第一篇：開業牙醫營銷系列案例(五)

開業牙醫營銷系列案例

（五）[ 2007-5-14 8:49:00 | By: 劉慶豐 ] ——劉慶豐原創系列文章轉載必注明

優選案例：

一位朋友近日在網上留言，向我咨詢有關他剛剛接受一個多月口腔門診的情況。他接手的門診有一臺綜合治療臺，在當地一所高檔小區里，聘了一位技術不錯的女醫生，但現在病人還不是很多咨詢的倒是不少，他才剛剛20幾歲，而且以前沒什么這方面的經驗，他打算在小區方圓3公里內發一些宣傳單，但不知該如何具體操作，希望幫他出出主意。

分析：

和他簡短的溝通后，我感覺現在的年輕人真是勇于挑戰自己還不了解的事物，像他這種情況經營診所我個人感覺真是一件很冒險的事情。因為口腔醫療不同于其他行業，不是有激情、有沖勁、有想法就一定能努力成功的，它是一項很系統、有嚴格操作規程、必須遵守其客觀發展規律的“使命性行業”。沒有一個清晰的市場定位、沒有做好詳細的市場調查和分析、沒有做好經營初期漫長“等待期”的心理和資金方面的儲備，倉促上馬其捉襟見肘情況的發生是必然的。之后我還向他提了一個問題，讓他好好想一下再回答我。“你覺得是什么原因來咨詢的人很多但來就診的人卻很少呢？”他的答復是“是不是病人感覺我這規模小、不上檔次不是特別信任，或者我們兩個年齡小看上去太年輕了？”確實是有這方面的因素！因為不了解他門診的硬件水平和裝潢裝飾做得怎么樣，究竟符不符合所在小區人群的接受習慣，我只能就宣傳方式上給他提供一些建議。

具體方案如下：

1、關于他說想發放宣傳單的想法，我感覺既然已經投入了宣傳成本就要爭取盡量多地看到其宣傳的實際效果，可以在宣傳單的內容上作一些改動。比如，既然所處的是高檔小區，其居民應該大多是有一定知識水準和經濟能力的“高知群體”，針對這一類客戶應該從他們的接受習慣方面入手展開營銷攻勢。這一類人群對生活水準的要求一般都比較高，很注重自身生活質量和健康狀況的保障，所以宣傳單上的內容應該從為他們提供口腔健康保健知識的宣傳普及和預防保健方面入手，首先讓他們感覺你是在為他們自身的健康著想，以此先拉近醫患間這種陌生的不信任感。需要注意的是，在所宣傳的保健知識中多多使用像“XX診所或XX醫生（診所醫生的名字）提示您”或“XX診所或XX醫生（診所醫生的名字）建議您”等等類似的字眼，讓閱讀者在無意識的情況下對診所的印象反復地進行強化記憶，當他們一旦有口腔方面的問題時一般會首選意象中比較深刻的診所進行治療。然后在比較醒目的位置打出一些口號之類的話，如“XX診所您的私人牙醫”、“XX診所您口腔健康的捍衛者”等等，都可以結合當地實際情況自己進行“適當發揮”。當然，還要考慮采取一些能夠確實看到回饋的方法。比如在宣傳單的末尾或其它什么地方，列出一些問題請客戶們參與回答，凡是填寫回執并交回診所的客戶都可享受治療時費用打折的優惠措施（最好在8折左右具體情況自行決定），問題可以是口腔健康知識的小問答，也可以是筆者推薦使用的“客戶希望在診所得到怎樣的服務、客戶認為診所的工作還有哪些需要改進的地方等等”，“與其自己在那里想破腦袋也不知為什么還不如直接去問你的客戶！”

2、需要建立完善細致的客戶資料管理體系，這將決定著今后診所能否健康發展下去的關鍵！對于每一個前來就診的患者都要留下完整的客戶資料，包括姓名、性別、年齡、出生日期、工作單位等等，總之只要患者同意越詳細越好。這樣做，一方面可以對今后“優質客戶”的區分上提供更詳細的資料，另一方面也可以對其生日或其他紀念日進行有針對性的營銷宣傳，如電話問候或贈送小禮物或提供免費的口腔健康檢查或護理（如洗牙）等等。

等診所運轉正常后，一定要多多參與和組織社區里的各項文娛或健康普及工作，如小區里有什么娛樂活動一定要以診所的名義多多參加或提供某種程度的幫助（如贊助等，可以考慮冠名），還可以定期的為社區里的居民提供口腔健康免費體檢活動等等，總之就是一定要充分的融合到你所處的區域里，和他們建立“水乳交融”的和諧醫患關系。更詳細的情況可以閱讀一下本人的另一篇文章《民營牙科診所的公共服務意識與生存發展的關系》u/187/archives/2007/86.html，希望對你能有所幫助。

先說那么多吧，希望對診所的運營有一定的幫助，最后祝愿他的診所能夠早日步入正軌，早日收獲應有的回報，也感謝所有提出問題朋友們的信任和支持，讓我們一起努力！

第二篇：開業牙醫營銷系列案例(四)

開業牙醫營銷系列案例

（四）[ 2007-4-25 8:40:00 | By: 劉慶豐 ] ——劉慶豐原創系列文章轉載必注明

優選案例：

近日一位大學畢業剛剛3年的開業牙醫向我咨詢，她在縣城里開了一家有6個椅位的口腔診所，硬件水平是當地比較好的，合作伙伴是當地一位自主開業幾年的牙醫，診所的定位是當地的中高端人群。開業已經有段時間了，營業狀況一般，沒有達到初期投入所期望的效果。那里沒有大的牙科診所，有經濟條件的都會到市里去看牙。而相關執法部門收費比較繁瑣，他們又沒有太多的資金應付方方面面和做更多的宣傳，當地又是一個AIDS高發區，所以他們消毒很嚴格每次治療后都要做3次予真空的滅菌，運營成本相對比較高。她想向我請教，怎樣能夠吸引當初所設想的那部分中高端人群前來就診，而且不需要太多的投入？

