第一篇：談判心得

談判心得

這次我們是關于午子綠茶和華之杰塑料有限公司的合資問題進行的談判。

談判最后我們雖然不至于僵局但也不是很圓滿。最后大家爭論的非常激烈甚至有些小爭吵，不過我方整體上還是處于被動狀態，最后還是經過一些妥協才使談判順利結局.在這里我總結了一 下談判的心得經驗以及教訓。

談判之前，我們做好了各項準備，我們確立的談判標準是明智、有效和友善。我們派出了由公司總經理、首席談判代表、法律顧問、財務總監和公司投資顧問組成的談判隊伍參加了談判。我們的談判標的是對兩個公司合資的問題進行磋商。我方的目標是獲得50萬以上的投資，解決合資的疑難問題。我們還進行了一些其他準備，比如，整理出我公司綠茶的銷售優勢及不足之處的資料分析，并作出以后的銷售目標等。并且查找《合同法》等法律文獻。

談判開局后，大家坐好后，統一介紹，互相握手，贈送禮物，營造一個自然的氣氛，雙方都表示堅持雙贏原則，并都不派兵，以便談判順利進行。

進入磋商階段，對方采用拋磚引玉的方法。我方先報價，采取先苦厚甜的報價策略，報價報出我們的最高期望目標，報價堅定、明確、完整，不加解釋，以顯示我們的力量和信心，占據主動，影響談判過程。而對方用火力偵查法，拋出具有挑釁性的話題“你們要的太高，我們無[鍵入文字]

法接受”。我們則引用《合同法》的相關條款證明我們的要價根本不過份，符合實際。

談判過程中，我扮演投資顧問。當對方提出要我們公司的控股權的時候，我表示強烈不滿，拍案而起，明確表示控股權絕對不能給對方。而對方的項目監理也說要控股權，雙方爭執不下。這時候，作為清道夫的我們財務總監出來說話，表示大家火氣太大，大家先休會十分鐘，之后再繼續談判。

休會結束后，法律顧問建議雙方采取橫向談判的策略，先擱置有爭議的地方，大家互亮底牌。對方提出要獲得絕對控股權，并且投資額不滿足我方要求。我方則要給對方30%的股權，投資額相對要提高。雙方分歧主要是醫務室和活動中心。對方認為我們方要的投資額太多，要我方讓步，我方先是不讓步，再對方的再三要求下，采取穩妥型讓步，讓出了投資額部分，而關于控股權問題卻一直不肯讓步。

在談判陷入僵局時，清道夫出來妙語解圍，“我們其他的問題都解決的差不多了，要是這個問題不能解決的話，前面的努力都白做了，大家都會覺得遺憾”。我方不為所動，繼續堅持不讓。最后，對方采取最后通牒策略，“離談判結束時間還差十分鐘了，我們明天就要返回總部了”。我方最后同意讓出控股權，但是，我方附加一個條件就是我公司的保險及宣傳費用由對方負責，這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。

通過這次談判演練，讓我對商務談判理論有了更加深刻的理解，深刻認識到商務談判在現實中的廣泛應用。認識到談判之前的準備工作尤[鍵入文字]

為重要，準備是否充分直接決定了雙方氣勢上的差別進而影響談判的結果。除此之外，談判時己方人員的配合也很重要。

市場營銷

王愛娜

[鍵入文字]

第二篇：談判心得

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2011年10月開始，我們在商務談判授課老師梁佳老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后在A樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的各環節也有了進一步的了解，對談判有了新的認識：談判在日常生活中，無處不在，小到買菜的討價還價，大到各種正式場合的商務談判??無論你是什么角色，你都會或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。此外，明確了談判的目的，談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏，如何實現雙贏才是我們的最終目的。

我們這次談判的主題是，我們聯想公司向人壽保險公司出售聯想一體機電腦。我方是北京聯想總部，我方的優勢在于的：A.我公司占有國內電腦一體機市場60%的份額，市場關注度較大；B.具有品牌優勢；C.具有核心技術優勢。我們團隊10個人進行了分工準備。首先，我是賣方總經理助理，談判團隊其他人員組成：銷售部經理：趙青

市場總監：張瓊

技術總監：許慎

財務總監：吳向麗買方的主要成員有總經理：張躍鳳

財務總監：楊菲菲

技術總監：嚴亞斌總經理助理：張慧杰

法律顧問：楊凱

其次，根據人員分工，大家廣泛收集相關方面的資料，為談判做好有力的準備。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，這在商務談判中顯得尤為重要。因此，我們談判前期就雙方的具體情況進行了詳細的分析，并做好最為充分的準備，這樣更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。根據收集的資料，我們得出結論：保險公司由于業務量大，并且內容涉及客戶隱私，所以我們就像他們提供了保密性好，容量大的3款一體機機型供他們參考。

