第一篇：最新房地產(chǎn)銷售模式對(duì)比分析研究

房地產(chǎn)自銷和代理利弊分析

營銷工作作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的龍頭，起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。

這兩種模式的不同比較如下:

一、針對(duì)的對(duì)象不同：自主銷售針對(duì)的是營銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對(duì)的是代理公司，合同制約，管理單純。

二、獲利的動(dòng)機(jī)不同：代理商要的是利潤，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對(duì)工作的激情不同。

三、人員儲(chǔ)備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對(duì)銷售業(yè)績不滿意時(shí)人員儲(chǔ)備不夠，不能及時(shí)補(bǔ)充。

四、銷售的壓力不同：對(duì)代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的完成與否有壓力和獎(jiǎng)懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實(shí)施對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲。

五、專業(yè)度不同：開發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會(huì)耽誤真正的價(jià)值部份。而對(duì)代理商來講，多年以來在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價(jià)值最快最大化。

六、費(fèi)用的對(duì)比

1、交由代理公司操盤，提成比例加溢價(jià)提成，一般會(huì)占到項(xiàng)目的總銷售額的1.5%-2%；自主銷售費(fèi)用比例折算下來一般為5.0‰-7.0‰，單從花費(fèi)角度來看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約很多的費(fèi)用。

2、但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開源”，銷售的重點(diǎn)不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價(jià)格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤。沒有激勵(lì)措施，營銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，因此，自組團(tuán)隊(duì)仍需在5.0‰-7.0‰的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)空間，否則節(jié)約了費(fèi)用，但沒能增加收入，得不償失。

3、臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平。綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬科、保利等一線品牌開發(fā)商都在將項(xiàng)目的營銷版塊專業(yè)分工出來，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必然。

自主銷售成本控制好的話，相對(duì)代理銷售來講，營銷費(fèi)用相對(duì)節(jié)約，但對(duì)操盤人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份無法保證。委托代理銷售重點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊(duì)，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時(shí)還能提高項(xiàng)目的價(jià)格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠信度的考查尤為重要。

作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢(shì)：

1.將傳統(tǒng)的營銷部擴(kuò)張為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員配備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品策劃部門、市場(chǎng)調(diào)研部門、平面設(shè)計(jì)部門、銷售執(zhí)行部門以及后勤部門。

2.一個(gè)成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此‘標(biāo)準(zhǔn)’來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個(gè)接一個(gè)，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充足的時(shí)候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

3.成熟的代理商長期直接面對(duì)市場(chǎng)，有經(jīng)營中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全流程代理樓盤銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較熟悉，對(duì)市場(chǎng)把握、營銷策劃和推廣有專業(yè)的眼光和判斷，能彌補(bǔ)開發(fā)商的不足。

4.有效的信息搜集、分析和運(yùn)用能力。代理商就能夠比較準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)走勢(shì)，精確判斷客戶群體的各方面需求；可以在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、建筑風(fēng)格和品質(zhì)、戶型面積、環(huán)境營造、合理配套以及價(jià)格體系制定等方面向開發(fā)商提供有益的參考。

5.代理商和開發(fā)商合作可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系。開發(fā)商專心于項(xiàng)目的整體投資、規(guī)劃和建設(shè)，代理商則及時(shí)提供市場(chǎng)信息，營造項(xiàng)目的品牌效應(yīng)并專注于樓盤的推介和銷售。兩者強(qiáng)強(qiáng)合作，則能在加快項(xiàng)目投資回籠，推動(dòng)項(xiàng)目良性循環(huán)并樹立市場(chǎng)品牌的同時(shí)，促進(jìn)各自自身的發(fā)展。

開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式

它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：節(jié)約成本

保持利潤

它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：

1.市場(chǎng)信息少，人才易流失；除非規(guī)模比較大的開發(fā)商，否則一般不會(huì)設(shè)專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和分析的人員或部門，這就使開發(fā)商所能掌握的市場(chǎng)信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場(chǎng)信息作參考論證，將會(huì)增加決策的盲目性，容易造成失誤。開發(fā)商比代理商掌握的市場(chǎng)信息少，故在行動(dòng)決策之前，就要先充分聽取各方意見，三思而行。對(duì)于同一公司，薪資待遇也容易造成不平衡，銷售人員有提成，但職位可能不高，而其他部門沒有提成的，可能職位高，但最終的收入?yún)s也許還不如銷售人員的收入，就容易造成公司內(nèi)部的分配矛盾，而帶來一些其他的問題，比如，其他部門人員的工作積極性減弱，甚至可能會(huì)在工作上與銷售部門有所不配合等等。

2.缺乏一定廣度和深度的市場(chǎng)信息積累和市場(chǎng)推介能力

⑴開發(fā)商畢竟不同于專致于市場(chǎng)拓展的代理商，非相當(dāng)規(guī)模的開發(fā)商一般不會(huì)設(shè)立專門的市調(diào)和分析部門，這就使得開發(fā)商所掌握的市場(chǎng)信息的廣度和深度較為遜色。這些因素如果開發(fā)商不引起重視將會(huì)影響其營銷決策的正確性，以至影響到企業(yè)項(xiàng)目的整體效益。

⑵同理，一般開發(fā)商不到一定規(guī)模不會(huì)設(shè)立專門的營銷廣告推介部門。加上市場(chǎng)的變化和不確定性，中小開發(fā)商的廣告推介多半只能是“跟著感覺走”，容易造成無的放矢或文案設(shè)計(jì)低劣或推廣乏力的現(xiàn)象

第二篇：房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

【摘要】本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)，銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷，金融市場(chǎng)營銷，經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)業(yè)可以成為是當(dāng)今的黃金產(chǎn)業(yè)，是投資者心中的重要目。;隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，社會(huì)營銷、創(chuàng)新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段,已成為企業(yè)的重要資源。構(gòu)建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力也愈發(fā)重要。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

一、傳統(tǒng)銷售渠道

依據(jù)渠道設(shè)計(jì)中渠道長度不同進(jìn)行區(qū)分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對(duì)企業(yè)本身并沒有絕對(duì)的優(yōu)劣,不同的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以依據(jù)自身的情況,再結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行渠道構(gòu)筑。下面就兩種傳統(tǒng)渠道進(jìn)行探討。1． 房地產(chǎn)直銷模式

顧客直接從開發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過任何中介直接從開發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，企業(yè)可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開發(fā)商來控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制。

相比來說，直銷模式也有缺點(diǎn)：①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性，以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員；②很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求，開發(fā)商肩負(fù)開發(fā)和銷售兩項(xiàng)職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險(xiǎn)集中，導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速廣泛的推向市場(chǎng)。2． 委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式

開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷售代理商來完成。在商品房銷售過程中，代理商經(jīng)常是由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)，這是由經(jīng)紀(jì)人本身的特點(diǎn)和房地產(chǎn)資產(chǎn)的特殊性共同決定的。經(jīng)紀(jì)人是在買賣雙方之間說合 1 交易，但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人，雖然承擔(dān)了主要的市場(chǎng)銷售職能，但經(jīng)紀(jì)人本身對(duì)其接受委托的商品或資產(chǎn)不具有所有權(quán)。

房地產(chǎn)資產(chǎn)有著不同于一般類消費(fèi)品的特殊性：①房地產(chǎn)商品單價(jià)高，不適合通過經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售大量的商品房，這直接體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人在作為代理進(jìn)行商品房銷售的優(yōu)勢(shì)；②由于商品房是不可移動(dòng)的、唯一的和獨(dú)特的，它需要被潛在顧客廣泛了解才能實(shí)現(xiàn)銷售，經(jīng)紀(jì)人在潛在客戶資源上的優(yōu)勢(shì)使得比開發(fā)者更有銷售優(yōu)勢(shì)；③商品房銷售過程極其復(fù)雜,還涉及對(duì)法律文件和財(cái)務(wù)報(bào)表的理解，受專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)紀(jì)人能夠很好的給所有者和購買者提供相應(yīng)的幫助；另外，經(jīng)紀(jì)人還在融資上對(duì)開發(fā)商有所幫助。所有這些決定了房地產(chǎn)銷售代理商經(jīng)常會(huì)由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)。

那么委托代理到底在銷售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢(shì)呢？作為專業(yè)化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為：①它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng)，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。但直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)很多也成了委托代銷的缺點(diǎn)。由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低；另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來，即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、新型銷售模式

1． 網(wǎng)絡(luò)營銷模式

21世紀(jì)是信息化的世紀(jì)，在發(fā)達(dá)國家，互聯(lián)網(wǎng)和自來水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣，在中國，互聯(lián)網(wǎng)的影響也早已從初期對(duì)人們生活質(zhì)量的改觀提升到了沖擊行業(yè)發(fā)展的新高度。互聯(lián)網(wǎng)席卷中國大地的時(shí)候，也正是中國住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷革命。網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)質(zhì)是營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋或通過商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣。作為傳統(tǒng)的營銷方式的補(bǔ)充和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷能更有效地促成消費(fèi)者與企業(yè)或企業(yè)與企業(yè)之間交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。其基本模式如下： 企業(yè)――信息――網(wǎng)絡(luò)媒介――信息――用戶

