第一篇：營銷人員必看：經典營銷案例系列1

營銷人員必看：經典營銷案例系列1

一、永不放棄

1序言：一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經驗。他第一次拜訪客戶時發現了一個大定單，但是發招標書的截止時間已經過了三天。客戶拒絕發給他招標書。軟件開發商代理競爭對手的產品并且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？

他進入公司后負責北方地區的電力系統。第一次去拜訪河南省的電力系統時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省電力局哪個部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門地去認識客戶。當他敲開用電處的大門的時候，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務器，采用公開招標的形式，但是由于你們的公司以前沒有來聯系過，所以沒有將你們公司列入投標名單。而且幾天以前就截止發招標書了，得到標書的供應商們已經開始做投標書了，三天以后就是開標的時間。工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標，到時歡迎你們投標。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當地IT圈的朋友打電話，了解這個項目的情況。朋友一聽這個項目，就勸他不要做了，這個項目的軟件開發商早已經選定了，不但軟件已經開發完了，而且試點都做得很成功，這次招標就是履行程序。銷售代表想辦法弄來這個軟件開發商的電話號碼，打電話到開發商的總經理那里談是否可能推薦自己的產品，開發商的總經理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發一直基于另一家公司的硬件，而且投標書已經寫好了。他的態度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。

所有的門似乎都被封死了，客戶的招標書的截止日期已經過了。即使想辦法拿到標書，關鍵的軟件開發商又不肯支持，客戶又幾乎一個都不認識，時間也很有限。況且要做出投標書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來并請工程師做報價、合同和一份高質量的投標書。如果這時他放棄，其實沒有人會責怪他。

他沒有放棄，轉身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠將招標書給他。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內另外一個城市開會。銷售代表立即撥通處長的手機，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介紹了以后，處長說他正在開會，讓銷售代表晚一點打過來。銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市，下車后直奔處長下榻的賓館。這時已經是中午了，他來到會務組，打聽到處長的住處。他上去敲門敲了很久，沒人開門，他一推發現門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正在午休，光著膀子躺在床上。他進門時處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹，講明希望能將標書發給自己。沒有誰會愿意在午休的時間被銷售代表堵到房間里來進行“強行”推銷，處長滿面怒容。銷售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領域非常有經驗，對客

戶的項目應該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發給標書。銷售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當他到達電力局時辦完手續拿到標書時，客戶已經快下班了。

雖然拿到標書，但僅僅意味著有了一個機會。于是，銷售代表請求負責寫標書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當活馬醫，輸了也沒關系，下次投標的時候至少可以混個人熟和臉熟。投標書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。

這時已經只有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以后，開始行動。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標書交到電力局。為了能夠贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標就在這里進行。其他的標很快就定了，但討論服務器的標時，時間很長，他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標。

積極的心態：永不放棄、熱情和幫助客戶成功

永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態。在這個案例中，情況對這位銷售代表很不利，他本來不應該有獲勝的機會，為什么他最終贏了這個定單？后來銷售代表問用電處的處長：“為什么您在招標書的截止時間已經過了的時候還是發了標書給我？”用電處的處長說：“你這個小伙子很敬業，居然立即就坐長途汽車來了，就給你標書吧！”銷售代表又詢問負責投標的總工程師，總工說：“我進到會議室的時候，所有的投標書都擺在桌上，你們的標書非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書一樣。其他公司的投標書就只有幾片紙，這個初始的印象告訴我你們公司值得信賴。考慮到價格的優勢，我還是拍板選了你們。”

在戰爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。在戰爭中，頑強的士兵是決定勝負的關鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅定不移的精神就是積極的心態。

銷售代表永不放棄的態度經常會造成客戶的抵觸，這時熱情的態度可以避免客戶的不快。當處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時候，他的第一個反應一定是不高興，銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會更加不快。銷售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個心態。對于客戶來講，最重要的是通過采購的商品創造更大的價值，價格是次要的因素。銷售代表是幫助客戶實現愿望的關鍵人物，因為客戶要達到目標必須與銷售代表合作才可以得到需要的產品。從這個角度來說，銷售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創造價值或者節約費用的人，而不是從客戶的錢包里賺錢的人。只有抱著幫助客戶成功的心態，銷售代表與客戶接觸時才可以正確調整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關系。

永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優秀銷售代表必須具備的心態，具備了這三個心態的銷售代表才是具備積極心態的銷售代表。積極的心態決定了銷售代表與客戶在一起的時間。一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。優秀的銷售代表的共同特點就是天天與客戶在一起。

