第一篇：工業(yè)地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商引資

工業(yè)地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商引資

1.市場調(diào)研、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目定位、規(guī)劃概念、建筑風(fēng)格、空間設(shè)計、環(huán)藝景觀、VI設(shè)計、營銷策劃；

2.大型物流基地、物流城項(xiàng)目開發(fā)的全程營銷策劃、規(guī)劃概念、招商引資、廣告策略；

3.工業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)園項(xiàng)目全程營銷策劃、開發(fā)、規(guī)劃、招商、營銷、商務(wù)合作；

4.再生資源市場、再生物流基地項(xiàng)目專業(yè)全程營銷策劃、開發(fā)規(guī)劃、招商推廣；

5.專業(yè)交易市場全程營銷策劃、開發(fā)、規(guī)劃、招商、商務(wù)合作、投資咨詢；

7.商業(yè)地產(chǎn)、商業(yè)步行街、主題商鋪等前期選址、可行性分析、營銷策劃、招商等一條龍服務(wù)；

8.企業(yè)品牌營銷策劃、產(chǎn)品上市推廣與分析、協(xié)助商家項(xiàng)目投標(biāo)提案、市場拓展；

9.企業(yè)經(jīng)營策略改造分析與解決辦法，經(jīng)營問題診斷及營銷上市策劃；

------------------

1.項(xiàng)目投資營銷:市場調(diào)研報告 ?項(xiàng)目定位分析報告 ?項(xiàng)目透支分析報告

2.建筑規(guī)劃概念設(shè)計:項(xiàng)目設(shè)計委托書及規(guī)劃招標(biāo) ?項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計 ?建筑風(fēng)格 ?戶型組合及配套 ?景觀設(shè)計概念

3.建筑材料設(shè)備設(shè)施提示:外里面材料選用提示 ?屋面、地面材料選用提示 ?室內(nèi)設(shè)計提示 ?智能化設(shè)備設(shè)施提示

4.形象營銷:項(xiàng)目名稱、標(biāo)志設(shè)計 ?VI及延展運(yùn)用設(shè)計 ?項(xiàng)目形象推廣

5.營銷推廣策劃:入市前市場分析 ?銷售價格策略 ?營銷推廣思路 ?廣告媒體計劃 ?活動主體策劃 ?推廣預(yù)算

6.銷售管理:銷售物料（沙盤、促銷品）?銷售組織與控制 ?銷售培訓(xùn) ?銷售管理

7.物業(yè)管理操作:物業(yè)管理建議書 ?社區(qū)文化組織及設(shè)計提示

8.項(xiàng)目二次營銷:項(xiàng)目品牌戰(zhàn)略及管理 ?項(xiàng)目開發(fā)中人力資源管理 ?項(xiàng)目開發(fā)組織設(shè)計

第二篇：工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃個人工作總結(jié)

文章標(biāo)題：工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃個人工作總結(jié)

拚搏、摸索、奮進(jìn)的兩個月多月已經(jīng)過去，兩個多月來，由從事市場一線的工作到研究市場進(jìn)行項(xiàng)目營銷策劃,是從感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識層面的階段，不斷思索創(chuàng)新，感覺收獲頗多。同時我?guī)еd奮、肩負(fù)責(zé)任度過了繁忙而又充實(shí)的兩個多月！短短兩個月，這是我人生轉(zhuǎn)換的過程，是我職業(yè)方向發(fā)生改變的過程，是我成長的過程，從此有了對聯(lián)東國際工業(yè)城經(jīng)營理念、營銷環(huán)境以及其使命更加了解；在趙總的全心幫助和大力支持下，我對工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃由生疏到熟悉、從熱愛到愿意為之付出的心路歷程，同時我也深感責(zé)任重大。回顧總結(jié)兩個月的工作，主要感受、心得，思路等其他幾個方面總結(jié)如下：

2005年10月—12月工作總結(jié)

按照自己制定的工作思路及各階段性工作目標(biāo)，實(shí)出重點(diǎn)，講究實(shí)效，勤思考，并通過努力，千方百計，不折不撓地開展工作，逐步推進(jìn)工業(yè)城項(xiàng)目，提高其知名度。但從總體來說，是在摸索上升的階段。

一、工作進(jìn)展情況回顧

第一次接觸工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃，對它的營銷推廣是一個陌生的、模糊的概念，經(jīng)歷了初期放水養(yǎng)魚，摸著石頭過河的艱苦探索后[范文搜網(wǎng)-http://www.tmdps.cn找文章，到范文搜網(wǎng)]，初步明確了它的性質(zhì)和方向。但任何工作都離不開人的主體元素。于是首先就從學(xué)會做人，踏實(shí)工作做起；其次是掌握國家和開發(fā)區(qū)宏觀政策，企業(yè)本身內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)投資環(huán)境，比如開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策、北京市政府總體規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展動態(tài)和城市建設(shè)發(fā)展動態(tài)等；還有微觀環(huán)境和園區(qū)競爭情況；再次是飲水思源，摸索有效的營銷推廣方案，經(jīng)常思考這樣的問題：怎樣花最少的錢達(dá)到最好的宣傳效果？通過什么樣的方式才能找到準(zhǔn)客戶？現(xiàn)階段工業(yè)城項(xiàng)目還存在什么問題，應(yīng)該先從哪方面入手解決營銷難的問題？

2005年10月—2005年12月的主要工作如下：

1、配合完成中秋晚會

2、協(xié)助完成汽配展活動

3、完成網(wǎng)絡(luò)推廣工作

4、積極配合公關(guān)活動

5、完成工業(yè)城招商的內(nèi)部協(xié)調(diào)和調(diào)研，幫助完善招商基礎(chǔ)資料

6、配合同事完成其他工作內(nèi)容

7、推陳出新,不斷完善營銷思路,制定營銷策略

8、完成臨時性交代的任務(wù)

二、基本工作情況和做法

（一）不怕困難，建立把項(xiàng)目策劃好的信心。

認(rèn)真分析新形勢新情況，正視新挑戰(zhàn)，沉著應(yīng)對，及時調(diào)整工作策略。一是認(rèn)真學(xué)習(xí)北京工業(yè)地產(chǎn)宏觀環(huán)境和北京市的相關(guān)政策和規(guī)劃，提高對它的理解和認(rèn)識，以積極的姿態(tài)迎接困難，樹立信心，始終保持旺盛的工作精神，千方百計挖潛營銷思路。二是注重市場信息的收集和鑒別、分析能力，應(yīng)對競爭對手的營銷策略和市場推廣策略，以之來調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略和策略；三是積極爭取領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助，在制定營銷策略和市場推廣方案的時候，由于各自存在思維差別，肯定會出現(xiàn)意見不一致的情況，但對出現(xiàn)的問題和遇到的難題，會認(rèn)真“把脈、會診”，及時調(diào)整方式方法。雖然我離完成公司期望指標(biāo)和自己計劃的目標(biāo)還存在差距，但在目前嚴(yán)峻困難的形勢下，我認(rèn)為所付出的努力和艱辛一定不會白費(fèi)。

