第一篇：面對不同的客戶應用不同的營銷策略

面對不同客戶的營銷策略

客戶群體特性分類:

由于客戶的能力、環境、氣質、性格習慣的不同，在銷售過程中，我們大致又可以將客戶群體分為以下十二種類型

1從容不迫型

特點：嚴肅冷靜，遇事沉著，不易受外界影響，會傾聽你的講解，并提出問題和自己的看法，但是不會輕易做出成交決定。他們謹慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎細節，如果第一印象惡劣，他們不會給你第二次見面的機會。他們對準確度、細節、事實、數據以及自己能得到多少利益十分關心。

應對策略：嚴謹、細心、專業——這是你必須給他留下的印象。溝通時最好從產品特點入手，利用層層推進引導的方法，多方面分析、舉證、比較、提示，使他全面了解利益所在，我們的銷售建議，只有經過對方理智的分析思考之后，才有可能被接受，所以我們不能急于求成，應該講的越詳細越好，讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策幾乎沒有風險，才有可能成交。

2優柔寡斷型

特點：情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的，外表溫和，內心瞻前顧后，舉棋不定，希望得到別人的建議。應對策略：對于這類客戶，首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要先冷靜的誘導出他們所擔憂或者疑慮的問題，根據問題做出有效說明，拿出有效例證，盡量消除他們的猶豫心理。然后我們可

以幫他做決定：這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，如果客戶帶一個較有主見的人來，我們溝通的眼光應集中在那個人的身上，因為他的決定就是我們客戶的決定。3自命清高型

特點：對任何事情都會扮出“我知道”的表現，虛榮心較強，喜歡吹噓炫耀自己見多識廣，高談闊論，不管你的產品有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得自己是最牛的，用高傲的姿態對待你。應對策略：恭維她，贊美她，做一個忠實的聽眾，從他熟悉的事物中尋找話題，不要直接批評，而是告訴他，我們的優勢在哪，如何去賺錢，多講產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇產品后帶來的感受和優越感，這樣你的產品才有可能讓這群人接受。

4豪爽干脆型

特點：樂觀開朗，不喜歡拖泥帶水，做事義氣，慷慨坦直，說一不二，但是往往缺乏耐心，容易感情用事。

應對策略：掌握交往火候，首先要讓對方覺得攀親交友勝于買賣，覺得交你這個朋友很值，然后介紹產品時干凈利落，簡明扼要的講清楚我們的銷售建議，等到對方全部了解我們的產品之后，可以直接問他做還是不做，不必繞彎子。用平常心來對待，不能因對方的氣場強大而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去與他交流。滔滔不絕型

特點； 這類人喜歡憑自己的主觀意志和經驗判斷事物，不易接受別人的觀點。一旦開口就滔滔不絕，雖然口若懸河，但常離題萬里，甚至有些事物他并不了解也會憑空設想，信口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。

應對策略：對待這樣的客戶，我們需要有足夠的耐心和控場能力，耐心聽他們的高談闊論，一定不能在他興致正高的時候打斷他，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹，想成功的銷售給他們這類人群需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想與對方簽單。

6沉默羔羊型

特點：老成持重，穩健不迫，這類客戶會仔細的聽我們介紹產品和公司，但是反應冷淡，不輕易談出自己的想法。有時在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產品資訊，他們一般都比較理智，感情不易激動。

應對策略：首先要表現出誠實和穩重，特別注意在談話過程中的態度方式和表情，說明我們產品諸多的優點，而且要告之購買產品后所享受的服務，多煽動以激發他們購買的欲望，盡量減少他們對你的不斷發問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，盡量讓對方多說話，了解和把握對方的心理狀態，將他們帶入銷售的氛圍中，詳細說明產品的價值和利益所在，并提供一些文件或者資料供對方參考。7理智好辯型

特點：喜歡與你對著干，與你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。

應對策略：可以采取迂回戰術，先與對方交鋒幾個回合，然后故作不敵的退下陣來，承認對方的一切說法，佯贊對方體察入微，獨具慧眼，你的態度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當對方覺得在你面前有優越感時，又對你的產品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性。

8八面玲瓏型

特點： 這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現象。

應對策略：首先要取得對方的信賴，推銷時不要講的太多，在他們有好的態度的時候就拿出合同來，這時就可以馬上測出對方是否有心成交，千萬不要太順從他們的意思，講解產品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，甚至可以講一些優惠的條件出來，牢牢抓住他們的注意力，不必擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產品就能順理成章的銷售出去。