分析：

因為這位朋友提供的資料有限，所以我只能就現有情況幫她分析一下。“少花錢多干事”恐怕是每一個經營者都夢寐以求的事，但會在操作上有相當的難度。看到她的情況給我的感覺是，沒有充分估計到開業后預期效果與實際效果之間可能存在的巨大差距。其實開診所和任何投資一樣，都是存在一定的風險性的。所以在此我奉勸所有想自主開業的同行們，一定要在自身專業技術和相關知識達到一定程度時再考慮自行開業的可行性，不然會像這位同行一樣陷入一種兩難的局面。像她這種情況，其實在開業前是可以避免的。比如一定要在開業前擁有或掌握一定的患者資源，這樣才可以在診所運營初期沒有打開局面的情況下，確保一定的“生存幾率”，挺過“黎明前的黑暗”。那這位開業同行的問題就真的沒法解決了嗎？其實還是有轉機余地的。我的具體想法是，首先穩定住現有的患者群，通過一些營銷手段讓他們成為診所“忠實”的宣傳者，并樂于介紹身邊的親友前來就診；其次結合診所自身特點，打出一條有影響力或號召力的宣傳口號，以此突出診所品牌的“排他性”或“獨特性”；最后要利用一些經濟實用的營銷手段對于目標客戶群體有針對性地實施“定點式營銷”。

具體方案如下：

1、對于診所現有患者資料進行一下詳細篩查，找出其中消費金額比較大或是治療次數比較多的患者，為其發放《會員卡》。注明今后憑此卡看牙可享受8—9折的優惠，并可享受積分累計換取免費治療項目活動，而且凡憑此卡攜帶親友前來就診的會員其本人也可享受積分累加并給予就診親友8—9折的優惠。

2、針對當地AIDS威脅比較大的情況，而診所又有相應的消毒保障措施，我覺得可以將此作為診所主打的“營銷口號”廣泛的對外宣傳。比如“來XX診所就診，一人一鉆嚴消毒，健康看牙可安心！”或“來XX診所看牙，是對您的健康負責！”等等，一定要在醒目的位置推出此口號，以此引起潛在患者的注意力和好奇心。

3、至于想要施加影響的“中高患者群體”，可以考慮與當地這類人群經常出沒的商業場所建立相應的合作關系，比如互相承諾在彼此的場所里消費達到一定金額可享受另一場所里消費時的折扣或優惠；或是建立一個消費合作聯盟，盡可能的聯合更多的商家加入，以此壯大聯合體共同營銷、共同宣傳、共享消費市場的商業目的。這方面除了需要投入一定的精力和時間外，其宣傳成本的低廉和可能產生的長遠宣傳效果是會超出預想的。

4、針對她目前想急于改善診所運營狀況的迫切心情，我再提供一些短期的營銷手段供她參考。比如“五一勞動節”的臨近，可以有針對性地推出一些營銷活動，詳情可以瀏覽我的文章《開業牙醫營銷系列案例

（三）》（u/187/archives/2007/2151.html）希望對她有所幫助。還可以設計一些諸如“店慶日”之類的活動借此推出新的營銷活動等等，都是可以考慮的手段。

以上就是本人為這位開業同仁提供的一些解決問題的方法，因為對于當地實際情況僅停留在所介紹的內容上，所以我僅提供一些思考問題的方式和不同的解決方向，但真正解決自身的問題還是要靠這位同行自己開拓思路、拓展眼界、善于結合和利用所有有效的方法和手段，把診所的營運一步一步拉入正軌。最后預祝她的診所早日“生意興隆、運營成功！”

第三篇：開業牙醫營銷咨詢系列案例(二)

開業牙醫營銷咨詢系列案例

（二）[ 2007-4-9 20:09:00 | By: 劉慶豐 ] ——劉慶豐原創系列文章轉載必注明

優選案例：

有一位在當地自家開診所的同行向我咨詢，他家的診所在當地開了20多年了，聲譽不錯生意也越來越好。雇傭了一位醫生和護士還有點忙不過來，他不太清楚關于診所管理和營銷方面的事情，但想在現有的基礎上通過一些有效的手段讓診所經營得更好，希望我能夠在這方面給予幫助。

其診所服務群體“高中低”端全都包括，因為他們那里是縣城所以周邊的農民來就診的也比較多。門診是一棟四層樓的門市房，一樓有4臺椅位，是主要就診服務區。二樓目前空置一臺椅位，打算開展消毒室，技工室，X室等等。他一直在當地的媒體上打廣告，每年8000左右，主要是影響周邊的農村人口。當地有20家在其以后開的牙科診所，但規模小服務靈活發展較快，短時間內構不成威脅。服務特長普通，口外口內 口修 都可以。期望今后診所的收益能夠突破每月3萬元，并想了解更多關于宣傳自己診所的技巧。

分析：這位開業同行根據我的提示所提供的資料比較完善和細致，給我更多的拓展空間。在這里也希望其他有問題的朋友們盡量按提示回答清楚，這樣我才能夠在資料盡量全面的情況下為你診所的經營出謀劃策，畢竟我無法親臨了解。

看到這位同行的資料我的第一感覺是，這是一個已經有一定社會氛圍和經營基礎的比較成熟了的“世家診所”。這一類診所的特點是經營有一段很長的時間了、有一定的患者基礎和社會口碑、有自己一套比較成型的運行方式和管理體制（從實踐中摸索的個人體會）、有一定的運營資金儲備等等。其實，他們只需要在現有的基礎上讓服務內容多樣化、服務質量標準化、服務層面差異化、宣傳模式常態化這幾個方面著手應該會取得一定的收效。