（二）從細(xì)分市場找到目標(biāo)客戶

力求按照不同的特征來進(jìn)行市場細(xì)分，市場細(xì)分有三條好處，一個是獲得消費(fèi)者高度的忠誠度，一個是保護(hù)適當(dāng)利潤，一個是容易獲得成功。比如追求相似利益的企業(yè)、具有相同行業(yè)特性的企業(yè)、相同國度的企業(yè)等等。

雖然園區(qū)在設(shè)計研發(fā)的時候就進(jìn)行了市場的細(xì)分，但是這種細(xì)分往往相對是粗線條的，因此在具體實(shí)施銷售的時候有必要進(jìn)行更為明確的目標(biāo)市場細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，針對更加明確的目標(biāo)客戶，使用合適的營銷策略和方式。

（三）與世俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式。

工業(yè)地產(chǎn)作為客觀存在的比較特殊的產(chǎn)品，其營銷思路和推廣方法也會與其他產(chǎn)品有所差別，尤其是民用地產(chǎn)，它的特點(diǎn)是以感性訴求為主。而工業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)是從理性訴求的角度進(jìn)行宣傳策劃。工業(yè)廠房的需求量及其目標(biāo)客戶群的隱蔽性和分散性，就決定了它的宣傳模式必須創(chuàng)新和媒體選擇更具針對性。所以轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式是勢在必行，把聯(lián)東工業(yè)園打造成為具有全國前沿性和戰(zhàn)略性的工業(yè)地產(chǎn)的典范。

（四）提升自身專業(yè)素養(yǎng)和工作技能，提高工作效率在常規(guī)工作的基礎(chǔ)上，注重自身專業(yè)素養(yǎng)、溝通技能與工作能力的提升。自我抓基礎(chǔ)、抓內(nèi)功，一是抓實(shí)效工作，不斷提高自我工作素質(zhì)，使自己成為策劃的行家里手；二是注重自我工作作風(fēng)的培養(yǎng)及業(yè)務(wù)能力的提高，著力提高工作效能。

三、存在的問題

目前在營銷和宣傳等方面存在的問題：（1）信息網(wǎng)絡(luò)

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃與住宅地產(chǎn)策劃的區(qū)別

一、價值層面的差異

1．物業(yè)價值

商業(yè)物業(yè)的價值在于經(jīng)營，通過經(jīng)營創(chuàng)造高于價格的價值。一個商業(yè)項(xiàng)目必須要系統(tǒng)考慮項(xiàng)目的商業(yè)定位、招商、經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)高水平的商業(yè)物業(yè)開發(fā)，達(dá)到預(yù)期的贏利目標(biāo)。

而住宅的價值在于居住，保值升值。其關(guān)鍵是準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位及目標(biāo)消費(fèi)群體定位，最后通過銷售實(shí)現(xiàn)開發(fā)價值。

從投資角度來看，住宅可以買來自用，是保值投資，風(fēng)險性極小，而商業(yè)項(xiàng)目一旦沒做旺，其價值就極低，甚至一文不值，風(fēng)險性極大。

2．利益關(guān)系

從主體上說，住宅地產(chǎn)的價值鏈顯然單一得多，即“開發(fā)商——終端消費(fèi)者”。商業(yè)地產(chǎn)的利益參與者更為復(fù)雜，它的價值鏈?zhǔn)恰巴顿Y者——開發(fā)商——營運(yùn)商——經(jīng)營者——終端消費(fèi)者”。其中包含這四種權(quán)益關(guān)系，開發(fā)者的權(quán)益、所有者的權(quán)益、經(jīng)營者的權(quán)益、管理者，的權(quán)益，它們與商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式密不可分。

開發(fā)者是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商；所有者是商鋪真正的擁有者；第三是經(jīng)營者，就是進(jìn)入這個商業(yè)里面從事商品經(jīng)營者；大型與中小型商場都需要有一個統(tǒng)一的管理者實(shí)施有效的管理。

開發(fā)者通過項(xiàng)目獲得利益；所有者通過出租商業(yè)物業(yè)獲取租金收入；經(jīng)營者通過經(jīng)營獲取經(jīng)營效益；管理者通過管理獲取管理利益。

與住宅開發(fā)相比，住宅僅僅通過發(fā)展商和購買者兩個環(huán)節(jié)就可以構(gòu)成單一價值鏈，而商業(yè)地產(chǎn)的價值鏈上除了開發(fā)商，還包括消費(fèi)者、經(jīng)營者和投資者，每個參與者都有自己的利益出發(fā)點(diǎn)，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發(fā)展商要求鋪位劃分要好賣而經(jīng)營者要求好用，投資者要求高回報而經(jīng)營者要求先培育市場，以及商鋪?zhàn)馀c售的矛盾等。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要權(quán)衡“四角戀愛”的利益關(guān)系。因此，為了平衡不同主體的利益，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不僅要考慮地段，更要考慮市場定位、業(yè)態(tài)組合、功能布局、管理模式、銷售策略、投資回報等因素。

3．市場風(fēng)險

開發(fā)商在看好商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)利潤的同時，也存在著一定的市場風(fēng)險。除土地成本、土建費(fèi)用及一些稅費(fèi)管理等因素比住宅用地高外，一般投資商業(yè)的人群相對較少，加之現(xiàn)今人們理智投資理念加強(qiáng)，所以為降低市場運(yùn)作風(fēng)險，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)必須具有有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司三大要素，以有場有市為開發(fā)目的，這樣才能增強(qiáng)投資者的信心，降低開發(fā)風(fēng)險及提高開發(fā)價值。

而住宅相對來說開發(fā)風(fēng)險較小，因?yàn)樽≌M(fèi)群體較廣，住宅業(yè)態(tài)既具有居住功能，也具有投資功能，其雙重作用為銷售提供了更廣闊的購買群體。

二、開發(fā)層面的差異

1．產(chǎn)品屬性

住宅地產(chǎn)開發(fā)的住宅是終端消費(fèi)品，主要功能是用來滿足消費(fèi)者的居住要求。樓盤除了消極被動的隨市場供求關(guān)系變動而升值外，無法帶來額外的利潤，因此增值空間小。而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的從嚴(yán)格意義上說不僅僅是產(chǎn)品，更是資本，它通過經(jīng)營能不斷衍生出新的價值，增值空間很大。但應(yīng)該同時看到，商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險也要更大，因此商業(yè)地產(chǎn)的成功需要具有前瞻眼光的開發(fā)商、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問及經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理公司。其次，商業(yè)地產(chǎn)的表現(xiàn)形式也更多，有shopping摩購物中心、主題商場、商業(yè)街、社區(qū)街鋪等。

