第一篇：營銷風(fēng)險(xiǎn)管理

銷售風(fēng)險(xiǎn)：

營銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別:

營銷人員道德風(fēng)險(xiǎn):

客戶風(fēng)險(xiǎn):

風(fēng)險(xiǎn)：

管理風(fēng)險(xiǎn)：

投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：

什么是營銷風(fēng)險(xiǎn)？營銷風(fēng)險(xiǎn)的成因有哪些？

簡述企業(yè)會(huì)面臨哪些營銷環(huán)境？

什么是營銷風(fēng)險(xiǎn)管理？它與經(jīng)營管理、營銷策略管理的關(guān)系如何？

什么是營銷風(fēng)險(xiǎn)？其特征是什么？

什么是營銷風(fēng)險(xiǎn)避免？它與營銷風(fēng)險(xiǎn)損失預(yù)防、營銷風(fēng)險(xiǎn)損失抑制的區(qū)別是什么？

簡述計(jì)劃性風(fēng)險(xiǎn)自留的具體措施？

請說明違約金與定金的差別

營銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理的主要方法有哪些？請簡要說明其中一種風(fēng)險(xiǎn)控制處理方法。

風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)事故和損失三者之間的關(guān)系如何？

第二篇：營銷風(fēng)險(xiǎn)管理

一、簡述直銷與間接分銷的優(yōu)缺點(diǎn) 1.1 直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

①有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、購買等特點(diǎn)及其變化趨勢，進(jìn)而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

②可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失，有時(shí)也能加快商品的流轉(zhuǎn)。

③可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定。一般來說，直銷渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。④可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷。企業(yè)直接分銷，實(shí)際上又往往是直接促銷的活動(dòng)。例如，企業(yè)派員直銷，不僅促進(jìn)了用戶訂貨，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響，又促進(jìn)了新用戶的訂貨。

(2)直接分銷渠道的缺點(diǎn)：

①在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復(fù)性。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短 期內(nèi)廣泛分銷，很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場，企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到及時(shí)滿足，勢必轉(zhuǎn)移方向購買其他廠家的產(chǎn)品，這就意味著企業(yè)失去目標(biāo)顧客和市場占有率。

②在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購買習(xí)性，在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用。而生產(chǎn)企業(yè)自銷產(chǎn)品，就拆除了這一橋梁，勢必自己去進(jìn)行市場調(diào)查，包攬了中間商所承擔(dān)的人、財(cái)、物等費(fèi)用。這樣，加重生產(chǎn)者的工作負(fù)荷，分散生產(chǎn)者的精力。更重要的是，生產(chǎn)者將失去中間商在銷售方面的協(xié)作，產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)增加了新的困難，目標(biāo)顧客的需求難以得到及時(shí)滿足。

③在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間：當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接分銷渠道銷售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時(shí)滿足時(shí)，同行生產(chǎn)者就可能趁勢而進(jìn)入目標(biāo)市場，奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。在生產(chǎn)性團(tuán)體市場中，企業(yè)的目標(biāo)顧客常常是購買本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性用戶，他們又往往是本企業(yè)專業(yè)化協(xié)作的伙伴。所以，失去目標(biāo)顧客，又意味著失去了協(xié)作伙伴。當(dāng)生產(chǎn)者之間在科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的交流受到阻礙以后，將使本企業(yè)在專業(yè)化協(xié)作的旅途中更加步履艱難，這又影響著本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場份額和商業(yè)協(xié)作，從而造成一種不良循環(huán)。

1.2間接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

①有助于產(chǎn)品廣泛分銷。中間商在商品流轉(zhuǎn)的始點(diǎn)同生產(chǎn)者相連，在其終點(diǎn)與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間與空間等方面的矛盾。既有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場，擴(kuò)大新的市場。

②緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。中間商購走了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項(xiàng)，就使生產(chǎn)者提前實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，開始新的資金循環(huán)和生產(chǎn)過程。此外，中間商還承擔(dān)銷售過程中的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，也承擔(dān)著其他方面的人力和物力，這就彌補(bǔ)了生產(chǎn)者營銷中的力量不足。

③間接促銷。消費(fèi)者往往是貨比數(shù)家后才購買產(chǎn)品，而一位中間商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品，中間商對同類產(chǎn)品的不同介紹和宣傳，對產(chǎn)品的銷售影響甚大。此外，實(shí)力較強(qiáng)的中間商還能支付一定的宣傳廣告費(fèi)用，具有一定的售后服務(wù)能力。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場信息。

