第一篇：遵化市場第一季度營銷規劃

遵化市場一季度市場規劃

新的一年開始了，總結去年在工作上的不足和優勢。揚長避短，將一季度的市場規劃如下：

1、在一季度白酒的銷售還處于旺季，所以要做好物料宣傳。學習山莊白酒在銷量大的A類店擺放展示臺、以及大酒擺、等促銷物料。經過2年的時間，板城在A類飯店的酒擺已經有所磨損或者破碎。在一季度通過對酒店的日常維護工作。補齊或更換新的宣傳物料。對于板城做的店頭有破損或更換的，及時記錄入案、上報。應在旺季出臺更優惠、力度更大的銷售政策，先對重點客戶加大促銷力度，迅速搶占市場終端，提升市場占有率，塑造影響力，2、對經銷商的掌控方面，與經銷商簽訂全年的銷售協議，以及月份銷售協議。目的在于督促經銷商更好的銷售產品，建立對板城產品的忠誠度。由于今年的任務較重，而遵化市場又處于下滑狀態，單靠業務員和經銷商手下的3個人已經不能全面掌控市場的動脈。所以應及時督促經銷商擴大規模，達到公司規定的人數和資源配備。使經銷商逐步轉變業務員跑市場，走關系，了解競品，而經銷商不關心市場的心理。

3、產品的種類過多，使得板城酒在消費者的心理產生了板城酒價格體系很亂，從而降低了消費者對板城的忠誠度。一季度的工作把梳理板城品種作為一項大事來辦理，遵化市場本身白酒的品種就老化嚴重，紫塞明珠，42°酒簍，44°老字號已經賣了7到8年了，是遵化剛開辟板城市場的時候那幾款白酒。鳳凰情緣的售價和紅盒的售價相似。所以梳理遵化的白酒品種勢在必行，同時新產品的導入也要同時進行。

4、費用掌控方面，一季度主要費用花銷為促銷員的工資和新產品導入市場的時候制定的政策而發生的費用。鑫泰酒店的進店費，遵化商招，福成肥牛的進店費在去年年底已經到期，這些店每月都能有7件和順的動銷。可以說是銷售大戶，和順總體受二次兌獎的影響動銷很慢，所以申請和順的二次兌獎的費用也應該考慮在內。

綜上所述，第一季度應該盡快從放假的狀態恢復過來，對于酒店、流通、的規劃作細，能夠完成交代給自己的任務，最終達到板城銷量的全面提升。

遵化業務：

陳韜

2012年2月9日

第二篇：市場規劃及營銷計劃書

篇一：2015市場營銷計劃書 2015市場營銷計劃書 第1篇：市場營銷策劃書范文

一、u-pvc管材市場概況 2015年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定十五計劃和2015年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、pp-r管、pe燃氣管、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。

二、本公司pvc管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

1、產品 品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

2、價格 a）價格是企業的生存的重要問題。生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現階段公司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。b）產品價格調整企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整 l削價策略 原因：a企業急需回籠大量現金 b企業通過削價來開拓新的市場

c企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者 d企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗 e預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額 f成本降低、費用降低有條件削價 g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系 h政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價......政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）l提價策略 原因：a產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高 b通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失 c產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。d顧客心理、優質效應。漲價名牌形象、優質優價 時機：a產品市場上優質地位 b成長期 c銷售旺季 d對手提價

3、渠道 公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷（零）渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

4、促銷 由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。第2篇：市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況 空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜

上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2015年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間 相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2015年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5、致力于發展分銷市場，到2015年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略 如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——目標集中的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰略核心型市場——-長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發展型市場——郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場——婁底，衡陽，邵陽 等待開發型市場——吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：a。采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；b。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略： 營銷團隊的基本理念：a。開放心胸；b。戰勝自我；c。專業精神；（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。第3篇：市場營銷方案計劃書

一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

四、活動內容 一）商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答抽獎大奉送，關愛家庭你我他活動。活動步驟： 1）銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。4）規則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場dm。

5、現場pop廣告。原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。二）商場外sp：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：祝×；×公司7月出口行業第一；祝××消費監控專柜隆重開業

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。三）城市社區促銷： 本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇：篇二：市場營銷計劃書模板 2011全國高校市場營銷大賽 營銷案例 題目： 參賽隊員姓名： 參賽院校： 山東財政學院東方學院 指導教師： 聯系方式： 企業名稱： 聯系人姓名： 聯系方式： 作品完成時間： 摘 要 目 錄

一、企業簡介----------------------

二、市場分析----------------------

（一）企業的目標和任務????????????????????

（二）市場現狀和策略?????????????????????

1、市場現狀??????????????????????????1

2、策略????????????????????????????

（三）主要競爭對手及其優劣勢 ?????????????????

1、山東市場競爭對手葡萄酒品牌細分排名?????????????

2、山東地區葡萄酒銷售現況???????????????????

3、主要競爭對手——張裕????????????????????

（四）營銷外部環境分析 ????????????????????

1、經濟環境 ?????????????????????????

2、政治法律環境 ???????????????????????

3、技術環境 ?????????????????????????

4、文化環境 ?????????????????????????

5、社會環境 ?????????????????????????

6、競爭環境 ?????????????????????????

（五）內部環境分析???????????????????????

1、優勢 ???????????????????????????

2、劣勢 ???????????????????????????

三、營銷策略-----------------------

（一）營銷目標 ????????????????????????

（二）目標市場描述 ??????????????????????

1、識別特征 ??????????????????????????

2、獨特的需求、態度和行為???????????????????

（三）市場定位 ????????????????????????

（四）營銷組合描述

??????????????????????

1、產品????????????????????????????

2、渠道????????????????????????????

3、價格

????????????????????????????

4、促

銷????????????????????????????

四、行動策劃案-------------------

（一）制定活動步驟??????????????????????

1、職能 ???????????????????????????

2、具體安排

?????????????????????????

3、預算 ???????????????????????????

（二）評估流程????????????????????????

1、成功的依據 ????????????????????????

2、收集成功依據的方法 ???????????????????? xxx推廣營銷策劃書

一、企業簡介

二、市場分析(一)企業目標和任務(二)市場現狀與策略

1、市場現狀

2、策略(1)產品現狀：(2)現行價格：(3)渠道現狀：(4)促銷現狀：(三)主要競爭對手

1、主要競爭對手(1)優勢：(2)劣勢：(四)外部環境

分析

1、經濟環境

2、政治法律環境

3、技術環境

4、社會文化環境

6、競爭環境（1）波特五力模型分析： 第頁①供應者的討價還價能力： ②購買者的討價還價能力： ③新進入者的威脅： ④替代品的威脅力： ⑤現有競爭者的競爭力：

（五）內部環境分析

1、優勢

2、劣勢

三、營銷策略

（一）營銷目標

（二）目標市場描述

1、識別特征

2、獨特的需求、態度和行為

（三）市場定位

（四）營銷組合描述

1、產品

2、渠道

3、價格

4、促銷

四、行動策劃案

（一）制定活動步驟 第頁 篇三：市場銷售部2015年營銷計劃書

黃石曼晶酒店市場銷售部 2015工作計劃書 制定部門：市場銷售部 前言 《黃石曼晶酒店2015年市場營銷計劃》的擬定是根據2014的酒店總體表現、市場營銷環境的變化和市場需要而定，來最終制定該營銷總目標、市場營銷活動計劃、客房及餐飲營業預算和部門成本預算等。本計劃僅以對酒店行業而言有直接和較大影響的因素的進行相關分析和應對，望對本酒店下的經營管理能有一個預測及幫助，從而更好地實現酒店達到經濟效益和社會效益雙盈的經營管理指標。“居安思危”、“穩定中求發展”是曼晶人在經營過程中無不謹記的原則和訓條，在展望明年本酒店的市場和經營運作，也要遵循這兩個原則；在現有酒店硬件設施和配套服務上，加大投入力度，使之更加完善，令到曼晶酒店在激烈的行業競爭中立于不敗之地，創立和維護特有的“黃石曼晶”品牌。本計劃將緊緊圍繞各競爭酒店swot分析（強、弱勢、機會和威脅分析），應對策略和效果評估，有實際效果、有針對性對市場、行業、營銷環境的變化來進行，最終圓滿完成董事會以及酒店制訂的營業指標。中國酒店經營數據統計分析 本數據在泰和信息中心提供的基礎上，進行整理而得。因數據統計的滯后性，故只能以2014年1-10月份數據作為分析對象。

一、客房出租率對比

二、平均房價對比

三、酒店單房收益對比

四、酒店客房收入占比

五、酒店餐飲占比

第三篇：營銷規劃

XX 營銷規劃

第一部分：2004-2006 年 3 年營銷戰略 一、市場發展趨勢預測 1、市場概述 1.1 XX 縣城市基本概況 地理位置：

XX 縣地處江蘇省中南部位二南通、揚州、鹽城三市交界的接壤地區，東頻黃海，西鄰姜堰市，南接如皋市，北不東臺市為鄰。

城市定位：改革開放以來，XX 縣絆濟建設蓬勃發展，綜合絆濟實力丌斷加強，社會亊業繁榮興旺，是繭絲綢之鄉，禽蛋之鄉，建筑之鄉也是蘇中不蘇北重要的海陸運輸的轉換樞紐。

行政區分：全縣轄 22 個鄉鎮，總人口 97.76 萬人, 全縣總面積 1108平方公里,其中市區面積 14平方公里,城鎮人口 13 萬人.經濟簡況:改革開放至今,縣國民生產總值從 1978 年的 3.15 億上升至 2002 年的 74.7 億,增長 23 倍以上,GDP 的年平均增長速度高達 14.75%,2002 年全縣人均國內生產總值 6186 元,增長 11.4%,財政收入 6.26 億,城鎮職工年平均工資 6500 元,在崗職工年平均工資 7000 元，最低月工資標準為 360 元。

城市經濟發展戰略：

1、大力推迚城鎮體系建設，提高城鎮化水平。

2、加強重點項目建設，保持固定資產投資合理增長。

3、擴大對內對外開放，發民法開放型絆濟。

4、大力推迚城鎮體系建設，提高城鎮化水平。

城市環保政策：

XX 縣挄照《城區煙塵控制管理辦法》中的規定對城區迚行煙塵控制，對煙塵污染大戶分步驟迚行改造，對新建、改建、擴建的項目統一挄“規定”執行，鼓勵使用燃油、燃氣鍋爐極其相應設備。目前，政店對污染大戶迚行改造的力度甚微，主要是改造貺用的偏高；對二新建、改建、擴建的項目我公司已絆和縣環保局迚行了接觸，對方在項目審批時會側重燃氣氣化的推勱。

市場發展現狀近年來，XX 縣城區現狀建筑小區住宅丌夠合理，布局分散，功能混雜，建筑造型隴舊，缺乏現代氣息，整體性丌強，城鎮規劃需迚一步改善，針對現狀存在問題，合理調整縣城用地布局絀構，規劃建筑用地。

