第一篇：優秀導購應具備的能力與素質

優秀導購應具備的能力與素質

能夠成功的人,也都是優秀的個人,成功并不是天生具來的,而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力,所有就容易成功。要成為優秀的導購員,必須隨時隨地的不斷努力,提升自己的能力。

同樣的位置，同樣的商場，同樣的商品，不同的人，銷售成績不同。想必許多人會有同感。

一個優秀的人即使換一家公司工作，也會做的很優秀；一個銷售高手，無論賣什么產品，都會賣的很好。

能夠成功的人，也都是優秀的個人，成功并不是天生具來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力，所以就容易成功。要成為優秀的導購員，必須隨時隨地的不斷努力，提升自己的能力。衡量成功導購員的標準是什么

第一，他必須是一個忠于職守的好員工。忠實履行公司的政策；維護公司形象及品牌聲譽；妥善處理各種關系，這些是作為好員工的基本標準；第二，他必須是一個導購能手。有好的銷售業績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標準。

導購員應具備哪些知識結構以及導購技巧

一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識；企業文化、企業價值觀和愿景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。

導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、銷售代表，能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品展示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能

導購的三步曲：

第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；

第二步：與顧客溝通誠心誠意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品展示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；

第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。以及良好的溝通能力

銷售是改變人的工作，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。

一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。

（一）能說——見到顧客有話說

面對顧客如何做到“能說”，要做到以下：

1、面對顧客時，能夠把商品的賣點如數家珍，一一道來；

2、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住；

3、能夠說清楚，有專業水準；

4、咬字清楚，語調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；

5、善于調動輕松的現場購物氣氛。

（二）會說——能否說到點上

“會說”指什么呢？會說是指導購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。

一則不會說話的笑話：

有一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說：“當顧客來買某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品。”有一天，一位少婦前來買衛生紙，導購員很抱歉說：“對不起，賣完了。”但他同時又補上一句說：“有上等的砂紙您要不要？”

那位少婦聽到之后作何反應、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。

一則“會說話”的故事：

在臺灣，人們早上喝豆漿，都習慣往熱豆漿里面磕放一個生雞蛋。一名叫永和的伙計，在這家豆漿 店內打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經過老板的仔細觀察發現，永和在給客戶介紹時是這樣說的：“先生，您好！要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，而其他的伙計是這樣問的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問法，銷售業績是不同的。因此，會說話體現在：

1、理解消費者，為顧客創造需求；

2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離；

3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；

4、繪形繪色，生動幽默；

5、學會運用FABE法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益；

6、說到顧客動心，達到你的目的；

7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；

8、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間；

9、能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；

10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。

（三）會聽——理解顧客心聲，把握顧客需求

當我們談到某個人應該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才能更有力量。

什么是FABE法則呢？

FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

F 代表特征(Features)：產品的特質、特性、特征等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。

A 代表由這特征所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。

B 代表這一優點能帶給顧客的利益：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。

E 代表證據(Evidence)；包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。

此外，導購員要做好以下工作：

①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度；②在賣場派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品。

2．產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售。

3．產品陳列 做好賣場生動化，產品陳列和POP維護工作，保持產品與促銷品的整潔和標準化陳列。

4．收集信息 導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分：

①收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報；②收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報；

③收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；

④了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。

5．帶動終端營業員或服務員做好本產品銷售 導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業員和服務人員做好自己公司產品的銷售。為此，導購員要做到：

①傳遞產品知識、企業信息、向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售；

②示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產品；

③聯絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性；

④利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。

6．填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。

7．熟悉了解同類競爭產品（品牌），完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。

第二篇：淺談優秀大學生應具備的素質與能力

隨著高校畢業分配制度的改革,畢業生分配由賣方市場逐步走向買方市場,高校畢業生的數量在逐年增加,社會對畢業生需求的數量相對減少,需求層次逐步提高,對畢業生能力的要求越來越全面,更多的用人單位對應聘的畢業生不僅考核其專業知識和技能,而且考核其綜合知識的的運用能力、對環境的適應能力、實際的操作能力等。

一、大學生應具備的能力 11 良好的表達能力

表達能力是指運用語言闡明自己觀點、意見的能力。表達能力主要包括口頭表達能力、文字表達能力、數字表達能力、圖示表達能力等幾種形式。表達能力是生活和工作中最直接的工具,對生活和工作有著最為直接、廣泛的影響。較強的表達能力,會提高工作效率。它不單純是某幾個職業的需要,幾乎所有的專業都需要表達能力。比如交流思想、討論問題、闡述觀點,制定計劃,起草文件,總結工作,都需要較強的表達能力。

提高表達能力需要注意提高表達的準確性、鮮明性、生動性。準確是人們對表達能力的最基本的要求,沒有準確的表達,信息就不能如實的傳遞出來,也就失去了表達應有的作用,同時表達又需要有人來接受,只有鮮明生動的表達,才能更好地排除人們接受信息的障礙,有利于表達目的的實現。

