第一篇：本酒店在營銷上的策略成功與問題

本酒店在營銷上的策略成功：

1、通過制定酒店銷售預算，擬定酒店銷售計劃、營銷策略，并針對不同市場變化和客源特點，適時調整經營策略和銷售價格，適應競爭態勢；

2、做好部門人員的工作安排與調度，了解工作情況，實施獎罰，充分調動下屬員工積極性，并負責對他們的考核與晉升；

3、制定酒店公關活動計劃、廣告與宣傳促銷計劃，與新聞機構建立良好關系，督導店內外公關活動的開展，樹立酒店良好形象和市場聲譽；

4、掌握酒店散客、長住、商務、團隊、會議等各類客源的銷售結構與銷售價格，在力爭散客、商務客源的前提下，提高平均房價，增加銷售收入，控制銷售成本和廣告、宣傳費用，不斷提高經濟效益；

5、組織部門召開銷售例會，分析市場動態、客源狀況、競爭對手的銷售情況和價格水平，分析部門銷售工作中存在的問題及原因，及時提出改進措施；

6、認真貫徹酒店各項規章制度，制定部門管理制度，不斷提高部門管理水平；

7、制定部門員工培訓計劃，安排培訓內容、培訓時間，定期組織員工培訓，不斷提高員工業務素質和推銷能力。

本酒店在營銷上的策略問題：

一、酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，使酒店經營策略模糊。

二、當前酒店經營銷售只是在努力發掘自己的“潛力”，使自己酒店的客源市場人為變小

三、酒店缺乏對忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，沒有根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經營銷售。

第二篇：酒店營銷策略

酒店營銷策略：首重渠道模式與忠誠消費 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰”如火如荼之際，全球知名酒店集團洲際在滬宣布與中國航空旅游行業首屈一指的信息技術與商業服務供應商——中國民航信息網絡有限公司（中航信）達成全球分銷平臺直連合作協議。合作達成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實時房態信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業與渠道商的矛盾是永遠的話題，雙方都希望在博弈中占據有利的地位，酒店行業也不例外。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰。直銷與分銷的沖突表現

渠道商憑借其強大的旅行會員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補了酒店自身分銷力量的不足，協助酒店擺脫區域化的營銷困境。同時渠道商的出現，還帶動了酒店品牌提升，推動了酒店行業的內部競爭，有助于酒店行業的整合，提升整個行業的服務水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對于渠道商產生了依賴心理。隨著渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店才開始意識到“話語權”的重要并開始采取行動試圖挽回局面。

事實上，跨國酒店集團在發展過程中，形成了以品牌宣傳、預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續提升的情況下，才會借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。國際知名酒店管理集團旗下的品牌酒店，對其酒店通過代理商或者訂房中心預定酒店的比例是有嚴格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業務量比其在所有在線旅行社和代理商的業務總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網絡平臺 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團分銷及網絡營銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業務，但也不

否認會繼續在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關系?！耙驗閷τ诰频昙瘓F而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要。”一位酒店營銷總監也表示，“中國市場從來不是一個技術導向的市場。對于酒店行業來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實際的問題?！奔热痪频觌x不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網絡平臺，變革渠道模式不失為一項有效策略。

網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業重視和采用。酒店可以通過互聯網進行企業形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設施設備、內部環境、特色服務和價格等)，同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。目前，香格里拉酒店集團已經宣布新建中文預訂網站，開始進行直銷的嘗試。

依托網絡系統平臺，建立強大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強對客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

注重個性化 培養忠誠消費

目前，越來越多的高端酒店已經把“個性”作為奢華的新標簽。無論是一線或者二、三線城市中，個性化酒店的藍海時代正在到來。近期在中國開業的國際品牌酒店也呈現出多樣化、極具個性的形態。華美酒店顧問機構首席知識管理專家認為，“20世紀80年代，歐洲的酒店開始發生變化，出現多元化的特點；同時，北美的數據又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個性化的酒店數據正在上升。這也是中國酒店的變化趨勢?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統促成酒店與消費者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護顧客忠誠度的問題。如果不能吸引客人繼續選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務具有良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環節的綜合體驗。通過有針對性地開發個性化、趣味性酒店服務，培養忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。注重對顧客價值進行挖掘、創造和傳遞，吸引并留住顧客應該成為酒店真正需要解決的營銷難題。

第三篇：10-會議酒店與成功營銷

會議酒店與成功營銷

——上海光大會展中心國際大酒店陳雪明總經理

各位代表，各位同行，大家下午好！剛才夏總把九華山莊這個宏偉的藍圖描繪了一番，我有兩個字“震懾”，我覺得這是太大的氣派，將來我們去看九華山莊，將是中國嘆為觀止的國際會展城。我在這里預祝九華山莊能夠成功，能夠成為我們中國會展業的標桿企業。今天我們來到三亞，說實在的，三亞風和日麗，有點熱，但我說這種煤耗的風景使我們心情都比較輕松。今天我們來開這個會議，我們做會議銷售的人心情都不是特別輕松。剛才夏總說了他有100多人的團隊做銷售，說明這不是一件非常輕松的事情。昨天我們齊總說做會議成功還有一個標準，他說還要有樂趣。我想再加一條，是不是還應該稍微輕松一點比較好。所以，今天下午比今天上午來的人少，估計有些人已經有點累了。我估計大家今天下午也有點累了，所以我的演講就不在用PPT打了，所以我就說，大家聽聽。如果說的使大家有點啟發就好，如果沒有啟發，我在這里說一聲抱歉。

我今天講會議酒店與成功營銷，我在這里說明一下，我的講法，我所說的，從某種角度來說是概念性，而不是操作性的。因為半小時的時間很難對操作性的東西做一闡述。當然，像九華山莊這么大的會展群體肯定是有它的營銷體系，我在這兒是沒有資格來談的。