④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作?，F(xiàn)代機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)的日益社會(huì)化和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，使專業(yè)化分工日益精細(xì)，企業(yè)只有廣泛地進(jìn)行專業(yè)化協(xié)作，才能更好地迎接新技術(shù)、新材料的挑戰(zhàn)，才能經(jīng)受住市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)，才能大批量、高效率地進(jìn)行生產(chǎn)。中間商是專業(yè)化協(xié)作發(fā)展的產(chǎn)物。生產(chǎn)者產(chǎn)銷合一，既難以有效地組織商品的流通，又使生產(chǎn)精力分散。有了中間商的協(xié)作，生產(chǎn)者可以從煩瑣的銷售業(yè)務(wù)中解脫出來，集中力量進(jìn)行生產(chǎn)，專心致志地從事技術(shù)研究和技術(shù)革新，促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，以提高生產(chǎn)經(jīng)營的效率。

(2)間接分銷渠道的缺點(diǎn)：

①可能形成“需求滯后差”。中間商購走了產(chǎn)品，并不意味著產(chǎn)品就從中間商手中銷售出去 了，有可能銷售受阻。對于某一生產(chǎn)者而言，一旦其多數(shù)中間商的銷售受阻，就形成了“需求滯后差”，即需求在時(shí)間或空間上滯后于供給。但生產(chǎn)規(guī)模既定，人員、機(jī)器、資金等照常運(yùn)轉(zhuǎn)，生產(chǎn)難以劇減。當(dāng)需求繼續(xù)減少，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的供給更加大于需求。若多數(shù)商品出現(xiàn)類似情況，便造成所謂的市場疲軟現(xiàn)象。②可能加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。流通環(huán)節(jié)增大儲(chǔ)存或運(yùn)輸中的商品損耗，如果都轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中，就會(huì)增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。此外，中間商服務(wù)工作欠佳，可能導(dǎo)致顧客對商品的抵觸情緒，甚至引起購買的轉(zhuǎn)移。

③不便于直接溝通信息。如果與中間商協(xié)作不好，生產(chǎn)企業(yè)就難以從中間商的銷售中了解和掌握消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見、競爭者產(chǎn)品的情況、企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、目標(biāo)市場狀況的變化趨勢等。在當(dāng)今風(fēng)云變幻、信息爆炸的市場中，企業(yè)信息不靈，生產(chǎn)經(jīng)營必然會(huì)迷失方向，也難以保持較高的營銷效益。

二、簡述公共宣傳的特點(diǎn)與作用（兩個(gè)案例）

公共宣傳的含義

企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)，以非付費(fèi)方式從各種媒體獲得編排的版面和播放時(shí)間，供企業(yè)顧客或潛在顧客讀到、看到、聽到的各種活動(dòng)。

公共宣傳的特點(diǎn)

1、最大特點(diǎn)就是潛在效益明顯，每一次有利的公共宣傳不一定帶來產(chǎn)品銷量的陡增，但能強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)公眾中的形象，使企業(yè)長期受益。

2、可信度較高。

3、影響面較廣。

4、促銷效果較好。

5、費(fèi)用水平較低。

公共宣傳作為一種促銷工具，具有如下作用：

1、企業(yè)可利用公共宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而使新產(chǎn)品迅速打開銷路。

2、企業(yè)可以利用公共宣傳來恢復(fù)人們對需求下降產(chǎn)品的興趣，以增加銷售。

3、企業(yè)可以利用公共宣傳來引起人們的注意，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。

4、企業(yè)可利用公共宣傳來改善企業(yè)的公共形象。

第三篇：營銷風(fēng)險(xiǎn)管理論文

營銷風(fēng)險(xiǎn)管理

院（部）：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

專業(yè)班級：市場營銷09-4學(xué)號：2009303270學(xué)生姓名：鄭邦勝指導(dǎo)教師：葉明法老師

2012年 5月 12日

【摘要】論文代寫市場營銷風(fēng)險(xiǎn)是營銷研究的重要領(lǐng)域，文章在分析了市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及分類的基礎(chǔ)上，深入研究了其產(chǎn)生的原因，并提出了相應(yīng)的控制措施。

【關(guān)鍵詞】市場營銷風(fēng)險(xiǎn)；原因；控制措施；防范措施

一、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的含義及分類

（一）市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的含義

市場營銷風(fēng)險(xiǎn)是指在市場營銷過程中，由于各種事先無法預(yù)料的不確定因素帶來的影響，使企業(yè)營銷的實(shí)際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受損失和獲得額外收益的機(jī)會(huì)和可能性。這種不確定性表現(xiàn)在它可能給面臨風(fēng)險(xiǎn)的人或企業(yè)帶來損失，也有可能帶來巨大的利益。人們迎向風(fēng)險(xiǎn)，并不是喜歡看到自己的損失，而是希望得到成功之后的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬。市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的主體是市場營銷活動(dòng)的參與者、競爭者———企業(yè)。其損失是由于違背市場規(guī)律或自身失誤所遭受的懲罰，主要指經(jīng)濟(jì)利益的減少或損失。風(fēng)險(xiǎn)大多起因于市場營銷活動(dòng)或與之有關(guān)的方面，其風(fēng)險(xiǎn)條件是經(jīng)營主體的市場行為或營銷事項(xiàng)所引發(fā)的不確定性事故。

