第一篇：多功能信用卡投資決策的期權博弈分析

多功能信用卡投資決策的期權博弈分析

摘要信用卡業務是各家商業銀行必爭的業務之一通過分析現實生活中銀行信用卡市場的現狀結合考慮數據庫技術的發展和數據整合的應用對未來信用卡業務的發展趨勢作以簡單預測同時利用較前沿的實物期權和博弈論知識對銀行如何投資多功能信用卡項目進行期權博弈分析給出了在各種情況下的銀行投資觸發點和最佳投資時機關鍵詞信用卡；實物期權；期權博弈

一、信用卡業務發展趨勢

在日常工作生活中信用卡以其方便、安全、快捷的特點越來越受到消費者的青睞人們現在也逐漸習慣了用信用卡來進行消費同時越來越多的商戶已把接受信用卡作為結算支付的重要方式信用卡的主要優勢有對消費者而言持卡人不

必支付現金就可以獲得商品與勞務免去了消費者攜帶大量現金的不便和風險方便了消費者外出購物、出差和旅游；對商戶而言通過信用卡則可以大大節省交易的時間提高交易效率信用卡的使用促進了郵購、電話購物及網上購物等訂貨方式的發展；對銀行而言銀行可以以此作為爭取商戶及持信用卡客戶存款的手段并按墊付款總額收取一定百分比的傭金

商業銀行不是慈善機構謀取利潤并爭取最高回報才是其經營目標各家商業銀行都已把信用卡研發和推出視為商家必爭之業務如今信用卡市場上各種辦卡刷卡的促銷手段可謂花樣翻新層出不窮例如開卡禮、刷卡免年費、刷卡送積分、大型節假日的刷卡優惠比拼等等很顯然這些刷卡促銷的優惠活動層出不窮的直接原因就是銀行間信用卡市場的競爭與此同時我們還應該看到由于國內的信用卡產業才剛剛開始起步尤其是在近幾年才得以比較快速的發展所以目前各家銀行之間的競爭還仍然是跨在市場競爭的初期階段主要還是側重于增加發卡量或持卡用戶數量的競爭階段然而現時信用卡市場依靠借結余轉戶計劃來吸引新客亦較難成功成本也相當高此外要挽留老客戶也較以往困難市場競爭異常激烈

在現實中持卡人一旦需要大筆支出自然希望可以分期付款方式來支付可是目前未必所有客戶都可以擁有這種自

動轉換的簽帳方式從而會出現以下情況以信用卡繳付所有款項最后失去債務管理能力；盡量不使用信用卡付費以免失去債務管理能力；擁有一張以上信用卡以應付不同類型的付款對于客戶來說這是可行的方法但要付出銀包裝滿不同信用卡的代價如今城市“刷卡一族”不是嫌卡少了而是怕卡太多打開錢包銀行卡、信用卡外加社保卡、交通卡、醫療卡

發卡銀行肯定也是不希望看到以上情況他們應該為客戶提供適當工具讓客戶可以只用一張信用卡就能應付大部分消費并讓客戶可以更有效管理其財務狀況要達到這個目標發卡銀行就必須改變信用卡的傳統營運模式可以通過部署主動式數據倉庫方案從分析和整合客戶信息與交易數據中提煉出重要的資訊數據倉庫可以整合不同來源的數據方便銀行作中央分析之余同時提升營運靈活性以迎接瞬息萬變市場挑戰此外銀行可以憑借掌握準確和實時的數據令策略更為奏效從而提升銀行的決策能力這種以迎合客戶需要為基礎以數據庫技術為支持的全新商業模式應該是未來信用卡業發展的趨勢——即研發一種一卡多用的多功能信用卡

我們把這種多功能信用卡的研發和推出作為銀行的一項投資項目對銀行來說面對大致相同的消費者群體和信用卡功能相似的業務信用卡的研發和推出是具有不確定性、非

獨占性的而且在一定程度上還存在著先動優勢或后發優勢從這層分析來看銀行就信用卡的投資決策不僅僅要考慮信用卡的研發成本和投入市場后所產生的現金流更主要的是考慮實物期權和策略互動博弈的影響我們知道投資決策理論和方法的大致發展過程為靜態的財務分析法、傳統的現金流貼現法（ＤｉｓｃｏｕｎｔｅｄＣａｓｈＦｌｏｗ－ＤＣＦ）、實物期權法（ＲｅａｌＯｐｔｉｏｎ）、期權博弈法（ＲｅａｌＯｐｔｉｏｎ＆Ｇａｍｅｓ）具體來說一是靜態的財務分析法沒有考慮時間價值將不同時期的現金流直接相加計算比較簡單但缺乏科學性二是ＤＣＦ法考慮了資金的時間價值較為全面、科學合理地分析了未來的現金流對決策的影響比較適合于可逆的、獨立的、不可延遲、不存在無形價值（如商譽）的項目的決策三是實物期權法是將期權定價理論應用于具體項目的投資決策它要求投資者要持續地觀測未來影響因素的變化從而決定是否放棄投資項目（放棄期權）或者在什么時機進行投資（時機選擇期權）等比較適合于項目價值本身具有未來不確定性、不可逆性、可延遲的投資決策并且賦予了投資者更多的靈活性和控制損失的能力實物期權法在ＤＣＦ法的基礎上考慮了項目未來不確定性帶來的期權價值項目的價值＝ＤＣＦ法下計算的ＮＰＶ＋不確定因素產生的實物期權價值ＲＯＶ四是期權博弈法是在實物期權和博弈理論的基礎上發展的決策分析方法采用實物期權定價理論對項目中包

含的實物期權進行估價同時用博弈論的思想對投資項目進行決策項目的價值＝ＤＣＦ法下計算的ＮＰＶ＋不確定因素產生的實物期權價值ＲＯＶ－博弈競爭對項目價值的影響該方法適用于存在競爭條件下含有大量不確定性的項目的決策

二、多功能信用卡投資項目的博弈分析

（一）在完全競爭和完全壟斷市場條件下

在完全競爭市場情況下銀行會由于充分競爭而喪失經濟租金優勢故可以直接運用實物期權分析的結果進行決策而在完全壟斷市場中投資項目所含有的實物期權為獨享型實物期權擁有該期權（比如獨家銀行買斷數據庫技術的支持）的銀行就可以在沒有競爭的情況下利用實物期權分析法進行多功能信用卡項目的投資時機的決策以上兩種情況綜合來看銀行投資者就可以直接利用實物期權方法求出項目的最佳觸發價值和最佳投資時機

假設前提第一項目價值V服從幾何布朗運動即dV=αVdt+σVdz其中α為項目價值的漂移率或增長率；σ為項目價值變動的方差；dz為標準的維納過程增量服從N(0dt)

第二項目價值的漂移率不超過其貼現率貼現率用ρ來表示則有ρ＞α

第三項目的初始投資成本為IVt為時刻項目的價值

（二）在壟斷競爭和寡頭壟斷市場條件下

一般就獨享型的實物期權來分析在不確定性和不可逆的投資機會面前銀行都有動力推遲多功能信用卡的投資因為推遲投資可以獲得不確定因素帶來的向上增長的收益和避免不確定性因素帶來的向下的損失但是當存在同行的競爭時經濟租金由壟斷租金轉化為共享型租金即實物期權是共享型的在一定程度上是非排他性的數據庫技術開發商一般情況下不可能只把該技術提供給一家銀行這樣銀行要投資的多功能信用卡項目其實為壟斷競爭或寡頭壟斷市場結構在這兩種市場結構下由于存在一定程度的競爭銀行再作出投資估價和決策時必須在考慮市場需求的不確定性之外還要考慮其他競爭對手的經營策略這時銀行的投資觸發點常常提前,即達不到

