第一篇：銷售如何搞定客戶

【銷售心理學一】

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運氣，而是因為有方法

【銷售心理學二】

客戶問：你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【銷售心理三】

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......【銷售心理學：搞定客戶的5個關鍵點】

1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;

5、如何挖掘顧客的終生價值。

【殺價中的五個潛規則】

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

【最賺錢的性格是執著】

調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

【如何賣掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實用銷售心理學：

其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

【強大的潛意識】

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

【搞定客戶的三法則】

1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。

3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷

【消費心理學：便利店里的陷阱】

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

2、相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?】

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1.發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;

2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

4.承諾將立即處理，積極彌補;

5.提出解決方法及時間表, 請對方確認;

6.做事后的滿意度確認。

【為什么商品價格末位是“9”】

一個比整數稍低的價格，叫做“魔力價格”。

比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第二篇：搞定難纏客戶--讀后感（模版）

如何搞掂難纏的客戶

-------與難纏客戶(SOBS)打交道的10個有效策略

本書共180多頁，比較薄瀏覽兩遍。有一些詞句與中文語措詞等有些差異性，讀得較為慢，第二次挑選了自己感興趣的章節仔細看。書中談到舉了很多例子，雖然與我目前的銷售工作不是一個目標，但真正的精髓的東西，還是值得人去反復理解深化和學習。

書中總結和羅列出了出，針對各種情況的技巧和銷售的原則，還有個人提升的一些方法途徑，個人感覺如果能做到其中之一二，就會成功一大步。

個人感觸較深入處如下：

1）首是讀一本好書，最少要讀兩遍，因為一些道理初讀和復讀的感受是不同的。把認為好的地方多看一遍，才能真正理解。

2）難纏的客戶其實也是講理的，只是說他們更固守自己的意見或

對一件事的看法，不容易支改變他，讓他接受我們的觀點，所正確的分析原因，有效的溝通，是很關鍵問題，這里有一個正確的說No，就是怎么拒絕客戶，非常重要。意思說：換一個角度來委轉的回絕，或者建議性引導客戶，說出他拒絕你的真正原因和顧慮，才能更好的解。但是這只是針對正常的一些問題，對一些無理的要求，有些時候直接說不，效果也很好。

3）我們經常接到客戶的一些電話、或者當面質疑的情況，有效回

應客戶質疑的三個要素：間隔回應客戶的挑釁、以提問回答客戶質疑、平靜放緩語速。針對客戶的一些打電話或者當面提出的抗意，我以前語速快，且容易掉到自己挖的大坑里，我學會

了控制語速，然后有效回答客戶的一些提問。

4）不要在小事上占上風，讓客戶得到小利，而促使整個事情成功，失小利而得大成。在成交過程，適當得給客戶一些小便宜，賣給客戶點破綻，讓他感覺愉快或者占了便宜，你就能成功。

5）把你的交易籌碼別一下子拿出來，把客戶當成小孩子，別把兜

里的糖一下子都掏出來。慢慢給，引導客戶上鉤。

6）一般的女客戶都SOBS，因為性格決定了她們的思維和氣量，會斤斤計較一些事情，或者她們關注點和 我們異性是有細微差異的，往往難以把握。所以說這10條真理在針對某些問題上，雖然銷售的產品不一樣，但是比較實用。一是傾聽、二是善于示弱、三是滿足他們的自尊心。

7）銷售人員自已要有激情，把把這種激情，通過熱情和鼓勵、引

導的方式傳遞給客戶。也可能這個產品或者服務，只是他所備選中的一個小部分。或者按排隊講，只是小三或者小四的地位，但是也可能通過這種熱情來成勻。我原來工作的單位，曾經有一個同事，文化水平不高，人也不帥，其貌不揚，但是非常善于談大訂單、善于開發大客戶、越是牛X的客戶，別人不愿意碰的客戶，他越能夠出成績，做出好業績。能夠做其他小業務員人員不能夠做的事情。通過一些溝通，了解到：這個人一是有激情，二是把非常會把握客戶的心理，三是喜歡讓自己顯得很專業，四也是最重的，有激情有熱情。

8）學會了和難纏的人打交道，就會發現，原來銷售是這么容易。

這就是從難到易的理論，就是學駕駛本一樣，從大車學起，掌握了最難弄的事情，會能夠應付一切其他情況

話語攻心術

個人讀了這本書后，有幾點與大家分享

1、書上講的說話，實際就是與人溝通合作，每個人都有一個無形的“逆鱗”，任保人都存在，如何有效地認識和避開，這就是與人溝通成功的關鍵，往往我們的客戶也同樣存這些暗點，怎么跟有客戶良好的溝通，這點是個關鍵。

2、情況越急，越不能亂說話，這章節說的是要多角度的看待問題，要以冷靜心態去看問題，用委婉的方式從另外一個角度或者換一種方式，能夠更好的解決矛盾，達到目標。也就是面對客戶的質疑或者否定某個方案的時候，越是針峰相對，抓住關鍵部位，話就有力量，越是能夠有效說服客戶。