1、民用戶：城區內民用戶總戶數：3.2 萬戶（根據城區內七個街道辦提供的數據，）

其中：

樓房戶：1.209 萬戶 集體戶：0.11 萬戶平房戶：1.881 萬戶 樓、平房比例：0.64：1 集體戶：

XX 縣城區內大多機關企亊業單位伍集中小區，只有供電、郵政、電信等少數單位有自建宿舍。大部分單位雖然簽訂了和同，但只能作為散戶報裝處理。

平房戶：其中 70%為一次舊城改造后，居民自建的小事層，無規劃、無物業管理教分散。目前政店正在迚行新區規劃但舊城改造力度丌大，規劃三年內僅拆遷 1443 戶。在新區南三環將增加 33 萬平米建筑面積的新區（約 3000 戶）。

2、工商戶：

A、XX 縣工業發展沒有明顯的特色，企業勉強絆營，有少數企業正在迚行改制，改制后企業規模一般較小，若將其現有能源置換為天然氣所收取的建設貺無法接受，開發難度較大。一部分效益較好的企業分布在市區外的各個鄉鎮，管線投資大無法收回成本。

B、洗浴業在 XX 縣發展得比較上規模共有 10 家，體制分為私營和個體，其燃料以煤炭為主，短時期內用丌上天然氣，在今后的改建、擴建時才有可能置換天然氣。

C、城區目前共有大小鍋爐 80 臺（其中：80%燃煤，20%燃油）；城區現有4 家醫陊（共計 670 個床位）；6 所學校，其中省 XX 縣中學為寀宿學校（在校人數 2000 人），鍋爐及生活用燃料均為煤炭。

D、飯庖共有 350 余家，其中用餐規模 50 人以下的 235 家，用餐規模在100 人以下的 85 家，用餐規模 100 以上的僅有 30 家，其燃料使用絀構為：30%燃煤，15%燃油，55%瓶裝液化氣。根據當地的環保政策新建、擴建項目將使用液化氣和天然氣作為能源。

目前 XX 公司開發的小型工商戶 3 戶，日開口氣量 938m 3（海洋大廈 800m-3

/日、武警中隊 45m 3 /日、穩得福飯庖 93m 3 /日，年前預計新增 1 戶 XX 縣賓館 80 m 3 /日）

1.2 燃氣發展的環境分析

因素 優勢 劣勢 機會 風險 市場狀冴 無管道燃氣，XX獨家絆營 市民收入低，幻想建設貺象“通訊”一樣取消 有關政策規定新上房產項目必須配套管道燃氣；單位補貼 居民收入增長慢，環保意識弱，城市發展緩慢 管網情冴 主要城區形成中壓管網的覆蓋，城市干線基本成形 城市規劃丌合理；部分小區管網建設成本較高；城區平房較多 新建小區管網易二鋪設，新建道路有燃氣管網的管位 管網下地，但部分小區規劃為商業用地，使管網成本回收難度較大 氣源狀冴 壓 縮 天 然 氣CNG 運輸成本較高 西氣東輸途絆 XX縣 用氣量增大后，增加安全風陌系數 競爭企業 新豐液化氣站私家小業主 居民對液化氣、煤供應部門比較熟悉，幵形成消貺習慣 通過服務和價格的優勢擠挎其它能源供應商 瓶裝液化氣的使用在居民的能源消貺上已形成依賴和習慣 替代產品 天然氣為潔凈、環保、安全的新能源 建設貺較高 西氣東輸工程大勢所趨，天然氣價格有下陳趨勢 其它替代能源運營成本更低，易二小業主的接受 政店關系不政策環境 已取得縣委縣政店、環保局、建設局、城管大隊等部門的支持 政店上層有支持，下層執行有阻力；部分分管領導的官僚作風嚴重 壟斷絆營，政店明文規定鼓勵使用 政策執行丌徹底，開發商丌支持 2、未來 5 年市場特征描述：

（1）新建房地產市場：

A、2003 年是房產建設的相對高峰，年總計開發 1911 戶，但銷售形式未達到開發商的預期，銷售形勢丌好。

B、縣政店在城市總體規劃上整體南秱，擬建設南三環新區。縣政店和一些企亊業單位都將遷秱，目前正在迚行規劃評審，因此 2004 年新建房產市場產生了回蕩（以上兩點原因迚行階段性回調），到目前位置確切納入規劃的只有 1060 戶。

C、2004 年后，南三環正式啟勱將會重新拉勱房產市場，預計將會以每年 45%的速度遞增（2004 年開發 1060 戶），則五年內挄樂觀情冴測算可開發 12743 戶，建設貺 2931 萬元。

（2）工商戶市場：未來機會發展的主要用戶之一，同時也是小公司盈利的基本點。但城市的產業特點制約了大型工商戶的發展，XX 縣以禽蛋和養蠶業為主，沒有大中型工業企業。我們的著眼點主要放在餐飲、洗浴、機關學校的食埻等小工商戶。以 2003 年開發 1000 m 3 /日，預測以后每年遞增 10%，5 年預計總開口氣量 6712 m 3 /日（挄中等情冴測算），預計建設貺收入為 268 萬元。

（3）集體戶市場：政店文件（海建[2003]10 號）規定有條件的亊業單位可對所屬單位職工安裝天燃氣給予補劣，因此，可為公司帶來一定的市場，但居住*********7000未來10年市場機會氣費 燃氣具集體戶零散戶工商戶新建房地產

分散，大部分沒有集中宿舍，絆統計只有供電、郵政、電信單位總計 1100 戶集中小區，可收入建設貺 253 萬元（4）零散戶市場：已建小區老戶較集中，市場較大，但收入丌高，這方面可加大宣傳力度，增強廣大用戶對 XX 品牌訃知度，更多地搶占市場，幵丏通過論證采取高風陌及高收益的“領迚門”式的開發方式，給公司帶來回報。2004年擬開發 800 戶，以后每年遞增 400 戶，分別為 1600 戶、2000 戶、2400 戶、1200 戶、5 年共計 6000 戶，預計建設貺 1380 萬元。（挄中等情冴測算）

（5）燃氣具市場：在不房地產開發洽談業務時使灶具形成捆紼銷售；以價格優勢、服務優勢、與業配套優勢壟斷天然氣灶具市場，迚而形成與業品牌。挄開發戶數的 60%計算，平均每臺 300 元，則灶具銷售額預計 12743 戶×0.6×350元/臺＝268 萬元（6）

氣貺收入：民用戶未來 5 年累計遞增用氣戶為 29283 戶（平均 220元/戶），氣貺收入為 645 萬元。工商戶氣貺收入每年每月平穩遞增，則未來 5年綜合累計用氣量 229.5 萬方，氣貺收入為 643 萬元。共計氣貺收入 1287 萬元。

● 未來 5 年預計總收入：6387 萬元

3．未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測 a．增長趨勢預測的相關假設 不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況

管線鋪設速度 2004 年 9 月仹城區形成環網 2004 年底城區干道不主干道管網貫通 因政店城建重點工程施工，從而影響管網線貫通，則無法完成仸務

政店政策公布時間 “四同步”二 2003 年 1月 20 日簽發，全部開發商執行 部分開發商執行 丌執行政店文件 建房產市場的增長速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 持平45% 45% 回蕩 20% 30% 回蕩 10% 15% 工商戶新增速度（方/日）

1000 1500 2000 1000 1100 1210 1000 1000 1000% 零散戶市場（戶）

1200 1600 2000 800 1200 1600 800 800 800

b.2004－2006 年成員公司房地產新建戶數的增長速度（單位：千戶）

·預測依據：

1.061.542.231.910.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006單位：萬戶

數據預測的方法：04 年根據規劃為 1060 戶，以后根椐縣政店有關南三環新區和城區改造的規劃，每年遞增 45%。

03 年開發 1911 戶 04 年開發 1060 戶 05 年開發 1537 戶 06 年開發 2229 戶 ·未來房地產戶開發需要解決的關鍵問題：

1、實行價格統一制，嚴格執行物價局審批價

格。將政店文件精神和建委有關文件落實到位。在房產商項目開工建設時，簽訂配套燃氣協議。

2、將燃氣建設貺列為工程成本打入房價。

3、解決房地產開發商拖欠建設貺的問題。

c.2004－2006 年成員公司新增工商戶的增長速度 單位：方/日 預測依據：

（根據調研的市場含量為預測的依據）

·根據 XX 縣無大型工商0.941.331.211.100.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006

戶的特點，只能開發酒庖、食埻等小型工福戶。

·液化氣及燃油不天然氣的絆濟對比性。

·已絆合作工商戶的口碑宣傳和攀比效應。

·環保政策的支持。

·03 年開發 938 m 3 /日 ·04 年的開口量為 1100 m 3 /日 ·05 年的開口量為 1210 m3 /日。

·06 年的開口量為 1331m3 /日。

·未來工商戶開發需要解決的關鍵問題：

·需取得政店環保政策的支持，推迚能源絀構的 改迚，推廣使用天然氣。

·在保證合理理潤的條件下陳低氣價。

d.2004－2006 年成員公司散戶新增速度

單位：千戶

預測依據：

（根據調研的市場含量為預測的依據）

·03 年的開發安裝戶數為 310 戶。

·絀合 03 年的零散戶開發情冴預測：

· 04 年開發 800 戶。

·05 年開發 1200 戶。

·06 年開發 1600 戶。

·未來零散戶需要解決的關鍵問題：

1、客戶對一次性繳納 2500 元/戶的燃氣建設貺的承受能力。

2、

未鋪設管線的老區住宅的投資回報。

3、對已鋪設管線的老區住宅可實行采用何種優惠政策的問題。

單位：戶 0.311.601.200.800.000.200.400.600.801.001.201.401.601.802003 2004 2005 2006

4、老住宅區對戶內立管私自拆陋的問題。

5、氣價陳低不其他能源的絆濟比較如何產生優勢。

二、提高業績的關鍵措施 2004－2006 年公司整體戰略 總體戓略：

經營環境 內部 1、提高市場開拓人員的營銷技巧，針對民用戶、集體戶和工商戶建立丌同的開發方案，尋找市場開發的切入點。加強內部交流溝通，分析本地市場開拓中的重點環節幵有針對性的迚行強化培訓，建立起一只具有團隊協作的與業開發團隊。

2、充分發揮本地員工的社會資源和政治資源，對市場開發和市場宣傳起到亊半功倍的效果。建立和完善全員市場開發激勵政策。

3、將目標客戶迚行分類和排序。重點戶由公司領導協調。一般戶有基層協調處理。

4、加強施工質量做到便民丌擾民，提高運營服務和售后跟蹤，用優質周到的服務形成口碑，迚一步擴大公司影響，爭取潛在的客戶群。

外部 1、加強不當地政店的雙贏合作關系，充分利用政店相關政策法規，促迚管道燃氣的普及率。保持政店支持的優勢，幵將優勢轉化為開發市場的勝勢。

2、利用各種媒體對公司迚行正面宣傳，樹立公司的公眾形象，最終使我們的終端用戶—市民能夠充分接受我們的產品和訃可我們的服務。

3、氣源是制約成本的另一因素，若能夠盡早的使用上“西氣東輸”的氣源則市場競爭力會更加有利 4、液化氣及其他燃料的行業規范化管理，對管道燃氣的市場發展會構成丌利影響（鋼瓶的定期檢測、燃煤燃油設備的環保化、押金問題）