積極的心態可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業和認真這些成功所必須的因素。

信念激勵心態

幸運的是，當一個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾經具備積極的心態。新員工加入公司的時候，學生在新學期開始的時候，妻子在剛剛出嫁的時候，他們都有積極的心態。新員工為了留給單位的同事一個好印象，工作很積極。新學期的學生下定決心好好學習，認真做作業，取得好成績。新娘子每天伺候公婆，打掃衛生，希望成為一個好妻子。隨著時間的推移，積極的心態就漸漸消失了。新員工開始上班遲到了、和同事有矛盾了；學生開始不認真聽課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心態的標志就是抱怨。聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態，甚至沒有任何事情發生，簡單的重復工作也可以消磨掉積極心態。銷售代表也一樣。他們的心態也會從積極轉向消極。最初，每個新銷售代表都非常積極和主動，他們來到一個新的公司，希望在這個公司得到好的成長。一段時間過去了，當再見到他們的時候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續去見客戶。再過一段時間，見到他們之后，他們說少見一次客戶無所謂，他們以前一天平均見三個客戶，現在只見兩個了，他們的積極心態已經不見了。人的一生一定充滿挑戰和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下必須保持積極的心態。

抱怨無濟于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰爭中，一位士兵不管什么原因戰死了，他還有機會抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷售代表在沒有完成任務時總是找一些理由為自己辯護。當銷售代表已經輸了定單或者沒有完成銷售任務時，銷售代表再解釋已經沒有意義了。

銷售代表輸掉定單或者沒有完成任務一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素，例如競爭對手的價格太便宜，或者工程師將投標書的價格做錯了。對于外在因素，銷售代表應該充分關注并想盡辦法減少外界因素的損失。另外一方面是內在因素，例如，銷售代表有沒有正確地進行銷售。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷售代表的職責，銷售代表不應該將外在的因素當做失敗的理由。輸了就是輸了。我曾經聽到的一個銷售主管解釋自己沒有完成任務的借口是：客戶因為迎接中央領導檢查工作而延遲采購，因此上個季度任務完成得不好。這是從外在因素來解釋自己的失敗，不能幫助自己改進做法。

總結失敗的內在原因和外在原因，并改進自己的做法，去爭取以后的勝利才是失敗時銷售代表應該具備的積極心態。積極的心態這么重要，怎么能保持和激發積極的心態。

第二篇：銷售必看的營銷案例

2005中國十大營銷案例

一、金六福酒：盆滿缽滿“春節回家”

2005年春節市場，各路英雄競相逐鹿，尤其是作為節日消費品之一的酒類產品，更是你爭我奪，不亦樂乎。當硝煙散盡，盤點戰場，一個酒業名字浮出水面：金六福，同時浮出水面的還有市場上傳來的利好消息：在2005春節期間，金六福創造了銷量比2004年同比增長50%的驕人業績。“春節回家·金六福酒”，如此簡單而上口的廣告語背后，是一個酒類品牌披荊斬棘、穩扎穩打的成長軌跡：從1998年殺入市場，到2004年成為馳名品牌，再到2005年的傲視群雄，金六福一路走來，成為了市場中的佼佼者。探析此次營銷傳播活動的成功，我們不難看出，在一個“福文化”的核心定位下，金六福篤定挑起中國民俗文化的大旗，做中國酒業的百年品牌。此次“春節回家金六福酒”廣告運動，正是在其一以貫之的品牌定位“福文化”的統領下，完成的一次整合營銷傳播。從廣告創意，媒介投放，終端促銷，每一個細節都做到了策略和執行的完美統一。在某種程度上，更值得稱道的是這次營銷傳播的執行層面的到位和嚴謹，因為再好的策略也需要執行來最終兌現，而金六福做到了這一點，所以，最后的成功使得她走入了營銷視界，走入了節日營銷的案例中來，也走入了我們2005年最終的記憶當中。

