第一篇：采購與供應管理論文-大型家電連鎖零售業供應商關系管理研究

中國大型家電連鎖零售業供應商關系管理研究

摘要

隨著經濟全球化趨勢的增強以及信息技術的迅速發展，供應鏈管理和供應商管理逐漸成為企業獲取競爭優勢、增強競爭力的重要手段，而供應商關系管理作為供應商管理的一個重要組成部分，是整個供應鏈良好運行的基礎，同時也是價值鏈中價值創造的源泉。大型家電連鎖經營的發展大大開拓了國內家電的市場，但是家電連鎖企業今年來有些“仗勢欺人”，與供應商的關系處于競爭狀態。供應商關系管理是用來改善一供應鏈上游供應商之間的關系的，因此本文針對我國大型家電連鎖零售業的供應商關系管理進行研究是很有必要的。論文主要以家電連鎖零售業的發展作為背景來展開全文，首先闡述了供應商關系管理的相關理論，包括供應商關系管理的定義作用、連鎖的概念及模式、供應商關系類型。接著通過描述大型家電連鎖零售企業的行業發展狀況以及現階段我國家電連鎖企業與其供應商之間關系的現況，可以看出供應商與家電連鎖企業日益緊張的關系將會阻礙大型家電企業的發展前景。從中總結了家電連鎖企業在供應商關系管理方面的不足之處，包括供應商缺乏分類管理，缺乏有效的評估體系，沒有與供應商建立合作伙伴關系、信息共享系統不完善這些問題。最后根據我國大型家電連鎖零售業發展的現狀和存在的問題，提出了相應的改進措施。

關鍵詞：家電連鎖零售業；供應商關系；供應商關系管理

目錄

摘要????????????????????????????????1

一、序言?????????????????????????????

（一）研究的背景及意義???????????????????????

（二）研究的內容及方法???????????????????????

二、連鎖零售業供應商關系管理的相關理論綜述?????????????

（一）供應商關系管理的定義及作用??????????????????

（二）連鎖經營的概念和一般模式???????????????????

（三）連鎖業供應商關系的基本類型??????????????????

三、我國大型家電連鎖零售業供應商關系管理的現狀???????????

（一）家電連鎖零售業的行業發展狀況?????????????????

（二）大型家電連鎖零售企業與供應商的關系現況????????????

四、我國大型家電連鎖業供應商關系管理存在的問題???????????

（一）供應商缺乏分類管理??????????????????????

（二）缺乏有效的供應商評估體系???????????????????

（三）與供應商之間的關系日益緊張??????????????????

（四）與供應商之間的信息共享系統不夠完善??????????????

五、改進大型家電連鎖業供應商關系管理的對策建議???????????

（一）分類管理供應商????????????????????????

（二）建立綜合的供應商評估體系???????????????????

（三）建立戰略合作伙伴關系?????????????????????

（四）完善信息共享系統???????????????????????

六、結論?????????????????????????????? 參考文獻?????????????????????????????? 致謝????????????????????????????????

一、序言

（一）研究的背景及意義

1．研究的背景

隨著社會經濟的發展，人民生活水平的不斷提高，消費者的需求也不斷地發生著變化。近十年來，連鎖經營在我國發展很迅速，其組織形式已經被廣泛的運用于各個領域，而我國當前連鎖經營的業態革命中，以家電行業發展得最快。家電連鎖作為一種較為先進的業態，其豐富的家電產品、低廉的價格以及獨特的購物環境，使其發展極為迅速。

伴隨著家電零售業業態的不斷創新和多樣化的發展，連鎖經營突顯了其強大的影響力和生命力，家電連鎖企業在此契機下，運用先進的經營理念和運營模式茁壯發展。目前，國美、蘇寧等這些快速擴張的大型家電連鎖企業正在成為中國零售業的引導力量。

在經濟發展全球化、市場競爭國際化、企業經營無國界化和科技發展日新月異的時代背景下，整個市場競爭呈現出明顯的國際化和一體化趨勢。在幾十年的發展中，我國家電零售業形成了一些具有較強競爭力的大型家電連鎖企業的同時，隨著跨國連鎖巨頭逐步進入國內市場，競爭將進一步加劇。正確對待我國家電連鎖零售業存在的問題，盡快提高我國家電零售業的整體競爭力迫在眉睫。2．研究的意義

我國家電連鎖零售業處于激烈的競爭態勢下，面臨著來自顧客、供應商、同業競爭者、潛在進入者以及替代者的多重競爭壓力，其中供應商對于家電連鎖企業的進貨成本有著至關重要的意義。如今市場上的競爭不再是單個企業之間的競爭，而是越來越表現為供應鏈與供應鏈之間的競爭。

在經濟高速發展的21世紀的今天，供應商作為企業供應鏈環節的重要部分，企業需要改善與供應商之間的關系，與供應商建立起長期的戰略聯盟伙伴關系，才能夠有效的為企業節約成本，擴大市場占有率，更好的抵御國內外的競爭壓力。我國家電

連鎖企業在供應商關系管理方面仍然存在著許多的問題，是影響我國家電零售業能夠持續發展的一個關鍵環節，由此，對于連鎖零售業供應商關系管理的研究具有重要的現實意義。

（二）研究的內容及方法

1．研究的內容

本文為了使研究更有針對性，主要闡述了供應商關系管理對于我國大型家電連鎖零售業的重要性。通過分析我國家電連鎖零售業的行業現狀和發展情況，反映出我國家電零售業在供應商關系管理方面存在著哪些問題，并且對于缺乏分類和有效的評估體系等幾方面的問題提出了相應的對策和建議。指出企業應該實施合理的供應商分類，建立有效的供應商評估體系，完善信息共享系統以及與供應商建立合作伙伴關系等，促進大型家電連鎖企業能夠更好的發展。2．研究的方法

論文將理論與國美電器的具體發展實踐相結合，遵循理論與實踐相結合。綜合運用了經濟學、市場營銷、戰略管理、信息管理等學科的理論知識和研究方法，參閱了大量的有關戰略管理及其他經濟管理學科方面的書籍和文獻資料，借鑒了其中的先進研究成果。本論文主要的研究方法就是運用理論分析。理論分析主要是指現代科學理論進行實際問題分析的方法。通過實際問題的提出，運用供應商分類的方法解決供應商數目繁多的問題，在信息共享問題上，采取了電子數據交換系統和供應商管理庫存系統的方法來實現信息資源共享的發展。

二、連鎖零售企業供應商關系管理的相關理論綜述

（一）供應商關系管理的定義及作用

1.供應商關系管理的定義

供應商關系管理（SRM）是英文Supplier Relationship Management的縮寫。供應商關系管理是用來改善與供應鏈上游供應商的關系的，它是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想和軟件技術的解決方案，它旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理機制，實施于圍繞企業采購業務相關的領域，目標是通過與供應商建立長期、緊密的業務關系，并通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產品前期的高額成本，實現雙贏的企業管理模式。事實上，供應商關系管理是一種以“擴展協作互助的伙伴關系、共同開拓和擴大市場份額、實現雙贏”為導向的企業資源獲取管理的系統工程。（1）供應商關系管理是企業供應鏈（Supply Chain）上的一個基本環節，是建立在對企業的供方（包括原料供應商，設備及其他資源供應商，服務供應商等）以及與供應相關信息完整有效的管理與運用的基礎上，對供應商的現狀、歷史，提供的產品或服務，溝通、信息交流、合同、資金、合作關系、合作項目以及相關的業務決策進行全面的管理與支持。（2）2.供應商關系管理的作用

（1）供應商關系管理有助于提高客戶對需求和服務的滿意度。目前，很多顧客與供應商之間依然是相互對立而非合作伙伴關系，其交易過程依然是典型的非信息對稱博弈過程。為了克服這種信息不對稱，客戶就需要在采購環節加大監督管理力度，五行中加大了管理成本，減緩了對顧客需求的響應速度。加強供應商管理，使采購方與合格的供應商建立合作伙伴關系，通過信息共享，達到低成本、高柔性的目標。（2）供應商關系管理有助于提高供應商對客戶需求反應的敏捷度。在零庫存故那里、準時制生產、精益物流等先進的管理方式逐步被國內外的企業采用的環境下，供應商對客戶需求反應的敏捷性便成為考核供應商綜合績效的重要指標，這一指標將決

定供應商能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟。

（3）供應商關系管理有助于保證采購質量、降低采購成本。從成本角度考慮，供應商的成本一定程度上也是采購方的成本。供應商成本增加，相應的附加成本會轉嫁到采購方的手中。因而加強供應商關系管理及選擇合適的供應商，使供應商在競爭的環境中保持提高產品質量、降低成本的競爭狀態，對保證采購質量、降低采購成本有著積極的作用。（3）

總之，供應商關系管理SRM是幫助企業降低產品成本，改善與供應商之間的關系，加快產品推向市場的時間，加快批量生產，促進產品創新，提高整個擴展供應鏈的過程效率，加快產生價值的過程，迅速獲得投資回報，真正從源頭節約了成本，成為企業和供應鏈“節流”的有力武器。

（二）連鎖經營的概念和一般模式

1.連鎖經營的概念

連鎖經營是當下我國許多企業普遍采用的一種現代化商業經營形式，它有利于企業獲得規模效益，實現經營集約化。所謂連鎖經營，它是一種商業組織形式和經營制度，是指眾多小規模的、分散的、經營同類商品或服務的若干個企業，在總部的組織領導下，采取共同經營的方針、一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售的有機結合，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營實現經濟效益的聯合體。由此可見，連鎖店則是指經營同類商品，使用統一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統一采購或授予特許權等方式，實現規模效益的經營組織形式。連鎖零售企業不僅拉動著消費，而且也是“社區商業”、“萬村千鄉”、“家電下鄉”等拉動內需攻城的重要承擔著，是生活必需品應急供應的主要通道。（4）連鎖零售企業保障了生活必需品的市場供應，維護了市場的平穩運行。2.連鎖經營的一般模式

連鎖經營可分為直營連鎖RC（Regular Chain）和特許加盟連鎖FC（Franchise Chain）以及自由連鎖VC（Voluntary Chain）三種經營方式。直營連鎖是指總公司直接經營的連鎖店，其代表有蘇寧，宏圖三胞等。而特許加盟連鎖是通過特許經營方式組

成的連鎖體系，是連鎖經營的高級形式。自由連鎖則是指志愿加入連鎖體系的商店。

（三）連鎖業供應商關系的基本類型

一個企業與供應商之間的存在著多種關系，往往會根據他們之間的業務量、信任度、合作滿意程度等來進行區分。Pyke認為，如果從合同期的長短、信息共享程度、信任程度、與競爭者的交易數量和文化融合程度幾個方面考慮，可以講供應商關系歸納為五種類型，包括：市場交易關系（Buy-The-Market）、連續性關系(On-going Relationship)、伙伴關系(Partnership)、戰略聯盟關系(Strategic Alliance)、縱向一體化關系(Lengthwise integrated)。（5）1.市場交易關系

市場交易關系也叫短期交易關系。特點是連鎖企業和供應商之間不存在緊密合作的關系，交易的商品一般具有標準化和確定性的特性，由于生產廠家繁多，很容易就在市場上找到。交易方式通常是經過網絡招標采購完成，降低交易的額外成本，但每次招標其供應商不固定，每次都要搜索潛在供應商，相對比較麻煩。2.連續性關系

連續性關系也可以稱為長期交易關系，即要求供應商和連鎖企業之間保持長期有效的相互合作。這有利于供應商更加了解連鎖企業的產品質量特性要求、商品交貨時間要求、運輸配送要求、價格條件等，相對的也可以讓連鎖企業更加了解其供應商信息和反饋。連鎖企業還可以出于自身利益幫助指導供應商降低成本，提高產品品質，從而自己降低了采購成本，增強了競爭力，但前提條件是要安排技術、管理人員花費大量時間精力去勘視和指導供應商。例如沃爾瑪和中國大多數的玩具供應商就是屬于這種連續性的交易關系。3.伙伴關系

伙伴關系是買方和賣方之間的一個長期關系的承諾。在長期交易關系基礎上有了很多程度的提升，雙方的合作更加加深了，有了一定程度的默契和承諾，可以為了長期的合作放棄眼前的小利益，或者為了長期的合作發展而投入一定的資源。具有伙伴關系的供應商可以與連鎖企業共享信息資源，也可以聯合開發新產品和流程，甚

