第一篇：一對一營銷、個性化服務實操手冊

一對一營銷、個性化服務實操手冊

南大智尊寶

市 場 實 操 手 冊

第一部分 總 體 第一章 基本方針

保健品營銷的核心是取得消費者對產品的安全性、特效性、先進性的信任。我們的基本方針：借勢、造勢，然后乘勢而上。

第二章 營銷手段

主要手段：組織營銷法（前期快速啟動市場，縮短進入市場時間）重要手段：終端包裝、終端贈送試用活動、專題片、新聞類文章

輔助手段：25分鐘電視專題片（垃圾時段）、櫥窗包裝、陳列盒、電臺專題、英才教育小報、樓貼、腦營養手冊

以組織營銷法啟動市場，終結以終端推動成為強勢品牌。

第三章 市場啟動步驟

一、準備階段（約二周）

1、簽訂產品代理合同；

2、市場調研；

3、簽訂廣告代理合同；

4、協助代理商制定當地啟動全套計劃；

5、產品報批；

6、對代理商員工的培訓；

7、要求代理商安裝咨詢電話；

8、督促代理商鋪貨。

二、市場預熱（四周）

1、前二周炒作專題文章（打擊類、訴述類）；

2、后二周炒功能性軟文；

3、終端贈送、試用活動；

4、櫥窗布置及招貼畫；

5、終端教育、維護；

6、產品介紹會（營業員）。

三、導入階段（八周）

1、組織營銷法快速啟動

2、大量軟文章；

3、平面廣告和垃圾時段的電視專題片；

4、派送英才教育小報；

5、建立消費者檔案；

6、產品介紹會（消費者）；

7、增加終端導購人員。

四、深入階段

1、先做銷量、再做品牌；

2、醫生定期回訪消費者，對學生的學習和生活中的問題給予適當指導；

3、抓住高考消費，建立良好口碑；

4、提升產品知名度；

5、拓展分銷渠道；

6、終端細致化。

第二部分 基礎工作

前言：充分利用當地代理商的網絡資源、公共關系資源、企劃當地化資源，發揚協作精神，共同做好基礎工作。

第一章 公共關系

一、與當地有關管理部門打交道的過程中如何抓住主動權

1、在與有關管理部門打交道的過程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道做好不要帶著問題，即使帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出是尊重他們，是新來“貴地”發展經濟。

2、與當地“社會賢達”之人交朋友，提高辦事效率。

3、調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如：以課題組推廣中心的名譽到團市委或青少年活動中心合作組織益智類青少年活動，到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作，特別是新聞類軟文等。

二、要求

1、預防為主、及時匯報、及時處理；

2、態度真誠、不卑不亢；

3、要找到問題的關鍵。

三、公關工作的信條

1、有耕耘，必有收獲；

2、朋友貴在常交；

3、相信人與人之間能相互了解和溝通。

四、公關工作三字經

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽； 他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。

五、公關對象（省會要做好省、市、區三級的工作）

1、工商局（1）商管科及分管領導（2）廣告審批處

2、衛生防疫站（1）消毒科（2）外埠科

3、報社（1）主編或社長

（2）廣告處的文案審批、排版編輯審批

（3）自辦發行部：經理、發行科長

4、技術監督局：技術監督科

5、市容辦：聯合執法大隊

6、消委會

7、團委、教委

8、電臺總編室

9、郵局廣告公司

10、省（市）衛生廳（局）衛生監督處（廣告審批）特別提示：我們聯系最密切的部門——工商和報社

第二章 培 訓

一、培訓的目的

培養思想、業務、管理三過硬的干部和骨干，提高戰斗力。

二、培訓對象

1、本部各級人員

2、城市經理及業務員

3、代理商員工

4、終端促銷人員

5、其他需要培訓人員

三、培訓內容

1、產品知識

2、營銷知識

3、企業背景

4、實戰交流

四、培訓形式

1、推廣會；

2、全員培訓；

3、部門培訓（根據總部計劃，分階段、分部門進行培訓）；

4、協同拜訪，實地培訓（骨干帶隊，現場言傳身教）；

5、注意培訓內容的銜接，強調氣氛，讓學員有危機感，學有所得；

6、采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示。

五、培訓要求

1、公司每位員工經培訓考試合格后方能上崗；

2、城市經理需經總部培訓后方能上崗；

3、代理商員工培訓，需充分爭取其支持；

4、終端促銷人員應定期培訓，考試合格后方能上崗；

5、做好計劃和準備工作

（1）核對和填寫需培訓員工名冊；

（2）提前一周安排授課人，以及授課內容；

（3）培訓前召開工作會議，明確分工，責任到人。

第三章 市場調查

一、目的和任務

正確認識現有市場和目標消費人群；了解宣傳手段等實施效果，分析影響購買因

素，找出已消費人群，提高回頭率的辦法。用調查結果驗證并完善企劃方案，指導市場的運行。

二、調查內容

1、市場導入期

媒體調查（按年齡段來分）

（1）什么人看什么報、什么版面、什么內容？

（2）多少人看電視，看什么臺，什么人看什么時間段，看哪類型的節目？（3）消費人群調查：習慣、消費需求，找出目標消費特征。目的：根據調查結果來選擇媒體。

2、市場成長期（1）消費者調查

— 調查已購買人群：目的是了解促進購買因素，是否會繼續購買；以及對產品的信息來源，了解消費者購買心理，用調查結果來驗證企劃方案。

— 潛在購買人群：調查知名度，對產品的印象，不買的因素等，調查結果可以用來驗證、完善企劃方案。（2）宣傳手段調查

各種已采用的宣傳手段對消費者影響程度，對消費者影響較深的其他廠家宣傳手段是什么。

目的：分析哪種宣傳手段最有力；每種宣傳手段的到位率及優缺點。（3）同類市場調查及OTC市場調查

— 銷售情況：誰銷的最好，為什么銷的最好。

— 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化建議。

目的：取長補短，完善企劃方案。

三、要求

1、人數要求

（1）小型市場調查提足樣本100人以上；（2）中大型市場調查提足樣本200人以上。

2、數量要求：每月1次市場調查。

3、每次市場調查要提前一周做好計劃，每次都要統一調查試卷、禮物、示范語等

4、每次市場調查后要有一個詳細的分析報告，并提出解決辦法和合理化建議。

四、調查方法

1、面對面調查；

2、電話抽查，但不能用建檔電話抽查；

3、采用登報、電視播放進行寄信有獎調查

第四章 渠道策略

一、標準：以城市為單位，選1家最有實力的代理商。

二、要求

1、把和代理商簽訂的合同原件交回總部；

2、把代理商的三證等有關資料寄回總部；

三、代理商的要求

1、敬業、信譽好、實力強、網絡廣；

2、在本地有固定的銷售網絡，并有相對壟斷能力；

3、與政府部門（工商、技監、防疫站、教委等）關系好；

4、有一定當地市場策劃能力。

四、注意的幾個問題

1、在原則問題上，我們不能讓步。

原則問題是：產品的回款要求、保證金、價格體系（尤其是零售價、最底出貨價）、經銷區域等。

2、回款要求

（1）首批款到貨發；

（2）杜絕代理商壓貨，破壞市場。

特別提示：每個城市不允許設立二家代理商，杜絕因此而產生的價格混亂。

第五章 組織銷售法快速啟動

組織銷售法是快速啟動市場很實用的方法之一，在短期時間里就能實現回款。一． 利用當地資源 1． 收集學生名單

采用各種辦法把學生名單收集到手，充分和政府部門搞好關系。2． 和當地媒體機構合作

和媒體搞好關系有2個好處，第一，能很便宜的把媒體發布價格降下來，第二，出現危機時，能及時通過媒體了解到第一手資料并及時在媒體上控制輿論導向。二． 借勢，充分發揮教育部課題成果的優勢。

1． 以教育部課題成果推廣中心的名義和消費者接觸，不會引起反感。2．向消費者推薦時提醒是教育部的課題成果。三． 一對一個性化營銷

1． 根據收集的名單，在給學生家長看“專家建議書”時，把學生的姓名和專家聯系電話打上去，讓家長感到是專為她的孩子做的。

2． 在“專家建議書”中把孩子的癥狀和缺乏的營養成分明確列出，比如維生素E在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素E會造成什么癥狀等，并指出平時在營養結構中家長應該注意給孩子有意識的補充什么菜。

3． 給家長指出對孩子的態度要循循善誘，不能強制，很多孩子不是不接受家長的觀點，而是不接受家長的態度。

4． 強調光盤的內容（25分鐘腦營養知識介紹和南大智尊寶介紹），充分發揮光盤的威力，讓家長為了孩子一定要抽空看光盤。5． 課題組推廣中心可以送貨上門。6． 建立消費者詳細檔案。

7． 定期回訪，促成第二次購買。

8． 我們不但推一種產品，更重要的還要推一種無微不至的服務。

第六章 終 端

終端工作分為軟硬兩部分，軟性工作就是讓營業員能積極為公司推薦產品；硬性工作指產品擺放和POP等宣傳品的張貼。

一、終端的重要性

據統計：到終端購買產品的顧客指牌占70%，另外30%的人帶著購買某功效，但

沒有想過買什么品牌的產品。這部分消費者的去向，要靠營業員導購來留住。而70%指牌購買的消費者，如經過營業員的極力推薦，會有35%的人改變愿意，這是個相當高的比例，所以終端工作是基礎工作中的重中之重。

二、終端展示

1、營業員主動推薦“南大智尊寶”，并具備“南大智尊寶”基礎知識；

2、產品擺放，C型（大盒）正面至少2盒以上；

3、A類、B類終端，至少有一種以上宣傳品：

（1）大POP（立牌等）：放在門口最顯眼的地方；（2）招貼畫：貼在最顯眼的地方，C類至少1張以上；（3）橫幅：掛在店門正上方或店內正上方；

（4）陳列盒：柜臺上或店門口櫥窗邊，至少二盒；

（5）櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時將產品或陳列盒放進去；（6）宣傳單張和《腦營養手冊》放在店內柜臺上。