單純的實物期權方法確定的投資時刻就執行投資期權、搶先進入市場

銀行間的策略互動有先動優勢和后發優勢產生先動優勢主要原因有數據庫技術先進整合數據后可以擁有比其他銀行較完全的信息這些信息在剛開始階段具有一定的排他性其他后來者則不能獲得收益先動者可以占據更大的市場份額；品牌被認可；建立更便捷的銷售網絡等產生后發優勢的原因有先進入市場的銀行產生利潤外溢給隨后的銀行投資者時就產生后發優勢；由于先行銀行投資者的信息外溢后來者藉此學習其經驗從而也會產生后發優勢搶先行動的激勵與項目擁有的實物期權價值對投資決策的作用是相悖的比如當策略互動產生先動優勢時每個銀行都具有在搶先對手之前行動的動力這種情況下等待投資是比較危險的——其對手在該銀行之前選擇投資就有可能更有利的地位并削弱該銀行投資機會價值（即實物期權價值）有些情況下先動優勢和后發優勢同時存在既存在搶灘的動力同時跟隨者也具有優勢

假設前提第一市場需求的不確定性Y服從幾何布朗運動的隨機過程即dY=μYdt+δYdz其中r無風險利率為；μ為隨機需求的漂移率0＜μ＜r；δ＞0為隨機需求的變動方差；dz為標準維納過程增量服從N(0,dt)

第二存在兩個風險中性的銀行ij且多功能信用卡項目沒有建設期即投資后短期內就有現金的流入

共同投資的最佳時機TS=inf｛t≥0:Y(t)≥YS｝

三、小結

本文主要通過分析現實生活中銀行信用卡市場的現狀結合考慮數據庫技術的發展和數據整合的應用對未來信用卡業務的發展趨勢作以簡單預測并對銀行如何投資多功能信用卡項目進行博弈分析并且給出了在各種情況下的銀行投資觸發點和最佳投資時機分析說明了一是初始投資成本對投資觸發點和最佳投資時機也有影響二是銀行的決策過程為首先對該項目進行現金流估價同時考慮與市場不確定性有關的實物期權價值和所要投資的項目在行業內的競爭性問題（即市

場結構的歸屬）綜合考慮上述因素后再作出是否投資、投資時機選擇的決策本文也只是在信息完全的條件下對銀行投資決策進行期權博弈分析對于信息不完全的情況有待進一步研究

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第二篇：淺析投資決策的分析方法

淺析投資決策的方法

[摘 要]：在充滿投資機會的現代社會，我們希望所進行的投資一定是有利可圖的。那么，如何來衡量這個項目的投資可行性呢？企業的各級決策者經常要面臨與資本投資相關的重大決策。在面臨投資決策時，必須在不同方案之間做出某些選擇。投資決策決定著企業的未來，如何使投資決策風險科學化、民主化、合理化呢？本文重點分析了以上問題，并提出了自己的建議。

[關鍵詞]：企業投資 投資決策 投資決策風險

[Abstract]: Full of investment opportunities in modern society, we hope that the investments must be profitable.So, how to measure the investment feasibility of this project it? Decision-makers at all levels of the enterprise often confronted with major decisions related to capital investment.Investment decisions in the face, you must make some choice between different options.Investment decisions determine the future of the business, how to make the investment decision-making risk scientific, democratic and rationalization it? This paper focuses on these issues and put forward their own proposals.[Key Words]: Business investment Investment decisions Risk of investment decisions

一、投資決策分析概述

（一）投資決策的概念與內涵

投資決策： 是指投資者為了實現其預期的投資目標，運用—定的科學理論、方法和手段，通過一定的程序對投資的必要性、投資目標、投資規模、投資方向、投資結構、投資成本與收益等經濟活動中重大問題所進行的分析、判斷和方案選擇。投資決策是生產環節的重要過程。

投資決策的任務是通過分析論證,確定做不做和怎樣做。同時,這里的投資與一般的購買有區別,投資目的是獲得預期的收入,而這種預期收入可能是不確定的。雖然人們可以憑借經驗對未來發生的情況進行科學的預測,但這種預測是不準確的,即投資具有不確定性。

（二）投資決策的特點

1、投資決策具有針對性.投資決策要有明確的目標,如果沒有明確的投資目標就無所謂投資決策，而達不到投資目標的決策就是失策。

2、投資決策具有現實性.投資決策是投資行動的基礎，投資決策是現代化投資經營管理的核心。投資經營管理過程就是“決策一執行一再決策一再執行”反復循環的過程。因此可以說企業的投資經營活動是在投資決策的基礎上進行的，沒有正確的投資決策，也就沒有合理的投資行動。

3、投資決策具有擇優性.投資決策與優選概念是并存的，投資決策中必須提供實現投資目標的幾個可行方案，因為投資決策過程就是對諸投資方案進行評判選擇的過程。合理的選擇就是優選。優選方案不—定是最優方案，但它應是諸多可行投資方案中最滿意的投資方案。

4、投資決策具有風險性.風險就是未來可能發生的危險，投資決策應顧及到實踐中將出現的各種可預測或不可預測的變化。因為投資環境是瞬息萬變的，風險的發生具有偶然性和客觀性，是無法避免的，但人們可沒法去認識風險的規性，依據以往的歷史資料并通過概率統計的方法，對風險做出估計，從而控制并降低風險。

（三）企業投資決策的程序

1、確定投資目標

確定企業投資目標是投資決策的前提，正確確定投資目標必須要做到：（1）有正確的指導思想

企業要在指導思想上明確為什么投資，最需要投資的環節是什么、自身的條件與資源狀況、市場環境的狀況等。

（2）有全局觀念

企業要把眼前利益與長遠利益結合起來，避免“短期與近視”可能帶來影響到企業的全局和長遠發展的不利情況。

（3）有科學的態度

科學的投資決策是保證投資有效性的前提。要實事求是，注重對數據資料的分析和運用，不能靠拍腦袋來決定是關重大的投資決策方案。

2、選擇投資方向

企業在明確投資目標后，就可以進一步擬定具體的投資方向。這一步也很重要，事關企業今后在哪里發展的問題。

3、制定投資方案

企業在決定投資方向之后，就要著手制定具體的投資方案，并對方案進行可行性論證。一般情況下，可行性決策方案是要求在兩個以上，因為這樣可以對不同的方案進行比較分析，對方案的選擇是有利的。

4、評價投資方案

這一步主要是對投資風險與回報進行評價分析，由此來斷定投資決策方案的可靠性如何。企業一定要把風險控制在它能夠承受的范圍之內，不能有過于投機或僥幸的心理，一旦企業所面臨的風險超過其承受的能力，將會鑄成大錯，導致企業的滅亡。

5、投資項目選擇

狹義的投資決策就是指決定投資項目這個環節。選擇的投資項目必須是由相應一級的人來承擔責任。把責任落實到具體的人，這樣便于投資項目的進行

6、反饋調整決策方案和投資后的評價

企業的投資方案確定之后，還必須要根據環境和需要的不斷變化，對原先的決策進行適時地調整，從而使投資決策更科學合理。

（四）企業投資決策的意義

企業的各級決策者經常要面臨與資本投資相關的重大決策。在面臨投資決策時，必須在不同方案之間做出某些選擇。確切地說，投資決策的意義在于： 1.資本投資一般要占用企業大量資金。

2.資本投資通常將對企業未來的現金流量產生重大影響，尤其是那些要在企業承受好幾年現金流出之后才可能產生現金流入的投資。

3.很多投資的回收在投資發生時是不能確知的，因此，投資決策存在著風險和不確定性。

4.一旦做出某個投資決策，一般不可能收回該決策，至少這么做代價很大。

5.投資決策對企業實現自身目標的能力產生直接影響。

綜上所述，投資決策決定著企業的未來，正確的投資決策能夠使企業降低風險、取得收益，糟糕的投資決策能置企業于死地，所以，我們理應經過深思熟慮并在正確原理的指導下做出正確的投資決策。

