第一篇：我國鐵路貨物運輸的現狀分析

我國鐵路貨物運輸的現狀分析：

1、鐵路貨運市場的變化和傳統格局的矛盾

經過20多年的體制改革，我國已經初步建立起宏觀調控下的市場經濟體制。在這一變革過程中，運輸市場發生了很大變化，大宗貨物不斷減少、高附加值、小批量運輸不斷增加，對貨物運輸在快捷性、機動性、準確性、安全性方面提出更高要求，而目前的鐵路運輸還難以滿足這些新的貨物運輸要求。同時，公路運輸發展迅速，特別是經濟發達、公路密度大的地區，公路以其速度、靈活的優勢，分流了鐵路相當多的短途運量和部分長途運量，鐵路貨源不斷流失，貨運市場占有率不斷下降，鐵路所占的市場份額還不足15%，從貨物周轉量來看，鐵路所占的市場份額也在呈下降趨勢。鐵路貨物運輸在綜合運輸體系中的地位受到沖擊。

鐵路在貨運市場中份額大幅下降不僅有來自國民經濟結構調整、經濟增長速度變化和其他運輸方式的競爭等外在因素的影響，與鐵路運輸自身發展的經濟特征和服務水平也有密切關系。鐵路貨運在長期的計劃經濟體制下缺乏市場競爭能力，長期受到國家政策的保護，缺乏深入改革的內在動力。鐵路所運送多是低附加值、批量大的貨物，很難提升在貨運市場的地位，而且鐵路的送達速度慢、便利程度低、貨損貨差嚴重、靈活性差、無法滿足貨主的要求，導致部分貨源流向其他可選擇的運輸方式。

2、運輸對象的變化

目前，由于我國產業結構調整和一批高新技術產業的興建，以加工組裝工業、電子工業和第三產業為主的工業的運輸需求發生了重大變化，呈現出“輕、薄、短、小”的特點，消費市場顧客需求的多樣性和個性化使運輸從“少批次、大批量、長周期”轉變為“多品種、小批量、多批次、短周期、及時性”。在物流領域出現了為顧客提供物流、配送服務的物流中心、配送中心，傳統的儲存、運輸、包裝等服務在物流渠道的重組中逐步為繼承化、系列化、增值化的現代物流、配送服務所取代，新興的非國有（包括外資）物流企業逐漸出現并正在逐步占領物流市場。如在珠江三角洲，鐵路貨運服務的對象90%以上為代理商。為此鐵路運輸業有必要隨著顧客需求的變化進行調整。

3、入世對鐵路貨運的沖擊

按照我國加入世貿組織的承諾，鐵路運輸服務的開放包括鐵路貨運以及作為運輸輔助的倉儲和貨物運輸代理服務。中國入世使得國外企業有了進駐中國運輸市場的政策環境，外國投資者可以直接在我國建立分支機構來參與我國運輸市場的競爭，或者是通過提供技術設備投資于我國運輸企業。在入世過渡期，外資企業直接進入鐵路集裝箱、冷藏、快運和多式聯運等盈利高、市場潛力大的專業性貨運市場，會給我國發展不成熟的鐵路專業性運輸帶來較大沖擊。

第二篇：鐵路貨物運輸

鐵路貨物運輸

一、鐵路貨物運輸概念現狀

鐵路貨物運輸是指用鐵路線路、火車等專用的鐵路運輸設備將物品從一個地點向另一個地點運送，包括集貨、分配、搬運、中轉、裝入、卸下、分散等一系列操作。

鐵路貨物運輸是現代運輸主要方式之一，也是構成陸上貨物運輸的兩個基本運輸方式之一。它在整個運輸領域中占有重要的地位，并發揮著愈來愈重要的作用。

鐵路運輸由于受氣候和自然條件影響較小，且運輸能力及單車裝載量大大，在運輸的經常性和低成本性占據了優勢，再加上有多種類型的車輛，使它幾乎能承運任何商品，幾乎可以不受重量和容積的限制，而這些都是公路和航空運輸方式所不能比擬的。

二、特點

（一）運輸能力大；

（二）運行速度快；

（三）運輸成本低；

（四）運輸經常性好；

（五）能耗低；

（六）通用性好；

（七）機動性差；

（八）投資大，建設周期長；

（九）占地面積少。

（十）受自然環境影響小

（十一）連續性好

三、種類

鐵路貨物運輸種類即鐵路貨物運輸方式，按中國鐵路技術條件，現行的鐵路貨物運輸種類分為整車、零擔、集裝箱三種。整車適于運輸大宗貨物；零擔適于運輸小批量的零星貨物；集裝箱適于運輸精密、貴重、易損的貨物。

鐵路貨物運輸按分類方法不同有多種。按照一批托運貨物的重量、體積、形狀及其物理化學性質，分為鐵路整車貨物運輸、鐵路零擔貨物運輸和鐵路集裝箱運輸三種。按照運送條件，分為按普通運送條件辦理的貨物運輸和按特殊運送條件辦理的貨物運輸兩種。屬于后者的有鐵路闊大貨物運輸（包括超限貨物、超長貨物和集重貨物運輸）、鐵路危險貨物運輸、鐵路罐裝貨物運輸以及鐵路易腐貨物運輸和活動物運輸。按照運送速度，分為按普通貨物列車速度（又稱慢運速度或一般運送速度）辦理的貨物運輸、按快運貨物列車速度辦理的貨物運輸和按客運速度辦理的貨物運輸三種。此外，鐵路還辦理國際鐵路聯運貨物運輸、鐵路水路聯運貨物運輸和鐵路公路聯運貨物運輸

四、對貨物的規定

貨物重量按毛重計算。計算單位為公斤。重量不足1公斤，按1公斤算，超過1公斤的尾數四舍五入。非寬體飛機裝載的每件貨物重量一般不超過80公斤，體積一般不超過40 × 60× 100 厘米。寬體飛機裝載每件貨物重量一般不超過250公斤。體積一般不超過250×200× 160厘米． 超過以上重量和體積的貨物，由西北公司依據具體條件碉定可否收運。

五、設施設備

（一）鐵路車站（包括線路、信號）

（二）裝卸設備、倉儲設備設施

（三）機車及車輛設備

六、設備設施建設的建議

現代化的貨運設備設施是促進鐵路貨運轉型發展、確保貨運安全、提高運輸效率和服務質量的物質基礎和保障。

（一）加強安全監控體系建設，提高信息化水平

1．鐵路貨運計量安全檢測監控系統。鐵路貨運計量安全檢測監控系統；做好軌道衡和超偏載檢測裝置檢定相關工作；推進貨運計量安全檢測設備綜合雷電防護技術應用。2．鐵路貨檢安全監控與管理系統。建設集中監控中心；配置貨檢手持機建設高清視頻設備。

3.危險貨物運輸安全監控系統。升級現有危險貨物運輸安全監控系統； 運用物聯網技術、衛星定位技術，解決重點危險貨物途中和異地監控； 補強危險貨物專用線作業監控視頻，實現專用線企業人員對裝、卸車過程的監督管理；在全路各辦理站配置無線網橋和手持機。

4．貨運站安全監控與管理系統。建立貨運監控中心，包括大屏幕顯示屏、終端設備和貨場、專用線安全監控裝置，實現集中監控和統一指揮；貨場安裝攝像監控與記錄裝置三是在各貨物線進出口安裝車號識別裝置，自動讀取進出各貨物線車輛時間；外勤作業人員及橋門吊操作人員應配置手持式或平板式移動終端，使用移動終端設備的貨場應架設無線網絡；

5．鐵路限界管理和超限超重貨物運輸輔助決策系統。6．保價及貨運事故處理系統。7．裝卸機械安全監控系統。8．貨運安全檢測監控與管理平臺。

（二）加強貨運設備設施建設，提高物流化水平1．拓展貨運物流能力。

2．發展裝卸機械化和運輸集裝化。3．重點地區及重點設備設施建設。

（三）加強標準化貨場等創建力度，提高標準化工作水平1．創建標準化貨場。2．創建標準化貨檢站。3．創建標準化抑塵站。

第三篇：鐵路貨物運輸的發展策略分析

黑龍江交通職業技術學院

目 錄

摘要 ……………………4 一 鐵路貨運市場份額下降的原因分析

…………………………4 1.1 觀念轉變不到位，經營方式落后

…………………………4 1.2 過多的價外收費以及僵化的價格機制，削弱了鐵路貨運在市場中的競爭能力

…………………………4 1.3 貨物運輸產品單一，質量不高，難以適應運輸市場的需要

…………………………4 1.4 服務水平較低，制約著貨運市場的開拓

…………………………5 1.5 運力和需求矛盾突出，貨物運輸能力不足 …………………………5 1.6 其他交通方式加劇分流鐵路貨源

…………………………5 1.7 鐵路缺乏競爭意識

…………………………5 1.8 鐵路托運貨物的手續繁瑣

…………………………5 1.9 亂收費、亂加價使鐵路失去了優勢

…………………………6 1.10 人員素質低、服務態度差，降低了鐵路的競爭力

…………………………6 1.11 貨運的規章體系不合理

…………………………6 1.12 貨運的價格體系不適應

…………………………7 二 鐵路貨運營銷所面臨的問題及困難

…………………………7 2.1 思想觀念上存在障礙

…………………………7

黑龍江交通職業技術學院

2.2 對貨運營銷在認識上存在很大差距

…………………………8 2.3 營銷機制尚未真正建立

…………………………8 2.4 營銷網絡還未形成 …………………………8 2.5 營銷激勵機制還未建立

…………………………8 2.6 營銷戰略和策略還不夠貼近實際

…………………………8 2.7 鐵路運輸的收費政策亟待解決

…………………………9 2.8 生產力資源的配置還不夠合理

…………………………9 2.9 鐵路貨運的基本設施有待加強和完善

…………………………9 2.10 鐵路運輸產品結構還不能適應當今市場的需求

…………………………9 2.11 科技及各種軟件設施（規章制度、管理）還不能適應市場需求

…………………………9 2.１2 鐵路貨運的基本設施有待加強和完善

…………………………10 三 建立營銷體系，健全營銷機構

…………………………10 3.1 改變現行的多級管理體系

…………………………10 3.2 建立路局級營銷機構

…………………………10 3.2.1 貨運營銷中心下設市場部、企管部等 …………………………10 3.2.2 各部門都要確定各自的職責范圍、考核及獎懲制度

…………………………11 3.3 建立站段級營銷機制

…………………………11 四

建立營銷機制

…………………………11 4.1 建立激勵約束機制

…………………………11

黑龍江交通職業技術學院

4.2 建立市場份額

…………………………11 4.3 建立安全質量保障機制

…………………………11 4.4 建立信息處理和決策機制

…………………………12 4.5 建立新型鐵路貨運管理和組織方式

…………………………12 五

增強競爭意識，開展優質服務

…………………………12 5.1 增強競爭意識

…………………………12 5.2 大力開展優質服務，努力提高服務質量

…………………………12 5.3 簡化貨運手續

…………………………12 5.4 改善硬件設施

…………………………13 5.5 實行名優戰略，開行五定班列

…………………………13 5.6 加強和改進貨源組織

…………………………13 5.6.1 穩定糧食運量

…………………………13 5.6.2 努力挖掘高附加值、高運價率的“白貨”

…………………………13 5.6.3 做好口岸和鮮活易腐貨物的運輸

…………………………13 5.6.4 加快發展集裝箱運輸

…………………………13 5.6.5 積極發展貨場辦市場

…………………………13 5.7 保證、縮短貨物運到期限

…………………………14 5.7.1 優化列車運行圖和貨物列車編組計劃 …………………………14 5.7.2 提高貨運作業效率

…………………………14 5.7.3 實現貨車實時追蹤

…………………………14 5.7.4 全力打造精品列車

…………………………14

黑龍江交通職業技術學院

5.7.5 改進貨物運輸保價理賠工作

…………………………14 六 建立鐵路貨運市場營銷的基本對策

…………………………14 6.1 轉變觀念“市場需要就是生產的需要”

…………………………14 6.2 改革規章追求高效率、快節奏

…………………………15 6.3 經濟體制的確立，價格相繼放開

…………………………15 6.4 提高企業素質

…………………………15 七

建立鐵路貨運營銷的實施措施

…………………………15 7.1 加快體制改革，建立鐵路營銷機制

…………………………16 7.2 改革運價體系，滿足市場需要

…………………………16 7.3 改善服務質量，搶占運輸市場鐵路

…………………………17 7.4 多形式、多手段實施貨運

…………………………17 八

思考與建議

…………………………18 8.1 健全適應營銷活動開展的貨運營銷機制

…………………………18 8.2 完善適應市場供求需要的貨運營銷手段

…………………………18 8.3 全面實施貨物運輸服務訂單，推行“貨場一體化改革”

