第一篇：如何激勵銷售員心態

一．課程背景：

“銷售”對于任何一家公司來說都至關重要,因為再好的產品堆在倉庫里都只能是成本,惟有銷售出去才有意義,有價值,才能為企業贏得利潤.因此,一家公司銷售人員銷售技能的的高低將決定該公司生意的興衰,然而,銷售是一門技能,只有通過專業的學習與訓練,才能成為銷售高手,為公司及銷售員自己賺取更多的財富,那么如何成為優秀的銷售人員?優秀的銷售人員都具備哪些特質和能力呢?就是本次課程所要探討的重點!敬請期待！

二．授課方式：

激情授課+精彩互動+案例分析+模擬訓練

三．培訓對象：全體銷售人員

四．培訓時間：一天（6小時）

五．培訓目的及效果

1．樹立正確的銷售心態及觀念

2．掌握標準的銷售流程

3．培養實戰的銷售能力

第一節: 資料收集沒有準客戶資料,銷售無從談起!-----如何開發高質量的顧客？開發客戶: “質” 和“量”并存!-----如何找到他們?“數量”是基礎,”質量是”關鍵!---準客戶必備的條件?量大是致富的關鍵!開發客戶的方法和渠道有哪些？如何管理你的客戶資源?

第二節: 電話預約

1打電話的的目的是什么？

2打電話前應該做哪些準備？

3打電話時正確的心態和信念是什么？電話中如何有效溝通？如何繞前臺找到決策人？

第三節: 客戶拜訪拜訪前應做哪些準備？如何快速與顧客建立信賴感？規范的商務禮儀是什么樣的？不同的傾聽技巧---建立信賴感的”殺手锏”贊美的核心要素有哪些？

第四節: 需求探詢什么是顧客的需求？需求本質分析！你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？在沒有找到顧客的需求之前,你的產品或服務毫無價值發問找到需求----正確發問的技巧？問問題的三原則？

第五節: 產品介紹介紹產品的FAB法則？切記: 顧客買的是好處而不是成份找到顧客的購買價值觀---銷售立即變得非常簡單!人類行為的動機是什么？產品介紹時的注意事項？

第六節: 異議處理如何正確對待顧客抗拒？處理顧客抗拒的方法是什么？顧客抗拒類型及對策？處理價格異議的方法？處理價格異議常見的話術？

第七節: 締結成交成交的關鍵：敢于成交成交時應避免的錯誤？成交的信號有哪些？成交的方法有哪些？

5成交時的注意事項？

第八節: 客戶服務處理顧客投訴的錯誤行為？份內的服務只能讓顧客滿意份外的服務才能讓顧客感動 3 什么才是感動的服務？

4沃爾瑪服務法則？銷售力就是影響力！

第二篇：銷售員激勵語錄

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。小編精心為你整理了銷售員激勵語錄，希望對你有所借鑒作用喲。

1、環境永遠不會十全十美，消極的人受環境控制，積極的人卻控制環境。

2、智者一切求自己，愚者一切求他人。

3、生命對某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個目標而奮斗。

4、一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。

5、挫折其實就是邁向成功所應繳的學費。

6、苦想沒盼頭，苦干有奔頭。

7、欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。

8、未曾失敗的人恐怕也未曾成功過。

9、這個世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能夠經受得住嘲笑與批評仍不斷往前走的人手中。

10、昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾小時的麻煩。

11、靠山山會倒，靠水水會流，靠自己永遠不倒。

12、人之所以能，是相信能。

13、貧窮是不需要計劃的，致富才需要一個周密的計劃——并去實踐它。

14、沒一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可征服的命運。

15、假如你希望成功，以恒心為良友，以經驗為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。

16、無論才能、知識多么卓著，假如缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。

17、人格的完善是本，財富的確立是末。

18、沒人富有得可不要別人的幫助，也沒人窮得不能在某方面給他人幫助。

19、做對的事情比把事情做對重要。

20、“人”的結構就是相互支撐，“眾”人的事業需要每個人的參與。

21、不要等待機會，而要創造機會。

22、自古成功在嘗試。

23、推銷產品要針對顧客的心，不要針對顧客的頭。

24、競爭頗似打網球，與球藝勝過你的對手比賽，可提高你的水平。(戲從對手來。)

25、任何的限制，都是從自己的內心開始的。

26、大多數人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。

27、使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷員。

28、高峰只對攀登它而不是仰望它的人來說才有真正意義。

29、如同磁鐵吸引四周的鐵粉，熱情也能吸引周圍的人，改變周圍的情況。

30、只有不斷找尋機會的人才會及時把握機會。

31、假如我們做與不做都會有人笑，假如做不好與做得好還會有人笑，()那么我們索性就做得更好，來給人笑吧!

