第一篇：營銷贏在策略

營銷贏在策略 主講：蘇鋒利

第一講 企業成長的系統診斷

從樹種到參天大樹，是什么決定企業的成長？ 企業的競爭力分析

? 恐龍型的企業

? 鱷魚型的企業

企業憑什么養活自己

企業獲取資源的能力

企業為什么可以生存？

企業為什么可以發展？

什么是顧客價值？

購買的冰山理論

常見13個賣點

第二講 如何獲取競爭優勢

1、低成本戰略

何為低成本？

2、差異化戰略

區域差異與產品差異化

案例：雙鹿冰箱

? 2008年雙鹿依然保持20% ；

? 顧客就是農民

? 降噪功能 ；

? 防鼠設計 ；

? 穩壓設計 ；

? 防腐設計 ；

? 配送服務

3、集中優勢戰略

梳子大王譚木匠

集中優勢的五大方面

目標客戶集中

——有所為有所不為，要學會放棄金利來 市場的集中

——做小池塘中的大魚.稱王的兩種方式 概念集中

——瞄準消費者內心：定位、訴求一致，可口可樂 關注的集中

——優點才能帶來成功，強化優勢勝過彌補不足 產品的集中

——集中前提是選擇

第三講營銷之道

1.什么是戰略

? 一抓方向：

定位：我的業務是什么？我的顧客是誰？我為顧客提供的獨特價值是什么？

? 二抓主動權

? 經營模式是什么？競爭優勢是？

2.賺錢的生意必須包含的因素

? 能否產生現金？

? 能否獲得一個很好的資產收益率？

? 能否持續的成長？

3.經營之道與銷售之道

營銷模型

銷售之道

經營之道

價值經營模式：

? 第一招叫做免費，用互補產品來掙錢。

? 價格戰進行到底，然后向價格鏈其他環節找效益 ；

? 第三方付費

? 始終比對方好一點點

第四講如何獲得優勢:1

1.企業競爭優勢的表現

? 成本優勢：一個企業能夠用比競爭對手更低的成本生產相同的產品。

? 產品優勢：企業的產品沒有完全相同的替代品，從而使企業變成相對的壟斷者，可

以以較高的價格出售產品而不失去顧客。

? 品牌優勢：顧客愿意為一個企業生產的產品比競爭對手生產的質量、性能相同的產

品支付更高的價格。

? 渠道優勢：企業擁有可控的銷售渠道

2.如何獲得優勢：市場地位與競爭策略（上）

東健阿膠：在東阿、九芝堂和時代陽光的江湖尋求自己的利基市場

領導者之防守戰打法：自己否定自己——微軟，永遠跑在對手的前面

3.如何獲得優勢：市場地位與競爭策略（中）

挑戰者之進攻戰打法：“進攻立邦漆”經典策略剖析

跟隨者之跟隨戰：有選擇地跟隨，以小博大

4.如何獲得優勢：市場地位與競爭策略（下）

補缺者之補缺戰：匯銀家電如何在春蘭跌倒的地方崛起為巨人

第五講如何獲得競爭優勢2

1.企業定位——你的企業為誰存在任何企業不可能為所有的人提供價值

市場營銷是感知的戰爭，不是產品的戰爭，占有顧客的“心智資源”者勝。

1)定位策略——屬性偏好的定位

功效定位：江中牌健胃消食片，貼近生活的“小藥”

消費者定位：大寶護膚品的定位

2)定位策略——態度偏好的定位

哈根達斯：它不是在賣冰淇淋，而是在賣人類最昂貴的感情——愛情。

韻泓公司：筷子不只是中國式餐具，而是中國傳統特色文化的載體。

第六講如何獲得競爭優勢

21.企業品牌戰略

什么是品牌？

派克品牌延伸的失敗：高端向低端品牌延伸，往往會損害原有的品牌形象。

三九藥業：從“999胃泰”到“999啤酒”，心理沖突讓消費者不知所措，不是滋味。

2.做渠道就是做品牌

? 功能替代

? 資本掌控

? 管理與信息掌控

第七講如何獲得競爭優勢3

1.整合資源做營銷

? 自然資源

? 社會資源

? 客戶資源

? 行業內存量資源

? 資源運作：

“你手上有了別人想要的資源，就可以調動、使用、支配別人的資源.”

案例：蒙牛

? 小到：聯合促銷

? 大到：異業聯盟或混業經營

2.企業成長與創新戰略

立思辰的思考：客戶不是需要鉆頭，而是需要一個孔。顧客的真實需求不是一件產品，而是產品背后能夠實現的功能。

第二篇：贏在營銷

贏在營銷——做一個優秀的營銷人

無論你是否承認，當今社會已進入了一個營銷的時代。你每天都需要推銷自己，同時還要被別人強大的營銷所包圍。我們的日常生活工作處處接觸著營銷的方方面面，感受著營銷無處不在，在過剩經濟時代的營銷王國里，只有通過差異化來創造競爭優勢，這才是真正意義上的營銷，盡管這樣做正成為一件越來越難的事情。在市場營銷學中，我們常常會把企業已存在的市場空間和即將擁有的市場空間比喻成“紅?！焙汀八{?！?，從目前全球化的經濟趨勢來看，企業比較適合實行“藍海”戰略，而“藍海”的核心思想便是差異化營銷，這是開創新的市場空間，擺脫競爭對手的一種終極戰略。也就是說，在市場經濟條件下一種產品想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須走差異化的經營之路。正是我們新紅陽企業正在走的兩條路:《一是服務營銷;二是渠道營銷》,這是我們的即定方針,那么怎么才能把這兩條走好走穩還需要在坐的各位老板及同仁們共同努力,以下就如何做好營銷，怎樣才能成為一個優秀的營銷人，我從十二個方面淺談怎么樣做營銷，讓我們共同分享：

