第一篇：華南市場規劃

華南區域市場規劃

一． 現有渠道市場的規劃和重點門店的營銷

1.目標市場的規劃，為了提高效率分清主次。本人將華南區域劃為三個等級市場 核心市場：廣州 深圳 福州 廈門 南昌 南寧 海口 重要市場：東莞 珠海 三亞 桂林 泉州 九江 桂林 培育市場: 汕頭 湛江 柳州 百色 惠州 寧德

2.重點門店營銷方式的多樣化，在巡店過程中將以上區分出的核心市場、重要市場、培育市場，門店的店長或導購分別建立微信群，對日常的產品宣導、銷售狀況、開客獎勵、售后服務等，進行隨時的無隙溝通。對活躍門店的導購或店長每銷售產品一件，憑小票根據產品售價，在微售群里設置20元30元50元80元不等的紅包獎勵，可激發帶動其他門店的銷售熱情和開客的熱情，積極獎勵氛圍的建立對產品的銷售有莫大的裨益。

3.與經銷商一起制定可行的促銷方案在周未和節假日做銷售活動如；個別熱銷單品特價、各系列產品的買贈活動（兒童智能玩具、產婦實用用品或者生活用品等實用用品）以上的使用費用在雙方可控的范圍內。

4.由于我們產品售價及在品質國內均處在金字塔的頂端，對于追求生活品質的客戶是我們的銷售目標，每一位進店顧客都是我們爭取對象，為提高客單量，就必須要求門店對每位有意向顧客進行資料登記，互加微信以及關注公眾號等多媒體營銷手段來鎖定客戶，并在有活動促銷時電話回訪。5.口碑宣傳對于高端產品永遠是最好的廣告，服務好用過我們產品的用戶并讓他們轉介紹給親朋好友，對于轉介紹成功成交的客戶我們可以設置實用有吸引力的贈品給予獎勵。

6.基本上我們每個門店的位置周圍幾公里都是一個商圈，大多數都有集中著一個或多個社區，現在很多這種做社群服務的微信群，我們要鼓勵門店的店員和導購多些加入以婦幼服務為對象的群體，讓更多的人知道和認識我們的產品。

二

市場招商規劃

1.目前我們產品由英氏和mothercare在國內一二線城市，僅限于大型百貨商場有售，對于廣大的中國市場來說，提升的空間還有很大。在當地可發掘的渠道如有大型母嬰高端店、當地高端母嬰系統連鎖，地方品牌百貨商超如廣州天河城、東莞天和百貨、惠州麗日商場等等！但由于產品價格高端，目前可選擇招商范圍僅限于一二線城市，因此我的開發目標如上所述也將以核心市場為主：廣州 深圳 福州 廈門 南昌 南寧 海口等為主。重要市場：東莞 珠海 三亞 桂林 泉州 九江 桂林等為輔。

2.核心市場經銷商客戶的選擇需具備如下資質；有多年經營高端品牌童車、童床或安全座椅經驗的，在本地百貨商場專賣店或KA商超設有專柜等并有導購跟進銷售的，在本地有與母嬰單體店或母嬰連鎖系統合作的。

3.核心市場經銷商開發目標客戶如：廣州市金童輝兒童百貨有限公司，深圳市貝恩國際控股有限公司，南寧市銘志皓商貿有限公司，福州市銘訓貿易有限公司，海南美瑞好貿易有限公司，南昌市惠貝貿易有限公司，廈門市群英商貿有限公司等等。這些客戶扎根在當地市場，對各個渠道均有很強的銷售網絡，經營的品牌諸如；康貝、小天使、好孩子、葛萊、星輝等等。因此是我們優先發展的客戶對象。

4.隨著90后為人父母消費觀念變革，90后人群生長的社會環境相對優裕，受教育水平也比較高;同時相較于價格，他們更加注重產品的質量、品牌和特性。因此我們品牌契合現在年輕父母消費追求，隨著市場逐步打開知名度及口碑逐漸積累，相信未來會更多空間待以發展。

三．由于現在市場競爭激烈，各種高中低產品品牌林立。如何讓客戶選擇與我們合作，除了服務好，利潤可觀，安全、品質、專業的產品才有機會在競爭激烈的嬰童市場占有一席之地并保持長盛不衰。

