第一篇：市場營銷課程總結(jié)

市場營銷課程總結(jié)

市場營銷是一門比較實用的課程，作為一名消費者，市場營銷時刻發(fā)生在我們身邊。無論是學(xué)校周邊的超市發(fā)、華聯(lián)和其他商店還是京東、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上商城，各種銷售和促銷活動都與市場營銷有著緊密的聯(lián)系。

本學(xué)期的市場營銷課主要包括市場營銷導(dǎo)論、市場環(huán)境分析、市場競爭戰(zhàn)略、目標(biāo)市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略等幾個章節(jié)。

營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值, 從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。市場=消費主體×購買力×購買欲望，這個公式告訴我們，要想形成一個市場，不僅要有消費者，還必須要消費者想買和消費者買得起才行，如果消費者想購買但買不起或者消費者有購買力但不想買，或者根本就沒有消費主體，都不能形成市場。例如，李開復(fù)在SGI時曾研發(fā)過一個很酷的產(chǎn)品，但因為沒有購買而導(dǎo)致整個事業(yè)部被砍掉；蘋果早期的電腦Lisa也因售價過高而缺乏市場。

需求有零需求、負(fù)需求和正需求之分，零需求是要改變營銷，負(fù)需求時要刺激營銷，潛在需求時要進行產(chǎn)品開發(fā)性營銷，下降需求是要進行市場開發(fā)性營銷，充分需求要維持營銷，波動需求時要進行同步性營銷等等，在需求不同時要采取不同的營銷策略。

營銷組合主要有4P理論和4C理論，4P理論即為Product(產(chǎn)品)，Price(價格)，Place(渠道)，Promotion(促銷)；4C理論即為Consumer(消費者)，Cost(成本)，Convenience(便利)，Communication(溝通)。后來也出現(xiàn)6P理論和10P理論等。

通過廣泛搜集市場信息，進行有效的市場細(xì)分和借助產(chǎn)品/市場矩陣，企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)市場機會，從而開辟自己的市場領(lǐng)域。

顧客讓渡理論告訴我們，顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品的價值，還包括服務(wù)價值、人員價值和形象價值，顧客所支付的不僅包括貨幣成本，還包括時間成本、體力成本和精神成本。顧客讓渡價值=顧客總價值—顧客總成本，這條公式告訴我們，要想提高顧客讓渡價值，可以提高顧客總價值，例如提升產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量等，海爾的五個一服務(wù)（遞上一張名片、穿上一副鞋套、配備一塊墊布、自帶一塊抹布、提供一站式產(chǎn)品通檢服務(wù)）就是一個很好的例子；也可以降低顧客總成本，如降價或提供更便捷的購物環(huán)境等，物美、美廉美的購物班車為顧客購物提供了便利。可以是保持顧客總成本不變，提高顧客總價值；或者保持顧客顧客總價值不變，降低顧客總成本；或者同時提高顧客總價值和顧客總成本，顧客總價值提高幅度更大；或者同時降低顧客總價值和顧客總成本，顧客總成本下降幅度更大；也可以是同時提高顧客總價值和降低顧客總成本。

市場環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說,既不可控制，又不可影響。微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括公司自身、供應(yīng)商、中間商、用戶市場、競爭者和公眾。企業(yè)必須了解和把握營銷環(huán)境的變化及其發(fā)展趨勢，及時調(diào)整營銷策略，以適應(yīng)不可控環(huán)境因素的變化。發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅時應(yīng)采取積極措施，避免或減輕威脅給企業(yè)造成的損失；發(fā)現(xiàn)市場機會時，把握好營銷時機，更好地發(fā)展企業(yè)。

消費者的購買行為受社會、文化、個人、心理因素影響，如回族不吃豬肉等。購買行為分析可采用6W2H法（Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much）。

由于不同的消費者有不同的需求，而企業(yè)的資源有限，任何一個企業(yè)都不可能滿足市場上所有顧客的要求，所以要進行市場細(xì)分。市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程，其步驟可分為選定產(chǎn)品市場范圍、列舉潛在顧客的需求、分析潛在顧客的不同需求、制定相應(yīng)的營銷策略。

在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)每個細(xì)分市場的吸引力程度，可以進入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場，這就是目標(biāo)市場的選擇。目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)包括有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α⒓?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力及符合企業(yè)目標(biāo)和能力等。

一種產(chǎn)品進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現(xiàn)一個由少到多由多到少的過程，就如同生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期可分為導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期四個階段。根據(jù)各個階段呈現(xiàn)的不同市場特征，企業(yè)可以采取不同的營銷策略。

由于產(chǎn)品生命周期的需要，要對新產(chǎn)品進行開發(fā)，新產(chǎn)品開發(fā)程序包括尋求創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、概念實驗、營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場實驗、批量上市8個階段。

產(chǎn)品的包裝不僅可以保護商品，良好的包裝還可以吸引消費者，起到增值和促銷的作用，給消費者帶來便利，也給生產(chǎn)者帶來利潤。產(chǎn)品包裝應(yīng)堅持適用原則、經(jīng)濟原則和美觀原則，不可花過高的成本，包裝的文字說明也要實事求是。

品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，是消費者對產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。它是產(chǎn)品或企業(yè)核心價值的體現(xiàn)，是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽的保證，品牌可以使產(chǎn)品增加附加值，使企業(yè)獲得更高的利潤，是企業(yè)的有力的競爭武器。在市場競爭條件下，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的品牌尤為重要。

第二篇：市場營銷課程總結(jié)

中國地質(zhì)大學(xué)（北京）

期末考試論文專用 課程名稱： 市場營銷

班號：10120912

學(xué)號：1012091204

姓名：顧笑奔

成績：

市場營銷課程總結(jié)

這個學(xué)期我學(xué)習(xí)了市場營銷這門課程，使我感到受益良多。

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、會計學(xué)、軍事學(xué)等多種學(xué)科基礎(chǔ)上的一門經(jīng)濟應(yīng)用學(xué)科。市場營銷學(xué)本世紀(jì)初最早產(chǎn)生于美國，第二次世界大戰(zhàn)后，隨著資本主義經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷學(xué)與實踐緊密結(jié)合，得到了迅速的發(fā)展。

