第一篇：小組商務(wù)模擬談判

中日索賠談判中的議價溝通與說服

角色扮演：中方：總經(jīng)理：

日方：總經(jīng)理：

總經(jīng)理助理：

總經(jīng)理助理：

市場總監(jiān)：

市場總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

技術(shù)顧問：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

法律顧問：

記錄人：

記錄人：

背景：中國華爵進出口有限公司從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使中方蒙受了巨大的經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

中方總經(jīng)理：我們從貴公司進口的FP—148貨車在國內(nèi)出現(xiàn)了非常嚴重的損壞。很多貨車剛上路行駛時就出現(xiàn)了輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路出現(xiàn)故障，鉚釘出現(xiàn)剪短的現(xiàn)象，車架裂縫斷裂。而這些質(zhì)量問題給我方消費者造成了巨大的經(jīng)濟損失和人身傷害。許多顧客對此非常不滿，對我方市場占有率造成了很大的影響。（中方在此雖然只字未提到索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。）

日方總經(jīng)理：（日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利問題上糾纏。日方為避免劣勢，便不動聲色的說）是的，有的車子輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋。

中方技術(shù)顧問：（中方覺察到對方的用意，便反駁道）貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪短，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達更科學(xué)、更準確??。

日方技術(shù)顧問：請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準確統(tǒng)計。

中方助理：那么，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？（中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍）

日方助理：中國的道路是有問題的。（日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問）

中方市場總監(jiān)：（立即反駁）諸位已經(jīng)去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的。日方市場總監(jiān)：當然，我們對貴國實際情況考慮不夠??。

中方法律顧問：不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的。

（中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛逐漸緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局）

日方法律顧問：（堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題）貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們 公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的。

中方法律顧問：（此時，中方覺的該是舉證的時候，就將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f）這里有商檢、公正機關(guān)的公正結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果??。

日方總經(jīng)理：不！不！對商檢公正機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠做出適當讓步。否則，我們無法向公司交代。

（日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已經(jīng)被攻克了。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨后，雙方對FP—148貨車損壞歸屬問題取得了一致意見。）

中方技術(shù)顧問：這確實是貴公司技術(shù)問題造成了我方蒙受了巨大的損失，所以我方希望貴公司能給予我們一個滿意的交代。

日方技術(shù)顧問：這確實屬于我們設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。對此我們深表歉意。

（初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才上根本性的。）隨即雙方談判的問題升級到索賠金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方財務(wù)總監(jiān)擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算。他翻閱了許國國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的稿紙上，才大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數(shù)字。根據(jù)多年的經(jīng)驗，他不緊不慢的提出一系列問題。

中方財務(wù)總監(jiān)：貴公司對每輛車支付加工費是多少？這項總額又是多少？

日方財務(wù)總監(jiān)：每輛車10萬日元，計5.84億日元。（接著反問道）貴公司報價是多少？ 中方財務(wù)總監(jiān)：（立即回答）每輛16萬日元，此項共計9.5億日元。

日方總經(jīng)理:（精明強干的日方主談判人淡然一笑，與其副手耳語了一陣問）貴國報價的依據(jù)是什么？

中方總經(jīng)理：車輛損壞后各種部件的修理費是是3萬日元，加固費是4萬日元，花費工時費是3萬日元。中方市場總監(jiān)：我們提出的這筆加工費并不高。（采用了欲擒故縱的一招）如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的消耗的費用恐怕是這個數(shù)的好幾倍。

這一招很奏效，頓時把對方將住了。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢。

日方市場總監(jiān)：貴公司能否再壓低一點。

（此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了）

中方市場總監(jiān)：為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？

日方市場總監(jiān)：12萬日元。中方市場總監(jiān)：13.4萬元怎么樣？ 日方市場總監(jiān)：可以接受。

日方深知，中方在這一問題上已經(jīng)做出了讓步。于是雙方很快就次項索賠達成了協(xié)議。日方在此項目費用上共支付7.76億日元。

間接經(jīng)濟損失的索賠談判

（然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的簡介經(jīng)濟損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言，他們也采用了逐項報價的做法，報完一項就停一下，看看中方的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報出的每一個數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金30億日元。）

日方助理：根據(jù)我們所掌握的貴公司的損失情況，我方對給貴公司造成的間接經(jīng)濟損失做出了十分精確的計算，下面是我對索賠的報價金額，請我們的法律顧問給貴公司詳細介紹。

日方法律顧問：根據(jù)貴公司的損失情況結(jié)合我方與貴公司簽訂的索賠條款，我方經(jīng)過仔細的計算，在人身傷害賠償上我方愿意支付賠償金額大約10億日元，在貴公司的名譽損失賠償上我方可以支付的金額預(yù)計在13億日元左右，而在其他的一些間接損失上我方預(yù)計支付17億日元左右，總共預(yù)計在30億日元左右。

（中方對日方的報價一直沉默不語，用心揣摩日方所報數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計”等含糊不清的字眼都挑了出來，有力的抵制了對方所采用的混水摸魚的 談判手段。）

中方法律顧問：根據(jù)我們所掌握的資料和數(shù)據(jù)，貴公司要負責的賠償可不止這么多，顯然貴公司對給我們造成的經(jīng)濟損失并沒有作過實地勘察。由于貨車的質(zhì)量問題給我們的客戶造成了很大的傷害，許多客戶的醫(yī)療費用應(yīng)該是由貴公司承擔，根據(jù)醫(yī)院出具的醫(yī)療證明貴公司在該項方面的賠償金額共23億日元，而客戶的反應(yīng)對我方一直以來的良好信譽造成了毀滅性的影響，我方要挽回公司的名譽需要再話費很多人力物力財力，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示貴公司在這方面的賠償金額是23億日元，而其他的一些間接損失貴公司可以看到我們給貴公司展示的數(shù)據(jù)，應(yīng)該是24億日元，這些賠償金額我方都是有很明確的數(shù)據(jù)證明的，并不是我們隨便要價的，所以貴公司總共該賠償?shù)慕痤~是70億日元。

