第一篇：談判培訓(xùn)心得

談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的。可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇二：商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會(huì)

學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》的心得體會(huì) 本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課,我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常必要的，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個(gè)人魅力，語言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，尤其是在彭老師的細(xì)心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項(xiàng)等等。所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。

自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。

互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰

都想達(dá)到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對(duì)方的利益追求，爭取互利。總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現(xiàn)共贏。

誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國際法則和對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。

善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突，但為了各方長遠(yuǎn)的利益，各方應(yīng)善于妥善讓步。

總之，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)、靈活應(yīng)用。商務(wù)談判開始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要搜集談判信息：

①搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場信息

②搜集與談判主題有關(guān)的市場信息

③搜集與談判對(duì)手有關(guān)的信息

比如在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗，財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。

其次，我們要擬定好談判計(jì)劃：

①確定談判主題

②談判目標(biāo)的可行性分析

③確定談判人員

④擬定談判議程

⑤談判的物質(zhì)準(zhǔn)備

⑥談判的時(shí)間和地點(diǎn)

⑦選擇好談判的方式

我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

商務(wù)談判的過程

⑴開局階段

開局階段我們主要做到：

①樹立良好的第一印象

②營造良好的談判氣氛

③確立談判的地位

在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達(dá)能力。同時(shí)營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的 喜好。

我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。開場陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時(shí)糾正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。

開局策略： ①試探策略：察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦邸⒂鼗厍鄣取?/p>

②基本策略：協(xié)商式的開局策略、進(jìn)入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。

⑵磋商階段

商務(wù)談判過程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對(duì)價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

報(bào)價(jià)的原則：

①賣方報(bào)最高價(jià)，買方報(bào)最低價(jià)

②開盤報(bào)價(jià)要合理 ③報(bào)價(jià)果斷，明確完整

④不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題

其中不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題的原因是：

①言多必失，出現(xiàn)紕漏，造成自己處于被動(dòng)境地

②察言觀色，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)策略：

①最小單位報(bào)價(jià)

②最小零頭報(bào)價(jià)

③比較報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。

討價(jià)還價(jià)策略：

①討價(jià)策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進(jìn)為退、無可奈何

②拒絕還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補(bǔ)償，不開先例，授權(quán)不夠，最后通牒

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性做出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要篇三：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2012年6月4日---2012年6月7日

實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

認(rèn)識(shí)：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談 判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧： 1，多聽少說，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見 2，巧提問題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求 3，使用條件問句，當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。5，做好談判前的準(zhǔn)備

要談的主要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？

應(yīng)該先談什么？

我們了解對(duì)方哪些問題？

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面` 是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。篇四：商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得

商務(wù)談判培訓(xùn)心得

為期二天的《商務(wù)談判》培訓(xùn)，讓我收獲頗多。主要集中在以下幾方面：

在日常的工作和生活中，其實(shí)自身在不斷經(jīng)歷談判與被談判，只不過是從未深入的去認(rèn)識(shí)。比如買東西時(shí)的砍價(jià)，工作中與同事協(xié)商問題的解決等等。這次培訓(xùn)，通過常老師的講解，認(rèn)識(shí)到了談判的定義并且理解談判的一些特征。

二．理解了“談判三要素”

談判中，有核心的三個(gè)要素：時(shí)間（time）、信息（information）、力量（power）。此3個(gè)要素缺一不可，而且互相作用，形成循環(huán)。

當(dāng)談判的時(shí)間（時(shí)機(jī)）不夠時(shí)，需要增加信息的收集。當(dāng)收集的信息達(dá)到一定程度時(shí)，能增加談判的籌碼，從而能增加談判的力量，此時(shí)再來尋找談判的時(shí)機(jī)。這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

三．熟悉了“商務(wù)談判”過程

在商務(wù)談判的章節(jié)教學(xué)中，重點(diǎn)學(xué)習(xí)到了“商務(wù)談判時(shí)機(jī)”、“解決分歧的辦法”。1． 商務(wù)談判時(shí)機(jī)