三、營業員培訓

1、終端業務員每三天為一周期拜訪終端；

2、定期（每月）召集一次A、B類的終端營業員進行產品知識培訓；

3、營業員應該掌握的“南大智尊寶”基本知識：（1）“南大智尊寶”功效和原理；（2）教育部課題成果；

（3）海洋生物產品，獲國際、國內雙專利；（4）當地若干實例。

特別提示：要實行高額終端返利，給營業員利益驅動，搶占競爭對手份額。

第三部分 宣傳、啟動工作 第一章 炒專題

一、作用

炒專題是市場導入的主要宣傳手段。它可在產品入市之初消費者未產生戒心，將產品的概念、功效以及通過科普教育，植入消費者記憶中，讓消費者進行比較。為日后品牌打下良好概念基礎。

二、標準

兩周內把專題全部炒作完畢。

特別提示：如能同當地具有最大影響力的報紙媒體，以新聞形式進行合作，效果最佳。

三、內容

1、從32講中摘抄精華部分

（1）訴求孩子偏食的危害性，引起家長高度重視和共鳴。（2）腦營養不均衡的現實和解決辦法。

2、訴述類專題文案（1）產品原理、功效；（2）企業背景；

（3）良好時機。

3、文案內容（略）

四、要求

1、標題：醒目，具有沖擊力；

2、版面：大報1/4版，小報1/2 — 1/3版；

3、插圖：適當采用，不應搶占文案“風采”。

第二章 電視廣告

電視廣告分為1分鐘專題片，5秒的標版，15秒、30秒的送禮片。專題片將選擇地方電視臺的垃圾時段，主打功能、功效述說。5秒的標版主打品牌。

最好的合作方式是，讓電視臺成為分銷商，讓他們有利潤空間，那樣就會 主動去宣傳產品。

一、方式

1、標版選A段時間；

2、送禮片播放選連續劇插播；

3、專題片播放選垃圾時段。

二、監控的重要性

1、防止電視臺少播、漏播；

2、標版廣告選擇A段，費用高，少播一次損失巨大。

三、價扣要求 摸清底價，拿下！

特別提示：媒介廣告的折扣（特別是電視廣告），如果能耐心認真談價，一般都會有突破。

四、監控要求

1、當地必須每天有專人監看；

2、監看人每天必須認真填寫監看表；

3、監看表內容：漏播、改時、片頭被切、片尾被切、伴音質量、圖像質量、前后廣告內容等。

第三章 報紙廣告

1、版面：不能刊登廣告版，最好在新聞、體育、社會版；

2、周圍：周圍盡量不要出現其他公司的軟文章或廣告；

3、標題：標題要大而醒目，但字體比本版的最大字略大；

4、插圖：每篇文章必須配圖片，圖片要精美，但不允許搶文案“風頭”；

5、字體字號：字體字號要與本版報紙正文的字體字號一致；

6、報花：色彩、文字簡潔明了、一目了然；

7、文章組合：

（1）盡量多安排效果最好的軟文章；

（2）每篇文章刊登三次后，適當變化標題、插圖；（3）文章推薦（略）。

第四章 終端道具

一、作用

突出終端視覺沖擊力，刺激消費者視覺，增強消費者對“南大智尊寶”品牌印象。

二、終端道具目錄

1、海報；

2、易拉寶；

3、英才教育小報；

4、宣傳單；

5、腦營養知識手冊。

三、終端包裝——櫥窗、陳列盒

1、櫥窗能包裝一定包裝；

2、不能包裝櫥窗時，一定將陳列盒放進去。

第五章 學術會議推廣 工作內容：

1.通過登門拜訪，會議間隙，分發產品宣傳資料，擴大知名度。2.結識學術界頭人，建立公司學術顧問網絡。3.參加產品展示、演示、試用，參加產品演講會。

4.舉辦中、小型產品推廣會，以產品學術特點為內容，可按地域劃分，邀請當地促銷商參與組織實施，為當地促銷商組建學術專家網絡。第六章 商業推廣（產品上市推廣）1.目的：

1)擴大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網點。2)提高產品知名度，擴大公司及產品影響。

2.時機選擇：主要銷售渠道已基本建立，終端網點鋪貨率超過50％，進貨已達1個月。3.準備：

人員：主 管 落實場地，會議氛圍布置（展示桌、橫幅、POP吊旗等）各種用品計劃：樣品、資料、水果等。

業務員 會前目標藥店拜訪，使藥店負責人及營業員對我司公司及產品有初步了解，開始選樣重點店員。與商業單位的業務員對目標藥店情況進行溝通，要求其邀請到主要藥店。

對重點藥店進行重點跟蹤，突出特邀誠意。目標藥店名單落實。全場布置及產品展示。

4.活動：產品介紹會與抽獎會相結合。5.定貨量估計 6.活動內容

1)與會客戶人手一份公司資料，產品資料，試用裝。2)產品知識講解及演示。3)活動：抽獎或有獎問答。

7.會議前一周制定倒記時表，各工作落實到人及具體完成日期。8.會議步驟先后

1)會場布置、檢查 2)客戶簽到 3)主持人開場白 4)雙方領導人致詞 5)抽獎 6)產品講解 7)抽獎 8)促銷活動

9)統計定單及與合并單位業務員溝通 9.會后總結、評估（表格匯報）1)目標落實情況 2)促銷費用評估

3)會議招待過程評價 4)效果及影響、評價 5)主管總結 第七章 促銷活動 a.促銷目的

1)提升品牌知名度，迅速將產品的賣點、概念通過市場促銷活動及時推廣。2)打擊競爭品牌、穩定產品市場地位、顯示自己強大實力。

3)縮短藥店、商業單位翻單進貨周期，樹立藥店、商業單位對我產品的信心。b.促銷活動類型的劃分 1)小型促銷活動

活動形式：買贈、摸獎、現場試用 地 點：A類重點藥店內 時 間：每周六、周日 宣傳要求：單張，POP 人 員：促銷員2-3名

贈品配備：根據促銷目標的相應活動費用配備 注意事項：競爭產品及現場效果 2)中型促銷活動

活動形式：咨詢、抽獎、買贈 地 點：藥店門外和A類片區域 時 間：周六、周日

現場布置：屏風（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅 宣傳要求：單張、POP、海報 活動人員：促銷員4-5名 贈品配備：同上

注意事項：天氣、場地影響 3)大型促銷活動：

活動形式：有明確的活動主題、有表演、抽獎、問答 地 點：人流集中的地方 時 間：節假日

現場布置：可搭舞臺、橫幅、要熱鬧、有氣勢 宣傳要求：單張、POP、海報

活動人員：主持人、市場部人員或聘請專業主持人（事先要對其進行產品知識培訓并要演練過）促銷員10人以上，統一制服、發傳單導購。現場督導：市場部經理

贈品配備：高于目標費用、檔次要拉開 注意事項：天氣、場地影響、有備用方案 c.片區和藥店類別劃分

1)各地區主管要非常熟悉所轄城市的情況和藥店分布情況，按城市各部的人流情況、經濟情況、藥店密集情況定性的找出A類、B類片區、按重要程度安排活動先后秩序。

2)各地區OTC代表按所轄藥店的日銷售額，定量的找出A類、B類、C類藥店，并報與上級主管。

A類店：日銷售額8000元以上 B類店：日銷售額5000元-8000元 C類店：日銷售額3000元以下 d.促銷計劃的制定

1)分析現狀SWOT，找出我們的機會點。

2)根據市場特點、季節、主推產品、競爭對手的動況，節假日意義、城市、消費者情況、制定有新意、創意的促銷活動計劃。3)寫促銷計劃申請：5W2H WHY－促銷目的（含現狀的總結）WHAT－促銷計劃活動的名稱、內容 WHERE－實施地點及實施環境 WHO－促銷活動的執行人員 WHEN－活動開展及執行時間 HOW－如何開展活動的步驟 HOW MUCH－費用預算 e.活動前準備

1)推廣活動時間的選定：依據公司制定的活動計劃，配合其他媒體（如電視、社區廣告）或大型活動，選擇合理時間段，安排活動。

2)確認目標銷售網點：根據目標客戶的類型，落實活動銷售點、并與銷售點主管達成共識，讓其明確活動細節，包括：活動地點、時段、活動形式、店方監管人等。

3)藥店銷量統計：統計藥店正常銷量，作為活動后評估標準，統計該店同類產品總銷量，計算我方產品的份額和上升空間，以決定活動力度。4)推廣人員招聘及培訓； i.產品知識、公司簡介；

ii.銷售技巧、統一儀表、統一交談語言； iii.常規紀律；

5)物料準備：有充足時間準備活動所需物料，包括：陳列品、派發品、贈品、服裝道具、費用等。

6)了解藥店庫存量、確保藥店有足夠庫存參與推廣活動 f.活動中的工作

促銷人員應確保產品的陳列和物料擺放，并做好活動期間的銷量統計，如有斷貨，應及時通知店方監管人和OTC代表安排供貨。公司還應安排相關人員參與活動的 督導，包括人流量、銷量、效果、代表工作情況等。并根據需要作出相應調整。g.活動后的分析評估

