第一篇：自考 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 大綱整理 識(shí)記部分

銷售團(tuán)隊(duì)的概念:指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形式

移情:特點(diǎn)：

1、具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力。

2、能增強(qiáng)預(yù)測(cè)他人的能力，有助于創(chuàng)造和諧的工作氛圍。好處：

1、使銷售人員能夠猜測(cè)客戶的想法，對(duì)客戶可能的行為做好各方面的準(zhǔn)備。

2、能夠幫助銷售人員與客戶建立密切的關(guān)系。

3.自我調(diào)節(jié)能力:特點(diǎn)：是一種韌性，走出失敗的能力。好處：不會(huì)因?yàn)榫芙^動(dòng)搖意志，遵守銷售基礎(chǔ)規(guī)則，忘記失敗與挫折。

4.同感心:能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。不同于同情心。好處：能從潛在客戶處得到強(qiáng)而有力的反映，銷售人員根據(jù)這一反映調(diào)整銷售重點(diǎn)，做出創(chuàng)意性的應(yīng)變，成功進(jìn)行銷售。

5.自驅(qū)力:是源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，并非只為了錢，而是一種完成欲望的滿足感。好處： 自驅(qū)力使銷售人員有完成銷售的決心。

第一章 培訓(xùn)

6.培訓(xùn)的作用:

1、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性。（消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感和恐懼感，是培訓(xùn)的主要任務(wù)。）

2、提高銷售人員的創(chuàng)造力。（需要使銷售人員具備豐富的營(yíng)銷理論和市場(chǎng)開發(fā)的知識(shí)，才能創(chuàng)造性銷售產(chǎn)品。）

3、改善銷售人員的銷售技巧。（銷售人員的訓(xùn)練師對(duì)銷售人力的投資。）

4、延長(zhǎng)銷售人員的試用期。

5、改善與客戶的關(guān)系。

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（尤其是發(fā)現(xiàn)新員工暴露的問題。）

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（企業(yè)情況如企業(yè)態(tài)度、理念等）

8、使員工盡快地融入企業(yè)文化。

9、使新增銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

7.三種培訓(xùn)方式的含義:(1）集中培訓(xùn)：一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員。例如銷售知識(shí)和銷售態(tài)度培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。例如特殊銷售目標(biāo)、結(jié)合實(shí)踐的培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的培訓(xùn)。

第五章 目標(biāo)

8.《銷售目標(biāo)》的含義:銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由、是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力、是發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作的一面旗幟、是銷售團(tuán)隊(duì)決策的前提。

9.《銷售計(jì)劃》的含義:銷售計(jì)劃是銷售經(jīng)理的具體銷售工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。銷售計(jì)劃是告訴銷售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。

10.《購(gòu)買者意向調(diào)查法》的含義:含義：根據(jù)購(gòu)買者的意見進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。

11.《德爾菲法》的含義:根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測(cè)的方法

12.《情景法》的含義:根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做的預(yù)測(cè)。

13.《銷售配額》的含義:是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。是銷售經(jīng)理對(duì)銷售工作進(jìn)行管理最有力的措施之一。是為銷售人員設(shè)置的銷售目標(biāo)。

14.《專業(yè)進(jìn)步配額》:專業(yè)進(jìn)度配額含義：是設(shè)計(jì)到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化。專業(yè)進(jìn)度配額的特點(diǎn)：

1、不易量化，只能作為定性指標(biāo)，很難設(shè)定和考核。

2、鼓勵(lì)銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力。

15.《綜合配額》:綜合配額含義：是對(duì)銷售量配額、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。綜合配額實(shí)施方法：當(dāng)使用一個(gè)綜合配額時(shí)，每一個(gè)配額依照其重要性賦予權(quán)數(shù)。最后根據(jù)各個(gè)目標(biāo)的權(quán)數(shù)得出一總的分?jǐn)?shù)。如果銷售人員的分?jǐn)?shù)設(shè)置的綜合配額分?jǐn)?shù)至上，說明完成了指標(biāo)。綜合配額特點(diǎn)：

1、以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，更加合理。

2、比設(shè)置銷售目標(biāo)復(fù)雜。

16.《具體銷售計(jì)劃方案》的含義:銷售配額指標(biāo)確定下來(lái)后，銷售經(jīng)理需要明白銷售人員采取什么行動(dòng)以確保他們達(dá)到銷量指標(biāo)，完成自己的銷售任務(wù)。主要內(nèi)容：

1、劃定銷售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。

2、明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。確定增長(zhǎng)銷量的機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)其措施。

3、確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)。增加多少鋪貨點(diǎn)、開發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。

4、制定短期目標(biāo)。階段性完成目標(biāo)，有利于銷售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。

第七章 會(huì)議

17.《會(huì)議陳述技巧》的含義:會(huì)議主持人是決定會(huì)議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會(huì)議技巧，從而才有能力保證會(huì)議的正常進(jìn)行。會(huì)議陳述技巧的效果：

A、取得與會(huì)者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的欲望。B、使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息。C、說服與會(huì)者，并促使與會(huì)者立刻采取某些行為。

18.《聆聽》的含義:聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵、即運(yùn)用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛進(jìn)行換位與動(dòng)腦思考。

第九章 沖突管理

19.《沖突》的含義:企業(yè)組織中的成員、群體、組織在交往中產(chǎn)生意見分歧，出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張。

20.沖突產(chǎn)生的原因:

1、缺乏溝通。

（1）溝通渠道部暢通、成員之間積極性不高、造成團(tuán)隊(duì)成員間存在誤解，積累到一定程度引發(fā)沖突。

（2）溝通過程中的一些不良因素如語(yǔ)義理解苦難、溝通中的噪音、多個(gè)渠道傳播等導(dǎo)致誤解，出現(xiàn)沖突。

2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

（1）分工細(xì)致程度。（2）任職的時(shí)間長(zhǎng)短。（3）管理范圍的明確程度。（4）參與的氛圍。

3、個(gè)人因素。

（1）存在偏見。（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征。

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)-識(shí)記（最終版）

銷售團(tuán)隊(duì)的概念:指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，買者的意見進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。

上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織預(yù)測(cè)的方法

形式 組織在交往中產(chǎn)生意見分歧，出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，20.沖突產(chǎn)生的原因: 通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為11.《德爾菲法》的含義:根據(jù)專家意見作出銷售導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張。12.《情景法》的含義:根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可

1、缺乏溝通。

成團(tuán)隊(duì)成員間存在誤解，積累到一定程度引發(fā)沖移情:特點(diǎn)：

1、具有從他人角度來(lái)理解、判斷市廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做的預(yù)（1）溝通渠道部暢通、成員之間積極性不高、造場(chǎng)的能力。

2、能增強(qiáng)預(yù)測(cè)他人的能力，有助于測(cè)。

創(chuàng)造和諧的工作氛圍。好處：

1、使銷售人員能夠13.《銷售配額》的含義:是銷售經(jīng)理分配給銷售突。

猜測(cè)客戶的想法，對(duì)客戶可能的行為做好各方面人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。是銷售（2）溝通過程中的一些不良因素如語(yǔ)義理解苦的準(zhǔn)備。

2、能夠幫助銷售人員與客戶建立密切的經(jīng)理對(duì)銷售工作進(jìn)行管理最有力的措施之一。是難、溝通中的噪音、多個(gè)渠道傳播等導(dǎo)致誤解，關(guān)系。為銷售人員設(shè)置的銷售目標(biāo)。出現(xiàn)沖突。

3.自我調(diào)節(jié)能力:特點(diǎn)：是一種韌性，走出失敗的14.《專業(yè)進(jìn)步配額》:專業(yè)進(jìn)度配額含義：是設(shè)

