第一篇：鍛造心情2

鍛造心情

我輕輕地掩上門，默默道：“謝謝你，老爺爺。”

來到村莊已有幾個星期了，可還是抹不去考試失利的陰影。于是，我在小村莊里信步游我在他身旁輕輕坐下，看著他熟練地將一塊鐵塊放在爐火中煅燒，再巧妙地打成各種形狀。爐火旺得很。熾熱的光讓我有些睜不開眼。

老爺爺無子女，只有一間破舊的房屋和一些簡陋的家具，那臺老式的收音機乃是他的最珍貴的東西。

我有些詫異地盯著老爺爺，生活如此窮困，竟一點也見不到任何愁苦在他身上留下的陰影。他的笑聲爽朗，眉宇間全是平和和快樂。

他仿佛是察覺了我的驚訝，繼續道：“小丫頭，你看，各種形態的鐵器，只有經歷了考驗，才會成大器?！?/p>

“以前，我隨師傅學打鐵時，總是靜不下心來，等不到鐵塊達到可以鍛造的境界就拿出來打，打出來的總是不成樣子，后來慢慢的，我發現，那鐵塊即使遇到了高溫的鍛造，卻還是沉得住氣，心甘情愿地被我們所利用。我們的生活雖然窮苦，但我有一顆和鐵塊一樣經’’ 他站起身用錘子重重地錘打燒紅的鐵塊，火星四濺，那敲擊在鐵塊上的叮叮咚咚的聲音，像是一長動聽的樂曲，跌宕起伏，清脆悅耳，火焰將他的臉映照得熠熠生輝，說不出的莊嚴和柔和。

我的心頓時明澄透亮，生活曲折多變，苦難與挫折相繼而來，但只要像鐵塊一樣有一顆平靜沉著的心態，在烈火中不斷鍛造自己，鍛造自己的心情，人生一樣精彩。我抬頭望著火爐里跳動的火苗，忽然感覺它是那么的耀眼奪目，美麗絢爛。我與老爺爺揮手再見，最后望了一眼那鐵塊，已經被制成鋒利的鐵具，微笑，轉身，釋然。

第二篇：鍛造隊伍

鍛造隊伍

努力鍛造一支高素質的干部隊伍特別是領導干部隊伍，是國有企業不斷發展壯大的有力保證。在改革開放新時期，國有企業領導干部應該既有共產黨人之德，又有駕馭市場經濟之才。青島港始終高度重視加強領導干部思想作風建設和業務能力建設，打造了一支“德才兼備、又紅又專、真才實學、干事創業”的領導干部隊伍。在思想作風方面，著力解決好在國有企業當領導干部圖什么、為了誰、干什么、怎么干等重大問題，倡導堅定信念、敢講真話，一心為民、造福職工，真抓實干、艱苦奮斗；在業務素質方面，要求領導干部永不脫離一線、永遠面向市場，認真學習各種有用知識，刻苦鉆研港口業務，不斷提高解決工作中實際問題的能力和水平，讓干部職工信服。

第三篇：鍛造實驗報告

鍛

造

實

驗

報

告

一、實驗目的

通過實踐 觀察 了解充分掌握曲軸的鍛造工藝過程及鍛造工藝實驗

二、實驗地點

青海曲軸廠

三、實驗內容

1、鍛件材料分析

（1）曲軸鍛造選用材料:45鋼、40Cr、38CrMoAl 45鋼的處理要求：

45鋼調質硬度在HRC20~HRC30之間；

45鋼淬火硬度在HRC55~58之間,極限值可達HRC62；

45號鋼要放置15-20天才能使用,是因為要進行時效處理,使鋼的性能穩定下來，實際應用的最高硬度為HRC55（高頻淬火HRC58 45號鋼，是GB中的叫法，JIS中稱為:S45C，ASTM中稱為1045，080M46，DIN稱為：C45 45號鋼為優質碳素結構用鋼，硬度不高易切削加工，模具中常用來做模板，梢子，導柱等，但須熱處理。

