第一篇：采購電腦談判方案大全

商務(wù)談判策劃書

采購臺式電腦談判方案

院系：經(jīng)濟管理學(xué)院

班級：2015級工商管理1班

姓名：

指導(dǎo)老師：李敏老師

日期：2015年12月20日

目錄 1 談判雙方公司背景..............................1.1 我方公司分析.............................1.2 對方公司分析...........................2 談判的主題及內(nèi)容..............................3 談判目標......................................4 談判形式分析..................................4.1 我方優(yōu)勢分析.............................4.2 我方劣勢分析.............................4.3 客方優(yōu)勢分析.............................4.4 客方劣勢分析.............................5 談判的方法及策略..............................5.1 談判方法.................................6 談判的風險及效果預(yù)測..........................6.1 談判風險.................................6.2 談判效果預(yù)測.............................7 制定應(yīng)急預(yù)案..................................8 談判議程......................................業(yè)務(wù)品種豐富、服務(wù)水平一流的移動通信網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶規(guī)模列全球第一。截至2004年底，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國絕大多數(shù)縣（市），主要交通干線實現(xiàn)連續(xù)覆蓋，城市內(nèi)重點地區(qū)基本實現(xiàn)室內(nèi)覆蓋，客戶總數(shù)超過2億戶，于184個國家和地區(qū)的235個運營公司開通了GSM國際漫游業(yè)務(wù)，與73個國家和地區(qū)的51個運營商開通了GPRS國際漫游，國際短信通達106個國家和地區(qū)的214家運營商，彩信通達4個國家和地區(qū)的14家運營商。

中國移動通信已經(jīng)成功進入國際資本市場，良好的經(jīng)營業(yè)績和巨大的發(fā)展?jié)摿ξ吮姸鄧H投資。中國移動通信已連續(xù)4年被美國《財富》雜志評為全球500強，最新排名第242位。2004年被中國企業(yè)聯(lián)合會評為“中國企業(yè)500強”第五位。上市公司成為連續(xù)三年入榜《福布斯》“全球400家A級最佳大公司”的唯一中國企業(yè)。

中國移動通信既是一個財務(wù)穩(wěn)健、能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的盈利性公司，又是一個充滿發(fā)展?jié)摿?、具有發(fā)展前景的持續(xù)成長性公司。面向未來，中國移動通信確立了“爭創(chuàng)世界一流企業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略目標。圍繞這一目標，中國移動通信全力實施“服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先”的近期戰(zhàn)略重點，提高核心競爭力，努力實現(xiàn)新跨越，確保企業(yè)全面協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。

負責人:王剛

1.2 對方公司分析

聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。建立之初的聯(lián)想公司營業(yè)額僅300萬元,到1994年營業(yè)額發(fā)展為11億元的年銷售額，2004年銷售額300億元。今天的聯(lián)想集團是中國IT企業(yè)的領(lǐng)先者，主要是在中國從事臺式電腦、筆記本電腦和移動手機設(shè)備、服務(wù)器和外設(shè)的生產(chǎn)、銷售，已發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的大型集團公司。聯(lián)想從成立至今已跨越兩個臺階：20世紀90年代前，聯(lián)想主要是一家貿(mào)易型的企業(yè)，生存是主要的目的；之后十多年是第二個臺階，是發(fā)展自有品牌的階段。經(jīng)過20年的發(fā)展，聯(lián)想在計算機行業(yè)已經(jīng)穩(wěn)居亞洲第一，作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功，不僅在中國市場稱雄，未來的空間是全球市場，參與全球競爭。

2談判的主題及內(nèi)容

1、通過此次談判，能夠給和聯(lián)想公司合作，購買到價格優(yōu)惠且品質(zhì)好的電腦，最終實現(xiàn)共贏，實現(xiàn)長期合作關(guān)系；

