第一篇：空調(diào)銷售方法

空調(diào)銷售方法

一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目

二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目

三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？

五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？

六、制造融洽的談話氣氛

七、如找不到客戶拍板人怎么辦？

八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)

九、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎么辦？

一、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小型娛樂場所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目目標(biāo)客戶：產(chǎn)業(yè)園、店鋪、辦公樓、展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。如何尋找客戶：多跑，多看，尋找甲方負(fù)責(zé)人

三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

各產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)工業(yè)園、商鋪、商業(yè)區(qū)

留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼；

找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶；

與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息；

從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；

從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；

告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息；

跑在建的工程。

四、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？

一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6)解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、可行性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；

（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施階段。

五、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？

第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；

第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對方案。調(diào)節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動(dòng)過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；

若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見誰，如第一回見人不在，第二會(huì)見認(rèn)識(shí)誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點(diǎn)談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對每一種結(jié)果應(yīng)有何種對策。

第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，最好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)文件；（4）筆和筆記本；（5）名片；

六、制造融洽的談話氣氛

融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：

第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。

第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

第四是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z只可有效一時(shí)，而誠實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？凇Ａ硗猓杏涀?，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

第五是轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書面材料供對方了解。

第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。

第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會(huì)造成客戶的反感。

七、如找不到客戶拍板人怎么辦？

可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。

八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)

在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對中央空調(diào)知之甚少，最好先叉開話題，多講些對方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。

應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。

九、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎么辦？

（1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱的那樣急；（3）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是最主要的。在市場的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求

第二篇：空調(diào)維修方法

1：壓機(jī)不啟動(dòng)，溫度設(shè)置沒有問題，但是通電沒有反應(yīng),壓機(jī)不轉(zhuǎn)風(fēng)扇轉(zhuǎn)

一定先把電容看 電容鼓包需更換排除電容查供電 如有供電查壓機(jī)過載保護(hù)是關(guān)鍵 沒有供電屋內(nèi)轉(zhuǎn)首先檢查連接線 其次要把溫控看溫控最好能更換 繼電器是個(gè)重點(diǎn)前面驅(qū)動(dòng)要判斷 上述如果都正常下面事情也好辦 主板維修或更換詢問用戶再?zèng)Q斷

2：壓機(jī)啟動(dòng)一會(huì)熱保護(hù)

空調(diào)開機(jī)有冷風(fēng)溫度隨后往上增 一會(huì)冷風(fēng)變熱風(fēng)外面壓機(jī)罷了工 此時(shí)先看外風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速到底低不低 如果偏低換電容

不是電容換風(fēng)機(jī) 其次再看冷凝器如果太臟需清洗 加氟太多電流大壓機(jī)也會(huì)把工罷 壓機(jī)電容也要看最好根據(jù)原機(jī)換

3：壓機(jī)通電幾秒就保護(hù)

斷開壓機(jī)供電線外接線路來判斷 如果正常查供電反之先把電容換 換了電容再實(shí)驗(yàn)如果正常把錢賺 反之再把高壓斷 打開高壓再實(shí)驗(yàn) 如果壓機(jī)正常轉(zhuǎn)管道堵了是關(guān)鍵如果壓機(jī)還不轉(zhuǎn)至此就把壓機(jī)換

注：壓機(jī)保護(hù)之后，過載保護(hù)器要等一會(huì)才會(huì)復(fù)位，所以立馬通電的話，壓機(jī)是沒有反應(yīng)的。

4：空調(diào)開機(jī)就掉空開

遇到此事先別亂斷開外機(jī)連接線 是內(nèi)是外好判斷 判斷好了活好干外機(jī)故障事好辦四通壓機(jī)和風(fēng)扇 依次按個(gè)把線斷 哪個(gè)壞了哪個(gè)換最后檢查連接線耗子啃了也漏電 內(nèi)機(jī)故障事難辦 風(fēng)機(jī)風(fēng)擺先判斷拿出主板仔細(xì)看看看是否有聯(lián)電 實(shí)在難修板子換 把錢賺到是關(guān)鍵

5：空調(diào)制冷不好或者不制冷

這個(gè)問題最常見空調(diào)缺氟是關(guān)鍵

開機(jī)先摸回氣管通過溫度來判斷 如果冰涼查內(nèi)機(jī)風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速可能低 內(nèi)管鱗片和防塵清洗干凈或更換 如果內(nèi)管不算涼粗管可能有壓扁 回氣溫度不算涼再摸進(jìn)氣來判斷 進(jìn)氣冰涼還結(jié)霜加氟再來試試看 結(jié)霜如果慢慢散定是缺氟好決斷 壓機(jī)老化不難見排氣不足是重點(diǎn) 四通串氣也常見通過收氟來判斷 高壓鱗片必須看臟了也會(huì)制冷慢

6：空調(diào)不開機(jī)

空調(diào)通電來實(shí)驗(yàn)根據(jù)嘀聲來判斷 沒有嘀聲查供電其次再把主板看 如有嘀聲接著判首先按動(dòng)手起鍵 空調(diào)啟動(dòng)事好辦遙控?fù)p壞先判斷 排除遙控查接收紅外接收先更換 再查是否有供電信號(hào)線路履一遍 然后通電再實(shí)驗(yàn)看看空調(diào)轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn) 如果空調(diào)還不轉(zhuǎn)大塊損壞至此斷

注：大部分空調(diào)，通電都會(huì)有“嘀”的一聲響，但是也有沒有的，這個(gè)自己來判斷。

第三篇：空調(diào)銷售工作總結(jié)

個(gè)人年終總結(jié)

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個(gè)月了，作為一個(gè)初來公司，剛開始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個(gè)月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識(shí)。

雖然這兩個(gè)月大部分時(shí)間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來就直接跟設(shè)計(jì)院等專家溝通肯定會(huì)有不少問題。但是通過這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對我們公司的經(jīng)營項(xiàng)目有了更深的了解。通過這段時(shí)間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達(dá)到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實(shí)習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn)；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn)，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當(dāng)然我們公司主要是通過打通設(shè)計(jì)院等地方來了解一些招投標(biāo)信息。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠價(jià)格關(guān)系要多一些。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價(jià)格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。

所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售！當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。

7、一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等?

9、還有一點(diǎn)，我覺得在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺得你沒有素質(zhì)。

10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo)，所以各部門的合作也是非常重要的一點(diǎn)。

總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。篇二：空調(diào)銷售總結(jié)

年 終 總 結(jié)

我2010年下半年到公司，細(xì)數(shù)下來已經(jīng)一年半。在這過去的2011年里我對公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個(gè)，但是我還是學(xué)到了一些對自己有益的東西。從當(dāng)初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時(shí)也在自己的總結(jié)，怎么和客戶處好關(guān)系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個(gè)人總結(jié)如下：

自己做的還算不錯(cuò)方面

1、對自己的業(yè)務(wù)能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會(huì)向有經(jīng)驗(yàn)的老員工請教；

2、對于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真對待，及時(shí)解決

客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；

3、能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作。

“天道酬勤”，這四個(gè)字說到一點(diǎn)不錯(cuò)，總的來說我還是跑得少了。所謂的業(yè)務(wù)員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑?？墒俏遗艿膶?shí)在是沒有效率。我感覺對公司有點(diǎn)愧疚，業(yè)務(wù)量沒有上去。我細(xì)分析下主要有以下幾點(diǎn)：

1、對所屬區(qū)域的客戶了解還不是詳細(xì)；

2、與客戶溝通不是太好；

3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。2012年計(jì)劃：

1、進(jìn)一步加強(qiáng)自己對中央空調(diào)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，讓自己的知識(shí)

面更廣；

2、加強(qiáng)客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪；

3、時(shí)刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應(yīng)對工作中出現(xiàn)的任何問題 2011年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現(xiàn)問題，不停的解決問題，愿2012年自己能夠取得好的成績，完成更多的業(yè)務(wù)量。

工 作 總 結(jié) 2012-1-10篇三：一個(gè)空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃

一個(gè)空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃 s空調(diào)2005河南市場整體營銷方案

一、2004年河南空調(diào)市場整體回顧 2003年河南空調(diào)市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進(jìn)入2004，由于各品牌政策價(jià)位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空調(diào)廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹(jǐn)慎。