首先我講講會議酒店，剛才夏總也說了，前一天也談了會議酒店的定位，我也對各位專家的說法同意，我還想補充一點。第一，會議酒店在財務指標上，應該占有整個主營業務的50%。我想這是一個硬指標。第二，它的盈收結構配比應該有一個指標，那就是客房和餐飲的配比，也應該達到50%。這就是兩個50%。上午王總說的國際會議中心報的數據，它的配比是倒過來的，因為客房比較少。我不知道九華山莊是多少，我們光大會展中心基本上是超過50%的會務活動。

三種基本的會務活動形式和特點，為什么這么說呢？因為三種會務特點對我們做營銷的人在判別營銷方式上是有幫助的。這主要是指我們酒店是一種什么方式，或者是會議組織者使用我們酒店的類別來判別：第一，綜合性的會務活動；第二，復合型的會務活動。第三，單一型的會務活動。大家談的概念上，談綜合型的會務活動比較多一些，可能在座的飯店做綜合型會務活動的條件和機會不是特別多，可能更多的是后兩項，就是復合型和單體型。綜合型會務活動就是九華山莊那種類型的，吃、住、行、游、購一體化，復合型會務活動就是餐飲和客房。還有一些會議，我想不是會議型酒店的會議，可能就是單一型的，就是到你的酒店用會場。三種類型都應該把它做下來。

會議型酒店基本的經營曲線和經營矛盾，會議型酒店的經營曲線是很清晰的，它就是峰谷型的。剛才大家都在談，會議型酒店好，會議型酒店很多，但是我想，它的經營曲線是峰谷型，高的時候很高，低的時候很低。第二，剛才大家也談到可能是人員配臵的難度很大，我不知道九華山莊是怎么解決這個問題的，如果是八千人的用餐，你的服務員的配備、準備肯定也是一個問題。在國際會議中心也有這個問題，我們光大也有這個問題。第三就是客戶的需求變化大，做會議的難點就在這個地方。有許多話，上午王總說到，領導滿意，會議就成功了。實際上我認為是對政務類的會議的界定。特別是政務類的會議需求特點就是及時的會議需求變化，領導可能在開會的前半小時還不清楚要講。秘書稿我們經常會看到，要開會了，秘書給他一張稿子，他看當中說一下：“小王這是什么意思？”也有可能到柜臺看一看，和他想象不一樣，馬上提出臺型要變一下，這也是它的一個特點。

還有季節特征是比較明顯的，比如說春節以前的年會，我相信九華山莊在春節前一定是爆滿的。然后春節以后的訂貨會或各種銷售會議，我們做銷售的人員就要知道什么時候應該有所側重做什么市場。然后在夏季的培訓會議，我相信也是非?；馃幔貏e是在淡季的時候，往往這些大公司都在夏季安排各類培訓，秋季的學術交流會和商務會議比較多，這個季節變

化比較大一些。

概括地說經營矛盾，我們做會議酒店的一直處于兩種狀態，一種狀態是快樂中的痛苦，我想現在我們這個痛苦比較多，在座都有體會。在七八月份，我們的出租率只有20%幾，有時候會議一天也沒幾個，但到9月15日以后，到11月15日，我相信大家都會處于這種狀態，同時幾個會議召開當你沒有一個場館優勢的時候，第一波競爭你就被淘汰。但在旺季的時候，我們往往會面臨這種狀況。第二種狀態就是痛苦中的快樂。七八月份很高興，大家可以放假，也沒有什么人員安排的問題，也沒有協調的問題，也沒有客戶找你投訴的問題，都沒有。但是，我們的財務壓力始終存在，這種狀況我們無法忍受，我們很痛苦。我說我們做會議的人，永遠都有這兩種狀況。我們做會議的人最關鍵的是要做到消峰填谷，我們始終在研究這個問題，一個企業好壞要看它的經營曲線，如果它的經營曲線是峰谷型的，千萬不要相信他的經營非常好。因為往往這種曲線表現出：一，勞動力成本的增加；二拼設施、拼設備。三，服務質量體系。一定是這三方面的體現，我們要把它作為一個波浪型的經營曲線，所以做會議經營的酒店不要看到會議酒店多好多好，也要看到它所存在的挑戰。

第二成功營銷的基本訂立和條件，營銷是什么？理論書籍很多。我相信也做了非常精彩的界定，我自己做營銷做了20多年，從83年接觸Markiting，我印象很深，新加坡的教授給我們上課的時候說怎么去拉客人，當時我跟他說：我們的本事不是拉客人，我們的本事是怎么樣把客人高高興興推出去。當時錦江飯店的出租率是104%、105%。在這個時候來說，今天我們講營銷，大家的概念就比較清晰了。營銷簡而言之就是讓客戶更多的來。還有一句話，要持續不斷地來。如果我們做營銷的人不能做到這兩條，我們的飯碗是保不住的，僅僅做前一條不夠的，還要做到第二條。

營銷成功的定義，我把它白話說為首先是一個好的口碑，我們也叫品牌，我們把它稱之為口碑。二是廣泛的思考，大家都說好，比如剛才夏總說得，我覺得很好，體檢，我覺得營銷一定非常成功，好口碑，還有好的市場認同。三是符合市場需求的產品組合和服務方案，這是非常關鍵的。實際上我們現在的競爭已經進入到服務方案的競爭。有很多企業是很難在品牌上競爭的，你如果沒有一定的規模，你用品牌競爭會很難，尤其是當今社會信息爆炸的時代，服務方案的競爭是一個可行之道。接下去就是我們永遠都會談到能夠持續滿足財務目標，我們的財務目標要持續滿足。

營銷成功的基本條件，我想它是一個企業系統協同作戰的結果，它不是一個光單一就能夠做到的事情。它需要整個企業把整個資源有效地集中起來，在政策的制定、人力的安排、財力的安排，在整個系統的設臵上都能夠圍繞著主營業務展開，那么你這個企業的會務市場才能夠有效地開展。

會場市場的概要，會議市場對會議酒店意味著什么？我想概括為三句話：第一，高額的利潤；第二，高標準的服務；第三，千萬不要忽視，那就是激烈的市場競爭。今天這個會議開完之后，我想酒店會議市場在全國范圍的競爭會更加激烈，因為我們有很多專家都說，會議市場是多大的一個蛋糕。夏總剛才說的實際上也為我們描繪了一個很大的蛋糕，我們每個人都急不可耐想上去抓一下。但我告訴各位，大家都有一個趨利性，所以激烈的市場競爭不可避免。

