第一篇：采購(gòu)人員談判基礎(chǔ)

采購(gòu)人員談判基礎(chǔ)

作者：Michael A.McGinnis

一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所

在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

第一部分：談判過(guò)程

談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿(mǎn)意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（2）賣(mài)方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。

成功談判的阻礙。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了“贏”將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為“

輸贏”問(wèn)題。

成功談判者的特點(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)

充。

推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)

術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和

市場(chǎng)的理解。

第二部分：談判的準(zhǔn)備

這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

1.分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

2.確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)“你盡量…..”。

3.定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策

略。

4.分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以

大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。

5.確定和組織問(wèn)題。現(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住

每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8）不要擔(dān)心說(shuō)“不”9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。

7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

8.定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。

以上的討論對(duì)談判專(zhuān)家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體

情況而定。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。

競(jìng)聘演講稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委、同事們：

大家好！首先，感謝公司高層給我們創(chuàng)造了一個(gè)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)聘的平臺(tái)，使我有幸參與今天的競(jìng)爭(zhēng)答

辯。

第一部分：個(gè)人簡(jiǎn)介

我叫mm，xxxx年出生，自考大專(zhuān)學(xué)歷；從1997年以來(lái)一直在這片廠房里工作，先后歷任質(zhì)檢員、體系員、內(nèi)審員、體系科副科長(zhǎng)，質(zhì)控部副經(jīng)理，企管部副經(jīng)理，從事過(guò)ISO/TS16949體系、現(xiàn)場(chǎng)、政工、人事培訓(xùn)、信息技術(shù)、成本、行政總務(wù)等管理業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)任管理部經(jīng)理。

第二部分：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

今天我競(jìng)聘的崗位是管理部部長(zhǎng)，之所以競(jìng)聘此崗位，我有以下優(yōu)勢(shì)：

一、具備良好思想品質(zhì)和愛(ài)崗敬業(yè)、甘于奉獻(xiàn)精神。前年，我光榮成為中共黨員，去年代理工會(huì)負(fù)責(zé)人職務(wù)，在這個(gè)物欲橫流的世界，我想借助黨員標(biāo)準(zhǔn)約束自己，時(shí)刻反省自己，保持良好工作作風(fēng)。作

為管理部這個(gè)位置來(lái)講，管理部就是管家部，行政工作無(wú)小事，既要面對(duì)內(nèi)部廣大員工，又要面對(duì)社會(huì)層層關(guān)系，自身素質(zhì)硬朗，才能讓領(lǐng)導(dǎo)放心，讓員工滿(mǎn)意，在社會(huì)關(guān)系中展現(xiàn)公司良好形象。希望大家來(lái)監(jiān)

督我！

二、勇于學(xué)習(xí)，空杯心態(tài)，有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)和體系思維。自己是窮苦出身，知道世事艱難，只有靠不斷打拼，不斷學(xué)習(xí)，不斷改善工作，才可養(yǎng)家。這些年來(lái)，深深體會(huì)了空杯心態(tài)的內(nèi)涵，使我不斷成長(zhǎng)進(jìn)取，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在實(shí)踐中總結(jié)，逐步掌握了體系5S管理、人事培訓(xùn)、成本財(cái)務(wù)等基本知識(shí)。對(duì)于基于數(shù)據(jù)分析的KPI績(jī)效管理非常有興趣，也曾開(kāi)始過(guò)自己的探索，目前全廠有141個(gè)崗位，如何進(jìn)行優(yōu)化，如何落實(shí)績(jī)效管理，就是很迫切的問(wèn)題。

三、能躬身入局，樂(lè)于服務(wù)，有一定組織能力。從基層成長(zhǎng)，知道自己立身之地和存在之源，多年質(zhì)量管理體系工作經(jīng)歷，使得自己能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，愿意解決問(wèn)題，并以能解決問(wèn)題為榮，前段時(shí)間組織行政科食堂改善就是例證，提高小包間的利用率，減少招待費(fèi)用開(kāi)支。管理部絕大多數(shù)是跟人打交道的工作，因此在干體系期間積累的“樂(lè)于服務(wù)、愿意交流”作風(fēng)會(huì)有用武之地。與此同時(shí)，也跟大家熟識(shí)相通，有了一定組織號(hào)召能力和大局觀念，在處理前期人員優(yōu)化配置方面得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)（xxxx人優(yōu)化到了xxxx