商業(yè)地產(chǎn)的核心是要搞活商業(yè)，而住宅地產(chǎn)追求的是居住的舒適度，也有人說住宅地產(chǎn)開發(fā)的是“城”，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的是“市”，這是兩者之間的本質(zhì)區(qū)別。因此，商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)性發(fā)展是項(xiàng)目能否成功的重要條件，它更著眼于一種長期效益。而住宅地產(chǎn)相對要簡單的多，房子只要賣出，投資的價值就可以實(shí)現(xiàn)。

商業(yè)地產(chǎn)的核心決定了商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式要更復(fù)雜。正是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)更具復(fù)雜性和風(fēng)險性，因此商業(yè)地產(chǎn)更注重項(xiàng)目的可行性調(diào)研、分析，更要充分運(yùn)用SWOT分析法，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補(bǔ)不足，降低風(fēng)險。

2．開發(fā)技術(shù)

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要考慮到不同業(yè)態(tài)的具體要求。在建筑設(shè)計方面，戶型、景觀不再是重點(diǎn)，配套設(shè)施會更多，規(guī)劃、設(shè)計、施工、交驗(yàn)在每個階段的技術(shù)要求都高于住宅；在物業(yè)管理方面，商業(yè)物業(yè)的功能增加，管理成本增加，對人員提出更高的要求；在銷售方面，前者針對的目標(biāo)群體的行為屬于典型的專業(yè)理財行為，而后者主要是一種消費(fèi)行為，因此相應(yīng)的銷售手法呈現(xiàn)多樣性，如委托經(jīng)營、售后返租、整體轉(zhuǎn)讓、分割出售等；在資金回籠方面，住宅開發(fā)商通過預(yù)售融資來進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)和滾動開發(fā)，很快實(shí)現(xiàn)資金回籠，而商業(yè)地產(chǎn)收益很大部分來自租金。

商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)的不同環(huán)節(jié)有不同的客戶群，如在招商階段的客戶是商家，而且特別重視主力店的作用；在銷售階段的客戶主要是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力投資者；在經(jīng)營階段的客戶群則是終端消費(fèi)群。總之，商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的千差萬別，必然要求開發(fā)商進(jìn)行理念和心態(tài)的調(diào)整。希望中國的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)在機(jī)遇和挑戰(zhàn)中朝更理性、更專業(yè)、更合理、也更繁榮的方向發(fā)展，在贏得巨大財富同時為活躍商業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)作出貢獻(xiàn)。

3.規(guī)劃設(shè)計

規(guī)劃設(shè)計決定商業(yè)項(xiàng)目的存亡。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商在開發(fā)之初，根本就沒有考慮過“做什么”的問題，他們多數(shù)先把項(xiàng)目蓋起來，最后到了商業(yè)定位的時候問題就出現(xiàn)了，要么就是結(jié)構(gòu)不合理，要么就是布局不規(guī)范，從而導(dǎo)致招商異常困難，往往出現(xiàn)“理想的商家不愿進(jìn)，進(jìn)駐的商家不理想”的結(jié)果。

商業(yè)地產(chǎn)由于各種業(yè)態(tài)對商鋪的要求具有特殊性，而大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均比住宅復(fù)雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車等諸多方面相當(dāng)繁瑣，在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家以及消費(fèi)者的需求，這是關(guān)系到一個商業(yè)項(xiàng)目能否成功銷售、招商和做旺的關(guān)鍵。

4.開發(fā)流程 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程更為嚴(yán)謹(jǐn)、復(fù)雜。商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研在住宅開發(fā)市場調(diào)研基礎(chǔ)上，增加了區(qū)域結(jié)構(gòu)、城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營狀況、未來供應(yīng)量、地塊交通、自然、社會條件、商圈等方面的分析

商業(yè)地產(chǎn)的選址過程更嚴(yán)謹(jǐn)：通常情況下，無論是住宅開發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，均要在投標(biāo)拿地前進(jìn)行初步的市場調(diào)研。但在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，發(fā)展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經(jīng)營者、消費(fèi)者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址過程比住宅開發(fā)更為嚴(yán)謹(jǐn)。

商業(yè)地產(chǎn)的定位更為復(fù)雜和系統(tǒng)化：商業(yè)地產(chǎn)的定位來自廣泛而細(xì)致的調(diào)研，包括城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策、區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu)、未來供應(yīng)量、消費(fèi)力的需求、租售目標(biāo)客戶細(xì)分、商鋪升值潛力等方面的分析。

商業(yè)地產(chǎn)推廣更具針對性：商鋪?zhàn)鳛榉巧畋匦杵罚c住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價值和投資潛力，側(cè)重于商鋪的回報率和回報周期，以及未來的經(jīng)營管理，確保市場能夠持續(xù)經(jīng)營。

5．招商與經(jīng)營

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運(yùn)營、管理三個環(huán)節(jié)：在住宅開發(fā)中，開發(fā)商有機(jī)會當(dāng)“甩手掌柜”，開盤、營銷、交樓后就結(jié)束。一個商業(yè)地產(chǎn)如果想持續(xù)盈利，必須在前期預(yù)留一部分商鋪用于旺場后自營，所以，開發(fā)商不能抱著當(dāng)“甩手掌柜”的心態(tài)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而必須抓好運(yùn)營、管理兩個后續(xù)環(huán)節(jié)，這樣才能減少糾紛，獲取最大化利潤。

招商是商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)的關(guān)鍵所在。一個商業(yè)項(xiàng)目，如百貨、專業(yè)市場、區(qū)域商業(yè)中心等，一般都實(shí)行“招商先行”的營銷策略，以招商來帶動銷售。“有主力店的地方，就有無窮的商業(yè)機(jī)會”，以招入主力店作為吸引其它商家的手段。其實(shí)主力店周邊商鋪的經(jīng)營主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商業(yè)價值，使商鋪?zhàn)魍⒉粩嗌怠?/p>

統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，使擁有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)三權(quán)分離。商業(yè)項(xiàng)目要充分發(fā)揮經(jīng)營管理公司的作用，盡早介入項(xiàng)目整體開發(fā)，為招商及后期經(jīng)營管理作好準(zhǔn)備。

而住宅一般不存在招商問題，帶底商的住宅，具體銷售依住宅定位而定，是以招品牌連鎖店為主，或是一般經(jīng)營戶，但一般前者居多，以品牌店來帶動住宅銷售，提升住宅價值。但底商需要科學(xué)合理的業(yè)態(tài)經(jīng)營及規(guī)劃比例，這點(diǎn)也非常重要。

三、營銷層面的差異

1．營銷主題

消費(fèi)者在購買任何一種商品的時候，購買的實(shí)際上都是一種夢想，這種夢想在某一個方面滿足了他們的需求，所以愿意付出貨幣等值或不等值交換。對于住宅來說，消費(fèi)者購買的是一種他們需要的“生活方式”，因?yàn)闊o論怎樣講，房子本身沒有特別大的差異，不同的只是賦予房子的內(nèi)涵，所以宣傳主題往往側(cè)重于對未來生活夢境的憧憬和提前寫真。