用戶根據(jù)全球知名的互聯(lián)網(wǎng)測(cè)量公司NETVALUE的調(diào)查結(jié)果顯示，房地產(chǎn)網(wǎng)站漸入佳境，每月訪問此類網(wǎng)站的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的比例在以超過100％的速度激增。目前，美國已有70％的本土房地產(chǎn)交易是通過互聯(lián)網(wǎng)直接或間接實(shí)現(xiàn)的。中國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展模式很難說不是借鑒美國的經(jīng)驗(yàn)。并且，突如其來的非典更為“水泥加鼠標(biāo)”的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷添了一捆“干柴”，一時(shí)間，網(wǎng)上房展、網(wǎng)上排隊(duì)預(yù)購、網(wǎng)上團(tuán)體購房等各種網(wǎng)上交易紛紛推出。網(wǎng)絡(luò)營銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢(shì)： ①通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動(dòng),并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；②通過網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場(chǎng)和顧客信息的收集更及時(shí)、完備,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的銷售模式，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展為依托的，它的劣勢(shì)和缺點(diǎn)主要的體現(xiàn)在：①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性小,涉及的資金額大，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息，還需要到現(xiàn)場(chǎng)觀看，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡(luò)營銷節(jié)約時(shí)間和體力，網(wǎng)絡(luò)營銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，不能適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；③雖說21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但就現(xiàn)階段實(shí)際情況來看，企業(yè)對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的費(fèi)用估價(jià)不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷有美好愿望，卻難有良好收效,網(wǎng)絡(luò)營銷最終也流于形式。另外，諸如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷作為新興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到,互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，不是戰(zhàn)略本身;企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷也不是目的，而是手段，是一種推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道方式，因此，成功的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道必須注重和加強(qiáng)開發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客，最終實(shí)現(xiàn)維系顧客。

2、房地產(chǎn)金融超市模式

房地產(chǎn)作為一種特殊商品，在其銷售時(shí)不能象其他商品一樣有效的集散，房地產(chǎn)金融卻可以利用其融資的性質(zhì)將集散變成為可能。目前，幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，于是房地產(chǎn)金融超市不但應(yīng)運(yùn)而生，而且形式多種多樣，越來越細(xì)化，無論怎樣變化，目的只用一個(gè)，那就是爭(zhēng)取用最快最有效的方式、最大限度地為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。房地產(chǎn)金融超市使集中銷售成為可能，在給消費(fèi)者提供了更為廣闊的選擇余地的同時(shí)，也給各商業(yè)銀行帶來了無限商機(jī)。

建設(shè)銀行是最早介入房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，最有理由成立最全面最權(quán)威的超市，目前有學(xué)者建議建行的超市以如下的模式展現(xiàn)在秦皇島市民面前。建立一座具有建設(shè)銀行建筑特色的大型房地產(chǎn)金融超市，超市可分為四個(gè)區(qū)域，即最佳建筑企業(yè)展區(qū)，住房展示區(qū)，有關(guān)政府機(jī)關(guān)或中介機(jī)構(gòu)工作區(qū)，建行工作區(qū)。

通過建立房地產(chǎn)金融超市，搞活了房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，將本來分散在城市各個(gè)角落的房源信息集中到一起，方便了購買者，也幫助了開發(fā)商，其實(shí)，房地產(chǎn)金融應(yīng)該有更廣闊的市場(chǎng)。為了聽到更多客戶的要求，建議設(shè)立“您的要求”信息箱，讓那些沒有在超市中得到他的客戶提出他們的要求，而建設(shè)銀行每年可根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)推出或改進(jìn)更多的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。一方面滿足更多客戶的要求，另一方面也完善了建行的房地產(chǎn)金融超市，只有不斷發(fā)展創(chuàng)新，事物才可能保持其永久的活力。房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優(yōu)劣點(diǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)自身情況恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售模式。銷售模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命，使掌握先機(jī)的企業(yè)在市場(chǎng)中居于有利地位。【參考文獻(xiàn)】

紀(jì)寶成主編，《市場(chǎng)營銷學(xué)教程》（第三版），中國人民大學(xué)出版社 袁賢禎：銷售渠道的選擇[Ｊ]城市開發(fā),1997,(05)林東元:網(wǎng)絡(luò)來了,傳統(tǒng)銷售渠道怎么辦[Ｊ].中國商貿(mào),2001,(01)

第三篇：英漢愛情詩對(duì)比分析研究

英漢愛情詩對(duì)比分析研究

——《無題·相見時(shí)難別亦難》與

《雅典的少女》為例

院系：外國語學(xué)院

專業(yè)：英語語言文學(xué)

學(xué)號(hào)：201520338 姓名：郭甲

摘要：愛情是各民族文學(xué)永恒的主題, 無論東方還是西方，從來都不乏有關(guān)愛情的詩作。本文以李商隱的《無題·相見時(shí)難別亦難》和拜倫的《雅典少女》為例，從詩歌創(chuàng)作內(nèi)容，抒情方式和詩歌意象三個(gè)方面來對(duì)比探究中西方愛情詩的不同。

關(guān)鍵詞：愛情詩；《無題·相見時(shí)難別亦難》 ；《雅典少女》

一、引言

愛情是人類最本質(zhì)的情感，伴隨隨著人類的繁衍生息，而愛情詩也因此歷久彌新，直至永恒！愛情是什么？是情竇初開時(shí)的懵懂，是驚鴻一瞥的心動(dòng)，是失之交臂的悵然，是相依相偎的激情，是長相廝守的滿足，是天各一方的思念，是生死永隔的哀傷，是心靈滴血的凄婉??愛情詩由于捕捉這些萬花筒似的紛繁復(fù)雜的情感而搖曳生姿，風(fēng)情萬種，古今中外的愛情詩概莫能外。因此，愛情被普遍叫做“生命的皇冠”，是人類至圣至上的情感。

愛情是文學(xué)創(chuàng)作的永恒主題。愛情詩，這一為中外詩人所垂青的文學(xué)體裁，因其獨(dú)具特色的文字魅力和音樂美感在中外文壇上熠熠生輝。長期以來，人們總持有一種偏見，認(rèn)為中國愛情詩不能與西方愛情詩相媲美。事實(shí)上，中西愛情詩各具特色，各領(lǐng)風(fēng)騷，都在世界文壇上散發(fā)出其獨(dú)特的魅力和迷人的芳香。

本文以李商隱的《無題·相見時(shí)難別亦難》和拜倫的《雅典少女》為例，從詩歌創(chuàng)作內(nèi)容，抒情方式和詩歌意象三個(gè)方面來對(duì)比探究中西方愛情詩的不同。

二、簡(jiǎn)述中西方愛情詩的不同

盡管人類兩性之愛情心理是共同的，但是由于中西方在文化、歷史、禮義、宗教信仰等方面的不同，中西方對(duì)愛情的態(tài)度及表達(dá)方式也不同。因此，在文學(xué)作品特別是詩歌中，人們表達(dá)愛情的方式也相應(yīng)地表現(xiàn)出種種差異，即中西愛情詩學(xué)是有所不同的。朱光潛先生在其《中西詩在情趣上的比較》一文中曾這樣總結(jié)中西詩歌之區(qū)別：“ 西詩以直率勝，中詩以委婉勝； 西詩以深刻勝，中詩以微妙勝；西詩以鋪陳勝，中詩以簡(jiǎn)雋勝。” 下面我們將從表達(dá)方式、審美形態(tài)和社會(huì)文化三個(gè)方面來簡(jiǎn)單的分析中西方愛情詩的不同。

1.表達(dá)方式:“含蓄”對(duì)“直接”

含蓄是中國文學(xué)的本色, 是其不同于西方文學(xué)的一個(gè)顯著特征。辜正坤先 生在 《中西詩比較鑒賞與翻譯理論》 一書中對(duì)含蓄作了解釋:“義象貴含蓄, 正是要求詩人不要把話說得太直、太露，而是要把意思隱藏起來, 不是字面上的簡(jiǎn)單言傳，而是言外之意須使人心領(lǐng)神會(huì)。”

具體說來, 漢語愛情詩歌的含蓄主要表現(xiàn)在兩方面:第一方面: 重環(huán)境描寫, 這是由古人傳統(tǒng)的作詩手法決定的。在漢語愛情詩中, 比興的手法又是其主要的修辭手法之一。第二個(gè)方面: 委婉表達(dá)，含蓄婉約之美是中國詩歌鮮明的特色。中國詩歌忌諱“說破”。中國詩歌的表達(dá)常常不是一種一語道破、直露的表達(dá)方式, 而是一種隱晦曲折的、婉轉(zhuǎn)的、別出心裁的表達(dá)方式。

如果說“含蓄”是中國愛情詩的本色的話, 那么“直接”就是西方愛情詩的顯著特征了。西方愛情詩的直接也主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:第一, 重心理描寫；與漢語詩的委婉曲折, 通過外在環(huán)境或具體、典型的外在形象的描寫去激發(fā)讀者的想象不同的是, 西方詩人 們注重主觀抒情, 喜歡用直抒胸臆的手法來謳歌愛情。第二, 西方愛情詩的直接還表現(xiàn)在其“縱欲傾向”,這里所說的 “縱欲”并非是指對(duì)欲望的毫無節(jié)制, 只是相對(duì)于禁欲來說的。不像中國詩人對(duì)性采取避諱的態(tài)度, 西方詩人們對(duì)性是持歌頌態(tài)度的。

2.審美形態(tài):“悲愁”對(duì)“激情”

以悲愁為美是中國詩歌傳統(tǒng)的審美形態(tài)。中國詩歌中的感傷情調(diào)正是詩人審美心態(tài)的外現(xiàn)。陳良運(yùn)先生在 《 中國詩學(xué)體系論》 中曾經(jīng)說過 “人之中, 情思深者, 莫若女子, 高樓思婦, 深宮怨女, 她們或深宮獨(dú)守, 或婚姻破裂,有著人間最痛苦、最豐富、最纏綿的感情, 可以寫出最感人的詩篇。” 這段話來形容中國的怨情詩最合適不過了。

如果說悲愁、感傷是中國愛情詩的審美形態(tài)的話，那么內(nèi)在涌動(dòng)的激情就是西方愛情詩基本的審美形態(tài)了。對(duì)于這一點(diǎn), 詩人或是理論家們都有過闡釋: 華茲華斯在《抒情歌謠集序》中說“詩是強(qiáng)烈情感的自然流露”。

正因?yàn)橹袊鴲矍樵娨员顬槊? 所以詩歌中往往散發(fā)出一種悲觀、消極的氣息。而西方愛情詩由于其內(nèi)在飽含的激情往往使其帶上一種積極、樂觀的色彩, 愛情在西方詩人心中往往是戰(zhàn)勝困難的勇氣、逆境中生存下去的動(dòng)力。

