第一篇：自考03613采購與供應關系管理剖析

高綱1567

江蘇省高等教育自學考試大綱

03613 采購與供應關系管理

南京財經大學編

江蘇省高等教育自學考試委員會辦公室 Ⅰ 課程性質及其設置目的與要求

一、課程性質和特點

《采購與供應關系管理》是企業采購活動和生產活動的重要環節，采購成本在企業銷售收入中所占的比例很高，這決定著采購成本的節約存在著倍增效應。供應管理作為企業一項重要的戰略任務，其不僅是企業組織生產的先決條件，而且是降低成本，獲取利潤的重要源泉。通過本課程的學習，應考者能理論聯系實際，用現代采購與供應的理論和方法分析、解決企業的實際問題。

二、本課程的基本要求

應考者通過本課程的學習，應達到以下目標：系統掌握采購與供應關系管理的概念與內涵、戰略關系管理的基礎理論與技術方法、解決采購與供應之間沖突的流程與方法、供應商評估的方法與技術、優化外包管理的方法與技術、利用規范化的方法與技術進行供應商關系開發的能力等，對采購等公司實務和供應鏈管理具備整體認識的能力。

通過教學應使應考者在領會、掌握、熟練掌握三個層次能力要求上掌握教學內容。各層次的含義是：①領會：能知道了解有關的名詞、概念、知識的意義，是低層次的要求。②掌握：在領會的基礎上，能全面地把握基本概念、基本原理、基本方法；能掌握有關概念、原理、方法的區別與聯系。③熟練掌握：在領會的基礎上，能運用基本概念、基本原理、基本方法分析和解決有關的實際問題，是較高層次的要求。

三、本課程與相關課程的聯系

本課程是采購與供應管理專業的專業基礎課。其前期課程應包括經濟學、供應鏈管理、運作管理、戰略管理等；后期課程可包括采購績效管理、采購績效管理、采購與供應談判等課程。

Ⅱ

課程內容與考核目標

第一章 采購與供應關系的定義與分類

一、課程內容

本章介紹了：1.1本課程使用的核心術語；1.2買方/賣方關系圖譜；1.3定義并區分不同的關系；1.4供應定位模型。

二、學習要求 通過本章的學習，應當能夠：定義本章使用的關鍵術語；解釋“關系譜”中不同類型的關系；定義并區分賣方與買方之間的各種關系；使用圖表詮釋供應商關系環境中的供應定位模型。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：采購與供應關系的含義；供應商的含義。2.掌握：供應定位模型的定義及各象限的特點。

3.熟練掌握：買方/賣方關系圖譜中的內容以及九種不同類型供應商關系的特點；使用供應定位模型進行分析，采購組織可以得到哪些重要結果。

第二章 關系和過程利益相關者

一、課程內容

本章介紹了：2.1什么是利益相關者；2.2外部客戶利益相關者的典型需求；2.3內部非技術利益相關者的需求；2.4技術專家利益相關者的需求；2.5內部供應商利益相關者；2.6外部供應商利益相關者。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：識別采購過程的利益相關者；識別外部客戶利益相關者的典型需求；識別非技術專家的內部客戶利益相關者的典需求；識別技術專家利益相關者的典型需求；識別內部供應商利益相關者的典型需求；識別外部供應商利益相關者的典型需求。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：制造組織中的典型利益相關者的含義；外部客戶利益相關者、內部非技術利益相關者、技術專家利益相關者、內部供應商利益相關者、外部供應商利益相關者的含義及需求。

2.掌握：用于管理內部供應商的選擇模型和支付模型的含義和特點。

第三章 戰術關系中的挑戰，供應商觀點和風險管理

一、課程內容

本章介紹了：3.1戰術關系的風險和挑戰；3.2賣方對關系的看法：供應商偏好；3.3市場管理矩陣；3.4戰術關系的挑戰；3.5改進不利的戰術局勢；3.6基本風險管理程序。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：評估戰術關系中買方和賣方持有的風險；評估供應商對客 戶的不同看法和客戶改變這種看法的能力；以圖示說明買方和賣方不同而又合理的目標的動態情況；比較不同商業環境中組織面臨的不同挑戰，它們如何影響戰術關系；制定戰略戰術，以改善對采購組織不利的特定戰術局勢；制定基本風險管理程序。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：五種戰術關系的含義及其相應的關系因素；戰術關系的挑戰；改進不利戰術局勢的方法；風險的來源。

2.掌握：風險管理的定義；市場管理矩陣的內容、用途；識別風險的方法；采購與供應關系風險管理的步驟。

3.熟練掌握：影響采購組織吸引力的主要因素；供應商偏好模型的概念及四個象限的特征。

第四章 戰略關系管理

一、課程內容

本章介紹了：4.1戰略關系的風險和挑戰；4.2戰略關系的相互作用；4.3供應關系中透明溝通的重要性；4.4戰略供應關系中的人員和溝通；4.5選擇戰略供應商；4.6戰略局勢的風險管理過程。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：指出供方的戰略參與在何種情況下適合買方組織；描述當使用戰略方法時買方組織和賣方組織之間的典型交易；定義并評估供應關系中透明溝通的重要性；評估供應關系中人員和溝通的作用；選擇戰略供應商；將風險管理程序應用于戰略局勢。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：戰略關系相互作用的基礎；溝通時必須考慮的因素；戰略供應關系中影響溝通及買賣雙方關系的主要因素；不良溝通可能導致戰略關系惡化的成本及結果。

2.掌握：外包關系、戰略聯盟關系、伙伴關系、共同命運關系的內涵與關系因素，以及在各自關系下采購組織面臨的挑戰；戰略局勢的風險來源；掌握選擇戰略供應商需要考慮的因素。

第五章

電子采購及其對采購供應關系的影響

一、課程內容 本章介紹了：5.1什么是電子采購；5.2電子采購工具；5.3電子采購工具與關系類型的聯系；5.4電子采購工具和不利狀況；5.5電子采購——供應商視角。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：明確電子采購的定義；明確主要的電子采購的工具；將電子采購的工具同采購關系譜系中描述的采購關系以及相應的益處聯系起來；解釋如何運用電子采購工具來處理采購組織可能遇到的不利的供應狀況；從供應商的角度來分析電子采購的收益與成本。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：電子供應源搜尋、電子購置；電子采購的擴展模型的六個環節。2.掌握：電子采購的定義。

3.熟練掌握：電子采購工具及其與各種采購供應關系類型的匹配情況；供應商眼中電子反向拍賣系統的優勢與劣勢；供應商如何從電子采購中獲得好處。

第六章

采購關系生命周期以及沖突管理

一、課程內容

本章介紹了：6.1采購關系生命周期；6.2了解你在采購關系生命周期中的位置；6.3商業關系中沖突的作用；6.4解決采購關系中的沖突；6.5采購關系終止的原因。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：定義什么是采購關系生命周期；評估在給定的采購關系生命周期中公司所處的位置；說明在采購關系中出現沖突的利弊；評價解決沖突的各種辦法；辨別采購關系終止的各種原因。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：采購關系生命周期模型的三個階段及每個階段的步驟；了解你在采購關系生命周期中的位置；采購組織與供應商之間沖突的表現方式。

2.掌握：采購關系終止可能的原因及當事人感到被冒犯的原因。3.熟練掌握：采購方造成沖突的原因；解決沖突的流程與方法。

第七章

企業社會責任

一、課程內容 本章介紹了：7.1什么是“企業社會責任”；7.2反對和支持企業社會責任的案例；7.3企業社會責任對采購與供應關系的影響。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：確定企業社會責任的組成要素；討論支持和反對企業社會責任的案例；確定企業社會責任如何影響采購和供應關系。

三、考核知識點和考核要求 1.領會：企業社會責任的定義。

2.掌握：采購組織了解供應商企業社會責任的措施和意義。3.熟練掌握：企業社會責任的十大要素及含義。

第八章

精益和敏捷的關系

一、課程內容

本章介紹了：8.1傳統制造原理和精益敏捷原理的比較；8.2評價精益供應觀點；8.3評價敏捷供應理念。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：區分傳統制造供應原理和精益敏捷供應原理的區別；評價精益供應原理；評價敏捷供應原理。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：傳統制造、精益制造和敏捷制造的含義；傳統制造過程的特點。2.掌握：精益思維的五項基本原則。

3.熟練掌握：與傳統方法相比，精益制造和敏捷制造的特點。

第九章 供應商評估

一、課程內容

本章介紹了：9.1術語和定義；9.2供應商評估的目標；9.3供應商評估過程；9.4內部供應商對供應商選擇和評估過程的影響。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：界定和區分不同的供應商評估方法的常用術語；解釋供應商評估的目標；設計供應商評估過程；解釋內部供應商對供應商選擇和評估過程的影響。

三、考核知識點和考核要求 1.領會：供應商評估、供應商等級評定和供應商開發的含義。2.掌握：供應商評估的目標。

3.熟練掌握：供應商評估的過程與步驟。

第十章 評價供應商評估的有效性

一、課程內容

本章介紹了：10.1采購組織進行供應商評估的成果；10.2供應商對供應商評估的看法；10.3供應商評估對關系發展的影響。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：為采購組織分析供應商評估的成果；考慮供應商對供應商評估的觀點；評價供應商評估對關系開發的影響。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：供應商對評估滿意和不滿意的看法；影響供應商對供應商評估看法的因素。

2.掌握：對供應商評估過程帶來的收益的測量方式。

3.熟練掌握：供應商評估對關系發展的影響。

第十一章 公共部門采購過程的限制

一、課程內容

本章介紹了：11.1公共部門過程與私營部門過程的對比；11.2公共部門組織能夠使用的采購途徑；11.3符合和違反現有法規的情況。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：對照公共領域必要的過程步驟和私營領域的“必要”步驟；總結公共采購組織的途徑；辯論擁護和反對目前立法的情形。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：公共部門、私營部門的定義。

2.熟練掌握：進行立法規范對歐盟公共部門采購的益處；歐盟公共部門采購組織能夠使用的程序和工具。

第十二章 對等貿易

一、課程內容 本章介紹了：12.1什么是對等貿易；12.2對等貿易對采購過程的影響；12.3對等貿易政策。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：定義對等貿易；說明對等貿易對哪些采購過程有影響；提出對等貿易的政策。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：對等貿易的定義；對等貿易可被接受的情況。2.掌握：對等貿易對采購過程的影響。

3.熟練掌握：開展對等貿易的優點和缺點。

第十三章 更換供應商的風險與成本

一、課程內容

本章介紹了：13.1識別更換供應商可能存在的風險；13.2更換成本意味著什么；13.3減小更換供應商的影響。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：識別更換供應商存在的可能風險；舉例說明更換成本的含義；制定更換供應商時降低風險的戰略。

三、考核知識點和考核要求 1.掌握：更換供應商的成本。

2.熟練掌握：更換供應商的風險；減小更換供應商影響的措施。

第十四章 外包過程

一、課程內容

本章介紹了：14.1服務合同、轉包和外包；14.2組織為什么要外包；14.3組織外包什么；14.4外包過程；14.5英國目前的立法和判例法對外包過程的影響；14.6為什么有些組織“內包”。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：區分服務合同、外包和轉包；確定組織外包的原因及其所尋求的收益；確定組織典型的外包業務；解釋外包的過程，考慮采購組織的業務需求；解釋英國最近的立法和判例法對外包過程的影響；說明一些組織“內包”的原因。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：服務合同、轉包、外包和內包的定義；外包定義的五個要點；組織可以外包的非核心業務有哪些；組織“內包”的原因；在外包過程中，采購發揮的作用。

