第一篇：中美知識產(chǎn)權(quán)談判中方談判方案

摘要

上個世紀九十年代，中美兩國關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)的談判進入關(guān)鍵時期。美國認為由于外國知識產(chǎn)權(quán)保護的不良狀態(tài)，不僅致使美國的發(fā)明者和制造者遭受了巨大的經(jīng)濟損失，而且還使美國的經(jīng)濟成本增加。同時在貿(mào)易方面的逆差導致美國的制造業(yè)和就業(yè)受到影響。其他國家“坐享其成”損人利己的行為致使美國必須采取強有力的措施來保護知識產(chǎn)權(quán)來作為提高世界市場份額方面的競爭力和改善貿(mào)易逆差的手段。美國在1988年的301特別條款中，提出了一個重點考察國家名單和定期考察國家名單，其中知識產(chǎn)權(quán)保護程度較低中國就是301特別條款的制裁對象。想要順利進入中國市場并維持它在信息和高科技領(lǐng)域的統(tǒng)治地位，就必須謹防中國的侵犯知識產(chǎn)權(quán)行為。而想讓中國不再“盜版”，必經(jīng)途徑之一就是讓中國簽署知識產(chǎn)權(quán)保護協(xié)定。本談判方案是在中美市場準入談判和復關(guān)談判的背景下，針對中國準備在年底前完成加入關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定的目的的而制定的。本談判方案分為三個階段，每一個階段都有一個談判方案，在我方既定的談判目標和談判原則、對策的基礎(chǔ)上中制定了三個方案。

方案一的目標是與中國在知識產(chǎn)權(quán)方面達成協(xié)議，中國政府必須承諾同意對侵犯出版權(quán)、專利權(quán)和商標權(quán)的行為進行打擊，保護我方在知識產(chǎn)權(quán)方面的利益。策略是主動出擊，態(tài)度強硬，在知識產(chǎn)權(quán)保護的重要方面不給中方討價還價的余地，運用談判實力理論，從一開始就讓中方適應我方的大目標，建立并加強自己的談判實力。

方案二的目標是互利共贏。要求中方進一步開放市場，并減少對美國進入中國市場的限制，在知識產(chǎn)權(quán)得到保護的基礎(chǔ)上改善美國的貿(mào)易不平衡問題。策略是以退為進，因勢利導。

方案三的目標是避免貿(mào)易戰(zhàn)，同時拒絕承認中國發(fā)展中國家的身份，拒絕按照給中國在較長時間內(nèi)逐步消減關(guān)稅和解除貿(mào)易保護性限制的優(yōu)惠條款。策略是在準許中國加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定的情況下，提出附加條款。

目錄

1，中美知識產(chǎn)權(quán)談判強弱態(tài)勢分析。..................................................3 2，談判方案的具體方案內(nèi)容..................................................................4 3，對談判方案的基本控制和分析說明..................................................5

1，中美知識產(chǎn)權(quán)談判強弱態(tài)勢分析。

中美關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)的談判已經(jīng)持續(xù)了近20個月，在前七輪談判中由于我方強硬的實力與態(tài)勢導致談判僵化，最終破裂。1994年底時，我方首席談判代表明確表示，如果中方拒絕我方的要求，我方將阻止中國加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，同時還將采取措施對中國實行經(jīng)濟制裁。在這個階段我方處于談判強勢，中方處于談判弱勢。原因①在此次談判前我方了解到中國正全力以赴爭取在年底前加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，在此之前中國一直想加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定并做出了不懈的努力，包括中國政府已在全國過了大量的工作，并采取了許多斷然措施改革了經(jīng)濟和法律體系。此時的中國需要關(guān)貿(mào)總協(xié)定，需要美國的同意。談判的雙方是以權(quán)利為基礎(chǔ)的，我方擁有決定是否讓中國通過的權(quán)利，因此我方就擁有談判的籌碼，而相對應的中方則是有求于我方。原因②我方采取了懲罰的措施，通過自己的行為使對方遭受損失。我方代表提出的經(jīng)濟制裁將會減少對中國的進口，使中國遭受經(jīng)濟損失。因此在此輪談判中我方處于有利的談判地位，中方處于不利的談判地位。