人）。

四、有執(zhí)行決心和補(bǔ)位意識(shí)，有感恩改善心態(tài)。作為管理部部長(zhǎng)，就要當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)助手，勤于思考，勇于補(bǔ)位，敢于擔(dān)當(dāng)。這幾年工作歷練，自己管理經(jīng)驗(yàn)和能力有了一定提升，對(duì)自己定位有了一定把握，對(duì)自己性格也有了認(rèn)識(shí)。是公司培養(yǎng)了我，由每個(gè)月xxxx元到了現(xiàn)在的xxxxx元，我必須要把自己工作做好，不斷改善進(jìn)步，才對(duì)得起自己薪水，拿薪水時(shí)，首先要想到我為公司創(chuàng)造了多大的價(jià)值。前段時(shí)間頂著巨大壓力，去處理人員優(yōu)化事件就是例證。當(dāng)然自己要深深知道自己與崗位要求的差距，差距就是努力

奮斗的源泉和方向！

當(dāng)然有優(yōu)勢(shì)，就有劣勢(shì)，比如管理知識(shí)不系統(tǒng)，具體的今天就不講了，今后我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短。

第三部分：工作思路：

針對(duì)管理部目前職能（人力資源、行政總務(wù)、安保考核、信息技術(shù)、社會(huì)關(guān)系等），總結(jié)發(fā)現(xiàn)管理工作就是要在企業(yè)文化落實(shí)、人工效率提升、員工士氣鼓動(dòng)、成本費(fèi)用減降等指標(biāo)上下功夫。根據(jù)xxxx施政綱領(lǐng)（暢通、高效暢通、精簡(jiǎn)高效暢通），為落實(shí)上述指標(biāo)，管理部工作整體思路設(shè)計(jì)為：落實(shí)一個(gè)中

心，統(tǒng)籌兩種資源，實(shí)踐三種方法（檢查、改善、固化），五步達(dá)成績(jī)效;

●一個(gè)中心就是堅(jiān)決執(zhí)行公司高層決策，抓好管理績(jī)效和管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范工作；

●統(tǒng)籌兩種資源就是圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)優(yōu)化配置人力資源和行政總務(wù)資源；

●實(shí)踐三種方法就是按規(guī)定頻次檢查，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)改善、固化有效措施成機(jī)制；

●五步達(dá)成績(jī)效："走進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)、細(xì)致服務(wù)、科學(xué)管理、傳播文化、實(shí)現(xiàn)崗位價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意”.身為一部之長(zhǎng)，對(duì)自己職務(wù)定位：管理工作績(jī)效的第一責(zé)任人，公司企業(yè)文化傳播者，上述思路的躬身實(shí)踐者。重點(diǎn)說(shuō)一下五步達(dá)成績(jī)效的內(nèi)容。

一、“走進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)”。標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自何方，不是憑空想象是來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)；反過(guò)來(lái)，標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施還是在現(xiàn)場(chǎng)，因此管理部工作著眼點(diǎn)和源泉就是現(xiàn)場(chǎng)（增值工作的場(chǎng)所），管理各崗位設(shè)置、標(biāo)準(zhǔn)建立、工作評(píng)價(jià)、激勵(lì)獎(jiǎng)懲

都要以現(xiàn)場(chǎng)為依托，要不斷點(diǎn)檢，提供足夠支持功能，實(shí)現(xiàn)高效服務(wù)。這就要求人力資源到現(xiàn)場(chǎng)中間去，細(xì)致觀察、耐心溝通，當(dāng)好各業(yè)務(wù)主流程部門(mén)的助手，分階段完成崗位標(biāo)準(zhǔn)歸納推行工作。總務(wù)人員到現(xiàn)場(chǎng)去圍繞著后勤服務(wù)項(xiàng)目去征求意見(jiàn)，去完善工作。（當(dāng)前工廠所有的工作重點(diǎn)就是每天出貨4000件，那么人力資源就要關(guān)注人員效率，總務(wù)就要考慮可能加班的餐飲問(wèn)題，基建設(shè)施完好問(wèn)題等）