日方財務(wù)總監(jiān)：（驚得目瞪口呆，老半天說不出話來）差額太大，差額太大！

中方助理：這些都是我們經(jīng)過仔細的計算得出的，都是有數(shù)據(jù)說明的，我方是看在和貴公司多次合作的份上，為了不影響雙方的友誼以及將來能夠建立更深層次的合作關(guān)系，我方已經(jīng)將價格壓到最低了。

日方助理：貴公司提的索賠金額過高，若不壓價，我們會被解雇的，我們是有妻兒老小的??。（日方代表哀求著，他們在使用哀兵制勝的談判策略）

中方助理：貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我方造成多么大的經(jīng)濟損失啊！

中方總經(jīng)理：我們不愿意為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判。（中方主談判人使用了欲擒故縱的一招）

（雙方各不相讓，只好暫時休會。這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量。因為談判桌上率先讓步的一方就可能被動。）

（隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開始了）（而中方也意識到，己方畢竟是實際經(jīng)濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲得談判成果付諸東流。而要訴諸法律，麻煩更大。未中方來使談判獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。）

中法總經(jīng)理：如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當讓步。

（中方主談判人為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用“計分法”即雙方等量讓步）

日方助理：我公司愿意付40億日元，這是最高突破數(shù)了。中方助理：我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。

這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10億日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。雙方界守點之間仍有20億日元的逆差。

日方總經(jīng)理：為了我們之后的長期合作，我方建議大家再各讓一步，我方能出的出的最高價錢只能是50億日元了，希望貴公司能體諒我們的難處。

中方總經(jīng)理：既然貴公司已經(jīng)做出了讓步，為表示我們的誠意，也為了將來更深層次的合作，我方愿意接受貴公司提出的50億日元的間接經(jīng)濟損失的賠償金額。

記錄人發(fā)言：根據(jù)雙方的談判內(nèi)容，我方現(xiàn)做如下總結(jié)，根據(jù)貴公司給我方造成的損失情況來看，貴公司除了做出實質(zhì)性的金額賠償57.76億日元外，還應(yīng)承擔以下三點責任：

1.確認出售給中國的全部FP—148貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車； 2.新車必須重新設(shè)計試驗精工細作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；

3.在新車未到之前，對舊車進行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方應(yīng)提供加固件和加固工具等。如果貴公司沒有疑義的話，就請在索賠合同上簽字。

第二篇：商務(wù)模擬談判實習總結(jié)報告

商務(wù)模擬談判實習總結(jié)報告2010-12-12 10：23商務(wù)模擬談判實習總結(jié)報告?xml：namespace prefix=o ns=“urn：schemas-microsoft-com：office：office”/

商務(wù)模擬談判結(jié)束了，本小組雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績，商務(wù)模擬談判實習總結(jié)報告。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，仔細討論一同編寫劇本，在編寫劇本的過程中，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使劇本真實可信符合事實，實習總結(jié)《商務(wù)模擬談判實習總結(jié)報告》。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。

3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

第三篇：商務(wù)模擬談判總結(jié)

商務(wù)模擬談判總結(jié)

本次的商務(wù)談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務(wù)談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對商務(wù)談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會了如何與團隊合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時，也要有很強的技術(shù)體系建設(shè)和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。

作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。

本次談判讓我感觸最深的就是一個團隊的合作精神。我們這個團隊是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團隊中，為了一個共同的目標相互支持合作奮斗的。我們的團隊可以調(diào)動團隊成員的所有資源和才智，并且會自動地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個團隊大家經(jīng)過努力迸發(fā)出強大的力量。我們談判組的總經(jīng)

理，財務(wù)總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。

我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的'動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ螅龊脠F隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉(zhuǎn)。

所以，學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。

這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。

本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時間，但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實習，讓我收獲許多，收益良多。

第四篇：Cesim商務(wù)模擬 小組報告

Elite Mobile One Mobile,One World.目 錄

致股東函...................................................................................................................................................................2

公司概況...................................................................................................................................................................3

財務(wù)業(yè)績回顧...........................................................................................................................................................3

財務(wù)指標.............................................................................................................................................................3 分項成本分析.....................................................................................................................................................5

股票價格指數(shù)...........................................................................................................................................................6

經(jīng)營管理的討論和分析...........................................................................................................................................6

競爭對手的分析.......................................................................................................................................................8

經(jīng)營前景展望...........................................................................................................................................................9

模擬學(xué)習成果...........................................................................................................................................................9

備注.........................................................................................................................................................................10 [鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.致股東函

Elite Moblie 小組向各位股東匯報：我們公司是世界領(lǐng)先的移動電話供應(yīng)商。Elite Moblie 小組已成為一個一流的跨國公司，其股市價格，盈利率和產(chǎn)權(quán)收益率在市場競爭者中處于中上游水平。

在前四個回合中，我們小組經(jīng)營的是五星手機公司，頑強地度過了全球經(jīng)濟衰退，價格戰(zhàn)和產(chǎn)業(yè)投資過剩的危機。五星手機在亞洲，歐洲和美國三大市場上的市場均有一定的市場份額，因而有能力向其客戶提供技術(shù)最先進的移動電話。

后四個回合中，我們團隊接手了Elite Moblie公司，根據(jù)市場的不同變化，對原有的產(chǎn)品和市場定位以及市場分布做出了戰(zhàn)略性的調(diào)整，雖有波折，最終在激勵的市場競爭中穩(wěn)住市場占有率，為公司和各位股東贏得經(jīng)濟回報。