商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上更多的是一種投資的概念。作為投資而言，回報率和回報周期才是消費(fèi)者真正關(guān)心之所在。

2．推廣對象

住宅房地產(chǎn)面對的消費(fèi)群體主要分兩種：用于自住的購房者和用于投資的購房者。用于自住的購房者又分為首次購房自住和二次及多次購房者，他們的心態(tài)是完全不同的。住宅地產(chǎn)純投資在目前的經(jīng)濟(jì)水平下相對消費(fèi)群不多，但有快速增長的趨勢，他們關(guān)心的是該區(qū)域長遠(yuǎn)發(fā)展以及今后出租的前景問題。

在商業(yè)地產(chǎn)上，推廣對象是分階段來劃分的。首先是將商鋪出售或出租出去，推廣的目標(biāo)也分兩類：用于自己經(jīng)營的業(yè)主和用于投資的業(yè)主。自營客戶關(guān)心的是商圈的成熟度、消費(fèi)群基數(shù)和消費(fèi)能力；投資客戶則更注重該地段的發(fā)展前景和投資回報的周期。

在整體交房、商場開始運(yùn)作后，推廣對象將發(fā)生轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)是怎樣吸引更多的消費(fèi)者光顧商場，從而提升整個商場的人氣和形象，這是擺在商場經(jīng)營管理面前一個迫切的問題。

3．營銷周期

營銷周期和市場供給量是密不可分的。目前的房地產(chǎn)市場上，住宅地產(chǎn)的提供量遠(yuǎn)超過商業(yè)地產(chǎn)，所以消費(fèi)者可選擇的機(jī)會就多，考慮的周期也長，加上住宅開發(fā)已經(jīng)向規(guī)模化、集約化發(fā)展，所以住宅地產(chǎn)的營銷周期相對就很長，在具體的作業(yè)方式上，通常分成幾個大階段來執(zhí)行。

商業(yè)地產(chǎn)在這一點(diǎn)上與住宅地產(chǎn)完全不同，商業(yè)地產(chǎn)能永續(xù)存在的前提是需要足夠的市場支撐和足夠的人群消費(fèi)，所以商業(yè)地產(chǎn)一般都是在一個相對成熟的區(qū)域進(jìn)行開發(fā)，這樣投資總額相對很高，但是實(shí)際開發(fā)面積相對小，吸收的客戶也少，所以營銷周期要求盡可能短，否則戰(zhàn)線過長，市場冷卻后再積聚溫度那就困難得多。

4．消費(fèi)者關(guān)心的問題

住宅消費(fèi)者關(guān)心的幾個關(guān)鍵指標(biāo)排序是：價格、地段、戶型、品質(zhì)、開發(fā)商實(shí)力、服務(wù)、配套。

商業(yè)地產(chǎn)客戶關(guān)心的問題是：地段、價格、后續(xù)管理、開發(fā)商實(shí)力、主力店。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。

5．推廣節(jié)奏

房地產(chǎn)推廣的一個營銷周期一般由幾個遞進(jìn)的階段構(gòu)成：預(yù)熱期（市場引導(dǎo)/培育期）、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期和清盤期。作為住宅地產(chǎn)來說，因?yàn)橐殖蓭讉€營銷階段推廣，所以它是由幾個營銷周期組合而成，每一個營銷周期基本上都要完整包括上述階段；否則市場引導(dǎo)不夠，項(xiàng)目優(yōu)勢展示不全、消費(fèi)者對今后生活的了解不夠，市場接受就有限。

在商業(yè)地產(chǎn)，可能只需包括上述部分階段，比如預(yù)熱期和內(nèi)部認(rèn)購期合并，或者直接從預(yù)熱期進(jìn)入開盤并立即轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期；如果先天條件優(yōu)越，不違背當(dāng)?shù)厥袌鰞r格體系，可能開盤時就直接進(jìn)入了清盤期。

6．媒介策略

住宅地產(chǎn)因?yàn)槊枥L的是未來的生活藍(lán)圖，所以宣傳方式幾乎是無所不用其極：精致的宣傳資料、優(yōu)美的電視廣告、直擊人心的平面廣告、旨在維持長期影響力提升企業(yè)形象的戶外廣告等等。

而商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙蹋芏嗝浇槎紵o法考慮。比如電視廣告，因?yàn)橹谱鞒杀靖撸仨氶L期播放才有效果，而在較短的單位時間內(nèi)無法全面介紹項(xiàng)目優(yōu)勢，所以使用很少；更多的時候是投入信息量大的平面廣告。但這也不是千篇一律的，如果一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周期跨度長，需要分階段推廣，此時電視廣告因?yàn)榫哂新暋⑸⑿蔚膬?yōu)點(diǎn)，無論是在提升項(xiàng)目和企業(yè)形象還是在刺激消費(fèi)者購買方面，都具有其他媒介無法比擬的優(yōu)勢。

相對于大項(xiàng)目而言，可以在開盤前后進(jìn)行一個月左右的電視廣告輔助。另外，戶外廣告的使用也極具針對性，一般都是意向客戶集中的區(qū)域，比如機(jī)場、高速公路和商家集中的商業(yè)區(qū)，基本上都是促銷型的廣告，因?yàn)橄鄬芏痰闹芷趤碚f，這些必須長時間才能發(fā)揮影響力的廣告是不適合的。

7．現(xiàn)場包裝

現(xiàn)在任何一個住宅項(xiàng)目的工地包裝已經(jīng)越來越趨向于高成本，并追求夢幻般的效果，售樓處富麗堂皇，售樓小姐個個都有親和力，售樓處的氛圍更象一個家，即使是工地圍擋也在“造夢”的原則上吸引消費(fèi)者。

商業(yè)地產(chǎn)一般是“短、平、快”的項(xiàng)目，而且單位成本高、目標(biāo)消費(fèi)群集中，所以到處充滿商業(yè)氣息。售樓處可能是臨時的，工地廣告充滿了濃厚的商業(yè)味道，工地施工很快就能完成……每一個信息都在提醒客戶時間不多，趁早出手才有機(jī)會。

8．宣傳費(fèi)用分配

住宅地產(chǎn)的周期長，所以宣傳費(fèi)用幾乎是平均使力。

商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)橹芷诙蹋话泐A(yù)熱時間在20—30天較適宜，廣告費(fèi)用幾乎全部集中在開盤前后一個月的時間內(nèi)。

9．營銷活動

為盡可能吸引購房者，住宅項(xiàng)目一般都會推出很多公關(guān)和促銷活動，比如經(jīng)常性的業(yè)主聯(lián)誼會、逢節(jié)日組織出去旅游、階段性的優(yōu)惠購房等等。