（二）市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的分類

營銷風(fēng)險(xiǎn)大體上可以分為兩大類：營銷純粹風(fēng)險(xiǎn)與營銷投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。營銷純粹風(fēng)險(xiǎn)主要包括財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和營銷人員風(fēng)險(xiǎn)等。財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)指的是與企業(yè)財(cái)產(chǎn)有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)指的是企業(yè)的產(chǎn)品和品牌、商譽(yù)等有形與無形資產(chǎn)，具體指企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益、抵押權(quán)、留置權(quán)、作為承租人權(quán)益、作為受托人權(quán)益等；營銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要有產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、雇主責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)以及廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等；營銷人員風(fēng)險(xiǎn)，一方面指的是營銷人員因面臨疾病和非正常事故而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，容易造成重要營銷人物損失、信用損失及業(yè)務(wù)損失。另一方面指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功的狀態(tài)，也就是通常所說的人員推銷風(fēng)險(xiǎn)，它主要包括推銷人員知識(shí)、技巧、責(zé)任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài)。人員推銷雖然是一種傳統(tǒng)有效的促銷方式，如使用不當(dāng)，同樣會(huì)給企業(yè)帶來損失。尤其是在大多數(shù)企業(yè)推銷人員按銷售業(yè)績計(jì)酬的情況下，更容易出現(xiàn)問題。

營銷投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)主要包括購買風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)和生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。購買風(fēng)險(xiǎn)包括購買方式風(fēng)險(xiǎn)、物資質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、物資價(jià)格與時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、選擇供貨單位風(fēng)險(xiǎn)；銷售風(fēng)險(xiǎn)包括競爭機(jī)制、市場預(yù)測的準(zhǔn)確性和營銷決策對銷售的風(fēng)險(xiǎn)影響因素、合同風(fēng)險(xiǎn)、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)、銷售人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)以及分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)等；生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)指的是產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，包括設(shè)計(jì)開發(fā)、制造過程及使用過程等方面的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，還有產(chǎn)品適時(shí)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品庫存風(fēng)險(xiǎn)。以上這些風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目經(jīng)過數(shù)據(jù)化后就成為營銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息化的信息項(xiàng)目，提供這些信息的信息源及其可靠程度，都可以引起企業(yè)的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

二、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因

第一，市場需求的變化是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的首要因素。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立、發(fā)展和不斷完善，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)愈來愈受制于市場需求，而市場需求又是一個(gè)不斷發(fā)生變化的不可控因素。我國企業(yè)所面對的市場需求，已經(jīng)由數(shù)量型需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型需求，并且正朝著個(gè)性化需求演進(jìn)。市場需求的這種變化，一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，同時(shí)，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)企業(yè)市場營銷活動(dòng)不適應(yīng)市場需求變化時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。市場需求由低層次向高層次變化、由數(shù)量型向質(zhì)量型變化、由群體共同性向個(gè)體獨(dú)特性變化，是一種客觀存在的趨勢，不充分認(rèn)識(shí)其客觀性并努力調(diào)整市場營銷活動(dòng)，就不可避免地產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。

第二，經(jīng)濟(jì)形勢與經(jīng)濟(jì)政策變化是市場營銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的又一重要因素。改革開放以來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的進(jìn)一步發(fā)展，特別是我國加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)所面臨的國內(nèi)外環(huán)境都發(fā)生了深刻的變化，所有這些都會(huì)直接或間接地影響并決定企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。當(dāng)某種變化呈現(xiàn)不利因素時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。另外，國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化導(dǎo)致了經(jīng)濟(jì)形勢及市場需求發(fā)生變化，進(jìn)而也會(huì)給企業(yè)的市場營銷活動(dòng)帶來風(fēng)險(xiǎn)。

第三，科技進(jìn)步是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)重要因素。進(jìn)入新世紀(jì)，在以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為代表的新技術(shù)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷帶來的沖擊是十分猛烈的。目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷還處在起步階段，但每年電子商務(wù)交易額已達(dá)數(shù)億美元，而且呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步對企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷人員結(jié)構(gòu)、營銷戰(zhàn)略與策略、營銷的方式和方法等都將產(chǎn)生巨大的影響進(jìn)而導(dǎo)致變革，變革不僅意味著新的機(jī)遇，更意味著風(fēng)險(xiǎn)。因此，從某種意義上可以這么說，不懂網(wǎng)絡(luò)營銷就跟不上時(shí)代的步伐，可能就會(huì)使企業(yè)處于十分危險(xiǎn)的境地。