會議市場的種類和基本特點，主要有三大種類，怎么分法？其實大家分了很多，我想從它的性質上來分，一類是商務類的，就是公司的；第二類是政務類的；第三類是學術類的。商務類的特點是什么？商務類的特點有許多是對質量比較敏感，他們與人家談的時候，對質量要求比較高，尤其是一些大企業，對質量比較敏感。政務類的對什么敏感？政務類的對服務和組織敏感。就是你的現場組織怎么樣？安全、動線，有的把動線叫做流線，我把它叫做動線，活動的線。有很多酒店自稱為會議酒店，后來我說我們去看一家酒店，是否是會議酒店，去看個樣子，就看它動線的合理性怎么樣。因為整個會議是人集聚的地方，動線的合理性是考量一個會議型酒店設計的合理性的第一要素。學術類對價格比較敏感，他都是很多協會、大學、醫療機構，都是靠贊助來辦會的。所以說，它對價格很敏感。除了一些比較高檔的會以外。

會議市場的營銷和銷售的區別，我想也就是兩句話，營銷是讓別人知道你、了解你。銷售是讓別人認可你、使用你。當然，這里面怎么做到這兩條？有很多專家的闡述。我們想把這個概念弄清之后，我們接下來就可以談分工了。

會議市場的營銷，我想有這么幾個概念，一個是客戶關系第一。我們做銷售有一句話：做銷售是做渠道，這句話是對的。但我想從根子上說就是做客戶關系，有什么樣的客戶關系就有什么樣的銷售績效，因為客戶質量決定了你的經營質量。好的、穩定的客戶關系是企業經營經銷的保障。我想在這里給大家解釋一下，在我與我的銷售團隊談營銷的時候，很少用客人這個觀念，都是用客戶，特別是對會議型酒店來說，這個觀念一定要分清楚?？腿送菃误w消費，而會議市場僅靠單體消費，滿足不了你的酒店目標。它是靠某一個組織、某一個企業、某一個關鍵人物給你介紹一群人，到你這兒來進行某一項活動。我們把這個人稱為客人，他是最關鍵的。

第二，上午王是總、下午是夏總，他們都是在當地一個巨無霸的會展企業，對一些不具備這種條件的酒店，是不是就不可以做會議呢？我想答案是否定的。九華山莊可遇而不可求，可能是夏總的眼光決定的。全國沒有幾個夏總，至少上海沒有。重要的是什么？重要的是你不要去考慮做個會議，昨天齊總把做會的條件很多都說到了，但實際在操作過程當中，受到資金、場地、條件的限制，我們不可能都是這樣。所以要考慮的是，我能夠給會或者會務組織者提供什么？體能提供什么就去做什么，而不要做你不能提供的。因為我們剛才說，我們要使客人長久地來，其中有一個基本條件，那就是服務質量的保障。如果我們做一些勉為其難的服務提供和服務承諾，那你的服務質量是很難保障的。所以，我們要把我們的優勢充分挖掘出來，然后形成我們的服務方案，向我們的目標客戶進行推介。

第三，完整的服務方案以及針對不同市場的會議產品組合報價。因為我們的競爭在不斷升級，我們每一個企業實際上都有自己的優勢，就看你怎么策劃。所以我們中國的會務市場，最落后的不是場館，也不是我們沒有市場，中國會務市場最落后的是專業的會議組織者。這個我有所體會，我在國際會議中心做總經理的時候，嚴格意義上說，在中國會展和會展發展史上有標志性的是500強，1999年江澤民總書記在上海出席的500強會議，是由《財富論壇》主辦的。我印象最深的，《財富論壇》是出錢的。但整個會議他是交給香港的一家公司來承辦的。當時，會議承辦者實際上只有那么五個人的團隊。把上海市政府搞得團團轉。上海當時是全民皆兵，從政治局委員到下面的區長，被這五個人轉。每次開會的時候，五個人面對我們的市長、市委書記一大撥，所以他們是專業的，在這方面很缺乏。所以昨天有人提出我們是不是搞這么一個會議組織機構，把它策劃好，可能一些大型的企業具備這樣的條件，但中小型階級很難具備這樣的條件，你就針對某個市場做好服務方案。比如說我們就對服裝訂購市場做一個方案，把它印成一個小冊子，發給全國做服裝的市場，把我的優勢告訴你，比如我的優勢兩個會議酒吧，這就很好。他訂貨的時候，特點需求很簡單，一來幾百個人都和你簽單，簽單你不可能這么多會場給他，那么就有一個會議酒吧，可以坐五六十個人，一二百人，訂貨會的時候他們就坐在那兒，一對一的簽合同，告訴他們是免費的，沒有最低消費，這個錢你不能賺的，這樣做以后就吸引了這些市場。

第四，就是有心栽花花不發，無心插柳柳成蔭，有很多做酒店的，我們會發現有一些市場細分并不是事先設計的，而是偶然發現的。當我們原來在做酒店的時候，我們瞄準的是商務市場，光大會展中心我們是做差異性策略細分，我們是和國際會議中心分清楚的，他們就是做高端的，我們就是做中低端的。我們的口號，我們并不豪華，但我們提供方便，一切圍繞著方便做文章，我們絕對不去想把這個地方怎么用金箔張貼，但他怎么方便我怎么做，這就是我們在系統配臵上的理念。

講系統配臵的時候，首先要和你的理念相吻合，這樣才能避免一些問題。我們在裝修的時候要么是質量過剩、要么是質量過低，合理的配臵才是最精細的。有些市場可能想不到，我們做好以后做了30多個會場，有一次耐克公司來了，他們說想做訂貨會，我們就問什么訂