…………………………18 8.4 改革鐵路貨物運價

…………………………19 8.5 改革貨運保價制度，尤其是要改革保價貨物賠償制度

8.6 優化運輸結構，向社會提供最佳服務

…………………………19 8.7 確定目標市場

…………………………19 九 全員參與營銷

…………………………20 十 結語

…………………………20

黑龍江交通職業技術學院

鐵路貨物運輸的發展策略分析

摘 要

對鐵路貨運營銷的基本對策和策略進行了初步的探討，認為建立營銷體系、健全營銷機構、改革現有體制、增強競爭意識、開展優質服務、簡化運輸手續、實行名優戰略、全員參與營銷等等是開展鐵路貨運營銷的基本策略。

當前，全國貨物運輸市場的競爭十分激烈，鐵路貨運量占有份額的下降是不爭的事實，其原因主要是由于鐵路貨物運輸不適應市場經濟的發展所致。要改變這一狀況，重現鐵路貨運的優勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本支出獲取最大的經濟效益。通過分析目前鐵路貨運存在的問題，從鐵路機制、運價體系、服務質量及營銷形式方面提出了建立鐵路貨運營銷的設想。

“八五”以來，交通運輸業迅猛發展，貨物運輸市場已由原來的賣方市場轉變為買方市場，競爭變得空前激烈。公路、航空、水路以每年增長5%以上的速度搶占市場，而鐵路貨物運輸卻面臨著市場份額不斷下降的嚴峻形勢。因此，鐵路貨運如何擺脫困境、適應市場競爭已成為當務之急。關鍵詞

鐵路；貨運；營銷；策略。

一 鐵路貨運市場份額下降的原因分析

1.1 觀念轉變不到位，經營方式落后

觀念轉變不到位，經營方式落后，是導致鐵路貨運在運輸市場中所占份額下降的重要原因。鐵路運輸長期按計劃經濟管理模式運作，賣方市場、壟斷經營，“鐵老大”的觀念根深蒂固。盡管進行了大量貨運營銷的宣傳教育，但仍有相當一部分貨運部門的干部職工保持著以自我為中心的優越感，沒有真正樹立起以經濟效益為中心，運輸圍著營銷轉的觀念。

1.2 過多的價外收費以及僵化的價格機制，削弱了鐵路貨運在市場中的競爭能力 在貨物運輸市場競爭中，價格已成為貨主選擇運輸方式的首要因素，各種運輸

黑龍江交通職業技術學院

方式在價格上的競爭越來越激烈。目前，鐵路貨物運輸的價費調節機制差，價格結構不合理等問題仍很突出。

1.3 貨物運輸產品單一，質量不高，難以適應運輸市場的需要

近年來，隨著鐵路的提速調圖，鐵路貨運相繼開發了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達列車等新產品，但總的來看，與市場對接仍然不夠緊密，沒有形成滿足不同貨主、不同品類物資運輸需求的產品系列。1.4 服務水平較低，制約著貨運市場的開拓

隨著“百點計劃”的落實，貨運服務質量雖然有所改進，但鐵路承運手續、交付程序、結算方式十分復雜，給貨主帶來很多麻煩，令人望而卻步。信息手段落后，不能給貨主提供途中信息查詢，服務態度強硬。貨主認為鐵路貨運是暗箱操作，對貨物運輸情況無法了解；野蠻裝卸現象嚴重，貨損嚴重，貨盜問題突出，貨物運輸安全難以保證，特別是家電、煙酒、裝飾材料、服裝等高附加值貨物損失比較大；保價賠付不及時，一些貨物賠付得不到圓滿解決。這些問題，已經到了非解決不可的地步。

1.5 運力和需求矛盾突出，貨物運輸能力不足

主要干線和部分地區線路通過能力嚴重不足，車種、箱型結構不合理，運力配置不盡科學等因素制約著鐵路貨運的更大發展。在激烈的市場競爭中，貨主對運到期限的要求越來越高，而目前鐵路貨物運輸速度慢，成為制約鐵路貨運競爭能力的一大突出問題。貨主普遍反映，鐵路不僅短途運輸比公路慢，而且一些貨物的長途運輸也比公路慢。由此許多高附加值貨源流向公路。為此，強化市場營銷手段，制定市場營銷戰略及策略，確定目標市場，擴大市場份額，是鐵路走出困境的必由之路。

1.6 其他交通方式加劇分流鐵路貨源

在大批量和低運價方面，水運和鐵路具有相同的優點，甚至超過鐵路。而公路運輸對鐵路的沖擊更是無可比擬，在短距離，鐵路已不具備什么優勢，隨著近幾年，高速公路的迅猛騰起，鐵路在中長距離的優勢也逐步減弱。此外，公路運輸車輛加快更新速度，出現大量大噸位貨運車輛，進一步增強了公路運輸競爭力，一些貨運代理企業通過其他的交通方式運輸也加劇了鐵路貨源的分流。1.7 鐵路缺乏競爭意識

隨著市場經濟的發展，中國經濟環境的變化，已經促使中國企業從營銷競爭轉變為管理的競爭。參與競爭的企業部門也從前沿的銷售、市場轉變為全員參與競爭。帶著競爭意識工作，隨時敏感于來自競爭對手和社會各方面的細微變化，這些已經成了當今企業全體成員的必備素質和基本能力。1.8 鐵路托運貨物的手續繁瑣

鐵路托運貨物手續繁雜，多窗口、多層次的受理承運程序嚴重阻礙了鐵路貨運在市場經濟下的發展。托運人要在鐵路發走一車貨物，必須在本單位、車站、鐵路分局之間往返多次辦理手續。從報批計劃、受理運單、組織進貨到配車、裝車，不僅周期長，而且缺少一個環節都不行。這種狀況已越來越不適應市場對貨物運輸的要求。同時由于鐵路貨運還要承受國家和地方政府有關政令的制約，使得鐵路貨物受理承運時運輸限制很多（僅蘭州鐵路局貨物運輸的歸口、流向等限制就有１２８個）。而公路、航空和水路為適應市場要求早已改變了這種帶有計劃經濟烙印的繁瑣手續。尤其是公路運輸，只要不是違法的貨物，貨主就可以只交定金、立即簽約、到后付款。一批貨物從受理到承運可能只需要１０多分鐘。1.9 亂收費、亂加價使鐵路失去了優勢

黑龍江交通職業技術學院

當前，依附于鐵路貨運的亂收費問題還相當嚴重。鐵路貨運價外收費多、費目復雜、靈活性差等問題突出，喪失了鐵路貨運價格優勢。一是價外收費過多過濫，五花八門、名目繁多的價外收費有的多達幾十項，造成貨運費用總體水平過高。盡管對價外收費進行了多次清理整頓，但這一問題并未從根本上解決。大量情況表明，許多貨物尤其是輕浮貨物的運輸費用，鐵路高于公路和水運，貨主對此非常反感。二是收費水平過高。過多過亂的收費，使鐵路運費總水平不斷攀升，有的超過運價和基金的幾倍。三是多頭收費。不僅運輸主業收，“多經”、“集經”甚至各種協會、學會也收；不僅發到站收，中間環節也收；不僅鐵路自己收，還代地方收。四是強行收費，重復收費。服務少收費高，不服務也收費，甚至把車皮、車票“切塊”以加收費用。五是貨物運價缺乏靈活性，價格杠桿作用難以充分發揮。亂收費、亂加價對鐵路造成的危害是嚴重的、多方面的。首先，過多的收費項目和過高的收費水平，使鐵路失去了低運價的優勢；其次，引發了貨主對鐵路的不滿情緒，敗壞了鐵路的聲譽，給鐵路在運輸市場的形象造成嚴重影響；再者，由于不少單位收費管理混亂，資金流入“小金庫”和個人腰包，助長了腐敗現象和行業不正之風。盡管在運價下浮方面采取了一些措施，但在目前運價管理體制下，靈活的運價機制難以真正形成，不能像公路、水運那樣做到隨行就市。1.10 人員素質低、服務態度差，降低了鐵路的競爭力

長期以來，由于鐵路實行計劃經濟體制和壟斷性經營，使廣大貨運人員對鐵路市場營銷的重要性、迫切性認識不足，對當前鐵路面臨的嚴峻形勢還缺乏危機感，“鐵老大”思想依然存在，等貨上門的“坐商”和“等、靠、要”的依賴思想依然存在。雖然經過一年多的貨運改革和營銷的動員、宣傳、教育、培訓，“門難進、臉難看、事難辦”的現象有所好轉，但不少貨運人員對體制改革與機制轉變仍存在錯誤認識，認為營銷是上級的事，缺乏主動性，上下級之間倒服務問題比比皆是。再者鐵路貨運人員一直接受傳統業務教育，了解、熟悉計劃經濟體制貨運生產過程，而嚴重缺乏市場經濟知識和市場競爭能力，根本談不上營銷素質。這就使鐵路營銷回旋余地很小，經營基礎十分薄弱。1.11 貨運的規章體系不合理

鐵路現行的貨運規章體系已不能滿足目前運輸市場高效快捷的強烈需求，不少規章、制度存在著片面性、繁瑣性，制約過多過死，造成了鐵路貨運手續的繁雜。行業的規章制度其主要功能是規范企業行為，劃分企業責任，明確企業的技術規范。在市場經濟條件下，經濟活動的供求雙方由在國家法律法規基礎上雙方簽訂的經濟合同來確定各自的權利、義務、責任和利益。但鐵路貨運規章除約束自身外，有的還直接限定了貨主，如《鐵路貨物運輸規程》（以下簡稱《貨規》）、《鐵路貨物運價規則》（以下簡稱《價規》）等。按鐵路法規規定，鐵路承運人與托運人（或收貨人）的運輸合同是貨物運單，而貨物運單中除要求托運人提出運輸的七要素外，沒有權利、義務、責任和利益的劃分，卻在《貨規》中單方面規定了雙方的權利、義務、責任和利益。也就是說，如果在鐵路托運貨物，不管是臨時還是長期，都要熟知《貨規》，并且無論同意與否，都必須遵守其規定的權利、義務和責任。這完全違背了公平、對等的經濟原則。1.12 貨運的價格體系不適應

制約鐵路貨運進入市場，缺少競爭力的關鍵問題之一是價格。目前鐵路的貨物運價是受國家控制為數不多的幾個行業價格之一。其結構是以計劃經濟體制下的原貨物運價為主體（如運、雜費），以市場經濟產物配之（如特定加價、貨場服務費）組成的。這種“四不像”的運價體系不適應當前日趨激烈的競爭形勢。其一

黑龍江交通職業技術學院

是“死”。在市場經濟環境下，產品價格是由市場經濟進行調節、由供求關系決定的，而鐵路貨物運價是由國家和鐵道部控制的，經營者不能根據市場供求關系變化來上下浮動。其二是“繁”。在市場經濟環境下，貨主關心的是將某種貨物從甲地運到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用于何處。就像顧客買衣服，只關心衣服的總價錢，根本不需要知道衣服的扣子多少錢、包裝多少錢，所以賣主只標一個價格。而鐵路貨運價格公布了幾十個分價格，卻沒有示出總運價。第三是不合理。鐵路運輸成本與貨物的重量基本成正比，不同種類的貨物，若重量相等、運距相同，則運輸成本基本相同，運價也應基本相等。而現行的按貨種別制定的差別運價中，很大部分貨物的運價是以貨物本身的價值決定的。另外，鐵路貨物運價中規定的某些項目收費也不盡合理。例如，《價規》雜費中的施封鎖材料費、篷布使用費分別是因為鐵路安全交接的需要和鐵路不能提供所要求的運輸工具（棚車）造成的；《鐵路貨物裝卸作業計費辦法》中規定，因為鐵路生產安排和設備不完善造成的裝卸夜間作業及高站臺、低貨位作業均要向貨主另加收費用。

二 鐵路貨運營銷所面臨的問題及困難

2.1 思想觀念上存在障礙

思想觀念上的障礙還遠沒有解決，計劃經濟所帶來的影響還沒有消除

思想觀念上的障礙還遠沒有解決，計劃經濟所帶來的影響還沒有消除。鐵路貨運量逐年減少的嚴峻局面，我們的干部、職工看到了，但還沒有認真反思。一段時期所形成的春運貨源緊缺，春運后迅速恢復的規律已經打破，但還沒有使全體干部、職工警醒。高運價貨物的流失與隨之而來的部分大宗貨物的流失，也沒有引起大多數職工的重視，而對其他運輸方式大張旗鼓向鐵路運輸競爭與挑戰的局面還認識不清。計劃性管理的思想意識、觀念還普遍存在。生產管理由計劃型、成本型向經營型、效益型的轉變，還有相當差距。鐵路進入市場的各項中間環節還阻礙其市場的培育與發展。相對獨立經營的思想體系和保障體系尚未建立。這些都嚴重束縛了鐵路貨運進入市場的能力，是當前存在問題的核心和焦點。2.2 對貨運營銷在認識上存在很大差距