二、蒙牛：綁定“超女”一飛沖天

2005年，有兩個名字的組合帶給我們雙重的完美體驗，甚至是一種驚艷：那就是蒙牛和“超級女聲”。當一檔冠以“超級女聲”的娛樂節目突然一夜之間成為操縱大眾眼球的魔力棒的時候，我們甚至沒有感覺到這種竄紅的速度，借用《無極》中的一句臺詞：“什么是速度？就像你無法知道小孩什么時候長出第一顆牙。”“超女”也許成為某些人的噩夢，但注定成為了2005年的流行語匯，攪起了社會各個領域的滿塘池水。解讀之風一時甚興。作為專業領域的一種認可，蒙牛再次伴隨著最火爆和流行的超女一并成為了營銷界無法回避的一個研究課題。從先創品牌再建生產基地到借助“神舟5號”一躍升天，無不顯示出蒙牛現代的營銷意識、敏銳的市場能力。牛根生說：“中國市場非常之大，到處是機會，關鍵是善于發現機會。”蒙牛正是憑借著一貫的市場靈敏的嗅覺，嗅到了“超女”所攜帶的市場機會和傳播價值，借此東風，將“蒙牛酸酸乳”和“超女”綁定，引爆了一個市場奇跡。值得稱道的是，在這場合作中，蒙牛的姿態一直是主動主動再主動，巧妙的把握住每一個營銷傳播的機會，與這場媒介風云緊密結合。不是簡單冠名，而是以名稱、視覺形象、代言人和包裝為手段的全方位整合，不是僅僅借助欄目的名氣，而是在此基礎上整合所有優質資源全面發力！對照所有的最終導致分離的“商業婚配”，蒙牛沒有走入“狗尾續貂”、畫蛇添足的陷阱，成為2005事件營銷中的經典案例，留下了可堪咀嚼的商業味道。如果說超女作為一種文化現象和商業現象雜糅的事物，難免要遭到為人垢病的命運，那么蒙牛真是名利雙收，成為了營銷界志得意滿、理所當然的商界英雄。

三、伊利：先搭奧運后上招標

2005年11月16日下午4點，隨著北京奧組委執行副主席兼秘書長王偉和內蒙古伊利集團董事長兼總裁潘剛分別在協議書上簽字，伊利集團正式成為北京2008年奧運會乳制品類贊助商，拉開了未來3年伊利傾力服務奧運的序幕。伊利集團正式牽手2008年奧運會，成為2008年北京奧運會贊助商，成為到目前為止中國乳業、也是食品業唯一一家入選奧運贊助商的企業。帶著如此的盛譽，伊利旋即參加了一年一度的央視招標。開場就拿下了A特段的頭標，以一種“舍我其誰”的氣勢，向業界宣告了其在營銷傳播方面的大動作。

“ 好奶也怕巷子深”。伊利在2005年的兩大營銷動作，充分驗證了媒體的預測：“伊利不僅要說，而且要大聲地說了。”

四、佳通GTV100：手機營銷首開先河

據《2005年第三季度手機市場監測》顯示，國產手機廠商的市場份額再創新低。高通實業有限公司是國家第一批拿到手機牌照的公司，在疲軟的市場中，其旗下拳頭產品——佳通GTV100手機帶來了新的亮點。

“手機＋保密”，這個定位讓方案的策劃執行者——北京厚德傳播想到了2003年馮小剛的那部賀歲劇《手機》，于是一部片長僅有5分鐘的電影短片《手機2》在短時間內被策劃出爐。馮小剛親自為為《手機2》起名，將該賀歲電影短片命名為《手機,打死我也不說》，并親自出席影片的新聞發布會，對GTV100手機大加贊賞，成功的實現了公眾的視線從電影短片向企業及產品GTV100轉移。與此同時，所有公關宣傳也按照原定的市場策略一路進行，從預熱，到爆炒，到回歸事件營銷的主角產品，一切都在預設中進行。媒體和市場反應出奇的火熱。2005年歲末，電影短片在電影頻道與新浪網同步公映。北京地區的收視率比往日同一時間點提升了270%。新浪網站在事件前后也給予了數十篇的報導。論壇上也產生了激烈的討論，幾乎沒有人相信這是一個國內手機企業做出的營銷事件。

讓“消費者追著看廣告”的目的成功達到，北京厚德傳播擬開創一種新的廣告模式、一個新的廣告時代。業內曾有同行笑稱為“病毒式營銷”，不管這種稱呼褒貶與否，這個案例確實實現了“提高企業品牌知名度”的市場價值。

