第一篇：讀書心得——互聯網金融

讀《互聯網+金融--眾籌改變金融》有感

隨著改革開放的深入，在國家經濟轉型的背景下，互聯網行業和金融行業都成為國家重點的扶持產業。互聯網行業在自身不斷發展的同時，還在激發著其他行業的變革。“互聯網+時代”的到來更是成了大勢所趨。對于互聯網與金融的結合在近幾年成為了企業與學者們研究的新課題。該書就是在這樣的背景下編訂的。

作為首部系統論述“互聯網+金融”新業態的著作，作者解密創客金融、創業金融新機遇、新模式、新發展。開創性地提出“互聯網+金融=眾籌金融”，“眾籌是人類社會繼股份制之后第二個偉大的制度發明”等論斷，并深入闡釋“眾籌金融”理論。本書也是首部“眾籌金融”體系化著作。作者全面論述“互聯網+”戰略背景下如何完善金融市場基礎設施建設，眾籌如何改變銀行、證券、保險和信托等傳統金融的商業模式與組織形式。在全部八章內容中，既有理論的深度和高度，又有豐富詳實的前沿案例；既有商業經營模式與行業發展趨勢的前瞻，又有風險防控措施與監管政策建議的論述；既有豐富充實的內容，又有各式各樣的圖表。深入淺出的論述方式，使讀者可以“互聯網+”時代下，互聯網和金融的結合有一個宏觀感受。

該書有以下幾個核心觀點：

1.互聯網改變人類的生活，眾籌改變中國的命運 2.眾籌是與公司制同樣偉大的制度發明 3.互聯網+金融=眾籌金融

4.互聯網金融的本質是眾籌金融 5.互聯網是推動金融普惠的重要力量

6.眾籌改變金融格局、金融模式、金融基因 7.眾籌改變人類的生產、生活方式 8.法治是金融創新的第一生產力

9.眾籌是互聯網精神：平等、開放、協作、共享的集中體現 10.讓天下沒有浪費的資源是眾籌的核心價值

11.股權眾籌是我國多層次資本市場的重要組成部分 12.眾籌尤其是股權眾籌，是實現社會主義的重要路徑！13.金融的未來是交易所，交易所的未來是眾籌金融交易所 14.世界就是一部眾籌史！

15.眾籌是一個信仰！眾籌社會主義！16.中國發展的最大的一次機遇已經來臨！

技術創新與制度創新的交織共同推動著人類社會的進步。技術創新帶來的生產力發展引發制度創新，而制度創新又進一步釋放了技術創新的潛力，可以說，產業變革與人類社會的進步始于技術創新，而成于制度創新。正是因為有了股份制，將分散的私人資本聯合起來形成集中的股份資本，生產規模得以擴大，才能讓蒸汽機走出實驗室，廣泛應用于火車、輪船、印刷機，才有了第一次工業革命，進而有了社會經濟的騰飛；第二次工業革命在能源、交通運輸、通信等領域的巨大進步，興辦大型企業對巨額資本集中的需求與私人資本有限性之間的矛盾更為突出，伴隨市場關系、信用環境、法律制度的日益發展，以社會大生產為基礎的股份制成為占統治地位的企業組織。

進入信息社會，特別是在未來萬物互聯的時代，傳統產業為“互聯網+”所改造，信息溝通成本大幅降低，邊際成本近乎為零，垂直集中已經不是發揮最高效率的生產模式和管理模式。互聯網技術的發展使得生產方式、管理模式發生根本性改變，這種改變產生了共享經濟的基礎，使得人類社會進入協同共享的時代。未來，眾籌將成為繼公司制之后人類社會發展的重要生產組織形式。眾籌就是面向公眾籌集資金，特別指以資助個人、公益慈善組織或商事企業為目的的小額資金募集。而我們認為，眾籌不僅僅是一種“資本為王”的融資行為，其更大的意義在于是一種“以人為本”的社會資源低成本有效整合方式。從這個意義上說，“互聯網+”就是一個眾籌生態圈。

