第一篇：蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

摘 要

隨著人們生活水平的提高，冰淇淋的消費(fèi)不僅僅是為了冰涼清爽，更是為了休閑享受。而且炎炎夏日的到來(lái)，使得冰淇淋的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為了使蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)在戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，本文對(duì)蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行了分析。

首先通過(guò)半個(gè)月的蒙牛沈陽(yáng)市場(chǎng)的實(shí)地考察、拜訪終端，發(fā)現(xiàn)蒙牛沈陽(yáng)冰淇淋市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中存在一些問(wèn)題，比如：蒙牛專(zhuān)柜的問(wèn)題、產(chǎn)品品種不夠齊全的問(wèn)題、拜訪終端的問(wèn)題等等；然后本文通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)理論和所了解的情況提出了一些解決辦法；最后為蒙牛提出了些發(fā)展性的建議。

蒙牛沈陽(yáng)市場(chǎng)近幾年越來(lái)越完善，但愿這些解決辦法和發(fā)展性的建議會(huì)對(duì)蒙牛沈陽(yáng)市場(chǎng)的發(fā)展有幫助，使蒙牛在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

關(guān)鍵詞：蒙牛；冰淇淋；市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)

Abstract As people living standard rise, ice cream is not only to the consumption of cool and refreshing, but also for leisure and enjoyment.But the arrival of the hot summer, the competition of ice cream market becomes fierce increasingly.In order to make the mengniu ice cream in shenyang market win, This article analyzes the situation of the competition of shenyang mengniu ice cream.First, through the half month of market investigation and visiting terminal, I find some problems of competition in the ice cream market, for example, the problem of freezer, the problem of variety not complete, the problem of visiting terminal and so on.Then basing on some marketing theory and some situation, I put forward some solutions.Finally I put forward some developing advice.In recent years, mengniu shenyang market is more and more perfect.Hopefully these solutions and suggestions will help the development of shenyang market and make mengniu stand out in numerous competition.Keywords: mengniu, ice cream, market，competition

I

目錄

1企業(yè)簡(jiǎn)介..........................................................1 2 SWOT分析.........................................................3 2.1 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析.................................................................................................3 2.2 內(nèi)部劣勢(shì)分析.................................................................................................3 2.3 外部機(jī)遇分析.................................................................................................4 2.4 外部威脅分析.................................................................................................4 2.4.1 國(guó)內(nèi)品牌的威脅...................................................................................4 2.4.2 地方品牌的威脅...................................................................................4 3 企業(yè)存在的問(wèn)題...................................................5 3.1蒙牛專(zhuān)柜競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題..........................................................................................5 3.1.1投放規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)....................................................................................5 3.1.2 時(shí)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)...........................................................................................5 3.1.3 退柜方面的競(jìng)爭(zhēng)...................................................................................5 3.2 產(chǎn)品品種競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題.........................................................................................5 3.2.1 高檔冰淇淋的競(jìng)爭(zhēng)...............................................................................5 3.2.2 低端冰淇淋的競(jìng)爭(zhēng)...............................................................................5 3.3 新店開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題.........................................................................................6 3.4拜訪終端競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題..........................................................................................6 3.5冒牌蒙牛產(chǎn)品的威脅......................................................................................6 4 解決對(duì)策.........................................................7 4.1蒙牛專(zhuān)柜的解決策略......................................................................................7 4.1.1投放規(guī)則調(diào)整策略................................................................................7 4.1.2包柜策略................................................................................................7 4.1.3退柜的改善策略....................................................................................7 4.2產(chǎn)品品種解決策略..........................................................................................7 4.2.1高端產(chǎn)品品種的解決策略....................................................................7 4.2.2低端產(chǎn)品品種的解決策略....................................................................7 4.3新店開(kāi)發(fā)解決策略..........................................................................................7 4.4拜訪終端解決策略........................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。4.5冒牌產(chǎn)品的解決策略......................................................................................8 5 建設(shè)性意見(jiàn)......................................................11 5.1發(fā)展保健型的冰淇淋....................................................................................11 5.2開(kāi)發(fā)新原料....................................................................................................11 5.3產(chǎn)品包裝的改進(jìn)............................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。5.4銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新............................................................................................11 5.5推出系列新產(chǎn)品............................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。6 參考文獻(xiàn)........................................................11

II

蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1企業(yè)簡(jiǎn)介

蒙牛是一家總部位于中華人民共和國(guó)內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，蒙牛是中國(guó)大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭企業(yè)之一，1999年成立，至2005年時(shí)已成為中國(guó)奶制品營(yíng)業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰淇淋的產(chǎn)量都居全中國(guó)第一。蒙牛主要業(yè)務(wù)是制造液體奶、冰淇淋和其他乳制品。蒙牛公司在開(kāi)曼群島注冊(cè)，主席為牛根生。

1999年1月，蒙牛乳業(yè)有限公司成立，注冊(cè)資金100萬(wàn)元，注冊(cè)人牛根生。總部設(shè)在中國(guó)乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古和林格爾經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，截至2009年擁有總資產(chǎn)300多億元，職工近3萬(wàn)人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬(wàn)噸。到目前為止，包括和林基地在內(nèi)，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó)16個(gè)省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“民族品牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。目前它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化妝品行業(yè)的貝雅詩(shī)頓、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的阿里巴巴、電器行業(yè)的海爾等都是行業(yè)的頂級(jí)品牌,也是中國(guó)最具價(jià)值品牌之一。

產(chǎn)品不僅僅覆蓋在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到蒙古、東南亞、美國(guó)塞班及港澳等國(guó)家和地區(qū)。創(chuàng)業(yè)7年，他們創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。截至2005年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由0.37億元增加到108億元，年均遞增158％；年度納稅額由100萬(wàn)元增加到4.87億元，年均遞增180％；凈利潤(rùn)由53萬(wàn)元增加到4.56億元，年均遞增208％；主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上；UHT牛奶銷(xiāo)量全球第一，液體奶和冰淇淋銷(xiāo)量居全國(guó)首位；乳制品出口量全國(guó)第一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3700多個(gè)，至今已累計(jì)收購(gòu)鮮奶650多萬(wàn)噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款120多億元，僅2005年一年就發(fā)放奶款42億多元；目前，日均收奶量達(dá)到近9000噸，位居行業(yè)第一。在社會(huì)公益事業(yè)上，2003年，率先捐款、捐奶1200萬(wàn)元抗擊非典；2004年，為全國(guó)教師捐奶3000多萬(wàn)元；2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市；2005年，出資1000萬(wàn)元參與呼和浩特奶牛風(fēng)險(xiǎn)基金的設(shè)立，董事長(zhǎng)牛根生捐出全部個(gè)人股份設(shè)立“老牛專(zhuān)項(xiàng)基金”；2005由蒙牛乳業(yè)集團(tuán)與湖南衛(wèi)視聯(lián)合打造的“蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲”青春女孩秀，全國(guó)震撼；2006年，積極響應(yīng)總理號(hào)召，率先向

全國(guó)貧困地區(qū)500所小學(xué)捐贈(zèng)牛奶一年，預(yù)計(jì)受益小學(xué)生在7－10萬(wàn)人，總價(jià)值達(dá)1.1億元。荷蘭合作銀行發(fā)布了2009年度全球奶業(yè)公司排名報(bào)告，中國(guó)的蒙牛乳業(yè)集團(tuán)名列19，這也是中國(guó)奶業(yè)首次進(jìn)入20強(qiáng)。

蒙牛將不斷地研發(fā)并推廣出新產(chǎn)品，主要以營(yíng)養(yǎng)、健康、休閑、時(shí)尚為產(chǎn)品內(nèi)涵。最大限度的利用蒙牛原物料生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，力求產(chǎn)品利潤(rùn)最大化，并充分讓利于區(qū)域及單店加盟商。SWOT分析

