第一篇：銷售經理管理的方法[推薦]

銷售經理如何管理好一線人員

在過去的工作生涯中，想必很多經理或多或少有這樣一些感悟：自己勞心勞力、費盡心機，銷售工作依然是原地踏步、毫無起色；常年完不成銷售任務，費用卻往往超標。本想施展鴻圖大業，卻郁不得志，真是滿腹怨言一臉困惑。怨言：銷售指標怎么總是完不成，困惑：不是不努力。惟有哀嘆自己：生不逢時、壯志難酬。這樣的銷售經理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透“管理”二字，沒有正確利用業務員的力量和智慧，試圖僅憑一已之力打拼市場的努力最終付諸東流；冤枉是自己曾風雨兼程盡心竭力卻勞而無獲。

常言道：業務員有如平原馳馬，易放難收。銷售經理以“慈悲為懷”，不念“緊箍咒”，業務員自律性又不強的話，永遠會自由散漫悠哉游哉。網吧玩魔獸游戲，與陌生“女客戶”QQ上神侃半天；休閑按摩中心找小姐打得火熱“做客情”；賓館招待所睡到太陽曬屁股自然醒。舞廳夜場是流連忘返之地，美稱“跑市場”。商家客戶卻從此成了陌路之人，開單回款之類的任務早已拋到九天云外。不僅不能完成各項工作任務，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，市場卻無人問津；業務員漏訪漏單報虛賬，磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷 濫用經費；瘋狂斂財 一身名牌；報假客戶 報假票；做兼職 假促銷；截流贈品 吃空晌?（僅是舉例）

勤懇的銷售經理，你了解自己的手下不，如果你有這樣的銷售團隊會出銷售業績嗎，這樣的業務員能完成公司下達的各項任務指標嗎？

業務員如此行為，銷售經理也脫不了干系。做為經理，自身素養固然重要。但更需要有強勢的指揮才能和高效的管理能力，要有親和力、凝聚力和向心力。這樣方能統一思想、同心協力完成銷售目標。所以說指揮才能和管理藝術是衡量一個管理者的是否合格的標桿。

記得有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對如此懶惰而松懈的業務員隊伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。我們的銷售經理知道如何應對如何管理嗎？

業務員是隨著市場走來的，有市場就有了業務員。有了業務員當然就需要有人管理，管人很容易，但是要管好就難了。我們銷售經理要知道是把人管“活”，還是管“死”。管的活，業務員就能充分發揮各自的銷售魅力，業務員做的開心，做的有激情當然就會有動力，業績自然會出來。管的死，面對業務員的只是一些框條制約，整日為規章制度所累，忙于應付 枯燥無味，也沒有精力做好業務，業務員也會有逆反心里。

就管好業務員這個課題，我提出以下建議，供諸位銷售經理參考：

一、無規矩不成方圓

首先應該召集所有業務員開會，集體學習公司的管理規章制度，（也許業務員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業務員懂得銷售流程，清楚自己的職責。哪些必須去執行，哪些是銷售“雷區”。業務員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那真是上有政策下有對策，最擅長打擦邊球。所以在業務人員下市場之前，銷售經理一定要下達銷售目標（合理的），做好任務分解，哪些工作在什么時段完成，拜訪哪些經銷商，需要重點維護的客戶是哪些，解決哪些問題，需要什么資源支持。然后要求業務員必須每天必須報崗，做好銷售工作日志和跟進日志，每周要有工作總結，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業務員記錄工作任務來源及任務完成情況的記事本，經理可以通過看業務員的工作日志可以提出合理化建議和指導，可以防止業務員顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。跟進日志具有跟蹤作用。銷售經理根據業務員工作日志所記錄內容，要求業務員工作日志內容應該明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內容、處理了什么問題、近段經銷商進銷存有何變化、主銷哪些產品、經銷商利潤空間如何、需要哪些營銷費用支持，等等。以便銷售經理對業務員所從事的工作進行跟蹤追查，居安思危，把銷售隱患降到最低限度，消除在萌芽狀態。這樣也會讓業務員感到，銷售經理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。工作日志不僅有跟蹤作用，還有業績證明作用。所以寫好工作日志和跟進日志是銷售人員的最起碼的準則。

二、幫助業務員解決難題、樹立信心

業務員在工作中會遇到挫折和難題，有時卻不好意思和銷售經理溝通，擔心在經理的心里留下不好的印象。這就需要我們的經理善于發現問題，關心業務員，真誠為業務員解決難題，給業務員指出前進的方向。幫助業務員樹立信心，是做好銷售的重要前提。現實中很多業務員在工作中缺乏自信心，不敢面對經銷商，總認為自己是一個普通的業務員，人家是大老板，階層不平等，可能會被看不起（這種現象在我司應該是大有人在，甚至有的城市經理也有如此心理）。領導者此時就要設法正確引導部下：每一個人的人格都是平等的，有錢不代表他就擁有一切，不代表他就生活的好。我們業務員擁有的是青春、朝氣和豐富的知識。人不要怨天憂人，要自信樂觀地生活。什么叫樂觀？就是掩飾淡化自己的悲傷對生活對人微笑。孰知悲傷永遠解決不了困難，只會為我們帶來無窮的消極和煩惱。世上沒有讓人絕望的處境，只有對處境絕望的人。路再長，也只能被人踩在腳下。