而保險作為眾籌的一種，互聯網對其產生的影響會更加明顯。通過對本書的閱讀，筆者認為互聯網將在以下幾個方面改變保險行業：

1、消費市場：需求多樣化，消費個性和思想行為受到重視

互聯網的信息對稱功效，讓消費者地位上升，服務要求越來越高，且保險消費意愿由隱形而顯性，消費主動性、頻次和金額提升，帶來更廣泛的保險產品創新空間：“保險生活化”成為重要的創新方向，“服務即產品”從隱性理念上升為顯性指標，消費者不再為買保險而買保險，保險隨著互聯網潤物細無聲滲入衣食住行娛購醫甚至感情生活，從經濟補償升格為對沖負面體驗的工具，由此將衍生出無數花樣翻新的保險產品，或許很多保險產品看上去根本不像保險，更像是服務標準。另外，互聯網讓保險經營企業有機會捕捉到夢寐以求的“售前”數據，在交易之前就能了解目標客戶的個性和偏好，從而有針對性地制定更為個性化的服務和方案，這意味著R、V的提升和T、C的降低。

2、代理人：加劇優勝劣汰導致結構性變化

超過300萬的龐大代理人，將是互聯網帶來唯一令人不安的變數。保險公司、代理公司管理失位，讓這個龐大的群體爭議頻頻。無疑，作為成本最為昂貴的銷售渠道，其陣地已被互聯網蠶食，生存空間遭遇嚴峻挑戰：

代理人在價值鏈中的地位和話語權將弱化，以往與保險公司討價還價的籌碼，將因為信息技術的進步逐步喪失殆盡，比如“客戶是誰的”、“我的工作是自己說了算還是被管著”，比如保險公司將通過網絡提供售前增值服務以換取代理人對客戶名單的控制權，以及應用LBS技術管控代理人的展業軌跡。

專業技能和展業效能無法提升的代理人勢必被淘汰，而先知先覺者主動求變，通過互聯網來獲得客戶，或提升專業能力、服務水平，承攬更多品牌、更多品類的金融產品，還會有些代理人將不再獨立銷售，而是與互聯網結合，成為銷售鏈條中的部分環節，催生“O2O”模式，還會有些代理人將轉向三四級城市、鄉村等互聯網不發達的市場。

隨著互聯網和整個保險產業鏈發展迅猛完善，代理人規模會縮減、能力提升，在地域和消費者層次分布更為均衡。

3、經代中介：大眾市場集中度增加 數以萬計客戶粘度高的兼業經代，和以法人業務為主的專業經代，暫不會受制于互聯網。但面向大眾市場的經代中介市場份額太小，人才沉淀、資金實力不如其上游的保險公司，沒有話語權，沒有充裕的資源投入轉型，加之歷史包袱沉重、不愿看也看不懂互聯網，在“金融脫媒”的大趨勢下將被無情洗牌出局，唯一的優勢是靈活。

而互聯網則可以讓“靈活”發揮到極致，保險電商將以分銷為主，早期觸網的中介電商平臺因此而存活并有機會做大。

4、互聯網電商：客大欺店或反客為主

“電商平臺”擁有金融保險機構垂涎欲滴的巨大資源：海量的消費數據、關聯的行為偏好和商品數據、支付交易入口和潛在的信用數據、龐大的關系鏈和話題積聚??成為與金融保險機構利益交換的籌碼，但貪婪可能導致無法達到降低保險銷售成本的初衷，成為為人詬病的房地產第二。

7、+1：新興行業配套產業鏈百花齊放 保險生態圈本身尚不健全，缺失基礎性商業元素、第三方中介弱小、缺乏行業價值共識、各自為政的IT行業標準、缺失信用和醫療等公共基礎數據，社保與商業保險隔墻而立等等，原因或因為發展階段不成熟，或者因為燈下黑或短視，或者因為市場格局不夠開放，也有商業基礎薄弱的歷史所致。

互聯網“開放、平等、協作、分享”，加之市場的力量、監管的引導，以及資本的助推等生產關系要素，一方面將迅速打破壟斷和藩籬，另一方面創造大量的新生市場主體。

綜上所述，互聯網對保險的改變可能是翻天覆地的，對于我司來說既是機遇又是挑戰，在“互聯網+保險”的模式下，只有把握住時代的脈搏，才能“直掛云帆濟滄海”。

第二篇：互聯網金融實操心得

互聯網金融實際操作心得

做了多年P2P,經營企業十多載,現將操作流程記錄如下 P2P流量現狀

從早期的有利網，積木盒子跑馬圈地，到前兩年ppmoney猛砸做流量，再到今年借貸寶狂砸20個億，并大舉進入央視廣告，p2p做流量的方法不斷在變，由于市場火爆，為了快速獲取流量并贏得一定的品牌知名度，傳統電視廣告、分眾廣告、地鐵等品牌廣告依然是最好的選擇。比如e租寶狂砸品牌廣告后，其百度搜索指數高達3萬，借貸寶更是高達8萬。相比單純的數字營銷，品牌廣告能形成一定的從眾效應與品牌印象，后期的用戶活躍度和貢獻度較高，但成本高昂不可控。現在P2P企業做流量的策略我總結為五種：