市場營銷的存在是為了滿足人類的需求以及欲望。通過一連串的市場營銷活動，如溝通、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷、流通等，使買賣雙方在市場上達成交易及交換。市場營銷的核心觀念包括基本需要、欲望、產(chǎn)品需求、產(chǎn)品、價值及滿足。市場營銷是一種觀念及態(tài)度。

現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基本特征如下：

第一，現(xiàn)代市場營銷學(xué)強調(diào)“以消費者需求為中心”的指導(dǎo)思想，從消費者的利益出發(fā)，把研究滿足消費者的需求作為一條紅線，貫穿于現(xiàn)代市場營銷學(xué)。

第二，現(xiàn)代市場營銷學(xué)突出動態(tài)研究，重視供求之間的信息溝通。第三，現(xiàn)代市場營銷學(xué)，強調(diào)營銷活動的系統(tǒng)整體、協(xié)調(diào)。

第四，現(xiàn)代市場營銷學(xué)把研究企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和策略放在了重要地位。

同時，在學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的過程中，我發(fā)現(xiàn)市場營銷在不知不覺中已經(jīng)變的無比的重要，有著無可替代的位置。以下則是市場營銷學(xué)對社會的作用：

第一，個人的觀點

從個人觀點來說，市場營銷學(xué)有助于個人了解市場機會及導(dǎo)向。一個人無論是從事個體經(jīng)營，海華絲在私人公司或國營企業(yè)里工作，都會在一定程度上直接或間接地與市場發(fā)生聯(lián)系。學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，不但可以使我們增長知識，提高專業(yè)素質(zhì)，而且可以使我們了解市場機制，掌握合理的營銷手段。

第二，企業(yè)的觀點

市場營銷學(xué)不但為企業(yè)提供了一種新的商業(yè)思維，而且還提供有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。例如，評估消費者的需求，確定目標(biāo)市場，制定戰(zhàn)略4P和宏觀4P??對企業(yè)而言，市場營銷學(xué)提供了一套有效的溝通及傳達方法。面對現(xiàn)代國際化的企業(yè)競爭，一個公司若不是以市場營銷為導(dǎo)向，很難長久立足，最終必遭被淘汰的命運。

第三，社會及國民經(jīng)濟的觀點

市場營銷對整個社會及國家的經(jīng)濟發(fā)展，資源的分配和利用，人民生活水平的提高，都有極大的影響。通過健全的社會市場營銷體系，人們的生活可以多樣化，生活水平可大幅度提高。例如，像女式絲襪、男用刮胡刀、嬰兒奶粉、電視機、計算機、書籍與電影等，就已成為今天人們?nèi)粘Ｉ握n教師：

高孝偉

日期：2010 年 5月 23日 中國地質(zhì)大學(xué)（北京）

期末考試論文專用 課程名稱： 市場營銷

班號：10120912

學(xué)號：1012091204

姓名：顧笑奔

成績：

活中不可缺少的東西。如果一個社會的營銷系統(tǒng)不健全，人們的需求就無法得以滿足，并會導(dǎo)致商業(yè)成本的過高或社會負(fù)擔(dān)過重，是人們的生活水平停滯不前。此外，市場營銷對政府機關(guān)制定商業(yè)及經(jīng)濟策略也有莫大的幫助。

總之，學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)可以幫助個人擴大知識領(lǐng)域，獲取較佳的升遷機會。私人企業(yè)更是需要市場營銷作其導(dǎo)航的舵手。就社會機國民經(jīng)濟而言，樹立市場營銷觀念，可以提高效率，促進經(jīng)濟的發(fā)展，提高人民的生活水平。

學(xué)習(xí)這門課程的時間雖然很是短暫，獲取的知識沒有很多，接觸到的也只是市場營銷學(xué)的冰山一角，但是，它卻使我明白了很多很多。無論以后我從事何種職業(yè)，我的生活都與市場營銷相掛鉤，因為我們無時無刻不處在市場這個大范圍內(nèi)，而市場，則離不開市場營銷。

這門課程給我感觸最深的還是“市場消費需求及購買行為”這一章，通過這一章的學(xué)習(xí)，我粗略的了解了一些消費者的消費心理與動機以及企業(yè)與商家針對這些心理與動機所制定的一系列營銷策略。很多情況下影響消費者購買行為的主要有四大因素：文化因素、社會因素、個人因素以及心理因素。心理因素也位列其位，由此可見，只要企業(yè)與商家準(zhǔn)確把握消費者的消費心理與動機，制定合理的營銷策略，那么他的產(chǎn)品就不怕賣不出去了。

在了解了這些市場營銷策略的皮毛以后，最大的收獲并不是去學(xué)著如何銷售產(chǎn)品，而是讓我在消費的時候能夠更理智一些，避免陷入一些商家刻意營造的消費心理中，做到理智消費，合理消費。任課教師：

高孝偉

日期：2010 年 5月 23日

第三篇：《市場營銷》課程總結(jié)

《市場營銷》課程總結(jié)

一、課程主要內(nèi)容

(一)營銷學(xué)基礎(chǔ)

人們靠產(chǎn)品來滿足自己的各種需要和愿望。產(chǎn)品是能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。營銷者常常用商品和服務(wù)這兩種表述來區(qū)別有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。人們獲得產(chǎn)品的方式主要是交換或者交易。交換是指從他人那里取得想要的產(chǎn)品，同時以某種東西作為回報的行為。交換是營銷的核心概念，交易則是營銷的度量單位。

人們在市場與營銷者交易來獲得自己需要的產(chǎn)品。市場是指某種產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的集合。營銷就是個人或群體通過創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷者是指尋找一個或更多的能與他交換價值的預(yù)期顧客的人。而預(yù)期顧客是指營銷者所確定的有潛在愿望和能力進行交換價值的人。