1.45鋼淬火后沒有回火之前，硬度大于HRC55（最高可達HRC62）為合格。

實際應用的最高硬度為HRC55（高頻淬火HRC58）。2.45鋼不要采用滲碳淬火的熱處理工藝。

調質處理后零件具有良好的綜合機械性能，廣泛應用于各種重要的結構零件，特別是那些在交變負荷下工作的連桿、螺栓、齒輪及軸類等。但表面硬度較低，不耐磨。可用調質+表面淬火提高零件表面硬度。

40Cr力學性能：

試樣毛坯尺寸（mm）：25 熱處理：

第一次淬火加熱溫度（℃）：850；冷卻劑：油 第二次淬火加熱溫度（℃）：-回火加熱溫度（℃）：520；冷卻劑：水、油 抗拉強度（σb/MPa）：≥980 屈服點（σs/MPa）：≥785 斷后伸長率（δ5/%）：≥9 斷面收縮率（ψ/%）：≥45 沖擊吸收功（Aku2/J）：≥47 布氏硬度（HBS100/3000）（退火或高溫回火狀態）：≤207 38CrMoAl力學性能

抗拉強度 σb(MPa)：≥980(100)屈服強度σs(MPa)：≥835(85)伸長率 δ5(%)：≥14 斷面收縮率 ψ(%)：≥50 沖擊功 Akv(J)：≥71

沖擊韌性值 αkv(J/cm2)：≥88(9)硬度 ：≤229HB

試樣尺寸：試樣毛坯尺寸為30mm

2、鍛件特點 與鑄件相比

金屬經過鍛造加工后能改善其組織結構和力學性能。鑄造組織經過鍛造方法熱加工變形后由于金屬的變形和再結晶，使原來的粗大枝晶和柱狀晶粒變為晶粒較細、大小均勻的等軸再結晶組織，使鋼錠內原有的偏析、疏松、氣孔、夾渣等壓實和焊合，其組織變得更加緊密，提高了金屬的塑性和力學性能。

鑄件的力學性能低于同材質的鍛件力學性能。此外，鍛造加工能保證金屬纖維組織的連續性，使鍛件的纖維組織與鍛件外形保持一致，金屬流線完整，可保證零件具有良好的力學性能與長的使用壽命采用精密模鍛、冷擠壓、溫擠壓等工藝生產的鍛件，都是鑄件所無法比擬的

鍛件是金屬被施加壓力，通過塑性變形塑造要求的形狀或合適的壓縮力的物件。這種力量典型的通過使用鐵錘或壓力來實現。鑄件過程建造了精致的顆粒結構，并改進了金屬的物理屬性。在零部件的現實使用中，一個正確的設計能使顆粒流在主壓力的方向。鑄件是用各種鑄造方法獲得的金屬成型物件，即把冶煉好的液態金屬，用澆注、壓射、吸入或其它澆鑄方法注入預先準備好的鑄型中，冷卻后經落砂、清理和后處理等，所得到的具有一定形狀，尺寸和性能的物件

3、曲軸工藝流程

坯料查抄 →銑端面 →銑兩頭面質量中心孔 →銑定位夾緊面 →粗車軸頸及端頭連桿頸 →鉆油道孔 →查抄油孔兩頭面孔 →精車軸頸 →精車端面 →精車1、4連桿 →精車2、3連桿 →滾壓 →精磨塔輪、齒輪及前油封軸頸 →精車止推面、法蘭端面及定位軸頸 →精磨主軸頸及后油封軸頸 →精磨連桿軸頸 →銑鍵槽 →油道孔孔口倒角 →洗濯 →油孔口拋口 →動均衡 →減外增補均衡去重 →清算鍵槽及油道孔 →拋光 →清算 →終檢 →防銹 →包裝

4、熱處理技術和表面強化技術

（1）曲軸中頻感應淬火

曲軸中頻感應淬火將采用微機監控閉環中頻感應加熱裝置，具有效率高、質量穩定、運行可控等特點。

（2）曲軸軟氮化

對于大批量生產的曲軸來說，為了提高產品質量，今后將采用微機控制的氮基氣氛氣體軟氮化生產線。氮基氣氛氣體軟氮化生產線由前清洗機（清洗干燥）、預熱爐、軟氮化爐、冷卻油槽、后清洗機（清洗干燥）、控制系統及制氣配氣等系統組成。