2.1 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析

7月6日，國(guó)際著名財(cái)經(jīng)媒體《福布斯》偕同全球最大的品牌咨詢(xún)公司Interbrand在京共同揭曉“2010中國(guó)最佳品牌價(jià)值排行榜”，此次入榜的唯一一家乳品企業(yè)蒙牛榮膺排行榜第28位，成為中國(guó)乳業(yè)第一價(jià)值品牌。蒙牛品牌已深入人心，不論是味道還是產(chǎn)品質(zhì)量，一直被消費(fèi)者認(rèn)可，大品牌的優(yōu)勢(shì)在于有大批的蒙牛忠誠(chéng)消費(fèi)者，不會(huì)因?yàn)槿矍璋肥录鴶嗳环駴Q他們一直鐘情的品牌。蒙牛的企業(yè)文化塑造了強(qiáng)大的凝聚力，蒙牛構(gòu)建和踐行了企業(yè)文化的三條主線：一是大勝靠德，講責(zé)任，重使命。二是大智靠學(xué)，講智慧，重方法。三是大牌靠創(chuàng)，講品德，重創(chuàng)新。

在每一次會(huì)議總結(jié)前，領(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)問(wèn)候大家好么，大家會(huì)響亮的回答：好、很好、非常好，無(wú)疑增加了同志們的斗志、凝聚力和信心。蒙牛的成功與領(lǐng)導(dǎo)人牛根生密不可分，牛根生注重義氣，信奉“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”的大氣財(cái)富觀，這成為組織凝聚力的重要來(lái)源，也是蒙牛團(tuán)結(jié)奶農(nóng)、經(jīng)銷(xiāo)商等價(jià)值鏈伙伴的原因。創(chuàng)業(yè)時(shí)，牛根生憑借個(gè)人魅力將原伊利的一干大將拉攏過(guò)來(lái)，形成蒙牛的團(tuán)隊(duì)骨干，可以說(shuō)蒙牛的高速發(fā)展離不開(kāi)這位領(lǐng)導(dǎo)者。

蒙牛的液態(tài)奶為蒙牛的冰淇淋提供了直接、可靠的奶源。蒙牛的液態(tài)奶的成功，也使得蒙牛的冰淇淋在消費(fèi)者的心目中占領(lǐng)重要的位置。蒙牛牛奶的鮮美使得蒙牛冰淇淋口感極佳，質(zhì)量可靠。

2.2 內(nèi)部劣勢(shì)分析

蒙牛盡管過(guò)去有著奇跡般的發(fā)展速度，但是人員構(gòu)成比較草莽，素質(zhì)參差不齊。在新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)之下，目前的人員構(gòu)成能否支撐持續(xù)高成長(zhǎng)將打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。以蒙牛為代表的眾多中國(guó)企業(yè)，以績(jī)效導(dǎo)向?yàn)楣芾眢w系，高業(yè)績(jī)目標(biāo)服務(wù)的實(shí)用管理手段成就了蒙牛，但隨著未來(lái)的市場(chǎng)變化，“舊版”管理體系必將被淘汰。績(jī)效考核，迫使職工每天拼命工作，是一種提升工作業(yè)績(jī)的方式，但長(zhǎng)期下來(lái)，職工會(huì)很壓抑，會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生厭倦。

冰淇淋的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)較弱，一個(gè)司機(jī)既是這個(gè)片區(qū)的送貨員又是銷(xiāo)售員，每件貨的利潤(rùn)還不是很優(yōu)厚，但最終上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，獲得光環(huán)的是沒(méi)有親身跑過(guò)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)。這樣使得很多杰出的人才的創(chuàng)新欲望與價(jià)值難以肯定，司機(jī)做一段時(shí)間就辭職了，再培養(yǎng)新的司機(jī)跑原來(lái)的市場(chǎng)，這對(duì)蒙牛是損失。在這個(gè)方面，蒙牛

需要深思，想出好的解決對(duì)策。

2.3 外部機(jī)遇分析

隨著人們生活水平的提高，無(wú)論是春、夏、秋、冬人們對(duì)冰淇淋的需求都很大。人們由原來(lái)的口渴需求，變成了休閑享受的需要。大容量的冰箱普及，家庭會(huì)一次性購(gòu)買(mǎi)大量冰淇淋，這樣就為我們蒙牛的冰淇淋市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

改革開(kāi)放以后，中國(guó)政府對(duì)乳業(yè)一直很重視，1997年將乳業(yè)列為重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)，2007年《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)奶業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見(jiàn)》明確了奶業(yè)發(fā)展目標(biāo)，加大了奶業(yè)扶持力度。這樣奶業(yè)獲得政府的支持，我們冰淇淋的原材料方面也就相當(dāng)于獲得了支持。

沈陽(yáng)的蒙牛分公司，近幾年與幾所高校建立了很好的合作關(guān)系。蒙牛為高校大學(xué)生提供實(shí)習(xí)基地在每年5-9月份。這個(gè)時(shí)候正是蒙牛冰淇淋市場(chǎng)繁忙的時(shí)候，需要大量的人手。同時(shí)這些大學(xué)生為蒙牛注入新鮮的血液，感染蒙牛的長(zhǎng)期工作員工，讓他們感受到活力，對(duì)工作充滿熱情，并能幫助蒙牛作市場(chǎng)調(diào)研，為蒙牛冰淇淋的市場(chǎng)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

2.4 外部威脅分析

2.4.1 國(guó)內(nèi)品牌的威脅

伊利一直是蒙牛的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)論是在內(nèi)蒙，還是在我們沈陽(yáng)市場(chǎng)。蒙牛和伊利的冰淇淋真是并駕齊驅(qū)，蒙牛歐羅旋——伊利巧樂(lè)茲，蒙牛草原酸奶——伊利牧場(chǎng)紅棗酸奶等等，倆家都不示弱。同時(shí)雀巢、宏寶萊等也是不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.4.2 地方品牌的威脅

沈陽(yáng)還有些地方品牌，主要是中街冰點(diǎn)和德氏，深入消費(fèi)者心中。對(duì)于沈陽(yáng)消費(fèi)者，這些品牌是老品牌，也深受喜愛(ài)，而且很多終端零售店都有他們的專(zhuān)柜。在沈陽(yáng)的一些比較偏的地方，人們更喜歡消費(fèi)中街冰點(diǎn)和德氏，因?yàn)槊膳：鸵晾啾戎滤愀叨水a(chǎn)品，人們消費(fèi)水平有限，更傾向于中街冰點(diǎn)和德氏。而且他們?cè)谏蜿?yáng)市場(chǎng)做的時(shí)間比較長(zhǎng)了，這樣市場(chǎng)覆蓋面積就比較全面，市場(chǎng)機(jī)制比較完善。企業(yè)存在的問(wèn)題

3.1蒙牛專(zhuān)柜競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

3.1.1投放規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)

在沈陽(yáng)市場(chǎng)蒙牛和其他冰淇淋企業(yè)一樣采取投放專(zhuān)柜的策略。蒙牛投放專(zhuān)柜的規(guī)則是：投放一臺(tái)冰柜，店主要交1500元錢(qián)，蒙牛分5年返還，每年到夏季統(tǒng)一返還300元的貨，如果中途店主要求退柜，蒙牛將剩余的貨款返還，取回冰柜。但是中街冰點(diǎn)投柜需要1000元，老板都覺(jué)得我們蒙牛專(zhuān)柜的價(jià)格太高；據(jù)說(shuō)德氏現(xiàn)在投柜是免費(fèi)的；中街冰點(diǎn)、德氏是每個(gè)月返貨一次，這樣店主心里會(huì)覺(jué)得踏實(shí)。他們的投放規(guī)則和我們蒙牛比較起來(lái)更優(yōu)惠些。3.1.2 時(shí)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)

