第一篇：9.19 王振 醫院拜訪總結

9月19日

小雨

王振

實習生

首次實現獨立陌生拜訪

今天是第二次獨立拜訪161醫院，邁出這一步，心中的恐懼和枷鎖基本打破，這些看似分工明細、有條不紊的醫院系統并非鋼鐵長城，沒有師父帶著走捷徑，自己拐彎抹角的還是能找到很多突破口的，甚至每一個與自己發生鏈接的人都能挖掘一些信息，更可能轉化為自己的客戶，有這種感覺太棒了！

上午很早就到了協和醫院等師父拿產品資料，醫院人依然很多，我去了兒科、呼吸科、耳鼻喉科把坐診專家、診室人數等通過微信依次發給師父，有趣的是印象中的門診9樓是呼吸科vip病房，自己上去卻發現是樓頂，整了半天轉了幾個樓都沒找到，后來自己服輸了，問了一個護士，才找到地方。師父帶著能學到很多知識，非常重要，但卻學不成師父，路得自己去走才能學到真本領，形成自己的職業個性和風格。

協和呼吸科只來了一個專家，門診人非常多，從呼吸科vip病房下來到4樓見師父的途中發現王勇經理在呼吸科門口打電話，我很驚訝，點了頭，進呼吸科發現師父在協助專家維護診室秩序，門外和候診廳患者都很多。。師父出來給我產品資料，鼓勵我去見客戶，簡單聊一下快速回到診室，王勇經理用中醫《黃帝內經》經典“上醫治未病，不治己病”體現的未病先防和己病防變思想來概括西醫免疫制劑泛福舒，深受啟發。

出了協和醫院，看到對面武漢會展中心在做私家車和圖書出版業的展會，看看時間快十一點，上午去161拜訪變得不現實了，博覽眾長也是銷售的內功，我就毫不慚愧的在上班時間去了武展，一輛進口的林肯轎車無疑是車展的焦點，我從不同角度拍了這款鬼斧神工的豪車，驚嘆設計師的嚴謹和縝密；隨后去了出版業展區，這個在我印象中沒落的行業給我不一樣的感覺，很高大上，最驚嘆的是發現人民日報不僅是一份報紙，旗下還有我比較喜歡看的《看天下》、《汽車之家》、《國家地理》等雜志，同時其新媒體客戶端app裝機量也非常驚人，出版業正在通過擁抱新科技轉危為機，固步自封只能出局。

轉車時，在車上仔細看了一下師父剛給的產品資料，吃完午飯，不到一點，我忐忑的來到161醫院，大廳led屏專家信息、醫療服務收費標準等交替滾動，我無法一下記住幾個科室的專家情況，打開手機照片，剛翻到專家就診時間的圖片，手機沒電關機，移動電源也沒電了，不認識醫生，可是門口沒有醫生的姓名，完蛋了。。我轉了所有的廁所、住院部最里面雜物室。。沒有插座有電。。

兩點四十多了，手機依然沒電。。。

最后在門診大廳湖北日報社多媒體終端后面發現有插座可以插，試了一下，有電，總站在電子屏后邊像賊一樣，很不自在，我把手機放在地上，我站在電子屏前面毫無心思的劃著屏幕翻看為數不多、不喜歡看的消息。。。

三點十分，手機充電12%，答應師父要拜訪的，眼看今天就要廢了，趕快拔下充電器尋找拜訪機會，呼吸科下午沒有專家門診，我快步走進呼吸科，沒有發現可以拜訪的醫生，鼓足勇氣走到可是前的導醫臺，遞上自己的名片，簡單介紹后詢問情況，對方很熱情，她也說下午沒有醫生，得到確認后簡單聊了一會兒就告辭，尋找下一個目標。