我們Elite Moblie小組的成功可歸因與其倡導(dǎo)的公司使命：

“利用靈活的全球性生產(chǎn)模式和有效的產(chǎn)品組合管理，向不同區(qū)域及不同需求的客戶，提供全面完整移動電話技術(shù)組合，同時致力于最大限度地增加股東回報。”遵循這一使命，Elite Mobile 小組能以一個整體組合去運作，用其在某些技術(shù)上的優(yōu)勢去彌補其在其他方面的弱點。移動電話行業(yè)就好比是一個國際象棋比賽的棋盤，各公司競爭劇烈；Elite Mobile 小組的這種運作方式使得公司能在這種比賽中成為贏家。Elite Mobile 小組注重通過穩(wěn)定的增長來最大限度地增加股東回報。不同于其競爭對手們，Elite Mobile 小組的財務(wù)業(yè)績是可預(yù)知的。Elite Mobile小組公司的收益波動性在同行業(yè)是最低的，向其股東提供收益回報也是穩(wěn)定的。這種穩(wěn)定性是通過周密的策劃來達到的。由于注重于策劃，Elite Mobile 小組可以將風險降低到最低限度。下面舉幾個例子來證明。Elite Mobile 小組的周密策劃使其避免了由于產(chǎn)業(yè)投資過剩帶來的毀滅性影響。公司的工廠規(guī)模擴大也保持在和市場增長同步的水平，這樣 Elite Mobile 小組的產(chǎn)能利用率從未低于百分之六十的水平。在技術(shù) 3 和技術(shù) 4 產(chǎn)品的發(fā)展上，Elite Mobile 小組也注重于策劃，Elite Mobile 小組早在幾年前就對這些技術(shù)的研究開發(fā)作了預(yù)先策劃，因而避免大規(guī)模的不必要的資本支出;相反，我們的競爭對手們就對此措手不及。Elite Mobile 小組在將技術(shù) 4 產(chǎn)品的生產(chǎn)安排到亞洲和美國時也做了周密的策劃。當其他小組將生產(chǎn)單一地集[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.中在亞洲來迅速降低生產(chǎn)成本曲線時, Elite Mobile 小組卻將生產(chǎn)安排到亞洲和美國兩地,因為 Elite Mobile 小組認識到這一技術(shù)將很快在美國形成市場。

Elite Mobile 小組能夠達到穩(wěn)定的業(yè)績,還歸功于其對知識的創(chuàng)新和交流的注重.通過用詳細的書面總結(jié)將隱性知識梳理成形式知識，Elite Mobile 小組已創(chuàng)建了一個形式知識的數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫有助于決策者在遇到類似的經(jīng)營狀況時作出相應(yīng)的決定。這樣, Elite Mobile小組就不會像其他公司那樣不停地犯同樣的錯誤,而是保證過去犯過的錯誤決不會重犯.Elite Mobile 小組的注重知識的作風有其淵源可追溯。在公司經(jīng)營到第三個年頭時，Elite Mobile 小組曾犯過一個嚴重的錯誤。由于忽視研發(fā)，Elite Mobile 小組發(fā)覺自己在技術(shù) 2 產(chǎn)品首次推出的競爭中落伍了兩年之久。這一錯誤給 Elite Mobile 小組帶來了一系列難題, 困擾了公司好幾年。經(jīng)歷過了這場艱難困苦，Elite Mobile 小組開始注重吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，于是在公司形成一種注重知識創(chuàng)新的氛圍。正如援引 David Gavin 在《Building a Learning Organization》中指出的“ 一個有利的失敗可以增強洞察力和理解力，所以能夠成為一個機構(gòu)共識的一部分”。

在將來，Elite Mobile 小組計劃還是把重點放在擴大銷售額而不是利潤的增長。把焦點放在銷售額的增長上有兩個明顯的優(yōu)勢。第一，它有助于進一步提高 Elite Mobile 小組已經(jīng)很大的市場占有率。第二，可以比其競爭對手更快地降低生產(chǎn)成本曲線。隨著生產(chǎn)成本的降低和市場占有率的提高，Elite Mobile 小組可以促進產(chǎn)業(yè)合并。由此將產(chǎn)生一個更穩(wěn)定的，更具有競爭性的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。在此環(huán)境中，Elite Mobile 小組能夠獲取目前尚未得到的那部分利潤。

憑借最低的生產(chǎn)成本，最先進的移動電話技術(shù)，最高的市場占有率，Elite Mobile 小組處于有利地位,繼續(xù)保持其在移動電話行業(yè)的領(lǐng)先地位。通過繼續(xù)頃力于周密策劃和知識創(chuàng)新，Elite Mobile 小組將確保其領(lǐng)先地位。

公司概況

Elite Mobile 小組是全球化的多樣化的移動電話制造商，致力于以最低的成本生產(chǎn)出最創(chuàng)新的產(chǎn)品。作為全球一流的跨國集團，Elite Mobile小組已將生產(chǎn)能力均勻地分布在美國和亞洲。這賦予 Elite Mobile 小組靈活性和敏捷的反應(yīng)力，這兩種能力是在多變的全球環(huán)境中經(jīng)營所必備的。

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.為了最大限度地增加股東回報，Elite Mobile 小組已將精力集中于維護穩(wěn)定的可持續(xù)的發(fā)展。為了實現(xiàn)這個目標，Elite Mobile 小組采用產(chǎn)品組合管理的方式來管理每個單項的技術(shù)。對產(chǎn)品組合中的每個單項技術(shù)而言，隨著它在產(chǎn)品生命周期的階段的變化，采取的管理方式也隨之相應(yīng)的變化。而且，各項技術(shù)的產(chǎn)品生命周期在各個市場是不同的。例如，當某項特定的技術(shù)的生命周期在亞洲市場已經(jīng)是成熟期時，在美國它也許才是引進期。對企業(yè)采用產(chǎn)品組合管理模式的公司，可以用其在某一成熟期市場中獲得的高額利潤來資助同一技術(shù)在其他市場處于引進期時的資金不足。這種交叉資助方式使得 Elite Mobile 小組能更好地管理商業(yè)風險，有助于公司的長期策劃。

