第一篇：模擬談判心得

模擬談判心得

商務談判是不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要的活動過程。這次我們有機會進行一次模擬談判，了解到商務談判的全過程，掌握談判所應用的技巧；掌握商務談判中各種策略、等。我們這次談判的主題是佳能與北京工業(yè)大學試驗學院關(guān)于彩色激光一體機的合作，我方是賣方—佳能廠商，我在此次談判中擔任銷售總監(jiān)及副談人的角色。

在談判之前，我們進行了組內(nèi)的分工及具體計劃。我們通過賣場的調(diào)查及網(wǎng)絡收集了解到了佳能彩色激光一體機的不同型號、價格、特性、品質(zhì)等級、生產(chǎn)成本、銷售情況等市場狀況，并進行了數(shù)據(jù)分析。最終我們確定了5個型號，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我們開始根據(jù)談判計劃及角色分工進行各自詳盡的準備。

作為銷售總監(jiān)及副談人的我，實為緊張。因為對佳能及彩色激光一體機并不很熟悉，我決定從專業(yè)知識入手，了解學習關(guān)于佳能公司的背景、打印機復印機等內(nèi)部結(jié)構(gòu)、硬件名稱和作用、專業(yè)術(shù)語以及相關(guān)公司的產(chǎn)品特質(zhì)，同時了解學校對于設備的主要辦公用途等。然后我與主談人進行談判策略的具體商定。

秉著甲乙雙方可以在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系的目的，我們采用協(xié)商式談判，建立友好的談判氛圍作為主要基調(diào)。在談判前我們準備好飲用水、設備模型并由總經(jīng)理親自迎接，氛圍良好與預期相符。在談判開始，雙方的氣氛就開始緊張。我們原定計劃由買方先行報價，我們報出市場價，首先占據(jù)主導地位再進行磋商。但談判中買方始終不肯報價，并借網(wǎng)站價格進行還價。在前期準備中，我對于網(wǎng)站產(chǎn)品只進行了簡單了解，著重在對質(zhì)量差別的評估進行重點策劃，這一狀況使得我有些心急并開始發(fā)慌。同時轉(zhuǎn)移話題、暫停休息等原定策略也都被買方占了先機，隨后我和主談商量從實體店的成本、優(yōu)勢進行談判。針對成本，我給予了買方具體的數(shù)據(jù)分析，并向他們闡述了我方產(chǎn)品的優(yōu)勢及質(zhì)量保證，希望通過數(shù)字的感官使形勢緩和，與此同時我改變策略，采取強硬態(tài)度進行反擊，但對方，不肯做絲毫退步，抓住我們的弱勢不斷打壓，并對于我們的贈品策略及其他產(chǎn)品推薦策略沒有一點興趣，使得我們不斷退讓，最后以微薄利潤達成合作。

在此次談判中，我也存在許多問題。首先，資料準備不充足。在應對買方以網(wǎng)站價格加壓時，因為沒有相關(guān)的資料，導致沒有有利的語句對應，一度陷入僵局。其次，靈機應變差。原定計劃中如果我方處于被動地位，則采取疲憊策略和以退為進策略進行應對，但面對買方的重重問題我并沒有很好的使用相關(guān)策略，聲東擊西策略也沒有達到預期效果。在一度陷入僵局的情況下，并沒有使用緩和的策略，如轉(zhuǎn)移話題、暫停休息等，使緊張氣氛貫穿始終，大家情緒無法平緩。再者，語言技巧掌握差。優(yōu)秀的談判者要善于表達自己的見解，敘述條理清晰。在緊張的狀況下，使得我語速加快，顯示出慌張情緒，這也成為了明顯弱勢。再者，問題不深入。對于回應校方宣傳、網(wǎng)站平臺等方面時，我沒有進行深度追問。在闡述實體店提供高品質(zhì)服務后，沒有進行深度對比剖析，這都使我們失去了轉(zhuǎn)北京工業(yè)大學通州分校 模擬談判總結(jié) 姚宏雨 09工商2班 09624217 機的機會。最后。與主談人配合不當。在買方步步緊逼，主談人接不上話時，我有主動接話的意識，但后來從多聽變?yōu)槎嗾f，導致最后主副混淆。因為溝通不及時，使得我方士氣大減。這些問題都是導致這次談判不暢的主要原因也是我需要改進的地方。

