第一篇：商務(wù)心得,談判心得

供應(yīng)鏈管理商務(wù) 談判心得與體會(huì)

班級(jí)：經(jīng)濟(jì)082202H 姓名：賀超

學(xué)號(hào)：2000822150212

通過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

在這次談判和整個(gè)管理過程中，有收獲，有認(rèn)識(shí)，有不足。

一、認(rèn)識(shí)：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要 陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展。

3、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

首先，商務(wù)合作需要特別注意的幾點(diǎn)：

1、合同事宜，無論是政治任務(wù)，無論是上級(jí)指派，不管自己多么想拿這個(gè)項(xiàng)目，首先需要敲定合同事宜，同時(shí)，在提交第一版方案之后，就需要貫徹執(zhí)行合同，不論多么有把握，不論多么信任對方，都需要第一時(shí)間緊逼簽訂合同，不簽合同的前提下，絕對不能下工下料，否則，將處于絕對被動(dòng)的位置。后悔不及。

2、項(xiàng)目意向一旦確定，第一時(shí)間提出合同事宜，告知對方，不定合同，無法開展下一步行動(dòng)。

3、打款事宜，在沒有打款進(jìn)賬的情況下，不論他是政府也好，都需要將整個(gè)進(jìn)程放緩，不要介意面子上的問題，到了合同沒能簽訂就只剩撕破面子了。在項(xiàng)目實(shí)施過程中：

1、政府負(fù)責(zé)項(xiàng)目招標(biāo)，一般都是項(xiàng)目招標(biāo)是一個(gè)人負(fù)責(zé)，談判合同是一個(gè)人負(fù)責(zé)，一定切記合同要與項(xiàng)目招標(biāo)同時(shí)進(jìn)行。

2、項(xiàng)目一旦到了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，首先第一步就要明確合同額，簽訂合同，否則不繼續(xù)進(jìn)行。

3、不要擔(dān)心時(shí)間進(jìn)度，招標(biāo)方都不急，我們更不用急。

4、合同簽訂時(shí)，務(wù)必約定合同簽訂后，收到第一筆款才開始進(jìn)行工作。在商務(wù)談判時(shí)：

1、談判一般是一個(gè)漫長的過程，不要急于自己先壓價(jià)。

2、談判開始，招標(biāo)方一般告知這個(gè)報(bào)價(jià)太離譜，不切合實(shí)際，根本無法實(shí)行，甚至告知如果這樣報(bào)價(jià)，只能考慮換人，不要顧慮這些，如果他們沒有誠意談，不會(huì)邀請談判，一定要有理有據(jù)有節(jié)。

3、談判開始后，一般對方談判關(guān)鍵人物會(huì)簡單介紹合同不合理之過，而隨之離開，這個(gè)時(shí)候由談判隨從強(qiáng)調(diào)合同報(bào)價(jià)的不合理，需要你們自己壓低報(bào)價(jià)。這個(gè)時(shí)候，首先要明確對方的招標(biāo)內(nèi)容，對方的需求數(shù)量，不要盲目殺價(jià)，同樣要有理有據(jù)有節(jié)。

首先擺出自己的誠意，同時(shí)表達(dá)自己的無奈，最后，拿出自己的氣節(jié)，既然是談判就需要掌握有理有據(jù)有節(jié)，不能一味的退讓。

第二天主動(dòng)聯(lián)系，或者等待聯(lián)系，再次想方設(shè)法讓雙方冷靜一下，為了這個(gè)差額互相進(jìn)行讓步，我認(rèn)為，如果當(dāng)雙方因?yàn)橐粋€(gè)差額談不攏時(shí)，需要做的工作就是雙方冷靜一下，避讓開等消息，此時(shí)不要表現(xiàn)急于簽訂合同。合同在起草中需要注意的事項(xiàng)：

1、設(shè)計(jì)創(chuàng)意類的報(bào)價(jià)占的比重一定要小，工程有價(jià)，設(shè)計(jì)免費(fèi)；

2、報(bào)價(jià)中一定要在主體上多加費(fèi)用，避免在次要的部分上被過多的砍去；

3、在實(shí)物上多加費(fèi)用；

4、透明的物品，報(bào)價(jià)要透明；

5、不透明的物品，報(bào)價(jià)不要手軟；

6、報(bào)價(jià)時(shí)一定要預(yù)留出大批的砍價(jià)余地，不能太實(shí)誠。

二、收獲：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

三、不足：

1、知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)，像運(yùn)輸費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。

2、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個(gè)人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實(shí)質(zhì)突破。

3、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們合作伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。

4、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，體會(huì)時(shí)，也很壓抑，其間都沒有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

總之，在談判時(shí)，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下項(xiàng)目，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時(shí)，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍；一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定改時(shí)間再談，不用急于定結(jié)論。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好！

第二篇：商務(wù)溝通與談判心得

對待他人不要在一開始就貼上標(biāo)簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒聯(lián)系的朋友，在今天果斷打了個(gè)電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場景布置人員，主持人，樂隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí)，這樣看似復(fù)雜的事變的簡單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神，用心去聽，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)溝通與談判心得（2）：

