第一篇：新時期地產操作概念講座

新時期地產操作概念講座

第一講項目開始前的幾項準備

1.1項目命稱：

一個好案名相當于一個好創意及至多次發布的價值！

一個好案名有時可能會影響到項目以后所有操作的方向！

案名的認知與識別是項目存在于市場最為基礎的重要指標，沒有

這點一切都是空談！

所以案名一定要站在正確的戰略高度上，而非階段性的戰術角色。

1.2好案名的特點：

1、承載項目信息；

2、提升項目品質：

3、引發消費聯想及探知的欲望；

4、具有較高識別價值。

1.3關于案名（客戶對廣告公司的心態）

? 獨創性是客戶需要的；

? 當然有時這一需要未必正確，但在許多時候卻是客戶衡量廣告公司和統一內部分歧的重要

作業；

? 建立最少三個方向的建議，是保障廣告公司不被淘汰出局一個保障：現代的、超前的、傳

統的。

? 在后面加上概念、支持、或者可以感覺的注解，這就是我們的工作。

案例：后現代城、鋒尚國際公寓、左岸工社、炫特區、非常男女、Solo、愛情密碼、東湖林語、林與堂、崇學宛、寬House、堅果公寓、70’s仕館、萬科四季花城、陽光100、住邦2000、東環

18、亮馬名居、白領公寓、翠湖別墅

1.4標志（LOGO）

如果說案名是項目的臉面，標志就是項目出現在大眾面前的標準個性的套裝；

它們的不同在于套裝要比案名更具有渲染性；

一個直接、一個含蓄。

對于用邏輯思維和感性思維記憶的人來說，他們對記憶的成就基本功秋各半。

它們的共同意義在于幫助大眾識別或記憶；其次在于幫大眾感受或理解我們的產品。LOGO不在于繁簡程度，只在于是否能在最短時間內讓人記憶和傳達項目精神的潛質。

案例：后現代城、麗江花園、廣州奧林匹克花園、翠湖別墅、萬泉新新家園、萬通、聯邦快遞、寧夏紅葡萄酒、新城國際

備注：最好的Logo來自案名本身。

1.5概念

因為概念是：繁雜信息的簡潔精華版，簡單的幾個字就可讓你感受或了解許多。

因為概念是：最省錢而占領開啟你大腦記憶的鑰匙。

因為概念是：打開你探之其密的誘餌。

所以我們主張使用概念！

如果項目具有“讓人心動的非凡特點”；

如果項目具有“能吸引人來探之欲望的知識”；

如果項目具有“足以讓人爭論而不失項目尊嚴品質的焦點”；

我們會毫不猶豫的進行包裝，因為浪費它們簡直就是浪費資產。

案例：鋒尚－告別空調暖氣時代、左岸工社－當世界向右時，向左、現代城－居家辦公、峻峰華庭－創意辦公、東潤楓景－發現居住的真意（小資情結）、后現代城－美國后街生活（Bobo族生活）、寬House－案名本身既是產品特征，又是傳播概念

1.6概念應用

要在競爭項目宣傳中脫穎而出，必須把握至關重要的兩點：

第一是“概念”上的強勢，第二是“影像”上的強勢。

所謂“概念”上的強勢是指在一個新項目的宣傳中必須要有一個既能充分體現項目鮮明特色，又能充分引起目標客戶興趣的核心概念。

所謂影像上的強勢是指項目的廣告表現形式一定要新穎，富有創意，具備較強的沖擊力。

不炒概念的原因只有兩條：

1、項目確實頂尖，可以忽略競爭而需求強大；

2、實在拿不出什么概念。

第二講市場 〃 概念 〃 廣告

基礎時代

基礎的銷售加廣告基本項目內容告知；注重與信息及媒體的高度注意率。

如：價格、地理、戶型、質量等

概念時代

以涵蓋統合的概念來包裝區域環境優勢，在進行項目外附加值補進的同時

進行項目特點提升，確定自己在區域化競爭中的位臵。如：文化、時尚、教育、山水、財富等等。

產品時代

以舒適、合理、方便為基礎進行項目區域內最優化品質處理，以高品質生活

方式和物有所值的內涵打動人心。如：戶型、智能化、水景、園林、溫度等。

品牌時代

在項目基礎、特點比較同化后，以實力信譽為基礎作宣傳，意在消除消費在未知事項上的顧慮，形成一種無憂消費的信任。如：物業服務保障、超值的附加價值、服務的態度、成功服務的反饋、強強聯合等等。