2、產(chǎn)品的結(jié)算時間；

3、付款方式及定金支付問題；

4、運輸方面的問題；

5、違約及賠償問題。

3談判目標

戰(zhàn)略目標:和平談判,以優(yōu)惠的價格、良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買到電腦 最高目標:3000元/臺 中間目標:3500元/臺 底線:3800元/臺 訂購數(shù)量:10000臺 供應(yīng)日期:50天內(nèi) 付款方式:免息分期付款 運輸方式:由對方送貨 談判形式分析

4.1 我方優(yōu)勢分析

1、數(shù)量

56合理利用暫停,或者巧用紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動.然后冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.5、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

6、最后談判階段,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.7、達成協(xié)議，簽約：

在談判中，爭取一次性投資，并以設(shè)備成本為理由以求建立長期合作關(guān)系。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同。談判的風險及效果預(yù)測

6.1 談判風險

1.對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2.談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

6.2 談判效果預(yù)測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

7制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.9-

第二篇：采購電腦談判規(guī)劃

采購電腦談判規(guī)劃

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《采購電腦談判規(guī)劃》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：談判者的動機是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下我整理了不同國家談判風格，供你參考。一、談判雙方單位背景(甲方：黃河水...談判者的動機是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。以下我整理了不同國家談判風格，供你參考。

一、談判雙方單位背景

(甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)

甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全國首批 15 所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。2006 年 12 月，被教育部、財政部確定為首批 28 所國家示范性高等職業(yè)院校。在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業(yè)享有盛譽，是全國先進高等職業(yè)教育學(xué)院。

乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是 1999 年 12 月 7 日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路 98 號，企業(yè)成立之初員工有 10 人，在公司發(fā)展壯大的 11 年里，立足 IT 行業(yè)長遠規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營近20 個品牌 1000 多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過

近12 年開拓發(fā)展，已成長為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

二、談判主題及內(nèi)容

1、甲方向乙方公司采購 120 臺多媒體教室**臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數(shù)量、價格等 **M3300，配置、型號、價格如下：

顯示器：19 寸純平彩顯黑色 760 元 主 板：銘瑄 880D 370 元 CPU：AMD 雙核 250 500 元 內(nèi)存 ：金士頓 4G 300 元 硬盤 ：西數(shù) 300G 280 元

顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立 1G 顯卡 580 元 機箱：**機箱+長城電源 180元 驅(qū)動：** DVD 130 元

鍵盤/鼠標：**光電套裝 110 元

路由器：迅捷路由器+20 米網(wǎng)線 190 元 合計：2900 元

買方欲向賣方購買 120 臺**牌以上配置型號的電腦?？偣矠?348000 元 3、貨物結(jié)算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務(wù)

三、談判團隊人員組成

主談：劉志剛 學(xué)校談判全權(quán)代表

決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術(shù)顧問：呂梁 負責技術(shù)問題

法律顧問：李靜 負責交易上的法律問題

秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協(xié)議

四、談判接待與安排

1、接待室地點：學(xué)校 3 號辦公樓 2 樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及等。

2、談判時間：

3、談判地點：學(xué)校 3 號辦公樓 3 樓中型會議室。

4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方核心利益：

1、要求對方盡量以最低價格供應(yīng)我方如上配置電腦。

2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

我方優(yōu)勢：有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學(xué)的迫切需要。

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果談判沒有達成協(xié)議，可能損失以后的合作機會。

六、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議(1)報價：2000 元/臺(2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線

(1)以我方最低底線報價 2700 元/臺(2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。

七、談判議程及具體策略

(一)談判開局階段：

1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

2、采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。

(二)談判的磋商階段:

對方提出有關(guān)要求我方價格讓步的應(yīng)對策略：

1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。如對方要求進一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔運輸費用等。

3、把握讓步原則：

① 不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。

②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

③ 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。

④ 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

4、突出己方優(yōu)勢：

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大

損失

(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

打破僵局: 合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進行探討分析，盡可能的達到順利解決問題的目的。

(四)價格談判階段：

1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。

2、讓步策略:嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

(五)談判結(jié)束階段

1、談判成功(1)回顧先前的已達成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結(jié)束談判。

八、準備談判資料

《經(jīng)濟合同法》《中華人民共和國合同法》

九、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果乙方不同意我方對報價表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次問題抓住不放