第四，外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會(huì)間接產(chǎn)生市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。如“9.11”事件引發(fā)的美國對阿富汗的戰(zhàn)爭以及由此導(dǎo)致的美國經(jīng)濟(jì)的下滑，都直接或間接地影響了一些企業(yè)的市場營銷結(jié)果。另外，國家內(nèi)部的政局穩(wěn)定與否，國家與國家間的外交與合作關(guān)系等也都會(huì)影響并產(chǎn)生國內(nèi)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)和國際市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。例如現(xiàn)在美國等正在叫囂對伊朗動(dòng)武，這勢必會(huì)影響伊朗國內(nèi)企業(yè)的市場營銷成果。還有去年，美國針對我國紡織品的所謂的“傾銷”指責(zé)與制裁措施，都在很大程度上影響了我國紡織企業(yè)的營銷活動(dòng)。

第五，國家的政策法規(guī)因素。在我國涉及企業(yè)營銷的法律法規(guī)主要有廣告法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、計(jì)量法、包裝法、專利法、合同法、商標(biāo)法、環(huán)境保護(hù)法等法律法規(guī)對企業(yè)的行為進(jìn)行約束。如果自覺或不自覺地違反了這些法律，那么風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)產(chǎn)生。除了以上法律法規(guī)的約束可能給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)外，還有執(zhí)法風(fēng)險(xiǎn)。這主要體現(xiàn)在企業(yè)的知名產(chǎn)品或品牌被不法商家假冒，但由于多種原因，假貨卻屢打不絕。假貨的存在不僅影響了企業(yè)產(chǎn)品的銷售收入，更主要的是假貨的質(zhì)量無法保障，一旦發(fā)生質(zhì)量問題，消費(fèi)者就會(huì)歸罪于企業(yè)，影響企業(yè)品牌聲譽(yù)，這也是一種潛在的很具殺傷力的營銷風(fēng)險(xiǎn)素。

第六，企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的管理機(jī)構(gòu)不健全，操作程序不規(guī)范，制度執(zhí)行不嚴(yán)格，管理出現(xiàn)漏洞。這不但容易導(dǎo)致營銷風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，而且在風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)很難及時(shí)采取有效措施，盡可能地減少損失。

第七，市場營銷人員缺乏分析識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。一方面，企業(yè)的營銷人員缺乏必要的基本素質(zhì)和培訓(xùn)，另一方面，銷售工作依靠關(guān)系、熟人、機(jī)會(huì)等，具有隨意性和非連貫性。這就形成了影響營銷風(fēng)險(xiǎn)的潛在因素。

三、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的控制措施

首先，更新營銷觀念。隨著科技的進(jìn)步、時(shí)代的發(fā)展，在生產(chǎn)者與消費(fèi)者的較量中，消費(fèi)者逐漸占據(jù)上風(fēng)，顧客選擇的自由度越來越大，在市場上討價(jià)還價(jià)能力也越來越強(qiáng)。在這種情況下，企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)而接受顧客需求的引導(dǎo)和支配，顧客越來越在市場交易中占主導(dǎo)地位。作為生產(chǎn)者來說，必須明確時(shí)代的發(fā)展趨勢，堅(jiān)定“顧客是上帝”的信念，牢記“得民心者得天下”“、得人心者得市場”的真理。企業(yè)只有堅(jiān)定“顧客是上帝”的信念，堅(jiān)持群眾路線，以不斷滿足消費(fèi)者需求為己任，永遠(yuǎn)與市場共命運(yùn)，才能實(shí)現(xiàn)其對企業(yè)營銷目標(biāo)的追求。

其次，加強(qiáng)市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究，是市場營銷風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施。企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開始，到定位、分 本銷和促銷活動(dòng)的全過程，都必須深入市場，進(jìn)行調(diào)查研究。通過市場的調(diào)研活動(dòng)，掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息、國際政治與經(jīng)濟(jì)形勢以及其信息。企業(yè)的營銷活動(dòng)，必須在充分掌握了相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上才能順利展開，只有這樣才能降低或避免企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)。

再次，建立風(fēng)險(xiǎn)防范與危機(jī)處理機(jī)構(gòu)。在變幻莫測的市場環(huán)境下，企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險(xiǎn)防范與危機(jī)處理機(jī)構(gòu)是非常重要的。風(fēng)險(xiǎn)防范與危機(jī)處理機(jī)構(gòu)的工作應(yīng)當(dāng)包括以下四個(gè)方面：一是在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；二是調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評定；三是在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練，提高對風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)用能力，強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；四是在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，由風(fēng)險(xiǎn)防范與危機(jī)處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件。

最后，正確面對發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。有些營銷風(fēng)險(xiǎn)是無法預(yù)測的，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后，如何面對風(fēng)險(xiǎn)是正確順利處理的關(guān)鍵，也是企業(yè)進(jìn)行自救的必要條件。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會(huì)給企業(yè)帶來損害，甚至也能給社會(huì)和顧客帶來損害。企業(yè)應(yīng)誠實(shí)地面對社會(huì)和顧客，一方面，最大限度地減少對社會(huì)和顧客的損害；另一方面，快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散，積極實(shí)行自救。如果風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推脫、甚至辯解，反而會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，損害增加，甚至給企業(yè)帶來致命的打擊。