三、因材施教、獎罰分明

設置力所能及的獎勵機制，業績優秀的業務員，銷售經理要予以嘉獎，要想法鼓勵業務員，讓業務員自己管自己，有上進心。讓核心業務員去影響其他業務員。榜樣的力量是無窮的。要做到所有的讓業務員追著你跑，而不是你追著他們“跑”了。而對于一直不思進取、長期屢教不改的頑徒，不管他是來自何方“神圣”，銷售經理這時候都必須“揮淚斬馬謖”，來個壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信和魄力。

四、知人善任

銷售經理應該盡量多的了解下面業務員的情況，尤其是各個業務員不同的性格、品德、能力、履歷等等；然后根據各個業務員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經理全面掌控業務員的前提。

我們知道，“人無完人”，每個業務員都有自己的優點，也有自己的缺陷；業務員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動獲得回報，贏得尊重；這是每個正常人的觀點，銷售經理肯定也熟知這點。但是，許多銷售經理在這點上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業務員安排的工作也不吻合每個業務員的實際狀況，一些業務員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業務員的真正才能得不到發揮，當然更談不上取得優異的銷售業績，受人尊重和施展才能也成為一個望塵莫及的夢想。

銷售經理必須學會“知人善任”，合理安排人力資源，給這些業務員以充分施展才能的空間；惟有業務員都取得成績，他們才會從內心深處信服你，并遵從你這個銷售經理的任何指示。

五、心胸寬廣 有容乃大

一個開明的銷售經理，眼光應該是比較遠大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經理應該有意識的鼓勵業務員進行創新，避免業務員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。以寬容的心態容忍業務員的缺陷，指明錯誤的根源，道出改正的方法。每一個人都有犯錯的時候，要諒解別人，給業務員改錯的機會，但是也讓業務員明白盡量不要常犯同樣的錯誤，事不過三。這可以提高業務員的業務能力，取得良好業績，也是銷售經理有效管理業務員的重要保障。一個公司的銷售業績是我們每一個銷售人員發揮各自能力，辛勤勞動用汗水換來的；再好再壞的成績也都是團隊創造出來的，成績不只是哪一個人，我們的銷售經理要知道：不能因為你是“縣長”“市長”或是“省長”，就高高在上歧視部下，漠視群眾生活在水深火熱之中。無論你是從更好的管理業務員團隊的角度出發，還是從提升自己所在區域銷售業績的角度出發，你都應該尊重自己的業務員，并極力鼓勵這些業務員發揮他們自身的才能和潛力。

自身能力高固然可以稱為“老大”，但能帶領打造一個優秀的團隊，你就是一個“大佬”。作為一名優秀的銷售經理，我們不僅僅只考慮自己的銷售業績，同樣還得考慮下屬的個人發展問題。在這點上，誰能真正從業務員角度考慮，誰能讓這些業務員實現人生價值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人。誰就能真正贏得業務員的尊重、敬佩和擁護。

六、創建良好的工作氛圍

這里所說的工作氛圍不是我們常說的工作環境（硬件設施），而是表示營銷團隊團結協作，攜手共進的精神；更隱含有銷售經理和業務員具有相當凝聚力的核心戰斗團體之意；換句話說，這個良好的工作氛圍是建立在以銷售經理為核心的、具有相仿性格或互補性格的戰斗團體。

每個銷售經理都有自己獨特的經營風格和人格魅力；為確保整個團隊的向心力和凝聚力，這個團隊應該對內團結、對外齊心協力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經理有意識的加強對整個團隊的文化理念灌輸。個性相仿或互補的人才聚集在一起，能夠為每個在其中的人創造良好的工作氛圍，最終便利銷售經理對整個營銷團隊的掌控權。

七、樹立典型 以點帶面

模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經理如果能在平時的工作中，有意識的樹立典型，并對這些典型人物加以推崇和宣揚，必能給其他業務員帶來相當大的震撼和觸動，激發他們追求榮譽的強烈欲望。最終，銷售經理在不經意間輕松實現對業務員管理，這是一種“兵不血刃”的做法。

例如：某酒業公司新推出一款中高端新品，主要銷往星級酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區銷售總監下面有一個優秀的業務員，每月不但超額完成銷售任務，而且不斷開發一般業務員難以進入的三星級以上酒店。該銷售總監將這個業務員樹立為典型，不但給予物質和精神獎勵，而且在整個區域內進行宣傳和學習，結果其他業務員紛紛行動起來，西南片區業績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監所料。