（3）曲軸表面強化技術

球墨鑄鐵曲軸圓角滾壓強化將廣泛應用于曲軸加工中，另外，圓角滾壓強化加軸頸表面淬火等復合強化工藝也將大量應用于曲軸加工中，鍛鋼曲軸強化方式將會更多地采用軸頸加圓角淬火處理。

四、曲軸的介紹

曲軸是汽車發動機中的重要零件，它與連桿配合將作用在活塞上的氣體壓力變為旋轉的動力，傳給底盤的傳動機構，同時，驅動配氣機構和其它輔助裝置。

曲軸在工作時，受氣體壓力，慣性力及慣性力矩的作用，受力大而且受力復雜，同時，曲軸又是高速旋轉件，因此，要求曲軸具有足夠的剛度和強度，具有良好的承受沖擊載荷的能力，耐磨損且潤滑良好。

曲軸在使用過程中的主要損壞形式有如下兩種：一是疲勞斷裂．先在軸頸和圓角處產生疲勞裂紋．然后向曲柄深處發展，造成曲軸斷裂．也有少數曲軸先在軸頸中部的油道內壁產生裂紋．發展為曲軸斷裂；二是軸頸表面的嚴重磨損(尤以連桿軸頸為甚)。所以，曲軸主要應有較高的疲勞強度和良好的耐磨性。

對于曲軸的加工可以采用鑄造或鍛造。相比之下，鑄造可以一次成型，鍛造需要鍛打，他們的后續熱處理方式也有區別。鑄造成性相對容易，鍛造成型工藝要復雜，不過近些年的技術發展，大型水壓機的出現，使得200kg以內工件的鍛造成為可能，自由鍛和熱模鍛的工藝不斷完善，可以使鍛造成型也比較容易。從內部組織看，鑄造組織沒有鍛造組織性能穩定，鑄造會有一系列砂眼，疏松，偏析等缺陷；鍛造組織能做到均勻，把原材料缺陷組織缺陷消除等等。

為了得到機械性能較好的曲軸，我們采用沖壓工藝來鍛造曲軸。

1、曲軸的結構及其特點

曲軸的零件圖如圖所示，總長約560mm。胚件經計算約為50kg。

曲軸一般由主軸頸，連桿軸頸、曲柄、平衡塊、前端和后端等組成。一個主軸頸、一個連桿軸頸和一個曲柄組成了一個曲拐，曲軸的曲拐數目等于氣缸數(直列式發動機)；V型發動機曲軸的曲拐數等于氣缸數的一半。

曲軸示意圖

主軸頸是曲軸的支承部分，通過主軸承支承在曲軸箱的主軸承座中。主軸承的數目不僅與發動機氣缸數目有關，還取決于曲軸的支承方式。連桿軸頸是曲軸與連桿的連接部分，在連接處用圓弧過渡，以減少應力集中。

曲柄是主軸頸和連桿軸頸的連接部分，斷面為橢圓形，為了平衡慣性力，曲柄處鑄有(或緊固有)平衡重塊。平衡重塊用來平衡發動機不平衡的離心力矩，有時還用來平衡一部分往復慣性力，從而使曲軸旋轉平穩。

曲軸前端裝有齒輪，驅動風扇和水泵的皮帶輪以及起動爪等。為了防止機油沿曲軸軸頸外漏，在曲軸前端裝有一個甩油盤，在齒輪室蓋上裝有油封。曲軸的后端用來安裝飛輪，在后軸頸與飛輪凸緣之間制成擋油凸緣與回油螺紋，以阻止機油向后竄漏。

2、曲軸鍛造工藝分析

曲軸零件圖所示，對于這種復雜的多拐零件，若采用機械加工的方法來加工，不僅材料利用率低，達不到強度要求，而且生產率低。曲軸的材料為49MnVS3，這種材料無法采用鑄造成型，只能用模鍛的方法成型。雖然模鍛生產效率較高，但對于外形如此復雜的零件，如果聚料不均，很容易產生折疊和充不滿等鍛造缺陷。故這種多拐類曲軸的成型工藝相對復雜，模具設計與制造的難度也較大。3》、曲軸的鍛壓特點