談判并不是書本上說得那么容易，談判技巧也需要我們真實的運用才知道其中的奧秘。這次艱難又激烈的談判使我懂得，一次完美的談判需要一個團結(jié)的團隊、一群具有高素質(zhì)的談判人員，一組詳盡的數(shù)據(jù)資料，一套萬能的談判方案還有舒適的氛圍。最后，感謝張霞老師的悉心指導與強勁的對手們使我認識到不足，我相信下一次的談判我會更加出色。

第二篇：2013級實驗報告-模擬談判心得

2013級實驗報告

沙盤模擬談判實驗心得

2013-2014學年第2學期

姓名金大銘

學號

班級13中德物流

成績

2014年6月 15 日

? 實驗目標：

1、掌握談判的基本程序；

2、運用談判策略；

3、掌握談判技巧

? 實驗內(nèi)容：運用談判的理論和策略進行模擬談判，以及了解在談判過程中影響談判的各種因素

? 實驗作業(yè)：

1、實驗過程寫成一份實驗報告；

2、字數(shù)：2000字

3、主要內(nèi)容：實驗的感想、談判的技巧和因素在談判過程中的作用和影響

? 實驗心得：

（正文）

近期我在老師的指導下和同學們一起玩了桌游《我是大老板》。從中得到快樂并且了解了如何跟人談判的相應知識，也了解了同人談判的不易。

這個游戲的規(guī)則并不是很復雜，但掌握并充分了解并利用規(guī)則在談判過程中是對自己有利的。

我是大老板游戲有6個角色，當人數(shù)是3個人時候，每人發(fā)2張牌，并將這張牌放在桌上，大家都能看的到。4,到5人時，剩下的一張或兩張向上放在銀行處，你面前的牌，就是你的身份牌。每人開始手牌有5張。游戲開始時，先擲骰子，然后對當前位置的金錢標志物上的投資機會開始交易。或者摸三張牌。開啟一場投資談判的時候，你會擔任總裁就是由你來集合這個投資所需要的資本家。你可以打出手牌中各財團的家族成員卡片將牌面向上放在你的前方以補足投資機會所要求的投資人這些家族卡可以用來代替相同姓氏（同一個財團）的資本家卡片。如果人數(shù)不夠，需要說服其他的資本家投入，或者使用影響牌來征召。所有玩家都可以介入，談判介入沒有順序要求，玩家任何時候都可以介入。支持交易，提供投資人，并且談判開價自己的利益。或者使用卡片，來影響交易的順利進行。可以打出相應的家族卡片，然后和支持的總裁交涉謀求合作。投資失敗時候。如果家族卡片沒有被送去旅行這些卡片將回到玩家手上將所有其它的影響力卡片丟進棄牌堆其中有三中卡片：召募卡、老板卡、旅行卡。旅行卡片可以使用在資本家或是家族卡上,這張資本家或是家族卡片將不再參與目前的交易,（可以用在每個家族上的旅行卡片各有3張，還有3張不具名的旅行卡片可以用在任何資本家或家族卡片上）如果旅行卡片用在資本家上,這張卡片保留在資本家卡片上，直到這回交易結(jié)束，旅行卡片丟到棄牌堆；如果旅行卡片用在家族卡片上，兩張卡片都進棄牌堆。召募卡，這些卡片必須一次使用3張；單一的召募卡不得使用；當你使用3張召募卡片時，你可以把別人面前的資本家占為己用，這些召募卡隨后被丟入棄牌堆，如果是4或5位玩家進行游戲，在游戲板旁邊的額外的資本家卡片必須先被召募，家族卡片不能夠被召募.老板卡，如果打出這張卡片并宣布“我是老板！”，那么前任總裁立刻被解職，使用這張卡片的玩家接管這次投資（因此也改變了這次交易結(jié)束后的游戲順位）；新任總裁現(xiàn)在得以控制目前的投資談判，他可以維持原先的協(xié)議，也可以提出新的條件，所有臺面上的卡片仍舊保留，被送去旅行的人物在總裁交接之后繼續(xù)保持旅行狀態(tài)，前任總裁仍舊可以作為參與的投資者參與談判或使用卡片。（在一個回合當中總裁可以不斷更換,并由最后一個取得支配權(quán)的玩家擔任）

熟悉規(guī)則后游戲開始，起先大家對其他合伙人比較“善良”，往往一方開出一個價錢大家都會接受，但之后發(fā)現(xiàn)一些交易缺少自己以后便獅子大開口，往往索要合伙人一半以上的金額，而大多數(shù)的合伙人會貪圖自己回合的那單交易的錢，無論多少，看差不多也會同意合伙人的要求，而此時正是自己失誤的地方，在談判過程中應該保持談判的主動并應該獲取總金額的半數(shù)以上，否則只是讓對手獲益，如果對手在自己主導的談判中搶占先機，自己會輸?shù)酶唷?/p>