、商業(yè)地產(chǎn)面對的都是在商場上打拼多年的生意人，一般的促銷手段之作用微乎其微，所以幾乎很少進(jìn)行專門性的優(yōu)惠活動，更多的是公關(guān)性質(zhì)的活動：比如專業(yè)人士組成的“投資報告會”、商家交流會等。綜合而言，住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)面對的消費(fèi)群體不同，所以在營銷策略上有很大的不同，認(rèn)真比較其中的差異，對我們的營銷推廣將有深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義和重要的現(xiàn)實(shí)作用。

四、商業(yè)地產(chǎn)該如何策劃

在中國內(nèi)地，商業(yè)地產(chǎn)概念的頻繁提及應(yīng)該是在2003年之后，商業(yè)地產(chǎn)成為發(fā)展商、投資者的焦點(diǎn)話題。然而，商業(yè)地產(chǎn)并不是想象中的“香餑餑”，反而成了不少開發(fā)商和投資者手中的“燙手山芋”。

商業(yè)地產(chǎn)策劃是一種智慧的創(chuàng)造，它能在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)活動中創(chuàng)造出新的價值。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅開發(fā)有著本質(zhì)的不同，但是，當(dāng)前許多商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展商卻在用住宅的開發(fā)思路和模式來開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，而現(xiàn)實(shí)中，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者只看到了這個營銷鏈中的“發(fā)展商”、“投資者”這兩個元素，把商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)當(dāng)成了簡單的商鋪銷售工作，從而為商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營埋下了深重的隱患。

這直接導(dǎo)致了大面積的商業(yè)地產(chǎn)空置，損害了開發(fā)商及投資者的利益。

其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、市場調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)來營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。

同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。

創(chuàng)建性、系統(tǒng)性、完整性、可導(dǎo)入性，更重要的是可以執(zhí)行才是策劃的本質(zhì)，它能改變項(xiàng)目，產(chǎn)品的形象市場地位，解決或排除某些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中某些阻礙和難題。

商業(yè)地產(chǎn)策劃活動沒有公式（否則就不是策劃了），但有以下幾條策劃的規(guī)律是需要掌據(jù)的。一是價值發(fā)現(xiàn)，就是要在商業(yè)地產(chǎn)的價值挖掘方面要獨(dú)具慧眼，找出別人沒有看到的價值；二是以理服人，商業(yè)地產(chǎn)不相信煽情。商業(yè)地產(chǎn)是投資性物業(yè)，是固化的資本，投資者比消費(fèi)者理性，過分熱炒概念是沒有作用的，有用的是完美演繹盈利模式，合理推導(dǎo)要符合商業(yè)邏輯，這才是商鋪市場樂于接受的引導(dǎo)；三是以品牌策劃的手法去策劃商業(yè)地產(chǎn)；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的過程就是這個項(xiàng)目商業(yè)品牌樹立的過程，有了市場廣泛的認(rèn)可，商業(yè)就會繁榮，商業(yè)繁榮的結(jié)果就是這個商業(yè)物業(yè)升值或價值兌現(xiàn)快捷。附錄：

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別

通常，商業(yè)地產(chǎn)就是以商業(yè)功能、商業(yè)需求為導(dǎo)向，對房地產(chǎn)物業(yè)的需求和功能進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，以使之適應(yīng)商業(yè)經(jīng)營需要的房地產(chǎn)開發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)在功能設(shè)計、地段要求、目標(biāo)客戶等方面均存在較大差異。

1、功能區(qū)別

住宅的功能要求較為單一，主要就是滿足人們的居住功能，為人們提供一個能夠遮風(fēng)檔雨的休憩之所。而商業(yè)所要承載的功能就較為復(fù)雜，商業(yè)地產(chǎn)最一般的功能是作為商品流通的基礎(chǔ)設(shè)施，承擔(dān)商品的流通展示功能，對人而言就是滿足人們的購物需求。同時商業(yè)地產(chǎn)還可以承載其他功能，例如餐飲功能、娛樂功能、休閑功能、商務(wù)功能等等，就因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)的功能要求靈活多變，故導(dǎo)致對其的操控也就相對復(fù)雜。

2、地段區(qū)別

房地產(chǎn)因其不可移動性，因此不論住宅還是商業(yè)，對地段的要求都比較高，而商業(yè)更之為甚。相對而言，住宅選擇地段的彈性空間更大，不論城市中心，還是城市郊區(qū)，抑或荒郊野嶺，均可開發(fā)住宅。而商業(yè)則不同，商業(yè)一旦離開城區(qū)，來到郊外，就需要對商業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容、業(yè)態(tài)進(jìn)行檢討。例如適應(yīng)于城區(qū)的零售百貨如果來到郊外就生存渺茫。商業(yè)地產(chǎn)的植樹原理，首先就是立地分析。如果地選錯了，那必定難以生存。商業(yè)對“易達(dá)性”的要求很高，項(xiàng)目最好處在道路十字路口或緊鄰干道，客流、人流、車流穿行方便，這樣才能增加顧客的光顧可能。

3、客戶區(qū)別

住宅地產(chǎn)涉及客戶層面較窄，而商業(yè)地產(chǎn)涉及客戶層面較寬。住宅的目標(biāo)客戶一般分為兩類，一種是投資型客戶，一種是自用型客戶。投資性客戶乃是依靠買后出租及房產(chǎn)升值獲利。而自用型客戶乃是買后自用（不論過渡型居住還是永久性居住）。

但商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店，下表為某購物中心的目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致

類別 描述 示例主力店功能：客層范圍廣、吸納能力強(qiáng)，是項(xiàng)目的龍頭； 品牌：具有很強(qiáng)的品牌影響力；

規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在2000平米以上；

號召力：市場號召力強(qiáng)。超市、百貨、專業(yè)店、電影院、游戲天地

次主力店功能：具有較強(qiáng)的輻射力，是重要的客源錨固點(diǎn)； 品牌：具有較強(qiáng)的品牌影響力； 規(guī)模：通常在300平米以上；

號召力：具有較強(qiáng)的市場號召力；桑拿、保齡球、高檔餐飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通訊、特色配套/餐飲

旗艦品牌店國外二三線品牌，國內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭商戶，具有較大影響力，能帶動大量其他商戶入場，規(guī)模通常在80平米以上。品牌男裝、女裝珠寶首飾、中高檔化妝品

普通品牌店品牌知名度一般，不具有獨(dú)立吸納客源的能力，借助集群效應(yīng)或寄生來挖掘商業(yè)價值。男裝、女裝、珠寶首飾、化妝品、箱包、皮具、家居家飾 而投資者（買家）又分為自營型與純粹的投資型客戶兩類，下表為對二者的描述。客戶類型 購買特征

自營型客戶

1、注重運(yùn)營成本，對價格較為敏感；

2、出于資金周轉(zhuǎn)的考慮，不愿支付過多資金用于購買鋪位；

3、容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場氛圍的引導(dǎo)。

投資型客戶

1、注重未來的前景，關(guān)注租金回報和物業(yè)的升值；

2、沒有時間管理，喜歡靈活的銷售模式，購買面積較小；

3、現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)、隨大流，喜歡跟風(fēng)；

4、容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場氛圍的引導(dǎo)。

最后商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費(fèi)者定位問題，也就是商業(yè)運(yùn)營后，吸引什么樣的人群前來商場消費(fèi)的問題。總而言之，商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。