2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

能力。好處：不會(huì)因?yàn)榫芙^動(dòng)搖意志，遵守銷售計(jì)到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量（1）分工細(xì)致程度。（2）任職的時(shí)間長(zhǎng)短。（3）基礎(chǔ)規(guī)則，忘記失敗與挫折。化。專業(yè)進(jìn)度配額的特點(diǎn)：

1、不易量化，只能作管理范圍的明確程度。（4）參與的氛圍。

（1）存在偏見。（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征。4.同感心:能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的為定性指標(biāo)，很難設(shè)定和考核。

2、鼓勵(lì)銷售人員

3、個(gè)人因素。能力。不同于同情心。好處：能從潛在客戶處得提高素質(zhì)和銷售能力。

銷售重點(diǎn)，做出創(chuàng)意性的應(yīng)變，成功進(jìn)行銷售。額、利潤(rùn)配額、5.自驅(qū)力:是源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方綜合配額實(shí)施方法：當(dāng)使用一個(gè)綜合配額時(shí)，每法設(shè)法完成銷售的心理因素，并非只為了錢，而一個(gè)配額依照其重要性賦予權(quán)數(shù)。最后根據(jù)各個(gè)

是一種完成欲望的滿足感。好處： 自驅(qū)力使銷售目標(biāo)的權(quán)數(shù)得出一總的分?jǐn)?shù)。如果銷售人員的分

人員有完成銷售的決心。數(shù)設(shè)置的綜合配額分?jǐn)?shù)至上，說明完成了指標(biāo)。

6.培訓(xùn)的作用:

1、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)綜合配額特點(diǎn)：

1、以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，其獨(dú)立性。（消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感和恐懼感，是

2、比設(shè)置銷售目標(biāo)復(fù)雜。

培訓(xùn)的主要任務(wù)。）216.《具體銷售計(jì)劃方案》的含義:銷售配額指標(biāo)

（需要使銷售人員具備豐富的營(yíng)銷理論和市場(chǎng)開確定下來(lái)后，銷售經(jīng)理需要明白銷售人員采取什

發(fā)的知識(shí)，才能創(chuàng)造性銷售產(chǎn)品。）

3、改善銷售么行動(dòng)以確保他們達(dá)到銷量指標(biāo)，完成自己的銷

人員的銷售技巧。（銷售人員的訓(xùn)練師對(duì)銷售人力售任務(wù)。主要內(nèi)容：的投資。）

4、延長(zhǎng)銷售人員的試用期。

5、改善與

1、劃定銷售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)

客戶的關(guān)系。

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（尤其是域和客戶。

發(fā)現(xiàn)新員工暴露的問題。）

7、使員工多了解產(chǎn)品

2、明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。確定增長(zhǎng)銷量的機(jī)會(huì)和

及企業(yè)情況。（企業(yè)情況如企業(yè)態(tài)度、理念等）8實(shí)現(xiàn)其措施。

使員工盡快地融入企業(yè)文化。

9、使新增銷售人員3盡快進(jìn)入狀態(tài)。

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。開發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。

7.三種培訓(xùn)方式的含義:(1）集中培訓(xùn)：一般由企

4、制定短期目標(biāo)。階段性完成目標(biāo)，有利于銷售

業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員。例如銷經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。

售知識(shí)和銷售態(tài)度培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)：由企業(yè)17.《會(huì)議陳述技巧》的含義:會(huì)議主持人是決定

分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。例如特殊銷會(huì)議成敗的靈魂人物，他必須掌握一定的會(huì)議技

售目標(biāo)、結(jié)合實(shí)踐的培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：當(dāng)著巧，從而才有能力保證會(huì)議的正常進(jìn)行。會(huì)議陳

客戶的面進(jìn)行的培訓(xùn)。述技巧的效果：

8.《銷售目標(biāo)》的含義:銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理A、取得與會(huì)者的注意，并為其創(chuàng)造聽取信息的由、是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力、是發(fā)展團(tuán)隊(duì)合作的欲望。B、使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息。C一面旗幟、是銷售團(tuán)隊(duì)決策的前提。說服與會(huì)者，并促使與會(huì)者立刻采取某些行為。

9.《銷售計(jì)劃》的含義:銷售計(jì)劃是銷售經(jīng)理的具18.《聆聽》的含義:聆聽不僅是指一般所熟悉的體銷售工作目標(biāo)和工作計(jì)劃。銷售計(jì)劃是告訴銷利用耳朵、即運(yùn)用聽覺器官去接收信息，還包括

售經(jīng)理完成目標(biāo)的途徑、手段。利用眼睛進(jìn)行換位與動(dòng)腦思考。

10.《購(gòu)買者意向調(diào)查法》的含義:含義：根據(jù)購(gòu)19.《沖突》的含義:企業(yè)組織中的成員、群體、到強(qiáng)而有力的反映，銷售人員根據(jù)這一反映調(diào)整15.《綜合配額》:綜合配額含義：是對(duì)銷售量配

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

連絡(luò)中國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，一個(gè)優(yōu)良的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是什么樣子的？總結(jié)以下幾點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一小我都可以自己往批改一下自己。

一:明白的團(tuán)隊(duì)與小我方針

我們配合往返顧一個(gè)案例：方針的重要性：

哈佛大學(xué)的專家曾經(jīng)做過一個(gè)聞名的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了方針對(duì)人生影響的跟蹤查詢拜訪，查詢拜訪對(duì)象是那些智力、學(xué)歷和情況身分根底溝通的學(xué)生。經(jīng)由認(rèn)識(shí)和查詢拜訪發(fā)明：

有清晰且耐久方針的人員所占比例是：3%

有清晰但短期方針的人員所占比例是：10%

有較恍惚方針的人員所占比例是：60%

無(wú)方針的人員所占比例是：27%

占3%的人---社會(huì)各界的頂尖成功人士。如空手創(chuàng)頤魅者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。占10%的人---社會(huì)的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板，企業(yè)經(jīng)管者。

占60%的人---社會(huì)的中下層面，安穩(wěn)糊口，沒有什么迥殊的成就。

占27%的人---社會(huì)的最底層，糊口進(jìn)程不如意，經(jīng)常失蹤業(yè)，靠社會(huì)拯救，訴苦他人，訴苦社會(huì)，訴苦世界。

這個(gè)案例我們?cè)S多人都看過,進(jìn)修過,甚至聽了許多次,然則我們就是不能有用地往反思和調(diào)劑自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),小我方針的建立都很重要,消受團(tuán)隊(duì)也是一樣,沒有方針的消受團(tuán)隊(duì)最終走向何方,自己也不知道,作為一個(gè)消受經(jīng)管者,必定要給你團(tuán)隊(duì)一個(gè)方針,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴一個(gè)方針.人有了方針才有斗志.消受團(tuán)隊(duì)的方針重要包含幾個(gè)方面:消受團(tuán)隊(duì)事跡方針,消受團(tuán)隊(duì)每個(gè)伙伴的方針,消受團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量方針;開辟干事客戶方針;消受團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算方針;消受團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)栽種提升方針;這些是作為一個(gè)合格消受經(jīng)管者，最根底的經(jīng)管指標(biāo)了。

2:有用的工作流程和軌制

人經(jīng)管人，氣逝世人，中國(guó)人多，平易近族多，文化理念多，就會(huì)產(chǎn)生每一小我的不雅概念和溝通體式格局紛歧樣，懂得體式格局也紛歧樣，在團(tuán)隊(duì)經(jīng)管中央若是不能有用的取用軌制來(lái)束縛和經(jīng)管，就會(huì)產(chǎn)生許多不需要的麻煩和誤解；增進(jìn)經(jīng)管的成本，削減團(tuán)隊(duì)的斗志；產(chǎn)生不需要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資本的虛耗。

