第一篇：中小型外貿企業的銷售薪酬設計探究

銷售薪酬在世界范圍內影響著那些被熱情驅動著的、代表他們的雇主利益的數億銷售員。設計得當的銷售薪酬方案能夠給公司的銷售帶來顯著的增長，因為銷售員對金錢獎勵的反應比其他員工要強烈得多。筆者在從事中小型企業銷售顧問的時候，問到其銷售薪酬方案的根據時，他們經常給予我的回答是：它一直以來就是那樣，或者它是我們行業的慣例，別人怎么做，我們也就怎么做。似乎很有道理，但是仔細分析，卻令人擔憂。歷史慣例，也就是承繼方案，可是現在的市場以及人們在快速變化，銷售模式已經在發生快速變化。

行業慣例，每家公司的實際情況都不一樣，每家公司都有自己的經營特色。但這些企業主對于銷售薪酬的設計又非常渴望，經常與筆者探討銷售薪酬的設計問題，筆者也從中學到了很多。鑒于顧問職業的要求，我不能拿他們的例子來探討，否則就沒有人愿意請我為他們的銷售顧問。但這個話題卻非常有普世意義。

筆者有幸在網友的博客看到一家中小型外貿企業的銷售薪酬方案，本文就以這個銷售薪酬方案來探討中小型外貿企業的銷售薪酬設計。網上是這樣描述一家中小型外貿企業的薪酬方案：隨著公司生產經營的不斷拓展，主導產品在單一淀粉基餐飲具的基礎上又增加了A，為了適應業務發展的需要，進一步調動業務員開拓市場的積極性，對業務員考核辦法重新進行了修訂，從2008年6月1日起試行。

1、實行任務考核制度。業務員每月銷售任務20萬元（A產品內銷的按銷售實績乘以0.4的系數抵算任務，外銷的全額抵算），公司安排跟單的外貿業務按30%抵任務，跟單的內貿業務不抵任務。當月銷售任務完成后工資為3000元，完不成任務的，按比例扣減，扣至保底工資為止（專職跟單的不計任務）。

2、實行按銷售業績提成制度。產品出口的按銷售額的1%計算提成，公司安排跟單的按0.3%計算提成；產品內銷的按銷售額的0.4%計算提成，公司安排跟單的B產品按0.1%、A產品按0.2%計算提成。提成均按90%計算到個人，10%作為業務部集體提成，業務部相關人員參與分配。此政策下來，咱們做業務的覺得可以卷鋪蓋回家了，喝西北風去，保本工資是800。我們可以看出該博友對公司的銷售薪酬很不滿意，很不快樂！為什么呢？

1，這種銷售薪酬方案中采取了扣除法。工資在人們的心中含義是只要工作，就有資金，因此，人們的心理帳戶是把工資當成屬于他自己的，銷售薪酬方案中，采取扣減法，就會應證卡尼曼損失厭惡效應，銷售員就會感到非常憤怒與痛苦，這種痛苦兩倍于損失的收益才能彌補。屬于他們的東西被老板借政策理由搶走，所以他們在心理都怨恨老板，銷售工作效率就會降低，銷售士氣就開始低落，并蔓延到整個銷售隊伍。而且一有機會就會報復老板。筆者在浙江大學外貿總裁實戰班，就遇到這樣一位學員。他說有個月，他的銷售提成獎非常高，高達100多萬，結果老板拿出一個銷售政策來找叉子，把銷售提成扣減到只有10來萬。他一怒之下，就自己創業成立外貿公司，把自己掌握的公司客戶全部轉走。其實“提成獎90%計算到個人，10%作為業務部集體提成”的做法，也屬于扣減原本在心理上屬于銷售員的獎金，故銷售員心里是不舒服的。其實可以改成，業務部的集體獎按所有團隊成員的個人提成的10%計算。這就是卡尼曼框架效應“同一個問題，兩種在邏輯意義上相似的說法，會導致了不同的決策判斷”所致。案例中的表達屬于扣減法，筆者建議的表達屬于“額外加法”。當然額外加法也許會增加銷售成本，但是雇主可以通過提成比例率來調整。再說，扣減法帶來的隱性銷售成本也是非常高的。

2，銷售配額（俗稱銷售計劃指標）沒有起到激勵銷售員的作用。首先主要是分配不合理，每個銷售員（俗稱業務員）的銷售計劃指標都是20萬，這種一刀切的分配銷售計劃指標的方法極不科學，看似平等實際不公平。案例中的跟單員屬于售后支持人員，外貿跟單人員卻有6萬的銷售計劃指標來考核，而內貿跟單人員卻沒有銷售計劃指標。這就難以激勵銷售員的銷售士氣。其次對于新產品A，則根據銷售實績乘以系數來分配銷售計劃指標，內貿的系數為40%，外貿的系數為100%。作為外貿公司這實際上是在鼓勵做內貿，比如銷售員張先生做內貿，每月銷售指標配額為20萬，如果某個月A產品實績為10萬，那么其實際銷售指標配額為4萬，銷售指標總配額為24萬，如果B產品的銷售實績為10萬，那么張先生的銷售實績為20萬，銷售指標配額的完成率為83.3%。外貿銷售員李先生，每月銷售指標配額為20萬，如果某個月A產品實績也為10萬，銷售指標總配額為30萬，如果B產品的銷售實績也為10萬，那么李先生的銷售實績也為20萬，銷售指標配額的完成率為66.7%。同樣的銷售實績，只是內外貿區別，銷售指標配額的完成率就不一樣，結果扣除的薪金所得也不一樣，外貿的銷售員被扣減的薪金多，誰還會快樂地去做外貿？按照卡尼曼損失厭惡效應與公平效應，外貿的銷售員更痛苦。第三，該公司的跟單員只是做辭職銷售員留下的單子，卻也給予銷售指標配額，同樣打擊了跟單員的積極性。最后，該公司的銷售指標配額給人的感覺只是用于扣除薪金所用，而沒有給予增加銷售薪酬所用。即沒有按照銷售配額的完成率來安排銷售提成比率。故這種方案給予銷售員的信號就是雇主不信任銷售員，雇主就知道扣除他們的薪金。

3，銷售提成制度難以支持新產品的出口與國內開拓。在外貿銷售員的提成中，按照總銷售額計算，沒有給新產品單獨有競爭性的提成。故新產品的快速占領市場與快速提量難度極大，尤其是今年美國次貸危機、世界經濟疲軟的情況下。此時銷售員自然會盡努力去做老產品B，因為老產品既熟悉又有老客戶源，相比較而言，容易做些。今年在外貿生意不好做的時候，很多公司開始重視國內市場的開拓，而案例中內銷提成率只有0.4%，為外貿提成率的40%，其積極性受到極大的打擊。

故這個銷售薪酬方案難以支持這家中小型外貿企業的核心目標的達成，不僅沒有起到激勵銷售員的作用，反而導致了銷售士氣和銷售效率的下降。這家企業的銷售員以這樣的句子來描述其處境：身在酷暑中，心在寒冰里。

我國中小型外貿企業特點是公司的人員比較少，多半屬于裂變式發展而來的，即原來在大企業做外貿銷售員轉變而成。他們擁有的是銷售能力與客戶資源以及產品渠道，但是缺少企業管理的經驗與理論，人力資源管理力量也比較薄弱，很多中小型外貿企業甚至是夫妻公司。故用大企業的銷售薪酬管理方法去指導他們，會遭到很多不適應。浙江大學外貿總裁實戰班提供了他們提升銷售薪酬設計能力的機會，也提供了他們相互交流與相互啟迪的機會，這些外貿雇主非常開放地在一起交流，銷售員的銷售薪酬問題成為了他們交流的主旋律，也為筆者研究中小型企業的銷售薪酬問題提供了很好的機會。筆者根據其交流的內容，以及對銷售薪酬設計的研究，給予以下一些建議供中小型外貿企業雇主借鑒。