Elite Mobile 小組今年的技術(shù) 4 產(chǎn)品就是公司側(cè)重產(chǎn)品組合管理的一個例子。不同于那些只在亞洲開發(fā)技術(shù) 4 以獲取短期生產(chǎn)成本優(yōu)勢的競爭對手，Elite Mobile 小組在亞洲和美國同時生產(chǎn)技術(shù) 4 產(chǎn)品。通過在兩個地區(qū)的生產(chǎn)，技術(shù) 4 產(chǎn)品在美國市場上引進時，Elite Mobile 小組將獲得競爭優(yōu)勢。由于在美國已投入了技術(shù) 4 的生產(chǎn)能力，Elite Mobile 小組就無需將產(chǎn)品從亞洲運到美國。每件產(chǎn)品從亞洲運至美國要花費多于 30 美元的成本。避免了這部分成本使得 Elite Mobile 小組可以在價格戰(zhàn)中取勝。如果不嚴格遵守 Elite Mobile 小組的公司使命宣言，Elite Mobile 小組很可能也仿效競爭對手，僅在亞洲生產(chǎn)技術(shù) 4 產(chǎn)品，而這樣做就違背了跨國公司運作的一個關(guān)鍵因素：靈活性。正如 Bartlett 和 Ghoshal 指出的，跨國公司的三個重要因素之一就是靈活性。一個跨國公司必須足夠靈，才能夠有效地應(yīng)對全球商務(wù)環(huán)境的變化。去年，當亞洲的生產(chǎn)成本提高了 20%，那些只在亞洲生產(chǎn) 4 號技術(shù)的企業(yè)的生產(chǎn)成本也不可避免的提高了。而 Elite Mobile 小組卻能夠迅速將技術(shù)４生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到美國從而避免了這些高成本。

財務(wù)業(yè)績回顧

經(jīng)過多年的奮斗，Elite Mobile公司的財務(wù)現(xiàn)狀已經(jīng)趨于穩(wěn)定，我們通過資產(chǎn)收益率、盈利率、資金周轉(zhuǎn)率三個指標來體現(xiàn)。

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.盈利率

正如前方所提到的，Elite Mobile小組通過第5回合的轉(zhuǎn)型后，各方表現(xiàn)走入低谷，曾經(jīng)遭遇短時間的虧損，但我們把握住了后4個回合市場回暖的最佳時機，逐漸扭虧為盈，在第8回合末，盈利率為2.35%，市場處于中等水平。Elite Mobile公司并沒有加入在最后“混亂”的價格戰(zhàn)中，我們的定價在市場中一直處于中等水平，然而我們利潤微薄，這其中的主要原因是我們的收益一半都用于支付短期貸款利息，我們的利潤直在被高額的財務(wù)費用壓榨，資金周轉(zhuǎn)率

Elite Mobile 小組注重擴大銷售額。銷售額的增長是衡量公司資產(chǎn)經(jīng)營效率的尺度。每一元資產(chǎn)產(chǎn)出的銷售量越大，公司的經(jīng)營效率就越高。通常，一些組織過于重視盈利率而忽視了資金周轉(zhuǎn)。這是對一些公司失利原因做出的經(jīng)典解釋。比如精靈公司，精靈為其擁有比 Wal-Mart 更高的盈利率而驕傲，然而忽視了它在資金周轉(zhuǎn)上的不足。為避免成為下一個 Kmart，Elite Mobile 小組注重銷售額增長的同時，也確保公司的資金周轉(zhuǎn)不會因為追求高額利潤而受影響。組確信接近50％的債權(quán)比率體現(xiàn)公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的最佳化。這樣的債務(wù)水平使得 Elite Mobile 小組獲得財務(wù)杠桿利益的同時，也不犧牲凈資產(chǎn)籌措所提供的靈活性。

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.產(chǎn)權(quán)收益率

Elite Mobile 小組的產(chǎn)權(quán)收益率取決于盈利率，資金周轉(zhuǎn)率和財務(wù)杠桿系數(shù)三者的結(jié)合。Elite Mobile 小組2.66%的ROE，在7家公司中排名第四，遠遠超過了其最接近的競爭對手 chIiban 小組的 ROE。這是利潤，資產(chǎn)使用和財務(wù)杠桿三者的適度平衡的結(jié)果。

外購成本

Elite Mobile 小組在后期選擇放棄外購，雖然外購成本比內(nèi)部自制成本更低，但是，為了提高產(chǎn)能利用率，我們選擇了內(nèi)部自制。結(jié)果，雖然生產(chǎn)成本沒有降低，但結(jié)果卻超出了降低外購費用為我們帶來的利益。

研究和開發(fā)

Elite Mobile 小組一貫致力于成為本行業(yè)在研究開發(fā)投資上的領(lǐng)先者。通過花費高于本行業(yè)在研究開發(fā)上的平均投入，Elite Mobile小組能夠迅速使生產(chǎn)成本曲線下移，以享受先動者優(yōu)勢。增加研發(fā)費用是達到低生產(chǎn)成本的唯一出路，這是 Elite Mobile 小組在第二年的運作中得到的見解。在這之前，Elite Mobile 小組沒有認識到研究開發(fā)費用和生產(chǎn)成本的關(guān)系，只想努力降低研發(fā)投入試圖成為低成本領(lǐng)先者。然而這個策略事與愿違, Elite Mobile 小組在技術(shù) 2 產(chǎn)品的推出上比競爭對手落后了兩年。因為推出產(chǎn)品滯后，使得 Elite Mobile 小組技術(shù) 2 的生產(chǎn)成本總是高于競爭對手的生產(chǎn)成本。最終 Elite Mobile 小組在這個技術(shù)的生產(chǎn)上沒有獲得任何利潤。