所以根底的工作流程照樣很樞紐，在工作流程方面必定要合適自己的團(tuán)隊(duì)就好，也不建議往模仿所謂的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的軌制和流程，更具自己團(tuán)隊(duì)的個(gè)性化情況，做到合情合理，恰到長(zhǎng)處就行。

舉例聲名：一家汽車零配件臨蓐制作企業(yè)，往過有60多個(gè)營(yíng)銷人員，重要開辟汽車臨蓐企業(yè)，為他們供應(yīng)配件；在公司快速成長(zhǎng)的進(jìn)程中央，公司的事跡快速增進(jìn)，人員數(shù)量也是增進(jìn)的對(duì)照快速，公司成長(zhǎng)了，人員增進(jìn)了，然則公司的經(jīng)牽軌制和工作的流程照樣勾留在本來(lái)的階段。

一次，一個(gè)消受人員和客戶簽好和談，客戶預(yù)先支付了3萬(wàn)元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個(gè)營(yíng)銷人員關(guān)系對(duì)照熟諳了，就信任他給了他現(xiàn)金，然則，過了幾天這個(gè)營(yíng)銷人員一向沒有把錢交給公司，后來(lái)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)明這個(gè)工作的時(shí)刻，已經(jīng)由了一個(gè)禮拜，這個(gè)員工把客戶的定金用到的做自己的工作上面，已經(jīng)把錢花完了。

江猛后來(lái)公司領(lǐng)導(dǎo)決意責(zé)罰這個(gè)員工，因?yàn)檫@個(gè)員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾

天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個(gè)員工就產(chǎn)生了抵觸，員工不接收公司的責(zé)罰。最終導(dǎo)致這個(gè)員工離開了這家企業(yè)。

我們總結(jié)反思：

1：若是公司劃定所有消受人員不能接收客戶的現(xiàn)金，必需打款？

2：若是公司領(lǐng)導(dǎo)天天都能有用的監(jiān)控每一個(gè)消受人員當(dāng)天的工作功效或貫穿連接者電話溝通？

3：若是公司劃定客戶簽和談后，客戶的定金要當(dāng)天上交？

4：若是公司在經(jīng)管的流程上面和軌制上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些？

我想這個(gè)工作就不會(huì)產(chǎn)生；也不會(huì)喪失蹤一個(gè)消受人員。尤其是企業(yè)的一些樞紐流程和軌制必需出臺(tái)：

好比：如下的工作我們必需列進(jìn)公司的工作軌制和流程中央，謹(jǐn)防后患無(wú)限啊。消受人員不應(yīng)當(dāng)做的工作：

消受成本的虛耗；

不亂動(dòng)差盤費(fèi)盤川；

不要觸犯財(cái)政這根高壓線；

哪些是消受人員的高壓線；

哪些是消受人員的高壓線？

公司的秘要手藝和文件不能外泄；

公司的保密軌制和薪酬不能外泄；

公司的材料，產(chǎn)業(yè)，財(cái)物不能亂動(dòng)；

公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)外子才不能破損；

公司的消受情況不能外泄給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 公司的客戶秘要不能外泄； 3:奮發(fā)的士氣和豪情： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的奮發(fā)士氣和事跡有關(guān)系嗎？毫無(wú)疑問有關(guān)系，過往的站著個(gè)以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是如斯。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奮發(fā)士氣的三個(gè)要素：

第一要素：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)體式格局與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一小我的狀態(tài)，你要用心氣體味和感觸感染團(tuán)隊(duì)每一小我的心里世界和轉(zhuǎn)變，做出實(shí)時(shí)的溝通和交換。第二要素：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化經(jīng)管：軌制增進(jìn)大好人，削減壞人。

第三要素：響應(yīng)的鼓勵(lì)機(jī)制：每一小我都有動(dòng)力和阻力，鼓勵(lì)軌制是給員工一個(gè)向前的動(dòng)力，讓每一個(gè)成員忘失蹤干事跡的疾苦，享受鼓勵(lì)的聲譽(yù)和胡想。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)連續(xù)成長(zhǎng)的三個(gè)杠桿：

1：企業(yè)產(chǎn)物的連續(xù)立異和研發(fā)―賡續(xù)的往創(chuàng)作發(fā)明客戶的需求知足客戶的需求。

2：團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管模式賡續(xù)順應(yīng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀―讓經(jīng)管變得加倍無(wú)形；

3：連續(xù)賡續(xù)的動(dòng)力起原―團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)。

他們?nèi)齻€(gè)組成了一個(gè)三角形，鼓動(dòng)企業(yè)賡續(xù)的向前成長(zhǎng)，影響團(tuán)隊(duì)連續(xù)提升，增進(jìn)消受的動(dòng)力源。

4:連續(xù)的進(jìn)修和培養(yǎng)栽種提升部屬的才能：

一小我看待進(jìn)修的立場(chǎng)，決意他企業(yè)及小我未來(lái)成就的高度。----劉永行（希看整體董事長(zhǎng)）；

過往我們所謂成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是未來(lái)失蹤敗的原因―---李嘉誠(chéng)（華人首富）；浩瀚的企頤魅掌舵人，都邃曉這事理，我們最為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管者，更應(yīng)當(dāng)如斯，尤其是當(dāng)

下的消受團(tuán)隊(duì)，員工不成長(zhǎng)―他會(huì)對(duì)你的經(jīng)管有定見。我們培養(yǎng)栽種提升接棒人的力度和速度才是你成功的樞紐。

5:合適與適合的領(lǐng)導(dǎo)：

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)要選擇一個(gè)合適的領(lǐng)導(dǎo)人，同時(shí)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人也要有一個(gè)合適的領(lǐng)導(dǎo)體式格局；

經(jīng)管層領(lǐng)導(dǎo)干部不得有的四種誤差：

第一種誤差：把自己當(dāng)成群眾頭子、平易近意代表，傳話筒：

沒有解決問題的才能，把員工的問題原封不動(dòng)的向上面?zhèn)鬟f，領(lǐng)導(dǎo)者不是個(gè)你的上司出問答題，而是出選擇題，針對(duì)部屬的問題要學(xué)會(huì)話句話。是以―話句話的才能也決意領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)才能。

第二種誤差：把自己當(dāng)成一方諸侯，小國(guó)之君，山大王：

這一類領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正代表高層的意思，他的所作所為是在和公司匹敵。

第三種誤差：把自己當(dāng)成勞動(dòng)圭臬尺度，無(wú)所不攬，萬(wàn)事通：

感觸感染自己什么都懂，什么都邑，對(duì)別人的定見和指摘聽不進(jìn)往。

第四種誤差：把自己當(dāng)成小兵一個(gè)，格格不進(jìn)，軟抵拒：

我們作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管者和領(lǐng)導(dǎo)者，我們自己若何界定自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局，若何進(jìn)行自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局賡續(xù)的彌補(bǔ)和完善：

許多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不知道自己的問題，同時(shí)有疑心自己的經(jīng)管，我們就懂布萊克經(jīng)管理論來(lái)總結(jié)一下當(dāng)下的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體式格局：