9小心翼翼型

特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會

提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢。

應對策略：跟著他的思維節奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產品是要借助輔助工具，圖標證據來配合，多旁征博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調產品的附加值及可靠性。

10世故老練型

特點：談話時讓你找不到東南西北，很圓滑，當你推銷產品時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。但是只要你堅持一下，他會忍不住提出問題。

應對策略：不要讓對方覺得你是因為銷售產品而去跟他接近，他們話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察他的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解大的趨勢，多講解產品能給他帶來的收益。同時要注意固守自己的原則和底線，因為這類人就算是真的想要我們的產品，也會設一些圈套讓你鉆進去，以博取更優惠的條件。

11情感沖動型

特點：一般來說，情感沖動型的人多少總帶點神經質，他們對事物的變化反應敏感，能注意到一些很細微的東西，會對自己的態度與行為產生不必要的顧慮，情緒表現不夠穩定，即使臨近簽合同時，也有可能臨時變卦。這類人往往感情用事，稍有外界刺激就不考慮后果的為

所欲為。

應對策略：這類人往往反復無常，經常打斷銷售人員的講解，妄下斷言，甚至可以隨時推翻自己原先的主張和承諾。面對此類客戶，我們應采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時采用有力說服證據，強調我們產品給他帶來的利益，不斷敦促對方做購買決定，但是言談中一定要謹慎周密，不要給對方留下沖動的機會和變化的理由。12心懷怨恨型

特點：這類人一般都是上過當或者自己身邊的人受過類似的欺騙，對銷售懷有敵意，認為做銷售的都是油嘴滑舌的騙子，遇到我們主動介紹，便會不分青紅皂白，滿腹牢騷破口而出，對我們的銷售進行無理攻擊，給我們造成難堪的局面。

應對策略：面對這樣的客戶，首先要學會傾聽，這類客戶所抱怨的可能有一部分是事實，但大部分都是由于不明事理或者存在誤解而產生的，然后搞清楚他們抱怨的原因，給予同情和寬慰，消除他們的戒心，然后再跟我們的產品做以對比，慢慢的達成銷售，后期維護一定也要做好，因為如果這類了客戶與你簽了合同，他會介紹很多朋友也購買你的產品。

第二篇：面對不同類型客戶的語言技巧

1、自以為是的顧客

面對這樣的顧客，語言使用上可以運用欲擒故縱的方法，在對產品進行簡單的介紹之后，可以對顧客說：“產品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請和我聯系。”

在進行產品介紹的時候，對這種類型的顧客不能介紹太過詳細，要稍微停頓或者沉默，然后告知他：“我想您已經了解產品了，那您需要立即購買他嗎？”

2、自吹自擂滔滔不絕的顧客

在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式，隨聲附和，比如說：

推銷人員：“我也同意您的說法！”

推銷人員：“哦？真的有那么一回事啊？原來是這樣！”

推銷人員：“您說得沒有錯，情況的確如此！”

推銷人員：“您的見解真的很獨到！”

3、沖動購買的顧客

這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語上要以快取勝，首先讓顧客了解到產品給其帶來的好處，說明產品演示產品后就想顧客提出購買的要求，不讓顧客在有更多的時間思考。

顧客：“現在是大減價嗎？”

推銷人員：“是的，現在全場5折，價格十分優惠，而且時間只有這一個小時，限時采購，欲購從速！過了這個時間我們就恢復原價。”

顧客：“真的嗎？那我要趕緊挑選了！”

這樣的語言充分激發了顧客的購買熱情，顧客會立即采取行動購買便宜的商品。

4、思想保守內向型的顧客

面對這種類型的顧客，推銷人員語言上應多展示產品給顧客帶來的實際利益和好處，建議其嘗試新的產品。同時，要細心觀察其舉動，并適時提出贊美，建立真誠的交易關系

5、猶豫不決型的顧客

這種類型的顧客在購買行為上表現出猶豫不決，不能立即對購買行為進行決定，注意力不集中，思考問題不全面。是很難進行推銷說服的類型之一。這種情況下，推銷人員語言上應多鼓勵顧客思考問題，然后進行決策，并且可以多提一些封閉式的問題（可以用“是”或者“不是”回答的問題），引導顧客進行思考，做出決定，問題不宜過多和復雜。

