第一篇：法律談判心得

法律談判實務課的心得體會

法律實務課的學習，讓我收獲良多，在這里我談談對法律談判實務課的幾點心得體會：

（一）在面臨委托人時，要充分與委托人交流，并對委托事宜的談判工作做好準備事宜。當面臨談判的時候，成功的談判者往往只有一個選擇，即去準備。這是唯一能避免在談判中因為環境、對方律師或兩者兼有而被動的方法。如果你不花費必要的時間進行準備，通常則意味著你將在法庭或談判桌上失敗。從長遠角度看，準備將會有額外的收獲。每次準備充分的談判，會影響到日后的每一次談判、每一份文件、每一個客戶。要充分與委托人交流。這樣你一方面能獲取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。當你養成了相當的人際交往能力，它們會自動發揮作用，使你一生受益。

（二）善于運用法律工具來處理委托人和代理人之間，代理人之間，當事人之間的問題。面對爭議的時候，要運用法律思維，用法律工具來處理，這樣不僅能避免一些不必要的麻煩，還能很好的處理問題，讓當事人之間能夠信服，從而有利于爭端的解決。法律的學習不僅要全面系統更要注重細枝末節，培養并提高分清法律學習主次的能力可以突出重點集中優勢。更可以查找學習法律中的稀薄之處，彌補不足，從而提高自己分清主次的能力。

（三）為了當事人利益的最大化，統籌觀看全局，選擇最有利于當事人的談判模式。根據目標的不同，可將法律談判模式分別稱之為“競爭型”、“合作型”和“問題解決型”。每一種都對應著相應的策略。這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意細節，包括著裝、語言、動作等，觀察對方當事人及代理人的動作、表情、語言，從而能得到一些信息，從而做出談判技巧的調整。人的性格特征決定最終的勝敗與否。對談判而言，性格的所有無形的方面之中，積極性和抱負心最為重要，而且是密切相關的。在法律學習中和日常生活中，要注意培養表達和聆聽的能力，聆聽是學習法律知識的基礎，培養表達和聆聽的能力也要分清主次，反復聆聽，聆聽是表達的基礎，表達則是對所聆聽知識運用的體現；要培養符合自己專業特點的性格、價值的能力。性格可以改變命運，塑造價值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價值觀從而運用法律為社會服務，推動社會的進步；要培養分辨真假的能力。人類歷史的發展需要市場規則的發展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國際化的觀點既要做專業人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠實信用，集中優勢明辨是非真理。

（五）當本方完全處于弱勢的時候，可以轉換思維，運用技巧，有可能獲得轉機。在日常生活和學習中，要學會轉換思維思考問題，當遇到困境的時候，要勇于面對，并思考解決方案。(六)學會判斷爭議的解決是否適合“私了”，還是適合訴諸于法律程序。從而有利于當事人利益的最大化。在日常的生活和學習中，要注意培養責任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的責任心，責任心更是法律工作者運用實踐能力的一架橋梁。篇二：法律談判論文 法律談判學心得總結

——以個人談判實踐為例

專業課名稱：法律談判學

任課老師：** 學生：李建* 學號：

年級：2009級法律碩士

法律談判學心得總結

——以個人談判實踐為例

一、我與法律談判學

一學期的法律談判學課程已經結束了，時間過的匆匆，課時很是有限，然而白老師講課總是惜時如金，每節課都讓同學們過的都非常充實而且可以學到實用的新知識。研究生期間我非常喜歡聽白老師講的兩門課程，一門是西方法律思想史，另一門便是法律談判學。有些人一看到西方法律思想史也許會覺得很枯燥，但這門課在白老師講來卻是妙趣橫生、十分有趣、使人增長見識。喜歡白老師講課風格是從一次學院舉辦的頒獎典禮上開始的，白老師是其中的一位發言人，他的發言真是自信滿滿，煽動力十足，儼然一位優秀的演講家。后來得知白老師給我們開了一門西方法律思想史，然而我在上學期卻沒有選，主要是由于當時怕這門課程會非常理論和枯燥，但后來認識白老師以后我卻每節課都去蹭課聽。這學期很幸運給我們開了法律談判學這門課程，白老師的講課方式是理論結合實踐，而且實踐課時很多，這恰恰符合我們法律碩士的教育思路，所學課程非常的實用。這門課程上半節會詳細介紹法律談判的相關理論知識，例如法律談判的現狀、法律談判的特征、法律談判的準備、法律談判的注意事項、法律談判的技巧等。下半節課是實踐課，每節課的一個案例其實是我和同學們最喜歡的部分，案例教學使我們可以真實的融入案例中間去，切實的去以法律談判專家的角度思考，對我們的實踐能力有非常好的幫助，大量的案例準備相信白老師也付出了許多的時間。總之，我相信法律談判學對我以后會有很大的意義。

二、法律談判學相關理論 所謂法律談判學是指介紹法律談判的基本知識，揭示法律談判的一般規律，探討法律談判策略技巧應用的一門學科。法律談判學的特點主要有準確性、針對性、靈活性、適應性等。談判因談判者的性別、年齡、文化程度、職業、性格、興趣等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式的個人差異以及談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關系的差異而異。日常生活中談判無處不在。法律談判者要有基本的原則，談判各方要堅持合法合理的前提下，運用靈活多變的方式，講究談判技巧，達到預期的效果，最大限度地為委托人謀取效益和