二、企業投資項目決策現狀及原因分析

努力避免投資決策失誤，是強化投資風險管理的中心環節。目前，一方面我國經濟在轉型時期，所產生的摩擦、矛盾必然會反映在投資領域；另一方面，企業體制、機制的不完善，在做出投資決策時，難以遵循客觀經濟規律，而對過多的行政干預也無所適從。因而，企業投資決策的科學化、民主化、合理化水平還較低，這樣必然會使投資決策風險有加大的趨勢，其表現在：

1、進入方向的決策風險加大。投資進入的方向與決策風險的高低有很大的關系。一般來說，投資決策的最大風險就在于投資進入的方向與市場需求不相吻合，從而使得項目建成投資后沒有市場，使得投資無法收回，企業處于虧損狀態。

2、進入時機的決策風險加大。投資進入的時機與決策風險的高低有很大的關系。一般來說，在中長期內，當產品市場處于供不應求狀態時，投資進入的時機較為適宜，項目投資后就會占有相應的市場份額，投資決策的風險較低；反之，當產品市場已經供過于求時，投資進入的時機滯后，項目投資后就難以占有相應的市場份額，從而導致投資進入過度的風險損失。

3、進入規模的決策風險加大。投資進入的規模與決策風險的高低有很大的關系。由于有些產業對投資進入存在規模經濟壁壘，因此如果投資進入達到了規模經濟的要求，就會使項目生產成本降低，從而使投資決策的收益風險降低；反之，如果投資進入達不到規模經濟的要求，就會使項目生產成本過高，從而導致投資決策的收益風險較大。

4、進入區位的決策風險加大。投資進入的區位與決策風險的高低有很大的關系。目前投資擴張正推動整個經濟步入新的增長周期，然而，高速增長的投資潛伏著重復建設，使得我國競爭性產業的成長面臨巨大的投資風險。競爭基本上發現在范圍比較狹的產品類別中—產品和品牌經理的戰場。

三、投資決策的分析方法

企業項目投資的目標就是使企業價值最大化,因此投資決策必須考慮相應的成本與收益。隨著經濟學理論的不斷發展,在實際應用中常見的投資決策方法有靜態法和動態法兩種。

1、靜態法常見的方法主要包括，年投資報酬率法、投資回收期法、追加投資回收期法。

（1）年投資報酬率法的優點是簡單、易算、易懂，缺點是沒能考慮資金的時間價值。而且在兩個項目的投資報酬率相同的情況下無法做出決策。實際工作中，僅僅依據年報酬率進行決策的情況少見。

（2）投資回收期法取舍項目或方案，實際上是以投資支出的回收快慢作為決策依據，簡單易懂。從縮短資金占用周期發揮資金的最大收益，加速擴大再生產

的角度來說，在評價方案時采用投資回收期法是必要的，它不僅在一定程度上反映項目的經濟性，而且在一定程度上反映了項目的風險性。

（3）當對某一項目存在多個不同規模的投資而需要進行決策和分析評價時，可以采用追加投資回收期法，其計算公式為：追加投資回收期=追加投資額/成本節約額。追加投資回收期法適用于對多個方案的比較。

2、動態法，即投資項目的動態評價方法，其本質就是利用復利計算方法計算的時間因素，指以投資的時間為基礎的評價方法。它主要包括凈現值法、獲利能力指數法、內含報酬率法、動態投資回收期法。

（1）凈現值法所依據的原理是：假設預計的現金流入在年末肯定可以實現，并把原始投資看成是按預定貼現率借入的，當凈現值為正數時償還本息后該項目仍有剩余的收益，當凈現值為零時償還本息后一無所獲，當凈現值為負數時該項目收益不足以償還本息。

凈現值法具有廣泛的適用性，凈現值法應用的主要問題是如何確定貼現率，一種辦法是根據資金成本來確定，另一種辦法是根據企業要求的最低資金利潤來確定。凈現值法的優點 ：使用現金流量,公司可以直接使用項目所獲得的現金流量，相比之下，利潤包含了許多人為的因素。在資本預算中利潤不等于現金 ；凈現值包括了項目的全部現金流量，其它資本預算方法往往會忽略某特定時期之后的現金流量。如回收期法；凈現值對現金流量進行了合理折現，有些方法在處理現金流量時往往忽略貨幣的時間價值。如回收期法、會計收益率法。

（2）獲利能力指數法是指初始投資以后所有預期未來現金流量的現值和初始投資的比率。它表示的是投資項目的相對盈利能力，即每1元成本所帶來利潤的現值。用公式表示如下：

獲利能力指數(PI)=初始投資所帶來的后續現金流量的現值/初始投資 一般而言，如果投資項目的獲利能力指數大于1.0，該投資項目就是可以接受的。投資項目的獲利能力指數越高，該投資項目的獲利能力也越大，其投資可行性也越大。

獲利能力指數法不但注意到了項目現金流入量，而且注意到了項目的現金流出量，在評價項目收益時有著特殊的作用。而且，它考慮了貨幣的時間價值和整個項目期內的全部現金流入量和流出量。

（3）內含報酬率法是指能夠使未來現金流入量現值等于未來現金流出量現值的折現率，或者說是使投資方案凈現值為零的折現率。

凈現值法和現值指數法雖然考慮了時間價值，可以說明投資方案高于或低于某一特定的投資報酬率，但沒有揭示方案本身可以達到的具體的報酬率是多少。內含報酬率是根據方案的現金流量計算的，是方案本身的投資報酬率。

內含報酬率的計算，通常需要“逐步測試法”。首先估計一個折現率，用它來計算方案的凈現值；如果凈現值為正數，說明方案本身的報酬率超過估計的折現率，應提高折現率后進一步測試；如果凈現值為負數，說明方案本身的報酬率低于估計的折現率，應降低折現率后進一步測試。經過多次測試，尋找出使凈現值接近于零的折現率，即為方案本身的內含報酬率。

（4）動態投資回收期法是指在考慮貨幣時間價值的條件下，以投資項目凈現金流量的現值抵償原始投資現值所需要的全部時間。即：動態投資回收期是項目從投資開始起，到累計折現現金流量等于0時所需的時間。求出的動態投資回收期也要與行業標準動態投資回收期或行業平均動態投資回收期進行比較，低于相應的標準認為項目可行。

投資者一般都十分關心投資的回收速度，為了減少投資風險，都希望越早收回投資越好。動態投資回收期是一個常用的經濟評價指標。動態投資回收期彌補了靜態投資回收期沒有考慮資金的時間價值這一缺點，使其更符合實際情況。

動態投資回收期法考慮了資金的時間價值，克服了靜態投資回收期法的缺陷，因而優于靜態投資回收期法。但它仍然具有主觀性，同樣忽略了回收期以后的凈現金流量。當未來年份的凈現金流量為負數時，動態投資回收期可能變得無效，甚至做出錯誤的決策。因此，動態投資回收期法計算投資回收期限并不是一個完善的指標。

靜態投資法是投資決策的輔助方法，當靜態法與動態法進行決策的結果不一致時，應以動態投資法評價的結論為準。動態法由于考慮了資金的時間價值，是投資決策的主要指標。通常，在采用靜態法認定項目初步可行的基礎上，利用動

態對投資項目做進一步的分析評價，在實際中，評價某方案時，凈現值法由于考慮了回收期內的現金流量，項目壽命期內所有的現金流量，項目的選擇使企業價值達到最大，因而是最好的投資決策方法，因動態法涉及理論性不是很多，故在介紹時可以只作理解，并舉例說明。