6、精明理智的顧客

這種類型的顧客在購買活動中，往往不會受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經驗和掌握的知識進行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語言上應多從產品、服務、信息等方面入手，提供真實的數據和案例進行分析和比較，用產品或服務的真實利益打動顧客，而不能簡單的以感情打動顧客。

（1）顧客：“我不需要這個產品，它不能滿足我的需要！”

推銷人員：“我想如果您能進一步的了解這個商品的功能，您會對這個商品有興趣的，也會改變現在的想法。”

（2）顧客：“這個顏色現在哪里還有人穿，過時了。”

推銷人員：“您很關注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現在這款顏色的使用不是簡單重復去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”

第三篇：不同的連接策略教案

1．2 不同的連接策略

一、教學目標

1、知識與技能：

a.根據需求選擇合適的網絡規模； b.了解不同的網絡傳輸介質特性；

c.知道集線器、交換機和路由器等網絡傳輸設備的功能； d.知道網絡服務器的主要作用及基本原理； e.了解計算機網絡的拓撲結構及其優缺點。

2、過程與方法：

能夠組建一個小型的家庭網絡。

3、情感態度與價值觀：

培養學生的“選擇”意識，學會“選擇”是運用知識解決實際問題的一種體現。

二、教學重點和難點

1、學會根據需求選擇網絡，選擇網絡傳輸介質和選擇網絡連接設備，認識網絡服務器的作用；

2、了解不同網絡拓撲結構特點，通過資料的學習和比較，能指出不同拓撲結構的優缺點；

3、學會對小型局域網進行需求分析和規劃設計。

三、教學方法

講授法、問題導入

四、教學環境

硬件：局域網機房，教師機一臺，學生機81臺，投影儀

軟件：windowXP，多媒體教學網絡系統和屏幕廣播教學系統，教學使用幻燈片

五、課時安排

2課時

六、教學過程

1、導入新課

同學們，現在我們大多數家庭里面都有電腦可以上網，但是大家知不知道這個網絡是如何組建起來的呢？今天我們就來探討一下這個組網的問題。提出問題：

張三和李四是鄰居，想把家里的計算機連接起來，組建一個家庭間的局域網。要求組網后能夠共享打印機、能聯網打游戲。這個局域網應該用什么樣的連接方式？用什么傳輸介質？用什么連接設備？??

根據提出的問題引導學生做組網的需求分析，需求分析如下： a、連網計算機數量：2臺或2臺以上； b、需要網絡提供和享受的服務：能夠共享打印機和文件及聯網游戲，能上因特網； c、用戶分布距離：<100m d、網絡傳輸速率要多快？10Mbps-100Mbps e、一定時間內是否有擴展需要？ 不需要 f、經費預算情況如何？費用盡量低

（采用提問的方式與學生互動共同解決以上需求分析。）

2、講授新課

一、展示學習目標

但是在我們進行真正組網之前，有一些知識是我們需要事先掌握的，了解了這些相關知識，同學們才知道如何選擇最適合我們組網的設備材料，一下就是我們本課時需要了解和掌握的知識： ? 根據需求選擇合適的網絡規模 ? 了解不同的網絡傳輸介質特性

? 知道集線器、交換機和路由器等網絡傳輸設備的功能 ? 掌握網絡拓撲的選擇方法

二、組網解決問題一：選擇什么組網模式？

網絡的連接方式：根據網絡連接的用戶數量、計算機數量和這些用戶所要求提供的服務等要求，網絡連接通常有兩種（展示以下表格和兩種組網模式對應的示例圖片）：

方 式

優 點

缺 點

對等網

(Peer-to-peer)