(二)市場營銷管理

營銷管理是指為實現(xiàn)組織目標(biāo)而設(shè)計的各種分析、計劃、實施和控制活動，以便建立和維持與目標(biāo)顧客的互惠關(guān)系。營銷管理涉及到對需求的管理以及對顧客關(guān)系的管理。市場營銷管理的任務(wù)，就是為促進企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)。市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。許多人認(rèn)為，營銷管理就是要為公司當(dāng)前的產(chǎn)品找出足夠數(shù)量的顧客。這種觀點有很大的局限性。在不同的時點上，需求水平是不同的，有時可能沒有需求，有時可能有適當(dāng)?shù)男枨螅袝r可能有被動的需求或過量的需求。因為任何組織對于其產(chǎn)品都有一種適當(dāng)?shù)男枨笏健I銷管理必須找出適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚砀鞣N不同的需求狀態(tài)。因而，它不僅涉及尋找和增加需求的問題，也涉及改變需求甚至減少需求的問題。

(三)戰(zhàn)略計劃過程

戰(zhàn)略計劃過程，又叫戰(zhàn)略管理過程。它是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源或能力與迅速變化的經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。

戰(zhàn)略計劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤和發(fā)展。在戰(zhàn)略計劃中，主要的活動就是對各項業(yè)務(wù)的資源分配進行分析，也就是管理層要對公司的各項業(yè)務(wù)進行分析。許多公司都有多項業(yè)務(wù),然而,他們常常不能準(zhǔn)確地確定這些業(yè)務(wù)該如何發(fā)展。公司想要把資源投向更獲利的業(yè)務(wù)，撤出其不獲利或較弱的業(yè)務(wù)。

(四)市場營銷過程 市場營銷過程，也就是企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。市場營銷過程包括如下步驟：

尋找目標(biāo)消費者；確立競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略；發(fā)展市場營銷組合；營銷活動管理。

一個公司需要對當(dāng)前和未來的市場規(guī)模進行細(xì)致的估測：首先，公司會確定所有競爭產(chǎn)品，估算這些產(chǎn)品的當(dāng)前銷售量，然后確定該市場規(guī)模是否支持其他產(chǎn)品的余地。其次，市場未來的成長也同等重要。公司將進入顯示強大成長前景的市場。公司的營銷專家可能會使用復(fù)雜的技術(shù)來測量和預(yù)測需求。

(五)市場營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境就是影響公司的市場和營銷活動的不可控制的參與者和影響力。是由公司營銷管理職能外部的因素和力量組成,這些因素和力量影響管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。公司應(yīng)從積極的、主動的角度出發(fā)，能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。從實際情況來看，企業(yè)對營銷環(huán)境的反作用也是可能的。

購買力和消費方式構(gòu)成了經(jīng)濟環(huán)境的主要因素，這兩個因素直接與市場消費有關(guān)；自然環(huán)境涉及的是自然資源，這些資源或者是營銷者所需要的輸入，或者受營銷活動的影響；現(xiàn)有科學(xué)技術(shù)的特征及科學(xué)技術(shù)的基本發(fā)展趨勢是影響企業(yè)營銷活動的主要因素；政治與法律環(huán)境直接與一個國家的體制、宏觀政策聯(lián)系起來，它規(guī)定了整個國家的發(fā)展方向及其欲采取的措施；社會文化環(huán)境因素決定了獨特的生活學(xué)習(xí)方式，規(guī)定了人們的行為準(zhǔn)則及道德規(guī)范，這些都會直接影響到消費者的購買行為。

(六)市場購買行為

(七)營銷調(diào)研和市場預(yù)測

市場營銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的持續(xù)與相互作用的結(jié)構(gòu)。其任務(wù)是準(zhǔn)確及時地對有關(guān)的信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，以便營銷決策者用來制訂市場營銷計劃，并保證計劃的有效實施和控制。管理者通過營銷信息系統(tǒng)的四個子系統(tǒng):內(nèi)部記錄系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場營銷研究系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)，對營銷環(huán)境及其各組成要素加以監(jiān)視和分析。

我們把市場營銷研究定義為用信息把市場營銷人員、消費者及公眾聯(lián)系起來的一種工作。市場營銷研究能夠確定營銷機會和問題，設(shè)計、優(yōu)化和評估營銷活動，檢查營銷活動的業(yè)績，促進對營銷過程的理解。管理者不能總是等著從營銷情報系統(tǒng)獲取情報，他們需要具體的研究。得來的信息，必須在適當(dāng)?shù)臅r間傳送給銷售經(jīng)理。多數(shù)公司有集中控制的營銷信息系統(tǒng)向經(jīng)理傳送經(jīng)營情況、情報更新或研究結(jié)果。管理者必須對市場研究有足夠的了解，能夠幫助制定研究計劃和解釋研究的結(jié)果。

(八)市場營銷組合策略（上）

1.品牌策略品牌是一個集合概念,包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。品牌是一個名稱、術(shù)語、符號、標(biāo)志、設(shè)計，或者是所有這些的組合，他們代表一個或一組生產(chǎn)者或銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并與其他競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。所以，一個品牌代表一個產(chǎn)品的制造者或銷售者。品牌的實力和價值在市場中是不一樣的；有實力的品牌有很高的品牌價值；評估一個品牌的實際價值是件很困難的事。市場營銷人員需要仔細(xì)管理品牌，以便保住品牌的價值。

2.包裝策略包裝策略包括設(shè)計和生產(chǎn)裝產(chǎn)品的容器或包扎物的一系列活動。這種容器或包扎物被稱為包裝。搞好產(chǎn)品包裝,可以美化產(chǎn)品,保護商品；可以促進銷售,增加贏利。

3.服務(wù)策略

我們討論產(chǎn)品維修服務(wù)時,主要討論那些會增加產(chǎn)品銷售的服務(wù)。

在確定產(chǎn)品維修服務(wù)策略時，要明確目標(biāo)消費者對服務(wù)價值的看法和這些服務(wù)的重要性。成功服務(wù)策略的關(guān)鍵是設(shè)計出故障次數(shù)少，并且只需很低的維修費用的產(chǎn)品。