商務(wù)談判時(shí)機(jī)非常重要，只有以下四個(gè)條件滿足時(shí)才能談判：

（1）、已根據(jù)客戶的需求給出了包括方案建議，商務(wù)報(bào)價(jià)以及其它條件（付款方式、供貨期）的提案（了解分歧）；

（2）、已經(jīng)了解了對(duì)方對(duì)你的最初提案的所有反對(duì)意見（確認(rèn)分歧）；（3）、對(duì)方的反對(duì)意見，已試過但無法用技術(shù)交流、客戶關(guān)系等措施去克服；

（4）、對(duì)方已對(duì)你的提案表示認(rèn)可，或已表示或流露出達(dá)成協(xié)議的意向。“談判在桌外、功夫在事外”。很多談判的條款，比如“技術(shù)”、“服務(wù)”、“供貨能力”等等，應(yīng)該多在私下通過郵件、電話等方式進(jìn)行提早溝通確認(rèn)，不應(yīng)直接在談判桌上談，不然很容易陷入僵局，并且給客戶留下不專業(yè)的感覺，對(duì)訂單的獲取極為不利。2． 解決分歧

在商務(wù)談判中，分歧就是我方的初步提案與對(duì)方的需求在價(jià)格、產(chǎn)品及服務(wù)條件、及其他條款上的差距。

我方人員嘗試過但無法通過產(chǎn)品/服務(wù)的利益去說服對(duì)方的異議時(shí)，此時(shí)才表示存在分歧。在談判正式開始前，必須明確雙方的分歧究竟有多大，要將分歧具體量化。解決分歧的4（+1）種方法：

（1）、利益交換：同意客戶的要求，但要求對(duì)方用同等價(jià)值的利益進(jìn)行交換；

（2）、附加利益：不能同意客的要求，但可以用其他的利益來滿足客戶需求；

（3）、折衷：雙方各讓一步；

（4）、讓步：完全滿足客戶需求，不要求任何回報(bào)；

（5）、放棄：以上四種方法都不能采用時(shí)，放棄，“跳船”。對(duì)于讓步，不能作無謂的讓步，要讓步讓得恰到好處。有節(jié)奏，緩慢的讓步，要使對(duì)方覺得讓步來之不易。就像我們現(xiàn)實(shí)生活中，比如買個(gè)衣服，開價(jià)150元，我們直接還價(jià)到了50塊，如果成交了，我們心理也不爽，覺得這么容易就成交，對(duì)方肯定賺大了，質(zhì)量肯定有問題，剛應(yīng)該直接還成40塊甚至20塊。

四、掌握了部分談判實(shí)戰(zhàn)技能

在第二天的下午，我們進(jìn)行了分組，由學(xué)員分別扮演客戶、供應(yīng)商、觀察員等

角色，實(shí)際模擬談判。

根據(jù)任務(wù)的分配，我和別外兩位學(xué)員扮演供應(yīng)商ht公司，參與省移動(dòng)公司短信息高度中心建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)。

結(jié)合老師所教學(xué)的內(nèi)容以及組員的經(jīng)驗(yàn)，我們成立了談判小組，對(duì)談判做了比較詳細(xì)的策劃。在談判的開局中，客戶一開始就直接用“低于xx價(jià)格就不談其他的”策略，以震懾我們。但我們并未中其圈套，而是多次迂回，我們開始從其他方面開始談，如技術(shù)的領(lǐng)先性，行業(yè)的發(fā)展趨勢，付款方式，供貨期等方面，經(jīng)過幾次反饋協(xié)調(diào)，基本達(dá)成一致，但在價(jià)格上，與我們限定的價(jià)格底限有差異，且無法調(diào)和，所以，小組成員造成了放棄。

過程中也有不足之處，比如我們?cè)谂嘤?xùn)的名額增減分歧上，消耗的時(shí)間過久，導(dǎo)致后續(xù)談價(jià)格時(shí)時(shí)間不足。還有，就是太多的與客戶去辯論，未能有效引導(dǎo)客戶提出他內(nèi)在的一些需求。

經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，確實(shí)收獲不少，所學(xué)之識(shí)，對(duì)自己后續(xù)的工作有很大的幫助。也希望后續(xù)能參加更多此類培訓(xùn)。

新產(chǎn)品線 劉振興

2015/7/9篇五：商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得體會(huì)

商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得體會(huì)

一、學(xué)前認(rèn)知

二、理論學(xué)習(xí)

商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

三、課中實(shí)踐模擬 在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全專業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

