第一篇：加油站客戶分群基本營銷策略建議

加油站客戶分群基本營銷策略建議

為分析和利用加油站不同類型客戶的消費偏好，制定和實施差異化營銷策略，穩定并擴大加油站客戶群體，提升加油站競爭能力和盈利能力，現提出加油站客戶分群基本營銷策略建議如下：

一、加油站客戶基本分類

加油站客戶的分類方法很多，本建議以消費品類為主分類，主要分為汽油客戶和柴油客戶：

汽油客戶。主要包括政府機關及企事業單位客戶、出租車客戶和私家車客戶等。其中企事業單位客戶中有部分是柴油車隊客戶。

柴油客戶。主要包括城市公交客戶、客貨運客戶、農業用油客戶、非車輛客戶等。其中客貨運客戶有部分是單位客戶，農業用油客戶有部分是非車輛客戶。

加油站客戶群體中，政府機關及企事業單位客戶、出租車客戶、城市公交客戶多為本地客戶，其他客戶又可分為本地客戶和過境客戶。過境客戶主要為柴油客戶，也含部分汽油私家 1 車客戶。

二、加油站重點客戶消費偏好分析

1.政府機關及企事業單位客戶。此類客戶消費量較為固定，對周邊客戶影響較大，是開發的重點之一。他們多選擇定點加油，價格敏感度低，對品牌、質量及服務十分看重，一般要求能夠協助其管理車輛用油、提供較為便利的結算方式。機關和事業單位多采取集中采購，是財政撥款，付款有保證，但需要定期結算。

2.出租車客戶：此類客戶工作時間長，加油費用自負，用油量大、加油頻次高、加油數量及加油時間比較固定，一般選擇交接班地附近的站點加油；習慣于現金結算方式；相互間影響較大，對油品價格、數質量都很敏感，加氣比例逐步提高，偏好實用的促銷品和免費服務，是城市、城郊、縣城等站消費的一支重要力量。

3.私家車客戶：隨著城鄉居民收入、生活質量的不斷提高，私家車數量逐年增加，私家車主生活方式日益時尚（如旅游等），占汽油消費比重越來越高，已成為汽油消費的主要群體。他們一般使用93#及以上標號汽油，多選擇就近加油，注重油品品質，非常關心車輛養護和售后服務，品牌和信譽對他們尤 2 其有吸引力。

4.公交巴士客戶：消費量大且固定，多為政府補貼，單車考核、集中結算，價格敏感度適中，對資源的穩定供應、油品數質量要求較高，多采取定點加油，對場地空間有一定要求，希望服務快捷、方便。

5.客貨運客戶：客運車輛為單位性質，大型車輛居多，加油相對固定。貨運車輛個人松散型掛靠和個人小型車隊占較大比重，車輛數量較多，對價格較為看重，流動性較大。這些車輛用油量大，對油品數質量十分關注，價格敏感度較高，對加油站提供的服務較為看重。客戶除了補充油料以外，通常還需要補充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等。

6.農業用油客戶：主要是用油機具需求時段、品種、數量集中的農業用戶、農機單位等。此類客戶對油品數質量較為關注，對價格較為敏感，客戶維系成本較高。他們油品知識較為缺乏，品牌依存度較低，但已呈現越來越注重的趨勢。

7.非車輛客戶：主要是指廠礦機械用油客戶、建設工地客戶和賓館、飯店、洗浴等服務業客戶，大部分自身擁有儲油設備并供應本單位機具用油，有的用油機具不能離開工作場地。此類客戶價格敏感度較高，關注油品數量、價格和油品供應的 穩定、及時性等，一次性用油量大，同時由于缺乏油品運輸工具，希望能送貨上門。建設工程往往需分階段結算。

上述客戶中的過境車輛客戶，在加油站的選擇上隨機性較大，對油品質量、加油站品牌形象和資源保障等要求高，促銷政策、服務和價格相對不敏感。一般在加油站短暫休息，要求加油站能夠提供一些便民服務項目和非油服務。

三、制定客戶分群營銷策略的原則

1.效益優先的原則。既要適應競爭、采取靈活營銷策略，又要著眼長遠、不斷提升市場份額，實現整體利益最大化。

2.適應市場的原則。要緊扣市場脈搏，適應市場變化，調動內部一切資源，實現上下齊抓共管。

3.滿足客戶的原則。在強化內部管理的同時，要千方百計滿足客戶差異化的需求。

4.IC卡引領的原則。充分發揮IC卡客戶鎖定與管理的功能，深化加油站管理系統應用，為客戶提供良好的服務體驗。

5.綜合互動的原則。要運用資源、價格、協議、結算等營銷手段，做到油非互動、批零互動、量價互動。

四、加油站重點客戶營銷策略建議(一)政府機關及企事業單位客戶 1.公共關系策略。利用中國石油的整體優勢和歷史積淀，加強向政府部門的匯報，了解并滿足其需求。要發揮控參股公司的優勢進行公關。領導管理人員負責較高層面客戶的開發，同時鼓勵員工利用各種人脈關系爭取這部分客戶并通過他們的關系爭取更多的客戶到我加油站加油。可建立專兼職銷售代表，負責開發維護或代表公司領導維護好這部分客戶。