1，企業主要留出時間來靜心設計銷售薪酬。對于擁有10-50名銷售員的外貿企業，建議銷售薪酬方案的設計到方案實施的整個過程用2個月左右的時間，擁有不足10名銷售員的外貿企業，也要留給自己至少一個月的時間來進行銷售薪酬方案的設計與溝通。在設計銷售薪酬時，可以廣開言路：多多與企業內部員工的交流，多與同行交流銷售薪酬設計經驗（浙江大學外貿總裁班就提供了這樣的好機會），多交些銷售管理顧問專家作為朋友，條件允許請他們給銷售薪酬把把關，同時自己也多看看銷售薪酬設計方面的書籍。讓銷售薪酬方案具有戰略性與

激勵性，從而讓銷售員的積極性與戰斗力成為外貿企業的競爭優勢。

2，銷售薪酬方案設計出來后，要預先進行測試。采用三套數據進行測試，一套是去年的銷售數據，一套是今年的銷售目標數據（樂觀的數據），再一套是今年不樂觀的銷售數據（即外貿企業常說的銷售底線）。根據測試結果，調整銷售薪酬方案。測試結果如果出現，按照銷售底線數據計算的銷售員薪酬對比去年的增長率超過物價增長水平，銷售員的積極性一般不會下降，這個銷售薪酬方案是可行的。否則收入的棘輪效應會導致銷售員的士氣下降。如果出現按照最低線銷售數據計算的銷售薪酬大幅度提升，那么這個銷售薪酬方案需要往下調整，否則第三年必將出現銷售隊伍的動蕩，很有可能又會裂變出新的競爭對手（與自己競爭的新外貿公司）。如果按照最樂觀的銷售數據計算的銷售薪酬，顯示增長率高于物價增長率，就可以大膽宣講銷售薪酬的好處，以激勵銷售員多做。

3，銷售薪酬的設計是一個系統工程。需要與銷售區域的配置（中小外貿企業一般叫客戶資源分配）、銷售配額管理（我國企業俗稱銷售計劃指標）相互合作，共同發揮作用。銷售區域配置確定了銷售員的“責任范圍”，銷售指標配置確定了銷售員的“績效承諾”。目前我國外貿企業對于銷售區域的配置比較混亂，多半是憑經驗主觀決策。通過展會獲得客戶資源，隨機分給銷售員，企業主自己初探的客戶資源，也隨機分給銷售員，這種主觀性很強的做法，往往會導致不公平的出現。這就是外貿企業銷售隊伍不穩定的根源所在，因為客戶資源的分配涉及到銷售員的提成，而外貿銷售員的收入80%左右來自提成。筆者有個外貿朋友是通過電腦搖號的方式來分配客戶資源，結果出現德國市場就有6個外貿銷售員，而且是做同一產品。筆者建議外貿企業主采取產品-區域劃分法，一年調整一次，銷售區域配置明確了，銷售指標計劃的配置就有了依據。采取三種分配銷售指標計劃的方法來確定銷售員的銷售任務。不要向案例中一刀切的做法，把銷售客戶配置與銷售指標計劃配置帶來不公平性與棘輪效應減低到最少。筆者有位蘇州的服裝外貿的朋友，其配置客戶資源是按照產品與銷售員的能力進行，經常出現3-4個負責不同產品的外貿銷售員面對同一個客戶，客戶資源由他根據外貿銷售員的綜合能力等因素綜合考慮。他認為這樣做的結果解決了外貿銷售員壟斷客戶資源，并帶來客戶資源而導致企業失去客戶的風險。筆者這位外貿朋友的年銷售額為3000多萬美金，今年在外貿環境嚴峻的情況下，其服裝的銷售額沒有下降，約有上升。

4，銷售薪酬采取組合法。底薪+傭金+獎金的作法也符合外貿企業。底薪不要采取扣減法，底薪與銷售指標任務無關，與銷售員的崗位有關。其實銷售員崗位也可以分為初級、中級與高級等，采取這種方式有助于減少銷售員的流動性。傭金率的提成，建議從一定銷售指標開始，如達到銷售指標的60%開始提成（銷售實績超過6萬以后，開始提成），外貿企業寄出的樣品比較多，而有的樣品成本很貴，也可以按銷售毛利來提成。跟單員要不要提成？如何給予銷售薪酬？這確實是個頭疼的問題。案例中是按銷售傭金來提成。給予跟單員提出的企業主的理由是單子多，工作量也大。但是也存在單子少，銷售額也大的情況。故這種方法也存在明顯不公平。筆者建議采取銷售團隊獎的方式，一般外貿企業現在采取外貿銷售員只負責接單和發貨后的售后服務，中間過程讓跟單員去做。如果銷售小組達到銷售指標計劃的80%就開始給予一定金額的獎勵，如小組每人2000元。超額完成銷售指標配額，如小組每人5000元。很多外貿企業主為“固定客戶的訂單要不要給予提成？”而煩惱，有個外貿朋友參照了保險公司的后續傭金遞減法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率為零，客戶轉由跟單員去維護。這種做法的風險在于第二年，銷售員可能就會把客戶轉移給競爭對手，獲得與第一年一樣的外部報酬。或者第二年他就帶走客戶自己開立外貿公司。故筆者建議不要按照客戶的新舊采取不同的提成率，簡單些，按銷售額或銷售毛利提成就可以。銷售傭金率

是固定比例好，還是采取遞增式或遞減式？銷售傭金要不要封頂？突如其來的大訂單如何給予銷售薪酬？相對固定傭金率而言，傭金率遞增式可以更好地激發銷售動機，一般適用于要完成更多的銷售量已經變得很困難，但企業對更多的銷售量非常渴望時。傭金率遞減式適用于爭得初次訂貨很困難，而后續訂貨則頻繁且自發進行。可以減少意外銷售的影響。后兩者傭金率方式都需要防止銷售曲棍球棒現象，故一般采取組合傭金制。在傭金（提成）制度下，銷售員只關心賣出多少貨，而不在乎公司與客戶的利益，只看重那些好賣的產品，公司難以監督與指導銷售員的活動。銷售傭金采取封頂方式更能促進企業的健康發展，防止銷售員過度銷售。公司避免因得到事先未預料的大宗訂單而給予銷售員過多的銷售薪酬，可以補償或抵消由于銷售指標計劃配置不當而可能造成的事先無法確定的過度付酬。可以有效防止過度的銷售曲棍球棒現象。對于突如其來的大訂單，采取一次獎金的方式，而不要采取傭金制的方式，否則容易造成銷售隊伍的不公平性。筆者有位蘇州的服裝外貿的朋友，其銷售薪酬的設計非常獨特，他按照占用公司的資源多少來決定傭金率，占有資源少，傭金率高。銷售員很愿意去主動開發客戶，盡管剛開始開發客戶的傭金率，一旦開發成功，今后維持客戶的成本就會低，傭金率就會高，其收入就會隨著工齡與客戶的增多，而象滾雪球一樣多起來，而且他的外貿銷售隊伍的流動率很低。