四、收獲與總結(jié)

作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說服對(duì)方，以及在各種社交 場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多多看學(xué)習(xí)相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。

第二篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場針鋒相對(duì)的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最后，通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

謝謝！

第三篇：采購談判技巧培訓(xùn)心得

《采購商務(wù)談判一》和《采購商務(wù)談判二》學(xué)習(xí)心得 今天學(xué)習(xí)了《采購商務(wù)談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報(bào)運(yùn)用等方面。

在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧： 一 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

二 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對(duì)方。三 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

對(duì)等原則。

四 對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

下面說個(gè)課文的例子：

一個(gè)人在山路上撿到一只幼小的獅子，便抱回家喂養(yǎng)。他對(duì)獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對(duì)他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長

成一只威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想：騎著獅子旅游。于是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩(wěn)地馱著他。所到之處人們對(duì)他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會(huì)吃你嗎?” 他說：“那怎么可能呢?” 路上有條狗問獅子：“你怎么不吃他?” 獅子說：“那怎么可能呢?”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風(fēng)沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之時(shí)也還去安慰獅子：“朋友忍著點(diǎn)，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓。”并跳下來步行。一天過去了，獅子餓得圍著他打轉(zhuǎn)；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對(duì)他進(jìn)行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時(shí)，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明

白，獅子怎么會(huì)吃了他呢? 這個(gè)故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時(shí)候便會(huì)露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時(shí)常常能給你致命的一擊。通過上面四點(diǎn)和這個(gè)列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。.2013-4-1篇二：高級(jí)采購管理與采購成本降低方法及談判技巧的培訓(xùn)心得

《高級(jí)采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓(xùn)心得 感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

培訓(xùn)老師說的對(duì)，對(duì)于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對(duì)是不可能的，能吸引10%-20%那就是對(duì)她最大的回報(bào)，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個(gè)公司里，銷售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（purchase price variance）就是采購價(jià)格變化，實(shí)際采購價(jià)格(actual price paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對(duì)采購的專業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌牟少彛龅臅r(shí)間長和短，對(duì)供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對(duì)價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

2、采購職能管理。? 學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。? 理解了esi和epi對(duì)一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過epi要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢就會(huì)減少，采購的強(qiáng)勢就會(huì)增加，采購價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì)掌握到更多的資源，這是對(duì)我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。? 同步工程（并行工程）就是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對(duì)采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對(duì)我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學(xué)習(xí)了以下采購人員對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 價(jià)格分析表型 ? 生產(chǎn)制程評(píng)估型 ? 采購量調(diào)整型 ? 策略供應(yīng)商型 ? 工程變更型 以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對(duì)生產(chǎn)制程評(píng)估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會(huì)采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識(shí)，還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。篇三：談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的。可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇四：采購員學(xué)習(xí)心得

近期，我認(rèn)真系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價(jià)條款指引，感觸很深。“沒有規(guī)矩不成方圓”。是一句老生常談的話，但可見它的含義又是顯而易見的。制度是我們提高工作效率的重要保證，如果在工作中我們不了解制度不按制度執(zhí)行，那就會(huì)導(dǎo)致既定的工作停歇，也會(huì)阻礙公司的正常經(jīng)營，同時(shí)影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有公司員工都自覺地遵守了公司規(guī)章制度，公司營運(yùn)工作才能做到合理化、規(guī)劃化、制度化，公司才能夠做大做強(qiáng)。下面根據(jù)學(xué)習(xí)情況，結(jié)合個(gè)人實(shí)際談一點(diǎn)膚淺的體會(huì)。

一、通過學(xué)習(xí)提高了思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了遵紀(jì)守法的自覺性。

由于我們平時(shí)工作繁忙，只抱著遵守紀(jì)律、兢兢業(yè)業(yè)干好工作的態(tài)度，而疏于學(xué)習(xí)，對(duì)規(guī)章制度學(xué)習(xí)并不深，理解不夠全面，公司的規(guī)章制度和法律法規(guī)等覺得與己關(guān)系不大的可學(xué)可不學(xué)，在這種思想支配下，久而久之，就會(huì)萌生一些自由散漫的思想，就有可能給公司造成損失。通過這次對(duì)公司的規(guī)章制度的學(xué)習(xí)教育，使我深刻地認(rèn)識(shí)到，不學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)合同管理制度的有關(guān)條文，不熟悉招標(biāo)、詢價(jià)條款指引對(duì)各環(huán)節(jié)的具體要求，就不可能做到很好地遵守規(guī)章制度，并成為一名合格的采購員。

