第一篇：21世紀(jì)銷(xiāo)售方法-CES(客戶(hù)互動(dòng)銷(xiāo)售)

孫峻濤先生，現(xiàn)任CNET中國(guó)咨詢(xún)培訓(xùn)總經(jīng)理，高級(jí)講師，CES理論的奠基人之一。孫先生原為正方公司總經(jīng)理，曾成功帶領(lǐng)正方公司成為思科在中國(guó)最出色的合作伙伴之一。孫先生自1996年開(kāi)始接觸國(guó)際先進(jìn)銷(xiāo)售理論并在實(shí)踐中應(yīng)用、完善，并奠基了CES銷(xiāo)售理論。孫先生致力于將世界先進(jìn)銷(xiāo)售理念與中國(guó)實(shí)際情況的有效結(jié)合。

CES的目標(biāo)：縮短成功銷(xiāo)售的距離

1.使普通銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為T(mén)OP Sales所需的時(shí)間從10年縮短到2年；

2.使游走于大客戶(hù)邊緣的公司掌握贏得大客戶(hù)的大訂單的實(shí)施步驟

CES的核心理念：精確銷(xiāo)售

使公司主管銷(xiāo)售的高層、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的Team Leader、每一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠?qū)凇⒅衅凇⑦h(yuǎn)期的工作重點(diǎn)做出清晰規(guī)劃，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售行動(dòng)能夠精確組織，使整體銷(xiāo)售行為可控CES的方法：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)態(tài)度與魅力

1.真正形成與客戶(hù)的互動(dòng)，將銷(xiāo)售過(guò)程與客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程完美擬合2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的站位與配合關(guān)系到銷(xiāo)售連續(xù)與有序

3.銷(xiāo)售過(guò)程的評(píng)估管理：CES將銷(xiāo)售過(guò)程劃分為銷(xiāo)售規(guī)劃、機(jī)會(huì)管理、介入客戶(hù)高層、在客戶(hù)高層建立信譽(yù)、定位你的價(jià)值和管理你的價(jià)值7個(gè)階段，對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行分解，詳述癥結(jié)所在與攻克方法

CES的優(yōu)勢(shì)：適于實(shí)戰(zhàn)的實(shí)用方法

1.細(xì)致入微的銷(xiāo)售過(guò)程分析、講解

2.豐富實(shí)用的具體銷(xiāo)售管理工具、表格

CES銷(xiāo)售理念的誕生過(guò)程：

二戰(zhàn)后（對(duì)于我國(guó)是改革開(kāi)放后），當(dāng)物質(zhì)生產(chǎn)極大豐富，買(mǎi)方市場(chǎng)成為主導(dǎo)后，如何產(chǎn)品更快、更多、更穩(wěn)定、成本更底、利潤(rùn)更高地銷(xiāo)售出去，成為了所有公司與商學(xué)院研究的課題。從上世紀(jì)70年代開(kāi)始，到現(xiàn)在先后產(chǎn)生了PSS（Professional Selling Skill專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧）、SS（Strategic Selling戰(zhàn)略銷(xiāo)售）、PBS（Power Based Selling基于關(guān)鍵人物的銷(xiāo)售）、TAS（Target A/C Selling目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售），隨著信息社會(huì)的來(lái)到，商業(yè)行為產(chǎn)生了如下變化：

1.更多樣化的銷(xiāo)售手法：在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)和基于CRM系統(tǒng)的Call-Center開(kāi)始發(fā)揮作用

2.更多的市場(chǎng)信息：現(xiàn)代的信息系統(tǒng)使我們有機(jī)會(huì)得到更多潛在客戶(hù)的信息，當(dāng)然也使我們的潛在客戶(hù)更容易地找到我們（或者我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

3.更多的創(chuàng)立新公司、開(kāi)始新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)：信息化加速了學(xué)習(xí)積累的過(guò)程、加速了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程，從而使產(chǎn)品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不斷需求支持信息化生活的產(chǎn)品產(chǎn)生

4.更多的新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)生：新產(chǎn)品的誕生要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)配合和調(diào)整

