第一篇：模擬談判方案

模擬談判方案

一、談判主題：談判空調買賣相關的事項

二、談判團隊組成：

經理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權代表，一切事務由她做決定，經理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄。

技術人員：趙文臺，處理一切關于技術問題的解答，并對產品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明。

三、談判前期的調查

本行業的背景：

1、行業狀況

隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內空調零售市場整體規模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調行業整體生產規模、出口比例等多角度分析，國內零售市場規模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業的發展。2006年、2007年變頻空調表現較平穩。從2008年開始，變頻空調市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調市場旺季臨近，變頻空調的表現將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內大力推廣家電下鄉政策，對農村家電消費實施補貼，其中空調產品也首次入圍，作為農村市場普及率最低的傳統家電，空調預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉將給空調行業帶來長遠利益。空調制造企業和渠道商借助家電下鄉紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業在三、四級市場及農村市場的拓展成為決定企業2009年業績的關鍵因素之一。

我方企業背景：

自1919年至今，格律夏中央空調歷經近百年的發展，目前已擁有包括商用空調、家庭中央空調、多聯中央空調、大型冷水機組在內的4大產品群、10大系列、1000多個型號的產品。

2002年和2003年連續兩年，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業排行榜”上，格律夏商用空調兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調榮獲由人民日報社市場信息中心聯合60家權威協會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調 先后獲“中國中央空調市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調最具影響力品牌”，并且全系列產品入選“節能產品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。

目前，格律夏中央空調已旺銷全球100多個國家和地區，年銷售額幾十億元。憑借著雄厚的科研開發實力、強大的市場營銷能力、卓越的產品性能，格律夏中央空調已發展成國內最知名的空調品牌

對方企業的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業，占地約二百多畝，是樂山市位數不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經營區彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優劣勢

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優質服務。

（3）我方優勢：我方的產品在國際市場占用率很高，質量得到了很大的保證。無需要專業人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優勢：數量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規模經營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業出現在低谷時期，而且整個服務行業的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題

（1）售后服務及維護問題

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題

分析：經濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數量后是否有優惠政策？

分析：首先，我方決定在數量多的優勢下，優惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發，應會給實施優惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關系。

六、談判目標

最理想的價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）實現目標價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、談判議程

1、時間安排：6月10號在格律夏有限責任公司，為期兩天； 第一天（參觀本企業生產情況，觀看展覽品，進行初步談判）9：00 迎接客戶

9：00—10：00 參觀本企業空調生產情況

10：00—11：00 由本企業技術人員介紹，參觀空調 11：00—12：30 就餐時間，并進行交流

15：00—16：00銷售人員向客戶介紹空調市場情況 第二天（進行最后的談判，達成交易）9：00—11：00 就所擬定的議題進行談判 14:00—16：00 達成最后談判

18：00—20：00 晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關系

2、確定談判議題

1)產品價格、數量、包裝 2）支付方式，保險

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略

1、開局策略

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調氣氛，達到迫使對方讓步的目的。

2、談判中期策略及分析

在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰術，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。

3、休局討論方案

休息時間：20分鐘

我隊總結前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但因注意禮節。

本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。

（5）進行符合商業禮儀的道別，并表示感謝。

十、應急方案

談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設臵圈套。

第二篇：模擬談判

商務談判模擬場景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經理介紹各方與會人員→開始談判→雙方總經理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設者的合法利益展開，希望德方能有誠心有誠意地來參加此次談判??”德方：“我方對我公司售出的產品有質量問題深感歉意，對1萬多名建設者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會逃避，希望此次事件不要影響我們日后的相關項目合作??”）

甲方/乙方（總經理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關于合同的相關問題。”

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應該知道根據相關法律條款: 《中華人民共和國買賣合同法》第一百四十八條：因標的物質量不符合質量要求，致使不能實現合同目的的，買受人可以拒絕接受標的物或者解除合同。買受人拒絕接受標的物或者解除合同的，標的物毀損、滅失的風險由出賣人承擔。”

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產的圓盤反應器是符合合同合格率達到95%以上之規定，但是由于我方在模具用于生產前沒有仔細檢驗找出殘次品而造成中方1萬多名建設者的損失我方為此深感抱歉，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條規定：當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。因此貴方在試用期內沒有向我方反饋相關的問題，我方則視為貨物質量符合相關約定，所以貴方不能拒絕接受標的物或者解除合同。最后，關于貨物賠償問題，在合同賠償協議中也有相關條款，我方也是抱著真誠和解決問題的態度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關技術人員前往完成相關設備的調試工作！相關賠償數額問題接下來由我方的財務總監來與貴方協商。”