八、愛護下屬（尤其重要）

銷售經理作為一個區域內的“封疆大吏”，就應該將下面的業務員當成自己的“子弟兵”，“教之嚴而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強銷售經理與業務員的情感交流，有利于上下一心。對下屬的愛護主要體現在以下方面：

A、加強情感溝通

我們中國是講究人情世故的社會，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。我們銷售經理和業務員交流時，盡量不要用“你怎樣?”“你們怎樣?”的稱呼，而是多用“我們”的稱謂進行溝通，要讓業務員知道我們是一個集體、一個團隊、是一家人。在感情上讓他們有更多的歸屬感和認同度。許多優秀的業務員之所以愿意長期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對他們非常愛護，在情理上他們舍不得上司。銷售經理如能把握業務員的心，所做的工作也就算到位了（這一點，我想同仁們一定有同感）。

B、提高業務員的福利待遇

好的待遇自然更能吸引業務員，也能更好的激發他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當的情況下，銷售經理如能提供更好的福利待遇，比如：在節假日請業務員HAPPY一番，或者是贈送點紀念意義的小禮品，而或集體參加戶外活動，這些都能將業務員吸引到自己身邊。當然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經理還是應該將這個道理解釋給業務員聽的。

C、加強紀律性，提高員工綜合素質。

比如：銷售經理制定嚴格而完善的規章制度，嚴禁業務員私自放貨或四處竄貨，加強對業務員的知識培訓和思想道德教養。讓業務員知道，做事要“以德服人”，做好事的前提是先做好人的道理。“人”一瞥一捺很好寫，但是這其中的酸甜苦辣悲歡離合是要用一生來體會，才能獲得豐富的人生財富。業務員明白了銷售經理用心良苦，知道銷售經理對自己用心栽培，心中就會感激不盡，上刀山下火海也在所不惜。

九、以身作則 勇擔風險

業務員欽佩的銷售經理不外乎兩種人：一類是戰場上沖鋒陷陣、勇猛無比的大將；一類是運籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔責任和風險。以身作則、身先士卒更能刺激下屬的戰斗意識，增強他們的自信心，拉近下屬和上級之間的距離，提升銷售經理在業務員心目中的形象。尤其是在業務員碰到難以解決的棘手問題時，銷售經理的出面往往能更打動業務員的心。銷售經理勇于承擔責任和風險則極大的消除了業務員的后顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當的方式來贏得市場。銷售經理要知道的是：業務員是最厭煩那些不敢承擔責任、或推委責任的領導的。

業務員如同逆水行舟，不進則退；要想讓我們的業務員永葆激情，惟有讓業務員有事可做，用激情干活；樹立典型，以點帶面刺激業務員，時刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰，這樣業務員自然沒有精力和心思來進行內訌或向銷售經理訴苦了。總之，銷售經理要想真正贏得業務員的心，讓業務員安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業務員。這是一條萬古不亙的真理。

第二篇：企業銷售管理方法

企業容易出現兩個問題，一是不顧實際能力擴大投資，尤其是還沒有做穩主業就大搞多元化的企業，實際上離資金鏈斷裂已經不遠了。在外部環境突變的打擊下，可能倒閉都是遲早的事情。如在金融危機中倒閉的一些著名企業和最近溫州出現的企業倒閉和老板“跑路”**，實際都是因為內部管理不善或利潤低而對外積極擴張，同時外部資金來源斷裂造成的。二是資金回籠管理不善。這些企業的問題實際來自內部管理，因利潤率低，資金管理不當，貨款回收有問題，資金占壓在銷售環節和客戶手中，這時才需要外部資金支持，比如銀行貸款甚至高利貸。如問題得不到解決，一旦發生內部現金流枯竭，外部條件變化，不能供給資金的情況，企業的變故就發生了。比如，有的企業的應收賬款達到月銷售額的3～5倍，壞賬現象也頻繁發生。而商業上一般支付條件或合同支付條件通常是月結或2個月結算，最長的像零售行業的結算慣例也是3個月。而這些企業的應收賬款規模往往超出正常水平的一倍以上，資金都在客戶手上，自己的資金就緊張了。應收賬款高企，導致支付能力不強、資金緊張、周轉不靈和所謂資金鏈斷裂等。

Enterprise easy to appear two problems, one is regardless of the actual ability to expand investment, especially haven't made the stability greatly diversified enterprise, is in fact not far from the capital chain rupture has.Battered by mutation in the external environment, may collapse is sooner or later.Such as the collapse of some famous enterprises in the financial crisis and the recent business failures and wenzhou boss “run road”, actually all because of internal mismanagement or low profit and aggressive expansion abroad, at the same time, external financing source caused by fracture.Second, the money collecting mismanagement.These business problems from internal management actually, because of low profit margins, mismanagement of funds, there is something wrong with the payment collection, funds tie up in the sales link and clients, at this time only need external funding support, such as bank loans or loan sharks.If problem is not solved, in case of internal cash flow drying up, external conditions change, can't supply situation of funds, enterprise change happens.For example, some enterprises accounts receivable at month 3 ~ 5 times of the sales, bad phenomenon also occur frequently.The commercial or general payment terms on the contract payment terms is usually monthly settlement or 2 months, the longest as settlement practices of retail industry is 3 months.And these enterprise receivables scale are beyond normal levels of more than double, funds in the customer hands, their money is nervous.High accounts receivable, resulting in the ability to pay is not strong, money is tight, delays, and the so-called capital chain rupture, etc.因此，企業加強自身的銷售財務管理、改善自身“造血功能”，對于預防資金不足、發生資金鏈斷裂的風險非常重要。本文就以在民營企業工作的經驗作為依據，從財務管理的角度論述銷售財務管理和資金回籠對企業資金周轉的影響、解決方案和企業銷售政策的制定。