成本低，實現方便 PC互相提供資源 不需專用服務器 負載大

數據備份困難 密碼較多

服務器－客戶機網絡 對資源集中控制 造價高(server-Client)用戶更容易找到資源 需要專門的服務器及網絡操

作系統

給同學們講解完這兩種組網方式后提問：張三和李四家組網的話，我們應該采用哪種組網方式比較合適？

三、組網解決問題二：選擇什么傳輸介質？

（1）有線網絡傳輸介質

傳輸介質是計算機網絡的組成部分。它們就像是交通系統中的公路，是信息數據運輸的通道。網絡中的計算機就是通過這些傳輸介質實現相互之間的通信。

并且利用PPT展示每種傳輸介質的剖面圖及其特性。

（2）不同的傳輸介質相應的連接器也不同。（給學生展示相應的圖片）

RJ45連接器（適用于雙絞線）

BNC連接器 AUI（適用于同軸電纜）

光纖尾線接頭（適用于光纜）

（3）根據不同的連接器，網絡接口適配器（俗稱“網卡”）也不同。（給學生展示相應的圖片）

（4）簡單介紹無線傳輸介質主要有：微波、紅外線、藍牙、無線電等。

四、組網解決問題三：選擇什么連接設備？

網內連接設備主要有網卡、集線器、交換機及中繼器等。網間連接設備主要有網橋、路由器及網關等。同時隨著無線局域網產品技術的不斷成熟，基于802.11系列標準的無線局域網連接設備也開始出現。

局域網內主要用到的是中繼器、集線器、交換機，路由器常用于內外網的連接。最后提問：那張三李四家組網需要用到的連接設備是哪些呢？

五、組網解決問題四：選擇什么拓撲結構？

（1）網絡拓撲：計算機網絡中，網絡設備之間的連接方式稱為網絡拓樸。

（2）網絡拓撲圖：網絡拓樸圖中忽略了網絡連線的長度，只考慮結點的順序和位

置，是網絡的一種簡化描述。（3）根據計算機網絡的拓撲結構可以分為總線形結構、星形結構、環形結構、網狀形結構等。（講解不同拓撲結構的網絡時展示相應拓撲圖的示例圖）

①總線型結構

優點：結構簡單，可擴充性好。使用的電纜少，且安裝容易；使用的設備相對簡單，可靠性高。

缺點：維護難，分支節點故障查找難。單點的結構可能會影響全網絡。

②星型結構（常用于小型局域網，以上課的局域網機房為例講解）優點：容易管理維護；重新配置靈活；方便故障檢測與隔離 缺點：成本高、可靠性較低、資源共享能力也較差。

③環形結構

優點：由于每個節點都同時與兩個方向的各一個節點相連接，此路不通彼路通，因此環狀拓撲具有天然的容錯性。

缺點：當環中節點過多時，勢必影響信息傳輸速率，使網絡的響應時間延長；環路是封閉的，不便于擴充；可靠性低，一個節點故障，將會造成全網癱瘓；維護難，對分支節點故障定位較難。總結：每種拓撲結構都有著各自的優缺點，一般大型的網絡不能依靠其中一種結構來組網，而是采用多種拓撲結構融合的形式來組網，像我們的廣域網就是多種拓撲結構相結合的網絡，是一種網狀結構，其實本質上，環形、星型和總線型等拓撲結構都是網狀結構的一種特殊表現形式。

拓撲結構講解完后提問：張三李四家組網選擇哪種拓撲結構比較好呢？

六、根據之前講解的知識點，以及和同學們共同解決問題得到的答案進行總結。

得到組建小型局域網（如家庭網）最佳方案：（1）組網模式：對等網；

（2）選擇的傳輸介質：5類非屏蔽雙絞線；

（3）連接設備：交換機或路由器；

（4）連接方式（網絡拓撲結構）：星形結構；

（5）其他：RJ-45連接器（水晶頭）、網卡及相應的軟件。

3、拓展：寬帶接入的家庭多臺計算機需要上網示意圖

由于生活中經常遇到家庭組網的問題，所以給同學們拓展一下相關知識，希望大家能夠在生活中靈活運用。

4、習題練習

（1）如果希望把家中的一臺計算機與鄰居的一臺計算機連接起來進行聯網游戲，應選擇（）組網方式。

A.因特網 B.對等網 C.服務器—客戶機網絡 D.廣域網

（2）主要應用于10Mbps到100Mbps局域網中，應用長度不超過100米的網絡，一般應選擇（）傳輸介質。

A.光纜

B.雙絞線 C.同軸電纜

D.電話線（3）以下設備，哪一項不是網絡連接設備：（）

Ａ.交換機 Ｂ.集線器 Ｃ.路由器 Ｄ.視頻采集卡

（4）網絡中的所有的端節點都有各自的專用線路接入中央接點，形成輻射網絡構型屬于()結構。

A.總線形 B.星形 C.環形 D.網狀形

（5）計算機網絡所使用的傳輸介質中，抗干攏能力最強的是（）

A.雙絞線

B.超五類雙絞線 C.電磁波

D.光纜

5、課堂總結

這一節的內容比較多，所以我們分了兩個課時來學習，上一節課我們主要學習了組網模式和網絡的傳輸介質，還記得組網模式有哪兩種嗎？有線傳輸介質有哪幾種？小型局域網應該選擇什么模式和傳輸介質呢？