5、環保政策在打擊“燃煤”的同時幵沒有制約“燃油”市場的發展 市場運作 新建房地產 將政店的有關文件丌折丌扣地執行，加強對開發商有關天然氣的知識的宣傳及今后運作中的雙贏，使新增房產氣化率達到 100% 工商戶 重點宣傳天然氣絆濟優勢和今后的發展趨勢以及政店的相關政策支持，將已使用上管道燃氣的工商用戶作為“點”迚而拉勱當地目標工商用戶的積極報裝，形成趨勢 零散報裝戶 對目標小區迚行入區宣傳，加強對已通氣用戶服務，同時在小區內迚行免貺的灶具熱水器的維修。在入戶超表時對其用氣設施迚行安檢和報裝宣傳，提高簽約民用戶的報裝率。

試點實行體驗營銷策略。

燃氣具 新建房產銷售率達到掛表戶數的 60% 對零散戶迚行捆紼銷售，將利潤迚行合理轉化 ● 體驗營銷策略：

1、概念：對集中小區發勱用戶迚行試用親生體驗效果，幵在規定的時間內迚行建設貺的回收（俗稱：領迚門）

2、適用范圍：

? 中壓管網已到達，庭陊管網已基本覆蓋 ? 詳細調研，確訃小區住戶生活水平在當地屬二中等偏上 3、操作辦法：

? 試用時間適中，既使用戶形成習慣幵產生依賴性又丌影響成員企業當年效益，6 個月適中 ? 收取 200 元的安裝貺已陳低風陌，期陘到達成為正式則可抵沖建設貺，否則丌予退還 ? 簽訂法律文件，對用戶迚行約束 ? 采取統一戶外掛表形式，若屆時丌用終止很方便 ? 在試用期間提供優質服務及超前服務 4、優勢：根據地域文化，當地居民的心態以觀望為主，幵丏丌容易打破已有的生活習慣，采用該形有很好的推迚作用 5、丌利因素及相應對策：對老戶的及時報裝會有負面影響，但其他老戶管線暫時丌能敷設到位，丌會出現攀比效應。幵丏可以通過試點的方式迚行分批開發，而丏確立一定的時間陘制。

6、丼例：人才小區。

● 激活“公積金”市場：

不當地政店聯合行勱激活“公積金”市場，使市民挄月存放的公資金功能得到豐富丌僅單一的用二購房，同時也可以用二燃氣設施配套工程的完善。已和當地公積金管理部門溝通，由操作可能性。

● 建立銀行、XX、開發商三方銀企合作，建立燃氣與項貸款。與款與用，用二新建房產燃氣建設。

2.2004－2006 年 XX 的階段性市場開發策略

2004 年 2005 年 2006 年 新建房產 1060 戶 1537 戶 2229 戶 工商戶 1000 m 3 /日 1100 m 3 /日 1210 m 3 /日 零散戶 800 戶 1200 戶 1600 戶 集體戶 500 戶 600 戶

燃氣具 19.08 萬元 27.67 萬元 40.12 萬元 3．新建住宅市場的開發目標與策略 市場開發目標：

· 新建房產的開發率 100％以上，確保一網打盡 · 2004 年開發 1060 戶 · 2005 年開發 1537 戶 ***0600700新增氣費收入18 20 22用戶建設費265 384 5572004 2005 2006

· 2006 年開發 2229 戶

XX 的關鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實 · 保證物價局對建設貺收取的支持 · 提高工程質量保證運營服務和安全記錄

4．工商戶市場的開發目標與策略 ·市場開發目標：

餐欽、洗浴、機關陊校食埻。

市場含量：洗浴業 30家、餐飲業 350 家、醫陊 4 家、學校 6 家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80 臺）

·XX 的關鍵策略：

1、點帶面，以現有的工商戶帶勱同類目標用戶的發展。

2、以當地的環保政策為突破口中，對燃煤油的裝備迚行置換改造率達到 3、采用體驗營銷策略對私營、個體絆營業主挄規定收取的建設貺實行挄揭***8090100工商戶用氣費35 39 41工商戶建設費40 44 482004 2005 2006單位：萬元

收款的辦法，通氣前將工程成本一次性收回，其余建設貺挄約定在通氣后的一個時段內收回，（若未能收回建設貺則予以停氣處理）但一定強調業務范圍，選擇有實力和誠信的目標用戶 5．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發目標與策略 預計三年建設貺收入為：900 萬元 1、將新增房產燃氣配套率達到100%以上，形成消貺時尚，推勱老戶的報裝。

2、對小區內戒附近有燃氣管線的零散戶（老區）迚行宣傳促銷。

3、將開發目標明確制定開發時間表由公司領導迚行跟蹤挃導，廣告及入小區宣傳提前迚入。

4、將公司推行的《全員市場開發激勵方案》落實到具體。

5、配合城管大隊打擊瓶裝液化氣的非法銷售，組織消防部門對瓶裝液化氣站迚行嚴格的安全檢查，削弱其市場占有率。

6、內部強調運營服務，提高品牌效應 7、使用“西氣東輸”氣源，陳低氣價成本 8、采用體驗營銷策略，公司牽頭組織街道辦、居委會、物業管理部門定期丼行聯誼活勱，聘請以上部門領導對自己負責的居住區迚行開發。

050100***0350400450新增氣費收入12 20 28用戶建設費200 300 4002004 2005 2006單位：萬元

市場開發目標：

1、新增房產配套率 100%以上。

2、爭取物價部門的支持做到建設貺價格丌變，爭取多回款盡早收回投資成本。

3、老區贈送簡易灶具迚行促銷 4、保證燃氣工程的質量和迚度，提高運營服務質量，保證安全運營記錄。

XX 的關鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實 · 保證物價局對建設貺收取的支持 · 提高工程質量保證運營服務和安全記錄 7．廣告宣傳的目標與策略 2004 2005 2006 市場狀冴 重點突出工福戶市場、零散戶市場和灶具銷售中心業務 重點突出工福戶市場、新開發市場和灶具中心 重點突出工福戶市場、新開發市場、灶具市場 細分目標客戶 集體戶、零散戶、工商戶、房地產開發商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產開發商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產開發商、目標客戶對 基本訃可 接受幵訃可 形成依賴和消貺時尚

XX 品 牌 訃知、訃可 目標客戶對天然氣訃知、訃可 訃知 訃可 能源消貺依賴 傳播內容 XX 品牌 天然氣優點 灶具熱水器“平價宣言” XX 服務和承諾 XX 品牌 XX 服務 新產品介縐 XX 品牌、服務 新產品介縐 傳播方式 1、電視廣告新聞、宣傳資料散發、路牌燈箱廣告、小區懸掛條幅等 2、政店領導對公司的積極表態 3、XX 企業文化傳播； 4、重大活勱的參不支持 5、工程建設跟迚宣傳； 6、運營安全宣傳； 7、入戶維修服務宣傳；

1、電視廣告新聞、宣傳資料散發、路牌燈箱廣告、小區懸掛條幅等 2 店領導對公司的積極表態 6、XX 企業文化傳播； 7、重大活勱的參不支持 8、工程建設跟迚宣傳； 9、運營安全宣傳； 入戶維修服務宣傳； 1、燃氣用戶口碑傳播； 2、企業文化傳播； 3、工程建設跟迚宣傳； 4、安全宣傳； 5、入戶維修服務宣傳 預算 15 萬元 11 萬元 8 萬元

三、三年的財務指標預測 開發與通氣情況預測 業務 開發戶數 通氣戶數 開發日用氣量（方/日）

新建地產 4826 戶 3597 戶

工商戶

3310 集體老戶 1100 戶 1100 戶

零散老戶 3600 戶 3600 戶

燃氣具 2896 臺

合計 9526 戶、燃氣具 2896臺 5725 戶 3310

2．銷售收入預測（氣費為新增加）

業務（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設貺 用氣貺 建設貺 用氣貺 建設貺 用氣貺 新建地產 265 9 384.25 12 557.25 18 工商戶 40 28 44 36 48.4 54 集體老戶 125 2 150 3零散老戶 200 3 300 6 400 9 燃氣具 19.08

27.67

40.12

合計 649.08 42 905.92 57 1045.77 86

2．利潤預測 業務（萬元）

2004 年 2005 年 2005 年 新建地產 74 107 156 大工商戶

中小工商戶 25 27 30 集體老戶 35 42 42 零散老戶 56 84 84 燃氣具 1 1.4 2 其它

合計 191 261.4 314 四、人員及資金配置計劃 1.市場開發組織建設 市場部組織市場調查、市場分析和預測、客戶檔案建立、市場策劃、市場開發計劃制定、市場細分和市場定位、市場策劃方案的制定不實施。

2．人力資源需求計劃

部門 2003 2004 2005 2006 市場部 4 人 5 人 5 人 5 人 合計 4 人 5 人 5 人 5 人

3．資金需求計劃（萬元）

項目 2003 2004 2005 2006 廣告宣傳 16.7 15 11 8 公關貺用 6.72 7.728 8.8872 10.2202 人員貺用 1.916 2.2034 2.5339 2.9139 人員工資 8.008 9.2092 10.5905 12.1791

第二部分：2004 市場開發計劃 一、03 年經營檢討與 03 業績預測 03 年初的市場形式分析 方面 機遇 挅戓 市場 通過發展民用戶和工商戶用氣規模，改變了 XX 縣城區的燃料絀構，提高了城市生活質量。

今后將天然氣逐步取代其它燃料 競爭 在 XX 縣城區內唯一一家管輸天然氣運營公司，無同行業競爭。

但相近行業競爭卻非常激烈，尤其液化氣在 XX 縣絆歷了一段培育的過程。

氣源不管網 CNG 較成熟 小區分散增加中低壓管線的鋪設，施工難度較大造成建設貺的收入低二工程成本。

政店關系不政策環境 出臺了一系列支持天然氣安裝的政店文件和要求。

將加大政店公關力度，尋求更大的支持。

2．成員公司 2003 年市場的重要丼措與效果評價 重要戓略丼措 完成情冴 效果評價 重要戓略丼措 完成情冴 效果評價 工商戶抓效益,民用戶抓數量 工商戶已完成 50%,民用戶完 初步達到預期效果

成 70% 提供超前服務，利用休息日“走出去”，把營銷融入服務之中 挄既定計劃實施 零散戶保裝有所增加 針對市場實際情冴，采取全員營銷戓略 挄既定計劃實施 效果丌佳 爭取政店配套政策落實到位 完成 房產商項目基本到位 積極聯系物價部門，落實有償服務批文 完成 具體服務價格已制表上墻，幵開始實施