五、創維：“新健康電視”重裝上陣

喜馬拉雅廣告在2000年開始為創維推出了旨在為消費利益著想的“健康電視”，將生僻的技術引導向消費者關心的利益-保護視力和眼睛的健康，大獲成功。

2005年創維再祭“健康”大旗，將創維平板電視定性為“新健康電視”，沿用綠色調，既是一種繼承，又給人健康自然的感覺，重新喚醒“不閃的，才是健康的”沉睡的記憶。

從2005年9月1日開始，喜馬拉雅廣告策劃的終端推廣“創維六基色，健康全中國”，在創維近5000個

可控終端同步打響，圍繞“新健康電視”和六基色，形成線上線下的整合。借助節日消費的高峰，創維在銷量拔得頭籌的同時，品牌美譽度也大幅度提升，其“創維六基色，健康全中國”的口號也幾乎在一夜之間，傳遍了大江南北。隨著六基色技術對創維產品的深度豐富，相信未來的“泛六基色化”必將也像2004年家電業的“泛引擎化”一樣，出現另一個由技術領導的產業變革，所不同的，只是“引擎革命”由索尼締造，而本次“六基色技術”引導的“畫質革命”總導演是民族品牌創維。

六、五葉神：尋找抗戰老兵

為紀念抗戰勝利60周年，2005年5月9日至9月2日，國內多家主流強勢媒體開展了題為“尋訪抗戰老兵”的60期專題報道。11路記者分赴全國各地，對60名抗戰老兵進行了具有挖掘史料性質的搶救性尋訪。五葉神品牌作為唯一的合作伙伴全程參與。

2005年9月3日，由五葉神品牌和媒體再度合作的“抗戰勝利60周年紀念特刊”一紙風行南粵大地，這一紙風行的“抗戰特刊”，是五葉神品牌和媒體共同合作推進的抗戰勝利60周年大型紀念活動的又一高潮。2005年9月18日，“歷史的天空明鏡高懸”主題公益廣告刊發、慰問60名抗戰老兵。“9·18”紀念日、中秋節，五葉神品牌在國內多家媒體發布主題為“歷史的天空明鏡高懸”公益廣告，并給60名老兵誠意送去月餅、心意金等，以示慰問，表達對抗戰英雄們的崇敬之情。2005年12月17日，《尋訪抗戰老兵》一書出版發行。

五葉神此次事件營銷的成功在于多方面的突破：找對了事件，運用情感營銷提升了品牌價值。通過一個深刻的抗戰紀念活動，轉化成一個長時間營銷，建立起品牌新的價值。尤為重要的是它把社會責任經營成品牌文化，從而爭取社會認同，超越了品牌的屬性價值。

五葉神聚焦抗戰60周年，借助對一場60年前氣勢磅礴而又給國人留下深刻烙印的民族之戰的紀念活動所營造的勢能，使煙草品牌超越了廣告、超越了煙草本身、也超越了品牌一己的商業訴求，實現品牌價值的迅速提升。五葉神這場文化營銷之役可圈可點，對探索煙草行業的營銷創新具有標本意義。

七、肯德基：“為中國而變”

2005年8月，肯德基自爆“傳統洋快餐產品選擇少，難以達到營養平衡”軟肋，在中國16個城市提出“拒做傳統洋快餐，全力打造符合中國國情的新快餐”的口號。隨后，1500家肯德基餐廳推出全新的“蔬果搭配餐”，從而取代原有的“經濟豪華套餐”，這項全國性的產品結構調整是其“為中國而改變”倡議的具體措施，意味著以肯德基為代表的“洋快餐”中國市場戰略的重要轉型。

肯德基“新快餐”運動的基本背景除中國對健康飲食的追求不斷升溫之外，還與一個更大的跨國企業本土化潮流相伴。作為營銷運動，方向感與社會經濟潮流的契合無疑是重要的，這應該也是“新快餐”運動最成功之處！不過作為營銷話術，“新快餐”運動的獨到與個性空間仍有不斷開拓之可能。

肯德基的戰略轉型正是基于對中國快餐市場大趨勢變化的準確把握，針對全新消費潮流和競爭態勢進行戰略轉型。肯德基的營銷變革并非專為“蘇丹紅”"事件的危機公關，從其早期推出的“皮蛋瘦肉粥”等純傳統中餐食品就可窺見一斑。肯德基的戰略轉型是相當成功的，與中國傳統餐飲文化的對接，能夠激發出全新市場增長空間，強化和提升了其市場霸主地位，其品牌溢價力也被完全運用和釋放出來。

八、百事可樂：球王爭霸賽再掀藍色風暴

盡管百事可樂并非一個運動品牌，但是出現在他們廣告中的球星數量或許是各知名品牌中最多的，包括貝克漢姆、羅納爾多、里瓦爾多、勞爾等一系列球壇巨星。“球星策略”正是百事品牌的優勢所在，它不僅能拉近了百事可樂與消費者之間的距離，還有助百事品牌精神深入人心。