對貨運營銷在認識上存在很大差距。鐵路貨運營銷應是市場營銷，而不僅僅是產品營銷。把貨運營銷單純看成攬貨，這種認識還普遍存在，“生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉”的認識還沒有真正付之實踐，大營銷、大市場的觀念有待建立。2.3 營銷機制尚未真正建立

鐵道部運輸指揮中心設置了營運部，下設貨運營銷計劃處，負責指導全路貨運營銷工作。部分鐵路局相繼成立了營銷處或營銷中心。一些站段也組建了專門的營銷機構。但仍有許多單位營銷機構不健全，責任不明確，職能作用發揮不好；激勵和約束措施不力，營銷人員收入與工作業績聯系不緊密，干部職工積極性沒有充分調動起來；一些單位生產組織、經營管理等與營銷工作脫節，運力配置不適應營銷要求，一些政策措施不利于營銷工作的加強，各管理層次、工作環節、生產崗位難以有機結合，市場營銷的整體功能得不到充分發揮；營銷宣傳工作不夠，許多貨主不了解鐵路，不清楚貨物運輸手續。困難的時候，建立、健全一套完整的營銷機制更顯得十分重要。而目前，這套機制還未真正建立，鐵路的優勢得不到充分的發揮，而鐵路運輸的弱點往往暴露在市場競爭的環境中。建立安全質量保障機制安全生產在鐵路經營發展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質，保證貨物運輸安全。

黑龍江交通職業技術學院

2.4 營銷網絡還未形成

營銷網絡還未形成，單一點面的營銷活動只能起到局部、單一的效應鐵路是一個網絡性運輸企業，但是，這種大網絡同樣存在大漏洞，這個大漏洞就是廣大的非鐵路化地區，廣大的鐵路網間的農村。我國是個農業大國，廣大的資源、廣大的消費在當今的農村，而鐵路鄉村網點十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于廣大農村、鄉鎮以及未通鐵路地區的營銷網點，將十分必要和重要。2.5 營銷激勵機制還未建立

鐵路營銷戰略的制定不僅要符合鐵路的發展和自身的利益，而且要符合整個經濟發展的趨勢和利益；不僅要發揮鐵路運輸的優勢，而且要盡可能避免與其他運輸方式競爭所表現出的劣勢。政策和策略要更貼近實際。2.6 營銷戰略和策略還不夠貼近實際

鐵路營銷戰略的制定不僅要符合鐵路的發展和自身的利益，而且要符合整個經濟發展的趨勢和利益；不僅要發揮鐵路運輸的優勢，而且要盡可能避免與其他運輸方式競爭所表現出的劣勢。政策和策略要更貼近實際，學一點田忌賽馬 2.7 鐵路運輸的收費政策亟待解決

鐵路運輸的收費政策亟待解決。現行鐵路運輸價格政策與市場營銷差距還較大。不管鐵路運輸市場如何變化，運輸價格總是相對不變、基本穩定。以往“一放就亂，一統就死”的“教訓”還深深地禁錮著人們的思想和行動。各鐵路運輸市場主體——鐵路局沒有充分的自主權，不能隨行就市去處理營銷中所面臨的價格問題。因此制定靈活規范的運輸收費政策十分重要。2.8 生產力資源的配置還不夠合理

生產力資源的配置還不夠合理。目前鐵路貨物運輸主要在鐵路貨場和輻射于貨場周圍的各鐵路專用線進行。鐵路貨場的密集配置，以及每個貨場都追求設施、設備的大而全、小而全，造成了生產力的重復投資，加之鐵路站、段配屬關系的影響，各站段、貨場間相互競爭貨源，鐵路本身所存在的優勢在這種相互競爭中被削弱。過度集中的鐵路生產力的投資和忽視了與鐵路貨運相配套的其他路外設施的投入，使鐵路的能力不匹配，不能全方位、多角度與其他運輸方式展開競爭。鐵路大的優勢被小的劣勢所束縛，因而失去了應有的能力，正在逐步丟失市場。2.9 鐵路貨運的基本設施有待加強和完善

鐵路貨運的基本設施有待加強和完善。沒有一套能保證鐵路運輸貨物安全、完整的設備、設施，要想拓展市場是十分困難的，這在新線建設中顯得更為突出和重要。新線路一旦通車運行，將極大地帶動沿線經濟的發展以至整個鐵路運輸的發展。然而巨額資金的投入與貨場設施的不配套，制約了鐵路貨運營銷的發展。由于貨場線路不足而制約一次作業數量；由于缺乏倉庫雨棚，怕濕貨物到、發受到限制；由于沒有起重設備，大件、重載貨物無法辦理，集裝箱運輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項貨運設施，對推動貨運營銷的發展將起到十分重要的作用。

2.10 鐵路運輸產品結構還不能適應當今市場的需求

產品品種的多樣化、高質量、高效益是市場追逐的目標，是客戶對運輸的需求。目前鐵路運輸只有鐵路段的產品，公路段、水路段的產品幾乎為零。而在市場競爭中，客戶的要求不只是將貨物從甲站運往乙站，而是全方位全過程高質量的服務。因此，在擴大鐵路自身產品品種的同時，完善、配套與之相適應的其他方式運輸產品，形成真正適應市場需求的產品體系，亦是十分必要的。2.11 科技及各種軟件設施（規章制度、管理）還不能適應市場需求

黑龍江交通職業技術學院

信息傳遞速度太慢 鐵路管理在歷經數十年計劃經濟運行模式后，各項制度、規章日趨完整。但是，與現今市場經濟的要求相比，這些規章制度急需修訂和進一步完善，使之適應市場經濟發展中鐵路運輸的需要。由于鐵路運輸過程中所表現的可變因素十分繁雜，對運輸產品的各種信息資料的傳遞、反饋、處理就十分重要。信息傳遞、反饋不及時，已經開始制約貨運營銷的進程。鐵路運輸過程中所遇到的社會環境有待凈化

鐵路運輸具有大跨度、高密度、遠距離、多層次、多環節的特點，所遇到的社會區域環境十分復雜，其中最為明顯、最為突出的問題是偷盜。據不完全統計，鐵路每年運輸物資因偷盜所造成的經濟損失達數億元，鐵路聲譽也受到極大影響。從目前偷盜案例分析表明，鐵路被偷盜的情況日趨嚴重，而且越來越向集體化、組織化、社會化方向發展。因此凈化鐵路運輸的周邊環境，嚴厲打擊貨盜是推動鐵路貨運營銷市場化進程不可忽視的重要問題。2.１2 鐵路貨運的基本設施有待加強和完善

沒有一套能保證鐵路運輸貨物安全、完整的設備、設施，要想拓展市場是十分困難的，這在新線建設中顯得更為突出和重要。

新線路一旦通車運行，將極大地帶動沿線經濟的發展以至整個鐵路運輸的發展。然而巨額資金的投入與貨場設施的不配套，制約了鐵路貨運營銷的發展。由于貨場線路不足而制約一次作業數量；由于缺乏倉庫雨棚，怕濕貨物到、發受到限制；由于沒有起重設備，大件、重載貨物無法辦理，集裝箱運輸受到制約。因此，配套、完善新線的各項貨運設施，對推動貨運營銷的發展將起到十分重要的作用。

三 建立營銷體系，健全營銷機構

建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關等促銷手段，及時地將鐵路運力、結構調整、服務質量提高等信息傳遞給貨主，協調好鐵路與貨主之間的關系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額。 3.1 改變現行的多級管理體系

在全國范圍內，應結合省、區的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數量，撤消鐵路分局一級機構，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率。

3.2 建立路局級營銷機構

在路局一級應建立營銷機構，徹底改變局機關只搞管理的現狀。路局營銷部門可設置為客貨營銷部，其下可設客運營銷中心、貨運營銷中心、調度指揮中心、設備保障中心。原運輸、客運、貨運、調度、機務、工務、電務、車輛、統計等處室的有關人員分別屬于上述各中心。其余人員和計劃、勞資、財務、收入、人事等處室人員屬于管理部門。

3.2.1 貨運營銷中心下設市場部、企管部等

市場部應配備經驗豐富的營銷人員，負責運輸市場的調查、開發，隨時掌握市場動態，定期提出運輸市場的信息分析和對策。原局貨計、貨工、貨管的有關人員是這個市場部的骨干。企管部應根據市場信息，確定和調整運輸方案，加強運輸組織工作，隨時按市場需求配置運力、調整裝車數量和流向，采取靈活的營運方案和收費政策，大力增加運輸收入。

3.2.2 各部門都要確定各自的職責范圍、考核及獎懲制度

各崗位都要建立崗位責任制。也就是說，局機關的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作。

黑龍江交通職業技術學院

3.3 建立站段級營銷機構

在車務站段一級也要根據上述原則建立起切合實際的營銷機構。具體設想可以設置貨運營業所，作為貨運營銷體系的重要組成部分。車站也可以結合鐵路貨場內部企業化經營管理的開展，改革現有運輸管理體制，主業和“多經”一體化經營貨運，以市場為導向，強化營銷工作，徹底轉變幾十年來計劃經濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應市場經濟發展的貨運營銷體系。

四 建立營銷機

積極探索貨運營銷機構的組建形式，根據營銷需要，建立健全面向市場、反應靈敏、運轉高效、指揮有力的營銷機構。將市場調查、分析預測、產品開發、價格定位、營銷策劃、運輸承諾、運力配置、保價理賠、貨運管理、服務監督、統計收入和廣告宣傳等貨運營銷工作的基本職能正確定位、落到實處。把那些有一定實踐經驗、營銷意識強、營銷手段廣的精兵強將充實到貨運營銷隊伍中來。加強營銷人員的培訓與教育，不斷提高隊伍素質。4.1 建立激勵約束機制

對于貨運營銷人員，可以結合“政企分開”、“減員增效”工作，在路內外公開招聘，擇優上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，按營銷的數量、營銷收入考核計算個人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實行按量獎勵的辦法。對機、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門，則實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標掛鉤清算的考核辦法。4.2 建立市場份額

建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關等促銷手段，及時地將鐵路運力、結構調整、服務質量提高等信息傳遞給貨主，協調好鐵路與貨主之間的關系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額。4.3 建立安全質量保障機制

建立安全質量保障機制安全生產在鐵路經營發展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質，保證貨物運輸安全。

4.4 建立信息處理和決策機制

建立信息處理和決策機制各級營銷機構要做到隨時掌握運輸市場動態，根據市場需求迅速做出符合客觀實際的決策。4.5 建立新型鐵路貨運管理和組織方式

加速市場化、現代化進程，建立新型鐵路貨運管理和組織方式：加快市場化進程，就是全面走向市場，在運輸服務上，全面適應國民經濟發展和市場要求；在運力配置上，充分發揮市場調節的基礎性作用；在運輸價格上，根據供求關系對運價靈活調整。加快現代化進程，就是建立高效快捷的貨運系統，在運輸能力上，保證主要通道暢通無阻，路網、機車、車輛、集裝箱等能夠充分保證貨運量不斷增長的要求；在市場營銷上，形成完整的貨運產品體系，建成先進的貨運營銷信息系統。

五 增強競爭意識，開展優質服務

5.1 增強競爭意識

要教育廣大干部職工認清鐵路目前所處的嚴峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣

黑龍江交通職業技術學院

食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導思想，從心底里意識到這是客觀存在的實際情況而不是口頭上說說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭。 5.2 大力開展優質服務，努力提高服務質量

各營銷機構都要延長服務時間，主要營銷點應做到２４小時對外服務。努力開展電話預約服務等新項目。車站內勤貨運室要扭轉“機關化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務、微笑服務，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來計劃經濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進，臉難看，事難辦”的鐵老大作風，讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺，同時要提高裝卸質量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優質、快捷的服務，大力拓展鐵路貨運市場。 5.3 簡化貨運手續

目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車??最后到收貨人手中，鐵路主、副業的手續太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導致代理商多的一個重要原因）。要簡化貨運手續，實行“窗口革命”，推行服務訂單制，做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續，交清所有運輸費用。１９９９年下半年準備實施的集裝箱“一口價”即全程包干價，就是朝著這個方向邁出的重要一步，要大力推行貨運代理，努力做到送貨上門、取貨到家，實現貨主希望的“人在家中坐，收發全國貨”。同時。要大力整頓價外收費，規范貨運收費標準。5.4 改善硬件設施

各級貨運營銷機構，特別是車站貨運室要以方便貨主為原則，進行必要的設備設施改造，要盡可能增加微機制票、微機查詢、通信聯系設備等，配備必要的交通工具。將來有條件時要實行全路計算機聯網，運用現代化的管理手段提高服務效率。要舍得投資改善硬件設施，這是提高服務質量、增加營銷能力的物質保障。通過硬件設施的改善和服務質量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴大鐵路貨物運輸營銷份額。