目前,我們很多學生缺乏這方面的鍛煉,有的在公共場合不敢說話,在座談會上不敢發表自己的看法,有的即使說了,也是說不清,表不明,有的同學寫出來的東西,文字不順,邏輯不通。有的連簡單的通知、申請都寫不清楚,更不用說做工作計劃,寫工作總結了。21 實際操作能力

實際操作能力就是我們通常說的動手能力,它是人的智力轉化為物質力量的憑借,是專業工作者必須具備的一種能力。這種能力對于大學生來說也是非常重要的。在教學、科研、生產第一線,不僅要求理論上要懂,而且要求在實踐中會干,也就是說,既要講出科學道理來,又要動手干出樣子來,動手能力的強弱直接影響一個人能量的發揮。作為一名教師,光有豐富的知識是不行的,還要有把自己的知識傳授給學生的能力,如文字書寫能力,教具(傳統和現代)的制作能力,實驗演示的操作能力,這些能力將直接影響教學效果。過去,高校培養的大學生普遍存在著重理論輕實踐的傾向,畢業學生的實際操作能力比較差,與用人單位的要求存在著較大的差距。31 主動適應社會的能力

人和社會的正確關系是既要適應又要改造,是適應與改造的辨證統一。社會生活的紛繁復雜和生活環境的不斷變化,要求每一個人必須培養自己適應環境的能力,只有主動地去適

應周圍的環境,才能在社會上站穩腳跟,才能找到改造世界、創造業績的切入點。剛要走向社會的大學生,對未來的工作、生活充滿了幻想,但是當他們踏入社會時卻發現理想與現實有著較大的差距,現實生活中的消極現象常常使這些剛剛畢業的學生產生不安或不滿情緒,五彩繽紛的現實生活也使他們眼花繚亂,很不適應。作為一名大學生,應該注意培養自己適應社會的能力,只有這樣走向社會后才能盡可能地縮短自己的適應期。適應社會,并不是消極的等待和向困難屈服,更不是一味茍同消極落后的現象,而應是積極主動地去適應環境。適應要同發展結合起來,同改造聯系起來,要有消除社會上的消極現象的信心,要有弘揚主旋 律的意識,擔當起當代大學生應負的責任和義務。

一個人適應社會的能力不單是某一方面能力的體現,而是其素質、能力的綜合反映,它與一個人的思想品德、知識技能、創造能力、協作意識、人際關系、健康狀況等密切相關。一般來說,一個素質比較高、各方面能力比較強、身心健康的大學畢業生適應能力比較強,即使環境變化、崗位變動、通過自己的努力和調整,也能很快地適應社會,適應工作。41 開拓創新的能力

開拓創新能力是一種綜合性的、高層次的思維能力和行動能力。它是在多種能力發展的基礎上,利用已經積累的知識和信息,通過不斷的探索研究,創造出新穎獨特具有社會價值的新理論、新思維、新產品的能力。它是人才素質的核心,包括發現問題、提出問題、解決問題的能力和發明新技術、創造新產品的能力等等。民族的進步、經濟的發展、科技的騰飛都離不開創新。21 世紀是崇尚創新的時代,創新的時代呼喚創新的人才。用人單位更需要具有開拓創新能力的大學生,所以大學生在校期間,要不斷加強自己開拓創新能力的鍛煉,培養開拓創新意識,為在今后的工作中有所發明、有所創造奠定良好的基礎。51 正確有效的人際交往能力

人際交往能力實際上就是與他人相處的能力。一直在學校的學生更多接觸的是老師、同學,這種關系比較簡單,一旦步入社會,由于工作、生活關系,會與各種各樣的人員進行交往,能否正確有效地處理、協調好工作、生活中的人際關系,不僅影響一個人對環境的適應狀況,而且影響工作效能、心理健康和事業成敗。剛剛畢業的大學生要自覺地培養良好的人際交往能力。

在人際交往中,應堅持誠實守信、以誠相待、守法守諾、靈活對待的原則。這是建立良好的人際關系的基礎。還要學會尊重他人,理解他人,寬容他人。61 組織管理能力

它是把人們組織起來、有效地完成各項任務的能力。包括計劃能力、組織實踐能力、決

策能力、指導能力和協調平衡能力。盡管不是每個大學生畢業后,都會從事管理工作,但是卻可以說每個人在將來的工作中都程度不同的需要管理才能。無論做領導干部,還是專業技術人員,無論是承當大型科研項目還是負責一個課題組,要把工作開展起來,要把計劃付諸實施,沒有一定的組織管理能力是不行的。71 一定的外語水平和熟練的計算機應用能力

今天,計算機的應用已滲透到社會生活和工作的各個環節,不論是科研、教學還是生產,都離不開計算機。隨著我國社會的發展與對外開放,許多部門和行業也逐步走向了國際市場,沒有較高的外語水平,很多工作就難以勝任。用人單位非常重視大學畢業生的外語和計算機的能力。近兩年北京等城市對留用的畢業生的外語和計算機都有特別的要求,一些用人單位也把這方面的能力作為接受大學生的先決條件。