（一）相信自己是優秀營銷工作者的第一心態

（二）點燃你的激情：成功從熱愛自己的事業開始

（三）厚積才能薄發：機遇只降臨在有準備的人身上

（四）精通訪問技巧：通向生意成交之門由此打開

（五）時刻注重顧客的感受：順利結交客戶的有效策略

（六）人品重于商品：良好的信譽更容易贏得客戶認同

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激發客戶的購買欲望

（九）沒有成交何談銷售：成交是推銷的關鍵

（十）真正的銷售始于售后：服務比產品更重要

（十一）先花錢后賺：投資客戶積聚人脈資源

（十二）推銷無處不在：生意遍布于每一個細節之中

（一）相信自己是優秀營銷工作者的第一心態：

信心是取得成功的法寶，也是營銷制勝的秘訣。一個成功的推銷員，必須具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內在動力，相信自己這是推銷取得成功的絕對條件，好的心態，也是取得成功的重要保證，因此每一位推銷員都需要時常修正自己的想法和行為。

1、相信自己是最棒的營銷人

2、誰都可以創造奇跡

3、信心可激發出更大的信心

4、推銷產品不如說是推銷自己

5、不要害怕與眾不同

6、你完全可以和大人物打交道

7、正確對待競爭對手

8、控制情緒，以良好的心態面對客戶

（二）點燃你的激情：成功從熱愛自己的事業開始

每一個成功者都有他不同的優勢，但有一點是所有成功者所共有的，那就是能夠肯定自己的職業。在銷售過程中，推銷員如果不能正確認識自己的工作，肯定自己的職業，那么他就不能為自己的目標而努力進取，也不會取得任何成績。

1、推銷員要熱愛自己的職業

2、點燃你的激情

3、永葆進取心

4、敬業、敬業、再敬業

5、每天都要耐心的工作

6、遠離怠慢工作的小圈子

（三）厚積才能薄發：機會只降臨在有準備的人身上

時刻準備著，對于營銷人來說，他應當被牢牢記住。因為一切幸運都存在于實力之中，在營銷中只有做好充分的自身準備，擁有豐富的知識儲備，培養自己的職業素質，對自己的產品，公司的文化，競爭對手了如指掌，有自己的目標和規劃，打造好自己的外在形象，才會有十足的信心去面對自己的客戶和自如應對所有可能出現的困難及問題，而胸有成竹取得客戶的信任，抓住成功的機會，使自己的事業不斷取得突破。

1、隨時儲備自己的知識

2、培養推銷業務的職業素質

3、透徹地了解自己的產品

4、對銷售要有目標和計劃

5、對時間進行合理的規劃

6、注意打造美好的第一印象

（四）精通訪問技巧：通向成交之門由此打開

坐等客戶來，是一種類似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行為。對于每一位營銷員來說，永遠都不是坐著等客戶前去拜訪你，如果想要獲得更多的訂單，你就必須更多地主動前去拜訪客戶。這是因為作為推銷員只有拜訪客戶才能更直接地面對客戶，掌握客戶的真正需求，而且常拜訪客戶，才能在交流中不斷地總結經驗，提高自己的銷售能力，同時，推銷員還要做好拜訪前的準備工作，在拜訪中也要注意使用得體的語言和適當的方法，從而幫助自己打開銷售成功之門。

1、進行成功預約

2、制定訪問計劃

3、做好心理準備

4、檢查隨身工具箱

5、開場白要精彩

（五）時刻注重顧客的感受：順利結交客戶的有效策略

推銷員要善于贏得客戶的好感，順利接近客戶，這樣才有機會向客戶推銷自己及自己的產品。接近客戶的成功與否，決定了推銷員接下來銷售的進展，此外在客戶的交流過程中，推銷員還要具備巧妙而不留痕跡地拉近客戶關系的能力，不斷學習營造個人親和力的技藝，以便順利地接近客戶，為接下來的繼續溝通和成交打下良好的基礎，從而獲得銷售的成功。

1、積極地傾聽

2、推銷時要集中精力

3、談論客戶感興趣的話題

4、經常微笑會處處受歡迎

5、贊美你的客戶

6、用聲音打動顧客

7、推銷中要保持幽默感

8、通過電話拉近與客戶的距離

（六）人品重于商品：良好的信譽更容易贏得客戶認同

一名推銷員獲得了客戶的信任，就已經成交了一半。如果推銷員不能夠取得客戶的信任，無論他所銷售的產品有多么的優質，客戶也不可能夠買。所以說：誠信是推銷之本，人品重于商品，如果一名推銷員在銷售過程中，展示出自己的良好信譽，注重誠信，注意好每一件小事，處處滿足客戶需求，那就真的是不成交都難了。

1、誠信能夠贏得客戶的信任

2、誠實是相對的3、塑造真誠的推銷員形象

4、兌現你的承諾

5、真心與客戶交朋友

6、不掩蓋產品的缺陷

7、展示公司的良好信譽

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權

推銷員要使自己的推銷成功，就必須設法克服客戶的異議，并學會精神抖擻地勇敢迎接挑戰，把異議看作是生意的一部分。事實上，在我們整個推銷生涯中，大約80%的生意都是在遇到至少一次或兩次異議的情況下成交的。事實上，推銷是從拒絕開始的。雖然這些異議是影響推銷進程的障礙，但也是客戶的權利。因此，優秀的推銷員必須掌握各種方法及策略，善于突破客戶的異議，牢牢掌握銷售的控制權，為成交做進一步的努力。

1、成功源于拒絕的堅持

2、聽懂顧客異議背后的潛臺詞

3、不要與客戶爭辯

4、讓客戶無法拒絕

5、化解顧客的價格異議

6、善于處理客戶的價格異議

7、針對不同性格的客戶要用不同的突破方法

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶的購買欲望

顧客對產品感興趣最終做出購買行為，都是由于產品在一定程度上滿足了他們自身的某種需求，因此在銷售過程中，推銷員必須用心地觀察客戶的需求，了解客戶的需求傾向，摸透客戶的心理，有重點地向顧客推銷并采取行動滿足客戶的要求。只有如此，客戶才能購買

你的產品。

1、客戶的需求是購買的動機

2、客戶的購買欲需要激發

3、讓客戶知道你重視他

4、充分闡述產品能給客戶創造利益

5、一次演示勝過一千句話

6、用產品特點吸引客戶

7、用配套產品入手擴大客戶的需求面

（九）沒有成交何談銷售：促成成交是推銷的關鍵

在營銷中，要做正確的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜歡做的事，對推銷員來說，只有成功地達成交易，才是真正成功的推銷，因此，我們每一位推銷員都要掌握有效的成交方法，去促進成交，讓客戶充分相信你的產品的好處，能為他帶來利益。