三、《 無題·相見時(shí)難別亦難》和《雅典少女》比較分析

李商隱是晚唐詩壇一顆寧靜而明亮的巨星，和杜牧一起被稱為“小李杜”。生于晚唐，一個(gè)動(dòng)蕩的年代，李商隱的一生是郁郁不得志。從他的一些詩句便可讀出他的無奈與掙扎：“薄宦頻移產(chǎn)在，當(dāng)年久索居。哀同庚開府，瘦極沈尚書。”（《 有懷在蒙飛卿》）。恰逢１５歲那年，被家人送于陽山道觀學(xué)習(xí)道教，在此期間，李商隱愛上了這里的一個(gè)尼姑。但因他們的愛情軼事不能為外人所知，詩人又難以抑制內(nèi)心深厚感情，便把所有的感情都傾入詩歌之中，這便成就了千古名詩佳作 《無題》。

拜倫是英國１９世紀(jì)著名的浪漫主義詩人，可以說，拜倫的一生是追求自由與愛情的一生。出身于貴族家庭，天資聰慧極賦才情的拜倫年輕時(shí)便沾染了貴族子弟風(fēng)流多情、放浪不羈的習(xí)氣。這雖然給他帶來了社會(huì)流言的誹謗和攻擊，但也給他的創(chuàng)作帶來感情的慰藉和豐富的靈感。《雅典少女》寫于1810年他第一次走訪雅典期間。那時(shí)，拜倫去東方旅行，行至雅典，并寄宿在一個(gè)英國領(lǐng)事遺孀的家中，他愛上了遺孀的女兒特瑞莎。他們的愛情故事成就了名作 《雅典少女》。

1.詩歌創(chuàng)作內(nèi)容

無論在何時(shí)代，在哪個(gè)國度，人們對(duì)待愛情的態(tài)度和精神都是相似的。李商隱和拜倫這兩位偉大的詩人也毫不例外。在他們的愛情詩中，兩位詩人對(duì)待愛情都忠貞不渝，渴求與愛人長相廝守。然而在愛情主題下，兩位詩人詩歌的具體內(nèi)容卻大相徑庭。

首先，《無題》中，首聯(lián)便告知讀者整首詩的中心內(nèi)涵，特別是“別亦難”三字，相見時(shí)難，離別更難。“東風(fēng)”二字奠定了整首詩的季節(jié)，并暗含相思之意。因?yàn)殡x別相思之苦，人如花一樣日漸凋零。其中“春蠶”二句，比喻中寓象征，表達(dá)出一息尚存，念情不斷的離恨與摯愛。頸聯(lián)詩人不說自己牽掛之苦，轉(zhuǎn)而想對(duì)方思念之痛，情深如此，扣人心弦。尾聯(lián)寫絕望中透出希望，借用青鳥寄托自己對(duì)未來的美好遐想，細(xì)細(xì)品來，卻又無限悲涼。整首詩道盡了戀人之間的相思之苦，離別之痛，似乎在向讀者講述一段撕心裂肺的愛情悲劇。

在《雅典少女》中，拜倫斟酌詞句，運(yùn)用大膽又充滿活力的詞匯刻畫出一位美麗的雅典少女形象。詩中，詩人引用了豐富的意象和詞匯來描繪雅典少女的美貌，如“墨玉鑲邊的眼睛”、“無拘無束的鬈發(fā)”等，詩人所用意象生動(dòng)活潑，清晰明了，大膽而又準(zhǔn)確地刻畫出他心目中的女神———魅力四射的雅典少女形象，給讀者留下不可磨滅的印象，并通過反復(fù)吟唱“你是我的生命，我愛你” 這些熱情奔放的詩句直抒胸臆地創(chuàng)達(dá)出他對(duì)雅典少女的深切陶醉和迷戀。

2.詩歌抒情方式

在抒情方式的選擇上，這兩首詩也有著天壤之別。首先，《無題》中，詩人采用了以言情抒情、寄情于物、寄情于景委婉含蓄的詩歌表達(dá)形式。詩人試圖通過情感領(lǐng)域委婉含蓄的抒情方式營造出動(dòng)人肺腑發(fā)人深思的意境，渲染出悲劇氣氛，再通過各種可感的意象：春蠶、東風(fēng)、蠟炬、月光、青鳥等，渲染出飄忽朦朧的悲劇色彩，使詩歌整體的感情色彩更加濃郁，主題表現(xiàn)得更為深切。朦朧情思與朦朧境界的結(jié)合，把詩境虛化，大大擴(kuò)展了詩歌內(nèi)容所承載的容量。

然而，《 雅典少女》讀罷即能令人感到詩人熊熊似火的熱情。不同于 《 無題》，拜倫不再用環(huán)境來渲染氛圍，而是開門見山，直奔主題：“雅典的少女啊，在我們分別前，把我的心，把我的心交還！” 緊接著拜倫又向特瑞沙和讀者吐露自己的心聲：“雖然我向著伊斯坦堡飛奔，雅典卻抓住我的心和靈魂。”由此可見詩人對(duì)特瑞莎的愛已經(jīng)和他的生命與靈魂融為一體。整首詩中露骨的體態(tài)描摹、直白的仰慕之情的傾吐不似《無題》 以景言情的含蓄委婉，卻也彰顯出西方情詩的獨(dú)特魅力。

3.詩歌意象

中西愛情詩抒情方式的差異在某種程度上就決定了其意象選擇也是大相徑庭。中國愛情詩情感表達(dá)委婉含蓄，耐人尋味，因此其意象的選擇也更為復(fù)雜，時(shí)常令讀者難以捉摸。《無題》中，詩人選擇了豐富的意象，如：東風(fēng)、百花、春蠶、蠟炬、冷月、青鳥等等。相反，西方詩歌表達(dá)更加直白明了，不再借用隱晦的意象來傳達(dá)自己的情感而通常。選用茫茫大海、盛開的玫瑰、熾熱的火焰等鮮明大膽而又充滿激情的意象來形容愛情，因此愛情的喜怒哀樂也就生動(dòng)地躍然紙上，清晰明了。在《雅典的少女》中，拜倫引用了眾多 鮮 明 的 意 象，如： “柔軟的臉頰”、“定情的鮮花”、“墨玉鑲邊的眼睛”等等。這些大膽而又充滿激情和幻想的意象很好地刻畫出雅典少女之美，同時(shí)詩人對(duì)雅典少女的愛慕之意也隨之躍然紙上，生動(dòng)感人。這種對(duì)美人直接大膽的刻畫與追求與 《 無題》的風(fēng)格截然不同。

四、結(jié)語

莎士比亞在著名的愛情哲理詩《真正的愛》里精辟地講道：“愛不隨光陰荏苒改變，它將延續(xù)到生命的終點(diǎn)。” 因此，愛情是人類文學(xué)永恒的主題之一，不會(huì)隨著時(shí)間而淡去。愛情詩也會(huì)吸引越來越多讀者和評(píng)論家的關(guān)注和青睞。

縱觀中西文學(xué)史，我們不難發(fā)現(xiàn)中西愛情詩在書寫形式、內(nèi)容體裁、抒情方式、意象選擇等方面存在諸多差異。晚唐文豪李商隱筆下的千古名詩《無題》正是中國古典愛情詩的絕佳代表；而英語浪漫主義大師拜倫筆下的 《雅典少女》 則很好地彰顯了西方愛情詩的獨(dú)特魅力。以這兩首典型的中西古典愛情詩為例，進(jìn)行比較和分析其異同，是為了更好地吸收中國古老詩歌精華，同時(shí)也是為了更好地鑒賞西方愛情詩，對(duì)于我們?nèi)蘸笤妼W(xué)領(lǐng)域的研究具有重要的參考價(jià)值和借鑒意義。同時(shí)，也有助于讀者更好地了解西方愛情詩的特點(diǎn)，并將中國文學(xué)乃至中華文化發(fā)揚(yáng)光大，著眼世界文學(xué)，進(jìn)而更好地促進(jìn)本民族文學(xué)的繁榮和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：美國房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作

美國房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作

主持人：各位嘉賓，各位代表，女士們，先生們，下午好，我是中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長，今天下午的會(huì)議由我來主持，下午的會(huì)議分兩段進(jìn)行，一段由四位嘉賓進(jìn)行專題演講，第二段就是茶歇以后，由三國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長，還有四位演講嘉賓對(duì)當(dāng)前國內(nèi)外房地產(chǎn)的熱點(diǎn)和焦點(diǎn)問題與與會(huì)代表進(jìn)行深入的交流和互動(dòng)。下面我們就請(qǐng)美國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，國際委員會(huì)前主席Gail Lyons女士講演。

Gail Lyons：公司中間人，還有交互伙伴，然后再加上一項(xiàng)美國的房地產(chǎn)怎樣調(diào)控的，最主要的就是買賣雙方的交易以及我們的服務(wù)，然后我會(huì)最后簡(jiǎn)單談一下，我們美國在歷史上的，我們來看一下美國的，美國我們的人口大約是兩億九千萬人口，但是美國的房屋持有率在68.6％，平均來說，一個(gè)家庭到美國大約要花到30到40％的收入在他們的房子上，包括稅、維修，還有保險(xiǎn)，所有的房子所需要的東西，現(xiàn)有房屋的價(jià)格不包括新蓋的大約在十七萬九百美元。17萬9百美元對(duì)于一個(gè)家庭，那么再乘上606萬個(gè)家庭，這樣就會(huì)達(dá)到一萬零三百六十五億五千四百萬這么一個(gè)銷售額。那么利率在6.2％左右，那么30年的定期貸款。下面我們來看看市場(chǎng)本身它的結(jié)構(gòu)是怎么樣的，大約現(xiàn)在有五萬個(gè)房地產(chǎn)公司在美國，他們的大小活動(dòng)都差別很大，80％的都是主要從事家用房地產(chǎn)，還有8％到10％的主要是從事商務(wù)房地產(chǎn)，剩下的主要是在建筑、開發(fā)、農(nóng)場(chǎng)和物業(yè)管理還有評(píng)估。剛才給大家看到的現(xiàn)在正處于初級(jí)市場(chǎng)，也就是說買房的人，從開發(fā)商那兒購買，那么在美國是這樣的。67％的公司大約他們的雇員，92％的經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立的承包商，一般來講，代理人和購買人之間簽定合同，他們遵循著嚴(yán)格的規(guī)則。下面我們來看一下他們是怎么工作的。