二、“細(xì)致服務(wù)”。這是對(duì)管理支持工作具體要求。行政管理無(wú)小事，管理部每個(gè)崗位和人員必須要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的事務(wù)質(zhì)量向全體員工做出承諾，并對(duì)時(shí)限、費(fèi)用做出具體要求。圍繞著“細(xì)致服務(wù)”展開(kāi)本崗位工作，定期請(qǐng)客戶(hù)、上級(jí)、員工來(lái)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，提高人工效率，對(duì)自己力所能及的馬上就做，對(duì)做不了的也要熱心提供問(wèn)題解決方案，協(xié)助解決問(wèn)題。(大家普遍關(guān)心的取暖問(wèn)題、洗澡問(wèn)題、激勵(lì)問(wèn)題，要有細(xì)致的心態(tài))

三、“科學(xué)管理”。就是以人為本，按照PDCA的工作模式開(kāi)展我們的工作，協(xié)助生產(chǎn)主流程部門(mén)實(shí)現(xiàn)工作績(jī)效，堅(jiān)決推行崗位KPI績(jī)效管理，績(jī)效管理不等同于考核。管理部要整體統(tǒng)籌跟蹤監(jiān)督各部門(mén)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、預(yù)算落實(shí)情況，為公司領(lǐng)導(dǎo)層決策提供數(shù)據(jù)和資料支持，并及時(shí)建章立制，固化成果。下屬科室實(shí)施模塊化管理，確定重點(diǎn)實(shí)施改進(jìn)。針對(duì)目前人力資源方面支持功能不足問(wèn)題，對(duì)人力資源工作需做到“五化”：溝通常態(tài)化、崗位標(biāo)準(zhǔn)化、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)化、薪資激勵(lì)化、評(píng)價(jià)多邊化；針對(duì)行政總務(wù)和對(duì)外聯(lián)絡(luò)事多面廣的現(xiàn)狀，對(duì)行政總務(wù)工作規(guī)劃就是落實(shí)“四心服務(wù)”：熱心、盡心、精心、開(kāi)心；對(duì)安保考核中隱患多的問(wèn)題，針對(duì)管理人員策劃開(kāi)展“過(guò)五關(guān)”：標(biāo)準(zhǔn)關(guān)、責(zé)任關(guān)、形象關(guān)、溝通關(guān)、創(chuàng)新關(guān)。每月管理部建立工作質(zhì)量評(píng)審會(huì)，不要太多的批評(píng)，而是大家共同出謀劃策，進(jìn)一步提升走進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)、細(xì)致服務(wù)的工作水平，建立管理數(shù)據(jù)檔案，提升科學(xué)管理水平。

四、“傳播改善文化”。管理部肩負(fù)著企業(yè)文化的建設(shè)和傳播工作，無(wú)論對(duì)內(nèi)對(duì)外，在每個(gè)人的行為中要滲透著這種文化，勇敢的去實(shí)踐和落實(shí)，提高員工士氣。通過(guò)員工活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)的策劃展開(kāi)，通過(guò)培訓(xùn)工作的滲透，通過(guò)小改小改評(píng)選的帶動(dòng)，在全廠掀起改善的高潮，并設(shè)立機(jī)制，向豐田看齊，堅(jiān)持花小

錢(qián)辦大事。

五、“實(shí)現(xiàn)崗位價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意”，所有工作策劃和工作思路都是圍繞著公司既定方針和目標(biāo)展開(kāi)，就是要讓大家感到價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)滿(mǎn)意的成就感，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司的同時(shí)成長(zhǎng)，否則誰(shuí)也不愿跟著你干！在內(nèi)部管理中要多表?yè)P(yáng)多激勵(lì)，多授權(quán)多檢查，在外部溝通中多協(xié)作多合作，多溝通多補(bǔ)位。套用一句話(huà)