1、銷售的關鍵是成交

2、緊緊抓住有決定權的人

3、學會識別成交的信號

4、制造緊迫感促進使客戶成交

5、通過提問進行假定成交

6、促成成交的其他有效方法

7、從客戶的弱點著手突破實現成交

8、克服成交的心理障礙

9、推銷員應遵循的成交原則

（十）真正的銷售始于售后：服務比產品更重要

推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結果，又是下次活動的開始，推銷員只有做好服務，你的銷售才會越做越大，客戶才會越來越多。所以說服務比產品更重要，對于一個推銷員來說，一定要用良好的服務體現在推銷的每一步驟之中，唯有如此才能始終讓客戶愿意與你合作。

1、推銷開始是在成交之后

2、服務比產品更重要

3、服務不周會令客戶悔約

4、不要害怕客戶的抱怨

5、正確處理投訴

6、不要忘記那些瑣碎的服務

7、去注重服務的公司學習推銷

（十一）先花錢后賺錢：投資客戶積聚人脈資源

在人的成功中，奮斗占15%，其余的85%則是靠人脈關系。事實上，普通的推銷員與頂尖推銷員的真正區別也在于人脈，而非僅僅是才學和能力。因此對于推銷來說，只有建立起一個強大的客戶關系網絡，才能最大限度地積累人脈資源，才能讓自己的業績不間斷地持續增長，而不斷地投資于自己的客戶，讓客戶為自己引薦新客戶，逐步形成一條人脈鏈，這是推銷建立客戶網絡的最好方式

1、不斷開發人脈資源

2、注重維持你的人脈

3、要求客戶為你引薦

4、老客戶要尤其重視

5、先花錢后賺錢的獵犬計劃

（十二）推銷無處不在：生意遍布于每一個細節之中

推銷無處不在，顧客也無處不在，作為推銷員只要你處處留心，善于抓住各種細小的生意線索，就能發現商機，搶占先機，爭取到最多的客戶。同時，推銷員也要善于把自己身邊的每個潛在的客戶都升級為自己的準客戶，總之，要想成為一個優秀的推銷員，就要眼光獨到地發現每一次機會，把每一個客戶都當成最有價值的資源來對待，從而促進自己的銷售事業順利發展。

1、把每一個客戶都當成有價值的客戶

2、別輕易對客戶下結論

3、未成交的客戶也很重要

4、散發一張名片就是創造一個商機

5、到魚多的地方去打魚——鑒別準客戶

6、抓住所有細小的生意線索

各位經銷商朋:商戰是一場無硝煙的戰爭,有你死我活的結局,我們不能輕視他,也不是什么高不可攀東西,營銷人是外交官,營銷工作是一項很有價質趣味工作,只要我們愛好他,他一定會與你結緣,我真誠地祝愿各位朋友都能成為一位優秀的營銷人,為自己的偉業作貢獻。

謝謝各朋友的傾聽 ——朱長遠—二0一一年三月

第三篇：淺談聯通贏在3G的策略

淺談聯通贏在3G的策略

一位聯通基層員工對聯通3G的想法

電信重組后，中國聯通拿到了應用和產業鏈最為成熟的3G牌照。這是聯通之幸運，聯通應該珍惜！從已經得到的信息來看，聯通對3G的戰略還是比較清楚的，準備也還算比較充分的，但本人還是想從本人的視角、從以下幾個方面談一談聯通如何贏在3G的策略。由于本人的水平有限，敬請朋友朋友批評指正。

一、聯通的3G品牌塑造與企業戰略

品牌是個大文章，公司應該有戰略小組專門研究，不是一個普通員工閉門造車三言兩語能講得清楚的，但我這里還是想講以下幾點：

1、要吸取聯通在2G階段品牌塑造的教訓。

聯通本來是一個中國電信市場打破電信獨家壟斷的后來者、挑戰者和競爭者，本來應該有清新形象，經過十年多的發展慢慢地卻變成了有點不倫不類的形象。大致上是網絡不好、說便宜吧，移動降價打折搞得也很兇，特別是移動實行網內通話優惠，以大網歧視小網的政策，有的用戶還真的感覺不到聯通的便宜。過去聯通企業戰略和品牌戰略失敗的原因有兩條：

一是客觀上競爭對手過于強大，聯通生活在強大競爭對手的陰影里，同質化競爭品牌難以顯現。重組之前，中國移動通信市場只有兩個運營商，兩個東西相比較總能分得出高低、好壞來！而且在2G階段移動通信主要是解決通話問題，很難做到差異化，產品同質化非常高，幾乎是完全可替代產品，同時，監管部門監管不力。原本監管部門應該實行不對稱管理，扶持弱小的，抑制強大的，讓弱小的強大起來有助于較充分的競爭，當初主管部門給聯通有10%價格浮動政策，但由于監管不力，由于移動已經形成了規模效益，利潤豐厚，敢于與聯通打價格戰，近些年甚至主動挑起價格戰，聯通資費總體上雖然比移動便宜，但由于居民的收入逐年提高，通信費支出占用戶總支出的比例在逐年降低，用戶使用手機的價格彈性降低。聯通僅有的資費優勢被無情的廣告戰、代辦費等成本戰、資費價格戰打得幾乎讓用戶很難感覺得到。因此，盡管聯通在品牌塑造等方面也下了不少功夫，付出了一些努力，推出了世界風、如意通、新勢力等品牌，但相比較移動而言，總是生活在巨人的陰影里，不能留給用戶較深刻的品牌印象。二是主觀上，聯通重視品牌戰略有點晚，而且沒有以一貫之地進行到底的。