4.定價策略影響定價的內(nèi)部因素包括公司的市場營銷目標(biāo)、市場營銷組合策略、成本和組織情況等。按照目標(biāo)市場及市場定位策略等來制定價格。有關(guān)市場營銷組合策略也會影響定價策略。在多數(shù)情況下,公司指定市場營銷規(guī)劃時,考慮價格的同時,也會同時考慮其他市場營銷組合因素。價格只是公司實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)時所使用的市場營銷組合策略中的一個，價格必須與產(chǎn)品設(shè)計、分銷和促銷協(xié)調(diào)一致,形成有力的市場營銷計劃。當(dāng)成本決定價格的下限時,市場和需求決定了價格的上限。因此，在制定價格前,營銷人員必須懂得價格與產(chǎn)品需求間的關(guān)系。在完全競爭條件下,公司只能按照市場價格出售其產(chǎn)品;沒有哪一個賣主或買主對現(xiàn)行市場能有很大的影響；介于完全競爭和純粹壟斷之間,既有壟斷傾向,同時又有競爭成分,因而,壟斷競爭是一種不完全競爭，市場是有許多賣主和買主,但各個賣主提供的產(chǎn)品有差異,交易價格在一定范圍內(nèi)有多種；完全壟斷，即在一個行業(yè)只有一個賣主（政府或私人公司）,完全控制了市場價格，在法律允許的范圍內(nèi)隨意定價。

在現(xiàn)在激烈的市場競爭中,定價策略是公司爭奪市場的一個重要武器,是公司營銷組合策略的重要組成部分。影響公司定價決策另一個的外部因素就是競爭者的成本、價格以及競爭者對公司定價策略的反應(yīng)。佳能公司要與他的競爭者比較一下成本,了解競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量和價格以及產(chǎn)品服務(wù)情況。基本上,佳能公司會按競爭情況確定價格定位。

在制定價格時，公司的市場份額、利潤目標(biāo)要與許多社會方面的考慮一致才行。

最簡單的定價法是成本加成定價法。成本加成定價法即按照單位成本加上增加一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價格的方法。加成的含義就是一定比率的利潤。P = C(1+R)P

為單位產(chǎn)品售價;C 為單位產(chǎn)品成本;R 為成本加成率

另一個基于成本的定價方法是盈虧平衡法,也叫目標(biāo)利潤定價法。盈虧平衡分析或目標(biāo)利潤定價法是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量(銷售量)來制定價格的一種方法。公司試圖找到一種價格，使用這種價格時，公司的收入與成本相抵，或者能達到期望中的利潤目標(biāo)。

隨行就市定價法

就是公司按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平(或根據(jù)競爭者的價格),不怎么注意自己的成本或需求來制定價格的一種定價方法。

在通行價格定價法中,公司的價格主要基于競爭者的價格,很少注意自己的成本或需求。公司定的價格可以比競爭者高或低,或者和它一樣。

模仿現(xiàn)有產(chǎn)品的定價它必須決定如何給產(chǎn)品定位,以便在價格和質(zhì)量上與對手競爭。只要市場上有兩個購買群體，一個追求質(zhì)量，一個追求價格，這些策略就可以同時在市場上存在。高附加值定價策略;適當(dāng)價值定價策略;超價值定價策略;經(jīng)濟定價策略。

受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段,把產(chǎn)品的價格定得很高,以獲取最大利潤,有如從鮮奶中撇取奶油。市場有足夠的購買者,他們的需求缺乏彈性.即使把價格定的很高,市場星球也不會大量減少;高價帶來的利益可彌補成本;高價經(jīng)營,沒有競爭者;產(chǎn)生產(chǎn)品是高檔的印象。

產(chǎn)品價格調(diào)整的策略公司通常調(diào)整基礎(chǔ)價格,以便適應(yīng)不同消費者和變化著的形勢。公司為產(chǎn)品定出基本價格后，在營銷過程中還需要根據(jù)市場供求情況、服務(wù)對象和交易條件等因素的變動，調(diào)整價格。公司實施各種價格調(diào)整策略,目的是適應(yīng)不同消費者子市場和不同情況。

心理定價聲望定價是指公司利用消費者仰慕名牌或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格,故意把價格定成整數(shù)或高價。尾數(shù)定價又稱奇數(shù)定價,即利用消費者以數(shù)字認(rèn)識的某種心理制定尾數(shù)價格,使消費者產(chǎn)生價格比較低廉且信任的感覺。

(九)市場營銷組合策略（下）

營銷渠道的特性、行為和組織營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和勞務(wù)的所有公司和個人。市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中所有有關(guān)公司和個人，如供應(yīng)商、制造商、中間商、輔助商以及最終消費者或用戶。分銷渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有公司和個人。分銷渠道包括經(jīng)銷中間商（取得所有權(quán)）的代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)），還包括處于渠道起點的生產(chǎn)者和最終消費者。但是不包括供應(yīng)商和輔助商。

從經(jīng)濟系統(tǒng)觀點來看,市場營銷中介機構(gòu)的作用是將生產(chǎn)者生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成消費者需要的各種產(chǎn)品。使用營銷中介可以高效率地向目標(biāo)市場提供產(chǎn)品，營銷中介可以做到公司自己做不了的工作。中間商是介于生產(chǎn)者和消費者之間,專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟組織。中間商主要有批發(fā)商和零售商兩種類型。中間商存在的必要性在于生產(chǎn)和消費之間在數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,為了解決這些矛盾并節(jié)約社會勞動,就需要經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。

營銷渠道是復(fù)雜的行為系統(tǒng),在這個系統(tǒng)中，人和公司相互交往,完成個人、公司和渠道成員的目標(biāo)。在營銷渠道中，相對于其他渠道成員來講,每個渠道成員都是獨立的，有各自的作用，并執(zhí)行一定的職能。如果營銷渠道中的每個成員都能很好地完成指定的工作,那么,營銷渠道的效率就會很高。通過合作，可以更有效地理解目標(biāo)市場，為目標(biāo)市場提供滿意的服務(wù)。