Therefore, strengthen their own sales enterprise financial management and improve their own “hematopoiesis”, for the prevention of insufficient funds, the risk of capital chain rupture is very important.In this paper, with experience working in private enterprises as the basis, sales and financial management is discussed from the Angle of financial management pays to the enterprise capital turnover, solutions, and the influence of the company sales policy.二、銷售管理不當帶來資金鏈緊張

Second, sales management lead to capital chain tension

筆者在多家外資、民營企業工作，負責財務管理達20年，經歷了所謂“黃金20年（20世紀90年代至21世紀初）”，發現民營企業個體的發展變化，結合有關報表看，有如下普遍特點：

Working in more than foreign investment, private enterprises, the writer is responsible for the financial management of 20 years, experience the so-called “golden 20 years(in the 1990 s to early 21st century)”, you will find that the development of individual private enterprises, combining with the relevant statements, has the following common characteristics:

1.企業創業之初，往往憑借高額利潤率和可靠的市場訂單為基礎，資金積累和資金周轉快速有效，創業者很少或幾乎不需要投入墊付資金，更不需要銀行等外部資金支持，資產負債表簡單、“潔凈”，資產總額不大而現金存量大，負債部分只有應付賬款項目。通俗說就是“不缺錢”，對于銷售賬款的回收管理很隨意，覺得客戶拖欠一下貨款問題不大，自己能夠承受。

1.At the beginning of the new businesses, often with high profit margins and reliable basis of market order, capital accumulation and capital turnover quickly and efficiently, entrepreneurs seldom or hardly need money paid into account, more do not need to bank and other external funding support, the balance sheet is simple, “clean”, total assets are cash and stock, only accounts payable liabilities part project.Popular said is “I don't lack of money”, for the sale of the recycling management is very casual, think the customer defaults on the payment problem, they can afford.2.幾年后，由于市場競爭的激烈和透明化，原先的高額利潤率迅速降低，客戶拖欠賬款的規模和時間越來越惡化，經營者感到資金支付的壓力越來越大。資產負債表上的資產總額看上去很大，但現金存量越來越少，應收賬款和應付賬款都越來越大，資金周轉困難，經營者對于客戶拖欠貨款感覺很為難，但又很無奈。

2.After a few years, due to fierce market competition and transparency, quickly reduce the original high profit margins, customer scale and time of delinquency is worsening, the operator feel money pay increasing pressure.Total assets on the balance sheet looks very big, but less cash inventory, accounts receivable and accounts payable are bigger and bigger, cash flow difficulties, the operator for default payment for goods customers feel very embarrassed, but very helpless.在筆者工作過的企業和平時接觸的同行及企業，幾乎都經歷過這種創業早期“不缺錢”，如今資產身家龐大，但經常為“錢”發愁的變化。這些企業，從財務的角度看，實際上就是企業利潤率從高到低、應收賬款發生從低到高的變化的過程；從管理的角度看，就是對銷售和客戶管理自始至終松懈，過去是由于資金充裕、“無所謂”，現在則是由于利潤率降低、生意難做，不敢“得罪客戶”；從資產負債表的角度來看，則是由于以上原因，賬面現金流量和存量發生從高到低的變化，從而資金充裕狀況發生極大改變。

Worked in the peace peer contact and the enterprise, almost all experienced the early “is not short of money”, now worth huge assets, but often worry about “money”.The enterprise, from the financial point of view, in fact is from high to low profit margins, accounts receivable, the process

of changing from low to high;From the management point of view, that is, to sales and customers management lax from beginning to end, the past is because flush with cash, “whatever”, now it is due to reduced profit margins, business difficult to do, dare not offend customers;From the point of view of the balance sheet, it is because of these reasons, book cash flow and stock changing from high to low, to cash-rich conditions have changed greatly.企業利潤率從創業初期的高位下降，銷售財務管理不當，應收賬款規模龐大，是當前民營企業資金困難的重要原因，需要銀行等外部幫助是其結果和解決手段。當年資金充裕的時候，管理好壞無所謂，現在資金越來越緊張，卻不敢管理了，怕得罪客戶。有統計表明，企業創業5～8年是持續發展的一個關鍵時期。筆者也發現，很多企業創業的前3～5年往往利潤率高、資金充裕，因而對于管理很松懈，但往后幾年，開始發生利潤率降低、客戶拖欠貨款越來越嚴重、經營者想提高管理水平卻受到很多牽制的現象。