貨會？他當時第一次來的時候說我要十幾個廳，我給他了。做完之夠，我發現耐克做的很成功，來了三四百人之后。我們就在想，阿迪達斯要不要？彪馬要不要？我們就針對耐克給我們的這個模式制定一個方案，然后就向阿迪達斯、彪馬這些世界品牌的營銷，我們成功了，當時他們在上海的訂貨會都擺在世博國際會議中心。我們就是以耐克為起點?，F在國際的體育用品的訂貨會，我們很高興，如果在上海的，就會在光大會展中心，這就是這么一個例子，但這么一次我們抓住了?，F在已經成為我們很大的市場了。

第五，有所為，有所不為。我們做營銷的人，我始終堅持兩句話，第一就是有所為有所不為。第二，永遠不要黑客人。很多人總是希望一張羊剝兩張皮，我告訴他們一張羊是剝不了兩張皮的，但是一張羊可以割兩次樣貌，三次羊毛，比兩張皮還要好。你如果要黑客人的話，沒有不透風的墻，他下次知道以后就不會再來了。還有我們的口碑，有所為有所不為的好處是什么？從長遠角度來說，如果抓到哪里都是菜，那可能會有四個問題，第一形象不過關；第二，管理會混亂；第三，標準會混亂；第四，政策會混亂。如果四大混亂，這個企業有可持續發展的條件嗎？不會有。所以你心里一定要清楚，你能夠對哪怕一般類的客戶提供自己力所能及的好的服務。千萬不要饑不擇食，急于求成。

會議營銷的基本策略和方法，我想第一要學會講客人要聽的故事。就是碰到屠夫說豬，碰到秀才說書。這條要求銷售人員有廣博的知識面，因為只有相互認同了，才會有相互溝通，有了信任才能夠贏得生意。往往我們銷售人員和客戶一談，客戶還沒有開口，就把自己說得怎么好，我又怎么樣，你炫耀的很厲害。你說的多好的時候，客戶并不愿意聽。實際上我們做銷售的時候，首先要關心他，如果你實在吃不準他喜歡什么，他是那種類型的，說實在的就像我們學英語說英國人就說今天天氣哈哈哈?？赡茉谥袊覀冋勌鞖膺€不是我們的習慣，但談體育絕對是一個公共感興趣的話題。健康可以關心一下，從身高、體型各方面關心他，然后引出話題。贏得好感是建立有效商業關系的基礎。二要做到讓賓客知道24小時等候他的召喚。今天王總說了，有些人是24小時的。我們做銷售的時候一定會說我們會怎么樣提供你好的服務，對于客人來講，不是你嘴上說說，而是在你需要的時候，是否能夠第一時間在他面前為他解決問題。有時候你要想怎么做到這一條，24小時，不太可能啊，而且精神抖擻的出現在他面前。我有時候會跟下面人說，可以啊，你們搓麻將可以一天兩天不睡，反正沒事兒的時候你們幾個人可以打牌，可以搓麻將，但不要離開酒店。所以說，手機不關，這是一個說明。最主要是第一時間你出現在他的面前。我是出現過，幾次客人面前，我在他的面前。實際上客人不知道我在打網球。我幾乎天天在會展中心打球，打牌，客人一個電話，我就在他的面前。這是忠誠客戶關系中一個很有效的做法。

與會議組織者及其相關人員保持積極的日常聯系，客戶都是健忘的，而且我告訴各位，我不是很同意這樣一個觀點：說會議市場的客戶忠誠度很高，我不是很同意。我想，很高的最多是20%，80%的會議市場的忠誠客戶是非常低的。你們做會議的會聽到，上次我們老板說上次在你們這兒，這次換了一個地方，但商務公司不會有這樣的問題，和你簽訂協議之后，如果你不住這個酒店就無法報銷的。很簡單，他天天來住。對客人來說，這個枕頭、這個床、這個氛圍，很OK，我每次開會就會住這個酒店，所以他會考慮到與會者的新鮮，滿足客人的需求。

同時我們要保持與他們的密切關系，這也是防止客戶流失的很關鍵的方面。怎么保持？除了電話的聯系之外，我給大家一個建議，多贈送一些價不高、成本低的禮品，我相信九華山莊一定有很好的組合產品，他擁有很多娛樂項目，我們光大會展中心也有一個休閑運動天地，我從開張當天就說，運動休閑天地不是賺錢的，它是我營銷的工具和手段，所以對它的財務指標非常低。但對它的社會關系指標的建立要求非常高。今天做會議做了十萬，我們有規定十萬塊錢送一張卡，一張卡5千、8千，很貴，實際上自己來買卡的客人，恨不得一天來三四次，我們做了一個統計，用一次你就有電腦記錄，有時候你會發現有的卡是一年都沒有來一次，因為我們的卡是不能轉讓的。但他會覺得受寵若驚，有時候比給他們打折扣好多了。如果是會議型酒店一定要開發運動休閑天地項目，它是你非常好的與客戶保持關系的中

好記性不如爛筆頭，尤其客戶用電腦，但是有時候電腦還不如你的會議銷售手冊來得更實用，你告訴他什么數據，馬上告訴他，并且給他，這樣他會覺得你很專業，第一時間能夠解決他的疑問。這樣的話，我想它的認同感就會比較多一些。

會議銷售的管理思想，有什么樣的銷售管理思想就會有什么樣的銷售結果，因為我們人很奇怪，是一種觀念的產物，每一個想法都是由觀念指引的。所以說，我們的很多政策也是由此產生。在我們這里面，我們碰到這個問題，剛才說到經營曲線的問題，我想：第一是會做不會算，會算不會安排。我們接受一般筆生意很難，這是我最近常說的，尤其是在旺季的時候，我們七八月比較淡，培訓會盡管很熱鬧，但是它的利潤率很低，所以你要想辦法在這個快樂的痛苦當中把痛苦減低。這種安排是大有講究的。在這個概念上，我們做營銷的人，我們一定要在這之前有一個預判。

第二，一個人說了算比多個人說了算更有效。這也是我們工作中的體會。我們做市場營銷，銷售人員都有利害關系，我不清楚每個酒店的銷售機制是怎樣的，從我們這兒來說，我們是不進行個人指標考核的，光大會展中心不搞這個考核，道理很簡單，因為我覺得銷售部內部人員的和諧，比某一個英雄的產生更重要。銷售部不需要個人英雄主義，需要的是團隊合作的氣氛，而這種氣氛往往是要由一個人說了算更容易產生。為什么？避免沖突。你不要把這個權限交給下面，交給下面之后，他會相互擠。為什么我不能要這個廳？然后交給老大，老大說給張

