第一篇：談判方案示例

一、談判雙方公司背景

（甲方：中國上海迅通電梯有限公司；我方：美國達貝爾公司）甲方：中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。

我方：美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。

二、談判主題

甲方中國上海迅通電梯有限公司和我方美國達貝爾公司的合資設廠

三、談判團隊人員組成

由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人

四、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：

1、合資企業的名稱問題，建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”

2、許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。

3、打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方 對方利益：

1、名稱兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利

2、許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。我方優勢：

1、達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可

2、達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究

我方劣勢：中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了

對方優勢：中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者

對方劣勢：同屬于受益方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、合作后公司名稱更為“達貝爾電梯中國有限公司”

2、許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家公司競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將可以與其它的公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要求，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意公司名稱為“達貝爾電梯中國有限公司”

應對方案：就對方理解進行談判，運用妥協策略，在其他方面爭取更多利益。

2、對方不同意我方“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”、“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”的理解表示異議

應對方案：就對方理解進行談判，運用合適策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第二篇：談判方案

談判方案

會議時間：2011年X月X日

會議地點：北京xx大學東區會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項目負責人：xxx

總經理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術顧問：***

技術顧問：*** 財務顧問：***

市場顧問：***

財務總監：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學經濟管理學院）分析

①北京xx大學經濟及管理學科專業的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經濟管理系，1994年更名為經濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學院已經建有 300 余平方米的經管實驗中心。實驗中心現有四個綜合專業實驗室，開設了12套實驗項目。

③已經利用多媒體教學培養學生，并且經濟管理實驗教學體系建設獲2006年學校教學成果二等獎。

④隨著學院的發展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養學生多方位思考，開拓創新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國高新技術最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設計、研發、生產、銷售和系統集成為一體的高新技術企業。

②公司專注于通信工程配套產品和電子產品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網絡箱、戶外機房/柜、網絡機柜、綜合布線產品、及住宅信息配線箱。產品廣泛應用于電信、移動、聯通、鐵通、網通等各大運營商及各大房開商。

③在產品設計、系統研發、工程施工方面具備了強大的綜合優勢和積累了廣泛的用戶基礎，并且結合實際情況和相應標準，根據不同的用戶的具體要求提供家居智能化網絡的最佳技術方案及系統產品。

④科技創新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術、世界一流的生產設備、富有創新精神和專業知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經營理念，構筑了高光科技成功的堅實基礎。“我們始終領先，我們仍將努力，我們真誠服務”高光科技將用最優質的產品和全方位的服務與您攜手共創輝煌。

⑤公司主要產品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務。

⑥雖然已經打開市場，但應加大宣傳和技術，知名度有待提高。

二、談判主題及內容

1．主題：解決北京xx大學學院建設兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭議有關的相關資料：

A我方談判的內容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設和監察

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質量保證 B客方談判的內容

1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創造良好工作環境

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）

三．談判目標

1.戰略目標：以最低的價格最好的質量建設多媒體教室及長期的合作關系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發展，和不斷更新設備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優惠政策，例如：價格

（2）維護長期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

五、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價100000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

七．談判預算費用

A．電話費：300元 B.會場布置：200元 C．飲食費：1000元

八．談判議程

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數量等情況 B．遞交并討論購買協議 C．協商一致建成時間

D．協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協議（5）簽訂協議（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設宴款待，談判圓滿成功

第三篇：談判方案

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關配件

三、談判團隊人員組成

主談：xxx，公司談判全權代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負責技術和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優劣勢：

①有多方的電腦供應公司可供我方選擇

②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業較多。

劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議 ①報價:XX元 ②供應日期：一周內

底線：①以我方低線報價XX元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出XX元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價XX元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件

采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功

第四篇：談判方案1

關于定制紅海搏浪公司產品的

談判方案

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領導、客戶。我公司與紅海搏浪公司經過商務接洽，認為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產品質量以及特色的要求。報公司總經理批準，擬定紅海搏浪公司為我公司的產品供應商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。

一、談判雙方情況

紅海搏浪（北京）公關策劃有限公司是工藝品設計、研發、銷售的企業，尤其是對瓷器工藝品的設計，有著獨特的設計風格。該公司有一支優秀的設計團隊，可根據客戶的要求設計符合客戶公司文化特色的工藝品。

我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業文化中的山海文化更是獨具特色。

二、談判主題

降低瓷器工藝品的購買價格，設計體現公司的文化特色。

三、談判目標

1、確定購買瓷器工藝品的設計方案、價格、數量；

2、議定貨物的運輸方式；

3、商定貨物的結算時間及方式；

4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。

四、談判策略

我公司已就工藝品市場做了全面調查，獲得了幾個商家的產品價格、特色等信息。據了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價格上應該有壓制對方的絕對優勢，具體策略如下：