1)OTC代表統計參加活動之前、活動期間以及活動之后相應時間段的進量及銷量。

2)OTC代表整理所獲數據，作出活動的分析評估報告，并報市場部備案、評估。3)市場部評估：前提：所有促銷活動預計銷售額至少比平常銷售額提升50％。① 投入：促銷活動的贈品費用占促銷活動期間銷售額（零售價）的10％作為投入標準來考評。

i.投入在10％以內評為優秀； ii.10％評為良好；

iii.投入在10％－12％評為一般； iv.投入大于12％評為較差； ② 促銷目標銷售額考評。

i.完成或超額完成促銷目標，評為優秀； ii.完成促銷目標90％－100％，評為良好； iii.完成促銷目標85％－90％，評為一般； iv.85％以下，較差。③ 執行情況考評

i.按照公司要求，高質量、高效率并有所創新、無虛假，并完成促銷目標者，評為優秀；

ii.能按公司要求，高質量、無虛假、并完成促銷目標者，評為良好； iii.其它為一般。

第四部分 特別提示

1、“南大智尊寶”大力宣傳后，必然會引起相關職能部門的注意。為避免發生不利的局面，我們應主動提前做好有關工作，切不可抱有僥幸心理。

特別強調：公關在前，省、市、區三級職能部門工作都要到位，缺一不可。

2、反面報道來自于：（1）消費者投訴；（2）競爭對手；

（3）媒體、職能部門干預。

3、軟性文章寫作

（1）主題突出，少說廢話；（2）標題生活化，吸引讀者；

（3）語言精煉，口語化，盡量少用專業詞匯，禁止使用復雜結構的語句；（4）文章結構：擺現象，分析根源，解決辦法三段結構。

第二篇：一對一營銷、個性化服務實操手冊

一對一營銷、個性化服務實操手冊

第一部分 總 體 第一章 基本方針

保健品營銷的核心是取得消費者對產品的安全性、特效性、先進性的信任。我們的基本方針：借勢、造勢，然后乘勢而上。第二章 營銷手段

主要手段：組織營銷法（前期快速啟動市場，縮短進入市場時間）重要手段：終端包裝、終端贈送試用活動、專題片、新聞類文章

輔助手段：25分鐘電視專題片（垃圾時段）、櫥窗包裝、陳列盒、電臺專題、英才教育小報、樓貼、腦營養手冊

以組織營銷法啟動市場，終結以終端推動成為強勢品牌。第三章 市場啟動步驟

一、準備階段（約二周）

1、簽訂產品代理合同；

2、市場調研；

3、簽訂廣告代理合同；

4、協助代理商制定當地啟動全套計劃；

5、產品報批；

6、對代理商員工的培訓；

7、要求代理商安裝咨詢電話；

8、督促代理商鋪貨。

二、市場預熱（四周）

1、前二周炒作專題文章（打擊類、訴述類）；

2、后二周炒功能性軟文；

3、終端贈送、試用活動；

4、櫥窗布置及招貼畫；

5、終端教育、維護；

6、產品介紹會（營業員）。

三、導入階段（八周）

1、組織營銷法快速啟動

2、大量軟文章；

3、平面廣告和垃圾時段的電視專題片；

4、派送英才教育小報；

5、建立消費者檔案；

6、產品介紹會（消費者）；

7、增加終端導購人員。

四、深入階段

1、先做銷量、再做品牌；

2、醫生定期回訪消費者，對學生的學習和生活中的問題給予適當指導；

3、抓住高考消費，建立良好口碑；

4、提升產品知名度；

5、拓展分銷渠道；

6、終端細致化。

第二部分 基礎工作

前言：充分利用當地代理商的網絡資源、公共關系資源、企劃當地化資源，發揚協作精神，共同做好基礎工作。

第一章 公共關系

一、與當地有關管理部門打交道的過程中如何抓住主動權

1、在與有關管理部門打交道的過程中，首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道做好不要帶著問題，即使帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出是尊重他們，是新來“貴地”發展經濟。

2、與當地“社會賢達”之人交朋友，提高辦事效率。

3、調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如：以課題組推廣中心的名譽到團市委或青少年活動中心合作組織益智類青少年活動，到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作，特別是新聞類軟文等。

二、要求

1、預防為主、及時匯報、及時處理；

2、態度真誠、不卑不亢；

3、要找到問題的關鍵。

三、公關工作的信條

1、有耕耘，必有收獲；

2、朋友貴在常交；

3、相信人與人之間能相互了解和溝通。

四、公關工作三字經

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽； 他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。

五、公關對象（省會要做好省、市、區三級的工作）

1、工商局（1）商管科及分管領導（2）廣告審批處

2、衛生防疫站（1）消毒科（2）外埠科

3、報社（1）主編或社長

（2）廣告處的文案審批、排版編輯審批（3）自辦發行部：經理、發行科長

4、技術監督局：技術監督科

5、市容辦：聯合執法大隊

6、消委會

7、團委、教委

8、電臺總編室

9、郵局廣告公司

10、省（市）衛生廳（局）衛生監督處（廣告審批）特別提示：我們聯系最密切的部門——工商和報社

第二章 培 訓

一、培訓的目的

培養思想、業務、管理三過硬的干部和骨干，提高戰斗力。

二、培訓對象

1、本部各級人員

2、城市經理及業務員

3、代理商員工

4、終端促銷人員

5、其他需要培訓人員

三、培訓內容

1、產品知識

2、營銷知識

3、企業背景

4、實戰交流

四、培訓形式

1、推廣會；

2、全員培訓；

3、部門培訓（根據總部計劃，分階段、分部門進行培訓）；

4、協同拜訪，實地培訓（骨干帶隊，現場言傳身教）；

5、注意培訓內容的銜接，強調氣氛，讓學員有危機感，學有所得；

6、采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示。

五、培訓要求

1、公司每位員工經培訓考試合格后方能上崗；

2、城市經理需經總部培訓后方能上崗；

3、代理商員工培訓，需充分爭取其支持；

4、終端促銷人員應定期培訓，考試合格后方能上崗；

5、做好計劃和準備工作

（1）核對和填寫需培訓員工名冊；

（2）提前一周安排授課人，以及授課內容；

（3）培訓前召開工作會議，明確分工，責任到人。

第三章 市場調查

一、目的和任務

正確認識現有市場和目標消費人群；了解宣傳手段等實施效果，分析影響購買因素，找出已消費人群，提高回頭率的辦法。用調查結果驗證并完善企劃方案，指導市場的運行。

二、調查內容

1、市場導入期

媒體調查（按年齡段來分）

（1）什么人看什么報、什么版面、什么內容？

（2）多少人看電視，看什么臺，什么人看什么時間段，看哪類型的節目？（3）消費人群調查：習慣、消費需求，找出目標消費特征。目的：根據調查結果來選擇媒體。

2、市場成長期（1）消費者調查

— 調查已購買人群：目的是了解促進購買因素，是否會繼續購買；以及對產品的信息來源，了解消費者購買心理，用調查結果來驗證企劃方案。

— 潛在購買人群：調查知名度，對產品的印象，不買的因素等，調查結果可以用來驗證、完善企劃方案。（2）宣傳手段調查

各種已采用的宣傳手段對消費者影響程度，對消費者影響較深的其他廠家宣傳手段是什么。

目的：分析哪種宣傳手段最有力；每種宣傳手段的到位率及優缺點。（3）同類市場調查及OTC市場調查

— 銷售情況：誰銷的最好，為什么銷的最好。

— 宣傳手段：從宣傳手段上分析銷的最好的，有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化建議。

目的：取長補短，完善企劃方案。

三、要求

1、人數要求

（1）小型市場調查提足樣本100人以上；（2）中大型市場調查提足樣本200人以上。

2、數量要求：每月1次市場調查。

3、每次市場調查要提前一周做好計劃，每次都要統一調查試卷、禮物、示范語等

4、每次市場調查后要有一個詳細的分析報告，并提出解決辦法和合理化建議。

四、調查方法

1、面對面調查；

2、電話抽查，但不能用建檔電話抽查；

3、采用登報、電視播放進行寄信有獎調查

第四章 渠道策略

一、標準：以城市為單位，選1家最有實力的代理商。

二、要求

1、把和代理商簽訂的合同原件交回總部；

2、把代理商的三證等有關資料寄回總部；

三、代理商的要求

1、敬業、信譽好、實力強、網絡廣；

2、在本地有固定的銷售網絡，并有相對壟斷能力；

3、與政府部門（工商、技監、防疫站、教委等）關系好；

4、有一定當地市場策劃能力。

四、注意的幾個問題

1、在原則問題上，我們不能讓步。

原則問題是：產品的回款要求、保證金、價格體系（尤其是零售價、最底出貨價）、經銷區域等。

2、回款要求

（1）首批款到貨發；（2）杜絕代理商壓貨，破壞市場。

特別提示：每個城市不允許設立二家代理商，杜絕因此而產生的價格混亂。

第五章 組織銷售法快速啟動

組織銷售法是快速啟動市場很實用的方法之一，在短期時間里就能實現回款。一． 利用當地資源 1． 收集學生名單

采用各種辦法把學生名單收集到手，充分和政府部門搞好關系。2． 和當地媒體機構合作

和媒體搞好關系有2個好處，第一，能很便宜的把媒體發布價格降下來，第二，出現危機時，能及時通過媒體了解到第一手資料并及時在媒體上控制輿論導向。二． 借勢，充分發揮教育部課題成果的優勢。

1． 以教育部課題成果推廣中心的名義和消費者接觸，不會引起反感。2．向消費者推薦時提醒是教育部的課題成果。三． 一對一個性化營銷

1． 根據收集的名單，在給學生家長看“專家建議書”時，把學生的姓名和專家聯系電話打上去，讓家長感到是專為她的孩子做的。2． 在“專家建議書”中把孩子的癥狀和缺乏的營養成分明確列出，比如維生素E在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素E會造成什么癥狀等，并指出平時在營養結構中家長應該注意給孩子有意識的補充什么菜。

3． 給家長指出對孩子的態度要循循善誘，不能強制，很多孩子不是不接受家長的觀點，而是不接受家長的態度。

4． 強調光盤的內容（25分鐘腦營養知識介紹和南大智尊寶介紹），充分發揮光盤的威力，讓家長為了孩子一定要抽空看光盤。5． 課題組推廣中心可以送貨上門。6． 建立消費者詳細檔案。