甲方（財務總監）：“從你方引進的相關圓盤反應器發生了質量問題，造成了我公司的巨大經濟損失，更重要的是對我公司的企業形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設者的合法權益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財務總監）：“對于貴方的損失我們深感抱歉，同時也請貴方向你方1萬多名建設者帶去我們真誠的歉意，由于我司近日財務報表上可周轉資金不多，所以，根據相關調查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經理）：貴方的報價經過我方仔細的研究與討論，一致認為貴方的報價過低，貴方應深知你方的產品質量問題所造成的并不只是表面上的相關利益損失問題，還有對我方長久以來的標桿型的企業形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠的態度，并且以未來長期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個我方可以接受的合理的報價。

乙方（總經理）：“那么貴公司所測算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財務經理）：“經過我方對多種因素的考量和計算，我方認為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報價。”

乙方（財務經理）：“貴公司所開出的報價超出了我方的承擔范圍，恕我方不能接受。”

甲方（總經理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚州游覽一番可好！”

乙方（總經理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經理）：游玩之后請允許我現在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業，可見我們也是誠心地要和貴公司達到長期發展的目的的，貴公司能在中標會中中標其實我們也是基于貴公司的（優勢：例如：先進技術和貴公司在市場上的聲譽等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠意所打動，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價格上達成共識。從而達成雙贏！”

乙方（銷售經理）：“我方堅持我方的貨物的合格率是符合合同中相關之規定的，在貨物發出時我方沒有對貨物進行仔細的檢查是我方的失誤，但是我方的中標價格才為1億美元，貴方開出的價格實在超出我司的承擔范圍，可能導致我司都無法收回相關貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價格。”

甲方（技術總監）：“根據我方對貴方的圓盤反應器的檢測得出，相關有問題的反應器以難以承擔機器的運轉，導致機器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術總監）：“我方在第一時間帶領相關技術人員前往貴公司查看了出現問題的圓盤反應器，發現在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續的活動中也愿意同中方一起協助處理好此次事件。”

甲方（總經理）：“根據我方的調查，因為我方是世界上最大的化纖基地，貴方在我方的項目上中標所帶來的影響力，為貴方連續在世界上其他區域中標次數達到15次之多，從而也創造了巨大的效益。”但是先不管貴方所產生的效益問題，我方看到了你方確實也是帶著誠意來的，我方也同意在價格上做出讓步，以視我們對此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報價是900萬馬克。

乙方（總經理）：“我方也深知貴方已經做出了極大的讓步，但是你方總經理也提到了我方中標15次的事情，可是總經理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動資金也有限，因此貴方的報價還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請貴方體諒我方的難處，但是，為了體現我方的誠意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報價！”

甲方（財務總監）：“再次重申，貴方的反應器問題經過我方的財務估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國1萬多的建設者，我們要給他們一個交代，500萬馬克實在達不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個滿意的答復！”

甲方（總經理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導致的我方多方面的問題的產生，我方有權讓貴方舉辦新聞發布會向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因為考慮到了貴公司日后的長期發展，其他公司不管貴公司的合格率是否達到要求，而是貴公司的貨物導致的經濟損失才是他們所關注的。所以貴方應該看到我方的誠意，我方也愿意體現我們的誠意，將賠償金額再降100萬馬克，共計800萬馬克，希望貴方能夠看到長遠的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進行合作，如果合作最終不能達成共識，我們之前所做的努力將會付諸東流，同時也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對于貴方提出的價格我方實在無法接受，這與我們實際成本相差太多，如果以這個價格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應器雖然是小零件，但是給我們造成了大事故，我方的報價已降無可降，請貴方知悉！

乙方（總經理）：貴方如此堅持我方表示很為難呀。

甲方（總經理）：貴方要關注長遠的利益，我們兩家公司日后合作的機會還多著呢，來日方長，不必執著于眼前的利益！

乙方（總經理）：關于合作方面，換個角度談下我們之間的長期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關系，貴方在合作期內持續的使用我方產品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態嚴重化。如果貴方能接受以上幾點我方的意見，我方將本著與貴公司長期合作，合作共贏的態度愿意接受貴方提出的價格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續展開后續的磋商行動，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個合作建議。