開盤廣告

真正的項目誕生是從面世大眾的開盤廣告開始的。

就象一個孩子出世！

你要告訴大眾的除了無法變更的檔案，更多的其實就是你為他設計的理想，和可以讓大家相信你能為他理想所能做到支持。

當然這一切都需要用時間和方法；

而關鍵確只有一個：激發大眾探之內容的欲望。

而開始的第一步：就是要給大眾一個足以承載想象的空間。

也就是說你要幫助大家來識別你的項目，和你所要創造的最終理想。

站在起點和終點來說話，讓大眾處在判斷和驗證的角度上來驗證事實，造成空間的探知，而得到不斷的關注。

這就是開盤廣告——定位夢想

以后的廣告：所要作的就是以你所認同的方式來幫大眾來認識你，填補

他們疑惑的空間。

開盤預熱期的策略主要集中在夢想生活的確定與營造表達上

在開盤預熱期間，生活方式所倡導的喜好思想在賣點、支持點、畫面處理、文字語調、表現方式方面最好成為一種處理的長久意識存在，用基調來統合一切的屬性延展。

（喜好：需求價值中物質所表現出的最佳態度形式。）

陳述事實語氣中不卑不亢的態度與用詞的得當成為樓盤品質的一種體現。

廣告形式的嚴謹作風與處理畫面功夫是增加購買信心的一種保障。

畫面與文字相輔最好點到為止，多說的句子往往是殺滅更多信息的殺手。

銷售中期的推廣策略主要集中在消費信心的增強上

——質量到底如何？今后的管理服務我會受氣嗎？

——追求的夢想需要真實存在嗎？他們到底有多在乎？

——地段的升溫的速度是否在計劃想象中？

——與其它盤子比它是不是最理想的？

——我用什么來說服家人同意我的抉擇？

項目開盤前宣傳工作內容

1、項目名稱推薦確定

2、項目LOGO 的設計確認

3、展會設計

4、工作服裝設計

5、名片設計制作

6、項目模型發包

7、項目效果圖發包

8、樣板間及銷售大廳設計

9、相關展板設計

10、引導牌選點書

11、DM的設計制作

12、手提袋的設計制作

13、軟性廣告內容準備

14、圍墻設計制作

15、案名牌設計制作

16、廣告計劃與相關預算

17、售樓處的確定

18、各類促銷方案的制定

銷售工具

1售樓、附贈VCD光盤：小區環境及項目樓體說明

2平面圖集：區域、樓體、會所、戶型、環境、車庫等等內容

3購房須知：認購書、銀行案揭、物業管理、等內容

4銷售海報：針對購買意識較弱的人進行派發

對于地產推廣來說媒體應用投放比重依次大致為：報紙、電視、路牌取出說明書、海報、報紙夾頁、DM、網絡。

漲價期廣告操作與項目推廣

工期——漲價

工期、銷售、人氣是否是發展商漲價的原因。

實際上：

是市場上真正合乎消費需求的好現房太少，根本無法滿足市場需要。

漲價的真正原因：

隨著項目的不斷建設，消費對項目有了切身直觀感觸后，消費信心不斷增大、購買風險下降而增漲。

所以：

“產品的精確定位和項目的精心打造才是房屋漲價的原因；對期房而言與工期對漲價的支持遠不及產品本身有效”。

此時漲價的廣告的目地：

就是隨工期的推進讓消費者不斷加深對項目本身特點品質的信心與理解，直觀簡明讓其了解和感觸到項目本身相關物理特點的意義及價值。

關于項目操作建議：

通過市場驗證及分析，確定項目為優勢項目后在銷售上表現出低調態度的同時借助媒體或第三方手法進行不斷的特點與發現的宣傳推進。

熱銷——漲價

熱銷是漲價的很好契機。

實際上：

熱銷漲價往往會變成拒絕銷售、阻擋人氣、導致冷場的致命利器。