第二篇：市場規劃

市場規劃：

接近年底，對于所有marketer來說，制訂明年的計劃是當前的一項重要工作，雖然各個公司財務年不同，起點不一定在1月1日。

通常來說，一份以事業單位的市場計劃從開始撰寫到最終批準實施，至少需要3個月到6個月的時間，而事業部的經理（marketing manager或相應brand manager, product manager）是承擔這項重要工作的主要責任人。

但做好一份出色的市場計劃，并非每個marketing manager都能勝任。一些市場計劃味如嚼蠟，毫無思想和創意，好比政府官員的年終工作報告；還有一些計劃熱情洋溢，但通篇充滿不靠譜的吹噓和自戀，好比保險推銷員的宣誓感言。

針對這個現實，一些大公司開設了“制訂市場營銷計劃”的培訓，或提供公司統一的模板，這非常好，但要清楚這套東西主要是讓你把握其中邏輯思考的流程，但并不能保證象電腦程序一樣，data in & information out，更不能提供行動計劃。

我認為一份出色的市場計劃，更多地是體現了marketer對于市場和競爭的經驗、洞察和創意一些難以衡量的東西，最關鍵之處在于目標的設定和策略的形成，再加上對執行及預算的周密安排。

在這里我分享幾點對于制訂市場計劃的心得，不能保證你出色，但至少可以避免一些我自己或同行曾經犯過的錯誤：

第一、先搞清楚什么叫市場計劃。

什么是marketing plan？而什么叫sales plan？

那些富有經驗的品牌經理對上面這個問題可能輕蔑一笑：“這個問題都搞不清楚還做marketing？”。但我認為這并不好笑，要知道在今天中國大多數市場人員并沒有接受過良好的培訓（我不鼓吹學院派，但也不贊成純實戰派或游擊隊），而且有很多人在此之前是從事銷售、廣告甚至是設計師出身。

銷售和市場是大多數消費品公司兩個部門分工，兩者計劃也有明顯的區別——

銷售計劃，著重在對于區域市場的競爭分析（即重點在于自己和競爭對手而不是消費者），進行銷售預測和目標分解，同時根據實現目標的需要，制訂分銷和助銷計劃（分銷計劃包括渠道改進和提升，而助銷包括終端生動化和促銷等工作），并在此基礎上提出新一年的人員和資金預算。

市場計劃則更加全面和宏觀，它必須要站在事業（品牌或產品）發展的高度，從消費者、競爭對手以及公司自身三個角度進行分析，設定商業目標，然后發展為實現目標需要的品牌與市場策略（其中包括目標顧客、品牌定位，成長和競爭戰略，營銷組合等），確定新產品計劃、修訂價格體系，發展傳播和消費者推廣計劃（也就是通常說的marketing

communication或者above-the-line部分），最終要針對整個生意進行盈虧分析（P/L Statement）。

為了推動生意的發展，市場計劃還可能涉及其他要素，比如R&D方向，生產成本及質量控制，物流分析，渠道分析和改進要求，銷售人員以及流程的重新設計等。

有的人可能認為，上述內容是否超出一個marketing人員的工作范圍？

雖然不同公司對于品牌經理的授權和職責不同（正如我以前說的，有的公司的品牌經理其實只是一個推廣經理，或者是標簽經理，甚至是設計員而已），但一個真正完善的品牌經理制度，必須要承擔核心推動職能（也就是通常說的“小總經理”），他要去操心、去推動任何可能阻礙品牌/產品發展的事情——他當然不是最懂生產或銷售的人，但是他要發現其中的問題，暴露這些問題，然后推動這些問題得到解決。

在某種意義上，品牌經理應該是一個公司中最活躍的“鲇魚”，他應該要讓其他部門的人感到害怕，而不是覺得你只是一個浪費錢的忽悠高手，或是一只紙上談兵的軟弱小綿羊。

因此，在一個市場或品牌驅動的公司，毫無疑問，市場計劃最重要和關鍵，它必須先于銷售計劃，和引導銷售計劃的方向。

我注意到，那些由銷售轉型的市場人員，在撰寫市場計劃時常情不自禁落入如下誤區：

1、做market plan而不是marketing plan。也就是說，習慣直接落入地理意義上的市場，比如如何做上海市場，如何做廣東市場等等，較少從消費者指標去看待市場。