三、給李四，我們不需要個人英雄主義。主要的是避免了客戶利益關系的沖突。有時候溝通，如果通過幾個人決定事情，可能安排會場、會務安排活動的沖突，最后導致客人購買力的下降。

第三，總經理不洽談生意，銷售員不拍板生意。這是我給大家做的一個游戲的界定，行之有效。我說會議里面，都是很大的會議，我們接的會議都是上百萬的。我相信九華山莊這種會議很多，有的可能是七八百萬，當時做500強的時候，一個會議做到3000萬。這里面價格的一進一出差很多，怎么談？大家知道現在中介很多，有一些銷售人員，我不知道北京和別的地方叫什么，明明是一間房間700塊，我給你優惠到600塊，你給我50塊，這種道德風險有沒有？怎么防范？我們的市場營銷，作為總經理來說，我們會對價格始終密切關注，根據供求關系及時調整。但有一些價格敏感群體，在這種情況下，我們可以價格談心，但說的算的是總經理。這樣避免價格的暗箱操作。要到我這兒來特批的話可以把情況告訴我，了解清楚。如果張三談一個項目都是600塊的房價，為什么到你這兒總是450塊的，偶爾一兩次還可以，如果總是這樣，你就可以問為什么張三是600，你是450？同時最主要的是給客戶一個好的感覺，不要怕煩，大的生意。小的生意當然有標準限制的，我指的是大的標準線以外的，客會會覺得很重視，總經理也來談，他會覺得我們這個會議有安全保障。

第四，沒有好的內部營銷就沒有好的外部營銷的績效。銷售方面，我們沒有高興的銷售人員就沒有高興的客戶，今天你把他冤枉之后，他可能會報復你。我印象很深，我原來做廚師的，有一次我做面包，做好以后我當時飯店的一個副總拍拍我，我拿了一個面包吃了一下，這個面包味道怎么樣？實際上我就是想看看你的手藝行不行，檢驗一下。他跟我說：大師傅不能隨便吃生產資料。我當時聽了之后，我的動作是什么？我也有生產資料。當時是在1979年的時候，冰激凌很值錢。我拿出來分給了全部的餐廳服務員，我說今天晚上你們過來要冰淇凌，這是報復行動，當時就是這樣的，所以銷售人員也有報復行為的，內部營銷很重要。千萬不要讓他們覺得受到不公的待遇。

會議銷售的價格策略，剛才說到高門市價的產品定價，在中國這個市場很特點，商務王總說的國際會議中心，他不是高門市價策略，它本身就是高門市價。在中國價格敏感者占客戶比例大概是89%，尤其是在會議市場不發達的地方。如果你的門市價比較低的話，那么價格彈性就比較低。我說的彈性是以會議為導向的酒店，你要把價格抬高一點。因為商務客人是單體和你談，價格空間比較少，如果價格很高的話，就不和你說了。會議的完整，技術談判是一個方便，還有商務談判。在這種情況下，你的高門市價就給你贏得了一個價格談判的第二，多次和多項產品使用的折扣優惠，就是因為高門市價，所以鼓勵他們多消費，多消費一個給你價格多少，我們酒店的會場價格就是根據三類客戶來定的，一類是綜合型會議，我是一個價格。復合型會議是一個價格，單行會議是一個價格，這個是一點折扣沒有的，就是租用我的會議室，所以沒有折扣。所以這樣的做法也是保證你的收益。

第三，鼓勵和策劃，讓賓客購買額外的復合產品。昨天我和齊總講了很多，比如說鼓勵他們在晚會的時候要有一些文娛節目，昨天海航給我們準備了一場非常有民族特色的娛樂節目。如果其他企業到海航來活動，海航給他推薦，我想10%的中介費總是要賺的。

如何達成有效的銷售合同？談了這么多，你一定要把銷售合同拿下。我想根據七種類型的客人談一些個人的體會：

第一，對價格敏感者的策略。很多人一來談價格，這是最多的，對價格敏感者不要讓客戶覺得你能定價，你的客戶你是不能定價的，你不能定價，你說自己說了不算，要想方設法了解客戶最大的預算。

第二，對質量敏感的策略。就是對自身的專業形象和完整的服務方案是關鍵的。你在談吐方面一定要注意，你的服務方案一定要注意。特別是曾經在你的飯店有不良體驗的客戶，你要在這方面特別有針對性的把你的服務安排詳細告知。

第三，對于新客戶的策略。不要過多保證，而要耐心詢問，更多的是問。新客戶不是保證的技巧，而是詢問的技巧。顯示你的關心和重視，然后把他們針對需求的服務安排遞交給他們審核，弄好之后，把方案給他們。

第四，對于老客戶的策略。我就是一句話，不要過分親昵。有很多老客戶流失了是因為過分親昵造成的。在你調整價格的時候，一定要和老客戶事先說，千萬不要以為我們有一個價格調整，恕不另行通知，此話對老客戶不適用。新客戶沒有問題，對老客戶的不適用。第五，貨比三家的策略。三句話：更加的利益滿足、更有競爭性的價格、更多的溝通。第六，對需求多樣化客戶的策略，讓客戶充分了解你的產品的完整性和組合的靈活性。第七，現在會議也是最多的，對中介公司的策略，我想也是兩句話，一是建立互信關系，要給他們以權威的感覺。有時候我們不注意這方面的問題，讓他在你酒店里能夠感覺能夠完全說了算，二是保持價格的保密性，這也是很關鍵的。因為他在里面要有一份收入。我想作為我們會議型酒店，他決定是一個非常有發展潛力的目標市場。