應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第一談判小組

20xx 年 x 月 x 日

第三篇：電腦銷售談判計劃書

商

務(wù)

談

判

計

劃

書

二組乙方

會議時間：2012年06月05日

會議地點：四川烹飪高等?？茖W(xué)校龍庭大酒店三樓商務(wù)會議室

主方：四川烹飪高等?？茖W(xué)校

客方：成都海明電腦有限公司

一、談判雙方公司：

甲方：四川烹飪高等?？茖W(xué)校

乙方（我方）：成都海明電腦有限公司

二、談判主題：

通過協(xié)商，尋求雙贏的方法能讓四川烹飪高等?？茖W(xué)校購買我公司清華同方臺式電腦及配置，為四川烹飪高等專科學(xué)校提供方便和便利，并維護我公司與貴校的客戶關(guān)系。

三、談判團隊人員組成主談：孔德燕，公司談判全權(quán)代表；

決策人：印芯，負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王本鑫、熊辛俊、陳思渝，負責技術(shù)問題；

法律顧問：張瓊偉、余小萍、楊曉青，負責法律問題；

四、談判流程：

2012年6月5日9：00am 準時到達四川烹飪高等?？茖W(xué)校與校方談判人員會面。

10:00am正式進入談判，主要談?wù)摦a(chǎn)品型號及價格。12:00—14:00午飯及午休。

14:00—16:30談?wù)撝Ц斗绞?、安裝時間及售后服務(wù).16:30—17:30與校方談判人員共進晚餐，以增進感情，為后期合作奠定基礎(chǔ)。

17:50開車回公司。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：A、實現(xiàn)我方的利益最大化。

B、保持良好的客戶關(guān)系，作為我們的長期合作對象。

C、維護良好的企業(yè)形象，并為開拓西部高等院校市場提供

很

好的機會。

對方利益：A、能以優(yōu)惠于市場的價格購入大批電腦。

B、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。

我方優(yōu)勢：我公司主營各類電腦銷售及電腦組裝配件，具有熟練的技

術(shù)和經(jīng)驗，還有良好的售后服務(wù)。質(zhì)量過硬，價格適宜，與我們合作的公司較多。

我方劣勢：利潤相對于其他商家要低一點，成本相對承擔多一點。屬

電腦供應(yīng)方如談判不成功，可能損失以后合作的機會。

對方優(yōu)勢：需要量大，有很多選擇買點的余地。其高校內(nèi)有信息技術(shù)系，因而對腦方面的專業(yè)知識掌握得更為全面。

對方劣勢：想要的規(guī)格型號有些在其他公司買不到。對電腦的購買及裝

配的時間要求比較急且資金周轉(zhuǎn)有困難。

六、談判目標

和平談判，按我方的出售條件達成收購協(xié)議；報價：清華同方e系列3500元； 供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：

①

第四篇：關(guān)于學(xué)校購入電腦的談判策劃方案

第4組談判

201

2談判甲方：綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院（買方）談判乙方：惠普公司（賣房）

一、談判主題。

我方綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院以適當?shù)膬r格與惠普公司談成500臺計算機設(shè)備，以及爭取良好的購后服務(wù)。

二、甲方人員安排 主談人：李富強 決策人：李富強 技術(shù)顧問：樊尚儒

法律顧問：王凱正 財政顧問：蘇乾正

三、談判準備

1.法律支持

由法律顧問準備相關(guān)的法律資料，如《中華人民共和國合同法》等，并準備相關(guān)的合同。

2.技術(shù)支持

技術(shù)顧問將提前了解我方需要的計算機設(shè)備的規(guī)格，并對惠普公司所提供的計算機設(shè)備的各項數(shù)據(jù)進行考核，最后為我方選擇到最優(yōu)質(zhì)最合適的計算機設(shè)備提供意見。