至長期一起完成工作，不過這只限是少數的主力供應商。連鎖企業通過伙伴關系定位整合資源，減少供應商數量，開展并行設計方案，在信息平臺的基礎上讓少數的伙伴關系供應商及早的參加到連鎖企業新產品和大項目的研發設計中來，提高效率減少問題發生，前提是連鎖企業要具有規模優勢，需要花費更所的時間與精力去安排策劃，使得伙伴關系的供應商參與進來更具有效率，合作順暢，同時避免企業機密的泄露。4.戰略聯盟關系

它是指兩個組織為了雙方的利益而協同作業以提供產品和服務的關系。它和伙伴關系有著本質的區別。凡是有著戰略聯盟關系的企業，它們之間是必須通過簽訂具有法律效力的服務合同，非常詳細的劃分權限和利潤分成等事項，而伙伴關系則可以只是口頭承諾、沒有合同約束，或者有合同也僅限于粗枝大葉。戰略聯盟關系具有如下特點：（1）合同持續時間長。（2）更合作性的關系。（3）供應商數目大大減少。（4）EDI和其他信息技術的擴大應用。（5）達成供應商價格優惠協議（6）供應商參與新產品早期開發。這種關系非常符合供應鏈管理的思想，雙方發揮各自的核心優勢進行互補，供應商可以一心放在生產上，考慮如何提高效率降低成本，根本不必要考慮市場營銷，而連鎖企業則一心負責渠道和營銷。其不足之處是連鎖企業要在前期和供應商進行磋商研究，一步步建立互信和各項標準，利潤分配要做到公平透明不容易；還有就是連鎖企業往往對聯盟的供應商期望過高，容易產生不滿情緒。5.縱向一體化關系

縱向一體化關系是在戰略聯盟關系基礎上更近一步，不僅是緊密合作關系，而且把供應商變成了企業的一部分或者參股，如此供應的產品就成為了企業內部生產的了。采用一體化收購或控股的企業，必然對于連鎖企業來說是非常重要的供應商。如此連鎖企業可以自己控制戰略性的產品供應，極大的縮短了供應鏈，降低了中間成本。其劣勢是相互協調利益非常困難，效率降低，管理水平低下，質量還可能降低，最后可能變成累贅。

每種供應商關系類型都具有其優勢劣勢，連鎖企業要根據實際情況發揮這幾種關系的組合長項，避其弱項，綜合運用方能取得良好的效益，幫助連鎖企業解決供應商

關系管理方面的問題。

三、我國大型家電連鎖零售業供應商關系管理的現狀

（一）家電連鎖零售業的行業發展狀況

中國家電流通業經歷著從單體店形態向連鎖化、規模化、信息化、標準化家電連鎖業的進化過程。有選擇才有競爭，有了競爭才能夠進步。更自由的空間，更多的選擇，更低的價格，更激烈的競爭，這些變化影響的不僅僅是幾個制造商、幾個消費者，它影響的是整個中國電器生產和銷售體系的格局。

數據顯示，自國美之后接連誕生的蘇寧、永樂、大中等眾多家電連鎖零售巨頭，目前已占據中國家電流通市場的半壁江山，甚至更多。2010年，國內兩家家電連鎖巨頭營收均超過1500億元，蘇寧電器（包括非上市部分）營收達1562億元，國美電器（包括非上市部分）以1549億元緊隨其后。2011年，家電連鎖門店進入三四級市場的步伐將逐步加快。如蘇寧在原有廣州、深圳大區的基礎上，宣布新設汕頭、中山大區，將觸角延伸到三四級市場，國內大型家電連鎖零售業的規模在不斷的擴大和發展。2011年1-2月，家用電器行業累計工業銷售產值同比增長29.3%，出口交貨值累計同比增長35.75%，累計產銷率98.31%。在銷售增長，家電市場空前繁榮的同時，在成本不斷上漲和通貨膨脹的大環境下，使得家電連鎖企業的壓力陡增，加上網絡渠道分食搶利，家電連鎖未來的發展成為焦點問題，家電連鎖高管們在頭腦風暴中不斷探尋家電連鎖新的出路。（6）

隨著萬得城、山田電機等海外連鎖企業紛紛進軍中國門店已經開業市場，中國家電市場形成了中、美、德、日四國連鎖企業角力的格局。雖然海外連鎖企業的中國門店已經開業，但仍面臨著供應鏈對接、市場認知等多重障礙，短期內尚難改寫中國家電零售市場格局。中國家電連鎖業還處于平臺網絡的擴張和調整期，面對國外家電連鎖企業的挑戰，需要不斷的改進完善其管理模式和分銷渠道等。

（二）大型家電連鎖零售企業與供應商的關系現況

隨著家電連鎖業之間的競爭優勢越來越集中于蘇寧、國美這樣的大型連鎖企業手中，上游供應商在渠道面前的議價能力越來越弱勢。當前，我國家電零售業最主要的模式是，家電大連鎖為供應商提供銷售平臺，但供應商為了在獲得賣場內的一席之地，繳納場地租金。但大連鎖憑借其在產業鏈中的強勢地位，向供應商收取“進場費”、“過節費”等名目繁多的收費，讓供應商苦不堪言。少數強勢企業甚至一度用斷貨抗議。在現階段幾乎同質化的家電連鎖競爭環境下，當渠道的成本超出了制造企業的承受能力范圍，門檻越來越高，如此一來，可能會有更多的家電制造企業有選擇的推出全國性家電連鎖系統或部分門店。

前幾年大連鎖與供應商之間關系曾經很緊張，中間曾經出現暫時的緩和期，也就是08年的下半年到去年年底，大約兩年時間。為籠絡供應商對大連鎖的支持，大連鎖放低了姿態，使得供應商與大連鎖之間的關系才得到緩和。如今稍微緩和的家電行業零供關系可能因為部分大連鎖零售商大肆擴張門店，再次進入緊張的博弈狀態，導致供應商與大型家電連鎖企業之間的關系惡化。（7）

目前，中國家電行業大連鎖與供應商的關系用兩個字來形容就是“緊張”。這種關系已經制約了中國家電連鎖的深度發展，同時對供應商也造成了極大的傷害。不正常的利益關系導致雙方無法建立互相信賴的協作關系，阻礙了雙方的發展。

四、我國大型家電連鎖業供應商關系管理存在的問題

供應商關系管理是一種促使企業與其供應商之間由傳統的交易關系或者普通合作關系轉變為戰略伙伴關系的管理過程，能夠使企業有效利用合作關系資源更好的發展。我國大型家電連鎖零售企業在供應商關系管理方面存在很多的不足之處，隨著國際化腳步的加快，面對著越來越多的挑戰和壓力，改進供應商關系管理對于大型家電連鎖企業是個迫在眉睫的任務。主要問題體現如下：

（一）供應商缺乏分類管理

由于大型家電連鎖零售業的迅速發展，其優越的市場地理位置以及龐大的規模，吸引了許多大大小小的供應商。對于這些供應商大部分家電連鎖企業都是采取一視同仁的管理方法，比如每周調整一個適當的時間，定期組織供應商參加洽談會等。如此一來，不管大小供應商，企業都要耗費時間和精力去管理，這樣大量的占用了企業有限的管理資源，又因為管理目標不明確而難以對重要供應商實施有效的重點管理，從而導致企業與供應商之間無法形成真正的合作關系。

另一方面，隨著家電市場激烈的價格戰，對于供應商管理企業比較注重供應商價格的比較，通過供應商之間的競爭，選擇價格最低的供應商為合作方。盡管質量、交貨期等也都被納入采購過程中重點考慮因素，但是交易過程的重點依舊是放在價格的談判上，雙方之間經常要進行報價、詢價、還價，最后選擇價格最低廉的供應商簽訂合同。這種供應商關系只能是短暫的合作，并且競爭多于合作，從而導致企業交易成本過高。除此之外，對于供應商的選擇和評價方法也會因為分類管理的缺乏而失去針對性和科學性，由此可見供應商分類至關重要。

（二）缺乏有效的供應商評估體系

當前，大部分大型家電連鎖企業嘗試評價和選擇供應商多是從價格、質量或服務和利潤貢獻的角度來進行單一的評價，存在選擇的標準不全面，沒有形成一個全面的綜合評價指標體系，不能很好對供應商做出全面、具體、客觀的評價。而且企業在選擇供應商的時候，會摻雜過多的主觀成分，有時往往根據企業的形象來確定供應商的選擇，選擇過程中可能還存在一些個人因素，因此難以對供應商的整體水平做出準確合理的評價。同時，大型家電零售業過分強調成本控制，以競爭壓制供應商價格，通常以銷量業績作為評價各個供應商的首要依據，實行殘酷的淘汰政策。片面的評價指標會妨礙供應商和企業的發展，如營銷部門以及賣場都過于注重銷售業績，忽視它們本身的職責，無法正確的考慮供應商業績不佳的問題。雖然遵循市場規律優勝劣汰是有效率的，但也會帶來環境的動蕩，使得強勢的供應商會有不安全感，擔心會被撤柜或者是被調整到較差的位置上，這樣一來只會打擊供應商參與合作的積極性，也很難與企業保持緊密的合作關系。

（三）與供應商之間的關系日益緊張

在與供應商的關系上，我國許多大型連鎖零售企業持著利益對立而不是利益與共、共同協作的態度。在利益方面，家電連鎖業為了確保自己的利潤，展開了激烈的價格戰，只把注意力集中在對最終消費者的爭奪上，而忽視了供應鏈伙伴關系的建立。目前，大型家電連鎖企業為了獲利拼命積壓上游供應商的利潤空間，比如：收取進場費、促銷費、管理費等諸多名目的費用、向供應商壓價等，與供應商之間形成了異常緊張的競爭關系。企業與供應商之間競爭多于合作的情況下，企業與供應商之間的關系只是臨時的或者短時期的，雙方之間缺乏合作和協調，大部分時間都耗費在解決日常問題上，因而很少有時間去考慮長期性的預測和計劃工作，增加了運作中的不確定性。一些大型家電連鎖企業為提高管理效率而采取過不少措施和辦法，但多是立足于企業內部或在企業的部門內進行，沒有考慮到上下游企業間的協作和聯合。如今零售商與供應商關系日益緊張，這將對家電連鎖零售業未來的發展埋下隱患。

（四）與供應商之間的信息共享系統不夠完善

由于大型家電連鎖企業與其供應商之間的競爭大于合作，相互之間缺乏有效的信息溝通。企業與供應商的溝通范圍一般也僅限于企業的采購部門與供應商的銷售部門之間，信息交流的內容也僅限于訂貨和交貨信息。信息共享系統不完善會降低企業響應消費者需求的能力，部分企業將已經掌握的信息作為自己的私有財產，向供應

商討價還價，謀取私利。但在這樣的情況下，供應商無法準確的獲得零售企業的庫存信息和銷售信息，同樣供應商也向企業封鎖了商品創新的信息；違背了供應鏈管理所提倡的通過信息共享和聯合計劃來實現協同運作的思想。

如今大型家電連鎖零售業接觸到越來越多的消費者，能夠很方便地獲取一定的消費信息，只有消費者的需求信息在整個鏈條上實現全面共享，消費者的需求和愿望才能以最快的速度和最高的精確度傳遞給供應商，供應商也能及時進行產品創新，消費者的需求才能在最短時間內得到滿足。為了控制進貨成本，加快庫存周轉速度吸引更多合作伙伴，需要更加完善的信息共享系統作為支持。（8）（9）

五、改進大型家電連鎖業供應商關系管理的對策建議

針對大型家電企業在供應商關系管理方面缺乏分類管理、信息共享不完善、缺乏有效供應商評估體系、零供關系緊張等問題，結合家電企業的實際情況，提出了一下改進措施。

（一）分類管理供應商

由于大型家電連鎖零售業的市場資源廣闊，知名度高，吸引了許多大大小小的供應商，過多的供應商會大量占用企業的資源，耗費更多的時間，因而對于供應商應該采取分類管理以減少供應商數量并確定最恰當的合作關系。

大型家底連鎖企業要結合實際工作情況，根據采購物資本身的重要程度和供應市場的復雜性程度進行分類，把不同的供應商細化，分為重要供應商、瓶頸供應商、普通供應商、一般供應商四類。