5，銷售薪酬設計采取關聯機制。關聯機制有三種：設障、乘數與矩陣。對于中小型外貿企業，一般采取設障關聯機制。可以把銷售指標計劃的達成率作為設障關聯，也可以是產品A與產品B之間的關聯。比如對于產品B的銷售業績沒有超過銷售指標計劃的50%，那么就不能獲得銷售A的激勵性銷售薪酬。如完成銷售指標計劃的80%，才能可以獲得銷售傭金。完成80%時，銷售傭金率為4%，完成銷售指標計劃的90%，銷售傭金率5%.要獲得銷售任何產品的第二傭金，必須先完成所有產品的銷售指標計劃的75%。設障與保底的區別在于：后者的意思是在獲得任何收入之前，銷售員必須完成保底的銷售額，而前者是如果銷售業績達到所設的障礙，那么銷售員就可以采取那種傭金計算方法。銷售員要么用銷售業績打開這個開關越過障礙，要么就被關在外面。設障方案把重心放在銷售業績上，業績雖然好，但如果沒有好到可以超越所設置的障礙，收入不會顯著增長，但是如果超越了障礙，則會顯著增長。這種薪酬設計方法可以很好地促進新產品的上市和引導銷售員更關注公司認為需要發展的產品。

6，銷售薪酬的考核期限與發放時間。筆者根據多年的實戰研究，建議采取季度考核，下季度逐月發放，并制定發放約束條件。如下個季度的第一個月的銷售額不能低于某個數量。逐月發放既可以適當穩住銷售員，也可以幫助銷售員少繳個人所得稅，還可以減少銷售中的曲棍球棒現象，銷售中的曲棍球棒現象很容易提高供應鏈成本。

7，外貿企業如果需要開拓國內市場，對于內貿銷售員的銷售薪酬設計，要重新設計。不能完全套用外貿銷售員的銷售薪酬設計。最好采取分開公布，不要人為讓他們之間相互比較，而造成不公平。內貿銷售員的提成需要考慮以回扣額作為關聯機制。

筆者對于案例中的銷售薪酬建議如下：XX公司外貿銷售員銷售薪酬條例：1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成，2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發放。3）每位銷售員都有銷售指標，完成指標的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4）季度品質率為90%以上，才可以獲得銷售傭金與銷售獎金。5)產品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產品銷售額的1%計算。6）激勵性銷售薪酬計算方法，完成率80%-90%，傭金率按銷售總額的0.5%計算，完成率90%-100%，傭金率按銷售額的1%計算，完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。7）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為2000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為3000元，完成率在100%-120%時為5000元，完成率在120%以上為6000元。8）年度品質率達到100%，將一次性獎勵10000萬元。XX公司內貿銷售員的銷售薪酬條例：1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎金組成，2）銷售傭金與獎金稱為激勵性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發放。3）每位銷售員都有銷售指標，完成指標的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎金。

4)產品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長獎金。小豬成長獎金按照A產品銷售回款額的1%計算。5）激勵性銷售薪酬計算方法，銷售指標計劃的完成率80%-90%，傭金率按銷售回款總額的0.6%計算，銷售指標計劃的完成率90%-100%，傭金率按銷售回款總額的1.2%計算，銷售指標計劃的完成率在100%以上的，一次性獲得獎金5000元。6）銷售跟單員沒有銷售傭金，只有績效獎金，完成率80%-90%時，績效獎金為1000元，完成率在90%-100%時，績效獎金為2000元，完成率在100%-120%時為3000元，完成率在120%以上為4000元。以上建議只是根據案例的文字表述來設計，筆者無法對這個企業進行深入研究，因此僅供各個外貿企業主參考。

銷售薪酬的設計沒有最佳的方案，不同環境下需要采取不同的方案，世上沒有完美的方案，任何單獨的方案都有缺陷，需要不斷地根據市場與企業本身的情況，進行組合設計。筆者根據半年來對外貿企業的研究，認為外貿企業可以通過科學設計銷售薪酬方案，降低銷售員的流動率，減少銷售員帶走客戶自己開立公司與自己競爭的情況。我堅信只要我國的外貿企業主，加強銷售隊伍管理的修煉，我國的中小型外貿企業肯定可以經濟的冬天里活下來，并可以兼并其他管理不善的外貿企業而發展壯大。

第二篇：我國中小型外貿企業現狀分析

提要 20世紀九十年代以來，我國中小型外貿企業迅猛發展，在對外貿易中起著舉足輕重的作用。但近年來，在國家宏觀政策調整、出口退稅率下降、人民幣升值、國際經濟環境惡化等不利條件下，企業生存環境面臨著嚴重的問題，應采取積極的應對措施。

一、中小型外貿企業現狀

1978年黨的十一屆三中全會作出了實行改革開放的重大決策，我國外貿企業的發展由之前國家控制對外貿易，轉變為八十年代后地方主辦外貿活動；隨著九十年代國家放開企業對外貿易經營權，中小企業得到了迅猛發展；特別是近幾年，中小企業在我國產品出口中的地位日趨明顯。截至1993年底，我國有外貿經營權的各類企業只有8，000多家，而到1996年底，我國各類外經貿企業已達1.2萬多家，直至2000年底，具有進出口經營資格的企業已達到19.3萬家；其中，中小企業數量占全國企業總數的比例在70%以上。中小型外貿企業在對外貿易中有著舉足輕重的作用，已成為我國出口及外向型經濟增長的生力軍。但近幾年，在國家宏觀政策調整、出口退稅率下調、人民幣升值、國際經濟環境惡化等一系列不利因素的作用下，外貿企業尤其是中小外貿企業的經營環境日益惡化，內部也產生了較多壓力與問題，如何緩解當前的問題，如何使中小外貿企業穩步發展已成為當務之急。

二、中小型外貿企業面臨的問題

（一）融資難問題。目前，各地實行和創新出來的中小企業融資方式主要有：綜合授信、信用擔保貸款、買方貸款、異地聯合協作貸款、項目開發貸款、出口創匯貸款、自然人擔保貸款、個人委托貸款、無形資產擔保貸款、票據貼現、金融租賃、典當融資等，其中運用最為廣泛的是綜合授信。對中小型外貿企業來說，爭取銀行的授信額度并不是一件容易的事，銀行需要考察企業規模、運營狀況、1～2年的財務報告、償還能力、現金流量、擔保或抵押等情況；同時，審批也是一個復雜和漫長的過程，需要經過立項、聯網核查、風險評估、逐層審批等。中小型企業由于企業自身情況原本就比國有大型企業難以得到貸款，再加上2007年底，國家在中央經濟工作會議中提出了2008年要實行穩健的財政政策和從緊的貨幣政策，無疑對中小企業是個致命打擊。由于國家信貸政策調整，迫使銀行壓縮對企業的貸款，致使中小型企業很難獲得銀行的貸款，不可避免地出現流動資金吃緊、經營困難的狀況，使資金本已緊張的小企業融資難問題更加突出。

（二）出口退稅率下調。2004年以來，中國已經數次調整出口退稅政策，尤以2007年的退稅政策為甚。2007年7月1日起國家取消和降低部分出口商品的出口退稅率，涉及調整的2，831項商品中，約占海關稅則中全部商品總數的37%。大部分化工產品的出口退稅率被取消，或從原來的11%、13%不等統一降低到5%。紡織業、服裝從13%降低到11%，部分化纖面料將從13%降低到5%。調整目錄中還有部分電子元件、小型機械等的出口退稅率從13%降到9%；部分工程機械、車輛的出口退稅也從17%和13%降到9%。從此項政策可以看出，國家已決心改變多年來實行的以出口為導向的政策，轉為進口替代，以緩解貿易順差。此次出口退稅率調整范圍之廣，調整幅度之大，極大地影響了外貿企業的利潤。據中國海關總署統計資料顯示，2008年1～5月，我國近期出口退稅調整商品合計1，768億美元，增長13.2%，比同期全國出口總體增速低9.7個百分點，比上年同期的增速回落17.6個百分點，占我國出口總額的比重由上年同期的34.8%回落至32.4%。由此看來，退稅政策調整的影響初顯。