廣告詞：“大家好，才是真的好”。每季度，管理部將組織懇談會(huì)，要求各部門(mén)進(jìn)行座談指正。

第四部分：工作目標(biāo)以及檢查目標(biāo)的方式

圍繞“暢通、高效暢通、精簡(jiǎn)高效暢通”和管理部崗位要求，管理部部長(zhǎng)主要目標(biāo)如下：

既競(jìng)爭(zhēng)，就必然有優(yōu)劣之分和成敗之別。古人云：豈能盡如人意，但求無(wú)愧我心。我認(rèn)為，敢于競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)人至高無(wú)尚的精神境界；參與競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)艱辛的奮斗歷程，需要付出巨大的勇氣、力量和才智。我堅(jiān)信，人的一生，要堅(jiān)持做到勇于競(jìng)爭(zhēng)，只要是為追求正確的人生目標(biāo)付出辛勞，既使沒(méi)有達(dá)到理想的彼岸，沒(méi)有得到完善的結(jié)局，也會(huì)感到問(wèn)心無(wú)愧、無(wú)怨無(wú)悔。正如柳宗元在《小石潭記》里所說(shuō)的：“可以

盡我志，而不能至者，可以無(wú)悔矣，其孰能譏之乎。”

因此，不管我的競(jìng)聘能否成功，我都將不改初衷，鍥而不舍，一如既往地虛心學(xué)習(xí)，一如既往地扎實(shí)工作，一如既往地追求進(jìn)步，愛(ài)拼才能贏！我真誠(chéng)地期望各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們給我一個(gè)展示才能、實(shí)現(xiàn)理

想的機(jī)會(huì)。

祝公司二次創(chuàng)業(yè)成功，我們的興盛愿望得以實(shí)現(xiàn)！我的演講完了，謝謝大

家。

第二篇：超市采購(gòu)談判策略

超市采購(gòu)談判策略

超市采購(gòu)談判策略包括以下十三個(gè)方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū);

質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認(rèn)證書(shū);

綠色產(chǎn)品證書(shū);

其他相關(guān)證書(shū)

2、檢驗(yàn)方法

采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來(lái)的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：

?

市場(chǎng)上商品的等級(jí)

品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣(mài)方或買(mǎi)方）

以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。超市的營(yíng)業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。

基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對(duì)于某些商品若有銷(xiāo)售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷(xiāo)售。

4、價(jià)格

除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶(hù)心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。

在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。

5、訂購(gòu)量

在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿(mǎn)意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。

在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生

成，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。

由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車(chē)，故收貨部門(mén)有專(zhuān)人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話(huà)與地址）之保證單，以使客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買(mǎi)的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣(mài)場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。

10、促銷(xiāo)活動(dòng)

快訊是超市的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴(lài)采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶(hù)上門(mén)。在政策上，通常超市會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。

在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷(xiāo)之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買(mǎi)一打贈(zèng)三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

快訊的廣告贊助。

停車(chē)場(chǎng)看板的廣告贊助。

購(gòu)物車(chē)廣告板的廣告贊助。

賣(mài)場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷(xiāo)方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。

采購(gòu)人員開(kāi)業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。

13、采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。

第三篇：服裝采購(gòu)談判策劃書(shū)

一.談判雙方背景

甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

甲方：成立于2000年，主要銷(xiāo)售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是本地區(qū)有影響力的服裝銷(xiāo)售商之一。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類(lèi)公司。

乙方：成立于1995年，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：427公司2009年購(gòu)進(jìn)300件服裝，今年欲購(gòu)買(mǎi)500件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過(guò)初步接觸

二、談判主題

乙方向甲方公司采購(gòu)500件服裝，其中褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。

二.甲方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

主談：袁琴，市場(chǎng)部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表； 決策人：向桑，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：黃琴，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：湯琪，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成： 主談：，謝嬌，采購(gòu)經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；決策人：，高密，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：羅戀源，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：黃維，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 三.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方：