4、操作復(fù)雜性區(qū)別

從開發(fā)商的地產(chǎn)開發(fā)角度來講，商業(yè)操作的復(fù)雜性甚之于住宅。對于住宅而言，開發(fā)商將住宅賣出后基本就萬事大吉了，住宅的使用價值就開始在消費(fèi)者手中體現(xiàn)。而商業(yè)地產(chǎn)在銷售過后，是不能直接進(jìn)行消費(fèi)的，這時的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在某種程度上是不具備使用價值的，它還要進(jìn)行招商才能運(yùn)營使用。而招商運(yùn)營乃是商業(yè)地產(chǎn)的生死環(huán)節(jié)，稍有不甚，便會將商業(yè)帶入萬劫不覆的深淵。例如國內(nèi)的很多商業(yè)就是沒有處理好招商與銷售之間的關(guān)系而導(dǎo)致項(xiàng)目夭折的。

5、物業(yè)要求區(qū)別

住宅對物業(yè)的要求相對簡單，只要能滿足居住的功能就可以，對層高、荷載等的要求也不高。但對于商業(yè)地產(chǎn)而言，對物業(yè)的層高、柱距、荷載、電梯等都有很細(xì)致的要求，任何一點(diǎn)的差池都有可能影響商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生存。不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，對物業(yè)的要求不同，一般百貨店樓板的承重要達(dá)到500公斤，建材超市要求荷載4000公斤，普通的超市和書店1000公斤，倉儲店的荷載就要達(dá)到1500公斤。不同的業(yè)態(tài)，對高度要求亦不相同，做生活超市，5米層高就可以了；如果做建材超市，至少要8米層高；而做倉儲的話，要9米。如果建電影院，至少要9米層高，因?yàn)閷頃褂么筱y幕。而住宅的活荷載只要200公斤，層高達(dá)到2.8—3米就可以了，由此可見住宅的物業(yè)要求要相對簡單的多。

6、銷售模式區(qū)別

住宅的銷售模式較商業(yè)地產(chǎn)而言模式較為簡單，通常為直接銷售，買賣兩清。而商業(yè)的銷售則形式多樣，一般而言分為四種模式，直接銷售模式、帶租約模式、返租式銷售、整體銷售模式。而且每種銷售模式還可以繼續(xù)細(xì)分，例如直接銷售模式還可以分為有條件和無條件兩種。而返租式銷售更是靈活多樣，可以年返，也可以一次性返，或者二者的結(jié)合。亦可分為短期返（五年及以內(nèi)）和長期返(五年以上)，更可分為保底或不保底等等。不一而足，每種銷售方式均有其銷售的適應(yīng)對象。

7、投資回報形式

對于開發(fā)商而言，商業(yè)地產(chǎn)的投資回報形式有三種，一是銷售獲利，二是后期經(jīng)營收益，三是物業(yè)升值；而住宅的投資回報形式只能通過銷售來實(shí)現(xiàn)。銷售只能獲取短期的資金回籠或者解決開發(fā)商后續(xù)開發(fā)的資金問題，而經(jīng)營收益和物業(yè)升值才是商業(yè)地產(chǎn)投資回報的最主要形式。例如北京的世紀(jì)金源購物中心，60多萬平方米一寸都沒有賣；上海的梅隆購物廣場建設(shè)的時候投資不到5個億，后有機(jī)構(gòu)出50億收購，卻被婉拒，因?yàn)檫@個物業(yè)每年都在升值，而且經(jīng)營收益很高。所以，商業(yè)地產(chǎn)真正的價值并非是銷售，而是獲取長期的經(jīng)營收益和物業(yè)升值。

8、專業(yè)性程度

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)對專業(yè)要求的程度和重點(diǎn)都是不同的，商業(yè)地產(chǎn)除了要遵循住宅地產(chǎn)所遵循的建筑規(guī)范和消防規(guī)范外，還要遵循第三種規(guī)范即商業(yè)規(guī)范。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作對于商業(yè)專業(yè)性的要求極高，是多個商業(yè)微觀問題綜合解決的結(jié)果，住宅地產(chǎn)的運(yùn)作則不需要進(jìn)行復(fù)雜的商業(yè)設(shè)計。從過程上看，住宅地產(chǎn)銷售后就進(jìn)入了終端，而商業(yè)地產(chǎn)的銷售只是經(jīng)營的開始，還需要招商、開業(yè)和經(jīng)營管理。所以，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作與住宅地產(chǎn)的運(yùn)作對專業(yè)程度的要求是不一樣的。

第四篇：工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃人員個人工作總結(jié)

工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃人員個人工作總結(jié)

拚搏、摸索、奮進(jìn)的兩個月多月已經(jīng)過去，兩個多月來，由從事市場一線的工作到研究市場進(jìn)行項(xiàng)目營銷策劃,是從感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識層面的階段，不斷思索創(chuàng)新，感覺收獲頗多。同時我?guī)еd奮、肩負(fù)責(zé)任度過了繁忙而又充實(shí)的兩個多月！短短兩個月，這是我人生轉(zhuǎn)換的過程，是我職業(yè)方向發(fā)生改變的過程，是我成長的過程，從此有了對聯(lián)東國際工業(yè)城經(jīng)營理念、營銷環(huán)境以及其使命更加了解；在趙總的全心幫助和大力支持下，我對工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃由生疏到熟悉、從熱愛到愿意為之付出的心路歷程，同時我也深感責(zé)任重大。回顧總結(jié)兩個月的工作，主要感受、心得，思路等其他幾個方面總結(jié)如下：

2005年10月—12月工作總結(jié)

按照自己制定的工作思路及各階段性工作目標(biāo)，實(shí)出重點(diǎn)，講究實(shí)效，勤思考，并通過努力，千方百計，不折不撓地開展工作，逐步推進(jìn)工業(yè)城項(xiàng)目，提高其知名度。但從總體來說，是在摸索上升的階段。

一、工作進(jìn)展情況回顧

第一次接觸工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃，對它的營銷推廣是一個陌生的、模糊的概念，經(jīng)歷了初期放水養(yǎng)魚，摸著石頭過河的艱苦探索后，初步明確了它的性質(zhì)和方向。但任何工作都離不開人的主體元素。于是首先就從學(xué)會做人，踏實(shí)工作做起；其次是掌握國家和開發(fā)區(qū)宏觀政策，企業(yè)本身內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)投資環(huán)境，比如開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策、北京市政府總體規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展動態(tài)和城市建設(shè)發(fā)展動態(tài)等；還有微觀環(huán)境和園區(qū)競爭情況；再次是飲水思源，摸索有效的營銷推廣方案，經(jīng)常思考這樣的問題：怎樣花最少的錢達(dá)到最好的宣傳效果？通過什么樣的方式才能找到準(zhǔn)客戶？現(xiàn)階段工業(yè)城項(xiàng)目還存在什么問題，應(yīng)該先從哪方面入手解決營銷難的問題？