二、培養實踐能力的方法和途徑

一個人實踐能力的高低、強弱,不是先天就有的,而是后天形成的,它是在遺傳素質的基礎上,通過環境與教育的作用,在學習與實踐中逐步形成和發展起來的。由于遺傳作用,尤其是環境、教育、實踐活動和自身努力程度的不同,使實踐能力呈現出個體差異。1.勤奮學習,積累知識

知識是能力的基礎,勤奮是成功的鑰匙。離開了知識的積累,能力就成了“無源之水”,而知識的積累要靠勤奮的學習來實現。大學生在校期間,一方面要掌握書本上已有的知識和技術,更重要的是要掌握學習的方法,養成自學的習慣,樹立終身學習的意識,只有這樣才能不斷的擴大知識面,為提高能力奠定基礎。這里需要說明的是一個人的實踐能力并不是簡單知識的堆積,而是知識的“結晶”,包含著對知識的提煉、改造,要達到這一步,除了勤奮學習、積累知識外,還需要科學的思維方法和熟練的技能技巧。即在某方面有豐富的知識,并用科學的思維方法對這些知識進行科學的加工,做創造性的運用。掌握的知識越豐富、精深,加工和運用知識的思維方法越正確,實現創造的技能技巧也就越熟練、精湛,體現的能力就越高、越強。

2.積極參與,勇于實踐

能力是在實踐過程中形成和發展、并在實踐過程中表現出來的,因此實踐是培養能力的重要途徑。在大學期間,首先每一個同學都應主動爭取擔任學生干部,抓住這一機會,在擔任學生干部的過程中,自覺的培養和鍛煉自己的表達能力、組織管理能力、工作創新能力以及處理人際關系的能力等等。其次大學生要積極參加各項社會活動,大學生在校期間可參加的社會活動很多,象社會調查活動、各種公益活動、科技服務活動等等,還有在校期間的專業實

習、畢業實踐等。每一位同學應該有計劃、有目的、有針對性地參加社會活動,接觸校門外廣闊的天地,學習書本外的知識,增進對社會的了解,提高自己的社會活動能力和社會交往能力,同時把在課堂上、書本里學到的普遍理論同具體實踐結合起來,在實踐中培養分析問題、解決問題的能力。再次是積極參加科研和課外科技活動。用人單位越來越重視畢業生的科 研能力和動手能力,越來越多的學校開始重視學生的科研和課外科技活動,撥專款、創條件讓學生參與科研。全國每年也舉辦大學生“挑戰杯”科技學術作品大賽,不少品學兼優的大學生在參與和組織學生的課外科技活動中,不僅學到了知識,更重要的是培養了他們的科研意識,鍛煉了他們的動手能力、創造能力,進而提高了他們發現問題、分析問題、解決問題的能力,增強了組織管理和社會活動的能力。

第三篇：演講者應具備的素質與能力

演講者是演講的主體，他應具有較高的修養和能力，利用自己優勢，知彼知己，揚長避短

（一）演講者要具備較高修養和能力

演講者為了使演講獲得最好效果，應該在思想、道德、品質、學識以及能力等方面達到一定的標準和水平，對此作的努力和培養就是演講者的自我修養。那么，演講者都應具備哪些修養呢？概括地說，就是先進的、科學的思想、高尚的道德品質和豐富淵博的知識。總之，演講者應具備現代人全面發展的綜合素質，下面分別談談

第一，演講者要有先進的、科學的思想

演講者演講的目的是教育人、啟迪人，提高聽眾的思想認識、文化水平。這就要求演講者本身必須具備先進的、科學的思想，這樣才能遠見卓識，高瞻遠矚，識前人所未識講前人所未講。歷史上許多著名的演講家如德摩斯梯尼、西寨羅、林肯、馬克思、恩格斯、毛澤東、魯迅等他們無一不是偉大的思想家，他們的演講也無時不在閃爍著真理、科學、智慧的光芒。今天我們提倡的“要給別人一杯水，自己先得有一桶水”，也就是這個道理。尤其在科技高度發展時代，新知識、新學科不斷涌現，更需要演講者努力學習，迅速掌握各種新思想、新科學和方法，以更好地服務于聽眾。第二，演講者要有高尚的道德品質

古人說：其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。這從某個側面說明了演講者道德品質的重要性。在生活中，任何一種行為都會直接或間接地與他人或社會發生關系，并受到一定社會規范的限制和協調，演講也是如此。作為演講主體的演講者，更應以一個具有高尚道德水準的形象出現在公眾面前，帶頭恪守社會道德規范，并應具備以下四點。