經(jīng)管方格理論（Management Grid Theory）是由美國(guó)德克薩斯大學(xué)的行動(dòng)科學(xué)家羅伯特?布萊克（RobertR?Blake）和簡(jiǎn)?莫頓（JaneS?Mouton）在1964年出書的《經(jīng)管方格》（1978年修訂再版，更名為《新經(jīng)管方格》）一書中提出的。經(jīng)管方格圖的提出轉(zhuǎn)變以往各類理論中“非此即彼”式（要么以臨蓐為中央，要么以工資中央）的盡對(duì)化不雅概念，指出在對(duì)臨蓐關(guān)懷和對(duì)人關(guān)懷的兩種領(lǐng)導(dǎo)體式格局之間，可以進(jìn)行分歧程度的互相連絡(luò)。

憑證企業(yè)經(jīng)管者“對(duì)事跡的關(guān)懷”和“對(duì)人的關(guān)懷”程度的組合，可以將領(lǐng)導(dǎo)分為5種類型：第一類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：窮困的領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)事跡和對(duì)人關(guān)懷都少，現(xiàn)實(shí)上，他們已摒棄自己的職責(zé)，只想保住自己的地位；

第二類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：俱樂部式領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)事跡關(guān)懷少，對(duì)人關(guān)懷多，他們起勁營(yíng)造一種人人得以放松，感觸感染友誼與康樂的情況，但對(duì)協(xié)同起勁以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的臨蓐方針并不熱情；

第三類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：小市平易近式領(lǐng)導(dǎo)者：既不側(cè)重于關(guān)懷臨蓐，也不側(cè)重于關(guān)懷人，風(fēng)格中庸，不設(shè)置過高的方針，能夠獲得必定的士氣和適合的產(chǎn)量，但不是卓越的；

第四類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：專制式領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)事跡關(guān)懷多，對(duì)人關(guān)懷少，風(fēng)格專制，他們眼中沒有鮮活的小我，只有需要完成臨蓐任務(wù)的員工，他們獨(dú)一關(guān)注的只有事跡指標(biāo)；

第五類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：理想式領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)臨蓐和對(duì)人都很關(guān)懷，對(duì)工作和對(duì)人都很投進(jìn)，在經(jīng)管進(jìn)程中把企業(yè)的臨蓐需要同小我的需要慎密連絡(luò)起來(lái)，既能帶光降盆力和利潤(rùn)的進(jìn)步，又能使員工獲得事業(yè)的成就與知足。

列位尊重的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)！

你的經(jīng)管體式格局若何：。

下一步的調(diào)劑偏向：。

6:團(tuán)隊(duì)伙伴全部一致的承諾以及開放的溝通：

團(tuán)隊(duì)凝固力:這個(gè)詞語(yǔ)我們經(jīng)常提起,然則許多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)照樣沒有凝固力,沒有凝固力的團(tuán)隊(duì),公司給你一片綠洲,最終換回的是一大片沙漠.工作沒有做成,事跡沒有做出來(lái),到頭來(lái)一

些無(wú)法措置懲罰的工作.在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管中央,必定要讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)邃曉團(tuán)隊(duì)的整體消受方針,千金重任萬(wàn)人挑,人人頭上有指標(biāo).要在全部味議長(zhǎng)進(jìn)行發(fā)布揭橥團(tuán)隊(duì)的期看和方針;方針深進(jìn)人心,方針融進(jìn)動(dòng)作.每一小我都往承諾自己的方針,每一小我都為大方針進(jìn)獻(xiàn)自己一份實(shí)力.這需要我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)管者做到一下幾個(gè)步驟。

1:擬定合理的方針

2:有用的進(jìn)行方針的分化

3:殺青方針的具體法子

4:合理的績(jī)效審核和獎(jiǎng)懲

5:賡續(xù)的溝通和改良法子

案例聲名：溝通對(duì)績(jī)效方針殺青的重要性

電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開會(huì)，總司理給各個(gè)部門司理開會(huì)，下了一個(gè)很大的決意，就是在第四個(gè)季度公司的消受方針必定要比第三個(gè)季度事跡方針要翻倍，當(dāng)他們第一時(shí)刻聽到后，每一小我都倒吸一口涼氣，這真是讓人血壓升高，呼吸加速，心跳加速的一個(gè)工作。因?yàn)樽袷剡^往的經(jīng)驗(yàn)，他們知道這是一次需要破釜沉船的勇氣，還不必定能完成的事跡啊。

令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。還好令狐傳奇日常平凡工作主動(dòng)，積極，帶領(lǐng)的消受團(tuán)隊(duì)一向是公司的前三名，他異常主動(dòng)團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的措置懲罰，更擅長(zhǎng)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，他的團(tuán)隊(duì)在公司永遠(yuǎn)都是士氣最好。在接到這個(gè)工作之后，令狐傳奇在未來(lái)的工作中央賡續(xù)的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶，晚上開會(huì)談?wù)撁恳粋€(gè)客戶的問題，同時(shí)也給每一個(gè)消受伙伴更大的挑釁方針。

江猛有的部門女孩子被逼的都留下了眼淚，然則他們?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)的聲譽(yù)，為了證實(shí)自己的價(jià)值，他們都能接收。令狐傳奇在未來(lái)的一段時(shí)刻，做了一個(gè)最重要的工作就是賡續(xù)的和團(tuán)隊(duì)的伙伴進(jìn)行溝通，一個(gè)禮拜每個(gè)員工都要零丁在一個(gè)會(huì)議室里進(jìn)行一次徹底深進(jìn)的溝通。就這一個(gè)小小的行動(dòng)，在令狐傳奇的團(tuán)隊(duì)中央，就產(chǎn)生了事業(yè)，事業(yè)般的完成了第四個(gè)季度的消受方針，在總結(jié)會(huì)上，其他團(tuán)隊(duì)都沒有完成方針，對(duì)令狐傳奇投來(lái)愛慕的眼光。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認(rèn)識(shí)到底產(chǎn)生了什么的疑問？

總司理讓令狐傳奇總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡(jiǎn)述他的所謂成功經(jīng)驗(yàn)：

第一條：必定要認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)每一小我的思惟動(dòng)向；多多和團(tuán)隊(duì)成員交換未來(lái)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和小我的成長(zhǎng)偏向，用胡想來(lái)引領(lǐng)人人的斗志，用藍(lán)圖授與人人期盼。

第二條：讓團(tuán)隊(duì)伙伴來(lái)匡助伙伴：選出幾個(gè)事跡不錯(cuò)的，讓他們一對(duì)一的指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的其他伙伴，傳幫帶的流動(dòng)風(fēng)風(fēng)火火的傳遞開來(lái)。

第三條：針對(duì)問題員工暗里溝通，聯(lián)絡(luò)情感，認(rèn)識(shí)他的問題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負(fù)面的信息。

第四條：建立他們每一小我的集體聲譽(yù)感，當(dāng)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)伙伴失蹤隊(duì)時(shí)，其他人員都主動(dòng)匡助解決問題，聲名客戶問題，讓優(yōu)良的伙伴匡助司理進(jìn)行經(jīng)管和疏浚溝通，有問題的員工看到伙伴的熱情，也于心不忍自己失蹤隊(duì)。

第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚(yáng)出來(lái)。能帶兵，更能殺敵。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。迎來(lái)了人人的掌聲

第四篇：自考 銷售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

銷售團(tuán)隊(duì)管理自學(xué)考試復(fù)習(xí)提要

（一）銷售團(tuán)隊(duì)：由二個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績(jī)效。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)：責(zé)任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)

銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成5要素：（如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？）：特定銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。

銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個(gè)方面：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營(yíng)效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。

銷售隊(duì)存在的問題 六個(gè)方面：狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。

銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。

（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。

情況特點(diǎn)：相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過程中注意點(diǎn)：

1、了解成員期望，明確自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識(shí)；

2、明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；

3、目標(biāo)激勵(lì)，學(xué)會(huì)分享；

4、學(xué)會(huì)順其自然，不要急于求成；

（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)：這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段，（三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)：個(gè)人主義開始盛行；個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn);團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)