具體方案如下：

1、無論發達地區還是普通地區，其口腔診所的發展都不應該只停留在傳統普遍的口外 口內 口修這幾個基本層面上，如果不想被時代或其他競爭對手的進步所淘汰，就必須不斷的學習和掌握更多不斷更新的新技術和新方法，以此來確保自身牢固的“資深地位”。所以應該建立診所醫生定期進修學習制度，以此來確保醫生們的專業技術沒有落后或松懈。當然，這樣做勢必會增加運營成本，但有了不斷更新的先進技術的保證，是必會使其他身后的競爭對手“望塵莫及”。也會大大增加在廣大患者心目中的“權威性”！——服務內容多樣化

2、可以考慮將診所所有的治療規程和治療步驟全部規范化、標準化，這樣做的目的是為了讓患者有一個更加直觀的感受，可以清楚了解到自身疾病的治療全過程以及愈后效果。比如可以將治療步驟以公示或掛圖的形式清楚地展現出來，讓患者在治療前就弄個清楚，而不是醫生說什么就是什么，大大消除因為醫患溝通不暢所造成的種種誤解；或者可以通過內窺鏡等先進的口腔數字成像技術，讓患者可以清楚明白的看到貽誤病情所造成的嚴重后果，增加醫生診斷的權威性和可信性。——服務質量標準化

3、既然診所的服務群體受眾面如此廣泛，就更便于對不同的人群采取有針對性的服務體制。門診是一棟四層樓的門市房，一樓為主治療區，但各類患者都在一個診療區里進行治療其服務內容沒有進行應有的區分。對于二樓將來的處理，我覺得可以考慮把中高端的患者群從一樓的診療區里提煉出來，在二樓組建一個“特診區”，以提升診所的服務檔次。——服務層面差異化

4、原有的宣傳方式以當地媒體廣告為主，受眾主要為周邊的農民，其目的性明確是一個很好的營銷方式。其實可以在此基礎上再擴展一些，比如在有市集或各種集會的時候往往是周邊農民前來就診的集中時期（不知我分析得對不對），可以在此時候舉行當天的“幸運患者抽獎活動”。登記當天所有前來就診患者的手機或相應聯系方式，在轉天當眾進行抽獎，被抽中的患者可享受某種治療優惠或免費服務等等諸如此類的獎勵。這樣做比較能迎合當地群眾的心理需求，也可以更廣泛的通過“口口相傳”的免費宣傳模式無限制的擴大診所的知名度。還可以針對就診過的患者群推出凡是介紹來新的患者都可以累積積分，介紹新患者越多積分累積就越多，當積分到一定程度時可以換取相應價值的診療服務等等，這樣就可以花很少的成本達到長期宣傳的目的。——宣傳模式常態化

先說這么多吧，本人對當地的實際情況不是非常了解，僅就介紹的內容提供了一些營銷的方法，希望對這位朋友能夠有所幫助，也期待今后能夠給大家帶來更多診所經營上的好方法，讓我們一起努力！

第四篇：開業牙醫營銷咨詢系列案例(一)

開業牙醫營銷咨詢系列案例

（一）[ 2007-4-8 19:19:00 | By: 劉慶豐 ]

——劉慶豐原創系列文章轉載必注明

優選案例：

有一個在小縣城里自己開診所的同仁向我咨詢，他們八萬多人的縣城只有五家牙科診所！他的診所有兩臺綜合治療臺及相關設備加起來總共投入八萬多，兩名醫生，就他們當地來說，這的就診環境和醫療設備算高檔的。診所定位是中高檔患者！沒什么比較特長的技術，一般的根管治療，鋼牙，烤瓷，正畸都做！也沒做過什么宣傳！他是一個好學肯干的人，希望自己的診所越做越大...但感覺診所的發展已到了一個平臺期，不好也不壞！他想通過一些營銷手段改變現狀，但不知如何下手！期望我能給他的診所‘把把脈,開一劑良方’！

分析：在爾后的交流中，我詢問了一些問題，感覺到這位朋友既想在患者的數量上有所提高，又想在患者的質量上有所改善，這恐怕是很多開業同行們 “魚與熊掌都想兼得”的普遍想法。這位開業同仁所介紹的情況給我最大的感覺就是“一種有勁兒使不出來的郁悶”。其實很多開業同行都會在診所進入一個平穩期后進入某種迷茫狀態，你說診所現狀不好也不壞，但再想往上發展就明顯感覺找不到確切的方向，而且在內心深處還會有一種生怕因為嘗試失敗反而會造成更多對診所經營不利的負面影響。其實任何事情最終能發生“質變”，都取決于你日常點點滴滴的慢慢積累。沒有誰的成功是平白無故從天上掉下來的，都是在不斷的嘗試和摸索中一點一點接近成功的本質。所以我的建議是，不要急于看到診所的經營馬上有所突破或改變，那是不符合事物發展的客觀規律的。應該借助一些宣傳的小手段，慢慢引起潛在患者們的關注，并通過合理有效的服務機制最大限度地留住所有吸引而來的患者，建立詳細全面的患者病歷檔案，然后再從中優選出高質量的客戶群有針對性地提供“特別服務”。

具體方案如下：

1、任何一個開業診所的患者就診量都是有一定“負荷”的，所以在籌備大范圍的宣傳活動前應該做好相應的準備工作。比如說要有專門的病例采集和整理人員，畢竟醫生的職責主要是處理病患；醫生的工作量能否應對蜂擁而來的患者群體等等。