（三）人民幣升值壓力。自2005年7月21日起，我國開始實行以市場供求為基礎、參考一籃子貨幣進行調節、有管理的浮動匯率制度，到2006年12月人民幣兌美元匯率中間價為7.8，累計升值6%；2007年12月累計升值13%，而到2008年7月，匯率中間價為6.8，匯改3年來累計升值已到21%。據統計，人民幣每升值1%，出口企業的利潤下降比例將超過1%。一般而言，生產企業的利潤大概在5%左右，而純貿易型公司的利潤也只有2～3%，3年來出口企業不斷面臨漲價的壓力，產品在國際市場上的競爭力減弱，為了不失去訂單，有些企業不得不壓縮了自身利潤，再加上出口有時滯進口有緩沖，國內的原材料市場并未及時降價，致使有些中小型企業無法生存，瀕臨倒閉。據統計，2007年絕大多數的外貿公司都是虧損的，大型國有公司有雄厚的資金作為支撐，但中小型企業面對虧損就很難維持。

（四）國際經濟環境惡化。2007年的次債危機席卷全球，對我國出口造成了很大影響。研究數據顯示，美國經濟增長速度放緩1%，我國出口增速就要放緩6%。美國次債危機同時降低了其國內消費需求，使得中國對美國的出口大幅下降。據海關總署統計，由于美國次貸危機的影響，我國對美國出口大幅下降，2008年1～5月，我國對美出口955.1億美元，增長9.1%，增速回落9.5個百分點。另外，歐盟的REACH法規（《關于化學品注冊、評估、授權與限制制度》）的實施，也將使我國面臨巨大的貿易壁壘。業內專家指出，該法規的實施將影響中歐之間的絕大部分化工品貿易額，導致我國化工生產總值下降0.4%。REACH法規實際涉及的產品范圍很廣，雖然它的實施主要針對化工行業，但對其下游相關產業，如紡織、輕工、電子、汽車等行業的影響可能也會很大。

三、我國政府和企業的應對措施

（一）政府方面

1、學習發達國家的政策，提供及時、準確、豐富的商業信息。為了鼓勵中小企業的發展，一些發達國家和地區，如美國、歐洲、日本等已經采取了一系列扶持企業發展的措施，包括政策、法律和資本市場、融資渠道等，都值得我們借鑒學習。與此同時，政府應該承擔起信息服務的職能，將外面的信息及時傳達給企業，為其提供有效信息，引導企業與國外公司合作，同時將本國的信息推出去,加強企業與政府部門、行業用戶、投資機構之間的交流與溝通，提升我國外貿產業的整體形象，幫助企業擴大企業的品牌知名度，增強企業獲得訂單的能力，開拓國際市場。

2、不斷完善促進企業發展的政策措施。從國家來說，應繼續加強對中小型外貿企業的扶持力度，加快中小企業管理政策、措施及相關法律法規的出臺，對中小外貿企業繼續實行一些特別的優惠，及時制定并不斷完善促進企業承接國際外包業務的政策措施。鼓勵企業積極參加國外展會，了解世界最近行情，建立健全中小企業服務體系，幫助企業解決困難、渡過難關，并在財政稅收、出口信貸和信用保險方面給予適當的優惠。

（二）企業方面

1、企業應努力提高自身條件,培養外貿人才。企業應學習國外先進經營理念和營銷策略，積極利用外經貿扶持政策，規避貿易壁壘，分散企業出口風險，提高開拓國際市場的意識，充分利用好國家的扶持政策參與國際市場競爭，提高市場競爭力。同時，要積極引進和培養外貿人才，企業要尋求發展，關鍵在人才。當前形勢下，更為重要的是培養復合型人才，所謂復合型人才指在外貿、法律、財務等方面都有一定知識和能力的人。

2、改變產品結構，創造競爭優勢。我國目前的出口產品多是以勞動密集型產品為主的初級產品，此類產品不能成為帶動企業發展的領頭產業。由于近幾年國內生產成本不斷提高，致使我國產品很難與印度等欠發達國家競爭，發達國家的外包產品也多轉向此類國家。所以，我國企業應自主創新、優化產業結構、提高產品質量、加大研發力度、促進產品更新，化比較優勢為競爭優勢，改變追求市場占有率的思想，而以產品質量和服務及創新為企業靈魂，努力開發技術含量高的制成品替代技術含量低的制成品出口，提升自己的產業結構并增強國際競爭能力。

3、積極發展與大公司的合作，尋求融資渠道。面對融資難問題，中小外貿企業應積極尋求與國內大型外貿公司的合作機會。國有外貿公司一般貸款容易但業務量少，可以通過支付代理費用的方式來迅速得到間接的資金支持，降低經營費用，提高經濟效益。同時，還可轉變經營方式，積極推行代理制，可多與國外公司簽訂代理協議。雖然代理利潤較少但收入比較穩定，避免大起大落，使自己的業務在長期、穩定的合作中得到鞏固。

4、關注遠期匯率，規避匯率風險。規避匯率風險手段包括：遠期合同、掉期保值、外匯期權、保理業務等，企業應結合對匯率走勢的判斷及不同的成交方式，選擇不同的融資方案。信用證（包括即期信用證和遠期信用證）和拖收項下的出口業務都可以通過出口押匯或福費廷業務來規避匯率風險，TT結算方式的業務可以通過出口商業發票貼現來融資，企業還可在對外報價時針對不同的付款期限運用不同的遠期匯率核算，同時盡量縮短賬期，及時催收賬款并及時結匯，避免匯率損益。

第三篇：中小型外貿企業轉型升級研究

目 錄

[摘要]...................................................................I [關鍵詞].................................................................I

一、前言.................................................................1

二、中小型外貿企業發展的現狀.............................................1

三、中小型外貿企業在對外貿易中存在的突出問題.............................2

（一）內部問題........................................................2

（二）外部問題........................................................4

四、中小型外貿企業轉型升級的意義.........................................7

五、中小型外貿企業轉型升級的策略.........................................8

（一）企業層面的轉型..................................................8

（二）國家層面有關政策的轉型.........................................10 六 結束語...............................................................11 [參考文獻]..............................................................12 致謝語..................................................................12 I 中小型外貿企業轉型升級研究

[摘要]

當前，世界經濟不景氣和國內發展新階段等各種約束日益顯現，我國中小型外貿企業的發展遭遇諸多不利條件，如我國主要貿易伙伴經濟發展動力不足，進口需求縮減，加之人民幣升值導致的國內土地、勞動力及原材料成本的上升，我國外貿企業，尤其是中小型外貿企業的生存與發展面臨著極大的挑戰。在此背景下，中小型外貿企業轉型升級成為了必然趨勢。本文通過研究中小型外貿企業的現狀及發展中存在的突出問題，探討中小型外貿企業如何轉型升級使得企業進一步的提升生存能力，擴大企業的貿易范圍，終而使得中小型外貿企業能夠成功的經濟轉型、行穩致遠。

[關鍵詞]

中小型外貿企業 對外貿易 現狀 轉型 升級 I

一、前言

本文所述的中小型外貿企業中的“中小型”和“外貿”作為企業的前置定語分別從企業規模以及企業行業屬性作為評判標準界定了企業性質，因此，在這里可以將中小型外貿企業理解成：中小型的、以出口經營為主要導向的產品生產和貿易或者服務的企業。

在經濟發展全球化的宏觀背景下，我國對外貿易飛速發展，規模不斷擴大，但自從金融危機爆發以來，隨著內外部經濟環境的惡化以及內部化優勢的逐漸減弱，我國外貿企業，尤其是中小型外貿企業由于企業規模小、競爭力弱，更加容易受到經濟波動和危機的影響使得生存與發展面臨著極大的挑戰。