二、三線品牌找經(jīng)銷商難找，淡季回款不利，處于被動(dòng)狀態(tài).大品牌在具有品牌拉力，技術(shù)，款式，管理領(lǐng)先的情況下，在剛開始時(shí)，大打健康牌，引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向.在元旦春節(jié)前后一線品牌又先后發(fā)力，價(jià)格與二三線品牌持平，優(yōu)勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠(yuǎn)超銷售計(jì)劃和生產(chǎn)能力，(為了保證信譽(yù)也好)價(jià)格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴(yán)厲，同時(shí)二三線品牌也相應(yīng)的改變了營銷策略，市場信譽(yù)度重新恢復(fù).市場又開始百家爭鳴。由于連年的庫存壓力，價(jià)格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹(jǐn)慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，尤其是1.5p機(jī)型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續(xù)了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續(xù)的2周不斷的雨中結(jié)束.2004年對經(jīng)銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標(biāo)。雜牌機(jī)在市場上基本不見蹤影。2004年各品牌銷售情況： gl空調(diào)：憑借良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的營銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在gl的網(wǎng)絡(luò)在某些地區(qū)甚至在四級市場出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。md空調(diào)：穩(wěn)健增長，淡季率先降價(jià)的一線品牌，1p零售價(jià)￥元，1.5p1380元.在市場反應(yīng)很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計(jì)銷4—5億。kl、kbn空調(diào)：銷量在豫北上升快，經(jīng)銷商主推的較多，今年有一定增長。oks空調(diào)：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價(jià)格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。okm空調(diào)：網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.cl空調(diào)：cl空調(diào)銷售穩(wěn)定，在價(jià)格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。xf空調(diào)：xf空調(diào)是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點(diǎn)區(qū)域；二是低價(jià)策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價(jià)位方面令人驚訝，1p空調(diào)零售價(jià)賣900—1000元左右，1.5p空調(diào)1280——1580元左右，2p柜機(jī)2600元左右，在旺季價(jià)格也是市場最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場均有此品牌上柜，網(wǎng)絡(luò)渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計(jì)在8000萬至1億之間。ch空調(diào)：由于體制關(guān)系，營銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營中變化，網(wǎng)絡(luò)縮減嚴(yán)重，價(jià)格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會(huì)到2000萬。xte空調(diào)：因?yàn)楦闹?，各方面不到位，銷售處于停滯狀態(tài)，估計(jì)只有100多萬。zg空調(diào)：在淡季，渠道和價(jià)格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5p空調(diào)，嚴(yán)重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。hx空調(diào)：今年淡季推出33特價(jià)機(jī)#元，￥元hx變頻搬回家等活動(dòng)，市場反映效果可以，估計(jì)今年增長20%以上。xk空調(diào)：2003年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價(jià)位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。sl空調(diào)：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由t總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷量一般，不到1000萬元。yz空調(diào)：在年初和總代理t公司在目標(biāo)眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多2000--2500萬元左右。

外資品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于價(jià)格舉高不下，市場處于萎縮狀態(tài)，xp和ylks更是撤出河南市場。l#、sx兩大韓國品牌繼續(xù)在一、二級市場主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

二、2004空調(diào)市場的特征

1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調(diào)小品牌倒閉的影響，為回避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時(shí)具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢。③一線品牌發(fā)力，價(jià)格創(chuàng)新低，品牌凸力增強(qiáng)。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費(fèi)者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因?qū)е乱痪€品牌市場份額上升10點(diǎn)以上，同時(shí)眾多雜牌機(jī)退出市場。

2、價(jià)格競爭更激烈：今年空調(diào)品牌的價(jià)格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1p空調(diào)價(jià)格在850-980之間，1.5p價(jià)格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價(jià)格戰(zhàn)仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價(jià)機(jī)銷售活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者參與，也使價(jià)格不斷拉低。

3、各品牌庫存結(jié)構(gòu)合理化：由于連年的空調(diào)戰(zhàn)，許多空調(diào)廠家將利潤用來補(bǔ)差，導(dǎo)致連年利潤達(dá)不到指標(biāo)，并且產(chǎn)生了新的矛盾。今年許多品牌包括經(jīng)銷商將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，為防止補(bǔ)差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機(jī)的采購方式中也能看出各個(gè)廠家均提出了庫存合理化要求，這也導(dǎo)致了為什么在旺季1.5p的空調(diào)斷貨如此厲害。

4、二、三級渠道出貨量變化：現(xiàn)在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣 場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現(xiàn)在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調(diào)市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

5、空調(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調(diào)促銷可謂五花八門，從貴的贈(zèng)鉆石手表、手機(jī)，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費(fèi)者的注意，銷量大量增長。

6、消費(fèi)者理性增強(qiáng)：另一方面消費(fèi)者理性購買也越來越強(qiáng)，不僅僅關(guān)注價(jià)格，同時(shí)也看產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)，質(zhì)量品牌等。這一方面給我們提供了市場機(jī)會(huì)，另一方面也對我們提出更高的要求。

三、2004我們的銷售情況

河南市場2004回款$萬元，總銷量$臺(tái)，其中特價(jià)機(jī)$臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)$多家。這個(gè)成績應(yīng)當(dāng)說比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，離理想的銷售目標(biāo)還有一定的差距。

成功點(diǎn)：

1、產(chǎn)品價(jià)格貼近市場，在市場上保持款式、質(zhì)量領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，具有一定的競爭力。

2、促銷活動(dòng)力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進(jìn)作用，而且為提高經(jīng)銷商在2005操作市場的信心打下了基礎(chǔ)。

3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為2004年乃至2005年的銷售打下了基礎(chǔ)。

4、售后服務(wù)：建立了完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。

問題點(diǎn)：

1.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點(diǎn)還是很多，沒有消滅空白地級市。

2、產(chǎn)品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。

3、廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。

4、工程機(jī)的競爭：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價(jià)位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價(jià)格，而不注重品質(zhì)，這導(dǎo)致我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，工程機(jī)奪取的量比較少。

5、淡季出貨量少，在整個(gè)淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經(jīng)銷商的信心。

四、我們的代理商情況介紹 b公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經(jīng)驗(yàn)方面，均有一定的優(yōu)勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，上層領(lǐng)導(dǎo)有著豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，目前也在加強(qiáng)企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會(huì)有所轉(zhuǎn)變。

五、2005市場預(yù)測及市場特征：

1、二、三級市場空調(diào)增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強(qiáng)勁的后勢，預(yù)計(jì)2005年二、三級市場增長在20%以上，同時(shí)由于二、三級市場品牌關(guān)注的不高，這也給我們更大的機(jī)會(huì)。

2、價(jià)格競爭激烈，2005年各個(gè)品牌仍會(huì)繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價(jià)格上升的空間不大，在柜機(jī)方面降價(jià)的可能性比較大。

3、大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優(yōu)勢，經(jīng)后幾年越建越多，誰占有這些網(wǎng)絡(luò)，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。

4、工程機(jī)市場呈一定的增長趨勢，由于對辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務(wù)樓，均會(huì)采購工程機(jī)。

五、我們的市場定位、目標(biāo)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（stow分析）：

在河南市場，由于我們的基礎(chǔ)比較薄弱，開發(fā)市場的時(shí)間晚，所以我們的定位應(yīng)在宣傳力度、集中區(qū)域、拉大網(wǎng)絡(luò)上下功夫，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)作后盾，提升品牌拉力，成為二、三級市場的一線品牌。在鄭州有突破，目標(biāo)在銷額上鄭州銷￥萬二三級￥萬。在網(wǎng)絡(luò)方面，消滅地級市空白網(wǎng)絡(luò)，并且￥￥￥￥等區(qū)域銷售到（省略）。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：我們的品牌優(yōu)勢、價(jià)格性能比、不存在串貨問題，獨(dú)家銷售，強(qiáng)勁的市場支持，雄厚的資金等，來爭取經(jīng)銷商的操作信心（省略）。

六、2005我們需要著重理順的幾個(gè)關(guān)系：

1、分銷渠道與終端銷售哪個(gè)重要?無可厚非，終端的影響力是越來越大，在2005年如果我們能進(jìn)入更多大賣場，我們的銷量就有基礎(chǔ)，市場占有率也將大大提高，但同時(shí)對于分銷渠道我們不能丟，因?yàn)槲覀儾煌谄渌放频牟僮?，我們的人力、物力等資源還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到控制市場的地步，需要借助分銷商的力量，由他們來進(jìn)入更多的銷售渠道。這兩方面哪一個(gè)都不能丟。

2、總代理有必要繼續(xù)操作嗎?做與不做誰優(yōu)誰劣?我個(gè)人認(rèn)為，總代理在2005年還是有做的必要，一是我們的體制達(dá)不到控制市場的力度，如果加人加財(cái)力自己培訓(xùn)來操作，時(shí)間也要幾個(gè)月才能見到效果，而借助總代理的銷售網(wǎng)與成熟的銷售手段，可縮短時(shí)間。二是2004年已經(jīng)做了一年，我們投入了大量的資源，沒必要重新浪費(fèi)。實(shí)際上做與不做不存在誰優(yōu)誰劣的問題，因?yàn)橐w現(xiàn)在時(shí)間上，更體現(xiàn)在最終的銷售份額上，但我們要充分做好自己操作的準(zhǔn)備，一旦有問題也能從容應(yīng)對。