3、與客戶溝通時，要重視與客戶的感情溝通，其實客戶平時很忙，也有內心脆弱的一面，讓客戶把自己當朋友，把握機會多給予溫暖和關懷的話，也能收到較好的效果，更利于我們成功訂單和開戶。

4、還有怎么與一個貌似有距離的人打開局面的“請你幫幫我”和

“是啊”萬能語，都是拿來能用的東西。

第三篇：幾個銷售小技巧,輕松搞定98%的客戶

幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經發表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的，如果想研究案例，完整版請看他們憑什么靠銷售積累千萬財富？銷售必看十條

一般的陌生銷售很難一次達成的課分成三個部分，第一次電話，跟進電話，促成交款這三部分。

下文用salor代替銷售人員

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數百本銷售或者是經商的書籍，總結出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提

第四篇：銷售新手如何寫銷售總結搞定客戶連載01（最終版）

銷售新手如何寫銷售總結搞定客戶連載01

偶然在百度文庫上遇到萬里依然寫的書看了之后有很多感概。

當時毅然決定加入，進去后發現里面有很多充滿夢想、不甘寂寞的朋友，感覺還是蠻好的。

從這以后，自己經常半夜看主人公的書，結合自己的經歷寫讀后感，感覺之前做的很多事情還是有蠻大落差的。

總結如下：

1、心態決定命運，積極的心態更有利于成長。

不管是打工還是創業，積極樂觀的心態都很重要。

主人公積極樂觀、永不服輸的心態感染了我。

看書前我總認為在公司做了三年，經常加班加點，有時候為了工作還通宵，結果崗位和薪資都沒有很高的提升，有時候心里有些不平衡。

看書后我才知道自己的問題在哪兒。

其實打工，尤其是在大公司，自己只是一顆螺絲釘，做好工作是自己的本分，要把工作看成自己創業一樣，或者說以領導的角度去看問題，這樣自己思考的方法和方向就會不一樣。

其實打工何嘗不是一種很好的學習和鍛煉的機會。

關鍵是自己有時候沒有把握好，沒有抓住學習和提升的機會。

2、人生處處皆銷售，雙贏才是最重要的。

不管是工作還是生活，自己都有需求，但是在滿足自己需求的時候我能給公司、給領導、給家人帶來什么。

很多時候，只想到自己的需求，沒有進行換位思考，所以給人的感覺就不會很好。

相反的，如果我想得到什么，先考慮對方的需求，在滿足對方需求的時候滿足自己需求，達到雙贏，何樂而不為呢。

主人公在報社做廣告銷售的時候通過小禮品和其他方式滿足客戶需求，在大集團求其他部門辦事的時候經常用土特產等相送，才能更好的讓他們給自己辦事。

同樣，主人公在做銷售的時候經常從客戶的需求角度出發，先解決客戶的問題，有時候，即使不談自己的需求，對方也會考慮主人公的需要。

3、虛心和高手（高手的作品）學習，盡可能少走彎路。

看主人公的書、學主人公的思路和方法，其實就是在和高人學習，提高自己做事情的技巧和方法。

其實學習不限于和高手學習、還包括比自己能力強或者說有強于自己的一面的人學習。

三人行必有我師。

另外，搞裝修的時候看外國設計圖、大集團做包裝設計和酒店裝修的時候搜圖、像其他廣告公司求指導等方式都是在和高手或者說高手的作品學習。

5年前我喜歡和年紀比自己大，能力比自己強的人溝通交流，因為和他們溝通的時候發現你的想法有時候是那么的幼稚和可笑，現在想想，或因工作的繁忙沒有交流，也可以說沒有做透，所以自己提高并不多。現在回想在食品公司上班時，本來有機會去總經辦工作和GM學習，自己當時沒有想法，浪費了和高人學習的機會。

4、多讀書、多學習、保持一顆上進的心。

自己身邊一大批大學畢業的沒有什么成就，相反一群沒有讀過大學的人利用改革開放的機會，取得了事業的成功。

即使自己身邊，也有一些沒讀大學但是一年賺幾十萬的人。

自己弟弟，書讀得比自己少，但是憑借自己的努力一年也能賺十多萬。

所以當看到我在看主人公的書，他們就會笑。

但是我自己還是有自己的想法，讀書寫讀后感只是第一步，把主人公和其他人的經驗結合自己的經歷轉變成自己的知識才是重要的。準備以后多讀書，多看報，多從網絡上獲取一些知識。

以后有時候還可以再看看從前的想法，就知道自己哪兒做得好，哪兒做的不好了。

多讀書、多總結還是有用的。

聽到過有些企業家取得一定成就后就后悔讀少了書，以至于企業難以取得更大發展。

看看好多民營企業家，在事業取得成功后，都去知名大學讀EMBA，雖然他們目的并不一定是讀書，但是書中自有顏如玉書中自有黃金屋，多讀書多長見識還是好的。

當然，好記性不如爛筆頭。

看到好的知識就要記錄和整理。

其實之前自己有空也經常讀書看報，關注時事。

但是為什么很多看過之后都記不住了，關鍵是沒有進行知識的管理和積累。

人的記憶力分為短時記憶、長期記憶和一段時間記憶。

重要的事情容易記得住，隨手看過的報紙和書籍不容易記住，關鍵還是讀書后將自己心得、知識等歸類進行檔案管理一樣存留，方便自己以后再次閱讀，等到自己需要的時候就能快速的找到了。