典型的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人是跟一個(gè)獨(dú)立的公司，隸屬于一個(gè)獨(dú)立的公司，這個(gè)獨(dú)立的公司不是特需的一個(gè)公司，大部分都是一間辦公室，他們的年齡大約都在52歲左右，是已姻的女性，每年的總收入大約在四萬七千七百美元左右，他們的工作小時(shí)每周在43個(gè)小時(shí)左右，每年大約會(huì)做11.9筆生意，一般在買的時(shí)候，也就是說有的是代表賣方，有的是代表買方。典型的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中大部分已經(jīng)工作了13年，他會(huì)有一個(gè)計(jì)算機(jī)，或者是租賃一臺(tái)計(jì)算機(jī)。下面是更多的這方面的一些特點(diǎn)。90％的代理人他們大概有大學(xué)教育，45％的有學(xué)士學(xué)位，他們主要從事家用房地產(chǎn)的工作。59％的人他們的傭金是跟他們的公司來分的，也就是說這個(gè)費(fèi)用先付給他們公司，他們公司再分一部分給經(jīng)紀(jì)人，但是公司會(huì)留一部分，31％的人也有得百分之百的傭金的，也就是說這些傭金到了公司的時(shí)候，百分之百的都會(huì)付給經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)紀(jì)人他定期為他的辦公室交一部分錢。剩下的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，主要是拿固定工資的，或者說拿獎(jiǎng)金。20％的人他擁有一個(gè)個(gè)人的助手，97％的人有自己的計(jì)算機(jī)，95％的人有一個(gè)手機(jī)，75％的人有E—MAIL，50％的人有他們自己的網(wǎng)頁。這大概就是我們美國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的這么一個(gè)照片。

下面我們看到的這個(gè)經(jīng)紀(jì)人和銷售代理的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人他們是管理的，他們是負(fù)責(zé)任的。其他的銷售代表是在他們上面工作的，這些經(jīng)紀(jì)人46％的是女性，她們的平均年齡在54歲左右，然后平均個(gè)人收入在七萬三千四百美元，她們比銷售代表，每星期要多工作四個(gè)小時(shí)，銷售代表 63％是女性在美國。也就是說我們的銷售代表在美國大部分是女人。她們的平均年齡大概是54歲，平均個(gè)人收入也就是三萬四千一百美元。我剛才描述的這一部分，是一個(gè)非常調(diào)控嚴(yán)格的這么一個(gè)行業(yè)。大部分的調(diào)控措施都是用來保護(hù)消費(fèi)者的，大部分這些調(diào)控措施都是在州政府這個(gè)層面上，他們是通過委員會(huì)來執(zhí)行的，在美國有50個(gè)州，也就有五十個(gè)委員會(huì)，這些調(diào)控措施大部分都跟美房協(xié)的職業(yè)道德是平行的。因?yàn)槊婪繀f(xié)的職業(yè)道德是在1914年的時(shí)候就出臺(tái)了，那么那個(gè)時(shí)候美國的房地產(chǎn)業(yè)剛剛開始，現(xiàn)在在進(jìn)行調(diào)控的話，也要按照那時(shí)候的一些措施，因?yàn)樗麄冏C明了很科學(xué)。還有一部分調(diào)控措施是屬于習(xí)慣法，在今天這種習(xí)慣法會(huì)被州政府的成文法所代替。在將來的話，會(huì)越來越多的成文法來代替習(xí)慣法。還有一部分是許可證制度，在美國你要想從事房地產(chǎn)事業(yè)，你必須要有一個(gè)房產(chǎn)的特許證，那么你要想獲得這個(gè)證明，你就必須要接受教育，必須要通過考試，我們50個(gè)州在這一方面，每一個(gè)州都有一點(diǎn)不同，但是大部分都是一樣的。這些證件是由州政府頒發(fā)的。這些證件含概了所有的專業(yè)，但是評(píng)估除外。我是在柯羅里達(dá)州，商業(yè)也可以，家用也可以，證件都可以用。但是它唯一不包括的就是評(píng)估，評(píng)估需要單獨(dú)的證件，我們很多的州都允許某些程度上的跟其他州的互換，也就是對(duì)等，也就是說比如說我在柯羅里達(dá)州的證件，也可以允許我在其它州里面從事我的專業(yè)活動(dòng)。也許還會(huì)做一些登記工作，但是我的證件在其它州里面是完全可以使用的。有三個(gè)層面上的執(zhí)行，第一個(gè)就是我們美房協(xié)的職業(yè)道德，我們這個(gè)職業(yè)道德是在地方一些職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)來執(zhí)行的。也就是說如果一個(gè)消費(fèi)者或者我的一個(gè)同事，對(duì)我有某種投訴的話，他們可以把他們的投訴發(fā)到我這個(gè)地方職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)去，那么這個(gè)職業(yè)道德委員會(huì)就會(huì)進(jìn)行調(diào)查，看看這個(gè)投訴是不是屬實(shí)，如果屬實(shí)他們就舉行聽政會(huì)。第二個(gè)執(zhí)行層面就是州政府這個(gè)層面，因?yàn)槲覀冇晌瘑T會(huì)舉行聽政會(huì)，按照一些法規(guī)、法律去看看我們的投訴是不是對(duì)。最后，第三個(gè)執(zhí)行層面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和習(xí)慣法來進(jìn)行的。在美國有很多很多的調(diào)控措施，管理措施，我們必須要遵守。

現(xiàn)在讓我們看看買賣雙方的關(guān)系。當(dāng)英特網(wǎng)在90年代變得很重要的時(shí)候，很多人都說房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上就要消失了，因?yàn)槿藗兌伎梢詮挠⑻鼐W(wǎng)上就可以變這些事情，交易在英特網(wǎng)上進(jìn)行，盡管越來越多的人可以在英特網(wǎng)上獲得很多很多的消息，但是這也房地產(chǎn)最重要的信息來源。因?yàn)槲覀兡壳斑@些經(jīng)紀(jì)人仍然處在交易的中心位置。在購房者當(dāng)中，40％的人在美國要是第一次購房，有28％的人他們買的是新房，10％他們買的是第二個(gè)家，一般來講，他們要看貨幣適加，然后要看八個(gè)州左右，然后才決定是否買，75％的人是通過中間人來買房，14％的是從開發(fā)商那里買，不像中國，9％是從房產(chǎn)所有人那里買的，44％的購房者是通過朋友的推薦來找到了中間人，42％的人經(jīng)常使用英特網(wǎng)，93％的購房者都是通過抵押貸款來獲得資金來源的。在2003年關(guān)于一些賣房子的情況是這樣的，79％的人他們賣的是單門獨(dú)戶的單獨(dú)一個(gè)家庭所住的房子，所以在美國我們這樣的房子非常非常的多，和中國的情況很不一樣。51％的這些家庭都是在郊區(qū)，只有20％的人是在市區(qū)。典型的一個(gè)房子，大約在五周之內(nèi)就可以賣掉。83％的人是通過中間人賣房子的，40％的人是通過朋友的介紹找到了中間人，62％的人認(rèn)為這個(gè)中間人聲譽(yù)是最重要的一個(gè)因素。所以我們可以看到職業(yè)道德是多么的重要。因?yàn)槿藗兙褪强窟@個(gè)來選擇他們的代理人的。

下面我們來看一看出售房屋的過程是怎樣的，我簡(jiǎn)單的來說一下，首先就是賣房的人要登記他們的房屋，也就是說他們會(huì)同意付一部分傭金給這個(gè)公司，就像我剛才說的這部分傭金是在公司和經(jīng)紀(jì)人來分的，一般來講，是一半一半。那么這個(gè)代理人就先把這個(gè)房屋登記在MMLS上，或者說通過其它方式來銷售房產(chǎn)。那么買房的人首先要找一個(gè)買房代理，那么這個(gè)買房代理就帶著這個(gè)買房的人去看房子，然后再起草一份購房合同。然后買賣雙方最后敲定購房合同，當(dāng)然是在中間人的幫助之下，在這個(gè)階段，我們要特別注意的就是大概有五六周的時(shí)間，在這段時(shí)間之內(nèi)，我們必須要特別注意抵押，檢查，所有權(quán)，還有測(cè)量，以及評(píng)估必須要讓購房者滿意，當(dāng)這些事情都辦完了以后，就是說這個(gè)交易就結(jié)束了。在這個(gè)時(shí)候，雙方都要簽定協(xié)議，購房的人簽協(xié)議，買房的人也簽協(xié)議，那么購房的人就把他的抵押或者支票交給公司，公司就用這部分錢來付有的帳單。那么傭金只有在交易完全結(jié)束的時(shí)候，才發(fā)。但是經(jīng)常我們要花很多的時(shí)間，我們花很長時(shí)間跟我們的賣主在一起，但是最后成不了交，傭金先到公司，然后公司再付給經(jīng)紀(jì)人，那么這個(gè)交易大約就是相當(dāng)于賣房人的產(chǎn)權(quán)換成了購房人的錢，那么購房人的錢有可能是現(xiàn)金，也有可能是抵押。