現(xiàn)金儲備

Elite Mobile 小組為自己在管理現(xiàn)金收入和支出方面的能力而自豪。目前 Elite Mobile 小組有 6.8億美元的現(xiàn)金儲備。這些現(xiàn)金儲備是一種競爭優(yōu)勢。現(xiàn)金使我公司具備了競爭對手所沒有的一定的靈活性。作為流動性最強的資產(chǎn)，現(xiàn)金可以用來盡快地抓住[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.市場出現(xiàn)的機會。例如，Elite Mobile 小組計劃在下一回合增加生產(chǎn)能力。擁有了 5 億美元的現(xiàn)金，Elite Mobile 小組可以在購買工廠時不必背負昂貴的債務(wù)或發(fā)行新股。

由于 Elite Mobile 小組已進入企業(yè)生命周期的現(xiàn)金流入階段，公司已開始回購股票。以股票回購替代分紅可以維持財政的靈活性。一旦公司開始發(fā)放紅利，公司就有義務(wù)繼續(xù)發(fā)放。盡管這不是法律義務(wù)，但一旦公司減少了紅利發(fā)放，會給公司在股市上造成負面影響從而壓低公司的股價。通過股票回購，Elite Mobile 小組避免了支付分紅的義務(wù)，從而使自己能更靈活地應(yīng)對市場狀況的變化。

投資收益

投資收益方面，我們小組獲得了比較令人滿意的回報。分析了練習回合期間各小組表現(xiàn)，在第一次投資時，我們拿出了2/3的資金選擇了在練習回合表現(xiàn)穩(wěn)健的alpha公司，以及在當時看來極具發(fā)展?jié)摿Φ腻N子手機和Elite Mobile。第四個回合結(jié)束后，alpha公司的投資顯得最為明智，因此，在第二次投資時，我們毫不猶豫地將剩余的全部資金追加給了alpha公司。

比較特別的是，在0-4回合我們小組經(jīng)營的是五星手機，并將占投資總額1/3的資金投入了當時的Elite Mobile，而在第5回合末，我們在抽簽環(huán)節(jié)接管了Elite Mobile，在我們看來這不是一種緣分呢，我們意外得到了主宰自己的命運的機會，這為我們的奮斗增添了動力。

股票價格指數(shù)

為了使股票價格最大化，Elite Mobile 小組已花費了大量的時間研究影響股價的因素。股票價格受四個決定因素的影響：銷售額的增長，市場占有率，EBITDA，和技術(shù)能力。在十個回合的觀察之后，我們發(fā)現(xiàn)這些參數(shù)顯然在很大程度上影響企業(yè)股票的價格。

銷售額增長和市場占有率

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.銷售額增長和市場占有率對股價的重要性可以從分析Elite Mobile 小組的股價在第八年和第九年的變化中觀察到。盡管Elite Mobile 小組在第九年盈利不菲，但這種盈利是建立在犧牲市場占有率和銷售額增長的基礎(chǔ)上的。結(jié)果Elite Mobile 小組的股價并未上漲。同樣的情況在第二回合也發(fā)生過。盈利而股價不變，其原因一定在于低銷售額和低市場占有率對股價的負面影響。

EBITDA 股價反映出現(xiàn)金流轉(zhuǎn)而不是盈利。盈利率以凈收入來衡量，其中也包含了一些非現(xiàn)金的支出，比如折舊費。因此，盈利率不能用來衡量公司業(yè)績。EBITDA 是評估公司業(yè)績的更好的度量標準。EBITDA 不包括非現(xiàn)金的費用，是衡量股票增值的更好的指數(shù)。

技術(shù)能力

科研和開發(fā)對公司的損益計算書會有影響，但股票市場對此并不感興趣。在第八回合中，Elite Mobile 小組損失了的一千五百萬美元。然而，它的股價每股卻漲了超過20 美元。這是由于股市在評估公司業(yè)績時忽視了研究和開發(fā)投入。盡管研發(fā)在損益計算書中被當作一項開支，但它更近似于資本性資產(chǎn)。因此市場把它看成為非現(xiàn)金的開支。

當我們的競爭對手把重點關(guān)注在如何達到更高的盈利率時，Elite Mobile 小組把重點聚焦在使銷售額增長，EBITDA，和技術(shù)能力的最大化上。這些才是公司股價的驅(qū)動力，而不是凈利潤。把目光聚集在這些指數(shù)上，使得Elite Mobile 小組建立了比那些繼續(xù)用盈利率評估公司業(yè)績的競爭對手們更強健的競爭優(yōu)勢。

經(jīng)營管理的討論和分析 全球市場狀況

移動電話市場被四個因素困擾著：需求疲軟，供給過度，價格競爭，和短暫的產(chǎn)品生命周期。這些因素壓制投資回報，已造成市場上已有的八家公司中有四家瀕臨破產(chǎn)。如果這四家公司最終破產(chǎn)而撤出市場，這將有助于改善生存下來的公司的投資回報。由于八家公司參與競爭，移動電話市場是一個競爭很強的市場。競爭強的市場必然研究和開發(fā)受到壓制，從而不能滿足客戶求新的需求。隨著這些破產(chǎn)公司的撤離，會形成一個寡頭壟斷的[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.市場。寡頭壟斷市場的價格競爭會減弱，產(chǎn)品的生命周期也得以延長。這兩個因素都將有助于增加投資回報。