1995年1月18日，美國和中國重新開始談判，2月4號美國談判代表公布了對中國出口美國產(chǎn)品的最終裁制清單。在這一階段我方由談判強勢轉(zhuǎn)為弱勢，中方由談判弱勢轉(zhuǎn)為強勢。我方公布了對中方的最終出口制裁清單，但與第一份清單相比，這份清單在制裁的項目和價值上都有所減少。然而中方對我方的制裁清單沒有任何改變，并且報復性清單也將于同一天生效。美國與中國本來就存在貿(mào)易逆差，中方對我方的報復性清單不利于美國的出口，將會使貿(mào)易逆差擴大，并且貿(mào)易戰(zhàn)對雙方都有損失，而我方更是不愿放棄中國的巨大市場。我方希望中國做好知識產(chǎn)權(quán)保護的目的是為了美國更好的進入中國市場，更好的在中國攫取更大的利益。而即將到來的貿(mào)易戰(zhàn)不利于我國在中國市場上分羹。

1995年2月26日晚，中國與美國重新談判。美國與中國就知識產(chǎn)權(quán)保護問題達成一致協(xié)議。在這一階段我方由談判弱勢轉(zhuǎn)為強勢，中方由談判強勢轉(zhuǎn)為弱勢。在這一階段中國同意了我方的要求，毫無個性的聽從了美國的意見。

2，談判方案的具體方案內(nèi)容

方案一

目標：與中國在知識產(chǎn)權(quán)方面達成協(xié)議，中國政府必須承諾同意對侵犯出版權(quán)、專利權(quán)和商標權(quán)的行為進行打擊，保護我方在知識產(chǎn)權(quán)方面的利益。

策略：主動出擊，態(tài)度強硬，在知識產(chǎn)權(quán)保護的重要方面不給中方討價還價的余地，運用談判實力理論，從一開始就讓中方適應我方的大目標，建立并加強自己的談判實力。

方案二

目標：互利共贏。要求中方進一步開放市場，并減少對美國進入中國市場的限制，在知識產(chǎn)權(quán)得到保護的基礎(chǔ)上改善美國的貿(mào)易不平衡問題。

策略：以退為進，因勢利導。

方案三

目標：解決知識產(chǎn)權(quán)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)。同意中國加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，同時提出附加條款。

策略：在準許中國加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定的情況下，拒絕承認中國發(fā)展中國家的身份，拒絕按照給中國在較長時間內(nèi)逐步消減關(guān)稅和解除貿(mào)易保護性限制的優(yōu)惠條款。

3，對談判方案的基本控制和分析說明 對方案一基本控制與分析

談判程序：

1，強調(diào)由于中國在知識產(chǎn)權(quán)方面的保護不到位而給美國造成的損失，僅僅在音樂制造方面，由于中國的盜版行為使得我國在中國音樂市場中損失了30多億。

2，維持我方態(tài)勢的基礎(chǔ)上，要求中方同意我方的要求。談判原則: 1,把握我方立場，在知識產(chǎn)權(quán)問題上不做退讓

2，在維持現(xiàn)狀的原則下，就中美知識產(chǎn)權(quán)問題達成協(xié)議 談判策略：

1，運用談判實力理論，主動出擊，態(tài)度強硬，在知識產(chǎn)權(quán)保護的重要方面不給中方討價還價的余地，從一開始就讓中方適應我方的大目標，建立并加強自己的談判實力。我方在談判開始就應說明我方的立場，強調(diào)中方必須解決好知識產(chǎn)權(quán)問題才能與我方再進一步談判。

2，運用談判需求理論，我方再談判之前就認識到中方的需求：中國早已將加入世界貿(mào)易組織作為其確立世界經(jīng)濟強國地位的一個目標。這屬于國與國之間的談判，因此，我方可以選擇不同的方法去改變中方的動機，使中方服從自身的需要。我方開始并不想并不想中國順利加入世貿(mào)組織，可以用知識產(chǎn)權(quán)問題為要挾，要求中方必須以我方為主，給中方心里壓力，體現(xiàn)了獲取實力為主的思維方式。

談判時間：1994年12月14日

對方案二基本控制與分析

談判程序：

1，聽取中方在知識產(chǎn)權(quán)方面所做的努力，以及對我方的反駁。同時我方應該做好準備隨時回應中方，不讓中方鉆空子。

2，把握好談判態(tài)勢，要求中方進一步擴大市場，并減少對美國進入中國市場的限制。談判原則: 1,求同存異，可在在雙方互相進入對方市場方面多做探討 2，在中美知識產(chǎn)權(quán)問題達成協(xié)議的基礎(chǔ)上互惠互利，謀求雙贏。談判策略：