2、品牌戰略要有遠中短期目標，不能因噎廢食 3G運營初期，聯通應以優質成熟的WCDMA3G業務為賣點，提升用戶對網絡的感知，改善品牌形象，從而達到挽留本網在網大客戶并吸引異網用戶轉網，從而改善用戶經結構，提升話務等傳統業務拉動業務增長的原則和思路，短期和中期目標要服務于中長期目標，領導不要天天看著報表就罵人，急于求成，不要盲目下達過高的3G數據業務收入考核指標，逼著基層分公司拼命吸引用戶用3G，要設計免費體驗區。

二、網絡

本人估計，3G運營初期三家運營商的3G網絡覆蓋差距都不會太大。盡管中國移動的起步要稍早于中國聯通和電信，但與中國稱動所采用的TD-SCDMA相比，由于中國聯通所采用的WCDMA設備制造業體系較為完備，設備也比較便宜，09年聯通與移動在3G上的投入不相上下，由于WCDMA設備產業化非常成熟，因此花同樣的錢聯通或許建設的3G基站要比移動多，因此，中國聯通的3G初期的網絡覆蓋應該稍好于中國移動，由于CDMA2000只須軟件升級,可能中國電信稍好于中國聯通，但差距也不會太大。網絡覆蓋應該不再是瓶頸，在3G階段，用戶分層現象更為明顯，高端用戶對網絡的要求較高，因此，有3G初期網絡規劃時要優先考慮覆蓋3G標致性業務業務需求大的區域。盡管覆蓋可能不再是瓶頸，但3G用戶對網絡的要求比2G更為苛刻，因此，除覆蓋以外的網絡的容量、速率、穩定性、后臺支撐系統以及終端的支持度才是關鍵。聯通應該充分做好準備。

三、產品組合（服務項目）

所謂新產品組合說白了就是3G階段運營商到底能給用戶提供哪些服務和應用。

應該說目前三種制式的3G標準所能提供的業務，除2G段的語音通話、文字短信、彩信等傳統業務之外，恐怕也沒有多少實質上的差距，關鍵看具有3G標志性業務--無線數據業務的速率、穩定性和運營商開發或與SP合作提供給用戶的內容的豐富與實用性。

據了解，中國聯通3G的核心業務近日確定，其中包括數字家庭、3G地圖、手機郵件、家庭在線、MMS多媒體、圖文共享、電子書、視頻電話、在線電視等多項3G業務。只不過目前這些所謂的3G業務具體能實現哪些內容、資費怎么定等等尚還是未知數，但在此我想對3G業務的資費強調幾點：

1、每一項新業務推出之前都要進行嚴格的測試，要讓員工或部分友好用戶先免費試用測試，發現其中的問題改進完善后方能正式向用戶推介，不要冒然推出。不要多而不精，要堅持寧缺勿爛的原則，哪怕先只有一種功能，就只推一種功能。千萬不能輸在起跑線上。

2、不能唯技術論 并不一定技術先進業務就一定有市場，經營不全是靠新技術或高技術吃飯，首要的適應用戶的需求，只有技術成熟的、應用上可靠的并且有用戶需求的業務才是好業務，也應該優先推。否則再好的技術如何用戶不愿意使用就不值得花錢開發。要學習、借鑒國外3G運營商3G業務開發與運營的經驗，特別要借鑒韓國、日本的經驗，因為東方人的喜好有相近的地方，哪些業務用戶喜歡使用，且可靠性較好，哪些業務賺錢，哪些業務用戶不太接受等等。未雨綢繆，防止正式運營時手忙腳亂。

3、不能讓3G業務由SP牽著鼻子走。不能讓3G網絡成了SP的搖錢樹，成了運營少數新業務管理的高管的腐敗的溫床。要堅持以我為主原則，3G增值業務或者叫非傳統業務是為了提升客戶對網絡的感知，增強網絡對用戶的吸引力的，增加用戶對網絡的粘性的，要算總賬而不要一味強調增值業務的所味滲透率，增值業務的收入增長率，不能主次不分、因小失大，將用戶嚇跑。

四、終端政策

目前絕大多數用戶正在使用的手機都不支持3G的業務，只有少數用戶的手機支持聯通即將開通的WCDMA制式的3G網絡，但使用這種手機的用戶目前卻是大多數又是移動的用戶，也就是說3G開通運營后，絕大多數用戶不管他是否想換號，都要更換手機才能享受3G網絡帶來的服務。09年是中國的3G元年，同時也可以說是3G手機的換機年。

目前中移動擁有的在網用戶最多，因此，中移動3G運營階段特別是初期的終端政策將引導或者帶動聯通、電信的3G終端政策的走向。

移動的運營的是TD制式，而TD手機是三家運營制式中手機品種、款式最少的，這是中移動的最大的劣勢。另外，移動的TD網與現在運營的GSM網是不能兼容的，用戶如果要想不換號而又要使用3G業務的話，就必須擁有同時支持TD和GSM的雙模雙待手機，而這種雙模手機肯定要比WCDMA和CDMA2000制式相同功能的手機貴一些，若讓用戶自由自購機入網，但是，移動目前是三家運營商中最有錢的，現金流最多，利潤率最高。移動為了挽留其網上的中高端用戶，一定會對這些用戶提供某種形式的終端補貼，據說移動計劃09用于終端補貼的預算達125億元，這可不是一筆小數目喲！一定要密切關注移動的終端補貼政策，同時，聯通要采取差異化的跟進策略.移動從手機廠家集中采購TD手機，以減少手機經銷的中間環節，降低手機單價，便于下一步的營銷運作。本人對聯通的3G終端政策有以下幾點設想：

1、鼓勵用戶自備機入網。用戶自購手機使用3G業務是聯通最省錢的，由于W制式的終端最豐富，聯通不必全都定制或集中采購，聯通可以通過資費政策來拉動用戶自購手機用3G業務的積極性。也就是說自購手機用3G業務比享受聯通終端補帖政策的更便宜。