該曲軸除了具有一般鍛壓件的鍛壓規律外，也有它的工藝特點，主要包括形狀復雜，及技術要求高，針對這些特點應采取相應的措施，分析如下：(1)形狀復雜：

曲軸主軸頸與連桿軸頸不在同一軸上線，偏心距有一定的尺寸要求，并且兩軸有較高的位置度要求，同時主軸頸與連桿軸頸間有較大的平衡塊。因此在工藝設計中應解決以下問題：為了使曲軸成型時不產生折疊，就要在彎曲前加一道滾擠工序。(2)技術要求高

曲軸技術要求較高，加工面多，需要保證的尺寸、形狀、位置精度較多。加工時應要解決以下問題：拐的精度，直接影響到對凸輪運動的控制，為保證零件的成型質量，在終鍛前加一道預鍛工序。

第四篇：鍛造基礎知識介紹

銅棒生產加熱設備購買須知

當您再購買銅棒生產加熱設備（中頻透熱設備）時，需要提供：

1.銅的材質

2.產品的規格

3.加熱的溫度

4.產品加熱速率

產業振興規劃將引領我國工業走出金融危機

陳士能：加強產業政策引導積極擴大城鄉消費

中國輕工業聯合會會長陳士能日前指出，2月19日國務院原則通過的《輕工業調整和振興規劃》對我國輕工業的發展將產生重大影響。

振興規劃作為當前和今后3年輕工業調整和振興的綱領性文件，必將引領輕工行業走出困境，推進我國輕工業邁向世界強國之列。

陳士能表示，輕工業是我國國民經濟的重要支柱產業之一，具有“滿足內需型、出口外銷型、就業支柱型、服務三農型”的顯著特征。我國已成為名副其實的輕工大國。

隨著國際金融危機的蔓延，中國輕工產品出口大幅下滑、企業停產倒閉增加、產品積壓嚴重、就業崗位減少，正在經歷最艱難的時刻。預計2009年將是非常困難的一年，特別是上半年，由于目前企業出口大單、長單驟減，對輕工行業的沖擊將進一步擴大。同時，輕工業長期快速發展過程中積累的深層次結構性矛盾依然沒有突破性解決，擴大內需市場尤其是擴大農村輕工產品市場的潛力巨大。

輕工業是我國市場化比較早、比較成熟的產業，一方面，已經形成了基本滿足市場需求的有效供給能力和完整的產業鏈；另一方面，已經具備了很強的適應市場波動帶來沖擊和考驗的能力。在《規劃》的指引下，我們完全可以加快輕工業走出國際金融危機沖擊造成的困境，在重點行業率先實現經濟的復蘇和振興，為今年我國工業經濟實現保增長12%，國家GDP增長8%做出貢獻。

陳士能認為，輕工業要做好六方面的工作：一要積極擴大城鄉消費，增加國內有效供給。二要加快推進裝備自主化和關鍵技術產業化，推進節能減排和環境保護。三要強化食品安全。四要加強自主品牌建設，支持優勢品牌企業跨地區兼并重組，提高產業集中度。五要加強產業政策引導，推動產業轉移，培育發展輕工業特色區域和產業集群。六要加強企業管理，全面提高輕工產品質量。

李勇武：產業振興規劃是發展綱領

中國石油和化學工業協會會長李勇武日前在接受記者采訪時強調，石化產業調整振興規劃是我國石化行業持續健康發展的行動綱領。

李勇武認為，當前中國石化工業面臨的困難，一是全球金融危機造成嚴重沖擊，二是產業內部深層次矛盾顯現，自身需要進行調整。產業振興規劃包含了當前產業發展中應該主要關注的問題：

一是當前與長遠相結合。既著力解決成品油、化肥等產品階段性供需失衡、企業資金緊張等當前經濟運行中的突出問題，又著眼于長遠加快轉變增長方式，增強產業發展后勁，促進石化產業發展水平的提升。二是突出結構調整。產業振興規劃不是簡單地通過上項目拉動經濟發展，而是以結構調整為目標，嚴防低水平重復建設，通過產品結構、工藝路線、產業布局、企業結構等的調整，實現整個石化產業結構的調整.三是強調技術改造和技術創新。