二、通過學(xué)習(xí)使我對(duì)自己的本職工作—采購有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)我今后的工作有重大的指導(dǎo)意義。做為一個(gè)小小的采購員，我掌握公司生產(chǎn)所需的包裝物等物資的供貨，檢查購進(jìn)物資是否符合質(zhì)量要求、及時(shí)。隨著市場競爭的加劇和企業(yè)成本意識(shí)的增強(qiáng)，企業(yè)的采購工作越來越被經(jīng)營管理者所重

視，甚至把采購工作作為降低成本的中心環(huán)節(jié)，因而采購員的工作不僅僅是從事簡單的購進(jìn)活動(dòng)，而更多的是在從事成本控制、信息收集以及參與到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益上來。

從事采購工作已將近一年，通過崗位調(diào)整，讓我有機(jī)會(huì)接觸更多的采購品種，在市場考察時(shí)、與不同的供應(yīng)廠家的洽談中學(xué)到了很多談判技巧，豐富了采購專業(yè)知識(shí)，提高了綜合業(yè)務(wù)水平，也讓我有機(jī)會(huì)重新認(rèn)識(shí)了自己的不足，有效的業(yè)務(wù)溝通、良好的語言表達(dá)能力、果斷的審事奪度、自信心的欠缺等等很多的不足還有待我繼續(xù)提高，最大的收獲是讓我懂得了如何才能提高，性格并不是工作能力的決定性因素，工作方法、溝通能力、思維方式的改變，才是提高業(yè)務(wù)能力的根本出發(fā)點(diǎn)，“知識(shí)是學(xué)來的，能力是練出來的，品德是修出來的”。

三、在以后工作中，我想通過以下幾點(diǎn)改進(jìn)和完善：

1、進(jìn)一步學(xué)習(xí)公司總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價(jià)條款指引，及相關(guān)采購制度，職責(zé)明確，按章辦事。制度清楚，操作有據(jù)可查。

2、堅(jiān)持以“成本為中心、以價(jià)格為導(dǎo)向”，采購應(yīng)依托技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門做好產(chǎn)品價(jià)格與成本的綜合分析。采購過程節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，避免一味只選擇最低價(jià)格的供應(yīng)商，而忽視提高產(chǎn)品附加值與產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加日后返工、維修、更新的成本。

3、做好供應(yīng)商評(píng)價(jià)，加強(qiáng)采購風(fēng)險(xiǎn)管理，正確考查、評(píng)估、認(rèn)證和選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是采購工作成功的關(guān)鍵。“采購是最怕找錯(cuò)

供應(yīng)商”。不管價(jià)格如何便宜，如果供應(yīng)商選擇不當(dāng)，可能會(huì)大大增加日后返工、維修、更新等成本。因此需要對(duì)所有供應(yīng)商從經(jīng)營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術(shù)水平、品質(zhì)性能、售后服務(wù)等指標(biāo)按優(yōu)存劣汰進(jìn)行評(píng)價(jià)、篩選、增刪、調(diào)整。其次，采購價(jià)格降低的直接有效途徑就是與廠家合作，將采購成本降至最低。

4、要持續(xù)對(duì)訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動(dòng)出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒有問題，要及時(shí)做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險(xiǎn)或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計(jì)，及配合相關(guān)部門做好工作。

5、問題處理：反應(yīng)要快，匯報(bào)要及時(shí)、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個(gè)合適的談判結(jié)論。

6、要讓自己有一個(gè)好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤思維，有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個(gè)更優(yōu)秀的采購員靠近，做一名真正優(yōu)秀的采購員。

我相信只要立足全心全意為公司服務(wù)，擺正是在為自己能力提高而工作的態(tài)度，奉行公司企業(yè)精神，一定可以克服困難，從普通到優(yōu)秀，最終成為一名卓越的采購員，為公司的發(fā)展添一份力。篇五：談判技巧培訓(xùn)

談判技巧培訓(xùn)