渠道競爭是渠道關(guān)系中的另一種現(xiàn)象。它是指各公司間、各系統(tǒng)見為了實現(xiàn)相同目標(biāo)而進行的正常競爭。水平渠道競爭是指同一個層次的各個公司為了爭奪同一目標(biāo)市場的銷售而進行的競爭。水平渠道這種競爭可使消費者在價格以及服務(wù)上享有充分的選擇,因而是有益的。渠道系統(tǒng)競爭是指各個渠道系統(tǒng)之間為了爭奪同一目標(biāo)市場而進行的競爭。

產(chǎn)品運輸決策市場營銷人員需要注意公司的運輸決策問題，消費者服務(wù)和滿意在許多公司成為市場營銷策略的核心。運輸是指借助各種運力商品實現(xiàn)空間位置上的轉(zhuǎn)移。根據(jù)距離的遠(yuǎn)近,又可以將運輸區(qū)分為運輸和發(fā)送。前者是指較長距離的運輸,后者是指在市內(nèi)或某一地區(qū)內(nèi)向消費者運送商品的短距離運輸。

產(chǎn)品儲存決策每個公司必須儲存等待出售的貨物，儲存之所以有必要，是因為生產(chǎn)和消費周期很難一致。產(chǎn)品儲存具有時間效用、形態(tài)效用和空間效用。

促銷策略促銷是指公司利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意公司的產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。促銷實質(zhì)上是公司與消費者之間的信息溝通活動,通過這種溝通,消費者最終認(rèn)可了公司的產(chǎn)品,而公司則銷售了它們的產(chǎn)品。

人員推銷決策所謂人員推銷是指公司通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。可以建立自己的銷售隊伍，使用本公司的銷售人員來推銷產(chǎn)品。推銷隊伍中的成員又稱為推銷員、銷售代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售工程師他們又可分為兩類。其一，內(nèi)部銷售人員，一般在辦公室內(nèi)用電話等聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)。其二，外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。

廣告決策所謂廣告目標(biāo)是指在一個特定時期內(nèi),對于某個特定的目標(biāo)受眾所要完成的特定的傳播任務(wù)和所要達到的溝通程度。主要用在新產(chǎn)品的介紹期，目標(biāo)是建立基本需求；當(dāng)競爭日趨激烈時，公司的目標(biāo)是樹立選擇性需求；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時，目標(biāo)是保持顧客對它的記憶。

銷售促進（營業(yè)推廣）決策是指公司運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。即“除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力”。銷售促進包含短期激勵以購買或銷售產(chǎn)品和服務(wù)。銷售促進包括各式各樣用以刺激提前或較強的市場反應(yīng)工具。

(十)市場營銷的組織與控制

營銷計劃，是指企業(yè)從滿足消費者需要出發(fā)制定的，關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、定價、分銷、促銷或品牌等營銷方面的，對未來一定時期市場營銷活動的規(guī)劃和策略。

營銷計劃內(nèi)容涉及兩個方面的基本問題:一是企業(yè)營銷的最終目標(biāo)是什么？二是通過什么方式和手段來實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

市場營銷計劃能最大限度地避免和減少市場風(fēng)險；其次,使?fàn)I銷活動變得更經(jīng)濟更合理；再次,促使企業(yè)營銷目標(biāo)的最終實現(xiàn)；最后,營銷計劃是對未來市場營銷活動的規(guī)劃和行動策略。

市場營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。判斷市場營銷組織的好壞主要是指人的素質(zhì)，而不單單是組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計。

市場營銷控制包括計劃控制；贏利能力控制；戰(zhàn)略控制和市場營銷審計。計劃控制，是指企業(yè)在本內(nèi)采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場計劃的實現(xiàn)與完成。贏利能力控制是通過分析不同產(chǎn)品、銷售地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等分類的實際獲利情況，從而使企業(yè)決定哪些營銷活動應(yīng)當(dāng)適當(dāng)擴大、哪些應(yīng)縮減，以至放棄。戰(zhàn)略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。

二、課程收獲與體會

在學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)前，在廣告學(xué)這門課中有一部分涉及，所以對市場營銷很感興趣。學(xué)習(xí)這門課之后我對生活中的小事情有了不同的思考，有些就可以與我所學(xué)的理論聯(lián)系起來。

老師的講課很生動，將營銷最簡單的道理用最務(wù)實的言語表達出來，風(fēng)趣，入木三分，專注于事實，也專注于理論、規(guī)律和實操相結(jié)合，我很喜歡，這個課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽的很認(rèn)真專注，說實話，現(xiàn)在營銷理論很多，是一個觀點爆炸的時代，有特勞特的定位理論，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價值的理論，國內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)，有插位營銷，有深度營銷，有減法營銷，還有創(chuàng)新營銷，各種營銷理論和知識都是圍繞著我們讀書時的4P和消費者研究來演繹和表達的，因為站的角度不同，也因為從事的行業(yè)不同，更因為特定的時空背景不同，各種理論一方面讓我們有所收獲，一方面又讓我們有所困惑，在不同的思想中矛盾復(fù)雜，經(jīng)常覺得這個也對，那個也好，而運用時，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法，甚至導(dǎo)致失誤和失敗，我認(rèn)為這是一個普遍的現(xiàn)象，凡是講營銷理論的說的都好，坐起來就是另外一種情況了，道理很簡單，營銷之所以成為營銷，是沒有一個成功的定式的，也就是說沒有任何一個理論可以指引我們做好營銷，理論他只是豐富我們知識的基礎(chǔ)，他也是讓我們擴大視野的開始，真正的營銷真諦是企業(yè)自己，是企業(yè)本身在不同環(huán)境，不同時間所煥發(fā)出來的銷售動力和活力，我們?nèi)魏螘r候，只有認(rèn)清了自己，才是真正營銷的開始。開句玩笑，營銷就是看著自己，想著別人，眼觀八方，大步向前。

