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摘要：消費(fèi)者的購(gòu)置行為在多種因素的影響下形成多種風(fēng)格不同的類型，消費(fèi)者的購(gòu)置存在一定的購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)一方面在廣告宣傳中要實(shí)事求是，另一方面要與消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)后溝通，從而降低消費(fèi)者的購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)，將不滿降到最低限度。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者

購(gòu)置行為

購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)

購(gòu)后評(píng)價(jià)

市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，對(duì)于消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)而言，深刻認(rèn)識(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的購(gòu)置行為，才能有針對(duì)性地制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。

消費(fèi)者購(gòu)置行為的類型

根據(jù)對(duì)消費(fèi)者性格分析，可將消費(fèi)者的購(gòu)置行為分為六種類型：

1．習(xí)慣型。這類消費(fèi)者購(gòu)置商品時(shí)總是認(rèn)定和偏愛(ài)自己熟悉的品牌，一般沒(méi)有事先思考的過(guò)程，也不經(jīng)過(guò)挑選和比擬而直接重復(fù)購(gòu)置。例如，人們購(gòu)置啤酒或香煙，一旦習(xí)慣了某個(gè)品牌，就會(huì)自動(dòng)再購(gòu)置這個(gè)品牌，而不需要經(jīng)過(guò)考慮。

2．理智型。這類消費(fèi)者在實(shí)際購(gòu)置前，要對(duì)所購(gòu)置的商品經(jīng)過(guò)研究和比擬，有一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的思考時(shí)間，可以是幾天、幾個(gè)月；購(gòu)置時(shí)也較冷靜和慎重，善于控制自己的情緒，不容易受商品包裝、商標(biāo)、廣告等宣傳的影響，尤其對(duì)住房、汽車、高級(jí)音響等貴重商品或缺乏產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，具有較大風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)置，會(huì)考慮再三、全神貫注。

3．價(jià)格型。這類消費(fèi)者特別重視價(jià)格，購(gòu)置時(shí)對(duì)價(jià)格反響特別敏銳，往往以價(jià)格作為購(gòu)置依據(jù)。一類是廉價(jià)型，以追求低價(jià)格為主要目標(biāo)；另一類是高價(jià)型，以選擇高價(jià)格的商品為主要目標(biāo)。

4．沖動(dòng)型。這類消費(fèi)者易受商品外觀、廣告宣傳以及朋友的影響，喜歡追求美觀、名牌和新產(chǎn)品，不太講究商品的效用和性能，一般購(gòu)置前都沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)先考慮，而是在銷售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購(gòu)置。例如，家庭主婦在大型超市購(gòu)物時(shí)，被一包裝精美的餅干或糖果所吸引而臨時(shí)決定給孩子買一袋。

5．情感型。這類消費(fèi)者的購(gòu)置多屬情感反響，往往以豐富的聯(lián)想力衡量商品的意義，購(gòu)置時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變換，對(duì)商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想象作為購(gòu)置的主要依據(jù)。

6．不定型。這類消費(fèi)者的購(gòu)置多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩(wěn)定，購(gòu)置時(shí)沒(méi)有固定的偏愛(ài)，在上述五種類型之間游移，這種類型的購(gòu)置者多數(shù)是獨(dú)立生活不久的青年人。

影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的主要因素

消費(fèi)者的購(gòu)置行為是在許多因素的影響下形成的，主要有下四個(gè)因素：

1．社會(huì)文化因素

消費(fèi)者的購(gòu)置行為在很大程度上直接或間接地受他人或群體，如家庭、親友、同事、鄰居等的影響；消費(fèi)者者所處的社會(huì)階層也會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)置行為，同一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上相互影響并趨于一致，而不同階層的人們?cè)谙M(fèi)行為上存在一定的差異。

消費(fèi)者做出購(gòu)置選擇時(shí)往往會(huì)考慮自己的身份和地位，如果企業(yè)能夠把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份和地位的標(biāo)志或象征，將會(huì)吸引特定目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。