2.積極投標策略。政府采購影響較大，可作為吸引其他客戶的重要資源。要積極參加政府采購部門組織的招投標，并在采購品供應、橇裝加油、設置發卡點等方面進行深化合作。

3.車輛管理策略。通過提供車輛管理服務為政府機關和企事業單位客戶辦卡。大客戶請到公司辦卡，公司領導出面接待。重視售后服務，為這部分客戶提供賬目核對、定期賬單等服務。

4.定期結算策略。允許簽訂供油協議的這部分客戶經批準后采取定期結算方式，并按照合同約定與客戶結算貨款。發行加油卡后，要制定相應的政策，支持定期結算。

5.非油帶動策略。為有非油需求的這部分客戶提供非油服務，可選擇非油作為促銷品，促進其在我加油站服務。

(二)出租車客戶

1.適度優惠策略。可發行出租車專用卡，通過適當優惠施 鼓勵客戶儲值和消費。提倡與銀行合作，為IC卡儲值提供優惠。利用出租車客戶傳播速度快的特點，可為出租車客戶提供單獨、分時段優惠。可采取現場抽獎等形式回饋客戶。

2.便利營銷策略。針對出租車客戶的特殊性，可在操作可行、具備一定場地條件的城郊等站點設立交接班廣場、餐廳、洗車區域等便利措施，同時可與汽車美容服務中心建立長期合作機制，提供開水、洗車等服務項目，對長期在我加油站加油消費的客戶，可給予適度優惠。

3.聯合促銷策略。加油站可與外部服務性機構（銀行、保險公司等）合作，定期開展健康檢查等。此外，可與出租車管理公司等開展換座套、提供色帶等合作。

4網絡建設策略。在已推廣加氣業務、出租車加氣較為普遍的地區，可建設部分油氣混合站，吸引出租車進站加油。可針對油改氣車輛講解如何計算百公里耗氣量、如何根據耗氣量變化判斷檢查閥門是否有漏氣等相關知識。

5.平臺宣傳策略。可利用出租車的流動性，與出租車管理公司合作，在車身進行中國石油理念、文化、促銷等方面的宣傳，讓既有與潛在客戶對企業有更多的了解和更深的認識。

(三)私家車客戶 1.營業推廣策略。在加油站利用周末、節日促銷或開展主題促銷，通過站內懸掛橫幅、張貼宣傳海報、交通廣播等方式，開展周末到中石油加油、周末與銀行合作等促銷活動。同時通過站內宣傳圖片、與都市類媒體聯合講解車輛常識、油品常識、機油基本知識和車輛保養知識等，吸引私家車客戶進站消費。

2.微笑服務策略。在城市中心站等重點站推行“多說一句、多看一眼、多幫一把、多跑一步”的“四多”工作法，堅持規范服務，加強高峰期的引導，科學排班、合理劃線，通過微笑服務爭取更多的顧客，將客戶開發維護的責任承包給加油站每一個班組和每一名員工，達到情感營銷的目的。

3.旅游導航策略。利用汽車特別是私家車旅游成為新的經濟增長點的契機，打造加油站旅游導航服務圈，整合加油站周邊旅游點、景區、住宿、餐飲、娛樂資源，主動為客戶提供優質的導航服務，圍繞旅游資源開展促銷活動，可提供標有加油站網點的旅游地圖，代辦門票、保險等業務，培養客戶享受加油站導航服務習慣。

4.IC卡營銷策略。到停車場、小區等開展加油卡營銷，通過“團購”等策略鼓勵客戶辦卡。與汽車4S店、俱樂部、車友會等合作，爭取通過“把第一箱油加在中國石油”等活動把新 增車輛客戶抓住。抓住內部員工客戶、與單位客戶合作，并通過他們發動親朋好友辦理加油卡，建立“客戶拉動客戶”、“客戶開發客戶”的循環開發局面。

5、油非互動策略。加油時可將非油作為促銷品，通過為客戶提供洗車等汽車服務吸引私家車進站加油。針對季節和顧客需要，廣泛開展后備箱計劃，針對私家車出行，主動為顧客后備箱做好非油品儲備計劃，及時為顧客后備箱補充給養。