中小型外貿企業對外貿易發展轉型升級是新形勢下我國經濟發展的客觀要求，因此，推進對外貿易發展轉型升級，必須繼續實施好各項傳統貿易戰略，實現我國中小型外貿企業從模仿創新驅動向自主創新驅動轉型，從粗放型、不可持續增長向兼顧經濟發展和環境保護的包容型增長轉型，從低成本競爭優勢向全要素綜合競爭優勢轉型。

二、中小型外貿企業發展的現狀

中小型外貿企業是我國中小型企業的重要組成，也是我國經濟的重要組成部分和支撐國民經濟增長的主要力量之一。自改革開放確定了中國出口替代的外向型經濟發展策略，通過不斷滿足世界市場需求，促進進口，眾多中小型外貿企業因而迅速發展起來。根據中小企業網的統計估計，如果將各行業自身橫向及行業產業鏈縱向來看，中國現在有近六成以上是中小型企業生產經營業務是完全或者是主要以出口為主導的。

由我國相關部分近年最新發布的《中小企業劃型標準規定》表示我國中小型外貿企業的規模分別要從從業人員和營業收入這兩方面來看。其中工業的中小型外貿企業從業人員在20人到1999人，營業收入在300萬元人民幣到40000萬元人民幣。商務服務業的中小型外貿企業從業人員在10人到299人，營業收入在100萬元人民幣到120000萬元人民幣。由于我國地域廣闊、各地區的自然地理環境和經濟發展水平不同導致我國中東部地區的中小型外貿企業較西部地區的中小型外貿企業發展較為成熟，東部沿海地區擁有優越的港口區位優勢再加上受改革開放的影響，起步早、發展快、平均產值規模高于中西部地區。我國東部沿海地區的江蘇、浙江、上海、廣東和福建等地從事外貿進出口業務的中小型企業規模均在 2 萬億元左右，貴州等西部地區的規模產值不足 3000 億元。

我國傳統中小外貿企業產業類型主要集中在輕型制造、加工組裝型制造、食品加工、飲料制造、服裝、皮革皮毛、木材加工、家具制造、文教體育用品、塑料制品、金屬制品、電子通信、儀器儀表等勞動力密集型行業的一般生產和加工出口。

三、中小型外貿企業在對外貿易中存在的突出問題

在經濟全球化的形勢下，2008年金融危機爆發后世界經濟也進入了漫長的調整期，同時給我國中小型外貿企業帶來了著極大的挑戰，將我國中小型外貿企業發展前期所積聚的問題凸顯出來，使得我國外貿經濟增速放緩甚至負增長。本文從企業內部和外部分析當前我國中小型企業在對外貿易中存在的突出問題。

（一）內部問題

自我國開始對外貿易以來，我國眾多外貿企業都被作為“世界工廠”納入全球價值鏈，從事著勞動密集型的初級加工制造業生產和銷售，企業盈利主要來源僅是微薄的代工收益，自有知識產權和自有品牌極度匱乏。隨著勞動力成本優勢的急劇下降，代工如今很難繼續支撐貿易發展速度，并且外貿企業的創新不足開始凸顯，成為制約我國在未來較長時期外貿發展的關鍵問題。

1、勞動力優勢逐年下降

我國的勞動年齡大多在16歲 到59 歲之間，在 2012 年我國勞動人口達到了頂峰之后逐年下降，這意味著自改革開放30 年以來我國一直持續的人口紅利逐漸消失。并且，隨著計劃生育政策實施帶來的老齡化問題的逐年加劇，在未來較長的一段時期年輕勞動年齡人口（15 到 29 歲）的數量仍會持續減少。導致的將是勞動力成本的持續攀升。根據2015年中國社科院發布的《2015 年中國大 2 學畢業生就業報告》的統計數據，從2009年至 2015年，本科畢業生的平均月工資從 2369 元增至 4793元，每月增幅達到8.527％，相比往年有較大增幅。同一時期，農民工的工資也從 1417 元漲到了2864 元，平均月增幅達到了8.521％，幾乎與本科畢業生的工資增速持平。面對連續幾年以兩位數增長的工資水平，近幾年很多外資企業陸續將部分工廠從中國遷移到越南、印度、印尼、菲律賓以及孟加拉國，其中有在服裝制造業的知名品牌阿迪達斯、耐克、優衣庫、無印良品等，家電制造業的明星品牌三星空調、飛利浦、松下，以及食品類企業雀巢、百事，等等。眾多外資企業的移出嚴重影響了我國的出口量，然而勞動力價格水平的攀升很大程度的增加了勞動密集型產品的出口成本，阻礙了我國出口貿易的發展。[2]由于我國中小型外貿企業主要從事傳統的制造業，且多集中于勞動密集型產品，對勞動力的需求較大，與此同時，印尼等國家也不斷出現新的、強大的、更具有優勢的勞動資源。因此，我國勞動力價格不斷上升，很大程度上加大了中小企業的生產成本，導致產品價格上漲，從而影響了國際市場對此的需求，對我國中小型外貿企業造成了很大的威脅。

2、中小型外貿企業缺乏自主創新能力

自2001年我國加入世界貿易組織（WTO）來看，我國眾多企業加入了國際貿易的行列當中，但全球貿易競爭十分激烈，我國外貿企業憑借著勞動密集型產品的出口在國際貿易市場上占有一席之位，并有眾多國際知名品牌在我國設有加工生產基地。

經濟的發展以及社會能力總體的不斷提升，而我國大多外貿企業卻規模小、結構單

一、實力弱、研發、品牌、營銷方面投入資金少，大多只專注于生產低附加值商品，很少中小型外貿企業有考慮過要利用或引進外國的技術來提升自主創新能力或是改造自身企業。金融危機的爆發，全球經濟局勢的震蕩，我國勞動力、原材料等等生產要素價格也不斷提升，種種因素使得我國中小型外貿企業在國際貿易競爭中的優勢急劇下降。

3、盲目多元化

我國外貿企業在發展中，較容易忽視核心競爭力，盲目地進行擴張，使得資金分散，不利于企業核心競爭力的培育。比如，有許多企業如果發現了銷量熱的產品，便會跟風投入生產。最后，導致市場上產品供應過多，庫存積壓，又不得不以低價銷售，給企業帶來許多的損失，更有甚者造成企業資金鏈斷裂，不利 于外貿企業的長遠發展。[3]面對嶄新的市場競爭格局，由于眾多管理者的素質尚不足以充分把握經濟全球化對企業生存和發展的深遠意義，市場的預測和運作能力低下，管理方式和經營體系仍相對落后。缺乏對國際市場應有的了解，盲目的跟風多元化，沒有針對市場需求為企業制定專門的生產方案，長期如此會成為企業的發展的絆腳石，利少虧大會使中小企業面臨破產的僵局。

（二）外部問題

1、對外貿易融資存在的問題

隨著中小企業的迅速發展，其對資金的需求與俱增。但受我國國內經濟下行、國際貿易環境惡化、宏觀政策收緊和全球金融危機的影響，融資業務，尤其是與國際市場緊密相連，處于國內外經濟板塊連接處的國際貿易融資業務受到較多沖擊，面臨著各方面不確定風險因素的考驗。因此，金融機構在信貸政策的把控上趨嚴格。