3、總代理與分銷商的關(guān)系?我們是否要介入?我們所要做的就是與總代理商之間形成良好的關(guān)系，擬好營銷策略，制定模式，參與分銷商與總代理的合作，形成一條完整的銷售鏈，不脫檔，便于直控，影響銷售。如果在某個(gè)時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)銷售空白區(qū)域，我們要直接操縱此區(qū)域市場。

4、風(fēng)險(xiǎn)回避利潤與市場份額是否矛盾? 首先要確定的是任何經(jīng)營都要將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，在此基礎(chǔ)上來跨大市場份額，畢竟空調(diào)行業(yè)現(xiàn)在不存在暴利，需一步一個(gè)腳印。（省略上百字）

5、廣告拉力，人力資源應(yīng)怎樣投入？（省略上百字）

八、整體營銷方案與時(shí)間進(jìn)度：

縱上所述，我們所要做的整體方案，我認(rèn)為最好的就是一種“聯(lián)營”模式，（省略上千字）?

1、本工作總結(jié) o 個(gè)人工作總結(jié)

o 2009年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也

有了一點(diǎn)收成，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。期于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。底下我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

o 我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù) 責(zé)市場部工作以前，我是沒有*銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺少*行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司然后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我時(shí)常就教*司理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一路尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得江西中醫(yī)學(xué)院教務(wù)了杰出的效驗(yàn)。o 通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，交來同行業(yè)之間的信息和堆集市場經(jīng)

驗(yàn)，現(xiàn)在對*市場有了一個(gè)大概的熟悉和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，杰出的與客戶溝通，是以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸堆集到了一定程度，對市場的熟悉也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和堆集經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些暴發(fā)事件。對一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

o 存在的錯(cuò)誤謬誤：

o 對*市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼兒急診 注重事項(xiàng)戶解釋，對一些大的問題不克不及快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過度的依賴和信賴客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。o

二、部門工作總結(jié) o 在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部總和員工配合的努力，使咱們公

司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所熟悉，杰出的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品位獲得了客戶的一致好評，也取得了名貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為咱們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中咱們做法還是存在很大的問題。o 底下是公司2009年總的銷售環(huán)境： o 從上邊的銷售業(yè)績上看，咱們的工作做的是不好的，可以說是銷售

做的十分的失英才網(wǎng)敗。在河南市場上，*產(chǎn)品品牌眾多，*天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，*產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對咱們開展市場造成很大的壓力。篇四：家電銷售工作總結(jié)

家電銷售工作總結(jié)

一、經(jīng)營情況、銷售特點(diǎn)的分析

單位：萬元

我商場上半年銷售計(jì)劃為15200萬元，實(shí)際完成16086萬元。完成計(jì)劃106％，完成全年計(jì)劃52.74％。

（二）、上半年主要銷售特點(diǎn)

上半年銷售同比增幅25％，所有品類商品的銷售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空調(diào)類商品，同比上升39％，其次是彩電、廚具、數(shù)碼等品類都有30％以上的升幅。上半年銷售呈現(xiàn)上升趨勢的原因，主要由以下消費(fèi)亮點(diǎn)購成：

1、推行多項(xiàng)會(huì)員專享優(yōu)惠措施。2月6日－2月13日，開展會(huì)

員購物雙倍積分以及會(huì)員購物折上折優(yōu)惠兩項(xiàng)活動(dòng)及2月8日-13日開展“中國年，國美情――六店齊賀國美17周年志慶電器優(yōu)惠酬賓活動(dòng)”吸引了大量會(huì)員消費(fèi)。顧客持會(huì)員卡，國美工行聯(lián)名卡購物，即可獲得雙倍消費(fèi)積分；而顧客持會(huì)員卡、vip卡、鉆石卡、國美聯(lián)名卡購物，能獲得折上折優(yōu)惠。會(huì)員銷售額占總銷售額的比52％，與07年農(nóng)歷同期相比，增加了68個(gè)百分點(diǎn)，會(huì)員銷售額有了明顯提升。今年受到突如其來的雨雪天氣吹襲，本地消費(fèi)者減少外游，近六成外來工留在廣東過春節(jié)，令鼠年新春假期呈現(xiàn)出火紅的消費(fèi)熱潮。春節(jié)假期七日，商場總銷863萬元，與去年同期比上升了41%。

2、應(yīng)季商品、御寒商品銷售火爆。今年春節(jié)期間突遇10年難得一見的寒冬天氣，形成御寒商品如電暖器、電磁爐等銷售火爆。春節(jié)期間三十天（1月18日－2月16日）電暖器、電磁爐的銷售分別是122萬元、68萬元，于07年農(nóng)歷同期實(shí)現(xiàn)銷售7萬元、38萬元相比，上升了1629％、79％。

二、經(jīng)營、服務(wù)管理工作。

1、建立處理投訴流程圖，切實(shí)提高推銷員處理投訴能力。為加強(qiáng)推銷員對處理投訴的能力，商場針對電器的特殊性建立處理投訴流程圖，讓新入職的推銷員也能了解到處理投訴的步驟及注意事項(xiàng)。由于流程圖簡單易懂，所以推銷員在商場二級培訓(xùn)后，基本能掌握處理投訴的技巧及注意要點(diǎn)，使商場在上半年的服務(wù)投訴率下降了50%。

2、落實(shí)回訪制度。

由于各大節(jié)日銷售火爆，個(gè)別商品會(huì)出現(xiàn)送貨及安裝不及時(shí)情況，商場除了要求員工做好耐心解釋工作外，還要求崗組做好電話回訪工作，及時(shí)了解顧客的送貨、安裝及使用情況，便于做好服務(wù)跟進(jìn)工作。

3、落實(shí)銷售旺季期間人力充足。

銷售旺季首先解決的上班人力充足，所以我商場在春節(jié)、五一等各大節(jié)假日安排員工加班。春節(jié)期間更安排所有員工停休，推銷員在年初六前請假回家的原則上不批準(zhǔn)；由于商場嚴(yán)格控制人員的休假才能保證人力的充足，使商場銷售、服務(wù)兩不誤。

三、金鼎店迎檢工作情況

1、積極響應(yīng)“金鼎店”迎檢工作。

利用早會(huì)時(shí)間組織員工進(jìn)行金鼎店迎檢工作要求培訓(xùn)，圍繞金鼎店檢查要求，多次在會(huì)上動(dòng)員、落實(shí)培訓(xùn)工作；對于一些要求強(qiáng)制記憶或員工熟識(shí)的內(nèi)容，在早會(huì)上抽問、獨(dú)立默寫、會(huì)后再抽問等多種考核方式相結(jié)合來要求員工記憶，通過反反復(fù)復(fù)進(jìn)行培訓(xùn)、考核，使到各層級人員都非常重視金鼎店的申報(bào)工作。

此外，商場為保證每一商品的證件齊全，在電器公司無法獨(dú)立完成“索證”工作后，安排所有崗長加班加點(diǎn)進(jìn)行查證，確?！耙黄芬蛔C”。

2、借申報(bào)金鼎店的契機(jī)，提高員工的服務(wù)水平。為進(jìn)一步提高員工服務(wù)水平，我商場結(jié)合服務(wù)工作重點(diǎn)和商場的實(shí)際，在5月份開展竟銷活動(dòng)，本次活動(dòng)圍繞商場銷售及服務(wù)進(jìn)行評

比，充分發(fā)揮員工、推銷員的積極性，竭盡全力，把服務(wù)、銷售工作提升到一個(gè)新的水平。

四、全員參與企業(yè)診斷工作，深入開展研討短板工作。為全員能積極參與本次的企業(yè)診斷工作，商場利用早會(huì)時(shí)間不斷反復(fù)動(dòng)員，并通過對個(gè)別員工進(jìn)行訪談，召開員工座談會(huì)進(jìn)行專題研討，使每個(gè)員工都能更深入地將企業(yè)的經(jīng)營、服務(wù)等工作中的問題及時(shí)反映，加強(qiáng)了商場找出問題、解決問題的自主能力。在3月初，商場圍繞門店 “消滅一次投訴，減少二次投訴” 的企業(yè)整改要求，組織各崗開展討論，針對商場存在問題，提出整改措施。商場上半年的服務(wù)投訴減少50%以上。