（四）高效時(shí)期：團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；目標(biāo)更清晰，方法更有效

銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。

觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

一是針對(duì)成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。

二是對(duì)于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會(huì)議、聯(lián)歡、聚餐等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來(lái)。

飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):

1、由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；

2、由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動(dòng)；

3、示范作用要加強(qiáng)；

4、行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。

高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：

1、建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；

2、改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺(tái)，注意加強(qiáng)個(gè)體分析，形成有效工作方法；

3、強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。

銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。

社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場(chǎng),成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度一致的看法對(duì)銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊(duì)成員人個(gè)體的一種心理感受.(4)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓有4個(gè)階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（5）從眾行為的含義及表現(xiàn)(簡(jiǎn)單應(yīng)用):積極作用與消極影響。

二銷售團(tuán)隊(duì)的組建

招聘的四個(gè)原則：

1、具有相關(guān)的經(jīng)歷；

2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；

3、銷售人員期望的滿足；

4、與銷售人員個(gè)性相吻合。

（二）招聘準(zhǔn)備 招聘的三個(gè)主要階段：收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；

（三）招聘途徑:大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校;人才交流會(huì)；各種媒體廣告;獵頭公司；網(wǎng)絡(luò)招聘

（四）招聘程序：簡(jiǎn)歷篩選。面試篩選步驟。

2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序：

（一）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。

（二）通過面試做進(jìn)一步篩選：

四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。

（三）洽談工作合同和待遇問題：工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。

（四）發(fā)出聘書或致謝信：對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。

（五）招聘3個(gè)手段：借助于測(cè)試，借助于求職申請(qǐng)表；借助于面談；

（2）面談的幾種形式：非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談；流水式面談。

求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟：評(píng)估收到的申請(qǐng)表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者；

（2）測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題：測(cè)試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專才人士來(lái)完成；測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。

幾個(gè)概念：（1）移情：具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力。

（2）自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。

（3）同感心：能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。

（4）自驅(qū)力：內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

（1）品質(zhì)的四個(gè)方面：移情；個(gè)人積極性；自我調(diào)節(jié)能力；誠(chéng)實(shí)和正直。

（2）技能及主要方面：溝通、組織、分析和時(shí)間安排等技能。

（七）團(tuán)隊(duì)成員配置

工作量法：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來(lái)決定人員數(shù)目。

下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測(cè)銷售額，再估計(jì)個(gè)人銷售額最后定人數(shù)。

邊際利潤(rùn)法：增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個(gè)人員的成本。

團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng):

適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員;多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；1

三 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、培訓(xùn)程序

（一）分析培訓(xùn)需求:組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃:培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃:講授會(huì)議法小組討論實(shí)例研究銷售演習(xí)銷售游戲等6種方法。

（四）培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則：建立正確的評(píng)估觀念；要有良好的評(píng)估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧灰型暾幕仞佅到y(tǒng)；評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過程；促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。

二、培訓(xùn)內(nèi)容

（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

（二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。

（三）產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。

（四）企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。

（五）銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)：

1、如何做市場(chǎng)分析與調(diào)查；

2、如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；

3、如何使用銷售術(shù)語(yǔ)；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭(zhēng)取客戶好感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。

（六）管理知識(shí)：與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。

（七）銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的：

擺正老銷售人員的心態(tài)；可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。

（八）銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。

三、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

講授法；會(huì)議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。

五、培訓(xùn)的8個(gè)要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵(lì)；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用。考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）培訓(xùn)作用

（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（3）延長(zhǎng)銷售人員的使用期；（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；（6）擺正老銷售人員的心態(tài)

2、領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）改善客戶關(guān)系

（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；（4）使員工盡快融入企業(yè)文化

（二）培訓(xùn)程序

（1）培訓(xùn)的組織分析；（2）培訓(xùn)的工作分析；（3）培訓(xùn)的人員分析；（4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則；（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。

培訓(xùn)計(jì)劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長(zhǎng)銷售人員的任用期；增加顧客對(duì)企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。

培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲取；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)；水到渠成；

培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。

青 培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)；企業(yè)概況；銷售技巧；理論知識(shí)。

領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度（3）銷售行政工作。

(四)培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)。（2）分開培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

(五)培訓(xùn)方法：角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。

（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)講師反饋信息，而講師也無(wú)法顧及銷售人員的個(gè)別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。

（2）會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。

（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。

（4）案例討論法的含義和作用：此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來(lái)研究如何解決問題。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

(六)培訓(xùn)要點(diǎn)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

2、受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯(cuò)誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績(jī)效進(jìn)步。

3、平均數(shù)法則的概念及作用：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個(gè)方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會(huì)有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。

四 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核

（一）薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工資、獎(jiǎng)勵(lì)、又包括附加工資、福利。

純粹薪水制度的概念（計(jì)時(shí)或固定工資制）：

純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金）。

純粹獎(jiǎng)金制度概念（主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬）。

薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。

薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。

薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。

股票期權(quán)的含義。

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。

二）薪酬選擇的7個(gè)原則： 公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（底薪+提成+綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。（高底薪+低提成+較好的綜合獎(jiǎng)勵(lì)）

4種市場(chǎng)策略及應(yīng)用（閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)）。

（三）薪酬實(shí)施

（1）薪酬預(yù)測(cè)的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個(gè)銷售小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）。

（2）薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面（評(píng)價(jià)工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

五 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)考核

（一）銷售目標(biāo)制定的原則

銷售目標(biāo):來(lái)自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一幅藍(lán)圖.制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）:明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。

（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：1.了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰(shuí)確定2.銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的意愿相連接，兩者的方向相一致

3.必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)4.實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解5.必須有效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

（二）銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo);了解銷售的關(guān)鍵流程;外部市場(chǎng)劃分；內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計(jì)。

（三）銷售目標(biāo)值的確立方法

銷售成長(zhǎng)率：計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%。

（2）市場(chǎng)占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。

（3）市場(chǎng)覆蓋率：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國(guó)銷售點(diǎn)數(shù)

（4）損益平衡點(diǎn)：銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)。

（5）基數(shù)確定法：以銷售或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。

（6）銷售人員申報(bào)確定法：累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。

（7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。

（四）銷售目標(biāo)（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。（2）個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。

（1）利潤(rùn)目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費(fèi)用估計(jì)。

（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。

客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)：1.需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一或當(dāng)年每個(gè)季度初始的時(shí)候經(jīng)過共同探討而制定。2.銷售經(jīng)理需要為每個(gè)銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對(duì)面的討論。3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。4.應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一的工作參考。

（五）銷售目標(biāo)管理：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（3）銷售目標(biāo)修正的含義。（4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。

六 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測(cè)方法：（1）購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

（2）銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。

（3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識(shí)記：（1）銷售配額的含義。（2）專業(yè)進(jìn)步配額。3）綜合配額。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售配額對(duì)銷售人員的作用。2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。（3）毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。（4）凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。（5）銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。

3、綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個(gè)步驟和具體方法

（五）具體銷售計(jì)劃方案

1、識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

七 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售會(huì)議的作用。（2）高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。（3）結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。（4）銷售會(huì)議不成功的原因。

3、綜合應(yīng)用：（1）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后失敗的原因。

（2不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。

（3消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。

（二）籌劃銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售會(huì)議的目的。（2）會(huì)議主題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議召開的主要方式。（2）安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。

（3）確定會(huì)議地點(diǎn)。（4）確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：（1）確定會(huì)議參加者。（2）如何確定會(huì)議召開的方式。（3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。4）確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。