1，以退為進。基于中方在貿(mào)易方面給我方施加的壓力，我方的可以先改變態(tài)度，以退為進。給予中方心理上更多的滿足感來增強談判的吸引力。

2，采取因勢利導的思維方式。做出友善的姿態(tài)傾聽中方陳述，找出雙方共同點并以此為談判基礎(chǔ)。

3，談判各方必須做出適當?shù)淖尣剑谡勁羞^程中把握靈活性和原則。在原則問題上決不讓步，在非原則問題上可以靈活處理，并采取“色拉米香腸”的理論，小步實施讓步，并大肆渲染。

談判時間：1995年1月18日

對方案三基本控制與分析

談判程序：

1，對貿(mào)易戰(zhàn)要謹慎小心，在這個問題上要與中方說明厲害關(guān)系。

2，在中方承若就知識產(chǎn)權(quán)問題做出處理之后再與中方協(xié)商其他事宜。在中方做出承若之后，我方也可做出讓步，支持中方加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定。談判原則: 1,在知識產(chǎn)權(quán)問題上不做退讓，在保證我方利益的基礎(chǔ)上，可考慮中方的利益。

2，盡量避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。談判策略：

1，運用談判實力理論的邏輯循環(huán)談判法則。當中方申訴他們在知識產(chǎn)權(quán)方面所做的努力后，我方可繼續(xù)提出在貿(mào)易方面的不平衡問題，在中方申訴貿(mào)易方面的問題時，我方可轉(zhuǎn)移到其他問題。總之，在中方未能在知識產(chǎn)權(quán)問題與我方達成協(xié)議之前，不能讓中方占優(yōu)勢。

2，運用談判技巧理論。可以讓對方提出條件，見機行事，尋求談判各方都能接受的、折中的談判方針。同時穩(wěn)定雙方情緒，緩和氣氛。談判時間：1995年2月26日

第二篇：中美知識產(chǎn)權(quán)談判美方方案

中美知識產(chǎn)權(quán)談判美方方

案

制定人：甲方四組

時間：2013年10月22日

摘要：本談判方案是在背景為中國在經(jīng)過了十幾年的發(fā)展之后，經(jīng)濟發(fā)展迅速，與我國的貿(mào)易差額越來越大，而我國處于貿(mào)易逆差的地位。由于國外對知識產(chǎn)權(quán)的保護不利，我方每年約損失240億美元，這些國家中就包括中國。我方從70年代起制造業(yè)方面的貿(mào)易就呈現(xiàn)巨額逆差，服務業(yè)處于順差，這樣，我國處于由產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟為主的結(jié)構(gòu)向以信息和高科技經(jīng)濟為主的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，我方要采取強有力的措施保護我方的知識產(chǎn)權(quán)，以保護我方在信息和高科技領(lǐng)域的統(tǒng)治地位，從而達到在市場上的統(tǒng)治。而中國作為最大的發(fā)展中國家，在知識產(chǎn)權(quán)維護上不能達到我方的要求。但是中國堅持認為中國已經(jīng)做出了很大的努力，談判陷入僵局，中美雙方貿(mào)易戰(zhàn)一觸即發(fā)的局面下制定的。由此，制定了三個目標：

1.最高目標：讓中國以發(fā)達國家的身份加入WTO，按照與發(fā)達國家相同的對知識產(chǎn)權(quán)保護的標準來保護美方的知識產(chǎn)權(quán)所有者利益。2.可接受目標：同意中國以發(fā)展中國家身份加入WTO，但是迫使中國在市場準入上做出重大讓步，對相關(guān)法律進行制定以及提高其保護標準。將我方的法律體系和文化價值觀念進一步推向中國，為今后獲得更大的市場份額奠定基礎(chǔ)。

3.最低目標：同意中國以發(fā)展中國家加入WTO，但是要對相應的法律法規(guī)進行改變，但是可以適當降低整改標準和速度。在此背景條件下，制訂了以下三套方案。