(四)公交巴士客戶

1.橇裝加油策略。與公交巴士公司合作，在有條件的巴士公交站停車場建設使用橇裝式加油裝置，緩解城市公交集中用油和“零空駛加油”需求。

2.深化服務策略。可為場地條件有限、占用車道資源較多、公交巴士車輛較為集中的加油站加長加油膠管，避免加油站排隊擁堵。為有臨時性用油需求的車輛開展送油服務。

3.長期合作策略。與公交巴士管理公司簽署長期合作協議，保證資源穩定供應、保證油品數質量。加強日常溝通，做好客戶走訪。

(五)客貨運客戶

1.競爭合作策略。在賦予的權限范圍內，可根據市場形勢 主動出擊，對這部分客戶采取局部站、個別品號、點對點優惠等不同形式的促銷措施，區外可根據市場情況與主要競爭對手保持一定的價格優勢。資源緊張時可適當放寬固定客戶限量標準，與主要競爭對手合作提高價格到位率。

2.統分結合策略。同一區域或同一線路采用統一的經營策略，鄰近區域營銷政策也要基本一致并配合實施，對國省道加油站實行一體化營銷，在聯動的基礎上實施不同的促銷活動。

3.集中開發策略。貨運車隊可與松散型掛靠的組織合作，以團購方式發行加油卡。有條件的可在物流車輛集中地安裝橇裝式加油裝置，為物流園區車輛提供加油服務。客運車隊可與客運管理公司合作辦卡。

4.特色服務策略。根據本站特點、在條件允許的站點設置加水、簡易休息區域，提供就餐、特色服務（道路指引、天氣預報、光盤贈送、洗衣等），有效吸引客戶消費。針對貨運物流車輛易途中易發生斷油、拋錨等實際困難，可與第三方協作開展送油服務或交通救援。可為車輛管理部門設置強制休息點蓋章服務。

5.油非互動策略。針對這部分客戶特別是客運車輛載客較多的特點，引導客戶購買地方土特產、面包、快餐食品等。高

第二篇：加油站客戶分群基本營銷策略建議

加油站客戶分群基本營銷策略建議

為分析和利用加油站不同類型客戶的消費偏好，制定和實施差異化營銷策略，穩定并擴大加油站客戶群體，提升加油站競爭能力和盈利能力，現提出加油站客戶分群基本營銷策略建議如下：

一、加油站客戶基本分類

加油站客戶的分類方法很多，本建議以消費品類為主分類，主要分為汽油客戶和柴油客戶：

汽油客戶。主要包括政府機關及企事業單位客戶、出租車客戶和私家車客戶等。其中企事業單位客戶中有部分是柴油車隊客戶。

柴油客戶。主要包括城市公交客戶、客貨運客戶、農業用油客戶、非車輛客戶等。其中客貨運客戶有部分是單位客戶，農業用油客戶有部分是非車輛客戶。

加油站客戶群體中，政府機關及企事業單位客戶、出租車客戶、城市公交客戶多為本地客戶，其他客戶又可分為本地客戶和過境客戶。過境客戶主要為柴油客戶，也含部分汽油私家 1 車客戶。

二、加油站重點客戶消費偏好分析

1.政府機關及企事業單位客戶。此類客戶消費量較為固定，對周邊客戶影響較大，是開發的重點之一。他們多選擇定點加油，價格敏感度低，對品牌、質量及服務十分看重，一般要求能夠協助其管理車輛用油、提供較為便利的結算方式。機關和事業單位多采取集中采購，是財政撥款，付款有保證，但需要定期結算。

2.出租車客戶：此類客戶工作時間長，加油費用自負，用油量大、加油頻次高、加油數量及加油時間比較固定，一般選擇交接班地附近的站點加油；習慣于現金結算方式；相互間影響較大，對油品價格、數質量都很敏感，加氣比例逐步提高，偏好實用的促銷品和免費服務，是城市、城郊、縣城等站消費的一支重要力量。

3.私家車客戶：隨著城鄉居民收入、生活質量的不斷提高，私家車數量逐年增加，私家車主生活方式日益時尚（如旅游等），占汽油消費比重越來越高，已成為汽油消費的主要群體。他們一般使用93#及以上標號汽油，多選擇就近加油，注重油品品質，非常關心車輛養護和售后服務，品牌和信譽對他們尤 2 其有吸引力。

4.公交巴士客戶：消費量大且固定，多為政府補貼，單車考核、集中結算，價格敏感度適中，對資源的穩定供應、油品數質量要求較高，多采取定點加油，對場地空間有一定要求，希望服務快捷、方便。

5.客貨運客戶：客運車輛為單位性質，大型車輛居多，加油相對固定。貨運車輛個人松散型掛靠和個人小型車隊占較大比重，車輛數量較多，對價格較為看重，流動性較大。這些車輛用油量大，對油品數質量十分關注，價格敏感度較高，對加油站提供的服務較為看重。客戶除了補充油料以外，通常還需要補充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等。

6.農業用油客戶：主要是用油機具需求時段、品種、數量集中的農業用戶、農機單位等。此類客戶對油品數質量較為關注，對價格較為敏感，客戶維系成本較高。他們油品知識較為缺乏，品牌依存度較低，但已呈現越來越注重的趨勢。