我想今天借這個機會給大家談點自己的體會，不好意思，占用了大家不少的時間，謝謝各位！

第四篇：酸酸乳成功營銷策略（范文模版）

蒙牛酸酸乳的成功營銷策略

我們都知道蒙牛酸酸乳自從簽手超級女聲后知名度和銷售量都直線上升，蒙牛集團表示：選擇《超級女聲》，使蒙牛酸酸乳的銷售翻了三番，“加了兩條生產線，但產品還是供不應求?！?005年上半年蒙牛純利潤高達2．47億元，較去年同期的1．84億元增長了33．9％?！睘槭裁丛谌绱司薮蟮乃崮淌袌錾厦膳？梢元毦咭桓衲?？這正是因為蒙牛集團演繹了一場成功的整體營銷戰略，其中包括了以下幾個關鍵因素：

1．準確到位的整合營銷傳播理念

現在的整合營銷傳播理念是營銷理念不斷發展、完善的結果。整合營銷理論創始人之

一、美國學者舒爾茨早期對整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一個業務戰略過程，它是指制定、優化、執行并評價協調的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內部和外部受眾及其他目標?！边@一定義強調了整合營銷是以消費者為核心，以企業各部門的協調合作為基礎，以各種形式的傳播方式為手段，并且以與消費者建立長期關系為目的。

而蒙牛集團就是按照這個整體營銷理論進行有規劃的市場劃分，市場定位和廣告媒體等營銷手段來贏得最后的勝利。

2．合理的市場定位

企業在競爭中要注意產品的功能定位和消費者需求的把握。尋找與競爭對手的比較優勢，引起消費者關注并購買的產品，通過差異化訴求，尋找到合適的消費群體，為企業貢獻利潤較大的產品。

蒙牛酸酸乳就是這樣一個“帶情緒”的產品，它與“超級女聲”活動進行系統整合，一方面針對了需要影響的目標消費人群，另一方面也將“超級女聲”的品牌影響很好地注入了酸酸乳這種產品。酸酸乳針對的這類人群，他們不屑將價格作為購物的第一考慮因素，他們強調“我就喜歡”，從這個角度而言，蒙牛酸酸乳從產品設計本身、目標市場人群的鎖定、產品線中的角色與地位都考慮得比較清楚，在這一點上做到了“謀先”。其成功在于通過示范效應創造了消費者的需求，把握住了市場經濟的規律

3．目標市場的細分

蒙牛將酸酸乳的目標消費群體定位在12至24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人；發布以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達了個性、前衛的廣告訴求，彰顯了消費者的個人魅力與自信。此廣告已在以中央電視臺為主、各地衛星電視為輔的電視廣告中迅速鋪開。

4．明星效應----“蒙?！鲍@勝的法寶

蒙牛酸酸乳一直為年輕女性消費者所鐘愛，而“超女”的參與者和關注者恰好正是營銷目標對象，蒙牛決策層智慧地選擇贊助這一活動，并有效利用明星效應塑造了自己的品牌。從2005年開始，蒙牛借助參與超級女聲這一活動強勢拓展旗下蒙牛酸酸乳，一舉取得市場成功。他們花巨資購買下冠名權，并推張含韻作代言人在電視臺強勢轟炸，還在其約20億份產品外包裝上發布“超女”比賽信息，甚至投入約8000萬制作相關的燈箱、車身、媒體廣告等，這一系列耗費近1億元的“超女”策略就是為了拓展蒙牛的酸奶市場。從實際效果來看，隨著“超女”活動的不斷深入，蒙牛酸酸乳被年輕女性所認知和接受的趨勢正在逐漸加強，其企業的銷售額、市場占有率也在不斷。

5．投入與產出的理性分析是獲利的重要保證

蒙牛的“超女”策略是：（超級女聲）參與者+關注者=（蒙牛促銷產品）目標對象→（效果）定向傳播的費用最低效果最好。公司認為，活動的參與者+關注者=企業營銷對象，企業就此時投放廣告或贊助，成本最優。因此蒙牛科學地規劃了投入和產出，通過整合營銷，大大提高了產品和公司的知名度，與合作方實現了雙贏。整合營銷要求營銷人員以新的思維

方式來理解營銷中的傳播，它不單表現在廣告傳播環節，而且還滲透到促銷與銷售環節，擴展至產品包裝、零售店產品的擺放等。而蒙牛恰恰找準了市場定位，合理利用了企業的潛在資源，并得到了渠道、媒體等各種資源的配合。正是采取典型的拉引策略，通過對終端市場中消費者的宣傳，以提升知名度來促進購買。

注意力經濟時代眼球就是利潤，火爆就是商機。強大宣傳攻勢后，隨之而來的正是強大的終端促銷攻勢。蒙牛酸酸乳在“超女”營銷上最大限度地制造關注度，將被動的傳播計劃轉向主動傳播，抓住了目標消費群體、促進了有效消費，并將這一主題活動作為整個傳播的主線加以貫徹；同時把增加參與性擴大影響面，讓更為廣泛的人群參與成為它傳播與促銷的主旨，成功地將對活動的關注轉換為對產品的關注。蒙牛酸酸乳突破傳統的合作思路，選擇張含韻作為產品代言人，通過蒙牛投入巨額廣告提升張含韻在未來廣告市場上的價值，找到了張含韻本身的選擇和產品特性的結合點，通過雙贏的戰略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商業運作。

6．注重多種營銷要素細節的成功

a、代言人：蒙牛選擇張含韻作為酸酸乳的代言人，不僅因為其青春甜美的形象很適合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超級女聲季軍。在代言人的選擇上與超級女聲的暗合，體現了蒙牛與湖南衛視的良苦用心。

b、活動時機：選擇3-8月全面展開超級女聲活動，是為了配合乳酸飲料的銷售旺季。銷售季節與營銷推廣時機的一致性，在重點銷售階段不僅樹品牌，同時創業績，將產品推廣成功轉化為銷售業績。

c、賽區選擇：2005年的“超級女聲”在全國開設了廣州、杭州、鄭州、成都、長沙等五個唱區，城市賽區的設立讓當地選手備感親切，活動在賽區當地的影響力不言而喻。選擇這五個賽區不僅因為各地文化特色不同，便于將各賽區主題差異化。蒙牛借助活動在當地的影響力，完善銷售通路，影響終端消費，最終完成蒙牛酸酸乳成為當地乳酸飲料第一品牌的市場目標。