四、結(jié)語

面對日趨激烈的市場競爭，企業(yè)只有充分認(rèn)識(shí)營銷風(fēng)險(xiǎn)的形成因素，并積極采取相應(yīng)的防范措施，才能夠提高企業(yè)的營銷效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

【參考文獻(xiàn)】

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第四篇：淺談電力營銷管理風(fēng)險(xiǎn)分析

淺談電力營銷管理風(fēng)險(xiǎn)分析引言

一般來說，縣級供電企業(yè)的核心工作是電力營銷業(yè)務(wù)，影響供電企業(yè)的生存以及發(fā)展的因素很多，其中之一就是電力營銷業(yè)務(wù)的工作質(zhì)量。因?yàn)槲覈娏ζ髽I(yè)體制進(jìn)行了深入的改革，所以，電力行業(yè)的市場化進(jìn)程必然會(huì)有一些取得了很大的進(jìn)展。鑒于舊觀念的阻礙，電力體制改革還只是在起步的階段，沒有完全適應(yīng)發(fā)展的市場環(huán)境。在電力營銷過程中供電企業(yè)存在的問題逐步凸顯出來，這給電力營銷帶來了不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)。電力市場開拓難、電力供需不平衡、農(nóng)村電網(wǎng)不堅(jiān)實(shí)、供電服務(wù)質(zhì)量不高、竊電及線損管理不到位等問題越來越突出，并且電力營銷具有其區(qū)別于其他行業(yè)的特殊性。因此，對電力銷售管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行探究就顯得尤為重要。縣級供電企業(yè)電力營銷的現(xiàn)狀

2.1 缺乏市場營銷管理意識(shí)

在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，賣方市場占據(jù)著我國電力企業(yè)的主要市場，供不應(yīng)求是電力資源面臨的狀況，因此，這就致使“用戶的需求受不到企業(yè)員工的重視”情況的產(chǎn)生。供電企業(yè)的營銷工作是其核心業(yè)務(wù)，因此，在電力企業(yè)的所有生產(chǎn)活動(dòng)都必須滿足和做到為市場營銷的需求服務(wù)，“水平低、質(zhì)量差”是縣級供水行業(yè)服務(wù)的質(zhì)量特點(diǎn)，所以其服務(wù)水平需要完善。這些不利的影響因素都是需要引起電力企業(yè)人員重點(diǎn)注意，不然會(huì)在市場競爭中處于劣勢地位。

2.2 缺乏有效的市場營銷手段，市場開拓成效不明顯

電力市場開發(fā)無論是從深度還是從廣度方面都需要待于進(jìn)一步加強(qiáng)，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，“對用戶的需求和扎實(shí)的基礎(chǔ)以及用電市場”是電力企業(yè)所欠缺的，另外，“技術(shù)支持系統(tǒng)”也是供電企業(yè)所缺乏的，因此，不能適時(shí)對客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況和客戶用電變化的信息以及設(shè)備的增減容量及時(shí)掌握，因此，這些因素都致使“客戶用電潛力”的挖掘深度不足的情況的產(chǎn)生。

2.3 供電企業(yè)內(nèi)部管理體系亟待轉(zhuǎn)變

供電企業(yè)內(nèi)部管理體系亟待轉(zhuǎn)變情況反映在客戶服務(wù)和營銷都只是在相關(guān)職能的部門體現(xiàn)，卻不是供電企業(yè)相關(guān)職能部門來共同承擔(dān)責(zé)任和檢修、計(jì)劃等服務(wù)功能的相關(guān)環(huán)節(jié)結(jié)合起來縣級供電企業(yè)電力營銷管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)

“市場、法律、政策環(huán)境、公共關(guān)系、電費(fèi)、竊電及線損管理”這六類風(fēng)險(xiǎn)是縣級電力營銷管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)。

3.1 市場風(fēng)險(xiǎn)

因?yàn)樵诠╇娖髽I(yè)市場營銷其間的各個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)遇到許多不確定的因素，因此致使供電企業(yè)面臨者諸多風(fēng)險(xiǎn)，這就是電力營銷從購電到售電的全部過程中存在的市場風(fēng)險(xiǎn)。

3.1.1自然風(fēng)險(xiǎn)

近些年來，全球的自然災(zāi)害，如地震、泥石流、山洪、山火等，顯著增加，尤其對農(nóng)村電網(wǎng)的沖擊最大，這些災(zāi)害必然會(huì)對電力系統(tǒng)造成影響：第一，控制電網(wǎng)運(yùn)行的難度是顯著增加了；第二，重建和搶修是災(zāi)害之后必然要解決的問題，這就致使供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失很大。再有就是失去電網(wǎng)的承載使電力的傳輸失去了依托，使電力營銷面臨風(fēng)險(xiǎn)。