四是重視農資保障能力。

五是鼓勵境外資源開發，以解決產業發展面臨的資源瓶頸問題。

李勇武表示，中國石油和化學工業協會將宣傳貫徹產業振興規劃，指導石化產業的發展；同時配合政府部門制定具體的規劃實施方案，組織編制《石油和化學工業結構調整指導意見》和《石油和化工產業振興支撐技術指導意見》，保證產業振興規劃的落實。

吳溪淳：加強行業自律維持供需平衡

中國鋼鐵工業協會名譽會長吳溪淳最近在中國鋼鐵工業協會2009年理事（擴大）會議上呼吁，中國鋼鐵企業要加強行業自律，開展有序競爭，維持供需平衡，力求市場穩定。

吳溪淳指出，這次世界金融危機對鋼鐵業沖擊大。從國際鋼鐵協會發布的2008年12月份世界各國鋼產量同比減產幅度看，世界其他主要產鋼國家減產幅度都比我國要大。

吳溪淳認為，要研究2009年維持供需基本平衡中國需要生產多少鋼，品種結構的突出矛盾是什么，應考慮三個因素：

一是中國鋼產量用于直接出口和間接出口所占比例，在2008年前三季度約為23%，說明中國鋼產量受國際市場需求變化影響很大。我國鋼材主要出口韓國、歐盟、美國，這三個國家和地區今年經濟均將處于負增長。我國2008年12月份向韓國出口比最高月份下降63.5%，向歐盟出口下降75%，國際市場需求大幅下降，何時回升尚難預料。

二是國內市場對鋼鐵產品的需求有增長因素，也有減少因素，要綜合比較。中央出臺的一系列政策措施是增加鋼消費的因素，但是國內房地產市場景氣度低迷，說明房地產開發資金鏈存在問題。

三是2009年進口鋼材和鋼坯數量的減少或者增加將直接影響國產鋼材產量。2008年我國進口鋼材比上年下降8.8%，進口鋼坯25.56萬噸，增長1.4%。目前我國鋼坯和普通鋼材市場價格高于獨聯體和東歐國家以及美國和德國，今后幾個月很可能我國進口的鋼坯和普通板帶材數量增長。

吳溪淳認為，搞好總量控制，大幅度降低原料采購成本，是2009年我國鋼鐵行業渡過難關的根本保證。要積極開拓國內市場，擴大內需，減少進口，根據國內外市場需求，控制生產總量，力爭產需大體平衡，才能使鋼材價格恢復到合理價位。同時，加強行業自律，開展有序競爭，力求市場穩定。

鍛造基礎知識介紹

1.鍛壓是鍛造和沖壓的合稱，是利用鍛壓機械的錘頭、砧塊、沖頭或通過模具對坯料施加壓力，使之產生塑性變形，從而獲得所需形狀和尺寸的制件的成形加工方法。

2.當溫度超過300-400℃（鋼的藍脆區），達到700-800℃時，變形阻力將急劇減小，變形能也得到很大改善。根據在不同的溫度區域進行的鍛造，針對鍛件質量和鍛造工藝要求的不同，可分為冷鍛、溫鍛、熱鍛三個成型溫度區域。原本這種溫度區域的劃分并無嚴格的界限，一般地講，在有再結晶的溫度區域的鍛造叫熱鍛，不加熱在室溫下的鍛造叫冷鍛。

3.鍛模壽命（熱鍛2-5千個，溫鍛1-2萬個，冷鍛2-5萬個）

4.在低溫鍛造時，鍛件的尺寸變化很小。在700℃以下鍛造，氧化皮形成少，而且表面無脫碳現象。因此，只要變形能在成形能范圍內，冷鍛容易得到很好的尺寸精度和表面光潔度。只要控制好溫度和潤滑冷卻，700℃以下的溫鍛也可以獲得很好的精度。熱鍛時，由于變形能和變形阻力都很小，可以鍛造形狀復雜的大鍛件。要得到高尺寸精度的鍛件，可在900-1000℃溫度域內用熱鍛加工

5.坯料在冷鍛時要產生變形和加工硬化，使鍛模承受高的荷載，因此，需要使用高強度的鍛模和采用防止

磨損和粘結的硬質潤滑膜處理方法

6.一般說來，鑄件的力學性能低于同材質的鍛件力學性能。此外，鍛造加工能保證金屬纖維組織的連續性，使鍛件的纖維組織與鍛件外形保持一致，金屬流線完整，可保證零件具有良好的力學性能與長的使用壽命。