d、產品包裝：蒙牛沒有放過任何一個宣傳蒙牛酸酸乳超級女聲的機會。為幫助擴大超級女聲的影響力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路優勢，在20億產品包裝上印刷了超級女聲的比賽信息，有效擴大了活動影響范圍。

e、促銷手段：蒙牛還在各大賽區的賣場外辦起了熱鬧的露演活動，將宣傳浪潮推向頂峰。

7．將整合營銷傳播進行到底

蒙牛集團已經推出了多項活動來鞏固消費者的認知。如出資舉辦了“超級女聲”夏令營，而且隨著“超級女聲”的落幕，其同名電視劇也已改編完成，即將開拍。蒙牛集團的營銷活動應該伴隨著“超級女聲”的相關活動堅定不移地進行下去，要以各種營銷活動不斷鞏固“超級女聲”在消費者腦海中的記憶及影響力，建立忠誠的顧客群。

整合營銷傳播是全新的戰略性管理與營銷策略，成功的整合營銷傳播要把握好幾個關鍵因素，將各相關利益體進行有機整合。只有這樣，才能在越演越烈的競爭市場上建立成功的品牌，形成忠誠的顧客群，增強企業競爭力。

第五篇：星級酒店管理中酒店營銷問題和策略

星級酒店管理中酒店營銷問題和策略

摘要：酒店營銷對酒店的經濟效益有直接影響，不僅要結合旅游和娛樂，還要結合當地特色，形成有品牌特點的宣傳效應，才能使營銷工作有事半功倍的效果。目前許多星級酒店在營銷和管理中還存在一些問題。本文將系統地討論星級酒店營銷管理的意義，分析目前酒店營銷中存在的問題，并有針對性地提出解決應對策略。

關鍵詞：酒店管理；酒店營銷；問題與策略

一、酒店管理與營銷概述

1.星級酒店管理營銷的概念。隨著社會經濟的飛速發展，旅游業的興旺帶動了酒店行業的發展。酒店營銷是指，營銷人員根據酒店的實際情況和對用戶需求的詳細分析，制定出一系列的優惠活動的宣傳手段，對酒店的不同資源進行精準配置，降低閑置率，提升酒店的經濟效益。做好營銷工作十分重要，對提高酒店對風險的抵抗能力和市場競爭力有十分關鍵的影響。營銷策略不是一成不變的，而是需要根據市場情況不斷進行調整，適時推出能夠迎合市場需求的營銷方案可以擴大酒店的品牌影響力和競爭力。星級酒店與其他酒店的區別主要體現在功能與服務上，營銷人員需要對酒店核心競爭力的精準把握打造酒店的品牌，提高用戶對酒店的關注度，形成一定的品牌效應，在出行時成為用戶的首選。2.星級酒店管理營銷的意義。市場營銷不只是酒店管理中的必備部門，也是酒店發展的整體規劃和經濟收益直接相關的部門。因此，做好星級酒店的管理營銷工作十分重要，應該引起相關管理人員的重視。首先，營銷方案的制定是面向不同的用戶群體的。星級酒店不止為客戶提供住宿服務，還包括了餐飲、娛樂、休閑和會議等。要求管理人員在制定營銷方案之前要明確目標群體，并對其需求進行詳細分析，制定出有吸引力的營銷方案。其次，在營銷方案的制定之前，要進行必要的可行性分析，如活動成本、可能產生的收益、對酒店品牌的影響等，防止在活動過程中出現問題。一些酒店在制定了營銷方案后，忽略了酒店對用戶的消化能力，導致出現了客房已滿和餐飲供應不足等問題，給客戶留下了不良印象。

二、酒店營銷中存在的問題

1.附加服務沒有特色。星級酒店的附加服務常見的有影院、溫泉、足浴等，許多酒店沒有開發出具有特色的附加服務，失去了核心競爭力，導致潛在客戶不斷流失。由于不同酒店的項目千篇一律，對于消費者而言，難以通過附加服務的優劣準確做出選擇。我國目前還沒有十分出色的星級酒店品牌，究其原因就是沒有做到給人留下深刻印象的附加服務，導致酒店服務扁平化，沒有足夠的吸引力。一方面，酒店如果開設過多的項目，在設備、裝修和場地上的投入較大，很容易使酒店的現金流周轉出現問題。另一方面，常見的項目很容易被復制和模仿，酒店只學習到了項目的形式和數量，沒有在服務和質量等方面進行提升，企業無法獲得核心競爭力，對客戶的吸引力會逐步降低。2.營銷方案陳舊。許多星級酒店的營銷方案陳舊，主要體現在廣告內容空洞乏味和忽視了網絡營銷的重要性。首先，一些星級酒店的管理人員思想觀念陳舊，盲目追求了營銷廣告中的視覺華麗和豐富多彩，沒有對用戶的需求進行仔細分析，導致廣告沒有起到很好的宣傳作用。在廣告中，只展現了住宿餐飲與休閑娛樂設施，沒有將酒店的軟實力，即服務質量進行宣傳，忽略了對客戶滿意度的保溫。其次，在經濟與科技飛速發展的現今社會里，網絡媒體資源已經成了不可忽視的力量。傳統的營銷手段，如廣播電視和廣告牌等宣傳能力有限，對年輕一代的吸引力不足，導致投放的廣告沒有足夠的受眾群體。網絡營銷具有不可比擬的優勢，其便捷性和高覆蓋程度能夠為星級酒店的營銷帶來不一樣的思路。3.價格調整不科學。由于上述的種種問題，一些星級酒店試圖為了占據更高的市場份額，退出了不適合自身定位的營銷方案，最常見的方式就是降低價格。對于星級酒店而言，通過降價來吸引顧客的營銷方式沒有足夠的可行性。首先，星級酒店中的設施設備配備比較齊全，每天的運營成本要比普通酒店高出許多，在能滿足成本的基礎上再進行價格調整，利益銳減，且降幅不具優勢。其次，酒店沒有對用戶的心理進行分析，當星級酒店通過降價來吸引顧客時，會使顧客產生懷疑心理，對酒店的設備和服務不信任，不利于酒店塑造品牌和拓寬市場。最后，酒店價格的調整過于隨意對酒店的營銷會產生不利影響。從酒店經營的全局上來看，降價可能會形成行業內的惡性競爭，使星級酒店的經濟效益受到傷害。