2、過于關注競爭對手的行動，而對消費者一筆帶過，或過于主觀描述消費者，缺少洞察和細分。

3、通常不重視或忽略新產品的開發。

4、過于關注短期銷售指標而忽略長遠的品牌建設。

5、傳播方面過于粗放或主觀化。

6、喜歡喊口號，以豪言壯語作為目標。這點很有意思（我毫無貶義），我想其中原因是銷售人員習慣團隊作戰、服從和忠誠至上的職業習慣，表決心常常變成一個實現目標的必要元素。

從這點說，了解marketing plan和sales plan是做好市場計劃的前提。

第二、做strategy plan不要做money plan。

大多數公司之所以表現平庸，是因為他們雇傭了平庸的人，做平庸的產品，寫平庸的計劃。的確，看看我們身邊大多數市場計劃，它們的確只是一些“Money plan”，也就是把預算按照地區、方式和時間進度分配一下，不過是“甘特圖計劃”而已。

什么叫“策略”？這個詞已經被那些MBA和廣告策劃人惡俗化，以至于人們經常還不得不爭論它的定義。

我認為，簡單地說，策略意味著兩個詞，第一是“取舍”，決定你要得到什么，放棄什么，什么都能做就不需要策略；第二是“對手”，策略意味著你要決定對誰而戰，然后選擇最適合你作戰的時間、地點和工具，那些不能清晰說明競爭對手和商業目標的品牌，通常就是缺乏一個良好的策略。

市場計劃的核心應該是一個具有差異化的策略，而不只是描述一個行動日程表。

但做strategy plan的確具有挑戰性，它意味著你每一年必須back to basic，重新審視自己的位置、目標和方法。

所以策略常具有突破性或顛覆性。但是也要避免這樣的浮躁現象：比如有些公司（以保健品行業為極至）喜歡把是否能提出驚人的策劃，作為判斷市場部工作能力的標準；而有的營銷人員（尤其是來自廣告公司的策劃人），為了達到震撼客戶或語不驚人死不休的目的——好象葉大師那句充滿意淫的名言，“沒有好的創意就去死吧”，故意整些顛覆的策略以表示自己的創造力，這都是需要警惕的。

有時候，如果在冷靜分析市場后，決定“面對現實，不做”，或“保持現狀、穩健發展”，這也是一個好的策略，或象韋爾奇講的那個小故事，對CEO說：“現在的策略沒有問題，而先生你才是阻礙策略實施最大的障礙”，這種面對真相的勇氣，更激動人心。

然而，如果一個公司的高管持續看到平庸的市場計劃，在責問市場經理之前，應該先問問自己：我們是否有一個清晰的公司策略？我們公司提倡什么文化？公司是否鼓勵創新和不斷否定自己？在很多時候，專制、苛刻和保守扼殺了營銷人員的策略突破力，使他們變成了唯唯諾諾的跟屁蟲。

第三、擁有邏輯，勝過擁有模板。

市場計劃的模板很意義：它提供了一套邏輯化的流程。

如果你有心google一下，網上可以找到大量模板，不過順便也談點自己的看法：有一些模板參考固然好，不過隨著經驗的增加，要逐漸擺脫這些模板，否則容易變成八股文。

比如，我見過這樣的市場計劃（尤其是一些來自咨詢公司或出自新畢業MBA之手），厚厚的絕對不會少于100個P，第一節就是外部市場環境分析，什么政治、經濟、產業環境、競爭對手、消費者……依次羅列分析；第二節就是內部營銷能力，接下來就是SWOT分析，關鍵成功因素，然后是核心策略，定位，營銷4P……。通篇都是圖片和表格，總之書上有的篇章，這個報告都不會漏過，其中或許有閃光之處，但可惜我沒有看到一半已經快睡者。

市場計劃當然不是廣告策劃提案，它首要的是誠懇嚴謹，以數據和事實說話，用嚴整的邏輯證明你的觀點和行動。

但我們切忌走過頭，市場計劃的核心目的在于溝通，傳達你要傳達的，而不在于寫一篇面面俱到，可以存在檔案館的完美報告。

因此要領在于掌握市場計劃的主要邏輯和思考方法，然后將它自然地融在自己的報告中，并且用聽眾最容易接受的方式表達出來。

我自己的習慣是：在正式用電腦打字之前，先拿1-2張白紙，坐在一個安靜的地方，把自己要寫的點逐個寫下來，然后按照邏輯先后排序，接下來為每個觀點組織論據，或支持的數據、圖片。凡是不需要闡述的地方（可能不重要，也可能是大家都知道的事實），我就無需表達；而且因為每個報告要解決的問題不同，側重點也不同，所以報告的結構也不相同。