(百事五人足球賽)是每年百事消費者活動的重頭戲，2005年百事球王爭霸賽進階二、三線城市、共覆蓋城市14個，參與人數超過22945，較去年增加119%，參賽人數和覆蓋城市均創歷史之最。此外，該賽事還首次與單一平面媒體獨家合作，比賽直接滲透高校群體擴大了足球基層活動受眾。在活動期間，其銷量較去年同期增加30%，第一品牌提及率較去年提高5%。

2005年5月，百事可樂推出了全新的“群星沖浪篇廣告”，為隨后舉行的“百事球王爭霸五人足球賽”進行市場預熱。

2005年的“百事球王爭霸五人足球賽”集中資源，整合傳播渠道，利用電視、報紙、網絡、戶外廣告等媒體進行全方位傳播，在公眾中制造輿論話題。百事與CCTV緊密合作，亨利造訪期間，百事專門邀請亨利做客中央電視臺體育頻道，在錄播現場與球迷“親密接觸”。7月曼聯訪華，百事邀請曼聯部分球員做客中央電視臺《豪門夜宴》節目，與“百事球王爭霸賽”獲獎選手互動。

百事廣告片除了進行全國性投放外，百事還鼓勵各地方罐瓶廠結合當地實際情況需要，與當地電視臺合作，共同宣傳及推廣百事五人足球賽。在廣東地區，廣州百事在青少年喜愛收看的電視臺之一華娛衛視投放百事五人足球賽宣傳篇。

此外，百事還以亨利和曼聯訪華作為今年“百事球王爭霸五人足球賽”的主要亮點，引起媒體高度關注，在全國掀起一輪亨利、曼聯熱潮，國內主要媒體均對本次活動進行了大篇幅報道，獲得媒體價值高達1000萬元。百事五人足球賽宣傳物料還遍及廣州市內1000個報攤，《南方都市報》派出200名穿著百事球衣的報童上街賣報，藍色醒目的球衣吸引了路人的注意。

同時，百事還與新浪網合作，利用網絡媒體的優勢，開辟活動網絡專題頁面，日均點擊率過百萬。百事充分開拓及利用戶外資源，在人流量大的潮流旺地打造百事足球創意標志物，如廣州百事在中華廣場設置的大型百事群星沖浪標志物，吸引公眾注意力。

九、黃山：中式卷煙新主張

2005年3月28日，安徽黃山卷煙總廠成立，歷時半年的黃山品牌建設，新黃山的品牌形象推廣在業內受到高度關注，博得良好反響；銷售成績更是不俗。

縱覽中國煙草品牌，大多以各種方式與中式卷煙對接，力圖給自己戴上“中式卷煙”的皇冠，卻沒有一個品牌最終成為這一領先觀點的代表。

碼尚廣告以“中國香 中國味”作為新黃山品牌的定位。可以說，這一口號從黃山的中式地域文化特點、從品牌主張的中式放松文化，或是從產品所傳達的中式意境、中式口感吸味及其中式形象的新包裝上，都是一個最為貼切和高度概括的口號。而最重要的一點，它也是最能貼切表達和概括中式卷煙的品牌口號。

在新品上市的推廣中，“新黃山，什么味”的懸念廣告形式，提出了符合消費者利益的“絕對超值”的產品訴求。采用了醒目而深受消費者喜愛的視覺形象“關公”的傳播，和火爆的超級“十”的大型抽獎公關活動。最終使黃山品牌在短期速熱，使新品上市實現了品牌關注度和品牌熱度的新突破及產品銷售的新突破。

“中國香、中國味”的提出，真正成為中式卷煙的代表作，它成為了中國煙草行業的一大亮點，同時引起行業內的極大關注，多次受到國家煙草局的贊揚。隨著新定位的提出及推廣，2005年黃山的新品上市產生了“一炮而紅”的局面，黃山品牌也成為2005年最具業界重視的品牌之一。