1、我方主動報出低于預期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。

2、對方還價之后，我方應該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。

3、應該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。

4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。

五、談判程序

（一）準備階段

1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環境優雅，配有標準會議桌等設施，是比較理想的談判地點。

2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關信息，對對方的現狀作深入細致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業中所處的地位進行分析。

3、明確談判目標：產品價格低廉，設計美觀，體現公司特色。

4、其他準備事項：會議室準備茶水、紙、筆，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。

（二）開局階段

開局階段的主要任務是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。

（三）磋商階段

磋商階段是談判階級中最為重要的環節，在這一環節中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：

1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導對方報價。

2、強調我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。

3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據。

4、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識。

5、雙方就工藝品設計方案進行談判。

6、雙方就運輸保險、結算等方面進行談判。

7、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結束。

（四）簽約階段

明確雙方的權利與義務，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。

六、談判日程

4月25日上午9：00—11：00

1、雙方進場，介紹雙方與會人員

2、進入談判第一階段

（1）介紹本次談判的商品設計、價格、數量等情況；（2）磋商商品價格；

3、進入談判第二階段

（1）協商貨物送貨方式、結算時間及方式；（2）協商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任；（3）達成協議。

4、進入談判第三階段（1）簽訂協議（2）預付定金

七、談判小組分工

主談：周建輝主任為我談判小組總代表 副主談：曦兮副主任協助主任并提供建議 成員：董坤負責談判記錄、整理等工作

八、談判后的工作

1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。

2、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經理匯報，征得總經理同意后，由辦公部門用印。

3、得失評估：雙方在平等互利的基礎上簽訂經濟合同，為建立長期的合作關系奠定基礎。

第五篇：模擬談判方案

模擬談判方案

一、談判主題：談判空調買賣相關的事項

二、談判團隊組成：

經理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權代表，一切事務由她做決定，經理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄。

技術人員：趙文臺，處理一切關于技術問題的解答，并對產品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明。

三、談判前期的調查

本行業的背景：

1、行業狀況

隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內空調零售市場整體規模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調行業整體生產規模、出口比例等多角度分析，國內零售市場規模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業的發展。2006年、2007年變頻空調表現較平穩。從2008年開始，變頻空調市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調市場旺季臨近，變頻空調的表現將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內大力推廣家電下鄉政策，對農村家電消費實施補貼，其中空調產品也首次入圍，作為農村市場普及率最低的傳統家電，空調預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉將給空調行業帶來長遠利益。空調制造企業和渠道商借助家電下鄉紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業在三、四級市場及農村市場的拓展成為決定企業2009年業績的關鍵因素之一。

我方企業背景：

自1919年至今，格律夏中央空調歷經近百年的發展，目前已擁有包括商用空調、家庭中央空調、多聯中央空調、大型冷水機組在內的4大產品群、10大系列、1000多個型號的產品。

2002年和2003年連續兩年，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業排行榜”上，格律夏商用空調兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調榮獲由人民日報社市場信息中心聯合60家權威協會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調 先后獲“中國中央空調市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調最具影響力品牌”，并且全系列產品入選“節能產品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。

目前，格律夏中央空調已旺銷全球100多個國家和地區，年銷售額幾十億元。憑借著雄厚的科研開發實力、強大的市場營銷能力、卓越的產品性能，格律夏中央空調已發展成國內最知名的空調品牌

對方企業的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業，占地約二百多畝，是樂山市位數不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經營區彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優劣勢

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優質服務。

（3）我方優勢：我方的產品在國際市場占用率很高，質量得到了很大的保證。無需要專業人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優勢：數量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規模經營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業出現在低谷時期，而且整個服務行業的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題

（1）售后服務及維護問題

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題

分析：經濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數量后是否有優惠政策？

分析：首先，我方決定在數量多的優勢下，優惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發，應會給實施優惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關系。

六、談判目標

最理想的價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）實現目標價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低價格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、談判議程

1、時間安排：6月10號在格律夏有限責任公司，為期兩天； 第一天（參觀本企業生產情況，觀看展覽品，進行初步談判）9：00 迎接客戶

9：00—10：00 參觀本企業空調生產情況

10：00—11：00 由本企業技術人員介紹，參觀空調 11：00—12：30 就餐時間，并進行交流

15：00—16：00銷售人員向客戶介紹空調市場情況 第二天（進行最后的談判，達成交易）9：00—11：00 就所擬定的議題進行談判 14:00—16：00 達成最后談判

18：00—20：00 晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關系

2、確定談判議題

1)產品價格、數量、包裝 2）支付方式，保險

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略

1、開局策略

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調氣氛，達到迫使對方讓步的目的。

2、談判中期策略及分析

在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰術，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。

3、休局討論方案

休息時間：20分鐘

我隊總結前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但因注意禮節。

本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。

（5）進行符合商業禮儀的道別，并表示感謝。

十、應急方案

談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設臵圈套。