2.掌握：“外包”不如意時的應對步驟。

3.熟練掌握：外包的好處；外包過程的步驟及各步驟的具體內容。

第十五章 管理和維持外包關系

一、課程內容

本章介紹了：15.1外包部門之間關系的不同；15.2合同期間組織的目標；15.3典型的外包成本和收益；15.4外包績效測量；15.5關系圖譜中的外包關系；15.6外包服務時關系的變化。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：評估服務部門外包前后，內部客戶部門與為內部客戶服務的內部服務部門之間的關系有何不同；對比采購組織和外包服務供應商在合同期限內的目標；計算外包成本和收益；確定績效指標，確保實現承諾收益；比較“外包”關系與關系圖譜中的其他關系；評價服務外包時服務提供者和接受者之間關系的變化。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：典型的外包成本；外包協議的設定程序。

2.熟練掌握：采購組織如何確定針對外包業務的績效測量方法；外包給采購方與供應方的關系可能帶來的影響。

第十六章 企業文化對關系的影響

一、課程內容

本章介紹了：16.1文化對供應鏈關系的影響；16.2來自文化的沖突和收益。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：確認不同的文化以及他們對供應鏈內部關系的影響；評價不同的文化，并找出互相認同或互相沖突的文化。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：文化的內容；不同文化之間的沖突和利益。2.掌握：文化的類型及不同類型文化的特點。

第十七章 國際環境中的關系

一、課程內容

本章介紹了：17.1與國際供應商保持關系；17.2在國際貿易中保護自己的地位；17.3跨國企業及其勢力的使用；17.4跨國公司為彼此帶來的利益。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：評價與世界各地的供應商保持關系的困難；評估保護組織在國際采購和銷售中的地位的步驟；評價跨國公司如何使用他們的勢力；評估國際供應商帶給國際客戶的利益。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：跨國企業、全球企業的定義。

2.掌握：跨國企業使用它們勢力的方法；跨國企業為彼此帶來的收益，包括對采購組織和供應商帶來的收益。

3.熟練掌握：與國際供應商保持關系較困難的原因；保護國際采購和銷售組織地位的措施。

第十八章 權力、依賴性和多級關系

一、課程內容

本章介紹了：18.1分級的概念；18.2供應商分級的優點；18.3控制分級的供應基地；18.4供應關系中的依賴性。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：用圖表闡釋供應基地如何分級為買方提供優勢；評價供應商分級的優點；思考分級供應基地提供好處的控制機制；分析當依賴性成為供應關系的主要問題時的情況。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：依賴性的概念；依賴性成為一方至關重要問題的兩個條件。2.掌握：供應商分級的概念；供應鏈的主導者控制分級供應基地的做法。3.熟練掌握：供應商基地分級對采購企業和供應商帶來的優勢。

第十九章 供應商和關系開發

一、課程內容

本章介紹了：19.1供應商和關系開發定義；19.2供應商開發的例子；19.3“關系開發”機會的例子；19.4關系開發的成本與效益。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：解釋供應商和關系開發；給出供應商開發的例子；給出關系開發機會的例子；評價發展機會對買方和供應商的成本和收益。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：供應商開發、供應商關系管理、關系開發的定義；供應商開發的具體原因；供應商開發的例子；買方要開展供應商開發和關系開發必須做好的工作。

2.掌握：質量成本的定義和內涵；關系開發的過程與步驟。3.熟練掌握：關系開發給買賣雙方各自帶來的成本與收益。

第二十章 測量關系和它們的發展

一、課程內容

本章介紹了：20.1測量供應商績效；20.2評估賣方如何看待他們與買方的關系；20.3測量供應商績效的舉例；20.4關系測量實例。

二、學習要求

通過本章的學習，應當能夠：評估為何及何時買方能得利于測量供應商的績效及關系的強度；評估賣方對其與買方關系的觀點；舉例說明供應商交付產品及服務績效的測量；舉例說明關系的測量。

三、考核知識點和考核要求

1.領會：測量供應商績效的原則；測量供應商績效的收益應在哪些領域發揮作用。2.掌握：在合約期間，供應商會測量采購方績效的哪些內容。

3.熟練掌握：測量供應商績效的原因；采購方-供應方滿意模型的假設、實施程序和應用價值。

Ⅲ 有關說明和實施要求

一、關于“課程內容與考核目標”中有關提法的說明

在大綱的考核要求中，提出了“領會”、“掌握”、“熟練掌握”等三個能力層次的要求，它們的含義是：1．領會：要求應考者能夠記憶規定的有關知識點的主要內容，并能夠歸納和 理解規定的有關知識點的內涵與外延，熟悉其內容要點和它們之間的區別與聯系，并能根據考核的不同要求，作出正確的解釋、說明和闡述。2．掌握：要求應考者掌握有關的知識點，正確理解和記憶相關內容的原理、方法步驟等。3．熟練掌握：要求應考者必須掌握的課程中的核心內容和重要知識點。

二、自學教材

本課程使用教材為：《采購與供應關系管理》，（英）Mike Fogg編著，北京中交協物流人力資源培訓中心組織翻譯，機械工業出版社，2014年5月第1版。

三、自學方法的指導

本課程作為一門的專業課程，綜合性強、內容多、難度大，應考者在自學過程中應該注意以下幾點：

1.學習前，應仔細閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質和特點，熟悉課程的基本要求以及本課程與有關課程的聯系，使以后的學習緊緊圍繞課程的基本要求。

2.在閱讀某一章教材內容前，應先認真閱讀大綱中該章的考核知識點、自學要求和考核要求，注意對各知識點的能力層次要求，以便在閱讀教材時做到心中有數。

3.閱讀教材時，應根據大綱要求，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個知識點。對基本概念必須深刻理解，基本原理必須牢固掌握，在閱讀中遇到個別細節問題不清楚，在不影響繼續學習的前提下，可暫時擱置。

4.學完教材的每一章節內容后，應認真完成教材中的習題和思考題，這一過程可有效地幫助自學者理解、消化和鞏固所學的知識，增加分析問題、解決問題的能力。

四、對社會助學的要求

1.應熟知考試大綱對課程所提出的總的要求和各章的知識點。2.應掌握各知識點要求達到的層次，并深刻理解各知識點的考核要求。

3.對應考者進行輔導時，應以指定的教材為基礎，以考試大綱為依據，不要隨意增刪內容，以免與考試大綱脫節。

4.輔導時應對應考者進行學習方法的指導，提倡應考者“認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動提出問題，依靠自己學懂”的學習方法。

5.輔導時要注意基礎、突出重點，要幫助應考者對課程內容建立一個整體的概念，對應考者提出的問題，應以啟發引導為主。

6.注意對應考者能力的培養，特別是自學能力的培養，要引導應考者逐步學會獨立學習，在自學過程中善于提出問題、分析問題、作出判斷和解決問題。7.要使應考者了解試題難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中都存在著不同難度的試題。

五、關于命題和考試的若干規定

1.本大綱各章所提到的考核要求中，各條細目都是考試的內容，試題覆蓋到章，適當突出重點章節，加大重點內容的覆蓋密度。

2.試卷對不同能力層次要求的試題所占的比例大致是：“領會”20%，“掌握”40%，“熟練掌握”為40%。

3.試題難易程度要合理，可分為四檔：易、較易、較難、難，這四檔在各份試卷中所占的比例約為2∶3∶3∶2。

4.本課程考試試卷可能采用的題型有：單項選擇題、填空題、名詞解釋、簡答題、論述題等類型（見附錄題型示例）。

5.考試方式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。評分采用百分制，60分為及格。

附錄

題型示例

一、單項選擇題

兩個組織為了雙方的利益而協同作業以提高產品和服務的關系屬于（）。A.對立關系

B.交易關系

C.外包關系

D.戰略聯盟關系

二、填空題

質量成本包括預防成本、___________、內部過失成本和外部過失成本。

三、名詞解釋 供應商評估

四、簡答題

簡述關系開發給買方帶來的成本與收益。

五、論述題

論述采購組織與供應商發生爭議時可能采用的沖突解決流程。

第二篇：自考采購與供應管理復習資料

自考采購與供應管理復習資料 第一章緒論

第一節 采購與供應管理的概念

1．采購的定義:指在市場經濟條件下，在商品流通過程中，各企業及個人為獲取商品，對獲取商品的渠道、方式、質量、價格、時間等進行預測、抉擇，把貨幣資金轉化為商品的交易過程。狹義的采購就是買東西，擴展開來就是，企業根據需求提出采購計劃，審核計劃，選好供應商，經過商務談判確定價格、交貨及相關條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。廣義的采購是指除了以購買的方式占有物品之外，還可以通過下列各種途徑取得物品的使用權，來達到滿足需求的目的。

3.采購與供應管理的具體目標：1）提供不間斷的物料、供應和服務，以便使整個組織正常的運轉2）使庫存投資和損失保持最低限度3）保持并提高質量4）發現或發展有競爭力的供應商5）當條件允許的時候，將所購物資標準化6）以最低的總成本獲得所需的物資和服務7）在企業內部和其他職能部門之間建立和諧而富有效率的工作關系8）以可能的、最低水平的管理費用來實現采購目標9）提高公司的競爭地位。(P5-6)（重點）

第二節采購與供應管理的作用

1.采購與供應管理的作用：1）利潤杠桿作用2）資產收益率作用3）信息源作用4）營運效率作用5）對企業競爭優勢的作用。第三節采購分類1.采購分為以下幾類：1）按采購范圍分類，可以將采購分為國內采購和國外采購2）按采購時間分類，可以將采購分為長期合同采購和短期合同采購3）按采購主體分類，可以將采購分為個人采購，企業采購和政府采購4）按采購制度分類，可以將采購分為集中采購、分散采購和混合采購5）按采購輸出結果分類，可以將采購分為有行采購和無形采購。（P10-11）

3.集中采購的缺點： 1）采購流程過長，時效性差，難以適應零星采購、地域采購以及緊急狀況采購的需要2）采購與需求單位分離開來，有時可能難以準確了解內部需求，從而在一定程度上降低了采購績效。4.集中采購的使用情況：1）企業產銷規模不大，采購量均勻，只要一個采購部門就可以完成全部工作2）企業各部門及工廠集中一處，采購工作并沒有因地制宜的必要，也就是說不存在地域性采購。第四節采購部門及其職責

1.采購部門在企業中的隸屬關系：1）

采購部門隸屬于生產副總經理：其重點是提供足夠數量的物料以滿足生產上的需求，至于議價的功能則退居次要地位。2）采購部門隸屬于行政副總經理：其主要職責是活的較佳的價格和付款方式，以達到財務上的目標。3）采購部門直接隸屬于總經理：其主要功能，在于發揮降低成本的作用，使得采購部門成本企業創造利潤的另一種來源。4）采購部門隸屬于資財部副總經理：其主要功能在于配合生產制造與倉儲部門，達成物料整體的補給作業。

第五節采購與供應管理的演變與發展趨勢

第二章采購與供應戰略 第一節企業戰略概述 1.企業戰略的概念：企業戰略是企業的管理層所制定的“策略規劃”。其目的在于：建立本企業在市場領域中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足顧客的需求，獲得卓越的公司業績。