方案一：主動出擊，先進后退。

談判策略：1.先給出最高目標，闡述我方的利益以及我方因為中方在知識產(chǎn)權(quán)上保護不利收到的損害。

2．以中國迫切要加入WTO為籌碼，指出加入WTO均對知識產(chǎn)權(quán)保護有要求。這是在烏拉圭談判中已經(jīng)將知識產(chǎn)權(quán)保護確定在關(guān)貿(mào)總協(xié)定的議程中。所以此要求并不是我方一意孤行，而是國際社會共同的要求。

3.指出雙方在貿(mào)易上我方對中方有巨額的貿(mào)易逆差，我方在貿(mào)易方面給了中方許多優(yōu)惠政策，并沒有因為雙方的經(jīng)濟差距和貿(mào)易差額就限制中方，我方要求中國以發(fā)達國家的身份加入WTO是有根據(jù)的。4.指出我方對中方的知識產(chǎn)權(quán)保護提出高標準，這在一定程度上也促進了中方本身知識產(chǎn)權(quán)保護的進程，這對中方也是有很大好處的。

談判原則：重利益原則。要著眼于我方的利益，因為在現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生的談判中我方處于優(yōu)勢地位，中方迫切的想加入WTO并為之做出了許多努力，這時中國放棄談判的可能性不大，求人者勢必弱，所以我方可以用我方掌握的優(yōu)勢來最大程度的保護我方利益。

方案二：以退為進，謀求共贏

談判策略：1.闡述一旦發(fā)生貿(mào)易戰(zhàn)，這對雙方都是共輸?shù)慕Y(jié)果，這樣此前中方所做出的努力和讓步就會變得沒有意義，這樣對中方來說，不能達到談判的基本目標，也就是加入WTO，這對中方來說談判就是徹底失敗的。而在國際社會上來說，對中國的影響要遠遠超過美國，雖然說是共輸，但是中國是失敗結(jié)果的主要承擔者。

2．指出中國在知識產(chǎn)權(quán)保護上的不足之處，中國在制定知識產(chǎn)權(quán)保護的相關(guān)法律上從一開始就與發(fā)達工業(yè)國家一致，這樣提高其標準是比較容易達到的，所以中方有義務在加入WTO后進一步保護知識產(chǎn)權(quán)，盡快縮短與發(fā)達國家的差距。

3.承諾同意讓中國以發(fā)展中國家的身份加入WTO，說明我方已經(jīng)做出了巨大讓步，但是這樣必須是以中國在市場準入原則上做出重大讓步，修改相關(guān)法律為前提。

4.進一步推行我方的法律體系和文化價值觀念。

談判原則：堅持共贏，尋找共同利益在保證己方的利益下，讓渡一部分自己的利益，以達到共同勝利。提出雙方都可以接受的方案。

方案三：保證底線，不可退讓

談判策略：1.堅守我方的最低底線，即要求中方對相關(guān)法律進行修改，更大強度的保護我方知識產(chǎn)權(quán)所有者的權(quán)益。由于我方的巨額貿(mào)易差額需要通過服務業(yè)，其中包括高科技產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)來彌補，所以在這部分的利益不能進行商討，否則就傷害了我方的基本利益，也對今后進一步打開中國市場造成了威脅。就不能答應中方加入WTO。

2.闡述我方已經(jīng)做出的重大讓步，讓對方明確這已經(jīng)是我方的最低要求，沒有商量的余地。

3.必要的時候可以停止談判，向中方施加壓力，以靜制動。此時貿(mào)易戰(zhàn)可以作為一個籌碼，闡述如果中方不能滿足我方的最低要求，那么貿(mào)易戰(zhàn)也就無可避免。雖然這是我方不愿意看到的，但是作為我方的最低利益不能得到滿足時，我方將被迫進行貿(mào)易戰(zhàn)。

談判原則：在核心問題上沒有商量余地，一定保證我方利益，不能為了達成談判的勝利而損害我方利益。

第三篇：知識產(chǎn)權(quán)談判案例

中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀實

2010-02-01 來源：書摘（轉(zhuǎn)載請注明出處）作者:吳海民 查看評論 進入光明網(wǎng)BBS 手機看新

聞

關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定烏拉圭回合談判，第一次把知識產(chǎn)權(quán)列為主題之一。l988年8月美國出臺所謂的“特殊301條款”，推行“以我為主”的強權(quán)政策，三次將中國打入“不保護美國知識產(chǎn)權(quán)或者不給予美國知識產(chǎn)權(quán)企業(yè)市場準入的國家”的黑名單，要求中國通過為期6個月的談判改善立法和執(zhí)法，否則將實施貿(mào)易報復，對我國幾十類