五、存在問題及建議。

1、廠家售后服務(wù)工作跟進(jìn)不足。

大部分廠家在各大節(jié)日期間安排售后師傅休息，導(dǎo)致節(jié)假日的上門維修、上門安裝、上門調(diào)試、上門檢測等售后服務(wù)工作全面停滯，讓顧客對售后服務(wù)工作不滿。

2、銷售旺季投訴送貨服務(wù)的案例較多。

由于節(jié)假日期間銷售暢旺，送貨量驟增的情況下，配送中心只有提前出車送貨和壓縮每宗送貨時(shí)間，要求顧客比原約定時(shí)間提前回家收貨，且顧客未開箱檢查商品送貨人員已離開，導(dǎo)致顧客意見很大。

下半年工作計(jì)劃

一、下半年經(jīng)營方向和目標(biāo)

我商場下半年的銷售目標(biāo)15300萬元。

二、大力擴(kuò)銷促銷，確保實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)。

為確保實(shí)現(xiàn)全年的銷售目標(biāo)，上半年我商場圍繞元旦、春節(jié)、司慶、5.1黃金周等有效促銷商機(jī)，開展全場優(yōu)惠促銷活動(dòng)，通過組織名、優(yōu)、新、特的產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場展示、推介，提高商品的銷量。下半年我商場仍繼續(xù)加大擴(kuò)銷促銷的力度。

7、8月份，針對夏季天氣炎熱、學(xué)生的暑假等有利商機(jī)，圍繞空調(diào)、冰箱、榨汁機(jī)、電腦、數(shù)碼、手機(jī)、移動(dòng)dvd、mp3、mp4等商品進(jìn)行促銷活動(dòng)，利用通道展位進(jìn)行冰箱新品展、榨汁機(jī)現(xiàn)場展示，繼續(xù)開展環(huán)保節(jié)能空調(diào)展；緊抓學(xué)生哥對數(shù)碼產(chǎn)品的“喜新”心理，開展“夏日動(dòng)感”數(shù)碼節(jié)；10、11、12月將圍繞廣州人“秋冬進(jìn)補(bǔ)”飲食習(xí)慣和“食在廣州”的飲食特色，對電子燉盅、電磁爐、電蒸鍋等商品進(jìn)行飲食文化促銷，可通過開展廚藝大賽或利用廠家資源邀請廚師進(jìn)行現(xiàn)場示范等，既可促進(jìn)銷售，又可提高我司的知名度；及時(shí)組織電暖爐、暖風(fēng)機(jī)、電火鍋、電磁爐等進(jìn)行現(xiàn)場展示。圍繞歲末的促銷好時(shí)機(jī)，開展歲末競減大型促銷活動(dòng)。尤其是11月份的“感恩節(jié)”更不容忽視，可通過競減的形式答謝我司的忠實(shí)顧客群體，既可穩(wěn)固我司的消費(fèi)群體，又可提前將有購買需求的顧客先成交。

三、圍繞以顧客為中心，提升服務(wù)水平。

（一）繼續(xù)提升服務(wù)、管理水平。

圍繞“減少一次投訴，消滅二次投訴”號(hào)召，積極開展服務(wù)診斷篇五：空調(diào)業(yè)務(wù)總結(jié)

總結(jié)

進(jìn)入公司整整138天了，市內(nèi)75天，負(fù)責(zé)長郊63天，也正值一個(gè)結(jié)束，新一即將開始的時(shí)候，作為一名工作人員，現(xiàn)將本的工作總結(jié)及下一的安排做個(gè)簡單的表述：

個(gè)人方面：在100多天的歷練與學(xué)習(xí)中，我從6月4號(hào)帶著懵懂進(jìn)入瀏陽，兩天后領(lǐng)到到來，我看到了曙光，在他的帶領(lǐng)下，我迅速學(xué)會(huì)了客戶拜訪的流程與技巧：1 客戶拜訪的第一步就是要拉開話題，不能進(jìn)去講了你好后就感覺沒有后話了，心態(tài)要放得開，放得平靜，還有就是學(xué)會(huì)拉近關(guān)系，例如：一個(gè)客戶經(jīng)營的家電品牌和已經(jīng)拜訪過的一個(gè)客戶是一樣的話，我們可以講是哪個(gè)客戶介紹過來的，這樣拉近關(guān)系還能在以后的工作中兩個(gè)同事開發(fā)（格力，美的等普遍性品牌除外），還有可以從門頭，其他公司業(yè)務(wù)或者其他客戶那里得知該要拜訪客戶的情況，然后說是介紹的，以此拉近距離。2 要對自己的產(chǎn)品有信心，適當(dāng)加入牛皮成分 3 客戶拜訪要講究效率，一般控制在20分鐘之內(nèi)，有意向客戶可以長談，完全沒意向的沒必要過多糾纏，可以在以后慢慢跟進(jìn)，因?yàn)槭澜缭谧?，市場在變，機(jī)會(huì)就在變，老板心里自然會(huì)變。在學(xué)習(xí)后，我迅速跑完瀏陽市場，然后立馬轉(zhuǎn)到寧鄉(xiāng)市場，為了能在開盤前盡量大范圍的覆蓋客戶面。

市場是跑出來的，我始終相信一個(gè)市場的神話大部分是人創(chuàng)造的，一周開發(fā)一個(gè)客戶，一年就是50個(gè)，就算一月一個(gè)，一年也是12個(gè)，按此推算，沒有跑不下的市場。

在個(gè)人狀態(tài)方面，雖然這個(gè)夏天的確炎熱，中間還會(huì)生病，受心

理創(chuàng)擊，但每天的充實(shí)生活，每一次開發(fā)后的喜悅能夠很好的支撐我繼續(xù)努力下去。另外，還有同事的情誼，每天的溝通，同事的進(jìn)展會(huì)鼓舞我，在我困難的時(shí)候有同事們的關(guān)懷，我還生活在一個(gè)很好的集體中——長沙辦，我有個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，我很榮幸能駐扎在長沙辦，至少在工作中不會(huì)有太多的心理負(fù)面因素。

問題：1 沒有做到細(xì)致入微，不能很好的注意每個(gè)細(xì)節(jié)，例如每周要交的表格，經(jīng)常沒有按時(shí)完成

沒有注意身體的維護(hù)，以至于經(jīng)常影響工作的開展 3 沒有經(jīng)常進(jìn)行自我培訓(xùn)，分析自我的長處和不足，不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)

今后的日子里，我會(huì)嚴(yán)格要求自己，按時(shí)完成每份表格，總基本做起，時(shí)時(shí)反思自己的狀況，以不斷提高，注意身體，留足本錢。市場方面：旺季已過，反觀這段時(shí)間的市場，依然是格力美的寡頭壟斷，然后其他依然生存艱難，小天鵝發(fā)展速度有所增快。美的相對于去年則與格力差距拉大。六月份價(jià)格（1.5p），格力美的維持在2450左右，奧克斯1850,，志高1990，小天鵝1890，我們tcl1910。市場支持，各品牌接近，包括物料的支持及活動(dòng)支持，產(chǎn)品質(zhì)量方面，tcl立于二線之前列。區(qū)域上，瀏陽客戶經(jīng)營品牌較多，大部分是一二線產(chǎn)品配合經(jīng)營，寧鄉(xiāng)則一律是格力 美的。問題：1 代理商庫存不夠，客戶經(jīng)營的品牌大部分都是三月開盤所壓貨物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的價(jià)格，對我產(chǎn)品沖擊太大 2 發(fā)貨速度及物料，贈(zèng)品的發(fā)放情況存在問題 3 缺乏中間層次機(jī)型，客戶覺得鋼化玻璃面板的漂亮，還有想進(jìn)變頻機(jī)的，可惜價(jià)格制約著

市場推廣缺乏，缺乏廣告宣傳 5 售后一直是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，我們的結(jié)算費(fèi)比格力 美的 少20元，寧鄉(xiāng)和望城縣還沒有售后。

客戶方面： 1客戶門店普遍在當(dāng)?shù)夭粔驈?qiáng)勢，屬于中小門店 2 客戶經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng)，普遍很膽怯，不夠信任我品牌，小量進(jìn)貨出售，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 3經(jīng)營品牌過多，我品牌不處于主推地位 4客戶觀望心理濃厚，有的想觀望市場銷量情況，有的想鑒別售后質(zhì)量，有的想考擦機(jī)子本身質(zhì)量