5.5 實行名優戰略，開行五定班列

開發鐵路貨運新產品，實行名優精品戰略是鐵路貨運營銷走向市場的重要一步。定點、定線、定車次、定時、定價開行的貨運“五定”快運班列就是這樣的名優精品，它對提高貨物運輸質量具有劃時代的意義。

目前，要把五定班列做為鐵路貨運營銷的拳頭產品投向市場，要增加班列的發到站和開行次數，嚴格按圖行車，最大限度地滿足貨主迅速、安全、經濟、便利的運輸需求，以班列的開行為契機，奪回鐵路貨運失去的市場。5.6 加強和改進貨源組織 5.6.1 穩定糧食運量

站在支持國家宏觀調控的高度，確保國家保重點糧食運輸，對國家重點糧食運輸要從各方面給予傾斜，優先安排計劃，優先配車、優先裝車、優先放行、優先卸車，運力給予切實保證。

5.6.2 努力挖掘高附加值、高運價率的“白貨”

要開闊視野，認真了解各類合資企業、鄉鎮企業和私營企業運輸需求，特別是要重視高新技術產品的運輸。要組織廣泛深入的貨源調查和開發，重點加大對電子、機械、建材、汽車、醫藥等高附加值、高運價率貨物運輸的研究，增加貨源。5.6.3 做好口岸和鮮活易腐貨物的運輸

加強鮮活易腐貨物運輸組織，在重要鮮活易腐貨物集散地，開辟運輸“綠色通

黑龍江交通職業技術學院

道”。

5.6.4 加快發展集裝箱運輸

優化集裝箱箱型結構，適當增加一噸箱，發展二十英尺和四十英尺箱，開發罐式、冷藏等專用集裝箱。加快集裝箱周轉速度，提高集裝箱運用效率。努力發展多式聯運，開展與國際船舶公司的合作，增加國際集裝箱運量。進一步開發國內集裝箱運輸市場，與較大企業貨主實行承包運輸和“五定班列”(指“定點、定線、定車次、定時、定價”，實現管理規范化，運行客車化，價格公開化，服務承諾化管理的運輸方法。)運行線租賃運輸，發展全程代辦。5.6.5 積極發展貨場辦市場

有條件的貨運站應認真借鑒漢西站和南寧站的經驗，根據自身情況開辦木材、建材、水泥、糧食、水果、蔬菜等各種類型的物資交易市場，充分發揮貨場功能，使貨場成為新的物流集散地，盤活貨場閑置資產，增加鐵路資源的有效利用。由此可見，建立營銷體系、健全營銷機構、改革現有體制、增強競爭意識、開展優質服務、簡化運輸手續、實行名優戰略、全員參與營銷等等鐵路貨運營銷策略，可以提高鐵路在貨物運輸市場份額占有量，加快增長鐵路收益。5.7 保證、縮短貨物運到期限

5.7.1 優化列車運行圖和貨物列車編組計劃

優化貨物列車編組計劃，在鐵路通過能力允許的情況下，在大中城市和主要貨物集散地間開行城際班列。增加直達貨物列車數量。調整編組站分工，減少技術作業，提高貨車旅行速度。5.7.2 提高貨運作業效率

簡化貨物承運與交付手續，提高列車編解效率，組織開好遠程和超遠程技術直達列車，提高直達列車比重，提高貨車運用效率，改進裝卸作業、加速車輛周轉，減少貨物在貨物作業站和技術站的停留時間，搞好車流組織和機列銜接。實行貨車的等級管理，對進港車、“五定班列”等時限要求比較高的列車要重點掌握，確保正點到達。

5.7.3 實現貨車實時追蹤

運輸、電算和電務通信等部門要密切合作，盡快實行日請求車審批系統與貨運營銷及生產管理系統、貨票系統與貨物營銷及生產管理系統的有機銜接，開發面向社會的攬貨、報價和交易系統，盡快建成并應用貨車實時追蹤信息系統，實行貨物運到逾期責任追究，形成我國鐵路較完整的貨物運到期限保證機制。5.7.4 全力打造精品列車

對“五定班列”要精心組織，使其不斷完善，確保運到時限，提高品牌效應。搞好大宗貨物直達列車的組織，積極增加煤炭、石油、礦建、糧食、木材等貨物直達列車數量。另外，積極發展城際班列、港站班列、國際聯運班列、集裝箱專列等。

5.7.5 改進貨物運輸保價理賠工作

根據“先賠付、后定責”的要求，發生貨運事故后，必須在規定期限內完成對貨主的賠付，切實增強保價信譽，促進鐵路運輸保價的發展 鐵路貨運市場份額下降的原因分析

六 建立鐵路貨運市場營銷的基本對策

6.1 轉變觀念“市場需要就是生產的需要”

鐵路貨運改革步伐不夠快，貨運不夠適應市場要求，很重要的一個原因是思想

黑龍江交通職業技術學院

觀念滯后。因此，必須沖破傳統思想束縛，樹立新的市場觀念、營銷觀念、服務觀念。市場觀念是要徹底打破目前鐵路貨運封閉或半封閉狀態，推倒所有阻礙鐵路貨運走向市場的圍墻，一切服從市場，營銷觀念就是要把市場營銷擺上重要位置，根據市場發展不斷改進營銷工作，企業的所有經濟活動都要適應營銷的要求。服務觀念就是把客戶真正擺在“上帝”的位置，最大限度地滿足客戶需求。轉變觀念“市場需要就是生產的需要”，這是置身于市場競爭環境下各行業、各企業不約而同的市場意識。鐵路要想在競爭中立于不敗之地，就必須按照“運輸服從營銷，營銷服從市場”的原則，以市場為中心，把滿足貨主的需要作為最高準則，加強對市場研究分析，圍繞財務的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場為主體，主動尋找市場來求得生存和發展。6.2 改革規章追求高效率、快節奏 改革規章在追求高效率、快節奏的時代，鐵路的貨運規章制度的改革刻不容緩。“內緊外松”是鐵路這種龐大的壟斷性企業適應時代的最好選擇之一，即用嚴格的規章制度來協調和管理眾多部門的聯勞協作以完成整個生產過程，而只用完善后的運輸經濟合同來約束托運人和承運人，明確各自的權利、義務、責任和利益。鐵路貨運的所有受理承運手續就是在任何地點、任何時間（在承運前的）簽訂有效的運輸經濟合同。

6.3 經濟體制的確立，價格相繼放開

完善收費隨著我國社會主義市場經濟體制的確立，價格相繼放開。規范企業行為，整頓行業收費是鐵路立足于市場經濟的必要條件。因此，鐵路必須加強運價管理，堅決杜絕各種亂收費、亂加價行為，嚴禁鐵路非營銷部門（非窗口單位）圍繞客貨運輸開發任何產業及開展任何營銷活動。建立一種既簡單明了便于計算，又能全面準確地反映運輸成本，體現價值規律和供求關系的鐵路貨物運價體系是時代的需要，也是市場的需要。這有利于樹立鐵路的新形象，也使市場能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應市場。6.4 提高企業素質

提高素質企業素質是企業的根本，決定企業的興衰成敗。因此，提高素質就成為鐵路走向市場需重點解決的一項重要任務。解決企業素質問題，要從抓人的素質做起。首先要把解放思想、轉變觀念作為提高素質的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。加強宣傳工作，使領導和職工都能意識到鐵路在目前市場經濟競爭中所面臨的困難，增強其緊迫感和危機感。其次是要建立一支高素質、精于營銷的專業隊伍，這是實現客貨營銷戰略的必要條件。要加強對鐵路全員的職業培訓教育，提高業務素質和營銷本領，樹立濃厚的營銷意識，自覺地把自己的工作與市場需要聯系起來，與企業生存發展聯系起來。

七 建立鐵路貨運營銷的實施措施

建立鐵路貨運營銷的實施措施鐵路企業要全面實施客貨營銷，就必須對傳統的生產經營方式進行“脫胎換骨”的變革，加強對市場的調查了解，認真細致地分析貨主的心理動態，從而對產品營銷采取相應的措施。7.1 加快體制改革，建立鐵路營銷機制 在市場經濟環境下，“以市場決定生產”已成為各行業的發展準則。市場的需要決定企業的產品和產量，而市場的變化又是通過營銷部門的了解和分析提供的。所以鐵路應成立一個實力雄厚、專業化強、外向型、權威高效的貨運營銷機構，黑龍江交通職業技術學院

并相應建立一個以財務管理為中心，由營銷決定運輸的體制。運輸各部門只作為內部的生產單位，而營銷部門是鐵路對外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費的形象，以財務清算的方式解決各生產單位的利益分配。營銷機構要由政策觀念強、能經善營、有開拓精神、有組織管理能力的精兵強將組成，必須擁有價格權、計劃權、調度權、指揮權及一定的財務分配權。要搞活用人制度。按照德才兼備、任人唯賢的原則，選配政治素質好、管理能力強和具有一定現場經驗、有較高文化水平的優秀干部擔任營銷部門負責人，再從品性、德性、悟性三方面選調具有較強敬業精神的人員組成營銷隊伍，面向市場加大再教育培訓，明確職責范圍，７淺談鐵路貨運市場營銷———陳開德按級別、按單位、按區域、按人員劃定營銷范圍，配之有效的分配激勵機制，實行收入與營銷成果掛鉤，調動營銷人員的積極性。營銷機構的主要職責是對市場需求進行調查了解，認真地研究市場變化和走向，細致地分析貨主的心理動態，從而對產品營銷和廣告策劃等采取相應的措施（包括選擇運輸方案、制定運輸價格、簽訂運輸合同、安排運輸生產等），以便指揮生產部門完成產品的綜合開發和生產，并承擔鐵路貨運售后服務（如理賠）的任務。

7.2 改革運價體系，滿足市場需要

鐵路貨物運價應以模擬的平均運輸成本為依據，考慮我國基本國情，保證國家宏觀調控和基本政策的實施，并參照其他運輸方式的運價水平，制定一個包括各種雜費和各種附加費按最短徑路計算的基本運價，并以此賦于貨物周轉量后算得的收入作為鐵路各級部門包保底數。各級鐵路營銷部門圍繞基本運價按不同的運輸成本（如不同的車型），根據本地的市場供求需要來決定一定時期內不同的貨物運輸價格。首先，對關系到國計民生的貨物，國家政策性的支農、救災物資以及長途大宗貨物采取定期定量的優惠運價；其次，對限制口、熱線、繁忙季節、危險品、易碎品、特種、散堆裝等貨物采取在普通貨物運價的基礎上加價運輸；第三，像民航等運輸業學習，根據市場需求調節運價，在運輸市場供不應求時實行高運價運輸，在運輸市場供大于求時實行低價運輸，甚至虧本運輸。逐步推行鐵路貨運“一口價”。“一口價”(是指自集裝箱進入發站貨場至搬出到站貨場，鐵路運輸全過程各項價格的總和，一次收費，全程服務。)是國際上貨物運輸的通行做法，我國公路、水運已普遍實行。鐵路已在集裝箱運輸推行“一口價”，這是一個很大進步，同時要逐步在所有貨物運輸中推行“一口價”，推進由集裝箱運輸向整車、零擔貨物運輸發展，由“站到站”運輸向“門到門”運輸發展。下放運價下浮政策、治理價外收費。按照建立靈活價格機制的方向，充分利用運價下浮政策，使價格管理更靈活、更適應市場變化。運價浮動應由各局自主決定，基本運價下浮時，裝車費及建設基金等同比例下浮，免收貨運服務費、延伸服務費。絕不能用價外收費填充已下浮的空間。要制定貨物運價浮動管理辦法，規范浮動行為，堅決取消所有不符合規定的其他收費。7.3 改善服務質量，搶占運輸市場鐵路

貨物運輸的產品就是貨物的位移，其質量的好壞集中體現在安全、快速、便捷、經濟這四個方面。對于鐵路貨運本身而言，安全、快速、便捷的具體體現就是服務，經濟的具體體現就是價格。鐵路貨運營銷部門要打破傳統的服務觀念，做到貨運服務真正意義上的延伸。要把貨運服務窗口推向貨主、工廠、公司、單位的辦公室，積極宣傳，主動洽談，只要貨主簽訂了鐵路運輸合同（非現行的運輸合同），按合同規定交付了運費，剩下的包括各種手續在內的所有工作都由鐵路貨運營銷人員完成，直到所運輸的貨物按運輸合同規定的時間、地點，完好無損地交