重要供應商：這類供應商對于企業非常重要，他們提供的產品所占的成本價格占有很大份額，這類供應商掌握著產品的關鍵技術，并且這種技術對于一個家電企業的發展至關重要，有著戰略性的作用，企業應該與其建立長期的戰略合作伙伴關系。瓶頸供應商：一般是其產品獨具專有技術，雖產品價值不高但為企業所必須的輔助產品，可能只能從一個供應商那里獲得，即獲取難度大。要保持相互間的穩定合作關系，以免造成巨大損失。

普通供應商：這類供應商提供的產品對企業也很重要，其產品價值高，但是市場獲取方面比較容易，企業對這類供應商有較多的選擇性，實行一般的合作關系。一般供應商：這類供應商主要是提供一些價值不高的家電電子產品，并且產品種類繁多。對于這些供應商，企業要挑選其中一部分進行采購，縮減供應商的數目，采取管理成本最小化策略。

通過對供應商進行分類，大型家電連鎖企業可以更加清楚的了解每個供應商的價值，根據供應商的重要程度確立相應的關系管理策略，可以最大限度的節省管理成本，降低采購總成本，增強市場響應速度，也幫助了企業與供應商建立良好的關系。

（二）建立綜合的供應商評估體系

供應商評估是一個耗費時間和資源的過程，其目標就是了解供應商是否能夠滿足采購組織的需求。對供應商進行綜合評估的指標有交貨時間、質量、價格、服務、柔性、信譽以及供應商規模和可持續發展性等。大型家電連鎖零售企業都存在評估體系不全面的現象，大部分企業選擇供應商時，主觀因素過多或選擇標準只集中在供應商的產品質量、價格，交貨時間、提前期方面。

針對這樣的問題，大型家電企業首先應該建立對供應商的綜合評估標準，然后可以在公司內部設立一個具備多專業知識的評估團隊，根據價格、交付、質量、服務、技術、財務、生產能力、創新、供應商信譽等因素，制定一份供應商評估表，進行評分，對于每家供應商的產品的銷量、銷售額進行統計。先由評估團隊通過問卷調查了解各個供應商的概況，其次企業采購組織要給供應商提供充足的時間準備供應商評估，安排供應商最希望見到的人出席評估會議，使供應商能夠最好地陳述自己的觀點。通過評分機制，能夠使我們更清楚的了解各個供應商是否符合要求，但是也不能僅依靠評分就淘汰供應商，應該將評分數據，建議反饋給供應商以便他們變更和改進；這樣就避免了供應商會感到不安全，也有利于雙方的共同進步。

（三）建立戰略合作伙伴關系

雙贏的合作關系與傳統的供應商關系有著很大區別，傳統的供應商關系中供應商選擇的標準是首先強調價格、其次質量，雙方的合作關系不穩定，信息資源專有，基本不參與采購商的早期產品研發；而雙贏的合作關系則改變了這些弊端，信息資源得到共享，對供應商的評估依據多標準因素，供應商在早期研發中融入自己的知識技術，雙方處于長期穩定的緊密合作關系等。在零售商供應商之間的供應鏈是一條物流，資金流、信息流的多流交匯的綜合大通道，保持其必要的速度流量和彈性是非常有益的。在家電行業中，零售商可以與重要的供應商建立起戰略聯盟或者是伙伴關系，消除相互間的障礙因素，加強市場競爭能力。

供應商在與零售商關系中，雙方可以建立起一系列的利益共享、風險共擔的機制，通過資金鏈條或者是人員鏈條來強化關系、互相支持，形成合力共同在市場上競爭，控制市場，降低運行成本，共同來提升鏈條的價值。長期的合作關系相比一次性的交易關系要大大減少雙方交易談判的時間和次數，減少機會主義風險，降低交易成本。因此大型家電連鎖零售企業可以與供應商共享信息，加強雙方的信息交流，增加相互間的信任；可以訂立人員交互協議，雙方互相委派管理人員，讓供應商參與到企業的管理及新商品的開發研究中，在建立雙向交流的過程中向供應商學習，從中得到供應商的寶貴意見，從而獲得持續性改善，使企業在改善質量、降低成本、提高管理水平等方面獲益。這樣不僅加強了相互間的信任，也使得企業與供應商能夠利益共享，共擔風險，雙方更加團結，能夠維持長期的戰略伙伴關系。長期的合作關系有助于專用性資產的投入，促進供應商合作關系的深入發展，更有助于現在大型家電連鎖零售業的發展。

（四）完善信息共享系統

目前，大型家電連鎖企業都已經實施了ERP系統，企業內部的供應鏈管理相對比較完善，但是企業的信息系統在與供應商系統對接方面尚不完善，我認為大型家電連鎖企業可以加強實施電子數據交換（Electronic Data Interchange，簡稱EDI）系統、建立供應商管理庫存（Vendor Managed Inventory，簡稱VMI）系統。（10）1.EDI電子數據交換系統

數據共享和數據的準確度對供應鏈運營水平有顯著影響。電子數據交換系統是企業與企業之間商業資料以標準的形式經由電子通信管道相互傳遞的一種方法，使用電子數據交換系統能夠減少資料重復輸入的麻煩并增加處理速度以及減少錯誤。大型家電連鎖零售企業可以運用EDI系統提高工作效率，改善貿易雙方的關系，EDI的工作步驟如下（1）買方標明要購買的貨物的名稱，規格，數量，價格，時間等，這些數據被輸入采購應用系統，該系統的翻譯軟件制作出相應的EDI電子訂單，這份訂單被電子傳到賣方。（2）賣方的計算機接到訂單后，EDI軟件把訂單翻譯成賣方的格式，同時自動生成一份表明訂單已經收到的功能性回執傳遞給買方。（3）賣方也許還會產生并傳遞一份接受訂單通知給買方，表示供貨的可能性。（4）買方的計算機收到賣方的功能性回執及接受訂單通知后，翻譯軟件將它們翻譯成買方的格式，這時訂單被更新了一次。（5）買方根據訂單的數據，產生一份電子的“了解情

況”文件，并電子化傳遞到賣方。（6）賣方的計算機收到買方的“了解情況”文件，把它翻譯成賣方的格式，并核查進展情況。通過EDI的工作流程可以發現它規范了信息處理程序，提高了信息可靠性的同時降低了成本。（11）香港曾對EDI的效益做過統計，使用EDI可提高商業文件傳送速度81%，降低文件成本44%，減少錯漏照成的商業損失41%，降低文件處理成本38%。EDI使得貿易雙方能夠以更迅速、有效的方式進行貿易，大大簡化了訂貨過程或存貨過程，雙方能及時地充分利用各自的人力和物力資源，更重要的是使得供應商與企業保持了良好的信息共享，供應商可以準確地估計日后商品的需求量，及時滿足企業需求，改善雙方之間的關系，提升相互的信任度。

2.建立供應商管理庫存（VMI）系統

供應商管理庫存是指供應商等上游企業基于其下游客戶的生產經營、庫存信息，對下游客戶的庫存進行管理與控制。對于家電連鎖零售企業來說有相當多數量的商品種類，企業應該建立供應商管理庫存系統，使供應商能準確了解到企業的庫存狀況，依據實際銷售以及安全庫存的需求，幫助零售商下訂單或者補貨。整個訂單或補貨過程，雙方都能夠進行跟蹤。如此大大提高了供應商對市場的回應時間以及家電企業對顧客需求的響應能力，降低供應商與零售企業因市場變化而產生的不必要的庫存，也可以提前引進、生產市場所需要的商品，降低缺貨率。

信息是管理的基礎，通過信息的溝通和交流，尤其與合作關系以及戰略關系的供應商之間的溝通，完善的信息共享機制可大幅度降低供應鏈成本，實現“雙贏”目標。

六、結論

供應商關系管理是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想，也是一種旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理模式，與供應鏈中的上游供應商企業實現業務上的緊密聯系和協同合作，使供應商及其資源能夠更有效地參與到企業的產品設計和生產制造甚至是市場銷售的過程中，并通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，降低產品前期的高額成本，提高市場份額，實現企業與供應商的雙贏。我國大型家電連鎖零售業現階段的首要任務是要解決與供應商之間的關系問題，建立起長期穩定的戰略合作伙伴關系，運用綜合的供應商評估體系來評估選擇供應商，增強相互間的信任度，實現信息共享，共同解決運行過程中產生的問題，形成健康良好的市場競爭機制，使大型家電連鎖零售業能夠更好的在國際道路上越走越遠，越來越穩定。

第二篇：大型鋼鐵企業設備集中采購管理論文

摘要：隨著經濟的快速發展，企業間面臨著越來越激烈的市場競爭，企業的效益成為衡量企業成功與否的重要因素之一。從目前的市場情況來看，信息越來越趨于對稱，很多企業想要通過銷售的方式使利潤不斷增加已經變得越來越困難。因此，降低生產上的成本就顯得格外關鍵。在我國的大型鋼鐵企業中，集中采購管理是比較薄弱的一個環節，想要在激烈的市場競爭中立穩腳跟，就需要降低設備的采購成本，對企業的設備采購進行集中優化管理。通過成立集中采購部門，或者選擇規模化統一采購，有效降低采購成本。大型鋼鐵企業的總部通常是整個供應鏈的核心，設備的集中采購管理對于企業的競爭力和可持續發展有著重大的意義。文章將結合實際情況，對大型鋼鐵企業設備集中采購管理進行思考分析，以此完善我國大型鋼鐵企業的采購系統建設。

關鍵詞：大型鋼鐵企業；集中采購；統一管理

目前，一些大型鋼鐵企業已經意識到了設備集中采購管理的重要性。要在激烈的市場競爭中生存下來，就應該將擁有的所有資源管理好，并將大部分精力集中發揮在自身的優勢領域之中。大型鋼鐵企業的設備集中采購管理是指對材料、設備由企業總部進行集中的采購與調配管理。通過此類辦法，可使得很多大型鋼鐵企業實現經濟收益目標。作者所工作的寶鋼某150萬噸/年的熱軋廠，設備、材料、備品備件種類約有13000余種，更不要說長流程（包括原料、煉鐵、煉鋼、軋鋼等從原料到成品的生產線）的鋼鐵企業。通過這一情況來看，提高大型鋼鐵企業設備的采購管理，對于企業的優勢與產業鏈構建、企業設備質量與核心的競爭力來說都將有極其深刻的影響，有重要的研究意義。

1當前大型鋼鐵企業設備集中采購管理現狀

1.1沒有發揮出應有的規模效益

大型鋼鐵企業往往經歷了數年甚至幾十年的運營，積累了豐富的經驗，有了比較完整的采購管理制度。總的來看，當前的鋼鐵企業采購管理狀況參差不齊，隨著鋼鐵企業的不斷發展與進步，很多不足也越來越明顯。首先來講，很多的大型鋼鐵企業并沒有發揮有效的采購規模效益。為了滿足企業的正常經營發展需要，這些企業的設備材料采購往往在數億元左右，部分企業甚至達到幾百億元，大部分物資通常在經濟發達的城市進行采購。常見的采購工作都是由大型鋼鐵企業的分公司、設備采購部或者項目工程部來完成。因采購規模的不經濟性和總量的不確定性，很多大型鋼鐵企業不能使自身的資源優勢發揮到最大，在價格談判中處于不利地位，無法有效控制采購成本，使得采購成本偏高[1]。

1.2重復采購情況增加了庫存

由于一部分企業并沒有實行統一的采購管理制度，很多內部的分公司與項目經理需要根據自身所承擔的任務去采購設備，形成了管理的混亂和購買上的沖突。如型號基本相同的通用物品：行車、泵、閥門、備品備件，分子公司各自采購其各自的數量都不多，顯然價格也比集中采購偏高。部分企業為了確保現場的安全生產，在庫存上都留有一些余量，導致庫存總量的過剩。很多企業的設備屬于閑置不用的狀態，這也就使得了大型鋼鐵企業中內部浪費了寶貴的運行資金，管理成本大大提升，造成嚴重的資源浪費和競爭力的下降。