當(dāng)商家歡呼更多機(jī)會(huì)的來(lái)臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)商業(yè)操作的難度也在增加

1.客戶(hù)面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶(hù)也更加困惑；

2.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售成本同比增長(zhǎng)的時(shí)候，成交率與成交額卻沒(méi)有相應(yīng)提高；

3.與明明知道存在需求的大客戶(hù)周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷(xiāo)售，或者只能進(jìn)行10萬(wàn)元金額以下的業(yè)務(wù)

這時(shí)CES(Customer Engagement Selling）就應(yīng)運(yùn)而生了。

橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。這種方法追求的是通過(guò)雙方特定方式的溝通信號(hào)，達(dá)到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“橋”就架起來(lái)，打起來(lái)就簡(jiǎn)單了。銷(xiāo)售上也一樣。銷(xiāo)售實(shí)際是一個(gè)溝通的過(guò)程，像橋牌的叫牌過(guò)程一樣。銷(xiāo)售過(guò)程中，想精確地獲取對(duì)方的“牌型”，就要通過(guò)某種方式或技巧來(lái)獲取對(duì)方發(fā)出的信號(hào)，并進(jìn)行正確的分析，從而“天下有橋”，這就是精確銷(xiāo)售的含義。

CES課程導(dǎo)論：揭開(kāi)銷(xiāo)售迷局

并非客戶(hù)拒絕你，而是你將自己困在了銷(xiāo)售迷局中

我們先看看科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司的故事，如果你經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似場(chǎng)景，說(shuō)明你困在了銷(xiāo)售迷局中，而你正需要CES課程的培訓(xùn)。

科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司成立于1997年，主營(yíng)業(yè)務(wù)為系統(tǒng)集成和自有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了中國(guó)IT三年黃金增長(zhǎng)之后，目前已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有60名員工的中型系統(tǒng)集成公司，其中銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)成為，主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理1人、銷(xiāo)售部經(jīng)理1人，銷(xiāo)售員9人，銷(xiāo)售助理1人，共計(jì)12人，占公司總?cè)藬?shù)的20%。

主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理王明97年科藍(lán)公司成立的時(shí)候加入科藍(lán)，從銷(xiāo)售員做起，業(yè)績(jī)突出，在2001年公司業(yè)績(jī)面臨重大考驗(yàn)的時(shí)候，提升為銷(xiāo)售副總，2002年，王明銳意進(jìn)取，把銷(xiāo)售戰(zhàn)略定為：擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，嫁接客戶(hù)資源。具體措施如下：

1.身先士卒，將自己70%的經(jīng)歷用于與客戶(hù)的直接交流，以一線(xiàn)把握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作，最大的客戶(hù)親自跟進(jìn)服務(wù)；

2.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司挖過(guò)來(lái)的TOP Sales趙亮，作為銷(xiāo)售部經(jīng)理，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司客戶(hù)；

3.銷(xiāo)售助理的任務(wù)之一為每天通過(guò)各種渠道：網(wǎng)絡(luò)、廣告、展會(huì)收集各種潛在客戶(hù)或者合作伙伴的信息，每天不得低于100條；

4.設(shè)立2個(gè)Tele Sales職位，8小時(shí)不停給銷(xiāo)售助理所提供的潛在客戶(hù)或者合作伙伴打電話(huà)，給對(duì)方季公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介，對(duì)方如果有興趣，則將該信息轉(zhuǎn)到相應(yīng)接口銷(xiāo)售員處；

5.根據(jù)科藍(lán)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，7個(gè)銷(xiāo)售員的分工為，3個(gè)攻大客戶(hù)，分別盯政府、電信和煙草，4個(gè)管渠道，分別盯華北、華東、華南和西部，他們負(fù)責(zé)將自己收集和從Tele Sales轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的客戶(hù)信息進(jìn)一步跟進(jìn)

一年過(guò)去了，王明好象老了5歲，同時(shí)他遇到了很大的困難：

1.客戶(hù)分別從Tele Sales、大客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)渠道處與科藍(lán)公司接觸，客戶(hù)非常困惑，不知道該和誰(shuí)接觸；同時(shí)這三者彼此間存在有可能就爭(zhēng)奪，一失敗就相互推脫；