2.企業戰略的層次 ：四個層次：公司層次（整個公司和所有業務的戰略）；業務層次（公司多元化

戰略中各個業務領域內的戰略）；經營運作層次（職能領域內各個部門的戰略）。絕大多數小企業和一些大企業不設立分部或戰略事業部，它們只分為公司層次、職能部門層次以及經營動作層次。3.職能戰略、企業總體戰略與業務戰略的特點和不同：形成的性質、參與戰略形成人員、對企業發展的影響、戰略構成的要素四個方面回答

4.企業戰略類型：1）成本領先戰略；2）差異化戰略；3）集中化戰略；4）最優化成本戰略

5.集中化戰略的定義、特點、如何實現 第二節采購與供應戰略及其構成要素 1.采購最基本的任務：以最優的成本從適當的、可靠的渠道取得所需要的原材料和服務。

3.采購與供應戰略構成要素（表2-1）：1）什么2）質量3）多少4）誰5）何時6）什么價格7）在哪里8）如何9）為什么表2-1 第三節采購與供應戰略的制定

1.ABC三類物品的區分：A類物品使用市場是成長型市場還是沒落型市場？3）要量的價值約占采購總成本70%-80%，物品確定資源市場總的水平，并根據整個市場水數量所占百分比越為15%-20%。B類物品年平來選擇合適的供應商。

度使用量的價值約占采購總成本的4.選擇供應商的三大主要因素：1）供應商15%-20%，物品數量所占百分比越為的產品價格2）質量3）服務。

30%-40%。C類物品采購價值很小，使5.供應商的產品質量：1）認證過程中的質用量的價值很小，約占采購總成本的量控制：初選供應的質量控制、樣件試制認5%-10%，物品數量所占百分比卻很大，約占證的質量控制、中試認證的質量控制和批量60%-70%.認證的質量控制。2）質量的定位標準：“性2.ABC分析方法的四條基本原則：1）控制價比”

程度2）采購記錄3）優先級4）定貨過程 第二節供應商質量管理

3.ABC分析方法的局限：1）明顯的忽視了1.供應商質量的定義：在特定的績效范圍其他重要的標準。2）無法延伸到制定供應內，符合或超過現有和未來客戶（買方或最管理戰略和戰術。（P49）

終客戶）期望或需求的能力。

5.SWOT分析方法的定義：是一種對企業的2.供應商定義的三個內容：1）一貫符合或優勢、劣勢、機會和威脅的分析，在分析時，超出標準績效的能力2）現在或未來的客戶應把所有的內部因素（包括公司的優勢和劣期望或標準3）供應商質量不僅僅是指產品勢）都集中在一起，然后用外部的力量來對的實體特性。

這些因素進行評估。（P53)4.掌握供應商激勵方式：①和供應商簽定一第三章采購與供應管理流程 個較長時間的業務合同關系②有意識的在第一節采購的基本程序

供應商之間引入競爭機制，促使供應商之間1.采購的基本程序：1）需求確定與制定在產品質量、服務質量和價格水平方面不斷計劃：需要什么、需要多少、何時需要；2）優化③當供應商經考核轉為正式供應商之供應源搜尋與分析；3）定價：分競爭性報后，將優質供應商的貨物由驗貨收貨逐漸轉價和談判性報價；4）擬定并發出訂單；5）為免檢收貨④不定期地開一些企業領導的定單跟蹤與根催；6）驗貨和收貨；7）支付碰頭會，交換意見，研究問題，協調工作。貨款；8）記錄存檔。（P63-73）第三節供應商關系管理

第二節采購手冊的制定 3.避免合作伙伴關系失敗的要點 1.采購手冊的概念：企業、政府機構、學校、第六章采購定價與合同 醫院、社團定各種組織，為了使內部各單位第一節采購定價

之行采購作業是有規則所遵循，通常都會制1.采購價格的定義：企業進行采購作業時，定“采購管理手冊”或“物料管理手冊”或通過某種方式與供應商之間確定的所需采采購作業規定或采購管理規定的名稱的文購的物品和服務的價格。

件，以促進采購活動的制度化與合理化，并2.采購價格的種類：送達價；出廠價；現金達到適質、適時、適量、適價等目標。（P74)價；期票價；凈價；毛價；現貨價；合約價；2.采購手冊的作用：（1-9略）（P75)

實價。（各種價格的具體定義，會區分）3.采購手冊的內容：組織機構、政策和步驟4.采購定價方法：1）產品生命周期成本法（P76)

（定義及包括的內容、會計算）2）目標成第三節采購業務流程的改善 本法

1.傳統采購流程的缺點（P80)第二節采購談判

2.業務流程改善的幾種方法 1.談判分類：

1、價值型談判法

2、強硬型3.電子采購的定義：信息技術和通信技術的談判法

3、溫和型談判法

綜合應用，它通過電子的方法提升采購和供2.采購談判的內容：商品的品質條件；商品應的管理過程，無論這些采購和供應是外部的價值條件；商品的數量條件；商品的包裝的或是內部的。簡練的定義是在因特網上以條件；交貨條件；貨款的支付條件；貨物保Ｂ２Ｂ模式警策供應與服務的采購和銷售）險條件；商品的檢驗與索賠條件；不可抗力（P80)

條件；仲裁。

4.電子采購的模式：買方系統、賣方系統、第三節采購合同 第三方系統（P81)

1.采購合同的定義

5.JIT概念的含義：是一種準時化采購模2.采購合同的特征：1）采購合同是當事人式，它有最大限度地消除浪費、降低庫存、之間的經濟法律行為，而不是一般的行為2）實現零庫存的優點，是一種很理想的采購模采購合同是當事人之間的合法行為3）采購式。它是由有名的準時化生產的管理思想演合同具有明確的目的性4）

變而來的。是把JIT生產的管理思想運用到采購合同的當事人必須是具有法人資格的采購中來、形成的一種先進的采購模式。社會組織5）采購合同必須是等價有償的，（P84）（重點）

簽訂采購合同應當遵守等價交換的原則。6.JIT采購的原理主要表現在：1）與傳統4.采購合同的種類：按照有效性的合同分采購面向庫存不同，準時化采購是一種直接類：有效的采購合同、效力待定的采購合同、面向需求的采購模式，它的采購送貨是直接無效的采購合同、可撤消的采購合同。送到需求點上2）用戶需要什么，就送什么，5.采購合同履行的基本原則：1）全面履行品種規格符合客戶需要3）用戶需要什么質原則2）協作履行原則

量，就送什么質量，品種質量符合客戶需要6.糾紛的解決途徑：一是和解或者調解；二拒絕次品和廢品。（P84-85)（重點）是仲裁；三是訴訟。7.JIT采購的作用（1）大幅度減少原材料第七章采購質量管理

和外購件的庫存（2）提高采購物資的質量第一節采購質量與采購質量管理（3）降低原材料和外購件的采購價格。（P85)2.采購質量的概念：是指一個組織通過建立（重點）

采購質量管理保證體系，對供應商提供的產第四章采購計劃制定與采購預算確定 品進行選擇、評價、驗證，從而確保采購的第一節采購需求的確定

產品符合規定的質量要求。3.相關需求物料的采購需求確定：物料需求3.全面質量管理的定義：全面質量管理就是計劃（MRP）；分銷需求計劃（DRP）。（需要指通過組織機構內所有層次和所有職能部掌握兩種需求的具體內容，會區別）第二節門的積極參與，組織機構所提供的產品和服采購計劃的制定

務的質量能持續不斷的改進和提高的綜合1.計算訂單容量主要有以下四個方面：1）管理理念。

分析采購項目供應資料2）計算總體訂單容5.全面質量管理及循環的特點：（P-plan,量3）計算承接訂單容量4）確定剩余訂單計劃；D-do,執行；C-check，檢查；A-act,容量

處理）

3.制定訂單計劃的內容：1)對比采購需求與5.質量管理的內容：1）采購部門本身的質供應容量2）供需綜合平衡3）確定余量認量管理2）對供應商的評估、認證、監督以證計劃4）制定訂單計劃 及產品的驗收3）采購質量管理體系驗證體第三節采購預算 系的建立和運轉

1.采購預算的定義：就是一種用數量來表示6.產品檢驗主要考慮的方面：1）產品在儲的計劃、是將企業未來一定時期內經營決策運過程中可能發生某些變化2）產品通過流的目標通過有關數據系統的反映出來，是經通環節，質量發生變化3）供貨廠商的產品營決策具體化、數量化的表現

檢驗和發貨檢驗難免出現失誤4）供貨廠商2.采購預算的作用：1）保障企業戰略計劃的成品檢驗和發貨檢驗難免出現失誤5）防和作業計劃的執行，確保企業組織目標一致止不法供貨廠商惡意的質量欺詐。

2）協調企業各部門之間的合作經營3）在7.產品檢驗這一環節的作用：1）嚴把進貨企業各部門之間合理安排有限的資源，保證質量關，確保最終產品質量2）進行質量驗資源分配的效率性4）對企業物流成本進行證，對供應商實施事后質量監督3）發現問控制、監督（P109)題，分清責任4）摸清進貨質量狀況，有利3.采購預算編制方法：彈性預算；概率預算；于保管保養

零基預算；滾動預算；

第二節采購質量管理的基本技術

第五章供應商選擇與供應商管理1．調查表法的定義：是利用統計圖表收集第一節供應商選擇

數據并對數據進行粗略整理和分析的一種2.資源市場分析的內容：1）要確定資源市工具，又叫檢查表、核對表、統計分析表。場是緊缺型的市場還是富裕型市場？是壟它包括：缺陷位臵調查表、不合格品調查表、斷性市場還是競爭性市場？2）是確定資源

矩陣調查表

3.掌握因果圖的定義：是表示質量特性波動與其潛在原因關系的一種圖標，又稱特性要因圖、樹枝圖、魚刺圖。

4.掌握因果圖應用程序：1）確定需要解決的一個主要質量問題。2）畫出主干線，并在右端方框內填入質量問題（特性）3）確定潛在原因的主要類別并作為大枝分別畫于主干兩側。4）對結果有最大影響的原因（要因）進行標記5）計入必要的有關事項，如標題、繪制人、日期、參加人員等。5.抽樣方案的分類：1）按產品質量特性分：計數抽樣方案、計量抽樣方案2）按抽樣方案的制訂原理分：標準型抽樣方案、挑選型抽樣方案、調整型抽樣方案3）按抽樣的程序分：一次抽樣方案、二次抽樣方案、多次抽樣方案

6.掌握計數標準型一次抽樣方案：接受上屆p0（設交驗批得不合格率為p，當p≤p0時，交驗批為合格批，可接受）和拒收下屆p1（設交驗批得不合格率為p，當p≥p1時，交驗批為不合格批，應拒受）7.直方圖的定義：是把數據的離散狀態分布用豎條在圖標上標出，以幫助人們根據顯示出的圖樣變化，在縮小的范圍內尋找出現問題的區域，從中得知數據平均水平偏差并判斷總體質量分布情況。

8.直方圖如何繪制包含：1）收集數據2）找出數據中最大值L、最小值S和極差R3）確定數據的大致分組數K4）確定分組組距h5)計算各組上下限6）計算各組中心值bi、頻數fi和頻率pi7）繪制直立圖（P212-214）9.直立方圖常見的異常型：雙峰型、鋸齒型、陡壁型、偏態型、平臺型、孤島型 第八章采購績效評估

第一節采購績效評估概述 1.對采購過程進行績效考核，主要具有以下作用：確保采購目標的實現；提供改進績效的依據；作為個人或部門獎懲的參考，提高個人和部門的積極性；促進部門關系。（P227-228）