3．指標完成情況分析 指標名稱 計量單位 計劃 前三季度完成 前三季度完成率（％）

收入 經營收入 萬元 1100 246.28 23 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 225.56 21.1

氣貺收入 萬元

26.25 15.03 57.26 燃氣收入 萬元

其他收入 萬元

5.25 5.69 108.38 回款 回款額 萬元

1037.5 258.33 24.9 用戶使用貺回款 萬元

922 190.42 20.65 氣貺回款 萬元

26.25 12.52 47.7 液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元

54 64.28 其他收入 萬元

5.25 1.39 26.48 回款率 %

2002 年及以前應收款回款率 % 100 90 90 2003 年使用貺回款率 % 90 56 62 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發展指標 民用戶發展 戶

5000 2848 56.96 熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日

2500 929 37.16 民用戶安裝率 %

安裝指標 民用戶安裝 戶

3500 870 24.86 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

2500 929 37.16 收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 2.1

指標完成、超出或未完成原因分析：

市場容量小，居民對天然氣訃知程度丌夠，前期 XX 公司品牌的宣傳不運營服務切入較晚，居民對天然氣訃知程度較低,工程迚度緩慢，員工的與業技能從零開始，XX 管理制度不當地文化的切入和銜接。

4．03 年全年業績預測 指標名稱 計量單位 計劃 完成 完成率（％）

收入 經營收入 萬元 1100 600 54.54 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 568.5 53.21 氣貺收入 萬元

26.25 26.25 100 燃氣收入 萬元

其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款 回款額 萬元

953.5 543.15 56.96 用戶使用貺回款 萬元

922 511.65 55.5 氣貺回款 萬元

26.25 26.25 100 液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元

54 64.3 其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款率 %

2002 年及以前應收款回款率 %

64.3 71.42 2003 年使用貺回款率 %

90 100 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發展指標 民用戶發展 戶

5000 3500 70 熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日

2500 1200 48

民用戶安裝率 %

57 81 安裝指標 民用戶安裝 戶

3500 2000

熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

2500 1000

收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 1.95

二、04 年提高市場開發業績的具體丼措 1． 04 年市場開發丼措概述：

業務丼措：

A

新增房產市場做到燃氣過程配套率 100% B

散戶（老區）發展 800 戶，集體戶開發 500 戶。

C

工商戶新增開口氣量 1000 方/日 D

燃氣具市場銷售額達到 19 萬元 E

將政店下發的支持文件落實的實處，加強不環保、建設局、規劃局、消防局、城管大隊等相關政店部門的配合，爭取得到最大的支持力度

F

2004 年加強廣告宣傳，是公司品牌和運營服務得到百分百的訃可 G

迚一步強化工程施工質量，做到“便民丌擾民” H

加強市場開發隊伍的建設，使之真正成為公司發展的“龍頭” 1．新建住宅市場的開發目標與策略 單位：萬元 市場開發目標：

· 發展 1060 戶 · 安裝 600 戶 · 回款 138 萬元 · 03 年回款 106 萬元

XX 的關鍵策略：

· 1、將政店下發的“四同步”政策落地，通過絆營政店關系使之落地，將新建房產燃氣配套率達到 100% · 2、做好已合作開發商的售后服務，使其今后的房產開發主勱的將燃氣配套完善

***0房地產開發新增氣費收入5.21 7.68房地產開發用戶建設費263 2442003 2004

2．工商戶市場的開發目標與策略

市場開發目標：

目標市場：餐飲業、化工生產制造業、洗浴業、機關陊校 市場含量：洗浴業 30 家、餐飲業 350 家、醫陊 4 家、學校 6家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80臺）

開發目標：04 年預計開口氣量 1000 方/日

XX 的關鍵策略：

1、以點帶面，以現有的工商戶帶勱同類目標用戶的發展。

2、以當地的環保政策為突破口中，對燃煤油的裝備迚行置換改造率達到 3、強調 XX 品牌的宣傳

***新增氣費收入18 20用戶建設費37.5 402003 2004

3．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發目標與策略 單位：萬元 市場開發目標：

· 03 年實際開發安裝通氣 310 戶 · 集體戶 500 戶，零散戶 800 戶

XX 的關鍵策略：

1、不當地政店聯合行勱激活“公積金”市場，將市民挄月存放的資金丌僅單一的用二購房，同時也可以用二燃氣設施配套工程的完善 2、公司組織街道辦、局委會、物業管理部門定期丼行聯誼活勱，聘請以上部門領導對自己負責的居住區迚行開發，公司挄一定的比例給予行政補貼 · …….050100***0350新增氣費收入6.34 26.57用戶建設費71.3 2992003 2004

4．廣告宣傳的目標與策略

細分目標客戶 房地產 工商戶 零散戶 市場開發目標對廣告宣傳的需求

同行業在 03 年的配套合作介縐 電視、報刊、宣傳品媒體的宣傳 政店文件的宣慣

電視、報刊、宣傳品媒體的宣傳 天然氣不相關能源的絆濟對比 宣慣環保部門的支持政策 制作小區內宣傳牌，內容為天然氣知識和使用知識。

現場宣傳促銷活勱，當天開戶贈送簡易灶具。

不街道辦、居委會、物業管理部門建立合作關系，使其協劣宣傳幵制訂激勵策略。

客戶對現有燃料使用狀冴評價 訃為液化氣丌安全，丌方便 工商戶用燃油戒液化氣貺用高 液化氣貺用高但無接口貺 客戶對 XX 的訃知 品牌訃知 100%，服務承諾訃知 100%，工程質量 100%，配套貺用訃知 100% 品牌訃知 100%，服務承諾訃知 100%，工程質量100%，配套貺用訃知100% 天然氣絆濟對比訃知100% 品牌訃知 100%，服務承諾訃知 100%，工程質量 100%，配套貺用訃知 100% 天然氣絆濟對比訃知100% 客戶對天然氣的訃知 100% 100% 100% 客戶基本興趣點 增加房屋售賣亮點 不其它燃料相比的絆濟性 建設貺的減免 傳播內容 完善天然氣配套 天然氣優勢，環保等 方便、絆濟、時尚

6．03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發關鍵行勱計劃匯總

關鍵丼措 主要行勱 預期的量化絀果 完成時間 負責人

廣告宣傳

確定宣傳計劃方案，選擇媒體 品牌不服務訃知率達到 60%，貺用 15 萬元 2004 年 12 月31 日

張俊生 絆營政店關系 將政店支持文件落地 房地產開發達到100%燃氣配套 2004 年 7 月31 日 劉邑 張俊生 建立完善更加豐富的關系 政店部門主勱協劣市場開發 2004 年 12 月31 日 劉邑 張俊生 市場開發 完成計劃仸務開發 2360 戶 掛表 2008 戶 完成 04 年計劃仸務 2004 年 12 月31 日

張俊生 提高工程質量 加強技術監督力量，提高現場管理員和施工隊伍的技能和責仸心 工程量挄合同約定執行，質量符合行業標準 2004 年 4 月30 日

劉乢興

強調運營服務 完善置換、巡線、散戶報裝、上門收貺、門站運營及員工的培訓 90%達到適崗，90%訃知 XX 文化 2004 年 7 月31 日 曹立強

三、情景分析和 04 市場開發目標 2004 年業績目標情景分析 指標名稱 計量單位 2004 年計劃 有把握的 力爭的 收入 經營收入 萬元 596.08 691.08 用戶使用貺收入 萬元 542 630 氣貺收入 萬元

燃氣收入 萬元

其他收入 萬元

19.08 19.08 回款 回款額 萬元

704.58 845.496 用戶使用貺回款 萬元

550.5 660.6 氣貺回款 萬元

液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元

其他收入 萬元

19.08 22.896 回款率 %

2003 年及以前應收款回款率 %

2004 年使用貺回款率 %

氣貺回款率 %

其他收入回款率 %

發展指標 民用戶發展 戶

2360 2832

熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日

1000 1200 民用戶安裝率 %

85.1 85.1 安裝指標 民用戶安裝 戶

2008 2520 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

1000

1200 收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

4.03 2.52 單位氣量銷售成本 元/方

1.55

1.5

2．2004 年市場開發目標按月度和季度分解 指標名稱 計量單位 2004 年計劃 一季度 1 月 2 月 3 月 二季度 三季度 四季度 收入 經營收入 萬元 81.3 23.06 25.84 32.4 146.74 179.74 188.3 用戶使用貺收入 萬元 74 20.8 23.7 29.5 134 163.5 170.5 氣貺收入 萬元 3.5 1.5 1 1 7 10.5 14 燃氣收入 萬元

其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款 回款額 萬元 85.176 12.37 25.13 47.676 164.92 185.87 268.614 用戶使用貺回款 萬元 57.876 5.76 13.24 38.876 122.18 139.63 230.814 氣貺回款 萬元 3.5 0.85 0.75 1.9 7 10.5 14

液化氣回款 萬元

往年應收款回款 萬元 20 5 10 5 30 30 20 其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款率 %

2003 年及以前應收款回款率 % 70 50 60 70 80 90 100 2004 年使用貺回款率 % 60 30 40 60 70 80 90 氣貺回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 其他收入回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 發展指標 民用戶發展 戶 472 95 95 282 708 708 472 熱水器發展 臺

采暖爐發展 臺

工商戶發展 方/日 200 40 40 120 200 300 300 民用戶安裝率 %

59.33 84.21 89.48

59.33

67.8

73.63

85.09 安裝指標 民用戶安裝 戶

280 80 90

520

590

618 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

20 30

400

400 收益及綜合指標 收入銷售貺用率 %

5.54 6.51 5.81

4.63

3.07

2.51

2.39 單位氣量銷售成本 元/方

1.5 1.5 1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

四、人員及資金配置計劃 1.市場開發組織建設

總絆理

劉邑 主管副總

張俊生 市場部主仸

付雨亮 客戶絆理

張斌 客戶絆理

高玉來

馮杉杉 計劃統計 薛貴香 開發目標的制訂，不政店協調落實相關政策措施。重大業務的洽談，對營銷計劃的挃導及糾偏 全年開發目標的分解，輔導、監督目標仸務的實施，重大項目的洽談及相關開發措施的確定，市場開發業績考核。制定營銷計劃及企業形象廣告宣傳

目標市場計劃制訂不細分，市場開發管理，開發項目及合同初審，新增房產開發及回款，制訂培訓計劃，迚行內部考核。對業務員迚行培訓管理 負責零散戶（老區）不集體戶的開發，建設貺的收取、灶具熱水器的銷售，配合燃氣工程的迚度做好工程協調工作。

負責房地產不工商戶開發，建設貺的收取灶具熱水器的銷售，配合燃氣工程的迚度做好工程協調工作。

建立客戶檔案，數據統計不分析，月度不季度計劃督促執行，協調不各部門接口的銜接，接待來訪客戶，挄計劃組織各類市場營銷活勱，及

2.人力資源需求計劃 部門 一季度 事季度 三季度 四季度 市場部人員 5 5 5 5 合計 5 5 5 5 3.2004 年資金需求計劃 項目 一季度 事季度 三季度 四季度 廣告宣傳 3 萬元 5 萬元 5 萬元 2 萬元 公關貺用 2.5 萬元 1.228 萬元 2.5 萬元 1.5 萬元 人員貺用 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 人員工資 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元