黑龍江交通職業技術學院

付給持有領貨憑證的收貨人。對于已來到貨運營業室的貨主，營銷人員可將貨主請到貨主接待室，主動問明情況后，就可與貨主簽訂鐵路運輸合同。在運輸過程中，任何一方有違約行為都要嚴格按運輸合同規定進行處罰。如貨物發生短少，承運人（即鐵路）必須主動按合同規定（保價或保險）進行賠償。簡化貨運辦理手續，從改革貨運計劃入手，方便貨主、簡化手續。減少貨物辦理作業環節，全面推行一個窗口、一次辦理、一次收費、一次結算。在全路范圍內實現貨運計劃的計算機管理，使這一系統與調度日班計劃系統、貨票系統、預確報系統有機銜接，大面積與貨主聯網，實現貨運計劃、技術計劃、運輸方案、日請求車、實際裝車的—體化管理。減少貨損貨盜，增強貨主安全感。要杜絕野蠻裝卸，加強對鐵路內部裝卸作業管理，確保貨物裝卸質量，減少列車運行尤其是調車作業中的貨物破損。

7.4 多形式、多手段實施貨運

營銷市場需求的多變性，也決定著營銷形式的多樣化。因此鐵路貨運除了目前整車、零擔、集裝箱三種運輸方式外，應采取靈活多樣的營銷手段，組織開發市場需求的其他運輸方式，如目前開行的“五定”班列、行包專列等，還可研究開行蔬菜快運專列、集裝箱專列等。這就要求鐵路貨運營銷部門及時了解市場變化、貨主需求以及其他運輸業的動態，并進行分析、研究，制定出切實可行的辦法，供鐵路決策層參考，以出臺適合經濟發展的新的運輸方式。只有這樣才能拓寬多項經營的路子，提高鐵路貨運在市場中的競爭力。總之，在日趨激烈的貨運市場競爭中，鐵路貨運要想制止貨源下滑，擺脫運輸經營困境，鞏固陣地，恢復失地，開辟新天地，就必須建立適應市場經濟的營銷制度，以開拓占有市場為目標，以經濟效益為中心，以優質的產品和一流的服務質量最大限度地滿足貨主的需求，揚長避短，不斷開拓，擴大市場占有份額，力爭再造鐵路運輸企業的輝煌，發揮其應有的主導地位和主力軍作用。

八 思考與建議

8.1 健全適應營銷活動開展的貨運營銷機制

鐵路貨運營銷，就是要通過營銷活動組織足夠的貨源上線，并遵循價值規律以最佳效益為目的組織貨物的有序位移（如以較小的運能完成較大的運量，用同樣的工作量取得最大效益，用最短的時間位移貨物，用較少的成本支出獲取較多的運輸收入等）。因此，必須建立起適應貨運營銷活動開展的營銷機制。這一機制既要能夠走向市場、適應市場、占領市場，又要能夠完成調整日常運輸組織、優化運輸組合的職能，對內統一指揮，對外步調一致。即：總公司成立運輸、貨運、調度“三位一體”的貨運營銷指揮中心，負責營銷措施和方案的制訂，領導組織站段開展營銷活動，掌握營銷動態，調整營銷部署，確保貨運營銷適應市場變化的需要；站段成立營銷小組，負責市場調查，掌握貨源貨流變化，制訂經濟合理的裝車方案，組織好日常營銷工作。與此同時，健全和完善營銷責任制，實行營銷效益與工資獎金掛鉤的分配制度，提高營銷人員積極性。 8.2 完善適應市場供求需要的貨運營銷手段

著重解決四個問題：首先，要解決運輸速度慢的問題，做到“隨行就市”，隨到隨運。鐵路是大聯動機，運輸組織工作沒有計劃就會失去平衡，造成梗塞，運輸秩序就會混亂，營銷任務就無法完成。但在市場經濟的前提下，鐵路運輸計劃尤其是貨物運輸計劃必須改革，要簡化計劃申報手續，采取下達控制數的方式，建立以市場需求為導向的車站受理、審批計劃的制度。為了做到均衡運輸，可實

黑龍江交通職業技術學院

行“大宗貨物日均安排，零星貨物和邊遠無軌地區的貨物隨到隨運”的制度，用大貨源調節小貨源，穩定貨源調節臨時貨源的方式，來實現均衡運輸。第二，要解決運輸環節多的問題，拓展“一條龍”運輸服務領域。對相對穩定且長期有到發的貨物，以及集裝箱運輸貨物，要逐步實行接取送達、門到門、代辦托運交付手續的“一條龍”服務，真正實現“貨主家中坐，收發千家貨”的目標。這樣既可穩住貨源，又可拓展新的運輸市場。第三，要解決貨主運貨難的問題，在邊遠無軌地區和商貿集市區設立貨物承運、交付點，方便貨主托運和領取貨物。第四，要解決主業延伸服務的收費問題，制訂主要延伸服務收費標準，收取適當的費用。8.3 全面實施貨物運輸服務訂單，推行“貨場一體化改革”

“貨場一體化改革”有利于鐵路企業的自身發展，現已初見成效：一是做到了一張運單、一次結算、一次收費，簡化了貨主辦理托運和領貨的手續；二是統一價格，統一收費，杜絕了亂收費、亂漲價的行為；三是收入多少直接與貨運人員的利益掛鉤，有利于調動貨運部門開拓貨運營銷業務的積極性；四是收入集中，提高了經濟效益。

8.4 改革鐵路貨物運價

目前，鐵路運價不僅“死板”，而且項目繁多，承運一批貨物產生的費用少則八九種，多則十幾、二十種，既給計算帶來麻煩，又容易造成漏收。這對只具有普通文化水平的工人來說，無疑是難度過大，同時也影響辦理手續的速度。如果把費率適當提高，并制訂熱線運價和季節性運價（或浮動運價），形成單一多等、熱冷有別、淡旺有別的運價體系，將既便于鐵路工作人員操作又適應市場供求關系的需要。

8.5 改革貨運保價制度，尤其是要改革保價貨物賠償制度

一是要擴大保價責任范圍，開發綜合保價業務。即：把保價的賠償責任延伸到托運人和收貨人的倉庫，解決好貨主運輸全程的貨物運輸保價問題。二是要改變保價賠償的責任承擔問題。保價運輸是一種帶有社會保障性質的“一家為千家，千家保一家”的互助行為，所收保價費主要是用于受損貨主的補償。因此，貨物發生損失后的賠款應從所收保價費中支付（即承保單位支付）。但目前支付賠款的責任仍然落實在責任單位，這與保價運輸的性質相悖。因此，保價賠款責任改由承保站和責任站共同負責較好，這樣有利于快速定責，快速理賠，及時解決貨運事故賠款問題。

8.6 優化運輸結構，向社會提供最佳服務

鐵路運輸本來就是一種服務性行業，為貨主和旅客做好服務工作是鐵路的宗旨。過去只注重服務態度、舉止言行，而在服務質量方面如何下功夫做得不夠。貨主運貨，要求安全、經濟固然重要，但在市場經濟下要求迅速尤為重要。因此，必須把及時運輸作為提供最佳服務的難關來攻克，在“快”字上狠下功夫。“快”就須優化運輸結構，提高運輸效率。為此，一是要減少辦理站，縮小中間站營業辦理范圍。二是要形成區段集積型規模經營，在運輸組織和營銷管理上，由區段統轄周邊中間站，以減少列車的途中作業。三是大力發展集裝箱運輸。要擴大集裝箱的運貨品種，除污穢品、毒害品外的貨物都應納入到集裝箱運輸范圍，最大限度地滿足貨主的需要。四是要擴大“五定”班列的辦理范圍。要增加長距離直達列車運行線和“五定”班列辦理站，減少編組作業，加速車輛位移，提高運輸速。

8.7 確定目標市場

從貨源上看，穩住既有貨源不再流失；奪回流失貨源，努力將其他運方式爭走

第四篇：鐵路貨物運輸市場營銷

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

鐵路貨運運輸市場營銷策略

市場份額問題是鐵路走向21 世紀面臨的嚴峻課題.我國的基本國情是疆域遼闊，人口眾多，資源分布不均勻，經濟發展不平衡，需要鐵路長途運輸大宗貨物，決定了鐵路是交通運輸的骨干.然而近幾年的統計數據表明，鐵路客貨運輸在整個運輸市場中所占的份額是不斷下降的，而且下降的幅度還比較大.市場份額下降直接影響鐵路經營，使得鐵路經濟出現虧損，運營效益、指標下降。由此，我們對貨物運輸市場營銷進行了討論。鐵路貨運服務發展現狀

在貨運組織、市場營銷等方面，鐵路實施了一系列重大舉措：組織開行五定班列、快速及重載列車，推進戰略裝車點建設和路企直通運輸，開展“集中受理、優化裝車”和貨運站管理改革創新，這使得鐵路貨運服務質量和市場競爭力逐年顯著提升。但是，鐵路貨運在向現代物流發展的進程中仍面臨著挑戰。

1.1服務質量有待提高。①運力需要加強，貨運生產、服務設施比較老化。②貨物列車運行速度不高，運輸限制較多，辦理手續比較繁瑣。③質量管理手段比較傳統，在運用科學管理工具對服務質量進行全方位和全過程評估、控制等方面有待改善。

1.2 營銷組合要素發展不均衡。①服務有待加強。②市場定位和系統策略設計應更加明確。③營銷服務團隊專業化建設有待加強。

1.3 營運業務創新不足。①營運業務范圍較小，難以提供全方位、個性化物流解決方案。②現代物流技術運用不足，影響營銷服務質量。目前鐵路貨運營銷工作存在的問題

2.1 對鐵路貨運營銷缺乏正確認識。鐵路貨運營銷工作目前還停留在“攬貨源”狀態，因此在貨源充足，貨運量持續增長，貨運產品供不應求時，營銷工作就不再被重視，很容易回到以前坐等貨主上門的狀態.鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

2.2 鐵路貨運質量和服務質量都有待提高。鐵路部門目前的運輸狀況和服務很難為貨主搶時間、爭效益.治安狀況也不盡人意，貨賠現象較為突出.2.3 鐵路貨運價格體制缺乏競爭力。一方面鐵路運價統得過死，不能隨市場情況變化，適應市場能力不強，缺乏競爭力；另一方面，鐵路貨運的綜合費用較多且透明度低，亂收費現象屢禁不止，使很多貨主對鐵路運價搞不清楚或難搞清楚.2.4 缺乏現代化的鐵路貨運營銷手段。鐵路貨運營銷工作目前還沒有實現系統化、網絡化、科學化，貨物運輸動態管理手段落后，鐵路局、站段與重點企業之間雖然實現了有關臺賬、報表的信息傳輸，但基本上還停留在人工作業階段，信息傳輸不及時，沒有很好發揮作用.2.5 貨運營銷員未充分發揮作用。鐵路系統已向重點企業派駐了貨運營銷員，營銷員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場，責任大，素質要求高.但目前營銷員缺乏培訓，工作水平、營銷技能參差不齊，作用尚不夠明顯.鐵路貨運市場的營銷改革

自從我國實行改革開放政策以來,交通運輸業隨著產業結構的調整,已把過去過分依賴鐵路的運輸市場結構轉變為多種運輸方式并舉的格局。貨主對運輸方式的選擇余地越來越大,對運輸服務質量的要求越來越高。鐵路貨物運輸盡管進行了大量營銷手段的改革,但仍有相當一部分貨運部門的干部職工保持著以自我為中心的優越感,沒有真正樹立起以經濟效益為中心,運輸圍著營銷轉的觀念。雖然貨物運量逐年增長,但市場份額卻逐年下降。因此,鐵路運輸企業要想有所突破,必須把開拓市場的動力傳遞給每個營銷人員,把市場競爭的壓力加給每個員工,挖掘出一條適合自身的營銷之路。

3.1建立一支高素質的鐵路運輸營銷人員隊伍

在鐵路貨物運輸企業中,開展運輸市場營銷的最基本主體是鐵路運輸企業的

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

營銷人員,他們素質的高低直接關系到鐵路貨運營銷的成敗。作為鐵路營銷人員應具有下列素質: 3.1.1 具有堅強的意志和良好的文化修養

由于運輸市場錯綜復雜、競爭激烈,營銷人員工作量十分繁重,因此要求他們具有良好的身體、充沛的精力、堅強的意志,同時要求他們以淵博的知識和聰穎的智慧來洞察運輸市場變化,捕捉運輸市場機會,科學策劃貨物運輸營銷方案。

3.1.2 具有一定的組織能力和思辨能力

鐵路運輸營銷是一項有組織、有目的的活動,鐵路運輸營銷人員要經常組織各種貨物運輸營銷活動。同時要協調營銷組織內部以及營銷組織與其他部門之間的人際關系,這一切都離不開鐵路營銷人員的周密計劃和精心組織,因此,一個鐵路運輸營銷人員必須具備出色的組織能力,才能有效保證營銷組織計劃和目標的實現。鐵路運輸營銷人員進行客貨營銷活動時,需要有正確的思維方式,清晰的邏輯思維過程,并運用自己的知識和智慧,對運輸市場的變化作出敏銳地反映,創造性的策劃出適應市場、行之有效的客貨營銷方案,并采取相應的營銷組和策略。因此需要其思維開闊、反應敏銳、具有良好的思辨能力。