熱銷可以漲價的條件：

1、項目是站在價值利益增長點上的、項目確好的同時又有高價值受

歡迎 事物出現時。

2、項目在市場中有不可替代的產品條件。

3、在進行競爭項目嚴格分析后，項目價值與市場差距較大時。

熱銷不可輕易漲價的幾個問題：

1、熱銷是否是廣告轟炸起來的？

2、熱銷是否是因銷售員的一些特點操作而出現的？

3、熱銷是否是真實現象，有無第三方操控。

4、熱銷漲價后是否還具有價格競爭優勢。

此時廣告的目地：

1、讓消費者認識到項目的新價值點。

2、讓消費者認識到項目的顯著比較優勢。

3、用熱銷之熱度來帶動熱銷之短。

關于項目操作建議：

調查熱度分析確定后，進行消費特點分析，用熱度強勢來帶動或者轉化項目弱勢的發展。

人氣——漲價

人氣越高項目所受歡迎越強；趁熱打鐵的漲價銷售就成為發展商的主題。

事實上：

受到盲目消費和受到漲價挫折或壓迫感的客戶，事后總會通過一些方法來發泄怨氣和招回損失，結果總是出現項目隱患而導致項目結果的不完美。

對退房來說：消費心態不穩定的原因往往不是財務問題就是沖動購房后的后悔心態。所以：

在人氣旺盛時期銷售的態度最好以平靜、平等的幫助的形態讓消費真正認識項目；讓消費在冷靜理智的心態下認同接受項目。

讓消費認可漲價的理由，平衡價格落差后的心理差距，讓消費

相信消費后的利益承諾。

關于項目操作建議：

對勉強、沖動、攀比比較麻煩的客戶進行冷靜處理的同時加強項目優勢的強化和對后期項目價值進行承諾。

總結

漲價時的廣告策略：

*隨工期的推進讓消費者不斷加深對項目本身特點、品質的信心與理解；

*讓消費者認識到項目的新價值點；

*讓消費者認可漲價的理由，平衡價格落差的心理差距，讓消費者相信消費后的利益承諾。

地產提案策略

首次提案——

1、我們面臨的是怎樣的環境：大環境、區域環境、競爭環境、購房者心里

2、了解一下自己：優勢、劣勢、問題點、機會點

3、面對這樣的環境我們要做什么？怎樣做？

4、近段時間我們要完成的工作有哪些？

5、現在我們完成的作業

6、相關作業的推薦及建議（案名、LOGO）

7、我們的合作打算

二次提案——

1、項目定位確定(市場定位、消費群確定、差異化優勢確定)

2、傳播主概念及戰略目的確定(可借用的其他概念)

3、表現元素規劃(元素排練)

4、各時期宣傳策略制定(初期、中期、末期)

5、各種時期的創意設計表現(平面稿件)

6、促銷、公關活動建議

7、宣傳工作階段性工作計劃(開盤宣傳工具羅列，及時間計劃)

8、媒體策略、廣告計劃

激烈競爭中對手有時會用的惡意手法

一、摸底牌：通過中介人或中介公司出面，以代理投資合作的形式全面摸清對手項目的資金調用情況，讓對手項目在不知的情況下對手下充滿信心。

二、搞檢舉：通過各類方法收集對方材料，加以編輯，并以署名形式上報有關管理機構，列舉企業操作行為中種種問題，有細節有情節。

三、捅媒體：收買一些急于出頭并勇于冒險的記者，通過媒體發布一些不利于對手的故事，以備日后進一步打擊對手做好新聞鋪墊。

四、釘釘子：在對方公司中高層安臵親信間諜，意在掌握對手高層策略，隨機應變，里應外合。

五、搶盤口：在項目發展的內部過程中，開盤或內部認購期，集中圍合認購性價比較好戶型，下定甚至簽定正式合同，然后找種種理由，以個人或集體 的名義全面退房，不退就全面升級鬧事。