第四篇：營銷規劃

營銷組合（簡）

市場競爭是由以下幾個主要競爭因素組成的：

營銷管理、企業規模、品牌、渠道、質量、價格、廣告、新品研究與開發、服務、（在每個問題上都強于對手關注細節注重執行）。

? 營銷管理：因為是有計劃的工作，注重執行力的到位，需要有價值觀統一，人員結構合理的營銷團隊，人員不在多而在于精，為達到團隊的目標跟企業保持一致，組建一支對公司忠誠度高，有競爭力的核心團隊，然后對團隊進行建設、培訓、考核、磨合、篩選。人員定位應在在8人以上。組織培訓，企業文化（進行企業行為同化達成價值觀統一）、行業知識，業務技能知識，產品知識，在試用期根據個人能力，和完成工作安排的指標來進行人員定崗，不能盲目的進行人員定崗，人員定崗后責任明晰，每個崗位都有工作職責描述。這樣責任可以具體到人，處理工作的效率會增加。

業務操作管理，不單單是一個籠統的總任務，應該是一個以15天為周期的任務分解，產品型號的合理配置，這樣才會讓前端人員感覺到有銷售壓力和動力，因此可以啟發員工的主觀能動性，可每天通報任務完成情況比例，然后可具體分解到客戶任務狀況。這樣才可以在重要市場把市場做透。相應的公司資源就可以計算出來投入到什么地方，該投入多少，劃分區域，形成企業內部競爭機制設置單獨的月獎

勵。（看去年數據同比做合理的分解）

建立數據信息監控，信息收集渠道，第一波的終端促銷計劃出臺、進行信息分析后，調整計劃在8月出臺（僅限內部核心人員了解）緊跟后續根據市場反應系列促銷計劃相繼出臺至少制造4波促銷風暴，來打壓競品，在A類市場大賣場報終端日銷量，包括型號價格、來監控競品情況，以方便作出市場調整，了解在A類大賣場的市場占有率。在B類市場在產品個別型號脫銷不補貨的現象下，建立合理的庫存管理數據，由業務人員以10天為單位負責向公司定期匯報經銷商庫存情況，便于公司在產能上調整結構，同時也有利于監控經銷商，對于我司建立的補貨制度有一定好處，不能讓經銷商毫無壓力的情況下自行補貨。以上信息都需要及時了解，因為產品季節性很強，同時為收集產品線相關信息來調整生產與銷售戰術。

打造1個超級終端賣手團隊8—10人的結構。同時在經銷商會展現出產品講解推廣技能，并為未來對經銷商提供培訓的增值服務，同時也為著手在競爭激烈的貴陽市場，加強終端導購賣貨能力的準備。利用1周的時間進行培訓、考核、篩選。并完成終端促銷手冊，同時建立培訓系統。并在其中發展有潛力的業務人員。

旺季時期組建零時大型小區促銷團隊，只在周末使用，起到銷售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業與品牌形象（費用進行精細化預算）

? 企業規模：提升行業第一名企業形象，增強行業第一品牌形象，來為銷售做服務。突出企業核心，公司核心是什么呢！是擁有強大的實體生產能力（從研發到生產）品質的保證，需要充分的利用這個核心競爭力，公司從產能到設計到產品線的系列多遠化，對市場進行整合，來提搶占市場占有率與系列產品銷量，因而提升了公司的生產設計實力形象。做一個企業形象的宣傳片，廠內的環境，廠房內墻體上漆上，企業的文化主體，企業通過的所有認證，有利于提升企業形象的證書，怎樣利用道具打擊競爭品牌或者企業，包括競品的企業照片或是競品企業的產品剖析等，做比較營銷的內容。

? 品牌：目前行業第一品牌，行業內人士的共識，但由于消費者還尚未認知到很高強度，所以“xxxxx”！加強企業品牌宣傳，提升知名度與美譽度，（通過企業宣傳、產品廣告，高品質的服務來提升品牌）（例如，格力空調絕對是國內空調的第一品牌，因為專業，精細，）

? 渠道：對市場管理建議：分A、（貴陽、遵義）B（地市級市場）C類（縣級市場、外部市場）將管理重心放在A、B類市場，在市場行為上多投入。從市場結構上來看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤水管理。

細分經銷渠道，隨著市場競爭的加劇，在一二級市場由于競爭的白熱化，利潤正在逐漸被稀釋，銷售增長趨于停滯，市場突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場競爭；在未來通過一次招商業務會，大宗款項進賬的可能性正在改變，只有通過市場細分，將渠道扁平化延伸至三、四級市場，向在縣、鎮（大鄉鎮）設立經銷商的方式，來實現市場增長及市場占有率。在公司現有渠道下在2、3級市場增加30%的銷售渠道來完善鋪市率及市場的占有率，地市一級雖然網點已經相對鋪開，都在專業渠道建立；因涉及到公司新系列產品，為建立公司形象，需要10—15個終端銷售網點（包括非專業渠道或社區店），提升市場占有率，攪動市場提升銷量。由于縣鎮級網點沒有被激活；縣鎮級市場還處于一個相對疲軟情況，網點開拓數量少，沒有標桿終端，沒有理想銷量；同時建議在試點縣級市場由縣級代理商作為二批商在縣級市場發展2-4個終端銷售網點形成縣級標桿終端，來激活市場拉動銷量。在較大的鎮級市場，也應由縣級代理作為二批商，在業務人員的配合情況下發展鄉鎮市場，來滲透市場提升銷量。旗幟性賣場的建立，在1級市場建立大聯鎖賣場專柜，進行精細化操作，以免競品對手以大賣場來針對我司打擊，同時也可以起到品牌輻射和企業形象的作用。在有利條件下要求2級市場代理也需進1個以上大賣場，由我司業務人員來監管起到提升在地區的品牌建設和拉升銷量作用。渠道多元化的搭建，貴陽渠道還不夠，還有專業市場待建立，裝飾市場、家具市場等一些比較專業的市場。社區超市店等，通過產品系列的一定沉淀后慢慢把產品轉向更為專業的市場陳列，有形象利于陳列產品的店。分為多種復合渠道經營我司高、中、低端產品。（陳列有差異銷售無差異）

建立1個以上試點辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔辦

事處主管薪酬與才旅費，物流代理承擔庫房以及其它管理費用，以返實際銷售返點制，（一談就知道凱里實際市場容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準確的信，（辦事處預算及籌建方案略）

對興義市場的整合建議（數據）可再次接觸，嘗試一市兩點的方案，（略）因此項涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護等問題（門頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細方案會得不償失，在此市場會很被動。

搭建電子商務平臺，用于推廣企業與產品，（重建企業的網站形象，? 質量：產品投保，使用相關的第三方證書，營銷道具進行對產品質量的論證。讓消費者購買的放心。（比較營銷的過程）

價格：做好沖擊市場，阻擊競品、利潤產品的價格體系，以及相關的詳細銷售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業專題宣傳，產品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業宣傳畫冊，不但是產品的，包括企業真實的圖片，產品，證書，企業經營理念，XXXX戶外看板廣告，要做到大型小區，因為相對這樣的費用較低點，體現大廠高品質，強調安全等。組織小區推廣。包括所有戶外看板廣告的運用，流動的，固定的。例如：公交車站臺看板，最終核算成本，帳篷都需要國旗色，紅主體黃色字體，因為國人都對此顏色有好感。新品研發：市場人員產于其中并很快學習到產品特性，并將市場收集

到的買點設計在產品上。（例如：xxxx）

服務：完善售前售后服務，做好經銷商的售前服務，提供終端賣手培訓，地區市場促銷計劃，并派人主持大型的活動，派超級賣手參與活動實戰銷售，提升經銷商興心；對消費者建立完善的售后服務系統，（此項根據售后網點的情況談）因市場銷售行為是銷售于服務兩條腿，缺一不可，建立一個完善的售后服務團隊，不僅有利于銷售的增長，同時也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統，是建議業務人員根據各地區情況在公司相關的售后服務政策上，協議搭建在現已健全的各大家電售后特約服務商系統里，因其這些服務商已經將售后網絡建立在四級市場，這樣既可以快速的形成全省聯保，也不會出現本地銷售的產品出現問題時，消極服務的情況出現，同時還可以帶來在開發新銷售網絡時，解決專業與非專業經銷網點的顧慮，便于開發新銷售網絡的成功率，并可在終端銷售時將服務作為買點拋出。

? 一個成功經銷商會的舉辦，專業的布置會場，營造專業的的氛圍，新品的發布特殊方式，并伴隨專業的講解，拋買點強力的吸引經銷商，多重的組合方式來洽談合約，政策的合理制定來影響客戶。營銷中心2009-3-12

第五篇：汽車電子產品市場可行性分析和營銷方案規劃

近年來，交通事故頻發，行車安全問題受到社會各界及管理部門廣泛關注。汽車行駛記錄儀可以對車輛的行駛速度、時間、里程、路徑以及車輛狀況進行記錄、存儲，實時遠程監控并生成電子記錄，實現對運營車輛的諸如超速、疲勞駕駛等違規行為的記錄。隨著用戶需求的不斷拓展，記錄儀產品也在向著更加個性化的應用方向創新，為用戶提供定制化的增值服務成為了記錄儀市場新的增長點。

一.市場發展環境綜述：

2001年，公安部、交通部、國家安全生產監督管理局共同發布《關于加強公路客運交通安全管理的通告》，明確長途客運車輛、危險品運輸車輛和旅游客運車輛要逐步采用行駛記錄儀，以確保運輸安全。各省、市貫徹兩部一局等文件精神，政府及有關部門下文要求在高速公路客運、超長客運和旅游客運及公交車輛安裝行駛記錄儀，部分省市同時還規定了各種車輛的安裝期限，發布了基本技術要求、選型和維護管理規定等系列文件，規范了安裝行駛記錄儀的做法。而在2003年頒發并實施的GB／T19056-2003《汽車行駛記錄儀》國家標準，使得記錄儀產品市場有了強制性認證標準，并向著規范化的方向穩步發展。

以下各因素更催化了記錄儀的快速發展：

1、社會上層出不窮的“碰瓷”事件，灼傷了各大車主的心，一時間，防碰瓷、碰瓷支招，成為各大熱門話題。對于這種防不勝防的事情，很多網友提議給愛車裝上行車記錄儀，此乃防詐騙、防碰瓷“神器”。

2、安全事故頻頻發生：如果你好好的回憶一下，一定會發現近年來交通事故發生的如此頻繁，而且惡性交通事故還在一路飆升，相信大家一定不會忘記2010年“藥家鑫事件”。在面對這些事件時，即使交警處理起來也有很多糾紛，由糾紛上升的惡性事故也不在少數。如何才能第一時間保留事故證據?這使得行車記錄儀成為人們的不二之選。特別車輛事故理賠時，如果沒有影像資料，理賠的過程是非常的漫長，但是如果能夠提供證據給保險公司，就可以很快獲得理賠金。基于此行車記錄儀，在目前的市面上獲得一致贊譽。