2.采購績效評估的原則：1）要選擇適當的衡量指標，績效指標的目標值要科學合理2）評估工作的持續與長期化3）評估工作要有全局意識（P229)

3.參與采購績效評估的人員：1）采購部門主管2）會計部門或財務部門3）生產與工程部門4）供應商5）外界專家或管理顧問 第二節采購績效評估指標

1．一般采購績效評估指標包括：1）價格和成本績效指標2）質量績效指標3）時間績效指標4）效率績效指標5）物流績效指標6）供應商績效指標7）戰略績效指標（掌握采購成本比率計算公式）（P234)

3.效率績效指標包括：采購金額；采購金額占銷售收入的百分比；訂單數量；采購部門的費用；采購計劃完成率；錯誤采購次數；訂單處理時間

第三節采購績效的評估 1.采購績效評估的步驟：確定需要評估的績效類型、具體評估指標設定、建立績效評估標準、選定評估人員、確定評估時間和評估頻率、實施評估并將結果反饋（P241-242)3.標桿管理的定義：一種越來越流行的建立績效標準、過程、測量方法和目標的方法就是標桿管理。是一種通過和該企業最大的競爭者或者行業的領導者進行比較，對產品、服務、流程、行動和方法進行持續評價的方法。

4.掌握標桿管理實施的條件：1）結構條件2）文化條件3）技能條件（各個點具體包括的內容也需要掌握）

6.標桿管理的過程：計劃、分析、整合、實施、成熟

第三篇：采購與供應關系管理重點

第一章 采購與供應關系的定義與分類

1、關系圖譜中的關系類型 P8-10 1）對立關系：即買方和賣方都在給定的供應機會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方；2）松散型關系：即買方不頻繁地從供應商進行購買，數量不大，或不需要進一步發展關系；

3）交易關系：關注勝任的供應商向買方交付低價值、低風險的產品或服務的普通交易的成功完成；

4）較緊密的戰術關系：即與勝任的供應商之間的關系，這樣的供應商注重低風險交易的成功完成，協調其他供應商對低風險產品和服務的供應。

5）單一供應源關系：即采購組織與某供應商針對某范圍的特定產品所形成的排他性協議，特定時間段內有固定的單位價格；

6）外包關系：采購組織保留服務責任，但通過商定的標準、成本和條款的合同，將這些服務的日常運作轉包給一個外部組織；

7）戰略聯盟關系：即兩個組織為了雙方的利益而協同作業以提供產品和服務的關系；

8）伙伴型關系：買方與賣方之間的一個長期關系的承諾，這種長期關系建立在相互信任和明確的雙方商定目標上；

9）共同命運關系：是一種戰略關系，相關組織為了雙方的利益共享商業所有各方面的命運，這種關系依賴于全面的信任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或一起失敗。

2、供應定位模型四個象限分析 P16 1)戰略關鍵：決定了企業之所以存在而所要產出的東西或服務； 2）戰略安全：這個象限的主旨是確保供應安全；

3）戰術利潤：這一象限的重點在于和供應商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應源進行采購的靈活性；

4）戰術獲取：此范疇的產品通常是大量的、低價值和低風險的，是多數企業滿足日常運行的需求。

第二章 關系和過程利益相關者

1、利益相關者定義和典型的利益相關者 P24 定義：利益相關者（stakeholders）是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續興趣和影響的人們。典型的利益相關者：

1）制造組織中的利益相關者：直接參與組織基本業務職能的人；供應鏈職能中與采購相關的人；其他支持基本業務過程的職能，它們也是內部客戶，會影響具體的采購項目；外部各方如供應和客戶。

2）服務組織中的利益相關者 3）當地政府組織的利益相關者

2、外部客戶利益相關者的典型需求 P28 外部客戶（external customers）是不屬于買方組織的，但準備為買方組織交付產品、工作、原料或服務的組織。

1)交付：正確的地點、準時、無損壞； 2）成本：絕對更低 3）總持有成本；

4）價格：如果還沒接近總持有成本； 5）質量：符合目的； 6）數量：全面交付； 7）服務響應度； 8）時間安排的變化；

9）主動性：供應問題的早期預警； 10）主動性：提供新的產品和服務； 11）我們的組織代為持有存貨。

3、內部非技術利益相關者 P29 內部非技術利益相關者是在其他職能中使用所采購產品或服務的人們；或在決定采購什么、使用什么采購程序時具有顧問權利的人們。這些人員和職能包括：

1）業務經理：負責項目或項目某一部分的經理對其控制領域的成功負有職責； 2）財務部門：在采購中，財務小組的直正作用是設定和報告預算、供應商財務評估和攔截不符合預期的發票； 3）物流部門：物流和倉儲小組需要處理多種而大量的非正常裝載；

4）終端用戶：采購組織中供應鏈末端人們；

4、技術專家利益相關者定義 P32 技術專家是那些擁有知識可以進行建議，甚至可以制定諸如產品、工作、物料或服務需求的人員。

5、與技術專家有效協作方法 P34 1）派遣一名專家到采購小組作為一種資源；

2）開展與技術專家的定期會議，了解他們的需求，關注項目和計劃；

3）明確客戶和采購小組的主要聯系渠道可以減少正式會議的必要性，使溝通保持恰當水平； 4）為包含重大采購的項目設立綜合小組；

5）在需要持續采購支持的專家小組內定位資源。

6、內部供應商利益相關者 P35 內部供應商利益相關者是生產和供應產品或服務的買方組織的一部分，買方組織本身也制造部分產品或服務，并通過你的組織提供給外部客戶。

7、選擇模型 P36 選擇模型指的是組織包括內部供應商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。1）根據指令，內部客戶只能從內部供應商按照給定需求進行采購；

2）當內部客戶需要按照給定需求從內部供應商進行采購時，應該首先給予否定； 3）如果內部供應商的價格高于外部價格，那內部客戶只能從開放市場購買；

4）如果內部供應不能滿足內部客戶的時間限制，那內部客戶可以從開放市場購買； 5）沒有義務一定要使用內部供應商。

8、支付模型 P36 1）內部供應商可以不用支付，他們被看作成本中心或管理成本，是銷售成本的一部分； 2）內部供應商可能以成本價“傳遞”生產的部件或提供的服務；

3）內部供應商可能以成本加小額利潤“傳遞”生產的部件或提供的服務； 4）內部供應商可能以協商的價格“傳遞”生產的部件或提供的服務； 5）內部供應商可能以市場價格“銷售”生產的部件或提供的服務。

第七章 企業社會責任

1、企業社會責任的定義和包含的十個要素 P160 定義：企業社會責任是一個被廣為接受的概念，是各種相關問題的集中描述，綜合體現組織的整體價值觀、個性、理念和特性。基于體現國際價值觀的原則，企業社會責任積極管理世界范圍內企業活動對經濟、社會、環境和人權的影響，既要為企業自身的運營和聲譽帶來收益，又要為所在地區帶來收益。

包含的十個要素： 1）環境責任；

2）人權：確保雇員和供應商的雇員享有人權；

3）機會平等：平等包括平等酬勞，在競爭環境中平等的選拔方式和平等待遇；

4）多樣性和供應商多樣性：多樣性是指個體或物品各不相同；供應商多樣性是供應商選擇和供應商多樣化原則。

5）公司治理：組織的所有者和管理者以及雇員、財務、法律和公司顧問已有最佳實踐指南； 6）可持續性：可持續性強調使用再利用材料或由可循環或可再生的資源制成的材料； 7）社會影響：組織和供應鏈并不存在真空，它們存在于社會并對社會產生影響； 8）道德規范和商業道德；

9）生物多樣性：用同一環境中不同動物和植物的數量表明； 10）社區影響：很多組織用各種形式的活動支持著他們的社區。

2、承擔企業社會責任產生的收益和成本 P175 1）收益：重視企業社會責任的新客戶；良好的宣傳；以媒體報道的形式宣傳；有積極性的員工；更加尊重整個社會；更加尊重供應商；顧客可能會愿意支付更多的錢購買符合道德標準的產品；潛在的新供應市場；良好的產品知識降低生命周期成本。

2）成本：某些產品和服務的單位成本較高；評價和維持企業社會責任標準所需的較高程序成本；不遵循企業社會責任而失去客戶。

第八章 精益和敏捷的關系

1、傳統制造、精益制造與敏捷制造 P178

傳統制造：制造商用于制造市場所需的商品的原材料通過規模經濟實現最優化；

精益制造：貨物的生產首先依據顧客的需求，其次，顧客對價值標準的理解制約著貨物和工序的 量；

敏捷制造：不生產產成品。所生產的產品具有較高的共性，隨后這些產品將根據客戶需求，在幾個備選項里選擇一個地進行客戶化。

第九章 供應商評估

1、供應商評估、供應商等級評定、供應商開發 P194 供應商評估：潛在供應商的事前承諾及對其能力的評估，包括質量控制、交付、成本以及所有形成采購組織要求的其也因素。

供應商等級評定：是一個客觀的評估，經常使用買賣雙方同意的指標，在合同有效期內就貨品、零件或服務等對供應商績效進行評估。

供應商開發：是采購組織給供應商提供的財務支持、技術支持或其他形式的幫助，使供應商能夠按采購組織的要求提供產品或服務，或者是以合適的方式與采組織接口。

2、供應商評估的十個步驟 P197 1）計劃過程；

2）供應市場調查和目標；

3）確定評估范圍：基礎數據；業務體系和程序；成本結構；客戶支持/營銷；交付績效；財務狀況；物流；管理能力；制造；與我們發展機會的潛力；質量體系；提供服務的能力；在商界的地位；供應鏈；技術/過程能力。

4）確定每個領域的重要性； 5）確定分領域；

6）權衡分領域/設立評分機制；

7）問卷調查：目標明確；使用標準模板設計問卷；原型和修正；發出問卷；接收和處理答復；根據預先確定的標準評價答案；下一步驟。

8）計劃現場評估；

9）現場評估：收集有關供應商的信息；評估供應商與我們要求的有關的具體能力；了解雙方組織在過程和方法上潛在的問題領域；調查改進和發展的機會；對各個供應商進行比較；學習；與供應商一起制定績效測量指標；開始建立關系的過程。

10）評審、決定、反饋，下面的步驟。

5、如何與所有供應商溝通 P206 1）建立內部利益相關者項目團隊，但不包括內部供應商； 2）與內部供應商的關鍵人員會見，包括主要利益相關者；

3）分別與外部供應商人員會見，包括同樣的主要內部利益相關者；

4）與所有潛在的供應商進行溝通，包括必要的供應商評估，指出對供應商進行擇優選擇；

5）與所有利益相關者和團隊成員進行溝通，同時內部供應商強調不可以以任何形式將信息通過項目團隊透露給供應商。

第十章 評價供應商評估的有效性

1、采購組織進行供應商評估的成果 P209 1）有力的證據：供應商目前績效的有力統計數據是最佳指標，即該供應商會沿襲以往績效為你的采購組提供商品的和服務。

2）對現有績效的感覺：了解供應商能否為現有客戶提供適當的服務；采購組織人員在供應商評估期間與供應商人員進行會面；了解供應商內部利益相關者的關系及其管理團隊的領導方式；了解供應商與其自身供應商的關系；供應商提供的設備和維修政策等情況能夠表明制造和服務組織的可靠性；其他客戶對供應商的評價。