總之，選擇何種投資決策方法，從根本上講，還是要以具體情況而定。由于不同的企業，不同的投資項目和投資方向，以及企業的根本目標所在，這些都會影響投資決策的選定。企業應根據自己的實際情況，作好準備，盡可能地爭取減少投資風險，實現利益的最大化角色。無型資產在營銷實踐中的整合能力和在多種資源，多種手段整合后所產生的增值效應，也是對傳統市場營銷理念的重大突破和重要發展。

結論：

總之，企業投資決策需要考慮企業總體戰略、產品市場可行性、技術可行性、經濟可行性、實施方案可行性等方面內容，在分析的最后,需要進行項目的方案比較與決策。通過對項目的整體分析,得到各投資建設方案的市場、技術、經濟等可行性分析結論,根據企業對風險的好惡,選擇適合企業自身的投資項目進行投資。

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致 謝

本論文在徐震老師的悉心指導和嚴格要求下已完成，從課題選擇、方案論證到具體設計和調試，無不凝聚著徐老師的心血和汗水，在三年的學習和生活期間，也始終感受著導師的精心指導和無私的關懷，我受益匪淺。在此向徐

老師表示深深的感謝和崇高的敬意。

不積跬步何以至千里，本論文能夠順利的完成，也歸功于各位任課老師的認真負責，使我能夠很好的掌握和運用專業知識，并在完成論文中得以體現。正是有了他們的悉心幫助和支持，才使我的畢業論文工作順利完成，在此向景德鎮高等專科學校，全體老師表示由衷的謝意。感謝他們三年來的辛勤栽培。

第三篇：人力資本投資決策財務分析_解析

第一章 導論 第一節 研究動機

一、人力資本投資的重要性

在傳統會計框架中，沒有“人力資本”這一概念，財務報表也沒有將其納入進行披露,學者們對人力資本投資的研究也比較片面。經濟學家在分析近幾十年來各國經濟增長因素時發現，越來越多的經濟增長不能簡單地用勞動力和物質資本的追加來解釋。那么這部分用傳統理論解釋不了的經濟增長是怎么形成的呢？只能歸功于技術的發展、人的素質的提高和人的能力的充分開發和利用，歸根結底是人力資本投資形成的結果。如今在知識經濟時代，任何組織的發展更是不可能離開人力資本及其投資問題，一個組織工作成效的好壞，在相當大程度上取決于對人力的有效投資和管理，特別是工商型和服務類組織。隨著人力資本日趨成為企業競爭力的實質，人力資本對企業可持續發展的重要性在全球化競爭中變得越來越突出。2007年是我國加入WTO 過渡期的最后一年，國內、國外企業為了占有市場、實現可持續發展，提升企業價值，一場人才爭奪戰隨之悄然進行。人力資本作為企業價值增值最本質的源泉，自然成為了企業戰略發展的重中之重。同時，不可再生資源的日益緊缺以及企業對不可復制競爭優勢的追求，使占有人力資本比占有自然資源更為有意義。人們通過對人力資本投資獲得的凈收益將大大超過對自然資源投資獲取的收益。隨著企業以物質資本投資為主到以人力資本為主這一投資形態的重大轉變，人力資本投資決策的財務研究，便成為目前會計理論界和實務界倍受關注的領域之一。它不僅是社會經濟發展的客觀要求，也是實現企業可持續發展的需要。

二、研究目的及意義

人力資本投資可以給企業帶來更為豐厚的回報，而其特殊性質又決定了投資結果比其他資本更具有不確定性，它不僅會影響企業的財務狀況，還會影響企業的長期和短期規劃、市場形象、核心競爭力。所以面對其復雜的高收益、高風險特性，設計一套相互補充、相互鉤稽、科學、全面的人力資本

投資決策評價體系，對實現企業價值最大化目標，具有很強的實踐意義。現有文獻對企業人力資本投資的研究主要集中在投資的經濟收益和人力資本風險計量上，多站在戰術角度就事論事，分析問題缺乏競爭意識、整體觀念和戰略眼光。在高新技術快速發展和國際化市場競爭加速的情況下，面向市場、著眼未來、重視動態和整體的管理方式，使得傳統的人力資本管理會計難以適應決策的需要。不少學者提出，人力資本管理會計的發展應該是朝著戰略管理會計的方向發展，那么人力資本投資的決策評價也應該建立在戰略觀基礎上。從相關文獻來看，現行體系只重視知己不重視知彼，只強調經濟收益不強調綜合效用，這與充分發揮人力資本作為企業一項戰略性資源的作用嚴重脫節。俗話說：“十年樹木，百年樹人”，如果不把人力資本管理會計的目標定在影響企業長期利益的問題上，其作用和效果是難以充分體現的。同時，我們應該認識到，由于大多數關于人力資本成本收益的研究是基于現有的會計體系，取得的人力資本會計信息又是不完全、可操縱的，如果僅有貨幣性、財務性分析，只看短期不看長期，往往使得以單向視角做出的投資決策難以收到理想的效果。所以我們要跳出會計投資主體范圍的限制，放眼于影響市場的環境，著眼于投資客體的具體情況，來進行人力資本投資的分析和規劃，風險的防范和控制。這樣不僅能增強投資決策的可靠性，還能協助企業進行組織結構優化、流程再造，有利于日趨流行的企業合并、重組的順利進行。

三、戰略管理會計下人力資本投資決策的特點

人力資本是企業價值增值最本質的源泉，是發展核心競爭力的重中之重，它決定著企業的可持續發展空間。人力資本投資作為一項重要的戰略投資，其決策應具有以下幾個特征：

1、決策外向性

人力資本戰略投資分析就是要跳出單個企業這一會計主體，從競爭對手、相關利益者等方面入手，根據內、外部價值鏈做出財務決策。因此，人力資本投資的財務分析應包括怎樣應對外部環境變化，競爭對手是如何反應的，企業的優勢和劣勢

所在，員工的需求是什么。同時它強調各類相對指標的計算分析，如相對成本-收益、相對現金流量以及相對投資結構。

2、決策前瞻性

人力資本戰略投資分析是為實現企業戰略目標和適應戰略調整服務的，所以應從企業長期競爭地位的變化中動態地把握人力資本投資的未來發展方向，實行全局性規劃。對外部人力資本信息的變化不僅要能做出迅速反應，更重要的是能對人力資本的這種變化信息進行預測，體現現實決策的未來適應性。

3、決策雙面性

在企業人力資本投資決策評價的實踐中，只有將定性與定量相結合，經濟和非經濟分析一起進行，才能正確地做出符合可持續發展的投資判斷，實現資本增值最大化。這些定性的信息囊括人力資本基本資料；人力資本使用過程中的狀態、員工的滿意度，開發和創新的成果，管理部門對投資后的綜合業績評價等。定量的信息包括人力資本投資成本，經濟收益，回收年限，投資回報率，人力資本價值及各種經營財務指標。

4、決策綜合性

人力資本投資的戰略性特點還在于決策既要關注主要價值活動，又要反映輔助活動的績效；既要計算直接成本又要揭示間接成本、機會成本；既以價值增值為根本原則，又要盡量回避人力資本投資風險。人力資本的特點決定了其投資是一個復雜的過程，全面地進行各個價值作業的分析，正確地定義成本收益，恰當地運用風險調整至關重要，任何單一的指標或方法都有可能造成決策失敗。只有把個人效益和組織效益、當前效益和長遠效益、經濟效益和非經濟效益有機統一起來，才能彌補單純以成本收益來評價投資效果的局限性。

第二節 文獻綜述及本文設計思路

一、國外研究成果

國外對人力資本理論研究最有代表性的是美國的三位著名經濟學家：雅各布·明塞爾、舒爾茨和貝克爾。雅各布·明塞爾在1958年發表了《人力資本投資與個人收入分配》，文中首次建立了個人收入分析與其接受培訓量之間關系的經濟數學模型。之后，在他的另一篇論文《在職培訓：成本、收益與某些含義》中，根據對勞動者個人收益率差別的研究，估算出美國對在職培