利益。雖然在談判的過程中有一些基本原則、概念、策略和技巧，但是如何去運用他們卻是沒有規律可循的。好的談判者總是有備而戰，知道目標在哪兒，知道該如何去做。每一位成功的律師都會告訴我們，充分的準備往往能夠決定案件的勝負，尤其是那些復雜難纏的案子。談判也是如此。即使是再簡單的事情，準備也能使你組織好相關信息和可適用的談判原則，從而大獲全勝。同時談判者要注意有效的交流。在談判中，表達問題和讓人理解的能力有多強，問題就能被解決得有多好。通過簡潔、直接和切中要害的語言來避免冗長的言語，另外，還要鍛煉你的聆聽技巧——從眾多談話中挑選出有關性息，并提出一些試探的問題，以打斷滔滔不絕的閑談，得到真正的答案。提高效率的關鍵就是交流的能力。有效的交流，不管是口頭的還是書面的，都需要非常注意，在合同中語言含糊不清將會帶來從多問題和不必要的麻煩。當事人的真實意圖因為不準確的表達而變得含糊或扭曲。所以在談判中，有效的交流變得非常重要。同時要注意要有系統的談判準備。談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題。不打無準備之戰。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判目標進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。設定讓步的限度。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。談判中還有很多的技巧，例如注意傾聽、適時提問、以進為退、剛柔相濟等。

二、結合理論介紹自身的談判案例

（一）金五星商貿市場談判案例。一提起“金五星”，相信中財的學生在熟悉不過了，這也正好給我們剛學完法律談判課程提供了一個練手的好機會。金五星商貿市場是中財學生購買廉價商品的地方，比如買點雜貨啊，買雙襪子啊等等。剛上完談判課程，我們同班的幾個同學就感覺有一種想要去談判的沖動，然而又找不到好的地方，于是就想了個好辦法——金五星購物去。于是我們就約上了幾個人一起去，到了市場以后我們就開始實施了我們的計劃。有同學打算買個箱子，于是我們就走到了買箱子的商鋪。在去商鋪之前我們先合計了一下談判技巧，做

了一些談判的準備。例如我們事先先了解了一下箱子的大致價格，然后有了一個心理預期，定好了談判的價格區間等等。于是開始買箱子，老板熱情的迎上來，開始和我們套近乎，我們開始挑選箱子（其實之前我們已經看過了幾家店了解了行情），箱子選好后正式的談判就要開始了。老板首先開口“打算多少錢買啊？”，這我們怎么能回答呢，談判學中有一點——讓對方先出價。我們不回答，反問他“多少錢能賣？”。老板“你們先說說想多少錢買啊，能賣我就賣了。”看來老板還挺狡猾，雖然沒有學過談判學，但知道讓對方先出價的道理。最后老板還是先給出了價格這個箱子要400元，然而根據我們了解這個箱子價值也就在250元左右。這老板還真敢要價，不過我們看出來他想賣，但是價格要的太虛了，我們決定先給他個下馬威，讓他處于被動狀態比較利于我們往下談價錢。于是我們提出來價錢要的太貴了，老板沒有誠心賣，我們假裝要走。于是轉身打算離開，但是離開的步伐很是緩慢，這個動作很關鍵（不要走的太快了，他叫你該聽不見了）。我們預測他會上前攔截叫我們。果然奏效，老板這時候一看我們要走，馬上快步上前阻止“別走啊，價錢我們還可以在商量，這樣350行不？”。我們暗自偷樂，一切都在我們的掌控之中，一個小小的動作卻使老板一下子自降了50元，而且還使他自己處于了被動地位。于是我們假裝很不情愿的有緩慢的回到了他的店中。回到店中后，我們又讓他出價“350不行還是太貴了，周圍同樣的箱子就屬你買的貴，這價錢不行。”，我們又找出一個理由使其和其他店鋪相比，好給他降價的理由。老板一聽知道我們好像應該也了解行情了，于是又自降了價格“這樣300元已經很低了，我們這箱子質量好，你們到底想多少錢？”。這下子老板一下子又降了50元，然而這是在我們還沒有給價的時候。給出300后，我們知道看來他是確實想賣給我們了，但是我們還有一定的還價空間。下面才進入了談判的關鍵環節了。我們的心理預期是200元左右拿下。于是我們給價100元，因為這個時候我們期望有個100——300之間的中間價格即200元為界限（此箱子市場價250左右），中間價格更偏向于我們，我們仍然可以掌握著主動權。這個時候老板說不行太低了，他的箱子質量好什么的，讓我們給漲價，我們順勢給他漲了30元（少于他的50元一降的幅度，在幅度上慢慢降我們也是占著主動權），這主要是給他以心理安慰，首先我們給的100元確實是有點少，這樣會讓他 以為我們不是誠心買的，同時他已經自降了100元，而我們還沒有變動價格，我們

先給他個甜頭吃讓他覺得我們是誠心買。然后我們接著出招，最后經過幾輪的談判終于談到了我們出到160元，而他出到220元,。這個時候雙方都不肯讓步，處于焦灼狀態。于是，我們利用中間價談判，提出取中間價190元。經過又一輪談判，終于最后我們以中間價理論結束于我們的心理價位之上，一言以蔽之“一切都在我們的掌握之中”。面試談判心得 10月份、11月份對我們2010級的學生來說算是很關鍵的兩個月，因為這兩個月是找工作的一個小高峰，無數的企業走進北京各大高校做校園宣講并現場接受簡歷。接著我們接到面試筆試的通知，奔波于各種面試，我也是其中一員。回想這兩個月來我所參加過的面試，有成功的也有失敗的，客觀分析我現場與面試官談判的表現，相信對我以后的面試會有非常大的幫助。