5鈦金技術(shù)沒被提上日程，作為價(jià)格的支撐

以后的工作中，我會(huì)逐步加強(qiáng)客戶對品牌的信任度，適時(shí)解決問題，對于價(jià)格作出一定指導(dǎo)，另外，強(qiáng)化對銷售者的培訓(xùn)，使鈦金技術(shù)留下在他們心里

個(gè)人感悟： 1 要注意渲染，多舉實(shí)例。實(shí)例的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于你的產(chǎn)品講解，在已做客戶中可以挑選一位比較滿意我產(chǎn)品，銷售情況不錯(cuò)，關(guān)系較好的客戶，在后面客戶拜訪中，對于有意向客戶，可以直接撥通該已做客戶的電話，讓他們交流，這樣效果很好 2 欲擒故縱。在客戶拜訪中，不斷的實(shí)例渲染過后，跟老板說，這個(gè)你劉璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，會(huì)讓客戶產(chǎn)生很多懷疑。3 對于已做客戶，有時(shí)候適度制造麻煩，讓他感覺小量進(jìn)貨會(huì)出很多 問題，這樣逐步對其進(jìn)行引導(dǎo) 4 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售法，如同裝飾公司一樣，他們的窗簾，門，床等不會(huì)都是品牌，但他給別人實(shí)際一個(gè)整體的家，別人就回全部使用其產(chǎn)品，所以我們要經(jīng)常給客戶設(shè)計(jì)門店，比如：假如這店子是我的，我會(huì)做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活開支，tcl就獲得高額利潤，這樣才有錢賺，然后格力 美的擺哪里，tcl擺哪里，這樣一旦老板覺得你的想法不錯(cuò)，他當(dāng)然也會(huì)做你的空調(diào) 5學(xué)會(huì)和代理商周旋，想出一些辦法使其速度加快，贈(zèng)品到位。比如我這個(gè)客戶的機(jī)子已經(jīng)賣出去了，明天就要裝，不然別人不要了 等。6 學(xué)會(huì)傳到經(jīng)銷商，比如沒有樣機(jī)了，就說我們某某區(qū)域銷售臺(tái)火爆了，樣機(jī)全部供應(yīng)過去了，你這里還要稍等。

進(jìn)入不久，認(rèn)識(shí)膚淺。

第四篇：空調(diào)銷售工作總結(jié)

空調(diào)銷售工作總結(jié)(精選多篇)第一篇：中央空調(diào)銷售年終總結(jié) 個(gè)人年終總結(jié)

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個(gè)月了，作為一個(gè)初來公司，剛開始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個(gè)月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識(shí)。

雖然這兩個(gè)月大部分時(shí)間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來就直接跟設(shè)計(jì)院等專家溝通肯定會(huì)有不少問題。但是通過這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對我們公司的經(jīng)營項(xiàng)目有了更深的了解。通過這段時(shí)間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達(dá)到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實(shí)習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn)；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn)，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當(dāng)然我們公司主要是通過打通設(shè)計(jì)院等地方來了解一些招投標(biāo)。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠價(jià)格關(guān)系要多一些。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價(jià)格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。

所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售！當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。

7、一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等…

9、還有一點(diǎn)，我覺得在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺得你沒有素質(zhì)。

10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo)，所以各部門的合作也是非常重要的一點(diǎn)。

總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第二篇：空調(diào)銷售總結(jié) 年終總結(jié)

我20xx年下半年到公司，細(xì)數(shù)下來已經(jīng)一年半。在這過去的20xx年里我對公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個(gè)，但是我還是學(xué)到了一些對自己有益的東西。從當(dāng)初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時(shí)也在自己的總結(jié)，怎么和客戶處好關(guān)系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個(gè)人總結(jié)如下：

自己做的還算不錯(cuò)方面

1、對自己的業(yè)務(wù)能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會(huì)向有經(jīng)驗(yàn)的老員工請教；

2、對于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真對待，及時(shí)解決

客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；

3、能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作。

“天道酬勤”，這四個(gè)字說到一點(diǎn)不錯(cuò)，總的來說我還是跑得少了。所謂的業(yè)務(wù)員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑?？墒俏遗艿膶?shí)在是沒有效率。我感覺對公司有點(diǎn)愧疚，業(yè)務(wù)量沒有上去。我細(xì)分析下主要有以下幾點(diǎn)：

1、對所屬區(qū)域的客戶了解還不是詳細(xì)；

2、與客戶溝通不是太好；

3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。20xx年計(jì)劃：

1、進(jìn)一步加強(qiáng)自己對中央空調(diào)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，讓自己的知識(shí)

面更廣；

2、加強(qiáng)客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪；

3、時(shí)刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應(yīng)對工作中出現(xiàn)的

任何問題

20xx年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現(xiàn)問題，不停的解決問題，愿20xx年自己能夠取得好的成績，完成更多的業(yè)務(wù)量。

工作總結(jié)20xx-1-10 第三篇：集中空調(diào) 路北區(qū)監(jiān)督所

關(guān)于集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)監(jiān)督檢查工作總結(jié)

衛(wèi)生部《公共場所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》于20xx年3月1日起施行，但一直以來，由于集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)施結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，使用單位較少，所以公共場所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)的衛(wèi)生狀況一直是監(jiān)管工作中的空白。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)狀況的迅猛發(fā)展，越來越多的大型公共場所安裝和使用了集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)。為了預(yù)防空氣傳播性疾病在公共場所的傳播，保障公眾健康，加強(qiáng)公共場所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)的衛(wèi)生管理，根據(jù)《中華人民共和國傳染病防治法》和《公共場所衛(wèi)生管理?xiàng)l例》等法律法規(guī)以及衛(wèi)生部《公共場所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》要求，20xx年，路北區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督所把開展境內(nèi)公共場所使用集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)的單位監(jiān)督檢查作為20xx年工作的重點(diǎn)。集中時(shí)間和精力，對先將監(jiān)督檢查工作總結(jié)如下：

按照年初，對境內(nèi)集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)使用單位進(jìn)行了摸底、培訓(xùn)、監(jiān)督檢查并規(guī)范了各項(xiàng)制度。

從6月份以來，衛(wèi)生監(jiān)督所組織監(jiān)督員對轄區(qū)的36家旅店、商場、洗浴等大型公共場所集中空調(diào)使用單位進(jìn)行了摸底調(diào)查，并分別于7月15號(hào)和10月18號(hào)，集中時(shí)間召集這些單位負(fù)責(zé)人對集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)的衛(wèi)生管理以及衛(wèi)生部《公共場所集中空

調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》進(jìn)行了培訓(xùn)，并要求各單位建立健包括全集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理制度、清洗消毒記錄資料、經(jīng)常性衛(wèi)生檢查及維護(hù)記錄、空調(diào)故障、事故及其他特殊情況記錄、空調(diào)系統(tǒng)竣工圖在內(nèi)的衛(wèi)生管理檔案。

之后，衛(wèi)生監(jiān)督所組織監(jiān)督員按照《公共場所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理辦法》要求，對集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)使用單位進(jìn)行檢查，檢查內(nèi)容如下主要包括：集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生管理制度建立健全情況及檔案資料的整理情況；集中空調(diào)清洗機(jī)構(gòu)的資質(zhì)、清洗記錄及清洗方式等。共檢查36戶次，同時(shí)對6家集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生質(zhì)量進(jìn)行了抽檢。（抽檢結(jié)果見附表）

從檢查和抽檢的結(jié)果來看，路北區(qū)使用集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)的公共場所大部分對清洗消毒工作比較重視，每年請專業(yè)清洗隊(duì)伍進(jìn)行消毒，但大部分單位未對清洗情況進(jìn)行記錄，也未配備針對集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)的基本檔案和應(yīng)急預(yù)案。經(jīng)過檢查，所有單位均建立了集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)檔案，并按照要求對本單位的集中空調(diào)設(shè)備進(jìn)行維護(hù)清洗和登記。

第四篇：空調(diào)維修工作總結(jié) 中央空調(diào)大修工作總結(jié)

首先感謝塔電公司領(lǐng)導(dǎo)在20xx上半年對工程部空調(diào)工作的大力支持和肯定，同時(shí)感謝各部門在本上半年對工程部的空調(diào)工作給與了積極配合和理解！在這里，我把工程部20xx上半年的空調(diào)工作完成情況向公司做一個(gè)。

20xx上半年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心愛護(hù)和大力支持下，在工程部全體員工的辛勤勞動(dòng)和不懈努力下，克服了人員少、工作量增大等困難，大力開展維修保養(yǎng)和挖潛力技術(shù)改造工作，積極主動(dòng)的解決了設(shè)備設(shè)施存在的各種問題，并在節(jié)能降耗方面取得了重大突破。