甲方（總經理）：經過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點，也愿意和貴公司建立長期的五年合作關系，在五年內，貴公司生產的圓盤反應器我方會購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質量把關問題，相關條款由我方法律顧問與貴方協商。至于成交價格會依據市場價格與貴方的談判確立，我方同時也會同意將由我方來控制此次的質量問題，不讓事態擴大。

甲方：既然在價格方面已經達成了共識，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財務總監）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認真考慮我方的提議。

甲方（總經理）：經過我方商討，我方同意這一提議。但關于這個維修售后方面我方希望貴方在后續中將保修時間從一年改成三年時限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執行吧。

甲方（法律顧問）：經過本次談判，雙方達成以下協議： 1.成交價格定在800萬馬克

2.對于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應器在保修期內如若發生無法修復的質量問題的，乙方西德吉馬公司負責免費換新。出現的圓盤反應器有問題還需要乙方免費換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長期備忘錄

第一點：雙方建立五年的合作關系 第二點：（對方條件）第三點：（對方條件）預覽：

第四點：（對方條件）

最后請貴公司仔細核對最后達成的各項協議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。

第三篇：模擬談判總結

談

判

報

告

組長:主談——張磊083040460

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411

3記錄員——劉英豪1033404111徐亞蕾1033404129法律顧問——陳倩怡（方案設計）1033404126

仰玲霞（合同設計）1033404128

情報員——柳月（報告總結）1033404127

安保人員——崔浩103340412

1班級：網絡營銷1021

商務談判模擬談判總結

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的進一步推進，經濟聯系日益密切，經濟合作不斷增多，商務談判作為商戰的序幕，越來越頻繁的出現在經濟中。商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務談判授課老師王老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進行了最后的模擬談判演示。

一、國際商務談判模擬談判過程

（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結果是將此次談判的主題定為關于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上海科盛服裝貿易公司關于向蘇州江南紡織公司關于進貨的談判。因為缺乏實踐經驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負責人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負責情報調查，調查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發郵件給張磊做整理總匯。

我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿易公司關于向蘇州江南紡織公司訂 購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠專業，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發送到我們每個人的郵箱，以便發現問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態度問題，這也會是我們對自己負責，對我們所學的知識的一個體現。

最終確認主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負責記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設計）和仰玲霞（合同設計），情報員是柳月（報告總結），安保人員是崔浩。

（二）具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認識了解，確立雙方秉著雙贏的態度。5月30號到6月2號我們分別對商品產品的類型、質量保證、誤差的允許范圍、產品的數量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質量檢查、索賠問題、保證期進行詳談，一開始在產品品質、數量上我們都達到了爭取目標。但在對A類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，經過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內部進行相應的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結調整，簽訂合同，負責人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。

二、模擬商務談判的經驗和總結

在這次模擬商務談判的實踐中，結合所學的理論知識，我認為對我自己 商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關業務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結，我們談判雙方都一致同意所確定的內容，進一步確定建立合。

從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

并從這一次的商務模擬談判中，我深刻的認識到談判的實踐性和實用性極強，紙上得來終覺淺，紙上談兵是遠遠不夠的，只有將所學到的理論知識用于實踐中才能夠發現問題，發現不足，進而改正并留下深遠而持久的記憶，為自己在未來的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長做一個質的準備和質的飛躍。把所學的知識用于實踐，還能結合自己的自身情況，發現自己適合什么不適合什

么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發現不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰經驗，無論是關于業務的，還是關于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內心深處渴望見識一次真實的商業談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。

附件:

第四篇：模擬談判要求

模 擬 談 判 要 求

第一部分

1、開局階段（2分鐘）

此階段為談判的開局階段，雙方分別派出一位做上臺演講，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。

開局階段，雙方應完成以下方面的闡述

⑴入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。介紹己方成員。

⑵有策略地向對方介紹己方的公司實力、談判條件。

⑶安排談判事項和議題，試探對方的談判條件和目標。

⑷不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。

⑸在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。

⑹可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒

⑺適當運用談判前期的策略和技巧。

2、正式談判階段（10分鐘）

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現，此階段雙方累計時間共10分鐘，此階段雙方應完成：

⑴分析雙方的利益包括即時利益、潛在利益以及長久利益，對談判的議題進行深入談判。

⑵設計和提出方案，使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。

⑶引入評價方案的標準，尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。

⑷估計各自的保留點和底線，獲得己方的利益最大化。

⑸ 尋求達成協議的替代方案

⑹出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

⑺雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。

⑻注意運用談判中期的各種策略和技巧。

3、休局（1分鐘）

此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。

在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。

4、談判總結階段（2分鐘）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。

本階段雙方應完成：

⑴對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。

⑵回顧總結對各項議題所達成的一致意見和人存在的不同意見，以確認對所達成的協議已確實不存在疑惑。

⑶如何執行協議，對相應的措施做出必要的部署。談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。

⑷進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝。

⑸無論如何必須達成協議

第二部分 同學和老師提問

提問要求：

⑴針對談判議題本身、談判過程的表現、談判同學的知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。

⑵進一步考察談判同學的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。

⑶問題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場性，主要是考選手的應變能力。

⑷問題設計要盡可能貼近現實、具有啟發性、解決實際問題。

第五篇：模擬談判總結

篇一：模擬商務談判總結-學校代11517 henan institute of engineering 模擬商務談判技術分析報告(需方）

組別：

題 目 學生姓名

專業班級

學 號

系（部）工商管理學院

角 色 技術顧問

目錄

一 技術分析報告

1公司簡介 2客車參數 3對比分析

二 實習總結

1職責與履行情況 2 認識與體會 3 收獲

三 個人評價 1第九組 2第十組

一 技術分析

公司簡介

客車是我國汽車產業里最具潛力的品種。與轎車業合資企業占盡優勢的情況不同，我國客車制造企業絕大多數都擁有自主知識產權，占據著國內市場的絕大部分份額。在出口市場上，中國客車雖然價格低廉，但技術含量不低，國內自主品牌客車的質量已非常接近國際先進企業，出口市場前景一片看好。隨著產品質量的不斷提升以及市場的不斷拓展，有專家稱：中國正在成為世界最大的客車制造中心和市場中心.宇通客車(中國名牌,中國馳名商標)宇通集團

鄭州宇通客車股份有限公司(以下簡稱宇通公司)是1993年在鄭州客車廠的基礎上成立的一家股份制公司。公司總部設在鄭州市，坐落在十八里河的宇通工業園區，東臨107國道和京深高速公路，距鄭州國際機場僅30公里，廠區占地面積100萬平方米，建筑面積32萬平方米，設計年產量為12000輛整車和6000輛客車專用底盤，目前公司已發展成為亞洲生產規模最大，工藝技術條件最先進的大中型客車生產企業。

金龍客車(中國名牌,中國馳名商標)廈門聯合汽車工業有限公司

客車參數

宇通客車zk6109h2z 2500 × 3550 人

通勤

油 耗：17升/100公里

10390*2500*3550

10890 工況)(l)：17

通客車股份有限公司

動力轉向,方向盤上下前后可調

wp7.270e40 yc6a260-40 器六檔機械變速箱,雙軟軸遠距離操縱

架（前8后9），前懸架帶橫向穩定桿，前后雙向作用筒式減震器

式螺旋彈簧離合器總成，摩擦片外徑420，液壓遠距離操縱，帶氣助力 座位數：43+1+1

長寬高：10390 × 座 位：24-57座/用 途：客運旅游外形(mm)：座位數(人)：24-57 整備質量(kg)：百公里油耗(標定行李倉(m3)：6.1 最高車速(km/h)：底盤廠家：鄭州宇轉向系統：整體式發 動 機：變 速 器：帶同步懸架系統：板簧懸離 合 器：單片干座 位：大型中級暖風系統：選裝 空調系統：選裝 視聽系統：標配收

放機，可選硬盤播放器，前置17寸固定液晶彩顯

宇通客車zk6119h2y 長寬高：10990 × 2500 × 3550 座 位：24-51座/人

用 途：客運旅游通勤

油 耗：16升/100公里

座位數(人)：24-51 整備質量(kg)：11500 百公里油耗(標定工況)(l)：18 行李倉(m3)：null 最高車速(km/h)：100 底盤廠家：鄭州宇通客車股份有限公司