3.1.3具有良好的攻關能力和宣傳推廣能力

鐵路運輸營銷活動的特點,決定了營銷人員在活動中必須與運輸市場、貨主、社會公眾、政府其他組織、團體建立緊密的聯系。因此,公關就成為鐵路運輸市場營銷一個行之有效、必不可少的促銷手段和技巧。而營銷宣傳、推廣是鐵路走向市場的重要課題,是實施營銷戰略必不可少的環節,過去在這方面鐵路運輸企業做得太少。因此,作為鐵路營銷人員,必須具有較強的宣傳推廣能力,要經常主動走出去,深入廠礦企業,公共場所推銷自我,推銷鐵路。發布鐵路運輸新產品、新設施、新項目等廣告信息,做到立體宣傳、整體推廣。

3.1.4具有貨物運輸業務能力。

鐵路運輸營銷人員除具有市場營銷人員一般能力要求外,根據鐵路運輸的特點,還應具備鐵路貨運組織、鐵路運輸經濟、鐵路運輸安全等運輸專業知識,并熟練掌握鐵路客貨運輸業務技能。從實踐看,鐵路運輸營銷人員從單位的客貨運輸骨干和其他運輸管理人員中挑選出來效果較好。

3.2 建立適合自己特點的貨運營銷策略

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

對于一個運輸企業來說,在貨源組織上,要準確掌握本區域內所有企業數量、產量和銷售方向,與貨主建立經常性的聯系。摸索出與本企業相適應的營銷策略。鐵路貨物運輸,建立一套適合自己特點的貨運營銷策略勢在必行。

3.2.1 建立產品品牌策略

近年來,隨著鐵路的提速調圖,鐵路貨運相繼開發了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達列車等新產品,但總的來看,與市場對接仍然不夠緊密,沒有形成滿足不同貨主、不同品類物資運輸需求的產品系列。鐵路貨場要應用現代化的管理方法和新的技術設備,提高工作質量和服務質量,做到服務文明化、管理科學化、作業標準化、運輸集裝化和裝卸機械化。強化鐵路紐帶作用,溝通產銷雙方和供需環節,減少流向限制,使流向跟著貨源走,努力保持老市場不減少,開辟新的運輸市場。

3.2.2 在鐵路貨運營銷中運用價格策略

價格策略包括定價策略、價格調整策略等, 鐵路貨運企業可根據鐵路貨運產品的特點, 在貨運營銷中合理地運用新產品定價策略、產品組合定價策略、折扣和讓價策略以及價格調整策略。

（一）定價策略在鐵路貨運新產品定價中的運用

定價策略一般要隨產品生命周期的變化而相應改變, 處于投入期的新產品的定價策略是一個十分重要的問題。常見的新產品定價策略包括撇脂定價策略和滲透定價策略。撇脂定價策略是以高價投放市場, 在短期內獲得高額利潤, 以便盡快收回投資;滲透定價策略是以低價投放市場, 便于迅速擴大銷量, 提高市場份額。

在激烈的運輸市場競爭中, 鐵路運輸企業根據貨運市場的競爭和貨主的要求, 研究、開發了一些鐵路貨運新產品, 例如: 五定班列、集裝箱專列、特殊需求快運直達車、冷藏直達車、鮮活易腐直達車、國際集裝箱海鐵聯運班列等。這些鐵路貨運新產品的定價,未充分考慮貨流量, 貨主的需求, 公路、水路、航空等競爭者的價格等。

如現行“五定班列”運費, 按鐵道部批準公布的項目和費率, 并加收 30%快運費, 費率偏高, 類似于撇脂定價策略, 不利于市場競爭。面對鐵路在運輸市

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

場占有率日趨降低的嚴峻形勢,對鐵路貨運新產品采用“薄利多銷”搶占市場的滲透定價策略尤其重要, 如: 采用降低貨運雜費的收費,充分利用空車回送、順路裝車的優惠價吸引貨主, 積極為貨主提供最佳運輸方案, 降低貨主運輸成本。譬如, 2004 年 10 月昆明、深圳兩市政府和中鐵集裝箱運輸有限責任公司就開行昆明至深圳鐵路貨運“五定班列”達成的合作協議, 協議中就明確了要爭取鐵道部在班列線路優化、鐵路運費下浮優惠方面給予扶持。

總之, 在鐵路貨運新產品剛剛推出的投入期, 鐵路貨運新產品的價格不宜定得偏高。鐵路運輸企業應努力把貨運新產品的運價制定在一個合適的水平, 充分發揮鐵路運輸價位的優勢, 擴大市場占有率, 在激烈的競爭中取勝。

（二）產品組合定價策略在貨運營銷中的運用

產品組合定價策略是當某種產品只是產品組合中的一部分時, 企業需要制定一系列的價格, 從而使整個產品組合取得整體的最大利潤。鐵路集裝箱各箱型運輸價格的制定應考慮貨主需求結構、各箱型的供應數量與發展方向、運輸成本等綜合確定, 以便使企業整體收益最大。

（三）折扣和讓價策略在鐵路貨運營銷中的運用

折扣和讓價策略是在產品正式價格的基礎上進行適當的打折的定價策略。(1).數量折扣

對煤炭、石油、糧棉等與經濟發展和人民生活關系密切, 或鐵路與其他運輸方式相比優勢明顯的大宗貨物運輸, 以實際運輸成本為依據, 合理制定基準價和浮動幅度, 實行政府指導價, 控制價格水平變動對社會經濟生活的影響。而其他大宗貨物如鋼材、木材等可給予相應的價格折扣, 可以鼓勵貨主與鐵路企業建立長期穩定的合作關系, 減少企業的經營風險。

(2).季節折扣

運輸生產的季節性很強, 在運輸淡季時給予一定的價格折扣, 有利于刺激貨主均衡需求, 便于運輸企業均衡運輸組織作業。

(3).代理折扣

發展運輸代理是提高鐵路貨運市場競爭力的重要手段。鐵路運輸企業通過運輸代理將眾多的貨主和鐵路聯系起來, 組織大量穩定的貨源, 把小批量的貨物集中為成組貨物, 提高了運輸組織化程度和車輛運用效率。例如: 集中辦理復雜

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）的運輸手續, 為貨主提供“一次托運、一次收費、一票到底、全程負責”的門對門優質服務, 既方便了貨主, 又提高了運輸效率。給貨運代理商一定的價格折扣, 便于發揮運輸代理商組貨的積極性, 從而提高運輸企業的市場占有率。

(4).回程和方向折扣

對空車方向順路裝車、大批量運輸, 與其他運輸方式進行競爭以及其他特殊情況的貨源, 可給予價格折扣, 以減少運能浪費。

（四）價格調整策略在鐵路貨運市場競爭中的應用

運價制定以后, 主客觀情況的各種變化會影響到已定運價, 鐵路運輸企業根據運輸市場競爭和運輸市場供求的變化, 應該及時調整運輸價格。隨著鐵路運價改革的深入, 國務院和鐵路主管部門也給予鐵路運輸企業貨運產品一定的定價空間。目前, 根據運輸市場環境的變化, 在鐵路貨運營銷中,鐵路運輸企業應采取一些行之有效的價格調整措施。節假日升,平日降;熱門線路升, 冷門線路降;旺季升, 淡季降。例如: 對集裝箱回空裝運大宗貨物實行優惠運價;對不同季節、不同時間的運輸產品, 實行不同運價或收費標準。例如: 在春運開始前后半個月及每年第四季度運輸和銷售旺季, 實行費用上浮, 其他時段實行費用下浮, 運用價格杠桿調節運量變化。

2004 年在公路運輸治理超限超載, 水運價格大幅度上漲的情況下, 鐵路在交通運輸體系中的比價進一步降低, 加劇了運量與運能的矛盾。化肥、糧食等大宗重點物資, 鐵路運輸實行優惠運價, 使糧食、化肥放棄水路和公路運輸而涌向鐵路, 使得鐵路運輸空前緊張, 請求車滿足率不足 40%。鐵路運輸緊張狀況主要是因為運能不足, 但價格結構不合理、變價不及時也是重要原因。

由于鐵路貨運價格的調整與整個社會化大生產、國民經濟的發展息息相關, 因此, 鐵路貨運價格的調整, 必須與整個社會化大生產、國民經濟相適應, 并考慮到貨主、企業生產經營狀況和對貨運產品的需求等情況, 不能盲目變價。

（五）實行彈性價格策略

市場競爭的規律表明,在價格相同的情況下,誰能為貨主提供滿意的服務,誰就能在競爭中取勝。價格是影響托運人的首要條件,甚至是創造需求的潛在工具。價格變動,要充分考慮服務對象的接受能力和競爭對手的反應動向。對于鐵路運

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

輸企業來說,應根據運輸市場環境的變化,采取一些行之有效的彈性價格策略。

因此, 在現代市場營銷中,定價變得更加復雜、更加微妙、更加重要。必須掌握價格的基本理論、基本因素, 定價目標與定價方法、策略, 并根據營銷環境的變化, 靈活調整價格, 科學制定價格策略, 才能使企業獲得最佳的經濟效益。

（六）運用促銷策略

鐵路運輸企業開展市場營銷,必須采取各種促銷手段,宣傳鐵路運輸安全、準時、舒適、便利等特點,樹立良好的鐵路形象,以取得旅客和貨主的了解和信任,促進鐵路運輸產品的銷售,吸引貨源,恢復并提高鐵路運輸市場占有率。其方法可以實行人員推銷、廣告、人員推廣、公共關系等方法實現。

（七）嚴格控制價外收費, 保持鐵路運輸價位優勢

鐵路真正的運價并不高, 但由于基本運價以外的收費項目過多過亂和收費水平過高, 總體價格水平提高, 使鐵路失去了低價位的優勢, 減少了鐵路運輸市場份額;不少單位收費管理混亂, 部分價外收費資金流入“小金庫”和個人腰包, 助長了腐敗現象和行業不正之風, 社會輿論反應強烈, 給鐵路運輸企業的形象造成不良影響。

因此, 在市場經濟條件下, 鐵路運輸企業要在激烈的運輸市場競爭中充分發揮運價的調節作用, 發揮鐵路運輸的價位優勢, 制止價外亂收費行為是一個重要而緊迫的任務。

例如: 各車站、貨場要盡快實行鐵路貨物運輸訂單制。服務訂單中列明各項鐵路運輸服務項目, 并明碼標價, 使用戶按需要自由選擇, 逐項計算確定鐵路運費、雜費和延伸服務收費金額;車站、貨場向用戶報價, 并嚴格按照所列項目、金額使用鐵路貨票或運費雜費收據核收;各車站、貨場不得在訂單約定范圍以外再收取其他任何費用。這樣才能真正實現一口價、一個窗口對外, 一票結算,既簡化了貨運辦理手續, 減少了中間環節, 最大限度方便了貨主, 又規范了收費項目和收費標準, 遏止了價外亂收費現象。

總之，在運輸市場競爭十分激烈的今天, 鐵路貨運企業只有在營銷中合理地運用價格策略, 將價格策略和非價格策略結合起來, 更好更迅速地推出創新產品, 為客戶提供更便利的服務, 才能在競爭中立于不敗之地。

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

3.3開展特色延伸服務

服務水平較低,制約著鐵路貨運市場的開拓。辦理手續繁雜,環節多,運到時限沒有保證,貨損貨盜理賠不及時等問題仍然存在。

3.3.1 各營銷機構都要延長服務時間

鐵路貨物運輸主要營銷點應做到２４小時對外服務。努力開展電話預約服務等新項目。車站內勤貨運室要扭轉“機關化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務、微笑服務,真正做到“想貨主之所想,急貨主之所急” ,徹底改變幾十年來計劃經濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進,臉難看,事難辦”的鐵老大作風,讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺。

3.3.2 要簡化貨運手續

目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車??最后到收貨人手中,鐵路主、副業的手續太繁雜,一般人根本摸不清。要簡化貨運手續,推行服務訂單制,做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續,交清所有運輸費用。要大力推行貨運代理,努力做到送貨上門、取貨到家,實現貨主希望的“人在家中坐,收發全國貨”。

3.3.3 規范貨運收費標準

各級貨運營銷機構,特別是車站貨運室要以方便貨主為原則,進行必要的設備設施改造,要實行全路計算機聯網,運用現代化的管理手段提高服務效率。要舍得投資改善硬件設施,這是提高服務質量、增加營銷能力的物質保障。通過硬件設施的改善和服務質量的提高,徹底改變鐵路對外形象,擴大鐵路貨物運輸營銷份額。