一、流量派。典型的如福建派，ppmoney算其中之一。我們知道福建最有名的商會是莆田商會，一統全國民營醫療，其必殺技為數字營銷。依托于搜索引擎，將SEM+SEO+導航+網盟發揮到極致。優點：用戶非常精準，流量的級別也非常大，可控性佳，是目前性價比最好的流量操作方式之一。量級：做得好一年能獲取10萬種子用戶，能滿足大平臺 操作難度：★★★★

缺點：缺乏品牌效應，且不能應付大型的促銷活動和公關事件，比如某企業需要開展一個雙11金融節，光靠數字廣告不行，數字廣告大多需要競價，要在短時間突然獲取大量流量，必須提高CPC，成本會很高。最好的方式就是購買各類品牌展示廣告位，固定價格，劃算。

二、全觸點轟炸。典型像vivo，借貸寶。傳統線下品牌廣告+線上數字營銷+社會化營銷。這里簡單介紹下偏線下和偏線上做流量的區別：

偏線下做流量的方法：分眾傳媒+電視+網絡視頻+公交+車站+地鐵+飛機場 核心目標：市場擴張，快速提高知名度

特點：渠道為王，一般有代理商，存在線下最后一公里 行業：汽車類，消費決策難；快消品，所見即所買

偏線上做流量的方法：搜索+門戶+網絡視頻+社交媒體+事件營銷 核心目標：拉種子用戶，積累粉絲，培養用戶粘性，快速迭代產品

特點：用戶為王，標準化，一般不存在線下最后一公里 行業：互聯網，消費決策容易，沒有明顯的區域性，時間性

社會化營銷也是全觸點轟炸重點關注的，比如e租寶的媒體公關，事件炒作都是做的比較細致的。優點：知名度快速提升，拿融資前必做，近期華南地區的p2p風向標小牛在線正在全力塑造品牌，期待其上市成功。

量級：大媒全覆蓋，忘了大媒第一這句話嗎？過億用戶也不稀奇 操作難度：★★★★ 缺點：沒這么多錢啊。

三、傳統派。主要操作方式就是電視廣告，媒體公關，有些p2p公司的市場負責人來自快消品或商場等傳統行業，思路還是停留在傳統的市場推廣方法，這種操作思路有一定的弊端。一方面線下做品牌，流量線上被截取（參考我之前寫的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸搶流量）；另一方面媒體公關的作用正在衰減，既不能帶來流量，也不能贏得用戶的信任，畢竟這東西大多也是花錢搞的，用戶不傻。優點：能提升知名度，有一定的品牌塑造作用 量級：大，傳統品牌廣告覆蓋人群依然很大 操作難度：★★

缺點：不符合互聯網企業，性價比差差差

四、創意派。p2p企業做創意的比較少，像平安壹錢包之前做過一鍵呼叫uber拿一個億體驗金成為一時熱門，現在逐漸成為各家平臺吸引新用戶的噱頭。悟空理財玩粉絲營銷也做的不錯。創意派主要做法就是炒作各類事件，制定各種噱頭的主題活動，玩社群營銷等。創意營銷一般要經過以下幾個步驟：

1、數據分析，產品研究，競爭態勢，找準產品的核心用戶群

2、用戶調研，挖掘核心用戶群各類屬性，尋找場景

3、根據核心用戶群屬性，制定品牌調性與傳播策略

4、制定各類主題活動，依靠創意與互動分享傳播出去

總體來看，這玩法難度真不小，不招幾個4A人才恐怕HOLD不住，資源需求也不小，表面一看，好像是不需要花錢的做法，其實人力和資源要求很高，所以一般玩創意的反而是大企業，倒不是他們不舍得花錢，這與公司的品牌策略和市場負責人的操作思路相關。好吧，我又狠狠的抽了小公司流量運營負責人一記響