7.非車輛客戶：主要是指廠礦機械用油客戶、建設工地客戶和賓館、飯店、洗浴等服務業客戶，大部分自身擁有儲油設備并供應本單位機具用油，有的用油機具不能離開工作場地。此類客戶價格敏感度較高，關注油品數量、價格和油品供應的 穩定、及時性等，一次性用油量大，同時由于缺乏油品運輸工具，希望能送貨上門。建設工程往往需分階段結算。

上述客戶中的過境車輛客戶，在加油站的選擇上隨機性較大，對油品質量、加油站品牌形象和資源保障等要求高，促銷政策、服務和價格相對不敏感。一般在加油站短暫休息，要求加油站能夠提供一些便民服務項目和非油服務。

三、制定客戶分群營銷策略的原則

1.效益優先的原則。既要適應競爭、采取靈活營銷策略，又要著眼長遠、不斷提升市場份額，實現整體利益最大化。

2.適應市場的原則。要緊扣市場脈搏，適應市場變化，調動內部一切資源，實現上下齊抓共管。

3.滿足客戶的原則。在強化內部管理的同時，要千方百計滿足客戶差異化的需求。

4.IC卡引領的原則。充分發揮IC卡客戶鎖定與管理的功能，深化加油站管理系統應用，為客戶提供良好的服務體驗。

5.綜合互動的原則。要運用資源、價格、協議、結算等營銷手段，做到油非互動、批零互動、量價互動。

四、加油站重點客戶營銷策略建議(一)政府機關及企事業單位客戶 1.公共關系策略。利用中國石油的整體優勢和歷史積淀，加強向政府部門的匯報，了解并滿足其需求。要發揮控參股公司的優勢進行公關。領導管理人員負責較高層面客戶的開發，同時鼓勵員工利用各種人脈關系爭取這部分客戶并通過他們的關系爭取更多的客戶到我加油站加油。可建立專兼職銷售代表，負責開發維護或代表公司領導維護好這部分客戶。

2.積極投標策略。政府采購影響較大，可作為吸引其他客戶的重要資源。要積極參加政府采購部門組織的招投標，并在采購品供應、橇裝加油、設置發卡點等方面進行深化合作。

3.車輛管理策略。通過提供車輛管理服務為政府機關和企事業單位客戶辦卡。大客戶請到公司辦卡，公司領導出面接待。重視售后服務，為這部分客戶提供賬目核對、定期賬單等服務。

4.定期結算策略。允許簽訂供油協議的這部分客戶經批準后采取定期結算方式，并按照合同約定與客戶結算貨款。發行加油卡后，要制定相應的政策，支持定期結算。

5.非油帶動策略。為有非油需求的這部分客戶提供非油服務，可選擇非油作為促銷品，促進其在我加油站服務。

(二)出租車客戶

1.適度優惠策略。可發行出租車專用卡，通過適當優惠施 鼓勵客戶儲值和消費。提倡與銀行合作，為IC卡儲值提供優惠。利用出租車客戶傳播速度快的特點，可為出租車客戶提供單獨、分時段優惠。可采取現場抽獎等形式回饋客戶。

2.便利營銷策略。針對出租車客戶的特殊性，可在操作可行、具備一定場地條件的城郊等站點設立交接班廣場、餐廳、洗車區域等便利措施，同時可與汽車美容服務中心建立長期合作機制，提供開水、洗車等服務項目，對長期在我加油站加油消費的客戶，可給予適度優惠。

3.聯合促銷策略。加油站可與外部服務性機構（銀行、保險公司等）合作，定期開展健康檢查等。此外，可與出租車管理公司等開展換座套、提供色帶等合作。

4網絡建設策略。在已推廣加氣業務、出租車加氣較為普遍的地區，可建設部分油氣混合站，吸引出租車進站加油。可針對油改氣車輛講解如何計算百公里耗氣量、如何根據耗氣量變化判斷檢查閥門是否有漏氣等相關知識。

5.平臺宣傳策略。可利用出租車的流動性，與出租車管理公司合作，在車身進行中國石油理念、文化、促銷等方面的宣傳，讓既有與潛在客戶對企業有更多的了解和更深的認識。

(三)私家車客戶 1.營業推廣策略。在加油站利用周末、節日促銷或開展主題促銷，通過站內懸掛橫幅、張貼宣傳海報、交通廣播等方式，開展周末到中石油加油、周末與銀行合作等促銷活動。同時通過站內宣傳圖片、與都市類媒體聯合講解車輛常識、油品常識、機油基本知識和車輛保養知識等，吸引私家車客戶進站消費。

2.微笑服務策略。在城市中心站等重點站推行“多說一句、多看一眼、多幫一把、多跑一步”的“四多”工作法，堅持規范服務，加強高峰期的引導，科學排班、合理劃線，通過微笑服務爭取更多的顧客，將客戶開發維護的責任承包給加油站每一個班組和每一名員工，達到情感營銷的目的。