（三）召開銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：好的會(huì)議開始的條件；會(huì)議擴(kuò)展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議擴(kuò)展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。（4）希望列舉法的含義及實(shí)施。

（5）KJ法的實(shí)施。（6）紙牌法的含義及實(shí)施。

（四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。（2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。（3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。（4）會(huì)議中爭(zhēng)論的處理。（5）會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。（6）會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。

3、綜合應(yīng)用：（1）共識(shí)的步驟。2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。3）會(huì)議難題的處理方法。

（五）會(huì)議陳述技巧

1、識(shí)記：（1）會(huì)議陳述技巧的含義。（2）聆聽的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議陳述技巧的效果。（2）會(huì)議答復(fù)技巧。

3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：?jiǎn)柧涞男蛻B(tài)；發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)；聆聽的技巧。

4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。（2）主要陳述技巧。（3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（六）結(jié)束會(huì)議的技巧

1、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（2）會(huì)議結(jié)束的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議記錄的功能。（2）會(huì)議記錄的意義。

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)估工作。

八 銷售表格的管理

（一）管理表格類型

1、領(lǐng)會(huì)：1銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天一周甚至一個(gè)月的工作過程.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表：主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位.3客戶檔案表：用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過程和特別事件等重要信息;4客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的重要依據(jù)。

2、應(yīng)用：1）周期工作計(jì)劃表，主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解

2）月工作計(jì)劃表，用來(lái)較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績(jī)計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等。主要包括回顧，事件，財(cái)務(wù)目標(biāo) 和特別紀(jì)要等部分。

3）周工作計(jì)劃表，用來(lái)明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)考核情況。

4）工作日志，主要是記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。

3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)：1）除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái)3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對(duì)應(yīng)。4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng)。

（二）管理表格的設(shè)計(jì)（合應(yīng)用）：理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)1）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。2）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。3）具有延續(xù)性。4）具有真實(shí)可查性。5）可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。：

（三）管理表格的督導(dǎo)

簡(jiǎn)單應(yīng)用：1）對(duì)待抵觸現(xiàn)象：當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心。個(gè)別談話。嚴(yán)格執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象：明確如何填寫和填寫要求。嚴(yán)格要求。持有正確的態(tài)度。3）對(duì)待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示范。利用榜樣力量。

九銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

1、識(shí)記：（1）沖突的含義：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論，對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。

（2）沖突產(chǎn)生的原因：缺乏溝通。團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長(zhǎng)短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。個(gè)人因素：存在偏見，個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）沖突的積極性：1）內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系。2）沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來(lái)，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)3）與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無(wú)休止的爭(zhēng)斗。5）沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。

2）沖突的有害性：1）導(dǎo)致人力，物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。2）造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對(duì)工作的關(guān)心程度。3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。

（二）沖突的發(fā)展階段

1、領(lǐng)會(huì)：（1）第一：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會(huì)直接導(dǎo)致沖突，但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和個(gè)人因素。

2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之前，沖突的雙方會(huì)產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知。認(rèn)知即當(dāng)潛在的對(duì)立和不一致顯現(xiàn)出來(lái)后，雙方意識(shí)到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。

（3）第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個(gè)人認(rèn)識(shí)到?jīng)_突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。

（4）第五：沖突產(chǎn)生結(jié)果：1）有利的結(jié)果：主要是對(duì)那些功能正常的沖突而言。這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與創(chuàng)造，調(diào)動(dòng)群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)，培養(yǎng)自我評(píng)估與變革的環(huán)境。2）有害的結(jié)果：主要是對(duì)那些功能失調(diào)的沖突而言。這種沖突帶來(lái)的不良影響可能會(huì)降低群體的績(jī)效，造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)，使團(tuán)隊(duì)工作以明爭(zhēng)暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的生死存亡。

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)：1）競(jìng)爭(zhēng)法：在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃等的情況時(shí)。缺點(diǎn)是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應(yīng)充分考慮受負(fù)面影響一方的情緒。2）情緒法：在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點(diǎn)。適用于在當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營(yíng)造和諧，平靜的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員提供嘗試錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)時(shí)。不足是如果在早問題上進(jìn)行遷就，有可能讓團(tuán)隊(duì)菜芽覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。3}回避法：當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來(lái)的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。缺點(diǎn)在于只能緩解團(tuán)隊(duì)沖突，而無(wú)法主動(dòng)化解。4）合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對(duì)方一方一起尋找解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來(lái)解決沖突。適用于沖突雙方有著共同的標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。缺點(diǎn)上需要一個(gè)漫長(zhǎng)的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且有時(shí)在解決思想沖突上不一定有用。5）妥協(xié)法：沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。適用于為復(fù)雜問題尋求一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢(shì)均力敵的時(shí)候。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達(dá)成最佳解決問題的方案。

十 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

（一）積極聆聽

1、領(lǐng)會(huì)：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個(gè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，溝通是一個(gè)永遠(yuǎn)的工作。各項(xiàng)事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個(gè)橋梁，團(tuán)隊(duì)的任何建設(shè)，包括團(tuán)隊(duì)合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會(huì)，制定目標(biāo)都將毫無(wú)意義。良好的溝通有助于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)士氣的提高。而不好的溝通會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)很多危害，團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)士氣，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都會(huì)受到影響。

（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動(dòng)性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對(duì)方留下了一個(gè)謙虛的印象4）準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖，以便做出下一個(gè)決策。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個(gè)“是不是”和“為什么”。2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個(gè)時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個(gè)銷售人員向自己通報(bào)某個(gè)信息時(shí)，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進(jìn)行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對(duì)于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來(lái)直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來(lái)收集對(duì)方的信息。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對(duì)方的狀態(tài)，根源和背靜因素。2）重復(fù)對(duì)方的話：不斷重復(fù)對(duì)方的話。當(dāng)對(duì)方確定的的語(yǔ)句比較長(zhǎng)的時(shí)候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對(duì)方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶?qiáng)調(diào)某一個(gè)重點(diǎn)詞語(yǔ)展開論述，聽者重復(fù)一下這個(gè)詞語(yǔ)，使對(duì)方感受到這個(gè)重點(diǎn)引起聽者的注意，可以挖掘語(yǔ)句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對(duì)方談話中適當(dāng)表達(dá)自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時(shí)還要學(xué)會(huì)保持沉默。通常在沉默的時(shí)候，對(duì)方會(huì)覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會(huì)說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用，不能過多或過少。

2）聆聽過程中的注意事項(xiàng)：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要在銷售人員 還沒有說完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評(píng)論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對(duì)銷售人員外表的感官印象影響自己對(duì)說話內(nèi)容的判斷。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。6）對(duì)銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明。7）在銷售人員發(fā)表意見時(shí)不要打斷。

（二）溝通技巧（綜合應(yīng)用）：溝通的技巧：1）就事論事，對(duì)事不對(duì)人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

（三）溝通前的準(zhǔn)備（綜合應(yīng)用）：溝通前準(zhǔn)備：1）關(guān)注銷售人員的思想傾向2）設(shè)定陳述目標(biāo)3）注意開場(chǎng)白的效果4）指出要點(diǎn)5）使用過渡句6）簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾。

（四）有效反饋

1、領(lǐng)會(huì)：（1）負(fù)面反饋：就是一味的批評(píng)。無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重，否者會(huì)使銷售人員意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢恢行拚缘姆答?/p>

（2）修正性反饋：不等同于批評(píng)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚(yáng)以前的優(yōu)點(diǎn)，又指出了需要改進(jìn)的地方。