第四篇：生活與博弈分析

《生活與博弈分析》中的收獲和建議

第一次接觸到博弈論，是在大二的一次基礎英語課上，老師放了一部叫《美麗心靈》的電影。

這是一部偉大的電影，講述了一位患有精神分裂癥但卻在博弈論和微分幾何學領域潛心研究以致獲得諾貝爾經濟學獎的數學家約翰·福布斯·納什離奇又震撼人心的一生的故事。

雖然當時更多地是被納什傳奇的一生所吸引，對博弈論并沒有太多的認識和理解，但影片中一個用來描述納什均衡的有趣場景卻給我留下了深刻的印象。在電影中，納什與他的三位同行在酒吧遇見了一位美麗的金發女郎，大家紛紛表示自己很有欲望，想追求她并和她上床，可惜這幾位科學家都沒有勇氣，他們互相推諉，卻沒有人敢于實踐。此時納什提出了這樣一個博弈：如果所有的人都去追求金發美女，那么這位美女就會很高傲進而拒絕他們，他們都會失敗，當他們再轉而追求她的女伴們時，也會慘遭拒絕，因為沒有誰會愿意屈居第二當次品；但如果他們一開始就去追求她的女伴們，那么就會成功，而金發美女則會遭到冷落，納什便能乘虛而入，這樣所有人就都得到了上床的機會。進而納什得結論：“團體中的每個人，都作出對本身和團體都有利的事時，才會促進社會利益”，也是因為這次“靈感”，納什突破了亞當斯密認為“每個人的自私促進社會公益”的理論。

當時就覺得博弈是一個很有趣并且深奧的事。不過后來去查資料發現這個場景并不能算是真正意義上的納什均衡，很大程度上只是導演的牽強附會。雖然不免有些失望，但仍然就博弈以及納什均衡產生了濃厚的興趣。

之后選修了《生活與博弈分析》，才算是真正認識了博弈論和納什均衡。查資料得知，“博弈行為是指某個個人或是組織，面對一定的環境條件，在一定的規則約束下，依靠所掌握的信息，從各自選擇的行為或是策略進行選擇并加以實施，并從各自取得相應結果或收益的過程，在經濟學上博弈論是個非常重要的理論概念。”而這種博弈行為其實是很常見的，并且廣

泛存在于社會生活中。在學了這門課后，我發現確實是這樣的，很多日常生活中的現象都有博弈論的影子，比如說下棋、賭博、甚至是我們經常會玩的剪刀石頭布，也是受博弈論的影響。

博弈論真的是一門很深奧的學問。雖然我的知識和理解能力還沒有到可以運用博弈論解釋清楚日常生活中有關的現象的程度，但是意識到博弈論的存在和作用這件事情本身就是充滿樂趣的。就拿許多宿舍周末經常會發生的一件事來說，到了周末大家通常會比較懶散，每次大家早上醒來時基本上都已經饑腸轆轆了，而我們學校因為北京同學較多，到了周末通常宿舍里只有兩個人，這時就出現了一個問題：是自己去買飯，同時也幫另一個同學帶飯；自己去買飯，不幫另一個同學帶飯；另一個同學買飯，同時也幫自己帶飯；另一個同學買飯，不幫自己帶飯；一起去吃飯還是都不去買飯。而通常如果另一個人被要求帶飯的話，考慮到宿舍感情等的問題，一般是不會拒絕的，因此就剩下以下幾種情況，即：自己去買飯并幫另一個人帶飯；自己不去買飯讓另一個人幫忙帶飯；兩個人一塊去買飯或者兩個人都不去買飯。在這里假設這兩個同學為甲同學和乙同學。很明顯，對于甲同學來說，在他自己不去買飯，而讓乙同學幫忙帶飯時收益是最大的，同理，乙同學的最大收益也是出現在自己不去買飯，而讓甲同學幫忙帶飯的時候。當兩人都不去買飯時，兩人均沒有收益，只能餓肚子。而當兩人一塊去吃飯時，兩人都能得到一定收益，只是小于各自的最大收益。這時，甲和乙都想獲得最大收益，即讓對方去買飯并幫自己帶飯，因此就會出現兩個人都不愿意去買飯的情況，這樣的話就會使得兩人都沒有收益。因此最好就是兩人一起去買飯，這樣兩人都可獲得收益。就如前文中納什所說，“團體中的每個人，都作出對本身和團體都有利的事時，才會促進社會利益”。然而現實生活中，因為不能保證每個人都是理性的，而且個人的性格和兩個人的關系等因素都會影響到最后的結果。因而大多數時候這個問題的結果是：先忍不住餓的那個人去買飯并幫另一個人帶飯。在兩個人對峙都想獲得最大收益的時候，先忍不住餓的那個只好放

棄最大收益選擇去買飯，而且因為前面提到的原因，一般也會幫另一個人帶飯。我就是我們宿舍那個經常忍不餓所以幫別人帶飯的人。這大概就是“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝”的道理吧。

博弈論確實是無處不在的。就如那句諺語所說，“人生如棋，一步下錯，全盤皆輸。”人生本身就是一場博弈啊，而我們生命旅途中的每一次選擇更是一種博弈。因為選擇即是與自己博弈的一種形式。譬如，填高考自愿，在當時的一種環境條件下，考慮了各方面的原因，根據自己所掌握的信息，各種糾結后做出了我們最后的選擇。所以，可以說，經過這么一場與自己博弈的過程，在那一瞬間的選擇，我們就已殺死了無數個在其他學校或是輟學在外打工的自己。又如在大學畢業季，每個畢業生都面臨著出國、考研或者找工作這三種選擇，在利用現有信息經過一番博弈之后，每個理性的人都會盡力選出對自己收益最大的選項，而一旦做出了選擇，就是否定了其他的可能性。就比如選擇了出國，就殺死了當時考研或者找工作的自己。再比如小到選課，其實也是一種博弈，通過權衡選修課的授課內容、結課方式和難易程度以及授課老師等因素，與自己進行博弈，最后選出結果。比如我，選修了《生活與博弈分析》，就是否定了其他的選修課。

而在《生活與博弈分析》課上，我印象最深的是老師在某節課上做的一個實驗。當時老師說如果愿意投幾塊錢的同學超過90%，老師就會給每個人更多的錢。雖然具體的條件和數額我已經記不清了，但是實驗的過程和結果我仍是記憶猶新。當時我想這不是很輕松就可以賺到錢嘛，只要大家團結起來，很容易就可以做到，讓老師給我們錢了。當然還是我考慮不周，想得太簡單了，結果真的是讓我大吃一驚，舉手選擇投的人很少，可能50%都不到。接著老師又把條件降到70%，這次我想經過上次的教訓，大家更應該團結起來，只有這樣大家猜可以獲得收益。當然結果又讓我失望了，舉手選擇投的人甚至比上次還要少。之后老師又把條件降到50%，有了上兩次的教訓，我是不會選擇投了，果然，舉手選擇投的人已

經非常少了。現在想來，其實這個問題很像囚徒困境。對于兩名罪犯來說，如果都抵賴，那兩人都可以獲得最大收益，；如果一方坦白認罪而一方抵賴，坦白認罪的那方將獲得自己的最大收益，而抵賴的那方將獲得最小收益；如果兩人都可以獲得一定收益。而因為這兩名罪犯是分別關押的，他們無法串供或結成攻守同盟，因此他們會表現為不合作。兩名罪犯都只會考慮自身的利益，而“坦白”為他們二人各自的最優選擇。所以兩名罪犯都會坦白認罪。就像在這個實驗問題中，因為每個人給出自己的答案就好，不能與其他人交流，所以就很難團結起來，每個人都有兩種選擇，誰也無法知道他人的想法，而一旦大多數人選擇不投，自己就會虧損，因此在這種情況下，大家就會表現為不合作。除非條件很低，比如說20%或者10%，只有大家都覺得萬無一失時才會選擇投。而在這個實驗中，因為前面已經進行了三次，都次舉手選擇投的人都是越來越少，有了這樣的經驗，即使條件降到20%，也未必能夠達到。因此，經過這個實驗以后，我想我最大的收獲就是以后再出現類似情況，我是斷然不會輕易選擇投了。