2.銷(xiāo)售費(fèi)用比2001年上漲100%（每個(gè)月光寄資料郵費(fèi)就花5000元），而營(yíng)業(yè)額只提高20%，而這20%的提高，還來(lái)自于跟了2年的老客戶(hù)的采購(gòu)擴(kuò)大；

3.每個(gè)銷(xiāo)售員手里都有100條以上客戶(hù)關(guān)系，但90%只能停留在打打電話(huà)階段；下期預(yù)告:《第二講:健康與亞健康的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

第二篇：CES銷(xiāo)售理論學(xué)習(xí)心得

CES銷(xiāo)售理論學(xué)習(xí)心得

一直以來(lái)，我認(rèn)為銷(xiāo)售工作難，越是看似簡(jiǎn)單的事務(wù)，要做到極致越是難！當(dāng)好一個(gè)好銷(xiāo)售，要看“天賦”和“氣質(zhì)”。我不認(rèn)為自己可以做銷(xiāo)售，但是自從工作重心調(diào)整到售前工作以來(lái)。我也去思考如何做好售前，如何搜集情報(bào)，分析情報(bào)，建立合作關(guān)系，如何讓彼此得到想要的東西，甚至是得到他未曾知道的好東西。

銷(xiāo)售工作是商業(yè)行為。終究以商業(yè)的方法來(lái)核算你的工作成果。售前工作，也以售前成功率作為工作考核項(xiàng)。

我自認(rèn)為寫(xiě)不出優(yōu)秀細(xì)膩的解決方案，但也能湊出一片解決方案來(lái)吧！

自馬工說(shuō)，不能一年到頭都在寫(xiě)方案、做交流，但是成功率極低，甚至為零。那你的工作效率在哪里？要想售前成功率。至此，我認(rèn)識(shí)到售前工作不是完任務(wù)，售前支持關(guān)系到落單。需要多想辦法、多學(xué)習(xí)，來(lái)提高成功率，每一次售前支持工作都要爭(zhēng)取做到最好！

我認(rèn)為：售前工作就是通過(guò)我將客戶(hù)和產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。我和客戶(hù)之間是人的關(guān)系；我和產(chǎn)品是人和物的關(guān)系。而客戶(hù)和產(chǎn)品的關(guān)系是不確定的。我就是客戶(hù)和產(chǎn)品的橋梁。我需要引導(dǎo)客戶(hù)去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、接受產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

做好售前工作，我認(rèn)為需要處理好我和客戶(hù)的關(guān)系，我和產(chǎn)品的關(guān)系。

扁鵲醫(yī)術(shù)不如他的兄長(zhǎng)們，但是他最出名！我一直不理解其中的道理。在看了CES銷(xiāo)售理論后，我明白“救人于水深火熱中”才最能最大化體現(xiàn)救助的價(jià)值。以客戶(hù)為中心，找到客戶(hù)的痛，夸大客戶(hù)的痛，讓客戶(hù)自己要你的產(chǎn)品或服務(wù)。

大家都有“燃眉之急”。客戶(hù)的“燃眉之急”能快速立項(xiàng)，落單。“全球進(jìn)入微利時(shí)代”、“產(chǎn)品同質(zhì)化”、“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈”等問(wèn)題逐步放大。需要我們必須實(shí)現(xiàn)落單“短、頻、快”。找到客戶(hù)的“燃眉之急”，無(wú)疑是最短時(shí)間內(nèi)，建立完美客戶(hù)關(guān)系的最好方法。通過(guò)頻繁做售前工作，來(lái)積累量，爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取質(zhì)變。快速挖掘需求、快速確認(rèn)需求、確認(rèn)落單、快速執(zhí)行項(xiàng)目、快速交付成果。

CES銷(xiāo)售理論為我開(kāi)啟了一扇門(mén)。盡管，CES理論對(duì)我來(lái)說(shuō)有些難。但是，我認(rèn)識(shí)到去用心發(fā)現(xiàn)客戶(hù)痛點(diǎn)。