3）對未來可能發生的績效的感覺：詢問供應商目前和以往的投資方案，作為了解未來投資的參照；在有關人員培訓和發展的問題上判斷供應商能否滿足不斷變化的需求；對供應商組織里人員態度的考慮是一個非常主觀的測量方法；供應商可能有自已的“路線圖”計劃，希望其商品和服務在未來能夠有所發展。

2、影響供應商對供應商評估看法的因素 P212 1）獲得業務的利益；

2）所獲得的有關整個供應商選擇過程的信息； 3）所獲得的有關供應商評估過程的信息； 4）對采購組織和有關人員的了解； 5）以往供應商評估的經驗；

6）給他們的為評估做準備的時間； 7）評估訪問的時間安排；

8）建議更換時間時，采購組織的反應； 9）供應商用于評估可能產生的成本； 10）供應商對于獲得業務的把握； 11）供應商必須分享的機密的范圍。

3、供應商在評估后的感覺 P213 1）我們如何看自已的表現？

2）我們是否有公平的機會表現自已？ 3）哪些地方本來可以做得更好？

4）采購組織的人員是如何對待我們的？ 5）我們是否想得到這個業務？ 6）我們能否與對方合作？

7）我們是否清楚對方需要什么？

8）我們學到了什么，可以應用于該過程下一階段的談判中嗎？ 9）我們是否愿意進入下一階段？

10）對于下一次評估我們能有什么改進？

4、從供應商的角度來看供應商評估的機會、收益、成本和風險 P218 潛在的機會和收益：了解客戶及其要求；用所學的知識和經驗與其他客戶打交道；免費咨詢；一次推銷自已的機會；獲得生意的機會；激勵員工的機會；將客戶加到你的客戶名單的收益；獲得業務的收益。

潛在的成本和風險：訪問準備、訪問期間和訪問后的時間成本；泄密的風險；重新安排其他事項以滿足客戶的時間要求；為客戶使用我們的服務提供機會；去湊數的風險；讓員工泄氣的風險；所花費時間的機會成本。

第十二章 對等貿易

1、對等貿易 P241 對等貿易是指兩個組織互相采購且互相銷售的一種商業情況。

CIPS認為，對等貿易只在以下情況可被接受：沒有強迫；雙方同意，且雙方獲益，透明。

2、對等貿易對采購過程的影響 P242 1）帶來利益：當對等貿易關系能夠帶來新技術，有利的交付時間或更低的價格，那么對此關系毫無疑問。如果不能帶來利益，帶來更大的成本或無法供應的風險，那么就應對此提出質疑。

2）自由選擇：以總擁有成本或最具經濟優勢的投標為選擇基礎會有更多的價值。

3）強迫：來自內部或外部的強迫形式，往往包括試圖堅持采購必須按照給定方式，向給定的組織或按一定的價格水平，采購組織迫于某種壓力向一家給定的供應商采購。

4）更大的益處：一種戰術成果，使組織取得最大利益，該供應商將成為壟斷供應商；另一種是附加銷售利潤要比附加成本小很多；最后，如果不保證“大大降低”目前供應的貨品價格，銷售組織提議向采購組織停止交付服務，這最可能出現的是誘使供應商攤牌。

3、對等貿易需要考慮的問題 P248 適當的要點可分成三個部分，第一部分集中在銷售，第二部分集中在采購，第三部分是其他思考。銷售思考: 1）供應商/客戶的業務在所有領域占我們業務的銷售量和收入的份額；

2）供應商/客戶貢獻的利潤在所有領域占我們業務的銷售利潤的份額。如果銷售業務丟失，我們替換供應商的能力；

3）供應商作為客戶對我們組織的吸引力。采購思考：

1）在對等貿易方式下，我們組織向供應商/客戶進行采購所產生的成本； 2）可供選擇的采購； 3）可供選擇的資源；

4）來自可選資源的產品和服務的成本；

5）在對等貿易方式下，我們向供應商/客戶進行業務采購所產生的額外成本； 6）因向供應商/客戶采購而為自已的組織帶來的風險。其他思考：

1）我們的對等貿易政策；

2）對等貿易情況持續的時間。

4、對等貿易的正反兩方面情況 P248 1）好的方面：建立更好的關系；使組織得到最大益處；交付成本，質量或技術利益。

2）不好的方面：可能給采購組織帶來額外的成本；可能給采購組織帶來額外的風險；可能限制了選擇；可能不能使企業得到最大益處；可能限制選擇可選的產品和服務。

第十三章 更換供應商的風險與成本

1、更換供應商的風險 P252 1）組織的核心活動陷于停頓，因為新供應商的交付情況是：根本無法交付；交付質量無法達到相應的水平；無法將貨發至正確的地點；無法以滿足我們需求的方式發貨。

2）組織之間的接口部分出現系統或程序故障；

3）學習曲線：收取和發送內部快件的新供應商可能無法找到地址等；

4）關系問題：新供應商不能與采購組織像前任供應商之間所達成的非正式默契； 5）成本：新供應商盡管做出了承諾，但卻可能無法達到其所承諾的最低成本； 6）總持有成本：新的安排可能再次以某種方式無法反映預期的情形。

2、更換供應商的成本 P254 1）采購過程成本：一次全面的競爭實踐都將比與現任供應商簡單地續簽合同要耗費采購團隊和利益相關者更多的成本和時間。

2）引入/淘汰的成本：存貨、工具和設備庫存；完成已訂購的批次；處理剩余產品及隨后的被拒產品；正在進行項目的詳細移交；更換系統和接口；會見并建立新關系，非常專業地結束舊關系。

3）交易成本：可能需要建立新的供應商記錄，還需要建立新的銀行帳戶，同時還需要為雇員建立訪問代碼和界面接口。

4）學習曲線成本：學習過程都發生成本。

3、減小更換供應商成本的方式 P256 1）轉移給供應商：關于成本的合同條款，采購組織可以讓供應商為過渡階段編制單獨的成本，或要求合同的條款中包括供應商承擔轉換成本。

2）共同分擔成本：若成本可以識別，則在某些情況下分擔成本是比較合適的選擇。3）應急計劃：采購組織利用資金，或籌劃安排人力和其他資源，以供轉換期間使用。4）溝通：是一項至關重要的策略，溝通必然涉及利益相關者，包括供應商和采購團隊。

第十四章 外包過程

1、正確的外包標準 P264 1）供應商能為我們省錢，在我們的能力之上。2）該領域不是我們的核心業務。3）提高凈資產回報率。

4）技術的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業供應商所提供的服務。5）我們需要更好的服務。

6）供應商可能能夠為組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。7）我們組織不可能獲得有效管理該業務領域的必要技能。

2、組織外包什么 P265 1）首先要考慮的是確定組織的核心業務，其次，要確定有哪些業務可以外包。核心業務是企業的精髓、至關重要的業務、企業存在的理由企業競爭優勢的源泉，這個范疇的業務都不可以外包。

2）組織外包的典型的非核心業務是：餐飲安全、IT、現場維修、內部郵件服務、旅行、文具、車輛和貨運。有些組織還將下列業務外包：法律、人力資源、財務和采購。

第十五章 管理和維持外包關系

1、外包關系因素和挑戰 P85 外包關系是一種商業行為，供應商具有專業技術，可以比采購組織做得更好。

1）因素：降低成本；優質服務；不必擔心細節；技術和能力的卓越；未來的保證。

2）挑戰：根據全部事實和成本制定決策；確保實現每年所承諾的利益；確保他們獲得滿足自已需求的最好的服務；確保他們擁有嚴格評估他們服務的知識；確保供應商對長期提供服務保持“渴望。”

2、外包服務時關系的變化 P289

1）他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更收斂； 2）接受服務的人會比以前更仔細地查看開支和過程；

3）有些相互了解并建立友誼關系的人會將這種交情在工作中持續保持，并利用這種關系得到“額外幫助”。4）信息不會像以前的情況中那樣得到共享； 5）溝通鏈會被延長；

6）人們可能會使用新的情況來算舊帳；

7）提供服務的人可能使用過程建立不必要的步驟，或關于行動的限制。8）提供服務的人可能會為他們的機構尋找新的收入領域。

第十七章 國際環境中的關系

1、世界各地供應商保持關系困難的原因 P308 1）溝通：由于有不同的時區的存在，在一個工作日內，你可能只有很少的一段時間可以和供應商交談并獲得回復。

2）語言：不是所有的人都講同樣的語言。

3）地理距離：從另一個國家發送貨物時，運費可能會高很多；運輸時間可能會長很多；要求包裝要更牢固；與另一個交流所需要的時間長度。

4）可能會成為我們供應源的國家和企業的政治和經濟的穩定性。5）國家間不同的法律體系，以及合同應按照哪個體系進行運作。6）一方希望收款后發貨，另一方希望收到貨物并檢查之后再付款。7）不同的方化和道德標準。

8）可能會產生關稅或稅收，并由某個承擔。

9）所使用不同貨幣的問題，這很可能有變動，使得買方或賣方承擔不同的費用。10）通貨膨脹率也應包含在費用模型中。

11）假日：不同的國家在不同的時是有公共假期，這會影響溝通和交付。12）管理供應商的費用。

2、在國際貿易中保護自已的地位 P310 1）使用代理：采購組織和供應商都可以指定代理商在不同的國家代表他們執行運作。2）信用證：由商人和國際銀行協會用來解決難題的一種手段。

3）國際貿易術語解釋通則：用來指定何時及何地在從一方到另一方的運輸和運費，以及風險轉移的術語。4）在你的組織中雇用當地人。5）在不同的國家建立分支機構。

6）企業社會責任和其他應考慮的問題。

第十八章 權力、依賴性和多級關系

1、供應商分級的概念 P334 供應商分級是把所有供應商按照邏輯分成小組和分小組，并在他們之間建立管理和合作程序，使采購組織和供應商能夠商效率、有成效的合作。

2、供應基地分級的優勢 P326 1）較少的行政管理。只需一般空間用來存儲供應商資料，需要儲存的資料較少。2）采購企業所進行的交易會減少。3）合作更為簡單。

4）供應商有他們自已所信任的專業分包商。

5）可以與較少的主要供應商建立更為密切和良好的關系。

6）這種密切和持久的關系使得對從技術到設計、生產到交易的關系投資更有價值。7）通過有效的供應分級，供應鏈需要的庫存會更少。

3、控制分級的供應基地 P329 1）生產什么：設計的確應該是汽車裝配廠的責任，其觀點可能決定規格范圍內的特定選擇。2）時間表：也是裝配廠或超市的責任，它們都使用科技手段和精益而靈活的方法來減少浪費。

3）供應商選擇：當主導力延伸到下級供應商的選擇時，上層供應商可能會覺得不舒服，他們和其他可選供應商有著長期合作關系。

4）標準產品。

5）使用“我們的”的合同：裝配廠可能規定其供應鏈所有成員的原材料必須從特定供應商處選擇，甚至規定

從供應商購買原材料的具體條款。

6）可接受價格，價格降低目標。7）削減供應商的利潤率。

8）系統的使用：EDI和條碼系統已經成為某些行業的規范，各級供應商都應使用共同的系統或標準。

4、供應關系中的依賴性 P332 1）很多采購組織會限制他們所購買的某一個供應商的銷售量，通常是30%，理由是供應商不應過于依賴單一客戶。

2）有些采購組織會在供應商完全依賴他們的進候才覺得安全。

3）供應商在存在著主導組織的供應鏈內部工作時，為了生存，應依賴一個或多個這樣的組織。4）合作伙伴、同盟和共同命運關系的組織之間彼此高度依賴。5）采購組織也可能對特殊領域的服務和產品過度依賴。