三、希望與建議

從第一節(jié)課開始，老師就舉例子分析各個問題，以及概念。我記得第一個例子是，島國的鞋市場。而且老師有說過一句“我們沒有資格去評價別人”。這也是一種生活哲學(xué)。希望老師講課會有更多實例，會越來越生動。

第四篇：市場營銷課程重點總結(jié)

一、填空題

1、市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。

2、企業(yè)經(jīng)營的五種觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念。

3、市場營銷的管理過程：市場機會分析、目標(biāo)市場選擇、設(shè)計營銷組合、營銷方案實施、方案實施控制。

4、市場營銷的微觀環(huán)境包括：企業(yè)本身、供應(yīng)商、營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者和各種公

眾。

5、市場營銷的宏觀環(huán)境包括六大要素即： 人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。

6、SWOT的含義：S代表優(yōu)勢，W代表劣勢，O代表機會，T代表威脅。

7、競爭者反應(yīng)模式:①從容不迫型；②全面防守型；③適當(dāng)選擇型；④強烈反擊型；⑤應(yīng)

變隨機型。

8、按市場地位劃分，可將企業(yè)劃分為：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺

者。

9、市場調(diào)查的五大程序：①明確市場調(diào)查的任務(wù)；②制定市場調(diào)查的計劃；③實施信息收

集，進行實地調(diào)查；④系統(tǒng)分析資料信息；⑤擇寫調(diào)查報告。

10、消費者購買過程的分析有：

1、認(rèn)識需求；

2、搜集信息；

3、選擇評價；

4、購買決

策；

5、購后行為。

11、影響企業(yè)購買的因素：環(huán)境因素、企業(yè)因素、人際關(guān)系、個人特征。

12、消費者市場細(xì)分的依據(jù)主要有：地理、人口、心理、行為特征。

13、創(chuàng)造差異的途徑主要有：產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、形象差異、價格差異。

14、產(chǎn)品的生命周期包括以下階段：產(chǎn)品引入期、產(chǎn)品成長期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退

期。

15、品牌包括商標(biāo)、屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告、公共關(guān)系等多種因

素。

16、包裝設(shè)計的原則是：美觀、實用、經(jīng)濟。

17、產(chǎn)品定價考慮的因素：（1）定價目標(biāo)；（2）確定需求；（3）估計成本；（4）選擇定

價方法；（5）選定最終價格。

18、選擇定價方法有：成本導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法、顧客導(dǎo)向定價法。

19、心理定價策略有：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和招徠定價。

20、確定主要渠道要考慮的因素有：產(chǎn)品特征、企業(yè)自身狀況、市場狀況、環(huán)境因素。

21、渠道沖突的原因：①生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)；②渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不

明確；③中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高；④價格原因；⑤存貨水平。

22、促銷的基本方式：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系

23、促銷組合考慮的因素：產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品的生命周期、市場性質(zhì)、促銷費用。

24、電子媒體廣告主要包括：電視廣告、廣播廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。

25、公共關(guān)系的基本原則：（1）以誠取信的原則；（2）公眾利益與企業(yè)利益相協(xié)調(diào)的原

則。

26、機構(gòu)以及其他公眾 發(fā)生互動作用的過程。

27、關(guān)系營銷的中心是：顧客忠誠。

28、全球營銷產(chǎn)生的原因：產(chǎn)業(yè)的全球化、市場的全球化、顧客的全球化、競爭的全球

化。

二、名詞解釋

1、市場細(xì)分——識別目標(biāo)顧客的方法，就是市場細(xì)分，即把整個市場劃分為若干個更小的市場，每個細(xì)分市場是具有某種共同特征的組織或個人組成的群體。

2、顧客關(guān)系管理——是指企業(yè)通過富有意義的交流和溝通，理解并影響客戶行為，最終達

到增加新顧客、保留老顧客，并提高顧客忠誠和顧客創(chuàng)利的目的。

3、產(chǎn)品組合——是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機構(gòu)成和量的比例關(guān)系。產(chǎn)品組合由各種各樣的產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由許多產(chǎn)品項目構(gòu)成。

4、營業(yè)推廣——又稱銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。

5、公共關(guān)系——是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進公眾對組織的認(rèn)識，理解及

支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。

6、綠色營銷——是指企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價值觀

念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。

7、分銷渠道——是指某種貨物與勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所

有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。（它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和消費者。）

8、現(xiàn)金折扣——是對在規(guī)定時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險。

9、核心產(chǎn)品——是指消費者在購買一樣產(chǎn)品或一項服務(wù)時所尋找的能夠解決問題的核心

利益。是提供給顧客的基本效用和利益，是顧客需求的中心內(nèi)容。

10、市場環(huán)境——是指影響企業(yè)經(jīng)營活動，并與企業(yè)經(jīng)營活動有潛在關(guān)系的所有外部力

量和相關(guān)因素的集合。

11、公共關(guān)系危機——就是專指災(zāi)難或危機中的公共關(guān)系。也就是公共關(guān)系在危機中的開發(fā)和應(yīng)用，是處理危機過程的公共關(guān)系。

三、簡答題

1、市場調(diào)查的作用？

答：（1）為企業(yè)決策提供依據(jù)；（2）有助于企業(yè)開拓市場，開發(fā)新產(chǎn)品；（3）有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位；（4）促進企業(yè)經(jīng)營管理的改善，增加銷售，增加營利。

2、產(chǎn)品成熟期應(yīng)采取的營銷策略？

答：（1）調(diào)整市場；（2）改進產(chǎn)品；（3）優(yōu)化營銷組合；（4）新產(chǎn)品的研制和開發(fā)。

3、產(chǎn)品為什么要使用經(jīng)銷商的品牌？

答：使用經(jīng)銷商的品牌的原因主要是：（1）中間商聲譽高，產(chǎn)品貼中間商的品牌可以更好的拓展市場；（2）不使用制造商的品牌，那么制造商減少了宣傳費用，中間商可以獲得較為便宜的進貨價格；（3）中間商希望樹立自己的信譽，而不受貨源限制，可以加強對制造商產(chǎn)品的價格控制。