下面我就談?wù)凪MLS，也就是多項(xiàng)登記服務(wù)，我個(gè)人認(rèn)為美國的房地產(chǎn)主要就是由MMLS來承擔(dān)的，也就是說沒有MMLS，美國的房地產(chǎn)就不可能像現(xiàn)在這么有活力。這個(gè)公司一般是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)所有的，這些個(gè)人的登記都是跟其它的競(jìng)爭(zhēng)者共享的，在美國我們互相競(jìng)爭(zhēng)，但是我們也互相合作，通過MMLS來合作，通過多項(xiàng)登記服務(wù)。也就是說我們有一個(gè)新詞叫合作競(jìng)爭(zhēng)，也就是由合作和競(jìng)爭(zhēng)這兩個(gè)詞合在一起的，MMLS是一攬子的協(xié)議，就是向參加者提供一些優(yōu)惠。這里就是來看一看有多少傭金，也節(jié)是說這個(gè)公司和代理人各會(huì)分得多少傭金，MMLS同時(shí)也是一個(gè)數(shù)據(jù)庫，當(dāng)我們?cè)u(píng)估一個(gè)房產(chǎn)的價(jià)值的時(shí)候，在今后我們就會(huì)通過這么一個(gè)系統(tǒng)來進(jìn)行評(píng)估，然后再重新進(jìn)行登記。這個(gè) MMLS它的歷史是這樣的。它是起源于1880年，也就是說一幫人是隨便開個(gè)會(huì)聚在一起就討論討論就行了，到1950年代的時(shí)候，就會(huì)有印刷的一些材料發(fā)給大家，到了20世紀(jì)80年代的時(shí)候，它就有一個(gè)不說話的終端設(shè)備，上面有各種各樣這樣的登記的信息。到了90年代的時(shí)候，每一年每一周都會(huì)出一本書，到現(xiàn)在都是在英特網(wǎng)上，我們就是上網(wǎng)就可以了。現(xiàn)在我們MMLS這個(gè)服務(wù)，都有一個(gè)公共網(wǎng)址，如果你想看看這些登記，你就可以到這個(gè)網(wǎng)站上一看，所有的登記都在上面了。

最后，簡(jiǎn)單說一下我們這個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會(huì)是怎樣工作的，這還是一個(gè)理由，我們?yōu)槭裁催@么有力量，這么強(qiáng)大。我們剛才說過，我們是最大的行業(yè)協(xié)會(huì)，在美國是最大的行業(yè)協(xié)會(huì)，也是全世界最大的房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，我們有一百萬個(gè)會(huì)員。那么理由就是我們有一個(gè)三方的協(xié)議，有地方，州，還有國家，還有全國，在這個(gè)三方的協(xié)議當(dāng)中，大家都做的事情，就是他們這些收費(fèi)都是從地方收費(fèi)的。比如說這些稅都是從當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)交到州政府，州政府再交到國家去的。所以說我們遵守美房協(xié)的職業(yè)道德是非常重要的，我們有一百多萬個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，但是還有一兩百萬人，他們并不是我們這個(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)員，所以我們必須要達(dá)成協(xié)議，必須遵守我們這個(gè)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則。這三個(gè)層面上的房協(xié)都會(huì)為經(jīng)紀(jì)人提供培訓(xùn)，讓他們符合我們的要求。還有我們這個(gè)協(xié)會(huì)，在院外活動(dòng)當(dāng)中也是非常活躍的，也是非常有益的。這是保護(hù)我們的私有財(cái)產(chǎn)，剛才我們楊先生談到了在中國保護(hù)私人財(cái)產(chǎn)是多么重要，我們的房協(xié)也是努力工作來保護(hù)我們的私有財(cái)產(chǎn)權(quán)，在各個(gè)層面都是努力這樣做。在過去的一個(gè)世紀(jì)當(dāng)中，這是一個(gè)非常有效率的這么一個(gè)行業(yè)。

如果大家有問題，我們會(huì)非常高興回答大家的問題，而且我們還有專門的時(shí)間來回答大家的問題。

【中介篇】

1992年初，在鄧小平同志南巡講話的指引下，上海開放了房地產(chǎn)市場(chǎng)，取消了對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的限制，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)。當(dāng)年有12家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)批準(zhǔn)成立。1994年9月，經(jīng)上海市人民政府批轉(zhuǎn)發(fā)布《上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，開始對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行資格培訓(xùn)，貫徹資格認(rèn)證，建立市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。同年，先后有信義、太平洋、中原等臺(tái)、港經(jīng)紀(jì)企業(yè)進(jìn)駐上海，也有部分外資企業(yè)進(jìn)入，推動(dòng)了上海房地產(chǎn)市場(chǎng)和經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展。

但在當(dāng)時(shí)，人們對(duì)于房屋更多看到的是其居住價(jià)值，而非房屋本身的價(jià)值。除了銷售給境外人士的外銷房、僑匯房之外，基本沒有房屋買賣的概念：普通百姓所住的房子來自國家福利分配，個(gè)人無權(quán)買賣。對(duì)于那些極度想改變自己居住條件的市民而言，似乎只有換房一條路。那時(shí)候，復(fù)興路和塘沽路是上海最集中的兩條換房街，每到假日，想要換房的人家就會(huì)在招貼上詳細(xì)寫清自己的住房情況和換房意向，去那里交換房屋信息，以期換到自己滿意的房子。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：行業(yè)處于啟蒙培育階段，規(guī)模較小；

特點(diǎn)二：港臺(tái)和外資企業(yè)的進(jìn)入推動(dòng)行業(yè)發(fā)展；

特點(diǎn)三：企業(yè)以單門店形式為主，經(jīng)營方式單一落后。

【營銷篇】

幾乎在上海房產(chǎn)中介行業(yè)萌芽培育的同時(shí)，上海銷售代理行業(yè)也處于起步階段，當(dāng)時(shí)，大多數(shù)開發(fā)商尚未接觸過“營銷策劃”這個(gè)概念，也不認(rèn)為會(huì)有房子賣不掉，因此當(dāng)時(shí)大多數(shù)發(fā)展商在公司內(nèi)部自設(shè)一個(gè)銷售部門，負(fù)責(zé)建成房屋的銷售，外聘代理企業(yè)相當(dāng)少見。這一時(shí)期，銷售代理行業(yè)銷售的項(xiàng)目所占整個(gè)上海開發(fā)項(xiàng)目的比重微乎其微，還沒有成為房產(chǎn)交易服務(wù)的主體。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：代理業(yè)務(wù)基本以后期銷售和單項(xiàng)策劃為主；

特點(diǎn)二：行業(yè)規(guī)模較小，發(fā)展速度不快；

特點(diǎn)三：行業(yè)力量分散，領(lǐng)先企業(yè)以港資、臺(tái)資為主，本土企業(yè)起步較晚；

特點(diǎn)四：運(yùn)作模式以香港模式和臺(tái)灣模式為主。

點(diǎn)評(píng)：

房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)尚在萌芽培育期，但從一開始，它就顯示出其頑強(qiáng)的生命力和巨大的市場(chǎng)存在價(jià)值。

1997-1999年底：發(fā)育期 二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論的提出和實(shí)踐的過程

【營銷篇】

上世紀(jì)九十年代中后期，上海的宏觀經(jīng)濟(jì)在浦東大開發(fā)等利好因素的推動(dòng)下，保持了兩位數(shù)的持續(xù)快速增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值由1996年的2902.2億元上升至1999年的4034.96億元。1996年12月，上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生，標(biāo)志了由房地產(chǎn)中介行業(yè)承接房產(chǎn)中介服務(wù)的新階段的開始。這幾年中，房地產(chǎn)中介行業(yè)的規(guī)模得到相當(dāng)擴(kuò)展，房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量由1996年的1000余家，增加到了1999年的2000多家。二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論提出的源起

房地產(chǎn)市場(chǎng)方面，受東南亞金融危機(jī)和宏觀調(diào)控的影響，房地產(chǎn)開發(fā)投資小幅回落，商品房的施工、竣工面積和交易情況也出現(xiàn)了一定的不協(xié)調(diào)，在1997年時(shí)，出現(xiàn)了近700萬平方米的空置房。由于當(dāng)時(shí)每年的房屋交易量有限，如此大的空置房引起房地產(chǎn)從業(yè)人員的高度重視。如何消化這些空置房，也成為1996、1997年時(shí)上海房地產(chǎn)面臨的最大問題。當(dāng)時(shí)，包括桑榮林老局長在內(nèi)的上海房地產(chǎn)方面的一些領(lǐng)導(dǎo)委托東方房地產(chǎn)學(xué)院組織了專項(xiàng)的課題研究。

在經(jīng)過細(xì)致深入的調(diào)查和研究后，有關(guān)課題負(fù)責(zé)人提交研究報(bào)告認(rèn)為，以改善老百姓住房條件為起點(diǎn)，讓市場(chǎng)活起來是消化市場(chǎng)上存量房的最好方式。而以房屋置換為切入口，促進(jìn)二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)上海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的觀點(diǎn)更是成為大家的共識(shí)。二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論的具體實(shí)踐

關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的專題研究結(jié)果出來后，桑榮林老局長提出，二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)不能僅停留在理論的層面上，而且要用到實(shí)踐當(dāng)中去。在此思想的指導(dǎo)下，1997年12月31日，經(jīng)上海市人民政府批準(zhǔn)，上海房地集團(tuán)公司等17家股東單位以5000萬的注冊(cè)資金共同組建的上海房屋置換股份公司正式成立，希望借此公司得以規(guī)模化地運(yùn)作三級(jí)市場(chǎng)。與此同時(shí)，取消福利分房的政策、為二手房提供按揭的金融政策以及隨后陸續(xù)出臺(tái)的貨幣化分房及公積金等方面的相關(guān)政策也為二、三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造了一個(gè)良好的宏觀背景。當(dāng)時(shí)關(guān)于住房的“五個(gè)一”：舊房換一塊，銀行貸一塊，企業(yè)貨幣化分一塊，自己掏一塊，政府財(cái)稅補(bǔ)一塊，曾一度是滬上最熱門的流行語。