十、神舟電腦：喝下“超女”頭啖湯

2005年8月26日晚22點。長沙。“超級女聲”總冠軍揭曉。8月27日晚22點。神舟電腦簽約總冠軍李宇春。8月28日中午12點，李宇春代言神舟電腦的消息被北京廣州上海的各大媒體爭先報道。同天下午，印有李宇春形象的神舟電腦的報紙、招貼及其他宣傳物與消費者見面。這次由廣州東方船廣告一手策劃執行的營銷事件被著名廣告人葉茂中稱為一次“漂亮的閃電戰”。他說“搶地盤比練內功更重要，成為第一比做得更好更重要”。遠在“超女”尚未結束的時候，眾多的商家便已經嗅出它的商業價值，匍匐以待，然而這盅頭啖湯最終還是被神舟電腦搶走。

如果說搶地盤的功夫實屬一流，那么在這個搶的動作背后，是否潛藏著策劃者的精心設計和精準的市場策略呢？“四千八百八，筆記本電腦提回家”，在IT行業，神舟電腦一直秉持的就是平民化路線，以低價吸引消費者、占領市場。然而走到今天，完全靠低價已經難以把守市場，品牌化戰略提到了日程中來。借助新鮮出爐的第一超女李宇春，神舟電腦完成了提升品牌形象的使命。

點擊關閉

第三篇：營銷人員必看的七本書

以下這幾本書，對于不同層次不同需要的人都有一定的幫助，我做了部分的點評，但不要為之左右，最好找自已需要或感興趣的看看，相信你會有所收獲！

1、《營銷管理》

作者：菲利浦·科特勒

國際公認的營銷學圣經，也是國內引進的最高水平的營銷學經典教材。營銷需要管理，營銷人同樣需要《營銷管理》，在經濟全球化時代，沒有管理的營銷就是盲目的營銷，其結果注定是失敗。

如何理解營銷觀念和營銷價值，鎖定顧客和目標市場，營銷組合，關系營銷等等，是《營銷管理》一書給予我們的最寶貴財富。也許我們正在潛移默化地應用這本書中的理論，但要想在萬千營銷人中一枝獨秀，那么，請你不要懷疑權威，不要懷疑科特勒。

2、《人性的弱點》

作者：戴爾·卡耐基

可以想象，兩個看過這本書的人在一起討論問題，都會熱心關注彼此的神態和行為，因為卡耐基的邏輯是把自己的信心建立在他人的弱點之上。在這種關注之下，弱點本身難以出現，相反，對方超然物外的優勢對自己而言就是一種壓力。

本質是第一位的，弱點永遠存在，即便我們有自知之明并努力去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點暴露得越徹底。

3、《定位》

作者：艾·里斯、特勞特

《定位》是營銷人、廣告人、策劃人的必讀之書。定位是策略表現，同時也是廣告表現，《定位》給人的收獲，是“誘導”層面比“教導”層面強。《定位》就是尋求一個策略支點，在極致發散的同時，也集中到“點”的突破。《定位》更多的是指引一種方向，企業或者品牌只要做對了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當企業或者品牌過分去追求差異化，忽略消費環境，忽視外力作用，很可能就會陷入死胡同。

4、《世界最偉大的推銷員》

作者：奧格·曼狄諾

作為一名優秀的營銷人，過硬的心理素質是不可缺少的。這種素質，包括心理承受能力調整、心理反應能力調整、心理與行為調整等一系列不可或缺的自我素質培養。而這種過程不是一種先期的課程或者通過想象就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵過程

奧格·曼狄諾的這本書便是備受營銷人推崇的自我激勵書籍。喬·吉拉德的成功為營銷人樹立了一種無所不能的成功典范，相信任何一種境況下的營銷人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵轉變了一批批雄心勃勃的中國營銷人。

5、《營銷戰》

作者：艾·里斯、特勞特

這本書是美國企業的《孫子兵法》。采取什么樣的營銷方式并不是成功的秘訣，關鍵的是基于實踐中的針對每個營銷事件所采取的不同的營銷戰略，才是成功與否的核心所在

6、《執行》

作者：拉姆·查蘭

據說這本書曾經位于2003年亞馬遜商業圖書排行榜第一名，而且它將對中國的企業家帶來巨大的“震動”。能賣到第一，營銷人肯定會說，這本書炒作營銷的效率高，執行力也不錯。

恐怕國人最慚愧的就是所謂的效率問題了。而目前的市場對于營銷人來說，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個人都在說要加強執行力度，要有效率。可是為何遲遲不見效率？這就是忙碌的營銷人一直喊累卻得不到認可的原因。