產(chǎn)品組合

Elite Mobile 小組提供給客戶的是具有最先進技術(shù)的移動電話。Elite Mobile 小組的目標是快速增長的市場，比如銷售技術(shù)4 和技術(shù)3 產(chǎn)品。這樣做避免了銷售舊技術(shù)帶來的負增長率。當一項技術(shù)進入它的產(chǎn)品生命周期的后期，各廠家生產(chǎn)這些技術(shù)的成本趨向一致。當繼續(xù)生產(chǎn)舊技術(shù)，各公司的產(chǎn)品成本曲線進入平坦的一段。在這種情況下，Elite Mobile 小組的生產(chǎn)成本優(yōu)勢就不存在了。這一7點在技術(shù)2 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上體現(xiàn)得很明顯。各公司生產(chǎn)技術(shù)2 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本差異已在6 美元之內(nèi)。當大家都擁有同樣的成本結(jié)構(gòu)時，一個公司就很難贏取超額回報。于是，銷售這些技術(shù)的公司最終降級為平庸之列。

國外經(jīng)營

Elite Mobile 小組在管理其全球運作是盡量達到最大化的靈活性。由于公司所有的技術(shù)在美國和亞洲都能生產(chǎn)，Elite Mobile 小組能夠針對市場條件的變化靈活轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地。這有助于減少一些市場上的某些特定事件對公司可能造成的負面影響，比如關(guān)稅的提高，運費的上漲和勞工糾紛。去年，亞洲的生產(chǎn)成本上漲了20%，Elite Mobile 小組就體會到了全球生產(chǎn)布局的靈活性就給公司帶來了好處。為了應(yīng)對亞洲生產(chǎn)成本的提高，Elite Mobile 小組把技術(shù)4 產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到美國。這樣，Elite Mobile 小組能在歐洲市場以低于競爭對手（他們的生產(chǎn)只限于在亞洲）的價格銷售技術(shù)4 產(chǎn)品，能夠快速地轉(zhuǎn)換到不同市場上生產(chǎn)是跨國公司的一個根本的特征。

研發(fā)

Elite Mobile 小組的生產(chǎn)成本的重頭是研究和開發(fā)。不注重研究和開發(fā)，Elite Mobile 小組就不能在開發(fā)新技術(shù)上領(lǐng)先，從而不能使其生產(chǎn)成本曲線快速下移來擊敗競爭對手。花費在研發(fā)和許可證上的數(shù)量的多少并不重要，重要的是這些費用支出的時機和用處。所以，公司必須對研究和開發(fā)作出周密的策劃。一個公司如果不能在適當?shù)臅r機推出一項新技術(shù)，那么該技術(shù)的整個生命周期都會受到嚴重的不良影響。不經(jīng)過策劃，公司[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.會不得不花費大筆的費用來獲取生產(chǎn)新技術(shù)的能力。通過周密計劃，這筆費用可以分好幾年來化，從而可以降低了獲取新技術(shù)的總成本。例如，去年Kaputt 小組花了4 億美元來獲取技術(shù)4。如果Kaputt 小組在早些年就投入研發(fā)費用來開發(fā)技術(shù)4 的話，其費用可能會大幅度的減少。

市場占有率

Elite Mobile 小組致力于最大的綜合市場占有率，即使這意味著犧牲短期的盈利率。擁有一個大的市場占有率增加了公司對市場的控制。于是產(chǎn)生一個螺旋效應(yīng)：市場占有率上升，需求也增加，從而進一步提高市場占有率。除了增加市場需求，市場占有率的提高代表著產(chǎn)量的提高。如前所述，產(chǎn)量的提高會降低生產(chǎn)成本。那些擁有最大市場占有率的小組的生產(chǎn)成本也是最低的。由于移動電話業(yè)比較短的產(chǎn)品生命周期，公司都不能不盡力去爭取更大的市場占有率，這樣才能降低生產(chǎn)成本。

僅僅擁有最大的綜合市場占有率還不夠。各種新技術(shù)的市場占有率也應(yīng)提高。新技術(shù)擁有最陡的生產(chǎn)成本曲線，生產(chǎn)成本差異最大，先動者在生產(chǎn)成本上優(yōu)勢也最大。下圖顯示了Elite Mobile 小組在技術(shù)3 和技術(shù)4 產(chǎn)品上的市場占有率。Elite Mobile 小組在技術(shù)3 市場上擁有18%的市場份額，及在技術(shù)4 市場上擁有30%的市場份額。兩個市場都是相對來說比較新。因此，擁有了大的市場份額，Elite Mobile 小組能夠在價格上和競爭上和其他公司拉開很大的差距。例如Elite Mobile 小組同Orange 小組在技術(shù)4 上的生產(chǎn)成本差距高達170 美元。在這樣的價格差距下，諸如Orange 小組將無法同Elite Mobile 小組在價格上競爭。