3.財政顧問

財政顧問將對市場的行情做調(diào)查，并結(jié)合我方的經(jīng)濟基礎(chǔ)，向惠普公司提出報價。

四、背景分析

1.乙方背景分析

1939年--惠普公司誕生。1959年--惠普成為全球性公司，并在瑞士的日內(nèi)瓦建立了歐洲總部。中國惠普有限公司成立于1985年，是中國第一家中美合資的高科技企業(yè)。在二十年的發(fā)展歷程中，中國惠普始終保持業(yè)務(wù)的高速增長，是HP全球業(yè)務(wù)增長最為迅速的子公司之一。中國惠普公司總部位于北京，目前已在國內(nèi)設(shè)立了九大區(qū)域總部、37個支持服務(wù)中心、超過200個金牌服務(wù)網(wǎng)點、惠普商學(xué)院、惠普IT管理學(xué)院和惠普軟件工程學(xué)院，現(xiàn)有員工3000多人。中國惠普業(yè)務(wù)范圍涵蓋IT基礎(chǔ)設(shè)施、全球服務(wù)、商用和家用計算以及打印和成像等領(lǐng)域，客戶遍及電信、金融、政府、交通、運輸、能源、航天、電子、制造和教育等各個行業(yè)。中國惠普是北京外資企業(yè)十大納稅大戶，并連續(xù)多年被全國外商協(xié)會評為十佳合資企業(yè)。從2001年起，中國惠普已連續(xù)五年榮獲“中國最受尊敬企業(yè)”稱號?；萜针娔X是一個深受廣大消費者追捧和喜愛的品牌，而惠普自身也在不斷創(chuàng)新和改革，產(chǎn)品質(zhì)量及信譽度高。

2.甲方背景分析

甲方是一所擁有百年歷史教學(xué)的省級高等教育學(xué)校，甲方是2001年4月經(jīng)國家批準成立的公辦全日制?？茖哟纹胀ǜ叩葘W(xué)校，是四川省首批8所高職院校之一。面向全國17個省、市、自治區(qū)招生，有全日制在校學(xué)生10108人，是全省少有的幾所萬人高職學(xué)院之一。2008年7月被教育部、財政部列為全國100所國家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)單位。學(xué)院占地面積728畝，建筑面積22.5萬余平方米，全日制在校學(xué)生10108人。2010年剛建成崇實樓和精業(yè)樓兩座教學(xué)樓。

五、優(yōu)劣勢分析

1、甲方的核心利益：

（1）以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)惠普電腦，取得售后服務(wù)。（2）保持雙方合作關(guān)系。

2、乙方的核心利益：

（1）用最高的價格銷售，增加利潤。（2）對學(xué)生起到宣傳作用，增加銷售。

3、乙方優(yōu)勢：

（1）惠普電腦實行的是本土化的大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品品質(zhì)好。

（2）惠普電腦憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務(wù)關(guān)懷，因而市場信用度高。

（3）惠普集團成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽，擁有較高的知名度。（4）有充足的時間。

4、惠普公司劣勢：

（1）沒有核心技術(shù)，緊跟inter潮流。這方面會使我方增加潛在選擇。（2）外在壓力大。如今電腦應(yīng)用于各領(lǐng)域的范圍越來越廣，當今市場上生產(chǎn)電腦及設(shè)備的公司越來越多（如，戴爾、聯(lián)想、華碩等），且實力都很雄厚，消費者選擇的范圍變大，從而選擇聯(lián)想電腦的概率變小。

(3)作為供應(yīng)方，如果不能與甲方完成合作，就意味著會失去一個長期合作的大客戶。

(4)甲方的建設(shè)和擴展已經(jīng)成為諸多知名品牌的銷售目標。

5、甲方優(yōu)勢：

（1）有多方的電腦公司可供我方選擇。

（2）電腦設(shè)備需求量大。

（3）資金充足。

6、我方劣勢：

(1)對方在該行業(yè)聲譽好，性價比高，失去這個合作伙伴，意味著我方在以后采購電腦設(shè)備少了一個良好選擇。

（2）為迎接新生和上一級的檢查，時間有點短。

六、談判目標

1.我方對惠普計算機設(shè)備的要求

（1）技術(shù)要求。

①所購的惠普計算機設(shè)備在連續(xù)使用3小時內(nèi)不出現(xiàn)任何不良現(xiàn)象。像：計算機出現(xiàn)故障等；

②在氣溫為40攝氏度條件下，計算機停止運作 10分鐘左右，在重新啟動后，計算機能在50秒內(nèi)啟動；

③全部計算機設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)（故障率=出現(xiàn)故障次數(shù)/使用次數(shù)）。（2）試用期考核指標。