4、企業(yè)采取削價策略的原因？

答：（1）企業(yè)急需回籠大量資金；

（2）企業(yè)通過削價來開拓新市場；

（3）企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場的邊際生產(chǎn)者；

（4）企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求，但是企業(yè)又無法通過產(chǎn)品改進和加強促銷等工作來擴大銷售；

（5）企業(yè)決策者預(yù)期削價會擴大銷售，由此可望獲得更大的生產(chǎn)規(guī)模；

（6）由于成本低，費用減少，使企業(yè)削價成為可能；

（7）企業(yè)決策者出于對中間商要求的考慮；

（8）政治、法律環(huán)境及經(jīng)濟形勢的變化，迫使企業(yè)降價。

企業(yè)采取提價策略的原因？

答：（1）應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力；

（2）為了適應(yīng)通貨膨脹，減少企業(yè)損失；

（3）產(chǎn)品供不應(yīng)求，遏制過度消費；

（4）利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。

5、直接分銷與間接分銷的優(yōu)缺點？

答:直接分銷優(yōu)點：

（1）有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要；

（2）可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗；

（3）可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定；

（4）可以在銷售過程中直接進行促銷。

缺點：（1）在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復(fù)性

（2）在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購買習(xí)性，在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用

（3）在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間，當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接分銷渠道銷售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時滿足時，同時生產(chǎn)者就可能趨勢而進入目標(biāo)市場，奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。間接分銷渠道的優(yōu)點;

(1)有助于產(chǎn)品廣泛分銷；（2）緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足；（3）間接促銷；

（4）有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。

缺點：（1）可能形成“需求滯后差”；

（2）可能加重消費者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒；

（3）不便于直接溝通信息。

6、渠道沖突的解決方法有哪些？

答：（1）調(diào)整游戲規(guī)則（2）溝通勸說（3）協(xié)商談判（4）訴訟（5）退出

7、營業(yè)推廣的作用？實施過程？

答：作用：（1）縮短產(chǎn)品入市的進程；

（2）激勵消費者初次購買，達到使用目的；

（3）激勵使用者再次購買，建立消費習(xí)慣；

（4）提高銷售業(yè)績；

（5）侵略與反侵略競爭；

（6）帶動相關(guān)產(chǎn)品市場。

實施過程：（1）確定營業(yè)推廣目標(biāo)；（2）選擇營業(yè)推廣工具；（3）制定營業(yè)推廣實施方案；

（4）方案試驗；（5）實施和控制營業(yè)推廣方案；（6）評價營業(yè)推廣結(jié)果。

8、選擇廣告媒體的依據(jù)？

答：（1）產(chǎn)品因素；（2）消費者媒體習(xí)慣；（3）銷售范圍；（4）廣告媒體的知名度和影響力；

（5）廣告主的經(jīng)濟承受能力。

9、公共關(guān)系的作用？公共關(guān)系危機處理的程序？

答：作用：（1）塑造企業(yè)形象和產(chǎn)品形象（2）信息收集與溝通（3）社會交際（4）協(xié)調(diào)和平衡各方關(guān)系（5）培訓(xùn)、咨詢和處理投訴（6）危機管理

公共關(guān)系危機的處理程序：（1）控制事態(tài)，控制損失到最最低限度（2）表明公司態(tài)度和行為（3）了解事實，公開真相（4）分析情況，采取對策（5）召開新聞發(fā)布會，發(fā)布正式消息（6）組織力量，有效行動（7）認(rèn)真處理善后工作（8）總結(jié)調(diào)查，吸取教訓(xùn)

10、市場營銷管理的過程？

答：（1）市場機會分析（2）目標(biāo)市場選擇（3）設(shè)計營銷組合（4）營銷方案實施（5）方案實施控制

四、論述題

1、比較分析企業(yè)的5種經(jīng)營觀念的適用性及優(yōu)缺點？

2、有關(guān)市場營銷與個人就業(yè)，指導(dǎo)、發(fā)展等方面的影響？

3、目標(biāo)市場選擇的5種策略，比較分析？（從它的適用性及優(yōu)缺點等方面分析）

4、產(chǎn)品生命周期的不同階段的營銷策略？

第五篇：市場營銷課程調(diào)查報告

市場營銷課程調(diào)查報告--華聯(lián)超市、超市發(fā)方便面擺放問題的調(diào)查

一、調(diào)查過程

1、題目確定階段

在選題過程中，我們首先瀏覽的所有的可選題目，認(rèn)為應(yīng)該把視線放在與我們?nèi)粘?生活相關(guān)的商品上面，這樣我們自己本身對商品的銷售等情況也有一定的了解，在進行后續(xù)工作的時候也會比較簡單、容易實現(xiàn)。

通過以上的思考，我們一致選擇了方便面這種商品。首先，方便面比較常見，每個超市都會有；其次，方便面是我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚氖澄铮匠３缘谋容^多，對各種方便面的口味都有一定的了解；再次，方便面一般具有多種口味，在銷售方面一定會有促銷、擺放等問題；最終，經(jīng)過商定，我們決定從一個品牌入手，所以我們選擇了方便面中最知名的品牌康師傅來進行調(diào)查，并由我來做方便面擺放問題的調(diào)查。

2、資料收集階段

在確定題目之后，我們又進行了康師傅方便面相關(guān)資料的收集。

3、實地考察階段

準(zhǔn)備工作做完之后，我們便開始了調(diào)查工作。首先，我們再華聯(lián)超市和超市發(fā)兩大超市 觀察康師傅方便面的銷售情況進行資料的收集。

4、報告撰寫階段

經(jīng)過市場調(diào)查之后，我們進行了報告的撰寫。

一、調(diào)查結(jié)果

1、康師傅方便面產(chǎn)品簡介

“康師傅”方便面一直堅持以真材實料為基礎(chǔ)，并特別關(guān)注各地消費者不同口味變化 及需求，以”康師傅"系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊”、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來滿足各類消費階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的報告指出，康師傅方便面于銷售量與銷售額的市場占有率分別為32.6%及43.5%，處于中國方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場17%的市場占有率。