7.計算鍛造難度系數:K=鍛件體積/最大包容體積(矩形);若K>6,則鍛件屬于易鍛產品,若K<3,則屬于難鍛產品.(當然具體情況具體對待).8.根據坯料的移動方式，鍛造可分為自由鍛、鐓粗、擠壓、模鍛、閉式模鍛、閉式鐓鍛。閉式模鍛和閉式鐓鍛由于沒有飛邊，材料的利用率就高。用一道工序或幾道工序就可能完成復雜鍛件的精加工。由于沒有飛邊，鍛件的受力面積就減少，所需要的荷載也減少。但是，應注意不能使坯料完全受到限制，為此要嚴格控制坯料的體積，控制鍛模的相對位置和對鍛件進行測量，努力減少鍛模的磨損。

9.根據鍛模的運動方式，鍛造又可分為擺輾、擺旋鍛、輥鍛、楔橫軋、輾環和斜軋等方式。擺輾、擺旋鍛和輾環也可用精鍛加工。為了提高材料的利用率，輥鍛和橫軋可用作細長材料的前道工序加工。與自由鍛一樣的旋轉鍛造也是局部成形的，它的優點是與鍛件尺寸相比，鍛造力較小情況下也可實現形成。包括自由鍛在內的這種鍛造方式，加工時材料從模具面附近向自由表面擴展，因此，很難保證精度，所以，將鍛模的運動方向和旋鍛工序用計算機控制，就可用較低的鍛造力獲得形狀復雜、精度高的產品。例如生產品種多、尺寸大的汽輪機葉片等鍛件。

10.鍛造設備的模具運動與自由度是不一致的，根據下死點變形限制特點，鍛造設備可分為下述四種形式：限制鍛造力形式：油壓直接驅動滑塊的油壓機。準沖程限制方式：油壓驅動曲柄連桿機構的油壓機。沖程限制方式：曲柄、連桿和楔機構驅動滑塊的機械式壓力機。能量限制方式：利用螺旋機構的螺旋和磨擦壓力機。

11.鍛壓的生產過程包括成形前的鍛坯下料、鍛坯加熱和預處理；成形后工件的熱處理、清理、校正和檢驗

12.未來鍛壓工藝將向提高鍛壓件的內在質量、發展精密鍛造和精密沖壓技術、研制生產率和自動化程度更高的鍛壓設備和鍛壓生產線、發展柔性鍛壓成形系統、發展新型鍛壓材料和鍛壓加工方法等方面發展。提高鍛壓件的內在質量，主要是提高它們的機械性能(強度、塑性、韌性、疲勞強度)和可靠度。這需要更好地應用金屬塑性變形理論；應用內在質量更好的材料；正確進行鍛前加熱和鍛造熱處理；更嚴格和更廣泛地對鍛壓件進行無損探傷。

少、無切削加工是機械工業提高材料利用率、提高勞動生產率和降低能源消耗的最重要的措施和方向。鍛坯少、無氧化加熱，以及高硬、耐磨、長壽模具材料和表面處理方法的發展，將有利于精密鍛造、精密沖壓的擴大應用。

第五篇：如何鍛造銷售隊伍

在一個陰雨連綿的日子里,到任不足1個月的,某奶粉銷售公司總經理正坐在自己的辦公室,看著寬大的辦公桌面上到處堆著的銷售公司各部門、各分公司經理及許多經銷商提交上來的各類問題的材料,思索著需從哪些方面做工作,才能事半功倍地解決。

該企業在上世紀90年代曾經創造出輝煌,無論是產品研發還是銷售模式上都取得了巨大的成績,1980年就利用廣告擴展了區域市場,1993年到中央電視臺做廣告,在全國范圍內極大地提升了企業知名度和銷售業績,作為業內標桿企業,多名**曾到企業參觀并指導工作。