有一些我很喜歡的高效市場計劃，開篇就是“我們在今年的3大失誤！”，然后逐個扼要分析；接下來是“解決的兩個方法”，然后是行動方案，最后是費用分析。簡潔明快，10分鐘講完，大家走出門就知道要做什么，這非常好并值得提倡。

事實上，我發現很多復雜的市場計劃，并不是作者的分析和觀察十分透徹，有太多觀點要講，而是恰恰相反：他堆砌了一大堆無用的數據和已知的事實，無法從中提煉核心論點，并且毫無立場，也不知道自己該表達什么，影響什么和影響誰，從而失去了溝通的本質。

作者：chinabiscuit發表日期：2006-12-4 21:16:00

第三篇：如何做好市場規劃

如何做好市場規劃

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

●案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大

開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

第四篇：市場規劃書

市場規劃書

一年了，時間過得真快，從惠萬家調到蒙地卡羅的這段路程，有太多的辛酸和曲折，真不知應該如何記錄這一年。翻出了許多以往的資料，原來這一年里，竟然有這么多關于蒙地卡羅的系統規劃和推廣。但很可惜，都束之高閣了，最終不過成了集團領導的的所謂參考資料了。今天把一年前的竟騁西南區的市場規劃找了出來，發表在這個博客上，供各位博友分享。同時也是為了記念-----這碌碌無為的一年。

蒙地卡羅西南區規劃方案書

1.蒙地卡羅品牌在西南發展的支撐點

1.1 西南市場競爭狀況

領先品牌把產品創新的視線盯在國外的新技術、新材料和天然的石材上，研發投入越來越大，卻有越來越多的品牌以越來越快的速度抄襲，特別是近年來，夾江陶瓷產業區整體產業能力的不斷提升，夾江品牌的抄襲能力不斷提高，特別是瓷片行業，進入的門檻較低，使許多夾江企業進入市場前期，首先以模仿佛山的花色切入市場，使開發者的新產品領先期不斷縮短，產品差異化優勢不斷被淡化；同時,在西南區省會城市，建材超市的崛起，突顯了流通品牌的作用，新的流通業態引領著新的消費潮流；強勢流通品牌正削弱著產品品牌的作用。超市里面，強者不顯強、弱者不示弱；因此西南市場的競爭已經從生產廠家間的競爭、夾江產業區和佛山產業區的競爭，發展到流通商家的競爭、建材市場間的競爭，整個供應鏈的各個環節都在打斗，你中有我，我中有你，競爭策略互相仿效，資源利用率低，造成營銷成本高居不下。行業內多數企業，也由于管理水平局限、缺乏長期發展的經營理念而難以建立可持續發展的核心競爭優勢，營銷理念的缺乏，是近幾年佛山陶瓷企業大片的丟失西南市場的真正原因所在。

隨著西部大開發的深入，人們生活水平的逐步提高,個性化,多元化的需求越來越被消費者青睞，眾多夾江瓷片企業長期停留在抄襲模仿，缺乏自主設計的產品，瓷片花色走勢的不穩定性也表現了行為的不成熟和特殊性，所以在夾江企業產業群中，真正能將瓷片做的好的企業并不多，而夾江企業細分市場、廣布網點，不顧經銷商的利益，片面追求短期市場行為，使經銷商的忠誠度越來越低，夾江品牌的生命周期越來越短。這種復雜的市場環境，一方面擾亂了市場、使市場大勢趨于疲軟，同時，也為佛山品牌進入市場提供了機會。

在全國普遍地區，品牌戰白熱化，消費者被淹沒在品牌宣傳的海洋里，無所適從，消費離散度高，瓷片行業內單品年銷售額突破2個億大關的僅有諾貝爾、亞細亞、冠軍、順輝,美陶,歐美等個別品牌.難以形成壟斷品牌；瓷片行業的現狀寓示著品牌的發展必須要立足在長期發展和不斷創新的經營理念上的同時，還要打下堅實的管理基礎，創出自己的經營特色。結合行業發展趨勢，以產品線規劃提升銷售力為綱，確定產品組合，實施產品規劃，以市場需求細分為導向構建自己的產