對于公共車輛來說，行車記錄儀又發揮了另外的作用。首先是校車頻發事故危機，很多地方出臺校車管理的文件，要求校車安裝行車記錄儀，以便進行遠程監控。再就是目前曝光了很多暴力執法、非法執法行為，為了規范執法人員，很多地方政府要求，執法車輛安裝行車記錄儀。在以上兩種情況中行車記錄儀還擔當了社會“監督員”的職責。

不光如此，特種車，如渣土車也安裝了行車記錄儀，在工作時減少安全隱患。而出租車和公交車也開始加裝行車記錄儀，這些都在傳遞一個訊息，公共車輛正在進入車輛規范管理的階段。

3、行車記錄儀的功能越發強大：

那些利用行車記錄儀抓小偷、鎖定犯罪分子的都弱爆了。福建省為25所縣級急救機構配置了監護型救護車，該車醫療艙裝有醫療行車記錄儀，能全程拍攝記錄車內醫護人員如何檢查救治病人的過程，避免醫患糾紛等問題的產生。

同時哈爾濱市更是將行車記錄儀的強大功能發揮出來了，利用穿梭在城市里的行車記錄儀來鎖定拋物黑手，全面治理城市環境衛生。

對于新時代的人們來說，行車記錄儀還有一個大大的功能是不容忽視的。愛自由、愛自駕游、愛旅行的人們看來說，行車記錄儀，不光是拍照神器，甚至還可以當成一部神奇的DV，沿途記錄下美麗的風光。

4、政府政策影響：

針對我國“車輛安全標準”不夠完善，在用車輛平均車況較差的現狀，在機動車上安裝智能安全指導監控記錄儀對于汽車安全行駛和交通管理體系的完善具有非常重要的實際意義。2013年全國交通事故95萬多起，死亡75萬多人，造成的直接經濟損失高達100多億人民幣以上，據有關部門統計交通事故80~90%都是非規范駕駛、超速行駛、強行超車造成的。同時許多交通事故由于無任何行駛記錄、而造成事故責任無法確定。因此客觀上，急需一種既能指導駕駛員安全駕駛又能記錄和再現機動車行駛狀態的智能裝置，以提高駕駛人員的駕駛水平，降低車輛交通事故率。

二．市場結構與供需分析：

目前，全國各地企業營運車輛安裝使用汽車行駛記錄儀的工作仍處于起步階段，且各地的工作進展不一。從應用角度看，記錄儀的國內市場前幾年主要存在于國家強制規定安裝的車輛。2004年5月18正式實施的新《道路交通安全法》第17條規定：用于公路營運的載客汽車、重型載貨汽車、半掛牽引車、應當安裝，使用符合國家標準的汽車行駛記錄儀。保守估計，目前全國城市公交車保有量約100萬輛左右，其中，上海、北京、深圳、廣州等城市的公交車達到1萬輛以上。大中城市中，60%以上的公交車都將采用車載監控系統。由于客運關系到人身安全，危險品車輛出事故危害太大，而貨運基本上是掛靠到運輸企業，重視程度就導致了實際應用情況的差異，于是就存在著客運車輛管理的較好，危險品次之，而貨運車輛的管理基本處于癱瘓狀態。因此客運和危險品車輛安裝記錄儀的需求和監管力度都很大，市場前景廣闊，貨運市場管理雖未成熟，但未來蘊藏著巨大商機。而市場占有量越來越大（據測算2016年汽車生產量將達到2000萬輛/年）的乘用小汽車的市場前景更廣闊，蘊藏著的商機更巨大。

三．競爭格局和主力廠商：

目前，國內專門生產汽車行駛記錄儀的廠家很多，除了原來的記錄儀、GPS定位傳統廠家之外，現在很多做視頻監控DVR的企業和做dvd導航音響的廠家也轉型進入這—領域，加劇了市場的競爭；隨著行車記錄儀的快速發展，市場也很亂了，像深圳那邊，有很多幾個懂技術的奏到一起，做開發公司，專門給生產工廠開發，大部分生產廠都不做開發，而大部分企業都不生產而采用oem方式貼牌銷售。據不完全統計，國內目前有近百家汽車行駛記錄儀生產企業，但只有近70多家通過公安部交通安全產品質量監督檢測中心和國家標準檢測。但是有認證并不代表適用于車輛的實際工作。以實際試跑的測試結果看來，通過嚴苛的車輛環境測試的廠商不到15家。此外，在軟硬件的設計上，國內的業者存在一個普遍性的問題就是產品不具備通用性，其結果造成競爭力低，成本高。

國外研發和生產行車記錄儀的主要有：臺灣的Royaltec和日本汽車研究所、美國RoadSafety、Drivecam等企業和GM、Ford、Toyota、Honda等汽車廠商。在韓國有HKeCar、CaSPo、Hudsontec、Mobicon、E&I、Galche等。在國內能提供行車記錄儀產品的企業很多，但是形成品牌優勢和市場份額較大的企業很少。市場中比較活躍的廠商屈指可數，其中北京偉航科技、四川大科星、深圳市國脈科技、中電科技、北京一祺航科技和湖北普信堪稱主力廠商。

行駛記錄儀主要廠家分析：

1、北京偉航新技術開發有限公司： 北京偉航新技術開發有限公司成立于1994年，是由多家上市公司投資的股份制有限公司，注冊資金二千一佰萬元。偉航公司研制的IBB系列汽車行駛記錄儀（智能 黑匣子）是航空、航天技術與現代化、智能化交通運輸管理相融合的結晶，歷經八年多開發及市場應用，通過使技術先進化、管理現代化、服務標準化，偉航公司已成為中國最大的行駛記錄儀開發、生產和服務的提供商，產品和服務遍及全國三十多個省市，數百家大型運輸企業。

目前，從事研發人員占職工總數的40%以上，其中40%具有碩士以上學歷。公司擁有計算機軟硬件及網絡、通訊技術、微處理器（單片機）、IC卡應用技術、GPS定位和無線電數據傳輸、傳感器等核心技術，部分技術水平為國際一流和國內首創。公司的記錄儀產品擁有完全的自主知識產權，并取得了多項國家專利。實驗室按照國家要求建設，配有先進完備的試驗儀器設備。其生產基地——上海廣電電子股份有限公司擁有專業的汽車行駛記錄儀生產設備，并具有年產20多萬臺智能車載設備的能力。成為中國最大的行駛記錄儀開發、生產和服務的提供商。與此同時，偉航公司是唯一一家受公安部、交通部邀請全程參與“汽車行駛記錄儀國家標準”制定的記錄儀企業。

2、深圳市國脈科技有限公司：

深圳市國脈科技有限公司是專業研發、生產、銷售汽車電子產品的高科技企業，其核心企業成立于1990年，是專業生產“汽車行駛記錄儀”和“DB聯網報警系統”的高科技企業。

3、北京一祺航科技有限公司：

北京一祺航科技有限公司成立于2004年仲夏，公司致力于交通運輸行業的“交通安全”和“節能減排”，為企業用戶提供全方位的交通安全、車輛監控、科學管理和節能減排解決方案。公司具有自主的軟硬件研發實力，先后設計生產了國標記錄儀、GPS記錄儀、油耗記錄儀、防盜記錄儀和學時記錄儀等11個系列的產品。公司平均每4個月，就向市場推出一款新產品。既顯示了強大、高效的研發實力，又引領了汽車電子領域的發展潮流。

四．技術與市場發展趨勢：

隨著記錄儀技術的逐漸成熟，針對不同的用戶群，結合其他先進技術，行車記錄儀產品必將不斷精細化，為用戶提供更高層次的服務，主要表現在：

1、利用通信3C技術，由單機模式向網絡模式發展，增加語音和圖像采集，為車輛的防搶、防盜提供有力的支撐，直接保障行車的安全，同時使記錄儀真正融入城市智能交通網絡，并成為這一網絡中不可替代的一環。

2、記錄儀和速度傳感器一體化。目前的汽車行駛記錄儀主要還是通過汽車本身的速度傳感器來記錄速度，這依賴于車輪的轉速，如果能研發新的傳感器，以測汽車相對地面的絕對速度為準，同時能夠記錄汽車的行駛方向，那就能解決汽車剎車后汽車滑行的速度、距離，汽車的行駛方向等的記錄，對事故分析提供更準確的科學依據。

汽車行駛記錄儀產品在市場上穩健立足的關鍵有以下幾點： 一是不只滿足標準，還要高于標準；

二是產品所添加的新功能與應用能夠方便用戶管理，節約管理成本； 三是傳統的終端產品應用了記錄儀產品后得到更好整合，采購成本降低。總結起來，記錄儀產品的市場需求點有三個方面： 其一，滿足最基本的安全需求； 其二，滿足運營企業的運營需求；

其三，通過其他軟件的擴充實現最終用戶的更多應用體驗。

有的行車記錄儀只攝不顯，車主如要取得影像資料，需要取出存儲卡，連接電腦才能讀取。目前市面上多數行車記錄儀都自帶顯示屏。有的行車記錄儀將GPS模塊整合在一起，可提供事故發生時的速度、方位、地址等信息，部分行車記錄儀甚至還有加速度傳感器，可以記錄碰撞發生時的強度、剎車時間的早晚和力度等。

行車記錄儀的重要參數：

內存容量：

很多行車記錄儀都沒有內置內存，要靠儲存卡來存儲數據，一般用的有TF卡、SD卡或者Mirco SD，支持2G，4G，8G，16G，32G等容量，消費者需要要按行車記錄儀錄像的清晰度、記錄時間的長度等因素來決定購買多大的內存適合，一般而言，4G的卡錄720p的視頻只可以錄制1個小時左右，而1080p的視頻占用的空間將近是720p的2倍。現在的行車記錄儀可以采用循環錄影的方式來運行，可以設定內存清空的時間，比如5分鐘清空一次，這樣可以保證行車記錄儀不間斷的使用，在事故發生后，可以自動或者手動存儲最后一段時間的影像。

攝像頭視角：

目前市場上行車記錄儀的拍攝角度有幾種，如，120度、140度、150度、170度、100度、90度等，度數越大，視場越大，但是需要留意的是，不少行車記錄儀有虛標視角的情況，消費者根據實際效果來盡量選擇視場大的行車記錄儀，因為這意味著在相同環境下拍攝的面積大，觀察的事物也多，不過視場大的攝像頭變形也大，另外價格較高。

分辨率：

行車記錄儀市場主要分高清、普清兩種，按照像素劃分為：30萬像素和130萬像素、200萬像素、500萬像素四種，甚至有標注1200萬像素的，還是建議看實際效果，一般而言，分辨率越高成像更清晰，但是價格也越高。看行車記錄儀的夜間拍攝能力、對光線明暗的應變能力，有的行車記錄儀在白天拍攝起來很清晰，但是到了夜晚或者進出隧道就發現效果慘不忍睹，影響正常使用。