首先我要先做好面試的準備。找工作之前，我大體規劃了自己的職業生涯：因為我已經讀到研究生了，所以這次找工作的時候我并不一味的看著待遇，我更多的考慮是未來的一個發展情況，希望能用人單位能給我提供一個好的發展平臺。我個人還是非常愿意去金融類企業的工作，一方面金融背景是我們學校學生就業的一個優勢，另一方面，金融行業的待遇還是非常不錯的。我需要考慮的問題有兩個：一是工作地點的問題，是繼續留在外面還是選擇回到我的老家山西去工作；二是我能否面對金融行業高強度的工作壓力，因為付出與收獲是成正比的，金融行業的待遇不錯必然工作也會很辛苦。仔細思考后我認為，我目前是單身，而且妹妹留在了山西，這樣父母也不用我太過惦記，所以工作地點對我來說不是問題，只要有好的工作機會，我哪里都會去。我也是工作兩年才考上的研究生，之前來北京的時候人生地不熟，自己工作也吃了很多苦，所以對于行業高強度的工作壓力，我非常有信心告訴自己，我沒有問題。

接下來我要仔細分析我的優劣勢。我的哪些情況對于面試官來說是有優勢的，哪些是有劣勢的，哪些是兩者都有的。經過仔細思考，分析如下：

優勢：

1、兩年的工作經驗必然是我的優勢之一，在這兩年中，我在房地產公司、律師事務所、國家機關單位、外資企業都工作過，自己也學會了不少東西，尤其是行政人力方面的經驗比較多，人變得比較細心，也比較能忍耐，懂得如何處理人際關系。其中我著重應該提到的工作經歷應該是在國家質檢總局的工作經歷，因為進去這樣的機關有一定難度，而且規章制度很多，很能鍛煉我的細心和耐心。

2、我是重新獲得的學習機會，所以非常珍惜，求知欲望非常強烈，尤其是對金融方面的，過去一年都在惡補，看書查資料，到現在為止已

經懂得一定的金融知識。我算是比較好學的類型了，而且進步也不算小，希望這樣的經歷能打動面試官，讓他感受到我的誠懇好學，進而會給我個機會。

3、我社交能力很不錯，總是能很容易和陌生人成為朋友。在朋友圈子里我也很容易的能成為領導者。

4、對我一個學法律想進入金融界工作的人來說，在中融信托實習的這四個月經歷必然是我很重要的一個優勢，因為這是我唯一一份真正接觸到了金融行業的工作經歷，而且信托行業也是很被看好的一個行業，中融信托的名聲夠響亮，想必會為我加分的。

5、高分通過國家司法考試，另外碩士學歷以及我的學校-中央財經大學都是我的加分項。

劣勢：

1、雖然我有兩年的工作經歷，但是這兩年中我換了好幾份工作，必然會給面試官留下我不踏實的感覺，也會讓他們懷疑是否留得住我。面試時我應該盡量爭取機會說明的換工作的原因，讓他們認同我的原因。

2、相比起學金融的同學，無論如何在知識方面我還是比較匱乏的，畢竟他們都學了好幾年，而我只是自己看了一年，還差的很遠。

3、考試方面，我只是通過了國家司法考試，而我們學校的很多同學都通過了證券從業資格、銀行從業資格、會計從業資格等。

仔細思考明白我的優勢和劣勢之后，我開始投遞簡歷，陸續接到面試的機會。在我看來，面試就是自己同面試官談判的過程，雖然我們的地位有所不同，但是面試仍然是一個雙向選擇的過程，我要表現自己爭取讓其錄用我，而面試單位同樣也會開出他們覺得有誘惑力的條件來吸引我們前去應聘。現將幾次我個人覺得比較重要的面試經歷介紹如下：

一、建設銀行山西分行面試經過

建設銀行山西分行今年比較特殊，先經過面試然后再組織大家筆試，通過筆試的直接錄用。所以這第一輪的面試就變得非常重要。

面試那天的早上，我做好所有的準備，著正裝、化淡妝，準備好幾份簡歷以及思考了面試官可能會問的問題，我想對于我是否有強烈回家的欲望他們還是比較關注的。禮貌的打過招呼后，面試開始。首先是自我介紹，這方面我提前做了準備，我的自我介紹主要要透漏三點信息給他們：

1、我的本科和研究生都是讀的名校；在外漂泊許久，我有非常強烈回家的欲望；

2、我有工作的經歷，尤其要提到我在信托公司的實習經歷，因為目前這份經歷是比較和金融相關的；

3、我的學習機會是重新獲得的，所以我非常珍惜，很努 力的學習，我想告訴他們，知識方面我也許欠缺，但是我一定比別人努力。面試官接著問我，比較傾向從事哪方面的工作，側重管理還是銷售。我當時比較想給他們表現一種踏實的感覺，我覺得回家管理的話會讓他們覺得我很有野心，眼光很高，但同時我也不想從事銷售類的工作，我想回答的模糊一些，我回答到，我覺得管理崗我的能力可能還不到，所以還需要先從基礎開始鍛煉。接著面試官讓我介紹一個我成功推銷自己活著成功推銷某產品的經歷，經過短暫的思考，我想舉一個最近發生的例子比較好，因為記憶比較清楚，不會漏掉細節。于是我把我前段時間換導師的事情講給他們聽，這其中我著重介紹一下幾點：