亮的耳光！好不容易想到一個省錢的辦法，做創意拉用戶，誰知道搞創意成本也不小啊。往后看，絕對是小公司福音，叫我雷鋒。優點：傳播快，用戶質量高

量級：一般，很多時候都是圈內人在參與 操作難度：★★★★★，寫少了你們會被老板虐 缺點：太單一，平臺發展跟不上

五、技巧派。用最少的錢，獲取最多的曝光。寫一篇軟文，通過微信大號傳播出去，也能獲得很多優質用戶。像之前的51信用卡，通過微博制作一個男友出門手機必備軟件一下子走紅了，流量蹭蹭上漲。再比如購買競品的品牌詞，截取其用戶，或者通過優化，提升APP在APPSTORE的排名，能獲得大量的曝光，這一塊量級也很大，而且用戶也精準。后面在主流推廣渠道的細節操作深入闡述。優點：花錢少，辦事多

量級：挺大的，只有做了你才知道 操作難度：★★★★ 缺點：你不會怎么玩

P2P流量現在主要向移動端轉移，主要是因為用戶的使用習慣在移動端，尤其是APP。從用戶行為抉擇來看，大多用戶通過PC和無線搜索進行信息抉擇，最后一部分用戶會留在PC進行投資理財，大部分用戶留在APP進行投資理財，少部分用戶會在微信端投資理財。所以在一段時間內，PC和WAP以及APP會共存，其中PC和WAP承接品牌與信息展示，APP承接應用搜索展示，PC和APP共同承接用戶投資理財，WAP幾乎不承接用戶投資理財。綜上看來，移動端流量會越來越重要，迅速布局移動流量迫在眉睫。互聯網金融負責流量的一般有三塊，分別為線上推廣（SEM、SEO、各類付費廣告平臺、ASO）、商務合作（換量、異業合作）、線下推廣（地推），這里沒有提及品牌廣告，主要是品牌廣告往往直接放在品牌部執行，如電視、地鐵、影院廣告等。其中流量的主要來源于線上推廣，商務合作更大的意義在于露臉，通過與各類知名企業合作，借勢提升自己的市場聲音和品牌形象，而線下推廣由于操作難度與可復制性導致各平臺重視度均不足。

下面針對這三塊，從團隊配置、階段目標、核心策略三個方面進行規劃。

互聯網金融流量運營如何規劃團隊？

重市場的公司，流量由市場負責；重運營的公司，流量由運營負責，并且產品也放在運營。前者由市場vp直接帶團，后者由運營vp帶團。兩者的區別主要在于，市場負責流量時，品牌公關、社會化營銷能起到更好的協同作用，運營負責流量時，活動策劃、產品運營能起到更好的協調作用。