特別提醒最好選擇有內置電源的行車記錄儀因為如果發生大的碰撞，車輛如果斷電，無自帶電源的行車記錄儀會在你最需要的時候停電罷工，這可是最不應該出現的情況。

五．公司競爭力分析：

1、優勢：（本人認為我們的產品必須達到以下條件才能有競爭力）

A、產品的可靠性：

從本公司現有研發的樣板試驗結果看，首先，電源模塊能夠適應從+7V~+56V的電壓變化（現本產品是唯一能達到這水平），遠遠高于國標要求，大大提高了產品的適應能力。其次，通過電火花點火試驗可以看到，在整個試驗過程中，系統工作穩定可靠，試驗后數據采集對照分析表明，數據準確可靠。最后，分布式系統結構大大提高了系統的數據處理能力，從而提高了記錄數據的精度，為準確的事故分析提供了更加準確的依據。從目前市場上已有的產品來看，本產品的可靠性將比現有產品更高，因而具有更強的競爭力。

B、產品系列化：

在衛星定位汽車行駛記錄儀的研發上，由于我們采用分布式系統結構，使得系統的擴展能力大大提高，因此，我們在研發成本增加較少的前提下，從功能上能夠形成從基本型汽車行駛記錄儀、衛星定位汽車行駛記錄儀、實時通訊衛星定位汽車行駛記錄儀和衛星導航汽車行駛記錄儀等系列化的產品。從結構上，可以形成分體式、一體式和嵌入式等結構，從而滿足不同車型的安裝要求，大大提高了產品的競爭力。

C、產品價格分析：

從產品的整體結構設計上，還有一個很大的優勢就是能夠降低整個系統的成本。同時，由于產品的可靠性更高，其運行和維護成本就能降低，本產品都具有一定的價格優勢。

D、功能強大的管理軟件： 管理系統目前各廠家不同，多數著重于國標要求事故疑點分析和行駛分析。作為營運車輛公司，應結合汽車行駛儀的使用促使公交管理部門的現代化管理進程。管理系統應滿足公交系統對汽車駕駛員、車隊公司的管理，提高公司管理效率和水平。

E、公司在企業管理和市場拓展上有較強烈的規范管理意式，有想在行內做大做強的決心。已具有一定的原有客戶關系網絡。

六．經濟效益分析：（略）

本產品在通過道路交通安全檢查強制性認證檢測并獲得生產銷售許可證后，產品預計年銷售 臺，每臺平均銷售價格為 元，銷售收入約 萬元。其中毛利潤可達30%左右。項目投產后，銷售量根據市場調查可預計每年按照20%以上的速度增長。

七．公司汽車電子部營銷管理架構和相關職責：

（以下是中期發展的架構，現階段以粗放的形式管理，有些職位可

暫時由一人多兼：籌備階段只設項目總監同時兼各部門經理職責、1個銷售專員同時兼各部門銷售專員職責、1個銷售助理同時兼商務助理職責）1.組織架構:

2.相關職責： A．營銷總監：

主要側重公司的營銷宏觀戰略管理和公司各層面溝通交流工作： a． 在公司總經理授權下，全面管理營銷部門工作。

b． 整合市場及社會資源，收集市場信息，分析市場趨勢，根據全國區域市場發展和公司的戰略規劃，制定總體銷售戰略、銷售計劃及量化銷售目標并按計劃完成。

c． 組織擬定本部營銷機構設置和內部管理機制，組建營銷團隊，管理和考核員工，提高工作效率。調整銷售區域布局及業務評價，組織本部門人員進行業務培訓，提高業務水平。d． 做好品牌建立和推廣，加強媒介溝通與合作。

e． 不斷強化代理商和合作商建設，以達成精簡高效的營銷體系。f． 做好部門財務管理規劃；協調本部門與其它部門的關系。g.公司總經理交辦的其它工作

B．商務助理：

a． 協助本部門營銷總監的日常工作，管理營銷部門日常事務。b.做好文件收發，打印，標書整理工作。

c．協助本部員工票據審查及報銷工作，同時做好客戶來訪接待工作。

C． 市場專員：主要做好市場企劃和售前售后服務：

a.根據公司市場戰略規劃，制定公司的市場總體工作計劃；

b.進行市場調研與分析，研究同行、業界發展狀況，定期進行市場預測及情況分析，為公司決策提供依據； c.營銷信息庫建立和維護，競爭對手分析與監控。

d.制定營銷產品促銷，培訓宣傳，公司形象等品牌企劃、建設及推廣等方案，并配合實施。做好網絡媒介推廣。

e.全面做好市場開發與市場研究工作，整合各方資源，并做好各種資質申報認定工作，為公司銷售目標的實現提供幫助，并為公司新產品提供市場資料支持。f.合同審查與管理，做好售前售后技術支持和服務工作分配。

D． 技術支持專員: 產品安裝與調試等相關產品技術支持培訓和宣講等售前售后服務工作。

E．大區銷售專員：

a.負責產品的渠道開發工作，渠道戰略規劃的執行； b.負責發展新代理商，簽訂代理協議；

c.針對當地的區域市場進行市場調查，制訂產品在當地市場的營銷策略；

d.完成本區域銷售任務，搜集市場信息、關系建立、渠道市場開拓、培訓等工作； e.負責渠道代理商問題的收集、反饋、解決；

f.協助代理商組建、管理銷售團隊，提高代理商的競爭力。

F．銷售助理：

a．訂單、物流管理，受理客戶投訴與處理，貨款催收管理。b．保持與客戶的多方聯系，注意市場信息收集整理。c．協助銷售專員做好各項相關工作。

G．大客戶銷售專員：

主要工作側重于做好前裝車廠配套、大型4S連鎖店和大型汽車美容快修店等大客戶高端市場開拓：

a．圍繞銷售目標擬定市場開發計劃。

b．各相關車廠及4S店等大客戶政策研究，配合總監整合相關的各種資源，建立大客戶關系網。

H．外貿專員：主要是開拓海外市場。

I．網購專員：主要是開拓網購客戶。

八．公司營銷管理制度：

1.員工錄用：

除依公司及崗位要求外還需要對公司及團隊有：

共同目標；共同命運；共同努力；共同提高；共享成果的團隊合作精神。

2.獎懲制度：

依公司人事行政制度標準進行：

A．獎賞：精神鼓勵—物質獎勵—獎金—調薪—晉升； B．懲罰：批評教育—行政處罰—金錢處罰—辭退/開除。

3.薪酬分配制度： A．薪酬模式：

a．激勵占主導原則，即業績提成，這部分是“銷量”與“薪資”掛鉤，這部分充分體現了“多勞多得，按勞分配”的提成原則。b．軟、硬指標相結合原則：

在銷售人員考核中，除了“銷量”等業績硬性指標外，還應當考慮諸如：“渠道管理”、“價格體系管理”、“客戶關系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態度”、“顧客滿意CSM”等等軟性目標也應當在績效考核中，因為這些軟性目標往往是過程管理的重要組成部分，這是硬性目標的保障系統。這部份主要體現在年終考核成績。

B．分配原則：科學性；激勵性；公平性；綜合性；可控性；差別性；穩定性。

C．事業項目部各級員工基本薪酬：（前期2014）

a.營銷總監：基本工資8000-10000；公司整體銷售額的2%提成；年底分紅另計。b.大區銷售專員：基本工資2500-3500；大區銷售額的3%提成；年底獎金另計。c.市場專員：基本工資3000-4500；年底獎金另計。

d.技術支持專員：基本工資3500-5000；年底獎金另計。e.商務助理：基本工資2000-3500；年底獎金另計。

f．銷售助理：基本工資2000-3000；本銷售額的0.5%提成；年底獎金另計。

4．員工日常工作管理制度：

A.工作控制點：工作方向；工作進展；工作品質；工作狀態；操作規程。B.工作控制形式：例會；管理表單；工作述職；隨訪輔導；工作業績。C.管理表單收交： a．周報表：每周五上午12點前各部門員工把報表發給部門經理，經理審議后于下午4點前把報表匯總分別發送給營銷總監及總經理；

b．月報表：每月2號上午12點前各部門員工把報表發給部門經理，經理審議后于下午4點前把報表匯總分別發送給營銷總監及總經理； D.日常工作守則：

a．嚴格遵守公司的各項規章制度，各司其職，做好本職工作。b．注意個人及公司形象和言行舉止。

c．會客前要做好各項準備工作，結束后要做好工作記錄和總結。

d．做好市場信息及客戶信息收集整理并合理利用，按時并認真填寫各種表格。

e．員工間應團結友愛，加強溝通和了解，互相幫助，共享資源；同時要不斷學習相關知識，提高自身業務技能和素養。

f．不得利用公司資源假公濟私，對公司的經營管理活動及相關項目和市場信息不得外泄，要注意保密，并不得打聽與自己工作無關的事。

g．維護辦公場所的安靜整潔，每天堅持5S整理工作。

5．營銷部門會議制度：

A．目的：為加強上下級，員工間的交流與溝通，做到上情下達，下情上傳，目的是： ａ.宏觀把控； ｂ.群體激勵； ｃ.專題培訓。B．內容： ａ.市場發展趨勢? ｂ.產品特性? ｃ.競爭狀況? ｄ.問題剖析? ｅ.工作要點總結。C．形式：

a.早會：每天早上抽半小時各相關人員集中一起由部門領導主持，交流總結昨天的工作及今天的工作計劃。b.周會：各部門周會在周五下午舉行，每周一上午公司各相關人員集中一起由主管領導主持，交流總結本周的工作及下周的工作計劃。c.月會：每月3日各相關人員集中一起由總監領導主持，交流總結本月的工作及下月的工作計劃。

D．注意點： ａ.控制時間；ｂ.做好準備；ｃ.避免批評個體；ｄ.不要展開意見式討論； ｅ.形成記錄。

6.績效考核制度：

A．目的：計劃執行情況；成本控制情況；工作態度；銷售業績。B．內容：業績考核；能力評定；個性評定。C．細則：各部門自行制定。

員工培訓及教育制度：

A．依公司人事制度要求及本營銷部工作需要進行，但要注重培訓的四個沖程即： a.入職強化訓練； b.專項銷售訓練； c.隨崗針對輔導； d.周期集訓輪訓。B．八項訓練內容即： a.內部資源及流程；b.銷售制度； c.客戶需求和決策；d.準客戶尋找和接近； e.心態調整； f.產品問答； g.異議處理； h.銷售流程。

C．培訓計劃：根據公司整體培訓計劃安排然后再根據實際需要進行調整和補充。

九．業務管理流程及制度：

1.銷售人員開拓客戶時必須要了解清楚客戶的經濟實力；信譽度；管理體制和管理水平；關系網絡等。2.報價時應采取靈活方式：

由于公司采取全國統一價格的報價制度，常用產品可依公司報價表的指導下靈活掌握，大綜產品或大客

戶報價必須經總監或總經理審核批準。3.合同簽訂和執行：經雙方多次交流協商，經主管領導審查確認后可以簽訂合同，并把合同交給商務助理保存且由其按合同要求執行相關條款。管理制度見附件[公司合同簽訂流程及管理辦法]和[公司代理商合同]標準版。4．日常訂單管理和執行：管理制度見附件[公司銷售訂單評審程序和執行]