看到毛主席、李嘉誠、孫正義讀書法后，我決定將主人公的書等很有用的書多次精讀、對企業管理、風水、心理等方面的書按照一段時間去細讀、對平時的時事政治等粗讀選取有用的存留歸檔。

5、企圖心的培養和目標的細分。

工作一段時間發現自己迷茫的原因主要在于自己沒有明確的目標，更沒有分為長期目標、中期目標和短期目標。

還記得看到過法國一個富翁臨終前拿出百萬法郎懸賞誰能答出他成功的理由，結果幾十萬份信中只有一個小女孩說是“企圖心”。心有多遠，路就有多遠。只有不滿足于現狀，有企圖心的人想取得長遠的發展才能有不斷努力的動力。說白了，我也是不甘寂寞的人。

所以自己好好思考一下我要什么，我怎么做才能滿足自己的目標。

長遠目標的確定有利于自己明確以后的發展方向和前進的動力，短期目標的確定有利于自己逐步努力、做好手頭的事情。

當然，目標確定好要好好的執行并定期總結修正，不好好的執行再好的目標和想法到頭來終究會竹籃打水一場空。

6、溝通交流的技巧很重要，做人不能太直，多換位思考。

同樣一句話，直接的表單和委婉的表達效果就不一樣。

自己之前雖然知道溝通技巧的重要性，但是沒有刻意的去注意。

自己就多次吃過說話太直的虧。

身邊這種例子比比皆是。

早幾天，食品公司一個區域主管因為和片區經理言語發生沖突結果被省級經理停職反省。

其實我知道那個區域主管做事比其他人都認真，業績突出并且能力也很強。

為什么他會被停職呢。

原因在于說話太直，領導罵人的時候頂撞。

換位思考一下，主管在業績壓力大的時候，偶爾說出幾句過激的話，也該理解。

如果我是省區經理，也會停他職的。

因為區域主管和片區經理，孰輕孰重，即使都有錯，有時候還是要丟豬保帥的。

另外，一個小主管就和上級主管發生沖突，不嚴懲其他區域一樣會發生這樣的事情。另外，如果自己下屬沖撞自己呢，是不是就不管了。做領導的個人威信的樹立很重要。

做人做事，多考慮對方的感受，不能太片面。主觀的想法僅僅能代表自己的想法，并不一定能夠滿足其他人。所以有時候，多換位思考，避免自己出現太過主觀和武斷。

7、學習型團隊合作的重要性。

個人的精力和能力有限，一個學習型的團隊在一起奮斗，取得的成就肯定比個人的努力更多。

同樣，獲得回報時，不居功自傲，而是和團隊分享勝利的果實也很重要。

在團隊中，有人求財、有人求知識、有人求快樂。學習型的團隊能夠大家獲得更多的知識，即使很辛苦，但是知識和能力的提升，將來能獲得更多的發展，現在的辛苦算什么。相信眼光遠大的人不會只看短期利益的。

之前自己大學兼職帶過近百人的學生兼職團隊征訂學生英語報紙，我給他們管接送、管水管飯，大家一起賺錢，每個人賺的錢我都有份，最后做出一個城市3千余份報紙，自己和同伴賺了2萬。