3）沒有反饋：就是無(wú)論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不好銷售經(jīng)理的任何反饋。這是絕對(duì)不提倡的。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)：就是表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好的表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和贊揚(yáng)。在銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。正面的認(rèn)可可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員出色的行為再次出現(xiàn)。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題3）針對(duì)問題做出回答4）化解無(wú)法解答的問題

十一 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

1、領(lǐng)會(huì)：（1）激勵(lì)的概念：是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把每個(gè)人的潛能發(fā)揮出來(lái)奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的方法：1）明晰地界定工作2）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提供發(fā)展機(jī)會(huì)4）實(shí)施公平的報(bào)酬

（二）激勵(lì)的方式

1、領(lǐng)會(huì)：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)：1）目標(biāo)激勵(lì)：就是把大，中，小和遠(yuǎn)，中，近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，是銷售人員在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。2）榜樣激勵(lì)：銷售可以在一定時(shí)間段內(nèi)對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)選，把優(yōu)勝者作為榜樣，通過樹立銷售團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對(duì)什么樣的思想，行為，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)幫后進(jìn)，積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。3）工作激勵(lì)：用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足，豐富工作形式，工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)。4）培訓(xùn)激勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資——針對(duì)人力資源的投資，針對(duì)未來(lái)的投資5）授權(quán)激勵(lì)：把本來(lái)屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。要將責(zé)任和權(quán)利一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。6）環(huán)境激勵(lì)：指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工作7）民主激勵(lì)：充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請(qǐng)銷售人員參與到企業(yè)的管理和重大決策中去，參與銷售計(jì)劃的制定8）物質(zhì)激勵(lì)：就是對(duì)人們的某種行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展9）精神激勵(lì)：當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)到一定程度的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來(lái)自精神的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)作用則更持久和強(qiáng)大。包括表?yè)P(yáng)，發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)拢c企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影，授予稱號(hào)等。10）競(jìng)賽激勵(lì)：是一項(xiàng)很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難。要不斷得銷售人員充電的機(jī)會(huì)，開展各類競(jìng)賽。11）進(jìn)行工作調(diào)整：將其調(diào)到更滿意的崗位上去。12）關(guān)懷激勵(lì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員要做到“八個(gè)了解”“九個(gè)有數(shù)”13）支持激勵(lì)：善于支持團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘成員的聰明才智。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法。（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。（4）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

四：幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)：1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實(shí)并講究效率，喜歡獎(jiǎng)賞，重視結(jié)果，善于競(jìng)爭(zhēng)。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員：多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，富有探索精神對(duì)事情的來(lái)龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實(shí)用性。想法偏激，不善于處理人際關(guān)系。

3）善于處理人際關(guān)系的銷售人員：多重人不重事，善于處理人際關(guān)系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競(jìng)爭(zhēng)和沖突，做決定時(shí)有些優(yōu)柔寡斷，有時(shí)不愿承擔(dān)壓力和責(zé)任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃牛”型銷售人員：是天生的執(zhí)行者，樂于從事簡(jiǎn)單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指令會(huì)一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實(shí)，忠誠(chéng)可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報(bào)酬。

五：來(lái)自不同銷售渠道的新銷售人員的特點(diǎn)：1）從本企業(yè)內(nèi)部招聘來(lái)的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來(lái)的銷售人員，他們已認(rèn)同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。在銷售方面要像對(duì)待新成員那樣2）新招聘來(lái)的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員：要進(jìn)行激勵(lì)，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)，使他們?cè)诋?dāng)?shù)卦榻B同事認(rèn)識(shí)，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職責(zé)，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員：有經(jīng)驗(yàn)的新員工學(xué)習(xí)的時(shí)候進(jìn)步很快，應(yīng)盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。文化是每個(gè)企業(yè)特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。并對(duì)建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)也有益。4）本企業(yè)的老成員：一類成功的。為他們不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對(duì)成功的需求，控制的需求，實(shí)現(xiàn)自我。另一類是目前面臨著困難的。將他們的某些不足與其對(duì)整個(gè)銷售活動(dòng)的貢獻(xiàn)有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)，雙方就績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績(jī)水平之間的差異達(dá)成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導(dǎo)師。

六：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：1）新成立團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員既興奮又焦慮2）摸索階段團(tuán)隊(duì)：個(gè)人的不同性格，觀點(diǎn)都顯示出來(lái)，受到很多挫折。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實(shí)施，修訂計(jì)劃，提出新的發(fā)展方向并對(duì)之進(jìn)行評(píng)價(jià)。3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識(shí)并了解，生產(chǎn)率提高，優(yōu)缺點(diǎn)變得清晰起來(lái)，團(tuán)隊(duì)也形成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。，具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。

七：

（一）新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）幫助大家盡快熟識(shí)2）增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感3）宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望4）為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5）提供工作指導(dǎo)9

（二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭(zhēng)3）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣4）建立行為規(guī)范

（三）1）穩(wěn)定階段團(tuán)隊(duì)的極力方法：1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問題2）提高員工的責(zé)任心3）合理分配角色4）強(qiáng)化行為規(guī)范5）營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化6）將工作重心從指導(dǎo)，教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。

（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法1）增強(qiáng)使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色4）監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議5）培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。

八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷售人員是銷售團(tuán)體的支柱，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)方面起著舉足輕重的作用。最能激勵(lì)明星銷售人員的因素：1）優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要?jiǎng)e人給予表?yè)P(yáng)認(rèn)定2）有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨(dú)立的，獨(dú)淶獨(dú)往的人，并且認(rèn)為他們的自尊強(qiáng)烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對(duì)他們的建議和批評(píng)，事實(shí)上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來(lái)解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠(chéng)相待

十二 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的含義：對(duì)任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估都是一個(gè)至關(guān)重要的問題。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估有利于維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的形象，能夠搞清楚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否能真正實(shí)現(xiàn)，有助于增強(qiáng)隊(duì)員的成就感于集體榮譽(yù)。正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)：績(jī)效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。銷售人員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。（3）企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)：銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)：有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的存在，團(tuán)隊(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)便有了評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售評(píng)估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷售活動(dòng)

（6）為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)：銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果來(lái)決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對(duì)癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。

（二）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的七個(gè)原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績(jī)效評(píng)

估實(shí)施過程中，必須嚴(yán)格堅(jiān)持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績(jī)效評(píng)估的全面性和權(quán)威性。3）反饋原則：平谷是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，每一次的績(jī)效評(píng)估就是下一次評(píng)估的起點(diǎn)。要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的問題做出調(diào)整，從而達(dá)到管理層所需的目標(biāo)5）可靠性原則：要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場(chǎng)，堅(jiān)持通過數(shù)據(jù)，事實(shí)說話：要應(yīng)用調(diào)查研究和分析方法。6）實(shí)用性原則：要求評(píng)估的工具和方法要適應(yīng)不同評(píng)估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：定性只能反映銷售人員的性子特點(diǎn)，定量可能會(huì)忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容：定量項(xiàng)目：如銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，銷售活動(dòng)等：定性項(xiàng)目：如銷售技能，知識(shí)，自我組織，時(shí)間安排，報(bào)告，開支控制，個(gè)性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等

2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。

（三）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

1、領(lǐng)會(huì)：對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估：1）與計(jì)劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場(chǎng)份額2）市場(chǎng)份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績(jī)突出的天數(shù)和財(cái)會(huì)票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價(jià)，帳款損失，每個(gè)客戶或定單的平均營(yíng)業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估：1）對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動(dòng)還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會(huì)面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或目標(biāo)，對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行衡量。4）對(duì)銷售技巧的評(píng)估：建立在現(xiàn)場(chǎng)觀察的基礎(chǔ)上5）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估：在電子郵件，拜訪報(bào)告，電話報(bào)告，銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃，銷售會(huì)議和個(gè)人會(huì)面中的信息交流會(huì)影響銷售經(jīng)理的評(píng)估，另外還有現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)。6）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估：在區(qū)域旅行時(shí)對(duì)時(shí)間的有效利用：保持對(duì)客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會(huì)的計(jì)劃性：對(duì)每一天和沒一周進(jìn)行計(jì)劃，計(jì)劃每一次現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告。