一、談判目的：是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)與雙贏；

二、談判者特點(diǎn)及組成： 1.計(jì)劃準(zhǔn)備能力、清晰而敏捷的思路、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。2.組長有采購經(jīng)理擔(dān)當(dāng),副組長由主管和助理擔(dān)當(dāng),采購員擔(dān)任組員;(a+型供應(yīng)商總經(jīng)理直接參與);3.談判的流程從組員至組長逐級(jí)談判,a+、a級(jí)由總經(jīng)理與組長確定,b、c級(jí)由組長級(jí)副組長確定，d級(jí)由副組長及組員確定；

三、談判的準(zhǔn)備： 1.分析對(duì)方的方案：評(píng)估價(jià)格、物流、規(guī)格、利潤、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的； 2.確立自己的目標(biāo)：具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、物流、規(guī)格、支付、返利等要求并寫在紙上； 3.定下方案：對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略；

4.分析對(duì)方的地位：你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍； 5.確定和組織問題：現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持； 6.談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)： a.避談本方立場，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

b.直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。c.講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。

四、談判戰(zhàn)術(shù)包括： a.將問題按重要性排序

b.聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地聽 d.保持主動(dòng)

e.利用可靠的資料

f.利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 g.避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事 h.利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制 i.不要擔(dān)心說不 j.清楚最后期限 k.注意體態(tài)語言

l.思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 m.把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。

五、談判溝通的議題： 1.產(chǎn)品的詳細(xì)性能及技術(shù);2.最小/最大訂貨量;3.廠房提供培訓(xùn)與教材支持;4.產(chǎn)品品質(zhì)要求、保障及檢測報(bào)告;5.產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及價(jià)格保障;6.廠方的研發(fā)人員,設(shè)備及現(xiàn)開發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目;7.廠房的付款條件;送貨地點(diǎn)、交貨方式及物流費(fèi)用;8.廠房可保障的交期要求;9.廠方的產(chǎn)品發(fā)展及市場前景;10.付款條件及付款方式;11.銷售返利及海報(bào)、店慶贊助 12.產(chǎn)品售后服務(wù)、產(chǎn)品銷售保障期及保修期;13.庫存風(fēng)險(xiǎn);14.保密協(xié)定;15.訂單人員與廠方訂單受理人員及技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話;

六、成功談判的阻礙： 1.個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸； 2.公司的經(jīng)營策略；

3.認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系； 4.為了贏將談判延續(xù)得太長； 5.談判方權(quán)限不足難達(dá)成協(xié)議； 6.雙方條件距離太遠(yuǎn)； 7.不認(rèn)同雙方的發(fā)展計(jì)劃；

七談判程序： 1.入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。a.迂回入題:為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等 b.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題:圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。c.先談一般原則、再談細(xì)節(jié):一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。d.從具體議題入手:大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。2.闡述技巧

１、開場闡述

談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。a.開場闡述的要點(diǎn)，具體包括:一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。b.對(duì)對(duì)方開場闡述的反應(yīng)，具體包括:一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場闡述，歸納弄懂對(duì)方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。a、讓對(duì)方先談:在談判中，當(dāng)你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。b、坦誠相見:談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法,坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

注意正確使用語言（1）準(zhǔn)確易懂。在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

（2）簡明扼要，具有條理性。由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)

容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤喢鞫笠钟袟l理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。

（3）第一次要說準(zhǔn)。在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對(duì)方語言樸實(shí)無華，那么我方用語也不必過多修飾。3.提問技巧

要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。a.提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉(zhuǎn)式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強(qiáng)迫選擇式提問；⑧引導(dǎo)式提問；⑨協(xié)商式提問。b.提問的時(shí)機(jī)：①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問；②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；③在自己發(fā)言前后提問；①在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。c、提問的其他注意事項(xiàng)：②注意提問速度；注意對(duì)方心境；③提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間； ④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。4.答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問；②針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復(fù)。5.說服技巧 a.說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；③消除對(duì)方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；⑥說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理,態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑦(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見，你也將獲得一定利益。b.說服具體技巧：①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；④先談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；⑥待討論贊成和反對(duì)意見后，再提出你的意見；⑦(說服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

八、談判的技巧： 1.還價(jià)

a.還價(jià)要有彈性

在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟保笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。b.化零為整