另外團隊一起一起享福不算什么，但是一起吃過苦和一起奮斗過的人感情會更好一些，更能打造一個良好的學習和奮斗的氛圍。

另外，在團隊中，做事情盡可能高調，但是做人盡可能低調。

木秀于林、風必摧之。除非自己有那個金剛鉆，必要的時候該高調一下，不該驕傲的時候堅決不能狂妄。

月盈則虧，水滿則溢，光輝榮耀里往往藏著災難。

想想某些政壇牛人的結局多么凄慘，想想那么多創造一番事業后跌入低低谷的企業家。

鄧小平不也三起三落才取得改革開放的成功嘛。

所以說，任何時候，需要不驕不躁。

人就是生于憂患死于安樂。所以一直保持一個學習的心態、和團隊一起成長就顯得尤為重要了。

8、行業的選擇很重要。

比如我之前從事的工作，公司在全國食品行業處于前100強，在細分行業NO

1，公司發展了20年，市場已經成型，每年的成長不足10%，甚至整個行業還預測將衰退，加上公司條條框框已經成形，要取得長遠的發展還是有限的。

成型的快消行業，對個人的穩定和發展還是有好處，但是對個人的長遠發展不見得有利。

因為你即使花10倍的經歷和快速發展的行業相比，說不定發展還不如在其他快速發展的行業。

像現在公司制定的策略就很多，面對雙寡頭競爭，雙方拼個你死我活，實際市場總量沒有很大變化。

如果選擇一個快速發展的行業，比如網購，像今年天貓交易額達到350億，較去年成長83%左右。

自己的努力隨著行業一起發展，說不定會事半而功倍。

想想主人公推薦的4個行業：房地產、珠寶、服裝、化妝品。

這4個行業無不適在快速的發展，成長率數倍于國內經濟的發展，甚至有些品牌每年成長都要翻倍。

當然，前兩個進去的壁壘高一些，尤其是房地產，需有深厚的政府背景和資金實力才好發展，珠寶行業對資金的要求和人才的積累就很高。

當然，也不是沒有機會切入。

先借助其他公司和品牌，一起尋求發展，以后人脈和錢脈足夠了就可以有機會單獨發展。

服裝行業和化妝品行業是以女性消費者為主的行業，市場空間無限大，但是市場競爭同質化，缺少有標新立異的產品或者銷售模式。

如何尋找細分市場，切入進去，加上良好的策劃和執行力，說不定就可以挖掘一座金山。

加多寶從一個區域性的涼菜品牌發展成一個行業就是很好的例子。

9、把事情做透，培養適合自己思考模式。

主人公問題三步驟：提出問題、分析問題、解決問題是一個比較好的習慣。

這個思維模式的形成需要多次學習和訓練，按照自己實際需求一步步的提高，才可能養成有效的是思維模式。

當然，前提是自己知識和社會閱歷的沉淀。沒有足夠的知識看問題的眼光就會有局限性。

這個思維模式的培養需要長期學習、多思考、多總結。

只有知識的積累后做事情才能做透，看問題才能透過現象看到本質，不會被表面現象所迷惑。

再好的模式還是要根據自己的實際來分析，取其精華去其糟粕，轉變成自己的思維模式才是最重要的。

最好的并不一定是最適合自己的。

10、習慣決定性格、性格決定命運要，逐步培養良好的習慣。

其實我最大的敵人是自己，很多時候是自己的惰性太強了。

這個時候，培養勤于學習善于學習的習慣、與人溝通交流面帶微笑說話不那么直接的習慣、做事情多提前思考再決定如何做的習慣對我的發展更有利。

當然，性格的形成不是一天兩天，江山易改本性難移，但是一個男人成熟的標志就是養成良好的習慣并善于控制自己的情緒。

好的習慣會讓人感覺有素養，和人溝通交流才會顯得更積極、更陽光，也才能夠更好地建立社會關系。

想想我們之前公司的企劃部處長，在公司10多年，邏輯思維能力和口才相當的好，脾氣性格也特別好，被公司稱為教授，沒有一個同事不佩服他的。

想想他能力和性格，肯定不是一天養成的，肯定也是后天慢慢培養的。正所謂臺上1分鐘，臺下10年功。

11、做事還是要苦干+巧干并堅持不懈。

自己既不是官二代、而不是富二代，甚至祖先前輩中都找不到一個在地方有影響力的人。

所以自己需要比其他人更努力。有時候想想很多同學，現在的成就比我強多了，中間靠自己取得發展的很少，大部分是有當官的爸媽或者經商發達的爸媽。

但是我也不得不佩服他們靠著父輩們的地位，自己也有努力的結果。相比較而言，我只有比其他人更努力，更舍得下功夫努力。拼命做事、多思考、多總結。

不是富二代，自己一定要努力做個富一代。取得再大成就的同學父輩還是不是靠自己打拼的結果。

自己為什么不可以呢，要相信自己可以的。

美國作家丹尼爾的《一萬小時天才理論》說的都是靠自身努力，成為行業精英的故事。

正所謂十年樹木百年樹人，培養一個人出來相當的難，自己沒有想法，不去苦干的話，再聰明也白搭。身邊就見過很多聰明人，但是他們不一定能取得好的成就。

為什么，他們就是沒有堅持做一件事情。

12、學會利用有限的資源突出重點、抓大放小。

不管是上班，還是創業，可利用的資源還是有限的。

當要完成一項任務有難度的，是不是可以換位思考一下，抓住問題的本質，節約有限的資源，把重點要做的事情做好。主人公A酒店裝修就是典型的利用有限的資源，先滿足老板的需求，再滿足客戶的需求。

之前上班的時候，領導交代的事情很多。

自己的精力根本不能將所有事情都照顧到位。

因為知道領導需要什么，將領導需要的東西提前準備好了，就能基本完成領導交代的任務。但是做的還不夠，沒有做出精彩的能直接促進公司業績的渠道規劃方案。

比如外埠車鋪專案，沒有根據各區域的特性來執行，而是都按照一樣的模式運作，就會造成資源的浪費。

13、做事情要多深入調查、爭取大部分人的參與和支持。

策劃一個促銷案子，要根據各區域的特性，深入的做市場前期調查，再根據各區域的特性咨詢公司領導、銷售部主管、經銷商等的意見，因為他們親自參與的事情反對的可能性會小一些。