3.旅游導航策略。利用汽車特別是私家車旅游成為新的經濟增長點的契機，打造加油站旅游導航服務圈，整合加油站周邊旅游點、景區、住宿、餐飲、娛樂資源，主動為客戶提供優質的導航服務，圍繞旅游資源開展促銷活動，可提供標有加油站網點的旅游地圖，代辦門票、保險等業務，培養客戶享受加油站導航服務習慣。

4.IC卡營銷策略。到停車場、小區等開展加油卡營銷，通過“團購”等策略鼓勵客戶辦卡。與汽車4S店、俱樂部、車友會等合作，爭取通過“把第一箱油加在中國石油”等活動把新 增車輛客戶抓住。抓住內部員工客戶、與單位客戶合作，并通過他們發動親朋好友辦理加油卡，建立“客戶拉動客戶”、“客戶開發客戶”的循環開發局面。

5、油非互動策略。加油時可將非油作為促銷品，通過為客戶提供洗車等汽車服務吸引私家車進站加油。針對季節和顧客需要，廣泛開展后備箱計劃，針對私家車出行，主動為顧客后備箱做好非油品儲備計劃，及時為顧客后備箱補充給養。

(四)公交巴士客戶

1.橇裝加油策略。與公交巴士公司合作，在有條件的巴士公交站停車場建設使用橇裝式加油裝置，緩解城市公交集中用油和“零空駛加油”需求。

2.深化服務策略。可為場地條件有限、占用車道資源較多、公交巴士車輛較為集中的加油站加長加油膠管，避免加油站排隊擁堵。為有臨時性用油需求的車輛開展送油服務。

3.長期合作策略。與公交巴士管理公司簽署長期合作協議，保證資源穩定供應、保證油品數質量。加強日常溝通，做好客戶走訪。

(五)客貨運客戶

1.競爭合作策略。在賦予的權限范圍內，可根據市場形勢 主動出擊，對這部分客戶采取局部站、個別品號、點對點優惠等不同形式的促銷措施，區外可根據市場情況與主要競爭對手保持一定的價格優勢。資源緊張時可適當放寬固定客戶限量標準，與主要競爭對手合作提高價格到位率。

2.統分結合策略。同一區域或同一線路采用統一的經營策略，鄰近區域營銷政策也要基本一致并配合實施，對國省道加油站實行一體化營銷，在聯動的基礎上實施不同的促銷活動。

3.集中開發策略。貨運車隊可與松散型掛靠的組織合作，以團購方式發行加油卡。有條件的可在物流車輛集中地安裝橇裝式加油裝置，為物流園區車輛提供加油服務。客運車隊可與客運管理公司合作辦卡。

4.特色服務策略。根據本站特點、在條件允許的站點設置加水、簡易休息區域，提供就餐、特色服務（道路指引、天氣預報、光盤贈送、洗衣等），有效吸引客戶消費。針對貨運物流車輛易途中易發生斷油、拋錨等實際困難，可與第三方協作開展送油服務或交通救援。可為車輛管理部門設置強制休息點蓋章服務。

5.油非互動策略。針對這部分客戶特別是客運車輛載客較多的特點，引導客戶購買地方土特產、面包、快餐食品等。高 速公路站可與服務區聯合促銷，促進油品消費。

(六)農業用油客戶

1.主動匯報策略。主動與當地農業、農機管理部門聯系，了解作業農機數量和作業區情況，在農機路過地段的加油站提早安排資源，及時調整銷售結構，合理組織配送。主要糧食產區分析預測農忙時段農機作業量和機具用油量，結合當地柴油供求及庫存情況，全力落實保供措施。對不便進站加油的履帶、履齒收割機，以及需在田間連續作業的農業機械，提前與本地農機管理部門一起制定具體用油供應辦法。

2.優農惠農策略。重點農業地區加油站要制定農業用戶優先的政策，可與農機管理部門簽訂框架協議，以農機補貼的形式發行農機加油卡，承諾給予一定的優惠，優先滿足供應。

3.優質服務策略。在“三夏”“抗旱”等農業用油高峰時期，承諾對參與作業的農業機械充足加油。可以選取農機定點加油站、在重點保供站設立柴油綠色通道，同時在加油站配備應急藥品，免費提供開水、茶水，設置信息服務臺提供政策咨詢、作業信息統計、天氣預報等信息。加油站合理排班、保證高峰期人員力量。每個地市都至少有一個小分隊開展送油到田間地頭為主的服務，農忙季節可采取橇裝或流動加油，作為固定站 10 的延伸。因地制宜，提供化肥、種子等非油服務。

4.銷售代理策略。積極與農村供銷合作社合作，或與村干部或在村屯有影響的人士合作，實行銷售代理制，給予必要的促銷支持。

5.品牌宣傳策略。通過在重點加油現場懸掛條幅、員工身披綬帶等方式，營造到站如到家的氛圍。協調新聞媒體，大力宣傳中國石油履行三大責任、保障有效供給的企業形象和保證油品數質量的種種措施，提高農民對中國石油的品牌依存度。嚴格執行國家政策，切實維護農民利益，保持價格穩定。