因?yàn)榈胤狡放频率?、中街冰點(diǎn)等的市場(chǎng)比較成熟，早就打開(kāi)了沈陽(yáng)市場(chǎng)，很多超市、便利店都已有他們的專(zhuān)柜，店老板會(huì)以沒(méi)有地方、冰柜夠用為由拒絕投放我們蒙牛專(zhuān)柜。3.1.3 退柜方面的競(jìng)爭(zhēng)

很多超市、便利店經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，由于一些原因會(huì)出現(xiàn)需要退冰柜的情況。據(jù)店主反映蒙牛退柜方面特別的困難，沒(méi)人負(fù)責(zé)此事，就連平時(shí)總?cè)ニ拓浀乃緳C(jī)得知退柜的消息都不再去店里了，在退柜方面蒙牛的信譽(yù)不是很好。而其他企業(yè)退柜還是比較方便的。

3.2 產(chǎn)品品種競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

3.2.1 高檔冰淇淋的競(jìng)爭(zhēng)

在高檔的冰淇淋中蒙牛產(chǎn)品品種很齊全，和伊利、宏寶萊、雀巢奇虎相當(dāng)，但沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)。尤其是盒裝的冰淇淋不太占優(yōu)勢(shì)，雀巢的奶油和巧克力等更純、更濃些。

3.2.2 低端冰淇淋的競(jìng)爭(zhēng)

在低端產(chǎn)品方面蒙牛的品種很少，幾乎沒(méi)有。在很多農(nóng)村，或是比較偏僻的地方，即使是城市很多人都喜歡購(gòu)買(mǎi)中街老冰棍、德氏冰棍等，尤其到了夏天中

青年人都特喜歡吃這類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格低廉、爽口解渴。此類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量特別大，也許對(duì)于蒙牛來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品會(huì)影響自己的高品質(zhì)形象、利潤(rùn)很少。但購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的人群隨著生活水平的提高或者口味的轉(zhuǎn)變將來(lái)會(huì)成為購(gòu)買(mǎi)高端冰淇淋的消費(fèi)者，因?yàn)橹薪直c(diǎn)、德氏在他們心中已形成良好的印象和形象，先入為主，到那個(gè)時(shí)候蒙牛想進(jìn)入他們的市場(chǎng)就會(huì)很困難。

3.3 新店開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

有些開(kāi)發(fā)區(qū)或者新建成的樓盤(pán)都會(huì)新開(kāi)業(yè)一些超市、便利店，所有的商家都會(huì)去爭(zhēng)取這些店鋪銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品、投放自己的專(zhuān)柜，德氏就會(huì)派業(yè)務(wù)員反復(fù)去這些店鋪談條件，而我們蒙?；揪褪侨ヒ淮?，如果不同意，我們蒙牛也不讓步，沒(méi)有商量的余地。失去這家店也許就失去了很大的商機(jī)，因?yàn)檫@家店也許會(huì)很有實(shí)力，將來(lái)在這個(gè)小區(qū)里也許會(huì)形成壟斷。

3.4拜訪終端競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

很多店主反映蒙牛的送貨員或者業(yè)務(wù)員來(lái)店里的次數(shù)不是很頻繁。據(jù)說(shuō)德氏的業(yè)務(wù)員經(jīng)常拜訪終端，即使不去拜訪也會(huì)上午一通電話、下午一通電話。還有些店主反映其他商家總會(huì)給店主一些禮物，做牌匾、做燈箱等，蒙牛在這方面做的不是很好。

3.5冒牌蒙牛產(chǎn)品的威脅

有些超市、便利店從蒙牛購(gòu)進(jìn)冰淇淋的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)價(jià)格混亂現(xiàn)象，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來(lái)市場(chǎng)上還存在著假冒的蒙牛產(chǎn)品，有一些小廠模仿銷(xiāo)量好的蒙牛冰淇淋自己生產(chǎn)冰淇淋，最后打上蒙牛的牌子。造成蒙牛市場(chǎng)價(jià)格混亂，當(dāng)然也許還會(huì)發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題。如果出現(xiàn)事故，消費(fèi)者第一個(gè)想到的是蒙牛，即使能夠調(diào)查清楚，這對(duì)蒙牛的名譽(yù)也會(huì)帶來(lái)或多或少的影響。解決對(duì)策

4.1蒙牛專(zhuān)柜的解決策略

4.1.1投放規(guī)則調(diào)整策略

蒙牛投放冰柜的策略需要做些調(diào)整。比如：價(jià)格可以降低些，或者分三年返還，或者實(shí)行押金按月返還。4.1.2包柜策略

如果有些店已經(jīng)有了其他專(zhuān)柜，不愿意投放我們蒙牛的冰柜或者沒(méi)地方，我們蒙牛可以采取包柜的政策，我們把店里的冰柜的一半地方包下來(lái)，里面專(zhuān)門(mén)擺放我們蒙牛的產(chǎn)品，我們蒙牛每月給店主一些電費(fèi)補(bǔ)助或者其他形式的補(bǔ)償。這樣也就能達(dá)到專(zhuān)柜的效果。4.1.3退柜的改善策略

如果店主要求退柜，而且沒(méi)有什么問(wèn)題，我們蒙牛應(yīng)該按照當(dāng)初約定的那樣，無(wú)條件退柜。不能因?yàn)檫@點(diǎn)小事而影響我們大公司的形象，不然有些得不償失。拿回來(lái)的二手冰柜我們可以免費(fèi)投放到一些銷(xiāo)量好的店鋪里或者一些新開(kāi)店的店鋪里，達(dá)到投柜的目的。

4.2產(chǎn)品品種解決策略

4.2.1高端產(chǎn)品品種的解決策略

高端產(chǎn)品在品種上我們要跟上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步伐，而且要不斷改善自己的品種，包括口味上的、包裝外形上的、產(chǎn)品名稱(chēng)上的奇特等等。4.2.2低端產(chǎn)品品種的解決策略

低端產(chǎn)品市場(chǎng)蒙牛有待開(kāi)發(fā)，因?yàn)檫@塊市場(chǎng)基本被中街和德氏瓜分，并且抓住了很多顧客的心，尤其在夏季這種低端的純冰的冰淇淋銷(xiāo)量太大，這片市場(chǎng)不容忽視。蒙牛應(yīng)該讓所有的冰淇淋消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)首先想到的品牌就是蒙牛，不應(yīng)該給其他品牌機(jī)會(huì)。

4.3新店開(kāi)發(fā)解決策略

沈陽(yáng)的發(fā)展日新月異，有很多的開(kāi)發(fā)區(qū)，新樓盤(pán)逐漸成形。這些新區(qū)自然會(huì)

出現(xiàn)新的超市和便利店，蒙牛需要經(jīng)常派業(yè)務(wù)員去觀察這些新區(qū)，如果有新店，就去談業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取投柜。尤其有的超市開(kāi)在小區(qū)大院門(mén)前，這小區(qū)居住的人們都只能去這家超市購(gòu)物，這家超市就會(huì)形成壟斷，如果我們蒙牛能和這樣的店合作我們蒙牛在這個(gè)小區(qū)的冰淇淋銷(xiāo)售也會(huì)形成壟斷。我們不一定刻板的按照投柜要求去做，我們可以將二手的蒙牛專(zhuān)柜免費(fèi)提供給店主銷(xiāo)售我們蒙牛冰淇淋。

4.4冒牌產(chǎn)品的解決策略

一些小廠模仿銷(xiāo)量好的蒙牛冰淇淋自己生產(chǎn)冰淇淋，然后裝在他們做好的蒙牛的包裝袋里，流入市場(chǎng)，而且價(jià)格低廉，欺騙消費(fèi)者。這對(duì)我們蒙牛是太大的傷害，影響我們的企業(yè)形象，而且出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，消費(fèi)者會(huì)找到我們蒙牛，前不久就出現(xiàn)冰＋中存在蒼蠅的現(xiàn)象，給我們蒙牛帶來(lái)了極壞的影響。我們?cè)诮窈蟮纳a(chǎn)過(guò)程中可以考慮使用些防偽標(biāo)志在包裝上，當(dāng)然這需要技術(shù)部門(mén)去研究，但我覺(jué)得這是必要的，這和損失相比是值得的。建設(shè)性意見(jiàn)