轉向系統：整體式動力轉向，方向盤上下前后可調

發 動 機：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 變 速 器：帶同步器六檔機械變速箱，雙軟軸遠距離操縱

懸架系統：板簧懸架（前8后9），前懸架帶橫向穩定桿，前后雙向作用筒式減震器

離 合 器：單片干式膜片彈簧離合器總成，摩擦片外徑430，液壓遠距離操縱，帶氣助力

座 位：大型高一級座位數：47+1+1;大型中級座位數：49+1+1 暖風系統：選裝

空調系統：制冷量28000 kcal/h 視聽系統：標配收放機，可選硬盤播放器+有線話筒，前置17寸固定液晶彩顯； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩顯（兩者不能同時選裝）

廈門金龍xmq6998y 車系：捷冠 系列：捷冠二代 xmq6998系列 用途：客車 最高車速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 廠商指導價：53.52萬 整車質保：12個月或總行駛里程10萬公里 發動機型號：玉柴 yc6j245-30 發動機形式：立式、直列、水冷、四沖程、電控直噴 最大功率：180kw 最大功率轉速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩轉速：1200~1700rpm 最大馬力：245馬力 排量：6494ml 燃油種類：柴油 排放標準：國ⅲ 變速箱型號：s6-100 變速箱形式：手動 檔位數：6檔 前橋描述：前橋允許載荷4200kg 后橋描述：后橋允許載荷9400kg 板簧片數：7/10 輪胎數量：6個 輪胎規格：10r22.5 整備質量：10000kg 總質量：13600kg 整車長度：9895mm 整車寬度：2480mm 整車高度：3404mm 準乘人數：43座 篇二：模擬商務談判個人總結

商務談判總結

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。一方，談判標的物是。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三．收獲

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（3）平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發揮強大作用。篇三：模擬商務談判總結

商務談判總結

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

（一）準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

（一）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益；回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。篇四：模擬談判總結

課程: 國際商務談判

國際商務談判模擬談判總結

系 國際貿易

班級

學號

任課教師

學年學期 2011-2012（1）

年 月 日(日期不用填)國際商務談判模擬談判總結

楊意蕾

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的進一步推進，我國與世界各國經濟聯系日益密切，國際經濟合作不斷增多，國際商務談判作為商戰的序幕，越來越頻繁的出現在經濟中。而由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，在為取得談判成功，我們有很多注意的問題和技巧。

在本學期的國際商務談判的學習中，我們對商務談判有了進一步的學習，并且在前幾天演習的商務談判中，通過自身實際演練，對國際商務談判中的細節、注意問題和技巧有了更進一步的認識，收益匪淺。

一、國際商務談判模擬談判過程

（一）前期準備

下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結果是將此次談判的主題定為關于煙臺水果的談判，初步定為煙臺公司和美國公司關于出口的談判。因為缺乏實踐經驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，吳姣姣作為我們組的負責人，其他人聽她指揮一起完成此次模擬談判。我負責市場調查，調查談判需要的市場信息，專業術語等。初步分工后，我們各自回去找資料，在發郵件給吳姣姣做整理總匯。

（二）談判實踐過程 我們將稿子最終確定為煙臺與美國公司關于櫻桃的談判。a負責找劇本談判，我們負責細節的規劃，特別是對談判用的專業術語上，我負責調查編寫。呂京霞負責ppt的制作。

在稿子編寫好后，成為一個完整的故事，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠專業，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。在排練過程中，大家也很積極，很細心，每一個動作都希望盡善盡美。

天氣很冷，在機電文化長廊里排練，凍的哆嗦。盡管大四了，大家都很忙，但是我們都按時到達，如期的排練，一遍又一遍，發現了不少問題。首先，就是國內主談的人選問題，經過一番討論后，決定由d與楊d角色互換，呂振毅扮演國內主談人的角色。其次是背景介紹問題，由于沒有帶電腦，沒有辦法現場配合制作，只好讓g會宿舍在做準備，然后通過郵箱發送到我們每個人的郵箱，以便發現問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，是否要穿正裝等。由于上個學期已經學過商務禮儀，我們大家一致決定，即使天氣再冷，我們也要穿正裝正式上場表演，這不僅僅是對考試的一個態度問題，這也會是我們對自己負責，對我