出于中小企業承受風險能力弱，經營中不確定因素較多，自籌資能力較差，金融機構對待中小企業的信貸政策輕則上浮融資利率，重則不給予融資服務支持。中小企業在資金風險方面：跟大中型企業比較起來，小型貿易公司因為經營規模小，經營的商品多以小商品為主，一筆交易的金額多則幾萬，小型貿易企業的企業主一般家底薄，沒有穩定的現金流，貿易的運營基本依賴于銀行貸款，即便有一些資金充裕，在業務量與經營能力上依舊欠缺。中小企業難以從銀行獲得融資，無法獲得支持自身發展的大量資金。[4]資金的長期短缺使中小企業進一步增規模求發展的目標難以得到實現，亦難以提高其技術創新能力、產品發能力和產品營銷能力。如果資金周轉困難重重，為了維持經營發展，中小企業多會選擇民間借貸的方式獲得短暫的資金周轉，高額的貸款利息和難以為繼的市場環境，會讓中小企業發生資不抵債的情況，最終導致資金鏈斷裂，從而難以維持經營破產倒閉。

2、對外貿易中受人民幣升值的影響

經濟全球化的不斷加深，中美間存在較大的利率差，我國外匯儲備過多，并且國際收支雙順差，以及歐美等發達國家的不斷施壓等原因，人民幣匯率不斷升值。人民幣升值帶來總是弊大于利，因此人民幣升值使得企業利潤嚴重縮水，影響企業持續發展。.（1）外幣資產貶值 2005年匯改至2013年，人民幣實際有效匯率已經累計升值了四成。如此大幅度的升值已經對中國的出口企業造成了巨大的出口壓力。尤其是對規模小，資本金少的中小型外貿企業造成的生存壓力十分之大。2014年，人民幣匯率開始呈現貶值態勢，雙向波動局面開始呈現。因此中小型企業在未來的幾年很難躲過人民幣升值帶來經營困難。

當前，人民幣國際化尚未最終完成，當并且在國際貿易中大部分使用的是外幣，特別是以美元為結算貨幣。這造成中小型外貿企業將所擁有的外幣資產折算成人民幣的價值大幅縮水。例如，在貿易過程中外貿企業必存在許多由于商業信用而產生的應收款項，這類資產一般是用外幣表示的。人民幣匯率上漲導致這部分資產的價值大幅下滑，給企業的匯兌帶來嚴重的損失，而這部分損失一般是沒有利息來作為價值補償的。

（2）匯率變動造成的國內市場競爭力下降 015年，人民幣匯率的不可預測性較強。2014年，中國人民銀行再一次擴大人 民幣對美元的浮動區間，將浮動區間從1％擴大到2％，增加了人民幣匯率雙向波動的可能。外貿形勢的嚴峻，人民幣匯率的雙向波動使得眾多中小型外貿企業“苦不堪言”。有許多企業表示，只敢接短單而不敢接長單，作為普通的中小型外貿企業缺乏對匯率波動的判斷力，所以不敢輕易接大單，并且普遍的存在著缺單的現象。一家寧波中小型工貿企業的總經理朱先生談到：“企業曾有一次真實的體驗，因為與美國一個客戶簽訂了一筆高達幾百萬美元的合同，而訂單的周期是比較長的，由于匯率波動的問題，最終導致企業的損失巨大。”在從事對外貿易中，中小型的企業對匯率的變動極其敏感，人民幣幣值不穩改變了商品在國際貿易中的相對價格，大大的削弱了我國中小型外貿企業的競爭力，隨著我國出口成本也相應提高，出口商品的價格也相對應上升，價格優勢的下降，由此造成了外國市場的需求不斷減少，交易量也大幅度降低，外貿企業的利潤嚴重的縮水，對我國中小型外貿企業的發展造成嚴重的打擊。

3、國家出口退稅幅度下降，經濟結構面臨著轉型的局面

出口退稅管理政策的變化對中小外貿也產生了一定的影響。近期，政府針對相關產品的出口退稅率做了調整，大部分商品（比如有色金屬等）的退稅率都有不同程度的下降。外貿企業的價格競爭優勢也越來越少，嚴重影響了資金的周轉使用，加大了資金的占壓成本。很多缺乏競爭力的企業，由于出口退稅下降的影 響，將會面臨著破產的風險。因此，只有中小型外貿企業的經濟結構轉型，才能緩解如此緊張的局面。

4、全球貿易保護主義盛行，反傾銷越演越烈

一些國家為了保護本國產業市場，打著保護環境、保護人類生命健康的幌子實行貿易保護主義，中國已成為全球貿易保護主義的最大受害國之一。而中小外貿企業生產的產品大多屬于技術含較量低的勞動密集型產品，這些措施的出臺更加大了其進入國際市場的難度。

貿易保護主義日益加劇，各國之間的競爭不斷加強，我國自然成為了貿易摩擦的主要對象，對于外貿出口造成了巨大的屏障，比如反傾銷，從而不利于我國外貿企業的發展。而對于外貿企業，如果遭遇到了反傾銷，銷售量就有可能從幾十億下降到零，這樣一來，我國很多中小企業毫無出路，最終將會面臨著倒閉的風險。[1]

5、主要貿易伙伴經濟增速放緩

2013 年，我國進出口貿易總額首次突破 4 萬億美元，進入了對外貿易大國的行列中，其中從貿易組織的角度來看，亞太經合組織的成員國（APEC）、歐盟（EU）以及東南亞國家聯盟（ASEAN）為我國的主要貿易對象。從國家或地區的角度來看，我國主要的貿易對象有：美國、香港、日本、韓國、臺灣、德國、澳大利亞等。隨著受金融危機的影響，主要貿易國的經濟增速也呈現了放緩的趨勢，從而大大的抑制了我國的出口。1以表1數據顯示，2015年我國同這些主要貿易國的進出口總值同上年比較除美國外均呈下降趨勢，嚴重了影響我國總體的進出口總值。面對紛繁復雜的國內外形勢，我國最具代表性的中小型外貿企業受到很大的沖擊，中小企業出口需求量大減，使得企業利潤低，收入越來越少，甚至存在入不敷出的情況。

表1 2015年我國同主要貿易國的進出口總值

① 資料來源：商務數據中心

資料來源：商務數據中心

6、國家政策對中小型外貿企業發展的影響

總體而言，中國對國際自由貿易的理論研究在相當程度上還停留在傳統的 WTO多邊貿易框架體制下國際貿易發展的新趨勢以及中國當前在對外開放領域的相對滯后，對中國進一步擴大對外開放、參與國際規則制定提出了嚴峻的挑戰。如果繼續保持當前固步自封、裹足不前的被動狀態，不僅不利于中國的國際形象，不利于走出去，也不利于通過擴大開放促進國內改革以完善體制機制，而且更重要的是，可能導致中國在新一輪國際貿易自由化浪潮中，在標準和規則制定方面被邊緣化，最終無法維護好戰略機遇期，在新一輪國際競爭中敗下陣來。

四、中小型外貿企業轉型升級的意義

2014年“新常態” 這一詞由美國太平洋基金管理公司總裁埃里安提出：世界也許再也無法回到全球金融和經濟危機前穩定的“正常”狀態，它將面臨一個全新的“正常”狀態。[5]我國的經濟也同樣處在新常態時期，如果再依靠廉價勞動力和密集型生產的方式、粗放型投資擴張和過度發行貨幣來維持經濟增長的“常態”已經難以為繼，我國經濟已經進入了經濟增長速度換擋期、結構調整陣痛期、前期刺激政策消化期三期疊加的階段性調整期。總書記也曾指出：我國的發展現仍然處于重要的機遇期，我們要增強自信心，從當前我國經濟發展的階段性特征出發，適應新常態,保持戰略上的平常心態。

要繼續抓住和用好這個戰略機遇期，與時俱進，中小型外貿企業如何正確認識新常態、適應新常態、引領新常態，是當前和今后一個時期中國外貿發展的“大邏輯”。新常態之“新”，意味著不同以往；新常態之“常”，意味著相 對穩定，新常態需要新機制，新機制就是倒逼外貿企業轉型升級，從而堅定維護好戰略機遇期的平穩延續，為經濟發展和綜合國力進一步提升創造良好的外部條件。