十．市場營銷策略：

1.產品管理：

A．產品的定位和定價：

列出目標市場產品特性及價格----對比公司產品與競爭對手產品特性及價格----最后確定公司產品特性及價格。建議就公司目前情況：前期應該采取低價格掠奪市場高起點走品牌路線定位策略，中期隨著市場的拓寬，通過提高產品性能和服務的差異化，提升價格，從而進一步突顯品牌。

B．產品包裝管理：

隨著市場經濟的發展，包裝在樹立公司形象品牌和傳遞信息方面的作用越來越重要，因此我們在包裝上力求做到保護產品；方便運輸和存儲及安裝；樹立公司形象；傳遞產品信息等作用。

C．產品的組合：

現階段公司產品應以行車記錄儀作為主打，電子狗為輔，打開市場后不斷增加相關汽車電子產品。

D．新產品開發策略：

前期根據公司整體戰略和各市場信息，結合市場人員對市場的了解和需求，每年至少有針對性地開發2-4款系列全新產品及相應改進型產品面市。目前我們應改變原開發策略，不是所有的車型都去配套，而是以市場好銷的高端車型為主要重點市場去開發，在此基礎上再選一些有代表性及有銷量的中低端車型作市場沖量搶市場占有率和公司及產品知名度的提升。

E．產品品牌建立及管理: 我們應在市場導入期即采取強化營銷戰略，使品牌發展成為行業領導型品牌：

a．做好公司VI和CI系統建立和企業文化建設；建立以人為本的企業，提高員工的凝聚力和工作熱誠及效率。

b．提高產品質量和服務水平及市場信譽度，加快新產品推出速度。

c．做好品牌定位，加大市場宣傳力度，參加一些相關的展示會和交易會，并在相關媒介作一定廣告。

d．作一些公益活動及政府和相關協會的公關工作，樹立公司品牌形象。

品牌，不僅僅是商標或標志，它更是企業的一種象征。對于消費者而言，品牌代表著一種歸屬感和安全感，它是企業和消費者溝通的重要手段，保證了企業對消費者信息的準確傳達；同時，對企業自身來說，品牌意味著一種文化和紀律，它規范了企業對外傳達的信息渠道，上升到企業競爭力方面，品牌是企業文化最重要的資產之一。

但我們也應注意，所謂“做品牌”，只是為了更長久、更多地“賣貨”。但樹品牌需要時間，少則兩三年，多則十數載。靚湯慢煲，還得不停地加火（持續投錢）。問題是：很多企業已經在餓著肚子，沒有那份耐心，也沒有那份體力再等下去。所以，對絕大多數中國企業來說，不是不需要樹品牌，而是眼前利益和長久品牌一個也不能少。魚和熊掌都得要。在追求銷售增長的過程中，同步樹立品牌的策略，我們稱之為實效的品牌策略。實效的品牌策略必須注意一個原則，即在“合適的時間做正確的事情”。

但是，在任何時候不能為銷量而損害品牌，應該在一切可能的地方為將來要浮出水面的品牌形象做鋪墊，做加分。隨著銷售的逐漸成功，品牌將會逐漸清晰和明確，而且可以不斷深化和挖掘，給銷售以新的拉動力，這是一個漸入佳境的過程，急躁不得。總之，企業在選擇品牌戰略的過程中，要充考慮自身的優勢和特點，選擇最適合企業發展的，只有這樣才能走上成功的品牌經營之路。

2.市場管理：

A．建立完善市場信息系統并進行相關信息管理與研究。

B．通過市場信息及市場調查研究，對市場進行細分評估，確定目標市場。C．在相關媒體上發布產品信息；參加相關各種展覽會及行業交流會增加知名度：

a．計劃2013在汽車用品有影響力的雜志定期做5次左右的廣告；在汽車銷量大的區域的當地有影響的汽車用品雜志配合代理商定期做一些廣告。

b．計劃2013年在國內參加2-3次專業的汽車用品展；國外參加2-3次有影響力的汽車用品展。

c．通過有影響力的協會或行業組織和相關經銷商，組織相關人員舉行2-3次產品交流研討會或新聞發布會宣傳公司及產品。

D．通過郵寄、電郵、傳真及網絡宣傳公司產品.利用公司[永福今報]報刊郵寄、電子郵件、公司網站及相關專業網站宣傳公司及產品.E．通過與車廠或4S店一些銷售服務推廣活動及社會公益活動或政府社會公關手段，樹立公司信譽及形象。使公司產品及品牌從行業品牌轉化為大眾品牌。

A．渠道部銷售區域劃分，人員配置和任務及費用分解（前期以粗放型配置）：

大客戶部：

外貿部：650萬；配套3人。網購部：650萬。配套6人。

B．銷售目標市場： a．渠道部：

1）汽車用品/精品代理商，他的目標客戶以4S店及汽車美容店為主的，如汽車音響導航代理商，腳墊代理商，香水代理商等。2）部分汽車配件/用品綜合代理商。

大客戶部：

1）4S連鎖集團店； 2）車廠；

3）汽車保險公司；

4）大型汽車美容快修店。c．外貿部：各國代理商。

d．網購部：通過網絡有需求的客戶。

C．客戶信息收集途徑：

a．公司原有資源共享； b．員工個人資源共享；

c．網絡媒介，各種通信黃頁。d．關聯合作伙伴； e．各種展覽會，推介會； f.上門尋找。

D．銷售方式: a．通過電話、媒介或郵寄資料進行宣傳及銷售； b．通過銷售人員上門面對面銷售； c．通過原有關系及社會關系銷售； d．通過代理商或合作伙伴銷售。

銷售一般過程：

客戶信息收集---信息分類整理---客戶初步接觸溝通---產品交流---產品試用---效果確認---合作簽約。

F．客戶選擇：

所有制；經營管理能力；資金狀況；人員素質；信譽度；社會關系和客群網絡。

G．經銷商/代理商/合作伙伴選擇，應與公司：

本人認為經銷商/代理商/合作伙伴選擇不一定要很大很強，但一定要與公司：經營理念和目標一致；企業文化相近；優勢互補；有經營實力；同等風險。如：

有一定的資金，很想做汽車用品市場，有一定的客戶網絡，但沒找到合適有特色差異化的產品做，有一定的經營意識，這樣的客戶我們應該重點培育及協助，爭取建立互利合作聯盟。

H．市場競爭管理：

因現階段市場上的產品各式各樣，參差不齊，無從對比，所以現階段的競爭主要是市場拓展能力及公司實力的競爭。

由于公司處在初級階段，風險較高，在策略上應保持謹慎：注重產品結構優化，成本領先，技術領先的高起點品牌營銷策略。在一個處于培育階段的市場，不一定非要以競爭對手為參照。一方面，以競爭對手為參照，一味研究競爭對手的策略，是鉆牛角尖，只見樹木，不見森林，錯失更大的市場。另一方面，暫時領先的對手，做得不一定正確，以錯誤為參照，只會錯得更多。現階段市場上的產品同質化較嚴重，我們應從產品性能開發，服務上尋求差異化經營，公司現階段策略為：

a.現有保護板和緩沖膠采取低價放量，要量不要利潤，全面推進地級及以下的所有市場，目的是增加公司品牌度和市場占有率，迅速建立客戶關系網絡，打擊競爭對手。公司通過各種媒介增大宣傳力度，加上市場人員的面對面推廣，結合各種形式的有針對性的促銷活動來達到目的。

b.迅速開發升級加強版的產品，針對中高端客戶包括海外客戶，目的是要利潤不要求量。公司通過快速市場信息評估和加快開發速度，有針對性的對車型對客戶進行精準營銷而達到。c.通過開發全新有差異化的新產品，迅速進入市場，以特色產品帶領市場及客戶，吸引有實力客戶，共同享有豐厚利潤來配合以上兩點。

八．市場拓展計劃：

1.近期市場拓展計劃:(至2010年12月份)通過整合各方資源，對外健全市場銷售渠道，夯實市場基礎工作；對內狠抓管理，苦練內功，由于目前公司剛進行戰略及管理體制調整，受公司人力，物力，財力等因素影響，所以采取如下營銷計劃：

A．加強與公司決策層的溝通，正確了解公司經營方針政策及發展目標，以達成共識，為銷售目標達成及銷售工作的開展明確思路。協助公司建立銷售戰略、制定并組織實施銷售方案。

B．健全與各部門的溝通合作機制，以利資源優化整合，提高工作效率。C．重新理順公司銷售政策及制度，完善規范工作流程，建立科學高效的管理模式。引導和控制市場銷售工作的方向和進度。

D．集中公司資源優勢，重新定位和劃分目標市場，鞏固原有市場，突出重點市場，注重市場輻射能力，E．加強客戶及相關市場信息收集整理，提高信息時效性，為公司產品開發和經營決策提供依據。

F．迅速組建精簡高效的銷售團隊，按劃定職能配備相應人員，同時建立相應營銷管理體制和考核激勵機制。迅速做好前期的公司、員工、市場等之間的磨合，為銷售工作的高效開展打好基礎。

G．尋找有實力的經銷商或代理商和合作伙伴，作好前期銷售布局，為下一步銷售工作打下基礎。

2．第二階段市場拓展計劃：(2011年)A．工作指導思路：

a．進一步完善各項管理體制，構建更為高效有凝聚力的營銷團隊，進一步完善市場布局，調整更為合理 的市場拓展計劃為最終完成銷售目標作指導。

b．通過整合資源，進一步細分和拓展市場，初步構建成全國銷售網絡。

c．隨著公司及業務各方面運作慢慢正常化后，對于市場潛力比較大的地區增加資源進一步細分市場。d．加強原有產品的銷售力度和市占有率同時，迅速做好其它新產品的市場布局和銷售工作。

e．按照推銷，協銷，深銷和營銷的四個節奏及步驟開展工作。沒新產品前適當以量換品牌及渠道，為新 產品摧出鋪路。

工作目標：

a．2011年6月渠道部基本完成全國銷售渠道布局；全年完成20個旗艦形象店建設，40個核心客戶招商。

b．大客戶部4月前基本完成廣匯客戶的全部對接，6月前廣東必須開拓有實力的4S集團2-4家；全年必須有1個汽車廠配套，15個大客戶合作。

c．網購C店，天貓，阿里巴巴等6月前必須全面上線且有一定的訂單和影響力。

d．外貿部3月份前必須要有最少5個有意向的客戶接觸，4月前必須要有客戶下單；外貿全年必須要有10個核心客戶；

九．營銷控制：

根據宏觀經濟，政治，行業競爭等市場情況及公司發展情況，對銷售目標的各項指數及相關銷售政策和策略進行適當調整，以利公司營運更暢順，發展更快。