2、對于這位開業同仁想在患者的“質”上有所突破的想法，可以考慮利用“環境營銷”的概念和你的目標群體經常出沒的場所如健身房、飯店或酒吧等等建立聯系，爭取雙方成為戰略合作伙伴，在對方的宣傳渠道上彼此互相宣傳。比如在雙方的宣傳冊上共同推出凡是在任何一家（診所或合作單位）里進行消費達一定額度或成為會員的顧客，都可享受在另一家就診或消費時的優惠，可以考慮多聯系幾家以此來拉動這種“互動式消費”習慣的培養。

3、對于這位開業同仁想在患者的“量”上有所突破的想法，我覺得“假日營銷”和“季節營銷”比較適合。比如在馬上要來臨的“五一國際勞動節”就是一個可以利用的宣傳機會，可以將事先做好的“大宣傳購物袋”在這期間向周邊的大型商場或超市的廣大消費者進行免費的派送等等。

以上幾點就是我為這位同仁提供的一些營銷方面的辦法，但“營銷只是一種更廣泛吸引潛在客戶的手段而已”，畢竟真正能留住客戶并使其保持消費“常態”的還是要靠優質的服務和扎實專業技術的！以上是個人的一些見解，希望能起到拋磚引玉的作用。如果能對多廣大同行有所啟迪，那就不勝欣慰了！

第五篇：開業牙醫“商業營銷”概述

開業牙醫“商業營銷”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 劉慶豐 ]

——劉慶豐系列原創文章轉載必注明

牙醫既然開業了，市場需求就是一個我們不得不面對的問題。縱觀我國現在牙醫診所的經營模式基本上大多是“坐等型經營”，多依靠患者主觀的不得不醫治性需求前來就診，就算是做過些像廣告發布或宣傳單之類的營銷行為也基本上停留在初級的市場開發上，并沒有將其“商業營銷”發展到更深更廣。由此看來，真正從一名謹守職業操守的專業醫生過渡到一名“半醫半商”的開業牙醫并不是一件十分容易的事。所以本人通過對這一問題的長期思考以及對大量相關文獻的反復閱讀，總結出了以下幾點內容提供給大家借鑒參考。

我個人認為可以將開業牙醫的“商業營銷”在大體上分為“內部營銷”和“外部營銷”兩大范疇，而這兩者在內容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介紹一下關于“內部營銷”的具體內容，其中包括診所的品牌開發、完善細致的全程醫療護理、內部診療機制的人性化、內部人員自主性客源開發等幾點。

1、診所的品牌開發：就是根據其所處位置周邊的環境對診所的主要服務對象進行一個準確的定位。如果你開業在高檔社區或者是商務區里就必須將診室定位成中高檔的診所，從業的牙醫們也要具備較高的文化素質和學識，這樣才能使身居周邊來此就診的顧客們有身份認同感和舒適感；如果你開業在普通社區或者一般地段就沒必要在診室的裝潢上投入太大精力，只要干凈整潔就好，牙醫們也主要以提供耐心和細致的服務即可。如果只憑個人喜好而不顧及這點的話，就會因為不符合人們的消費習慣而造成高收入客源不愿來普通患者不敢進的“兩頭夠不著”的尷尬境地。所以，牙醫開業一定要定位準確，一旦將你所能提供的服務確定在某一個范圍內并把它很好的保持下去的話，診所的品牌效應自然而然的就會慢慢被樹立起來了。比如在天津（因為外地的情況我不是很了解所以不好妄加推測）源自臺灣的品牌診所“愛齒”是最早落戶津門的外資齒科診療中心，它一開始就定位在中高檔服務范圍內，專門以臺資企業和外籍人士為服務對象，長期的良好經營及一貫的服務方式使“愛齒”已經成為天津中高檔齒科診所的標榜，至少短期內無人能超越。由此可見，一個牙科診所能否良性的發展下去并擁有自己的專屬品牌，開業初期的定位是非常重要的。

2、完善細致的全程醫療護理：現在大多數環境比較好的診所都實行“導診制”，優點是在患者和醫生間設置了一個“緩沖地帶”，這樣既維持了醫生的權威性也省去了無謂的解釋時間，更便于醫生預先了解一下患者的需求以提供更細致體貼的服務。任何一位患者都不希望在自己就診時看到醫生來來回回的忙碌個不停，他心里會想這樣的治療能讓人放心嗎？！所以，現在“四手操作”就顯得越來越重要。在開始治療前還有一點非常重要，就是對于患者病情的詳細介紹。針對什么樣的患者采取什么樣的介紹方式，以確保患者能聽得懂聽得明白并對自己口腔健康的未來發展引起足夠的重視，愿意主動接受醫生所提供的治療方案。治療后不僅要將注意事項對患者介紹清楚，最好還是通過贈送“健康卡”等方式呈現在文字上更加簡明易懂。至于愈后隨訪要采取患者所能接受的方式進行，應預先商討好以避免增加患者的負擔和造成不必要的麻煩。

3、內部診療機制的人性化：現在很多服務性行業都提出“一切以人為本”的口號，結合到牙醫專業就是“服務微笑化、求診便捷化、環境舒適化、治療輕松化、愈后保障化。”

1）服務微笑化：就是診所的每一位成員對待求診者都要微笑化服務，都要不厭其煩的耐心傾聽患者的傾訴，不管老幼貧富都要一致對待，通過我們友善的態度和熱情地相助使患者備感溫馨和放松，不再恐懼牙科治療并把求診過程當成是一種享受。

2）求診便捷化：當今社會競爭那么激烈造成人們都十分忙碌，再加上牙科治療又是一項十分細致和耗時的事情，所以很多人都是因為沒有空余時間而造成耽誤治療的最佳時機和治療的連續性。所以在不影響療效的情況下為不能按時就診的患者制定一套“量身訂制的治療計劃”，無疑是人性化服務的最佳體現。