向美國出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅、價值數(shù)十億美元。

20世紀90年代，我國知識產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗的積累、管理制度的完善和社會觀念的轉(zhuǎn)變，存在大片歷史空白。這期間美國代表團赴我國各地“訪問”，抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例，肆意放大，要求我國關(guān)閉十多家中國音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國公司取而代之，在中國發(fā)行以及進口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國出版市場。

如何處理中美知識產(chǎn)權(quán)尖銳分歧，為我國“復關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件，既以實事求是的態(tài)度承認差距，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國堅決反對在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴正立場，堅持平等磋商，避免一場對雙方都代價昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國代表團與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風暴的激光唱片

李森智（以下簡稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來一張光盤和一盤錄像帶。

“請看吧，這就是中國的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀公園》。不過，光盤封面上注明是外國一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰（以下簡稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”

李：“我們美國的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國家復制光盤。在我們控制范圍內(nèi)的國家里，也不會有人敢于復制。”

高：“世界如此之大，一定是中國廠家復制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國!復制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學系統(tǒng)有限公司。它是中國最早、規(guī)模最大的激光唱片復制廠家，也是唯一一家國營激光唱片復制廠家。

中方一時顯得有些被動了。激光唱片業(yè)在中國剛剛興起，政府有關(guān)部門對這個領(lǐng)域的情況還未掌握，而這時，美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報告。

隨后，由中央和國家機關(guān)7個部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。

到達廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。

混亂的市場背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計算機監(jiān)控，機器手操作，一臺精密機器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復制加工費是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬元，難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡直就是印鈔機。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項主要要價。

然而，生產(chǎn)線混亂的責任并不完全在中國。背后往往有國際犯罪分子的操縱，其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司、南京的達利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè)。此外，東南亞一些國家和地區(qū)迫于美國“特殊301條款”的壓力，加重了對盜版行為的懲處，一些投機商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現(xiàn)，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品。

調(diào)查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫一份報告，并提出應該立即對混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個數(shù)字：“中國的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國公民版權(quán)造成的損失達到了8億美元。”

對這樣一個數(shù)字，中方代表并不感到突然。一個時期以來，美國國會和新聞輿論已經(jīng)就這個數(shù)字進行了大肆渲染。美國在知識產(chǎn)權(quán)上對中國展開的攻勢，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據(jù)，也成了美國制定對中國貿(mào)易報復具體數(shù)額的根據(jù)。

中方對李的這種指責早有準備。

高：“不久前你們講損失了4億，才過了幾個月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問，美國人信口開河，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國對中國進行所謂調(diào)查和報復的基礎(chǔ)。

美方則死死抱住這個數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字，就無法證明中國侵犯版權(quán)問題嚴重，就無法解釋為什么要對中國大動干戈。

李：“就是這么一個數(shù)字，你們愛聽不聽。”

高：“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來分析一下你這8億美元。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干，一年也就生產(chǎn)1億張。事實上，許多生產(chǎn)線沒有滿負荷，有的沒有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問題是很嚴重的。”

高：“說問題嚴重，我也不反對。但說給美國造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實，受損失最嚴重的并不是美國，而是我們國家自己的唱片公司。當然，也有外國的公司，如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個數(shù)字是完全站不住腳的。”

李：“在圖書方面，中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失。”

高：“這更是開玩笑了。中國影印外文圖書的業(yè)務已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達成后，中國履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務的出版社。”

李：“既然已經(jīng)停止影印，為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購買美國圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”

高：“是否購買與是否盜版，這完全是兩個概念，請不要混淆起來。據(jù)我了解，外文書的出版數(shù)量確實沒有大的增加，但這并非由于盜版。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志，難道原因也是美國在從事盜版嗎?”