Profit margins are down from their high start-up stage, sales financial mismanagement, large scale of accounts receivable, is one of the important reasons, the current financial difficulties of private enterprises need Banks such as external help is the result and solution.Was flush with cash, the management is good or not doesn't matter, now money is more and more nervous, but can't manage, afraid to offend the client.There are statistics show that the enterprise entrepreneurship 5 ~ 8 years is a crucial period of sustained development.The author also found that many businesses before 3 ~ 5 years tend to high profit margins, well-funded, thus for management is very loose, but a few years back, and began to profit margins, customer default payment for goods is more and more serious, the operator wants to raise the level of management but by many contain phenomenon.我國的銀行體系是為國有制經濟體系設計的，盡管20年來一直在不斷向民營私人經濟開放，但銀行體系真正行動起來、面向民營私人經濟服務還是近5年的事情，自然還很不足，基本上不管企業的經營資金需求，只滿足部分投資需求。所以，筆者觀察到，上述企業資金面由一開始內部很寬松到不斷緊張，變成需要外部支持的過程其實非常普遍，過去民營私人經濟都是依靠自身積累運轉，銀行金融體系是基本上不給予支持的。現在，一方面民營私人經濟規模壯大、固定資產投資或對外投資規模擴大，資金需求多，另一方面，內部管理尤其是銷售財務管理不足，資金大量占壓，導致日常周轉都出現困難，更遑論投資資金需求了。

Our country's banking system is designed for state ownership economy, although over the past 20 years has been open to private private economy, but real action and the banking system for private services or nearly five years, private economy, naturally also is insufficient, basically no matter enterprise business capital needs, only some investment demand.So, the author observed that the enterprise financing area by internal is very easy to constant tension for a start, become need external support process is actually very common, in the past private private economy is running on its own accumulation, the bank's financial system is basically not give support.Now, on the one hand, private private economies of scale expansion, investment in fixed assets, or foreign investment scale, capital requirements, on the other hand, the internal management, especially the sales of financial management, funds tie up in great quantities, cause daily turnover is difficult, let alone money demand.三、制定銷售政策，規定客戶賬期和信用額度

Third, sales policy, customer account period and credit limit

為了做好銷售財務管理，企業有必要制定明確的銷售政策，作為銷售部門和財務部門共同做好銷售財務管理的政策依據。很多企業就是沒有這方面的管理意識，兩個部門對于客戶管理、銷售管理、應收賬款管理等非常松懈。銷售人員多半認為只要發了貨，遲早能夠收回貨款，在客戶明顯超期或超信用額度的情況下，傾向無節制地發貨，不考慮風險，導致客戶無成本地拖欠賬款，企業應收賬款規模越來越龐大，資金周轉日益困難，最后難以解決。而財務部門，則由于人員的素質水平不一，有的企業財務部能夠比較好的行使職責，主動控制客戶賬款期限和信用；有的企業財務人員則完全不具備這種管理意識。即使財務人員具備管理意識和主動性的，其管理效果也取決于經營者對此問題的認識，如老板或高層管理者不重視這個問題，則情況往往變成了財務部與銷售部門之間的“博弈”，誰的主動觀念更強、性格更強、部門地位更高，往往決定了經營者按誰的意見辦事。

To handle sales of financial management, enterprise is necessary to set clear sales policy, as a sales department and finance department to handle sales the policy basis of financial management.Many companies is that there is no this aspect of the management consciousness, the two departments for customer management, sales management, accounts receivable management, and other very lax.Sooner or later, most sales people think that as long as the goods, can recover the payment for goods, the customer are obviously or super credit conditions, tend to be unrestrained delivery, does not consider risk, lead to customer without cost default accounts, corporate accounts receivable scale is more and more large, capital turnover is becoming more and more difficult, the difficult to solve.And finance department, personnel's quality level is differ, some enterprises accounting can better exercise the duties, take the initiative to control the customer payment term and credit;Some enterprise financial personnel simply does not have this kind of management consciousness.Even has financial personnel management consciousness and initiative, its effect also depends on management operators awareness of the problem, such as a boss or senior managers do not attach importance to this problem, which is often becomes a “game” between financial department and sales department, whose active concept is stronger and stronger personality, department, position higher, often determines the operator according to the who's advice.