導醫臺的護士真的不是門衛，我之前都不敢進科門。兒科門診，我大步進去，里面有一個三十多歲的男醫生，不認識，我來到導醫臺美女前，她白大褂的胸卡上寫著名字，我就說：“陳美女，我是。。里面醫生貴姓?。俊彼f姓張，我又問名字，她不知道，我在腦子里翻兒科醫生的資料，張帆，我小聲說道，小護士點頭說想起來了，謝過護士，我在診室門口等待，很快患者走了，張醫生拿起手機劃來劃去，不知在干嘛，我敲門進去，做自我介紹，同時雙手遞過名片，他接過名片，繼續玩手機，然后煞有介事的打斷我，小伙，你剛說什么公司，我一字一頓的說，比利時優時比制藥，他繼續玩手機，“泛福舒是一款免疫制劑，它能釋放活性成分”張醫生打斷我的話說“泛福舒啊，早說啊，一直在用啊，不要客氣呀，也不要天天來啊，該開我會開的。?！闭f著繼續玩手機，我謝過張醫生離開兒科診室。電子大屏上顯示耳鼻喉科沒有專家門診，我走進去發現鼻科專家門診有醫生，兩個普科沒有人，不對勁，我走到導醫臺，重復之前程序，打聽到專家診室是鄧主任，名字她不知道，沒有得到更多有用信息，在診室走廊的墻上診室醫生介紹欄里找到了醫生的基本信息，這個鄧主任是可是副主任，照片和真人一樣，滿臉嚴肅表情。門診這會兒沒患者，我敲門進入，自我介紹，同時遞上名片，然后雙手遞上產品資料，他也讓我再說一下公司名字，我放慢速度重復一遍，強調我們是歐洲企業，泛福舒在歐洲是非處方藥，很安全，他拿著資料仔細看，這時進來一位患者，他就急著說“我知道了，有適合病人會處方”，我謝過在門口等一會兒，再等一會，患者還沒離開，我去和科室導醫臺的姑娘聊天，然后去看，有一位患者進去了，我又回到導醫臺，看到主任和患者都出來了，診室門關了，我和主任打招呼，他揮揮手說下班了。

我去二樓兒科，張醫生依然在玩手機，我沒有進去，和導醫臺姑娘聊天，得知兒科高主任上午在門診，下午不在醫院，兒科住院部也沒有可拜訪的醫生，導醫臺的姑娘好像對醫藥代表這個職業有些興趣。兒科門診快下班了，我和張醫生，護士致謝、道別。

第一次一個人在醫院跑，遇到一些問題及解決辦法如下： 1、161走廊里貼的資料是在申請三甲醫院，和兒科張醫生聊天時說 “咱們醫院申請成功三甲醫院后大家會更有前途”，他說早就是三甲醫院了，好尷尬，以后要了解更多醫院的準確信息；

2、手機沒電，我離開手機就整個人都會感到不對勁，我會盡快配一個好的移動電源；

3、大廳led屏顯示的信息只具有參考價值，不能全信，搞定科室導醫臺的護士，就能基本掌握當天科室醫生值班情況。

明天計劃

科目三下周二補考，明天、后天練車為主，這次一定要考過！

第二篇：9.18 王振 醫院拜訪總結

9月18日

小雨

王振

實習生

來公司快一個月了，雖然經常反思，但今天是第一次正式寫拜訪總結，這些天來，感謝ucb公司的王勇經理、陶老師和所有團隊成員對我的幫助與指導，團隊融洽的工作氛圍令我很快融入進來，工作和之前想的還是有很大的不同，公司在我由學生向職業人轉變的過程中給了我最初的啟蒙教育，這是彌足珍貴的！

轉入正題，和師父約定今天一起拜訪161醫院的，這是第一次正式去這家醫院，為了這次拜訪，前天我抽時間特意自己過來了一下，對醫院規模、門診和病房等位置、相關科室情況有了簡單的了解。17號晚上就把書包和衣服備好，今天起來很早，公交很堵，下著小雨，我有時看資料，有時想著和醫生見面的情形，將近兩個小時，在頭道街下車匆忙趕到161醫院，九點整，醫院人很多，我去仔細看了一下門診部大屏幕上專家上班時間，我用手機拍了下來，并把我們相關三個科室今天上班的專家發給師父。師父很快就來了，帶我一起去兒科住院部，師父和護士詢問一下今天醫生情況，隨后帶我去見兒科的袁曉云醫師，袁醫師四十左右，慈善近人，頭發稍短，師父著重和袁醫師講了25號會議邀請、相關安排，隨后介紹我給袁醫師認識，我趕緊雙手遞上名片；隨后相同的程序拜訪了高金星主任，師父向主任傳達重視25號會議，并爭取更多相關醫生參會的意愿；隨后我們走出兒科住院部，師父邊走邊和我講兒科是我們在161的根據地，呼吸和五官科尚待開發，并鼓勵我去嘗試。