我們提供“本地化服務(wù)”。我們?nèi)绾纬蔀榭蛻?hù)的 “必然選擇”，為客戶(hù)提供UCV“獨(dú)到的客戶(hù)價(jià)值”。

不以能為客戶(hù)提供“一般價(jià)值”為目標(biāo)。時(shí)時(shí)刻刻提醒自己：真正的以客戶(hù)需求為中心，切實(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題，體現(xiàn)獨(dú)特的自我價(jià)值。

改變客戶(hù)質(zhì)疑。讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到我們提供的安全服務(wù)不是買(mǎi)設(shè)備，是在幫他解決問(wèn)題。有意識(shí)得去找很重要三類(lèi)人（內(nèi)線(xiàn)人員（Coach），支持者（Supporter），槍手（Consultant）。幫助銷(xiāo)售讓客戶(hù)接受我們的服務(wù)產(chǎn)品。

今后的工作銷(xiāo)售七步法開(kāi)始。將售前工作對(duì)應(yīng)到從“銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段”、“接近階段”、“調(diào)查階段”、“說(shuō)明階段”、“演示階段”、“建議階段”、“成交階段”的各個(gè)階段中。

齊小磊

第三篇：銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第5課

銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第5課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷(xiāo)售計(jì)劃第5課：你是Top Sales嗎柳傳志說(shuō)：“做生意就是做人，銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第5課。”這句話(huà)大概有兩層含義：一層是說(shuō)不會(huì)做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是產(chǎn)品的問(wèn)題，那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會(huì)；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶(hù)，客戶(hù)都有一萬(wàn)個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門(mén)外。另外一層是說(shuō)，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。看來(lái)這個(gè)想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒(méi)有》登出后，收到不少讀者來(lái)信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng)，去填充在簡(jiǎn)歷和自我介紹中沒(méi)有的信息。關(guān)注人也是CES的特征。其實(shí)CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷(xiāo)售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷(xiāo)售人員、分析客戶(hù)的人和客戶(hù)的事，從而控制和推動(dòng)雙方互動(dòng)的過(guò)程以不斷贏得定單，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。關(guān)于Top Sales，CES用9個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行衡量。供人力資源部門(mén)和有志成為T(mén)op Sales的人們參考。1.銷(xiāo)售原則(Sales Methodology)：方案銷(xiāo)售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷(xiāo)售信息都有共通之處，同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬(wàn)別。那么如何應(yīng)對(duì)每一次的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，以什么思路向客戶(hù)進(jìn)行溝通，一個(gè)銷(xiāo)售人員有沒(méi)有原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷(xiāo)售人員“段位”的第一道題。CES的答案是：Top Sales的銷(xiāo)售原則是，不論客戶(hù)表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求，給客戶(hù)提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。杭州小鋪賣(mài)包子，永遠(yuǎn)是“3塊錢(qián)一籠”、“交錢(qián)”、“拿走”；而麥當(dāng)勞賣(mài)漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來(lái)個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢(qián)以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影響客戶(hù)(Influence Customers)一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂(lè)的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對(duì)客戶(hù)的影響過(guò)程更需要控制。我們常聽(tīng)說(shuō)：“這事本來(lái)是沒(méi)問(wèn)題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰(shuí)都沒(méi)有辦法啦。”你，或者你的銷(xiāo)售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶(hù)，是判斷是否為T(mén)op Sales的第二步。