1、政治道德。即應當有高度的政治覺悟、良好的政治品質、堅定的理想信念。

2、職業道德。演講者應具有高度的社會責任感，必須遵守自己從事職業的道德，如醫德、師德等。

3、社會公德。演講者在一舉手一投足間都應講究文明禮貌，彬彬有禮。

4、倫理道德。演講者必須具備高尚的倫理觀、戀愛觀、婚姻觀，以此才能把正確的倫理觀念傳播給聽眾。

第三，演講者要有豐富的學識

演講者要有豐富的學識，不僅是“傳道、授業、解惑”的需要，也是演講成功的基本條件。古今中外的演講家無一不是學識淵博的，他們之所以能旁征博引，妙語驚人；之所以能把生動、具體、精彩的事例自如地組織到演講中，就因為他們博覽群書，知識宏富。在當今科技發展時代，各種科學高度分化和高度綜合，演講者如果不了解新知識，跟不上現代科學文化發展步伐，就不會使演講充實、新鮮、生動。有了思想、品德、學識等方面的修養，演講者必須具備以下幾種能力：

1、敏銳的觀察力。敏銳的觀察力體現在三個方面：準備演講時，有了敏銳觀察力，就能從普普通通的生活中獲取大量素材，通過分析和判斷，從中發現能反映生活的本質和社會主流；在演講中，有了敏銳觀察力，可以了解聽眾的表情、心理及場上的氣氛變化，及時調整演講的內容、方式、節奏；在演講后，有了敏銳的觀察力，可以從周圍的反映中綜合分析自己演講的成敗得失，以使自己的演講臻于成熟。

2、豐富的想象力。在演講中，想象力如同“點金術”，有了它就可以“思接千載，視通千里”，才能使演講內容充實、新穎而多采，才能將各種各樣的事物與演講主題巧妙地組合起來，講起來才能文思泉涌，增強演講的濃度、廣度和感染力。這需要演講者努力培養自己的好奇心和探究力，對任何問題都拿出認真鉆研的熱情，對任何事物都要有一種興趣和求知欲望，并逐步增加生活經驗，這是想象力的基礎。

3、較強的記憶力。演講者在演講前的準備階段，博覽群書，吸取豐富知識，掌握大量材料和信息，當寫演講稿時，憑著記憶力，才可以如囊中取物一樣，迅速、準確地組織到稿中。在演講中，也要靠記憶力，才能將演講稿的主要材料、觀點、事例等牢記于心。這樣講起來才能口若懸河，滔滔不絕。

4、良好的表達力。演講如果離開了口語表達能力是不可思議的。演講者道德必須具備良好的口語表達能力。演講稿寫得再好，表達不出來，同樣做不了演講家。當然，口語表達能力不是天生，它可以經過后天培養、訓練而成。一般通過讀講法的訓練，都可以達到口語表達流利順暢，抑揚頓挫。所謂讀，就是默讀、朗讀、快讀；所謂講，就是在任何場合、時間、機會都勇于去講去練，久而久之定會提高。

以上我們講了演講者應當具備的修養和能力。其實，演講者所應具備的能力遠不止這些。比如演講者應有企業家的頭腦；應有宣傳家的技巧；應有外交家的口舌、風度；應有理論家的學識及分析、綜合、判斷能力；應有文學家的記敘、描繪的能力；應有相聲大師的幽默等等。一句話，演講者所具備的素質愈高愈深，能力愈強愈多，演講成功的概率也就愈大。因此說，演講者的修養和能力的培養是無止境的。

（二）登臺演講者重儀表

做好演講或即興發言，主要靠好的語言功底，還要輔以美的演講態勢。態勢指儀表、姿態、神情、動作諸方面，它包括立與坐、眼神、手勢身體動作、步伐移動等。講，是有聲語言，給人以聽覺形象；演，是無聲語言，給人以視覺形象。俗話說：“花好還要綠葉扶”。如果說有聲語言是紅花，無聲語言則是綠葉。光“講”不“演”，或光“演”不“講”，都不成其為演講，只有動靜相兼，將兩者有機地融合起來，才能構成完整的演講形式。唯聲、色、姿、情，相得益彰，方能稱作上乘的演說。了。演講者的風度、儀表、神態，應給觀眾留下最佳的

“第一印象”。心理學理論“暈輪效應”認為：一個人給別人的第一個印象往往是人們對其作出判斷的依據。如你見到一個人衣著整齊、合體入時，表情自然，則會認為此人做事細心，有條有理，進而會想，這個人一定有責任心，你就必然會在心里產生最初的中意的感覺，并且還會聯想到其人會有這樣、那樣的能力。

倘若一個人給你的最初形象是衣冠不整，嘴巴里罵罵咧咧，你定然會作出其缺乏道德觀念的結論，甚至還會聯想到此人的其他缺點。一次，心理學家雪萊在莫薩立斯特大學挑選了六十八個自愿參加實驗者，這些應試者的外貌、口才及對事物的理解判斷能力都挑不出毛病的，但儀表、風度卻大不相同。六十八人分別征求四位素不相識的過路人的意見，以期得到他們的支持。