李：“問題是，私下里的復印行為并沒有停止。”

高：“這方面的情況很難進行統(tǒng)計。即使有，我認為也是正常的。據(jù)我所知，在你們美國，國會圖書館的圖書資料也是可以復印的。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬種刊物，需要什么可以打電話或?qū)懶牛瑘D書館復印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個人學習研究需要的資料，可以復印。” 李覺得再繼續(xù)爭論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對準了計算機軟件。這是他在這場“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。

在李看來，其他領(lǐng)域的盜版給美國造成的損失不好計算，但在軟件上，美國有充分證據(jù)，美國行業(yè)組織提供的數(shù)字應該最準確。

李顯得勝券在握：“中國的軟件盜版很普遍，每年給我國的計算機行業(yè)造成多達4億美元的損失。這個領(lǐng)域的問題，你們應該認賬吧。”

他的目光逼視著高。也許他認為，高長期從事圖書等文字版權(quán)的管理，在計算機問題上肯定是外行。但他想錯了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個業(yè)余“電腦迷”，這方面的問題難不倒他。

高：“你說的這個數(shù)字也是夸大了的，是沒有根據(jù)的。”

李：“我們的根據(jù)是，中國市場上的軟件，94％到98％屬于盜版。”

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認，軟件市場上的盜版情況比較嚴重，這也是我們中國的管理機關(guān)所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個嚇人的比例，是很不嚴肅，很不負責任的。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù)。他只是把美國行業(yè)組織提供的數(shù)字簡單地擺在了談判桌上，至于這個數(shù)字是怎么來的，卻講不出個所以然。他才是一個真正的計算機軟件外行，沒有資格談這個問題。其實，這個數(shù)字來源于一種國際統(tǒng)一的計算方法，即一臺計算機至少運用4種應用軟件，把一個國家的進口硬件數(shù)乘以4，再與實際進口的應用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例。

高：“你們統(tǒng)計的數(shù)字太傷人，大大傷害了合法經(jīng)營的計算機公司。既傷害了中國的公司，也傷害了你們美國自己的公司。” 高的話使李不禁一愣。李口口聲聲是來為美國公司說話的，怎么反倒會傷害了美國自己的公司呢?

高：“中國一些大的計算機企業(yè)幾年前就與美國計算機公司簽訂有協(xié)議，用戶可在購買硬件的時候隨機購買DOS軟件系統(tǒng)。目前，國內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場相當大的份額，僅聯(lián)想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為? 美國的康柏、蘋果、IBM等在中國賣的機器中本身就有DOS軟件，有的還配有Windows軟件。按照94％到98％的比例，說明美國公司本身就在搞盜版。否則就不會有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負責。”

李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個重要的事實是，在中國的計算機市場上，美國產(chǎn)品占有絕對優(yōu)勢。美國人不僅賣硬件，同時也在賣軟件，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國市場上計算機合法渠道銷售的軟件收入，每年可達20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個軟件的收入就會是一個天文數(shù)字，那實在是不可能的。反過來說，既然有這20億的收入，就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的，這也是美國一些大型企業(yè)來華經(jīng)營的原因。”

李：“但由于盜版問題嚴重，我們賺的錢不夠多，我們要求中國完全消除軟件盜版現(xiàn)象。”

高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國每年盜版計算機軟件造成的損失達16億美元。請問，美國什么時候能夠完全消除盜版?”

這句話問得李啞口無言。

在一場“數(shù)字戰(zhàn)”中，中方顯然占了上風。

高繼續(xù)講計算機軟件問題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準確的地方，他用英文糾正。

李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了。我能聽懂。”

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說：“不要翻了，時間不多了。”

其實還有時間，但李已顯得坐立不安。看得出來，他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽懂了，對他不利。

中方的底牌沒有用完

美國人一直等待著對深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠，后來知道根本不可能，就把矛頭集中對準了深飛。坎特在華盛頓曾多次揚言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達成協(xié)議。

巴爾舍夫斯基（以下簡稱巴）非常著急。深飛問題美國輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個標志。而深飛問題沒有解決，她的中國之行也將難以交賬。

如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實，一個星期前，宣布對深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日，中國各主要報紙刊登了這條消息，香港、臺灣地區(qū)和美國的報紙在突出位置轉(zhuǎn)載。

中國沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛，僅僅是宣布對其進行停業(yè)整頓。巴盡管對此很不滿意，但還是長長地舒了一口氣。

巴堅持要在中國建立美國的出版社、音像公司，包括獨資的和合資的，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務。