32、當一個人先從自己的內心開始奮斗，他就是個有價值的人。

33、假如寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你他的關懷。

34、夫婦一條心，泥土變黃金。

35、每一日你所付出的代價都比前一日高，因為你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更積極。今天太寶貴，不應該為酸苦的憂慮和辛澀的悔恨所銷蝕，抬起下巴，抓住今天，它不再回來。

36、自己打敗自己的遠遠多于比別人打敗的。

37、含淚播種的人一定能含笑收獲。

38、一個人最大的破產是絕望，最大的資產是希望。

39、每一發奮努力的背后，必有加倍的賞賜。

40、沒口水與汗水，就沒成功的淚水。

41、當一個小小的心念變成為行為時，便能成了習慣;從而形成性格，而性格就決定你一生的成敗。

42、世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。

43、凡真心嘗試助人者，沒不幫到自己的。

44、只要路是對的，就不怕路遠。

45、行動是成功的階梯，行動越多，登得越高。

46、網絡事業創造了富裕，又延續了平等。

47、一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。

48、兩粒種子，一片森林。

49、你可選擇這樣的“三心二意”：信心、恒心、決心;創意、樂意。

50、真心的對別人產生點興趣，是推銷員最重要的品格。

51、成功的法則極為簡單，但簡單并不代表容易。

52、忍耐力較諸腦力，尤勝一籌。

53、人生偉業的建立，不在能知，乃在能行。

54、環境不會改變，解決之道在于改變自己。

55、事實上，成功僅代表了你工作的1%，成功是99%失敗的結果。

56、積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

57、不是境況造就人，而是人造就境況。

58、忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓。

59、一個有信念者所開發出的力量，大于99個只有興趣者。

60、堅韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。

第三篇：營銷策略 如何激勵銷售員

在當今渠道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作伙伴關系，便是企業營銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所采用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標準，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就采取類似“超級女聲”的形式，在全國范圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

在當今渠道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作伙伴關系，便是企業營銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所采用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標準，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就采取類似“超級女聲”的形式，在全國范圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

第四篇：營業廳銷售員激勵方案

關于試行《營業廳銷售員激勵方案》的通知 各鎮區分公司：

從全業務經營要求出發，分公司在部分三級以上營業廳試點推行了營銷前置工作，營業廳從傳統的營業員交叉營銷受理分成受理和營銷兩個專業團隊。為了提升營業團隊的整體戰斗力，提升和量化銷售員的工作業績和工作積極性，分公司決定在營銷前置試點廳試行《銷售員激勵方案》，具體安排如下：

一、試行時間：2009年8－9月

二、試行對象：城區、小欖、古鎮、三鄉、沙溪等鎮區分公司試點營業廳的營業廳銷售人員，具體名單請見附件。

三、試行期間，各鎮區仍需按考核模板做好對營業廳銷售員的考核工作，并按原規定，員工在績效考核系統填報考核結果，外包人員仍按原規定每月向外包公司報送考核結果。屬地分公司每月3日前對銷售人員上月基礎工作情況考核打分并將考核結果發至家庭客戶中心（同時抄送給人力資源部）。

四、試行期間，家庭客戶中心從業務支持中心提取業務發展量數據并向各試點鎮區分公司公示，公示期間如對數據有疑問，可以進行申訴。計件績效獎金按公示確認后數據進行發放，各試點鎮區分公司不需計算給部分人員的月度績效獎金。

五、試行期間銷售人員的薪酬方案，具體請參閱附件。除銷售人員外，其他人員月度績效獎金下達方式保持不變。

六、銷售員崗位調整：為保證計件數據的準確性，確保激勵有效性，各鎮區分公司和營銷服務中心內部人員涉及到營業前臺銷售人員的增、減員和內部調整，需提前一個月向人力資源部提出申請并備案（同時知會家庭客戶中心），申請通過后才能作出人員調整，申請流程參照目前人員調整流程執行。如因鎮區分公司或營銷服務中心原因，導致計件數據不準確的，涉及激勵金額將由鎮區分公司或營銷服務中心在各自月度績效獎金總額內解決。

試行期間，各試點鎮區分公司如對新的激勵模式有建議或意見的，可直接反饋給人力資源部或家庭客戶中心。

第五篇：銷售人員心態及激勵

心態如下：

1、業績，銷售行規（不論黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓）

2、團結，銷售是團隊行為，不要太獨立行事

3、服從，服從公司的統一安排，不要輕易挑戰領導的權威

4、真誠，不要搞違反職業操守的事

5、靈活，對上級命令的合理性和公司決策，可提出一些意見，但不能過分堅持自己的觀點

做好一個房地產銷售人員，應該注意：

第一:專業房產知識 第二:利益形象要好 第三:服務態度要好送你五個字吧!快、準、狠、貼、勤。

快(快速強勢，遇到能簽的單一定要簽下來)

準(要看對人，做對事。要知道買房過程中誰做主!)

狠(要敢報價，敢說話，說對話)

貼(要時常跟進客戶，讓客戶想買房第一個想到你)

勤(顧名思義，就是要勤快)

把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。

心態要祥和，銷售傳福音，服務獻愛心。

吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。

爭氣不生氣，行動先心動，助人實助己。

成功靠朋友，成長靠對手，成就靠團隊。

知道是知識，做到才智慧，多做不多說。

積極激勵我，多勞多收獲，汗水育成果。

夢想聚團隊，團隊鑄夢想，激情快樂人。

宇豐二期2014年2月18日