2、聯通定制一部分終端但不包銷，與廠家聯通促銷，聯通給予手機廠家一定的宣傳補貼。

3、聯通集中采購一些中高端手機，用于發展中高端用戶。中高端用戶的重要性自然不必在此贅述，聯通集采的終端，高端用戶可通過1倍于手機成本的押金（1年后轉為話費或兩年后返還兩種）或全額預存話費（2倍于機款話費一次性入到用戶的帳戶里）的形式入網，與用戶簽訂包月合同，可以只包3G特征性業務，也可以與語音業務混合一起包。最好是采用包年的而不要采用包月的方式，包年方式可以設定一個月最低消費底限，例如月最低不少于100，全年包5000元，用戶可以預存10000元話費或交5000元押金拿一款價值5000元的手機，如果用戶全年費用不足5000元，則在12月帳期時一次性補齊差額12月出賬額=（5000-前11個月費用合計）+12月當月費用。

五、渠道政策 至于渠道政策與2G階段沒什么特別的，只是重組后的聯通特別是南方聯通，要遲早補上與移動相比渠道上不足，一定要堅持店面營銷與非店面營銷相結合兩條腿走路的原則。

1、店面營銷：繼續堅持自有營業廳柜臺銷售與社會代理銷售相結合，自有營業廳以品牌宣傳、樣品展示、業務演示、業務咨詢和客戶服務為主，2、非店面營銷： 非店面營銷是店面營銷的重要而不可缺少的補充，主要包括電話營銷、客戶經理上門營銷和網絡營銷。

電話營銷是成本較低的促銷手機，但電話營銷要重宣傳輕營銷成效，要將電話營銷作為新業務推出的重要宣傳推廣手段，因此，在考核上要加大話務考核的權重，防止強賣，批量開通等2G階段一些不良的做法。

客戶經理上門營銷在2G階段是很多公司的普遍做法，但有的公司對客戶經理的考核辦法論證不充分，常常一年變一次，有的甚至一年變幾次，而且變動幅度非常大，這樣極不利于客戶經理隊伍的穩定，也不利于公司業務的發展，本人贊成業務發展與維護適度分離的原則，業務發展是鐵打的營盤流水的兵；但維護則是職業化、專業化和正規化，維護的客戶經理最好全部選用與公司簽訂合同的正式工。要重視網絡營銷的作用，在3G階段可能尤其要重視網絡營銷的作用，利用聯通的門戶網站讓用戶自助訂購3G業務可能是比較經濟的辦法；同時，也可以試行社會網絡渠道，篩選社會上合法的有實力的購物網站代理3G業務也應該是可以嘗試的，也許會起到難以估量的效果。

五、資費政策

盡管現在也有人質疑3G建網3張網的必要，也有人說3G沒有多秒實用價值，從經濟學的觀點來說都是有支付能的需求才是有效需求，才叫市場，換言之，只要是好東西，只要消費者用得起，就不怕沒有人消費。對3G來說，人們擔心的還是3G的資費到底貴不貴，是不是會大幅度提高通信費用的支出。

3G業務的資費主要包括傳統業務即語音、短信、彩信等的資費以及3G特征性的數據業務如視頻通話、網絡下載、手機電視等等3G業務資費兩大塊。

1、傳統業務資費應該變化不大?，F在手機用戶的ARPU在持續下降，一方面是由于大量的低端用戶近些年在用戶總數上的占比不斷提高，另一方面也是由于電信運營商推出了各種優惠政策，資費下降幅度比較大，用戶的通信費支出占用戶總支出的比例在逐年下降，從這個角度來說，現在的語音等傳統業務資費已經算比較便宜了，3G階段傳統業務的資費應該有下降的空間，但應該不會突然大幅度的下降?？梢灶A測，在3G開通的前，幾年傳統業務仍然是運營商收入的重要組成部分，在3G開通運營的初期運營商還是需要將2G傳統業務的收入來支持3G的巨額的投資，誰也不愿意將2G傳統業務的資費做明顯的下調，以造成公司的被動局面。2、3G特征性業務資費。如何制訂具有3G特征性的數據業務的資費標準是個重要的課題，目前大多數用戶的對3G普遍心態就是3G功能雖好，怕用不起，就是擔心3G的數據業務資費太高。一定要經過認真的調查、測算，本人在此只提一個初步的設想：3G特征性業務的資費應該堅持多用優惠、包月優惠、自備終端優惠的原則。

由于聯通可以實現現有的GSM網上用戶可以“不換號、不換卡、不登記” 只要手機支持3G，就可以直接在已經開通的WCDMA3G網絡的地方，使用聯通提供的3G服務，目前支持WCDMA的終端不僅豐富而且價格也不是很貴，這是聯通的重要的優勢，有的用戶現在使用的手機就已經支持WCDMA業務，只是沒有運營商提供服務罷了，但這里面也有一個很大的風險，這就要求聯通出臺的3G資費政策及與SP的合作必須更加謹慎，我們可以將用戶以終端的來源分成以下三類：第一類是用戶自備手機，第二類是部分享受聯通公司的購機補貼的，第三類是全額享受補貼的用戶。要針對三類用戶制訂不同的資費政策。根據用戶的消費習慣和用戶手機的來源，可以將使用3G業務的用戶分成三類，并相應地制訂不同的3G業務交費政策。

第一類：自由套餐用戶，指自備手機且手機支持WCDMA，用戶“不換號、不換卡、不登記”就直接應用3G業務的自由套餐用戶，這些用戶有的是自覺應用3G業務，很少用或者抱著試一試的態度用的，有的是不自覺用的；對于這類用戶，建議每次使用時都要有提示或預警，資費政策要合理，一方面要考慮用戶的承受能力，另一方面也要考慮對用戶有一定吸引力。

第二類：部分享受見機補貼并簽訂包月協議的用戶，這類用戶已經對3G業務有一定了解，并主動要求應用3G提供的一些業務，到聯通營業廳辦理包月用戶；

第三類：享受終端補貼的用戶，是指聯通為了吸引一部分大客戶，讓些客戶客戶通過預存話費、預存3G業務費、押金租賃或者單位擔保等等形式獲得聯通集采的手機的用戶，享受終端補貼政策的用戶套餐，對于這類用戶，在享受補貼時一定要簽訂3G業務或者總體消費最低消費的合同，聯通應該在計費系統中開發適應資費包年政策的系統，因為大多數客戶一年12個月中的話費都是不均衡的，但有的月份多，有的月份少，采用包年的資費則可以滿足用戶一次預存話費全年或兩年使用的要求，這樣用戶會很自在也很方便。麻煩一點就是用戶的手機成本攤銷有問題，我想聯通的財務部門一定會找到解決這個問題的好辦法來處理的。