主人公在大集團做產品包裝設計的時候就深入的做了前期市場調查，并充分參考了各個利益階層的利益，更加貼近市場需求，也更加有說服力和震撼力。

14、借力使力(平臺)很重要。

個人能力和精力畢竟有限。

有時候工作難以完成的時候請上級領導或者其他部門協助，相對而言要好一些。

如果上級領導對我的工作不太認同的時候，可以尋求和領導關系好的人從旁周璇。

主人公在報社的時候就經常借助廣告公司的關系來搶占4A等廣告公司客戶，在大集團的時候遇到做包裝設計、酒店裝修的時候就經常借助廣告公司和裝修公司的實力來提高自己。

在老板需要搞定M報社等的時候就借助北京報社關系和廣告公司何總來提高自己說話的分量。

不管對方的能力和地位如何，即使只是個清潔工，只要是能夠給自己提供幫助的人，有時候都可以借助他們完成自己的事情。

尤其是在自身能力和號召力不足的時候，借助平臺的影響力，自己隨著平臺一起進步就顯得尤為重要。

像主人公在大集團工作也是在一個好的平臺中求發展。另外716平臺就是一個能夠學到知識、培養良好工作習慣的平臺。另外，學會利用寓言故事（尤其是外國故事）和人溝通，間接的告訴一個道理，或許能達到自己的目的。

人都是喜歡聽故事的，尤其是自己沒聽過的又通俗易懂的外國故事，更能吸引人。

15、做事多向領導匯報，表忠心和決心、求指導。

感覺大集團的小黃很多事情都像主人公匯報，尋求主人公的建議和支持。

當然，領導有時候想法更多，可能工作開展會更辛苦。但是多和領導溝通，領導給予必要的建議和支持，才更有利于事情的開展。

還記得在廣州廣告公司上班的時候我的項目經理，其實能力不見得很強。

但是我和他出差過就知道，他每晚都必須和大老板和二老板匯報工作進度，尋求老板指導和支持。老板最在乎管控，事情的重點都向老板匯總，老板至少會寬心，適當的表忠心和決心能夠更好的獲得老板的信任和支持。

我在食品公司的時候省級經理在業績不好的時候就邀請GM來辦公室參加月會，因為他知道GM是個工作狂，很有魄力和擔待，但是猜疑心也比較強。

邀請GM過來開會，讓他全面了解地區的銷售狀況，請他給予指導，才能更好的消除GM的戒備心理。

當然，老板給予指導的時候肯定會提出更多的要求，這對省級主管和下面的員工是個考驗，也是個學習和提高的機會。

16、再好的策劃還是需要好的執行力。

主人公的團隊執行力很強悍。團隊在核心成員的帶領下，擰成一股繩，大家勁往一處使，才能更好的完成領導教導的事情。

想想食品公司的時候，領導的和團隊的策略很多，但是因為下屬的組織太長，往往GM和省級主管的要求沒有很好的執行下去。

到了區域經理這一塊就斷層了。

為什么我們想法多，要求也多，但是執行力差，這和組織的冗雜有關系，也和區域經理、地區主管和業務人員對公司的要求理解有偏差。試想一下，一個促銷方案，要傳達到全省200來個業務手中，并且良好的執行還是有一定的難度。

為什么事業群將促銷規劃和查核專員從省級公司下調到地級市公司，把人資部和財會部從大區分到省級，就是考慮組織扁平化，更好的執行公司銷售策略。

聽說恒大老板許家印的要求5個小時內就能傳達到全國所有基層人員，恒大高管即使洗澡都要愛人拿著手機怕漏掉老板電話被罰1萬塊一次。

為什么恒大地產這些年能這么快速的發展，為什么廣州恒大球隊能都獲得亞冠的冠軍，想想肯定和好的執行力有關系。

17、做事情要做最好的打算、最壞的準備。

任何一件事情，首先還是要抱著必勝的決心去做。

將任務細分為很多塊后，一個一個細節的分析并解決。

當然，有時候難免會出現任務完成不了，這個事情，準備一套B方案就尤為重要了，免得出現自己不可控制的事情。

之前在公司做預算的時候，就做兩版，一版公司實際需求版、一版集團要求版。

先提公司實際需求，不行再考慮集團要求版，以獲得最大的效益。

18、要賞罰分明，沒有不吃草的馬兒。

在公司做事，因為GM的魄力和擔當，以及對業務違反規則的零容忍。

業務組織被查核出來有問題后就馬上記過處罰。

經常有人戲稱公司獎勵是零售的，處罰是批發的。

業務人員做事情，如果都按照公司的方法做，業績有時候就完不成。

因為做銷售靈活性很重要，水至清則無魚嘛。

GM這種做法剛開始還能威懾住業務員，但是長久習慣了這種處罰，業務人員也很無所謂了，因為沒辦法，做業績的事時候難免會違反公司原則。GM對表現好一些的業務是不是應該有獎勵，真的很少見過。