品線，這才是未來瓷片企業突破行業瓶頸，跳脫同質化競爭的唯一出路。近年來仿古磚和瓷片需求量的不斷增長，改變了由原來拋光磚一統天下的格局，去年至今年，瓷片品牌不斷涌現出來，一方面預示著瓷片市場的空間越來越大，另一方面也說明行業仍處于高速成長期，陶瓷行業原材料的不斷上漲，企業成本不斷提高，使行業在06年4月份有組織的整體提價，陶瓷行業的發展越來越呼喚高品質、高檔化、走品牌路線的陶瓷企業。

要搶占復雜的西南市場，業內的有識之士認為，要么走低端低價位路線，廣布網點；要么走高檔化、個性化路線，滿足個性化需求。新明珠順應市場需求，經過十幾年的資金、人才、企業規模、市場管理經驗的長期積累，堅持走自主開發、堅持原創路線，以瓷片產品做為高檔品牌進入市場的切入點，借機推出“蒙地卡羅”高檔品牌，可謂占盡市場先機。

1.2 “新明珠”集團在西南區的行業影響力

新明珠集團從93年建廠,企業穩健健康發展,集團的六大品牌在西南區完善的網絡，市場的影響力與日俱增,確立了新明珠在行業內多品牌運作形成的規模化優勢地位.新明珠從保證產品質量、降低企業成本、到強化代理制管理模式，圍繞的都是保證經銷商的利益，其注重實現共贏的經營理念在行業內向流通商家樹立了良好的品牌形象。

新明珠集團完善配套的產品結構,穩定的產品質量和行業內極具競爭力的性價比，成為“新明珠”集團的強有力支撐點，對流通商家具有極強的吸引力； 極強的綜合配套能力是新明珠集團保持差異化競爭的一大優勢資源。

多年的積累使新明珠集團在行業內具有很強的影響力，成為眾多品牌追趕的目標。在西南區及至全國，取得新明珠集團旗下品牌的區域經營權就可以隨同新明珠共同發展的事實，使新明珠對行業內的流通商家具有極強的號召力，在多數地區，“新明珠”旗下各品牌是頗受追捧的熱門品牌，同時在去年,集團加大對瓷片的研發推廣投入,使新明珠成為瓷片行業內不可多得的領先企業，為新明珠集團推出“蒙地卡羅”高端品牌發展戰略打下了良好的基礎。

1.3 蒙地卡羅品牌發展的三個支撐點

依托“新明珠集團”的產品創新能力、以“新明珠集團”為產品支撐點、完整的配套產品是蒙地卡羅品牌體系加盟者心目中的“生存保障線”；

強大的產品開發能力、穩健的營銷理念、共贏的操作模式，發自獨具號召力的企業形象，將成為加盟者的“信心保障線”；依托新明珠集團雄厚財力支撐和完善的管理平臺，圍繞滿足消費需求的經營目標，打造供應鏈服務水平，凝聚核心競爭優勢、企業規模化優勢,蒙地卡羅品牌定能迅速搶占市場。

2.產品結構與價格體系

2.1 以需求為導向的產品結構

價格往往給顧客傳播一種信息—表現為產品定位及品牌定位,由于蒙地卡羅以“高技術、優用材”突出產品及產品項目組合、搭配等。借助強大的產品開發和極具優勢的產品性價比理念來突出其品牌個性、專業化的市場定位，這就確定了蒙地卡羅將側重面向關注、注重選擇品牌的職業化、年輕化的中、高端消費群體.只要蒙地卡羅能夠做到源源不斷的推出新產品，給消費者樹立一個鮮明的品牌形象，注重對各階層消費對象需求關注、產品功能賣點的概念性操作，就可以淡化產品定位的引導作用、擴寬品牌對不同層面消費群的覆蓋面，達到最大限度地運用品牌資源創造效益的目的。

因此，蒙地卡羅前期運作將依賴于“專業化市場定位”的概念向消費者傳遞其具有良好的產品品質的信息，此階段的產品應能配合蒙地卡羅操作需要：花色品種時尚、有功能性炒作熱點，能有助于打動職業化、年輕化的中、高端目標消費群，使網絡能夠迅速鋪開，盡快形成規模化優勢。產品不僅在于技術的先進，質量的優良，而更在于是否滿足市場的需求，從市場的角度看產品和改進產品，產品的設想來自外部（顧客，科技人員，竟品，銷售者等）和內部（技術，生產，銷售部門）以市場需求為主導，用新技術，先發制人，捷足先登去引導市場潮流，在產品的篩選中，不能因為怕承擔風險放棄有競爭力的產品，不能因考慮不周，生產出難以獲得效益的產品。具備網絡管理優勢的蒙地卡羅，隨著產品開發的進一步延伸，將進入快速成長期，此階段需要擴寬產品面（如上拋光產品），以達到服務更寬的消費層面、搶奪市場占有率的目的。

