第一篇：CES銷售計(jì)劃第4課

CES銷售計(jì)劃第4課-PRIME奪單五式

俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。

所謂“用兵”的時(shí)候，就是在謀定而動(dòng)，也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時(shí)候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個(gè)普通的具有基本行動(dòng)素質(zhì)的人，成為一個(gè)合格的戰(zhàn)士。

這一課就是介紹，在做銷售計(jì)劃的同時(shí)，一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計(jì)劃去作戰(zhàn)奪單。

CES將奪單的招數(shù)分為五式：“Prove Your Value證明你的價(jià)值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點(diǎn)”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)”。簡(jiǎn)稱為PRIME。

可能很多同仁看了這幾條會(huì)笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀？我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個(gè)十天半月，學(xué)得一招半式，就可以揚(yáng)名立萬。”

其實(shí)這一點(diǎn)早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長(zhǎng)勝軍無奇師”，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實(shí)實(shí)的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。

風(fēng)靡全球的講財(cái)商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。”

所以，上述的五條，作為詞語(yǔ)并不新鮮，然而作為行動(dòng)準(zhǔn)則，如果你能夠嚴(yán)格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會(huì)成為TOP SALES.P：證明你的價(jià)值

◆ 證明你的方案如何切中用戶的要害 ◆ 展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力

◆ 確定你以前給該客戶提供的價(jià)值

◆ 把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求

所謂的銷售也就是出售價(jià)值的過程，那么在客戶出價(jià)格購(gòu)買這個(gè)價(jià)值之前，首先要讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)價(jià)值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明。

一般的銷售人員，面對(duì)客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點(diǎn)對(duì)于這個(gè)客戶都毫無意義。

CES強(qiáng)調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)UCV（Unique Customer Value：對(duì)客戶而言獨(dú)一無二的價(jià)值），而不是客戶可以度長(zhǎng)量大討價(jià)還價(jià)的同質(zhì)內(nèi)容。

把握住客戶的核心需求，并設(shè)計(jì)出你能夠?yàn)樗峁┑莫?dú)一無二的方案，只是證明價(jià)值的一部分。人們對(duì)新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗(yàn)也許比此次的PPT或者會(huì)議更能證明你的價(jià)值。同時(shí)，聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對(duì)該客戶的公司有多么大的價(jià)值的時(shí)候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個(gè)人的需要，對(duì)于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。

R：找回忽略的信息

◆ 向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問

◆ 善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍

◆ 引入生意伙伴和“顧問”

◆ 獲取公開可用的信息

一切行動(dòng)的依據(jù)在于目標(biāo)和信息，不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。你一定會(huì)獲得新的動(dòng)作靈感。I：隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

◆ 把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來

◆ 在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度

◆ 在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系

◆ 和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃

隔離對(duì)手，是Top Sales擅長(zhǎng)使用而銷售新手往往想不到的必殺計(jì)之一。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對(duì)手的，是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

M：掩蓋你的弱點(diǎn)

◆ 把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)）

◆ 決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和職位高低，不同層面地影響客戶

◆ 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃

◆ 和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力

弱點(diǎn)是客觀存在的，何況有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對(duì)于Top Sales來講，他們會(huì)做的是根據(jù)具體情況評(píng)價(jià)這個(gè)弱點(diǎn)的傷害性，然后通過正向的渠道將這個(gè)弱點(diǎn)的影響向客戶闡明，同時(shí)借助外力不斷強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)弱點(diǎn)的不足。

E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)

◆ 把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較

◆ 分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案 ◆ 把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中

◆ 和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì)

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和掩蓋弱點(diǎn)一樣重要，但是你是否充分地強(qiáng)調(diào)了你的優(yōu)勢(shì)呢？你是否明確地了解這個(gè)優(yōu)勢(shì)在整個(gè)決策中會(huì)增加多少分，以至于你需要為加強(qiáng)客戶對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的印象而多做多少工作？