第二十章 測量關系和它們的發展

1、采購組織采取測量辦法的原因 P356 1）確保合約績效：我們與供應商定下合約，因此要確定供應商遵守合約。

2）尋找工序改進的機會：改進是企業的一個重要方向，可以與供應商合作共同尋找改進和消除浪費的機會。3）節約成本：成本及消除不必要的成本是個重要因素。4）突出缺點：顯示出買/賣雙方都會有的缺點。5）為未來的規劃作參考。

6）建立一個標桿，作為未來績效的衡量標準。

2、測量的原則 P356 1）必須測量對我們最重要的，即我們需要專注于戰略貨品和服務； 2）必須測量對我們的利益相關者和我們公司需要有關系的。3）簡單的測量較為有效也省資源；

4）測量必須是健全活用的，必須經常使用；

5）有效的測量是由供應商的重要人員“擁有”的。6）注意供應商的想法。

3、伙伴關系與對立關系測量的不同 P366 在一人伙伴關系里，測量會包括創新、降低成本、關系及它如何發展、降低流程成本、相對于別的戰略地位和路線圖。

在一個對立關系里，測量包括價格（絕對值及相對于市場的值）、交貨及可用性。

4、合約期內供應商測量采購方績效的方法 P366 1）付款是否及時； 2）遵守合約條款；

3）日程、交付、基本要求、規格與供應商聯系的人員等的更改； 4）對錯誤的容忍；

5）雙方交流良好或有限或基本沒有；

6）供應商覺得他們被給予了一個好好表現的機會； 7）分享成本與風險。

5、測量供應商績效的普遍方式 P361 1）降低成本的目標； 2）科技路線圖；

3）遵守環保與社會責任的規范； 4）融進供應鏈的能力； 5）客戶的滿意。

第四篇：采購人員應正確處理四種關系

采購人員應正確處理四種關系(上)2009年06月23日 13:25 來源：中國政府采購網 【打印】

政府采購涉及面廣，在具體工作中的各種關系錯綜復雜。如何正確處理這些工作關系，不僅關系到政府采購制度改革的成敗，更關系到政府采購工作人員（以下簡稱“采購人員”）的健康成長。采購人員在提高自身的職業素質和專業技能的同時，應注意研究、分析政府采購工作中的各種關系及其特征，學會正確處理好這些關系，并在復雜的關系中找到工作中的突破點和著力點，使各項工作都能健康有序地開展。筆者認為，在政府采購活動中，采購人員應正確處理好以下四種關系：

與其它采購當事人之間的關系

政府采購當事人是指在政府采購活動中享有權利和承擔義務的各類主體，包括采購人、供應商和采購代理機構等。政府采購機構是采購當事人之一，采購人員是組織實施政府采購活動的主要成員，正確處理好與其它采購當事人之間的關系，對政府采購活動的順利實施起著決定性作用。一是要處理好與采購人的關系。在政府采購活動中，采購人和政府采購代理機構的關系，主要表現為委托和被委托的關系。采購人采購納入集中采購范圍的項目須委托政府采購機構實行集中采購，采購未納入集中采購范圍的項目也可以委托政府采購機構實行集中采購。因此，采購人員在代表采購機構接受采購人委托組織采購活動時，應處理好委托與被委托的關系，其中重點是要解決好原則與服務的關系。首先，要遵循政府采。購原則。要求采購人員在接受采購人委托的采購項目時，要按照政府采購原則對項目進行嚴格審查，有必要時還要進行論證和可行性分析，防止采購人在委托項目時出現違規、違法行為，或者說給采購機構有意制造“陷阱”，造成自己工作的被動；在項目實施過程中，要嚴格按照法定程序辦事，堅持原則、不徇私情，對采購人提出的無理要求和有意抵制采購活動的行為要嚴厲制止；在依法確定出采購結果后，要積極組織實施，禁止采購人無理抵制采購結果的行為發生。其次要尊重采購人，為采購人搞好服務。采購人由于受采購經驗、技術水平、法制觀念的限制，對采購項目的技術和商務要求、采購程序可能不甚精通，難免在采購活動中有一些不符合規定的行為發生，而采購人員在長期的采購實踐中積累了一些成功經驗，或者是在某些領域可能具有比采購人更多的知識，這就要求采購人員在采購活動中要為采購人搞好服務。比如在對項目審查時，根據分析論證情況可以為采購人提出一些合理化建議，使項目采購方案更加完善，最大限度地實現物有所值原則；在確定項目采購結果時，要在法律、法規允許的情況下，盡量考慮采購人的意愿，使采購人滿意；在項目實施過程中，對采購人提出的無理要求要耐心作出解釋，對采購人因工作失誤造成的損失以及因技術水平所限造成的工作漏洞要想方設法幫助其彌補，對采購人在合同履行過程與供應商發生的矛盾和糾紛要積極進行協調和處理。二是要處理好與供應商的關系。供應商是政府采購重要的當事人，政府采購活動離不開供應商的參與，沒有供應商參與的政府采購市場是不健全的、也是不完善的。采購人員在政府采購活動中不可避免地要和供應商發生各種各樣的關系，如何在法律、法規規定的范圍內和供應商保持適度的關系，是每一個采購人員面臨的首要問題。從筆者多年來的采購實踐看，正確處理和供應商之間的關系，也應把握好原則和服務問題。首先是原則問題。采購人員所從事的每項活動，都可能要與供應商發生關系，如果不能把握好原則，就有可能造成工作失誤。而這些原則，其中最重要的就是公開、公平、公正和誠實信用原則，要求采購人員在采購活動中，要將辦事程序、制度、方式、標準置于公開透明的環境下，公平地對待參與采購活動的每一位供應商，按照法定程序實施采購活動并依法確定出最公正的結果；同時，誠實信用也是一個不可忽視的原則，如果采購人員失去誠信，可能會造成供應商也不講誠信，采購活動會充滿欺騙性，欺詐行為隨時都有可能發生。在采購活動中，廉潔自律也是采購人員必須遵循的一條原則，在和供應商的交往中，要把握一定的度，始終保持清醒的頭腦，和供應商保持一定距離，要抵制各種誘惑，決不能貪圖小便宜，更不能接受供應商的現金、禮品、有價證券或安排的宴請、高檔消費等活動，要自覺維護采購人員的形象。其次，是服務問題。與供應商保持一定的距離，并不是說要和供應商斷絕一切關系，老死不相往來，關鍵是要把握好適度原則。采購人員代表政府機構從事采購活動，應站在政府機關的角度為供應商搞好服務。在政府采購活動中，要善待供應商，處理任何事情，都要設身處地多為供應商考慮。具體地說，就是為供應商自由進入政府采購市場廣開方便之門，為供應商參與采購活動提供熱情周到的服務，政府采購工作的各種制度、程序、辦法要向供應商公開，并做好宣傳和解釋工作；對供應商提出的問題，包括在采購活動中的詢問和質疑，要在法律法規和制度規定范圍內作好答復、處理；在辦理與供應商參與采購活動相關的事務時，要始終保持政府機關公務人員的良好形象，克服官本位思想，堅決堵絕拿官腔、擺官架子作風和吃拿卡要的行為。

與職能部門之間的關系

在政府采購工作中，各職能部門主要包括財政部門和有關負責招投標活動的行政監督部門以及審計機關和監察機關，這些部門擔負著對政府采購活動進行監督管理的重要職責。采購人員在從事政府采購活動中，應正確處理好與這些部門間的關系，其中最主要的是要把握好監督與被監督的關系。一是要正確認識職能部門的監督作用。職能部門對政府采購活動的監督管理，是法律賦予的職責，也是確保政府采購工作健康發展的重要環節，更是采購人員規范采購行為的重要保證。《政府采購法》規定，各級人民政府財政部門是負責政府采購監督管理的部門，依法履行對政府采購活動的監督管理職責。各級人民政府其他有關部門依法履行與政府采購活動有關的監督管理職責。財政部門加強對政府采購的監督和管理，既是政府賦予的職能，也是財政部門應有的職能，更是其它部門不可替代的職能，財政部門依法對政府采購進行監督和管理，既可以推進政府采購制度改革的順利進行，又可促進政府采購工作依法規范地開展；各級人民政府負責招投標活動的有關部門在招投標活動中分工負責、相互協作、各司其職可以保證政府采購招標投標活動依法順利實施；審計機關對政府采購監督管理部門和政府采購當事人有關政府采購活動進行審計監督，可以保證政府采購資金使用的合法性，促進有關財經紀律的執行；監察機關對參與政府采購活動的國家機關、公務員和國家行政機關任命的其它人員實施監督，可以保證政府采購政策制度的貫徹落實，促使政府采購行為的規范。二是要自覺接受各職能部門的監督。采購人員在實施政府采購活動中，要養成自覺接受職能部門監督的習慣，把自己所從事的活動置于健全的部門監督網絡之中，使自己的行為不斷規范。具體地說，就是在采購活動中，要自覺邀請職能部門對自己的工作進行監督，在采購項目實施過程中，在對采購項目進行審查論證、編制采購文件、邀請供應商、對供應商進行資格審查、組織實施采購活動（如招標、談判、詢價）、確定采購結果、簽訂采購合同、組織采購項目驗收、進行采購資金結算等環節，都要盡可能多地邀請職能部門派員進行監督，以確保采購活動能在公開、公平、公正的原則下進行。同時，還要為職能部門實施監督提供方便，盡可能多地為監督機關及其監督人員提供完整、詳實的項目實施資料和采購文件，確保監督渠道的通暢，使監督制度公開化、透明化，監督工作正常化、法制化，真正發揮職能部門的監督作用。（上）