競爭對手的分析

移動通訊行業(yè)競爭性很強，為了在這個環(huán)境下取勝，公司必須了解競爭對手的強弱點，并對這些強弱點將怎樣影響自己團隊的戰(zhàn)略定位做出估計。例如，產(chǎn)品需求與競爭公司間的技術(shù)能力直接相關(guān)。當多個公司擁有同樣水平的技術(shù)能力，Elite Mobile 小組的銷售該技術(shù)移動電話的能力就會顯著下降。這明顯體現(xiàn)在第八年，當時所有的小組都擁有了在亞洲制造3 號技術(shù)的能力。結(jié)果，市場需求分散到八個小組導(dǎo)致了整個行業(yè)的需求疲軟。與競爭對手相比，Elite Mobile 小組已在生產(chǎn)成本上擁有的相當大的優(yōu)勢。然而，這個[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.競爭優(yōu)勢不會持續(xù)永久。Elite Mobile 小組最強勁的對手Blue 小組的生產(chǎn)成本已接近于Elite Mobile 小組的生產(chǎn)成本。此外，Blue 小組生產(chǎn)能力要高出我們很多。擁有大規(guī)模生產(chǎn)能力在市場疲軟時是債務(wù)負擔，比如當今市場；但當市場需求強勢時，就成了優(yōu)勢。擁有了較大的生產(chǎn)能力，Blue 小組就有能力更快的增加銷售量，進而提高市場占有率。意識到這個威脅的存在，Elite Mobile 小組也已開始增加了對工廠的投資。在競爭激烈的移動通訊行業(yè)，一個公司的運營舉措不僅取決于自己本身的能力，而且也取決于競爭對手的能力。因此，公司做決策時很重要的一點是要做均衡相對的比較。這就是“博弈論”中的是中心概念。Elite Mobile 小組在去年用這一策略成功地抵擋住了Blue 小組的一個攻勢。擁有幾乎和Elite Mobile 小組相同的生產(chǎn)成本和技術(shù)能力的Blue 小組，威脅著Elite Mobile 小組在本行業(yè)的領(lǐng)先地位。然而，通過運用“博弈論”，Elite Mobile 小組能夠有效地避免了這個威脅。如上所述，Bule 小組擁有比Elite Mobile 小組更大的生產(chǎn)能力。因此Blue 小組必須達到比Elite Mobile 小組更高的銷售量來攤銷其額外生產(chǎn)能力帶來的費用。從這點考慮，如果不能兌現(xiàn)高水平的銷售額，Blue 小組可能比Elite Mobile 小組受害更深。認識到這點后，Elite Mobile 小組以降低產(chǎn)品價格的方式從Blue 小組出奪取市場需求，使Blue 小組無法達到足夠的銷售額來攤銷其運行大規(guī)模工廠帶來的的成本。雖然從絕對意義上講，這也可能損害Elite Mobile 小組的利益，但從相對的角度來講，Elite Mobile 小組收益非淺。區(qū)分絕對和相對是“博弈論”的關(guān)鍵，也是Elite Mobile 小組的一個最重要的取勝之道。

經(jīng)營前景展望

Elite Mobile 小組期望整個行業(yè)的需求在下一年初會增加。Elite Mobile 小組的策略將會影響。Elite Mobile 小組當前工廠的產(chǎn)能利用率是91%。這已超過了在75%到85%之間的優(yōu)化生產(chǎn)水平。為了降低產(chǎn)能利用率，而不危及Elite Mobile 小組的市場領(lǐng)先地位，Elite Mobile 小組將采取

兩種舉措。首先，Elite Mobile 小組將把增加三個工廠，以便擴大生產(chǎn)能力。然而，這還是解決不了短期的生產(chǎn)能力需求的問題。為了解決短期生產(chǎn)能力的問題，Elite Mobile 小組將轉(zhuǎn)而生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品。這意味著從技術(shù)3 轉(zhuǎn)向技術(shù)4。由于銷售一個技術(shù)4 產(chǎn)[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.品獲得的現(xiàn)金流相當于銷售兩個技術(shù)3 產(chǎn)品得到的現(xiàn)金流，這種策略帶來的負面影響將會很小。

模擬學(xué)習成果 后勤管理

管理一個在全球多個區(qū)域運作的公司是個極其復(fù)雜的。這種復(fù)雜性在參加模擬學(xué)習前未必能完全覺察到。全球化的公司必須處理一系列本國公司永遠也不會遇到的問題。這些包括如何管理轉(zhuǎn)讓價格以避開所得稅，在各分部間的管理現(xiàn)金流動以應(yīng)對短期需要，以及轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地來利用優(yōu)惠的生產(chǎn)要素成本。所有這些問題都在第九年的決策制定過程中出現(xiàn)過了。生產(chǎn)必須從亞洲轉(zhuǎn)移到美國，現(xiàn)金要從亞洲和歐洲分配到美國，在歐洲市場上的轉(zhuǎn)讓價格也需上調(diào)。

市場需求

市場需求由許多因素來決定。除了簡單的價錢和市場營銷以外還有其他因素。需求不僅取決于價錢和市場營銷，而且也取決于競爭對手的行為和存在的市場占有率。這些道理在模擬學(xué)習前不能被完全了解。模擬學(xué)習提供了一個動態(tài)的學(xué)習環(huán)境，在那里多種因素能以真實的方式相互作用對需求產(chǎn)生影響。

競爭對手經(jīng)營動向

在經(jīng)濟世界里，競爭者的動態(tài)是不可預(yù)測的，在許多情況下甚至是無理性的。所以要做出將考慮競爭對手的經(jīng)營動向考慮在內(nèi)的決定是很有難度的。Elite Mobile 小組采取積極主動的對策，對競爭對手的行動進行預(yù)測并做出相應(yīng)的回應(yīng)。不妙的是，小組間通常以反直覺的方式來彼此回應(yīng)，勢必給市場造成重大的動蕩。在第八年，Elite Mobile 小組預(yù)測有五個小組將進入技術(shù)4 市場。然而，一些小組并未進入這個市場，盡管他們事實上都擁有這個能力。Elite Mobile 小組按照五個小組都進入市場的預(yù)期來安排自己的產(chǎn)量，然而事實上僅有三個小組生產(chǎn)了技術(shù)4 產(chǎn)品。結(jié)果，Elite Mobile 小組生產(chǎn)的產(chǎn)品在數(shù)量上不能滿足市場的需求量。

風險評估

[鍵入文字] Elite Mobile One Mobile,One World.過分回避風險本身就是危險的。在早期的模擬中，Elite Mobile 小組在研究開發(fā)和許可證上的花費上過分謹慎。由于研究開發(fā)投入不足，Elite Mobile 小組在技術(shù)2 產(chǎn)品首次面市時處于嚴重不利的地位。這些劣勢是如此之大，以至于Elite Mobile 小組被迫放棄了在這項技術(shù)上的競爭。2 號技術(shù)的重大失誤在整個模擬過程中給Elite Mobile 小組提供了寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)。通常過分回避風險意味著損失未來的增長。在第一年的運作中Elite Mobile 小組未了解到這點，以至于被迫在后面幾個回合中承受更高的風險。