一、維修

廠區(qū)空調(diào)設(shè)備運(yùn)行時(shí)間較長，不同程度地處于老化狀態(tài)，維修保養(yǎng)及運(yùn)行是空調(diào)班的主要工作。因此，加強(qiáng)設(shè)備維修保養(yǎng)，提高設(shè)備的使用壽命，制定科學(xué)合理完備的運(yùn)行方案，是提高經(jīng)營效益的重要環(huán)節(jié)。我們在提高人員技能的基礎(chǔ)上，制定設(shè)備運(yùn)行計(jì)劃，強(qiáng)化維修保養(yǎng)，使空調(diào)設(shè)備設(shè)施處于最佳運(yùn)行狀態(tài)，從而達(dá)到合理運(yùn)用能源，節(jié)約開支的目的。

20xx年，我們對空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)老化腐蝕的管道、風(fēng)機(jī)進(jìn)行了刷漆防腐工作，對部分空調(diào)管道進(jìn)行了保溫，對辦公樓的排煙機(jī)、送風(fēng)機(jī)進(jìn)行了養(yǎng)護(hù)，對離心機(jī)、螺桿機(jī)兩個(gè)冷卻塔填充料進(jìn)行了更換，對螺桿機(jī)冷卻塔供水蝶閥進(jìn)行了更換（dn2xx）。做好空調(diào)機(jī)房的防潮工作，修復(fù)空調(diào)機(jī)房因受潮短路損壞的控制箱開關(guān)，修復(fù)變電室變形損壞的

空調(diào)總開關(guān)，對空調(diào)機(jī)房的全部電氣設(shè)備進(jìn)行了檢修保養(yǎng)，對離心機(jī)加注了制冷劑r13xx、螺桿機(jī)加注了制冷劑r22，對22米汽機(jī)房１＃、2＃、3＃循環(huán)泵改造為立式水泵，機(jī)房內(nèi)更換壓力表４塊、溫度表５支，對熱量積算儀和流量傳感器做了校驗(yàn)，對熱力管道、閥門進(jìn)行了維護(hù)，對空調(diào)設(shè)備設(shè)施的管道、閥門、末端設(shè)備進(jìn)行了維護(hù)。在春秋兩次對戶內(nèi)空調(diào)進(jìn)行了清洗回風(fēng)口過濾網(wǎng)、過濾器過濾網(wǎng)等維護(hù)保養(yǎng)工作，將所有未開通使用的空調(diào)閥門關(guān)閉以降低能量損耗，做好冬季防凍工作，這是工作量最大最艱巨的一項(xiàng)工作，前后用了4個(gè)多月的時(shí)間。通常情況下，這項(xiàng)工作需要兩個(gè)人一組來配合完成，但因工程部人員少，任務(wù)重，工作量大，在春季維護(hù)工作中基本是由一個(gè)人來完成的，這無疑增加了工作的難度，但工作人員克服了各種困難，保質(zhì)保量的完成了這項(xiàng)工作任務(wù)，對廠區(qū)175臺(tái)空調(diào)進(jìn)行了維護(hù)保養(yǎng)。

二、改造項(xiàng)目

改造中央空調(diào)分為兩個(gè)區(qū)域四大項(xiàng)目。廠區(qū)中央空調(diào)改造，分為兩個(gè)項(xiàng)目。廠區(qū)1號(hào)項(xiàng)目：22米冷凍水循環(huán)泵改造。

改造前：因?yàn)槭褂萌_(tái)老式離心泵（is125-1xx-315），因?yàn)樵O(shè)備作用橡膠緩沖連軸器,振動(dòng)比較嚴(yán)重，噪聲比較大，集控室內(nèi)(推薦打開范文網(wǎng)：)有明顯振動(dòng)感和噪音。而且老式水泵采用油潤滑盤根水封，而且漏水，漏油。邀請水泵廠家來電廠指導(dǎo)維修，無明顯改善。

改造后：改為立式水泵之后，徹底的解決振動(dòng)、噪聲、漏水、漏油的現(xiàn)象。

廠區(qū)2號(hào)項(xiàng)目：41米風(fēng)冷式螺桿機(jī)大修。大修前：因?yàn)殚L期工作，有以下缺陷。1.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。2.冷凍機(jī)油中有雜質(zhì)，影響吸氣能力和潤滑效果。3.壓縮機(jī)馬達(dá)中陰陽轉(zhuǎn)子磨損，排氣壓力低，高低壓串氣，制冷能力降低。

4.冷卻風(fēng)扇長期連續(xù)工作，部件老化，排風(fēng)能力差。5.冷凝器、散熱器長期工作，管壁上有雜物和結(jié)垢現(xiàn)象，造成熱交換能力差，嚴(yán)重影響散熱和制冷。

6.配電箱內(nèi)電氣元件長期工作，有發(fā)熱和動(dòng)作不靈活現(xiàn)象。一些控制、保護(hù)電路傳送信號(hào)不穩(wěn)定，設(shè)備有誤動(dòng)作現(xiàn)象。

改造后：大大提高壓縮機(jī)馬達(dá)工作效率，徹底改善螺桿機(jī)熱交換差、控制保護(hù)不穩(wěn)定的現(xiàn)象。

辦公區(qū)中央空調(diào)改造，也分為兩個(gè)項(xiàng)目。辦公區(qū)1號(hào)項(xiàng)目：招待樓水冷式螺桿機(jī)大修。大修前：

1.散熱塔長期工作，填充料老化、結(jié)垢，嚴(yán)重影響散熱。同時(shí)冷凝器中管路產(chǎn)生結(jié)垢，嚴(yán)重影響熱交換。2.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。3.冷凍機(jī)油中有雜質(zhì)，影響吸氣能力和潤滑效果。4.壓縮機(jī)馬達(dá)星輪嚴(yán)重磨損，噪音大，排氣壓力低，高低壓串氣，制

冷能力降低。

5.配電箱內(nèi)控制模塊更新，設(shè)備升級，控制模塊也更新。改造后：徹底的解決散熱差、噪聲大、效率低、漏油的現(xiàn)象。

辦公區(qū)2號(hào)項(xiàng)目：招待樓離心機(jī)大修。大修前：因?yàn)殚L期工作，有以下缺陷。

1.長時(shí)間工作，嚴(yán)重缺少冷凍機(jī)油，影響吸氣能力和潤滑效果，同時(shí)噪音大制冷差，電流高。

2.散熱塔長期工作，填充料老化、結(jié)垢，嚴(yán)重影響散熱。同時(shí)冷凝器中管路產(chǎn)生結(jié)垢。嚴(yán)重影響熱交換。

3.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。

4.壓縮機(jī)馬達(dá)星輪嚴(yán)重磨損，噪音大，排氣壓力低，高低壓串氣，制冷能力降低。

5.配電箱內(nèi)控制模塊更新，設(shè)備升級，控制模塊也更新。改造后：大大提高壓縮機(jī)制冷能力。徹底解決高溫情況下為辦公區(qū)制冷緊張的局面。

20xx年后半年，我們?nèi)w員工將以一個(gè)嶄新的精神面貌迎接新的挑戰(zhàn)，和其他部門的員工一道致力于為塔電提供一個(gè)安全、舒適、快捷的工作、生產(chǎn)環(huán)境，確保重點(diǎn)維護(hù)位置（集控室電子設(shè)備間、勵(lì)磁小間、變頻器室等）環(huán)境溫度，使機(jī)組發(fā)揮更高的效率。我們將在塔電的帶領(lǐng)下，不斷成長。我們有信心用實(shí)際行動(dòng)把空調(diào)工作推向一個(gè)新的高度、新的起點(diǎn)，向公司交上一份合格的答卷！

第五篇：空調(diào)班20xx年工作總結(jié) 空調(diào)班20xx年工作總結(jié)

一、日常值班、巡視及gmp記錄：

①監(jiān)視水電汽狀態(tài)，及時(shí)處理由此引發(fā)的故障[本（局部）停(切電)電近20次，停(低壓)水13次，停(低壓)汽xx多次]；②做好52、53、58、59、xx號(hào)管轄區(qū)域的空調(diào)、冷站、換熱站、冷卻水泵、真空泵的巡視及gmp記錄。

二、保障設(shè)備、環(huán)境正常運(yùn)行：

①調(diào)整各建筑物內(nèi)的空氣壓差xx余次╱1xx區(qū)；②調(diào)整溫室及區(qū)域的溫度約百余次；③更換(洗)過濾器2百余臺(tái)次；④全部設(shè)備加黃油保養(yǎng)3次合計(jì)2xx余臺(tái)次，全部閥門加機(jī)油保養(yǎng)2次；⑤換皮帶xx余條；⑥完成(或配合)各種消毒近xx次。