六、挖墻角：利用內奸，一氣挖走對方公司數名中高層員工，致對手項目管理陷入癱瘓。或者在內部制造事端，擴大矛盾。

七、毀信用：以對方之名義與其相關合作方接觸，出面定購大量物品及貨物，然后全面退掉，總之，利用種種辦法讓其失信于市場。

八、拆臺面：雇傭流氓進場擾亂正常工作，或者利用退房事件擴大影響。

九、炸攤子：以客戶名義或乙方名義滋事生非，導致流血事件發生。

十、捉王八：在對手四面楚歌，經受不助風吹草動時，利用法律形式將其圍合，淘干水份，讓其顯露原形；或者利用第三方出面將其一網打盡全力收購進帳，徹底吃大掉對方。

整合傳播：

在地產銷售多年的演變過程中，依靠單純廣告及簡單的銷售已無法滿足現行競爭中的推廣，所以必須考慮從各個方面的細節去宣傳，我們將其稱為整合傳播。

第二篇：科技地產概念（寫寫幫推薦）

科技地產概念

科技地產是以創新型和成長型企業為客戶，按照市場經濟規律，以房地產開發為手段，通過專業化運營為其提供研發載體和產業服務，實現高新技術產業集群的一種新的產業園區開發模式。“科技”是服務對象，“地產”是支撐平臺。這是一種復合型的業務，有８項內涵：一是科技地產是工業地產的高階階段；二是以產業集群理論為基礎；三是以成長型和創新型企業為客戶群；四是以戰略性新興產業為主導產業；五是以房地產開發為手段；六是以遵循市場經濟基本規律為前提；七是以產業發展要素整合為服務特色；八是以打造高新技術產業集群、實現利益訴求均衡為目的。

目前國內高新區的開發一般有４種類型：政府主導型、大企業集團自建基地型、政府和企業合作開發型以及純市場化企業開發型。我們現在做的是最后一類，即從政府手中購置土地，再按照當地區域經濟、產業結構等方面的特點，進行產業定位、園區規劃以及物業租售乃至最后物業資產的管理、變現等，利用市場化手段，滿足政府對園區開發建設的訴求，實現政府、開發商和入駐企業三方利益的平衡。

目前的科技地產業務包括了科技園區和科技新城兩種產品類型，科技園區的代表有中關村軟件園、中關村生命科學園、無錫中關村軟件園太湖分園等；科技新城則是一個以產業為導向的微型城市，圍繞一個產業集聚區，配套商務、住宅等設施，使其中的居住人員能夠實現職、住、娛一體化。

科技地產四大利潤來源：一是項目開發利潤；二是持有物業的經營利潤；三是將來資產的增值、變現收益；四是對入駐企業的孵化和風險投資收益，即投資利潤。通過股權投資既能支持入駐的中小企業發展，同時也豐富了我們的獲利模式和盈利渠道。我們還有專門的供熱公司、物業管理公司、商業物業運營管理公司等。

第三篇：機械工程學舉辦概念設計講座

機械工程學舉辦概念設計講座

2010年10月27日下午一點，機械工程學院在2號樓1樓報告廳舉辦了概念設計講座。此次講座特邀了上海一沙數碼科技有限公司數字藝術家王九斤先生為學生作專題講座。參加本次講座的有機械工程學院黨委副書記王占勇老師，系主任葉旭明老師，工業設計張廣遠老師和宋亮老師，以及工業設計大

一、大

二、大三全體同學。

會上，王九斤老師首先進行簡單的開場自我介紹，讓大家對王老師有了初步的了解和認識，王老師的漫畫作品曾多次參加法國安古雷插畫節并或獎項。接著，王九斤老師向同學們展示了他的個人概念設計作品，同時邊展示作品邊向同學們講解作品背后的故事。其中《裝甲核心》和《九龍海戰》兩部作品更是得到業內人士的一致好品。然后王老師現場執行設計示范，用前衛的設計意識結合實用的軟件技術，模擬真實的案例制作過程，向同學們直觀傳達概念設計的獨特藝術魅力。最后的現場互動環節更是將本次講座的氣氛推向了高潮，同學們將自己在設計方面不懂得問題提出，王老師就其提問內容，加以自身經驗與體會進行了具體的解答，使同學們對我國概念設計的發展及人才需要有了深入了解。

本次講座不僅豐富了學生們的校園生活，拓寬學生們的知識面，更讓他們了解了概念設計在動畫、游戲、工業等商業領域的應用，并正確引導那些對概念設計有興趣的同學，用正確的方法