六、與SP的關系

前面本人也談到，聯通在3G運營時，一定不能讓3G業務由SP牽著鼻子走。不能讓3G網絡成了SP的搖錢樹，成了運營少數新業務管理的高管的腐敗的溫床。要堅持以我為主原則，3G增值業務或者叫非傳統業務是為了提升客戶對網絡的感知，增強網絡對用戶的吸引力的，增加用戶對網絡的粘性的，要算總賬而不要一味強調增值業務的所味滲透率，增值業務的收入增長率，不能主次不分、因小失大，將用戶嚇跑。必要時聯通應該成立專門的部門開發免費的業務供用戶使用，以增加用戶對網絡的粘性和依賴。

第四篇：營銷：重在溝通+贏在執行

營銷：重在溝通 贏在執行

營銷這個詞，誕生于工業時代，自人類發明這個詞后，其內涵一直隨著時代變化而發展，其理論也是富于變換：從營銷大師菲利浦?科特勒的4P（產品、價格、渠道、促銷）營銷理論，演化到6P（政府及公共關系），再到后來的4C理論（顧客、成本、便利、溝通），目前比較流行的營銷理論是舒爾茨教授的整合營銷傳播及5P之營銷平臺（plantform）。對它的理解，可謂“仁者見仁，智者見智”。筆者涉入營銷實踐時間不算長，只想把自己對市場的一點拙見和理解作下交流，以饗讀者?？v使貽笑大方，成為飯后余資，吾姑且認之。

一、方法篇

一、擺正心態 積極面對

時下有句比較流行的勵志語“態度決定一切”。這句話的隱含意還有：心態決定態度，態度決定命運，命運決定一切。我想這個規律同樣適合營銷界，沒有一種正確的心態應對營銷，其結果往往比較被動，事倍功半或事與愿違。作為一個營銷人員，一定要有陽光、積極和空杯心態：看待事物要樂觀，遇到事情要主動，碰到熟知的東西要謙虛、抱著學習的態度。筆者剛涉入營銷領域時，心態一度不能擺正，做事情時老是有抵觸情緒，在遇到自己熟知的事情更是傲氣逼人，后來發現結果與自己的預期存在很大的差距。在參加一次摩托車營銷人員心態培訓會議上才恍然大悟，隨后在時間的推移和實踐的磨合下，心態及時調整，營銷工作逐漸步入正規。

二、宏觀調控 胸有成竹

為確保很好地完成當月各項任務，在月初規劃出當月的行程安排及需處理的事情，同時預留部分時間，應對突發事件，提高自己的宏觀把控和應變能力。在安排行程安排表時，確定好行程路線及路線所在的車站，規劃好同一路線的銷售單位的拜訪工作，這樣有利于提高行程安排表的科學性和效率性。

三、明確目的 把控資源

在營銷工作中，各類拜訪或溝通事項是不可避免的，在拜訪或溝通前，一定要明確此次工作的目的。如：促銷政策洽談、活動開展溝通、店堂形象及樣車檢查、經銷思路溝通、媒介宣傳計劃安排、裝修及協議工作落實等。同時要明確，達成此目的所需資源，若資源超出自己的權利范圍，一定要及時與上司進行聯系，力圖完成工作。在經銷思路方面，可攜帶與洽談工作相關或有利的雜志資料，以提高說服力和可信度。涉及具體的方式方面，要做到入鄉隨俗，換位思考，切忌夸夸其談。

四、利用政策 開展促銷 開展促銷活動可能是業務代表每月遇到最多的常規性工作。能否開展活動，在很大程度上取決于縣/市級銷售單位的配合程度。當然促銷是需要投入的，商家會找到各種理由不配合，如活動花錢，工作繁忙，公司投入少（理由：促銷為廠家作廣告宣傳，費用由理應由公司全面支付或大部分支付）、沒有效果等借口。在這種情況下，做好縣/市級經銷單位老板的思想工作就顯得異常重要了。涉及具體方法時，可結合當月促銷政策，政策不下放，轉為開展促銷活動，一方面刺激市場消費需求，促進銷售。同時可以消化庫存，加強對網點的樣車、提貨及經營思路等方面的管理。

為達成共識，一定要把活動目的、意義及方法，明確、清晰地告之經銷商。同時在允許的情況下，可收集競爭對手開展促銷行為的信息及方法與經銷商分享。達成共識后，為提高活動效果，確定開展活動的網點及趕集時間，統籌安排。

五、理清實況 規劃市場

經過在市場磨合一段時間后，對管轄市場的基本狀況如人口、競爭狀況、銷售單位情況等有了一個大致的認識，理清實況后，規劃就顯得很有必要了。要規劃出：重點市場、難點市場及空白市場，并制定出相應對策，借鑒商業二八法則。為確保品牌在當地能持續、穩步發展，要求對競爭車型、保量車型、保利車型及品牌車型作出部署，確保商家利潤、制定對應的促銷策略。

此外，對自己的營銷定位，不僅僅只局限于銷售。應理解為集銷售、技術（部分常識性的）、服務（合格證辦理、機油和配件銷售、服務站建立等）、培訓與管理于一體的綜合性工作。在督促網點提貨時，依據該網點的暢銷車型及進銷存報表，與縣/市級經銷商溝通，制定一定的促銷政策，給予網點提貨數量及車型建議，以便于消化庫存。在遇到市場競爭行為如價格管理、區域銷售價格協議及網點開發與管理等問題時，在不犯本質性錯誤的前提下，將原則性和靈活性相結合。與此同時，遇到問題及競爭信息，及時向上司匯報工作也是應該而且必要的，要有匯報的觀念。

二、技巧篇

一、中立立場 杜絕絕對

在營銷工作過程，難免會碰到一些比較棘手的問題。如在談論到活動開展或媒介宣傳計劃時，在利益方面可能存在沖突，這時候，中立的立場就顯得異常重要了：既不能一味從公司角度出發，亦不能簡單地應從商家的意見或建議，而應在雙方友好約定及協商的情況下，尋找一個平衡點，進而達成共識。