1.3使用率和利用效率較低

因大型鋼鐵企業內部缺少集中采購管理模式，重復的設備采購也使得設備超過了實際的工作需要。但內部調度上沒有協調好，使得部分設備處于閑置或者半閑置的狀態，尤其對一些為適應工程設計的要求而購置的特殊設備。據以往經驗來看，很多的大型鋼鐵企業的設備使用利用率并沒有達到百分之百，這也就代表了有一部分的設備處于閑置的狀態，因此還存在較大的使用潛在空間。大型鋼鐵企業應在設備的使用率與利用率上進行精細化管理，解決資源不足與資源利用不充分的問題，使企業的整體運營規模不斷擴大[2]。

1.4管理能力欠缺

隨著大型鋼鐵企業的經營規模正在不斷擴大，因此設備的數量也在不斷上漲，但管理設備的資源卻顯得明顯不夠，并且很多技術人員的數量也無法滿足現場的管理需求，影響了大型鋼鐵企業的設備管理水平。并且很多企業內部的制度并不清晰完善，監管的力度也并不強，從各個方面均一定程度影響了企業的整體發展。

2加強大型鋼鐵企業設備集中采購管理的措施

2.1對設備集中采購認識的提高

為了提升企業的成本競爭力，需要將設備集中采購管理制度進行有效的實踐運用。首先需要提高企業內部對于設備集中采購管理的認識，目前很多的大型鋼鐵企業對于設備集中采購沒有一個清楚的認識，盲目采取一些措施，雖然有一定的效果，總體還是非常混亂。對于設備集中采購的重視程度還需要進一步提高，但具體過程中存在較大的瓶頸。實際的困難源于對實質的認識程度不夠。對設備的集中采購管理是為了杜絕重復設備的購置，保證設備的質量能夠達標，提高使用效率，最終節約成本。公司相關的部門與管理人員需要提升對此方面的認識，推行大型鋼鐵企業的設備集中采購方案[3]。

2.2管理制度的完善

因大型鋼鐵企業設備采購范圍較廣，需要完善的管理制度的介入。制度中應明確注明各個分公司所負責的項目與職能，將相關的責任進行清晰明確的劃分，并將所需要的手續與程序明確制定，使得設備的集中采購管理運行規范化。在集中管理制度施行過程中，應有一定的靈活性，不能任何設備都采取集中采購的辦法，應依照實際設備的需要情況進行規劃。節約生產周期的總成本才是根本目的，可以說，集中采購管理制度的完善也有利于大型鋼鐵企業更好的發展。

2.3做好擬購設備的分析研究

大型鋼鐵企業的設備采購需要的投資金額較大，占企業成本比例也較高，對企業利潤的影響也大。對于設備的采購需要統一的安排，進行前期的采購方案策劃，事先要做好可行性研究，對技術進行詳細的分析論證。在此之前應思考權衡擬購設備是否技術先進可靠，能否為企業創造經濟收益、是否符合國家的法律法規等等。并且需要研究設備能否在不同的工程中發揮不同的作用，并且要考慮重復設備的購置問題，使大型鋼鐵企業的資金利用發揮大最大化。

3集中采購的關鍵點

沃爾瑪供應鏈體系是集中采購的典范，他們建立了高效的集中采購方式，而且第一家使用了衛星的方式對全過程信息化進行高端支撐。集中采購是個系統性工程，需要對一系列的產品進行及時的收集、分析、統計、計劃。根據作者的多年經驗，有幾個關鍵點需要注意：（1）建立有效的集中采購的目錄名單，包括產品、主要參數的信息，編制詳細的物料代碼。（2）對信息進行有效的跟蹤、記錄、管理，作者所在的公司采用了SAP數據庫軟件系統，進行項目情況的全程溝通。（3）進行有效的供應商管理。進行集中采購供應商的質量是成敗的根本，在社會化大體系的背景下，企業和供應商需要簽訂質量承諾協議。（4）建立供應商后評估和評價體系。在集團范圍建立建立供應商的評估體系，對供應商的各種行為進行綜合評價。（5）對物流進行有效、系統的管理。在大型鋼鐵企業中，物流占了整個成本鏈中的重要部分，特別是西部企業，物流本身就可以轉為效益。物流倉庫的重要性需要進一步加強。

4集中采購的效果分析

任何單位通過嚴格控制各方面成本，特別通過集中采購降低工程、設備等采購成本。例如，表1為作者2015年7-12月份收集的同類產品招標前后價格比較表，集中采購后采購成本低約15%-28.35%；甚至在植被綠化上，招標后比招標前的總價格降低了約45%，見表1。例如行車的鋼絲繩從原來的6400元/噸降到降到4200元/噸，扣除因物價變化因素，采購后比采購前優惠率6.25%，對于通用物資，不同的規模意味著不同的話語權和價格。5結束語綜上所述，大型鋼鐵企業的設備集中采購管理對于企業的經濟收益來說十分重要，并且能保證鋼鐵企業的工程需要。但目前我國的大型鋼鐵企業內部的設備集中采購制度還存在極大的不足之處，解決其中的問題是我國相關部門應思考的首要問題。對鋼鐵企業的設備集中采購，對制度完善管理，并實際應用于工程建設之中，將極大程度改善我國鋼鐵行業的收益水平，并整體推動基礎工業的發展，對我國的整體經濟建設來說意義重大。

參考文獻:

[1]樊建忠.大型鋼鐵企業設備維檢集中管理的思考與探討[J].設備管理與維修，2014，6：28-31.[2]拾佳.大型化工企業設備及零備件采購和庫存管理[J].化工管理，2015，8：23.[3]梁亞學，崔偉，東然.淺論鋼鐵企業設備備件類物資庫存管理及控制[A].河北省冶金學會、上海市金屬學會、湖北省金屬學會、江蘇省金屬學會、山東省金屬學會、四川省金屬學會、陜西省金屬學會.2015電子商務在鋼鐵交易及冶金設備、備品備件管理中的應用交流推介會論文集[C].

第三篇：采購與供應關系管理重點

第一章 采購與供應關系的定義與分類

1、關系圖譜中的關系類型 P8-10 1）對立關系：即買方和賣方都在給定的供應機會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方；2）松散型關系：即買方不頻繁地從供應商進行購買，數量不大，或不需要進一步發展關系；

3）交易關系：關注勝任的供應商向買方交付低價值、低風險的產品或服務的普通交易的成功完成；

4）較緊密的戰術關系：即與勝任的供應商之間的關系，這樣的供應商注重低風險交易的成功完成，協調其他供應商對低風險產品和服務的供應。

5）單一供應源關系：即采購組織與某供應商針對某范圍的特定產品所形成的排他性協議，特定時間段內有固定的單位價格；

6）外包關系：采購組織保留服務責任，但通過商定的標準、成本和條款的合同，將這些服務的日常運作轉包給一個外部組織；

7）戰略聯盟關系：即兩個組織為了雙方的利益而協同作業以提供產品和服務的關系；

8）伙伴型關系：買方與賣方之間的一個長期關系的承諾，這種長期關系建立在相互信任和明確的雙方商定目標上；

9）共同命運關系：是一種戰略關系，相關組織為了雙方的利益共享商業所有各方面的命運，這種關系依賴于全面的信任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或一起失敗。

2、供應定位模型四個象限分析 P16 1)戰略關鍵：決定了企業之所以存在而所要產出的東西或服務； 2）戰略安全：這個象限的主旨是確保供應安全；

3）戰術利潤：這一象限的重點在于和供應商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應源進行采購的靈活性；

4）戰術獲取：此范疇的產品通常是大量的、低價值和低風險的，是多數企業滿足日常運行的需求。

第二章 關系和過程利益相關者

1、利益相關者定義和典型的利益相關者 P24 定義：利益相關者（stakeholders）是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續興趣和影響的人們。典型的利益相關者：

1）制造組織中的利益相關者：直接參與組織基本業務職能的人；供應鏈職能中與采購相關的人；其他支持基本業務過程的職能，它們也是內部客戶，會影響具體的采購項目；外部各方如供應和客戶。

2）服務組織中的利益相關者 3）當地政府組織的利益相關者

2、外部客戶利益相關者的典型需求 P28 外部客戶（external customers）是不屬于買方組織的，但準備為買方組織交付產品、工作、原料或服務的組織。

1)交付：正確的地點、準時、無損壞； 2）成本：絕對更低 3）總持有成本；

4）價格：如果還沒接近總持有成本； 5）質量：符合目的； 6）數量：全面交付； 7）服務響應度； 8）時間安排的變化；

9）主動性：供應問題的早期預警； 10）主動性：提供新的產品和服務； 11）我們的組織代為持有存貨。

3、內部非技術利益相關者 P29 內部非技術利益相關者是在其他職能中使用所采購產品或服務的人們；或在決定采購什么、使用什么采購程序時具有顧問權利的人們。這些人員和職能包括：

1）業務經理：負責項目或項目某一部分的經理對其控制領域的成功負有職責； 2）財務部門：在采購中，財務小組的直正作用是設定和報告預算、供應商財務評估和攔截不符合預期的發票； 3）物流部門：物流和倉儲小組需要處理多種而大量的非正常裝載；

4）終端用戶：采購組織中供應鏈末端人們；

4、技術專家利益相關者定義 P32 技術專家是那些擁有知識可以進行建議，甚至可以制定諸如產品、工作、物料或服務需求的人員。

5、與技術專家有效協作方法 P34 1）派遣一名專家到采購小組作為一種資源；

2）開展與技術專家的定期會議，了解他們的需求，關注項目和計劃；

3）明確客戶和采購小組的主要聯系渠道可以減少正式會議的必要性，使溝通保持恰當水平； 4）為包含重大采購的項目設立綜合小組；

5）在需要持續采購支持的專家小組內定位資源。

6、內部供應商利益相關者 P35 內部供應商利益相關者是生產和供應產品或服務的買方組織的一部分，買方組織本身也制造部分產品或服務，并通過你的組織提供給外部客戶。

7、選擇模型 P36 選擇模型指的是組織包括內部供應商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。1）根據指令，內部客戶只能從內部供應商按照給定需求進行采購；

2）當內部客戶需要按照給定需求從內部供應商進行采購時，應該首先給予否定； 3）如果內部供應商的價格高于外部價格，那內部客戶只能從開放市場購買；

4）如果內部供應不能滿足內部客戶的時間限制，那內部客戶可以從開放市場購買； 5）沒有義務一定要使用內部供應商。

8、支付模型 P36 1）內部供應商可以不用支付，他們被看作成本中心或管理成本，是銷售成本的一部分； 2）內部供應商可能以成本價“傳遞”生產的部件或提供的服務；

3）內部供應商可能以成本加小額利潤“傳遞”生產的部件或提供的服務； 4）內部供應商可能以協商的價格“傳遞”生產的部件或提供的服務； 5）內部供應商可能以市場價格“銷售”生產的部件或提供的服務。

第七章 企業社會責任

1、企業社會責任的定義和包含的十個要素 P160 定義：企業社會責任是一個被廣為接受的概念，是各種相關問題的集中描述，綜合體現組織的整體價值觀、個性、理念和特性。基于體現國際價值觀的原則，企業社會責任積極管理世界范圍內企業活動對經濟、社會、環境和人權的影響，既要為企業自身的運營和聲譽帶來收益，又要為所在地區帶來收益。

包含的十個要素： 1）環境責任；

2）人權：確保雇員和供應商的雇員享有人權；

3）機會平等：平等包括平等酬勞，在競爭環境中平等的選拔方式和平等待遇；

4）多樣性和供應商多樣性：多樣性是指個體或物品各不相同；供應商多樣性是供應商選擇和供應商多樣化原則。

5）公司治理：組織的所有者和管理者以及雇員、財務、法律和公司顧問已有最佳實踐指南； 6）可持續性：可持續性強調使用再利用材料或由可循環或可再生的資源制成的材料； 7）社會影響：組織和供應鏈并不存在真空，它們存在于社會并對社會產生影響； 8）道德規范和商業道德；

9）生物多樣性：用同一環境中不同動物和植物的數量表明； 10）社區影響：很多組織用各種形式的活動支持著他們的社區。

2、承擔企業社會責任產生的收益和成本 P175 1）收益：重視企業社會責任的新客戶；良好的宣傳；以媒體報道的形式宣傳；有積極性的員工；更加尊重整個社會；更加尊重供應商；顧客可能會愿意支付更多的錢購買符合道德標準的產品；潛在的新供應市場；良好的產品知識降低生命周期成本。