1、換導師的事情在我們法學院是千古無人的，從來沒有發生過，強調這件事情的困難度，難度越大他們才會對我想出的解決辦法越感興趣；

2、找新的導師的時候我是從利益角度出發，覺得我的畢業論文會對哪些老師具有參考價值，因為面對一個新的老師基本是沒有感情基礎的，只能從利益基礎出發。也就是著重強調我之前的準備工作，我想他們是想讓我從事銷售的工作，銷售的時候更多的是找到對方的利益關注點，所以我特意強調了利益這方面。事實上我找老師完全沒有從利益角度出發，還是從人情角度出發的，老師就算是面對他不認識的學習他也是存在感情的；

3、強調過程中我被很多老師拒絕，但仍然一次次找他們，這樣希望面試官能覺得我很有毅力，因為有時候銷售的工作就是需要豁出去臉皮的，心理素質夠強硬，經得住各種打擊，甚至各種謾罵。回答問題的時候我注意觀察他們的表情，當他們眉毛上揚的時候我想是對我說的東西有些興趣，我就多說一些，如果發現他們有不耐煩的表情，我就盡快結束。面試心得：面試前的準備很重要，有時候甚至會猜中一些面試官將要提出的問題。另外要觀察面試官的表情，表情會反映一個人的內心活動。

二、廣州越秀集團面試經過

其實廣州并不是我想去的城市，我并不喜歡南方。但是因為越秀集團是廣州很多的一個集團，其控股的廣州證券公司名氣也不小，最重要的是廣州證券的投行找法律學生，而我非常愿意去投行，所以對這個面試也是非常重視的，之前也做了準備。面試地點在北大，因為對北大不熟悉，所以我提前一個小時出發。到達面試地點后，直接開始面試。越秀集團采取的是小組討論的面試方式，我們10個人一組，面試官給出的題 目如下：給我們列舉出20個影響自己就業的因素，如學習能力、社交能力、邏輯思維等，讓我們給這些因素進行排序，按照對就業的影響度。我們一共有半個小時的討論時間，在這半個小時達成統一的結論，并留三分鐘由小組代表最后向面試官進行匯報。

首先我明白這個環節其實是考驗我們的團隊合作精神以及看誰能在團隊合作的同時脫穎而出。我想這是我的優勢，因為我比較擅長社交，總是能很快融入到一個團隊，并成為核心人物。但是我想面試官并喜歡看到一個太過于表現自己的人，所以我想這個局面應該由別人來掌控，而我必須有關鍵性的發言，能讓大家意識到我說的問題。當然，團隊討論更是一個互相談判共同妥協的過程。

首先是大家輪流自我介紹，在大家介紹的同時，我給每個人編號并記下他們的姓名，并觀察大家的特點。我是中財的，還有一個是北大的，其余都是人大的。進過觀察，我發現北大的同學比較擅長控制場面，我覺得我應該推舉他做最后的總結報告。一開始大家的討論的感覺在我的意料之中，因為一定會有同學直接就奔入主題，人大一同學首先開腔要談他的觀點。這時我非常不好意思的打斷了他。我說非常不好意思，我先打斷下，我覺得我們應該先制定一個時間計劃，因為我們只有三十分鐘，而需要排序的因素是雜亂的，如果直接就討論，那樣時間肯定不夠。大家聽完我的發言都表示贊同，北大同學建議我們先把這些因素分為四塊，先給大范圍排順序，再內部排序。我對自己這次的表現很滿意，起碼讓面試官注意到我是一個從整體考慮的人。

接下來的討論沒有什么特別的，只是在一個問題上，我與大家發生了分歧，我覺得社會應變能力是最重要的，而有幾位同學覺得學習能力才是最重要的。我試著去說服他，我認為既然大家都能考上名牌大學，那么大家的學習能力是無容置疑的，具體到每個人的能力差不了多少，關鍵只是個勤奮度的問題。我們想要發揮自己，首先得有資格進入面試并被錄取，這個是前提，而好的應變能力恰恰是面試最需要的，畢竟學習的能力是一個需要長期證明的問題。對這個問題我還是比較堅持我的觀點，畢竟是小組討論，不能太過于妥協，但是另外幾個同學還是不同意我的看法，這時有同學提醒我們說時間已過一半。這時，我發言說，我同意團隊的觀點，但是我保留自己的意見。我想讓面試官看到我的團隊合作能力。