目前康師傅控股公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西

安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認(rèn)證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。在2001年，經(jīng)過嚴(yán)格審核，“康師傅”已被中國食品協(xié)會評為“中國食品工業(yè)20大著名品牌”。

“康師傅”方便面不僅在國內(nèi)深受消費者的喜愛，更遠(yuǎn)銷加拿大、澳大利亞、俄羅 斯、美國等國家，這些成績的取得，均緣于“康師傅”一直以來對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，對消費者真誠以待的結(jié)果。

2、康師傅方便面口味分類

國內(nèi)美味：紅燒牛肉面，香辣牛肉面，鮮蝦魚板面，香菇燉雞面，酸菜牛肉面，酸菜仔雞面，香薰臘肉面。

好滋味：紅燒牛肉面，蔥香排骨面，原盅雞湯面，鮮湯蝦仁面，香辣牛肉面，上湯排骨面。

江南美食：東坡紅燒肉面，筍干老鴨煲面，雪筍肉絲面，筍干燒肉面，梅干菜扣肉面。老火煲湯：花旗參燉烏雞面，老火煲豬骨面，茶樹菇燉土雞面。

東北燉:土豆燒牛肉面，小雞燉蘑菇面，酸菜燉排骨面，西紅柿燉牛腩面，紅燒肉燉干

豆角面，什錦燉酥肉面。

陳泡風(fēng)云:魚香泡椒牛肉面，泡椒牛肉面，酸蘿卜老鴨湯面。

本幫燒:紅燒雞煲翅面，紅燒排骨面，紅燒獅子頭面。

醬香傳奇:醬香牛肉面，醬香豬骨面，醬香紅燒肉面，醬燒排骨面。

辣旋風(fēng):酸辣牛肉面，泡椒牛肉面，爆椒牛肉面，水煮牛肉面，香辣牛肉面，椒香牛肉面，川辣排骨面，麻辣牛肉面，剁椒牛肉面，野山椒仔雞面。

亞洲美味:新紅燒牛肉面（中國），燒烤牛肉面（韓國），咖喱牛肉面（印度），豚骨拉面（日本），黑椒牛柳面（新加坡），蟹黃鮑魚面（香港），辣白菜面（韓國），私房肉燥面（臺灣），魔鬼拉面（日本）。

食面八方（拌面）:干燒海鮮炒面（臺灣），黑椒牛柳炒面，雙椒雜醬面，紅油擔(dān)擔(dān)面，番茄肉醬面，魚香肉絲炒面，蔥油拌面，珍饌炸醬面（臺灣），香辣肉醬面，紅燒肉醬面，牛腩撈面，耗油撈面，鐵板牛肉炒面（臺灣），青椒肉絲炒面，XO醬燒炒面（臺灣），一番咖喱炒面（臺灣），麻醬炒面（臺灣），私房炸醬炒面（臺灣）。

面霸:紅燒牛肉，香辣牛肉，翡翠鮮蝦，蔥香牛肉，肥牛火鍋，泡椒牛柳，上湯排骨。勁爽:紅燒牛肉，香辣牛肉，東坡紅燒肉，蔥爆牛肉。

2、華聯(lián)超市、超市發(fā)兩家超市康師傅方便面擺放情況比較

（1）超市發(fā)擺放情況

袋裝方便面：

擺放位置：零食類大區(qū)，方便面區(qū)靠近過道的位置，集中擺放。并且大包裝的類型擺放 在最靠近過道的位置，并且放在與視線平行的一排，比較容易看到。

擺放原則：按照價格的不同進行擺放。第4、5、6層位促銷打折的，還有價格最貴的。其他排一般擺放價格介于中間的口味。

盒裝方便面：

擺放位置：與袋裝方便面在同一貨架不同方向。

擺放原則：紅燒牛肉面、香辣牛肉面擺放在最容易見到的兩排。上邊為大盒裝的，下邊 為其他口味，例如：鮮蝦魚板面、小雞燉蘑菇面等。最底下的為干拌面，貨架上的擺放量較少。

整體擺放特點：擺放的很整齊，在最容易見到的層上有大眾口味和促銷的產(chǎn)品，讓消費者可以比較容易的找到想吃的口味。

（2）華聯(lián)超市擺放情況

袋裝方便面：

擺放位置：調(diào)料類大區(qū)，最邊上的貨架上，康師傅方便面分散的擺放，穿插在其他品牌 的方便面中間。

擺放特點:華聯(lián)超市的方便面擺放把所有品牌的方便面打亂，按照口味擺放。例如最邊上為紅燒牛肉面，然后依次是辣的、不辣的、干拌面等其他風(fēng)味。

盒裝方便面：

擺放位置：與袋裝方便面在同一貨架相同方向。

擺放特點：按照口味擺放。

整體擺放特點：擺放不按品牌擺放而是按口味擺放，每種相同的產(chǎn)品擺放量比較多。

二、優(yōu)勢分析

1、超市發(fā)優(yōu)勢分析

超市發(fā)把康師傅方便面全部集中擺放，對于想買康師傅產(chǎn)品的顧客起到了集中注意力的作用，顧客可以直接看到康師傅方便面則不去看其他品牌的方便面。

2、華聯(lián)超市優(yōu)勢分析

華聯(lián)超市把各個口味分開擺放，對于顧客來說，如果想較快的找到某種口味是方便的。

三、解決方法

超市發(fā)和華聯(lián)超市在康師傅方便面的擺放問題上具有不同的方法。

超市發(fā)的擺放有利于品牌的推廣與銷售，但是各種口味不進行分類擺放。建議是在品牌 進行分開擺放的同時口味也可以進行不同程度的分類。

華聯(lián)超市的擺放利于顧客找到自己喜歡的口味，但是不利于康師傅方便面的銷售。因為康師傅方便面的價格一般高于其他品牌，顧客在選擇時容易選擇更為便宜的品牌。建議為不要與其他品牌混合擺放，進行獨立擺放。

【參考文獻】

市場營銷學(xué)，王永德，杜國春，2005年，中國大地出版社