第一篇：銷售方法總結

無敵生意成交5步法：

一、破除舊的觀念，制造不滿意。先向用戶表明當前的現狀是有問題的，但這個問題錯不在于你，錯在自己缺少某個東西，或是有個“第三者”在破壞你。比如賣鍋，先表明現在市面上的鍋在做菜時是有問題的，經常容易糊鍋底，很難弄干凈。但這個問題不是你的錯，不是因為你做菜技術不高明，而是因為你缺少一個永遠不會糊鍋底的鍋，如果有了這樣一個鍋，你就永遠不會做出糊鍋底的菜來。做生意的第一步，先找出當前的毛病問題，找出能夠令人們不滿意的因素，告訴人們為什么不能用當前的產品。

二、為什么要選擇本行或本產品的類型。向人們表明在所有這類商品中只有我們的產品才是最棒最適合的，其他同行業中各種類型的產品都不是最佳選擇。比如人們想買飲品，飲料的種類有很多種，有礦泉水、茶飲料、果汁飲料、可樂飲料、咖啡飲料等等，向人們說明為什么自己的產品類型才是最適合人們使用的，從而幫人們確認定位產品，覺得確實只有我們的產品才是最適合他們的。

三、說明自己品牌的優勢，進行價值分析。說明自己的產品結果好、速度快、很簡單、無風險。比如減肥產品的宣傳，三天減七斤（速度快），只要貼在肚臍上就可以輕松減肥，無需運動，睡一晚上等于運動八千里（很簡單），一個月最少減三十斤（結果好），絕對不反彈（無風險）。說明自己產品的獨特優勢，從而增強人們的信心。

四、報價。先報高價，為后面的成交做掩護。舉出優點，證明高價的合理性。比如三個月就可以回本，投資后很快就能收回成本，所以其實并不是很貴。最后突然降價，瞬間激發成交行動。比如說現在購買，六折優惠，到今天晚上十點之前就恢復原價，現在購買非常實惠，名額有限，先到先得等等。

五、行動呼吁。講出你的聯系方法、購買方式、支付方法，說明你的售后服務、贈品優惠等措施，呼吁人們進行購買，這樣就可以了。

這個生意成交5步法，就是熱銷的商家經常采用的方法，通過這5個步驟，自己的產品都會成為熱銷的產品。

終端銷售5步法

第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的 得到冷漠的回應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。終端銷售技巧第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼 睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很 簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。二是有一絲 緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺 得興奮并開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨 便找個人試驗一下就明白了。第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心 理依靠。

終端銷售技巧第二步：介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客 的記憶系統。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不 但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他 就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自 己還能控制顧客。

終端銷售技巧第三步：介紹產品。介紹產品時

1、把產品放到顧客手上，讓顧客參與進來體驗產品，這會讓他覺得產品 已經是他的了，然后突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。善于利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。

2、介紹產品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。

3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼 睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產品做活動與平時的價格差，沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較，如果自己的產品是行業里最貴的就炒產 品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

終端銷售技巧第四步：成交。

一、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。

二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越 來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。

三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。

終端銷售技巧第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使 對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產品。

只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解，進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員。剛做銷售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時 的唯一銷售法寶就是要多練習，忽略銷售對象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實現銷售。

當你了解了銷售五步后就要有自我表現欲，懂得利用對方心理和終端銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實現銷售目的。有非常強的自我表現能力的人，要了解對方的欲望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。

最后將銷售五步練習成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點你就不但可以成為優秀的終端營銷員，你已經可以勝任任何營銷職務了。

第二篇：銷售方法

銷售技巧

摘要

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義

銷售技巧包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法, 富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業績。

銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。12．不要躲避你所厭惡的人。13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。14．過分的謹慎不能成大業。15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。17．光明的未來都是從現在開始。18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

第三篇：銷售方法經驗的總結

銷售方法技巧的總結

8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

購買情緒曲線—購買信號

電話行銷

（二）據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

流程圖

預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峰狀態）

2.形象的準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．

B：打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品

１．每一通來電都是有錢的來電

２．電話是我們公司的公關形象代言人

３．想打好電話首先要有強烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

６．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復顧客講的4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”

6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通

7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

8.幽默

F：預約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什么人參加

（4）不要談細節

G：用六個問題來設計我們的話術：

※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現在買單？

E：行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什么？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞

專業表達：你這次修后盡管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

服務營銷

（三）服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業的生命所在2.顧客是創造財富的源泉

3.企業生存的基礎

4.衣食行住的保障

B：服務的重要**

1.****使企業價值增加

2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）

C：服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》

f．所有行業都是服務和人際關系

D：用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業

2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙伴

E：銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）

2．群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫

3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）

F：服務的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現在的需求

4． 人際關系由量轉變為質變

5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點

3．先認同客戶的抗拒點

4．辨別真假抗拒點

5．鎖定客戶抗拒點

6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點

如：

鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?