還好拉姆·查蘭的《執行》應運而生，效率就是競爭力，效率來自于執行，營銷人看完了書還是上路吧。

7、《奧美的觀點》

奧美公司

營銷人多半愛好廣泛，動腦、動手能力都很強，但我們并不能認為營銷人只關注營銷實戰層面的技巧和流程；廣告通常是策略運動，但營銷人似乎天生對創意趨之若鶩，《奧美的觀點》不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想、思考、創意創作、付諸實施，告知大眾。-

對一個區域市場來說，當銷售遇到市場障礙，這個時候，營銷人想到的往往是加大投入，通過廣告或者活動人為地引導消費，刺激銷售。這種行為就是源于創意的思維。回過頭來，我們再考慮，是不是所有的障礙都必須通過這種辦法來做？那么久而久之，那些營銷戰略、營銷技巧當真該束之高閣了。

一、“營銷頂尖高手”一定是心態較好的人。“一切成功都源于好的心態”。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那么怎么獲得好的心態呢？

1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。

2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。

3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。

4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說“我是最優秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。“高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對于心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會第二“營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有“nopains，nogains”（不勞無獲）；古語里有“勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才”。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。學習是一種基本的能力。“讀書讀人讀事”。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。第三“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。第四“營銷頂尖高手”一定是個擅長溝通的人。“沒有溝通，就沒有營銷。”第五“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。第六“營銷頂尖高手”不相信經驗，只相信主動。第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發型的。第八頂尖營銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的“臨門一腳”。

第四篇：小區營銷必看（范文）

小區營銷必看！扎穩馬步，成功“掃樓”

小區營銷或社區營銷已經成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰場。顧名思義，就在小區內做的一切營銷活動。而“掃樓”則是小區營銷中的最基礎也是最重要的活動。掃樓：一棟樓從樓頂的住戶開始往一樓一家一家的敲門，或對某一寫字樓逐樓層地挨家挨戶拜訪。

“掃樓”是建材類小區業務員的基本方法，也是業界公認的開發小區較差方法之一。究竟問題出現在哪?又應該如何解決?

現狀：

1、經銷商廣招業務員

經常在報紙、招聘會、網絡和其他招聘廣告上看見招聘建材業務員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經驗者優先”。

2、培訓和上崗。

新招的業務員進入公司后給簡單的介紹一下企業文化、產品型號、產品價格，最多也就是三、五天的時間就在老業務的帶領下進入目標小區了。

3、工作方式

建材業務員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業主就開始介紹自己的產品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產品;沒有見到業主的就看看房型，了解一下裝修進度;任何人都見不到的就直接離開。

4、業務合作

和其他業務員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。

5、結果

一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業績經常為零只能拿到可憐的底薪，面對現狀又得不到領導的認可，只能一走了之。

6、循環

又一次廣招業務員，回到老路，導致了惡性循環。

分析：

經過向業主、業務員的多方了解，不難發現，目前大部分業務員仍停留在“打獵”的狀態，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。

1、公司招聘業務員時挑選不精細

并不是任何人都能做好業務這一行業的，作為一名合格的業務員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質。很多業務員都是今天這里做幾天，一看沒有業績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業績就又開始換，一年能換上五六次。

2、匱乏專業知識及業務知識

就據我們了解，建材業務員七成屬于“空手套白狼”心態，對自己的產品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不會從產品差異化、裝修注意事項等方面詳細介紹，最后僥幸留個電話，能不能后續作業還要看自己的本事和業主當時的心情。

3、信息搜集不全

很多業務在跑小區時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關心當時在現場的和還沒有購買自己產品的客戶，對業主的實際消費能力、裝修進度、業主之間的關系、購買其他品牌的理由、裝修主要關注點、競爭對手的策略等缺乏足夠的了解，導致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對于已經收集上來的業主、設計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導致最終合作機會很低甚至導致沒有合作機會。

5、缺乏總結和交流

每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經驗沒有得到充分的交流，教訓總結也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經驗。

6、工作激情逐步下降

對于業務來講前期主要是了解市場、摸索經驗，業績平平是很正常的，但這時如果缺乏領導的鼓勵和分析業務基本看不到前途會變光明，在沒有業績的情況下激情也就越來越低。

思路拓展：

針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現狀?怎么調整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?我們整理出了一條新的業務程序，簡稱“小區業務推廣核心點”。

1、招聘業務時需多面考核

業務到底能不能出單，到底能出多少單很大關系上取決于其自身能力與素質，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關鍵點：第一、要富有激情;第二、要善于學習善于總結;第三、要有不服輸的韌性;第四、要勤快。