師父隨后去了協和，我當時有點失落，我一個人留在161有點不知所措，我又去了門診大廳，很快發現呼吸科主任章濤今天應診，我做了一下思想準備，在呼吸科門診逛了幾圈，發現門口led顯示燈上不是醫生的名字，而是患者的名字，這時我發現自己沒有產品的ad單，因為呼吸科對我們的產品不了解，沒有材料和醫生交流有諸多不利，就和師父打電話，師父說辦公室沒有資料，明天去協和拿。

快中午了，兒科高主任和袁醫生醫院包午餐，我就自己去吃了點飯，隨后繼續熟悉醫院，兒科門診下午關門，在兒科住院部就診，我跑過去幾次，高主任和袁醫生的辦公室都關門，沒有敲門打擾；我跑到呼吸科病房，在走廊走了兩遍，發現墻壁上關于呼吸科的宣傳欄上都寫“默沙東”字樣，我拍了照片，要回去查查，感覺默沙東在呼吸科扎根很深。。。

隨后群里認識的仁福藥業的一個藥代說要來161，他跑麻醉科，我們簡單聊了一下，沒有得到有用信息；隨后又和群里認識的161醫院骨科醫生扣扣聊了一下，他主動把手機號給我了，想約到見面練練嘴，趁機套出點在醫院里看不到的信息，對方沒有給機會；中間還跑了幾次兒科住院部，辦公室關門，沒有進去。

五點多，和仁福藥業的藥代順路一起回來。

第一次一個人在醫院跑，遇到一些問題及解決辦法如下：

1、名片放到錢包里，見醫生前有放到口袋里，從口袋拿出，太不正式，師父建議我買一個名片夾，已完成；

2、沒有產品資料，見不了解我們的新客戶有點不妥，明天去協和從師父那里哪一些產品資料；

3、處于好奇和學習，中途曾尾隨一名拎著兩包禮物的女藥代，她在神經科主任辦公室呆了很短時間久出來了，出來時發現我了，下次再有類似行為要更加注意偽裝。

4、回來查資料發現默沙東的呼吸道疾病藥物是孟魯司特鈉顆粒（順爾寧），適用于1歲以上兒童哮喘的預防和長期治療，包括預防白天和夜間的哮喘癥狀，治療對阿斯匹林敏感的哮喘患者以及預防運動誘發的支氣管收縮。順爾寧適用于2歲至5歲兒童以減輕季節性過敏性鼻炎引起的癥狀?？诜槧枌幹委熂毙韵l作的療效尚未確定。因此，不應用于治療急性哮喘發作。

明天計劃

拜訪兒科高主任和袁醫生，同時嘗試和其他兒科醫生接觸； 拜訪至少一位呼吸科醫生和一位五官科醫生；

找機會接觸更多同行，爭取獲取關于醫院的看不到的人際關系等方面的信息。

提一個小建議

希望公司提供更多產品資料，特別是上次總結會上韓芳經理講解泛福舒與其他類似療效藥物比較的一些資料，更加了解自己產品和競品信息。

第三篇：拜訪總結

觀察報告

通過4月7日、8日針對絕育月活動對各店的觀察了解，發現了一些問題，現向領導做一下簡短的報告。首先好的方面：

1.店內人員精神面貌較好。

2.各店的服務做的相對到位，客戶滿意度較高。不好的方面：

各店本月活動截至8日，各店活動成果普遍較差。由客戶和店內人員反映原因多數由于活動價位較高，個人認為目前活動業績表明關忠動物醫院連鎖機構的客戶培養度不足，客戶群對于寵物醫療方面的認知普遍較低，怎樣提升客戶認知度和對于關忠動物醫院連鎖機構的崇拜度是下一步的方向目標。