優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證；

1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)（從廠家直接進(jìn)貨）； 2.貨源充足；

3.售后服務(wù)周到（三月包換）

4.已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ)；

5.我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。

劣勢(shì)：若談判不成功，損失大，可能還會(huì)影響以后合作。乙方：

優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇。

劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過(guò)大型合作，改變采購(gòu)對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購(gòu)成本。五.談判目標(biāo)

1.和平談判； 2.最終價(jià)格：

3.供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)

4.采購(gòu)量：褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。六.談判時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間：2012.5.3 地點(diǎn)：圖書(shū)館504 七.、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)增加成本，開(kāi)出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段： 1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

3）.突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益；

4）.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

5）回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對(duì)方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開(kāi)這一話(huà)題。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂八.、準(zhǔn)備談判資料 2.相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 九.、制定應(yīng)急預(yù)案

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第四篇：競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)公告

北海市利用社會(huì)資金投資建設(shè)中石化煉油異地改造石化項(xiàng)目鐵路專(zhuān)用線投資人競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)公告

北海市政府采購(gòu)中心受北海市路港建設(shè)投資開(kāi)發(fā)有限公司的委托，對(duì)北海市利用社會(huì)資金投資建設(shè)中石化煉油異地改造石化項(xiàng)目鐵路專(zhuān)用線投資人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)公告如下：

一、項(xiàng)目名稱(chēng)：北海市利用社會(huì)資金投資建設(shè)中石化煉油異地改造石化項(xiàng)目鐵路專(zhuān)用線投資人競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)。

項(xiàng)目編號(hào)：J-BZCG269-20120831。

本工程項(xiàng)目概況：中石化鐵路專(zhuān)用線長(zhǎng)約3.0公里，工企Ⅱ級(jí)，單線；工程內(nèi)容線路、軌道、路基、橋涵、通信、信號(hào)、電力、站場(chǎng)等。總投資約1.026億元，計(jì)劃利用社會(huì)資金暫定為4850萬(wàn)元。

二、競(jìng)標(biāo)內(nèi)容：

本項(xiàng)目計(jì)劃采用BT（建設(shè)—移交）方式建設(shè)（投融資+項(xiàng)目管理），通過(guò)政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判選擇項(xiàng)目投資人，與其簽訂相關(guān)投資建設(shè)合同；由投資人按相關(guān)規(guī)定選擇確定施工單位實(shí)施建設(shè)，建成后，由北海市財(cái)政局按經(jīng)審計(jì)機(jī)關(guān)審定的回購(gòu)款金額【含工程建設(shè)總費(fèi)用（建安工程費(fèi)和工程建設(shè)其他費(fèi)用）、投資回報(bào)、資金占用成本】按競(jìng)爭(zhēng)性談判確定的回購(gòu)期，向項(xiàng)目投資人分期分批支付項(xiàng)目的回購(gòu)款。詳見(jiàn)《競(jìng)爭(zhēng)性談判文件》。

三、競(jìng)標(biāo)人資格要求

具備《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第二十二條所規(guī)定的條件，且承諾履行采購(gòu)文件的各項(xiàng)規(guī)定，并具備以下條件的企業(yè)：

（一）企業(yè)注冊(cè)資本大于 7000萬(wàn)元；

（二）同意在北海成立分公司或項(xiàng)目公司，注冊(cè)資金不低于工程建設(shè)總費(fèi)用的25%，其余建設(shè)資金應(yīng)當(dāng)提供金融機(jī)構(gòu)出具的貸款授信證明或存款證明；

（三）參加本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判首席代表必須是公司法定代表人或高級(jí)管理人員。