2.2 差異化的價格體系

中國市場的“大”，不但體現在它地域的廣度上，更體現在市場的多樣性上，這也是造就全國性品牌的難度所在,同時也是蒙地卡羅這個新銳品牌進入市場的機會所在。

廠家關注的是市場占有率指標、渠道商家追求資本利潤的最大化，所以我們不僅要開發特色的產品來提升品牌吸引渠道和消費者，并以主流產品保證利潤，減少無效的產品節約成本。

蒙地卡羅的價格體系將準確鎖定職業化、年輕化的中、高端消費群體,以中端的市場價格,產品品質和花色更優于諾貝爾、亞細亞等華東品牌的定位,注重細節迅速搶占高端消費人群。

運用以上定位來完善對應的價格體系，抓住目前市場中高端的空白市場,我們不但具備了區分區域、渠道、時間、目標顧客、產品制訂針對性價格策略的能力，還具有針對市場變化的快速反應能力。

蒙地卡羅的價格策略以根據當地市場競爭態勢、對主要目標對手的分析、形成自己的階段化競爭優勢需要的原則訂定。利用系統的管理優勢，可以迅速組織各種促銷組合策略，配合市場推廣活動或削弱對手的競爭性策略效果，體現快速反應優勢。

3、銷售渠道建設及管理

西南區市場將借產品研發、人才、集團資源以中高檔品牌及市場定位來構建網絡,主銷售渠道采用連鎖加盟制，主要從渠道的寬度，深度和質量三個方面，有計劃性、選擇性的開拓及建立銷售渠道。使蒙地卡羅品牌在西南區以極短時間內,充分利用社會上的資源,有效建立分布西南區的連鎖加盟店網絡.經濟社會的任何商業行為都是以利益為驅動力的。蒙地卡羅在西南區緊緊抓住的關鍵點在于：充分利用新明珠集團的資源優勢,突破行業的管理瓶頸，率先推出“保姆式”顧問管理模式，通過信息化網絡整合專業化資源，最大化體現成本優勢，凝聚品牌的核心競爭力。

3.1協助代理商建立立體化多渠道經營模式，提升其公司化運營程度

瓷片的主要銷量來自直營店的零售、家裝公司帶動、小區的推廣等,為了加快發展速度，西南區首先協助代理商建立科學的公司化組織結構（即“保姆式”顧問管理模式）,實現立體化、多渠道的經營模式.搶占一類市場、帶動二類市場、滲透三類市場.直營連鎖渠道：依托區域代理商，建設包括直營樣板店在內的連鎖分銷渠道，將是未來西南區的首推渠道，統一終端建設、快速推進，確保資源投入，建設西南區以成都、重慶、昆明、長沙、南昌等省會城市為首的銷量最大的根據地市場（見直營店終端實戰手冊）；

家裝會員渠道：協助代理商建立家裝部組織,以會員制鎖定中心城市的家裝設計、裝修公司，形成穩定的客源（見家裝公司實戰手冊）；

小區推廣渠道：隨著大型樓盤的成熟開發,小區推廣的潛力和空間越來越大,西南區將依托總部資源,建立以成都、重慶、昆明、長沙、南昌等省會城市為首小區推廣方案,派駐業務人員定點、定時、定人對代理商進行小區推廣組織結構的組建和培訓工作（見小區推廣實戰手冊）;

超市渠道：將在重點的以成都、重慶、昆明、長沙、南昌等省會城市市場，協助代理商首推超市體系，協助代理商建立完善的服務體系建設，形成與超市運作配套的服務系統（見超市實戰手冊）；

4、市場推廣策略及目標

西南區將依托新明珠的市場部人力資源優勢,制定出西南區全年的市場推廣方案,使蒙地卡羅品牌,在西南區迅速提升品牌知名度的同時,迅速提升銷量.有效的做到銷售、網點、任務目標的完成（下一步將制定出蒙地卡羅06年6月~12月的促銷推廣方案），保證蒙地卡羅品牌在西南市場的終端天天有特價、期期有促銷、月月有家裝設計大賽.不斷強化蒙地卡羅在消費者心目中的品牌形象。4.1、西南區銷售目標：半年達到100萬/每月,一年達到140萬/每月 4.2、西南區網點目標：