7． 定期回訪，促成第二次購買。

8． 我們不但推一種產品，更重要的還要推一種無微不至的服務。

第六章 終 端

終端工作分為軟硬兩部分，軟性工作就是讓營業員能積極為公司推薦產品；硬性工作指產品擺放和POP等宣傳品的張貼。

一、終端的重要性

據統計：到終端購買產品的顧客指牌占70%，另外30%的人帶著購買某功效，但沒有想過買什么品牌的產品。這部分消費者的去向，要靠營業員導購來留住。而70%指牌購買的消費者，如經過營業員的極力推薦，會有35%的人改變愿意，這是個相當高的比例，所以終端工作是基礎工作中的重中之重。

二、終端展示

1、營業員主動推薦“南大智尊寶”，并具備“南大智尊寶”基礎知識；

2、產品擺放，C型（大盒）正面至少2盒以上；

3、A類、B類終端，至少有一種以上宣傳品：

（1）大POP（立牌等）：放在門口最顯眼的地方；

（2）招貼畫：貼在最顯眼的地方，C類至少1張以上；（3）橫幅：掛在店門正上方或店內正上方；

（4）陳列盒：柜臺上或店門口櫥窗邊，至少二盒；

（5）櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時將產品或陳列盒放進去；（6）宣傳單張和《腦營養手冊》放在店內柜臺上。

三、營業員培訓

1、終端業務員每三天為一周期拜訪終端；

2、定期（每月）召集一次A、B類的終端營業員進行產品知識培訓；

3、營業員應該掌握的“南大智尊寶”基本知識：（1）“南大智尊寶”功效和原理；（2）教育部課題成果；

（3）海洋生物產品，獲國際、國內雙專利；（4）當地若干實例。

特別提示：要實行高額終端返利，給營業員利益驅動，搶占競爭對手份額。第三部分 宣傳、啟動工作 第一章 炒專題

一、作用

炒專題是市場導入的主要宣傳手段。它可在產品入市之初消費者未產生戒心，將產品的概念、功效以及通過科普教育，植入消費者記憶中，讓消費者進行比較。為日后品牌打下良好概念基礎。

二、標準

兩周內把專題全部炒作完畢。

特別提示：如能同當地具有最大影響力的報紙媒體，以新聞形式進行合作，效果最佳。

三、內容

1、從32講中摘抄精華部分

（1）訴求孩子偏食的危害性，引起家長高度重視和共鳴。（2）腦營養不均衡的現實和解決辦法。

2、訴述類專題文案（1）產品原理、功效；（2）企業背景；（3）良好時機。

3、文案內容（略）

四、要求

1、標題：醒目，具有沖擊力；

2、版面：大報1/4版，小報1/2 — 1/3版；

3、插圖：適當采用，不應搶占文案“風采”。

第二章 電視廣告

電視廣告分為1分鐘專題片，5秒的標版，15秒、30秒的送禮片。專題片將選擇地方電視臺的垃圾時段，主打功能、功效述說。5秒的標版主打品牌。

最好的合作方式是，讓電視臺成為分銷商，讓他們有利潤空間，那樣就會 主動去宣傳產品。

一、方式

1、標版選A段時間；

2、送禮片播放選連續劇插播；

3、專題片播放選垃圾時段。

二、監控的重要性

1、防止電視臺少播、漏播；

2、標版廣告選擇A段，費用高，少播一次損失巨大。

三、價扣要求 摸清底價，拿下！

特別提示：媒介廣告的折扣（特別是電視廣告），如果能耐心認真談價，一般都會有突破。

四、監控要求

1、當地必須每天有專人監看；

2、監看人每天必須認真填寫監看表；

3、監看表內容：漏播、改時、片頭被切、片尾被切、伴音質量、圖像質量、前后廣告內容等。

第三章 報紙廣告

1、版面：不能刊登廣告版，最好在新聞、體育、社會版；

2、周圍：周圍盡量不要出現其他公司的軟文章或廣告；

3、標題：標題要大而醒目，但字體比本版的最大字略大；

4、插圖：每篇文章必須配圖片，圖片要精美，但不允許搶文案“風頭”；

5、字體字號：字體字號要與本版報紙正文的字體字號一致；

6、報花：色彩、文字簡潔明了、一目了然；

7、文章組合：

（1）盡量多安排效果最好的軟文章；

（2）每篇文章刊登三次后，適當變化標題、插圖；（3）文章推薦（略）。

第四章 終端道具

一、作用

突出終端視覺沖擊力，刺激消費者視覺，增強消費者對“南大智尊寶”品牌印象。

二、終端道具目錄

1、海報；

2、易拉寶；

3、英才教育小報；

4、宣傳單；

5、腦營養知識手冊。

三、終端包裝——櫥窗、陳列盒

1、櫥窗能包裝一定包裝；

2、不能包裝櫥窗時，一定將陳列盒放進去。第五章 學術會議推廣 工作內容：

1.通過登門拜訪，會議間隙，分發產品宣傳資料，擴大知名度。2.結識學術界頭人，建立公司學術顧問網絡。3.參加產品展示、演示、試用，參加產品演講會。

4.舉辦中、小型產品推廣會，以產品學術特點為內容，可按地域劃分，邀請當地促銷商參與組織實施，為當地促銷商組建學術專家網絡。第六章 商業推廣（產品上市推廣）1.目的：

1)擴大鋪貨率，即銷售渠道，增加銷售終端網點。2)提高產品知名度，擴大公司及產品影響。

2.時機選擇：主要銷售渠道已基本建立，終端網點鋪貨率超過50％，進貨已達1個月。3.準備：

人員：主 管 落實場地，會議氛圍布置（展示桌、橫幅、POP吊旗等）各種用品計劃：樣品、資料、水果等。

業務員 會前目標藥店拜訪，使藥店負責人及營業員對我司公司及產品有初步了解，開始選樣重點店員。與商業單位的業務員對目標藥店情況進行溝通，要求其邀請到主要藥店。

對重點藥店進行重點跟蹤，突出特邀誠意。目標藥店名單落實。全場布置及產品展示。

4.活動：產品介紹會與抽獎會相結合。5.定貨量估計 6.活動內容

1)與會客戶人手一份公司資料，產品資料，試用裝。2)產品知識講解及演示。3)活動：抽獎或有獎問答。

7.會議前一周制定倒記時表，各工作落實到人及具體完成日期。8.會議步驟先后 1)會場布置、檢查 2)客戶簽到

3)主持人開場白 4)雙方領導人致詞 5)抽獎 6)產品講解 7)抽獎 8)促銷活動

9)統計定單及與合并單位業務員溝通 9.會后總結、評估（表格匯報）1)目標落實情況 2)促銷費用評估 3)會議招待過程評價 4)效果及影響、評價 5)主管總結

第七章 促銷活動 a.促銷目的

1)提升品牌知名度，迅速將產品的賣點、概念通過市場促銷活動及時推廣。2)打擊競爭品牌、穩定產品市場地位、顯示自己強大實力。3)縮短藥店、商業單位翻單進貨周期，樹立藥店、商業單位對我產品的信心。b.促銷活動類型的劃分 1)小型促銷活動

活動形式：買贈、摸獎、現場試用 地 點：A類重點藥店內 時 間：每周六、周日 宣傳要求：單張，POP 人 員：促銷員2-3名

贈品配備：根據促銷目標的相應活動費用配備 注意事項：競爭產品及現場效果 2)中型促銷活動

活動形式：咨詢、抽獎、買贈 地 點：藥店門外和A類片區域 時 間：周六、周日

現場布置：屏風（一拉得）、電視、展桌、展架、橫幅 宣傳要求：單張、POP、海報 活動人員：促銷員4-5名 贈品配備：同上

注意事項：天氣、場地影響 3)大型促銷活動：

活動形式：有明確的活動主題、有表演、抽獎、問答 地 點：人流集中的地方 時 間：節假日

現場布置：可搭舞臺、橫幅、要熱鬧、有氣勢 宣傳要求：單張、POP、海報

活動人員：主持人、市場部人員或聘請專業主持人（事先要對其進行產品知識培訓并要演練過）促銷員10人以上，統一制服、發傳單導購。現場督導：市場部經理

贈品配備：高于目標費用、檔次要拉開 注意事項：天氣、場地影響、有備用方案 c.片區和藥店類別劃分

1)各地區主管要非常熟悉所轄城市的情況和藥店分布情況，按城市各部的人流情況、經濟情況、藥店密集情況定性的找出A類、B類片區、按重要程度安排活動先后秩序。

2)各地區OTC代表按所轄藥店的日銷售額，定量的找出A類、B類、C類藥店，并報與上級主管。

A類店：日銷售額8000元以上 B類店：日銷售額5000元-8000元 C類店：日銷售額3000元以下 d.促銷計劃的制定

1)分析現狀SWOT，找出我們的機會點。

2)根據市場特點、季節、主推產品、競爭對手的動況，節假日意義、城市、消費者情況、制定有新意、創意的促銷活動計劃。3)寫促銷計劃申請：5W2H WHY－促銷目的（含現狀的總結）WHAT－促銷計劃活動的名稱、內容 WHERE－實施地點及實施環境 WHO－促銷活動的執行人員 WHEN－活動開展及執行時間 HOW－如何開展活動的步驟 HOW MUCH－費用預算 e.活動前準備

1)推廣活動時間的選定：依據公司制定的活動計劃，配合其他媒體（如電視、社區廣告）或大型活動，選擇合理時間段，安排活動。

2)確認目標銷售網點：根據目標客戶的類型，落實活動銷售點、并與銷售點主管達成共識，讓其明確活動細節，包括：活動地點、時段、活動形式、店方監管人等。

3)藥店銷量統計：統計藥店正常銷量，作為活動后評估標準，統計該店同類產品總銷量，計算我方產品的份額和上升空間，以決定活動力度。4)推廣人員招聘及培訓； i.產品知識、公司簡介；

ii.銷售技巧、統一儀表、統一交談語言； iii.常規紀律；

5)物料準備：有充足時間準備活動所需物料，包括：陳列品、派發品、贈品、服裝道具、費用等。

6)了解藥店庫存量、確保藥店有足夠庫存參與推廣活動 f.活動中的工作

促銷人員應確保產品的陳列和物料擺放，并做好活動期間的銷量統計，如有斷貨，應及時通知店方監管人和OTC代表安排供貨。公司還應安排相關人員參與活動的督導，包括人流量、銷量、效果、代表工作情況等。并根據需要作出相應調整。g.活動后的分析評估