文化是人類從生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德、理想和其他有意義的綜合體，她是決定人類欲望和行為的根本因素。文化的差異會(huì)引起消費(fèi)行為的差異，表現(xiàn)為服飾、飲食、風(fēng)格等方面的不同特點(diǎn)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷方案時(shí)，必須注意文化差異以及由其導(dǎo)致的消費(fèi)者行為的差異。

2．家庭個(gè)人因素

消費(fèi)者以家庭為單位購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，家庭成員在購(gòu)置活動(dòng)中往往起著不同作用和影響。傳統(tǒng)上家庭內(nèi)部權(quán)力分配是給予父母的權(quán)利比給予孩子的多，給予丈夫的權(quán)力比給予妻子的多。現(xiàn)在男女平等了，甚至婦女在家庭購(gòu)置中擁有越來(lái)越大的發(fā)言權(quán)，孩子在某些購(gòu)置中也有發(fā)言權(quán)，并且年齡越大，作用越大，孩子會(huì)將新的思想和新的消費(fèi)行為引入家庭，特別是在娛樂(lè)領(lǐng)域和時(shí)尚領(lǐng)域。

個(gè)人因素包括消費(fèi)者所受的教育程度、文化傳統(tǒng)、生活方式、經(jīng)濟(jì)收入、生理性別、年齡及個(gè)性等，消費(fèi)者可自由支配的收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力是決定購(gòu)置行為的首要因素，決定著購(gòu)置行為能否發(fā)生以及購(gòu)置商品的種類和檔次。

3．動(dòng)機(jī)因素

消費(fèi)者的購(gòu)置行為還受到購(gòu)置動(dòng)機(jī)的影響，它是促使人們?nèi)ハM(fèi)、去購(gòu)置產(chǎn)品的理由：

1〕出于享樂(lè)主義的動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者期望通過(guò)購(gòu)置產(chǎn)品而得到享受，例如，在食品方面，享受美味是最重要的動(dòng)機(jī)；追求成效、易于操作的愿望是擁有家用電器方面重要的動(dòng)機(jī)。

2〕出于理性或?qū)嵱玫膭?dòng)機(jī)。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)檎J(rèn)為某個(gè)產(chǎn)品對(duì)他有用而去購(gòu)置，例如，企業(yè)負(fù)責(zé)人出于收益、效率、平安的考慮而購(gòu)置計(jì)算機(jī)、安裝防盜門等。

3〕出于情感、道德和義務(wù)的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。如母親認(rèn)為牛奶對(duì)小孩的成長(zhǎng)有利而給小孩買牛奶、父親認(rèn)為電腦對(duì)學(xué)習(xí)有幫助而給小孩買電腦，這都是出于情感動(dòng)機(jī)；消費(fèi)者購(gòu)置“綠色產(chǎn)品〞環(huán)保產(chǎn)品，像無(wú)磷洗衣粉，是出于道德和義務(wù)，為環(huán)境保護(hù)做奉獻(xiàn)。

4．需求因素

美國(guó)心理學(xué)家、行為科學(xué)家馬斯洛(A·Maslow)的需求層次論認(rèn)為：動(dòng)機(jī)取決于需求，只有未滿足的需求才引起行為動(dòng)機(jī)，他將人類需求按由低到高的順序分成五層，即：生理需要、平安需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。馬斯洛還認(rèn)為，只有當(dāng)較低層次的需求得到滿足后，較高層次的需求才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。例如，一個(gè)食不裹腹、衣不蔽體的人可能會(huì)鋌而走險(xiǎn)去偷或者去乞討而不顧及平安需要和社會(huì)需要、自尊需要。可見(jiàn)未得到滿足的需求就是對(duì)個(gè)人行為的解釋，是人類行動(dòng)的源泉，因此，了解未得到滿足的需求是弄清消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的法寶。

5．購(gòu)置過(guò)程的參與者

1〕發(fā)起者——第一個(gè)提議或想到要去購(gòu)置的人；

2〕影響者——有形或無(wú)形地影響最后購(gòu)置決策的人，影響者的態(tài)度越強(qiáng)烈、與購(gòu)置者關(guān)系越密切、權(quán)威性越高，影響力就越大；