在進入行業之前學習概念設計。

第四篇：地產項目信托貸款一般操作流程

地產項目非銀行貸款融資之

一般操作流程

地產項目在四證未能辦齊之前，通常無法獲得銀行的項目開發貸款，這就促使地產公司不得不借助于非銀行性對外借款來滿足項目前期的融資需求。而對外借款的形式主要有兩種，一種是由信托公司向地產公司發行信托貸款產品；另一種則是由非金融機構類的一般投資人向地產公司提供委托貸款。在提供貸款的同時，無論是信托公司還是一般投資人，通常都會要求借款人提供相應的抵押擔保；以地產公司的股權為標的設立股權信托（僅信托公司能夠采用）或者設立股權讓與擔保，并以貸款的償還情況設定相應的股權回贖條件；改組項目公司的董事會、監事會并控制公司的經營管理；對發放貸款的用途及償還方式等作出相應的限定。現將地產項目非銀行貸款融資的一般操作流程簡要總結如下，以供參考。

一、前期盡職調查

貸款人決定提供貸款前，要對借款人及項目本身進行盡職調查，以判斷項目的盈利前景和投資風險，確保資金順利回收。盡職調查的范圍大致包括：

1、項目公司相關組織性文件。

2、項目公司自身資產情況。

3、有關金融及財務文件。

4、項目公司的訴訟、仲裁及行政處罰情況。

5、與地產項目相關的文件。（如項目的各項批準文件/證書、項目開發成本發生狀況、項目預期收益分析報告等）

6、項目公司相關財務及會計資料。

提供貸款前的盡職調查具體范圍將依項目實際情況需要而定。

二、發放貸款的安排

1、提供貸款的形式

1）信托公司作為金融機構，本身具有開展貸款、投資等業務的經營資格，其向地產項目公司提供貸款可以向銀行一樣，直接簽訂《借款合同》并收取利息。

2）對于非金融機構類的一般投資人而言，為了合法地獲取資金利息，其向地產公司發放貸款通常要采用委托貸款的方式，即由投資人選定一個受托貸款銀行，借貸雙方與受托銀行簽訂委托貸款合同，投資人通過銀行向地產公司發放貸款。為了明確借貸雙方的權利義務，投資人往往還要在委托貸款合同簽訂之前，先行與借款人簽訂一份雙方內部流通的《借款合同》，詳細約定相關事項。

2、發放貸款的金額、期限、利息及發放方式

1）貸款金額和期限依據項目融資需求及具體情況而定，有些項目采用固定金額，有些則采用額度貸款形式，即貸款人向借款人發放額度不超過 元的人民幣貸款，以借款人實際提取的金額為準計算本金和利息。至于貸款期限通常最少一到二年。

2）貸款利息標準多數情況下選擇固定利率，以年利率15%-18%居多。3）貸款的發放方式，通常是一次性發放和分次發放兩種。采取分次發放的，貸款人通常會對借款人每次申請放款的時間及額度作出要求或限定。

3、擔保形式

1）抵押。由于地產項目的融資金額龐大，貸款人為防范資金不能回籠的風險，都會要求借款人以項目本身用地的土地使用權及其上新增建筑物作為地產公司申請借款的抵押擔保。由于有些項目在申請借款時尚有部分地塊沒有取得土地使用權證或者已抵押給銀行，貸款人往往會在合同中時約定借款人在這些地塊取得土地證或者銀行的抵押解除后要為貸款人提供追加抵押擔保。

2）保證。對于有較多關聯公司的地產項目，貸款人一般也會要求借款人的實際控制人及/ 或關聯公司為其償還借款提供連帶責任保證。

3）股權信托/股權讓與擔保（詳見

4、貸款用途

貸款資金通常要被限定僅用于此地產項目的開發建設或者借貸雙方共同書面指定的用途，以保證專款專用。

5、還款來源及還款方式

1）地產項目的還款來源主要來自項目銷售回款、公司的收入及其他資金來源（如有）。在貸款本息未能清償之前，項目的所有款項及今后取得的各種收入（包括銷售收入、其他貸款、融資等）通常要求全部進入貸款人指定的賬戶或者借貸雙方共同同意的賬戶。項目的銷售回款、融資款等僅限用于項目開發建設，未經貸款人同意，不得挪作他用。通常，貸款人還會為自己創設項目銷售回款可直接用于償還貸款本息的權利；而對于銷售回款的其他用途（如償還借款人的其他債務等）貸款人往往圍繞著項目的銷售價格、累計銷售面積、銷售回款累計總額等方面來設定支出條件。