1)OTC代表統計參加活動之前、活動期間以及活動之后相應時間段的進量及銷量。

2)OTC代表整理所獲數據，作出活動的分析評估報告，并報市場部備案、評估。3)市場部評估：前提：所有促銷活動預計銷售額至少比平常銷售額提升50％。① 投入：促銷活動的贈品費用占促銷活動期間銷售額（零售價）的10％作為投入標準來考評。

i.投入在10％以內評為優秀； ii.10％評為良好；

iii.投入在10％－12％評為一般； iv.投入大于12％評為較差； ② 促銷目標銷售額考評。

i.完成或超額完成促銷目標，評為優秀； ii.完成促銷目標90％－100％，評為良好； iii.完成促銷目標85％－90％，評為一般； iv.85％以下，較差。③ 執行情況考評

i.按照公司要求，高質量、高效率并有所創新、無虛假，并完成促銷目標者，評為優秀；

ii.能按公司要求，高質量、無虛假、并完成促銷目標者，評為良好； iii.其它為一般。

第四部分 特別提示

1、“南大智尊寶”大力宣傳后，必然會引起相關職能部門的注意。為避免發生不利的局面，我們應主動提前做好有關工作，切不可抱有僥幸心理。

特別強調：公關在前，省、市、區三級職能部門工作都要到位，缺一不可。

2、反面報道來自于：（1）消費者投訴；（2）競爭對手；

（3）媒體、職能部門干預。

3、軟性文章寫作

（1）主題突出，少說廢話；（2）標題生活化，吸引讀者；

（3）語言精煉，口語化，盡量少用專業詞匯，禁止使用復雜結構的語句；（4）文章結構：擺現象，分析根源，解

房地產廣告“四輪驅動”法則

房地產廣告“四輪驅動”法則

中國房地產業風雨數十載，歷經計劃、粗曠、精品、個性、品牌的發展階段，期間引發了大量的開發意念和觀點。在房地產廣告運動中，同樣出現不少經典的佳作，如順德碧桂園、廣州奧林匹克花園、萬科四季花城、麗江花園、北京SOHO現代城、北京東潤風景、左岸公社、鋒尚國際公寓等，中國房地產異常繁榮，廣告也步入了競爭杰作時代??

繁榮意味著競爭加劇，意味著只有更好，才能站在繁榮的浪尖，不致被驚濤駭浪淹沒。

因此，我們有必要從一個高度來看待我們所從事的工作，以更具廣度、深度、長度、高度的核心策略引發大創意，實現更嚴謹、更規范地專業化運作！如果說有房地產廣告最佳規則，這就是下面的“四輪驅動”法則： 我是誰？I’m who?

對誰說？ Whom To Say ? 說什么？What To Say ? 怎么說？How To Say? 下面我們一起來探討一下其中的奧秘：

一、我是誰？（I’m who？）：

即分析問題，發現問題。想一想，“非洲的茅草屋和現代的居舍有什么不同？”分析階段既要看，又要想，才能真正發現問題；看和想的廣度、深度、長度、高度將決定樓盤的未來命運。廣度指的是項目大環境；深度指的是項目小環境；長度指的是動態環境；高度指的是未來環境。在充分分析的基礎上，為項目確定一個清晰的定位，房地產廣告的定位必須符合創造第一、差異化、滿足需求三大原則。

二、對誰說？（Whom To Say ?）：

即界定目標人群。廣告是傳播溝通的一種方式。在大多數情況下，人們既不想看廣告，也不喜歡廣告，甚至厭惡廣告。然而，畢竟存在一種可能性，即有可能抓住某個特定人群的注意力，令他們對廣告信息產生興趣。因此，傳播的前提是先要有目標人群，才會制定出針對特定人群的廣告策略。我們經常看到一些廣告的訴求點和表現風格搖擺不定，就是因為對目標人群的研究不夠透徹所致。在目標人群界定過程中，我們往往覺得很多不同特質的人群都象“與我們有關”，這種現象是極其危險的。這里需要強調，做“廣告”的時代已經過去，而我們現在是做“狹告”。在傳播的叢林沼澤中，唯一能取得良好記憶效果的希望，是集中火力于狹窄的目標，實施市場區隔。因此，目標人群是越細分越好。請記住一個規則：80%的生意是由20%的人導致的。

三、說什么？（What To Say ?）： 即計劃，傳播策略。記得某位傳播大師說過，消費者只會選擇他們喜歡的事情做，廣告就是要投其所好。表面上看，這一論斷無可非議，但從心理學的“反向效應”來看，消費者作出的決定經常讓我們出乎意料，所以，我們要善于發現目標人群心理深層的隱性需求。

請記住一個傳播規則：跟有錢的人說文化，跟有文化的人說錢。

樓盤和顧客具有高度相關性，策略的核心是創造與目標人群有效溝通。

四、怎么說？（How To Say?）：

說：即創意表現，怎樣說出去。好的策略沒有好的廣告表現，那策略也將毫無意義。聰明的廣告創意，往往是利用潛在顧客心中早已存在的需求作文章。在創作上，去憑空創造某種并未存在于心中的事物或需求，即使不一定不可能，也必會十分困難。房地產廣告傳播有其獨特性，我們歸納出以下幾個原則：

1、要充分展現開發商關于居住的理念不管哪個城市，不管哪個時期。舉凡優秀地產項目，均與開發商當時當地相對先進的住宅開發理念密不可分！廣告要有能力把這一理念充分傳播出去。

2、立意要高一個優秀的地產項目，可以在一個階段內成為市民心中的居住理想或居住標準，傳播定位要站在一定的高度，為廣告創意留下足夠的表現空間。

3、要具獨特性、可長期發展不但有個性，而且是獨占的（有時侯并非唯一，但因是首次提出或強勢推廣，可以搶先占位），人們對項目便會有一對一的聯想。

4、必須塑造出樓盤的識別特征樓盤總有一個（也只應有一個）最具傳播價值的“識別特征”，它可以是樓盤某方面的素質，也可以是一種全新的居住理念，甚至只是一種特殊的角度與風格！但必須在傳播中清晰呈現。

5、識別特征應與樓盤和顧客有高度相關性識別特征如果與樓盤特點不相關，則廣告缺乏支持點，不可信；識別特征與顧客當時的購買需求脫節，則廣告無吸引力。例如：環境一般，卻號稱“大自然里的寫意人家”；或者，對講究實惠的普通市民大談樓盤的藝術與品味。

6、識別特征在廣告表現上應具備可傳播性消費者面對大量廣告信息時，大腦反應會變得十分遲鈍與麻木。此時有兩種廣告： 一是以理性方式硬向人們灌輸樓盤賣點； 二是以感性方式與消費者進行情感（情緒）的溝通。目前看來，第二種方式更有效。

高檔樓盤營銷瞭望

高 檔 樓 盤 營 銷 瞭 望

應聘某高檔樓盤策劃總監一職時，上書老板：

就目前而言，樓盤銷售水平（包括業績、技巧、策劃等）總體感覺一般。

面對xx花園、xx花園、xx公寓等樓盤爆炸式廣告轟炸，顯得驚慌失措，既充滿敵意，又不知如何是好? 難道真的那么可怕？

我覺得，事情遠沒那么嚴重：

第一，千萬別驚慌失措，必須先穩住。人家正處于“上市”時期，投放大量廣告撕開市場是很正常的事，是屬于營銷前期

（即廣告投放高峰期）。這段時期我們早就經歷過了，現在我們正處于營銷后期，也就無須再像人家那樣海、陸、空立體式投放廣告，因為品牌知名度已經成功打響（還有誰不曉“YY花園”），如再大量投放廣告，就會陷入“規模不經濟”陷井，成本加大影響資本運營，對后期的銷售將產生不利影響。第二，研究對手，尤其是競爭對手。

必須要瞄準競爭對手，不要因為某些個人緣故，造成視線轉移，而專門盯住那些也

許不是競爭對手的樓盤，弄得草木皆兵、戰略全亂。只有那些競爭對手（包括潛在競爭對手）才是真正對我們構成威脅的對手，我們不能每天心驚肉跳、充滿敵意地被動等待對手一次又一次的廣告轟炸，我們要心平氣和去研究他們，運用SWOT分析法（即內部的優勢、劣勢和外部的機會、威脅），吸收他們的長處并找出他們的致命點，有的放矢、“四兩撥千斤”，有力打擊敵人、壯大自己。第三，冷水泡茶慢慢濃，另辟蹊徑巧取勝。別人廣告轟炸得火熱，我們不能硬去擠這趟車，否則白花花的銀子被卷入廣告汪洋，連泡沫都沒幾個。既然他們“熱”的，我們就來“冷”的，不和他們奪版面，不與他們爭高低（爬椰子樹掛橫幅），咱們另辟蹊徑，走新聞式廣告路線，重點宣傳已經獲得的成就（以領袖者姿態，傲視群雄），大致思路如下： 方案一：外聘“槍手”、事半功倍；

通過關系聘請《海口晚報》（或其他報紙）“房地產版面”的記者為“YY榮譽員工”，負責我們公司的新聞式宣傳。任務是以記者的身份每周在“2001樓市”欄目發表一篇有關公司“賣點”的文章或圖片資料。我們知道，消費者最信任的就是記者，他們寫的報道具有真實性和可靠性，而單純的商業廣告則有自夸的水份，消費者對之半信半疑，所以我們宣傳方面應把重點放到新聞式廣告上來。有創意的賣點如：