2）成本：某些產品和服務的單位成本較高；評價和維持企業社會責任標準所需的較高程序成本；不遵循企業社會責任而失去客戶。

第八章 精益和敏捷的關系

1、傳統制造、精益制造與敏捷制造 P178

傳統制造：制造商用于制造市場所需的商品的原材料通過規模經濟實現最優化；

精益制造：貨物的生產首先依據顧客的需求，其次，顧客對價值標準的理解制約著貨物和工序的 量；

敏捷制造：不生產產成品。所生產的產品具有較高的共性，隨后這些產品將根據客戶需求，在幾個備選項里選擇一個地進行客戶化。

第九章 供應商評估

1、供應商評估、供應商等級評定、供應商開發 P194 供應商評估：潛在供應商的事前承諾及對其能力的評估，包括質量控制、交付、成本以及所有形成采購組織要求的其也因素。

供應商等級評定：是一個客觀的評估，經常使用買賣雙方同意的指標，在合同有效期內就貨品、零件或服務等對供應商績效進行評估。

供應商開發：是采購組織給供應商提供的財務支持、技術支持或其他形式的幫助，使供應商能夠按采購組織的要求提供產品或服務，或者是以合適的方式與采組織接口。

2、供應商評估的十個步驟 P197 1）計劃過程；

2）供應市場調查和目標；

3）確定評估范圍：基礎數據；業務體系和程序；成本結構；客戶支持/營銷；交付績效；財務狀況；物流；管理能力；制造；與我們發展機會的潛力；質量體系；提供服務的能力；在商界的地位；供應鏈；技術/過程能力。

4）確定每個領域的重要性； 5）確定分領域；

6）權衡分領域/設立評分機制；

7）問卷調查：目標明確；使用標準模板設計問卷；原型和修正；發出問卷；接收和處理答復；根據預先確定的標準評價答案；下一步驟。

8）計劃現場評估；

9）現場評估：收集有關供應商的信息；評估供應商與我們要求的有關的具體能力；了解雙方組織在過程和方法上潛在的問題領域；調查改進和發展的機會；對各個供應商進行比較；學習；與供應商一起制定績效測量指標；開始建立關系的過程。

10）評審、決定、反饋，下面的步驟。

5、如何與所有供應商溝通 P206 1）建立內部利益相關者項目團隊，但不包括內部供應商； 2）與內部供應商的關鍵人員會見，包括主要利益相關者；

3）分別與外部供應商人員會見，包括同樣的主要內部利益相關者；

4）與所有潛在的供應商進行溝通，包括必要的供應商評估，指出對供應商進行擇優選擇；

5）與所有利益相關者和團隊成員進行溝通，同時內部供應商強調不可以以任何形式將信息通過項目團隊透露給供應商。

第十章 評價供應商評估的有效性

1、采購組織進行供應商評估的成果 P209 1）有力的證據：供應商目前績效的有力統計數據是最佳指標，即該供應商會沿襲以往績效為你的采購組提供商品的和服務。

2）對現有績效的感覺：了解供應商能否為現有客戶提供適當的服務；采購組織人員在供應商評估期間與供應商人員進行會面；了解供應商內部利益相關者的關系及其管理團隊的領導方式；了解供應商與其自身供應商的關系；供應商提供的設備和維修政策等情況能夠表明制造和服務組織的可靠性；其他客戶對供應商的評價。

3）對未來可能發生的績效的感覺：詢問供應商目前和以往的投資方案，作為了解未來投資的參照；在有關人員培訓和發展的問題上判斷供應商能否滿足不斷變化的需求；對供應商組織里人員態度的考慮是一個非常主觀的測量方法；供應商可能有自已的“路線圖”計劃，希望其商品和服務在未來能夠有所發展。

2、影響供應商對供應商評估看法的因素 P212 1）獲得業務的利益；

2）所獲得的有關整個供應商選擇過程的信息； 3）所獲得的有關供應商評估過程的信息； 4）對采購組織和有關人員的了解； 5）以往供應商評估的經驗；

6）給他們的為評估做準備的時間； 7）評估訪問的時間安排；

8）建議更換時間時，采購組織的反應； 9）供應商用于評估可能產生的成本； 10）供應商對于獲得業務的把握； 11）供應商必須分享的機密的范圍。

3、供應商在評估后的感覺 P213 1）我們如何看自已的表現？

2）我們是否有公平的機會表現自已？ 3）哪些地方本來可以做得更好？

4）采購組織的人員是如何對待我們的？ 5）我們是否想得到這個業務？ 6）我們能否與對方合作？

7）我們是否清楚對方需要什么？

8）我們學到了什么，可以應用于該過程下一階段的談判中嗎？ 9）我們是否愿意進入下一階段？

10）對于下一次評估我們能有什么改進？

4、從供應商的角度來看供應商評估的機會、收益、成本和風險 P218 潛在的機會和收益：了解客戶及其要求；用所學的知識和經驗與其他客戶打交道；免費咨詢；一次推銷自已的機會；獲得生意的機會；激勵員工的機會；將客戶加到你的客戶名單的收益；獲得業務的收益。

潛在的成本和風險：訪問準備、訪問期間和訪問后的時間成本；泄密的風險；重新安排其他事項以滿足客戶的時間要求；為客戶使用我們的服務提供機會；去湊數的風險；讓員工泄氣的風險；所花費時間的機會成本。

第十二章 對等貿易

1、對等貿易 P241 對等貿易是指兩個組織互相采購且互相銷售的一種商業情況。

CIPS認為，對等貿易只在以下情況可被接受：沒有強迫；雙方同意，且雙方獲益，透明。

2、對等貿易對采購過程的影響 P242 1）帶來利益：當對等貿易關系能夠帶來新技術，有利的交付時間或更低的價格，那么對此關系毫無疑問。如果不能帶來利益，帶來更大的成本或無法供應的風險，那么就應對此提出質疑。

2）自由選擇：以總擁有成本或最具經濟優勢的投標為選擇基礎會有更多的價值。

3）強迫：來自內部或外部的強迫形式，往往包括試圖堅持采購必須按照給定方式，向給定的組織或按一定的價格水平，采購組織迫于某種壓力向一家給定的供應商采購。

4）更大的益處：一種戰術成果，使組織取得最大利益，該供應商將成為壟斷供應商；另一種是附加銷售利潤要比附加成本小很多；最后，如果不保證“大大降低”目前供應的貨品價格，銷售組織提議向采購組織停止交付服務，這最可能出現的是誘使供應商攤牌。

3、對等貿易需要考慮的問題 P248 適當的要點可分成三個部分，第一部分集中在銷售，第二部分集中在采購，第三部分是其他思考。銷售思考: 1）供應商/客戶的業務在所有領域占我們業務的銷售量和收入的份額；

2）供應商/客戶貢獻的利潤在所有領域占我們業務的銷售利潤的份額。如果銷售業務丟失，我們替換供應商的能力；

3）供應商作為客戶對我們組織的吸引力。采購思考：

1）在對等貿易方式下，我們組織向供應商/客戶進行采購所產生的成本； 2）可供選擇的采購； 3）可供選擇的資源；

4）來自可選資源的產品和服務的成本；

5）在對等貿易方式下，我們向供應商/客戶進行業務采購所產生的額外成本； 6）因向供應商/客戶采購而為自已的組織帶來的風險。其他思考：

1）我們的對等貿易政策；

2）對等貿易情況持續的時間。

4、對等貿易的正反兩方面情況 P248 1）好的方面：建立更好的關系；使組織得到最大益處；交付成本，質量或技術利益。

2）不好的方面：可能給采購組織帶來額外的成本；可能給采購組織帶來額外的風險；可能限制了選擇；可能不能使企業得到最大益處；可能限制選擇可選的產品和服務。

第十三章 更換供應商的風險與成本

1、更換供應商的風險 P252 1）組織的核心活動陷于停頓，因為新供應商的交付情況是：根本無法交付；交付質量無法達到相應的水平；無法將貨發至正確的地點；無法以滿足我們需求的方式發貨。

2）組織之間的接口部分出現系統或程序故障；

3）學習曲線：收取和發送內部快件的新供應商可能無法找到地址等；

4）關系問題：新供應商不能與采購組織像前任供應商之間所達成的非正式默契； 5）成本：新供應商盡管做出了承諾，但卻可能無法達到其所承諾的最低成本； 6）總持有成本：新的安排可能再次以某種方式無法反映預期的情形。

2、更換供應商的成本 P254 1）采購過程成本：一次全面的競爭實踐都將比與現任供應商簡單地續簽合同要耗費采購團隊和利益相關者更多的成本和時間。

2）引入/淘汰的成本：存貨、工具和設備庫存；完成已訂購的批次；處理剩余產品及隨后的被拒產品；正在進行項目的詳細移交；更換系統和接口；會見并建立新關系，非常專業地結束舊關系。

3）交易成本：可能需要建立新的供應商記錄，還需要建立新的銀行帳戶，同時還需要為雇員建立訪問代碼和界面接口。

4）學習曲線成本：學習過程都發生成本。

3、減小更換供應商成本的方式 P256 1）轉移給供應商：關于成本的合同條款，采購組織可以讓供應商為過渡階段編制單獨的成本，或要求合同的條款中包括供應商承擔轉換成本。

2）共同分擔成本：若成本可以識別，則在某些情況下分擔成本是比較合適的選擇。3）應急計劃：采購組織利用資金，或籌劃安排人力和其他資源，以供轉換期間使用。4）溝通：是一項至關重要的策略，溝通必然涉及利益相關者，包括供應商和采購團隊。

第十四章 外包過程

1、正確的外包標準 P264 1）供應商能為我們省錢，在我們的能力之上。2）該領域不是我們的核心業務。3）提高凈資產回報率。

4）技術的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業供應商所提供的服務。5）我們需要更好的服務。

6）供應商可能能夠為組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。7）我們組織不可能獲得有效管理該業務領域的必要技能。

2、組織外包什么 P265 1）首先要考慮的是確定組織的核心業務，其次，要確定有哪些業務可以外包。核心業務是企業的精髓、至關重要的業務、企業存在的理由企業競爭優勢的源泉，這個范疇的業務都不可以外包。

2）組織外包的典型的非核心業務是：餐飲安全、IT、現場維修、內部郵件服務、旅行、文具、車輛和貨運。有些組織還將下列業務外包：法律、人力資源、財務和采購。

第十五章 管理和維持外包關系

1、外包關系因素和挑戰 P85 外包關系是一種商業行為，供應商具有專業技術，可以比采購組織做得更好。

1）因素：降低成本；優質服務；不必擔心細節；技術和能力的卓越；未來的保證。

2）挑戰：根據全部事實和成本制定決策；確保實現每年所承諾的利益；確保他們獲得滿足自已需求的最好的服務；確保他們擁有嚴格評估他們服務的知識；確保供應商對長期提供服務保持“渴望。”

2、外包服務時關系的變化 P289

1）他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更收斂； 2）接受服務的人會比以前更仔細地查看開支和過程；

3）有些相互了解并建立友誼關系的人會將這種交情在工作中持續保持，并利用這種關系得到“額外幫助”。4）信息不會像以前的情況中那樣得到共享； 5）溝通鏈會被延長；

6）人們可能會使用新的情況來算舊帳；

7）提供服務的人可能使用過程建立不必要的步驟，或關于行動的限制。8）提供服務的人可能會為他們的機構尋找新的收入領域。

第十七章 國際環境中的關系

1、世界各地供應商保持關系困難的原因 P308 1）溝通：由于有不同的時區的存在，在一個工作日內，你可能只有很少的一段時間可以和供應商交談并獲得回復。

2）語言：不是所有的人都講同樣的語言。

3）地理距離：從另一個國家發送貨物時，運費可能會高很多；運輸時間可能會長很多；要求包裝要更牢固；與另一個交流所需要的時間長度。

4）可能會成為我們供應源的國家和企業的政治和經濟的穩定性。5）國家間不同的法律體系，以及合同應按照哪個體系進行運作。6）一方希望收款后發貨，另一方希望收到貨物并檢查之后再付款。7）不同的方化和道德標準。

