酷，一個新產品市場開發，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區域市場宣傳

一個品牌，短時間內不可能做到全國內聲名四起，但一定能做到區域為王。如果企業有這樣的想法和策略，在區域內進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業，傳統粗放式管理和操作已經遠遠不能適應當今市場環境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數據庫，能為企業提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據。品牌是否幫助經銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數據庫?與經銷商息息相關。

7、管理培訓

品牌對經銷商是否有系統而專業的培訓支持(管理、銷售、服務、專業技能等)?這是經銷商賴以發展和實現共贏的基礎。

8、產品差異化

產品同質化時代靠什么銷售產品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

9、售后服務

“服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術服務及售后服務的承諾及支持，至關重要。

10、運作模式

品牌有沒有市場運作模式方面的專業方案，有沒有指派區域經理或專業指導經銷商的市場運作和支持，這是一個企業對市場運作的基本策略問題，每一個經銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創業者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經營困境

第五篇：如何開發經銷商學習心得

如何開發經銷商學習心得

作為渠道銷售面臨最直接的問題就是如何開發屬于自己的經銷商客戶，如何去選擇好的經銷商。通過學習“經銷商開發”一文，收益很多。

我們在選擇經銷商時應該確立一個標準，按照標準進行選擇。選擇要求可以參考西方、美國等國家大學選材思想進行：寬進嚴出的標準。可以從以下幾點進行思考經銷商的選擇：

1、全面考察評估經銷商情況。我們要從經銷商的實力（人力、財力、知名度等方面）、市場能力（經銷商目前所代理產品銷售情況）、管理能力、口碑（在同行中該經銷商的信譽度是否夠高）、合作意愿度（是否有強烈的合作意愿，對該品牌的市場前景是否有信心）。

2、選擇適合自己公司的經銷商。我們選擇經銷商時不一定非要需求大的，知名度非常高的經銷商。不可否認，大的經銷商無論從經濟實力還是市場能力、口碑等方面都強于那些中小型的經銷商，一旦抓住了一個大的經銷商，就相當于開發了好幾個中小型經銷商，而且對于公司的產品銷量會非常穩定。但是，大的經銷商一般都有自己穩定的、長期合作的知名公司的貨源，想要從中打破平衡，難度可想而知。我們在選擇經銷商時要注意從你的整體銷售全局考慮，權衡大小，選擇適合自己公司銷售策略的經銷商才是最好的。

3、選擇經銷商要與企業市場發展策略匹配。選擇的經銷商其市場銷售策略如果不能與公司整體市場發展策略同步，其后果必然會導致市場混亂，對公司自身產品品牌建設有害無益。

那么，我們怎么去了解、判斷該經銷商的能力呢？我們可以采取多問多觀察方式進行。比如我們可以問某個經銷商其代理的品牌經營狀況，在各種渠道銷售情況，以拜訪者身份請教當地市場經營情況、消費情況、企業發展狀況等，如果經銷商對這些問題不知道或者含糊其辭，那么至少說明該經銷商實際經營能力較差，由此可以初步判斷我們是否繼續發展該經銷商作為自己的代理商。

除了問經銷商問題之外，我們還要在初步選擇的經銷商店鋪門面上進行1周或者1個月的觀察，了解該經銷商早晚經營情況，人流量是否多、電話是否多、現場管理能力如何等等。了解經銷商網絡知名度、資金狀況、庫存狀況等。

個人認為，在選擇經銷商時，合作意愿度是最為重要的，只要經銷商合作意愿度強，誠心合作，那么很多問題都可以迎刃而解。對于選擇到的中小型經銷商，我們可以幫助他們跟我們一起發展，建立長期合作關系，實現雙贏局面，這樣的合作關系更加牢固長久。

在新的區域，選擇新的經銷商時，由于對市場了解度不夠，選擇到了“錯誤“的經銷商時，我們要當機立斷，馬上考慮對其進行替換，否則可能導致嚴重的后果。

以上是個人在學習如何開發經銷商時初步認識，市場是瞬息萬變的，不確定因素、情況很多，只有在實際實踐中學些、摸索，找出自己的銷售、管理方法，才能在動態市場中立于不敗。