考慮溝通話題的重點不同，在與各商家洽談工作時，原則和立場應適時與話題相匹配。在溝通存在分歧時，考慮自己掌控資源的有限性，態度不能過于絕對，即絕對肯定或絕對否定。給商家和自己留一個緩沖余地，便于進一步商榷。

二、把握話題 統一戰線 在溝通過程中，話題的把握是講究十分考究的。用生活性的話題穿插始終，既能拉近彼此的心理距離，還可以起到拋磚引玉、鋪墊、烘托談話氣氛的作用。在熟知當地銷售實情下，可以對網點管理和銷售單位的管理結構給予一定的建議，讓廠商統一戰線，共同應對市場變化風云。必要時，先拋繡球給對方，看對方接否或如何接，再做定論。

三、巧用通訊 攻心為上

在當月的促銷政策、工作信息宣傳方面，可以充分利用通訊工具的優勢，用短信群發的方式告之各商家。

攻心策略在戰爭及商戰中應用屢試不爽。事實上，做銷售的要決在于：銷售自己先于銷售產品。在節假日及商家生日的時候，用禮品相送（時空條件允許的情況下），電話或短信問候的方式致意，增進彼此的感情。

營銷是一本永遠讀不完的書，因為永遠有新的問題出現，新的方法問世。我們所能做的只是善于思考，勤于總結，以空杯的心態去學習與面對新的問題，舉一反三，旁敲側擊，觸類旁通，以不變應萬變，方能在變化莫測的營銷市場中，立于不敗之地。

總之，“贏在執行，重在溝通”應該是一個放之四海而皆準的規律。

第五篇：“贏在大堂”策略的幾點新看法

對農行“贏在大堂”策略的幾點新看法

中國農業銀行漳州分行 蔡石生

摘要:目前,全國農行正在實施“贏在大堂”戰略,這是一項全新的的實踐。本文對實踐“贏在大堂”戰略過程中的一些新情況新問題進行分析，如大堂設置不合理、封閉式高柜拉大了與客戶的距離、大堂經理配備不足倒致大堂金融資源白白浪費等等，進而提出了改進的措施。尤其是文中分析了中國人的一些心理，提出設置大堂要加入中國元素、實行敞開式辦公、高門檻配備大堂副理等看法，同時就大堂設置加入現代元素也作了一些闡述。

農行上市后,為實現“建設城鄉一體化的全能型國際金融企業”的愿景，提出了“贏在大堂”戰略，也取得了一定成效?，F代金融較多吸收了西方管理的元素，難免有一些水土不服。筆者認為，農行目前的服務對象大多數還是中國人，所以在管理上還是要研究一下中國人的心理。本文擬就“贏在大堂”戰略提出幾點新看法。

一、目前農行大堂建設中存在的一些問題

“贏在大堂”策略，具體做法是通過引入外部詢公司診斷網點現狀，評估改進空間。根據業務流程的變化，在風險可控的前提下，調整崗位設置和勞動組合，清分現場管理角色，加強客戶識別分流，優化柜面業務流程。也即擬通過上述措施，實現“網點分類、功能分區、業務分流、服務分層、產品分銷”，達到品牌形象、操作流程、服務體驗“三個一致”，切實提高網點營銷服務水平。統一的裝修風格，規范的布局設施，這就是“贏在大堂”策略實施中的網點轉型。每當走進農行營業網點，都會清新整潔之感。但細節處還是有一些問題：

（一）封閉式高柜，拉大了與客戶的距離。很多服務行業已實行敞開式辦工, 柜臺降低了，和客戶的距離更近了,辦事效率明顯提高了。贏在大堂，其實質是要提高網點營銷服務水平。但農行的封閉式高柜，一片厚實的防彈玻璃,讓人無法進放，咫尺天涯，對面溝壑，相鄰也常是天塹。這樣的架構，不可能與客戶進行心與心的交流，又怎能提高網點營銷服務水平或進行深層營銷呢？

（二）大堂經理缺少，使大堂的資源白白流失。農行現有營業網點普遍沒有專職大堂經理，至少在筆者所在地區存在著這種狀況。很多網點大堂平時只有大堂引導員（或稱大堂副理，以下稱“大堂副理”）一個，大堂經理只是在無班（普遍在其他崗位）時偶而出現。一般來說，大堂副理由外包公司提供，其工作職責是分流客戶而不能搞營銷。而由內部員工擔任的大堂經理不到位，又怎能履行“識別優質客戶及潛在優質客戶并進行銷售金融產品”的職能呢？

（三）低端客戶占用了高柜，擠走了優質客戶或潛在優質客戶。農行做為一家大型國有股份制商業銀行，也是一家具有高度社會責任感的老銀行，承擔著很多低保等民政補助款的發放，這部份業務基本上是通過存折來辦理的。曾有大堂經理引導持有存折的客戶辦理儲蓄卡業務，向他們說明用卡可以省卻等待時間，但這些人說“沒關系，我們有的是時間”，只是這些人把寶貴的高柜資源占據了。前不久，筆者所在的農行曾發生一起投訴事件，有一持存折的老人要辦理密碼掛失，可填單三次錯誤，致使掛失沒辦成，繼而在別人的慫恿下投訴。這一方面有農行大堂經理缺失的原因，另一方面也說明了持存折人員的金融知識水平較低。一些優質客戶或潛在優質客戶，一看到大堂有那么多人等待，轉而到別行。

（四）大堂營銷形同虛設，服務客戶尚有差距。大堂是一個充滿營銷機會的地方，“與其花費大量精力在外面尋找高端客戶，不如認真在大堂內識別、維護好高端客戶。送上門的好客戶一定要想辦法留住?！边@是對“贏在大堂”策略的最好詮釋。凡是到銀行來辦理業務的，必定有金融需求或者說存在金融資源，一定要好好開發。一方面有些客戶有深層的金融需求，另一方面農行有產品要推銷，可是由于大堂經理的缺失、營業網點架構存在問題，使農行的服務大打折扣。放著好好的資源不用，卻到外面尋找高端客戶，這猶如大海撈針，簡直是本末倒置了。