本項(xiàng)目接受聯(lián)合體競(jìng)標(biāo)。

四、購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及采購(gòu)文件售價(jià)1

請(qǐng)于2012年8月31日至2012年9月7日9時(shí)30分（正常工作時(shí)間）到北海市政府采購(gòu)中心綜合科（聯(lián)系電話(huà)：0779-3960821）購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。采購(gòu)文件每份售價(jià)人民幣250元，售后不退。如用電匯方式購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)將標(biāo)書(shū)費(fèi)匯入北海市政府采購(gòu)中心賬戶(hù)——開(kāi)戶(hù)名稱(chēng)：北海市政府采購(gòu)中心；開(kāi)戶(hù)銀行：中國(guó)銀行北海分行營(yíng)業(yè)部；銀行賬號(hào)：624957493358。辦理匯款后請(qǐng)將電匯單（在用途欄或備注欄上標(biāo)明項(xiàng)目名稱(chēng)及編號(hào)、匯款單位、電子郵箱、聯(lián)系電話(huà)、傳真號(hào)碼等）傳真到0779-3960821。

五、談判文件遞交的截止時(shí)間和地點(diǎn)：談判文件必須以密封形式于2012年9月7日9時(shí)30分前在北海市政府采購(gòu)中心開(kāi)標(biāo)室遞交，逾期不受理。

六、截標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)：于2012年9月7日9時(shí)30分在北海市政府采購(gòu)中心開(kāi)標(biāo)室截標(biāo)，參加競(jìng)標(biāo)的法定代表人或委托代理人參加。

七、談判時(shí)間及地點(diǎn)：2012年9月7日9時(shí)30分截標(biāo)后為與競(jìng)標(biāo)人談判時(shí)間，具體時(shí)間由北海市政府采購(gòu)中心另行通知。地點(diǎn)：北海市政府采購(gòu)中心評(píng)標(biāo)室。參加競(jìng)標(biāo)的法定代表人或委托代理人必須持證件【法定代表人憑資格證書(shū)和身份證或委托代理人憑法人授權(quán)委托書(shū)和身份證】依時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)等候當(dāng)面談判。

八、業(yè)務(wù)咨詢(xún)

（一）采購(gòu)代理單位：北海市政府采購(gòu)中心。

地址：北海市北海大道（中段）177號(hào)市政務(wù)服務(wù)中心三樓西側(cè)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：林基良聯(lián)系電話(huà)：0779-3038787傳真：0779-3038787

（二）采購(gòu)單位：北海市路港建設(shè)投資開(kāi)發(fā)有限公司

聯(lián)系人：張煥武聯(lián)系電話(huà)： 0779--3033401

（三）政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門(mén)：北海市財(cái)政局。聯(lián)系電話(huà)：0779-3063975。

九、網(wǎng)上公告媒體查詢(xún)：(中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng))、（廣西財(cái)政網(wǎng)）。

北海市政府采購(gòu)中心

二〇一二年八月三十一日

第五篇：競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式操作規(guī)程

競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式操作規(guī)程

一、采購(gòu)項(xiàng)目立項(xiàng)

采購(gòu)人確認(rèn)采購(gòu)需求后，按要求填寫(xiě)《龍湖區(qū)政府采購(gòu)申請(qǐng)表》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：《采購(gòu)申請(qǐng)表》），并擬定采購(gòu)形式、方式。采購(gòu)資金屬財(cái)政撥款的報(bào)財(cái)政相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)或各街道（鎮(zhèn)）財(cái)政政所確認(rèn)采購(gòu)資金；屬自籌采購(gòu)資資金的由采購(gòu)人確認(rèn)并承擔(dān)資金使用責(zé)任。采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)確認(rèn)采購(gòu)資金后報(bào)區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室審核立項(xiàng)。

二、辦理招標(biāo)委托

采購(gòu)人在與采購(gòu)機(jī)構(gòu)辦理采購(gòu)項(xiàng)目委托采購(gòu)時(shí)，必須提供書(shū)面申請(qǐng)書(shū)向采購(gòu)機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，同時(shí)提供相關(guān)經(jīng)批準(zhǔn)的《采購(gòu)申請(qǐng)表》、文件（復(fù)印件需加蓋公章）。采購(gòu)機(jī)構(gòu)在3個(gè)工作日內(nèi)與采購(gòu)人簽訂委托協(xié)議書(shū),并送區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室備案。