3）環境舒適化：就診環境是否舒適會對患者的放心程度和信任程度產生極大的影響，適宜的裝潢裝飾再加上熱情周到的服務會使每一位新患者感到放心，而老患者更樂于繼續就診。在國外，定期利用閑暇時間去熟識的牙醫那里坐坐已經漸漸地成為一種時尚，雖然在國內的發展還需要很長一段過程但這樣的未來是可以值得期待和必然會實現的。舊的牙醫經營模式是純醫療性的經營，根本不會考慮這些商業性的因素，可隨著人們生活水平的不斷提高和自身修養的提升，對于求診的綜合要求就會越來越高，這點就會成為每一位開業牙醫們不得不面對的問題。4）治療輕松化：牙醫治療一直被人們認為是一項十分痛苦的過程，但隨著人們的自我保健意識不斷增強和大量新技術新材料的應用，“無痛治療”技術已經漸漸地成為了可能，再加上為病人量身定做的治療計劃，勢必會使牙科治療變得很輕松。

5）愈后保障化：就像商店售出產品要有“售后服務”一樣，接受醫療服務以后的保障也同樣的重要。但受長期的醫療壟斷思想影響，在這方面的服務還沒有明顯的被提出來！雖然在治療完結后會因為病人使用不當或病例條件不佳造成某種治療上的失敗，但就算醫囑中提示了而病人們往往也不會理解，大多只會認為是醫生醫術不佳，容易造成不必要的糾紛和麻煩，這必將成為開業牙醫們無法回避的問題！關于這一點我會在其后專門提出來詳細加以闡述。

4、內部人員自主性客源開發：通過和很多同行交流我發現了一個問題，就是很多同行在主觀意識里并沒有形成牙醫的“個人品牌意識”，沒有形成真正的“自我營銷意識”，甚至和他人攀談閑聊時并沒有主動或者不愿意表明自己的職業身份。當和診所里的成員們聊天時也同樣發現，究竟企業經營的如何好像與他們并沒有多大的關系，畢竟是經營者和決策者們的事——這是一個非常危險的“誤區”！每一位開業牙醫都必須盡最大努力及時遏制和消滅這種具有毀滅性的“弊病”，不然未來的發展就不容樂觀。只有最大限度的向他人介紹自己，使你身邊的人都能夠了解你的職業和所具備的特長，并把這種了解逐漸的轉化為一種對你的信任，并能主動地接受你所提供的口腔方面的幫助，這樣才能從傳統的牙醫模式提升到先進的“個人品牌自我營銷”模式，這不僅是對開業牙醫們的要求也是每一位在診所工作的成員們的職責，畢竟只有讓更多的人知道了解你的診所才會有更加充滿希望的明天。

下面我要談一談“外部營銷”的基本內容，就是通過廣告、宣傳等各種營銷手段將診所和牙醫自身更好更廣泛地介紹給他人，并從已經充分獲得信息的人群中開發篩選出高質量的那部分，然后使用你所能提供的最好服務與之建立良好的客戶關系，并使他主動愿意為你轉介其他潛在客戶，而這一高質量客戶群體的開發往往是具有很強的連鎖性。談及“外部營銷”時我往往總喜歡先問開業牙醫們這樣一個問題：“如果有一整套非常完善細致的強大廣告宣傳方案擺在你面前，你打算如何利用這一機會最大限度的充分宣傳你的診所，而你又能通過宣傳展示給客戶什么樣的獨特服務呢？”可能許多人不會很清晰地回答出來，有人會說：“不就是展示一下診所的環境介紹一下服務項目和比較擅長的技術等等。”其實這就是我在文章一開頭提到的始終停留在初級市場開發營銷模式水平上的意識根源。因為任何一項成功的商業營銷都是在擁有眾多優質優秀商品的基礎上，通過對自身狀況客觀細致的詳細了解而制定出的一套具有針對性、時效性、長遠性、系統性的整體策劃方案，而不是一種短暫的、“彌散式”一次性廣告宣傳投入，所以不能只依靠一兩次宣傳就妄想達到預期的效果。可怎樣能讓“外部營銷”更有效的發揮作用呢，我們就不得不對它的內容加以分析。

首先談一下“外部營銷”的針對性，就是當開業牙醫投入廣告宣傳時結合自身的情況主要想影響哪一類患者、宣傳效果要達到哪一個范圍、宣傳中我們擁有什么特色的服務項目等等，這些在正式發布信息前我們都要好好考慮并一一羅列清楚。任何一項商業活動都是有其特定的服務對象的，比如快餐業巨頭麥當勞它提出“我們買的不是食品而是時間”、IT業的霸主IBM告訴客戶“我們不是在銷售電腦而是在提供我們的服務”，而開業牙醫應該提出什么樣的宗旨以吸引顧客們的注意呢？我覺得應該是“我們不是在治牙而是和你一起為口腔健康而努力！”“針對性”還有一點很重要的就是“環境導向定位或人群導向定位”。他要求結合診所所在地周邊的具體情況，仔細分析和認真考慮哪片商務區或居住區及哪一類人群是你非常期望的顧客群體，然后有針對性地使用各種宣傳營銷手段對其實施最大最有效的影響。我并不認為漫無目的、廣泛地做宣傳能給你的診所帶來更多更優質的患者，事實是你不僅要浪費很多的時間對各種不同層次的患者進行基本相同的病情介紹和解釋，還要用更多的精力和耐心從中篩選出高質量的顧客，所以無論財力還是效果上都是得不償失的。一旦當你選定好服務對象如果是商務區的人群你可以在宣傳資料中制定靈活、機動的就診預約時間或是和一些企業商談提供一定的優惠措施以簽約作為特約診所，聚攏一批相對固定的客戶以確保擁有一定穩定的收益；如果是居住區則要根據其整體的消費水平在宣傳資料中提供相應的大多數居民所能承受的價格指數和配套的服務體系等等，以消除他們對治療的恐懼和治療內容的顧慮。