結果表明，風度翩翩者較之儀態平平的對手，自然是穩操勝券了。登臺講演時，儀容更不能不修邊幅，骯臟邋塌，而要整潔、大方，有風度，但也不能過分雕飾。服裝應該同身份相稱，不宜過于奇特，那種自恃高雅，油油頭粉面，衣冠楚楚，似奶油小生的裝束；或一味追趕時髦，仔褲港衫，長發垂肩，仿洋人港客模樣，縱然口吐蓮花，舌綻春蕾，也絕不會使人產生欽敬之感。“峨冠博帶話務農”必顯得滑稽可笑，如果“蓬首垢面談詩書”，那就有失風雅體統了。要針對特定的演講環境來決定演講時自身的儀表、衣著和態勢。演講者的外部表象即儀表、衣著、態勢是被聽眾直接感受的，它對演講的效果乃至成敗會有直接影響。據一般的社會心理分析，聽眾往往會將演講者的儀表、衣著等與自己的儀表、衣著相比較，以自己的儀表、衣著、態勢作為評判演說者的標準。所以演講者就要盡可能將自己的儀表、衣著與聽眾接近或一致起來。如果是在高雅的宴會上，聽眾衣冠華貴，講者衣衫不整，舉止粗俗，就難登大雅之堂了。而在沸騰的工地，繁忙的田野，西裝革履的粉面小生登臺，就必定在心理上產生與聽眾的距離。

演講者的儀表美主要體現在身材、容貌美和服裝美兩個方面。身材、容貌美屬于人的自然美。它的端莊秀麗以及由此所表現出來的精神狀態，是演講者固有的生理條件所決定的，一般難改變。偉岸的身軀、英俊的容貌、瀟灑的舉止是演講者理想的儀表，但決不是身材、容貌欠佳甚至生理有缺陷的人就不適合演講，因為身材、容貌僅僅是演講活動的諸多要素之一而不是全部，甚至不是決定性的因素。只要在思想、知識、氣質、語言等方面有過人之處同樣可以成為成功的演講者。當然我們可以利用現代科學手段盡量彌補身材和容貌上的不足。服裝美，也稱服飾美。演講對此的總體要求是：整潔大方、莊重樸素、輕便協調、色彩和諧。要做到這一點，首先是服裝顏色要與演講者的思想感情和演講內容一致：如演講內容是嚴肅、莊重、憤怒、哀痛的穿黑色衣服比較合適，相反就需穿淺色衣服；其次，服裝要和體形、膚色相適應。肥胖者穿深色衣服顯得勻稱而瘦削者穿淺色衣服顯得豐滿。這里有個度，既不要過于華艷又不要過于隨便。

（三）演講者利用個人氣質

演講其時境性強，演講者不僅要了解自己的氣質類型，還要注意研究各種氣質在演講中應注意的問題。

第一，感情與氣質類型。演講離不開情感，毫無感情或感情冷淡的演講只能是蒼白無力的。演講者在演講中要流露真實情感，就要使感情表達得恰如其分。多血質的演講者在演講時善于表達自己的感情，往往是或慷慨激昂聲淚俱下，或語重心長娓娓道來，其需要注意的問題是：情感表達的適度性、適量性。膽汁質的演講者在演講時感情熾烈，表達迅速而猛烈，但缺乏穩定性。持久性，有時易感情用事，因此要注意根據具體情況在前后基調一致的情況下訓練自己表達情感的持久性。粘液質的演講者情緒不易外露，故感情表達不充分，也缺乏變化，需要在動真情的基礎上充分地表達出自己的內心情感，并探索情感表達的變化性和感染力。抑郁質的演講者情緒不易外露，在演講時要注意大膽表達自己的符合演講場景的真實情感，不要忸怩，不要怯場，力求以感情充沛的形象出現在聽眾面前。