在我游戲的時候，一般輪到我當老板的時候，我會先觀察哪些人是我必須合伙的，哪些是可有可無的，考慮必須合作的人的開價，選擇其他人中的最低價。一般這個時候他們不會想的聯(lián)合一起抬價，只會要比對方低的價格，大多數(shù)時候就是一百萬。當我總計后覺得買賣可以做的話我就會成交，相反，如果必須合作的伙伴獅子大開口的話，我會通過終止談判來避免自己回合的失誤。當我作為老板的合作伙伴時，我會先認清自己的地位，如果我是必要的，我會讓對方開價，適當抬價，反之，如果我是被選擇的，我會先聽別人的報價，視情況選擇報價相同或是壓低價格。這個取決于我在玩家中擁有錢的排名。

當然，和其他玩家保持良好的關(guān)系也是必要的，特別是使用老板卡的時候，此時由你分配金額，有些玩家會直接給自己全部，或者分給其他人很少的錢，這恰恰會得不償失。輪到其他玩家的那一輪時，一般會想辦法報復，例如不選擇你或者給你壓低價，一些旅行牌，終止牌等會用在你身上，讓自己失去機會失去盟友也輸了游戲。所以與其他玩家搞好關(guān)系是十分重要的，在雙方回合中選擇優(yōu)先使用對方，亦或是共同將技能卡用在別人身上，以達到互利共贏，也不至于在比賽中顯得孤立無援。

最后是游戲技巧，在談判過程中將除了人物卡以外的其他人物卡蓋牌，增加老板辨識難度，從中通過說話方式，動作暗示等方法使老板相信你的牌，從而對抬高價格有利，同時，慎用道具卡，以免出現(xiàn)失誤。需要注意的是，在10次交易后所產(chǎn)生的骰點結(jié)束游戲的規(guī)則，在手牌不全或者金額不及其他玩家的時候，要及時干擾玩家交易，避免游戲過早結(jié)束。最后我們要知道，如果想從商場上的熱門交易中謀利,除了一定的資本,更需要良好的人脈,即便沒有足夠的資金,只要與具有影響力的資本家建立良好關(guān)系,并適時將影響力投射到談判桌上,你仍然可以藉此累積豐厚的利潤并贏得游戲,談判的主旨,在于令對手打出其手中對你有利的卡片,并巧妙地分配利潤,但是千萬小心,別讓對手的詭計破壞你的交易布局,或是將投資的控制權(quán)從你的手中奪走

第三篇：模擬談判實訓心得

模擬談判實訓心得

談判可以說是所有銷售環(huán)節(jié)中必不可少的一部分，談判的好壞關(guān)系到生意的成敗，所以在談判之前做好充分的準備是十分必要的。做好了充分的談判可以使自己處于比較有利的地位，甚至可以把自己從不利的環(huán)境轉(zhuǎn)換成有利的環(huán)境。

在這次談判之前，我們集體討論了一下我們的談判計劃，首先分析我們雙方的公司背景，之后根據(jù)這些背景分析我方和對方的利益所在點和優(yōu)劣勢。這是談判的關(guān)鍵，如果我們能充分運用自己的優(yōu)勢，抓住對方的劣勢，對于我們談判的進行是十分有利的，這樣可以使我們占據(jù)主動地位。在談判計劃中還有一點很重要的就是談判目標的設立，到底把目標設定為什么可以使我們獲得較大的利潤，同時可以使對方接受我們的報價。做好這一點的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市場和對方的市場。經(jīng)過我們的磋商我們最終把價格底限制定為5.00美元。

之后，開始正式的面談，在談判計劃書里我們打算采取的是感情交流式開局策略，希望形成較融洽的談判氣氛中。但是通過談判的逐漸進行，我們發(fā)現(xiàn)對方希望達成交易的意愿是很大的，也就是說我們是占有相當大的優(yōu)勢的，所以我們開始改變策略，采取了比較強硬的態(tài)度，對方見我們?nèi)绱耍_始逐漸地加價，從最初的4.6美元加到了5.10美元，這對我方來說是一個比較滿意的結(jié)果。但利益最大化是我們所希望的，因此我們還是沒有松口降價，最終我們以5.18美元的價格達成了交易。分析我們5.18美元背后成交的原因：