其次是“時效性”，因為任何一項宣傳活動都有其一定的時效性，如果錯過這個宣傳時機無論你的計劃再出色、投入再眾多也是無法達到你所預期的效果。1984年美國洛杉磯奧運會帷幕剛剛拉開，一場奧運會外的商標爭奪戰卻已告結束。“奧運會專用膠卷”的殊榮被日本富士膠卷獲得，而美國柯達公司卻落得慘敗。究其原因，是當時23屆奧運會主席提出奧運會贊助商只能30個，而每個行業只能有一個贊助商，每個贊助單位至少出資400萬美元。柯達公司負責此事的主管們非常自信的認為憑聲譽和地區優勢獲得此殊榮的非它莫屬，但對組委會要求的400萬美元面露難色還屢屢討價還價，結果被富士利用時機鉆了空子捷足先登。日本人抓住“奧運會專用產品”這一魔杖不放，一再主動提出增長贊助額并最終提高到700萬美元獲得了贊助權。奧運會期間富士膠卷無處不在出盡風頭，而富士公司也借此擁有了一塊進入并占領美國市場的跳板，銷售額大大增加。柯達公司貪一時小利貽誤時機鑄成大錯，雖然后來撤掉了主管又撥出1000萬美元的巨款大做廣告開展宣傳攻勢力圖挽回敗局，但大勢已去根本無力挽回（案例摘自《經營創意導論》）。由此可見，當我們制定一項宣傳計劃時必須要考慮“時效性”，比如當我們打算開展宣傳時有沒有考慮這個季節是不是牙科疾病的高發期，是哪一類牙科疾病在這期間高發，當你打算宣傳時是不是處在什么節假日期間，這期間有沒有什么全國性或地方性的活動在開展等等，既然打算花錢搞宣傳促銷我們為什么不借助一下當時的情況推動和促進我們的宣傳效果呢？！畢竟只有在順風順水的情況下使用最小的力氣劃船才能讓“船”跑得更快更遠！

再次是“長遠性”，現在的廣告業都有這樣一個共識“如果想讓宣傳深入人心就要不斷地加大廣告的投入量和持久性”，最著名的就是“腦白金效應”。當然我們是不能完全生搬這種帶有一定蠱惑性和煽動性的東西了，但它至少說明了任何一種宣傳都要一定的量和持續性才有可能產生我們所預期的效果。所以當我們面對營銷方案時決不能只追求“廉廣快”，一定要考慮計劃的長久和持續性，并將宣傳中的這種“特質”始終如一的保持下去，才會在患者中樹立一種我們的服務和我們的宣傳一樣持久的印象，對于診所的可持續發展肯定大有幫助。

最后是“系統性”，它是上述三種特性的概括。因為任何一項計劃都是有步驟、有組織的策略性活動，從計劃的制定、計劃的實施到效果的體現及效果的評估，每個人都應該根據自己的知識體系結合上述的特性策劃、總結出適合的東西應用到診所的經營中去，以依靠計劃連續分層次的實施達到我們預期的最佳效果。

以上就是我通過個人的理解所總結出的關于開業牙醫“商業營銷”的基本內容，可無論商業營銷還是品牌策劃其實都離不開我們“人”——也就是開業牙醫自身的性格特點和人生取向。所以要求我們專業人士如果想自己開業，就必須豐富和充實自己專業知識以外的各種素質，這樣才能真正成為一名出色的“開業牙醫”！

開業牙醫“商業營銷”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 劉慶豐 ]

——劉慶豐系列原創文章轉載必注明

牙醫既然開業了，市場需求就是一個我們不得不面對的問題。縱觀我國現在牙醫診所的經營模式基本上大多是“坐等型經營”，多依靠患者主觀的不得不醫治性需求前來就診，就算是做過些像廣告發布或宣傳單之類的營銷行為也基本上停留在初級的市場開發上，并沒有將其“商業營銷”發展到更深更廣。由此看來，真正從一名謹守職業操守的專業醫生過渡到一名“半醫半商”的開業牙醫并不是一件十分容易的事。所以本人通過對這一問題的長期思考以及對大量相關文獻的反復閱讀，總結出了以下幾點內容提供給大家借鑒參考。

我個人認為可以將開業牙醫的“商業營銷”在大體上分為“內部營銷”和“外部營銷”兩大范疇，而這兩者在內容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介紹一下關于“內部營銷”的具體內容，其中包括診所的品牌開發、完善細致的全程醫療護理、內部診療機制的人性化、內部人員自主性客源開發等幾點。

1、診所的品牌開發：就是根據其所處位置周邊的環境對診所的主要服務對象進行一個準確的定位。如果你開業在高檔社區或者是商務區里就必須將診室定位成中高檔的診所，從業的牙醫們也要具備較高的文化素質和學識，這樣才能使身居周邊來此就診的顧客們有身份認同感和舒適感；如果你開業在普通社區或者一般地段就沒必要在診室的裝潢上投入太大精力，只要干凈整潔就好，牙醫們也主要以提供耐心和細致的服務即可。如果只憑個人喜好而不顧及這點的話，就會因為不符合人們的消費習慣而造成高收入客源不愿來普通患者不敢進的“兩頭夠不著”的尷尬境地。所以，牙醫開業一定要定位準確，一旦將你所能提供的服務確定在某一個范圍內并把它很好的保持下去的話，診所的品牌效應自然而然的就會慢慢被樹立起來了。比如在天津（因為外地的情況我不是很了解所以不好妄加推測）源自臺灣的品牌診所“愛齒”是最早落戶津門的外資齒科診療中心，它一開始就定位在中高檔服務范圍內，專門以臺資企業和外籍人士為服務對象，長期的良好經營及一貫的服務方式使“愛齒”已經成為天津中高檔齒科診所的標榜，至少短期內無人能超越。由此可見，一個牙科診所能否良性的發展下去并擁有自己的專屬品牌，開業初期的定位是非常重要的。