8）可能會產生關稅或稅收，并由某個承擔。

9）所使用不同貨幣的問題，這很可能有變動，使得買方或賣方承擔不同的費用。10）通貨膨脹率也應包含在費用模型中。

11）假日：不同的國家在不同的時是有公共假期，這會影響溝通和交付。12）管理供應商的費用。

2、在國際貿易中保護自已的地位 P310 1）使用代理：采購組織和供應商都可以指定代理商在不同的國家代表他們執行運作。2）信用證：由商人和國際銀行協會用來解決難題的一種手段。

3）國際貿易術語解釋通則：用來指定何時及何地在從一方到另一方的運輸和運費，以及風險轉移的術語。4）在你的組織中雇用當地人。5）在不同的國家建立分支機構。

6）企業社會責任和其他應考慮的問題。

第十八章 權力、依賴性和多級關系

1、供應商分級的概念 P334 供應商分級是把所有供應商按照邏輯分成小組和分小組，并在他們之間建立管理和合作程序，使采購組織和供應商能夠商效率、有成效的合作。

2、供應基地分級的優勢 P326 1）較少的行政管理。只需一般空間用來存儲供應商資料，需要儲存的資料較少。2）采購企業所進行的交易會減少。3）合作更為簡單。

4）供應商有他們自已所信任的專業分包商。

5）可以與較少的主要供應商建立更為密切和良好的關系。

6）這種密切和持久的關系使得對從技術到設計、生產到交易的關系投資更有價值。7）通過有效的供應分級，供應鏈需要的庫存會更少。

3、控制分級的供應基地 P329 1）生產什么：設計的確應該是汽車裝配廠的責任，其觀點可能決定規格范圍內的特定選擇。2）時間表：也是裝配廠或超市的責任，它們都使用科技手段和精益而靈活的方法來減少浪費。

3）供應商選擇：當主導力延伸到下級供應商的選擇時，上層供應商可能會覺得不舒服，他們和其他可選供應商有著長期合作關系。

4）標準產品。

5）使用“我們的”的合同：裝配廠可能規定其供應鏈所有成員的原材料必須從特定供應商處選擇，甚至規定

從供應商購買原材料的具體條款。

6）可接受價格，價格降低目標。7）削減供應商的利潤率。

8）系統的使用：EDI和條碼系統已經成為某些行業的規范，各級供應商都應使用共同的系統或標準。

4、供應關系中的依賴性 P332 1）很多采購組織會限制他們所購買的某一個供應商的銷售量，通常是30%，理由是供應商不應過于依賴單一客戶。

2）有些采購組織會在供應商完全依賴他們的進候才覺得安全。

3）供應商在存在著主導組織的供應鏈內部工作時，為了生存，應依賴一個或多個這樣的組織。4）合作伙伴、同盟和共同命運關系的組織之間彼此高度依賴。5）采購組織也可能對特殊領域的服務和產品過度依賴。

第二十章 測量關系和它們的發展

1、采購組織采取測量辦法的原因 P356 1）確保合約績效：我們與供應商定下合約，因此要確定供應商遵守合約。

2）尋找工序改進的機會：改進是企業的一個重要方向，可以與供應商合作共同尋找改進和消除浪費的機會。3）節約成本：成本及消除不必要的成本是個重要因素。4）突出缺點：顯示出買/賣雙方都會有的缺點。5）為未來的規劃作參考。

6）建立一個標桿，作為未來績效的衡量標準。

2、測量的原則 P356 1）必須測量對我們最重要的，即我們需要專注于戰略貨品和服務； 2）必須測量對我們的利益相關者和我們公司需要有關系的。3）簡單的測量較為有效也省資源；

4）測量必須是健全活用的，必須經常使用；

5）有效的測量是由供應商的重要人員“擁有”的。6）注意供應商的想法。

3、伙伴關系與對立關系測量的不同 P366 在一人伙伴關系里，測量會包括創新、降低成本、關系及它如何發展、降低流程成本、相對于別的戰略地位和路線圖。

在一個對立關系里，測量包括價格（絕對值及相對于市場的值）、交貨及可用性。

4、合約期內供應商測量采購方績效的方法 P366 1）付款是否及時； 2）遵守合約條款；

3）日程、交付、基本要求、規格與供應商聯系的人員等的更改； 4）對錯誤的容忍；

5）雙方交流良好或有限或基本沒有；

6）供應商覺得他們被給予了一個好好表現的機會； 7）分享成本與風險。

5、測量供應商績效的普遍方式 P361 1）降低成本的目標； 2）科技路線圖；

3）遵守環保與社會責任的規范； 4）融進供應鏈的能力； 5）客戶的滿意。

第四篇：連鎖藥店成本控制管理研究論文

[摘要]目前我國正在逐漸進入老齡化社會，人們對于醫藥的需求在不斷的增加，這為我國連鎖藥店的發展提供了很好的市場環境，因此連鎖藥店面臨的市場競爭環境越來越激烈，連鎖藥店想要在激烈的市場競爭環境下獲得更加長遠穩定的發展，必須要加強內部管理。成本控制是企業內部管理的重要組成部分，它直接影響了企業最終的經營效益，對于企業長期穩定的發展具有非常重大的現實意義。目前我國連鎖藥店在經營成本控制方面仍然存在一些問題，影響了連鎖藥店更好的發展，下面針對這些問題提出一些解決的建議，希望能夠為連鎖藥店更好的發展提供一定的幫助。

[關鍵詞]連鎖藥店；成本控制；人力成本；營業額

1連鎖藥店目前的經營模式淺析

我國的零售藥店為國民的生活提供了極大的方便，為國民生活水平的提高做出了重大貢獻。自2003年開始，我國的零售藥店越來越多，越來越多的零售藥店通過降低售價來獲得更多的競爭優勢，然而隨著市場競爭的加劇，價格方面的競爭力已經開始走向疲軟。藥店想要獲得發展必須要積極地改變傳統的經營模式。連鎖藥店很好地滿足了人們對于藥品的質量、價格以及地理位置的需求，經營模式的主要優勢為：首先，很多的藥店都是醫保定點單位，因此居民能夠用自己的醫保卡直接消費，節省了居民的現金消費金額。其次，連鎖藥店化妝品及保健品等非藥品多種經營，通過化妝品與保健品等非藥品的銷售，很好地補充了藥品銷售利潤率低的現象，有利于提高連鎖藥店的經營效益。再次，連鎖藥店在規模效應的優勢下，選址的過程中更加傾向于人員聚集地，這就為連鎖藥店提高營業額做好了很好的準備工作，對于連鎖藥店更加長期穩定的發展奠定了基礎。通過以上幾點我們可以看出，連鎖藥店是當今社會最適合藥店發展的經營模式，我們必須要對連鎖藥店未來的發展擁有足夠的信心。

2我國連鎖藥店經營成本控制管理中存在的問題

2.1人力成本控制水平處于較低的水平

我國的連鎖藥店企業管理者把更多的精力都投入到了如何更好的擴大營業額，增加銷售收入上來，因此對于人力成本控制缺乏足夠的重視，這就使得我國連鎖藥店企業的人工成本一直都處于較高的水平。其次，連鎖藥店企業對于人力資源成本管理的投入力度比較小，這也影響了連鎖藥店人工成本的進一步降低，對企業的發展造成了不利影響。再次，連鎖藥店企業對人力成本風險控制的能力非常有限，對人力資源管理水平低給企業帶來的各種危害缺乏明確的認識。這一系列的因素都導致了目前我國連鎖醫藥企業人力成本控制水平的現象，對我國連鎖藥店企業的發展造成了嚴重的影響。

2.2物流成本控制不合理

連鎖藥店企業對物流成本體系的建設缺乏足夠的重視，管理者認為物流只是企業成本中的一小部門，因此無需引起過多的關注。另外，大部分的連鎖藥店企業認為物流成本屬于固定成本，很難通過提高物流管理水平來得到有效的管理與控制。例如：在運輸途中的油耗，這是汽車的性能決定的，即使管理人員的管理水平再高也無法有效降低油量的消耗。另外，連鎖藥店企業物流信息系統物流信息失真的現象非常明顯，這就造成了很多門店配貨不及時，影響了藥品的銷售，重復配貨也增加了企業整體的物流成本，對于物流成本的控制不利。

2.3連鎖藥店內部治理結構不科學

連鎖藥店的內部治理結構決定了企業的管理決策的準確性以及成本管理政策的落實，因此我國的連鎖藥店應該加強內部治理結構的管理。然而目前連鎖藥店內部的治理結構并不是非常的科學，主要表現為以下幾個方面：①連鎖藥店的經營管理模式依然沿用內部治理結構，管理者負責管理企業，企業的經營情況的好壞與其沒有必要的聯系，這就無法充分激發管理者的管理意識。②連鎖藥店管理層級多，跨區域派駐管理人員，管理人員人力成本居高不下，管理層級太多導致執行力度和響應速度打折。③連鎖藥店內部治理結構各個崗位之間缺乏一定的牽制性，很多崗位都是一人包辦，企業無法對其行為進行一定的監督與管理。④連鎖藥店缺乏完善的監督管理系統，沒有專門的監督管理部門和人員，或者監督職能虛設。

2.4經營規模比較小、經營的門店數量少

目前我國很多的連鎖藥店的經營規模普遍比較小，以及“連而不鎖”的問題長期存在。經營規模小，經營的門店數量少直接導致了企業經營成本的居高不下。一方面，連鎖藥店企業無法實現規模經營就會增加單位產品的成本。另一方面，連鎖藥店無法取得規模效益，因此無法從進價方面取得一定的數量優勢，很難與大規模的連鎖藥店進行抗衡。

3如何更好的解決目前我國連鎖藥店經營成本管理中存在的問題

3.1提高對人力資源成本控制的重視

想要從根本上提高連鎖藥店企業的成本控制水平，必須要加強對管理者以及全體員工的思想意識的改變。首先，企業管理者應該加強對于人力資源成本控制的重視，讓全體員工意識到人力資源在成本控制中發揮的重要作用，在日常的工作中互相監督。其次，連鎖藥店企業應該加大對于人力資源成本控制的投資力度，招聘優秀的人力資源管理人才，管理人員本土化，藥店經理與執業藥師及駐店藥師合二為一，降低人力成本，提高人均效益，提高企業人力資源管理水平。再次，醫藥連鎖企業應該提高對于人力成本控制風險的控制，對于可能出現的各種風險提前預防，把人力資源管理風險控制在較低的水平。

3.2強化物流成本控制

連鎖藥店企業想要在信息化社會獲得更好的發展就必須要加強對物流的管理，有效控制物流成本。首先，連鎖藥店企業應該提高對于物流成本控制的重視，讓物流成本控制真正的深入企業的日常經營與管理活動中來。其次，連鎖藥店企業應該加大對物流的投入，加強物流建設，推進流程再造，利用先進的設備提高物流效率，總部與分部間集中采購與分散采購結合，分部采購計劃由上游廠商直接發貨到分部，降低物流成本。再次，連鎖藥店企業應該加強物流信息系統建設工作，建立一個完善的信息系統，保證物流信息的準確性，通過及時有效的物流信息的反饋系統來提高物流工作效率，降低物流的整體成本，讓企業的物流系統服務于銷售，為企業更好地實現銷售，增強企業的市場競爭力奠定堅實的基礎。

3.3改善內部治理結構

完善的內部治理結構對于連鎖藥店經營成本控制具有非常重大的現實意義。作為連鎖藥店企業的管理者必須要提高對內部治理機構重要性的認識，強化總部管理水平和分部執行力，提高員工對自身工作職責的認識。連鎖藥店企業應該設置相互制約的崗位結構，降低內部治理風險，保證內部治理結構的科學性。另外，連鎖藥店企業應該加強對內部監督管理系統的建設，通過有效的監管，把一些問題可能造成的損害降低到可以接受的范圍內，最大限度地降低企業的損失，為企業整體經濟成本控制做好充分的準備工作。

3.4不斷地擴大經營規模，實現規模效應

連鎖藥店的特點決定了企業必須要不斷地擴大經營規模，在激烈的市場競爭環境下獲得更好的發展，保證企業長期穩定的存在。首先，連鎖藥店企業應該重點擴大經營的規模，為了節省成本可以選擇較小的門店，但是門店的數量以及涉及到的地區一定要廣泛，只有這樣才能讓更多的人認識到企業的存在，建立良好的品牌效應。其次，連鎖藥店應該主打服務，在保證質量的同時，提高對服務質量的要求，提升醫學和藥學服務水平，展藥學服務和咨詢服務，保證患者科學、合理、安全用藥，大健康多元化經營，差異化服務，更好地服務顧客，提升藥店形象，增加顧客滿意度，通過這種形式來更好的吸引消費者，培養忠誠顧客。再次，連鎖藥店在地區的選擇上不能只把店面設置在人口集中的地區，對人員比較少的地區更加應該設置門店，擴大企業的品牌影響范圍，另外，這些地區的藥品供應本來就緊缺，因此在這樣的地區設置門店具有更強的市場競爭力。

4總結

無論是連鎖藥店還是普通的企業，想要獲得更加長期穩定的發展，就需要加大對銷售與成本控制的管理。銷售除了受自身條件的制約，很大一部分需要依靠外部市場環境的輔助。然而，內部控制的水平絕大部門的因素都是受企業內部影響，因此通過一定的管理能夠取得更好的效果。針對目前連鎖藥店經營成本控制管理中存在的問題，我國連鎖藥店應該從思想上引起高度重視，針對成本控制管理中存在的問題進行深入的分析，一切從實際出發，具體問題具體分析，針對突出問題進行有效的解決，從根本上解決成本控制中的難點，為連鎖藥店更加長期穩定的發展做好充分的準備工作。

[參考文獻]

[1]凱倫麥克里迪[著].蔡幸娜[譯].低成本營銷技巧[M].北京：中國鐵道出版社，2013.[2]羅容.對連鎖藥店多元化經營的思考[J].商場現代化,2011(5)：31.[3]廣播網.新醫改方案2011年基本醫保覆蓋全民[EB/OL].[2009-06-30].http://news.eohu.com/20090407/n263233408.shtmL.