反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要你同意嗎?

第四篇：銷售的基本方法個人總結

2.你們的價格是多少？

答：您對我們的產品已經了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產品介紹，了解了我們的產品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。

3.價格為什么這么低？

答？：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規模優勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最后：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優勢的。

4.你們的產品好不好，質量能保證嗎？

答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優勢:

A、我們公司的公司規模實力，我們的核心競爭力就是

技術開發能力，這點在業內都是有口碑的。

B、B在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產品本身

通過了如ISO9001，14001，GB581等質量環境認證，在家

具廠涂刷后的成品也是經的起檢測的。C油漆最重要的原

料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產基地，作為廣東幾

家實力比較大的樹脂生產廠家，華潤，美涂士等涂料廠家

都在用我們生產的樹脂。可以說有著絕對的質量保證，在外來說：我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決

質量上的后顧之憂。

5.出了質量問題怎么辦？

答：當然誰都不希望出問題，但是因為涂料本身只是個半成品，任何一個施工環節，基材處理，施工環境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。

6.怎么沒聽過這個牌子？

答：現在涂料市場上有近8000家涂料生產廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。

7.找別人吧，我有新品牌了。

答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？

8.能跟我上廣告嗎？

答：當然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網絡建設就還不成熟了，就好想飛機撒種，如果連基礎都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎？就好像現在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據您的目的和實際的需要，幫您設計好。

9.你們有什么服務？

答：我們的服務可以分a商務服務，b技術服務，c營銷策略服務，d內部管理服務，e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。

10.你們有鋪底嗎？鋪底多少？

答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發相應的獎金。

11.質量跟XX比怎么樣啊？

答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以后將要發生的價格戰中不至于束手無策。

12.你們的政策是不是真的？

答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉，只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場，現在操作的已經相當成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場，發揮我們產品做裝修漆的穩定性，優良的質量，超值的價格，更好的服務政策來和各經銷商一起雙贏！

13.我要做大區經銷商怎么樣？

答：可以啊，但是我想自己您最強的區域是哪個區域，月銷量是多少？最差一個區域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。

14.到你們公司考察費用誰承擔？

答：基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人。考察住宿期間按公司標準來算。

15.我很忙，沒時間和你說。

答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.16.我現在沒時間，過幾天在談吧！

答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢? 是上午還是下午呢?

17.沒返利，那怎么做？

答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！

18.阿里大師我沒聽過？

答：那華潤，大寶，知道嗎？他在用我們生產的樹脂，您這有家具廠嗎？問問看他們知不知道？質量怎么樣！

19.可不可以代銷？

答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產品不了解，怕風險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優惠，在價格風險上就給你減少了，其次，我們的質量可是長期做家具市場所經歷的質量上，是摸的到，看的見的，在質量風險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優惠活動都一再可以幫你把風險降的最低，我們的服務培訓更可以使您的人員成為您持續的回報。

20.我要你們長期派人支持。

答：你需要什么樣的人？是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的培訓支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!

21.聽說你們服務不好？

答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X老板指出，批評。

22.聽說你們質量不好？

答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。

23.你們的價格能不能在低些呢？

答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？

24.你們的包裝不好看啊，好不好買啊？

答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關系，反正您賣的不是衣服，只要產品好才是重要的不是嗎？

第五篇：工業化學品的銷售方法總結

精細化學品的銷售步驟：

銷售的核心是圍繞客戶需求進行產品價值的開發與推廣，科分為產品引入、產品評價與改進、產品上機測試與量試、商務談判和售后鞏固關系五個階段。

1、產品引入階段

產品引入階段的工作大概會經歷下列幾個步驟

1.1進行市場戰略分析與決策，確定細分目標市場（行業分析、行業內目標客戶分析）。根據細分目標市場和公司資源，確定目標客戶名單，初步收集信息，尋找牽線者、匯總分析后初步排定開拓順序。

1.2初步接觸客戶，介紹公司，了解客戶需求和采購流程，拜訪前的準備：

繼續收集客戶信息、大概預測對方的需求點、消費心理和采購流程，確定拜訪目標（所需信息見收集樣表和溝通效果），準備溝通內容、展示資料。核心就是搞清楚各采購相關者對產品服務的價值評估模式（需求和對應的重要性）和產品服務發揮價值的環境條件與方式，還有這種價值評估模式形成的原因，這樣才能真正讓產品服務打動客戶。