（1）YY花園創造銷售奇跡揭秘

（2）YY花園不設防（防盜網）——突出安全性（3）我為什么在YY花園置業——業主訪談系列（4）業主背后傳奇式的精彩人生——成功者教材系列（5）海南高校紛紛聘請業主出任“創業”講座座客嘉賓（6）與成功者為鄰，共享成功網絡（7）一個保安（職員）的故事（8）小區上演感人一幕（9）發生在小區門口的故事（10）一封業主的感謝信 等等。

方案二：在“2001樓市”版面開辟專欄；

以“長信房地產營銷咨詢中心”名義在“樓市”版面開辟專欄，每周一期的“購房指南”向廣大潛在客戶介紹購房的基本知識、技巧及防范購房陷井等等學問，還可以答讀者問。以“房地產專家”的身份出現博得了大客戶的信任和好感，增強品牌忠誠度和美譽度。

方案三：老板承諾或現身于記者鏡頭前和筆頭下；

海南樓市的回升，熱浪已逼人，正處于浪尖上的幾大樓盤你唱罷我登場，明爭暗斗已見端倪，預計最終浮塵將落定，背后老板會浮上前臺。因為樓盤的老板是業主的主心骨，他的實力魄力、人格魅力直接決定樓盤的走向，“樹大好乘涼”，買房子對很多人來說是一輩子的大事，所以老板的鐵腕承諾或創業雄心無異于給客戶吃顆定心丸，持幣待購將可能迅速轉變為現實消費。因此說，樓盤的綜合實力較量將歸根結底體現在（決定于）明星老板綜合實力的較量。方案四：不滿意就退策略；

樓市風云變幻，廣告戰殺得天昏地暗，價格戰打得難解難分，可是親愛的顧客還是左右為難，捏著大半輩子的血汗錢顛來跑去跑了半個海口，還沒有最終敲定該投哪一家。究其根源，“買房不同買衣服，買衣服買錯了可以換甚至可以退，可是房子買錯了就只能自認倒霉，換不了。這可是大半輩子血汗錢吶，看好好挑哪能行？”“是啊！要是買房也和買衣服一樣，不滿意就退，那多好！”有需求就有市場，有渴望就有賣點，但房子畢竟不同一般物品，它有自己的特殊性，且“不滿意就退”操作起來也由于不同的價值取向而存在不少糾紛，故而運用起來要周密計劃。運用得好睛天霹靂，如虎添翼；運用不好自找麻煩，搬石頭砸自己的腳。一般來說，采用“不滿意就退”策略須具備以下幾點：

1、對自己樓盤充滿十足信心，且入住業主也沒有或很少有投訴或抱怨。

2、處于營銷后期——收尾時期，以快速回收資金為目的，以快打慢，以盤活資金

為出發點和歸宿點。

3、在當地樓市市場采用此策略尚屬首例，以造新聞轟動效應。

4、健全保障的法律合同條文和擁有能勝任全盤操作方案之人選。讓我們比較“不滿意就退”和“降價促銷”兩策略之優劣：(內容詳見附件)

最后，要培養自己“核心競爭力”，如果單靠自然風光吸引業主，那隨著西海岸沿

岸樓盤的開發，我們得天獨厚的優勢將逐漸喪失，我們應以長遠的發展眼光，培養起自己獨特的“殺手锏”——星級售后服務。千萬別以為業主買了樓交了錢就完事了，他們滿意與否將直接形成口碑廣告，對我們的銷售利害產生巨大影響。所以我們的售后服務部——物業公司，任重而道遠呢！要時時和業主（包括小孩和保姆）保持溝通、促膝長談，看看還有哪里做得不盡人意或哪里做得還不到位的地方。要不每半月來個“業主接待日”之類的如何？看看我們還能為業主們再做些什么？把研究“如何討業主歡心”當做我們工作的重點，在“關心業主，就是關心自己”、“業主的滿意，是我們最大的追求”等理念支配下我們將會越做越好，路子也將會越走越寬！

樓盤營銷重要的一個環節 樓盤命名要體現差異性

金秋房地產市場持續繁榮，最近市場上又出現很多新盤，但是名字聽起來似乎讓人一頭霧水，很多樓盤的名字相差無幾，毫無特色，聽到名字無法讓人直接聯想到該樓盤。表現在樓市雖然整體繁榮，但是卻難見亮點，簡單的模仿和組合取代了創新和激情，成為房地產市場向更高層次發展的絆腳石。樓盤命名是樓盤營銷非常重要的一個環節。名字的重要性體現在除了作為一種標識外，還要能夠體現與其他樓盤的差異性、獨特性，成為樓盤營銷過程中的一個綱領。打開樓盤目錄： 相互模仿，差異性盡失

讓我們來看一些目前市場上的樓盤名稱。

視點一：雍翠華府、翠雍華庭、盈翠家園、雍華府、翡翠華庭、雍翠豪園 視點二：城市假日、城市印象、城市杰座、城市中心花園 視點三：金色假日、假日世界、假日豪園、假日名城

視點四：東門金座、銀座金鉆、東方銀座、東門銀座、銀座國際??

且不說這些樓盤的命名是否是從項目本身的特點出發的，樓盤名稱與自己的樓盤特點是否相符，單從表面上來看市場上樓盤名稱的相似性可見一斑。隨著房地產市場競爭的日益激烈，獨具特色的樓盤名稱已經成為項目營銷成功與否的關鍵所在，所以樓盤的命名不僅僅要從自己的樓盤特色出發，更要考察整個市場上的競爭狀況，避免出現重復或者相似的名字。同時，在市場千變萬化的今天，樓盤名稱的優勢具有一定的時效性，一個現時獨特的名稱在未來未必仍然可以獨領市場風騷，所以，基于樓盤名稱特色的項目營銷也必須講求實效性。出發點：提升樓盤品牌附加值 樓盤命名與項目以及房地產企業的品牌推廣密切的聯系在一起，優化樓盤命名的最終目的是要有利于項目品牌附加值的提升，有利于項目的營銷推廣，有利于開發商企業文化的提升。

塑造樓盤品牌的第一步是要對樓盤進行全方位的形象設計，而形象設計的基礎就是樓盤命名。就像父母為自己的孩子規劃人生的藍圖，最基本的是要起一個好名字一樣。俗話說，好的開始是成功的一半，開發商能否使自己的項目在市場上立于不敗之地，以一個響亮的、獨具特色的名字介入市場是關鍵因素。

同時，一個有內涵、有特色、有知名度的樓盤名稱會在消費者中間形成廣泛的認知，這對于提升樓盤品牌乃至開發商的品牌具有重大的意義。命名原則：從不同角度出發體現差異性

樓盤的命名有一些基本的要求，從名字本身上來講，要叫得響，要有感召力；同時要有特色，避免相似性；要體現樓盤賣點，從實際出發；要有內涵，有利于提升品牌附加值等等，可以從以下幾個方面分別考慮。

地理位置相關：地段因素是房地產營銷中的一個硬性指標，如果項目本身有著很強的地段優勢，那么在樓盤命名中可以考慮添加位置標識性字眼。例如東海岸、仙桐御景等，地段優勢一目了然。

開發商相關：企業品牌的標識性為消費者對樓盤的初步感性認識提供了鮮明的引導，對于樓盤的宣傳以及開發商品牌價值的提升都有很好的作用。例如萬科系列、綠景系列、卓越系列樓盤等等都是開發商品牌參與樓盤命名的典型案例。根據項目的目標消費群體：每一個房地產項目都有他特定的目標消費群體，根據目標消費群體的特征來為樓盤命名，使樓盤名稱與消費者的身份特征相一致，也是樓盤成功命名的有效方法。蘋果園就是目標客戶特征命名的典型案例，鎖定客戶群的同時成功的實現了項目的營銷。

根據項目特色命名：一般來說，一個樓盤的營銷策略都會有一個重點宣傳的點，也即項目的賣點，包括完善的配套設施、深厚的文化底蘊，新的居住理念、別具風情的小區環境等等。名字是品牌最基礎的體現，當然應該體現樓盤的特色，反映樓盤的個性特征，可以采用一些有特定文化內涵的特色標識。這方面的典型案例有英倫名苑·愛丁堡，波托菲諾等等。另外需要注意的是，項目的營銷宣傳或多或少的都會有夸張的色彩，但是一定要注意不能給消費者造成很大的心理落差，項目的命名必須符合樓盤的實際情況，否則只會適得其反。

樓盤營銷手段：大盤“小步走”小盤“一步到”

據了解，目前不少樓盤的營銷策略由其樓盤的規模大小而定。比如樓盤總面積在20萬平方米以上的中大型樓盤或者面積超過50萬平方米以上的超大盤，會更多地采用分期、分批的銷售策略，比如每期推出200－300套左右的房源，“小步走”的傾向比較明確，這樣也等于間接為開發商保證了樓盤中后期的升值空間。而面積在10萬平方米以下的小盤，其營銷方法則相對簡單，一般以“一步到位”居多，即是將整個樓盤的所有房源一口氣推出銷售完畢。

小盤怎么賣法：

一條橫幅打天下

與大規模樓盤相比，小規模樓盤的營銷策略十分簡單，而且開發商也不需要為了營銷手段煩心，不少樓盤都只需要在售樓處拉出開盤的橫幅，然后在媒體上做一兩次廣告，往往在開盤數天后所有的房子就會被購房者“一掃而空”。

不久前浦東的某小規模樓盤開盤，均價約在每平方米7000元，總共就500套房子，基本上沒做什么營銷策略。開盤前，他們在門口掛出一個開盤的橫幅，然后馬上就有人搬著椅子、拖著被子來通宵排隊。結果，500套房子在開盤后的3天之內就全部賣完了。

該樓盤負責人說，完全不用擔心什么“市場營銷”的問題。

大盤怎么賣法：

一張身份證進行到底

與小規模樓盤“一步到位”的做法不同，目前大規模樓盤在售樓方式上都采用了公證搖號、電腦隨機搖號等方式，提倡公開、機會均等，并且采用銷售實名制、一張身份證到底的辦法，即1張身份證只能領1個號碼買1套房，這個辦法可以從很大程度上拒絕部分炒樓者。