我個人覺得還是賞罰分明好一些。

大公司雖然威大于恩，但是總還是應該給與一點恩惠吧。

太多的大棒而胡蘿卜少見，大家有時候只是敢怒不敢言而已。

19、盡可能不樹立敵人、尤其是政府機關和媒體等。

在公司上班或者自己創業，難免因為工作會得罪一些人。

但是還是要注意，盡可能的對事不對人，樹立了敵人不見得以后不會給你下個絆子。

同樣，在中國，因國情的原因，政府機關的影響力無處不在。

遇到要和政府機關打交道的時候，即使再委屈，也要分清楚孰輕孰重，斷然不能輕易的得罪他們，因為有時候他們的一句話就能折騰我們夠嗆。

同樣，在中國，市場經濟體制未完全成熟，各行業都有行業潛規則。

遇到媒體刁難的時候一定要注意維護媒體關系，避免出現大的危機。

近期中聯重科負面新聞和新快報陳永洲事件、農夫山泉質量門和京華時報事件不就是很好的例子嗎，不管怎樣，公司再大，遭受巨大損失在所難免。

想起食品公司每個區域都有直屬于董事長管轄的公關經理。

平時帶著政府官員去臺灣考察學習，公司遇到事情或者舉辦大型活動的時候總是通過政府相關機構提前打好招呼，確實應該這么做。

以上幾點是我近期讀《我把一切告訴你》后的心得。

經歷不足、看書思考不足，很多地方的想法還是太膚淺，還是要請大家多多指導。

個人認為再多的想法還是要踏踏實實堅持的做，在工作和生活中才能更快速的成長，空想而不做肯定是沒用的。

分享即是快樂，懂得分享，我才有進步的動力。

有需要更優質的分享資料，請及時與上傳文檔的吧友聯系或者留言。

第五篇：輕松搞定客戶的裝修業務銷售話術

輕松搞定客戶的裝修業務銷售話術

處理客戶異議的話術

“不，謝謝，我對我的現狀很滿意”

王總，您要知道，您找我們公司真的很不錯，許多其他的業主，就像XXXX您知道吧？連他都是找我們公司裝修的。很多業主在沒有來過我們公司之前，尤其是沒看到我們公司給他們裝修后的效果和帶來的好處之前，也是像您這樣說的，所以，我們有必要見一下面（詳細溝通一下）。您看下周二的下午3點如何？

我不感興趣

1、我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的。不過小陳有另外一個看法，就好比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的。所以有沒有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？

2、您說沒有興趣？沒關系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓我現在給您簡單介紹一下我們這次活動給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

3、太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我了，所以看來今天我這通電話是打對了。因為我已經迫不及待地希望和您分享一下，這次我們的活動是今年為止優惠力度最大的一次。

我不需要

1、“是這樣，王先生，許多業主剛接到我的電話還不了解我們的公司將會為他們帶來多大的好處時，和您的反應一樣。所以您的想法我非常了解。”同時列舉幾個為之服務的幾家小區和業主的名字，并說明為他們帶來的好處有多大。

2、沒關系，對于您還不了解的東西，您說不需要是正常的，接下來我僅僅花一分鐘時間向您做一個簡單的介紹，看看我們可以給您帶來什么，如果聽完之后您還是覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

3、您可以告訴我您不需要的原因嗎？是已經找了別的裝飾公司，還是對我們不夠信任和了解呢？或者是您覺得我們公司無法幫助到您把家裝好？關于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術 中已經詳細的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下這個公眾號，你會發現驚喜的，這里就簡單說一下。

我很忙

1、看您工作這么繁忙，打擾您真是不好意思。這樣吧，為了不耽誤您的時間，就3分鐘，請您抽3分鐘聽我說幾句，說完我立馬就走。

3、我打電話的原因只是為了能和您約一次面談。

4、沒關系的，提前了解一下對您日后裝修會有很大幫助，而且這次咨詢會機會難得！或留下QQ發一些活動內容或效果圖。

5、沒關系，是這樣的，張先生，我是一個很直爽的女孩子。我可以問一下張先生，您說現在很忙是真的很忙，還是對我們的產品不感興趣呢？

6、是的，其實我也很忙，我的時間也很寶貴。所以我就長話短說，如果只花2分鐘的時間，就能夠帶給您更多的利益、讓您節省50%的裝修成本，您是后感興趣呢？

你把資料發過來吧

1、那為什么我們不見面談一談呢？下周二下午3點怎么樣？

2、那為什么我們不電話中溝通一下呢？我們確實應該詳細溝通一下，我的經驗是……

3、是這樣的，李先生。我們的設計方案是根據每個客戶的實際情況進行有針對性的設計，因此在給您發資料之前，我需要先請教您一兩個問題，您看可以嗎？

4、好的，沒問題。不過考慮到資料只是一些枯燥的數據，所以為了方便您理解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發資料，好嗎？

過幾天再說吧

1、我想您一定是想好好考慮一下，是這樣吧？裝修是人生的大事，再怎么樣，也不能隨隨便便就決定吧！根據2011年中國裝飾協會的調查顯示，目前裝修投訴率高達47%，您知道很多裝修公司在裝修的時候有四大陷阱嗎？