學(xué)習

Elite Mobile 小組在模擬的初始階段就意識到了學(xué)習的益處。通過學(xué)習，他們能避免重犯自己和競爭對手已犯過的錯誤。如同在飛利浦公司的例子中看到的，有的技術(shù)，比如V2000,雖然是第一流的，但不一定被市場接受。Elite Mobile 小組在這個例子中學(xué)到了知識，避免了犯同樣的錯，對還沒有形成市場的移動電話技術(shù)不進行銷售。其他小組，如Blue 小組和Grey 小組，如果也有同樣水平的學(xué)習體制，也就不會犯同樣的錯誤。

備注

Cesim Global Challenge 為Elite Mobile 小組在培養(yǎng)管理技能上提供了極其優(yōu)越的機會。它迫使學(xué)生們在動態(tài)環(huán)境里做出決定并培養(yǎng)商業(yè)技能，這是傳統(tǒng)的課本教育無法達到的。

[鍵入文字]

第五篇：模擬談判

商務(wù)談判模擬場景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會人員→開始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設(shè)者的合法利益展開，希望德方能有誠心有誠意地來參加此次談判??”德方：“我方對我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問題深感歉意，對1萬多名建設(shè)者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問題。”

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應(yīng)該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國買賣合同法》第一百四十八條：因標的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實現(xiàn)合同目的的，買受人可以拒絕接受標的物或者解除合同。買受人拒絕接受標的物或者解除合同的，標的物毀損、滅失的風險由出賣人承擔。”

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器是符合合同合格率達到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒有仔細檢驗找出殘次品而造成中方1萬多名建設(shè)者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條規(guī)定：當事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒有向我方反饋相關(guān)的問題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠和解決問題的態(tài)度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設(shè)備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問題接下來由我方的財務(wù)總監(jiān)來與貴方協(xié)商。”

甲方（財務(wù)總監(jiān)）：“從你方引進的相關(guān)圓盤反應(yīng)器發(fā)生了質(zhì)量問題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟損失，更重要的是對我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設(shè)者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財務(wù)總監(jiān)）：“對于貴方的損失我們深感抱歉，同時也請貴方向你方1萬多名建設(shè)者帶去我們真誠的歉意，由于我司近日財務(wù)報表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報價經(jīng)過我方仔細的研究與討論，一致認為貴方的報價過低，貴方應(yīng)深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問題，還有對我方長久以來的標桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠的態(tài)度，并且以未來長期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個我方可以接受的合理的報價。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財務(wù)經(jīng)理）：“經(jīng)過我方對多種因素的考量和計算，我方認為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報價。”

乙方（財務(wù)經(jīng)理）：“貴公司所開出的報價超出了我方的承擔范圍，恕我方不能接受。”

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經(jīng)理）：游玩之后請允許我現(xiàn)在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見我們也是誠心地要和貴公司達到長期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標會中中標其實我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢：例如：先進技術(shù)和貴公司在市場上的聲譽等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠意所打動，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價格上達成共識。從而達成雙贏！”

乙方（銷售經(jīng)理）：“我方堅持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時我方?jīng)]有對貨物進行仔細的檢查是我方的失誤，但是我方的中標價格才為1億美元，貴方開出的價格實在超出我司的承擔范圍，可能導(dǎo)致我司都無法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價格。”

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對貴方的圓盤反應(yīng)器的檢測得出，相關(guān)有問題的反應(yīng)器以難以承擔機器的運轉(zhuǎn)，導(dǎo)致機器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問題的圓盤反應(yīng)器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件。”

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因為我方是世界上最大的化纖基地，貴方在我方的項目上中標所帶來的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標次數(shù)達到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益。”但是先不管貴方所產(chǎn)生的效益問題，我方看到了你方確實也是帶著誠意來的，我方也同意在價格上做出讓步，以視我們對此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報價是900萬馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動資金也有限，因此貴方的報價還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報價！”

甲方（財務(wù)總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應(yīng)器問題經(jīng)過我方的財務(wù)估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國1萬多的建設(shè)者，我們要給他們一個交代，500萬馬克實在達不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個滿意的答復(fù)！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導(dǎo)致的我方多方面的問題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因為考慮到了貴公司日后的長期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達到要求，而是貴公司的貨物導(dǎo)致的經(jīng)濟損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應(yīng)該看到我方的誠意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠意，將賠償金額再降100萬馬克，共計800萬馬克，希望貴方能夠看到長遠的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進行合作，如果合作最終不能達成共識，我們之前所做的努力將會付諸東流，同時也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對于貴方提出的價格我方實在無法接受，這與我們實際成本相差太多，如果以這個價格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應(yīng)器雖然是小零件，但是給我們造成了大事故，我方的報價已降無可降，請貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長遠的利益，我們兩家公司日后合作的機會還多著呢，來日方長，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個角度談下我們之間的長期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴重化。如果貴方能接受以上幾點我方的意見，我方將本著與貴公司長期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開后續(xù)的磋商行動，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點，也愿意和貴公司建立長期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器我方會購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問題，相關(guān)條款由我方法律顧問與貴方協(xié)商。至于成交價格會依據(jù)市場價格與貴方的談判確立，我方同時也會同意將由我方來控制此次的質(zhì)量問題，不讓事態(tài)擴大。

甲方：既然在價格方面已經(jīng)達成了共識，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時間從一年改成三年時限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問）：經(jīng)過本次談判，雙方達成以下協(xié)議： 1.成交價格定在800萬馬克

2.對于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應(yīng)器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無法修復(fù)的質(zhì)量問題的，乙方西德吉馬公司負責免費換新。出現(xiàn)的圓盤反應(yīng)器有問題還需要乙方免費換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長期備忘錄

第一點：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點：（對方條件）第三點：（對方條件）預(yù)覽：

第四點：（對方條件）

最后請貴公司仔細核對最后達成的各項協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。