3.1.2電力供需矛盾

近幾年，“電荒”的出現(xiàn)致使我國很多省份的用電困難，尤其是某些地區(qū)的“負(fù)荷增長較快、負(fù)荷量大”的問題突出就使城市用電問題更加困難，同時(shí)，縣級電網(wǎng)的供求矛盾也達(dá)不到平衡，電力緊張的狀況在每個(gè)城市都有出現(xiàn)，致使供電企業(yè)的電力營銷面臨著不可忽視的市場風(fēng)險(xiǎn)。

3.1.3大用戶地區(qū)供電企業(yè)直接供電

縣級公司的直接處理部門就是地區(qū)供電公司，對于某些在縣級供電企業(yè)中的大客戶給予其審批的權(quán)利。當(dāng)許多縣級供電企業(yè)的用電客戶同時(shí)申請用電時(shí)，這些地區(qū)供電企業(yè)就可以直接供電。一旦地區(qū)的供電企業(yè)對大用戶直接供電，就會(huì)致使很多用電客戶的流失。首先，這種情況的產(chǎn)生會(huì)對的售電所在的供電企業(yè)量產(chǎn)生了不好影響，同時(shí)也致使縣級的供電企業(yè)發(fā)展有了一定的風(fēng)險(xiǎn)；其次，致使電力營銷市場的開拓面變小，對電力體制改革不利。

3.1.4電網(wǎng)企業(yè)競爭對手

其他能源替代品的產(chǎn)生使得用電行業(yè)受到排擠，加之其他行業(yè)的供電競爭，使得縣級供電企業(yè)面臨著巨大的危機(jī)。競爭的類別主要包括兩類：①某些電力資源在市場上占領(lǐng)的份額較大，例如：自備電廠以及地方電廠、企業(yè)的獨(dú)立電網(wǎng)，假如在社會(huì)用電量需求穩(wěn)定的情況下，這些電力資源就會(huì)對電力企業(yè)的售電造成較大的影響；②石油、煤炭、天然氣等替代能源也將影響到用戶對電能的需求。

3.2 法律風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)企業(yè)外部法律環(huán)境一旦發(fā)生了變化和某些法律主體按沒有按照法律的規(guī)定或者合同去履行相應(yīng)的義務(wù)，就會(huì)使得企業(yè)承擔(dān)相關(guān)的法律后果，這就是法律風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.1供用電合同的履行

電力營銷工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是供用電合同的簽訂和履行，而在縣級供電企業(yè)中，有許多營銷人員不夠重視對供用電合同的法律效應(yīng)，這就讓縣級供電企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)顯著增加。

3.2.2人身意外

收益往往是同風(fēng)險(xiǎn)共存的，電力行業(yè)也不例外，是一份存在高危險(xiǎn)的行業(yè)。假如發(fā)生傷害，一般損失會(huì)較大。因此，企業(yè)員工會(huì)存在因意外傷害帶來的法律風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.3勞動(dòng)爭議糾紛

目前，電力企業(yè)聘用臨時(shí)工現(xiàn)象比較普遍，萬一臨時(shí)工發(fā)生意外，這種情況在法律上的觀念比較模糊，因此，臨時(shí)工在法律方面存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

3.3政策環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

“行業(yè)、貨幣、財(cái)政、地區(qū)發(fā)展“等因數(shù)是國家的宏觀政策調(diào)控變化，致使市場價(jià)格改變因而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)叫做政策風(fēng)險(xiǎn)。電力企業(yè)面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)如下：第一，國家經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行宏觀調(diào)整，致使電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)受影響；第二，國家對于電網(wǎng)行業(yè)政策的調(diào)控，也會(huì)造成相應(yīng)的影響。

3.3.1宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)

一般有兩種調(diào)控會(huì)影響到縣級供電企業(yè)，：首先，電量銷售會(huì)受到外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而變動(dòng)；其次，電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)好的影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化進(jìn)而致使用電企業(yè)支付電費(fèi)量較大，從而產(chǎn)生了電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。

3.3.2行業(yè)政策變動(dòng)

電力行業(yè)是承擔(dān)相關(guān)社會(huì)責(zé)任的行業(yè)，會(huì)對社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展產(chǎn)生很大影響，為此國家成立了相關(guān)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)。其主要進(jìn)行以下兩方面的監(jiān)管：一是電力企業(yè)不能夠根據(jù)市場變化來調(diào)整電價(jià)，是因?yàn)殡娏r(jià)格由國家統(tǒng)一定價(jià)；二是電力體制改革是由國家決定。

3.4公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)

所謂公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)是指電網(wǎng)企業(yè)對外進(jìn)行公共關(guān)系管理時(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)。