1998年，上海市領(lǐng)導(dǎo)在視察上海房屋置換有限公司時(shí)提出：“每一個(gè)街道開一個(gè)門店”。于是，在接下來的半年時(shí)間里，上海房屋置換有限公司共開出門店108家。由于利用了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立了大型的“倉儲(chǔ)式物業(yè)流動(dòng)中心”，常年儲(chǔ)存在信息庫里的各類新舊房源達(dá)4萬多套，這相當(dāng)于為買賣雙方提供了一個(gè)永不落幕的房屋交易市場(chǎng)。僅1998年上房置換即接待換房咨詢者53萬人次，簽訂各類置換合同5502筆，交易總面積逾15萬平方米，成交額達(dá)4.3億元。

當(dāng)時(shí)，在上房置換提出的“小小補(bǔ)貼換新家”，“梯級(jí)消費(fèi)，逐級(jí)改善”，“舊換新，小換大”等口號(hào)下，“差價(jià)調(diào)房”成為最受老百姓歡迎的住宅消費(fèi)形式。據(jù)上房置換1998統(tǒng)計(jì)，房屋置換成交總套數(shù)中，有20-30%的居民賣出舊房后購買二級(jí)市場(chǎng)新房，這些做法讓人們看到了通過已購公房上市來盤活存量資產(chǎn)的曙光。

“上房置換”模式的提出

因?yàn)樯虾７课葜脫Q有限公司的成功操作，“差價(jià)調(diào)房”被冠之以“上房置換模式”模式的稱謂。在1998年年底、1999年初，上海房屋改革的試點(diǎn)工作得到了建設(shè)部的認(rèn)可。在1999年建設(shè)部的工作上提出：在全國范圍內(nèi)推廣二手房市場(chǎng)，以“上房置換模式”為推廣模式。隨后，350個(gè)地級(jí)以上市的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加了在滬舉辦的學(xué)習(xí)“上房置換模式”培訓(xùn)班。從而，房地產(chǎn)二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)及置換模式開始走向全國。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：房地產(chǎn)中介行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量穩(wěn)定增加；

特點(diǎn)二：形成高、中、低檔的細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)；

特點(diǎn)三：房地產(chǎn)中介企業(yè)開始采取連鎖經(jīng)營形式，行業(yè)向規(guī)模化、信息化方向發(fā)展。

【中介篇】

1997年至1999年，也是上海的房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)快速崛起并逐步成長的階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的重新啟動(dòng)，為剛起步的代理業(yè)提供了新的機(jī)遇及空間，成為促進(jìn)房地產(chǎn)營銷策劃業(yè)務(wù)全面發(fā)展的動(dòng)力。

在房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展過程中，其行業(yè)功能發(fā)生了重大變化。由于此前營銷包裝的概念尚未引起市場(chǎng)和發(fā)展商的普遍重視，因此房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)以單純的銷售，甚至是尾盤銷售為主。但隨著一些帶有典型策劃色彩的項(xiàng)目取得了一連串的成功，代理行業(yè)開始受到房地產(chǎn)市場(chǎng)和發(fā)展商的廣泛關(guān)注。代理企業(yè)得到了更多更深入的參與機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)范圍開始向項(xiàng)目的全程策劃和代理擴(kuò)展，營銷策劃的概念深入到產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)。上海房地產(chǎn)代理行業(yè)的規(guī)模也在這個(gè)階段得到了迅速的擴(kuò)張。一批香港、臺(tái)灣的知名公司成功進(jìn)入上海的房地產(chǎn)代理市場(chǎng)，并站穩(wěn)了腳跟。有著成熟理論和豐富經(jīng)驗(yàn)的港臺(tái)公司的介入，帶動(dòng)了上海的房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展，本土代理公司也隨之得到了長足的進(jìn)步。上海的房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)已經(jīng)形成了本土、港臺(tái)企業(yè)并存競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的局面。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：行業(yè)功能由純銷售代理向項(xiàng)目的全程策劃和代理擴(kuò)展；

特點(diǎn)二：代理行業(yè)在逆境中上升、競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量逐步增加，從原本的港臺(tái)企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)楸就痢⒏叟_(tái)企業(yè)并存競(jìng)爭(zhēng)的格局；

特點(diǎn)三：組織形式呈現(xiàn)多樣性，并開始向?qū)I(yè)化、規(guī)模化的方向發(fā)展； 特點(diǎn)四：逐步發(fā)展形成全程營銷代理的運(yùn)作模式。

點(diǎn)評(píng)： 二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)理論的提出和具體實(shí)踐，對(duì)促進(jìn)上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮做出了極大的貢獻(xiàn)，“上房置換模式”的提出使上海再一次走在全國房地產(chǎn)的前列。2000-2004年底：成長期

房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)穩(wěn)步成長

【中介篇】 2000年至今，上海的房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展最為迅速的5年：存量房交易量從2000年的778.52萬平方米上升至2004年的2726.7萬平方米，與增量房交易量的成交比例從2000年的0.5:1上升到2004年0.8:1，標(biāo)志著上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)正逐步走向成熟。據(jù)統(tǒng)計(jì)，存量房中60%以上的交易量都是由房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)完成的。上海房地產(chǎn)市場(chǎng)尤其是存量房市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，為房地產(chǎn)中介行業(yè)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，并推動(dòng)其不斷走向成熟。

這個(gè)階段，中介行業(yè)出現(xiàn)了以下幾大現(xiàn)象：

中介企業(yè)似雨后春筍涌現(xiàn) 存量房市場(chǎng)的急劇擴(kuò)展，為房地產(chǎn)中介行業(yè)帶來了相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展空間，推動(dòng)了行業(yè)的快速發(fā)展，上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)已占整個(gè)經(jīng)紀(jì)企業(yè)總數(shù)的九成以上，成為上海最大的經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)。上海房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量平均每年以78%左右的速度遞增，由2000年的2000多家，發(fā)展到2004年的1萬多家，形成了一支相當(dāng)龐大的房地產(chǎn)中介隊(duì)伍。此外，據(jù)統(tǒng)計(jì)上海目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)持證經(jīng)紀(jì)人約2.5萬人，與2000年相比增加幅度達(dá)到70%以上，而實(shí)際從業(yè)人員總數(shù)則可能高達(dá)10萬人左右，從業(yè)人員的大幅增加充分體現(xiàn)并進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張。

從“夫妻老婆店”到規(guī)模化運(yùn)營

上海房地產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)小規(guī)模企業(yè)數(shù)量多、比重大，同時(shí)也存在一些有品牌、規(guī)模經(jīng)營的大企業(yè)。近年來，從原來的“夫妻老婆店”向規(guī)模化企業(yè)運(yùn)營擴(kuò)張的企業(yè)越來越多。2004年，“金橋獎(jiǎng)”前20強(qiáng)的中介企業(yè)當(dāng)年共完成居間買賣502.2萬平方米，占全市存量房總交易面積的18.4%，這說明中介企業(yè)，尤其是一些大型的中介企業(yè)，在上海的存量房業(yè)務(wù)中占據(jù)了重要的地位。

從中介行業(yè)發(fā)展過程來看，2000年9家“金橋獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)企業(yè)平均每家的交易面積約為13.57萬平方米，而2004年的20家獲獎(jiǎng)企業(yè)平均每家完成居間買賣25.11萬平方米，說明了大企業(yè)的交易規(guī)模和交易能力明顯加強(qiáng)。此外，2004年排名前三位的企業(yè)共完成中介買賣215.63萬平方米，占20強(qiáng)總交易量的42.94%；同時(shí)，這三家企業(yè)共建立了373家連鎖門店，占20強(qiáng)企業(yè)連鎖門店總數(shù)的30%以上。上海的房地產(chǎn)中介行業(yè)呈現(xiàn)出市場(chǎng)資源向大企業(yè)聚集，行業(yè)集中程度加強(qiáng)的特點(diǎn)。

臺(tái)、港、海多種派別逐鹿上海

在上海的中介行業(yè)中，存在著臺(tái)、港、海多派并存的局面。臺(tái)資類中介企業(yè)以太平洋、信義、臣信為代表，80%以上的臺(tái)灣中介企業(yè)在滬都開有門店。港資中介企業(yè)代表是中原物業(yè)和美聯(lián)物業(yè)以及由戴德梁行分支出來的泛城租售；而聲勢(shì)最為浩大的當(dāng)屬本地企業(yè)，除了上房置換、智恒、色柯拉等大品牌外，中小型中介代理品牌不計(jì)其數(shù)。

階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，企業(yè)數(shù)量大幅增加； 特點(diǎn)二：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)集中度加強(qiáng)；

特點(diǎn)三：運(yùn)作模式多樣，大型中介機(jī)構(gòu)采取品牌連鎖、向一手房市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)、進(jìn)行海外融資等經(jīng)營方式。

【營銷篇】

進(jìn)入2000年以來，上海的房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，在其推動(dòng)之下，房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)出現(xiàn)了一些變化和發(fā)展。

代理公司分享銷售半壁江山

房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期，房屋的銷售基本是由開發(fā)公司自設(shè)的銷售部門自行負(fù)責(zé)，伴隨著臺(tái)、港等地的代理公司涌入、發(fā)展和帶動(dòng)，本地的代理公司也在短時(shí)期內(nèi)迅速發(fā)展起來，對(duì)代理公司的功能定位和認(rèn)識(shí)也逐漸清晰。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，新建商品房中有50%以上的交易量是通過代理企業(yè)完成的，按照2004年上海新建商品房3488.75萬平方米的銷售面積來計(jì)算，上海全年代理銷售的總面積超過了1700萬平方米，房地產(chǎn)代理行業(yè)日益顯現(xiàn)出促進(jìn)房地產(chǎn)交易的不可替代的橋梁作用。

從“小策劃”到“大營銷”