（3））時(shí)間安排的評(píng)估：從訪問報(bào)告，電話報(bào)告，銷售會(huì)議，個(gè)人會(huì)議中得到的信息來(lái)評(píng)估

（4）對(duì)報(bào)告的評(píng)估：需要及時(shí)提交的精確的拜訪路線表，訪問報(bào)告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預(yù)測(cè)，銷售計(jì)劃，客戶情況報(bào)表，市場(chǎng)平谷分析以及任何其他所要求的書面材料

（5）對(duì)開支控制的評(píng)估：在商頂?shù)念A(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報(bào)銷的差旅或招待開支，樣品費(fèi)用，演示費(fèi)用，服務(wù)培訓(xùn)費(fèi)，應(yīng)用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運(yùn)費(fèi)和廣告津貼等。（6）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動(dòng)性果斷，有進(jìn)取心，隨和，堅(jiān)持不懈等。個(gè)性特征對(duì)于銷售人員的成功是很重要的。

（7）與客戶關(guān)系的評(píng)估：有寫采用客戶滿意調(diào)查的方法，有的評(píng)估銷售人員的解決客戶問題等

2、綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。

（四）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

綜合應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序：1）建立基本政策2）制定考評(píng)目標(biāo)3）與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通4）確定評(píng)估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施。

（五）。簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法：1）積分法：把必要的評(píng)估項(xiàng)目都一一列出，給每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計(jì)起來(lái)2）對(duì)照表法：先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)計(jì)劃能力的項(xiàng)目，然后要考核的人對(duì)這些項(xiàng)目一一做“是”與“否”的回答3）考評(píng)尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績(jī)效法：通過對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計(jì)算，分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法

5）目標(biāo)管理法：是強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。

（六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：1）營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個(gè)輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團(tuán)隊(duì)問題簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。

十三 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義：指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

（2）團(tuán)隊(duì)凝聚力：指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引程度，團(tuán)隊(duì)對(duì)其他成員的吸引程度。

2（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征：1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)存在任何障礙2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團(tuán)隊(duì)成員的參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑的感覺4）團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心，互相尊重5）團(tuán)隊(duì)為成員的成長(zhǎng)與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。6）團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。

（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素：

（一）外部因素：當(dāng)團(tuán)隊(duì)面臨外來(lái)威脅時(shí)，無(wú)論團(tuán)隊(duì)內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)暫時(shí)放棄前嫌，一致對(duì)外。通常外來(lái)威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力會(huì)越強(qiáng)。

（二）內(nèi)部因素：1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模4）獎(jiǎng)懲方式5）團(tuán)隊(duì)狀況。

如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

（二）營(yíng)造互信氛圍

團(tuán)隊(duì)中合作的意義：團(tuán)隊(duì)的精髓在于合作，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識(shí)技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵法寶，互信的團(tuán)隊(duì)成員間會(huì)激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團(tuán)隊(duì)成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團(tuán)隊(duì)成員就不會(huì)感到孤立無(wú)援，而會(huì)以更大熱情和信心投入到團(tuán)隊(duì)工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。

（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠(chéng)實(shí)2）公開3）一致4）尊重。

建立互信氛圍：1）鼓勵(lì)合作：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

（三）提高團(tuán)隊(duì)士氣

影響士氣的原因：1）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否2）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。

提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通4）堅(jiān)持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。協(xié)作精神：是所有成員的動(dòng)機(jī)，需求，驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。

如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神：1）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)4）引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)6）一起參加集體培訓(xùn)

第五篇：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》讀后感

讀《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》有感

正文心得：

激勵(lì)是引導(dǎo)銷售人員和強(qiáng)化行為的過程。激，就是誘發(fā)動(dòng)機(jī)；勵(lì)，就是強(qiáng)化干勁。激勵(lì)對(duì)于團(tuán)隊(duì)工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是保持高效的一個(gè)重要方面，恰當(dāng)?shù)募?lì)方式，可以使團(tuán)隊(duì)成員 保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

一、消除反激勵(lì)因素

制定激勵(lì)計(jì)劃之前，必須徹底消除不良的工作環(huán)境，消除反激勵(lì)因素，反激勵(lì)因素主要有以下幾點(diǎn)：

1、模糊的工作職責(zé)和自相矛盾的工作標(biāo)準(zhǔn)是影響最嚴(yán)重的反激勵(lì)因素，大多數(shù)銷售人員對(duì)工作的不滿是由于職責(zé)不清晰和職責(zé)沖突引起的。

2、不適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)是最嚴(yán)重的反激勵(lì)因素之一，它將導(dǎo)致銷售額的短期以及長(zhǎng)期的下降，使具有潛力的銷售人員得不到發(fā)展，惡化未解決的問題，導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失。

3、缺少晉升或個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)，會(huì)導(dǎo)致失去具有管理潛力的骨干人員。

4、薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上極力銷售人員，但是，如果銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)薪酬和福利認(rèn)為存在不足或不公平，將會(huì)成為反激勵(lì)因素。

二、激勵(lì)的方式

針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的激勵(lì)方式主要有以下幾種：

1、目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)包括設(shè)置、實(shí)施和檢查目標(biāo)三個(gè)階段，在制定目標(biāo)時(shí)必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)情況制定可行目標(biāo)，并定期檢查目標(biāo)的可行性，使銷售團(tuán)隊(duì)朝著各自的目標(biāo)去努力、拼搏。

2、榜樣激勵(lì)。榜樣的力量是無(wú)窮的。在團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困難面前缺乏勇氣。通過梳理團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面對(duì)的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)、積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上。

3、工作激勵(lì)。用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)，通過工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)。

4、培訓(xùn)激勵(lì)。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資，是激勵(lì)的非常好的手段。

5、授權(quán)激勵(lì)。大多數(shù)人都愿意承擔(dān)責(zé)任，愿意掌握權(quán)力，善于向銷售人員授權(quán)，實(shí)行授權(quán)激勵(lì)，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，享有更多的權(quán)力，完成的好給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。但是，授權(quán)和分權(quán)要予以區(qū)分。

6、其他激勵(lì)。環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、關(guān)懷激勵(lì)、支持激勵(lì)等。

激勵(lì)就是通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到 滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。

三、分類型激勵(lì)

面對(duì)不同類型的銷售人員，應(yīng)采取不同的方式進(jìn)行激勵(lì)，才能收到更好的效果。一般可從銷售人員特點(diǎn)和招聘兩個(gè)角度進(jìn)行區(qū)分。

1、針對(duì)銷售人員特點(diǎn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)中往往都會(huì)存在善于指揮、善于思考業(yè)務(wù)、善于處理關(guān)系、勤懇踏實(shí)等類型的銷售人員，根據(jù)不同的性格特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)取得事半功倍的效果。

2、根據(jù)銷售人員的招聘方式不同進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如企業(yè)內(nèi)部招聘與外部招聘，外部招聘由經(jīng)驗(yàn)的和無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，招聘方式的不同也反應(yīng)出其優(yōu)劣勢(shì)，針對(duì)其最需要的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，啟發(fā)、鼓勵(lì)、引誘或挑戰(zhàn)銷售人員的自我管理，以創(chuàng)造佳績(jī)。

2013-12-30