五、中小型外貿企業轉型升級的策略

中小型外貿企業當今所處形勢十分嚴峻，經濟下行壓力的不斷擴大，要想在逆境中前行就必定要進行改革，否則，很容易面臨破產的危機。對于中小型外貿企業缺的不是客戶缺的而是不健全得外銷體制，一般情況下企業的前5-—10年是更多是靠老板的策略生存，而之后的5—10年靠的是實體制和企業的創新能力，如果一個企業沒有一套健全的體制規范、指引以及吸引客戶的策略，就象一個黨沒有黨章一樣，像一個人沒有個性。我國中小型外貿企業現正處于后面的一個5—10年，因此，應該抓住轉型升級這一契機，企業自身應不斷的從各個方面去改善企業的經驗模式，政府也應施展一定的力度使得我國的中小型外貿企業能夠穩步前行。

（一）企業層面的轉型

1、通過優化產業結構，加大產品的附加值

中小型外貿企業的發展離不開產品的更新換代，需要不斷的降低生產成本和延長產業鏈，從而增加產品的附加值、不斷的提升產品的市場競爭力。

中小型外貿企業要想實現轉型，眼下就必須實行優化產業結構，使商品的附加值不斷提高。這樣不僅可以通過延伸產業供應鏈，還可以不斷加大新產品的開發力度。通過延伸產業價值鏈，可以提高高技術含量產品的出口比重。

2、增加知識產權意識，不斷創新

國外有競爭力的產業都有龐大的執行產業與相關產業組成的產業簇群的支持。同樣的，我國也需要進一步加大產業鏈的建設，要提高我國產業的競爭力還需要從目標產業簇群上下功夫，同時要提高我國外貿企業的自主創新能力。在當今的知識經濟時代，外貿企業最迫切、最根本和最有效的途徑是搞好創新，一個缺乏創新能力的企業將失去存在的根基，外貿企業還需不斷地進行技術創新、制度創新和市場創新。如果一直做傳統外貿，很多外貿企業擺脫不了低端加工廠的困境，一定要掌握終端，掌握定價權，可以提高外貿交易中的地位。快速增長 的跨境電商行業中，除去自己研發電商平臺，更多的中小型外貿企業通過eBay、阿里巴巴速賣通、亞馬遜、敦煌網等大型電商平臺，嘗試網上外貿出口。[6]

3、通過強化企業管理，培養企業個性

強化企業管理創新，構建科學完善的現代企業管理體系。要強化組織管理創新，建立適合企業發展要求的組織管理體系；強化制度管理創新，不斷完善企業規章制度，增強制度的可執行性，使之更貼近企業運營與市場實際；強化人才管理創新，積極構建人性化的管理體系，增強企業的凝聚力；強化業務經營管理創新，建立現代化的業務管理信息系統，加強對業務人員的崗位知識和技能培訓，不斷提高業務人員的整體素質；健全財務管理體系，規范財務制度，提升資金使用。

我國外貿企業需要進一步加強高級要素的建設。我國需要進一步加強對專門教育的重視。高等院校、科研機構要和企業進一步加強聯系，將研究和現實掛鉤;企業自身也可從事研究開發工作，進一步建立高效的高級要素和專門要素的創造機制。企業文化是企業生存和發展的靈魂，核心競爭力的創新性與延展性等，都屬于企業文化。它是決定現代企業效率高低、競爭力強弱的重要因素，外貿企業必須進行企業文化建設，促使企業形成強大的凝聚力和向心力，推動企業向前發展。

4、企業對外貿易融資能力方面的提升

對于外貿融資方面的相關人才進行培養我國中小對外貿易企業對于對外貿易融資進行了充分的認識之后，就會發現對于相關專業人才的培養是非常重要的。因為對外貿易融資是需要非常專業的人才來操作的，這種人才必須具有非常廣泛的知識儲備以及非常專業的相關方面操作素質，目前我們國家的中小外貿企業的人員素質普遍不是很高。所以想要把對外貿易融資發展的更好更專業，就要加強相關方面人才的培養。首先要把一些國際上通用的貿易方面的法律知識盡可能詳細的對相關的從業人員進行培訓，要讓相關的從業人員對于國際上經常使用法律知識有一個充分的認識和了解。其次，要幫助相關的從業人員對于銀行方面的相關金融融資產品有一個具體的了解，使得相關的從業人員能夠更好的和銀行進行溝通，隨時的對于新的融資產品有一個良好的掌握。企業自身也要學會應用國際貿易融資工具, 選擇適當的融資方式，通過對外貿易的實踐，不斷提升自身實力，提高企業資信。

5、企業有關匯率方面的轉型

雖然中小型外貿企業人員規模較小，資源不限，但也要建立一個能滿足企業日常匯率風險管理的匯率風險預警機制，增強管理匯率的主動性。企業在內部建立匯率風險預警機制時，首先是確定一套指標體系，由于企業較小，不可能自己去采集相關數據，可以選擇把研究機構或金融機構的預測指標進行適當地改進，變成本企業的匯率風險管理指標體系。當匯率的波動一旦達到較大幅度，企業能按照事先的預案進行處理，使匯率風險始終處于可控的范圍內。

（二）國家層面有關政策的轉型

1、改善融資環境

我國的中小型外貿企業無論是創業、成長以及創新都會遇到融資的問題，由于信息不對稱，金融體系、金融配置效率不完善，金融監管的策略對中小型外貿企業的限制以及社會環境不優種種因素導致中小企業在融資中遇到諸多困難，使得企業難以發展。因此在當下最要緊的就是：

（一）建立保障中小企業貿易融資發展的政府支持體系。(二)創建全面的中小企業國際貿易融資服務。(三)建立多元化的直接融資體系(四)建立良好的銀企合作關系。[7] 與此同時，各級政府應落實并創新支持中小微企業融資的政策，一是財政補貼政策。對金融機構為中小微企業融資給予財政補貼；按照市場化方式，建立中小微企業償債風險準備金。二是財政貼息政策。對特定領域、特定區域的中小微企業融資給予財政貼息。三是獎勵政策。對金融機構支持中小微企業融資發展表現突出的，給予一次性獎勵，各級基層政府對金融機構給予各種獎勵和支持。四是增信政策。健全信用擔保體系，通過政策性擔保機構提供擔保和再擔保，引導商業性擔保機構定位于中小微企業等方式，促進擔保融資。五是引導投資政策。政府直接出資成立引導基金，引導私募股權投資基金 PE（private equity）、風險投資基金 VC（venture capital）[8]

2、降低人民幣升值對中小外貿企業的影響

人民幣升值對我國中小型外貿企業影響極大，于此國家可以運用宏觀政策來進行調整：一是要促進國際收支基本平衡，保持人民幣匯率在合理均衡水平上的基本穩定；二是國家外匯局要進一步加強對外匯資金流入的監管，有利于減弱人民幣單邊升值預期。同時，要密切關注美聯儲貨幣政策轉向帶來的潛在風險，一旦其貨幣政策調整，不排除人民幣單邊升值次逆轉的可能性。政府也應進一步加快金融市場建設，完善外匯管理體制。自 2001 年我國加入 WTO 以來，我國對外經貿活動日益增多，因此政府應該改進人民幣匯率形成機制，使得更多的企業和機構能夠參與外匯的結算，規避外匯風險，完善外匯管理體制。我國央行應該加大管理力度，合理利用我國的外匯儲備，多管齊下加強對我國產業的政策扶植，積極鼓勵優秀企業直接對外投資，并設立相應的咨詢機構，對于我國的企業提供優質的信息，優化投資能力，提高我國的產業競爭力外貿企業應該實行市場多元化出口戰略，在加強自身產品的基礎上注重新產品的開發和舊產品的升級，積極開拓亞非拉等發展中國家和地區的市場。在出口結匯方面，外貿企業受匯率波動的影響較大，因此應該利用遠期外匯期權等多種類型的金融工具來達到規避風險的目的，提高企業自身的生存能力。