5.1發(fā)展保健型的冰淇淋

保健冰淇淋是一種以增進(jìn)人體健康為宗旨的冰淇淋?？v觀傳統(tǒng)的冰淇淋制品，是以高糖、高脂類(lèi)為主，含有較高熱量，而未來(lái)食品的發(fā)展趨勢(shì)是要以適合人們對(duì)營(yíng)養(yǎng)的要求。營(yíng)養(yǎng)學(xué)家提出的“三低一高”的方案，即低糖、低鹽、低脂肪、高蛋白，同樣也是冰淇淋行業(yè)所發(fā)展的趨勢(shì)。在美國(guó)的低熱量食品或是無(wú)糖類(lèi)、少糖類(lèi)的食品發(fā)展最為迅速，并且其它國(guó)家也緊隨其后。有一些患者對(duì)飲食有特殊要求，如糖尿病人忌食脂肪和糖等，如果他們使用了傳統(tǒng)的高糖類(lèi)的冰淇淋勢(shì)必增加病情，而他們又很喜歡使用冰淇淋。這時(shí)，具有特殊要求的功能性冰淇淋將會(huì)滿足他們的需要。比如，用低聚糖類(lèi)、糖醇類(lèi)代替原有的蔗糖的產(chǎn)品正是為這一類(lèi)消費(fèi)者服務(wù)的。我們蒙?，F(xiàn)在的無(wú)蔗糖的綠色心情就是一個(gè)很好的開(kāi)端，它將成為我們蒙牛冰淇淋的未來(lái)發(fā)展的一個(gè)成功典型。還比如可以在冰淇淋中放些保健果，我們冰＋藍(lán)莓、冰＋蔓越莓、冰＋樹(shù)莓從上市就銷(xiāo)量不錯(cuò)。發(fā)展保健型的冰淇淋是我們蒙牛要想穩(wěn)固市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的必要發(fā)展趨勢(shì)。

5.2開(kāi)發(fā)新原料

女性是甜食的主要消費(fèi)對(duì)象，而女性又很愛(ài)美，保持身材，擔(dān)心吃了冰淇淋會(huì)增加脂肪。如果能保證女孩子吃完冰淇淋還不會(huì)增加脂肪，那么我們蒙牛會(huì)增加大量的客源，增加購(gòu)買(mǎi)量了。傳統(tǒng)的冰淇淋的口感和風(fēng)味均為人們所接受，其中，脂肪、糖類(lèi)是起主要作用。但是他們含熱量大，不宜使用。為此，就需要他們的代用品，使他們具有脂肪和糖類(lèi)的口感，而含熱量很小。此外在非脂乳固體方面，歐美等國(guó)已使用含蛋白35%的乳清蛋白濃縮物代替部分脫脂乳粉生產(chǎn)乳制品。在我國(guó)，不少?gòu)S家為了降低成本，提高保健功能也用蛋白粉、糊精成分代替部分乳制品。這就需要我們蒙牛的研發(fā)部門(mén)加大力度，為未來(lái)的蒙牛冰淇淋的發(fā)展做貢獻(xiàn)。

5.3銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新

15到35歲的冰淇淋消費(fèi)者是主要的購(gòu)買(mǎi)群體。這一群體的消費(fèi)者特征突出的表現(xiàn)為：沖動(dòng)型消費(fèi)和時(shí)尚型消費(fèi)。他們對(duì)時(shí)下流行的事物比較敏感，也樂(lè)于嘗試，在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，價(jià)格并不是唯一的決定因素。從渠道策略而言，以往超市銷(xiāo)售的便利性已無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)這一消費(fèi)群體的吸引力和品牌忠誠(chéng)度的建立，而

以冰淇淋專(zhuān)賣(mài)為主要形式?！懊膳１伞睉?yīng)該是時(shí)下流行青年的時(shí)尚選擇。開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，營(yíng)造品牌文化，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)模式是大勢(shì)所需。參考文獻(xiàn)

[1]《蒙牛十年》 劉冬 企業(yè)管理出版社 2010年1月

[2]《蒙牛的營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌攻略》劉鋼 北京科文圖書(shū)業(yè)信息技術(shù)有限公司 2007年9月

[3]《蒙牛內(nèi)幕》張治國(guó) 北京大學(xué)出版社 2006年8月

[4]《蒙牛管理模式全集》梅曉鵬 武漢大學(xué)出版社 2007年3月

第二篇：蒙牛冰淇淋營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

蒙牛冰淇淋營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

1999年8月，自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)蒙牛乳業(yè)集團(tuán)）成立，目前，公司屬于中外合資股份制企業(yè)總部設(shè)在中國(guó)乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古和林格爾經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬(wàn)人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬(wàn)噸。

到目前為止，包括和林基地在內(nèi)，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó)16個(gè)省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大、蒙古、東南亞及港澳等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。本著“致力于人類(lèi)健康的牛奶制造服務(wù)商”的企業(yè)定位，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)在短短十年中，創(chuàng)造出了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。從創(chuàng)業(yè)初“零”的開(kāi)始，至2008年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)239億元，年均遞增104％，是全國(guó)首家收入過(guò)200億元的乳品企業(yè)。主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率超過(guò) 35%；UHT牛奶銷(xiāo)量全球第一，液體奶、冰淇淋和酸奶銷(xiāo)量居全國(guó)第一；乳制品出口量、出口的國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。

據(jù)2006年9月國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的“中國(guó)大企業(yè)集團(tuán)首屆競(jìng)爭(zhēng)力500強(qiáng)”，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)位居第11位，名列全國(guó)同行業(yè)之首；在2006年首屆“亞洲品牌500強(qiáng)排行榜”中，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)位居亞洲乳制品企業(yè)第3位（前兩名為日本企業(yè)）。另?yè)?jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)公布數(shù)據(jù)顯示，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)躋身2009年全國(guó)大企業(yè)集團(tuán)500強(qiáng)第241位，2009年全球乳業(yè)20強(qiáng)第19位，居全國(guó)同行業(yè)之首。蒙牛股票被國(guó)際著名金融服務(wù)公司摩根士丹利評(píng)選為至2012年全球50只最優(yōu)質(zhì)股票之一。2010年6月蒙牛躋身世界乳業(yè)第16強(qiáng)。目前，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)正按照確保在2011年躋身“世界乳業(yè)15強(qiáng)”的既定目標(biāo)，為中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展，為國(guó)人體魄的強(qiáng)健，為內(nèi)蒙經(jīng)濟(jì)的騰飛做著自己不懈的努力。

二、蒙牛冰淇淋渠道現(xiàn)狀

蒙牛集團(tuán)是我國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，他的成長(zhǎng)速度堪稱(chēng)奇跡，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)正按照確保在2011年躋身“世界乳業(yè)15強(qiáng)”的既定目標(biāo)，為中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展，為國(guó)人體魄的強(qiáng)健，為內(nèi)蒙經(jīng)濟(jì)的騰飛做著自己不懈的努力，蒙牛也進(jìn)軍冰淇淋市場(chǎng)，并且冰淇淋也是蒙牛的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

在冰淇淋市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在另一個(gè)層面上反應(yīng)出來(lái)的就是銷(xiāo)售渠道的比拼。針對(duì)鎖定的消費(fèi)群不同，冰淇淋廠家在不同的市場(chǎng)上展開(kāi)了新一輪激戰(zhàn)。