第三篇：銷售經理

銷售經理崗位職責

崗位職責：

1、銷售團隊的建設，管理好銷售團隊并配合市場銷售總監完成公司下達的各項任務；

2、配合市場銷售總監制定季度月度工作計劃并實施；

3、幫助協助銷售主管制定每月工作計劃并監督落實；

4、做好新員工培訓工作使其盡快上崗，并落實新員工每天學習計劃與完成情況；

5、及時了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負責帶動銷售部整體銷售業績，帶動銷售人員的積極性；

7、協調好銷售部和公司各部門之間的關系，使之更有利于開展工作；

8、嚴格遵守公司各項規章制度，處處起到表率作用；

9、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估；

10、依據公司營銷目標和市場需求，制定、季度、月度銷售計劃并組織實施；

11、主持銷售部門日常工作事務，合理調配人力、物力等資源；

12、負責處理銷售人員無權處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；

14、銷售業績的考察評估，尋求部門新的利潤增長點 ；

15、對公司銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓、考核、調配；

17、制定、參與或協助上層執行相關的政策和制度 ；

18、管理、監督、規范銷售部日常7S標準(整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全、節約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險、精品及二線員工提成方案，并報與總經理審核；

工作內容 ：

1、銷售部早會（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會（總結并簡單做好明天安排）；

2、監督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態（計劃一個月至少兩次）；

5、統計并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據需求及時向有關部門提供需要的車源；

6、對銷售顧問進行專業的培訓及考核（包括汽車基礎知識、接待流程、商務禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現狀調查，搜集競爭者情報，進行科學而有效的營銷分析；

8、銷售目標與定額的設訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險、精品等）；

9、意向客戶的統計、分析；

10、不定期進行促銷活動的策劃；

11、每周、月、季度、銷售總結及匯報；

12、及時處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對銷售顧問進行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛生、用餐及上下班值班等）；

14、監督檢查銷售部的儀容儀表和行為規范；

15、對展廳現有的各種登記本數據進行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應的激勵員工政策；

17、通過與顧客的會面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執行工作，且提供的服務是否令顧客完全滿意；

第四篇：銷售經理

遵義順康汽車服務有限公司崗位說明書

職位名稱：銷售經理

匯報于：總經理

工作目標：

以銷售任務目標，在總經理的指導下，協調公司相關資源，領導銷售顧問和銷售支持人員，完成汽車銷售、增值業務目標任務。

主要工作職責：

1、負責主持銷售部全面工作，完成公司下達的相關經營指標，包括但不限于整車、車貸、保險、精品等銷售收入、利潤、成本、費用控制等；

2、根據銷售任務目標，制定公司年、季、月汽車銷售計劃及費用預算并負責實施；

3、基于銷售計劃，結合市場動態，制定并適時調整階段性銷售策略，協助市場部進行推廣、展示、促銷活動等營銷活動；

4、制定、完善本部門各崗位職責、工作標準、相關管理制度，規范銷售流程，對店面銷售部員工進行人員管理；

5、負責銷售部員工的績效考核、人員規劃、培訓、指導、評價并參與招募、薪資評定等人力資源管理工作；

6、負責代購網絡的建立及開發，建立長期良好合作關系；

7、負責銷售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據要求組織相關人員參加的各類業務培訓，并負責轉訓、培訓結果的檢查和培訓人員的管理；

9、及時解決處理客戶投訴，協調處理店內重大客戶投訴；

10、完成總經理委派的與其他部門協調執行的工作以及其他臨時性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學歷要求、專業要求和專業任職要求等）

1、本科及以上學歷；

2、汽車、市場營銷、貿易、工商管理類相關專業；

工作經驗要求：

5年及以上汽車行業銷售經驗，其中至少2年銷售管理經驗

一般技能：（英語能力或其它語言能力等）

□英語技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請選擇適用于該崗位最關鍵的三個能力）

□關注客戶■結果導向■發揮影響□溝 通□自律敬業

□商業思維□尋求變化■領導團隊□人員發展□學習能力

個性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開朗

第五篇：銷售經理

萬科招聘銷售經理面試的問題

1.對于任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?

2.對于一個純商業項目,應該從哪些方面把握?

3.對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經理,你的銷售執行方案應該從哪幾個方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

1、對于任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?請參考我的做法： 踩盤，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說，踩盤到底踩什么？

經濟環境、社會發展、地域延承、樓市動態??網絡上應有盡有；價格、檔次、物業形態等，走幾家訪幾家也都能總結出來。

那么，現在調盤的作用與所要了解的問題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們在談論或實施調盤工作中，重點還能在哪里得到突破？

這是現在應該說是最為關心的問題。

調盤的作用與意義不多說，相信大家比誰都明白，一個項目的定位是否成功、是否準確，可以說都在初始的調盤研究中產生與定義。

調盤，可以說我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項工作。

有人不僅要說，一共公司的老總親自出去調盤，不免“無事可做”云云。

其實，這也是沒有辦法，試想，誰愿意風吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關鍵的一個環節必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時也是不管用的。

只說我最近幾天在遼寧阜新市的調盤工作吧。

阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟南乘坐火車由于晚點至到深夜零點左右才搖晃到阜新。再此之前，就開始了與同車乘客“套近乎”。

事情也湊巧，我的車票是下鋪，在上鋪有一個年紀比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據他給別人打電話的時候我留意到他是阜新當地人，去上海探親回來（列車是由上海始發終到阜新的）。我便主動將我的下鋪與他調換，我到上鋪去“憋屈”。他那個感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對話”的機會。雖然是我與他調換了鋪位，但是我沒有上去，始終做在車廂一側的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開始“對話”了。來的時候我也知道阜新是全國比較有名的煤礦產區，有一個亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開詢問。那位老者首先是肯定我的說法，然后是細細講了起來：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區開采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開始瘋狂挖掘；什么現在僅剩下三個煤礦慘淡經營??等等等等，講得非常實在，煤礦產業算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開礦的小礦主們多么有錢、花天酒地，一幅對有錢人深惡痛覺的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態很嚴重??