2、培訓要完善

首先是企業文化的培訓，對于業務來講一定要對自己的公司和產品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。

其次、產品知識培訓。業務雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離產品和顧客溝通的，在沒有大量產品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產品和品牌產生興趣的難度更大。

第三、服務禮儀的培訓。空手或背包跑到小區里面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產品、品牌不了解的情況下服務禮儀就是一張獲得信任的名片。

第四、談話技巧培訓。在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索會喪失很多機會和生意。

第五、工作流程培訓。要教會業務如何開展工作，每天都應該做什么，每一項任務完成的意義和要領是什么，這樣才能指導他們開展工作。

第六、心態培訓。剛剛進入一個新的行業做業務前期很難取得較大的業績，如果心態不能調整好隊伍會很容易出現波動，所以這一點的培訓是至關重要的。

3、收集樓盤信息

通過網絡、實地考察(施工現場和售樓處)、報紙等方式了解當地市場各小區的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區，哪些是近期要交房的小區，哪些是在建小區;其次了解各小區的地理位置、房價、規模、小區類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業電話等。

4、信息分析并分類

這里的分類主要是兩個方面，第一，根據小區的交房時間分類，以便后續跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區的顧客是自己產品的潛在顧客群，把小區分為重點進攻類和適當關注類，對于重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當關注類可簡單的分發單頁或適當做宣傳即可。

5、劃分區域

領導者根據當地市場的行政區域或經濟區域把整個市場劃分為若干個作業點，或每個業務指定負責幾個樓盤，通常一名業務負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來導致哪個都做不好。

6、材料準備

業務員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對建材行業的業務員，還必須要帶上自己產品的彩色效果圖，最好是針對業主房型量身定做幾套方案，可供業主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業主一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊和單頁也是必備的，即使業主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶信息收集

客戶信息收集是業務員掃樓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎之一。

業務員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業主在現場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產品和品牌，另外談論的話題一定要擴展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談論的內容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯系方式;如果業主不在現場就要多和現場施工的工人、工長或設計師溝通，了解業主的大概情況，同時也留下他們的聯系方式，以便后期繼續跟蹤。

8、客戶信息匯總

第一、對重點樓盤要進行重點進攻，建立客戶信息表，并建立小區客戶裝修進展圖，包括：已經開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶裝修用材明細，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。

第三、把所收集的這些客戶進行分類：重點成交客戶、培養潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶(根據成交時間分類)。

9、建立重點客戶跟蹤維護表

顧客信息的收集和整理是業務工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶信息收集

上面幾點一直在談業主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?

渠道客戶信息是指能給我們帶來業主信息的人的信息，即設計師信息、裝飾公司信息、物業負責人信息、其他品牌業務員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。

在掃樓過程中業務員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業務，這樣我們的網絡就會越來越大，如果關系維護的好，即使我們的業務員在家睡大覺，業主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。

11、渠道客戶的維護和跟蹤

渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

通過調研我們得知維護一名老顧客和開發一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴大口碑宣傳，達到給我們轉介紹新客戶的效果。

在一個小區里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業務員的十句、一百句，如果策略得當還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團購，持續擴大影響力。

事實上在開發某一個小區的時候前期是比較難的，但只有找到一個突破口后面就會變得相當容易了，老顧客就是這樣一個突破口。

13、重點信息的匯總與匯報

作為小區業務人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯報給領導，領導可以根據這些信息調整和制定新的方案促進該小區的開發。

14、業務員的考核

對業務員的考核方面不要把重心放在銷量上，而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業務入職的前三個月。

因為這兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結果，只要過程做好了結果就不會太差。通常保持動態10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業務小李8月份的銷量任務為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵的早會

早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于業務來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業務人員輪流擔任，早會的基本內容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優秀人員發表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵，要把業務員的心態調整到最佳狀態。

16、具有分享和總結意義的晚會

每天下班前半個小時業務人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負責組織晚會，對今天的工作結果進行質詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的??。然后被質詢者重點介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結經驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸??。

循環一輪后針對重點專項問題進行專題討論解決。最后制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經驗交流與分享每個人都能學到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

上面的小區業務推廣核心點更多是針對“掃樓”業務而言的，如果與樣板房的打造、設計師聯盟、家裝公司聯盟和小區團購結合起來效果會更好，不過我們認為，選擇哪一種推廣方式開發小區還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結合。

第五篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理游戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學的神秘源自于人豐富的內心；也許，它預示著當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！