2、完善細致的全程醫療護理：現在大多數環境比較好的診所都實行“導診制”，優點是在患者和醫生間設置了一個“緩沖地帶”，這樣既維持了醫生的權威性也省去了無謂的解釋時間，更便于醫生預先了解一下患者的需求以提供更細致體貼的服務。任何一位患者都不希望在自己就診時看到醫生來來回回的忙碌個不停，他心里會想這樣的治療能讓人放心嗎？！所以，現在“四手操作”就顯得越來越重要。在開始治療前還有一點非常重要，就是對于患者病情的詳細介紹。針對什么樣的患者采取什么樣的介紹方式，以確保患者能聽得懂聽得明白并對自己口腔健康的未來發展引起足夠的重視，愿意主動接受醫生所提供的治療方案。治療后不僅要將注意事項對患者介紹清楚，最好還是通過贈送“健康卡”等方式呈現在文字上更加簡明易懂。至于愈后隨訪要采取患者所能接受的方式進行，應預先商討好以避免增加患者的負擔和造成不必要的麻煩。

3、內部診療機制的人性化：現在很多服務性行業都提出“一切以人為本”的口號，結合到牙醫專業就是“服務微笑化、求診便捷化、環境舒適化、治療輕松化、愈后保障化。”

1）服務微笑化：就是診所的每一位成員對待求診者都要微笑化服務，都要不厭其煩的耐心傾聽患者的傾訴，不管老幼貧富都要一致對待，通過我們友善的態度和熱情地相助使患者備感溫馨和放松，不再恐懼牙科治療并把求診過程當成是一種享受。

2）求診便捷化：當今社會競爭那么激烈造成人們都十分忙碌，再加上牙科治療又是一項十分細致和耗時的事情，所以很多人都是因為沒有空余時間而造成耽誤治療的最佳時機和治療的連續性。所以在不影響療效的情況下為不能按時就診的患者制定一套“量身訂制的治療計劃”，無疑是人性化服務的最佳體現。

3）環境舒適化：就診環境是否舒適會對患者的放心程度和信任程度產生極大的影響，適宜的裝潢裝飾再加上熱情周到的服務會使每一位新患者感到放心，而老患者更樂于繼續就診。在國外，定期利用閑暇時間去熟識的牙醫那里坐坐已經漸漸地成為一種時尚，雖然在國內的發展還需要很長一段過程但這樣的未來是可以值得期待和必然會實現的。舊的牙醫經營模式是純醫療性的經營，根本不會考慮這些商業性的因素，可隨著人們生活水平的不斷提高和自身修養的提升，對于求診的綜合要求就會越來越高，這點就會成為每一位開業牙醫們不得不面對的問題。4）治療輕松化：牙醫治療一直被人們認為是一項十分痛苦的過程，但隨著人們的自我保健意識不斷增強和大量新技術新材料的應用，“無痛治療”技術已經漸漸地成為了可能，再加上為病人量身定做的治療計劃，勢必會使牙科治療變得很輕松。

5）愈后保障化：就像商店售出產品要有“售后服務”一樣，接受醫療服務以后的保障也同樣的重要。但受長期的醫療壟斷思想影響，在這方面的服務還沒有明顯的被提出來！雖然在治療完結后會因為病人使用不當或病例條件不佳造成某種治療上的失敗，但就算醫囑中提示了而病人們往往也不會理解，大多只會認為是醫生醫術不佳，容易造成不必要的糾紛和麻煩，這必將成為開業牙醫們無法回避的問題！關于這一點我會在其后專門提出來詳細加以闡述。

4、內部人員自主性客源開發：通過和很多同行交流我發現了一個問題，就是很多同行在主觀意識里并沒有形成牙醫的“個人品牌意識”，沒有形成真正的“自我營銷意識”，甚至和他人攀談閑聊時并沒有主動或者不愿意表明自己的職業身份。當和診所里的成員們聊天時也同樣發現，究竟企業經營的如何好像與他們并沒有多大的關系，畢竟是經營者和決策者們的事——這是一個非常危險的“誤區”！每一位開業牙醫都必須盡最大努力及時遏制和消滅這種具有毀滅性的“弊病”，不然未來的發展就不容樂觀。只有最大限度的向他人介紹自己，使你身邊的人都能夠了解你的職業和所具備的特長，并把這種了解逐漸的轉化為一種對你的信任，并能主動地接受你所提供的口腔方面的幫助，這樣才能從傳統的牙醫模式提升到先進的“個人品牌自我營銷”模式，這不僅是對開業牙醫們的要求也是每一位在診所工作的成員們的職責，畢竟只有讓更多的人知道了解你的診所才會有更加充滿希望的明天。

下面我要談一談“外部營銷”的基本內容，就是通過廣告、宣傳等各種營銷手段將診所和牙醫自身更好更廣泛地介紹給他人，并從已經充分獲得信息的人群中開發篩選出高質量的那部分，然后使用你所能提供的最好服務與之建立良好的客戶關系，并使他主動愿意為你轉介其他潛在客戶，而這一高質量客戶群體的開發往往是具有很強的連鎖性。談及“外部營銷”時我往往總喜歡先問開業牙醫們這樣一個問題：“如果有一整套非常完善細致的強大廣告宣傳方案擺在你面前，你打算如何利用這一機會最大限度的充分宣傳你的診所，而你又能通過宣傳展示給客戶什么樣的獨特服務呢？”可能許多人不會很清晰地回答出來，有人會說：“不就是展示一下診所的環境介紹一下服務項目和比較擅長的技術等等。”其實這就是我在文章一開頭提到的始終停留在初級市場開發營銷模式水平上的意識根源。因為任何一項成功的商業營銷都是在擁有眾多優質優秀商品的基礎上，通過對自身狀況客觀細致的詳細了解而制定出的一套具有針對性、時效性、長遠性、系統性的整體策劃方案，而不是一種短暫的、“彌散式”一次性廣告宣傳投入，所以不能只依靠一兩次宣傳就妄想達到預期的效果。可怎樣能讓“外部營銷”更有效的發揮作用呢，我們就不得不對它的內容加以分析。