建議可從以下幾方面入手

1、建設客情。要在客戶心中建立關忠動物醫院連鎖機構的品牌形象。這有助于贏得客戶對本機構工作的配合和支持，增強客戶的信任感。

2、指導客戶。常規服務可分為兩種類型：一是通過溝通探知客戶需求進而進行服務，二是通過溝通探知客戶需求，同時通過個人理性思維引導客戶尋求服務（也就是給客戶出主意的人）。前一種固然可以獲得一定的客戶資源，但想要進一步占領市場卻是一個漫長的過程；后一種在獲得客戶資源的同時也贏得了客戶的尊敬，同時提高了客戶的消費能力和消費理念。

3、活動中客戶的回訪工作必須嚴格進行，以此進一步維護和穩固客戶群。

4、與客戶交流需要加強，以專業的角度面對不同客戶進行有針對性的引導、教育。建議可進行由上至下的思想培訓。樹立起“我們的工作不是去賺錢，而是幫助他更好的為他/她的寵物解決問題”的理念。盡可能的實現顛覆以往的舊思想，訓養寵物必須以專業的方法和理念進行，才能更好的建立人與寵物的健康，和諧的關系。

5、市場宣傳方面也必須進一步加強，更加嚴謹的處理方式是市場部下一步的主流思想。在宣傳中要更好的更全面的凸顯各分院的各自特點，也間接的緩解十里堡店的壓力。Eg：在宣傳中咨詢電話的選擇上要更加全面。

以上為我個人的一些想法和總結。希望得到領導的批評意見，讓我得知自己的缺點與不足，以此提升自己。

市場部

xxx

2013年4月9日

第四篇：拜訪總結

根據拜訪計劃，今天拜訪了共計10戶。了解經銷戶的庫存及經營情況。從拜訪情況看，大部分經銷戶的庫存較大，特別是泰山系列卷煙，軟哈、精哈、紅南京、煊赫門等部分暢銷牌號庫存普遍偏小。

了解經銷戶的庫存及經營情況。推廣宣傳新牌號。宣傳貨源投放政策。

月度工作情況：

1.本月較好的完成了銷量計劃、單箱值計劃； 2.本月較好的完成了泰山百元銷量計劃； 3.本月較好地執行并完成了拜訪計劃。存在問題：

1.月泰山系計劃未完成，只完成計劃的63%； 2.重點牌號上柜、動銷情本況不理想； 3.經銷戶庫存結構不合理。下一步工作打算：

1.完成營銷科下達的銷量計劃、單箱值指標； 2.提高重點牌號上柜率及動銷；

3.制定科學合理的拜訪計劃并嚴格執行。

周分析：

1、本周客戶兩率有所提升，主要是通過宣傳，客戶訂貨積極性增加，重點備貨以備節日市場銷售；

2、當前市場狀態較差，動銷緩慢，客戶當前庫存大，訂貨時主要以四五類卷煙銷售為主；

3、本周重點品牌動銷完成較差，尤其是泰山系的客戶訂購量較低，對整體銷量的提升有較大的影響；

第五篇：拜訪總結

汽車銷售業務拜訪統計分析

一、銷量總量統計：（起止時間）

1、銷售總量：

2、按產品細分：品種、數量、銷售總額。

3、按地區細分：品種、數量、銷售總額。

4、按業態分：代理商、直銷（修理廠）等。

二、業務個人銷售統計：（姓名、所轄區域、起止時間）內容同上。

三、業務人員拜訪數據統計：（姓名、所轄區域、實際拜訪具體工作天數，扣除休息日，回

單位述職時間）

1、拜訪城市數量：

2、拜訪汽配城數量：

3、拜訪具體客戶數量：

4、拜訪具體客戶分類及占比（賣機油多少家、賣配件多少家等，占總拜訪數量的%多少？）

5、成交客戶數量。

6、可聯系客戶分類及占比（要求同上）

7、有合作意向客戶分類及占比（要求同上）

8、有合作意向客戶預計首批進貨的成交金額及完成客戶數量（兩個月以內）。

9、差旅及交通費用總計（含補助）。

四、業務分析：

五、下期拜訪計劃調整。