談判過程中，主要采用以下談判策略：開局，利用感情交流式策略，把對方引入較融洽的談判氣氛中。分別由我和張慧杰向雙方介紹了各自的談判代表。中期，利用紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

通過這次談判，我們小組經過總結，得出以下結論：談判之前，要做好充分的準備，保證談判有充分的可利用資源。談判過程中，一切按計劃行事，假如出現意料之外的情況，要迅速調整戰略方案，作出快速反應；如果過程中，出現僵局，最好先休戰，給雙方都有一個緩沖的時間，切忌意氣用事，因沖動導致談判破裂。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，才能有利于問題的解決。突出自己的優勢，底線界清，留有退路。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3．談判的最高境界 4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術表現”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6．用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性??.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等?？傊疀]有白干活。

第三篇：談判心得

在談判之前，首先應該對參加談判的各個國家的利益關系進行審查。這樣做的目的是為可以使談判建立在合格的談判關系主題基礎上，是談判的前提得到保障，從而避免因兩國關系的不合而導致談判失敗或遭受損失。

在談判的過程中，首先要有平等和對等的意識。在外交談判盡量符合級別對等的原則。在談判中要堅持利益換利益的原則。圣佐特是一個政教合一的國家，女人與社會是被隔絕開的。圣佐特國和邦普國，在談談判之初，雙方就領土爭端達成一致，爭議領土歸圣佐特所有。圣佐特的tech資源與industry資源量都是數一數二的，唯獨邦普國的air force是圣佐特那些資源里相對短缺的。贊博尼的air force也很高，但由于圣佐特國與贊博尼有漁業水污染問題，所以轉而投向邦普。

我認為我國在外交上最打的成功，就是利博坦為邦普國提供永久的squirtite。邦普國與利博坦雙方重視彼此間的友好關系，在人權和能源方面進一步合作。由于贊博尼海軍資源稀少，贊博尼愿意以200food換去邦普國450的industry，我邦普國對于贊博尼這一劣勢，這是機會意識的表現，我邦普國的navy在總量是是相當多的，在雙方都可以得到收益，雙方都不損失自身利益的情況下，完成交換。在談判的最后，國際緊張局勢和沖突變小了些，各國之間的矛盾通過談判得到一定的解決，各國資源總量較為平衡。在開始談判時，對談判技巧不太在行，有些關鍵點不明確，第一節課并沒有完成任何的交換。斯巴達國家是一個軍事國家，它的強大只是因為其自身要在世界存活而不是為了宣揚武力，盡管它的軍事實力很強大，但是本身是一個維護政權穩定的國家，我認為這是各國可以與其合作的重要的條件。我們堅持貿易第一的原則，我們國家才忠實誠懇，經過不斷的努力最終才將各項配平。

談判是每一筆交易的核心。在大多數的情況下，目的一致（為了盈利）但方式各異的交易雙方均需經過復雜的談判過程，在沖突和妥協之中尋求雙方均能接受或者滿意的結果。談判是人與人的交流，在交流中體現出談判者的個人智慧與魅力以及團隊的精神力量，在談判中大家會運用理論知識充分的發揮自己的口才，但又不生硬的照搬課本。

我認為談判最重要的是達到雙贏，談判可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。在談判中，我們應著眼與建設持久、友好關系，克服障礙，創造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式也應該有效率，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議。

第四篇：談判心得

這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權，這還是比較欣慰的。

在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟。

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通過此次的實戰訓練，讓我更加深刻的了解、體驗商務談判的過程，深有感觸。

一場完整的商務談判，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

1．摸底階段，即談判的開局階段

摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握

2．報價階段

談判的雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。這里所說的報價，不僅僅包括雙方在談判中提出的價格條件，而且還包括一方向對方提出的自己的所有要求。制造虛假情報，聲東擊西；掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變。在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

3．磋商階段

談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌；研究對手；討價；還價。厚積薄發——養兵千日，用兵一時；獲得有用情報，正確認定價值。在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

4．締結協議階段

在收尾過程中，應注意這些問題：

把握進入成交階段的跡象。一項交易將要明確時，雙方會處于一種準備完成時的激奮狀態，這種激奮狀態的出現，往往是由于一方發出成交信號所致。例如，在商務談判中買方出現下列行為時通常被認為是具有成交欲望的表現：①當買方提出有關付款方式、簽約時間等方面的問題時；②當買方進一步索取更詳細的資料時；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現出成交意圖時。當對方沒有出現這些成交信號時，一方也可以采取某些策略向對方發出

這些信號，促使對方行動起來，從而達成一個承諾，如采取期限策略等。某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。