3、有效規避匯率風險

政府要聯合金融機構搭建相應的交易平臺，為中小型外貿企業提供豐富的金融衍生產品來使之在規避匯率風險的需要。政府加強對出口企業的保護力度。對出口企業實施政府補貼、稅收減負。對于高科技產品企業，政府予以重點支持。政府在出口企業融資方面起導向作用，以此來帶動市場對出口企業的借貸。政府也應改進扶持企業的稅收制度，使它們在稅收方面享受優惠，促進其發展，同時加強金融市場建設，拓寬企業防范風險的途徑，在稅收方面給予優惠，鼓勵其發展。[10]此外，國家政府應加強宏觀調控,來保持人民幣匯率穩定。對于人民幣升值帶來的壓力, 只有我國政府加強宏觀調控,適當的對匯率水平及匯率制度進行調整,才能有效減少人民幣升值對我國中小型外貿企業在對外貿易中所帶來的負面影響。

4、幫助中小型外貿企業開拓國際市場

長期以來，中國出口企業在國外銷售的價格低于國內價格，讓國外消費者享受到廉價的“中國制造”。企業寧愿低價出口也不愿高價內銷，必然是因為內銷有更高的額外成本，比如，存在地方保護、物流成本高、資金難以回收等。為此，應深度整合國內市場，加快國內市場一體化，加快發展物流業地方政府應嚴厲打擊欠款問題。此外，可出臺補貼消費者的政策，鼓勵購買外貿企業的內銷產品。

六 結束語

綜上所述，我國中小型外貿企業要在國際貿易市場上提升企業的競爭力，在看到自身優勢和發展潛力的同時，必須要認清在殘酷國內外競爭格局中存在的短 板以及缺陷，要能夠做到揚長避短，用發展的眼光協調好內外作用力，能夠充分利用好國家政策方面的支持，制定一系列行之有效的舉措，不斷提高市場競爭力，最終使企業能夠順利的轉型升級，也成為中國經濟和中國發展的重要以及。

[參考文獻]

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[9]朱瑞王丹陳晴晴.人民幣匯率變動對安徽省出口導向型企業影響研究.[J]市場/貿易.2016(2)

致謝語

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第四篇：中小型企業績效考核與薪酬設計（推薦）

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

中小型企業績效考核與薪酬設計 2011年01月07-08日 重慶 【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司 【培訓對象】總經理、副總經理、各部門總監、人力資源經理、其他各部門經理。【培訓費用】3200元/人（含教材、合影、中餐、通訊錄、茶點）【咨詢報名】 【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務，歡迎來電咨詢！【認證費用】中級證書申請費500元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納）。說明：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發與所參加培訓課程專業領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊人力資源管理師（中級）、國際注冊高級人力資源管理師》職業資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯網查詢）。（課程結束１０日內快遞給學員 課程背景： 很多企業都經歷或正在經歷這樣的現象：優秀員工不顧我們的挽留，翩然而去；潛力員工不顧我們的期待，悄然遠去；甚至重點培養的員工，也不顧我們的重托，撒手而去，留給企業無盡的懊惱和嘆息。更讓企業百思不得其解的是，似乎總是該走的沒有走，不該走的卻走了；平凡的沒有走，優秀的卻走了。于是，也總能聽到HR管理人員一遍又一遍無奈的歌謠：我拿什么來留住你？我的員工！在快速多變與充滿競爭的社會里，如何吸引、激勵、獎勵、發展和留住優秀員工的面臨著巨大挑戰。其中最關鍵的因素就是企業的崗位分析、績效考核與薪酬體系。課程特色： 課程從國內企業所面臨的實際問題出發，通過各種典型案例的講解和分析，以及模擬現實環境的操作演練，全面提升企業人力資源管理者系統性解決問題的能力和實施操作水平。課程內容：

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5、福利

6、津貼

7、薪酬的主要作用

8、戰略目標實現的工具

9、吸引人才、保留人才，增強競爭力

10、激勵員工

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師協會舉辦的《全國商務職業經理人資格證書》認證中人力資源管理科目主講講師。90年代后期，楚天先生開始從事人力資源管理咨詢與培訓工作，對中國企業的管理現狀及解決方案有其深入思考和獨到見解，先后在《深圳特區報》、《職業生涯設計》、《職場動態》等媒體上發表了多篇人力資源管理的論文，并在深圳人力資源管理師培訓網上發表了多篇人力資源管理的文章，闡述了其對中國企業人力資源管理的精辟獨到見解。研究領域：人力資源管理之人力資源策略規劃、薪酬管理、績效管理、勞動關系、培訓管理、組織結構與工作分析等領域。授課風格practical principle 楚天先生能夠有效針對企業人力資源管理的實際問題進行咨詢診斷，提供咨詢式培訓；專業理論底蘊深厚，授課深入淺出，旁征博引；企業實際咨詢案例、管理案例豐富，切合目前國內企業實際情況。楚天先生的課程專業性、技術性、操作性與實用性相結合，形象生動、引人入勝；致力于引導管理者系統思考問題，企業戰略、組織、文化與人力資源相融會貫通。服務客戶Customer service 富士康、華為技術、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯通、東風汽車、南方電網、華潤（深圳）、中海石油深圳公司、斯德寶電器（德資）、廣州立白集團、喜之朗集團、正大康地集團、大大科技、上海龍旗集團、蛇口集裝箱碼頭有限公司、深圳水務集團、聯合船舶、三九集團、中國寶安集團、中石油、長城證券、深圳航空公司、金碟軟件、康佳集團、中國海外集團、Amoco Orient Petroleum Company、順德德美化工、光臺電子（臺資）、華孚紡織控股、成都福地科技股份、中鐵快運、Phillips China Inc.等等。

第五篇：銷售人員薪酬設計

銷售人員薪酬設計

一、適用范圍：

公司簽訂正式勞動合同的銷售人員

二、薪酬設計：

1、月薪=基本薪酬（基本工資+績效工資）+津貼+各項補助或福利+銷售提成2、年薪=月薪總和+績效獎金（按年發放）

三、具體分析：

公司銷售人員按職位等級可分為：初級銷售人員、中級銷售人員、高級銷售人員和總監。假定個人任務額（年）分別為： 50萬元、200萬元、300萬元和500萬元。按以上薪酬計算方法可得：

初級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（1100元）+績效工資（800元*績效考核系數））+津貼（0元）+各項補助或福利(400元)+銷售提成（超額部分*1%）中級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（1500元）+績效工資（1000元*績效考核系數））+津貼（300元）+各項補助或福利(500元)+銷售提成（超額部分*1.5%）高級銷售人員：月薪=基本薪酬（基本工資（2000元）+績效工資（1300元*績效考核系數））+津貼（700元）+各項補助或福利(800元)+銷售提成（超額部分*2%）總監：月總薪酬=基本薪酬（基本工資（3000元）+績效工資（1700元*績效考核系數））+津貼（1200元）+各項補助或福利(1000元)+銷售提成（超額部分*3%）注：

1、上述薪酬為稅前收入

2、績效獎金和銷售提成是在完成銷售額度的前提下才有的，且績效獎金在年底一次性發放發放

3、績效工資=績效工資基數*績效考核系數

4、各職位月工資總和分別加上對應的績效獎金即為該職位的年薪