結果我順利接到第二輪的面試電話。第二輪的面試才是真正談判時刻的到來。因為他們采取的是一對一的面試，說只是個大家互相了解的談話，讓我們不要把它看做是一場面試。

其實我明白，很多時候，信息就在彼此談話的時候顯露出來。其實廣州并不是我想去的地方，但是因為這個公司旗下控股廣州證券，廣州證券的投行愿意給我一個機會。我很愿意去投行鍛煉自己，雖然我知道會很辛苦。這此面試最主要的一個問題集中在面試官強調，女生不太適合干投行，太過辛苦，而且我現在的年齡是比較想要穩定的感覺。確實，做投行基本男生多，但是我也不能放棄。我希望我能說服她。我說到，第一，我知道做投行需要很全面的金融知識，而我本科并不是學金融的，只是因為就讀于中央財經大學我才開始學習金融知識。但是也就是因為這樣，我才更有學習的欲望，我比任何人都珍惜學習的機會。況且，書本上的東西是死的，人才是活的，只要足夠勤奮，背景知識非常容易學習的。相反，一個人的態度才是重要的，他愿不愿意去吃苦，去努力，對公司來說才是最重要的，而這樣的能力正是我具有。其次，說到辛苦的問題，我大概介紹了一些以前我做過的工作，都是非常辛苦的。而且我表達了這樣一種愿望，我非常渴望過一段時間被束縛的生活，背負責任的忙碌的生活。因為從我的大學開始，生活對我來說就是非常散漫的。我甚至很希望自己能去當兵，雖然我是個女的，但是我也想真正過一種有責任存在的生活。這樣我的人生才不會后悔，才會完整。再者，關于我是女生的問題，我告訴他，我非常欣賞網上的一句話“男人是風，只能借不能靠。我需要常常忘記自己是女人，然后像男人一樣，借著風去戰斗！”當然我只是表達一種艱苦奮斗的決心。

面試結果并不滿意，但是其中過程我真的盡力了，沒有遺憾。

以上只是我面試經歷中的兩個，這幾個月下來，面試了很多場，我仔細總結了以下經驗：

一、事前準備

1、事先了解一些企業背景 也就是先在家做一些調查。具體了解的問題可包括：企業所在國家背景、企業所處整體行業情況、企業產品、企業客戶群、企業競爭對手、企業熱門話題以及企業的組織結構。若有可能最好再多了解些這個企業大老板和部門經理的情況。這些足以顯示出自己對該企業的熱愛和向往。

2、準備一些自己認為他們可能會問到的問題。比如為什么選擇這份工作？你有什么優勢劣勢。

3、著裝和化妝也是非常重要的。篇四：商務談判心得體會

商務談判心得體會

這個學期，我學習了商務談判這門課程，商務談判是在日常生意中與公司相關的利益群體就有關涉及雙方共同利益的“目標物”進行協商協議達成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。

怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。我對這個學期所學的知識進行了總結。商務談判有很多重要性。

（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；

（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。

這個學期我在商務模擬談判中扮演的是法律顧問這個角色，從這個角色中我了解到了談判不僅僅是某一個人在談判，其實是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業扎實的常識和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。這個就是我這個學期所學的商務談判的總結和心得體會。篇五：學習商務談判的心得體會

商

系 別：經濟貿易系 班 級：一

姓 名：孫

學 號：務 談 判 期 末 作 業 班 耀 鳳 20100111127 學習商務談判的體會

本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經濟與貿易專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業的角度認識了這一門學問。所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。至此，整個商務談判已經結束了。老師為了讓我們更好的學習和應用所學的知識，在結束了所有課程后組織了一次模擬商務談判。

第二篇：法律談判

關于劉曉燕與化工集團勞動爭議談判文件

化工集團第四組：靳映東

隆盛 胡建苼

喬芳珺 陳星 劉玉鳳

一、談判人員、時間及地點

（一）談判人員

對方：劉曉燕及其代理律師李洪。己方：本集團法律顧問靳映東、隆盛。

（二）談判時間

2018年7月10日至2018年7月17日。

（三）談判地點

本集團會議室。

二、談判策略

剛開始以競爭型為主，后面酌情使用別的策略。

三、對方背景

劉曉燕：本集團員工，自2008年3月進入本集團工作，至今已工作10年，曾先后擔任化工集團操作工以及售后文秘，先后與本集團簽訂了四份勞動合同，第一份期限為一年，第二份跟第三份均為三年，第三份勞動合同期滿之時與本集團簽訂了無固定期限勞動合同；目前工作為售后文秘。2017年10月開始因懷孕休產假至本年1月上旬，共計100天。本年6月18日，因不服本公司對其解除勞動合同向當地勞動檢查大隊投訴未取得實際效果后，于本年7月9日向當地勞動仲裁委員會申請仲裁。

四、劉曉燕存在的問題：

1.工作能力不足，工作態度不端正，表現不佳。

2.上班時間瀏覽新聞（售后工作需要，別的同事也存在此類情況，酌情提出）3.獎金只是不成文的規定，并未明文規定。

4.休產假期間并未實際提供勞動，扣除部分上一年的年終獎符合實際情況 5.公司規章制度并未規定一定要按照年限給員工增加工資。

五、本集團的劣勢

1.簽訂的是無固定期限勞動合同，我方存在違法解除的嫌疑。2.休產假期間，我方僅發放了基本工資。上一年的年終獎僅相當于半個月的工資，而同部門的都是兩個月。（休產假期間并未實際提供勞動，發放半個月年終獎屬于正常情況）

3.自本年一月起，發給劉曉燕的基本工資比其他同事低200元（產假期間正常工資已發放，是否提升工資是按照員工的能力跟態度評定的，劉曉燕在工作重存在能力不足跟頂撞上司的問題）