第一次對最普通的百姓進行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯的。

轉天，從賓館出來，我沒有急于到項目地去考察，而是叫上一輛出租車，目的地就是告訴司機圍著城市慢慢轉一圈。

司機很納悶，我告訴他又不少給你錢你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機遞上一支煙“拉關系”，然后開始對司機進行“即興采訪”，了解當地的房地產情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣不動??司機那個熱心呀，看來他對整個阜新的房地產了解的相當深刻。當我明確告訴他“我是搞房地產”的之后，他開始有意拉著我在所有的新開發的樓盤之間“轉悠”，一路走一路講，這是誰開發的，開發商口碑怎么樣？銷售怎么樣？價格怎么樣？等等，一連串轉悠了一上午，并透漏出阜新百姓購房的最大秘密，就是非常注重“學區”的位置。譬如司機告訴我，城郊結合部是最沒有人氣的地方，反倒賣的更高、更好，為什么？就是因為那里有一個阜新市的知名學府——市一中。整個阜新對學區的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業的軟性價值。好了，轉悠的差不多了，車費將近60元，不過還是很高興的。

接下來走訪的是飯店。

開吃飯飯了。吃飯等餐的時候，看到飯店服務員不是很忙，便也開始套近乎起來，了解當地的消費水平，飯店的價位。由于我生性幽默詼諧，與服務員很快建立了無話不說的氛圍。介紹當地百姓舉家來消費的機會不是很多、介紹經常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當地休閑娛樂環境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個初步的認識。

因為累了，下午躺在賓館里休息，并整理一天來包括火車上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專門選擇當地的幾個頻道，隨意看，汲取有價值的東西并印證一些采訪過的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場邊上，在晚上，廣場上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進入廣場，看著這些自娛自樂的人們，無意中發現廣場中心有一個巨大的石頭，我走過去看了看介紹，才知道阜新又是中國的瑪瑙之鄉，那塊石頭重達66噸，是中國目前發現最大的整塊瑪瑙石。沒帶相機，我靈機一動，花錢照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長條椅子上，因為沒事晚上休閑，又加上我花錢照相了，業務不忙，又開始攀談起來，從石頭到采地，從質量到價格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節，了解個夠??

幾天來，我一直在市里轉悠，找感覺。

看商業的消費氣氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人們的休閑狀況；

看超市的購買力；

看農貿市場的生活消費水平；

看各種標牌的汽車檔次；

并且尋找一切機會與當地人溝通；

并且親自到瑪瑙城去購物、采風；

大街小巷拼命地溜??

晚上打開電腦特意搜尋??

最后臨走的時候，用一個小時才看看項目的基地情況，順便在周圍幾個盤調研一下。

阜新的調研就這樣結束了。整整四天半，實際上是用半天的時間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

為此，我總結出一套經驗，調盤，如果單純圍繞著“盤”來做文章，或許所得到的價值還沒有網上的多，關鍵是如何得到“你看不到、體會不到”的東西，許多年來，我從開始了解當地文化入手，主要調盤的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗”與“閑逛”上，當掌握或基本了解了當地特有的信息之后，在你的心目中或隱或現地浮現出一絲絲感覺的時候，這個時候利用少許時間去“干正事”，考察地形、研究幾個樓盤就足夠了。

一點經驗，希望更夠對朋友們有所參考的價值。

一般的調研內容無非是：

1、政府機構，收集宏觀數據

2、基地資源及周邊環境調研

3、競爭市場樓盤調研

這樣的調研，雖然數據上很詳實。但如果對于外地項目，就會流于表面，缺乏對消費者深刻把握。

調研是件基礎的事件，但要想深入的做好確實不易。

2、對于一個純商業項目,應該從哪些方面把握?——關注商業地產銷售的兩個核心問題 地產與商業的結合，使得房地產開發商因開發成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關鍵在于開發商是否能將“物超所值”的產品賣出去。使用功能的轉移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業地產銷售的兩個核心問題——產品推廣與銷售人員管理將有助于開發商找到“開源與節流”的重點。產品推廣：