這節課我們接著學習了網絡的連接設備，有中繼器、集線器、交換機、路由器，和網絡拓撲結構，有環形、星型和總線型等等。，它們都有著各自的特性以及適用的范圍，大家現在可以看著課本回憶，加深一下記憶，有不懂的地方舉手問老師或者問一下周圍的同學。

七、教學反思 本節課的內容比較多，所以講解的時候一定要注意自己的邏輯，避免把學生弄得不知所云。從自己身邊遇到的問題切入，比較能夠引起學生的學習興趣。

在講課之前，老師應該教深入地了解相關知識，才能用簡潔易懂的語言教給學生，也需要大量的練習題幫助學生消化相關知識，所以下一節課應該準備一節習題課，讓學生更好地鞏固復習，學以致用。

第四篇：如何面對不同學生之間的差異

43個孩子，來自于43個不同的家庭，造就了43個性格迥異、快慢不同的孩子。就說今天的考試吧，16分鐘就有人交卷，40分鐘還有人未交卷，放學后10分鐘，我又陪著三個孩子寫完試卷。可是我們的教學有任務，學習有檢測，練習有檢查，所以我們老師就有一種焦急的心情，每天的時間都被部分學生不寫作業，部分學生糾錯不及時，部分學生學習的速度太慢所拖累。特別是低年級，既得讓孩子快樂，又得讓孩子鍛煉身體，還得讓孩子不掉隊。我們老師愁呀。這個班兩極分化是如此的巨大，一部分孩子回家就預習了，在家長的指導下就能學會新知，第二天一看書上、練習冊上，你還沒布置的作業就做到了前面。還有一部分孩子，你布置的預習任務沒完成，家庭作業錯了一大半，你都學到了表內除法二，他還不會背乘法口訣。看到學習好的孩子，匯報交流時伶牙俐齒，課堂形式一片大好，可是等到作業交上來，一看全班又有那么多的錯題。我們真不能被學習優等生控制了課堂方向，掩蓋了學習中出現的問題。一定得想辦法，解決班級兩極分化的問題，讓學優生有事可干，讓學困生有時間回味咀嚼新知識。我大概梳理了一下，準備從以下幾個方面入手：

1、按照全班劃分的小組，充分發揮小組長的組織管理作用，篩選出每組的學困生，確定為組長的幫助對象。

2、充分預設教學的重難點，在突破上一定要給學生方法。

3、根據問題的難易程度，叫不同層次的學生解決。如口算由學困生解決，一般問題由中等生解決，難點由優等生解決，總結課堂收獲由伶牙俐齒表述到位的學生來。

4、分層次布置作業，學困生就做一些基礎題、口算題、練習冊，中等生力求完成學習任務的全部，優等生做做能力提升題，把過剩的精力用到正道上。

從明天開始實踐，希望能讓自己的課堂見點成效。

第五篇：不同類型客戶的開發對策

第一種是以人情為導向的。這類客戶大都比較感性，他們常常認為：“人情大似債。”自己吃虧、受累都沒有關系，更看重維系人與人之間良好的感情。

開發對策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎，很多時候不必太過于強調保險的意義和商品，主要工作是如何同他們建立良好的關系。80%的精力用來建立感情，20%的精力用于推銷產品。

第二種是以利益為導向的。這類客戶處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是保險到底能帶來哪些利益。

開發對策：針對這樣的客戶，你必須非常地專業，設計的產品最好讓他感覺到物超所值。20%的精力用于建立感情，80%的精力用在推銷產品或提供獲利的佐證上。

第三種是講求原則型的。他們看問題比較客觀。保險好，要我買，給個理由，理由充分并且對各方面沒有危害，就會購買，不太注重人情和利益。

開發對策：側重保險的功效和意義的宣導，一旦他接受了你的觀念，在經濟條件允許的情況下，不會過多地考慮保費。

第四種是爭強好勝型的。他們總想超過別人的，不愿意落后于人。別人有保險，我也應該有;別人買了新險種，我也得買。

開發對策：借助上級領導或優質客戶出面壯壯聲勢，促使客戶早下購買決心。