4.在工作中瀏覽新聞屬于工作需要（雖然普遍存在，但是屬于公司明文規定所禁止的。）

六、我方的最低限度

1.留下劉曉燕的話，2018年的基本工資還按照4000算，然后跟同事一起正常加工資。

2.可以支付6月份的工資4000元。3.年終獎差額最高可以補發3000元。4.一至六月份的工資差額不予以補發。

5.哺乳期間延長工作時間的工資予以補發。6.本半年獎2100元不予補發。（考核以主管意見為主，在其工作期間，主管對其評價不佳，對工作確有懈怠）

相關法條

《女職工勞動保護特別規定》第七條 女職工生育享受98天產假，其中產前可以休假15天;難產的，增加產假15天;生育多胞胎的，每多生育1個嬰兒，增加產假15天。女職工懷孕未滿4個月流產的，享受15天產假;懷孕滿4個月流產的，享受42天產假。

《女職工勞動保護特別規定》第八條 女職工產假期間的生育津貼，對已經參加生育保險的，按照用人單位上職工月平均工資的標準由生育保險基金支付;對未參加生育保險的，按照女職工產假前工資的標準由用人單位支付。女職工生育或者流產的醫療費用，按照生育保險規定的項目和標準，對已經參加生育保險的，由生育保險基金支付;對未參加生育保險的，由用人單位支付。

懷孕7個月以上，如工作許可，經本人申請，單位批準，可請產前假兩個半月。部分屬于地方法規規定必須給假的情況，單位應批準其休假，工資按照員工以往每月實發工資標準的八成發。

《勞動合同法》第三十七條 勞動者提前三十日以書面形式通知用人單位，可以解除勞動合同。勞動者在試用期內提前三日通知用人單位，可以解除勞動合同。《勞動合同法》第三十八條 用人單位有下列情形之一的，勞動者可以解除勞動合同：

（一）未按照勞動合同約定提供勞動保護或者勞動條件的；

（二）未及時足額支付勞動報酬的；

（三）未依法為勞動者繳納社會保險費的；

（四）用人單位的規章制度違反法律、法規的規定，損害勞動者權益的；

（五）因本法第二十六條第一款規定的情形致使勞動合同無效的；

（六）法律、行政法規規定勞動者可以解除勞動合同的其他情形。

用人單位以暴力、威脅或者非法限制人身自由的手段強迫勞動者勞動的，或者用人單位違章指揮、強令冒險作業危及勞動者人身安全的，勞動者可以立即解除勞動合同，不需事先告知用人單位。

《勞動合同法》第三十九條規定，勞動者有下列情形之一的，用人單位可以解除勞動合同：

(一)在試用期間被證明不符合錄用條件的;(特別提示：用人單位須對勞動者不符合錄用條件提供證明。)(二)嚴重違反用人單位的規章制度的;(特別提示：用人單位須證明規章制度以公布及勞動者系嚴重違紀。

(三)嚴重失職，營私舞弊，給用人單位造成重大損害的;(四)勞動者同時與其他用人單位建立勞動關系，對完成本單位的工作任務造成嚴重影響，或者經用人單位提出，拒不改正的;(五)因本法第二十六條第一款第一項規定(以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立或者變更勞動合同的)的情形致使勞動合同無效的;(六)被依法追究刑事責任的。(特別提示：系刑事責任不包括行政拘留及勞動教養。《勞動合同法》第四十條 有下列情形之一的，用人單位提前三十日以書面形式通知勞動者本人或者額外支付勞動者一個月工資后，可以解除勞動合同：

（一）勞動者患病或者非因工負傷，在規定的醫療期滿后不能從事原工作，也不能從事由用人單位另行安排的工作的；

（二）勞動者不能勝任工作，經過培訓或者調整工作崗位，仍不能勝任工作的；

（三）勞動合同訂立時所依據的客觀情況發生重大變化，致使勞動合同無法履行，經用人單位與勞動者協商，未能就變更勞動合同內容達成協議的。《勞動合同法》第四十二條 勞動者有下列情形之一的，用人單位不得依照本法第四十條、第四十一條的規定解除勞動合同：

（一）從事接觸職業病危害作業的勞動者未進行離崗前職業病健康檢查，或者疑似職業病病人在診斷或者醫學觀察期間的；

（二）在本單位患職業病或者因工負傷并被確認喪失或者部分喪失勞動能力的；

（三）患病或者非因工負傷，在規定的醫療期內的；

（四）女職工在孕期、產期、哺乳期的；

（五）在本單位連續工作滿十五年，且距法定退休年齡不足五年的；

（六）法律、行政法規規定的其他情形。

為了防止用人單位濫用單方解除權，勞動法、勞動合同法、工會法等法律法規對用人單位行使單方解除權進行了限制，這些限制包括程序上的，也有實體上的。從實體上看，為加強對勞動者的保護，勞動法和勞動合同法規定，勞動者有下列情形之一的，用人單位不得行使非過錯性解除權或進行經濟性裁員：

1.從事接觸職業病危害作業的勞動者未進行離崗前職業健康檢查，或者疑似職業病病人在診斷或者醫學觀察期間的;2.在本單位患職業病或者因工負傷并被確認喪失或者部分喪失勞動能力的;3.患病或者非因工負傷，在規定的醫療期內的;4.女職工在孕期、產期、哺乳期的;5.在本單位連續工作滿十五年，且距法定退休年齡不足五年的。