以往的房地產(chǎn)代理公司目光更多地集中在產(chǎn)品的銷售等環(huán)節(jié)上，自2003年下半年起，上海的房地產(chǎn)代理行業(yè)開始進(jìn)入到一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型期和調(diào)整期。為了應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)形勢(shì)，一些大型的代理企業(yè)開始實(shí)施整合營銷，包含了從地塊投資研究到規(guī)劃方案創(chuàng)意、從營銷到售后服務(wù)的各個(gè)方面，以資金、品牌和技術(shù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)上占據(jù)日益重要的地位。他們中，比較知名的代理企業(yè)有上房銷售、天地行、荒島、同策、策源、新聯(lián)康等。與此同時(shí)，中小代理行公司也開始尋求新的生存空間，走上了更專業(yè)化、細(xì)分化的發(fā)展道路，促進(jìn)了研究咨詢、廣告設(shè)計(jì)、媒體投放代理、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理等等專業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展和獨(dú)立，逐步與大型綜合性代理企業(yè)在行業(yè)功能上形成專業(yè)互補(bǔ)、相互扶持和相互競(jìng)爭(zhēng)的良性發(fā)展格局。

行業(yè)規(guī)模極速膨脹

代理行業(yè)在經(jīng)歷了最初的發(fā)展后，行業(yè)規(guī)模極速膨脹，不僅本土的專業(yè)房地產(chǎn)代理企業(yè)憑借“地利”和“人和”的優(yōu)勢(shì)成長壯大，擁有了如上房銷售、荒島、同策、天地行等一批品牌企業(yè)；部分原發(fā)展商的策劃部或銷售部也獨(dú)立組建為銷售代理公司；此外，一些咨詢、廣告企業(yè)和香港、臺(tái)灣的中介代理機(jī)構(gòu)開始跨行業(yè)跨領(lǐng)域涉足一手房的銷售代理業(yè)務(wù)。階段特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：大型代理企業(yè)普遍實(shí)施整合營銷，中小企業(yè)向?qū)I(yè)化、細(xì)分化發(fā)展，兩者形成專業(yè)互補(bǔ)；

特點(diǎn)二：行業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)張，呈現(xiàn)“過剩”局面； 特點(diǎn)三：行業(yè)集中度不斷加大，“優(yōu)勝劣汰”競(jìng)爭(zhēng)加劇；

特點(diǎn)四：部分企業(yè)通過二三級(jí)市場(chǎng)服務(wù)聯(lián)動(dòng)、異地拓展或發(fā)展投資咨詢業(yè)務(wù)等運(yùn)作模式，構(gòu)建復(fù)合型、全局性的營銷代理網(wǎng)絡(luò)。

點(diǎn)評(píng)：

從這一階段的總體情況看，房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)向好直接帶動(dòng)了房地產(chǎn)流通領(lǐng)域企業(yè)的發(fā)展，而房地產(chǎn)流通領(lǐng)域的進(jìn)一步繁榮又反過來促進(jìn)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)活躍。

第五篇：對(duì)比閱讀模式（定稿）

比較閱讀就是把內(nèi)容或形式上有一定聯(lián)系的閱讀材料放在一起進(jìn)行對(duì)比的一種閱讀模式。此種閱讀模式有利于加深對(duì)文章的理解，有利于發(fā)現(xiàn)問題，把握閱讀材料的本質(zhì)特征，從而達(dá)到提高閱讀能力的目的。葉圣陶先生指出：“閱讀理解方法??更要緊的還是多比較、多歸納。”張壽康教授也指出：“比較閱讀是增長知識(shí)、提高能力的重要方法之一。對(duì)中學(xué)語文教學(xué)來說，開展比較閱讀的訓(xùn)練是有效地提高學(xué)生思想素質(zhì)，提高語文教學(xué)質(zhì)量的重要途徑。”事物的特征往往可以在與另一事物的比較中顯現(xiàn)出來，因此比較閱讀能使我們更容易發(fā)現(xiàn)問題。熟練掌握好比較閱讀的技巧，對(duì)于我們思維能力的鍛煉和寫作能力的培養(yǎng)有很大的好處。

試題透視

精品放送：

閱讀下面兩個(gè)文段，完成1～3題。

【文段一】

宇宙是一個(gè)大生命，我們是宇宙大氣中之一息。江流入海，葉落歸根；我們是大生命中之一滴，大生命中之一葉。在宇宙的大生命中，我們是多么卑微，多么渺小，而一滴一葉的活動(dòng)生長合成了整個(gè)宇宙的進(jìn)化運(yùn)行。生命中不是永遠(yuǎn)快樂，也不是永遠(yuǎn)痛苦，快樂和痛苦是相生相成的。等于水道要經(jīng)過不同的兩岸，樹木要經(jīng)過常變的四時(shí)。在快樂中我們要感謝生命，在痛苦中我們也要感謝生命。快樂固然興奮，苦痛又何嘗不美麗？我曾讀到一個(gè)警句，是“愿你生命中有夠多的云翳，來造成一個(gè)美麗的黃昏”。世界、國家和個(gè)人的生命中的云翳沒有比今天再多的了。

——節(jié)選自冰心《談生命》

【文段二】

霞，是我的老朋友了！我童年在海邊、在山上，她是我的最熟悉最美麗的小伙伴。她每早每晚都在光明中和我說“早上好”或“明天見”。但我直到幾十年以后，才體會(huì)到云彩更多，霞光才愈美麗。從云翳中外露的霞光，才是璀璨多彩的。

生命中不是只有快樂，也不是只有痛苦，快樂和痛苦是相輔相成、互相襯托的。

快樂是一抹微云，痛苦是壓城的烏云，這不同的云彩，在你生命的天邊重疊著，在“夕陽無限好”的時(shí)候，就給你造成一個(gè)美麗的黃昏。

一個(gè)生命到了“只是近黃昏”的時(shí)節(jié)，落霞也許會(huì)使人留戀、惆悵。但人類的生命是永不止息的，地球不停地繞著太陽轉(zhuǎn)。東方不亮西方亮，我窗前的晚霞，正向美國東岸的慰冰湖上走去??

——節(jié)選自冰心《霞》

1．閱讀文段的內(nèi)容后，對(duì)“生命的本質(zhì)”理解正確的一項(xiàng)（）

A．我們是大生命中之一滴，大生命中之一葉。

B．生命中不是永遠(yuǎn)快樂，也不是永遠(yuǎn)痛苦。

C．生命是由卑微、渺小到生長、進(jìn)化的。

D．個(gè)人的生命是渺小卑微的，因而也是痛苦和美麗的。

2．結(jié)合兩個(gè)文段的內(nèi)容，談?wù)劇霸改闵杏袎蚨嗟脑启瑁瑏碓斐梢粋€(gè)美麗的黃昏”的含意。

3．請(qǐng)?jiān)趦晌亩沃懈髋e一例說明兩個(gè)文段說理的共同特點(diǎn)。（2007年廣東廣州花都區(qū)中考試題）

比較賞析：

這兩個(gè)文段都是著名作家冰心的作品，從命題來看，題目重在考查兩個(gè)文段共有的主題思想。冰心童年時(shí)代是在山東煙臺(tái)海邊度過的，大海以它奇幻多彩的晨昏朝夕，孕育了冰心豐富的想象，陶冶了她詩人的氣質(zhì)。在《談生命》和《霞》兩個(gè)文段中，冰心都是通過感性的描寫，使用明朗、靈動(dòng)、蘊(yùn)藉、有韻味的語言，借江水、樹木、彩霞揭示了生命的生長、壯大和衰老的普遍規(guī)律，以及生命中的苦痛與幸福相伴相生的一般法則，同時(shí)表達(dá)了生命不止奮斗不息的意志和豁達(dá)樂觀的精神。兩個(gè)文段的語言既有形象的描寫，又有哲理的陳述，句式變化多樣，考生在閱讀時(shí)要重點(diǎn)理解作者含蓄而深沉的感情，培養(yǎng)積極、樂觀的人生態(tài)度，加強(qiáng)生命體驗(yàn)，豐富人文素養(yǎng)。

特色試題解析：

第1題為選擇題，考生可以根據(jù)文章具體內(nèi)容，使用排除法把答案找出。首先看答案A，它強(qiáng)調(diào)的是生命的渺小和不值一提，透露的是無能為力的思想，顯然跟兩篇文章樂觀向上的風(fēng)格不一致，可以首先排除它；再看答案B，它僅僅是在陳述一個(gè)事實(shí)，并沒有深入探查生命的本質(zhì)，也可以排除掉；再往下看C，它闡述了生命的變化過程，而且由低到高，思想樂觀，也符合兩篇文章的主題；最后看D，這是一個(gè)因果句，可是前后句的因果關(guān)系并不成立，顯然是一個(gè)病句。到此即可得出最后答案為C。

第2題“愿你生命中有夠多的云翳，來造一個(gè)美麗的黃昏”中的“云翳”喻指豐富多樣的經(jīng)歷、體驗(yàn)，包括生命中的挫折和失敗；“美麗的黃昏”喻指人到了老年，在無限感慨中感受幸福和欣慰的景況。通過充滿詩意的文字，冰心是想告訴我們生命中的苦痛與幸福相伴相生，對(duì)此我們要有豁達(dá)樂觀的精神。生命需要流動(dòng)和生長，我們要享受快樂，但也不能回避生活中的痛苦和艱難。我們要感謝生命，既要感謝快樂，也要感謝痛苦。由此出發(fā)，再結(jié)合文章具體內(nèi)容加以延伸，就能很快得出答案。即：人生應(yīng)該經(jīng)歷幸福和痛苦，快樂和悲哀，活到一定年齡后，才能體驗(yàn)到人生的美好。或：一生中有豐富多樣的經(jīng)歷，活到一定年齡后，才能體驗(yàn)到人生的美好。