三、完成夏季供冷：

①進(jìn)行55#、58#、59#冷站系統(tǒng)檢查、開啟工作；②完成58#、59#冷卻水管道堵塞物清洗20次；③完成58#、59#冷卻塔圬物清洗6次；④完成55#冷凍水箱圬物清洗2次。

四、進(jìn)行冬季供暖工作：

①進(jìn)行55#、58#、59#換熱站系統(tǒng)檢查、開啟工作；②檢查58#、59#空調(diào)熱水管道泵運(yùn)行狀況，對有問題的管道泵進(jìn)行保養(yǎng)維修；③排除58#蒸汽閥自控障礙；④組織并配合處理55#jk-b、c6熱水盤管故障，53#jk-a熱水盤管故障，52#x-1熱水盤管故障。

五、配合處理設(shè)備運(yùn)行故障xx次，包括：

①更換各類閥門xx余個(gè)；②55#冷凍補(bǔ)水箱改造；③55#jk-c11、c12風(fēng)機(jī)故障；④55#jk-c12變頻器故障；⑤58#59#冷凍水補(bǔ)水不暢故障；⑥58# 淋浴系統(tǒng)故障14次；⑦58#jk-b風(fēng)機(jī)故障；⑧58#熱水補(bǔ)水不暢故障。

六、停產(chǎn)檢修設(shè)備：

①完成52#細(xì)胞區(qū)和毒區(qū)層流罩測風(fēng)速、箱體密封性打膠，潔凈區(qū)進(jìn)、回風(fēng)設(shè)施檢查；②完成xx#a108無菌間彩鋼板接縫打膠密封。

六、空調(diào)設(shè)備改造：

①配合完成55#空調(diào)送、排風(fēng)改造以適應(yīng)新的absl-3標(biāo)準(zhǔn)，包括驗(yàn)收達(dá)標(biāo)。②配合完成xx#原6區(qū)改造成為合成肽生產(chǎn)區(qū)，增加2組空調(diào)設(shè)備，設(shè)備驗(yàn)收，gmp文件設(shè)計(jì)。

七、其它工作：

①整理轄區(qū)內(nèi)設(shè)備運(yùn)行g(shù)mp記錄共計(jì)88本，上交質(zhì)檢室；②管理52#xx#電梯日常運(yùn)行，處理故障及保修24次，參與電梯審核工作；③配合各級領(lǐng)導(dǎo)完成接待各類參觀20多次╱xx0百人；④打掃轄區(qū)xxxx平的衛(wèi)生；⑤完成轄區(qū)4xx塊計(jì)量表的年檢并合格；⑥辦理門禁卡xx個(gè)。

20xx年12月2日

第五篇：空調(diào)銷售工作總結(jié)（本站推薦）

篇一：空調(diào)銷售總結(jié)

年 終 總 結(jié)

我2010年下半年到公司，細(xì)數(shù)下來已經(jīng)一年半。在這過去的2011年里我對公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個(gè)，但是我還是學(xué)到了一些對自己有益的東西。從當(dāng)初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時(shí)也在自己的總結(jié)，怎么和客戶處好關(guān)系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個(gè)人總結(jié)如下： 自己做的還算不錯(cuò)方面

1、對自己的業(yè)務(wù)能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會(huì)向有經(jīng)驗(yàn)的老員工請教；

2、對于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真對待，及時(shí)解決 客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；

3、能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作?！疤斓莱昵凇保@四個(gè)字說到一點(diǎn)不錯(cuò)，總的來說我還是跑得少了。所謂的業(yè)務(wù)員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑?？墒俏遗艿膶?shí)在是沒有效率。我感覺對公司有點(diǎn)愧疚，業(yè)務(wù)量沒有上去。我細(xì)分析下主要有以下幾點(diǎn)：

1、對所屬區(qū)域的客戶了解還不是詳細(xì)；

2、與客戶溝通不是太好；

3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。2012年計(jì)劃：

1、進(jìn)一步加強(qiáng)自己對中央空調(diào)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，讓自己的知識(shí)面更廣；

2、加強(qiáng)客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪；

3、時(shí)刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應(yīng)對工作中出現(xiàn)的 任何問題

2011年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現(xiàn)問題，不停的解決問題，愿2012年自己能夠取得好的成績，完成更多的業(yè)務(wù)量。

工 作 總 結(jié) 2012-1-10篇二：中央空調(diào)銷售年終總結(jié)

個(gè)人年終總結(jié)

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個(gè)月了，作為一個(gè)初來公司，剛開始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個(gè)月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識(shí)。

雖然這兩個(gè)月大部分時(shí)間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來就直接跟設(shè)計(jì)院等專家溝通肯定會(huì)有不少問題。但是通過這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對我們公司的經(jīng)營項(xiàng)目有了更深的了解。通過這段時(shí)間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達(dá)到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實(shí)習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn)；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn)，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當(dāng)然我們公司主要是通過打通設(shè)計(jì)院等地方來了解一些招投標(biāo)信息。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠價(jià)格關(guān)系要多一些。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價(jià)格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售！當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。

7、一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等?

9、還有一點(diǎn)，我覺得在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺得你沒有素質(zhì)。

10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo)，所以各部門的合作也是非常重要的一點(diǎn)。

總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。篇三：一個(gè)空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃

一個(gè)空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃 s空調(diào)2005河南市場整體營銷方案

一、2004年河南空調(diào)市場整體回顧

2003年河南空調(diào)市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進(jìn)入2004，由于各品牌政策價(jià)位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空調(diào)廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹(jǐn)慎。

二、三線品牌找經(jīng)銷商難找，淡季回款不利，處于被動(dòng)狀態(tài).大品牌在具有品牌拉力，技術(shù)，款式，管理領(lǐng)先的情況下，在剛開始時(shí)，大打健康牌，引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向.在元旦春節(jié)前后一線品牌又先后發(fā)力，價(jià)格與二三線品牌持平，優(yōu)勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠(yuǎn)超銷售計(jì)劃和生產(chǎn)能力，(為了保證信譽(yù)也好)價(jià)格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴(yán)厲，同時(shí)二三線品牌也相應(yīng)的改變了營銷策略，市場信譽(yù)度重新恢復(fù).市場又開始百家爭鳴。由于連年的庫存壓力，價(jià)格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹(jǐn)慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，尤其是1.5p機(jī)型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續(xù)了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續(xù)的2周不斷的雨中結(jié)束.2004年對經(jīng)銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標(biāo)。雜牌機(jī)在市場上基本不見蹤影。2004年各品牌銷售情況：

gl空調(diào)：憑借良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的營銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在gl的網(wǎng)絡(luò)在某些地區(qū)甚至在四級市場出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。

hr空調(diào)：在春節(jié)后突然降價(jià)，總幅度在20%以上，其中1p機(jī)零售價(jià)￥元，1.5p零售價(jià)￥元。主打健康###（省略）系列，銷售增長迅速，今年估計(jì)增長40%以上，超過md，排在第二，5億左右。

md空調(diào)：穩(wěn)健增長，淡季率先降價(jià)的一線品牌，1p零售價(jià)￥元，1.5p1380元.在市場反應(yīng)很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計(jì)銷4—5億。

kl、kbn空調(diào)：銷量在豫北上升快，經(jīng)銷商主推的較多，今年有一定增長。

oks空調(diào)：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價(jià)格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。

okm空調(diào)：網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.cl空調(diào)：cl空調(diào)銷售穩(wěn)定，在價(jià)格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。

xf空調(diào)：xf空調(diào)是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點(diǎn)區(qū)域；二是低價(jià)策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價(jià)位方面令人驚訝，1p空調(diào)零售價(jià)賣900—1000元左右，1.5p空調(diào)1280——1580元左右，2p柜機(jī)2600元左右，在旺季價(jià)格也是市場最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場均有此品牌上柜，網(wǎng)絡(luò)渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計(jì)在8000萬至1億之間。ch空調(diào)：由于體制關(guān)系，營銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營中變化，網(wǎng)絡(luò)縮減嚴(yán)重，價(jià)格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會(huì)到2000萬。

xte空調(diào)：因?yàn)楦闹?，各方面不到位，銷售處于停滯狀態(tài)，估計(jì)只有100多萬。

zg空調(diào)：在淡季，渠道和價(jià)格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5p空調(diào)，嚴(yán)重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。hx空調(diào)：今年淡季推出33特價(jià)機(jī)#元，￥元hx變頻搬回家等活動(dòng)，市場反映效果可以，估計(jì)今年增長20%以上。

xk空調(diào)：2003年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價(jià)位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。

sl空調(diào)：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由t總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷量一般，不到1000萬元。yz空調(diào)：在年初和總代理t公司在目標(biāo)眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多2000--2500萬元左右。