三、組建談判小組

根據(jù)項(xiàng)目對(duì)技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)要求和有關(guān)規(guī)定、原則上由采購(gòu)機(jī)構(gòu)在區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室的監(jiān)督下通過(guò)隨機(jī)方式在本級(jí)或上級(jí)設(shè)立的評(píng)標(biāo)技術(shù)人員庫(kù)抽取評(píng)標(biāo)技術(shù)人員。對(duì)技術(shù)復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，經(jīng)區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室同意后，采用選擇性辦法從評(píng)審技術(shù)人員庫(kù)或有關(guān)機(jī)構(gòu)推薦的技術(shù)人員名單中選定。采購(gòu)人的代表參加評(píng)標(biāo)委員會(huì)，必須有采購(gòu)人的書(shū)面授權(quán)。

四、編制談判文件

采購(gòu)機(jī)構(gòu)根據(jù)采購(gòu)人的《采購(gòu)申請(qǐng)表》和招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)依法編制招標(biāo)文件，采購(gòu)人予以配合。談判項(xiàng)目按有關(guān)規(guī)定需要論證的，采購(gòu)機(jī)構(gòu)應(yīng)組織由采購(gòu)人代表和有關(guān)技術(shù)人員組成的論證小組對(duì)談判文件進(jìn)行論證。

五、確定談判文件

采購(gòu)機(jī)構(gòu)將編制的談判文件經(jīng)采購(gòu)人審核和確認(rèn)意見(jiàn)（采購(gòu)人在收到文件之日起3個(gè)工作日內(nèi)提出書(shū)面的審核和確認(rèn)意見(jiàn)）后送區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室備案。

六、發(fā)布談判采購(gòu)公告

采購(gòu)機(jī)構(gòu)在汕頭市龍湖區(qū)人民政府門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等媒體上發(fā)布談判采購(gòu)公告。

七、接受供應(yīng)商報(bào)名和發(fā)（售）競(jìng)爭(zhēng)性談判文件

采購(gòu)機(jī)構(gòu)按競(jìng)爭(zhēng)性談判公告規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)接受供應(yīng)商報(bào)名并發(fā)（售）放競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。對(duì)獲取文件的供應(yīng)商應(yīng)予以備案。

八、確定參加談判的供應(yīng)商

談判小組依法從符合相應(yīng)資格的供應(yīng)商的名單中確定不少于3家的供應(yīng)商參加談判。

九、組織談判和確定成交供應(yīng)商

采購(gòu)機(jī)構(gòu)按照談判文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)組織談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室派代表監(jiān)督，談判小組完成談判后，形成談判報(bào)告，推薦成交候選人。

采購(gòu)人在3個(gè)工作日內(nèi)，從談判小組推薦的成交候選人名單中，確定成交供應(yīng)商，并向采購(gòu)機(jī)構(gòu)出具書(shū)面確認(rèn)函。

十、發(fā)出成交通知書(shū)

采購(gòu)機(jī)構(gòu)在收到采購(gòu)人書(shū)面確認(rèn)函的1個(gè)工作日內(nèi)，向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書(shū)并報(bào)區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室備案，同時(shí)將結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。

十一、簽訂合同和備案

采購(gòu)人在采購(gòu)機(jī)構(gòu)的成交通知書(shū)發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照談判文件和成交供應(yīng)商談判報(bào)價(jià)文件的約定，與成交供應(yīng)商簽訂書(shū)面合同。自合同簽訂之日起7日內(nèi)，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)規(guī)定將合同副本報(bào)區(qū)政府采購(gòu)管理辦公室和送采購(gòu)機(jī)構(gòu)備案。

十二、組織驗(yàn)收

采購(gòu)項(xiàng)目完成后，按有關(guān)規(guī)定組織驗(yàn)收并填寫(xiě)《龍湖區(qū)政府采購(gòu)質(zhì)量驗(yàn)收?qǐng)?bào)告書(shū)》(驗(yàn)收?qǐng)?bào)告書(shū)一式四份，采購(gòu)人、供應(yīng)商、采購(gòu)辦、采購(gòu)機(jī)構(gòu)各執(zhí)一份)。

十三、付款方式

付款方式與公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式操作規(guī)程相同。