(七)非車輛客戶

1.主動出擊策略。通過依托政府規劃、上門拜訪等各種途徑，掌握區域內非車輛用戶的用油需求，特別是基本建設用戶的工程用油計劃。主動與該部分用戶洽談供油協議，承諾保證數質量、資源優先保證。既要規避資金風險，又要探索雙方均可接受的結算方式，掌握市場的主動權。

2.延伸服務策略。利用小額配送迅速搶占市場份額，重點搶占廠礦、賓館、醫院、學校、工地特別是各類城市建設和道路建設。同時，大力發展橇裝加油和流動加油業務，在用油量大的重點客戶場地開發橇裝加油裝置，對工程機械、農機機械 和廠礦鍋爐等開展流動加油。

3.便利配送策略。充分考慮這部分客戶的實際需要，盡最大可能為客戶提供油品供應的便利條件。為增強對市場的控制力，可鼓勵、引導客戶接受配送。

4.定期聯誼策略。歲末年初定期舉行與客戶聯誼會，節前要進行固定客戶走訪，聽取客戶的意見和建議，形成和諧的供需關系，保證供油協議的簽訂率。

第三篇：社會加油站的營銷策略

在110國道某市界內，由于匯集了國道及其它省道的來往車輛，日車流量在2萬輛之間，成為經營加油站的黃金寶地。優越的地理位置，吸引了大批的私營業主，建設了多座加油站，其中大部分加油站經濟較好，日銷量20—40噸，普遍高于當地國有石油銷售單位的加油站。民營加油站作為當地石油公司的主要競爭對手，不僅在競爭中站穩了腳跟，而且在國道市場中牢牢占據了大部分的份額，并且這種局面一直維持到現在。分析這種現象，我們會發現社會加油站采取了成功的營銷策略

1、油站的價格低0.05-0.2元/升，即使是在這種情況下，如果進站司機提出油價偏高時，私營業主也會根據與司機的熟悉程度，給予不同的價格優惠，靈活的價格的機制，往往能吸引顧客來加油。

2、注重發展公共關系，合理避稅和費。社會加油站通過發展良好的公共關系，營造有利于自己的經營環境，合理的避稅和費，減少費用開資。

3、實行有獎銷售方式，培養忠誠客戶群體。社會加油站大多把有獎銷售作為擴大銷售的基本手段，一是根據一次加油量的多少，一次性領取不同價值的獎品，比如手套、打火機、喝水杯等，二是實行累計加油領獎的辦法，累計加到多少升油，對應有不同的獎品，累計數越大，獎品值就越大，三是以開業慶典、迎節日等，進行現場抽獎。

4、營造氛圍，吸引顧客。國道加油站過往的主要是外地車輛，一般司機加油基本上是憑感覺，看到那家加油站車流量多，生意好，就認為那家加油站質量、數量、價格沒問題，就去那里加油。有的社會加油站根據顧客的這種心理，買入或租賃一些廢舊車輛停在加油站，從外面看，加油站的生意很興隆，就可以起到吸引顧客的作用。

5、千方百計為顧客服務。每當車輛到站，加油員都跑步服務，使司機感到有一種被尊重的感覺，同時，為顧客提供免費洗車服務，根據季節的不同，他們為進站司機熱情送上開水、面包、牛奶、飲料、水果、點心等，還根據司機加油量的多少，為司機免費提供餐飲、洗浴、休息等服務。同時，由于他們注重發展公共關系，司機被警察扣證，他們得知后會主動去幫忙協調，使這些外地司機很感動，不僅他們成為回頭客，還會引來更多的司機來加油。

6、注重廣告宣傳。社會加油站車輛，在其車上張貼宣傳廣告，或派人到公路沿線的橋梁、房屋等地方書寫廣告。

第四篇：客戶管理管理的營銷策略

1.客戶管理管理的營銷策略：指在客戶關系管理理念的指導下，企業在建立與維護與客戶

之間關系的過程中所秉承的營銷思想和采用的營銷策略、方法和工具。

2.數據庫營銷的概念：是一種以客戶出發點的營銷策略，通過收集和積累企業過程中形成的各種數據，并對其進行加工和處理，據此來確認企業的目標客戶和長期客戶，并與之進行交流和溝通，從而建立一種與客戶的長期持久的關系。

特征：幫助企業更加充分的了解客戶的需求，迅速找到目標客戶群體

讓企業有針對性的進行營銷，降低營銷成本，提高營銷策略

讓企業提供個性化營銷，增加客戶的忠誠度

幫助企業獲得最新的客戶信息，威信策略的制定和新產品的研發提供了依據促進重復購買

與競爭對手進行區別競爭

過程：數據的采集（一手資料和二手資料）、資料的存儲（數據庫）、數據的處理（整理和篩選）、選擇目標客戶、數據的使用、完善數據庫

策略：組建有效的的數據庫（收集是力求面廣的過程，甄別是力求精的過程）、深入的分析數據庫、基于資料分析的推廣（目標客戶進行在分析、對不同的客戶提供的不同的推廣策略、與客戶溝通）