①全部計算機設(shè)備試用5個月(不包括一個冬天)； ②全部計算機設(shè)備的故障率在2%以內(nèi)；

③計算機要求音、像清晰，不給學(xué)生上課帶來困擾； ④計算機設(shè)備軟硬件齊全并能運作良好；（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度；

①利用購買500臺媒體設(shè)備為籌碼，惠普公司無償(不作價)地轉(zhuǎn)讓計算機、配用設(shè)施等技術(shù)；

②技術(shù)文件包括：使用說明書、技術(shù)標準、零件目錄手冊、維修手冊等。

（4）價格。

以不高于市場價格為標準，并且與其他學(xué)院的采購價格不能相差太多。2.甲方對本次談判的目標（1）最高目標：

①對乙方提供的多媒體設(shè)備的故障率必須保持在2%以下。②提供5個月的試用期。③低于市場價格。④提供3年的保修期。（2）預(yù)期目標：

①對乙方提供的計算機設(shè)備的故障率保持在5%以下。②對方提供3年保修期 ③低于市場價格（3）最低目標：

①對乙方提供的計算機設(shè)備的故障率必須保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市場價格

七、具體談判程序及策略： 1.談判行程安排

（1）談判地點：在綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院綜合樓A區(qū)會議室。（2）談判時間：

A、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一階段談判）

2012年1月3日中午休會，并邀請乙方代表在雅苑進餐，并為對方提供休息的場所。

B、2012年1月3日下午3：00～5：00；

C、5月4日下午3：00～5：00；（第二階段談判）

2.談判具體策略：

（1）開局陳述：

先向?qū)Ψ教岢鲇押玫膯柡?，維持和諧友好的談判氣氛。簡單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方本次合作情況以及未來可能會出現(xiàn)的更大的合作進行交流。

方案二：采取進攻式開局策略，先向?qū)Ψ奖砻魑曳秸莆盏膶κ袌鲂星橐约皩Ψ焦厩闆r的資料。

（2）談判中期

對計算機設(shè)備進行報價

我方講采取先報價的方式，提出我們的最高目標，并向?qū)Ψ疥愂鑫曳綀髢r的理由: ①我方是教育單位，需要在設(shè)備的穩(wěn)定性上有很高的要求，否則對學(xué)生的教學(xué)會產(chǎn)生很大的影響。

②我方能夠提供長期的合作機會。

A、對方可能會提出，我方本次的采購數(shù)額過大，而且對于試用期的問題會提出質(zhì)疑，甚至反駁。

B、對于數(shù)額的問題，我方是大型的事業(yè)單位，所以我方絕對不會是和對方公司做一次性買賣，而且我方在未來有很大的空間發(fā)展，在不久的將來我校為滿足我方的教學(xué)需要，所以一些陳舊的計算機設(shè)備將會換掉，所以這次的合作是具有戰(zhàn)略性而不是戰(zhàn)術(shù)性的。

C、對于試用期的問題，我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對方對產(chǎn)品的質(zhì)量提供保障，在一定時期內(nèi)的非人為損壞，對方必須無條件的保修，若保修的效果不能達到教學(xué)要求的質(zhì)量，我方有權(quán)利無條件退貨，且要求賠償。

（3）磋商階段

A、價格上盡量往下壓，因為我方購入的計算機設(shè)備多。B、盡量增加計算機設(shè)備的試用期和保修期。

一、我方的基本原則是：

（1）不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

（2）在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

（3）對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，我方希望讓對方了解到我方既是本著雙贏的態(tài)度進行談判，但也是堅定本方立場不輕易讓步的。