們所學的知識的一個體現。

（三）我的工作和表現 我是美方談判代表的經理，也是我們這個談判的主談之一，我的談判直接影響我們公司的談判結果。在談判前，我收集了很多櫻桃相關的資料，學習了談判的流程和技巧，并且得到機會實習了上學期學習的商務禮儀。我也深刻體會到作為一個團隊的核心，她的一舉一動是十分重要的，這甚至在很多時候可以決定到一個談判的成功與失敗。一個主談所應具備的品質，不僅僅是穩重、內斂，而且還要懂得把握談判節奏，調節氣氛，必要時還要假裝放棄談判或是試探對方的誠意。知己知彼，這是談判成功的利器，主談人更應該對所要談判的內容進行全方位的了解，懂得運籌帷幄。當然，還要有所謂的氣場。由于我是個女生，所以一開始氣場會弱一些，但是經過大家的幫忙糾正以及個別同學的當場示范，我很快的就進入角色。排練結束后，回到宿舍，為了能讓自己表現的更好點，也在宿舍多練習幾次，盡可能的使自己能不看稿子，那樣的話，就能搭配上豐富的肢體語言，比如說談判中有個環節，我假裝這個談判無法繼續下去，放下手中的資料，攤手表示無法進行談判。這樣的場景，若是無法記下臺詞，也就無法演的逼真，甚至會卡殼，進而影響我們整個團隊表演的流暢。

二、模擬商務談判的經驗

在這次模擬商務談判的實踐中，結合所學的理論知識，我認為對我自己 商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關業務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結，我們談判雙方都一致同意所確定的內容，進一步確定建立合作。

三、模擬商務談判的心得體會

從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

從這一次的商務模擬談判中，我深刻的認識到談判的實踐性和實用性極強，紙上得來終覺淺，紙上談兵是遠遠不夠的，只有將所學到的理論知識用于實踐中才能夠發現問題，發現不足，進而改正并留下深遠而持久的記憶，為自己在未來的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長做一個質的準備和質的飛躍。把所學的知識用于實踐，還能結合自己的自身情況，發現自己適合什么不適合什么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發現不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰經驗，無論是關于業務的，還是關于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內心深處渴望見識一次真實的商業談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。篇五：模擬談判總結

模擬談判總結

在模擬談判中，我方是廣州珠江啤酒集團有限公司，是鋁罐的購買者。對方為波爾公司，是鋁罐的供應者。整個談判過程當中我方談判風格為軟式風格，對方為硬式風格。

雙方情況

波爾公司一方： 1.觀點：介紹了公司名稱、產能以及廠址分布地，同時要求了解我方產品的詳細參數以及申明其公司對產品腐蝕性以及含糖分的要求。

2.反對意見：a拒絕提供區間報價表。我方在不想透漏采購量的情況下提出了解賣方區間報價表，其以質量保證和詳細的生產線數量以及產量為由拒絕。b拒絕降價。波爾給出白罐的單價后，我方認為價格過高，因為我方對鋁罐要求不高，只是符合市場要求即可，但波爾以質量好為由拒絕降價。

我方：

1.所處的有利條件：a根據市場慣例，賣方在銷售產品時一般會先給出市場價格或者區間報價，這樣我方才能了解賣家的目標賣價，以便我方更深入地了解對方。b我方購買量較大，而且有意長期合作，這一點比較吸引賣方。

2.資料的運用狀況：a技術層面，各種參數不全b法律方面比較空白，幾乎沒有研究c運費，保險等方面沒有查資料。在資料運用方面，我方更多地是把資料作為檢驗真偽以及估算的工具，因查找的資料還不

夠齊全，所以運用得很少。

雙方妥協的條件和可接受的條件

我方妥協的條件：給出更接近我方購買量的區間來讓對方做出區間報價

對方可接受的條件：先給出區間報價，再議后事

判破裂與否的界線

1.對方是否肯給出區間報價

2.對方給出的價格是否超過我方的最低目標價格，且若超過我方的最低目標對方是否肯降價

總結：

這次模擬談判整體思路是有的，但是具體的細節比較混亂，主要原因還是前期準備不夠充足，資料查找不夠全面。模擬談判之后，對于不完善的資料，我們小組進行了更細致的查找與整理。我們也按照談判的具體人員安排進行了組內人員身份的確定，從而對各個方面資料的查找工作也安排得更加妥當。