3.4.1營銷服務(wù)水平

企業(yè)發(fā)展的核心競爭力就是優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)水平，電網(wǎng)企業(yè)更是不例外。營銷服務(wù)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)影響有：首先，當(dāng)電力營銷人員和用電客戶發(fā)生爭論，會(huì)引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)造成很大的經(jīng)濟(jì)損失；其次，企業(yè)的形象和以及市場競爭力需要電力營銷人員服務(wù)水平來保證。

3.4.2品牌管理

拓展市場的途徑之一就是利用品牌形象，可以使得營銷工作做到事半功倍的效果；一旦，品牌形象受損將會(huì)直接影響市場競爭力，潛在的風(fēng)險(xiǎn)竟會(huì)隱存。

3.4.3內(nèi)部公關(guān)

內(nèi)部公關(guān)不容忽視，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)影響力：首先，致使領(lǐng)導(dǎo)的意向未得到完全理解，進(jìn)而沒有得到有效的執(zhí)行；其次，較易致使交叉性工作互相推諉，進(jìn)而致使出現(xiàn)管理盲點(diǎn)的現(xiàn)象；最后，內(nèi)部公關(guān)不好的表現(xiàn)，將會(huì)間接影響到外部公關(guān)和其他一些企業(yè)活動(dòng)。

3.4.4外部公關(guān)

在企業(yè)運(yùn)行的途中，與其發(fā)生相關(guān)聯(lián)系的所有外部關(guān)系的總和叫做外部公關(guān)。包括很多關(guān)系，例如：、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、供應(yīng)系競爭、政府、媒介。外部公共關(guān)系出現(xiàn)問題有也會(huì)給企業(yè)帶來很大的損失，還會(huì)直接影響到企業(yè)的良好形象。

3.5電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)

3.5.1電費(fèi)安全

電費(fèi)安全是指在電力產(chǎn)品出售之后，按時(shí)并且保證足額地收回來。影響著電費(fèi)安全的因素有兩個(gè)方面：首先，欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)受到政府的相關(guān)政策以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，有些企業(yè)經(jīng)營不善會(huì)停產(chǎn)或者倒閉，讓其支付能力下降，進(jìn)而帶來欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；其次，抄核收環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，諸多因素會(huì)導(dǎo)致其面臨風(fēng)險(xiǎn)，例如：人為因素、技術(shù)管理因素。這些因素都會(huì)導(dǎo)致電量或者電費(fèi)出現(xiàn)差錯(cuò)，進(jìn)而使電費(fèi)安全面臨風(fēng)險(xiǎn)。

3.5.2自動(dòng)化系統(tǒng)

近幾年，電力企業(yè)的電力營銷進(jìn)步很快，幾乎實(shí)現(xiàn)了信息化管了。有四個(gè)方面的因素會(huì)導(dǎo)致自動(dòng)化系統(tǒng)的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)：第一，計(jì)算機(jī)硬件故障；二是，計(jì)算機(jī)應(yīng)用程序故障，當(dāng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用程序發(fā)生故障時(shí)，沒有當(dāng)時(shí)核算電費(fèi)，就會(huì)影響電費(fèi)回收；第三，網(wǎng)絡(luò)故障，影響電費(fèi)回收；第四，人為因素，工作人員的錯(cuò)誤操作，致使計(jì)算機(jī)系統(tǒng)故障，進(jìn)而影響電費(fèi)回收。

3.6 竊電及線損管理風(fēng)險(xiǎn)

供電企業(yè)電力營銷工作的又一重點(diǎn)是竊電和線損管理，這項(xiàng)工作會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.6.1營業(yè)管理

營業(yè)管理包含電力營銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，營業(yè)管理如果沒有做好，將會(huì)導(dǎo)致“抄表時(shí)的錯(cuò)抄、違章用電、漏抄、竊電“等問題，都會(huì)致使電網(wǎng)線損率的升高，電力營銷的購電成本就會(huì)直接增加。

3.6.2計(jì)量技術(shù)管理

供電企業(yè)要購售“電利用計(jì)量技術(shù)“當(dāng)做憑證，供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)上的損失的影響因素之一就是計(jì)量裝置的故障，計(jì)量裝置的故障還會(huì)破壞供電企業(yè)和用電客戶之間的關(guān)系，進(jìn)而破壞企業(yè)形象。電力計(jì)量工作分布非常廣泛，不僅關(guān)系到電網(wǎng)的安全可靠性，還關(guān)系到很多方面，例如：電力電量交易考核每個(gè)方面，還會(huì)直接影響電力營銷銷量，致使電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

3.6.3用電稽查管理

縣級供電企業(yè)在電力營銷過程容易忘記用電稽查，假如用電稽查不利，更加會(huì)有營銷風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。用電稽查是電力營銷風(fēng)險(xiǎn)控制的一項(xiàng)有效措施，用電稽查工作直接影響線損指標(biāo)的完成和營銷管理工作的效果。結(jié)束語