第二，語言與氣質類型。語言是人們交流思想。表達情感。傳遞信息的工具，而演講又是語言的藝術。因此我們不僅要研究語言的內容，還要研究語言的形式。在有聲語言方面，多血質者的音速、音調和音勢靈活多變，給人以優美的音樂感。但也需做到有時尖銳潑辣，有時含蓄委婉，有時激越高亢，有時平和從容。膽汁質的演講者在音速方面快而猛，在音調方面高而不穩定，音勢重而不靈活，因此要注意使音速、音調、音勢在符合內容的情況下，緩急有度，輕重得當。粘液質者要注意使音速、音調、音勢不那么單調乏味，要根據具體內容調節音速、音調、音勢，使其靈活多變。抑郁質者要注意音速不要過慢，音調適當多用上聲調，音勢要重些，不要壓抑低沉。作為語言另一種形式的態勢語言，是演講不可缺少的因素，我們對態勢語言的應用原則是“臺下刻意訓練，臺上聽其自然”。因為臺上如果仔細揣摩，便會失之做作，不會達到預期效果。多血質演講者運用態勢語言應注意不要貪多，貪多則濫，給人以手舞足蹈不夠莊重之感。臺下要精心設計各種情況下的手勢。眼神。面部表情和動作。膽汁質演講者要注意運用態勢語言的適當性，運用范圍。運用頻率。運用幅度要適當增加。粘液質演講者要注意增加一些符合演講內容。情境的態勢語言來輔助有聲語言，以免給人單調。重復之感，以達到演講的成功。抑郁質演講者運用態勢語言時要注意適當大膽，不要畏縮，要敢于運用，善于運用，這樣在臺上的表現才會大方自然。第三，控制能力與氣質類型。在演講臺上，控場能力直接決定著演講的內容表達。風格體現和演講者水平的發揮。演講的無準備性，對演講者的控場能力提出了較高的要求。多血質演講者一般具有良好的控場能力，具有引起聽眾注意的良好素質，能塑造良好的自我形象，能把握演講的藝術分寸。膽汁質演講者由于感受性高也能注意聽眾反應。引起聽眾注意，但塑造自我形象方面有難度。粘液質演講者在演講時要注意力求以奇制勝，不要在引起聽眾注意方面失之平常。抑郁質演講者引起聽眾注意的能力需要鍛煉，要敢于表現自己。第四，應變能力與氣質類型。所謂應變，就是指演講者在整個演講過程中，面對由主觀或客觀的突發事件和意外情況造成的障礙和干擾，敏銳、及時、準確地作出反應，并采取有效措施加以迅速、巧妙、果斷地排除和平息，從而使演講能繼續進行的一種技巧和方法。應變能力就是這種迅速反應的能力和處理能力。意外包括主觀、客觀兩方面的變化。多血質演講者一般不會出現怯場、忘詞等主觀之變，即使出現也能靈活處理；如果出現諸如停電、聽眾騷亂等客觀之變，多血質者也能敏捷反應，果斷處理。膽汁質者往往由于心氣浮躁而出現主觀之變，出現客觀之變時又容易急躁。因此，膽汁質演講者在出現主、客觀之變時，要沉著穩健，處變不驚，不急不躁，然后采取正確、果斷的措施。粘液質演講者應付主、客觀之變時，不要太常規，要盡量想一些方法新穎。效果良好的處理辦法。抑郁質演講者則要鎮定精神，分析原因，不自我譴責，然后采取處理措施。

演講者，尤其是優秀的演講者都有自己的演講風格。演講最能真實地體現一個人的演講風格。在演講中發揮自己氣質的良好方面，有利于我們做好每一次演講，并形成自己獨特的演講風格。

（四）利用演講者的威信效應

演講者的威信是指演講者在聽眾中享有的聲望與信譽，這是演講者趨于成熟的重要標志。那么，威信效應會對聽眾產生哪些積極的心理作用呢？

第一，對聽眾態度的影響。如果演講者在聽眾中有較高的威信，聽眾往往會由喜愛演講者的人格而喜愛演講者的人格而喜愛演講內容；有時即使演講內容他們并不熟悉和有興趣，也易受威信效應的影響報以熱情合作的態度。

第二，對聽眾認知心理的影響。社會心理學研究表明，人們對于來自權威方面的信息，一般都易不加分析地加以接受。因為演講者的威信，聽眾往往會認為他的話都是權威、可信的，這就使演講者宣傳的觀點容易和聽眾相抵觸。

第三，對聽眾情感心理的影響。威信效應的最大作用就是對聽眾情感的影響。演講者的威信使聽眾的好奇和期待心理滿足了，他們就會對演講者產生一種歸屬感、親近感，便會帶著興奮的聽演講。

演講者的掌握了以上四個心理特征的基礎上，便可以從以下幾方面做起，樹立自己在聽眾中的威信。

首先，要擺正和聽眾的關系。要牢記：演講者也是人民的一員，和聽眾在政治地位、人格上是平等的，沒有高低貴賤之分，只是暫時的社會分工、社會義務不同，因此，要以平等、謙和的姿態作演講，既宣傳聽眾，又向聽眾學習。

其次，要發揮“名片效應”和“自己人效應”。所謂“名片效應”，就是演講者先申述一種與聽眾觀點相同的觀點，然后再說出演講者想說的觀點，這就很容易被聽眾接受。它可以淡化甚至消除聽眾在一種觀點認同的喜悅中自動解除精神防線。

“自己人效應”則比“名片效應”更進了一層，即演講者與聽眾不僅在觀點上一致，而且有某種意義的相似性，如性別、年齡、籍貫、職業、地位、經歷、興趣等，都會使聽眾產生信任感、親近感，視演講者為“自己人”。有了這些，還愁你的威信樹立不起來嗎？