2）利息通常是季付或年付；本金在借款期限屆滿時一次性償還。另外，貸款人會根據項目情況決定是否允許提前還款并對提前還款的申請時間、方式及條件作出要求。

6、放款

貸款資金一般要在前述的各項擔保生效、股權轉讓的工商變更登記手續完成后方能發放。為防范借款人發生違約行為，貸款人一般會賦予自己宣布貸款提前到期并要求償還的權利，未發放的貸款也不再發放，還可能約定按貸款全額1%-5%支付違約金。

7、貸后管理

對于項目經營及決策過程中的重大事項，如設計方案的審定、銀行借款、成本計劃、大額合同招投標、銷售代理的聘請、銷售方案及價格的確定，貸款人都會要求借款人事前予以通報，并派人參與有關的決策會議。借款人須按時向貸款人提供經營計劃、季/月度資金使用計劃及季/月度財務報表。

三、設立股權信托/股權讓與擔保

除了土地抵押擔保及/或相關的保證擔保外，貸款人通常還要以取得項目公司絕對控制權的方式為借款償還提供保障。

1、持有項目公司股權的方式

1）信托公司股權信托模式。此模式是以借款人為信托計劃委托人，將項目公司的股權（比例一般要在90%以上）信托給作為貸款人的信托公司，設立股權信托，并指定借款人和貸款人為共同受益人。通常僅為借款人保留很小比例的受益權（如1%），而貸款人的受益權比例則非常高（如99%，以避免違反信托法規定的受托人不能為信托合同的唯一受益人的規定）。所設立的股權信托為積極信托，貸款人將以股東的身份對管理信托股權事務自行作出決定，并委派出席項目公司股東會的代表、推薦董事和委派相關人員。股權信托模式下，借貸雙方需要另行簽署《股權信托合同》，并辦理信托持有股權的轉讓登記手續。

2）一般投資人的無償轉讓股權模式。此模式是由借款人將項目公司通常在90%以上的股權無償轉讓給貸款人持有，作為其償還借款的讓與擔保。借貸雙方需要另行簽署《股權轉讓合同》，以此作為向工商行政機關辦理股權變更登記的依據。

2、控制公司的經營管理

1）改組項目公司的董事會、更換監事。貸款人推薦的董事人數通常在全體董事三分之二以上，以確保貸款人占有絕對多數的表決權。董事長由貸款人推薦的人員擔任；對于監事人選一般也由貸款人推薦。

2）委派財務總監及項目管理人員。股權轉讓完成后，貸款人通常還要委派項目公司的財務總監1名，項目管理人員若干名來參與公司日常經營管理。財務總監一般負責保管公司的公章、財務章、合同專用章等公司印鑒，控制銷售發票的使用，參加項目公司所有業務會議，項目公司所有款項支出須有財務總監的簽字方可劃付；項目管理人員則參加項目公司的例會及有關工程會議，參與項目的設計方案、招標、聘請銷售代理及銷售代理合同文本的確定、銷售方案及價格的 確定等工作，行使董事會同意的其他權利等。

3）要求對借款人對外提供擔保或以財產或財產權向銀行申請抵押借款等 享有否決權，控制借款人的負債及或有負債。

3、修改公司章程并辦理工商變更登記

就董事會的改組、監事的更換、董事會的職權、貸款人相關委派人員的職責、項目銷售回款的使用及開發收入的分配等事項對項目公司章程作相應修改，并辦理完成工商變更登記手續。

四、回贖條款

貸款人要求設立股權信托/無償受讓股權的最終目的不是持有股權本身，而是以此督促借款人按期足額償還借款。因此，地產項目中的非銀行性貸款融資在合同中都會約定相應的回贖條款。

如果貸款本息全部按期足額清償完畢，貸款人會將其享有的信托項下的受益權全部無償轉讓給借款人（貸款人為信托公司時）或將其持有的項目公司的全部股權無償轉讓給借款人（貸款人為一般投資人時）。否則，借款人不能回贖任何部分的信托受益權或股權（無論有償或無償），且此時項目公司的董事會可以選擇更換包括總經理在內的經營管理層，以股權及其收益作為不能回收資金的補償。

五、相關法律文本的簽署

為了明確此類融資中借貸雙方的權利義務關系，更便于融資方案的實際操作，有關各方需要簽訂一系列彼此相關的法律文本，主要包括以下幾項：

1、主協議。對發放貸款、股權信托/股權讓與擔保、股權回贖、抵押/保證等擔保、公司經營管理的控制等相關事項作框架性約定，以此作為交易的綱領性文件，后續的所有合同、協議、附件等均作為主協議的補充協議。