總之博弈論是與生活息息相關的。像賣家和買家的討價還價，賣家和賣家之間的降價競爭，再比如說每逢期末就會出現的作弊問題，這些都可以用博弈論來解釋和解決。就拿學生考試作弊來說。不論是小學、初中、高中還是大學，只要是存在考試的地方都或多或少的存在一些不誠信的作弊問題。就像我們學校，雖然每學期考試都會有誠信考試的簽名以及考試宣講會，包括各科老師也都會反復強調，而考試作弊現象還是會出現，并且屢禁不止。通過用博弈論分析可以發現，如果一個同學所在的學校作弊成風，那么可以看出，在考試作弊的群體中每個人看到的都是作弊帶來的好處，自然不會有人選擇誠信考試。如果在這種環境下，同學選擇考試作弊也是合情合理的。所以說，良好的學生誠信氛圍是對學生有約束作用，反過來，不良的誠信氛圍會使很多學生選擇從眾行為，因而，成為一種惡性蔓延。而學校的學習氛圍，為人誠信氛圍與學校的制度有很大的關系。因此，要想解決考試作弊問題，學校就

要制定出科學、有效的制度。由此就可看出博弈論的重要性。而博弈不僅僅存在于人與人、團隊與團隊、廠商與廠商之間，他還存在于國家與國家之間。不管是個人，企業，還是整個國家，博弈論對其都有很大的指導意義。

毫無疑問，我從《生活與博弈分析》這門課上學到了很多知識，也有不小的收獲。以下我想說一下我個人一點建議。

首先是我希望老師今后講課能多使用幻燈片的形式，雖然博弈論有許多需要分析的地方，或許使用板書可以和同學有更好的交流，但是使用幻燈片會更清晰明了，而且板書經常是即使坐在前排也不太能看清。而且博弈論本身就比較復雜難懂，再加之我們學校是文科學校，大多數同學之前對這方面沒有基礎和認識，因此我認為通過放一些博弈論方面有趣的視頻之類的能夠讓大家對此產生興趣，寓教于樂。因此我認為將板書和幻燈片結合起來效果會更好。

其次是這學期老師有兩次有事沒能來上課，我個人認為如果出現這種情況應該事先告知學生，這樣學生就不會掃興而歸。而且如果這種情況如果出現較多的話，學生會不知道是否要上課，導致會有人帶著僥幸心理而不去上課。而且這種情況確實是存在的。一次我叫一位同學一起去上課，那位同學說她有兩次去上課結果到教室會發現停課了，白跑一趟，也不知道這節課上不上，所以她就不想去了。我想這件事也是可以用博弈論來解釋的吧。老師和學生均有兩種選擇：上課和不上課。當老師和學生都去上課時，雙方都能取得最大收益；而當有一方不去上課時，另一方就會有虧損，而自己則即不虧損，也無收益；當然在老師和學生都不去上課時，雙方都是零虧損和零收益。這時，老師和學生本應追求最大收益，即都去上課，但是由于沒有交流和溝通，就會導致不合作的情況，就像前面的提到的囚徒困境一樣。所以學生就會選擇不上課。當然實際情況還要考慮到其他因素，要復雜的多。

其實這門課總的來說是很好的，老師也都是很耐心地在講解，同學也收獲了不少。以上

就是我個人的建議，可能也有不合理的地方，還望老師見諒。

第五篇：信用卡營銷分析（模版）

1.對該產品的市場定位進行分析

本文以“東方之冠”主題卡首發城市——上海為地域界限對該卡進行分析。交通銀行：世博會主題信用卡——“東方之冠”

一、項目概述：

2010年上海世博會是由中國政府主辦、上海市承辦的一屆全人類盛會，2010年，全世界人民將相聚上海世博會，圍繞“城市，讓生活更美好”這一世博主題，共同展望“城市”美好的未來。

交通銀行是中國第一家股份制商業銀行，中國內地市值排名第四。總行設在上海。2006年11月18日，交通銀行成為上海世博會唯一金融類合作伙伴。

2009年4月21日，作為上海世博會商業銀行全球合作伙伴的交通銀行，面向全國獨家發行2010年上海世博會主題信用卡“東方之冠”。

二、對該卡的市場定位進行分析

本文從市場環境、目標市場選擇、產品開發和競爭優勢四個角度對世博信用卡的市場定位進行分析：

（一）市場環境分析

上海是中國經濟發展最前沿和開放度最高的城市，市民的消費水平已接近中等發達國家，消費行為更加個性化、多樣化，在購買決策過程中，非常注重產品或服務提供的利益和價值與個體的個性特征、心理需求以及志趣偏好的吻合程度。

隨著2010年上海世博會的臨近，越來越多的市民參與到與世博會相關的活動中，根據最近一次上海市質協用戶評價中心開展的“中國2010年上海世博會公眾認知度調查”，上海居民對世博關注程度達到95.8%，五成被訪市民明確表示將現場參觀上海世博會。很多市民成了上海世博的“發燒友”，不但積極參加和世博有關的各種活動，而且積極購買和收集世博的各種紀念勛章、紀念幣、紀念郵票等。所以世博會也在逐漸影響市民的消費行為。

（二）目標市場的選擇與分析 A、目標客戶群

上海本地聚集各類國有股份制銀行、城市商業銀行和外資銀行。信用卡產品琳瑯滿目，信用卡在專業金融功能上同質化十分嚴重，人們選擇信用卡的標準，也就更看重其所提供的附加功能、增值服務等。

世博信用卡就是借著世博會召開這一契機，面向廣大關注世博會、期待體驗世博會的客戶群體設計研發出來的。上海是世博會的舉辦城市，市民對世博會關注度極高，說明在上海地區有很大的潛在客戶群。

1.覆蓋面廣，具有規模化

18—65周歲的有固定工作者，年收入在2.4萬以上（含社保等），金卡年收入要求在8萬以上，2003年以后國家統招大學畢業的在職群體憑身份證可辦理青年卡，特殊時期（9、10月份）則面向在校大學生。

2.迎合世博會主題

本卡屬于世博會主題卡，為了讓更多的人了解世博、參與世博、有機會親臨世博展會、體驗世博精彩，所以市民申卡門檻相對較低。

3.一定程度上的風險控制

本卡針對普卡和金卡兩個卡種，對客戶的收入要求做出了一定的限制，對于潛在的風險進行了一定程度上的控制。

4.具有一定的潛在增長性 本卡在發行過程中，除了針對有具體收入要求的在職工作者之外，還面向大學生群體發行，他們雖然目前沒有固定收入，卻屬于潛在的優質客戶，等這部分群體步入社會之后，無疑將會為銀行創造可觀的業務收入。

B、目標客戶的消費行為分析

消費者對于信用卡的需求不單單是它的消費功能，而對它賦予了更多的期望。

在消費過程中，消費者都希望得到最實惠的產品，最優質的服務。而世博信用卡是普通信用卡與世博服務的結合體，客戶既可以享受到最優惠的價格，同時也能得到商家尊貴的禮遇，還能獲得與世博會相關的增值服務，這種信用卡與世博會主題相結合的方式是一種全新的消費體驗，也是對信用卡功能的一種拓展，滿足了人們在深層次方面的消費需要。世博會在中國乃至全球有著較高的知名度，尤其上海屬于2010年世博會的舉辦城市，經過這幾年在上海的宣傳和籌備工作，世博會在上海已有了深厚的積淀，可謂深入人心。上海市民對于這個即將在家門口舉辦的博覽會有著有著熱切的期待和憧憬。二者之間有著良好的互動關系。交行信用卡+世博會的組合勢必可以獲得一大群上海消費者的認可。