第五篇：應化研究方法心得體會與論文

心得體會

通過為期12周的學習，我了解到應用化學研究方法課程是一門開放的課程，它涵蓋了應用化學領域的基礎研究和前沿進展。使我們受到基礎研究和應用基礎研究方面的科學思維和科學實驗訓練，從而具備較好的科學素養，具備運用所學知識和實驗技能進行應用研究、技術開發和科技管理的基本技能。通過應用化學系各位老師對其主要研究方向的講解，我們了解到應用化學專業能涉及到很多方面如生物制藥，功能材料等，從無機到物理，從有機到生物，各大學科之間的跨越，可見跨學科學習的重要性。各位老師涉及的主題廣泛，且研究方向較各有特點，在講解過程中更注重基礎理論知識的普及，使我們的理論基礎得到進一步的鞏固，同時對專業領域的研究前沿有了更多的了解。

其中我個人比較對劉洪濤老師詳細介紹的超級電容器感興趣。劉洪濤老師對于化學電源的原理以及化學電源的種類和優缺點進行了詳細講解，在針對各種常規電源存在的一些缺陷，對于一種新的電化學儲能器件——超級電容器進行了介紹。

通過查閱資料，我了解到超級電容器，又叫雙電層電容器、電化學電容器, 黃金電容、法拉電容，通過極化電解質來儲能。它是一種電化學元件，但在其儲能的過程并不發生化學反應，這種儲能過程是可逆的，也正因為此超級電容器可以反復充放電數十萬次。超級電容器可以被視為懸浮在電解質中的兩個無反應活性的多孔電極板，在極板上加電，正極板吸引電解質中的負離子，負極板吸引正離子，實際上形成兩個容性存儲層，被分離開的正離子在負極板附近，負離子在正極板附近。

超級電容器是利用雙電層原理的電容器。當外加電壓加到超級電容器的兩個極板上時，與普通電容器一樣，極板的正電極存儲正電荷，負極板存儲負電荷，在超級電容器的兩極板上電荷產生的電場作用下，在電解液與電極間的界面上形成相反的電荷，以平衡電解液的內電場，這種正電荷與負電荷在兩個不同相之間的接觸面上，以正負電荷之間極短間隙排列在相反的位置上，這個電荷分布層叫做雙電層，因此電容量非常大。當兩極板間電勢低于電解液的氧化還原電極電位時，電解液界面上電荷不會脫離電解液，超級電容器為正常工作狀態（通常為3V以下），如電容器兩端電壓超過電解液的氧化還原電極電位時，電解液將分解，為非正常狀態。由于隨著超級電容器放電，正、負極板上的電荷被外電路泄放，電解液的界面上的電荷響應減少。由此可以看出：超級電容器的充放電過程始終是物理過程，沒有化學反應。因此性能是穩定的，與利用化學反應的蓄電池是不同的。

優點：在很小的體積下達到法拉級的電容量；無須特別的充電電路和控制放電電路；和電池相比過充、過放都不對其壽命構成負面影響；從環保的角度考慮，它是一種綠色能源；超級電容器可焊接，因而不存在像電池接觸不牢固等問題； 缺點：如果使用不當會造成電解質泄漏等現象；和鋁電解電容器相比，它內阻較大，因而不可以用于交流電路。

超級電容器與電池的比較：超級電容器不同于電池，在某些應用領域，它可能優于電池。有時將兩者結合起來，將電容器的功率特性和電池的高能量存儲結合起來，不失為一種更好的途徑。超級電容器可以快速充電而電池快速充電則會受到損害。超級電容器可以反復循環數十萬次，而電池壽命僅幾百個循環。

這一發明的意義相當重大，該突破不僅從根本上改變了電動車在交通運輸中的位置，也將改進諸如風能、太陽能等間歇性能源的利用性能，增進了電網的效率和穩定性，滿足人們能源安全的需求，減少對石油的依賴。顯然，該突破也對下一代鋰電池的研制者造成威脅。EEStor公司負責人暗示，他們的技術不僅適用于小型旅客電動車，還可能取代220500瓦的大型汽車。

通過對超級電容器的進一步了解，讓我深刻了解到科學技術的重要性，在這個能源緊張資源匱乏的時代，唯有科技能改變世界。所以我們更應該好好珍惜現在的大學生活，好好學習專業知識的同時學習跨學科的知識，豐富自己，為以后的發展打下堅實的基礎。

應用化學研究方法課程已經結束，從無機功能材料到有機材料，從生物藥物分子到有機染料等，從太陽能電池到新型染料等的學習，讓我了解到應用化學專業涉及到的內容的寬泛。雖然本科階段的我們學到的內容都很淺顯，但是通過這門課程的學習，使我對學科前沿有了初步了解，在拓展視野的同時，也學到了一些知識為今后的工作或者學習奠定了良好的基礎，使我們受益匪淺。雜多酸及其負載型催化劑的進展

摘要：介紹了雜多酸的基本特性及其負載型催化劑的研究進展，包括不同類型的催化劑載體。

關鍵詞：雜多酸；載體；負載型催化劑；雜多酸鹽；催化劑 前言：

雜多酸是由雜原子（如P、Si、Fe、Co等）和多原子（如Mo、W、V、Nb、Ta等）按一定的結構通過氧原子配位橋聯組成的一類含氧多酸。作為一類新型的催化材料，雜多酸及其鹽類化合物以其獨特的酸性、“準液相”行為、多功能（酸、氧化、光電催化）等優點在催化研究領域中受到研究者們的廣泛重視。

其原因主要有：（1）隨著石油化工與精細化工的發展，催化材料的多功能性成為研究的新目標。雜多酸是一種酸堿性與氧化還原性兼具的雙功能性催化劑，對于新催化過程的研究具有重要意義；（2）隨著分子“剪裁”技術的迅速興起，新型催化材料層出不窮，雜多酸的陰離子結構穩定，性能卻隨組成元素不同而改變，可以以分子設計的手段，通過改變分子組成和結構來調變其催化性能，以滿足特定催化過程要求；（3）雜多酸是一種環境友好的催化劑，可以減少對環境的污染和設備的腐蝕。

1、固體雜多酸催化劑的制備及性質

固體雜多酸催化劑有三種形式：（1）純雜多酸；（2）雜多酸鹽（酸式鹽）；（3）負載型雜多酸（鹽）。純雜多酸

雜多酸傳統的制備方法是酸化含雜原子和多原子的含氧酸鹽的混合物，然后采用乙醚抽提或離子交換的方法分離得到。傳統的制備方法一般收率較低，且產生一定的廢物。Kulikova等［1］提出了采用電化學制備雜多酸的新方法。采用電化學方法，雜多酸的收率接近100%。

雜多酸按其陰離子的結構（即所謂的一級結構）可分為Keggin、Dawson、Anderson等類型［2］。目前用作催化劑的主要是分子式為HnAB12O40xH2O具有Keggin結構的雜多酸，如十二磷鎢酸（H3PW12O40?xH2O）、十二硅鎢酸（H4SiW12O40?xH2O）、十二磷鉬酸（H3PMo12O40?xH2O）等。這些雜多酸溶于水、乙醇、丙酮等極性較強的小分子溶劑，但不溶于極性較弱的大分子和非極性溶劑，因此在不溶解雜多酸的反應物參與的反應中，雜多酸可以作為固體酸催化劑使用。另外，在氣相反應中，雜多酸也是固體酸催化劑。

雜多酸作為固體酸催化劑，其強度遠遠高于通常的無機酸，具有獨特的六方籠狀結構，體相內的雜多酸陰離子間有一定的空隙，有些較小的極性分子可以進入雜多酸的體相內，從而在其體相內形成“假液相”，具有均相催化反應的特點。雜多酸的這種表面型和體相（假液相）催化作用的存在，使其催化作用不僅發生在催化劑的表面，而且發生在整個催化劑的內部。因此，這種催化劑通常會表現出更高的催化活性和選擇性［3］。雜多化合物因其具有大的分子體積、高分子量對電子和質子的傳輸作用和儲備能力高、高的熱穩定性、“晶格氧”的活潑性、高的質子酸性、良好的顯色和沉淀作用等方面的獨特性能［4］，以及無毒、無味、無揮發性、便于分離和可以用有機溶劑萃取等特點而得到廣泛應用。作為新型高效的工業催化劑至今已實現8個項目的工業化［5］

2、雜多酸及其化合物在催化方面的應用 雜多酸及其化合物作為新型高效的催化劑仍是目前雜多化合物的一個最重要、最廣泛的應用，其組成簡單、結構確定，既有配合物和金屬氧化物的結構特征，又有酸性和氧化還原性，即可作為酸性催化劑，又可作為氧化還原催化劑，甚至同時兼有兩種催化效能，即可用于多相催化，又可用于均相催化，是一種多功能催化劑。

2.1 酸催化 2.1.1 酸性

雜多酸是一種強質子酸，通常表現出比無機含氧酸如H2SO4和H3PO4等更強的酸性，并且其酸性可通過改變中心原子和配位原子的種類來調變［6］。一般雜多酸陰離子單位表面上電荷密度愈小，酸性愈強；隨中心原子氧化態升高，雜多酸強度增大。Keggin型雜多酸的酸強度順序為：：Ｈ3ＰＷ12Ｏ40 ＞Ｈ4ＰＶＷ11O40 ＞Ｈ4ＳｉＷ12Ｏ40、Ｈ3ＰＭｏ12Ｏ40、H4Ge12O40 ＞H4SiMo12O40、Ｈ4GMo12O40

［7-8］，固體雜多酸的酸性比SiO2－Al2O3，H3PO4/SiO2，分子篩（HX、HY）等固體酸催化劑強得多［9］，目前對酸式雜多酸鹽的酸性主要來源方式已達成共識的主要有：（1）酸式鹽中的質子；（2）陽離子的部分水解；（3）絡合水的電離；（4）陽離子的Ｌ酸性；（5）金屬離子在臨氫條件下的還原等［10］。2.1.2 均相酸催化

雜多酸作為均相體系的催化劑可用于多種類型的有機化學反應［11］，如酯化、酯分解、酯交換、烯烴水合、烷基化、脫烷基化、異構化、環氧化合物的醚化、及酚與醇的縮合脫水、醇醛縮合反應、醛類的縮聚、環化、苯乙烯的prins反應和醇的醚化等。2.1.3 多相酸催化

雜多酸型催化劑的第一例工業化應用是作為均相催化劑，并且表現出活性高、選擇性好和操作條件溫和等優點。但是存在著生產能力低、工藝設備龐大、催化劑的分離和回收困難等弊端，工業化應用受到限制。因此近年來雜多酸型催化劑在多相催化體系中的應用已成為研究和開發的熱點，主要表現在固體酸催化劑、層柱形催化劑和負載型催化劑三個方面。