銷(xiāo)售渠道作為核心資源，已經(jīng)成為冰淇淋企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)“主戰(zhàn)場(chǎng)”。蒙牛在渠道方面是很具有特色的。首先確定渠道伙伴。蒙牛的渠道關(guān)系主要松散型合同式，即通過(guò)合同契約約定來(lái)進(jìn)行合作；另一種是緊密型所有權(quán)式，即通過(guò)給客戶(hù)派股，組成緊密性合作伙伴。

蒙牛選擇渠道模式的主要考慮點(diǎn)是規(guī)模成長(zhǎng)對(duì)通路建設(shè)和輻射力要求，因此，蒙牛充分考慮渠道成本、產(chǎn)品特性、人員狀況、市場(chǎng)投入、預(yù)期目標(biāo)、競(jìng)品勢(shì)態(tài)、儲(chǔ)運(yùn)成本、中間商實(shí)態(tài)、終端門(mén)檻等因素，一方面，因市制宜地運(yùn)用A、B、C分類(lèi)法則將全國(guó)劃分為若干個(gè)渠道形態(tài)，制定了網(wǎng)絡(luò)式、垂直式、直銷(xiāo)式、平臺(tái)式、輔助式等多種形態(tài)渠道的模式

渠道策略。蒙牛的渠道策略是“弱化一級(jí)，維護(hù)二級(jí)，決勝三級(jí)”?；谄髽I(yè)處于發(fā)展期，蒙牛曾將“弱化”變?yōu)椤胺€(wěn)定”，后來(lái)在實(shí)際行動(dòng)中仍是按“弱化一級(jí)”的策略來(lái)運(yùn)作。蒙牛渠道策略還體現(xiàn)在遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三條原理，即顧客價(jià)值原理、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理、集中優(yōu)勢(shì)原理，適應(yīng)性地由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P向4C的轉(zhuǎn)變與運(yùn)用，即產(chǎn)品（Product）向顧客（consumer）轉(zhuǎn)變；價(jià)格（price）向價(jià)值（cost）轉(zhuǎn)變；渠道（place）向便利（convenience）轉(zhuǎn)變；促銷(xiāo)（promotion）向溝通（communication）轉(zhuǎn)變。

渠道擴(kuò)建。蒙牛渠道擴(kuò)建方略是一方面建有自有專(zhuān)業(yè)渠道，另一方面依靠經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)。創(chuàng)業(yè)初期，主要是依靠經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道擴(kuò)建，在固守本土、精耕細(xì)作的同時(shí)，廣泛拓展其他渠道。進(jìn)入高速發(fā)展期，蒙牛進(jìn)行了多種渠道擴(kuò)建與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，如液態(tài)奶進(jìn)入社區(qū)、中小型便利超市、大型超市、奶站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等五大渠道，實(shí)施產(chǎn)品滲透，顧客滲透，并派駐專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，蒙牛在渠道擴(kuò)建方面，非常重視深度分銷(xiāo)與市場(chǎng)覆蓋率，蒙牛通過(guò)多種方式協(xié)助支持經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度分銷(xiāo)，以全面提高市場(chǎng)覆蓋率為中心，通過(guò)強(qiáng)大的央視廣告拉力，形成市場(chǎng)合力，以起到推拉結(jié)合地空對(duì)應(yīng)的最佳效果。

渠道爭(zhēng)奪。蒙牛在渠道爭(zhēng)奪方面主要是實(shí)施差異化策略，包括產(chǎn)品差異化，傳播差異化，渠道選擇差異化，注重渠道的控制力，靈活、組合運(yùn)用銷(xiāo)售的十六個(gè)變數(shù)（產(chǎn)品——質(zhì)量、品種、包裝、品牌；價(jià)格——折扣、基價(jià)、付款時(shí)間、信貸條件；分銷(xiāo)——渠道、網(wǎng)絡(luò)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸；促銷(xiāo)——廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣）進(jìn)行一系列整合，如APS戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)（集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行區(qū)域運(yùn)作，成功后再克隆進(jìn)行復(fù)制，如深圳牛奶社區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制）、延伸營(yíng)銷(xiāo)（口碑傳遞宣傳）、概念營(yíng)銷(xiāo)（請(qǐng)帶我們草原來(lái)）、事件營(yíng)銷(xiāo)（砸廣告牌**）、人物營(yíng)銷(xiāo)（總裁牛根生形象宣傳）等多種營(yíng)銷(xiāo)策略。

渠道推廣。蒙牛的渠道推廣方式也比較獨(dú)特，蒙牛打開(kāi)市場(chǎng)的法寶是用最原始的“請(qǐng)消費(fèi)者品嘗”的模式，在商超、社區(qū)，通過(guò)免費(fèi)品嘗、優(yōu)質(zhì)獨(dú)特的口感，贏得消費(fèi)者口碑宣傳與產(chǎn)品任知，這為“推力”；同時(shí)配以央視廣告密集投放，形成強(qiáng)大“拉力”，進(jìn)行推拉配合。蒙牛牛奶在最初上市之初，在深圳推廣的成功是采用了“社區(qū)品嘗買(mǎi)贈(zèng)”的方式；蒙牛牛奶在上海推廣成功是通過(guò)與“易購(gòu)-365”進(jìn)行電子商務(wù)合作，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；蒙牛冰淇淋在上市之初，通過(guò)給廣大中小學(xué)生免費(fèi)品嘗而迅速打開(kāi)了市場(chǎng)，在華北各區(qū)域，蒙牛冰淇淋通過(guò)擠占二批庫(kù)位、資金的“擠壓法”和營(yíng)造渠道饑餓、大力造勢(shì)的“饑餓法”，適時(shí)進(jìn)行渠道推廣。

渠道激勵(lì)。蒙牛在對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方面，主要是傳遞百年大業(yè)共同發(fā)展的思路，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商看好企業(yè)發(fā)展的前景，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商適應(yīng)新市場(chǎng)能力，蒙牛通過(guò)增股派發(fā)，與經(jīng)銷(xiāo)商緊密捆綁、榮辱與共，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)方法，而不是賺錢(qián)的短期行為。

蒙牛對(duì)渠道評(píng)估及考核方面分類(lèi)較細(xì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商配送、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)覆蓋率能力考評(píng)最重要，筆者曾在蒙牛公司的考評(píng)方案，曾被蒙牛公司作為客戶(hù)管理手冊(cè)中的重要內(nèi)容推廣實(shí)施。蒙牛掌控渠道的策略，主要是給予經(jīng)銷(xiāo)商廣闊利益空間，并嚴(yán)格要求經(jīng)銷(xiāo)商投入一定的人力和物力，全面建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道。

渠道的暢通不僅降低成本，而且有利于爭(zhēng)奪客戶(hù)。蒙牛除了推出新品，重點(diǎn)的對(duì)策則是營(yíng)銷(xiāo)整合。即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重新定義客戶(hù)概念，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)行“一級(jí)調(diào)控、二級(jí)配送、服務(wù)終端”的科學(xué)分銷(xiāo)模式。不再像過(guò)去那樣，只將一級(jí)批發(fā)商作為消費(fèi)者，而是將一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商和最終消費(fèi)者全都納入客戶(hù)范疇，將經(jīng)銷(xiāo)商變成了配送商。這樣做，既可發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力和網(wǎng)絡(luò)影響力，又能遏制經(jīng)銷(xiāo)存在的局限性。整合完成后，形成一個(gè)由蒙牛自主經(jīng)銷(xiāo)的完全可控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)蒙牛本身而言，其目的其實(shí)是很清楚的，就是要把傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商變成配送商，以降低中間銷(xiāo)售成本。蒙牛還投入重金向超市和商場(chǎng)送貨，大量增加冰柜投放量。包括蒙牛在內(nèi)的冰淇淋企業(yè)今年的一個(gè)銷(xiāo)售新動(dòng)向是將銷(xiāo)售目標(biāo)瞄準(zhǔn)了小量批發(fā)者和家庭消費(fèi)者。