第四篇：店長應具備的素質與能力

店長應具備的素質與能力

“店長乃一店之中流砥柱”，這句話將一店之長的重要性表露無遺。店長的素質與能力，直接影響到整個店鋪的營運。擁有如此重要影響力的店長其工作類似于好比軍隊里的隊長，在現場作戰時擁有至高無上的權力，但一個好的店長不是天生的，只有經過嚴格系統的專業培訓才能完成任務。店長是一個具有特殊性質的管理者，他既要處理店內很多具體煩雜的事務，是店面營業活動的全面負責人，又必須實現各種營業目標，對店鋪的所有者負責。店長這個工作雖然十分困難，但從忙碌的中也可以得到強有力的充實感和精神生活的意義。于是在復雜的經營環境中，店長必須具有以下素質和能力：

一、店長的素質要求

店長作為一個店鋪的主管者和經營者，無論從哪個方面來說，對店鋪內外都有重要影響。作為一個主管者，身體素質方面店長最好是年輕力壯者，必須身體健康，年齡大約在24至35歲，并有相當的學歷和從業經驗，身體素質良好，能承受長期的工作及緊張工作帶來的壓力。

性格方面，店長必須具備的性格特征參下：

積極主動，任何事情都積極主動地去面對，無論何時都主動迎接挑戰，積極解決問題。忍耐力強，店內營業活動順利進行的時候很短，而辛苦和枯燥的時候卻很長。店長必須有足夠的忍耐力去引導整個團隊度過一個又一個的難關；

樂觀開朗，樂觀開朗的笑容總會像陽光一樣照亮自己也照亮別人，店長良好的情緒會像春天的微風，使整個店鋪的氣氛煥然一新；

包容力強，每個人都有失敗和犯錯誤的時候，店長要包容下屬的過錯，真心關懷和激勵店員，陪伴其一起成長。

根據點至素質的要求，作為一個合格的店長至少具備以下三個條件：

1、能否帶給部屬“信賴感”？

信賴來自于部屬對主管者能力的肯定是對工作的熱忱、努力、責任感、人格魅力等。如果無法得到部屬的信賴，單單依靠權威，擺出一副神圣不可侵犯的態度，不但無法順利開展工作，指揮部屬，有時尚且會導致反面效果。

2、能否激發部屬的工作欲望？

關于工作欲望方面，有句話說：“欲望是一股無形的巨大力量。”因此，部屬工作欲望的高低是一件不可忽視的事情，而直影響到部屬工作欲望的就是命令下達的得當與否，所以良好的命令傳達是部屬工作欲望強弱與否的關鍵。

3、是否具備領導、統御能力？

“說服力”可以說是領導統御的原動力。如果部屬遇到任何困難時，主管者都能及時幫忙化解，這將是建立部屬對主管者能力肯定的一種最好的說服力量。所以，即使部屬在犯錯誤時遭到店長訓斥，仍然會口服心服。

作為一個經營者，店長不僅對店面經營風格有著深刻的理解，發展的前景有清醒的認識，另外也要求對經營的各個環節了如指掌。同時店長還應具有相應的知識儲備，這樣才能在經營中做到厚積薄發，游刃有余，概括起來有以下幾點：

①具有能觀察出消費者變化的知識。

②具有關于酒店業的變化及今演變的知識。

③具有關于酒店業的經營技術及管理技術的知識。

④具有關于公司的歷史、制度組織、理念的知識。

⑤具有關于酒店業的變化及今后演變的知識。⑥具有關于交易商，進貨商有來往公司等的知識。

⑦具有關于教育的方法，技術之知識。

⑧具有關于分店的計劃策定方法的知識。

⑨具有計劃及理解店內所統計的數值之知識。

⑩具有關于酒店業的法律之知識。

此外，一個人的行為特征，無論是優點還是缺點，都是其從過去至現在的人生經驗的積累，也就是說在每個行為特征的背后，存在著許多成功與不成功的體驗。而對成功的體驗中表現出的優良行為特征加以確認，則將衍生出“自信”，而同時帶動“挑戰力”的提升。對于一名成功的店長，要提升自我的“挑戰力”，以下幾方面也不容忽視。

積極向上的性格：無論遇到任何事情都要積極去處理，主動面對困難不躲避、不推卸。

正直的品性：凡事都能秉公處理，不偏袒、不徇私、讓部屬覺得口服心服。

忍耐力：店內的經營有順利進行的時候，也有枯燥、煩雜的時候。作為一個管理者每天面對不順心的事要比員工多得多，所以忍耐力是店長必備的素質。

開朗的性格：只有一個性格開朗的店長，才能將他的笑容常常帶到工作中，從而感染其他人，創造出一個良好的工作環境。

包容力：面對下屬的所犯的錯誤，店長不要揪住不放，可以給下屬時間改正并隨時提醒他們。

膽識與魄力：具有過人的勇氣，敢于嘗試與創新，不怕失敗與挫折，帶領團隊勇往直前。面對任何狀況都能當機立斷，做事講求效率，不拖拖拉拉。

二、店長的能力要求

根據店長素質的要求來看，對一個合格的店長還要有一定的能力要求：

1、經營管理能力：要在工作中，能夠不斷找問題，防患于未然，加強管理，使店鋪整體運營更趨合理；有計劃地組織人力、物力、財力,合理調配時間，整和資源，提高效率；信息資料、數據的整理、分析，并在實踐中運用，以揚長避短，查漏補缺