第二篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第4課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第4課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計(jì)劃第4課：pRIME奪單俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第4課。所謂“用兵”的時(shí)候，就是在謀定而動(dòng)，也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時(shí)候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個(gè)普通的具有基本行動(dòng)素質(zhì)的人，成為一個(gè)合格的戰(zhàn)士。這一課就是介紹，在做銷售計(jì)劃的同時(shí)，一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計(jì)劃去作戰(zhàn)奪單。CES將奪單的招數(shù)分為五式：“prove Your Value證明你的價(jià)值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點(diǎn)”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)”。簡(jiǎn)稱為pRIME。可能很多同仁看了這幾條會(huì)笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀?我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個(gè)十天半月，學(xué)得一招半式，就可以揚(yáng)名立萬。”其實(shí)這一點(diǎn)早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長(zhǎng)勝軍無奇師”，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實(shí)實(shí)的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。風(fēng)靡全球的講財(cái)商的書《窮爸爸富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。”所以，上述的五條，作為詞語(yǔ)并不新鮮，然而作為行動(dòng)準(zhǔn)則，如果你能夠嚴(yán)格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會(huì)成為TOp SALES.p：證明你的價(jià)值證明你的方案如何切中用戶的要害展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力確定你以前給該客戶提供的價(jià)值把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求所謂的銷售也就是出售價(jià)值的過程，那么在客戶出價(jià)格購(gòu)買這個(gè)價(jià)值之前，首先要讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)價(jià)值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第4課》。一般的銷售人員，面對(duì)客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點(diǎn)對(duì)于這個(gè)客戶都毫無意義。CES強(qiáng)調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)UCV(Unique Customer Value：對(duì)客戶而言獨(dú)一無二的價(jià)值)，而不是客戶可以度長(zhǎng)量大討價(jià)還價(jià)的同質(zhì)內(nèi)容。把握住客戶的核心需求，并設(shè)計(jì)出你能夠?yàn)樗峁┑莫?dú)一無二的方案，只是證明價(jià)值的一部分。人們對(duì)新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗(yàn)也許比此次的ppT或者會(huì)議更能證明你的價(jià)值。同時(shí)，聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對(duì)該客戶的公司有多么大的價(jià)值的時(shí)候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個(gè)人的需要，對(duì)于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。R：找回忽略的信息向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍引入生意伙伴和“顧問”獲取公開可用的信息一切行動(dòng)的依據(jù)在于目標(biāo)和信息，不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。你一定會(huì)獲得新的動(dòng)作靈感。I：隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃隔離對(duì)手，是Top Sales擅長(zhǎng)使用而銷售新手往往想不到的必殺計(jì)之一。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對(duì)手的，是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。M：掩蓋你的弱點(diǎn)把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)(從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù))決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和職位高低，不同層面地影響客戶利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力弱點(diǎn)是客觀存在的，何況有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對(duì)于Top Sales來講，他們會(huì)做的是根據(jù)具體情況評(píng)價(jià)這個(gè)弱點(diǎn)的傷害性，然后通過正向的渠道將這個(gè)弱點(diǎn)的影響向客戶闡明，同時(shí)借助外力不斷強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)弱點(diǎn)的不足。E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和掩蓋弱點(diǎn)一樣重要，但是你是否充分地強(qiáng)調(diào)了你的優(yōu)勢(shì)呢?你是否明確地了解這個(gè)優(yōu)勢(shì)在整個(gè)決策中會(huì)增加多少分，以至于你需要為加強(qiáng)客戶對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的印象而多做多少工作?

第三篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計(jì)劃第5課：你是Top Sales嗎柳傳志說：“做生意就是做人，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課。”這句話大概有兩層含義：一層是說不會(huì)做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是產(chǎn)品的問題，那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會(huì)；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外。另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。看來這個(gè)想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng)，去填充在簡(jiǎn)歷和自我介紹中沒有的信息。關(guān)注人也是CES的特征。其實(shí)CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動(dòng)雙方互動(dòng)的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績(jī)。關(guān)于Top Sales，CES用9個(gè)步驟來進(jìn)行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。1.銷售原則(Sales Methodology)：方案銷售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對(duì)每一次的銷售機(jī)會(huì)，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)銷售人員有沒有原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。CES的答案是：Top Sales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。杭州小鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當(dāng)勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影響客戶(Influence Customers)一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對(duì)客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰都沒有辦法啦。”你，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為Top Sales的第二步。3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無關(guān)，因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引。什么叫“深入接觸”?考察一個(gè)人是不是Top Sales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個(gè)能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課》。思想上的溝通，對(duì)其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服務(wù)意識(shí)、增值意識(shí)(Service,Value)CES的觀點(diǎn)：銷售只是一個(gè)開始。在銷售之后必然遇到的有對(duì)客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄡r(jià)值和服務(wù)的機(jī)會(huì)。看一個(gè)銷售人員簽下一個(gè)合同后就此不聞不問，對(duì)客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收款(往往會(huì)遇到一堆問題)，還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會(huì)，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)，是判斷這個(gè)銷售員是不是Top Sales的第四步。5.行業(yè)知識(shí)(Industry Knowledge)打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫，她做銷售做到連對(duì)方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會(huì)議，都請(qǐng)她作為專家列席。那個(gè)時(shí)候吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家。話不投機(jī)半句多。要打動(dòng)一個(gè)客戶，而對(duì)他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個(gè)Top Sales必然具備某個(gè)行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識(shí)。6.專業(yè)性(professional)什么是專業(yè)?穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)?拿臺(tái)筆記本電腦放ppT是否就是專業(yè)?我們用個(gè)無關(guān)的例子來闡述什么是專業(yè)。榮登亞洲《時(shí)代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長(zhǎng)談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時(shí)間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅(jiān)持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險(xiǎn)類活動(dòng)，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的外科醫(yī)生。7.長(zhǎng)期客戶關(guān)系(Long-term Relationship)羅馬不是一天建成的，Top Sales也不是一年培養(yǎng)成的。在第一次見面無法根據(jù)他對(duì)事情的反映判斷的時(shí)候，看他有多少長(zhǎng)期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)。如果，能做到上述幾點(diǎn)，不積累長(zhǎng)期的客戶關(guān)系才怪；而一個(gè)人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。8.團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力(Team Work)其實(shí)，如果能夠達(dá)到以上7點(diǎn)，基本上就是值得爭(zhēng)取和珍惜的Top Sales，第8和第9點(diǎn)是錦上添花的補(bǔ)充。每一個(gè)公司行為都是團(tuán)隊(duì)行為。一個(gè)成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源，除了通過領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，安排團(tuán)隊(duì)的配合，兵對(duì)兵、將對(duì)將地拿下一個(gè)定單，確實(shí)是考驗(yàn)普通的銷售員能否成長(zhǎng)為Top Sales的重要一環(huán)。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女嗎?似乎我們?nèi)粘？吹降腡op Sales里，沒有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒有這些attitude，片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否，是會(huì)誤事而且可能危險(xiǎn)的。