（三）產品開發策略與定位分析

A、產品概念來源

此次交行發行的世博會主題卡——“東方之冠”，其產品概念源于2010年上海世博會中國館的館名，取義于“東方之冠，鼎盛中華，天下糧倉，富庶百姓”的設計理念。

作為世博會主辦國建造的最重要展館之一，中國館以“城市發展中的中華智慧”為核心展示內容，承載著中華民族對科技發展和社會進步的期盼。中國館的設計方案中凝煉了眾多的中國元素：中國紅、體承天地、斗冠造型、“規”“回”統一。

B、產品帶給客戶的“獨特價值” 1.世博會主題卡，極具收藏價值

本卡是準們上海世博會發行的主題卡，且屬于交行獨家發行。再者，本卡僅發行到2010年10月31日，發行時間短故極具收藏價值。2.中國文化元素不可替代，不可復制

本卡采用了中國館主建筑——“東方之冠”為卡面圖案，其中蘊含的中國綿延千年的文化元素成就了世博信用卡品牌的不可替代性和不可復制性。

3.新型環保材質，全新用卡理念和生活觀念

本卡倡導環保用卡生活，卡片采用國際新型可降解綠色材料PETG特制而成，卡面印有環保標志；客戶可自由選擇使用電子帳單服務，并可享受由交通銀行信用卡中心免費提供的電子雜志和優惠活動郵件服務，參與上述活動，持卡人還可獲得積分獎勵及抽獎激勵。世博卡不僅倡導了環保用卡生活的新風尚，也充分詮釋了“城市，讓生活更美好”的綠色世博理念。

4.享受世博禮遇

輕松訂購世博門票：2009年7月1日起，包括世博信用卡在內的交行信用卡客戶可通過撥打信用卡客服熱線或登錄信用卡網站，自由選購世博會個人門票，門票將直接配送到門。如客戶以世博信用卡訂購，還可享受額外獎勵。

專享世博特許禮品和門票兌換：世博信用卡除參加“禮享生活”、“遨享天地”積分獎勵計劃外，還可以優惠積分兌換交行特制的世博特許禮品和世博門票。C、完整產品的創新型設計 1.外觀設計：

本卡以“東方之冠”中國館造型為背景，充滿中國元素的卡面設計，給客戶以強烈的視覺沖擊。卡面使用中國傳統的金色和紅色，金色代表尊貴，紅色代表喜慶，具有鮮明的文化色彩，且兩種顏色結合，又可以引出“炎黃”概念，引發中國人民的感情共鳴，同時又符合世博會的主題。從整個卡面設計來說，體現了中國傳統文化的精神與氣質，展現出歷史文明與現代科技的交融匯通。2.基本服務：

先消費后還款，享受國內信用卡最長免息還款期56天；取現額度高達50%；免年費，首年免年費，刷卡滿6次（不限金額）免次年年費；一卡雙幣全球通用；最高15萬的家裝家具分期付款功能，免擔保免抵押；在上海地區超過100多家商戶享受優惠措施等等。3.增值服務：

世博信用卡可以專享優惠積分，兌換具有極高收藏價值的、由交通銀行獨家定制的世博特許禮品，還可優惠購買世博特許商品。交通銀行也將推出世博信用卡專題網站，并通過賬單、電子雜志等多種渠道，為廣大客戶提供豐富的世博信息，使持卡人成為名副其實的“世博達人”。4.品牌內涵：

全國第一張以上海世博會為主題的信用卡品牌，并由交通銀行獨家發行，且具有極高的收藏價值和增值空間。

四、競爭格局和競爭對手分析

國內信用卡市場從2003年開始進入加速階段，經過幾年的跑馬圈地，信用卡從一卡覆蓋全部市場向個性化發展。市場已經走向了精細化、專業化的道路，細分市場上精耕細作，滿足客戶最個性的卡種層出不窮。

在上海聚集著各類銀行，市場上也充斥著各種各樣的信用卡，讓人眼花繚亂，有針對某一特殊群體的商務卡、公務員卡、女性卡、汽車卡等，有銀行與某些公司企業聯名發行的媒體卡、美食卡、商場卡等，有針對不同信用額度的普卡、金卡、白金卡、鉆石卡和無限卡等。可見上海的信用卡市場競爭是極其的激烈。

面對這么多各式各樣的信用卡，世博信用卡最大的訴求點就是：能夠提供很多與世博會相關的增值服務，例如贏取世博全家參觀套票、獲贈“世博國旗秀”禮品、通過網站足不出戶購買世博門票等，填補了國內各銀行此類服務的空白，形成了自身的核心競爭力，確立了其競爭優勢，擴大了其推廣力和影響范圍。

可見“世博元素”是此卡相對于其他信用卡來說最大的差異化，擁有世博信用卡，對于消費者來說，更看重的是其世博服務，消費者通過其對世博會的認同和“情節”而選擇此卡，從而獲得超越使用價值的心理感受和需求。

消費者未被滿足的需求、競爭對手的弱勢和自身的強大優勢，這三者的“交集”，奠定了世博信用卡在上海市場上占據的位置。

以上即為從市場環境、目標市場選擇、產品開發和競爭優勢四個角度對世博信用卡的市場定位進行了分析。以上分析皆以上海市為地域界限。2.為該產品設計恰當服務營銷戰略（包括推廣策劃）

推廣策劃：

為了擴大世博信用卡的的市場份額，提高其發行量和知名度，交行應采取一系列市場推廣策略來更有效、更快捷地將有關世博卡的相關信息傳遞給目標客戶，激發和強化其消費動機，并促使這種消費動機轉化成實際購買行為。即在原先市場調研和市場定位的基礎上，以市場為導向，以客戶為中心，整合一切可采納的推廣手段和策略行為，來滿足消費者的需求。具體方案如下：

（一）渠道策略：

各種渠道方式相結合，促動消費者申請世博信用卡，成為持卡用戶。

1.直接信函郵寄: 在消費者數據庫中，用銀行的信用條款篩選出符合條件的目標客戶名單，向他們寄出郵件，輔以人工電話提示。

2.Take-one申請表:在分行網點、特約網點以及合作經銷商網點，擺放申請表。3.電話行銷:通過電話呼叫中心的方式行銷。4.電子郵件或互聯網:向目標客戶群體發電子郵件；在交行網站或信用卡中心開設網上辦卡服務。

5.上門直銷：交行銷售人員直接上門，通過面對面的交流、溝通，達到發卡目的。

6.客戶開拓法：交行在為某些企事業單位、學校社區宣傳世博會的時候，以咨詢講座的形式開拓新客戶。

（二）促銷策略： 1.廣告宣傳：

在發行期，交行應積極投放廣告，同時要結合世博主題來增強其影響力。在利用廣告做宣傳時，應注重“動”、“靜”結合，采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網絡媒體）同步宣傳，充分利用上海當地受眾面較廣的電視廣播媒體（《東方衛視》《新聞綜合頻道》等）、報紙雜志媒體（《新民晚報》《文匯報》等）、網絡媒體（交行官方網站、信用卡論壇等）、戶外媒體（車體廣告、燈箱廣告、戶外宣傳牌等）以及宣傳資料（銀行網點、對賬單夾寄、特約商戶經營店等）、海報、DM直郵等各種組合相結合。2.讓利促銷：