二、對農行“贏在大堂”戰略的幾點新看法

農行“贏在大堂”戰略是一項全新的實踐，在這個過程中會出現新問題新情況。筆者是農行最基層的一名管理者，也是“贏在大堂”戰略的實踐者，結合工作中的經驗，提出以下幾點新看法。

(一)對現有大堂進行適當改造,以順應中國人的需求?，F在的柜臺，可謂是銅墻鐵壁，對銀行來說是安全了，可客戶在大堂辦 理業務卻一覽無遺，這就是近年來犯罪分子尾隨顧客搶劫錢款案件時有發生的原因。另外，中國人財不外露，不讓別人知道自己有錢。對中國人來說，在大堂暴露錢財是不得已的?？梢詫ΜF有大堂進行適當改造，留一柜高柜作為出納柜，其他人員敞開辦公（后面詳寫）。高柜外顧客的位置建成封閉式，涉及現金客戶進入此空間，可把門關上，則外人不清楚里面是辦理取款或存款業務。假設客戶進入時拎著一個包包，出來時也是一樣，那些想尾隨搶劫的人就沒有那么容易得逞了。

大堂改造后，對客戶的服務流程是這樣的：客戶進入網點，大堂經理（副理）笑臉相迎新，分流到自助區或敞開式辦公區。需要到敞開式辦公區的，由大堂經理進行簡單識別是否是優質客戶及潛在優質客戶，然后引導到敞開式柜臺，這是第一次識別。在此農行人員與客戶進行比較深層的交流，這是第二次識別。之后，若有需要，可引導至VIP室或客戶經理室或理財室，這是第三次識別。經過這些程序后，客戶的金融資源可得到較大的開發，農行也可了解客戶的金融需求并反饋給產品開發部門。

（二）敞開式辦公，方便與客戶進行心與心交流。上文說到留一柜高柜作為出納柜，其他人員敞開辦公。從目前多數農行網點看，普通高柜共有5人，VIP柜1人，按上文所說進行改造后，則柜臺內留1人，其他5人全部到柜臺外敞開辦公。顧客進入大堂，由大堂經理（副理）引導到敞開式辦公區。拆除了防彈玻璃，讓客戶坐在身邊，則客戶的心理變得舒緩，這個時候與客戶才能 有比較深層的交流。經過一次或多次這樣的交流，可以了解客戶的需求，識別優質客戶及潛在優質客戶。當掌握了客戶的基本情況后，就能有的放矢進行營銷。交流的過程，是宣傳農行業務的過程，也是推銷農行產品的過程。

有的業務需要這種近距離的辦方式，比如儲蓄開存單的觀念仍然在客戶心中根深蒂固，借記卡開立子賬戶還未普及。相較開存單與借記卡開立子賬戶這兩種方式的優劣可以發現，前者的開立需要填制相關開戶申請表，在ABIS系統中操作為明確戶名，必需輸入開立人的身份證號碼和證件有效期；后者無需填列申請表，且開戶時只需輸入存期、金額即可。繁瑣的開戶、轉存等手續，增加了業務辦理的時間，也增加了柜員的業務量。要轉變客戶的這種陳舊觀念，就需要這種敞開式辦公。

（三）增加實用設施，滿足客戶多樣化的需求。農行要建設成為城鄉一體化的全能型國際金融企業，必須加入一些現代元素。目前農行自助區只能辦理卡業務，建議增加能用存折存取款的設備，這樣能分流很多低端客戶。凡是等待的過程都會顯得漫長，因此可在大堂適當位置擺放上網電腦，發射wifi信號，減少客戶的煩燥。尤其是增加與農行業務關聯的電腦，客戶在等待的過程中，可在此填寫辦理業務所需資料，如姓名、身份證號碼、電話號碼等等，方便在辦理業務時把這些數據移植過去，可極大地提高效率。還要設立觸摸式電腦，讓客戶通過觸摸屏，了解農行業務、業務流程、如何辦理客戶所需業務。當然，還可以利用電視 播放普通大眾喜歡的節目，讓等待的過程變得愉快。

（四）增加視頻教授環節，加大農行零售產品的宣傳。廣告、節目冠名等形式雖然能提高農行產品的知悉度，但它畢竟耗資巨大且不易使公眾產生對產品的具體認識，譬如怎樣使用。而網點的存在，作為樹立銀行在市場上的品牌形象的媒介，應成為向客戶宣傳新產品、新業務的最佳場所。研究客戶群體的行為，我們可以發現只有少數群體會積極主動的去了解銀行的相關產品，更為多數的客戶還是通過了被動的方式——營銷來獲取認識的。可以看到，目前農行各網點的大堂基本都配置了電視，主要顯示存款利率、理財產品價格等內容，多以文字形式表現。對于大力倡導的網上銀行、手機銀行卻少有涉及。很多客戶往往不知如何使用，而對此類產品望而卻步，即便有了文字的介紹也始終不夠感官。視頻教授可以大大解決此種問題，讓顧客看了就會立即操作，免去咬文嚼字的繁瑣。

（五）配足大堂經理，讓客戶在大堂享受到農行零售業務大餐。目前大堂經理與副理最大區別是：前者是農行內部員式，可以營銷產品；后者用工方式為外包，職責主要是分流客戶，不能營銷產品。在目前大堂經理普遍缺乏的情況下,可以多配備大堂副理。大堂副理實行高門檻進入，即比照農行校園招聘標準，由第三方派往農行充當大堂副理，工作一定年限并經考核合格，可轉為農行正式員工。大堂可根據實際配備1+N的大堂經理（副理），即1個大堂經理和N個大堂副理。大堂經理（副理）要積極進行 業務分流。銀行業務中大量的交易不應是完全通過柜員完成，而是通過ATM、電話銀行、網上銀行等自助渠道完成。大堂經理（副理）要通過各種宣傳手段向大眾說明這樣的思想：可以在家完成的交易就不跑銀行，可以在自助機具完成的交易就不排隊取號。大堂副理受大堂經理支配，起著助手的作用。經過傳，應當可以大大分流客戶到自助服務區。

N個助手的宣2015/01/28