第3題，這兩篇文章雖然有理性的歸納總結(jié)，但通篇還是以感性的描寫為主，在感性描寫之后，再作理性的歸納總結(jié)。這樣既能使文章生動(dòng)形象，又顯得博大厚重。結(jié)合這一特點(diǎn)，在兩篇文章中各找出一句例子加以印證即可。即：冰心善用比喻來說理（1分），顯得生動(dòng)形象，富有文學(xué)性（1分）。如：說明“生命中不是永遠(yuǎn)快樂，也不是永遠(yuǎn)痛苦，快樂和痛苦是相生相成的”這個(gè)道理，她舉了“水道要經(jīng)過不同的兩岸，樹木要經(jīng)過常變的四時(shí)”這個(gè)比喻（1分）。又如說明“一生中有豐富多樣的經(jīng)歷，活到一定年齡后，才能體現(xiàn)到人生的美好”這個(gè)道理，就比喻為“快樂是一抹微云，痛苦是壓城的烏云，這不同的云彩，在你生命的天邊重疊著，在‘夕陽無限好’的時(shí)候，就給你造成一個(gè)美麗的黃昏（1分）。” 比較閱讀的基本要領(lǐng)是“異中求同”和“同中求異”。異中求同，是通過比較找出共同特點(diǎn)，揭示一般規(guī)律；同中求異，則是通過比較歸納出各自的特點(diǎn)，揭示個(gè)性特征。同學(xué)們?cè)谄綍r(shí)進(jìn)行此種閱讀模式的訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)注意：

1．關(guān)注不同類型的文章在主題思想上的關(guān)系。從求同方面來看，不同的文章可能歸屬于同一主題。例如《背影》和《臺(tái)階》兩篇文章文風(fēng)迥異，寫作時(shí)代相隔遙遠(yuǎn)，但都謳歌了“父親”這一永恒的主題；從求異方面看，《背影》以細(xì)節(jié)感人，《臺(tái)階》靠情節(jié)說話，寫作手法上就有很大差異。

2．能區(qū)分不同文章中主人公的性格特點(diǎn)。在設(shè)置考題時(shí)，命題人常常會(huì)要求考生比較人物形象的異同。考生要緊抓住所提供的故事情節(jié)和相關(guān)人物描寫，學(xué)會(huì)從中歸納總結(jié)。例如《藤野先生》和《再塑生命》兩篇文章都寫了老師，但藤野先生性格嚴(yán)謹(jǐn)，沙莉文老師溫柔體貼，他們之間的區(qū)別是很明顯的。

3．能概括不同文章中寫作語言的風(fēng)格。不同作家因?yàn)樾愿瘛⑽幕曇啊酆玫牟町悾Z言風(fēng)格會(huì)有所差別。比較語言差別可以從語體風(fēng)格、表達(dá)方式、句式等角度出發(fā)。例如魯迅和周作人同為兄弟，又都是新文化運(yùn)動(dòng)的代表人物，但文章語言卻一個(gè)激烈犀利，一個(gè)恬淡平和。

4．能區(qū)分不同文章的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。每一位作家在寫作時(shí)切入事件和組織情節(jié)的方式都是不同的，考生要抓住不同作者構(gòu)架文章的方法，進(jìn)而體會(huì)作者的用意。例如《從百草園到三味書屋》用的是順敘，目的是借兩個(gè)不同場(chǎng)景的描寫表達(dá)作者對(duì)童年生活的向往。而《爸爸的花兒落了》則使用了意識(shí)流手法，不斷穿插回憶，目的是表現(xiàn)作者對(duì)父親的熱愛之情。

5．發(fā)現(xiàn)不同文章中寫作手法的異同。對(duì)文章寫作手法的考查是比較閱讀試題的一個(gè)重點(diǎn)，考生需要掌握關(guān)于寫作手法的一些基本知識(shí)，同時(shí)學(xué)會(huì)比較分析。例如《談生命》和《人生》兩篇散文風(fēng)格迥異，冰心文字清新婉麗，勃蘭兌斯文字睿智老辣，但在寫作手法上卻都使用了象征，在對(duì)事物的描述中融進(jìn)作者獨(dú)特的生命感受和深沉思索，讀來引人遐想，啟人深思。

總而言之，考生在比較閱讀時(shí)要牢牢抓住比較點(diǎn)，結(jié)合具體作品情節(jié)深入理解，就可以收到事半功倍的效果。

文段一：蜥蜴的繁衍之道

黃興旺

南澳大利亞的沙漠中，生存著一種矮胖的蜥蜴。這種蜥蜴行動(dòng)迅捷，在沙漠中來去如風(fēng)，許多捕食者都拿它們沒有辦法。

但是，每年的七八月份，這些蜥蜴竟一反常態(tài)，行動(dòng)遲緩得如同烏龜。這種現(xiàn)象引起了研究人員的興趣。他們捕捉了一只蜥蜴并對(duì)之進(jìn)行CT掃描，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這只蜥蜴正在妊娠狀態(tài)中，但是令人吃驚的是，蜥蜴腹中胎兒的重量竟達(dá)到了母體重量的三分之一。如此推算，這相當(dāng)于人類一個(gè)婦女要生出一個(gè)七八歲大的兒童。

并且，這個(gè)生長中的巨形胎兒就位于蜥蜴母親的肺部和消化道之上。由于堅(jiān)硬的鱗片覆蓋了蜥蜴的大部分身體，所以它的腹部是無法變大的。這樣，在巨形胎兒的擠壓下，蜥蜴母親的肺部幾乎全部萎縮，食道也變得狹窄異常。妊娠后期，是這些蜥蜴母親最痛苦的時(shí)刻，因擠壓而產(chǎn)生的憋悶，使它們無法正常呼吸、無法正常活動(dòng)，也無法吃下太多的食物。窒息和饑餓，會(huì)讓這些蜥蜴母親苦不堪言，一向行動(dòng)迅捷的它們也只能艱難地拖著自己的身體緩慢活動(dòng)。伴隨著痛苦的還有災(zāi)難，由于爬得不快，沙漠中的響尾蛇、沙狐等各種動(dòng)物很輕松就能捕獲它們，很多蜥蜴母親在此時(shí)成為天敵的美餐。

在經(jīng)歷巨大的痛苦和劫難之后，蜥蜴母親終于苦盡甘來，在沙漠中產(chǎn)下自己的幼仔，而小蜥蜴因?yàn)樯硇锡嫶螅鼈冊(cè)诔錾篑R上就可以離開母親，具備逃避天敵、獨(dú)立生存的能力。這些蜥蜴母親，在繁殖中雖然付出了高昂的代價(jià)，但她們最終換取了極高的后代成活率，使這一物種在沙漠中一直生生不息。

（《意林》2007年第8期，有刪改）

文段二：青藏高原上的百靈鳥

宋艷麗

青藏高原探險(xiǎn)回來的朋友，不講草原上的精靈藏羚羊，不講金碧輝煌的布達(dá)拉宮，見面就急不可待地給我說起一只百靈鳥的故事來。

一天，他在高原上采集植物標(biāo)本，突然風(fēng)起云涌，眼看一場(chǎng)暴風(fēng)雪不可避免，他急忙往宿營地跑去。可是，快到山腳的時(shí)候，他被路旁草叢間的一只小鳥吸引住了。那是一只小小的灰色的百靈鳥，它無視天氣變化，安詳?shù)貜堥_翅膀，緊緊地護(hù)著身下的巢。朋友是個(gè)喜歡鳥類的人，一看就知道，這只百靈鳥處在孵卵期。令他不解的是，這么冷的地方，本已經(jīng)不適合百靈鳥生存了，再遇見暴風(fēng)雪，它該如何保護(hù)自己，保護(hù)即將出生的小寶寶？

朋友既擔(dān)心又有些好奇，索性就近找個(gè)避雪的地方，托著望遠(yuǎn)鏡觀察起來。

不一會(huì)，烏云越積越厚，嚴(yán)寒將云層的水汽變成雪珠，劈里啪啦地落下來。那些花生米大的雪珠，落在草地上、溝壑里，也無情地砸在百靈鳥的身上，鉆進(jìn)它的羽毛里。百靈鳥顯然感到了疼痛和寒冷，小小的身體不住顫抖著，但還是安靜地伏在巢上。

漸漸地，雪珠越積越多，埋住了百靈鳥的腿，又順勢(shì)埋住了它的翅膀，背脊，直到頭部。為了呼吸，它不得不掙扎著，努力揚(yáng)起脖子，試圖將鼻孔露在外面。

所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，百靈鳥只剩一張尖尖的嘴，像一根干草，長在雪堆外面。

一個(gè)小時(shí)后，朋友看到一只小百靈鳥歪歪扭扭地站了起來，身邊是一個(gè)破裂的蛋殼。

說到這里，朋友的眼睛有些濕潤了。

（《意林》2006年第9期，有刪改）

1．你從第一篇文章里澳大利亞蜥蜴的繁衍過程中能得到什么啟迪？它適合第二篇文章嗎？

2．結(jié)合兩篇文章的具體內(nèi)容談?wù)勀銓?duì)母愛的理解。

3．有人說在這個(gè)世界上，只有人類是最高貴的。你同意這種看法嗎？

參考答案：

1．從澳大利亞蜥蜴的繁衍過程中，我們明白付出和回報(bào)永遠(yuǎn)都是成正比的。收獲豐厚成果的前提，必須是巨大成本的付出。這個(gè)道理也符合第二篇文章里的百靈鳥母親，它寧愿埋在雪中，甘心受雪珠的侵襲，也絕不放棄對(duì)后代的愛，在付出了艱辛的代價(jià)后，最終成功地孵化出了自己的孩子，獲得了回報(bào)。

2．澳大利亞蜥蜴為了腹中的孩子甘愿遭受失去生命的危險(xiǎn)，百靈鳥母親冒著風(fēng)雪孵化自己的孩子，為了孩子，母親即使付出一切也在所不惜，可見母愛是世界上最無私的愛，也是最值得尊重的愛。

3．不同意。世上許多生物都是有情感的，都是值得敬重的。在這一點(diǎn)上，動(dòng)植物和人類一樣高貴。