說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來，原來互補(bǔ)啊！不過逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔螅瑢徝烙^差異大啊！

第三篇：談判心得

談判心得

這次我們是關(guān)于午子綠茶和華之杰塑料有限公司的合資問題進(jìn)行的談判。

談判最后我們雖然不至于僵局但也不是很圓滿。最后大家爭論的非常激烈甚至有些小爭吵，不過我方整體上還是處于被動(dòng)狀態(tài)，最后還是經(jīng)過一些妥協(xié)才使談判順利結(jié)局.在這里我總結(jié)了一 下談判的心得經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)。

談判之前，我們做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，我們確立的談判標(biāo)準(zhǔn)是明智、有效和友善。我們派出了由公司總經(jīng)理、首席談判代表、法律顧問、財(cái)務(wù)總監(jiān)和公司投資顧問組成的談判隊(duì)伍參加了談判。我們的談判標(biāo)的是對兩個(gè)公司合資的問題進(jìn)行磋商。我方的目標(biāo)是獲得50萬以上的投資，解決合資的疑難問題。我們還進(jìn)行了一些其他準(zhǔn)備，比如，整理出我公司綠茶的銷售優(yōu)勢及不足之處的資料分析，并作出以后的銷售目標(biāo)等。并且查找《合同法》等法律文獻(xiàn)。

談判開局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，贈(zèng)送禮物，營造一個(gè)自然的氣氛，雙方都表示堅(jiān)持雙贏原則，并都不派兵，以便談判順利進(jìn)行。

進(jìn)入磋商階段，對方采用拋磚引玉的方法。我方先報(bào)價(jià)，采取先苦厚甜的報(bào)價(jià)策略，報(bào)價(jià)報(bào)出我們的最高期望目標(biāo)，報(bào)價(jià)堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋，以顯示我們的力量和信心，占據(jù)主動(dòng)，影響談判過程。而對方用火力偵查法，拋出具有挑釁性的話題“你們要的太高，我們無[鍵入文字]

法接受”。我們則引用《合同法》的相關(guān)條款證明我們的要價(jià)根本不過份，符合實(shí)際。

談判過程中，我扮演投資顧問。當(dāng)對方提出要我們公司的控股權(quán)的時(shí)候，我表示強(qiáng)烈不滿，拍案而起，明確表示控股權(quán)絕對不能給對方。而對方的項(xiàng)目監(jiān)理也說要控股權(quán)，雙方爭執(zhí)不下。這時(shí)候，作為清道夫的我們財(cái)務(wù)總監(jiān)出來說話，表示大家火氣太大，大家先休會(huì)十分鐘，之后再繼續(xù)談判。

休會(huì)結(jié)束后，法律顧問建議雙方采取橫向談判的策略，先擱置有爭議的地方，大家互亮底牌。對方提出要獲得絕對控股權(quán)，并且投資額不滿足我方要求。我方則要給對方30%的股權(quán)，投資額相對要提高。雙方分歧主要是醫(yī)務(wù)室和活動(dòng)中心。對方認(rèn)為我們方要的投資額太多，要我方讓步，我方先是不讓步，再對方的再三要求下，采取穩(wěn)妥型讓步，讓出了投資額部分，而關(guān)于控股權(quán)問題卻一直不肯讓步。

在談判陷入僵局時(shí)，清道夫出來妙語解圍，“我們其他的問題都解決的差不多了，要是這個(gè)問題不能解決的話，前面的努力都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾”。我方不為所動(dòng)，繼續(xù)堅(jiān)持不讓。最后，對方采取最后通牒策略，“離談判結(jié)束時(shí)間還差十分鐘了，我們明天就要返回總部了”。我方最后同意讓出控股權(quán)，但是，我方附加一個(gè)條件就是我公司的保險(xiǎn)及宣傳費(fèi)用由對方負(fù)責(zé)，這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。

通過這次談判演練，讓我對商務(wù)談判理論有了更加深刻的理解，深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判在現(xiàn)實(shí)中的廣泛應(yīng)用。認(rèn)識(shí)到談判之前的準(zhǔn)備工作尤[鍵入文字]

為重要，準(zhǔn)備是否充分直接決定了雙方氣勢上的差別進(jìn)而影響談判的結(jié)果。除此之外，談判時(shí)己方人員的配合也很重要。

市場營銷

王愛娜

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第四篇：談判心得

為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從2011年10月開始，我們在商務(wù)談判授課老師梁佳老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后在A樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會(huì)；其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的各環(huán)節(jié)也有了進(jìn)一步的了解，對談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判在日常生活中，無處不在，小到買菜的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式場合的商務(wù)談判??無論你是什么角色，你都會(huì)或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。此外，明確了談判的目的，談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏，如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。

我們這次談判的主題是，我們聯(lián)想公司向人壽保險(xiǎn)公司出售聯(lián)想一體機(jī)電腦。我方是北京聯(lián)想總部，我方的優(yōu)勢在于的：A.我公司占有國內(nèi)電腦一體機(jī)市場60%的份額，市場關(guān)注度較大；B.具有品牌優(yōu)勢；C.具有核心技術(shù)優(yōu)勢。我們團(tuán)隊(duì)10個(gè)人進(jìn)行了分工準(zhǔn)備。首先，我是賣方總經(jīng)理助理，談判團(tuán)隊(duì)其他人員組成：銷售部經(jīng)理：趙青