2、好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時間的話，不如讓他們過來了解一下。要么這樣子，我把我們公司地址發給你，到時候您時間再安排一下，我星期五再聯系一下您！

晚點裝修，近期沒這個打算

1、沒關系的，您可以前期對裝修作一個全面的了解。剛好我們這次也有這個活動，對您的戶型我們也做了方案，您可以來看看，參觀下1000平米的材料展廳和樣板房。了解裝修所需的材料和標準工程.2、XX先生（女士），您喜歡什么樣的風格啊，留個QQ吧，我給您傳一些我們做過的案例，（以后不斷跟進）祝您工作愉快。

3、您看，咱家的房子已經買了，裝修是早晚的事，即使您不裝修或者不選擇我們公司，我們給您提供了這么好的平臺，讓您了解關于裝修方面的知識，對您來說也不是什么壞事，也是一次學習的機會，您說是吧，所以呢，你還是過來了解一下吧。

我已經找其他公司在做了

【電話營銷員】您現在其他公司是做平面呢還是做效果呢？

【客戶】平面

【電話營銷員】XX先生或者小姐，別墅的設計對設計師的要求很高，很多設計師都是用套房的設計理念進行別墅設計，我們公司有個很強大的設計師團隊，設計師的作品在亞太地區獲得優秀獎，做過的別墅實際案例相當多。如果您不介意的話，我們同樣可以給您平面布局，讓您進行多家比較，也許我們公司可以給到您更好的幫助（效果）

【客戶】我交設計定金了

【電話營銷員】如果您能采用我們的方案，在以后的施工中，我們會把您先前的設計定金損失那一塊送還給您。您現在為什么不來比較一下呢？

你從什么地方知道我電話的1、一個偶然的機會

2、這是個秘密，我不說您會怪我嗎？

3、像您這樣成功的人，有太多人希望認識您，我也是其中一個！

4、你的資料在我們公司的VIP客戶里，其實更為重要的是，今天我打電話給您，究竟可以給您帶來什么樣的利益，您說是嗎？

5、是您的朋友介紹的！（如果客戶追問哪位朋友介紹的）您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因為他不希望給您造成壓力。我既然受人之托理當恪守信用，您說呢？

6、對不起！如果我們的服務給您帶來麻煩，我在這里給您道歉！我們只想給您提供優質的服務，至于這個號碼是我們市場部提供的，具體我也不是很清楚！對不起！我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。

出差在外

實在對不起！您看您什么時候回來？我到時候再聯系您！祝您旅途愉快！

有時間就去看看吧。

嗯，好的，因為這次客戶比較多，禮物有限，我可以幫您登記下，預留一份禮品，安排優秀的客戶經理和設計師為您服務，您看您大概什么時候來呢？好的，稍后我把地址和時間發到您手機上，歡迎您參加，謝謝。

好多公司給我打過電話了，很煩人

好多公司給你打過了，可我這是第一次給你打啊，而且我真的覺得這次活動真的對你們

業主有很大的幫助，活動內容不僅有裝修知識,還有風水與裝修的結合，讓你在裝修方面更能獨到好處，你看你是否考慮下

到時候有空就去看看吧，不一定有空的（有需求的）

好的，這次機會很難得，您盡量安排一下時間，我在星期五再跟您聯系確認一下，幫你預留一下位置，好的，那我待會先把地址和時間用短信告訴您，歡迎您來參加，好的，再見！

你們怎么又打電話過來了

是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打電話給你。（要的就是客戶表示不要明天打電話了，有什么事情現在就說的效果）

哦，給您添煩惱了，真抱歉。不過如果因為這個原因，使您失去了一個節省2萬元裝修費用的機會，那就更不好了。

是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了。上周三我曾經和您聯系過，但是您表示讓我下個月再打過來，所以今天您才接到我的電話。

今天打電話給您沒有別的意思，只是到了五一勞動節，打個電話祝您勞動節快樂，順便送一份我們公司的新資料給您。您五一節怎么安排的呀？

我還要考慮考慮

我非常理解您現在的想法，不過多考慮一天的話，您可能就會損失這個絕好的機會了，您是說嗎？

考慮是應該的，因為我自己做任何決定之前都要好好考慮考慮。不過我想了解一下，是什么原因讓您心存顧慮呢？

李先生，是不是我哪些地方做得不夠好，所以您還有考慮考慮一下？

您說還要考慮一下，這就說明剛才說提到的問題，的確對您產生了實際的影響。既然如此，我們為什么不早定把這個事情定下來呢？

您可以慢慢考慮，不過您也知道，只有前50位提前預定的業主才可以享受到我們這次的特大驚喜和現場的禮品，現在已經差不多有40位客戶成功預定了，所以如果您決定要來參加的話，還是早點做決定比較好。您看這個周末您能安排過來嗎？