首先，我們的產(chǎn)品確實有自己的優(yōu)勢，它是獨一無二的而且質(zhì)量良好、做工精細并且可以使對方獲得較大的收益。

其次，對方對我們的產(chǎn)品十分滿意，希望達成交易的意愿表露的比較明顯，正是這一點使我們抓住了機會。

再次，我們態(tài)度比較強硬，對方為了達成交易，開始不斷加價，運用這種策略有一定的風險，可能會使生意徹底的崩盤。但是基于我們對產(chǎn)品的信心，我們采用了這一方案，并且成功的讓對方加到我們滿意的價格。

通過這次的談判，收獲了很多，主要包括以下幾個方面：

1、談判人員的選擇和分工是十分重要的，在這次談判中，我們成功很關(guān)鍵的一點是我們談判的人員對產(chǎn)品十分熟悉，在談判時充分地展示了我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢，再則，我們通過分工合作一步步逼近對方，使對方接受我方的報價。

2、做任何事情之前都必須做好充分的準備，談判也是如此，只有對各方面都進行了比較好的分析，才能使自己占據(jù)主動地位，控制全場。

3、談判就像下棋，下棋之前你必須了解游戲規(guī)則，而且要隨機應變，規(guī)則是死的，但人是活的，不必因為我們制定好了談判計劃，就一定要嚴格按照計劃進行，要懂得適當?shù)淖兺ā?/p>

4、突出優(yōu)勢，用用事實說話，正是因為我們在談判前有充分了解我方和對方的市場，使得我們在運用數(shù)據(jù)談判的時候顯得底氣更足，也使得對方信服。同時，在對方出具數(shù)據(jù)的時候我們也能夠比較好的應對。

5、在考慮自己利益的同時要考慮到對方的利益，就像我們這次談判中，雖然我們成功使對方把價格提到了5.18美元，但是我們還是給他們留下了很大的利潤空間，這也是他們?yōu)槭裁磿臀覀冞_成交易的一個重要原因。

6、不要表現(xiàn)出急于達成交易的愿望，這樣很容易使對方抓住把柄。在這次談判中正是由于對方的疏忽，使我們很好的利用了這一點，但同時也提醒我們自己，在談判的時候，即使你很希望和對方達成交易，也要把自己的感情隱藏好，才不至于讓自己太被動。

7、價格是談判的關(guān)鍵，但是由于雙方的利益的分歧不僅僅在價格上，所以談判的時候我們可以適當?shù)某鲎屢恍l件，比如，在這次的談判中，我們就允許對方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用證付款方式；在能力范圍內(nèi)盡早的裝船、發(fā)運，適當?shù)淖尣娇梢宰寣Ψ娇吹轿覀兊恼\意。

談判是為了達成交易，使雙方都感到有利可圖，這是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，又是合作，我們應該運用良好的談判計劃、談判策略，努力達成雙贏的效果。

第四篇：模擬談判

商務談判模擬場景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會人員→開始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設者的合法利益展開，希望德方能有誠心有誠意地來參加此次談判??”德方：“我方對我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問題深感歉意，對1萬多名建設者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問題。”

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國買賣合同法》第一百四十八條：因標的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實現(xiàn)合同目的的，買受人可以拒絕接受標的物或者解除合同。買受人拒絕接受標的物或者解除合同的，標的物毀損、滅失的風險由出賣人承擔。”

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤反應器是符合合同合格率達到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒有仔細檢驗找出殘次品而造成中方1萬多名建設者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條規(guī)定：當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒有向我方反饋相關(guān)的問題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠和解決問題的態(tài)度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問題接下來由我方的財務總監(jiān)來與貴方協(xié)商。”

甲方（財務總監(jiān)）：“從你方引進的相關(guān)圓盤反應器發(fā)生了質(zhì)量問題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟損失，更重要的是對我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財務總監(jiān)）：“對于貴方的損失我們深感抱歉，同時也請貴方向你方1萬多名建設者帶去我們真誠的歉意，由于我司近日財務報表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報價經(jīng)過我方仔細的研究與討論，一致認為貴方的報價過低，貴方應深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問題，還有對我方長久以來的標桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠的態(tài)度，并且以未來長期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個我方可以接受的合理的報價。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財務經(jīng)理）：“經(jīng)過我方對多種因素的考量和計算，我方認為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報價。”

乙方（財務經(jīng)理）：“貴公司所開出的報價超出了我方的承擔范圍，恕我方不能接受。”

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經(jīng)理）：游玩之后請允許我現(xiàn)在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見我們也是誠心地要和貴公司達到長期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標會中中標其實我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢：例如：先進技術(shù)和貴公司在市場上的聲譽等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠意所打動，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價格上達成共識。從而達成雙贏！”