這樣，不僅縮短了企業(yè)和消費(fèi)者的距離，而且形成了規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)了對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能，在很大程度上掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。過(guò)去，85%的蒙牛冰淇淋是通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成的，現(xiàn)在85%的冰淇淋產(chǎn)品是通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)完成的。如今的新產(chǎn)品，蒙牛在三天內(nèi)便可送達(dá)90%以上的市場(chǎng)！而事實(shí)是，這種整合，是一種雙贏整合！對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，將經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化為配送商也無(wú)疑是一件高興的事。

這樣一來(lái)，蒙牛就將承擔(dān)一切經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證合作伙伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產(chǎn)品就可取得一份配送費(fèi)，雖然配送費(fèi)比經(jīng)銷(xiāo)制下每件貨加價(jià)收入低，但是除車(chē)輛外不需要投入許多人力和冷庫(kù)費(fèi)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)質(zhì)上是一種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)。正以為如此，各地大街小巷雨后春筍般地出現(xiàn)了蒙牛的冰淇淋配送站。大樹(shù)底下好乘涼，蒙牛提供的品牌服務(wù)物超所值。

同時(shí)蒙牛也派駐了業(yè)務(wù)人員對(duì)于過(guò)去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷(xiāo)人員不足60人。僅在一、二級(jí)市場(chǎng)，配備若干名業(yè)務(wù)人員，其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售更多的依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的能力和產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售。而確定在全國(guó)推行“直營(yíng)配送體系”的渠道模式后，每個(gè)市場(chǎng)都需要至少一名業(yè)務(wù)員來(lái)指導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)工作。從2002年10月份開(kāi)始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷(xiāo)售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過(guò)500人。

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

1、竄貨

在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋在部分市場(chǎng)中竄貨問(wèn)題比較嚴(yán)重，一些小商小販通過(guò)抬高低價(jià)位雪糕降低高價(jià)位的蒙牛雪糕來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售賺娶利潤(rùn)，這樣長(zhǎng)久下去造成冰淇淋價(jià)格混亂，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任。

2、配送

專(zhuān)柜再多，產(chǎn)品再好，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是徒勞的。由于配送人員不足，一些銷(xiāo)量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不及時(shí)對(duì)客戶(hù)態(tài)度不好等。有的地方業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒(méi)有在去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響

3、專(zhuān)柜

蒙牛冰淇淋在沈陽(yáng)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是德氏，中街，伊利。專(zhuān)柜投放上面蒙牛的限制大于德氏、伊利和中街，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元，中街不但不收取押金每個(gè)月還給零售終端補(bǔ)貼30電費(fèi)，伊利每個(gè)月也會(huì)給零售終端補(bǔ)貼30元電費(fèi)，而且蒙牛由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱(chēng)，在專(zhuān)柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)蒙牛的印象不好。2010年夏季冰淇淋市場(chǎng)爭(zhēng)奪上十分激烈，在專(zhuān)柜問(wèn)題上德氏的專(zhuān)柜多于蒙牛專(zhuān)柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街。另外少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專(zhuān)柜中。有些甚至蒙牛專(zhuān)柜中并沒(méi)有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷(xiāo)商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方。

四、問(wèn)題解決策略 竄貨的對(duì)策：

在確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)層次各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商都能獲得相應(yīng)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨對(duì)象，規(guī)定嚴(yán)格的價(jià)格，控制好每一層級(jí)的利潤(rùn)空間，以防止經(jīng)銷(xiāo)商跨越其中的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行竄貨活動(dòng)。

蒙牛應(yīng)該完善專(zhuān)營(yíng)政策，對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售作出明確規(guī)定，制定相應(yīng)的政策來(lái)約束相應(yīng)的行為，并使其在法律上生效，產(chǎn)生法律效力。另外，還應(yīng)認(rèn)真考慮規(guī)劃相關(guān)聯(lián)的價(jià)格政策、返利政策等。此外制定一些懲罰措施。配送對(duì)策：

加大配送人員的數(shù)量，明確配送人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域和零售終端的數(shù)量，蒙牛公司要定期派送業(yè)務(wù)人員對(duì)零售終端進(jìn)行走訪調(diào)查以及信息反饋與傳遞，從而加強(qiáng)蒙牛公司對(duì)冰淇淋銷(xiāo)售渠道的管理。于此同時(shí)蒙牛還要加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。

投遞專(zhuān)柜的對(duì)策：

在投遞專(zhuān)柜上蒙牛必須制定出更優(yōu)惠的政策，并且要與零售終端簽訂明確的制度條款合同，并且不能盲目的投遞專(zhuān)柜，加大市場(chǎng)巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿?yáng)市場(chǎng)的工作人員不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷(xiāo)商存在僥幸心理，專(zhuān)柜的作用在于阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，如果專(zhuān)柜都被侵占，銷(xiāo)售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專(zhuān)柜專(zhuān)放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。

五、個(gè)人理解

蒙牛在渠道方面是很特色的，也正是它如此優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)手段及銷(xiāo)售渠道，才使蒙牛有今天如此輝煌的成就。但是每個(gè)企業(yè)無(wú)論多么成功也有許多改善的地方。要及早發(fā)現(xiàn)，防范于未然。蒙牛以及蒙牛冰淇淋渠道發(fā)面的一些分析中可以看出問(wèn)題是存在的。同時(shí)折射出蒙牛整個(gè)企業(yè)存在的一些弊端。蒙牛企業(yè)必須加強(qiáng)渠道掌控及管理，更加規(guī)范化，合理化。多去實(shí)踐考察市場(chǎng)，分析市場(chǎng)企業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)狀況才能更好成長(zhǎng)下去。

第三篇：蒙牛與伊利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

蒙牛與伊利的市場(chǎng)分析報(bào)告

一、蒙牛與伊利公司的基本資料

蒙牛公司的簡(jiǎn)介：蒙牛是一家總部位于中國(guó)內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，蒙牛是中國(guó)大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭企業(yè)之一。1999年成立，至2005年時(shí)已成為中國(guó)奶制品營(yíng)業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰激凌的產(chǎn)量都居全中國(guó)第一。蒙牛主要業(yè)務(wù)是制造液體奶、冰激凌和其他乳制品。

伊利公司的簡(jiǎn)介：伊利集團(tuán)成立于1993年，現(xiàn)由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，所屬企業(yè)130多個(gè)，旗下?lián)碛醒└?、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無(wú)菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)產(chǎn)品品種

二、蒙牛與伊利的基本產(chǎn)品：

伊利公司產(chǎn)品包括：伊利金典有機(jī)奶、伊利營(yíng)養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶、金領(lǐng)冠嬰幼兒配方奶粉和巧樂(lè)茲冰淇淋等是目前市場(chǎng)中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。

蒙牛公司產(chǎn)品包括：冠益乳、新養(yǎng)道、低溫鮮奶、冰淇淋，桶裝奶粉，奶酪、高鈣奶、酸酸乳、特侖蘇等?！澳叹?特乳”比較少見(jiàn)，產(chǎn)自蒙牛澳亞國(guó)際示范牧場(chǎng)，所謂“6特”，取意于牧場(chǎng)的6大頂級(jí)特點(diǎn)。這六大特點(diǎn)，使“奶爵6特乳”成為目前國(guó)內(nèi)最高品質(zhì)的牛奶。奶酪：主要是包裝成小包裝的，跟餅干差不多。