采購人員應正確處理四種關系(下)2009年06月23日 13:26 來源：中國政府采購網 【打印】

與內部各工作機構之間的關系

采購人員是政府采購機構開展政府采購工作的重要力量，采購人員能否正確處理好與內部各工作機構之間的各種關系是確保采購機構各項工作正常運轉的關鍵。首先，要處理好各種協調關系。一是要處理好對上協調關系，即處理好和上司的關系。在采購活動中，上司將起到組織、協調和決策作用，工作人員首先要服從上司，要創造性地執行上司的指示，對上司安排的工作要及時辦理，按時完成；對上司作出的決策，認為正確的要積極貫徹，并付諸實施，認為不正確的，要及時提出參考意見，為上司作出正確的決策提供依據；要善于把握時機，把自己的意見變為上司的意見，掌握說服上司采納自己意見的藝術。同時，在和上司交往中要保持適度，做到尊重而不恭維、服從而不盲從、親近而不庸俗；在工作中要做到盡職而不越位，盡責而不缺位，要有較強的事業心和責任感，承擔工作任務要有頭有尾，對工作中責任不清或超出自己工作范圍的事要及時請示，對工作進展情況要及時匯報；還要勇于承擔責任，不把工作中的矛盾有意上交。二是處理好平行協調關系，即處理好機構之間或工作人員之間的橫向關系。在工作中與其它機構和其它工作人員要彼此尊重，保持融洽的同志關系；對人要真誠坦率，以禮相待，不耍弄權術；工作人員之間要相互信任，彼此之間要恪守誠信，不亂猜疑，在工作、學習和生活中要為人正直，光明正大；要相互學習，相互寬容、相互了解，不能勾心斗角；在日常生活中要注意為他人的進步、成長、開展工作創造條件，幫助他人共同取得進步；要與人為善，在同事間發生矛盾時，要平心靜氣地交流，經常與他人開展批評和自我批評，切忌得理不讓人；要善于化解同志間的矛盾，善于和他人建立良好的同志關系，善于為建立良好的同志關系創造環境。三是要正確處理對下協調關系，即處理好與下屬的關系。在工作、學習和生活中，要注意關心下屬、愛護下屬，幫助下屬健康成長，對下屬的政治生活和經濟待遇要施于適度的關心和支持；要熱情、主動、真誠、周到地為下屬解決一些工作和生活中的實際困難；要尊重人才，學會用人，尊重下屬在工作中的創造精神和開拓精神，為下屬創造良好的工作環境；對下屬間的矛盾糾紛要及時協調處理，處理時要公平地對待矛盾雙方，不偏聽偏信，不偏袒任何一方，要著重解決矛盾和糾紛，不糾纏老賬，不過分追究矛盾的具體內容及產生矛盾的原因，更不能卷入矛盾和糾紛的具體漩渦；另外，在和下屬的交往中，對親者要保持一定的距離，對疏者要正確對待，對下屬要施之以禮，動之以情，要注意傾聽下屬的意見，接受下屬的批評，充分考慮下屬的建議。其次，應處理好局部與整體的工作關系。政府采購是一個系統工程，其工作涉及到方方面面，僅靠一個部門、一個人是難以完成的，需要所有采購機構及其工作人員共同努力才會有結果。因此，要求采購人員在做好自己本職工作的同時，要注意和其它機構、其它工作人員的配合，要正確處理局部工作和整體工作的關系。一是要處理好個人與所在機構的工作關系。要明確自己在所在機構中承擔的職責，擺正自己的位置，在自己的工作崗位上盡職盡責、盡責盡力。二是要處理好所在機構與所在機關的工作關系。要明確所在機構承擔的工作職責，按照機關的整體部署，為所在機構全面完成機關布置的工作任務做出努力，以促進機關整體工作的開展。三是處理好所在機關、部門與本地區的工作關系。要明確所在機關、部門應承擔的工作任務，按照本地區的整體工作部署，積極促進所在機關、部門各項工作任務的落實，為全面完成本地區經濟發展戰略和各項事業發展規劃做出貢獻。四是處理好本地區政府采購工作和全省乃至全國政府采購工作的關系，按照《政府采購法》的具體規定和政府采購制度改革的基本要求，積極探索在本地區開展政府采購工作的途徑和方法，在政府采購實踐中積累更多的經驗，著力促進我國政府采購目標的實現，全面加快我國政府采購制度改革的步伐。

與周圍環境之間的關系

政府采購工作涉及面廣，阻力多，難度大，采購人員不僅要面對采購單位、供應商、各職能部門和各種組織，還要面對各級領導、親朋好友和其它具體的自然人，面臨的社會環境非常復雜。在政府采購活動中，各種社會關系及其所形成的關系網絡無時無處不對采購人員的行為產生束縛和影響。如何正確處理這些社會關系，對一個采購人員是否合格十分關鍵。而正確處理這些關系，準確掌握處理這些關系的藝術和能力，又需要采購人員在長期的采購實踐經驗中去摸索、學習和把握。從筆者的經驗來看，應重點處理好以下兩方面的關系：首先是要處理好與各級領導的關系。眾所周知，各級領導的重視和支持程度對搞好政府采購工作有一定影響，而各級領導在關心、支持政府采購工作時，也會受復雜的社會關系所困，或者是對政府采購的制度、程序不了解，可能會對采購機構及其工作人員做出某些方面暗示，即要求對某些采購單位或參與采購活動的供應商給予關照。采購機構及其工作人員如果按照領導的意圖去做，極可能會出現與法律法規規定相背或與采購程序相反的做法，使得采購制度、程序不夠公開，采購過程不夠公平，采購結果不夠公正，勢必會引起其它采購當事人的投訴或行政訴訟，或者還會導致違法。但如果不按領導的意圖去做，可能會得罪領導，造成領導的誤會，領導可能不會再支持自己的工作，或者對自己的仕途造成威脅。而作為采購人員，在采購活動中一是要向各級領導做好宣傳，把政府采購制度的各項規定、相關法律法規以及采購程序向領導宣傳到，使各級領導對政府采購制度、規定、辦法、程序都能有所認識，有所了解。二是要經常向領導匯報工作，及時把國內外采購實踐經驗和好的做法以及采購動態和自己的工作開展情況、取得的成績以及相關采購工作信息向領導匯報，進一步爭取領導對政府采購工作的重視和支持。三是要按政府采購制度要求和規范的程序去實施政府采購活動，用事實來說話，用實踐來證明一切，干好自己的工作，爭取更大的成績，決不辜負各級領導的期望。其次是要處理好與親朋好友的關系。一個人生活在世界上，誰都不可能是一個孤立的人，在人與人的相互交往中，誰都不可能離開他人完全獨立地生活。采購人員同樣如此，在政府采購活動中，必然要與他人發生工作關系，產生利益沖突，出現矛盾糾紛。在從事政府采購公務活動中，常常會遇到親朋好友參與具體的采購活動，這些人有的是采購單位的代表，有的是供應商的代表或者是職能部門的代表，他們可能會要求采購人員在采購活動中對自己或自己的親朋好友予以關照，或者直接提出一些不合理甚至不合法的要求。如果采購人員這樣做了，給親朋好友幫了忙，親朋好友參與采購活動取得了成功，皆大歡喜，但由此會造成自己違規，甚至違法。如果不這樣做，就會得罪親朋好友，遭到唾罵，甚至失去親朋好友。人常說政府采購工作搞久了，采購人員就沒有朋友了，就是對這種現象的最好寫照。但是，采購人員應堅持一條起碼的原則，就是公正原則，如果按照親朋好友的要求，違背了公正原則，可能會取得其一時的稱贊，博得其一時的歡悅，但這種做法是站不住腳的，這樣建立的朋友關系是不會長久的，其后果不僅會使自己違法，也可能會使朋友受到損失，甚至會導致其走上違法道路。反之，如果堅持公正原則，不按照親朋好友的要求去做，即使當時得罪了朋友，而自己一貫堅持公正做人，按法定程序辦事，時間長了，親朋好友也會理解，按照這樣的原則所建立的朋友關系是可以長久維持的。這里，并不是說采購人員在采購活動中必須要疏遠親朋好友，或者是阻止親朋好友參與采購活動，而是要在采購活動中，一方面要堅持原則，按法定程序組織實施采購活動，盡量給親朋好友做好解釋工作，爭取他們對自己工作的理解和支持，不給自己添麻煩，不給自己提出有悖于法規制度的無理要求。另一方面要給親朋好友參與采購活動提供與其它人同樣的機會，在采購活動中要公平地對待每一位參與活動的其它人員和親朋好友，使親朋好友在公平競爭的環境中參與采購活動，并憑借其實力去贏得更多的獲勝機會。（下）

第五篇：采購與供應關系管理03613考試大綱

廣東省高等教育自學考試《采購與供應關系管理》

（課程代碼：03613）課程考試大綱

目 錄

一、課程性質與設置目的

二、課程內容和考核目標 第1章 采購系統與流程優化 1.1從兩句名言談起 1.2傳統采購的四大誤區 1.3從傳統采購到戰略采購 1.4戰略采購的四個關鍵特征 1.5采購的核心價值 1.6先進采購系統的四個表現 1.7采購流程設計與流程優化 1.8采購政策及其范例

第2章 采購組織建設與能力發展 2.1采購管理職責 2.2采購組織設計與分工 2.3采購與各部門的協調 2.4采購人員的能力發展 2.5采購經理人的國際認證

第3章 道德采購與采購審計 3.1什么是道德采購 3.2如何實現道德采購 3.3采購審計

第4章 采購原則與采購技術 4.1采購的5R原則 4.2采購的三個關鍵原則 4.3采購人員必備的財務知識 4.4價值分析VA與價值工程VE 4.5其他常用的采購技術

第5章 供應商關系策略 5.1供應鏈開發的五個階段 5.2供應商關系策略的“八字方針”

第6章 供應商的選擇與認可 6.1供應商選擇標準與模板 6.2如何開發與認可供應商

第7章 供應商的評估與激勵 7.1批量生產中的供應商管理 7.2供應商績效評估與改善 7.3供應商激勵方式探討

第8章 采購中的質量改善 8.1質量與質量管理 8.2采購中的質量改善

第9章 如何分析與降低采購成本（不作考核要求）第10章 采購中的庫存控制（不作考核要求）第11章 如何縮短采購周期（不作考核要求）第12章 采購談判技巧（不作考核要求）

三、關于大綱的說明與考核實施要求 附錄：題型舉例

一、課程性質與設置目的

(一)課程的性質與特點

《采購與供應關系管理》是廣東省高等教育自學考試采購與供應管理專業（獨立本科段）的必修課。

本課程主要講述戰略采購的思想，然后分別介紹了采購員必須具備的財務知識，采購中的質量改善、庫存控制，供應商關系策略，供應商的選擇與認可、評估與激勵等內容。

其任務是使學生熟悉供應鏈作為企業的第三利潤源泉，使得21世紀企業與企業之間的競爭已經更多地表現為供應鏈之間的競爭。作為供應鏈三大核心內容之一的采購，早在20世紀60年代就已經被視為利潤中心，削減采購成本將極大提升企業盈利能力，進而增強企業的競爭優勢。(二)課程的設置目的與要求

通過本課程的學習，要求學生：

1、深刻理解戰略采購的思想，然后分別介紹了采購員必須具備的財務知識，采購中的質量改善、庫存控制，供應商關系策略，供應商的選擇與認可、評估與激勵等內容。

2、深刻理解供應鏈作為企業的第三利潤源泉，使得21世紀企業與企業之間的競爭已經更多地表現為供應鏈之間的競爭。

3、深刻理解作為供應鏈三大核心內容之一的采購，早在20世紀60年代就已經被視為利潤中心，削減采購成本將極大提升企業盈利能力，進而增強企業的競爭優勢。

（三）與本專業其他課程的關系

學習本課程需要有采購管理、供應管理、戰略管理、供應商管理、采購合同履行、采購談判與采購方式等相關課程的初步知識。

教材的第5、6、7章是考核重點章，第1、2、3章是考核次重點章，第4、8章是考核一般章。結合采購與供應管理專業的特點和內容的特點,教材第9、10、11、12章作為學員自學知識，以達到專業知識的系統性，不做考試要求。

二、課程內容和考核目標

第1章 采購系統與流程優化

一、學習目的與要求

通過本章學習，使考生了解和掌握采購系統的定義、有關概念及流程優化在企業經營中的作用。

二、課程內容

1.1從兩句名言談起 1.2傳統采購的四大誤區 1.3從傳統采購到戰略采購 1.4戰略采購的四個關鍵特征 1.5采購的核心價值 1.6先進采購系統的四個表現 1.7采購流程設計與流程優化 1.8采購政策及其范例