乙方（銷售經(jīng)理）：“我方堅持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時我方?jīng)]有對貨物進行仔細的檢查是我方的失誤，但是我方的中標價格才為1億美元，貴方開出的價格實在超出我司的承擔范圍，可能導致我司都無法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價格。”

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對貴方的圓盤反應器的檢測得出，相關(guān)有問題的反應器以難以承擔機器的運轉(zhuǎn)，導致機器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問題的圓盤反應器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件。”

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因為我方是世界上最大的化纖基地，貴方在我方的項目上中標所帶來的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標次數(shù)達到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益。”但是先不管貴方所產(chǎn)生的效益問題，我方看到了你方確實也是帶著誠意來的，我方也同意在價格上做出讓步，以視我們對此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報價是900萬馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動資金也有限，因此貴方的報價還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報價！”

甲方（財務總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應器問題經(jīng)過我方的財務估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國1萬多的建設者，我們要給他們一個交代，500萬馬克實在達不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個滿意的答復！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導致的我方多方面的問題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因為考慮到了貴公司日后的長期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達到要求，而是貴公司的貨物導致的經(jīng)濟損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應該看到我方的誠意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠意，將賠償金額再降100萬馬克，共計800萬馬克，希望貴方能夠看到長遠的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進行合作，如果合作最終不能達成共識，我們之前所做的努力將會付諸東流，同時也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對于貴方提出的價格我方實在無法接受，這與我們實際成本相差太多，如果以這個價格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應器雖然是小零件，但是給我們造成了大事故，我方的報價已降無可降，請貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長遠的利益，我們兩家公司日后合作的機會還多著呢，來日方長，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個角度談下我們之間的長期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴重化。如果貴方能接受以上幾點我方的意見，我方將本著與貴公司長期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開后續(xù)的磋商行動，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點，也愿意和貴公司建立長期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤反應器我方會購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問題，相關(guān)條款由我方法律顧問與貴方協(xié)商。至于成交價格會依據(jù)市場價格與貴方的談判確立，我方同時也會同意將由我方來控制此次的質(zhì)量問題，不讓事態(tài)擴大。

甲方：既然在價格方面已經(jīng)達成了共識，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財務總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時間從一年改成三年時限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問）：經(jīng)過本次談判，雙方達成以下協(xié)議： 1.成交價格定在800萬馬克

2.對于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無法修復的質(zhì)量問題的，乙方西德吉馬公司負責免費換新。出現(xiàn)的圓盤反應器有問題還需要乙方免費換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長期備忘錄

第一點：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點：（對方條件）第三點：（對方條件）預覽：

第四點：（對方條件）

最后請貴公司仔細核對最后達成的各項協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。

第五篇：模擬談判方案

模擬談判方案

一、談判主題：談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項

二、談判團隊組成：

經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權(quán)代表，一切事務由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。

技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴曉紅，負責有關(guān)法律和違約事項進行說明。

三、談判前期的調(diào)查

本行業(yè)的背景：

1、行業(yè)狀況

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益。空調(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。

2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。

目前，格律夏中央空調(diào)已旺銷全球100多個國家和地區(qū)，年銷售額幾十億元。憑借著雄厚的科研開發(fā)實力、強大的市場營銷能力、卓越的產(chǎn)品性能，格律夏中央空調(diào)已發(fā)展成國內(nèi)最知名的空調(diào)品牌

對方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優(yōu)劣勢

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務。

（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務行業(yè)的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題

（1）售后服務及維護問題

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題

分析：經(jīng)濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。

六、談判目標

最理想的價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）實現(xiàn)目標價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、談判議程

1、時間安排：6月10號在格律夏有限責任公司，為期兩天； 第一天（參觀本企業(yè)生產(chǎn)情況，觀看展覽品，進行初步談判）9：00 迎接客戶

9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況

10：00—11：00 由本企業(yè)技術(shù)人員介紹，參觀空調(diào) 11：00—12：30 就餐時間，并進行交流

15：00—16：00銷售人員向客戶介紹空調(diào)市場情況 第二天（進行最后的談判，達成交易）9：00—11：00 就所擬定的議題進行談判 14:00—16：00 達成最后談判

18：00—20：00 晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系

2、確定談判議題

1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝 2）支付方式，保險

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略

1、開局策略

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達到迫使對方讓步的目的。

2、談判中期策略及分析

在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。

3、休局討論方案

休息時間：20分鐘

我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。

本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結(jié)果應該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。

十、應急方案

談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設臵圈套。