我們經常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現預期的效果，歸根結底，是其沒有明確產品推廣的最終目的是什么？產品推廣的目的不是讓投資者對產品有一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發投資者的購買欲望，因為大多數投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產品推廣的目的是向所有有可能產生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產品的關鍵信息，例如開發商、管理商、地理位置、業態優勢、價格優惠措施等等，最終目的是激發起潛在投資人群想進一步了解產品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣的標準和原則也伴隨著產品推廣的目的而形成了。售樓處是產品銷售的唯一場所，投資者一旦進入售樓處，那么相對于每位客戶，產品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：

客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實現的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體素質、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發揮整體優勢。正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規章制度的遵守、銷售技巧的培訓等基本層面上。作為商業地產項目，銷售人員對于商業專業知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深對宏觀商業知識的理解以及涉及到項目本身的商業專業知識、理論及其延展的認識是至關重要的。

此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學中在關于“領導”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現象”的，而對銷售人員的領導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個銷售團隊內部的配合發揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經理的過程。

3、對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

首先得市場調查，所謂“知己知彼，百戰不殆”。認清了市場周邊環境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項目產品賣給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產品的價格定在什么

水平上？當地人們接受的戶型及其面積是多少？總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步；

第三：確定推廣方式。產品設計出來后，整體的形象應該也出來了，接著就是堅持此風格進行推廣了。

應了解當地的消費群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現場包裝等完善。最后：制定銷售策略及計劃

4.作為一位銷售經理,你的銷售執行方案應該從哪幾個方面去闡述?

步驟

一、制定總戰略

向開發商匯報項目整體營銷推廣方案，經雙方商榷制定營銷總戰略。

步驟

二、人員組織工作

1.成立工作小組，確立工作方式；

2.銷售經理和主管招聘；

3.銷售經理和主管到崗，開展銷售準備工作；

4.銷售人員招聘，篩選定員；

5.銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求；

6.財務、合同人員到崗；

7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟

三、售樓處、示范單位建設工作

1.暫定內部認購、開盤時間，用于以下工作參照時間；

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修公司招標評審；

4.裝修方案修改；

5.裝修方案確定；

6.售樓處物料清單制定；

7.售樓處施工；

8.售樓處外包裝；

9.圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購買；

12.售樓處驗收；

13.電話到位（來電顯示電話）；

14.項目模型到位。

步驟

四、廣場園林

1.園林規劃設計；

2.園林公司招標；

3.招標評審；

4.園林施工。

步驟

五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發展商確定；

2.樓盤VI導示系統設計及確定；

3.開盤系列廣告方案設計及其費用預算；

4.廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；

5.插頁設計印刷；

6.樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

7.樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

8.樓書印刷；

9.戶外導視、區域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）；

11.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12.開盤階段廣告方案細化；

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；

步驟

六、銷售準備工作

1.預售許可證；

2.按揭銀行確定；

3.銷售培訓資料，由同致行負責提供；

4.價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發展商決策；

5.財務管理辦法；

6.付款方式與認購須知，由同致提出，發展商決策；

7.認購書準備，由同致提出，發展商決策；

8.物管資料準備，由發展商提出；

9.銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發展商共同商榷。

10.項目簡介與100問，由銷售主任準備；

11.銷售人員考核，由同致行執行；

12.銷售人員服裝、名片，由同致行準備；

13.銷售控制表制定，由同致行負責；

14.客戶登記表，由同致行準備；

15.前期客戶取系，由同致行準備；

16.銷售控制計劃，由同致行準備；

17.正式買賣合同，由發展商擬訂；

18.物業管理公司確定，由開發商選定。

步驟

七、開盤典禮工作

1.開盤方案確定，由同致指導廣告公司出方案；

2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議；

4.開盤場地包裝，由禮儀公司準備；

5.臨時泊車位規劃，由發展商確定并協調政府相關部門；

6.邀請嘉賓，由發展商擬定名單；

7.與媒體互動。與媒體協調配合，與廣告軟文寫作配合；

8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

步驟

八、促銷

n1.促銷方案制定。同致行設計方案，發展商決策；

n2.禮品定購。發展商負責、同致配合；

n3.促銷客戶聯絡，由同致行聯系。

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

房地產營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產產品及其相關信息介紹給客戶，使客戶對產品或企業形成認知，并促使其產生購買決定的過程。從廣義上講，房

地產營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息（包括對欲購產品的功能、結構、環境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員發布的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理學中稱為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，在這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產流通受到限制，房地產市場處于賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產已告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現代化的房地產營銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售后服務等各個環節，或者說房地產再生產過程的各個環節都是圍繞著房地產營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發商要實現交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果：

1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產品有哪些特別的要求等，然后根據消費心理合理地進行推銷。

2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客戶定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費群體，實施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產營銷人員科學地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進行系統樓盤消費心理學培訓是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

銷售是企業的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多努力培訓銷售人員，他們的工作態度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領導者，必須具備卓越的遠見、不安于現狀以及破除成規三種素質，這是非常重要的。三國劉備什么優勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調配。那么應該站在營業員的立場去想,為他們著想，調動起積極性,從思想上去激勵，煥發出他們對工作的熱情。