不管采用哪種架構，互聯網金融流量運營的團隊都可以采用以下崗位設置。

各崗位核心技能及KPI要求：

SEM經理：非常熟悉SEM后臺操作，對搜索流量分發機制有獨立理解，曾操作日投放10萬以上預算賬戶優先，有優秀的數據分析能力

KPI要求：負責全渠道SEM、導航、網盟；在成本可控范圍內不斷提升搜索用戶量級

SEO經理：熟悉搜索引擎優化，能獨立建站群，有過站長經驗，懂ASO技巧優先

KPI要求：負責pc、無線在搜索引擎上的自然排名；負面監控與刪除；核心用戶社群營銷

DSP經理：熟悉主流超級廣告平臺投放技巧，有較強的商務談判能力，優秀的數據分析能力

KPI要求：負責廣點通、新浪、今日、智匯推等平臺投放；與代理商持續優化用戶質量與成本

APP經理：熟悉各大應用商店規則，有一定的應用商店人脈資源，對CPD/CPT/CPS熟悉，對ASO有一定的實操經驗，有過手機預裝、企業合作優先

KPI要求：APP的下載/激活/注冊量；投入產出比

商務經理：優秀的商務談判能力，有過大型企業商務合作經驗優先，有良好的成本意識

KPI要求：每月合作企業數；投入產出比

新媒體經理：有過財經類媒體編輯經驗優先，對用戶運營與活動策劃有一定的理解

KPI要求：活躍粉絲數；轉發率；新增注冊用戶

策劃經理：優秀的文案策劃能力，較好的設計審美能力，有過獨立的網站與專題策劃經驗優先，有活動策劃能力優先，對內容營銷有獨立理解

KPI要求：專題策劃數/專題轉化率；活動策劃/活動轉化率；事件營銷

地推經理：有過O2O地推經驗優先，熱愛戶外活動，優秀的溝通能力

KPI要求：APP下載/激活/注冊量；投入產出比

其中，SEM+SEO+DSP+策劃經理組成數字營銷小組，SEM、SEO、DSP負責引入流量，策劃經理提供并優化PC、無線推廣頁，策劃各類事件營銷；App推廣經理主要負責ASO，應用商店廣告投放與合作，手機預裝、超級APP換量等；商務經理主要負責異業合作，與知名企業開展各類活動，需要對接活動運營經理；新媒體經理主要負責內容輸出，保持產品在社交媒體上發出自己的聲音；地推經理獨立在線下拉新用戶下載與注冊。

今年以來，互聯網金融市場非常火爆，正如前文提到的，不少公司直接重金啟動各類品牌廣告，通過電視、地鐵、分眾、院線等傳統廣告對用戶狂轟濫炸，短期內大大提升了產品知名度，但在獲取用戶成本，后期用戶留存率與活躍度等方面都不容樂觀。個人傾向于上述的團隊配置，既能快速獲取大量種子用戶，又能通過商務合作、新媒體營銷、事件營銷等在市場上發出自己的聲音，如果能與品牌部門保持良好的協同作用，就能同時完成最終的業績目標與品牌塑造要求。

互聯網金融做流量的目標是什么？

我認為核心目標有兩個：獲取大量的種子用戶；建立用戶決策通道。

支撐原因很多，比如老用戶生命周期衰退后平臺活躍用戶數降低，需要引入新的優質用戶。用戶決策通道布局，能逐漸形成全面的市場傳播矩陣。種子用戶達到一定量級，形成了足夠的自增長。這里不一而足。

任何一個產品，都希望用戶進的來，留得住。做流量就是希望把目標用戶帶進來，然后由活動和產品運營把用戶留下來。那么，用戶是如何進來的呢？

我們簡單分析一下用戶來源：

我們發現，在用戶興趣觸發環節，流量的精準度至關重要，這時候就需要發揮數字營銷小組在流量運營上的專業度，而絕不是單純的購買流量。

用戶通過上述路徑接觸到產品信息后，如何進行決策？

在影響用戶決策過程中，布局核心的用戶信息決策通道至關重要。比如確保品牌流量不流失（參考之前寫的你累死累活做品牌，我偷偷摸摸搶流量），比如第三方平臺布局，主要是因為資深用戶決策習慣。另外在品牌塑造，網頁設計等方面也深深的影響了用戶決策結果。

用戶典型行為可以概括為以下幾種：

從上面可以看出，建立用戶決策通道是做流量的核心目標之一。

然而，我們最終的目標一定是為了達成最終的業績任務。舉個例子，如果本的目標是200個億，分解到拉新是12萬個投資用戶，那么如何規劃各階段的目標呢？

在千萬級渠道運營方法論講過如何測算CAC，這里就不再贅述。當我們測算出單個用戶獲取成本后，就可以推算出總的預算，對應的總注冊用戶數，注冊投資率，可以細化到各渠道的大致量級。接下來開始確定各階段的目標。

我們都知道漏斗原理，用戶從點擊，下載，注冊，投資，復投，傳播等逐步行為中，不斷在流失。在產品初期階段，新用戶注冊后，由于品牌和活動吸引力不夠，用戶投資行為與復投行為流失嚴重。所以前期應該盡量鎖定精準流量，拉種子用戶，布局用戶關鍵決策通道。中期擴大各渠道量級，后期看營收與ROI。

由此我們可以按照三個階段來進行目標規劃：

初創期：三個月

目標：1.5萬投資用戶

核心策略：鎖定強需求投資客戶

考核指標：注冊成本、投資成本

營銷策略：用戶投資關鍵決策通道

營銷重心：搜索全渠道、seo、ASO、微信大號、口碑營銷、第三方平臺

發展期：六個月

目標：5萬投資用戶

核心策略：鎖定中等需求投資客戶

考核指標：新增投資人數、投資成本、品牌指數

營銷策略：強化產品曝光，提升市場聲音

營銷重心：BD合作、搜索品專、熱門關鍵詞覆蓋、導航、網盟、信息流、DSP、CPA/CPS、應用市場付費活動、CPD/CPT、微信大號

成熟期：三個月

目標：5.5萬投資用戶，ROI達到20~50之間（具體數字根據平臺營收情況）

核心策略：ROI要求內量級最大化

考核指標：ROI、品牌指數、自然增長率

營銷策略：進一步提升品牌與市場形象

營銷重心：BD合作、品牌廣告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信個人號朋友圈、主題活動、內容營銷