《勞動法》第六十一條（孕期勞動強度限制）不得安排女職工在懷孕期間從事國家規定的第三級體力勞動強度的勞動和孕期禁忌從事的勞動。對懷孕七個月以上的女職工，不得安排其延長工作時間和夜班勞動。《勞動法》第六十二條（產假）：女職工生育享受不少于九十天的產假。《勞動法》第六十三條（哺乳期勞動保護）：不得安排女職工在哺乳未滿一周歲的嬰兒期間從事國家規定的第三級體力勞動強度的勞動和哺乳期禁忌從事的其他勞動，不得安排其延長工作時間和夜班勞動。《違法和解除勞動合同經濟補償辦法》（勞部發【1994】481號）第三條規定到：用人單位克扣或者無故拖欠勞動者工資的，以及拒不支付勞動者延長工作時間工資報酬的，除在規定時間內全額支付勞動者工資報酬外，還需加發相當于工資報酬百分之二十五的經濟補償金。這是在《勞動合同法》頒布前對于用人單位拖欠勞動者工資的罰則規定。

第三篇：法律談判文檔（最終版）

姓名：孫山樂 學號:102410200043 專業：法律碩士

我對《法律談判》這門課程的心得體會

這是我第一次上只有一天的課程，既感到新奇又感到奇怪。在走進課堂的時候，心里還在想只上一天的課程到底能講出點什么東西呢？我們又能學到什么呢？但是在上完了這一天的課程后，我才發現他對我的觸動有多大。這是我人生中很多個重要的第一次之一，王繼軍老師講授的《法律談判》對我的法律學習以及對我今后的人生進行了重新的審視。王老師帶給我的影響很大，雖然只有一天的接觸，但是其以嚴謹的研究以及教學態度和精神，讓我懂得了人生目標、做事有耐心和毅力、待人誠懇、學習踏實的重要性，在人生理想與現實學習和修身之間架起了一座橋梁。同時，王老師給我們闡述了知識與實踐的關系，并且教會我們在平時的學習中如何與實踐之間架起一座橋梁，使得我們的實踐能力與知識的學習共同進步，為我們帶來了一頓豐盛的思想大餐。

在上《法律談判》這門課程的前期，我查閱了一些著名法學家的授課筆記，例如沈四寶教授認為：“ 法律來自實踐，而實踐即對以往經驗的總結，通過國家機器的規范從而上升為國家意志，實踐是法律的基礎淵源，實踐是檢驗法律的標準，即檢驗法律能否起到推動社會發展的作用、是否符合人們的需要、是否能保護廣大人民群眾的利益。而沒有實踐的法律只是一紙空文，法律只有通過不斷地實踐才能發展，法律并不僅僅是“統治階級意志的體現”，也不僅僅是簡單的“社會規范”，法律還包含了無數人的辛勤探索所得來的智慧結晶，體現了人類追求幸福的不懈努力。良好的法律應當是為了人的幸福和進步為宗旨的，否則即使被立作法律也終應被修改或廢除。而作為法律工作者，只有通過實踐才能掌握如何應用法律的能力和提高應用的法律的能力。”培根曾說過：“對知識的學習并不致會對知識的應用，應用知識的能力只有通過實踐。”我十分贊成沈教授的說法，法律人只有實踐中才能提高運用法律的能力。

最難能可貴的是王老師一直以自己的親身經歷為我們講解今天上課的內容，使我們對授課內容有很直接的理解和掌握，也使我們在知識進步的同時了解了王老師熠熠光輝的人格魅力，讓我感受到大家的氣度軒宇，高瞻遠矚，胸懷大略，我們備受大師崇高的洗禮。

這次《法律談判》的授課，使我進步最大的可能不是所學到的理論知識，而是關于人生的思考，關于方法的掌握，關于技能的培養。我認為作為一個 法律人要有奉獻社會的理想，但同時也要有實踐的技能，因為理想要通過實踐來實現。但是每一個實踐活動都是立體的而非平面的，每個法律活動都需要法理、訴訟等支撐，如何將平面轉變成立體的活動，我認為需要五種能力①分清主次的能力；法律的學習不僅要全面系統更要注重細枝末節，培養并提高分清法律學習主次的能力可以突出重點集中優勢。更可以查找學習法律中的稀薄之處，彌補不足。②表達和聆聽的能力；聆聽是學習法律知識的基礎，培養表達和聆聽的能力也要分清主次，反復聆聽，聆聽是表達的基礎，表達則是對所聆聽知識運用的體現。③樹立責任心的能力；而法律工作者更需要一份特殊的責任心，責任心更是法律工作者運用實踐能力的一架橋梁。④培養符合自己專業特點的性格、價值的能力；性格可以改變命運，塑造價值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價值觀從而運用法律為社會服務，推動社會的進步⑤分辨真假的能力；人類歷史的發展需要市場規則的發展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國際化的觀點既要做專業人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠實信用，集中優勢明辨是非真理。王老師讓我感受到的并不是傳說中大師的神奇光環，而是教書先生的平易近人，是長輩的和藹可親，是師長的關懷和教導，這是讓我更加敬仰的崇拜的！

最后我祝福王老師：身體健康，工作順利！

第四篇：談判心得

談判心得

這次我們是關于午子綠茶和華之杰塑料有限公司的合資問題進行的談判。

談判最后我們雖然不至于僵局但也不是很圓滿。最后大家爭論的非常激烈甚至有些小爭吵，不過我方整體上還是處于被動狀態，最后還是經過一些妥協才使談判順利結局.在這里我總結了一 下談判的心得經驗以及教訓。