首先談一下“外部營銷”的針對性，就是當開業牙醫投入廣告宣傳時結合自身的情況主要想影響哪一類患者、宣傳效果要達到哪一個范圍、宣傳中我們擁有什么特色的服務項目等等，這些在正式發布信息前我們都要好好考慮并一一羅列清楚。任何一項商業活動都是有其特定的服務對象的，比如快餐業巨頭麥當勞它提出“我們買的不是食品而是時間”、IT業的霸主IBM告訴客戶“我們不是在銷售電腦而是在提供我們的服務”，而開業牙醫應該提出什么樣的宗旨以吸引顧客們的注意呢？我覺得應該是“我們不是在治牙而是和你一起為口腔健康而努力！”“針對性”還有一點很重要的就是“環境導向定位或人群導向定位”。他要求結合診所所在地周邊的具體情況，仔細分析和認真考慮哪片商務區或居住區及哪一類人群是你非常期望的顧客群體，然后有針對性地使用各種宣傳營銷手段對其實施最大最有效的影響。我并不認為漫無目的、廣泛地做宣傳能給你的診所帶來更多更優質的患者，事實是你不僅要浪費很多的時間對各種不同層次的患者進行基本相同的病情介紹和解釋，還要用更多的精力和耐心從中篩選出高質量的顧客，所以無論財力還是效果上都是得不償失的。一旦當你選定好服務對象如果是商務區的人群你可以在宣傳資料中制定靈活、機動的就診預約時間或是和一些企業商談提供一定的優惠措施以簽約作為特約診所，聚攏一批相對固定的客戶以確保擁有一定穩定的收益；如果是居住區則要根據其整體的消費水平在宣傳資料中提供相應的大多數居民所能承受的價格指數和配套的服務體系等等，以消除他們對治療的恐懼和治療內容的顧慮。

其次是“時效性”，因為任何一項宣傳活動都有其一定的時效性，如果錯過這個宣傳時機無論你的計劃再出色、投入再眾多也是無法達到你所預期的效果。1984年美國洛杉磯奧運會帷幕剛剛拉開，一場奧運會外的商標爭奪戰卻已告結束。“奧運會專用膠卷”的殊榮被日本富士膠卷獲得，而美國柯達公司卻落得慘敗。究其原因，是當時23屆奧運會主席提出奧運會贊助商只能30個，而每個行業只能有一個贊助商，每個贊助單位至少出資400萬美元。柯達公司負責此事的主管們非常自信的認為憑聲譽和地區優勢獲得此殊榮的非它莫屬，但對組委會要求的400萬美元面露難色還屢屢討價還價，結果被富士利用時機鉆了空子捷足先登。日本人抓住“奧運會專用產品”這一魔杖不放，一再主動提出增長贊助額并最終提高到700萬美元獲得了贊助權。奧運會期間富士膠卷無處不在出盡風頭，而富士公司也借此擁有了一塊進入并占領美國市場的跳板，銷售額大大增加。柯達公司貪一時小利貽誤時機鑄成大錯，雖然后來撤掉了主管又撥出1000萬美元的巨款大做廣告開展宣傳攻勢力圖挽回敗局，但大勢已去根本無力挽回（案例摘自《經營創意導論》）。由此可見，當我們制定一項宣傳計劃時必須要考慮“時效性”，比如當我們打算開展宣傳時有沒有考慮這個季節是不是牙科疾病的高發期，是哪一類牙科疾病在這期間高發，當你打算宣傳時是不是處在什么節假日期間，這期間有沒有什么全國性或地方性的活動在開展等等，既然打算花錢搞宣傳促銷我們為什么不借助一下當時的情況推動和促進我們的宣傳效果呢？！畢竟只有在順風順水的情況下使用最小的力氣劃船才能讓“船”跑得更快更遠！

再次是“長遠性”，現在的廣告業都有這樣一個共識“如果想讓宣傳深入人心就要不斷地加大廣告的投入量和持久性”，最著名的就是“腦白金效應”。當然我們是不能完全生搬這種帶有一定蠱惑性和煽動性的東西了，但它至少說明了任何一種宣傳都要一定的量和持續性才有可能產生我們所預期的效果。所以當我們面對營銷方案時決不能只追求“廉廣快”，一定要考慮計劃的長久和持續性，并將宣傳中的這種“特質”始終如一的保持下去，才會在患者中樹立一種我們的服務和我們的宣傳一樣持久的印象，對于診所的可持續發展肯定大有幫助。

最后是“系統性”，它是上述三種特性的概括。因為任何一項計劃都是有步驟、有組織的策略性活動，從計劃的制定、計劃的實施到效果的體現及效果的評估，每個人都應該根據自己的知識體系結合上述的特性策劃、總結出適合的東西應用到診所的經營中去，以依靠計劃連續分層次的實施達到我們預期的最佳效果。

以上就是我通過個人的理解所總結出的關于開業牙醫“商業營銷”的基本內容，可無論商業營銷還是品牌策劃其實都離不開我們“人”——也就是開業牙醫自身的性格特點和人生取向。所以要求我們專業人士如果想自己開業，就必須豐富和充實自己專業知識以外的各種素質，這樣才能真正成為一名出色的“開業牙醫”！