2005年10月—2005年12月的主要工作如下：

1、配合完成中秋晚會

2、協(xié)助完成汽配展活動

3、完成網(wǎng)絡(luò)推廣工作

4、積極配合公關(guān)活動

5、完成工業(yè)城招商的內(nèi)部協(xié)調(diào)和調(diào)研，幫助完善招商基礎(chǔ)資料

6、配合同事完成其他工作內(nèi)容

7、推陳出新,不斷完善營銷思路,制定營銷策略

8、完成臨時性交代的任務(wù)

二、基本工作情況和做法

（一）不怕困難，建立把項(xiàng)目策劃好的信心。

認(rèn)真分析新形勢新情況，正視新挑戰(zhàn)，沉著應(yīng)對，及時調(diào)整工作策略。一是認(rèn)真學(xué)習(xí)北京工業(yè)地產(chǎn)宏觀環(huán)境和北京市的相關(guān)政策和規(guī)劃，提高對它的理解和認(rèn)識，以積極的姿態(tài)迎接困難，樹立信心，始終保持旺盛的工作精神，千方百計挖潛營銷思路。二是注重市場信息的收集和鑒別、分析能力，應(yīng)對競爭對手的營銷策略和市場推廣策略，以之來調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略和策略；三是積極爭取領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助，在制定營銷策略和市場推廣方案的時候，由于各自存在思維差別，肯定會出現(xiàn)意見不一致的情況，但對出現(xiàn)的問題和遇到的難題，會認(rèn)真“把脈、會診”，及時調(diào)整方式方法。雖然我離完成公司期望指標(biāo)和自己計劃的目標(biāo)還存在差距，但在目前嚴(yán)峻困難的形勢下，我認(rèn)為所付出的努力和艱辛一定不會白費(fèi)。

（二）從細(xì)分市場找到目標(biāo)客戶

力求按照不同的特征來進(jìn)行市場細(xì)分，市場細(xì)分有三條好處，一個是獲得消費(fèi)者高度的忠誠度，一個是保護(hù)適當(dāng)利潤，一個是容易獲得成功。比如追求相似利益的企業(yè)、具有相同行業(yè)特性的企業(yè)、相同國度的企業(yè)等等。

雖然園區(qū)在設(shè)計研發(fā)的時候就進(jìn)行了市場的細(xì)分，但是這種細(xì)分往往相對是粗線條的，因此在具體實(shí)施銷售的時候有必要進(jìn)行更為明確的目標(biāo)市場細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，針對更加明確的目標(biāo)客戶，使用合適的營銷策略和方式。

（三）與世俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式。

工業(yè)地產(chǎn)作為客觀存在的比較特殊的產(chǎn)品，其營銷思路和推廣方法也會與其他產(chǎn)品有所差別，尤其是民用地產(chǎn)，它的特點(diǎn)是以感性訴求為主。而工業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)是從理性訴求的角度進(jìn)行宣傳策劃。工業(yè)廠房的需求量及其目標(biāo)客戶群的隱蔽性和分散性，就決定了它的宣傳模式必須創(chuàng)新和媒體選擇更具針對性。所以轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式是勢在必行，把聯(lián)東工業(yè)園打造成為具有全國前沿性和戰(zhàn)略性的工業(yè)地產(chǎn)的典范。

（四）提升自身專業(yè)素養(yǎng)和工作技能，提高工作效率

在常規(guī)工作的基礎(chǔ)上，注重自身專業(yè)素養(yǎng)、溝通技能與工作能力的提升。自我抓基礎(chǔ)、抓內(nèi)功，一是抓實(shí)效工作，不斷提高自我工作素質(zhì)，使自己成為策劃的行家里手；二是注重自我工作作風(fēng)的培養(yǎng)及業(yè)務(wù)能力的提高，著力提高工作效能。

三、存在的問題

目前在營銷和宣傳等方面存在的問題：

（1）信息網(wǎng)絡(luò)還不夠健全，信息量和信息來源渠道還不夠多。

（2）招商方式創(chuàng)新不夠，仍以傳統(tǒng)的為主，面對面接觸居多，招商效率低；

（3）招商面還不夠?qū)挿海畔⒑鹆科汀?/p>

（4）已建的廠房結(jié)構(gòu)比較單一，缺乏個性化，不能切合市場企業(yè)多樣化廠房需求的實(shí)際。

（6）給客戶承諾的配套設(shè)施跟不上，工程不能同時完工。

（7）與北京28個園區(qū)，橫向縱向的比較，在價格上沒有優(yōu)勢，價格相對偏高，尤其是銷售價格。

（8）廠房的設(shè)計合理性和園區(qū)的規(guī)劃不是市場需求的最佳體現(xiàn)

（9）工業(yè)城的定位缺乏遠(yuǎn)瞻性和市場引導(dǎo)性,內(nèi)部招商組織結(jié)構(gòu)建立的不科學(xué)，宣傳推廣的力度比較小。

四、工作中的體會與思考

通過我兩個月對工業(yè)地產(chǎn)營銷的認(rèn)識和實(shí)踐，主要有以下幾條體會和思考：

1、領(lǐng)導(dǎo)對營銷的重視程度及其思想觀念是營銷策略的制定和營銷思路能否成功施行的決定因素。

一是領(lǐng)導(dǎo)對部門或個人的重視，使得個人能力增強(qiáng)，獲得更多的資源和協(xié)助，對營銷方案的真正實(shí)施也有幫助，甚至可能扭轉(zhuǎn)乾坤。二是戰(zhàn)略重點(diǎn)的定位重視，比如說領(lǐng)導(dǎo)對工業(yè)城的主體思路，對投入產(chǎn)出比的概念的認(rèn)識，要建立品牌就得加大投入，不斷創(chuàng)新，連貫實(shí)施。實(shí)踐證明，領(lǐng)導(dǎo)對指導(dǎo)性工作重視了，認(rèn)識到位、支撐到位了，有機(jī)構(gòu)，有人手，有支撐，有管理，有推動，事情就會辦的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的階段，則只能走下坡路。

2、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，暢通內(nèi)部信息溝通渠道，明確責(zé)任，提高工作效率的是前提。

提高工作效率的關(guān)鍵是明確個人工作職責(zé)，部門分工明確，發(fā)揮個人專長，完善組織架構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)扁平化，保障信息溝通無障礙，事事有人做，人人有人管。