外資品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于價(jià)格舉高不下，市場處于萎縮狀態(tài)，xp和ylks更是撤出河南市場。

l#、sx兩大韓國品牌繼續(xù)在一、二級市場主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

二、2004空調(diào)市場的特征

1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調(diào)小品牌倒閉的影響，為回避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時(shí)具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢。③一線品牌發(fā)力，價(jià)格創(chuàng)新低，品牌凸力增強(qiáng)。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費(fèi)者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因?qū)е乱痪€品牌市場份額上升10點(diǎn)以上，同時(shí)眾多雜牌機(jī)退出市場。

2、價(jià)格競爭更激烈：今年空調(diào)品牌的價(jià)格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1p空調(diào)價(jià)格在850-980之間，1.5p價(jià)格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價(jià)格戰(zhàn)仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價(jià)機(jī)銷售活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者參與，也使價(jià)格不斷拉低。

4、二、三級渠道出貨量變化：現(xiàn)在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現(xiàn)在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調(diào)市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

5、空調(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調(diào)促銷可謂五花八門，從貴的贈(zèng)鉆石手表、手機(jī)，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費(fèi)者的注意，銷量大量增長。

6、消費(fèi)者理性增強(qiáng)：另一方面消費(fèi)者理性購買也越來越強(qiáng)，不僅僅關(guān)注價(jià)格，同時(shí)也看產(chǎn)品的性能，售后服務(wù)，質(zhì)量品牌等。這一方面給我們提供了市場機(jī)會(huì)，另一方面也對我們提出更高的要求。

三、2004我們的銷售情況

河南市場2004回款$萬元，總銷量$臺(tái)，其中特價(jià)機(jī)$臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)$多家。這個(gè)成績應(yīng)當(dāng)說比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，離理想的銷售目標(biāo)還有一定的差距。成功點(diǎn)：

1、產(chǎn)品價(jià)格貼近市場，在市場上保持款式、質(zhì)量領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，具有一定的競爭力。

2、促銷活動(dòng)力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進(jìn)作用，而且為提高經(jīng)銷商在2005操作市場的信心打下了基礎(chǔ)。

3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為2004年乃至2005年的銷售打下了基礎(chǔ)。

4、售后服務(wù)：建立了完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。問題點(diǎn)：

1.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點(diǎn)還是很多，沒有消滅空白地級市。

2、產(chǎn)品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。

3、廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。

4、工程機(jī)的競爭：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價(jià)位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價(jià)格，而不注重品質(zhì)，這導(dǎo)致我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，工程機(jī)奪取的量比較少。

5、淡季出貨量少，在整個(gè)淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經(jīng)銷商的信心。

四、我們的代理商情況介紹

b公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經(jīng)驗(yàn)方面，均有一定的優(yōu)勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，上層領(lǐng)導(dǎo)有著豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，目前也在加強(qiáng)企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會(huì)有所轉(zhuǎn)變。

五、2005市場預(yù)測及市場特征：

1、二、三級市場空調(diào)增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強(qiáng)勁的后勢，預(yù)計(jì)2005年二、三級市場增長在20%以上，同時(shí)由于二、三級市場品牌關(guān)注的不高，這也給我們更大的機(jī)會(huì)。

2、價(jià)格競爭激烈，2005年各個(gè)品牌仍會(huì)繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價(jià)格上升的空間不大，在柜機(jī)方面降價(jià)的可能性比較大。

3、大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優(yōu)勢，經(jīng)后幾年越建越多，誰占有這些網(wǎng)絡(luò)，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。

4、工程機(jī)市場呈一定的增長趨勢，由于對辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務(wù)樓，均會(huì)采購工程機(jī)。

五、我們的市場定位、目標(biāo)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（stow分析）： 在河南市場，由于我們的基礎(chǔ)比較薄弱，開發(fā)市場的時(shí)間晚，所以我們的定位應(yīng)在宣傳力度、集中區(qū)域、拉大網(wǎng)絡(luò)上下功夫，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)作后盾，提升品牌拉力，成為二、三級市場的一線品牌。在鄭州有突破，目標(biāo)在銷額上鄭州銷￥萬二三級￥萬。在網(wǎng)絡(luò)方面，消滅地級市空白網(wǎng)絡(luò)，并且￥￥￥￥等區(qū)域銷售到（省略）。機(jī)會(huì)點(diǎn)：我們的品牌優(yōu)勢、價(jià)格性能比、不存在串貨問題，獨(dú)家銷售，強(qiáng)勁的市場支持，雄厚的資金等，來爭取經(jīng)銷商的操作信心（省略）。

六、2005我們需要著重理順的幾個(gè)關(guān)系：

1、分銷渠道與終端銷售哪個(gè)重要?無可厚非，終端的影響力是越來越大，在2005年如果我們能進(jìn)入更多大賣場，我們的銷量就有基礎(chǔ)，市場占有率也將大大提高，但同時(shí)對于分銷渠道我們不能丟，因?yàn)槲覀儾煌谄渌放频牟僮?，我們的人力、物力等資源還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到控制市場的地步，需要借助分銷商的力量，由他們來進(jìn)入更多的銷售渠道。這兩方面哪一個(gè)都不能丟。

2、總代理有必要繼續(xù)操作嗎?做與不做誰優(yōu)誰劣?我個(gè)人認(rèn)為，總代理在2005年還是有做的必要，一是我們的體制達(dá)不到控制市場的力度，如果加人加財(cái)力自己培訓(xùn)來操作，時(shí)間也要幾個(gè)月才能見到效果，而借助總代理的銷售網(wǎng)與成熟的銷售手段，可縮短時(shí)間。二是2004年已經(jīng)做了一年，我們投入了大量的資源，沒必要重新浪費(fèi)。實(shí)際上做與不做不存在誰優(yōu)誰劣的問題，因?yàn)橐w現(xiàn)在時(shí)間上，更體現(xiàn)在最終的銷售份額上，但我們要充分做好自己操作的準(zhǔn)備，一旦有問題也能從容應(yīng)對。

3、總代理與分銷商的關(guān)系?我們是否要介入?我們所要做的就是與總代理商之間形成良好的關(guān)系，擬好營銷策略，制定模式，參與分銷商與總代理的合作，形成一條完整的銷售鏈，不脫檔，便于直控，影響銷售。如果在某個(gè)時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)銷售空白區(qū)域，我們要直接操縱此區(qū)域市場。

4、風(fēng)險(xiǎn)回避利潤與市場份額是否矛盾? 首先要確定的是任何經(jīng)營都要將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，在此基礎(chǔ)上來跨大市場份額，畢竟空調(diào)行業(yè)現(xiàn)在不存在暴利，需一步一個(gè)腳印。（省略上百字）

5、廣告拉力，人力資源應(yīng)怎樣投入？（省略上百字）

八、整體營銷方案與時(shí)間進(jìn)度：

縱上所述，我們所要做的整體方案，我認(rèn)為最好的就是一種“聯(lián)營”模式，（省略上千字）?

1、本工作總結(jié) o 個(gè)人工作總結(jié)

o 2009年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也

有了一點(diǎn)收成，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。期于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。底下我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

o 我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)

責(zé)市場部工作以前，我是沒有*銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺少*行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司然后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我時(shí)常就教*司理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一路尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得江西中醫(yī)學(xué)院教務(wù)了杰出的效驗(yàn)。

o 通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，交來同行業(yè)之間的信息和堆集市場經(jīng)

驗(yàn)，現(xiàn)在對*市場有了一個(gè)大概的熟悉和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，杰出的與客戶溝通，是以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸堆集到了一定程度，對市場的熟悉也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和堆集經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些暴發(fā)事件。對一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。o 存在的錯(cuò)誤謬誤： o 對*市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼兒急診 注重事項(xiàng)戶解釋，對一些大的問題不克不及快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過度的依賴和信賴客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。o

二、部門工作總結(jié) o 在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部總和員工配合的努力，使咱們公

司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所熟悉，杰出的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品位獲得了客戶的一致好評，也取得了名貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為咱們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中咱們做法還是存在很大的問題。o 底下是公司2009年總的銷售環(huán)境：

o 從上邊的銷售業(yè)績上看，咱們的工作做的是不好的，可以說是銷售 做的十分的失英才網(wǎng)敗。在河南市場上，*產(chǎn)品品牌眾多，*天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，*產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對咱們開展市場造成很大的壓力。