市場總監(jiān)：張瓊

技術(shù)總監(jiān)：許慎

財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳向麗買方的主要成員有總經(jīng)理：張躍鳳

財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊菲菲

技術(shù)總監(jiān)：嚴(yán)亞斌總經(jīng)理助理：張慧杰

法律顧問：楊凱

其次，根據(jù)人員分工，大家廣泛收集相關(guān)方面的資料，為談判做好有力的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這在商務(wù)談判中顯得尤為重要。因此，我們談判前期就雙方的具體情況進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并做好最為充分的準(zhǔn)備，這樣更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。根據(jù)收集的資料，我們得出結(jié)論：保險(xiǎn)公司由于業(yè)務(wù)量大，并且內(nèi)容涉及客戶隱私，所以我們就像他們提供了保密性好，容量大的3款一體機(jī)機(jī)型供他們參考。

談判過程中，主要采用以下談判策略：開局，利用感情交流式策略，把對方引入較融洽的談判氣氛中。分別由我和張慧杰向雙方介紹了各自的談判代表。中期，利用紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

通過這次談判，我們小組經(jīng)過總結(jié)，得出以下結(jié)論：談判之前，要做好充分的準(zhǔn)備，保證談判有充分的可利用資源。談判過程中，一切按計(jì)劃行事，假如出現(xiàn)意料之外的情況，要迅速調(diào)整戰(zhàn)略方案，作出快速反應(yīng)；如果過程中，出現(xiàn)僵局，最好先休戰(zhàn)，給雙方都有一個(gè)緩沖的時(shí)間，切忌意氣用事，因沖動(dòng)導(dǎo)致談判破裂。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，才能有利于問題的解決。突出自己的優(yōu)勢，底線界清，留有退路。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界 4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性??.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒有白干活。

第五篇：談判心得

在談判之前，首先應(yīng)該對參加談判的各個(gè)國家的利益關(guān)系進(jìn)行審查。這樣做的目的是為可以使談判建立在合格的談判關(guān)系主題基礎(chǔ)上，是談判的前提得到保障，從而避免因兩國關(guān)系的不合而導(dǎo)致談判失敗或遭受損失。

在談判的過程中，首先要有平等和對等的意識(shí)。在外交談判盡量符合級(jí)別對等的原則。在談判中要堅(jiān)持利益換利益的原則。圣佐特是一個(gè)政教合一的國家，女人與社會(huì)是被隔絕開的。圣佐特國和邦普國，在談?wù)勁兄酰p方就領(lǐng)土爭端達(dá)成一致，爭議領(lǐng)土歸圣佐特所有。圣佐特的tech資源與industry資源量都是數(shù)一數(shù)二的，唯獨(dú)邦普國的air force是圣佐特那些資源里相對短缺的。贊博尼的air force也很高，但由于圣佐特國與贊博尼有漁業(yè)水污染問題，所以轉(zhuǎn)而投向邦普。

我認(rèn)為我國在外交上最打的成功，就是利博坦為邦普國提供永久的squirtite。邦普國與利博坦雙方重視彼此間的友好關(guān)系，在人權(quán)和能源方面進(jìn)一步合作。由于贊博尼海軍資源稀少，贊博尼愿意以200food換去邦普國450的industry，我邦普國對于贊博尼這一劣勢，這是機(jī)會(huì)意識(shí)的表現(xiàn)，我邦普國的navy在總量是是相當(dāng)多的，在雙方都可以得到收益，雙方都不損失自身利益的情況下，完成交換。在談判的最后，國際緊張局勢和沖突變小了些，各國之間的矛盾通過談判得到一定的解決，各國資源總量較為平衡。在開始談判時(shí)，對談判技巧不太在行，有些關(guān)鍵點(diǎn)不明確，第一節(jié)課并沒有完成任何的交換。斯巴達(dá)國家是一個(gè)軍事國家，它的強(qiáng)大只是因?yàn)槠渥陨硪谑澜绱婊疃皇菫榱诵麚P(yáng)武力，盡管它的軍事實(shí)力很強(qiáng)大，但是本身是一個(gè)維護(hù)政權(quán)穩(wěn)定的國家，我認(rèn)為這是各國可以與其合作的重要的條件。我們堅(jiān)持貿(mào)易第一的原則，我們國家才忠實(shí)誠懇，經(jīng)過不斷的努力最終才將各項(xiàng)配平。

談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)的情況下，目的一致（為了盈利）但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個(gè)人智慧與魅力以及團(tuán)隊(duì)的精神力量，在談判中大家會(huì)運(yùn)用理論知識(shí)充分的發(fā)揮自己的口才，但又不生硬的照搬課本。

我認(rèn)為談判最重要的是達(dá)到雙贏，談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應(yīng)著眼與建設(shè)持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式也應(yīng)該有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。