談判之前，我們做好了各項準備，我們確立的談判標準是明智、有效和友善。我們派出了由公司總經理、首席談判代表、法律顧問、財務總監和公司投資顧問組成的談判隊伍參加了談判。我們的談判標的是對兩個公司合資的問題進行磋商。我方的目標是獲得50萬以上的投資，解決合資的疑難問題。我們還進行了一些其他準備，比如，整理出我公司綠茶的銷售優勢及不足之處的資料分析，并作出以后的銷售目標等。并且查找《合同法》等法律文獻。

談判開局后，大家坐好后，統一介紹，互相握手，贈送禮物，營造一個自然的氣氛，雙方都表示堅持雙贏原則，并都不派兵，以便談判順利進行。

進入磋商階段，對方采用拋磚引玉的方法。我方先報價，采取先苦厚甜的報價策略，報價報出我們的最高期望目標，報價堅定、明確、完整，不加解釋，以顯示我們的力量和信心，占據主動，影響談判過程。而對方用火力偵查法，拋出具有挑釁性的話題“你們要的太高，我們無[鍵入文字]

法接受”。我們則引用《合同法》的相關條款證明我們的要價根本不過份，符合實際。

談判過程中，我扮演投資顧問。當對方提出要我們公司的控股權的時候，我表示強烈不滿，拍案而起，明確表示控股權絕對不能給對方。而對方的項目監理也說要控股權，雙方爭執不下。這時候，作為清道夫的我們財務總監出來說話，表示大家火氣太大，大家先休會十分鐘，之后再繼續談判。

休會結束后，法律顧問建議雙方采取橫向談判的策略，先擱置有爭議的地方，大家互亮底牌。對方提出要獲得絕對控股權，并且投資額不滿足我方要求。我方則要給對方30%的股權，投資額相對要提高。雙方分歧主要是醫務室和活動中心。對方認為我們方要的投資額太多，要我方讓步，我方先是不讓步，再對方的再三要求下，采取穩妥型讓步，讓出了投資額部分，而關于控股權問題卻一直不肯讓步。

在談判陷入僵局時，清道夫出來妙語解圍，“我們其他的問題都解決的差不多了，要是這個問題不能解決的話，前面的努力都白做了，大家都會覺得遺憾”。我方不為所動，繼續堅持不讓。最后，對方采取最后通牒策略，“離談判結束時間還差十分鐘了，我們明天就要返回總部了”。我方最后同意讓出控股權，但是，我方附加一個條件就是我公司的保險及宣傳費用由對方負責，這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。

通過這次談判演練，讓我對商務談判理論有了更加深刻的理解，深刻認識到商務談判在現實中的廣泛應用。認識到談判之前的準備工作尤[鍵入文字]

為重要，準備是否充分直接決定了雙方氣勢上的差別進而影響談判的結果。除此之外，談判時己方人員的配合也很重要。

市場營銷

王愛娜

[鍵入文字]

第五篇：談判心得

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2011年10月開始，我們在商務談判授課老師梁佳老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后在A樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的各環節也有了進一步的了解，對談判有了新的認識：談判在日常生活中，無處不在，小到買菜的討價還價，大到各種正式場合的商務談判??無論你是什么角色，你都會或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。此外，明確了談判的目的，談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏，如何實現雙贏才是我們的最終目的。

我們這次談判的主題是，我們聯想公司向人壽保險公司出售聯想一體機電腦。我方是北京聯想總部，我方的優勢在于的：A.我公司占有國內電腦一體機市場60%的份額，市場關注度較大；B.具有品牌優勢；C.具有核心技術優勢。我們團隊10個人進行了分工準備。首先，我是賣方總經理助理，談判團隊其他人員組成：銷售部經理：趙青

市場總監：張瓊

技術總監：許慎

財務總監：吳向麗買方的主要成員有總經理：張躍鳳

財務總監：楊菲菲

技術總監：嚴亞斌總經理助理：張慧杰

法律顧問：楊凱

其次，根據人員分工，大家廣泛收集相關方面的資料，為談判做好有力的準備。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，這在商務談判中顯得尤為重要。因此，我們談判前期就雙方的具體情況進行了詳細的分析，并做好最為充分的準備，這樣更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。根據收集的資料，我們得出結論：保險公司由于業務量大，并且內容涉及客戶隱私，所以我們就像他們提供了保密性好，容量大的3款一體機機型供他們參考。

談判過程中，主要采用以下談判策略：開局，利用感情交流式策略，把對方引入較融洽的談判氣氛中。分別由我和張慧杰向雙方介紹了各自的談判代表。中期，利用紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

通過這次談判，我們小組經過總結，得出以下結論：談判之前，要做好充分的準備，保證談判有充分的可利用資源。談判過程中，一切按計劃行事，假如出現意料之外的情況，要迅速調整戰略方案，作出快速反應；如果過程中，出現僵局，最好先休戰，給雙方都有一個緩沖的時間，切忌意氣用事，因沖動導致談判破裂。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，才能有利于問題的解決。突出自己的優勢，底線界清，留有退路。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3．談判的最高境界 4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術表現”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6．用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性??.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白干活。