三、酒店營銷的改進措施

1.找準自身定位。為了做好酒店的營銷管理工作，酒店必須先對自身的發展有詳細的規劃，找準自身的定位，并從這個角度出發來制定營銷方案。目前的星級酒店里還是有許多不同種類的，如會議型星級酒店、環保型星級酒店、旅游型星級酒店等。不同路線的酒店在制定營銷方案時的側重點也應該有所不同。一方面，酒店應該做好客戶分析和市場調研工作，分析自身優勢，把握用戶需求，找準酒店的發展方向。通過分析調研工作，管理者能夠充分了解市場現狀，包括競爭度、發展程度、用戶消費能力等，便于在酒店在轉型和發展時有充足的事實依據。另一方面，酒店的管理人員還需要對競爭酒店的經營狀況進行分析，包括酒店規模、設施條件和營銷手段等，只有了解對手才能更有針對性地提高自我。精確的發展定位更利于酒店打造自身品牌，增加酒店的核心競爭力，使酒店在激烈的能夠脫穎而出。2.重視網絡營銷。酒店在進行營銷管理時，要精確把握目前營銷市場上受眾最廣泛的平臺，并以此作為切入點來制定營銷方案。通過對市場的分析，目前的網絡營銷比重已經遠遠超過了傳統的廣播電視媒體，管理人員應該有敏銳的觀察能力，根據市場變化及時調整營銷方案。首先，網絡營銷的受眾面廣，且用戶的消費能力強，與酒店用戶之間重合率高，是理想的營銷平臺。其次，網絡營銷具有便捷性。現在許多年輕人都習慣用手機支付和預定酒店，酒店可以與一些旅游平臺、支付平臺進行合作，可以使用戶在訂購機票的同時看到酒店的營銷信息，這種營銷手段的用戶轉化率很高，值得管理人員參考。最后，網絡營銷具有實時性。市場是瞬息萬變的，酒店的營銷方案也是經常變化的，在傳統的廣播電視營銷中，經歷的環節較多，許多信息不能及時更新，為用戶和酒店帶來許多麻煩。酒店營銷的更新更加便捷，且流轉環節少，可以完成實時更新。3.加強內部管理。企業的內部管理直接體現在用戶對酒店的第一印象，井然有序的工作會增加用戶的信任感，對提升酒店的形象十分有利。首先，酒店的營銷部門與其他部門要進行充分的信息交換工作，在每次施行新的營銷方案時都要進行內部通報，使每位員工了解營銷方案的內容，尤其是前臺接待人員，防止當用戶因為看到營銷廣告來酒店消費時出現實際內容與廣告內容不相符的情況，會對酒店的品牌形象產生惡劣影響。其次，在酒店內部有重大活動，如會議、婚慶宴會等，要注意加強人員的管理，做好賓客的引導工作，不能因為承接活動使酒店秩序混亂，為其他客戶帶來不便。最后，酒店內不同的部門要制定詳細的工作制度，每一項工作都要有負責人進行監管，可以制定時間表由專人定期檢查，保證內部管理的高效性和責任制。4.優化設施結構。第一，在酒店的裝修建筑中，要盡量選擇綠色環保的建筑材料，使客戶在居住時不會聞到刺鼻的氣味，最大程度上保證客戶的身體健康。酒店可以在大廳和客房內擺設一些綠植，吸收空氣中的二手煙和有害物質，保證室內空氣的清新。第二，星級酒店內會有餐廳，要求酒店做好安全工作，選擇綠色健康的食物進行烹調，防止出現食物中毒等重大事故的發生。泳池內的水要定期消毒和更換，不允許循環使用，要為客戶提供最優質的服務。第三，酒店設計要符合人性化和安全性的要求。如在臺階處設置地燈提醒客戶注意，或在前臺處放置酒店的宣傳手冊，方便客戶查看。或在酒店餐廳內的桌腳使用包邊設施，防止兒童在奔跑中摔倒或磕碰。許多細節的設計能夠提升客戶對酒店的好感，營銷人員和管理人員可以從設施細節角度入手設計營銷方案，提升酒店品牌的質感。5.加強服務質量。首先，酒店應該加強對員工的培訓，使員工樹立正確的服務觀念，明確工作任務，做好員工的管理工作。酒店可以建立一定的考核機制，對服務質量好、客戶滿意率高的員工進行物質獎勵，刺激員工的自我反思與提升。酒店餐飲部門可以定期組織員工進行技能學習，包括不同的菜系、中西餐等，提高員工的專業度。其次，酒店應該做好客戶的回訪工作。對酒店的vip用戶，可以在生日時享受折扣、免單或贈送，提升客戶會酒店的認可程度，提高客戶黏性。對于第一次選擇本酒店的客戶，需要通過電話或郵件的方式對客戶的滿意度進行調查，對客戶提出的建議進行反思與改正，以高質量的服務來留住客戶。

四、結語

總之，星級酒店的營銷管理工作十分重要，需要對消費群體進行仔細分析，找準自身定位和品牌優勢，并將其不斷放大，形成一定的品牌效應。在新時代的背景下，酒店的營銷手段也應該與時俱進。網絡營銷有便捷性、普遍性的優點，能夠有效改善傳統酒店營銷中后續動力不足的問題。酒店需要不斷加強服務質量提升口碑，可以從結構設施和從業人員的角度入手，把握工作中的細節部分，使星級酒店在行業的競爭中能夠脫穎而出，占據有分量的市場份額。

參考文獻

1.馬艷國.酒店營銷的內涵和管理探究.商場現代化，2016（28）.2.陳靜.我國星級酒店管理中酒店營銷存在的問題和應對策略.開封教育學院學報，2015（11）.3.姜華，姜銳.互聯網+背景下的酒店營銷策略探析.商場現代化，2015（23）.