三、考核知識點

1傳統采購的四大誤區 2戰略采購的四個關鍵特征 3采購的核心價值 4先進采購系統的四個表現 5采購流程設計與流程優化 6采購政策及其范例

四、考核要求

1傳統采購的四大誤區

識記：傳統采購的四大誤區的定義 領會：傳統采購的四大誤區的識別方法 2戰略采購的四個關鍵特征

識記：戰略采購的四個關鍵特征的概念 領會：戰略采購的四個關鍵特征的分類 3采購的核心價值

識記：采購的核心價值的種類 4先進采購系統的四個表現 識記：先進采購系統的四個表現 5采購流程設計與流程優化

識記：采購流程設計與流程優化的方法 6采購政策及其范例 識記：采購政策定義 領會：采購政策范例

第2章 采購組織建設與能力發展

一、學習目的與要求

通過本章學習，認識到采購的重要性和突出貢獻，同時也對采購隊伍的專業化與職業化有一定的了解。采購的專業化取決于采購組織的定位與設計，以及采購人員的能力發展。

二、課程內容

2.1采購管理職責 2.2采購組織設計與分工 2.3采購與各部門的協調 2.4采購人員的能力發展 2.5采購經理人的國際認證

三、考核知識點

1采購管理職責 2采購組織設計與分工 3采購與各部門的協調 4采購人員的能力發展 5采購經理人的國際認證

四、考核要求

1采購管理職責 識記：采購的基礎職責 領會：采購的高級職責 2采購組織設計與分工 識記：采購組織的定位與設計 簡單應用：采購組織的分工與優化 3采購與各部門的協調

識記：采購與各部門的協調關系 4采購人員的能力發展

綜合應用：采購人員的專業化發展 5采購經理人的國際認證

識記：采購經理人的國際認證體系

第3章 道德采購與采購審計

一、學習目的與要求

通過本章學習，認識到道德采購的重要性，及如何實現道德采購的方法，并對采購審計程序有一定的了解。

二、課程內容

3.1什么是道德采購 3.2如何實現道德采購 3.3采購審計

三、考核知識點

1什么是道德采購 2如何實現道德采購 3采購審計

四、考核要求

1什么是道德采購 識記：道德采購的定義 2如何實現道德采購

簡單應用：實現道德采購的方法 3采購審計

識記：對采購人員的審計 綜合應用：對采購作業的審計

第4章 采購原則與采購技術

一、學習目的與要求

通過本章學習，認識到采購原則與采購技術的重要性和突出貢獻，讓學生對采購的5R原則、常用的采購技術有一定的認識，同時能夠把握采購人員必備的財務知識，對價值分析VA和價值工程VE能夠熟練掌握。

二、課程內容

4.1采購的5R原則 4.2采購的三個關鍵原則 4.3采購人員必備的財務知識 4.4價值分析VA與價值工程VE 4.5其他常用的采購技術

三、考核知識點

1采購的5R原則 2采購的三個關鍵原則 3采購人員必備的財務知識 4價值分析VA與價值工程VE 5其他常用的采購技術

四、考核要求

1采購的5R原則

識記：采購的5R原則的定義 2采購的三個關鍵原則

簡單應用：采購的三個關鍵原則的運用 3采購人員必備的財務知識 識記：采購人員必備的財務知識 4價值分析VA與價值工程VE 識記：價值分析VA與價值工程VE簡介 領會：VA與VE提高價值的基本途徑 簡單應用：VA與VE的實施步驟 綜合應用：VA與VE活動成果評價 5其他常用的采購技術

簡單應用：其他常用的采購技術

第5章 供應商關系策略

一、學習目的與要求

通過本章學習，了解供應商關系管理的基本概念，對供應鏈開發的五個階段能夠熟練掌握，認識供應商關系策略的“八字方針”。

二、課程內容

5.1供應鏈開發的五個階段 5.2供應商關系策略的“八字方針”

三、考核知識點

1供應鏈開發的五個階段 2供應商關系策略的“八字方針”

四、考核要求

1.供應鏈開發的五個階段

識記：供應鏈開發的五個階段的定義 領會：供應鏈開發的五個階段的運用

簡單應用：套用供應鏈開發的五個階段對案例分析 2.供應商關系策略的“八字方針” 識記：供應商關系策略的“八字方針”的定義

簡單應用：套用供應商關系策略的“八字方針”對案例分析

第6章 供應商的選擇與認可

一、學習目的與要求

通過本章學習，了解供應商的選擇與認可的概念、優越性及其基本過程，熟悉供應商的選擇與認可的組成，理解供應商的選擇與認可的方法。

二、課程內容 6.1 供應商選擇標準與模板 6.2 如何開發與認可供應商

三、考核知識點 供應商選擇標準與模板 2 開發與認可供應商

四、考核要求

1.供應商選擇標準與模板

識記：供應商選擇標準與模板的定義 領會：供應商選擇標準與模板的范例 簡單應用：供應商選擇標準與模板的應用 2.開發與認可供應商

識記：開發與認可供應商的定義 領會：開發與認可供應商的方法

第7章 供應商的評估與激勵

一、學習目的與要求

通過本章學習，了解供應商的評估與激勵的概念、優越性及其基本過程，熟悉供應商的評估與激勵的組成，理解供應商的評估與激勵的方法。

二、課程內容

7.1 供應商績效評估與改善 7.2 供應商激勵方式探討 7.3供應商激勵方式探討

三、考核知識點 供應商績效評估與改善 2 供應商激勵方式探討

四、考核要求

1.供應商績效評估與改善

識記：供應商績效評估與改善的定義 領會：供應商績效評估與改善的概念 簡單應用：供應商績效評估與改善的原則 2.供應商激勵方式探討

識記：供應商激勵方式探討的定義 領會：供應商激勵方式探討的應用

第8章 采購中的質量改善

一、學習目的與要求

通過本章學習，了解采購中的質量改善的概念、優越性及其基本過程，熟悉采購中的質量改善的原理。

二、課程內容

8.1 質量與質量管理 8.2 采購中的質量改善

三、考核知識點 質量與質量管理 2 采購中的質量改善

四、考核要求

1.質量與質量管理

識記：質量與質量管理的概念 領會：質量與質量管理的原則 簡單應用：質量與質量管理的方法 2.采購中的質量改善

識記：采購中的質量改善的表現形式 領會：采購中的質量改善的評估流程

三、關于大綱的說明與考核實施要求

為了使本大綱的規定在個人自學、社會助學和考試命題中得到貫徹落實，特對相關問題作如下說明，并提出具體實施要求：

（一）自學考試大綱的目的和作用 課程自學考試大綱是根據專業自學考試計劃的要求，結合自學考試的特點而確定。其目的是對個人自學、社會助學和課程考試命題進行指導和規定。

課程自學考試大綱明確了課程學習的內容以及深廣度，規定了課程自學考試的范圍和標準。因此，它是編寫自學考試教材和輔導書的依據，是社會助學組織進行自學輔導的依據，是自學者學習教材、掌握課程內容知識范圍和程度的依據，也是進行自學考試命題的依據。

（二）課程自學考試大綱與教材及命題的關系

課程自學考試大綱是進行學習和考核的依據，教材是學習掌握課程知識的基本內容與范圍，教材的內容是大綱所規定的課程知識和內容的擴展與發揮。本大綱對考核的要求是適當體現的，并與選用教材所體現的課程內容是一致的。

命題應根據本大綱規定的目標來確定，考核要求、考試命題要覆蓋到各章，并突出重點章節。不出死題，著重學生識記能力、理解分析能力和綜合能力的培養。

（三）關于自學教材

指定使用教材：《采購成本控制與供應商管理》，周云主編，機械工業出版社，2016年1月第二版。

（四）本課程自學要求和自學方法的指導

自學考試是一種開放性的教育形式，它主要是通過考生個人自學以及社會助學，來達到國家考試所規定的考核目標。從考試類型上看，自學考試又是一種“標準參照性考試”，考生只要能夠達到自學考試各科考試大綱所規定的要求，即可通過這一科目的考試。認真自學是考生能否順利通過自學考試并取得學歷資格的基礎。

為有效地指導個人自學和社會助學，本大綱已指明了課程的重點和難點，在各章的基本要求中也指明了各章內容的重點和難點。

考生如果希望以自學為主通過《采購與供應關系管理》考試，應在自學中注意以下事項：

（1）應依據本課程考試大綱所規定的考核知識點、考核目標和具體要求，對大綱規定的考試內容進行全面系統地學習，在通讀教材有關內容的基礎上，按照考試大綱的規定，重點學習那些必須考核的內容。（2）《采購與供應關系管理》是采購與供應管理專業的專業課。學生要結合專業特點系統學習本課程，要基于對整個專業知識體系的掌握展開學習。

（五）對社會助學的要求

針對教材重點章（第5、6、7章）、次重點章（第1、2、3章）和一般章（第4、8章）的自學或助學的基本學時分別不少于16、16、16、10、10、10、7、6即總學時不少于80。

（六）對考核內容和考核目標的說明

這是本考試大綱的主要內容，它包括以下三個方面：

（1）基本要求：指考生對考試范圍內的各章教材的基本概念、原理、方法，應該熟記，達到牢固掌握的程度。為使考生更好地把握各章節的基本要求，本大綱在下面“考核目標和具體要求”中，做出具體規定。

（2）考核知識點：指各章中需要考核的部分。在本大綱中，對于各章節的內容規定了若干個知識點，具體的知識點又可分成若干個知識細目。

（3）考核目標和具體要求：指考生應該把握知識點的程度，它是本課程進行命題時的基本依據。本大綱結合《采購與供應關系管理》這門課程的特點，在“考核目標和具體要求”中，提出了4個不同認知層次的具體要求：

1．識記：能正確認識和表述科學事實、原理、術語和規律，知道該課程的基礎知識，并能進行正確的選擇和判斷。

2．領會：能將所學知識加以解釋、歸納，能領悟某一概念或原理與其他的概念或原理之間的聯系，理解其引申意義，并能做出正確的表述和解釋。

3．簡單應用：能用所學的概念、原理、方法正確分析和解決較簡單問題，具有分析和解決一般問題的能力。

4．綜合應用：能靈活運用所學過的知識，分析和解決比較復雜的問題，具有一定解決實際問題的能力。

上述4個不同層次的認知能力是層級遞進的關系，后一層次的認知能力，包含了前面所有層次的能力要求。都是考核必須注意的內容范圍。

（七）關于本課程考試的幾個規定

（1）本課程考試方式為閉卷、筆試，考試時間150分鐘。（2）本課程考試評分采取“百分制”，60分及格。（3）本課程考試題型有5種，分別為單項選擇題、判斷改錯題、多項選擇題、簡答題和論述題。

（4）本課程考試卷面中，試題的難度可分為：易、較易、較難、難四個等級，每份試卷中不同難度試題的分數比例一般為2：3：3：2。

（5）本課程考試卷面中，識記、領會、簡單應用、綜合應用4類題目，各占分數的20％、30％、30％、20％。

附錄

題型舉例

一、單項選擇題

1.在采購戰略聯盟關系的維持和改善中，下列哪一項是屬于信息與共享機制（）

A.采購商與供應商經常互訪 B.給予供應商價格折扣 C.贈送股權

D.柔性合同判斷改錯題

二、判斷改錯題

1.為了維持和改善采購戰略聯盟關系，需要保持各自信息的獨立性與機密性。()

三、多項選擇題

1.供應商可能會通過一系列方式來“鎖定”采購方，包括：（）A.主動提出折扣或其它優惠，用來維護客戶忠誠度 B.努力降低轉換成本

C.與企業的技術人員發展密切關系，以至于他們更喜歡該供應商的產品 D.與企業的管理人員發展密切關系 E.提供免費培訓

四、簡答題

1.采購與供應關系可以分為哪幾類？

五、論述題

1.縮短采購交貨周期的方法有哪幾種。