近年來奶粉競爭日趨激烈,奶粉生產廠商紛紛加強銷售終端建設,但是該企業的銷售終端卻不斷萎縮、銷售額不斷下降,已從業內第一滑落到第七,銷售額比最高峰時下降近40%。另外,沖貨行為屢禁不止、優秀銷售人員不斷流失、套取費用行為越來越多、許多經銷商認為該品牌可做可放、在消費者心目中,已成為低檔品牌的代表等等都成為企業發展的障礙。如何破解難題,成為新上任的銷售總經理近期工作的重點。根據對市場的調研,奶粉尤其是嬰兒奶粉的消費量和消費金額是不斷上升的,而且高中端嬰兒粉的消費額占嬰兒粉的總消費額的比重并沒有下降,因此問題產生的原因不是來自市場需求。

另外,公司在45年的奶粉生產中一直將產品質量放在第一的位置,從奶源地的選取、原料奶運輸、包材的選取與檢驗以及奶粉生產加工工序等各個方面嚴把質量關,從未發生過重大質量事故,因此問題不是來自產品質量問題。

排除以上兩點,可以說銷售下滑的主要原因肯定在市場營銷的內因方面,而一切工作都是由人來做的,所以鍛造一支有統一的先進思想、有執行力和戰斗力的銷售隊伍,是解決問題的核心,銷售隊伍不僅包括公司所聘用的各崗位人員,還包括經銷商、分銷商、終端店的人員。作為銷售公司總經理,如何鍛造銷售隊伍就是其目前所要思考的問題。

通過一段時間的市場調研,并結合多年的工作經驗,總經理認為需從五個方面著手。

第一、必須在銷售隊伍中樹立統一的、正確的思想。

具備統一的思想,是鍛造隊伍最基本的要素。沒有“人往一處想”,不會“活往一處干”。目前隊伍中,有的人想長久地做市場,有想短期沖量的;有想沖貨的,有想堵的;有以市場需求為工作核心的,有以領導需求為工作核心的。為此,必須樹立一種統一的思想,作為所有銷售人員行為的指導。

另外,統一的思想必須是正確的。目前公司銷售隊伍的思想存在幾大關鍵問題,一是重通路輕終端;二是重成熟的低毛利產品銷售,輕正處于發展期的高毛利產品銷售;三是不把經銷商看作是我們銷售隊伍的一員,對經銷商重壓貨,輕合作與服務。

終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所,是消費者產生購買行為的地方,產生真實的消費。只有產生真實的消費,才能使廠家與商家真正地獲利。為此,終端應是一切銷售行為的核心關注點。為此,必須在銷售隊伍中樹立正確的“終端為王”的思想。

企業的產品基本上都會有一個生命周期,對于處于成熟期的產品,雖然毛利相對較低,但因為銷售難度小,投入的精力不多,如果稱為銷售人員收入的主要來源,必然會導致銷售人員忽視對企業長期發展重要的,但目前尚處于進入期或成長期的產品的銷售。

為此,必須在銷售隊伍中樹立“按企業長久發展要求做產品銷售工作”的思想。

經銷商承擔著將產品分銷到終端店、墊付資金以及維護客情等有利于公司產品銷售的工作,他們的思想是否與公司相一致,決定了他們的配合程度,也影響著市場銷售,所以在銷售隊伍中樹立“經銷商等中間環節組織也是公司銷售隊伍一員”的思想。

第二、公司必須對銷售隊伍給予激勵和維護隊伍的正氣,包括正向激勵和負向激勵。

作為公司總經理不可能對每個人的工作給予指導和監督,因此銷售人員積極主動地做正確的工作,是銷售工作提升的最重要因素。要保證銷售人員能夠通過自身努力,從正當途徑獲得合理地報酬,而一旦從不正當途徑獲得利益,就會被發現并必須付出高額代價。這樣,可引導銷售人員按公司得要求努力工作。根據下列的正向和負向激勵效力公式,可以明確從哪些方面著手。

正向激勵效力=可獲得總額×可獲得概率;

負向激勵效力=懲罰金額×可發現概率;

一是針對各個崗位,綜合行業內、地區內、企業內三個緯度,設計合理的薪酬標準,明確各個崗位人員經過一定地努力所能獲得的總額。二是針對各個崗位的工作內容為基準,設計合理的考核方案,既給出努力的方向,又保證努力程度切合實際。三是針對各種不良行為給予嚴厲懲處,產生警戒作用,既保護公司利益,也保護了員工。四是針對各種不良行為,設計嚴密的預防舉措、檢查流程與標準,提高不良行為被發祥的概率。第三、通過整頓市場秩序,維持良好的市場價格體系和銷售格局,保護和激勵優秀的銷售人員,懲罰投機取巧的。