初次拜訪：

介紹公司和產品，要求簡潔、亮點突出，使對方產生初步的好印象；

引言：最好能介紹后三至五分鐘內通過引言迅速引起對方對產品/服務的興趣——根據其組織角色和地位設計引言：相對抽象的核心競爭力描述和成功案例/證據—— 引出輔助材料讓對方閱讀； 積極的傾聽與需求引導

要能夠刺激起客戶的談興，促使其充分表達想法，并以此為基礎挖掘（弄清客戶最根源、本質和注重的需求）和補充客戶需求（尤其是能與產品線/系列使用價值相關的，同時向客戶傳達自身專業和真誠為客戶服務的形象）→將需求放大和形象具體化→明晰需求與產品的聯系，引起對方興趣。整個過程中可以將企業內部和對其他客戶服務時具有宣傳價值的事例等組織成比較生動的小故事，也可將其他客戶的正面反饋收集起來，與客戶交流時盡量自然的進行傳播，減少空洞的標榜。

明白外部市場環境對采購決策的影響因素：

① 經營環境：供不應求，生產效率第一，降低成本第二； ② 產能過剩，毛利下降時：降低成本會受到關注。

（2）各層次管理人員：

① 老板、老總、最高層決策層：

? 關心降成本（價格優勢）? 關心風險因素-穩定性 ? 對產品市場競爭力的影響

需要認真體察高層關注點，因為這些關注都會逐步傳遞到中下層，由此可以推測中下層關注點，或者可引導中下層也關注。

② 采購：降成本，份內職責； ③ 技術：降成本，換新品，增加工作量等，不太積極，關注的是產品能否解決其技術、工藝上的難題，或者有利于產品質量或技術水平的提升，或者為新產品的開發創造條件； ④ 車間一線：降成本——事不關己，淡漠；換新品——增加工作量。但關系做好的話，可以了解內部一些細節。能否提高產品使用的便利性，減少工人的工作強度或難度。

進行交流前公司人員預先形成默契，哪類話題分別由誰主要負責進行，分工好結束后誰負責與對方誰跟進哪類事務，參與者需重點溝通好對應跟進對象。離開前確認后續跟進事務。最好能取得客戶現用產品樣品和評價所需工件、特殊藥品進行對比。

2、產品評價與改進階段

這一階段首先是按照客戶評價產品的標準和產品使用環境進行全面的產品評價，并根據結果進行產品調整與改善。為了增加產品競爭力，還可以對比產品與競爭對手其他方面客戶尚未關注但又能為客戶創造價值的性能，同時進行競爭形勢分析。

根據評價數據，確定需送樣品，在此基礎上撰寫產品實驗報告和建議使用工藝（有條件和需要的話附上按照此使用方案能為客戶創造哪些具體和可量化的價值，最好能有數據和類似客戶的使用案例），之后給客戶寄出使用樣品。

其次需要及時跟進樣品的實驗情況，針對樣品實驗結果、客戶的分類（價值、需求）和反饋態度采取不同策略解決實驗遇到的技術和銷售方面的問題，由于從對方獲得信息的準確度和數量會隨著與對方關系的變化而變化，應注意不斷改善與對方評價人員的關系、始終對信息保持敏感并盡力交流與收集。

主要面臨問題和解覺辦法：

1.對評價標準和具體條件了解不夠詳細、無法獲得競爭對手的對比樣品： 解決辦法：先融洽和客戶的關系，在逐步、迂回和旁側敲擊的從客戶處收集信息，再從網絡、對手和其他客戶處收集信息，并將各種渠道收集信息的方式綜合運用，不斷改善客戶的認可度，并設法從其他渠道獲取對比樣品。2.對方評價和使用產品的工業環境條件在自身實驗室無法模擬；

解決辦法：弄清環境對需評價性能的影響機理，從理論角度設計與客戶條件相似的評價方法，同時設法與客戶現用產品在同條件獲得對比數據，評價方法設計好后，可以先了解客戶所做一/幾組實驗的數據結果，再使用自己設計的評價方法進行驗證實驗；，根據數據符合度不斷改善評價方法；求助或付費利用其他機構、組織甚至是同類客戶（客戶關系足夠好的）的資源。3.產品性能存在問題或差距，且改進困難；