在2006年下半年銷售，預計在西南區開辟銷售網點20個（含專賣店、專賣區），保證蒙地卡羅的銷售網絡能覆蓋西南區的主要城市，形成一張穩固、密集的經銷網絡。其中A類網點6個，B類網點14個，C類網點26個（C類網點的開發任務放在明年）

A類網點：營業面積300平方以上，輻射能力強，年銷售額120萬元 B類網點：營業面積150-300平方，輻射能力較強，年銷售額80萬元

C類網點：營業面積150平方以下，輻射能力一般，年銷售額40萬元

5、西南區區域劃分方案

5．1業務區域劃分及人員配置：

由于蒙地卡羅是新進入品牌，區域側重點將有所不同,前期將重點放在省會城市，如：重慶、成都、昆明、貴陽、長沙、南昌等6大省會市場（A類）,由于湖南和江西兩省緊鄰廣東，這些市場將深化網絡，精耕細作，協助經銷商建立和完善內部運行機制，次重點開發二類城市，如：綿陽、宜賓、瀘洲、曲靖、玉溪、遵義、岳陽、湘潭、株洲、常德、衡陽、郴州、九江、贛州等（14個B類）消費力相對較好的市場，一、二類市場穩定后，預計在明年初開發三類市場，如：達州、南充、廣安、廣元、西昌、攀枝花、大理、思茅、文山、上饒、鷹潭、宜春、新余、撫州、吉安、張家界、懷化、邵陽、冷水江、婁底、瀏陽、永州、耒陽、慈利、新化、醴陵，這26個C類城市，蒙地卡羅將建立銷售網點或專賣區。跟據以上網點建設要求，西南區的網點建設任務非常大，西南區將在6月底前完成6大A類網點建設，7月~12月完成14個B類網點建設，07年1月份~4月份完成26個C類網點的建設，跟據這樣的網點開發進度，在業務人員的配備方面，西南區擬設一個大區經理、2名區域副經理、一名跟單員共四個人，5月中旬1個區域副經理必需到位，6月底之前將要再招一個區域副經理，才能完成以上的網點開發任務。5．2任務額分配方案：

根據各季度目標任務，同時結合網點開發情況及各個省份經濟情況的不同，在業務人員到位時，六月底將細分區域和銷售任務。5．

3、各區域網點目標分解：

待定（視網點完成情況而定）。

5．4差旅費報銷方案

與集團公司標準一致.

第五篇：2012上半年市場規劃

2012上半年市場規劃

本著為xxx，為國家電網建設，為“十二五”西部大開發戰略的又好又快的發展提供穩定可靠的電力運行保障的堅定目標，特制訂2012年上半年在本人負責區域內的微機保護市場開拓及發展規劃：

一、盡快成長，熟悉業務操作流程。不斷學習產品知識，了解自己的產品是什么、干什么用、目標客戶是誰；通過多聽、多問、多練習等各種可操作、能提高的方法來讓自己與不同類型客戶交流時做到心中有數，運用流暢，給客戶想要了解的信息，講透他最關注的地方；多總結經驗，多吸取教訓，以更快更好的提高自身業務素質，從而能夠更好的達成銷售。

二、在維護好西安設計院開關廠的同時，緊跟衛光科技項目，對慶安集團不放松，加強聯系、搞好關系。然后把到xxx等負責區域內開發篩選客戶放在重要位置。針對負責區域內工業基礎薄弱，地域廣闊的現實情況采取先到各個地方跑客戶，再篩選，最后重點做工作的工作策略。把區域弱勢變為有利條件，地域廣闊機會多，對于每一個機會都不放松不放棄。有機會就去抓，抓不住也要抓，能抓住則抓牢抓好。工業基礎薄，競爭小，不激烈，好做工作。針對這一情況，切實把工作做到實處。每個城市用一周左右時間把基本的情況了解清楚，然后開始做工作，選出2~5個可能有項目，有實力有發展前景的客戶做重點工作。

三、負責好、維護好經認真篩選過的客戶后多了解項目信息，爭取跟上幾個可以做，有希望的項目，為完成訂貨打好基礎。

經分析后，做好重點客戶工作，哪里有項目就到哪里去，哪里有項目就到哪里去工作。力爭為支援西部經濟建設做出應有的貢獻，為自己腰包鼓而奮斗！