市場秩序混亂又得不到治理時,當某個市場區域終端建設較好,產品銷售量較大時,會有更大的經銷商以低價格向此區域賣貨。

從公司角度看,會減少總銷售收入。另外,這會導致被沖貨區的經銷商的貨很難銷售,導致該經銷商會不再努力開拓市場,尤其是對公司將來發展有重要作用的,正處于進入期或成長期的高毛利產品,而且被沖貨區域的銷售人員會失去努力進行終端建設的動力。

因此,秩序地混亂將會使部分銷售人員短期利益增加,但損害了其他銷售人員和公司的利益,尤其是公司的中長期利益。

大經銷商能夠低價的原因是能夠從公司銷售人員得到更多的銷售費用的支持,而公司對費用使用是有相關限制的,如多貼費用,必然是挪用或套取其他市場建設費用,這也就使其成為滋生腐敗的溫床。市場費用被侵占,會建設終端建設投入,更進一步弱化終端銷售。

所以,公司需頒布相應的沖貨認定與處理規定,對沖貨的經銷商和銷售人員給予嚴厲處罰,保護其他銷售人員和經銷商的市場建設成果,這樣總體上會使銷售隊伍努力進行終端建設保證公司整體和長久的利益。第四、設置合理的組織結構,確定清晰的工作流程與適合的工作標準

成熟的快銷品銷售已經跨越了個人英雄主義階段,一個合理的組織結構可以保證銷售隊伍既有合作也有專業化分工,能提高隊伍的戰斗力,如果職責不清,權限不明,在業務運作中就會出現混亂。

銷售工作是由銷售公司與經銷商、分銷商、零售商等共同完成,所以要把各類單位都納入到組織結構中。明確各自的職責、權利和義務。這樣也保證了在制度、規定和流程的制定過程中,能夠綜合考慮各方,形成較為合理的方案。

比如對經銷商的管理與服務,如果把經銷商排除在銷售隊伍之外,就會形成簡單的買賣關系,那么公司與經銷商之間就是“零和游戲”。公司制定流程和規定時,把經銷商看成對手。如果將經銷商納入到銷售隊伍中,公司就會把經銷商看成合作伙伴,制定流程與制度時,就會考慮如何共同從消費者處獲益。

另外,在組織結構中對經銷商的組織規模給予一定的要求,既不能太小防止公司管理成本過高,也不能太大防止公司相關要求得不到經銷商的配合及執行。

清晰的運作流程和適合的工作標準,不僅能夠避免目前存在的銷售人員的失控狀態和工作行為的隨意性,而且給人員的考核提供了依據。比如,終端陳列的生動化,如果沒有一個標準,很難確定銷售人員是否努力與終端店溝通,是否正確使用終端物料等等。

第五、通過初選、培訓、評判與篩選等,逐步形成具有高執行力的隊伍

無論是公司人員還是經銷商,都必須具有公司銷售所需求的能力。比如,分公司經理必須具有產品銷售和領導隊伍的能力,經銷商必須有所轄區域的按需配送能力,物流部門及運輸公司必須具有在規定的時間內,保質保量地將所需商品配送到經銷商倉庫的能力。如果讓這些能力慢慢地培養,會嚴重阻礙公司的發展,所以必須采取快速有效地方式形成具有高執行能力的隊伍。

通過設置崗位標準或伙伴標準,確立執行某項工作人員或組織所應具備的基本能力,這樣可以省略大量的基礎培訓工作所耗的時間與成本。

通過多種方式的培訓,是提高執行能力的重要手段。比如,對終端店主的培訓,可以有效增加店主對公司的認可和公司產品的銷售能力。利用電子版培訓材料或刻制光盤等方式,節省了大量培訓成本,擴展培訓接受群。

通過定期評判,既可使公司及時掌握自身能力狀態,也有督促相關人員和組織維持能力的作用。

最后,通過篩選,獎勵優秀的、激勵普通的,淘汰較差的人員和組織,能夠保持和提升公司銷售隊伍整體的執行力。