2.2 氧化還原催化 2.2.1 氧化還原性

雜多化合物具有強氧化性，可以不連續地獲得１～６個電子，且本身的陰離子結構不被破壞，其氧化性強弱由中心原子和配體中的多原子的性質決定。雜多酸的氧化性強弱順序：（1）改變組成元素：含釩雜多酸>含鉬雜多酸>含鎢雜多酸；（2）改變結構，不同結構的雜多酸氧化性順序為：Dawson結構雜多酸>Keggin結構雜多酸［6］。（3）改變活化溫度，調節結晶水含量［12-14］。2.2.2 均相氧化催化

從催化劑的組成體系看，均相氧化催化體系有單組分和雙組分雜多酸之分，單組分催化體系主要采用O2、H2O2和有機過氧化物氧化劑，此類反應包括硫化物的氧化、芳烴的溴化、烷基芳烴氧化、烯烴氧化、Bayer-villiger反應以及氨氧化反應等。雙組分催化體系可用于催化如下反應：通過氧化陰離子化由烯烴合成醛酮或

不飽和酸酯；由芳烴和酸合成酸酯；通過醇類氧化制取羰基化合物等。2.2.3 多相氧化催化

多相氧化催化反應可以分為表面型和體相型，表面型反應活性與催化劑的比表面積成正比，而體相型反應與比表面積不成比例［11］。

2.3 固體雜多酸（鹽）催化劑的應用 1）.油技術中的應用

甲基叔丁基醚（MTBE）和乙基叔丁基醚（ETBE）等。類化合物，是新配方汽油中規定需要加入的含氧添加組份。目前工業上，這些醚化物是采用離子交換樹脂催化劑由甲醇或乙醇與異丁烯醚化反應制得。樹脂催化劑活性較高，主要缺點是熱穩定性較差。分子篩用于催化醚化反應的研究也有大量文獻報道，但分子篩催化劑活性不如樹脂。雜多酸類催化劑用于這一類反應，既有很高的活性，又有較好的穩定性。

2）.工中的應用

過氧化氫異丙苯的分解反應是由異丙苯制苯酚和丙酮的一步重要反應。目前這一反應，工業上采用的是Ｈ2ＳＯ4催化劑，其收率不高，為90%左右。Texaco公司的專利［15］，采用ＳｉＯ

2、ＴｉＯ

2、樹脂負載雜多酸催化劑進行這一反應，過氧化氫異丙苯能定量轉化，收率>99%。杜澤學采用雜多酸鹽為催化劑進行這一反應［16］，也取得良好反應結果。

3）．在精細化學品合成中的應用

精細化學品一般相對分子質量大、官能團多、容易受熱分解，因此需要在低溫下進行合成。由于孔道小和活性溫度高的原因，分子篩等常規固體酸催化劑在精細化學品合成中的應用受到限制。目前在精細化學品的合成過程中，仍大量使用Ｈ2ＳＯ4 和ＡｌＣｌ3催化劑。雜多酸類催化劑由于酸強度強，低溫活性高，在精細化學品的合成方面具有重要應用。

Fridel-Craft反應在精細化學品的合成中占有重要地位。通過芳烴與氯化芐、苯甲醇、苯酐、酰氯等的烷基化和酰化反應可制得多種農藥、醫藥、香料以及生物活性物等的中間體。Izumi等對這一類反應進行了研究［17,18］，結果表明，對于這類Fridel-Craft反應，雜多酸酸式銫鹽或銨鹽的活性都高于HY、LaY、Nafion-H催化劑。

3、負載型雜多酸（鹽）催化劑

雜多酸的比表面積較小，在酸性溶液中穩定，與堿共沸時易分解。雜多酸雖然具有優異的催化性能，但是由于顆粒直徑太小（約10農民），制備困難，在固定床反應器中床層阻力太大而難以操作。因此在實際應用中，常常將雜多酸負載在合適的載體上，以提高其比表面積。負載型雜

多酸催化劑的催化性能與載體的種類，酸的負載量和處理溫度有關。能夠用于負載的主要是中性和酸性載體［19］，其中包括活性炭、ＳｉＯ

2、ＴｉＯ

2、離子交換樹脂［20］和大孔的ＭＣＭ－41分子篩等。

3.1 活性炭負載雜多酸

活性炭因其具有非常高的比表面積和良好的穩定性而被廣泛用作催化劑的載體。Lzumi Y發現雜多酸對活性炭具有很強的親和力，把活性炭浸漬于高濃度的雜多酸溶液后干燥，雜多酸不脫落。楚文玲等［13］在研究液－固反應體系中負載在幾種國產活性炭上具有Keggin對乙酸與正丁醇酯化反應的催化性能時發現，不同活性炭對雜多酸的負載牢固程度顯著不同，所得催化劑具有較高的酸催化活性和選擇性，不同類型雜多酸負載在活性炭上其催化活性亦不同：Ｈ3ＰＷ12Ｏ40／Ｃ＞Ｈ4ＳｉＷ12Ｏ4／Ｃ＞Ｈ5ＢＷ12Ｏ4／Ｃ＞Ｈ21Ｂ3Ｗ99Ｏ132／Ｃ［15］。甲基叔丁基醚和乙基叔丁基醚是新配方汽油中規定要加入的含氧添加劑。目前工業上主要采用熱穩定性差的離子交換樹脂催化劑，由甲醇和乙醇與異丁烯醚化反應制得，樹脂催化劑的活性較高，但熱穩定性較差，將分子篩用于催化醚化反應已有大量文獻報道，但分子篩催化活性不如樹脂，將雜多酸負載于活性炭上用于甲基叔丁基醚和乙基叔丁基醚的合成反應中，在較高活性下選擇性可達100%，對乙基叔丁基醚的選擇性要低些［14］。

3.2 ＳｉＯ2負載雜多酸

ＳｉＯ2具有很大的比表面積和獨特的孔結構，在吸附過程中，表面羥基對溶液中不同離子的吸附起重要作用。ＳｉＯ2負載雜多酸具有較高的催化活性。在中國專利中采用ＳｉＯ2 負載磷鎢酸和硅鎢酸催化劑在氣相體系中進行烯烴水合，并用負載磷酸的催化劑進行對照，結果負載型雜多酸作為催化劑對合成3種醇的催化活性都比負載型磷酸高，而且活性保持穩定。Knifton JF［16］將

ＳｉＯ2載體負載磷鎢酸和磷鉬酸用于甲醇和叔丁醇一步合成ＭＴＢＥ效果較好。過氧化氫異丙苯的分解反應是由異丙苯制取苯酚和丙酮的重要反應［13］。目前這一反應，工業上采用的是Ｈ2ＳＯ4催化劑，其收率為90％左右，而改用 ＳｉＯ2負載雜多酸作催化劑，過氧化氫乙丙苯能定量轉化，收率大于99％［15］。

對苯二甲酸二辛酯（ＤＯＴＰ）是工業上最重要的增塑劑之一，國內外多采用濃硫酸催化生產技術。但存在著產品精制困難，濃硫酸腐蝕設備和廢水污染環境等弊端。而采用ＳｉＯ2負載雜多酸為催化劑則克服了這些缺點，產品酸值低，綜合性能好，催化劑可重復使用15次以上，成本大大下降［21］。ＳｉＯ2為載體的負

載型雜多酸催化劑不僅可以選擇結構調變性較大的不同雜多酸，而且也可以對載體進行化學和結構等性能的調變。如選擇不同結構特征的ＳｉＯ2作載體，利用不同金屬修飾載體以改變其催化性能等。

3.3 ＴｉＯ2負載雜多酸

ＴｉＯ2本身具有很好的催化活性，被用作負載雜多酸催化劑的載體是一種非常理想的材料。楊水金等［22］以二氧化鈦負載磷鎢鉬雜多酸為催化劑，丁酮和１，２－丙二醇為原料，合成了丁酮１，２－丙二醇縮酮。實驗結果表明，二氧化鈦負載磷鎢鉬雜多酸是合成丁酮１，２－丙二醇縮酮的良好催化劑。呂寶蘭等［23］以自制二氧化鈦負載磷鎢雜多酸為多相催化劑，以苯甲醛和１，２－丙二醇為原料合成苯甲醛１，２－丙二醇縮醛，較系統地研究了原料物質的量比、催化劑用量、反應時間諸因素對產品收率的影響，在上述條件下，苯甲醛１，２－丙二醇縮醛的收率為80.7％。

3.4 新型分子篩負載雜多酸

3.4.1 ＭＣＭ－４１分子篩負載雜多酸 ＭＣＭ－41分子篩具有分布均一的大孔徑和很高的比表面積（1192ｍ2.ｇ-1），規整的六方排列一維孔道，吸附性能優異，適用于大體積的分子反應。由于其孔壁是無定型結構，具有較弱的酸性，限制了其應用范圍。雜多酸負載在ＭＣＭ－41分子篩上，不僅能在液相氧化和酸催化反應中將催化劑從反應介質中方便地分離出來，而且還為這類均相催化反 應的多相化創造了應有條件，使生產工藝簡化。Kzohevnikov I V等制備并表征了介孔分子篩磷鎢酸催化劑ＰＷ12／ＭＣＭ－４１，載體上的磷鎢酸分散極好，酸負載量達到50％仍無ＰＷ12的晶相形成［24］。在４－甲基－２－叔丁基苯酚（ＴＢＰ）的液相烷基化反應中ＰＷ12／ＭＣＭ－４１與ＰＷ12和Ｈ2ＳＯ4相比表現出更高的催化活性和擇形性。中孔分子篩負載適量雜多酸后，催化劑的活性大幅度提高，在相對較低的反應溫度，中孔分子篩負載雜多酸催化劑對烷基化和異構化等反應都表現出較好的催化選擇性。

3.4.2 沸石分子篩負載雜多酸 沸石晶體具有很開闊的硅氧格架，在晶體內部形成許多孔徑均勻的孔道和內表面積很大的孔穴，從而具有獨特的吸附、篩分、陽離子交換和催化性能［25］。蔣東梅等［26］利用改性沸石負載雜多酸及貴金屬Ｐｔ的雙功能催化劑在正庚烷加氫異構化反應中效果顯著，且異構化選擇性可達94％。

3.4.3 ＳＢＡ－１５分子篩負載雜多酸 介孔分子篩ＳＢＡ－１５具有較大的孔

徑，較厚的孔壁以及較高的水熱穩定性。但其表面酸性較低，對介孔分子篩ＳＢＡ－１５進行雜多酸改性可以得到具有較大比表面積和催化活性高的新型催化劑，因此受到廣泛關注。Zhu Peter等［27］將雜多酸負載在ＳＢＡ－１５分子篩上，討論了苯與十二碳烯的烷基化反應，其結果表明，ＳＢＡ－１５分子篩表現出比ＨＹ沸石更高的催化性能及穩定性，其原因在于ＳＢＡ－１５分子篩的高比表面積及中孔性能。并且在催化反應過程中能夠產生強酸中心。

結束語

負載型酸催化劑既能保持低溫高活性，高選擇性的優點，又克服了液體酸催化反應的腐蝕污染問題，并能重復使用降低成本。今后的研究重點是進一步探明負載型雜多酸的負載機制和催化活性的關系，進一步解決活性成分的溶脫問題，并進行相關的催化機理和動力學研究，為工業化技術提供數據模型，使負載型雜多酸催化劑早日實現工業化生產。

近年來，隨著環境保護要求的日益嚴格，研究者們正在加緊開發環境友好的固體酸替代Ｈ2ＳＯ

4、ＨＦ和ＡｌＣｌ3催化劑。以分子篩為代表的固體酸在工業中獲得廣泛應用，但分子篩雖然克服了ＨＦ和ＡｌＣｌ3腐蝕和污染問題，卻也失去了液體酸催化劑低溫活性高的優點。而雜多酸（鹽）催化劑在避免腐蝕和污染問題的同時，又能保持低溫高活性的優點，因而是新一代的固體酸催化材料。目前固體雜多酸（鹽）催化劑在制備和應用方面均已取得重要進展，將在煉油、化工和精細化工中獲得重要的應用。

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