第四篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計(jì)劃第3課--多算勝少算不勝重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國(guó)古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課。”意思就是說，我能不能贏得了你，是你的問題；我會(huì)不會(huì)輸，是我的問題。不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對(duì)象，可選擇的市場(chǎng)目標(biāo)是多樣性的；每一場(chǎng)沙場(chǎng)血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對(duì)是因?yàn)樽サ搅藢?duì)方的弱點(diǎn)，如果自己輸，絕對(duì)是被別人抓住弱點(diǎn)。那么，在每一次行動(dòng)前的計(jì)劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生，也把做好計(jì)劃列為打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?li嵋源斯壑じ杭印！?p這話的意思大概是，在詳細(xì)的計(jì)劃演練中，能夠贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)高；在詳盡的計(jì)劃演練時(shí)不能贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)低(除非老天作弄，對(duì)手出了計(jì)劃外的大問題)。計(jì)劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計(jì)劃，碰運(yùn)氣的成分越高；要是不做計(jì)劃，就只能自求多福了。所以，只要看看戰(zhàn)前的計(jì)劃工作做到什么程度，基本上這場(chǎng)仗會(huì)成為什么局面如何告終基本上就可以推測(cè)了。另外上世紀(jì)一個(gè)國(guó)外的商業(yè)專家大伯John preston說不做計(jì)劃的好處是：”the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做計(jì)劃的最大好處是，當(dāng)失敗來臨的時(shí)候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計(jì)劃的人，可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時(shí)間的焦慮和沮喪)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課》。因?yàn)椋绻悴蛔鲇?jì)劃，那么就不知道在事情的推進(jìn)過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進(jìn)展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結(jié)束了。中國(guó)有句古話：長(zhǎng)痛不如短痛。但用在這里，就需要反過來說，因?yàn)椴蛔鲇?jì)劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計(jì)劃的，長(zhǎng)痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會(huì)。中國(guó)的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。所以CES課程把銷售人員的計(jì)劃列為重點(diǎn)課程。CES認(rèn)為如果一個(gè)銷售人員擅長(zhǎng)做計(jì)劃的話，可以得到如下好處：首先，便于在計(jì)劃過程中，了解爭(zhēng)取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備(臨時(shí)抱佛腳的事，可能有效，但也有傷)；同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉(cāng)促上陣，然后踩不對(duì)板。其次，每個(gè)銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細(xì)的計(jì)劃和比較，才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。最終，對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。以上花了很多時(shí)間談做銷售計(jì)劃的必要性。對(duì)于如何做銷售計(jì)劃，CES給出了pOST法則。

第五篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計(jì)劃第2課--行家一出手便知有沒有Monday,August 18 2003 1：06 pM上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模，這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對(duì)定單的影響和把握，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課。每家公司每年都會(huì)招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課》。大意為銷售人員只要勇于敲門，能把產(chǎn)品介紹清楚即可。而根據(jù)CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。CES將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時(shí)便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員，屬于哪個(gè)銷售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息，他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。對(duì)于這些問題，及格的，中等的和頂級(jí)銷售人員會(huì)采取截然不同的處理方式(見圖一)。通過對(duì)一個(gè)具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷售人員的水準(zhǔn)，通過這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對(duì)這個(gè)銷售人員是什么評(píng)價(jià)，他對(duì)銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度，對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾危部梢耘袛噙@個(gè)銷售人員的狀況(見圖二)。對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，除了他怎么對(duì)待具體定單，和對(duì)銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會(huì)對(duì)銷售人員有不同的評(píng)價(jià)。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷售人員，客戶的評(píng)價(jià)一般為(見圖三)。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOp SALES?