去年，市房地局曾下發的《關于商品房網上備案和登記有關問題的處理和操作口徑的通知》中明確指出，對于預售面積較大、預計需求大于可供房源的商品房項目，可試行采取由公證部門主持的“登記搖號”等方式確定購房人。不過，“登記搖號”行為必須在取得預售證后發生。如在拿到預售證前，便組織預約者“登記搖號”產生購房人，實質是變相預訂。業內人士說，類似的銷售方式既減輕了購房者晝夜排隊之苦，更能體現公平、公正、公開的原則，不至于出現混亂局面和由此引發的諸多投訴。除了讓購房者滿意外，通過“搖號”售樓，正規開發商還可以杜絕內部銷控、推脫一些煩人的關系戶

近期，浦東某樓盤就采用了公開抽號售房的形式，從8870名登記者中，抽出了226名入圍順位號以及100名入圍備選號。前226名具有購房資格，如果其中有人放棄，則100名以后者自動往前順位。

據開發商有關負責人介紹，該項目12月8日正式在網上發布公開預告，抽號銷售分為6個階段，分別是網上預告、登記發號、抽號、抽號結果公示、入圍客戶定購(簽定金合同)、客戶辦理(貸款及預售合同)。同時，銷售以實名制、一張身份證到底的辦法把投機抄房等不良影響的可能性降至最低。

據了解，該樓盤在2周內先后兩次開盤，而均價則提高了500元/平方米。銷售方聲稱，該樓盤無論從建材、配料、房型、規劃上來看，都可以和市中心均價在12000元/平方米左右的樓盤媲美，首次開盤6300元/平方米的售價的確抓住了一批沖著價格而來的客戶，由于第2次開盤的房屋品質優于首次開盤的房屋，提升均價是計劃中的。

業內人士認為，類似這種短時間內均價上漲500元/平方米的現象，是一種放量試探市場的手段。由于開發商對于確切定價沒有很大的把握，第一批開盤的房源只是作為“先鋒”來試探一下市場接受度。由于市場反響較好，開發商就借機提升房價向自己的心理價位靠攏。而且，由于房價提升幅度太大不容易讓消費者接受，現在樓盤開盤的普遍方式就是一步一步走。

作者：□晨報特約記

房地產尾房銷售有奇招

一個樓盤銷售率達到85%以上時，由于所剩房子不多，推廣費用較大，通常會剩下一些尾房，但很多房地產項目開發商真正的利潤正在于尾房。尾房銷售有奇招

尾房的銷售投入多、產出少，耗費精力，其操作難度之大是業內同行公認的事實。據了解，盤活尾房不外乎三類辦法：一是改造，運用裝修手段，改造戶型設計、新型建材等合理手段，使尾房煥發活力。二是優惠，在價格上或是服務上實行優惠，也可通過提高物業管理品質，增加尾房吸引力。三是變性，變住宅為商住兩用，或變出售為出租，還可以通過中介公司進行差價置換。

尾房問題是全國性的問題，下面５個城市在處理時采取了不同的招數。北京尾房拍賣可貸款

拍賣房的付款方式原先都是一次性付清，這使得拍賣房失去了許多參與者，在京城，現在可以向銀行貸款了。提供房產拍賣貸款的銀行是中國建設銀行下屬的一家北京支行，拍賣公司是中拍公司。銀行可以提供最高７成２０年的商業貸款。廣州尾房有了銷售中心

廣州房屋置換有限公司于１９９９年成立，它是在市國土房管局的領導下，在中國工商銀行廣州分行支持下創辦的專門為二手房交易服務的機構。為了方便大家，該公司開設了特惠商品房銷售中心，如果開發商有尾房要賣，只要價錢便宜一點，可以放到該公司特惠房銷售中心。據了解，此業務一直不錯。杭州中介代理尾房

杭州當地一家中介公司反映，近日該公司代理的兩個尾盤項目，銷售勢頭良好，其中一個公寓項目已銷售一空。正因為尾房的需求量在增大，不少有實力的房地產中介公司都介入到這一市場中。如果能代理一個好的尾樓，對于銷售渠道暢通的中介公司而言，是很有吸引力的。如該市某房改中心去年代理的２０多套尾房，僅一個月就銷售一空。廈門買尾房免稅辦戶口

廈門１９９９年出臺了減免稅費的政策，主要包括免征營業稅和契稅政策，對消化空置房起到了不小的作用。

政府主管部門除了頒布買尾房可以辦理戶口等政策外，還搭建了一個空置房交易、展示的平臺，把空置房特別是尾房搬到前臺來，讓供需雙方有更好的相識機會。從展會參加情況反映，此次入駐展會的空置房只有１５萬平方米左右，和主辦者預期的５０萬平方米的量還有相當差距。但近兩三年是廈門消化空置房的良好時機，一方面新盤市場供應量少，另一方面市場需求猛增。綿陽尾房力推“零點利”

今年四川綿陽市主辦了２００２年春季房地產交易展示會。展示會活動內容的第六項是：“各開發企業開通‘看房直通車’，并出臺讓利２％至１０％、零點利尾房銷售等系列優惠政策，以達到盤活存量，激活增量的目的。”最后由主辦者發布交易展示的有關結果，并對積極參與的優秀企業進行表彰，媒體進行報道。

房地產營銷全案框架

一、營銷概況：

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創意理念：

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

三、構思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現樓盤的綜合優勢；

3）體現樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費群生活心態。

四、實戰流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1）地理位置；

2）、樓盤設施結構；

3）、樓盤做工用料；

4）、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

3、繪制效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發商的信譽；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實用率；

10）闡述樓盤的付數計劃；

11）闡述樓盤的品質；

12）闡述樓盤的深遠意義；

13）闡述樓盤的物業管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發布，應依據具體情況靈活使用和調整。

6、廣告表現：

在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。

預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。

7、首期廣告內容及時間安排：

內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：

① 樓盤效果圖。

② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。

③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。

④ 工地圍板的設計、繪制。

⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。

⑥ 展銷場地道路指導牌的制作。

⑦ 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。

⑧ 影視廣告創意構思及拍攝制作。

⑨ 報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。

⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設計規劃銷售策略主題。突顯出樓盤產品的價值，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產品，下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。

① 時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態的變革與提升。

② 生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。

③ 安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定性。

④ 方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤ 舒適性：現代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質。

⑥ 選擇性：多樣化的產品提供多樣化選擇。

⑦ 自由性：使生活、休閑、購物緊密結合。

2、進行消費者背景分析 ：

① 選購本樓盤的動機：

A、認同規劃設計之功能及附加價值優于其他的樓盤。

B、經過比較競爭后，認同本樓盤的價位。

C、想在此地長久居住者。

D、認為本區域有遠景，地段有發展潛力。

E、信賴業主的企業規模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。

② 排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經濟能力不足。

B、比較之后認為附近有理想的樓盤。

C、購買個體者較少，對后市看空。

③ 購買本樓盤的理由：

A、對本區域環境熟悉念舊者。

B、滿現居環境品質者。

3、設計完美的行銷動作：

① 塑造產品的獨特的風格，突顯產品市場上的優勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。

② 強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。

③ 根據本區域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。

④ 慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產景氣時的高

姿態予以收斂，換成不卑不亢的態度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業化素養，才能將如業主所愿的銷售目標在短期之內順利實現。

⑤ 銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

六、房地產營銷廣告推廣業務的策略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發其購買欲

① 工地現場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

② 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。

③講習資料編制完成。

④價格表完成。

⑤人員講習工作完成⑥刊登引導廣告

⑦銷售人員進駐。

注意事項：

① 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。

② 現場業務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。

③ 定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。

④ 不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤ 有關接待中心常發生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置

及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋與模型，出

入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施

展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪

彩，提高客戶購買信心。

?、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審

查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出

應變措施。

?、每周周一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動

（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。

?、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調度表。

?、于SP活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。

?、若于周六、周日或節日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講

習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。

?、每逢周六、周日或節目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點。

?、周六、周日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對本日來人來電數、成交

戶數、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲。

?、實施責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，并于每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。

?、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理

補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。

⑴、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯系電話，以便于休息時

間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。

⑵、每逢周日，節日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現場銷售氣氛。

3、持續期（最后沖刺階段）：

?、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣

告，重點追蹤以期達到成交目的。

?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。

?、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。

?、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。

?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽

視。只要腳踏實地的執行本方案，房地產營銷將會立竿見影，成就頗豐。

第三篇：淺談“一對一營銷”

一對一營銷從字面上我們就可以看出它是一種具有針對性的營銷方式，即企業推銷人員根據某一個忠誠客戶的習慣、提出的要求或愛好來介紹或銷售盡可能多的產品。一對一營銷主要是突出交流溝通一對

一、服務一對一，它主要針對的是企業的忠誠客戶，在滿足顧客需求的一種基本上，跨越不同的產品線，來深層挖掘市場。一對一營銷是根據顧客的需求提出的，所以產品完全符合顧客特定需要。從而實現一對一營銷的目標，即提高商業推廣活動及終身客戶關系的投資回報率和提高整體的客戶忠誠度，使客戶的終身價值達到最大化。一對一營銷與比傳統營銷更 能滿足消費者的個性化需求，提高企業的競爭力、減少了社會資源的浪費、實現利潤最大化。除此之外，一對一營銷還可以促進企業的不斷發展.人無完人，當然，一對一營銷也有缺點。一對一營銷是根據顧客按其不同的需求和特征區別的對待，使企業更好地服務于顧客。會導致市場營銷工作的復雜化，經營成本的增加以及經營風險的加大。產品、服務獨特性的長期維護工作因而變得極為不容易。