2、借款合同。依據主協議的原則按照一般借款合同的格式來簽署；對于非信托公司的一般投資人而言，在此份借款合同簽訂后，還要據此與銀行簽訂三方

的委托貸款合同。

3、擔保合同。主要是將項目用地及其上新增建筑物設定抵押的房地產抵押擔保合同和借款人關聯公司為其償還借款提供連帶保證的保證合同。

4、股權信托合同/股權轉讓合同。采取設立股權信托模式的，需簽訂股權信托合同，并準備格式化股權轉讓合同作為工商變更登記的依據；采取股權讓與擔保模式的，只需簽署股權轉讓合同即可。

5、項目公司新的公司章程。

6、根據需要后續簽署的補充協議等法律文件。

以上所列僅為地產項目非銀行貸款融資的通常操作規程，因項目情況各異，請以實際所需為準。

北京市德津律師事務所 2010年2月4日

第五篇：票據貼現概念 操作種類及特點

票據貼現概念 操作種類及特點

票據貼現是指資金的需求者，將自己手中未到期的商業票據、銀行承兌票據或短期債券向銀行或貼現公司要求變成現款，銀行或貼現公司(融資公司)收進這些未到期的票據或短期債券，按票面金額扣除貼現日至到期日的利息后付給現款，到票據到期時再向出票人收款。

交易種類

貼現市場的交易種類大致可分為兩類，一是票據持有人向商業銀行或貼現公司要求貼現換取現金的交易，這種交易占貼現市場業務的大部分；另一種是中央銀行對商業銀行或貼現公司已貼現過的票據再次進行貼現，為銀行和貼現公司融通資金。再貼現是中央銀行控制金融與信用規程的一個重要手段。票據貼現的種類還可以根據票據的不同分為銀行票據貼現、商業票據貼現、債券及國庫券貼現三種。

操作種類及特點 1.銀行承兌匯票貼現

銀行承兌匯票貼現是指當中小企業有資金需求時，持銀行承兌匯票到銀行按一定貼現率申請提前兌現，以獲取資金的一種融資業務。在銀行承兌匯票到期時，銀行則向承兌人提示付款，銀行對貼現申請人保留追索權。

特點：銀行承兌匯票貼現以銀行的信用為基礎的融資，是客戶較為容易取得的融資方式，操作靈活、簡便。貼現利率市場化程度高，資金成本較低，有助于中小企業降低財務費用。

2.商業承兌匯票貼現

商業承兌匯票貼現是指當中小企業有資金需求時，持商業承兌匯票到銀行按一定貼現率申請提前兌現，以獲取資金的一種融資業務。在商業承兌匯票到期時，銀行則向承兌人提示付款，當承兌人未給予償付時，銀行對貼現申請人保留追索權。

特點：商業承兌匯票的貼現是以企業信用為基礎的融資，如果承兌企業的資信非常好，相對較容易取得貼現融資。對中小企業來說以票據貼現方式融資，手續簡單、融資成本較低。

3.協議付息票據貼現

協議付息商業匯票貼現是指賣方企業在銷售商品后持買方企業交付的商業匯票(銀行承兌匯票或商業承兌匯票)到銀行申請辦理貼現，由買賣雙方按照貼現付息協議約定的比例向銀行支付貼現利息后銀行為賣方提供的票據融資業務。該類票據貼現除貼現時利息按照買賣雙方貼現付息協議約定的比例向銀行支付外，與一般的票據貼現業務處理完全一樣。

特點：票據貼現利息一般由貼現申請人(貿易的賣方)完全承擔，而協議付息票據在貼現利息的承擔上有相當的靈活性，既可以是賣方又可以是買方，也可以雙方共同承擔。與一般的票據相比，協議付息票據中貿易雙方可以根據談判力量以及各自的財務情況決定貼現利息的承擔主體以及分擔比例，從而達成雙方最為滿意的銷售條款[3]。

辦理條件編輯商業匯票的收款人或被背書人需要資金時，可持未到期的商業承兌匯票或銀行承兌匯票并填寫貼現憑證，向其開戶銀行申請貼現。貼現銀行需要資金時，可持未到期的承兌匯票向其他銀行轉貼現，也可以向人民銀行申請再貼現。