從地域和客戶細分上尋找容易突破的市場縫隙，先站穩腳跟，再圖發展。4.客戶技術部缺乏做實驗的動力，拖拉搪塞。

可能原因：工作較忙、嫌麻煩；

產品轉換的風險較大，或者擔心實驗失敗造成公司損失； 和原來產品銷售者有灰色關系；

對公司銷售或技術服務人員印象不好；

解決辦法：1投其所好，融洽和客戶關系(選擇薄弱突破口找到引路人和內線等)設計合理溝通措施（對個人和組織）。；

找準客戶需求的切入點，結合有說服力的對比實驗數據，引導客戶認同產品性能；

3邀請客戶來公司參觀、聽取推介演示和整理好的類似成功案例，加強與客戶關系、堅定客戶信心； 必要時為打消客戶擔心實驗失敗造成公司損失之顧慮，可討論《上機實驗賠償合同》

5.客戶進行的實驗室檢測結果不理想。可分為下列幾種情況： 1操作失誤，或評價方法不合理；

2實驗人員由于和原來產品銷售者有灰色關系或對公司銷售或技術服務人員印象不好，純粹敷衍；

3了解的信息不夠準確和充分，試用樣品產品的綜合性能存在不足； 解決辦法： 以熱誠的態度詳細了解實驗方法、具體條件、過程中的實驗現象和所有檢測結果，一方面有利于問題分析與改進，另一方面試探工程師作實驗的誠意和對我們的態度； 及時改進產品，迅速向客戶反饋，如拜訪客戶等，不斷改善與客戶的關系； 3 引導客戶需求評價標準更切合自己的產品特點；

3、產品在客戶工廠上機測試和后續的小批量試用

詳細切實了解客戶相關工藝條件設備狀況（如有必要包括試用工序的前后工藝狀況），針對不同細分客戶情況和擬試樣品特點編寫產品使用工藝建議，主要內容應包括：產品使用與管理的詳細流程與方法，使用這類產品的常見問題、問題產生的原因和預防問題產生的措施、問題出現后如何及時發現并有效解決或降低其損害作用，編寫過程中應充分吸收產品使用者的意見。

盡可能到現場配合客戶進行產品上機實驗，并提前做好準備，可能出現什么問題，能否現場調整解決。即使上機效果理想也不能完全放心，還需充分考慮到不同氣候環境條件對產品使用效果的影響。

4、產品的商務談判

這部分主要是銷售人員的工作內容，要靈活但堅持原則。5 售后技術服務和客戶關系維護

5.1售后服務的主要內容：預防與解決產品的問題、經營與發展客戶關系并為市

場拓展與產品改進提供支持 5.2 預防與解決產品的問題

作為技術服務的理念，首先通過合理設計的流程與制度避免產品使用問題的出現；其次是當問題剛剛萌生時能及時發現并迅速解決，避免其惡化；最后在問題爆發后，能盡力幫助客戶挽回損失，盡快解決問題，找到問題的原因并避免下次問題再次發生，讓客戶充分感受到專業、高效和迅速的服務； 具體方法為：

1.依據上機情況完善工藝建議后與客戶管理和使用人員進行充分溝通，協助其建立科學的產品使用規范，及時跟進產品使用情況。

2.對在各個客戶使用產品中出現問題的經驗進行分析總結，并與所有客戶分享； 4.3 經營與發展客戶關系并為市場拓展與產品改進提供支持 具體方法為：

1.定期拜訪客戶，充分交流，建立并不斷補充更新客戶信息庫，與客戶內部相關人員建立并不斷強化良好的人際關系（并建立行業數據庫）； 1.客戶維護工作：

（1）將對方關鍵人員分工給對應相關人員； 2.確定維護關系的預算：

① 招待費（頻率、標準和方案）② 禮品費（五一、十一、中秋、春節、元旦）； ③ 紅包：（五一、十一、中秋、春節）

3.根據了解的信息洞察客戶各方面的變化與需求，包括客戶的市場、產品、生產、管理、人事等各個方面，針對各方面的變化及時調整優化產品與服務（主要是技術支持與協作），同時也把握機會服務于客戶內部的相關人員由此產生的需求，加強聯系，使企業和客戶間形成“量身定做”式的牢固合作伙伴關系； 4.將客戶信息與自己的分析和建議反饋到公司研發和銷售部門，甚至決策層，配合做好產品/服務和銷售策略的改進，同時發掘新的市場與客戶——找到產品新的客戶領域、向現有客戶推銷新的產品/服務或通過客戶介紹找到新的客戶（以朋友身份誠懇、婉轉、雙贏的利用好客戶的智慧與人脈資源）；