讓持卡人得到直接的、明顯的好處是對大多數信用卡申請者最有吸引力的促銷方法。減免年費和贈送禮品：交行可以給予成功申請并激活的持卡人減免年費（開卡免收年年費、刷N次抵次年年費、終身免年費等）的折扣；或者選擇一些有世博相關的禮品來吸引消費者，并激發他們辦卡的欲望。

抽獎和消費積分：交行可以根據按照一定的比例和條件限制，對新持卡人進行抽獎獎勵；或者在客戶消費累積到一定金額時，將獲得相應的積分，并按積分多少獲得一定的禮品和折扣優惠，這兩種方法不僅可以吸引更多的持卡人，也能鼓勵他們多使用本卡消費。

欠賬過戶：交行可以采取此措施來鼓勵客戶換卡，將競爭對手的“墻角”挖過來。

3.感情促銷：緊緊依靠“世博主題卡”這一最大賣點，利用多種方式引起潛在客戶的感情共鳴，從而促使辦卡過程的完成。

（三）服務策略：

與特約商戶合作：交行可以跟一些與本卡目標消費群體接近的商戶（酒店、購物中心、服飾品牌店等）進行合作，并且規定持有本卡在特約商戶消費可以享受一定的折扣優惠，這在一定程度上也能吸引更多人辦卡。

俱樂部服務：交行可以為成功辦卡的客戶成立世博俱樂部，為此類熱愛世博的群體組織相關活動、寄送世博刊物等。

世博會增值服務：結合世博會主題分階段引入各類增值功能，如商戶優惠、積分抽獎、世博禮品兌換等。

服務營銷戰略：

本文基于銀行服務特點來探討交行服務營銷戰略的選擇和實施。

從圖中可以看到，銀行可以從有形展示、關系營銷、差異化營銷、全方位客戶滿意四個方面進行服務營銷戰略制定。注重有形展示：

世博信用卡服務是無形的，所以利用有形元素，通過感官刺激，讓客戶感受到服務給自己帶來的利益，引導客戶對服務產生合理的期望，促使客戶對服務質量產生優質的感覺。交行應從營業網點、服務人員、宣傳資料三個方面提高客戶對服務的感知。

營業網點：營業大廳整潔有序，溫度、濕度合適，設施和裝備先進方便，統一的視覺標志，等候秩序井然等。

服務人員：保安悟盡職守，大廳經理熱情大方又細致耐心，營業員著裝得體統一、動作嫻熟，與客戶交流充滿充滿熱情、溫情、耐心、細心、善心和坦誠等。

宣傳資料：關于世博信用卡介紹的傳單、資料統一擺放，廣告宣傳品統一張貼等。堅持顧客至上，實行客戶關系營銷：

交行應強調顧客至上，通過各種營銷活動，與顧客建立、保持并發展長期互惠關系，使客戶成為本銀行的忠誠者。

建立信用卡客戶關系營銷體系，針對已有客戶和潛在客戶建立分析評價機制，依據客戶年齡層次、收入水平、利潤貢獻度等分類，明確客戶需求，建立關系數據庫。詳細記錄服務全程進行情況，并對不同渠道和不同營銷模式接觸的客戶進行分辨、記錄和辨別，從而更及時、更充分地更新客戶信息，更精確地描述客戶的需求。

與客戶保持良好的互動，經常與客戶進行交流，以了解客戶不斷變化的信息和需求。例如認真對待客戶的來電和來信或不定期地進行客戶調查；優化電話呼叫中心的語音界面，提高處理速度；及時有效的處理客戶提出的問題、投訴和建議等。

強化內部人本管理，實施內部營銷：

員工是服務企業最寶貴的財富。交行應把員工作為“內部”顧客，通過一系列措施影響員工的態度和行為，并為員工提供完善良好的內部服務。

1.分析員工的需求：利用訪談、問卷調查、圓桌會議、實地觀察等技術去了解員工的目標、能力、個性、價值觀、情感和需求等。

2.進行員工細分：對員工進行細分，進行有針對性的溝通，對不同職位、職能的員工分別進行培訓，并分配適合員工個性和知識特點的工作，提高員工的滿意度和管理效用。

⒊對員工進行激勵：關心員工的物質利益，建立科學的薪酬激勵機制，實行按崗位定酬，按業績定酬的分配方法，通過分配機制改革，提升員工對報酬福利和自我實現的滿足程度。4加強員工培訓：加強對一線臨柜人員和客戶經理的培訓。在培訓過程中，要把銀行文化融合其中，將高度責任感、高尚道德情操、正確價值取向、求實創新工作態度、具有顧客意識這些理念灌輸給員工。差異化營銷：

由于世博卡的發卡門檻較低，又由于世博會主題卡的原因，所以辦卡的客戶中肯定混合了高端、中低端客戶，交行應利用數據庫資料，對客戶進行再細分，相應提供差異化的服務。

（1）鎖定高端客戶，給與貴賓式的服務。交行可以安排高級客戶經理或專門的部門負責，為世博卡的金卡持卡人服務，例如開辟貴賓通道，讓高端客戶無需排隊，隨到隨處理；針對其生活品味和身份象征，提供尊貴的增值服務等。

（2）針對中低端客戶，提供大眾化的便民服務。由于此類人群占的比重大，所以交行應拓寬服務渠道，盡量提供基本的、不占用人力的服務，例如使用電話、網絡、自助設備等自助服務。同時針對他們的特點提供一些增值服務，以折扣優惠、饋贈禮品、消費積分等實實在在的讓利優惠為主。

提供優質服務，做到全方位顧客滿意： a.強調售前服務

世博信用卡的發卡只是業務開展的開始，因此在持卡人得到卡片之前讓持卡人詳細了解如何用卡及用卡的優越性，上海交行各支行應從以下幾個方面加大服務：一是加大柜面的營銷力度。網點柜面人員和大堂經理有針對性的向客戶推介；二是印制精美的使用手冊，便于持卡人隨身攜帶與查閱，不斷加深持卡人對世博卡的印象與優勢。三是交行應與電子銀行部門加大在電子平臺上的宣傳；四是針對較為集中在國有大型企業、三資和私營企業的高貢獻客戶，加強對此類大客戶的營銷和宣傳。

b.強化售中服務

世博行用卡的售中服務主要指各級營業網點、營銷人員在推銷產品的過程中為客戶提供 各種方便條件和用卡過程。主要表現在：

（1）在網點柜面與客戶直接接觸時，熱情接待客戶用卡或咨詢，在辦理業務中主動、積極、熱情地為客戶進行解釋、說明。（2）交行應加強對柜面分流力度，對簡單業務注重向ATM、自助機進行引導，對金卡客戶或高端業務向綠色通道或貴賓服務區引導，以提高服務質量。（3）收到客戶的申請表時，應有足夠的人手盡快核實客戶資料，使合乎條件的客戶在盡可能短的時間領到信用卡。（4）精簡一些較為繁瑣的業務流程和表單，將一些表單進行合并，客戶只需簽一次字或輸一次密碼。

c.健全售后服務

交行應該改善用卡環境，建立健全售后服務網體系。一方面積極營造良好用卡環境，與上海銀聯協會保持良好的合作關系。對POS機具的安裝維修實行24小時上門服務，對特約商戶及持卡人及時發送止付名單、對帳單，保證用卡安全。另一方面，延伸服務范圍，做好信息反饋和跟蹤服務。通過寄發征詢意見表，95588電話銀行主動呼出，根據社會及持卡人的需要，提供其他更多的與世博相關的活動。同時交行應注重通過強大的網上銀行、電話銀行和ATM等不為客戶所熟知的電子平臺，讓客戶更多的體會到新渠道的便利，突出世博卡的好用、方便的產品優勢，使其更多的向此類交易方面轉移，使世博卡發行到哪里，優質服務便跟到哪里，在上海隨時隨處都能享受到使用世博卡所帶來的優質售后服務。