3.與客戶(hù)深入接觸(High Touch Selling)物以類(lèi)聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無(wú)關(guān)，因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引。什么叫“深入接觸”?考察一個(gè)人是不是Top Sales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個(gè)能和客戶(hù)高層打交道，能否把握住客戶(hù)高層思維的人，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第5課》。思想上的溝通，對(duì)其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服務(wù)意識(shí)、增值意識(shí)(Service,Value)CES的觀點(diǎn)：銷(xiāo)售只是一個(gè)開(kāi)始。在銷(xiāo)售之后必然遇到的有對(duì)客戶(hù)的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更多價(jià)值和服務(wù)的機(jī)會(huì)。看一個(gè)銷(xiāo)售人員簽下一個(gè)合同后就此不聞不問(wèn)，對(duì)客戶(hù)的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收款(往往會(huì)遇到一堆問(wèn)題)，還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會(huì)，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)，是判斷這個(gè)銷(xiāo)售員是不是Top Sales的第四步。5.行業(yè)知識(shí)(Industry Knowledge)打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫(xiě)，她做銷(xiāo)售做到連對(duì)方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會(huì)議，都請(qǐng)她作為專(zhuān)家列席。那個(gè)時(shí)候吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專(zhuān)家，但她是能夠溝通客戶(hù)的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專(zhuān)家。話(huà)不投機(jī)半句多。要打動(dòng)一個(gè)客戶(hù)，而對(duì)他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個(gè)Top Sales必然具備某個(gè)行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識(shí)。6.專(zhuān)業(yè)性(professional)什么是專(zhuān)業(yè)?穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專(zhuān)業(yè)?拿臺(tái)筆記本電腦放ppT是否就是專(zhuān)業(yè)?我們用個(gè)無(wú)關(guān)的例子來(lái)闡述什么是專(zhuān)業(yè)。榮登亞洲《時(shí)代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長(zhǎng)談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時(shí)間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅(jiān)持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險(xiǎn)類(lèi)活動(dòng)，這些綜合素質(zhì)堆積起來(lái)，才能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的外科醫(yī)生。7.長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系(Long-term Relationship)羅馬不是一天建成的，Top Sales也不是一年培養(yǎng)成的。在第一次見(jiàn)面無(wú)法根據(jù)他對(duì)事情的反映判斷的時(shí)候，看他有多少長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)。如果，能做到上述幾點(diǎn)，不積累長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系才怪；而一個(gè)人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，這就需要好好檢討一下。8.團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力(Team Work)其實(shí)，如果能夠達(dá)到以上7點(diǎn)，基本上就是值得爭(zhēng)取和珍惜的Top Sales，第8和第9點(diǎn)是錦上添花的補(bǔ)充。每一個(gè)公司行為都是團(tuán)隊(duì)行為。一個(gè)成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源，除了通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，安排團(tuán)隊(duì)的配合，兵對(duì)兵、將對(duì)將地拿下一個(gè)定單，確實(shí)是考驗(yàn)普通的銷(xiāo)售員能否成長(zhǎng)為T(mén)op Sales的重要一環(huán)。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女嗎?似乎我們?nèi)粘？吹降腡op Sales里，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒(méi)有這些attitude，片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否，是會(huì)誤事而且可能危險(xiǎn)的。