中方在這個問題上堅決頂住不肯松口，成立獨資的出版機構(gòu)絕對不行，復制可以搞合資，但出版、發(fā)行不能搞。

美方眼下必須考慮的一個問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因為中國現(xiàn)有的29家激光唱片復制企業(yè)中，除了深飛之外，其他28家本來就是合資企業(yè)，而且，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時她最擔心的，是能不能向國內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因為在國內(nèi)可以把“虛牌”當做“實牌”打，國會和企業(yè)界并不太明白出版與復制這兩個概念在中國的真正區(qū)別，許多人以為允許復制就等于允許出版。當即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。

于是，美國人放棄了在中國創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計算機軟件公司的獨資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進了這么一條：允許外國企業(yè)在中國設(shè)立從事音像制品復制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進行。

這個大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對巴說：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動；你要市場準入，我們允許在音像復制中合資，現(xiàn)在，該你們作出讓步了。”

緊接著，中方開始一條一條地刪美國人塞進協(xié)議里的“私貨”，如要求中國國家版權(quán)局搜查國家機關(guān)等公共部門使用的計算機軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國提供國家機關(guān)的計算機軟件采購清單；準予美國偵探機構(gòu)在我國設(shè)立知識產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機構(gòu)等許多無理要求。

美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復這句話，要在文本的細節(jié)問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細節(jié)的傳統(tǒng)，對具體細節(jié)死摳。

一個艱難而圓滿的句號

1995年2月26日，按原定計劃，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對中美兩國來說，再拖延，兩國海關(guān)將對貿(mào)易報復清單上的商品自動征收l00％關(guān)稅，這意味著一場影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點，仍然沒有動靜。

華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會議，克林頓指示坎特必須達成協(xié)議，不能因為知識產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼，在保護知識產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國沒有根本分歧。再說，中國離不開美國市場，美國也舍不得放棄中國的大市場。誰也不想真的打一場貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長達30頁的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進行核對，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對文本的時候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開激烈的爭論。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經(jīng)買好了回國的飛機票，準備一離開談判廳就馬上直奔機場，他們已經(jīng)有點熬不下去了。

窮極無聊的美國人唱起歌來了，是一首美國歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時填上的：“什么時候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時候／才能離開外經(jīng)貿(mào)部／這個監(jiān)獄……”

夜里11點，簽字大廳的門終于敞開了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠，美國取消了根據(jù)“特殊301條款”對中國貿(mào)易進行調(diào)查的決定，還同意為中國提供技術(shù)援助，兩國同意合作，增加其他有競爭力的外國產(chǎn)品進入市場的機會。這項協(xié)議有助于中國盡快加入新的世界貿(mào)易組織。

半個月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來參加中美知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識產(chǎn)權(quán)談判畫了一個圓滿的句號。

（摘自《大國的較量――中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀實》，湖北長江出版集團長江文藝出版社2009年10月版，定價：28.00元）

第四篇：談判方案

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關(guān)配件

三、談判團隊人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負責技術(shù)和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：

①有多方的電腦供應公司可供我方選擇

②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ①報價:XX元 ②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出XX元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價XX元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件

采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功

第五篇：談判方案

談判方案

會議時間：2011年X月X日

會議地點：北京xx大學東區(qū)會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經(jīng)濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項目負責人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***

技術(shù)顧問：*** 財務顧問：***

市場顧問：***

財務總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學經(jīng)濟管理學院）分析

①北京xx大學經(jīng)濟及管理學科專業(yè)的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經(jīng)濟管理系，1994年更名為經(jīng)濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經(jīng)濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實驗中心。實驗中心現(xiàn)有四個綜合專業(yè)實驗室，開設(shè)了12套實驗項目。

③已經(jīng)利用多媒體教學培養(yǎng)學生，并且經(jīng)濟管理實驗教學體系建設(shè)獲2006年學校教學成果二等獎。

④隨著學院的發(fā)展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養(yǎng)學生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國高新技術(shù)最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機房/柜、網(wǎng)絡(luò)機柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應用于電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運營商及各大房開商。

③在產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實際情況和相應標準，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅實基礎(chǔ)。“我們始終領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴Γ覀冋嬲\服務”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務。

⑥雖然已經(jīng)打開市場，但應加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學學院建設(shè)兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設(shè)和監(jiān)察

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）

三．談判目標

1.戰(zhàn)略目標：以最低的價格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格

（2）維護長期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

五、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價100000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

七．談判預算費用

A．電話費：300元 B.會場布置：200元 C．飲食費：1000元

八．談判議程

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購買協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功