采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。

在報(bào)價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。

這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。c.過關(guān)斬將

所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。

d.壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng) 商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。e.敲山震虎

在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。2.殺價(jià) a.開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣?” b.欲擒故縱。價(jià)錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。c.疲勞轟炸、死纏不放。即考驗(yàn)?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr(jià)錢，今天不成，明天再來，誰能堅(jiān)持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。f.施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價(jià)格。3.讓步

成功的談判者所作的讓步，通常都會(huì)比對(duì)方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。a.開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買人。b.讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價(jià)也較低。c.小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)手多，其結(jié)果也較有利。d.在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。e.如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速作出決定。f.交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利。g.要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。

除此之外，采購人員對(duì)供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對(duì)方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。

因此，一個(gè)采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：

·如果我們?cè)谟嗀洈?shù)量上增加50％，那你們能再優(yōu)惠多少？

·如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交，那么我們能買下2000臺(tái)。這種投石問路的讓步方法，對(duì)于試探供應(yīng)商可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了余地。4.討價(jià)還價(jià) a.欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。b.差額均攤

由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

c.迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：

某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰撸朔N轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。

當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。d.直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下： 某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。e.哀兵姿態(tài)

在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。f.釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。g.供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)

由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。

①面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。

②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。

③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：

·當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。·當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。

④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。h.間接議價(jià)技巧

在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

第四篇：談判心得

談判心得

這次我們是關(guān)于午子綠茶和華之杰塑料有限公司的合資問題進(jìn)行的談判。

談判最后我們雖然不至于僵局但也不是很圓滿。最后大家爭論的非常激烈甚至有些小爭吵，不過我方整體上還是處于被動(dòng)狀態(tài)，最后還是經(jīng)過一些妥協(xié)才使談判順利結(jié)局.在這里我總結(jié)了一 下談判的心得經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)。

談判之前，我們做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備，我們確立的談判標(biāo)準(zhǔn)是明智、有效和友善。我們派出了由公司總經(jīng)理、首席談判代表、法律顧問、財(cái)務(wù)總監(jiān)和公司投資顧問組成的談判隊(duì)伍參加了談判。我們的談判標(biāo)的是對(duì)兩個(gè)公司合資的問題進(jìn)行磋商。我方的目標(biāo)是獲得50萬以上的投資，解決合資的疑難問題。我們還進(jìn)行了一些其他準(zhǔn)備，比如，整理出我公司綠茶的銷售優(yōu)勢及不足之處的資料分析，并作出以后的銷售目標(biāo)等。并且查找《合同法》等法律文獻(xiàn)。

談判開局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，贈(zèng)送禮物，營造一個(gè)自然的氣氛，雙方都表示堅(jiān)持雙贏原則，并都不派兵，以便談判順利進(jìn)行。

進(jìn)入磋商階段，對(duì)方采用拋磚引玉的方法。我方先報(bào)價(jià)，采取先苦厚甜的報(bào)價(jià)策略，報(bào)價(jià)報(bào)出我們的最高期望目標(biāo)，報(bào)價(jià)堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋，以顯示我們的力量和信心，占據(jù)主動(dòng)，影響談判過程。而對(duì)方用火力偵查法，拋出具有挑釁性的話題“你們要的太高，我們無[鍵入文字]

法接受”。我們則引用《合同法》的相關(guān)條款證明我們的要價(jià)根本不過份，符合實(shí)際。

談判過程中，我扮演投資顧問。當(dāng)對(duì)方提出要我們公司的控股權(quán)的時(shí)候，我表示強(qiáng)烈不滿，拍案而起，明確表示控股權(quán)絕對(duì)不能給對(duì)方。而對(duì)方的項(xiàng)目監(jiān)理也說要控股權(quán)，雙方爭執(zhí)不下。這時(shí)候，作為清道夫的我們財(cái)務(wù)總監(jiān)出來說話，表示大家火氣太大，大家先休會(huì)十分鐘，之后再繼續(xù)談判。

休會(huì)結(jié)束后，法律顧問建議雙方采取橫向談判的策略，先擱置有爭議的地方，大家互亮底牌。對(duì)方提出要獲得絕對(duì)控股權(quán)，并且投資額不滿足我方要求。我方則要給對(duì)方30%的股權(quán)，投資額相對(duì)要提高。雙方分歧主要是醫(yī)務(wù)室和活動(dòng)中心。對(duì)方認(rèn)為我們方要的投資額太多，要我方讓步，我方先是不讓步，再對(duì)方的再三要求下，采取穩(wěn)妥型讓步，讓出了投資額部分，而關(guān)于控股權(quán)問題卻一直不肯讓步。