第四篇：個性化一對一教育協議書

萊恩教育個性化教育協議書

甲方：萊恩教育科技教育有限公司

乙方（受教育方）： 學生姓名▁▁▁▁性別▁▁▁▁學校▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁現年級▁▁▁▁▁▁ 乙方監護人： 姓名▁▁▁▁▁▁與學生關系：▁▁▁▁▁▁身份證號▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁ 乙方家庭地址： ▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁ 乙方聯系方式：（宅電）▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁（手機）▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁

萊恩教育學校是專業從事中小學個性化輔導的教育培訓機構；乙方為提高學習成績，掌握更好的學習方法，經咨詢了解甲方所有情況后，決定參加甲方提供的VIP個性化輔導，為保證輔導效果，約束雙方行為，甲乙雙方達成如下協議：

一、輔導及繳費規定

甲方為乙方提供▁▁▁▁小時的輔導。初定輔導課目： ▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁。平時 ▁▁▁▁▁課 時/周，假期▁▁▁▁課時/周。

1.乙方交納的費用包括：

A.綜合付費￥▁▁▁▁元，包括報名建檔費、選派教師費、輔導方案制定費、網絡服務費和測試等費用。一次性繳納可終身享用。

B.輔導費用￥▁▁▁▁元：（教師面授▁▁▁▁▁元/小時）包括教務教案審核費、專家研究分析費、授課計劃制定費、教案制定費、試卷分析費、輔導資料費、教師授課費和測試費。

2.相關內容

A.甲方對乙方的輔導日期： 自▁▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日 至▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日，乙方應向甲方交納的總費用為￥▁▁▁▁▁▁▁▁元（大寫▁▁▁▁▁▁▁▁圓整）。

B.交費方式： 乙方在簽訂本協議時已交￥▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁元（大寫：▁▁▁▁▁▁▁▁▁圓整），剩余部分￥▁▁▁▁▁▁▁▁元，于▁▁▁▁▁▁年▁▁▁月▁▁▁日前全部付清。

二、甲方義務：

1.甲方應為學員提供專業化的學習能力分析與診斷系統，對學員進行科學的測試與分析，得出個性化的學習能力診斷結果。

2.甲方應為學員提供教育計劃和學習方案設計系統，根據診斷結果為學員制定一套個人專用的教學計劃和學習方案。

3.一位學生都有專職的班主任管理，負責建立檔案、排課、與乙方溝通、受理投訴、監管授課紀律、授課質量。接到投訴，激發昂應及時妥善處理。

4.如果學員對所選教師不滿意，在第一次課后提出，可以調換老師。

5.甲方有責任監督老師按時上課，保證教學質量，如有特殊情況，需前通知家長。

6.甲方有責任監督老師為學員解疑答惑；督促老師檢查學員的學習情況。

7.甲方有義務監督老師為學員做合理的學習情況分析報告及輔導計劃。

8.甲方有責任在學員上課期間定期為其進行階段性測試。

9.學員上課期間甲方免費為其提供專業陪讀、心理咨詢及家庭教育等服務。

三、乙方義務：

1.乙方及學員應當提供甲方需要的與輔導事宜相關的一切真實信息，以供甲方研究確定對學員的教學方案和輔導計劃。

2.乙方及學員須接受甲方專門為其設計的個性化教學方案和輔導計劃，如需調整應當及時通知甲方，雙方協商一致后方可進行。

3.學員上課期間必須遵守學校的有關規定，如有違反，家長有責任配合學校，對學員進行教育，責令整改。

4.學員如有特殊情況不能開上課，須提前48小時向班主任請假，班主任老師方可安排下一次上課時間。乙方未經甲方同意人已推遲授課計劃的，乙方自行承擔課時損失責任。

5.乙方和學員不得私下與甲方授課教師達成任何異于本協議規定的輔導計劃，不得向甲方授課教師垂詢任何薪資數額情況，不得向任何第三方透露本協議內容。

四、違約責任

1.在協議履行期間，乙方如因自身原因，不能繼續接到后輔導服務，要求解除協議的，扣除按照實際耗課時對應的課時費（依照收費標準計算）、一次性綜合服務費、并扣除乙方剩余費用的3%作為補償任課老師的備課費用，將剩余部分全部無息退還乙方。

2.學員報名后一個月內為適應期，乙方如在適應期內提出退款，扣除按照實際已消耗課時對應的課時費（依照收費便準）和一次性綜合服務費，將剩余部分全部無息退還乙方。

3.在協議履行期間，甲方如因自身原因，不能繼續提供教學服務，要求解除協議時，在扣除按照實際已消耗課時對應的課時費（依照收費標準計算）、一次性綜合服務費，將剩余部分全部無息退還乙方外，另行賠償給乙方剩余費用的3%作為違約金。

4.由于乙方不提供真實資料的；或乙方私下與甲方授課老師達成任何異于本協議規定的輔導計劃；或乙方向甲方授課老師垂詢任何薪資數額行為，導致影響教學計劃和效果，甲方可無條件解除協議，并有權要求乙方承擔違約責任。

五、其他

1.本協議一式兩份，萊恩教育學校與乙方各一份。自簽訂之日起生效。

2.本協議無新增條款，任何口頭承諾均無效。若發生爭議，由雙方友好協商解決，協商不成，依法向甲方所在地的人民法院起訴。

六、附則

▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁▁

甲方：萊恩教育科技有限公司乙方：

代表簽字：乙方監護人：

時間：時間：

第五篇：一對一個性化教學反思

一對一個性化教學反思

一對一教學是最具挑戰的舞臺，勝任這種工作并成為愉悅的工作并非易事，及時的反思和總結是非常必要的。

第一，必須有充分的課前準備工作

一對一個性化教學最大的特點是學生的需求各異，這就給一對一個性化教學帶來了很大的難度，它不同班級教學，按著計劃走，學生適應老師，而一對一教學則要求老師有應對各種各樣的學生的能力，這就要求教師必須有全方位的準備，要熟知教材內容，要清楚考試試題的結構，知道重點和難點，并對每一種題型都有系統的研究，拿出行之有效的解決方案，要求方案可操作性強，深入淺出，有明顯的效果，我輔導的學生主要是“兩三”學員，他們更是情況各異，急于求成，速戰速決，如果不是有多年的積淀，系統的歸類整理，認真的鉆研思考，就絕沒有上課時的輕松灑脫。

第二、必須成功上好第一次課

1、要以自己的魅力征服學生

征服學生是個性化教學首次課的重要任務，只有征服了他，他才能徹底的消除疑慮心理，后面的教學才能順利愉快，否則會大大降低學生對你的信任度，甚至會出現抵觸或想要替換老師的想法，一旦有了這種想法，會在很大程度上影響輔導效果，教師也自然失去了威信，學生不能服其師，當然不能信其道，征服學生的方法很多，可以使談吐間深厚底蘊的外顯，可以是過硬的專業知識的表現，句句是要害，到處是經典。可以是幽默博學的儒雅風采，可以是談笑風生的精彩講解，可以是一語中的“治病良醫”，可以是古今中外的新潮前衛的全新自我。必須然他們帶著疑惑來滿心肯定地走，帶著問題和迷茫來躊躇滿志地走，帶著試探來沉重來輕松愉快地走。

樹立必勝地信心也很重要。在首次給學生上課的時候要讓學生感覺到你是有能力的并能把他教好。最好的是讓她感覺到你比學校的老師更有能力，有信心提高他的成績。同時注意觀察她學習時的習慣并對她不良的學習習慣加以改正。要讓孩子感覺到你在關心她，你在真正的幫助她提高。而且這種感覺越強烈越好。

2、要合理的選擇教學方式

一對一教學方式與教學理念不同于上大課，更加追求上課的內容的針對性。多年的學習和教學經驗告訴我，在教學過程中多與學生互動，授之以魚不如授之以漁，教師不僅要幫助孩子解決難題，更重要的是教會孩子學習方法，面對不同的題目，學會聯系和分析，培養學生的分析能力，在以后的學習過程中對

他將會有很大幫助。

第三、制定教學計劃并嚴格執行

1、列出學生的輔導內容，制定輔導計劃

經過前幾次課的教學和對學生情況的掌握，分析學生的學習習慣，學習進度，學習積極性等因素制定嚴格的學習計劃。計劃要緊扣課程目標，緊扣考點，真正的符合學生，一生一計劃，盡可能的細化。比如高考沖刺的計劃，要具體到每一節，這樣可依照性更強，學生也能有目的的預習準備，更方便教學的安排調整。

2、不折不扣地計劃的執行

制定了詳盡的教學計劃，關鍵在于執行。在每次課前，依據計劃認真地備課，上課時首先檢查上次課布置的專題作業完成情況，查看完成的質量，并評講錯題、疑題。其次是復習上次課的專題內容和一般的解題思路，做到溫故而知新。再次是按照計劃執行課程內容，梳理知識點，講解基本的的解題思路，引導分析講解問題，總結當堂課的知識內容和解題方法。最后是實踐練習指導領悟，這是個重要的環節。

3、定期檢測

在學習中，及時對學生的學習情況進行檢測這是一個很重要的過程。在每次綜合專題后就做一次階段性檢測，既檢驗了輔導成效，又提高學生答題速度，逐步規范學生解答過程的書寫以及書面文字表達出現的問題。

第四、輔導效果

經過我們師生的共同努力，我所輔導的學生都有了不同程度的進步，構建了完整的知識體系，有效的掌握了基本的解題思路，在閱讀理解和寫作上也有了很大的提高。讓他們找到了成就感，樹立了必勝的信心。

第五、成績與反思

在兩年多的一對一個性化教學工作，經過自己的研究努力及時的教學反思，取得了令人欣慰的成績，許多學生考出了理想成績，滿懷信心的迎接新的生活，我的一點淺薄的努力算不得什么，但卻改變了他們的人生，沒有什么比這樣的成就更讓人欣慰的了，但令人不滿意的地方還很多，還需要不斷地嘗試和總結，這條路很長，只有認真地走才能走得精彩。

李可欽

2014年7月