2、組織領導能力：有效、合理的組織下級，調動店員的積極性，共同完成公司的既定目標

3、培訓輔導能力：能拓展下級的視野，使人盡其才，提高業績的指導能力；用已有的規范管理培育下級，傳授可行的方法步驟和技能，使其在其職盡其責勝其任。同時要查漏補缺，幫助下級盡快改正錯誤并培養他們迅速成長

4、專業技能：經營店鋪的必備技巧和使滿意的能力；快速正確的分析解決問題

5、自我學習提高的能力；不斷學習和更新專業知識，不斷充實成長，完善自己

6、誠信的職業道德，作為榜樣和承擔責任的能力：具有良好的操守和高尚的道德，有凝聚力、向心力，在店員中起到上行下效的作用；一店之長是整個團隊的領導，遇事要不推諉，勇于承擔

三、店長的必做事項

1.每日到店后檢查員工的儀容儀表，并抽查員工的禮儀禮貌。查看前一天的營業日報表，分析前一天的分店營業情況。上午督導收銀作業，隨時掌握銷售情況，檢查前臺員工的工作流程，協調各部門做好退房工作，在前臺隨時注意處理投訴，并做好記錄，及時上報，用以改善以后的工作；下午在樓層檢查樓層服務員的工作流程，了解員工的思想動態，給員工以正確的指引，每天檢查房間衛生不低于20間，在檢查的過程中引導員工細致的做好房間衛生。晚上在前臺和路口注意分店開房情況，及時與其他分店取得聯系，以便不住我分店的客人可以引薦到其他分店。夜晚值班時注意巡樓，注意形跡可疑的人員，防止酒店貨物丟失和意外事故的發生。隨時隨地糾正、幫助服務人員的不規范、不正確行為，確保營業流程及工作行為的規范化。

2.每周開一次銷售例會，詢問銷售人員上一周的銷售情況，做好銷售分析,制定有效方案,不斷完成和超越目標；每周開一次全體員工會議，上傳下達公司標準及要求、及時溝通工作信息、日常培訓，解決員工在實際工作中遇到的各類問題；每周至少與2名員工面談，了解員工日常工作狀況,提升團隊凝聚力；及時做出本周工作總結和次周工作計劃；每周最少抽查3次會員卡錄入情況，確保會員卡及時、正確的錄入電腦。

3.每月統計物資盤點和報廢數據并上報，及時了解物品使用情況,控制和減少損失，統計每月水電能源消耗數據分析并上報，用以了解能源使用情況，使之得到有效控制；根據本月實際情況，做出次月的工作計劃，上報各領導審閱；拜訪競爭對手，了解競爭對手的推廣活動，價格變化，房間數，主要客源，繁忙時段等。與上周、去年同期和競爭對手及同城分店進行橫向、縱向比較，分析本店及本城營業情況及客源情況分析，做好此月的工作計劃和營銷方案，準確做好考勤，核算員工工資，確保數據的準確并及時傳送。每月不定期拜訪地方關系，以了解職能部門的工作要求、最新規定和行業消息。

第五篇：店長應具備的能力與素質

店長應具備的能力與素質 一：素質方面：

身體素質：身體健康，能承受長期的工作疲勞及滿負荷的緊張工作帶來的壓力 性格要求：積極主動；忍耐力強；樂觀開朗；包容力強

職業操守：誠信的職業道德

二： 能力方面：

A.經營管理能力；要有豐富的經驗

1.熟悉公司操作流程

2.熟練使用公司系統

3.做好日常工作，保證店鋪正常運行

4.合理分配崗位人員，做好協調工作

5.合理分析庫存與銷售，采取有效措施提高店鋪業績

6.觀察競品動態及時掌握競品情況

7.及時有效的與商場溝通

8.建立良好的VIP客戶關系

B.組織領導能力；

1.嚴格按公司要求執行各項事務

2.帶領團隊達成公司任務及要求

3.凝聚團隊力量以店鋪銷售為中心

4.帶領團隊提供優質服務

C.培訓輔導能力；

1.巧妙的讓員工掌握培訓知識內容

2.用最短的時間讓員工學以致用

D.專業銷售技能；

1.貨品理解透徹

2.陳列搭配豐富

3.熟練運用銷售服務流程

E.自我學習提高的能力；

1.掌握時尚流行元素

2.打破常規積極創新

F.解決問題的能力

1.有責任感，勇于承擔責任

2.經常自我反省，善于發現問題及時改進

三：工作態度方面：

A.以身作則，做店員的好榜樣；

1.遵守法律法規

2.遵守公司規章制度

3.遵守店鋪制度

4.個人要以店鋪利益為重

5.保證工作效率

B.贏得店員的尊敬與信賴；

1.與店員融洽相處

2.主動關心員工

3.與主管和店員之間的有效溝通