綜上：在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。

第五篇：談判心得

商 務 談 判 心 得 體 會

指導老師：樓紅平班級：市場營銷1001 組員：杜鈞劍、朱凌鋒、陸春曉 余彬彬、李峰平、吳佳樂

一、概要

6月21日，我們團隊和另一組團隊進行了一次模擬談判。主要內容是，某小區出現嚴重停車難情況，小區現有居民198戶，而居民擁有的汽車卻有284輛，為此小區業主與物業公司之間、小區居民之間矛盾重重。請分別代表業主委員會（對方）和物業公司（我方）協商談判解決這一問題，并形成雙方都同意的協議。

二、人員設置

根據我小組人員每個人的特點，最終設置了各自的職位及談判中的角色，相應的安排如下

姓名 主要負責 杜鈞劍 主談、總結撰寫 余彬彬、朱凌鋒、李峰平副談、質檢報告 陸春曉、吳佳樂 會議記錄

三、談判的階段

1.在進行談判之前，我方與對方談判人員進行私下的接觸，建立友誼，聯絡感情，為談判先期進行暖身。

2.正式談判時，根據小組成員商議得出，將由主談進行一個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方感覺放松的環境，同時我方談判人員也應聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍。3.正式談判開始，對方首先就小區內存在的停車難問題與我方交流，指出停車難得問題是由于我方當初小區規劃不合理，導致問題的出現，要求我方給予相應方案進行解決。我方首先否定這并不是我們的過錯，小區的停車位與小區戶主數是相對應的，造成問題的是業主自身購買多輛汽車。我方制造緊張的氣氛使得談判對方對接下來的談判不得不盡量放低自己的姿態，這有利于我方取得主導地位。

4．首先，我方提出方案一：減少小區內20%的綠化面積用來建設新停車位。對方當機立斷否定了這個方案，因為這會影響居民的居住環境。隨后對方提出了自己的方案：建地下停車庫，業主出資40%，物業出資60%。我方商量后覺得這個方案不可行，理由有以下幾點： ①所需資金較為龐大。部分業主沒有汽車，有些業主有多輛汽車，導致建設資金籌集困難。

②需要較長的建設時間。停車庫的建設需要政府等相關部門的審批，步驟繁瑣。因此該方案也被否決。

5．局面出現僵持，我方迅速提出另一方案：借用周邊停車場，以緩解停車難問題。價格上，對超出一輛車的汽車，停車費增收40%（基本停車費600元）。對方認為該方案可行，但增收停車費的點數過高，并給出自己的報價：增加20%。我方認為讓業主把車停到賓館的停車場會增加停車時間，因此我方也適當讓步，降低至30%。當時，我方堅決要把外面酒店或者賓館的停車位的租金加收為20%，而對方則要16%。由于業主一方對新出現的車位存在爭議，她們認為這樣會損害將車停在酒店、賓館的停車場的業主的利益。據我方理解，增加車位后，最主要的矛盾就是業主們都會想把車停在小區內，然而新增的車位有限，容易造成業主之間的摩擦。為了不讓業主之間在新增的車位上起爭執，也考慮到我們重新規劃車位所需要的成本，我方經過商討后，決定加收新增車位的停車費。也為了打破在小區外車位價格爭執的僵局，我方決定做最后的讓步，將停在小區周邊停車場的業主的停車費多收15％，而對使用小區新增車位的業主，我們額外都收取25％的停車費。這個方案提出以后，業主方經過短暫的商議，終于也我方達成一致協議。

6．最后，我方在原有達成協議的基礎上，再增加一套改進小區車輛進出制度：小區內只設一個車輛出口，其他路口為車輛入口，這樣可以大大增加小區內的停車位，并且使得小區內秩序更加規范。重新規劃停車區域：將原有停車位全部重新劃分，車輛斜停，這樣可以增加更多的停車位。

7.最后，雙方達成一致協議，圓滿的解決了停車難的問題，建立了和諧融洽的居住環境

四、心得體會

短暫的模擬商務談判結束了，我卻意猶未盡。在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環節及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務談判有了新的認識：商務談判過程好比一篇文章的寫作，要寫好開頭、正文和結尾，這三個部分環環相扣，互相連接。談判與寫文章又有不同之處，寫文章是依據作者自身的設想、構思和習慣進行的，而談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，它是雙方共同譜寫的篇章。談判比寫文章更加復雜和艱巨，更具有挑戰性、對抗性和協調性。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。在準備談判的階段，一定要收集大量資料，在收集與整理資料的過程中，又增加了我許多知識的積累，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開局階段的策略主要是創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備；報價階段首先要掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價；討價還價是要根據具體的條件和環境進行的；在讓步階段，要通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟等。

在這次談判中，我擔任主談判手，對模擬談判全局進行前期的總策劃。為了順利完成談判，做了很多工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識與很多實用的東西。除了談判策略和流程之外最大的收獲是在態度、語氣方面，談判活動一般比較的正式，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。最后感謝老師，作為市場營銷專業的學生，我們能夠在學生生涯的有此次談判機會是我們的幸運！