第四篇：銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第3課

銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第3課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷(xiāo)售計(jì)劃第3課--多算勝少算不勝重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國(guó)古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己，銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第3課。”意思就是說(shuō)，我能不能贏得了你，是你的問(wèn)題；我會(huì)不會(huì)輸，是我的問(wèn)題。不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對(duì)象，可選擇的市場(chǎng)目標(biāo)是多樣性的；每一場(chǎng)沙場(chǎng)血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對(duì)是因?yàn)樽サ搅藢?duì)方的弱點(diǎn)，如果自己輸，絕對(duì)是被別人抓住弱點(diǎn)。那么，在每一次行動(dòng)前的計(jì)劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生，也把做好計(jì)劃列為打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說(shuō)：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎?li嵋源斯壑じ杭印！?p這話(huà)的意思大概是，在詳細(xì)的計(jì)劃演練中，能夠贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)高；在詳盡的計(jì)劃演練時(shí)不能贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)低(除非老天作弄，對(duì)手出了計(jì)劃外的大問(wèn)題)。計(jì)劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計(jì)劃，碰運(yùn)氣的成分越高；要是不做計(jì)劃，就只能自求多福了。所以，只要看看戰(zhàn)前的計(jì)劃工作做到什么程度，基本上這場(chǎng)仗會(huì)成為什么局面如何告終基本上就可以推測(cè)了。另外上世紀(jì)一個(gè)國(guó)外的商業(yè)專(zhuān)家大伯John preston說(shuō)不做計(jì)劃的好處是：”the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做計(jì)劃的最大好處是，當(dāng)失敗來(lái)臨的時(shí)候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計(jì)劃的人，可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時(shí)間的焦慮和沮喪)，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第3課》。因?yàn)椋绻悴蛔鲇?jì)劃，那么就不知道在事情的推進(jìn)過(guò)程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進(jìn)展的過(guò)程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應(yīng)過(guò)來(lái)是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結(jié)束了。中國(guó)有句古話(huà)：長(zhǎng)痛不如短痛。但用在這里，就需要反過(guò)來(lái)說(shuō)，因?yàn)椴蛔鲇?jì)劃帶來(lái)的短痛更劇烈、更絕望，而做了計(jì)劃的，長(zhǎng)痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會(huì)。中國(guó)的另一句古話(huà)則完全契合本期的話(huà)題：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。所以CES課程把銷(xiāo)售人員的計(jì)劃列為重點(diǎn)課程。CES認(rèn)為如果一個(gè)銷(xiāo)售人員擅長(zhǎng)做計(jì)劃的話(huà)，可以得到如下好處：首先，便于在計(jì)劃過(guò)程中，了解爭(zhēng)取該客戶(hù)所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備(臨時(shí)抱佛腳的事，可能有效，但也有傷)；同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉(cāng)促上陣，然后踩不對(duì)板。其次，每個(gè)銷(xiāo)售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過(guò)詳細(xì)的計(jì)劃和比較，才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。最終，對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。以上花了很多時(shí)間談做銷(xiāo)售計(jì)劃的必要性。對(duì)于如何做銷(xiāo)售計(jì)劃，CES給出了pOST法則。

第五篇：銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第2課

銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第2課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷(xiāo)售計(jì)劃第2課--行家一出手便知有沒(méi)有Monday,August 18 2003 1：06 pM上一課我們談了通過(guò)整體的銷(xiāo)售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷(xiāo)售總體規(guī)模，這一課落實(shí)到銷(xiāo)售人員的具體業(yè)務(wù)開(kāi)拓中的不同表現(xiàn)，直接對(duì)定單的影響和把握，銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第2課。每家公司每年都會(huì)招聘新的銷(xiāo)售人員，然后把新員工通過(guò)培訓(xùn)變成本公司的銷(xiāo)售員。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《銷(xiāo)售計(jì)劃：CES銷(xiāo)售計(jì)劃第2課》。大意為銷(xiāo)售人員只要勇于敲門(mén)，能把產(chǎn)品介紹清楚即可。而根據(jù)CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷(xiāo)售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷(xiāo)售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷(xiāo)售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。CES將不同階段的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類(lèi)和描述。方便銷(xiāo)售人員自我診斷自己的銷(xiāo)售技巧差距在哪里；同時(shí)便于公司HR部門(mén)通過(guò)一些關(guān)鍵問(wèn)題的提問(wèn)迅速判斷前來(lái)應(yīng)聘的人員，屬于哪個(gè)銷(xiāo)售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。判斷銷(xiāo)售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售信息，他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，與客戶(hù)的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。對(duì)于這些問(wèn)題，及格的，中等的和頂級(jí)銷(xiāo)售人員會(huì)采取截然不同的處理方式(見(jiàn)圖一)。通過(guò)對(duì)一個(gè)具體的銷(xiāo)售信息，銷(xiāo)售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷(xiāo)售人員的水準(zhǔn)，通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶(hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員是什么評(píng)價(jià)，他對(duì)銷(xiāo)售信息一般采用什么態(tài)度，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)心態(tài)的把握程度，對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾危部梢耘袛噙@個(gè)銷(xiāo)售人員的狀況(見(jiàn)圖二)。對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)，除了他怎么對(duì)待具體定單，和對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶(hù)的角度，也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員有不同的評(píng)價(jià)。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷(xiāo)售人員，客戶(hù)的評(píng)價(jià)一般為(見(jiàn)圖三)。通過(guò)CES的分類(lèi)描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周?chē)l(shuí)是我們的TOp SALES?