3.一對一營銷概念;企業根據客戶的特殊性需求來相應的調整自己的營銷策略的一種營銷

行為。

特點：企業從追求市場的占有率變為追求客戶的占有率

企業從注重產品的差異化轉向追求客戶的差異化

企業營銷組織產品管理型變為客戶管理型

企業由強調規模經濟轉變為強調范圍經濟

四個步驟：識別客戶、客戶差異化、客戶的雙向溝通、客戶定制。

4.關系營銷：企業為實現其自身的目標和增進社會福利而與相關市場建立和維護的互利合作的關系的過程。

特征：信息溝通的雙向性

戰略過程的協調性

營銷活動的互利性

信息回饋的及時性

實施的策略：提高客戶的忠誠度

提升企業與客戶的關系層次（財務層次，關系層次，結構層次）

建立垂直營銷系統

第五篇：加油站微信營銷策略研究

加油站微信營銷策略研究

【摘要】隨著互聯網通訊的飛速發展，人們的社交活動越來越多地依賴微信、微博、QQ等手段。這些方便快捷的溝通方式，不僅節約時間，而且解決空間距離的問題，可足不出戶，便知曉“天下事”。在這種背景下，微信營銷應運而生。微信營銷是網絡經濟時代企業營銷模式的一種。是伴隨著微信的火熱而興起的一種網絡營銷方式。微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。中國論文網 http://

根據2001年中國加入世界貿易組織時的承諾，中國成品油零售業務將在2004年徹底完全放開。作為全球第二大石油消費市場，中國成品油市場正在進入一個多元競爭的年代。而作為成品油銷售最前端的加油站被推到了市場的最前沿。如何提升加油站管理水平，提升服務水平，成為提高成品油銷售市場份額的關鍵。加油站系統應該多措并舉，在發揚傳統優勢的基礎上，能否利用微信營銷來豐富加油站的營銷方案，以滿足不同消費群體的消費需求和消費體驗。具體的微信營銷策略將進行以下闡述。

【關鍵詞】加油站；微信營銷；策略研究

一、加油站目前營銷策略的不足

截止2014年底，中國石油在全國擁有加油站18680座，新疆有1721座。加油站的競爭形勢相當激烈，但是，目前我公司加油站銷售策略不同程度地存在以下不足：

1、營銷策略粗放

營銷方式比較單一，特色經營較少。普遍采取的就是靠價格優惠來吸引顧客，而這樣可能會引起變動價格優惠所導致的惡性競爭。

2、服務差強人意

加油站的服務欠缺熱情，服務是把雙刃劍，好的服務會帶給顧客良好的心理感受和消費體驗。而加油站大多員工是臨時工，受培訓時間短，服務水平不高。對待顧客也只是表面化的微笑和程式化的禮貌用語，這不能使顧客真正感受到加油員工的熱情。

3、非油品營銷沒有特色

加油站非油品業務的滯后，多元化服務人停留在雷聲大雨點小的狀態，而這些非油品一直處于微利狀態，影響經營收入。非油品業務應往兩方面發展：一方面是向車輛服務延伸，包括車輛清洗、維修以及保養；另一方面是向人員服務的延伸，包括便利店，餐飲休閑等。

這些不足對加油站營銷造成了很大的影響和制約，為了解決以上問題，應該實施多種營銷策略，以顧客為本，服務至上，應盡快滿足顧客的加油業務需求和非油品業務的需求。

二、微信營銷

騰訊微信一款通過網絡快速發送語音短信、視頻、圖片和文字，支持多人群聊的手機聊天軟件。微信營銷的方式有很多，比如說利用漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能建立并沉淀關系，利用開放平臺、語音信息等功能內進行容推送，創意執行。或者直接在公眾平臺上打造品牌信息傳遞的生態鏈。

微信營銷是網絡經濟時代企業營銷模式的一種創新，從而實現點對點的營銷。微信營銷主要體現在以安卓系統、蘋果系統的手機或者平板電腦中的移動客戶端進行的區域定位營銷，商家通過微信公眾平臺，結合微信會員卡展示商家微官網微支付、微活動，已經形成了一種主流的線上線下微信互動營銷方式。微信營銷已成為繼搜索引擎營銷、微博營銷后的又一熱門網絡營銷方式。

三、加油站微信營銷策略

現在許多行業都有成功的微信營銷方案，那么加油站該如何進行微信營銷策略呢？可以通過以下步驟來實現微信營銷策劃方案：

1、建立微信平臺官方公眾賬號，建立微信平臺公眾賬號之后，需要巧妙的完善加油站的信息，推送加油站的產品及服務，并將這個賬號或二維碼宣傳給顧客，這樣可以和顧客建立親切友好的關系。