在談判陷入僵局時(shí)，清道夫出來妙語解圍，“我們其他的問題都解決的差不多了，要是這個(gè)問題不能解決的話，前面的努力都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾”。我方不為所動(dòng)，繼續(xù)堅(jiān)持不讓。最后，對(duì)方采取最后通牒策略，“離談判結(jié)束時(shí)間還差十分鐘了，我們明天就要返回總部了”。我方最后同意讓出控股權(quán)，但是，我方附加一個(gè)條件就是我公司的保險(xiǎn)及宣傳費(fèi)用由對(duì)方負(fù)責(zé)，這次談判取得圓滿成功，雙方握手，簽訂合同。

通過這次談判演練，讓我對(duì)商務(wù)談判理論有了更加深刻的理解，深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判在現(xiàn)實(shí)中的廣泛應(yīng)用。認(rèn)識(shí)到談判之前的準(zhǔn)備工作尤[鍵入文字]

為重要，準(zhǔn)備是否充分直接決定了雙方氣勢上的差別進(jìn)而影響談判的結(jié)果。除此之外，談判時(shí)己方人員的配合也很重要。

市場營銷

王愛娜

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第五篇：談判心得

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從2011年10月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師梁佳老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后在A樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會(huì)；其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)也有了進(jìn)一步的了解，對(duì)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判在日常生活中，無處不在，小到買菜的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式場合的商務(wù)談判??無論你是什么角色，你都會(huì)或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。此外，明確了談判的目的，談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏，如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。

我們這次談判的主題是，我們聯(lián)想公司向人壽保險(xiǎn)公司出售聯(lián)想一體機(jī)電腦。我方是北京聯(lián)想總部，我方的優(yōu)勢在于的：A.我公司占有國內(nèi)電腦一體機(jī)市場60%的份額，市場關(guān)注度較大；B.具有品牌優(yōu)勢；C.具有核心技術(shù)優(yōu)勢。我們團(tuán)隊(duì)10個(gè)人進(jìn)行了分工準(zhǔn)備。首先，我是賣方總經(jīng)理助理，談判團(tuán)隊(duì)其他人員組成：銷售部經(jīng)理：趙青

市場總監(jiān)：張瓊

技術(shù)總監(jiān)：許慎

財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳向麗買方的主要成員有總經(jīng)理：張躍鳳

財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊菲菲

技術(shù)總監(jiān)：嚴(yán)亞斌總經(jīng)理助理：張慧杰

法律顧問：楊凱

其次，根據(jù)人員分工，大家廣泛收集相關(guān)方面的資料，為談判做好有力的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這在商務(wù)談判中顯得尤為重要。因此，我們談判前期就雙方的具體情況進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并做好最為充分的準(zhǔn)備，這樣更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。根據(jù)收集的資料，我們得出結(jié)論：保險(xiǎn)公司由于業(yè)務(wù)量大，并且內(nèi)容涉及客戶隱私，所以我們就像他們提供了保密性好，容量大的3款一體機(jī)機(jī)型供他們參考。

談判過程中，主要采用以下談判策略：開局，利用感情交流式策略，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。分別由我和張慧杰向雙方介紹了各自的談判代表。中期，利用紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；談判絕對(duì)不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

通過這次談判，我們小組經(jīng)過總結(jié)，得出以下結(jié)論：談判之前，要做好充分的準(zhǔn)備，保證談判有充分的可利用資源。談判過程中，一切按計(jì)劃行事，假如出現(xiàn)意料之外的情況，要迅速調(diào)整戰(zhàn)略方案，作出快速反應(yīng)；如果過程中，出現(xiàn)僵局，最好先休戰(zhàn)，給雙方都有一個(gè)緩沖的時(shí)間，切忌意氣用事，因沖動(dòng)導(dǎo)致談判破裂。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，才能有利于問題的解決。突出自己的優(yōu)勢，底線界清，留有退路。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界 4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性??.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒有白干活。