3.3.4 提高運到期限的運輸保證水平

對于許多貨主而言,尤其是對那些高附加值、競爭激烈的消費品市場生產和銷售企業而言,運到期限就是商機,就是金錢,就是效益;延誤時間就會坐失商機,就會造成不可彌補的損失。因此,對于鐵路運輸企業來說,必須制定出一套行之有效的措施保證在規定的時間內貨物的順利到達。目前,鐵路貨物運輸所面臨的形勢已經非常嚴峻。鐵路貨物運輸必須按照市場經濟的走向,建立起卓有成效的營銷體制,升華服務理念,轉換經營機制,才能從根本上扭轉不利局面,使鐵路貨物運輸走出困境,煥發出新的生機和活力。

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）鐵路鮮活易腐貨物運輸的市場營銷

鮮活易腐貨物的生產季節性強、運量波動大、時效性強、運輸成本高，同時市場需求變化大，經營風險和難度也比較大。鐵路運輸部門應針對這些特點，采取有效措施提高質量、拓展市場。由此我們組對鮮活貨物的營銷策略進行了進一步闡述：

4.1 鐵路鮮活易腐貨物運輸現狀

近年來，由于公路運輸迅猛發展，導致鐵路承擔的運輸份額逐年減少，其中鮮活易腐貨物尤為明顯。據統計，1992 年鐵路易腐貨物運輸總量近1 600萬ｔ，到2001年僅為733 萬ｔ，下降了近54%（見表１）。鐵路易腐貨物運輸量下降的原因是多方面的，主要是我國在加入W T O 后，加快了對產業結構的調整，適合鐵路運輸的大宗鮮活易腐貨物減少，取而代之的是小批量、多品種的貨物運輸需求。同時各地區都大力推廣大棚種植技術，使得南菜北運的調運貨物量有所減少，省際間的調運距離縮短，北方許多地區的個體養豬業發展迅速，也使長期以來形成的西肉外運格局發生了變化，造成鐵路鮮活易腐貨物運量減少。同時由于多年來鐵路運營機制及管理中存在的一些弊端，不能很好地適應鮮活易腐貨物運輸市場的發展需求，使部分貨源流向了公路運輸。4.1.1 運輸配套設施落后

目前，我國的鮮活易腐貨物僅有20% ～22% 使用冷藏車運送，其余由棚車、敞車裝運。鐵路現有冷藏車有5 0 % 以上是早年生產或引進的舊型車。在鮮活易腐貨物運輸中占70% 份額的B 6、B 6 A 型非機械冷藏車的車況普遍較差，與其配套的加冰所設備陳舊、老化，制冷、補冰能力嚴重不足，虧損問題突出。隨著鐵路網的調整，一些加冰所的位置已不能適應鐵路運輸要求。2004 年家畜車的租用僅有176輛，為歷史最低水平。由于家畜車沒有配屬段和固定的集結地，富余的 500 多輛家畜車只能閑置在各地，車輛配件丟失嚴重，資產盤活難度大，企業負擔重。這些也制約了鐵路鮮活易腐貨物運輸的發展。4.1.2 運輸營銷觀念與市場脫節

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

由于鐵路運輸企業長期受計劃經濟體制的影響和束縛，在鮮活易腐貨物運輸方面不能根據市場和貨主需求制定與調整計劃，生產性經營觀念比較強烈。許多部門雖然設置了營銷機構，但多數難以真正承擔起市場營銷的責任。同時還存在著服務不到位，貨物運到期限過長，保價理賠不盡人意等問題。4.1.3 運輸價格機制不適應市場需要

鐵路鮮活易腐貨物運輸價格過于僵化，淡旺季收費單一。由于鮮活易腐貨物運輸具有明顯的季節性，這種單一費率導致旺季車輛緊張，淡季車輛閑置。另外，鐵路貨物送達速度慢，在特別強調快捷的鮮活易腐貨物運輸中尤為突出。并且有的遠距離運輸收費高于公路，致使貨主選擇公路運輸。4.1.4 鐵路運輸組織管理不完善

市場經濟下，各種運輸方式都在探索新的管理機制。但鐵路鮮活易腐貨物運輸仍然沒有根據運輸形勢的變化對管理方法進行調整，導致運輸手續煩瑣，審批環節多，配車時間長，貨物送達速度低。諸多弊端使鐵路在市場經濟條件下較難適應鮮活易腐貨物小批量、多品種、高速度的運輸要求。

4.2 鮮活易腐貨物運輸營銷對策

快速便捷、低成本和為貨主提供高效、完善的服務是鐵路鮮活易腐貨物運輸走出困境的出路。因此，需要理順中鐵特貨運輸有限責

任公司與加冰所、各鐵路局的關系,完善鮮活易腐貨物運輸調度機制，對運輸車輛進行跟蹤管理，掌握車輛分布狀態和車況，監控運行動態，有效提高車輛運用效率。

4.2.1 運輸的產品策略

鐵路鮮活易腐貨物運輸營銷戰略的重點是針對市場需求，推出定點、定線、定車次、定時、定價的冷藏貨物運輸“五定班列”，建立綠色通道，提高運輸速度。以簡便、快捷、優質的服務，爭奪需求旺盛的鮮活易腐貨物市場。采取穩住重點貨主、開發中小貨主，轉變服務觀念，以優質服務吸引貨主。

在一定的地域范圍建立健全鐵路鮮活易腐貨物運輸營銷機構，盡快形成全路的運輸營銷網絡體系，這是擴大鐵路貨運市場份額、提高競爭力的必由之路。

開發鮮活易腐貨物運輸速查系統，為貨主提供各貨運站辦理限制、里程、運到期限，以及各品類貨物按零擔、集裝箱或整車運輸所需費用。企業內部網建設

鐵路貨物運輸營銷策略（第七組）

可以依托鐵路現有的網絡系統，把各地區的運輸分公司連成一個整體，以建立渠道暢通的運輸市場信息數據庫，為鐵路鮮活易腐貨物營銷決策提供及時、準確、科學的依據。4.2.2 運輸的價格策略

各地區應根據實際情況，在政策允許的范圍內對鮮活易腐貨物運輸的運價進行相應的調整。鮮活易腐貨物運輸的季節性特點比較強，其中在每年第四季度運輸量所占比重較大。針對這一特點，可根據市場經濟規律調節季節性運價，這樣可在一定程度上改善運輸車輛緊張或閑置的狀況。根據供求均衡理論，市場價格是由供給與需求共同決定的，由于邊際效用遞減規律的作用，運輸需求價格隨運量增加而減少。因此，貨主為了追求高利潤，必然在運價提升時，將其過剩供給量暫時儲存起來，這樣就緩解了旺季車輛緊張的問題。同樣在運輸淡季可以通過降低運輸價格，擴大運輸需求，隨著鮮活易腐貨物運價的降低，貨主為追求利潤，將會提高供應量，進而解決了淡季車輛閑置的問題。4.2.3 樹立現代運輸營銷理念

正確的營銷策略來源于正確的營銷觀念。鐵路鮮活易腐貨物運輸必須在全員范圍內加強營銷培訓，確立營銷圍繞市場轉、服務圍繞顧客轉的新理念。此外在營銷服務中，應注重落實個人責任，強化自我約束，要求擔任營銷服務工作的 干部職工必須提高遵紀守法的認識，增強法制觀念，提高自律能力。同時，鐵路運輸企業要變等貨上門為上門找貨，大力發展接取、送達業務。要借鑒運輸市場營銷的成功經驗，確立“以優取勝、以快取勝”的營銷理念，通過開展鮮活易 腐貨物的取送服務，吸引貨源，爭取更多的市場份額。4.2.4 開展鮮活易腐貨物多式聯運

多式聯運能夠降低運輸成本，提高貨物運輸速度，對促進經濟發展具有重要作用。貿易的發展對鮮活易腐貨物運輸的多式聯運要求日益增強，而冷藏集裝箱和各類先進貨物運輸裝備的發展，以及信息技術的應用，為多式聯運的發展提 供了有力的支持。如美國十分重視采用機械冷藏半拖車運輸易腐貨物實現公鐵聯運，由運輸機械冷藏半拖車編成的 Reefer Railer Ice Express快運列車，從加利福尼亞往芝加哥運輸綠色植物和其他易腐食品，由裝車開始3天之內即可運抵到站交付收貨人，能有效地與公路運輸開展競爭。鐵路應打破行業壁壘，積極發展鐵

第五篇：鐵路貨物運輸流程

鐵路貨物運輸流程及費用

鐵路貨物運輸流程

(一)貨運合同的簽訂

貨運合同是承運人將貨物從發站運輸至指定地點,托運人或收貨人支付運輸費用的合同。貨運合同的當事人是承運人、托運人與收貨人。根據《合同法》、《鐵路貨物運輸合同實施細則》的規定,承、托雙方必須簽訂貨運合同。

鐵路貨運合同有預約合同和承運合同,都屬于書面形式的合同。

1、預約合同

預約合同以“鐵路貨物運輸服務訂單”(表4-3簡稱為“訂單”)作為合同書,預約合同簽訂過程就是訂單的提報與批準過程。

(1)訂單提報

①托運人應于每月19日前向鐵路提報次月集中審定的訂單,其他訂單可以隨時提報。

②托運人辦理整車貨物(包括以整車形式運輸的集裝箱)運輸應提出訂單一式兩份;與鐵路聯網的托運人,可通過網絡向鐵路提報。

③訂單內容應正確填寫,字跡清楚,不得涂改。

(2)訂單審定

訂單審定方式有集中審定、隨時審定、立即審定等。集中審定是指為編制次月月統計劃,對每月19日前提報的次月訂單進行定期審定;隨時審定是指對未列人月編計劃的訂單進行隨時受理隨時審定;立即審定是指對搶險救災等必須迅速運輸的物資審定的方式。

2、承運合同

承運合同以“貨物運單”(簡稱為“運單”,表4-4同書。托運人按要求填寫運單提交承運人,經承運人審核同意并承運后承運合同成立。運單是托運人與承運人之間為運輸貨物而簽訂的一種貨運合同或貨運合同的組成部分。因此,運單既是確定托運人、承運人、收貨人之間在運輸過程中的權利、義務和責任的原始依據,又是托運人向承運人托運貨物的申請書、承運人承運貨物和核收運費、填制貨票以及編制記錄和理賠的依據。

零擔貨物和以零擔形式運輸的集裝箱貨物使用運單作為貨運合同。整車貨物與以整車形式運輸的集裝箱貨物的貨運合同包括經審定的訂單和運單。

(二)貨物的托運和承運

1、貨物運單

⑴運單

運單是托運人與承運人之間,為運輸貨物而簽訂的一種運輸合同或運輸合同的組成部分。它是確定托運人、承運人、收貨人之間在鐵路運輸中的權利、義務和責任的原始依據。貨物運單即是托運人向承運人托運貨物的申請書,也是承運人承運貨物和核收運費、填制貨票以及編制記錄和備查的依據。貨物運單由貨物運單和領貨憑證兩部分組成。

⑵貨物運單的傳遞過程。

貨物運單:托運人→發站→到站→收貨人。

領貨憑證:托運人→發站→托運人→收貨人→到站

⑶運單種類

①現付運單:黑色印刷

②到付或后付運單:紅色印刷

③快運貨物運單:黑色印刷,將“貨物運單”改為“快運貨物運單”字樣

④劇毒品專用運單:黃色印刷,并有劇毒品標志圖形。

⑷運單的填寫

運單填寫的基本要求

l正確:要求填記的內容和方法符合規定。

l完備:要求出記的事項,必須填寫齊全,不得遺漏。如危險貨物不但填寫貨物的名稱,而且要填寫其編號。

l真實:要求實事求是地填寫,內容不得虛假隱瞞。如不能錯報、匿報貨物品名。

l詳細:要求填寫的品名應具體,有具體名稱的不填概括名稱,如雙人床、沙發、立柜不能填寫為家具。

l清楚:填寫字跡清晰,應使用鋼筆、毛筆、圓珠筆或加蓋戳記、打字機打印或印刷等方法填寫,不能用紅色墨水填寫,文字規范,以免造成辦理上的錯誤。

更改蓋章:運單內填寫各欄有更改時,在更改處,屬于托運人填記事項,應由托運人蓋章證明;屬于承運人記載事項,應由車站加蓋站名戳記。

2、貨物的托運與受理

⑴托運:托運人向承運人提出貨物運單和運輸要求,稱為貨物的托運。

所托運的貨物應符合一批的要求,不得將不能按一批托運的貨物作為一批托運。

托運人向承運人交運貨物,應向車站按批提出貨物運單一份。托運人向車站提出貨物運單,即說明其向鐵路詳細而正確提出了書面申請,并愿意遵守鐵路貨物運輸的有關規定,履行義務,且貨物已準備就緒,隨時可以移交承運人。