電力企業(yè)日常業(yè)務(wù)中的核心工作是電力營銷，它的好壞直程度接聯(lián)系到電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展程度。能否保持電力企業(yè)的長期競爭力，能否在激烈的市場競爭中取得領(lǐng)先地位，注重電力營銷中的風(fēng)險(xiǎn)是至關(guān)重要的。因此，電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)必須認(rèn)識(shí)電力營銷中的風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化技術(shù)水平，提高服務(wù)質(zhì)量，建立一個(gè)監(jiān)管有效、權(quán)責(zé)明確的、適應(yīng)市場需求的電力營銷管理體系，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力資源。

第五篇：營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程的收獲

營銷風(fēng)險(xiǎn)管理課程的收獲

對新經(jīng)銷商，要把握“從小到大”的合作原則，即先從低業(yè)務(wù)量做起，盡可能降低經(jīng)銷商資金占用，當(dāng)對該經(jīng)銷商的資信狀況了解透了，再開展大業(yè)務(wù)。

企業(yè)必須制定自己的賒銷政策。在激烈的競爭中，賒銷有時(shí)是必要的，但企業(yè)必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，賒銷政策包括：賒銷條件、賒銷期、收款策略、現(xiàn)金折扣等。賒銷管理中最重要的是對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，制定應(yīng)收款警戒線。

針對競爭對手的風(fēng)險(xiǎn)營銷。要研究競爭對手。包括競爭者、投資人、員工、中間商、供應(yīng)商、代理服務(wù)商、媒體在內(nèi)的與品牌相關(guān)的利益群體，都將影響著企業(yè)和商品的銷售以及企業(yè)品牌資產(chǎn)的聚集和增長。因而，企業(yè)進(jìn)入市場首先要有協(xié)同營銷的觀念，與各種利益群體建立長期互利合作的“聯(lián)盟”關(guān)系，共同培育了一個(gè)生機(jī)勃勃的市場。

針對目標(biāo)顧客的風(fēng)險(xiǎn)營銷從適應(yīng)顧客向引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)變，從重視產(chǎn)量、銷量向重視品牌建設(shè)轉(zhuǎn)變。企業(yè)從產(chǎn)品營銷到觀念營銷，從單純滿足顧客需求到做顧客的參謀，營銷不在于適應(yīng)顧客，而在于引導(dǎo)顧客。引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為。最終把企業(yè)從渠道沖突、甚至渠道成員的自相殘殺狀況中解脫出來。在市場競爭中，擁有較高品牌價(jià)值的企業(yè)實(shí)際上處于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，其產(chǎn)品能夠以各種方式更多地被顧客了解和購買，能夠在一定范圍內(nèi)控制市場價(jià)格結(jié)構(gòu)并影響其競爭者。針對企業(yè)營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)營。進(jìn)行營銷人員考核。營銷人員業(yè)績的好壞直接影響到企業(yè)的整體營銷計(jì)劃。對于營銷人員的考核與激勵(lì)是企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)有效的考核與激勵(lì)，保證了營銷人員考核的公平性、公正性。要避免因用人不當(dāng)而造成的危機(jī)，建立一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的制約機(jī)制。同時(shí)，要做好人才備份，不至于因?yàn)槟骋粋€(gè)人的離去而導(dǎo)致業(yè)務(wù)的中斷。對營銷過程實(shí)行透明化管理。對營銷過程進(jìn)行全方位監(jiān)控，杜絕只管營銷結(jié)果不管營銷過程的“黑箱”式管理方式。做到對營銷既管“過程”又管“結(jié)果”，從而減少個(gè)別品行不良人員鉆營銷管理的漏洞的機(jī)會(huì)。建立營銷巡視檢查制度。企業(yè)不能單純依靠銷售人員反饋的信息對其進(jìn)行管理，營銷管理人員必須親自掌握第一手的信息，對銷售人員提供的信息進(jìn)行甄別。對各個(gè)目標(biāo)市場的銷售狀況進(jìn)行巡視、檢查，做到防微杜漸。

實(shí)行收支兩條線。銷售人員和銷售機(jī)構(gòu)的銷售收入應(yīng)先匯入企業(yè)或企業(yè)指定的帳戶，支出由企業(yè)返還給銷售人員和銷售機(jī)構(gòu)，減少銷售人員掌握大筆現(xiàn)金的機(jī)會(huì)。

進(jìn)行營銷費(fèi)用管理。營銷費(fèi)用合理、科學(xué)的使用，可以有效地促進(jìn)營銷活動(dòng)的效果。通過對諸如廣告費(fèi)、招待費(fèi)、差旅費(fèi)等營銷費(fèi)用項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和控制，可分別對銷售公司、銷售分公司、營銷人員等進(jìn)行控制，及時(shí)調(diào)整費(fèi)用額度和費(fèi)用結(jié)構(gòu)，達(dá)到最佳的營銷效果。