我還要和某某商量一下

這點小事情，您自己做主就可以了。

一個大男人，不會連這點兒小事都不能做主吧（女生比較合適用此話術）

那太好了，這件事情是應該征求您太太的意見，我知道您非常尊重您太太。不如這樣吧，我先給您太太介紹一下這次活動的具體情況，這樣也方便你們之間的交流，您看怎么樣？

您可以直接告訴我，是不是有什么地方您還有些不放心，有的話直接說就可以了。

沒錢裝修

正是因為沒有錢，所以就更加要想辦法省錢，這個活動優惠力度這么大，就是幫您省錢的。

如果不考慮錢的問題，您是不是就可以馬上做出決定呢？

這可是開國際玩笑啊！李老板您說沒有錢，只怕連奧巴馬都笑了！

某某先生，您可以直接告訴我，您說沒有錢是不是不感興趣，還是您覺得根本不需要，如果是的話，我肯定不再打擾您。

在我的客戶中，有80%的客戶一開始都表示自己沒有錢，但是當他們來到現場、仔細了解了我們公司，了解了我們的方案能給他們帶來什么價值和好處之后，錢方面的問題就不存在了，所以現在讓我給您解釋一下，好嗎？

我還要比較比較

俗話說“貨比三家不上當”，所以您說要比較比較也很正常，可以知道您是和哪家公司做比較嗎？

我最喜歡和其他公司比較了，因為我們就是這個城市第一品牌的裝飾公司，您想比較神秘，是價格、設計、施工還是服務呢？

我也和您一樣，在最后做決定之前也喜歡比較比較。據我所知，目前我們城市能稱得上是一線品牌的裝飾公司主要有三個，我分別來給您介紹一下，好嗎？

比較是應該的，不過這里有個時間成本，您會為此花費很多的時間，還不一定能選出適合自己的裝飾公司。您選不選擇我們公司沒有關系，我恰好是這個家裝領域的專家，我給您簡單的介紹一下吧，看能不能對你有所幫助。

怎么沒有聽說過你們公司

不會吧，您真的沒有聽說過嗎？我們是咱們市第一品牌的裝飾公司，像某某別墅、某某大型工程、某某小區很多都是我們做的。

看來是我們的工作沒有做好，原本我以為大部分的客戶都知道我們公司，看來我的判斷有誤。那么現在我給您大致介紹一下，其實我們公司早在……

每個公司的運行模式和企業文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽到的機會多一點。而我們公司則喜歡做內功，因為我們相信只要把施工質量做好，把給您的服務做得好一點，就更能得到客戶的認可，而且還可以讓客戶得到更多的實惠。

聽別人說了你們公司不咋地

這個也可以理解，畢竟連蘋果、三星這樣的手機，也有很多人覺得不滿意，關鍵是看咱們公司究竟能不能幫您解決實際問題，是不是適合您。您找的肯定不是名氣最大的公司，而是最適合您的公司，鞋究竟合適不合適，只有腳知道啊！

有這回事情嗎？我還是第一次聽說，可以說說他哪里覺得有意見嗎？

天下沒有一個公司、一個產品能讓每一個人都滿意的，這是很正常的事情。www.tmdps.cn當然不滿意的理由有很多種，比如……

任何產品都不能保障百分百不出質量問題，就算寶馬車也有拋錨的時候，您說呢？您說您有個朋友用了之后發現有質量問題，其實只能說他運氣不好而已，而且事情已經得到解決，這說明我們公司的維修服務還是不錯的，您應該更放心才是。

聽說你們公司報價太高了（太貴了）

是嗎？李先生，不知道您說的太貴了，具體的定義是什么呢，是購買超出您的預算，還是和其他公司的相比較而言呢？

為什么您會有這個想法呢，我可以了解一下嗎？

天啊！我們公司的報價您還覺得貴啊？我不相信。

為什么您覺得貴？

是的，單從表面來看我們的價格確實比同類的那些沒有品牌的小裝飾公司和游擊隊要高一點點。但是東另一個角度來講，其實我們的性價比是最好的，因為對比同樣的材料同樣的設計而言，我們可以幫您節省20%的裝修費用。我來幫您算一下，……

張先生，有句俗話叫做一分錢一分貨，雖然價格看起來是高了點，但是在材料方面我們用的都是一線品牌的環保材料，相比其他公司都是領先的。比如，同樣是轎車，桑塔納總是無法跟寶馬比，因為兩者的檔次不一樣，您說呢？而且像您這樣有身份地位的成功人士，也只有這樣才配得上您的身份呀！

等你們做活動我再過來

也好，不過您也知道這次趕上了我們的店慶，一年只有一次啊，下次的話您可能要等很久，而且據我所知，下次的活動優惠力度絕對沒有這么大，這次活動的規模比較大，所以我們的優惠力度也會很大，您來到了現場還有禮品贈送，同時還有抽大獎的機會。

您什么時候來我都非常歡迎，不過如果您要等活動的話，其實也沒有必要，因為這次我們推出的折扣和優惠力度已經很大了，再低的話公司就要賠本了，所以現在買才正是時候。

那又何必呢？因為下一次活動都不知道是什么，再說價位方面已經很低了，您看這樣好不好，您先來我們公司看一下，先來了解一下，您看怎么樣？