3〕決定者——最后決定整個(gè)購(gòu)置意向的人，如買不買，買多少，買什么，怎么買，何時(shí)買，何地買；

4〕購(gòu)置者——實(shí)際執(zhí)行購(gòu)置決策的人，往往有權(quán)局部更改購(gòu)置決策，如買什么品牌，買多少，何時(shí)、何地購(gòu)置；

5〕使用者——實(shí)際使用或消費(fèi)商品的人。

消費(fèi)者在購(gòu)置活動(dòng)中可能扮演以上5種角色中的一種或幾種，以個(gè)人為單位購(gòu)置時(shí)，5種角色可能同時(shí)由一人擔(dān)任；以家庭為購(gòu)置單位時(shí)，5種角色往往由家庭不同成員分別擔(dān)任。例如，嬰兒奶粉使用者是嬰兒，購(gòu)置者是母親；領(lǐng)帶的使用者是男人，而購(gòu)置者往往是女人；購(gòu)置一臺(tái)電腦，發(fā)起者可能是孩子，影響者可能是爺爺，決定者可能是母親，購(gòu)置者可能是父親，使用者是孩子。

許多產(chǎn)品的購(gòu)置還存在著“名義決定者〞和“實(shí)際決定者〞之分，例如，丈夫自以為購(gòu)置住房是自己的英明決定，實(shí)際上卻是妻子起著決定性的作用：

——妻子可能是用直接的命令、要求、勸告或威脅〔不買房子，我們就離婚〕；

——也可能是用含蓄的語(yǔ)言、表情或體態(tài)語(yǔ)言表達(dá)了自己的要求〔誰(shuí)已買了〕。

丈夫做決定是妻子吹枕邊風(fēng)的結(jié)果，妻子操縱了丈夫的購(gòu)置決策，丈夫只是“名義上的決定者〞，“實(shí)際決定者〞是妻子。識(shí)別購(gòu)置決定者有助于將營(yíng)銷活動(dòng)有效地指向目標(biāo)顧客，從而制定正確的促銷策略。

商業(yè)企業(yè)會(huì)更關(guān)心購(gòu)置者，因?yàn)橘?gòu)置者的行為幫助商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；而生產(chǎn)企業(yè)會(huì)更關(guān)心使用者，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者才能決定企業(yè)能否持續(xù)生產(chǎn)。

消費(fèi)者的購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)

1．消費(fèi)者可能遭遇的購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)

消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)并不等于需求的完全滿足。比方，消費(fèi)者買了一臺(tái)洗衣機(jī)，但他使用后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)洗衣機(jī)在質(zhì)量和功能上不盡人意，而造成一定程度的不滿足。看來(lái)，消費(fèi)者在一個(gè)不確定的背景下購(gòu)置產(chǎn)品，就可能帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)，可以將其歸納為四種類型：

1〕

預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，即當(dāng)消費(fèi)者的期望與現(xiàn)實(shí)不相符時(shí)，就會(huì)有失落感，產(chǎn)生不滿；

2〕形象風(fēng)險(xiǎn)或心理風(fēng)險(xiǎn)，例如消費(fèi)者擔(dān)憂買的服裝是否太前衛(wèi)、會(huì)否損壞自己的形象，擔(dān)憂買價(jià)格低檔的產(chǎn)品是否被取笑，買高檔產(chǎn)品是否會(huì)被人指責(zé)擺闊、逞能；

3〕金融風(fēng)險(xiǎn)，即購(gòu)置的產(chǎn)品是否物有所值、保養(yǎng)維修的費(fèi)用是否太高、將來(lái)的價(jià)格會(huì)不會(huì)更廉價(jià)；

4〕人身平安風(fēng)險(xiǎn)，例如，某些產(chǎn)品可能隱含一定的使用風(fēng)險(xiǎn)，如駕駛汽車、摩托車造成交通事故等；

2．消費(fèi)者為降低購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)采取的解決方法

1〕依靠自己以往的經(jīng)驗(yàn)，吃一塹、長(zhǎng)一智，消費(fèi)者會(huì)總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)降低再次購(gòu)置的風(fēng)險(xiǎn)；