2、在與微友的互動和對話中尋找利用市場，發現利于市場。為特定利于市場為潛在客戶提供個性化、差異化服務，其次，善于供助各種業務，將加油站的產品、服務的信息傳送到潛在客戶的大腦中，為加油站贏得競爭的優勢，打造出優質的品牌服務。讓我們的微信營銷更加地吸引消費者的眼球。

3、在微信品臺進行營銷活動，微信營銷公眾平臺具有豐富的功能，操作簡單，加油站想要運營的內容需要符合認證平臺的需求，對于客戶的個人信息要做好保密工作，對客戶的需求要及時回復，并盡可能滿足客戶的需求。

4、將加油站的產品及服務內容介紹給顧客，并將產品的價格變化及時的在微信公眾平臺上進行更新。加油站如若有關產品活動的信息及時推送給顧客，并鼓勵顧客將該微信平臺的信息分享至朋友圈，加強加油站的宣傳力度，從而提高加油站的銷售產量，增加利潤。

5、在微信公眾平臺上展示自己的產品和業務以及服務內容。將油品業務與非油品業務分開展示，設置簡單的的頁面，能使顧客簡單方便的操作。并且可以讓顧客能夠提前預約或在網上支付消費，大大的節約了顧客的時間，使流程簡單化。

微信具有即時性和互動性強，可見度，影響力以及無邊界傳播等特質。微信平臺的群發功能可以有效的將加油站拍的視頻，制作的圖片，或是宣傳的文字群發到微信好友。加油站更是可以利于二維碼的形式發送優惠信息，這是一個即經濟又實惠，更有效的促銷好模式。顧客主動為企業做宣傳，激發口啤效應，將產品和服務信息傳播到互聯網還有生活中的每個角落。

四、微信營銷優于傳統營銷

由于互聯網、通信行業的快速發展，微信營銷也越來越普遍，為什么微信營銷會發展的如此迅猛，比起傳統的營銷方式，微信營銷又有哪些有點呢？下面將介紹微信營銷帶來的益處：

1、成本低廉：自從騰訊公司推出了微信這款手機聊天軟件，微信的用戶量就不斷地在增加，而且該軟件是免費的，使用任何功能都不會收取費用，使用微信時所產生的上網流量是由網絡運營商收取較低的流量費用。所以微信營銷比起傳統營銷成本十分低廉。

2、營銷方式多元化：微信營銷不僅支持文字，更支持語音、以及混合文本編輯。普通的公眾賬號，可以群發文件，圖片，語音三個類別的內容。而認證的賬號，有更高的權限，能夠推送漂流瓶，發送生動的視頻和圖片，拉近客戶的距離，有利于加油站微信營銷活動的展開。

3、營銷方式人性化：微信營銷基于微信的人性化設計，親民而不擾民，顧客可以選擇和接受，加油站微信公眾賬號的內容推送既可以主動推送，也可以把接收信息的權力交給客戶，讓客戶自己選擇自己感興趣的內容，這樣使得營銷的過程更加的人性化。也提高了加油站的服務質量，讓顧客享受多種服務。

4、高效率傳送營銷消息：眾所周知，互聯網傳達消息迅速，十分及時。微信就是基于這一點，將每一條消息及時的發送給顧客，而且到達率為100%，客戶就可以及時了解加油站的產品信息，方便消費。因此微信營銷具有高效和高速的傳達率。

5、節約時間：在傳統營銷中，我們常常可以發現在加油站會排起長長的車隊，客戶們都在等待加油，這樣浪費了顧客大量的時間。比起傳統營銷來說這個優點十分顯著，利用微信營銷，加油站可以不僅把自己產品、業務信息及時推送到微信公眾平臺，也可將加油站服務顧客的數量及時推送給客戶，如若客戶需要加油或者購買非油品業務，但情況并不十分緊急，便可先查詢加油站的情況，在合適的時機去消費，不僅能夠節約大量排隊等待的時間，還可以方便快捷的享受服務。

由以上優點，微信營銷方式解決了傳統營銷方式中所產生的問題和缺點，微信營銷使得加油站的利益趨于最大化，在傳統營銷策略中結合微信策略，使加油站的營銷策略更加完善，增加了加油站的競爭實力，有利于加油站未來的發展形勢。

五、結語：

加油站的微信營銷策略改變了加油站傳統營銷策略單一的形式，使營銷策略多元化，用最少的成本贏取最大的利益。當然，一開始實施微信營銷策略時，可能并不能迅速的給加油站帶來巨大的利潤，這需要一個沉淀的過程，但是微信營銷策略的前景是十分明朗的。微信營銷彌補了傳統營銷方式的不足，利用先進的技術，為加油站爭取最大的利益，提高服務質量，方便了客戶享受服務和消費，從而達到一個雙贏的局面。