3、加快工業(yè)園的軟硬件環(huán)境，完善營銷制度，提高營銷推廣實(shí)施力度，加強(qiáng)公關(guān)是當(dāng)務(wù)之急。基于工業(yè)城要打造成知名的工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，提高工業(yè)城的核心競爭力是當(dāng)務(wù)之急，也就對園區(qū)硬環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施、廠房建筑檔次、工業(yè)園規(guī)劃檔次等和軟環(huán)境物業(yè)服務(wù)、物業(yè)管理、園區(qū)文化建設(shè)等方面提出更高要求。通過創(chuàng)新觀念、盤活思路制定出有效科學(xué)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，同時加強(qiáng)公關(guān)以輔助作用。

兩個月來，我所取得的每一個進(jìn)展，都是行政中心各位同事關(guān)心支持的結(jié)果，我還存在著許多不足，所能看到的成果不大，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的距離還比較遠(yuǎn)，希望通過總結(jié)學(xué)習(xí)，不斷提升自己，按照2006年既定的目標(biāo)前進(jìn)，做好每一件事。

第五篇：招商引資工業(yè)項(xiàng)目協(xié)議

項(xiàng)目

投 資 協(xié) 議 書

甲 方：（以下簡稱甲方）

地 址：

法定代表人：

乙 方：（以下簡稱乙方）

地 址：

法定代表人：

為加快地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，根據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)，甲乙雙方本著平等、互利、共贏的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就乙方在投資生產(chǎn)項(xiàng)目（以下簡稱“項(xiàng)目”）達(dá)成如下協(xié)議，以資雙方共同遵守。

一、項(xiàng)目概況

（一）項(xiàng)目名稱：。

（二）項(xiàng)目選址：。

（三）建設(shè)規(guī)模:項(xiàng)目首期投資億元人民幣，包括廠房建設(shè)、設(shè)備購臵及研發(fā)樓、員工宿舍等配套設(shè)施，主要生產(chǎn)等產(chǎn)品。項(xiàng)目建成達(dá)產(chǎn)后，年產(chǎn)值億元，年創(chuàng)稅收萬元，帶動地方就業(yè)人。項(xiàng)目投產(chǎn)后根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營情況確定是否擴(kuò)大生產(chǎn)。

（四）建設(shè)周期：項(xiàng)目建設(shè)周期個月。

二、項(xiàng)目用地

本項(xiàng)目首期用地約畝（具體面積以規(guī)劃紅線范圍內(nèi)實(shí)測面積為準(zhǔn)），其中：生產(chǎn)用地畝，用地性質(zhì)為工業(yè)用地，地價為萬元/畝；職工宿舍及生活配套設(shè)施用地畝，用地性質(zhì)為商業(yè)用地，地價為萬元/畝。用地條件均為凈地，由甲方按程序公開掛牌出讓，乙方依法參與競買，土地出讓金高于協(xié)議約定價格部分，扣除相關(guān)稅費(fèi)后，由甲方安排等額資金獎勵給乙方用于本項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。預(yù)留用地 畝，根據(jù)投產(chǎn)后的生產(chǎn)經(jīng)營情況另行商議土地價格及用地性質(zhì)。

三、雙方權(quán)利義務(wù)

（一）甲方權(quán)利義務(wù)

1、成立項(xiàng)目建設(shè)協(xié)調(diào)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，幫助乙方解決建設(shè)過程中遇到的困難和問題，確保項(xiàng)目順利建設(shè)。

2、為推進(jìn)項(xiàng)目盡快開工建設(shè)，在乙方摘牌但未取得國有土地使用證前，甲方應(yīng)出具正在辦理土地使用權(quán)證的相關(guān)證明，并在乙方辦理各分項(xiàng)目立項(xiàng)、規(guī)劃、環(huán)評等手續(xù)過程中給予支持。

3、項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，乙方享受國家西部大開發(fā)相關(guān)優(yōu)惠政策。

4、為乙方解決項(xiàng)目用地、用水、供電等有關(guān)建設(shè)和經(jīng)營所必備的要素，負(fù)責(zé)將建設(shè)期間所需的水、電等接通至項(xiàng)目用地紅線邊緣，相關(guān)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

5、督促乙方按國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行合法建設(shè)和生產(chǎn)經(jīng)營。

（二）乙方權(quán)利義務(wù)

1、本協(xié)議簽訂后日內(nèi)，乙方必須在注冊獨(dú)立的法人公司，注冊資金不低于萬元人民幣，并不得抽逃出資，該項(xiàng)目的建設(shè)、經(jīng)營活動必須以該公司名義進(jìn)行。

2、乙方應(yīng)在本協(xié)議簽訂后日內(nèi)，向甲方指定賬戶繳納履約保證金萬元人民幣，并先行支付土地出讓金萬元人民幣。土地成交后，履約保證金可轉(zhuǎn)為土地出讓金。

3、項(xiàng)目投資強(qiáng)度萬元/畝以上，稅收貢獻(xiàn)率每年應(yīng)在 萬元/畝以上；容積率等建筑系數(shù)以縣城規(guī)委的批準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。

4、企業(yè)用工由乙方自主選擇，為支持地方發(fā)展，在同等條件下，應(yīng)優(yōu)先錄用當(dāng)?shù)鼐用瘛?/p>

5、未經(jīng)甲方同意，乙方不能改變土地性質(zhì)。

四、違約責(zé)任

（一）若因甲方原因?qū)е乱曳轿茨苋〉猛恋厥褂脵?quán)，甲方退還履約保證金和預(yù)付的土地出讓金（不計利息）；若因乙方原因未能成功競買土地的，甲方則不予退還履約保證金和預(yù)付的土地出讓金。

（二）若因甲方原因造成乙方建設(shè)工期延誤，則可順延建設(shè)工期，乙方不承擔(dān)違約責(zé)任。

（三）若乙方在約定時間內(nèi)未向甲方指定賬戶繳納履約保證金和先行支付的土地出讓金，甲方有權(quán)解除本協(xié)議。

（四）若乙方在約定時間內(nèi)未能如期建成（不可抗力因素除外），甲方有權(quán)無償收回該宗地。

（五）乙方不得擅自改變土地性質(zhì)和用途，也不得擅自

轉(zhuǎn)讓土地，否則甲方有權(quán)解除本協(xié)議，并由國土部門依法收回項(xiàng)目用地，造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

（六）若乙方未按照國家法律法規(guī)和政策規(guī)定建設(shè)，造成停建、整改以及甲方受到的經(jīng)濟(jì)損失由乙方負(fù)責(zé)。

五、其他事項(xiàng)

（一）本協(xié)議經(jīng)甲、乙雙方代表簽字蓋章之日生效。

（二）本協(xié)議執(zhí)行中發(fā)生爭議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商未果，可向協(xié)議簽訂地人民法院提起訴訟。

（三）本協(xié)議壹式陸份，甲、乙雙方各執(zhí)叁份。

（四）本協(xié)議未盡事宜，可由雙方協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效應(yīng)。

甲方：乙方：

簽約代表：簽約代表：

協(xié)議簽訂地：

簽約日期:年月日