2〕依賴有名望的品牌，在對(duì)各種品牌無(wú)所了解的情況下，消費(fèi)者首先會(huì)去關(guān)注名牌產(chǎn)品，從而降低購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)，如果購(gòu)置名牌產(chǎn)品都有風(fēng)險(xiǎn)，那也只能自認(rèn)倒霉；

3〕尋找更多的信息，求助于可靠的信息來(lái)源，比方咨詢專家的意見(jiàn)，以此來(lái)降低購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)；

4〕將購(gòu)置的責(zé)任“委托〞給某個(gè)被認(rèn)為更高明的人，可能是配偶、朋友，有時(shí)候是商場(chǎng)里一個(gè)看上去非常值得信任的售貨員、導(dǎo)購(gòu)員；

5〕在風(fēng)險(xiǎn)極大的情況下那么放棄購(gòu)置——惹不起，我還躲得起吧！

3．消費(fèi)者如何對(duì)待購(gòu)置失敗

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的行為，如果感到滿意，那么重復(fù)購(gòu)置或帶動(dòng)他人購(gòu)置該品牌；如果感到不滿意，有兩種選擇——一種方式是，尋找能夠說(shuō)明該產(chǎn)品具有高價(jià)值的信息或防止能夠說(shuō)明該產(chǎn)品具有低價(jià)值的信息，實(shí)際上是在自我撫慰，盡量證實(shí)自己原先的選擇是正確的，有點(diǎn)阿Q精神；

另一種方式是，致力于討回?fù)p失或補(bǔ)償損失，如要求退貨、調(diào)換、維修，甚至補(bǔ)償在購(gòu)置和消費(fèi)過(guò)程造成的物質(zhì)和精神損失等，如果遭到拒絕，就可能向政府部門、法院、消費(fèi)者組織和****界投訴，力求依靠法律和****的力量討回和補(bǔ)償損失，此外，消費(fèi)者還可能采取其他各種抵抗活動(dòng)，比方不再購(gòu)置或帶動(dòng)他人拒買該產(chǎn)品等，通過(guò)發(fā)泄不滿來(lái)恢復(fù)心理平衡。

消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)

消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品以后對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)不僅僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，心理因素的影響也是十分重要的，說(shuō)明消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)行為有兩個(gè)根本理論：預(yù)期滿意理論和認(rèn)識(shí)差距理論。

“預(yù)期滿意理論〞認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度取決于預(yù)期希望得到實(shí)現(xiàn)的程度，如果購(gòu)置的產(chǎn)品符合消費(fèi)者的期望，購(gòu)置后就會(huì)比擬滿意，如期望低于現(xiàn)實(shí)就感到“物超所值〞，如期望高于現(xiàn)實(shí)就會(huì)不滿。

“認(rèn)識(shí)差距理論〞認(rèn)為，消費(fèi)者在購(gòu)置和使用之后對(duì)產(chǎn)品的主觀評(píng)價(jià)和客觀實(shí)際之間總會(huì)存在一定的差距，都會(huì)引起程度不同的不滿意感，原因是任何產(chǎn)品總有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，消費(fèi)者往往更多地看到缺點(diǎn)、夸大缺點(diǎn)而無(wú)視優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)想象中同類型的、未購(gòu)品牌越有吸引力、“優(yōu)點(diǎn)〞越多時(shí)，消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)置的產(chǎn)品的不滿就越大。

因此，企業(yè)一方面在廣告宣傳中要盡量實(shí)事求是，不要夸大其詞，否那么消費(fèi)者的期望不能實(shí)現(xiàn)，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿；另一方面要積極進(jìn)行購(gòu)后溝通，從而將消費(fèi)者的不滿意感降低到最低限度。

國(guó)外有的汽車公司的做法是，向新買主發(fā)出祝賀信，信中祝賀他選中了一輛好汽車，并且說(shuō)明可以提供的售后效勞；與此同時(shí)，通過(guò)廣告宣傳其他購(gòu)置者如何對(duì)產(chǎn)品滿意。事實(shí)證明，企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)后溝通可減少退貨情況的發(fā)生，相反，如果讓消費(fèi)者的不滿開(kāi)展到向有關(guān)部門投訴或抵抗產(chǎn)品的程度，企業(yè)將遭受大的損失。