三、廣告宣傳策略

蒙牛的廣告的宣傳策略是利用公益事業(yè)打造企業(yè)形象。無(wú)論是從神五到超女，從超女到臺(tái)球，楊利偉、張含韻、李宇春、丁俊暉，蒙牛的每一個(gè)市場(chǎng)行動(dòng)，幾乎都緊貼著一個(gè)令人激動(dòng)的中國(guó)故事，蒙牛的每一個(gè)代言人幾乎都是國(guó)人心目中的英雄，特別是年輕一代心目中的英雄，都在國(guó)人心目中引起巨大的共鳴，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。作為后起之秀，蒙牛在與伊犁的競(jìng)爭(zhēng)中，在形象上一直保持主動(dòng)積極的進(jìn)取姿態(tài)，注重與平民的互動(dòng)，與時(shí)尚的接軌，與競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)取精神接軌，因此得到很多年輕人的認(rèn)同

伊利的宣傳策略：伊利的“心靈的天然牧場(chǎng)”。伊利的廣告主要是公交廣告，其大部分是車(chē)體與候車(chē)亭廣告。在廣告代言中，伊利始終緊跟時(shí)代潮流，先后有易建聯(lián)、劉亦菲、潘瑋柏、劉翔、周杰倫等為伊利優(yōu)酸乳代言，吸引學(xué)生青年的視線。伊利的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略充分考慮了廣大學(xué)生的需求，結(jié)合了學(xué)生青年品味制定營(yíng)銷(xiāo)策略。在08年奧運(yùn)會(huì)之后，借助品牌基因中的奧運(yùn)精神，在更廣闊的范圍內(nèi)傳遞健康、溫暖、愛(ài)心與責(zé)任。

五、價(jià)格策略

蒙牛在不同目標(biāo)市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略。例如對(duì)于低端市場(chǎng)，蒙牛采取“競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)”，確保與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于高端市場(chǎng)則采用“高價(jià)策略”，通過(guò)產(chǎn)品的高質(zhì)量和差異化來(lái)獲取消費(fèi)者的忠誠(chéng)度與滿意度，從而贏得更大的利潤(rùn)空間。整體而言，蒙牛在價(jià)格策略上不打價(jià)格戰(zhàn)，而是通過(guò)產(chǎn)品的高質(zhì)量和差異化來(lái)贏得廣大消費(fèi)者的青睞。

六、渠道策略

伊利液體奶的主體性零售終端是連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)與社區(qū)奶站。超市與大市場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌提升，擴(kuò)大銷(xiāo)量；就通路比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)專(zhuān)用渠道，顧客很少受競(jìng)爭(zhēng)品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性。蒙牛的銷(xiāo)售作為核心資源，已經(jīng)成為冰淇淋企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。渠道的暢通不僅降低成本，且有利于爭(zhēng)奪客戶(hù)。蒙牛除了推出新品，重點(diǎn)對(duì)策則是營(yíng)銷(xiāo)組合。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重新定義客戶(hù)概念，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)行了“一級(jí)調(diào)控，二級(jí)配送、服務(wù)終端”的科學(xué)分銷(xiāo)模式。

七、總結(jié) 一、一定要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這才是企業(yè)的發(fā)展首要前提，對(duì)于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最關(guān)注的是質(zhì)量問(wèn)題，這也是企業(yè)的立足之本。將健康的產(chǎn)品為先導(dǎo)，將消費(fèi)者健康作為一貫的追求目標(biāo)，才能成為中國(guó)人相信的放心品牌。

二、永遠(yuǎn)不忘產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)和品牌的核心價(jià)值，在宣傳上給予消費(fèi)者良好印象。

三、始終警惕轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，社會(huì)重大事件，包括政治、體育、文化、經(jīng)濟(jì)等，都是可以給企業(yè)帶來(lái)可利用的機(jī)會(huì)。在這點(diǎn)上，蒙牛抓住了機(jī)遇，有著極其敏銳的眼光，蒙牛的神舟5號(hào)公關(guān)活動(dòng)，抓住了中國(guó)人五千年來(lái)的飛天夢(mèng)視線的一瞬，還帶上全民強(qiáng)身的色彩。不得不讓人屈服。

四、要清醒認(rèn)識(shí)執(zhí)行是公關(guān)的成功關(guān)鍵，確保執(zhí)行的及時(shí)性與層次性，蒙牛在神5成功返航時(shí)及時(shí)的開(kāi)展了廣告攻勢(shì)，其滲透到每一個(gè)可覆蓋的角落，具有深層次性，起到了深入人心的作用。

姓名：龍艷

班級(jí)：13級(jí)商務(wù)英語(yǔ)

第四篇：沈陽(yáng)蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

參觀實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：蒙牛乳業(yè)（沈陽(yáng)）有限責(zé)任公司 實(shí)習(xí)時(shí)間： 2011年6月16日

專(zhuān)業(yè)班級(jí)：食品科學(xué)與工程0801班

姓名： 陳寧

學(xué)號(hào)： 08470104

一、公司簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)（沈陽(yáng)）有限責(zé)任公司，是由內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司投資建設(shè)的大型乳品生產(chǎn)加工企業(yè)。公司位于沈陽(yáng)市新城子區(qū)虎石臺(tái)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)前占工業(yè)園，地處沈陽(yáng)市北部，是沈陽(yáng)市的北出口，公路、鐵路在區(qū)內(nèi)通過(guò)，交通便利、通訊方便，水、電、汽等基礎(chǔ)設(shè)施完備。

公司占地面積152,076平方米，建筑面積50,000平方米，項(xiàng)目總投資4.2068億元。公司主要產(chǎn)品為冰淇淋、液體奶二個(gè)系列產(chǎn)品。其中冰淇淋八條花色雪糕線、三條擠壓冰淇淋生產(chǎn)線、一條速凍隧道線，日生產(chǎn)能力250噸；液奶15條無(wú)菌軟袋灌裝機(jī)、預(yù)處理能力：330噸/16小時(shí)，其中40%可做發(fā)酵型或調(diào)配乳飲料。

沈陽(yáng)事業(yè)部液奶公司于2004年底投產(chǎn)，液奶無(wú)菌軟袋灌裝機(jī)生產(chǎn)線15條，其原料主要來(lái)源于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民飼養(yǎng)的奶牛，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民飼養(yǎng)奶?？蛇_(dá)5,000頭以上，解決就業(yè)人員2,000人。對(duì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)胤N、養(yǎng)、加等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，促進(jìn)沈城經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，加快農(nóng)民脫貧致富的步伐，緩解城鎮(zhèn)待業(yè)人員的就業(yè)壓力起到積極的作用，是拉動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的龍頭企業(yè)。

冰淇淋公司于2005年5月4日正式投產(chǎn)，沈陽(yáng)事業(yè)部擁有冰淇淋生產(chǎn)線14條，冰淇淋車(chē)間建成后是目前亞洲第二大單體車(chē)間。目前冰淇淋公司可生產(chǎn)產(chǎn)品有蒂蘭圣雪、蘋(píng)果派、菠蘿派、瓜濃、冰凌廠(黃桃)、純冰糖、純脆（草莓）、18度脆筒、小隨變(香)、隨變炫（草）、隨便炫(巧)、可可雪糕(回)、鮮奶簡(jiǎn)磚、隨便轉(zhuǎn)(牛)、零點(diǎn)咖啡、香芋脆皮、精布丁、冰葡萄、綠色心情、奶酪、隨變轉(zhuǎn)（巧）、松仁玉米、玉米棒、香雪杯（奶）、奶杯、牛奶大奶塊、蜜瓜大奶塊、悠悠果等近三十余種。

二、乳制品生產(chǎn)工藝流程簡(jiǎn)介

1.液體乳

（1）．巴氏殺菌乳

原料乳驗(yàn)收→凈乳→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化→ 均質(zhì)→巴氏殺菌→冷卻→灌裝→冷藏（2）．滅菌乳