（4）我方在技術(shù)上絕不讓步，因為我方是教育單位，必須保證教學(xué)質(zhì)量，所以多媒體設(shè)備必須是能夠滿足學(xué)生學(xué)習(xí)的，必須是穩(wěn)定而且清晰的。

二、我方的基本策略是：

（1）首先，我們會開誠布公的談判，對我方的情況會詳細的解釋，并且對未來的實際發(fā)展有確定的計劃，這樣會給對方心理有一種信任感。

（2）其次，在開誠布公的同時我們也會留有余地，如果在某個方面對方答應(yīng)的條件高于我方的預(yù)期目標，我們可能會通過降低這方面條件來換取另外的，我方認為更有價值的條件。比如說價格上對方給出的價位遠低于我方的預(yù)期目標，而我們又認為保修期更為重要，那么我們會通過提高采購價格來要求對方增加保修期。

（3）在我方每次讓步的時候，我們都會明示或明顯地暗示對方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進行下去。

（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時候，我們會選擇休會，然后在休會期間通過潤滑策略或私下接觸來調(diào)整談判的氣氛。A、對于計算機設(shè)備的故障率必須保持在5%以下的問題

我方會持強硬的態(tài)度，因為這個是我們最基本的原則。是我們購買500臺計算機設(shè)備的初衷。B、對于試用期的問題

我方不會對此做過多的要求，但是我們會利用此問題來增加我們在其他方面取得更多利益。

C、對于價格問題和保修期的問題我們有兩種方案：

方案一：我們在價格上會進行強硬的談判，力爭能夠達到最低的價格。我們會通過向?qū)Ψ奖砻?，我們購買的數(shù)量大且會是對方的一個長期合作者，來取得價格戰(zhàn)上的優(yōu)勢。

方案二：我們選擇在價格上有一點點輕微的讓步，但是我們會要求對方提供多一年的保修期，并且在保修的問題上提出不是很高的要求，如果對方不同意，那我們就會通過價格上讓步與保修期形成一個交換。

（4）成交階段

要把握好時機，再沒有完全的達到目標是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時，我們不會糾纏于一些對于我們不那么重要的問題。畢竟我方時間不夠。

八、應(yīng)急預(yù)案

1.如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方會先提出暫時性的休會，待兩方平靜下來后。再向?qū)Ψ竭^回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。2.如果談判中對方一再指出不能接受我方提出的價格及購后服務(wù)，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出我方開價以及所提條件是經(jīng)過一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場上提出的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

3.如果在談判中對方堅稱自己過于虧損，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示學(xué)校高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

4.如果對方知曉我方的時間緊迫，而故意拖延時間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對方市場競爭大，并假裝是以離開，而逼迫對方。

綿

陽

職

采 業(yè)

購 技

計 術(shù)

算 學(xué)

機

院

策

劃

2012.1.4

第五篇：電腦采購申請（模版）

人力資源部電腦采購申請

原人力資源部共有兩臺電腦，一為勞動工資核算之用，一為人力資源各項工作所用，原有兩人使用電腦，但因后期人員調(diào)動，現(xiàn)只有一人使用電腦，所以一臺電腦能適合本部門工作所需。

但目前人力資源部員工xxx近期將辭職，其所用電腦為私人所有，故人力資源部目前僅有一臺電腦。

我部門現(xiàn)招聘兩名新員工，一為勞動工資核算，一為人力資源專員，該兩人均能使用電腦辦公?，F(xiàn)我部門因工作需要，需兩臺電腦，一臺負責工資、后勤、工價等相關(guān)工作，一臺負責公司文件、招聘等相關(guān)工作。

現(xiàn)我部門向公司申請采購一臺電腦，具體要求：臺式機，內(nèi)存1G，硬盤空間80G。經(jīng)初步查詢，價格在2000元左右。

往領(lǐng)導(dǎo)批準。

人力資源部 2009-11-3