⑵受理:車站對托運人提出的貨物運單,經審查符合運輸要求,在貨物運單上簽上貨物搬入或裝車日期后,即為受理。

3、進貨與驗貨

⑴進貨:托運人憑車站簽證后的貨物運單,按指定日期將貨物搬入貨場指定的貨位即為進貨。

托運人進貨時,應根據貨物運單核對是否符合簽證上的搬入日期;品名與現貨是否相等。經檢查無誤后,方準搬入貨場。

⑵驗貨:進貨驗收是為了保證貨物運輸安全,完整以及劃清承運人與托運人之間檢查疏忽,則可能會使不符合運輸要求的貨物進入運輸過程,造成或擴大貨物的損失。

檢查的內容主要有以下幾項:

①貨物的名稱、件數是否與貨物運單的記載相符。

②貨物的狀態是否良好。

③貨物的運輸包裝和標記及加固材料是否符合規定。托運人托運貨物,應根據貨物的性質、重量、運輸種類、運輸距離、氣候以及貨車裝載等條件,使用符合運輸要求,便于裝卸和保證貨物安全的運輸包裝。

④貨物的標記(貨簽)是否齊全、正確。

⑤貨件上的舊標記是否撤換或抹消。

⑥裝載整車貨物所需要的貨車裝備物品或加固材料是否齊備。

4、貨物的件數、重量

在鐵路運輸過程中,保證貨物的件數和重量的完整是承運人必須履行的義務。因此,鐵路明確規定了確定貨物件數和重量的范圍。

按整車運輸的貨物,原則上按件數和重量承運,但有些非成件貨物或一批貨物件數過多而且規格不同,在承運、裝卸、交接和交付時,點件費時、費力,只能按重量承運,不再計算件數。只按重量承運,不計算件數的貨物有:

l散堆裝貨物

l以整車運輸的規格相同(規格在3種以內視為規格相同)的貨物件數超過2000件

l規格不同一批數量超過1600件的成件貨物

整車貨物與集裝箱貨物,由托運人確定重量;零擔貨物除標準重量、標記重量或有過秤清單及一件重量超過車站衡器最大稱量的貨物外,由承運人確定重量,并核收過秤費。

5、貨票

整車貨物裝車后(零擔貨物過秤完了,集裝箱貨物裝箱后),貨運員將簽收的運單移交貨運室填制貨票,核收運雜費。

貨票是鐵路運輸貨物的憑證,也是一種具有財務性質的票據,可以作為承運貨物的依據和交接運輸的憑證。

貨票一式四聯。甲聯為發站存查聯;乙聯為報告聯,由發站報發局;丙聯由發站給托運人報銷用。丁聯為運輸憑證,由發站隨貨物遞交到站,到站由收貨人簽章交付,作為完成運輸合同的唯一依據。

6、貨物的承運

⑴承運前的保管

托運人將貨物搬入車站,經驗收完畢后,一般不能立即裝車,需在貨場內存放,這就產生了承運前保管的問題

整車貨物,發站實行承運前保管的,從收貨完畢填發收貨證起,即負責承運前保管責任。

零擔貨物和集裝箱運輸的貨物,車站從收貨完畢時即負保管責任。

⑵承運

零擔和集裝箱運輸的貨物由發站接收完畢,整車貨物裝車完畢,發站在貨物運單上加蓋車站日期戳時起,即為承運。承運是貨物運輸合同的成立,從承運起承托雙方就要分別履行運輸合同的權利,義務和責任。因此,承運意味著鐵路負責運輸的開始,是承運人與托運人劃分責任的時間界線。同時承運標志著貨物正式進入運輸過程。

7、標打標志、標記

在儲運過程中有特殊要求的貨物,應有包裝上標打包裝儲運圖示標志。對于危險貨物,還應在包裝上按規定標打危險貨物包裝標志。對于零擔貨物,還應在包裝上標打貨物標志,標簽上填寫的內容必須與運單相應內容一致。

(三)貨物的裝車作業

1、裝卸車責任的劃分

⑴承運人裝卸的范圍

貨物裝車或卸車的組織工作,在車站公共裝卸場所以內由承運人負責。有些貨物雖在車站公共裝卸場所內進行裝卸作業,由于在裝卸作業中需要特殊的技術、設備、工具,仍由托運人或收貨人負責組織。

⑵托運人、收貨人裝卸的范圍

除車站公共裝卸場所以外進行的裝卸作業,裝車由托運人、卸車由收貨人負責。此外,前述由于貨物性質特殊,在車站公共場所裝卸也由托運人、收貨人負責。其負責的情況有:

①罐車運輸的貨物;②凍結的易腐貨物;③未裝容器的活動物、蜜蜂、魚苗等;④一件重量超過1噸的放射性同位素;⑤由人力裝卸帶有動力的機械和車輛。

其他貨物由于性質特殊,經托運人或收貨人要求,并經承運人同意,也可由托運人或收貨人組織裝車或卸車。例如,氣體放射性物品、尖端保密物資、特別貴重的展覽品、工藝品等。貨物的裝卸不論由誰負責,都應在保證安全的條件下,積極組織快裝、快卸,晝夜不斷地作業,以縮短貨車停留時間,加速貨物運輸。

2、裝車作業

(1)裝車的基本要求

l貨物重量應均勻分布在車地板上不得超或偏重和集重。

l裝載應認真做到輕拿輕放、大不壓小、重不壓輕,堆碼穩妥、緊密、捆綁牢固,在運輸中不發生移動、滾動、倒塌或墜落等情況。

l使用敞車裝載怕濕貨物時應堆碼成屋脊形,苫蓋好篷布,并將繩索捆綁牢固。

l使用棚車裝載貨物時,裝在車門口的貨物,應與車門保持適當距離,以防擠住車門或濕損貨物。

l使用罐車及敞、平裝運貨物時,應各按其規定辦理.所裝貨物需進行加固時,按《鐵路貨物裝載加固規則》的規定辦理。

(2)裝車前的檢查

為保證裝車工作質量,裝車工作順利進行,裝車前應做好以下“三檢”工作:

=1*GB3①檢查運單,即檢查運單的填記內容是否符合運輸要求,有無漏填和錯填;

=2*GB3②檢查待裝貨物,即根據運單所填記的內容核對待裝貨物品名、件數、包裝,檢查標志、標簽和貨物狀態是否符合要求。集裝箱還需檢查箱體、箱號和封印。

=3*GB3③檢查貨車,即檢查發車的技術狀態和衛生狀態。其主要檢查內容有:

l是否符合使用條件。

l貨車狀態是否良好。主要檢查車體(包括透光檢查)、車門、車窗、蓋、閥是否完整良好,車內是否干凈,是否被毒物污染。裝載食品、藥品、活動物和有押運人乘坐時,還應檢查車內有無惡臭異味。

l貨車“定檢”是否過期,有無扣修通知、貨車洗刷回送標簽或通行限制。

(3)監裝(卸)工作

裝卸作業前應向裝卸工組詳細說明貨物的品名、性質,布臵裝卸作業安全事項和需要準備的消防器材及安全防護用品,裝卸劇毒品應通知公安到場監護。裝卸作業時要做到輕拿輕放,堆碼整齊牢固,防止倒塌。要嚴格按規定的安全作業事項操作,嚴禁貨物側放、臥裝(鋼瓶器除外)。包裝破損的貨物不準裝車。裝完后應關閉好車門、車窗、蓋、閥,整理好貨車裝備物品和加固材料。

裝車后需要施封、苫蓋篷布的貨車由裝車單位進行施封與苫蓋篷布。卸完后應關閉好車門、車窗、蓋、閥,整理好貨車裝備物品和加固材料。

(4)裝車后檢查

為保證正確運送貨物和行車安全,裝車后還需要檢查下列內容:

①檢查車輛裝載:主要檢查有無超重、超限現象,裝載是否穩妥,捆綁是否牢固,施封是否符合要求,表示牌插掛是否正確。對裝載貨物的敝車,要檢查車門插銷、底開門塔扣和篷布苫蓋、捆綁情況。

②檢查運單:檢查運單有無漏填和錯填,車種、車號和運單所載是否相符。

③檢查貨位。檢查貨位有無誤裝或漏裝的情況。

(四)貨物的途中作業

1、貨運合同的變更和解除

⑴貨運合同變更

①貨運合同變更的種類

變更到站。貨物已經裝車掛運,托運人或收貨人可按批向貨物所在的中途站或到站提出變更到站。

變更收貨人。貨物已經裝車掛運,托運人或收貨人可按批向貨物所在的中途站或到站提出變更收貨人。

②貨運合同變更的限制

鐵路是按計劃運輸貨物的,貨運合同變更必然會給鐵路運輸工作的正常秩序帶來一定的影響。所以,對于下列情況承運人不受理貨運合同的變更:

l違反國家法律、行政法規。

l違反物資流向。

l違反運輸限制。

l蜜蜂。

l變更到站后的貨物運到期限大于容許運到期限。

l變更一批貨物中的一部分。

l第二次變更到站的貨物。

=3*GB3③貨運合同變更的處理

托運人或收貨人要求變更時,應提出領貨憑證和貨物運輸變更要求書,提不出領貨憑證時,應提出其他有效證明文件,并在貨物運輸變更要求書內注明。提出領貨憑證是為了防止托運人要求鐵路辦理變更,而原收貨人又持領貨憑證向鐵路要求交付貨物的矛盾。

⑵貨運合同的解除

整車貨物和大型集裝箱在承運后掛運前,零擔和其他型集裝箱貨物在承運后裝車前,托運人可向發站提出取消托運,經承運人同意,貨運會同即告解除。

解除合同,發站退還全部運費與押運人乘車費。但特種車使用費和冷藏車回費不退。此外,還應按規定支付變更手續費、保管費等費用。

2、運輸阻礙的處理

因不可抗力的原因致使行車中斷,貨物運輸發生阻礙時,鐵路局對已承運的貨物,可指示繞路運輸。或者在必要時先將貨物卸下妥善保管,待恢復運輸時再裝車繼續運輸。

(五)貨物的到達領取

1.貨物的暫存

對到達的貨物,收貨人有義務及時將貨物搬出,鐵路也有義務提供一定的免費保管期間,以便收貨人安排搬運車輛,辦理倉儲手續。免費保管期間規定為:由承運人組織卸車的貨物,收貨人應于承運人發出催領通知的次日(不能實行催領通知或會同收貨人卸車的貨物為卸車的次日)起算,2天(鐵路局規定1天的為1天)內將貨物搬出,超過此期限未將貨物搬出,其超過的時間核收貨物暫存費。

貨物運抵到站,收貨人應及時領取。拒絕領取時,應出具書面說明,自拒領之日起,3日內到站應及時通知托運人和發站,征求處理意見。托運人自接到通知之日起,30日內提出處理意見答復到站。

從承運人發出催領通知次日起(不能實行催頜通知時,從卸車完了的次日起),經過查找,滿30日(搬家貨物滿60天)仍無人領取的貨物或收貨人拒領,托運人又未按規定期限提出處理意見的貨物,承運人可按無法交付貨物處理。

無法交付貨物的范圍、保管期限、上報和移交手續、價款處理,應按照國家經濟委員會頒發的《關于港口、車站無法交付貨物的處理辦法》規定辦理。

對性質不宜長期保管的貨物,承運人根據具體情況,可縮短通知和處理期限。

2.票據交付

收貨人持領貨憑證和規定的證件到貨運室辦理貨物領取手續,在支付費用和在貨票丁聯蓋章(或簽宇)后,留下領貨憑證,在運單和貨票上加蓋到站交付日期戳,然后將運單交給收貨人,憑此領取貨物。如收貨人在辦理貨物領取手續時領貨憑證未到或丟失時,機關、企業、團體應提出本單位的證明文件;個人應提出本人居民身份證、工作證(或戶口簿)或服務所在單位(或居住單位)出具的證明文件。

貨物在運輸途中發生的費用(如包裝整修費、托運人責任的整理或換裝費、貨物變更手續等)和到站發生的雜費,在到站應由收貨人支付。

3.現貨交付

現貨交付即承運人向收貨人點交貨物。收貨人持貨運室交回的運單到貨物存放地點領取貨物,貨運員向收貨人點交貨物完畢后,在運單上加蓋“貨物交訖”戳記,并記明交付完畢的時間,然后將運單交還給收貨人,憑此將貨物搬出貨場。

在實行整車貨物交付前保管的車站,貨物交付完畢后,如收貨人不能在當日將貨物全批撤出車站時,對其剩余部分,按件數和重量承運的貨物,可按件數點交車站負責保管,只按重量承運的貨物,可向車站聲明。

收貨人持加蓋“貨物交訖”的運單將貨物搬出貨場,門衛對搬出的貨物應認真檢查品名、件數、交付日期與運單記載是否相符,經確認無誤后放行。