原料乳驗(yàn)收→凈乳→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化→預(yù)熱→ 均質(zhì)→超高溫瞬時(shí)滅菌（或殺菌）→冷卻→無(wú)菌灌裝（或保持滅菌）→成品儲(chǔ)存（3）．酸牛乳 凝固型： 原料乳驗(yàn)收→凈乳→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化→ 均質(zhì)→殺菌→冷卻→接入發(fā)酵菌種→灌裝→發(fā)酵→冷卻→冷藏 攪拌型： 原料乳驗(yàn)收→凈乳→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化→ 均質(zhì)→殺菌→冷卻→接入發(fā)酵菌種→發(fā)酵→添加輔料→冷卻→灌裝→冷藏

2.乳粉

（1）．全脂乳粉、脫脂乳粉、全脂加糖乳粉 全脂（全脂加糖）乳粉：原料乳驗(yàn)收→凈乳→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化（全脂加糖乳粉）→冷藏→殺菌濃縮→噴霧干燥→篩粉晾粉或經(jīng)過(guò)流化床→包裝

脫脂乳粉：原料乳驗(yàn)收→凈乳→標(biāo)準(zhǔn)化（分離脂肪）→（脫脂乳）冷藏→殺菌濃縮→噴霧干燥→篩粉晾粉或經(jīng)過(guò)流化床→包裝（2）．調(diào)味乳粉

原料乳驗(yàn)收→凈乳→殺菌→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化（添加營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑等其他輔料）→均質(zhì)→冷藏→殺菌濃縮→噴霧干燥→篩粉晾粉（或經(jīng)過(guò)流化床）→包裝

3.其他乳制品

（1）．煉乳

原料乳驗(yàn)收→凈乳→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化→預(yù)熱殺菌→真空濃縮→冷卻結(jié)晶→裝罐→成品儲(chǔ)存（2）．奶油

原料乳→凈乳→脂肪分離→稀奶油→殺菌→發(fā)酵→成熟→攪拌→排除酪乳→奶油粒→洗滌→壓煉→包裝（3）．干酪

原料乳→凈乳→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化→殺菌→冷卻→凝乳→凝塊切割→攪拌→排出乳清→成型壓榨→成熟→包裝

三、心得體會(huì)

古人云：“不登高山，不知天之高也；不臨深谿，不知地之厚也。”深藏于象牙塔中的我們，一直以來(lái)都以理論學(xué)習(xí)為主，之前幾乎沒(méi)有什么機(jī)會(huì)近距離接觸生產(chǎn)第一線，這次難得的參觀實(shí)習(xí)，給我們提供了一個(gè)良好的實(shí)踐平臺(tái)，讓我們身臨其境地感知今后可能的工作環(huán)境，也給我們提供了一個(gè)把課本和知識(shí)真正與實(shí)踐相結(jié)合的認(rèn)識(shí)過(guò)程，使我們無(wú)論在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)還是職業(yè)技能上都有了一定的提高，讓我們認(rèn)識(shí)到了自身的缺點(diǎn)和不足，同時(shí)也看清了自己應(yīng)該努力的方向，從中受益匪淺。雖然這次在沈陽(yáng)蒙牛企業(yè)的參觀實(shí)習(xí)短暫而簡(jiǎn)單，但也足夠令我們這種平時(shí)只單方面面對(duì)課本的學(xué)生收獲很多。在這次參觀實(shí)習(xí)過(guò)程中，讓我感知了食品工業(yè)的發(fā)展方向，感受到了企業(yè)文化的影響力，學(xué)到了很多有用的知識(shí)。在今后的日子里，我將把此次實(shí)習(xí)所收獲的寶貴經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于學(xué)習(xí)生活中，在學(xué)海中不斷探索、實(shí)踐中不斷進(jìn)步。

第五篇：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析： 經(jīng)過(guò)調(diào)查了解，漢中市目前的網(wǎng)上商品銷(xiāo)售店以及促銷(xiāo)信息發(fā)布網(wǎng)站都是代理店的模式。這類(lèi)網(wǎng)站頗具影響力的主要有亞馬遜在漢中的網(wǎng)上代理店，大華獵鋪網(wǎng)的代理店，地球城網(wǎng)的代理漢中打折網(wǎng)。其中前兩者的運(yùn)營(yíng)是以銷(xiāo)售商品為核心的。亞馬遜中國(guó)承諾“天天低價(jià)，正品行貨”，致力于從低價(jià)，選品，便利三個(gè)方面為消費(fèi)者打造一個(gè)百分百可靠信賴(lài)的網(wǎng)上購(gòu)物環(huán)境。它的優(yōu)勢(shì)在于滿足了消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的需求，產(chǎn)品種類(lèi)多樣化給消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)，相對(duì)于漢中地區(qū)的消費(fèi)水平而言，低價(jià)更能吸引消費(fèi)者，方便快捷的購(gòu)物模式在很大程度上提升了顧客的滿意度。而大華獵鋪網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式是將實(shí)體商城的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)與虛擬網(wǎng)絡(luò)商城全面結(jié)合，并以其全國(guó)數(shù)千家商品供應(yīng)商，數(shù)百萬(wàn)家實(shí)體商戶(hù)和全國(guó)日益增多的網(wǎng)購(gòu)群體為依托，實(shí)現(xiàn)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，電話購(gòu)物，視頻購(gòu)物互動(dòng)交易，三位一體的供應(yīng)商，生產(chǎn)商，銷(xiāo)售商及消費(fèi)者全面服務(wù)的網(wǎng)上，網(wǎng)下聯(lián)合互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。與上述兩大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)店相比，我公司與之相同的是提供了全面的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)，產(chǎn)品種類(lèi)同樣涉及到消費(fèi)者所需的方方面面，但與之有較大差別的是我們網(wǎng)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售不但消費(fèi)者可以網(wǎng)上支付購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)為消除消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量，性能等方面的疑慮，我們會(huì)提供實(shí)體店家的具體地理位置，消費(fèi)者可因自己的條件選擇去實(shí)體店進(jìn)行驗(yàn)證，購(gòu)買(mǎi)。鑒于漢中地區(qū)的網(wǎng)上購(gòu)物運(yùn)營(yíng)店多以代理模式進(jìn)行，與之相關(guān)的其他網(wǎng)上銷(xiāo)售店大同小異，故不作分析。

前者只提到了兩大網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但我公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為各實(shí)體商店通過(guò)我網(wǎng)店發(fā)布其促銷(xiāo)信息并提供廣告服務(wù)，目前漢中地區(qū)與我公司相類(lèi)似的已經(jīng)上市的網(wǎng)站是地球城網(wǎng)在漢中的網(wǎng)上代理店，即漢中打折網(wǎng)。漢中打折網(wǎng)，是包括商家促銷(xiāo)打折活動(dòng)信息，商家打折券，商品直銷(xiāo)信息的綜合城市打折信息發(fā)布與查詢(xún)平臺(tái)。它秉承地球城網(wǎng)的理念，摒棄了新浪等傳統(tǒng)綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的做法，成為專(zhuān)門(mén)以“本地同城”為概念主題，為城市人的生活和工作信息查詢(xún)，個(gè)性發(fā)布，互動(dòng)參與的“一攬子”網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)。其運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)只有本地VIP商家，才能在城市打折網(wǎng)發(fā)布各類(lèi)促銷(xiāo)信息，消費(fèi)者可在此網(wǎng)站下載打折券模式。與我公司在漢中地區(qū)的最大競(jìng)爭(zhēng)者--漢中打折網(wǎng)相比較，不同點(diǎn)在于我公司不要求商家注冊(cè)成為VIP，同時(shí)消費(fèi)者也不必進(jìn)行下載打折券等操作，一旦消費(fèi)者獲取促銷(xiāo)信息并有意愿購(gòu)買(mǎi)只需點(diǎn)擊相應(yīng)的產(chǎn)品獲取產(chǎn)品條碼，即可以此條碼為憑證去實(shí)體店領(lǐng)取打折券購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這樣極大地方便了消費(fèi)者與商家。針對(duì)我公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)細(xì)分其市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)目前的競(jìng)爭(zhēng)者較少，潛在市場(chǎng)需求很大。