根據上面的階段性規劃，在實際執行的過程中，還需要不斷的去調整。之前在千萬級渠道運營方法論中提到過數據分析的作用，根據各階段的核心指標，以實際投放數據為分析依據，不斷去調整各渠道的比例以及投放策略，從而達到個階段性目標完成甚至超額完成。

附上一份主流線上渠道的流量級別與ROI之間的關系，僅供參考。

互聯網金融做流量的核心策略是什么？

實際上，團隊配置與階段性目標規劃只是邁出了第一步，離落地還很遠。由于競爭非常激烈，在實際的操作過程中，我們往往發現結果和目標相差甚遠，除非我們能在實施之前對當前的流量競爭現狀有深刻的了解，并對未來的流量走向有一定的預判。

我在互聯網金融如何做好流量

（一）中講到了p2p流量現狀，所謂知己知彼，百戰不殆，吸取競爭者的優勢，避開其犯過的錯誤，高效執行，就能完成最終的目標。

從目前的現狀來看，流量派做的不錯，而全觸點轟炸模式在短期內也效果驚人，我們通過分析各種模式的優缺點，找出了其中的一些問題所在：

1、渠道不健全。部分企業過于重視PC，移動端起步太晚。

2、效率太低。很多渠道淺嘗輒止，并沒有深入，量級無法做大。

3、用戶不精準。注冊成本低，但投資成本高；或是投資成本低，但ROI低，部分原因是因為渠道不夠健康。

4、缺乏品牌思維。只看重拉新，而忽視了內容輸出、視覺設計，甚至沒有一個明確的營銷定位，導致用戶活躍度和貢獻度不足。

5、團隊沒有競爭力。只能購買流量和簡單的一投了之，對流量的控制和優化缺乏核心能力；執行速度慢，不能打硬；缺乏應變能力和解決能力。

找到問題所在后，我們還需要做未來的流量做一些預判。比如ASO在流量的重要性，移動端流量越來越重要，獨立第三方理財資訊平臺有可能崛起，微信廣告平臺成熟化加快，應用

市場關鍵詞競價廣告出現的可能性，APPSTORE付費廣告開通等等。從趨勢上看，北京的互聯網金融動作比較快，在移動端布局比較早，有些企業直接引導用戶下載APP，而不是現在PC與WAP注冊。

針對以上問題及預判，我們可以通過以下核心策略來解決。

首先我們看下面這個公式：

成交額的高低由以上幾個核心因素決定，而流量運營的好壞直接決定了點擊UV與注冊轉化率，并一定程度上決定了投資轉化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量級的關系，像廣點通、新浪扶翼這些渠道，點擊成本低，投資成本也相對較低，但是投資轉化率和人均ARPU值也比較低。所以流量運營除了要保障點擊UV和注冊轉化率高，還需要嚴格控制各渠道的占比，以確保整個平臺用戶的健康度。

策略一：流量精準最大化

流量精準最大化體現在三點：目標用戶精確；渠道量級最大化；CPC最低化

分析目標用戶屬性，在用戶信息決策通道布局，定期進行數據分析，針對地域、人群、廣告素材、核心消費計劃進行優化，提升高轉化素材與計劃的流量占比。

理解各渠道流量量級，各類型廣告位展示幾率，用戶瀏覽行為等，將渠道量級做到最大化。降低CPC方式多樣，主要有商務談判拿到高折扣，優化廣告質量度以較低的價格獲得更多點擊等。

從某種程度來說，流量精準最大化是流量運營最核心的策略，也是小平臺走向大平臺必須做好的一件事。當兩個大平臺互相競爭的時候，由于資源是透明的，大家也都不缺經費，比的是對流量的把控。相比后面的內容營銷，流量精準最大化更加重要。

這是推廣負責人最核心的能力之一，我在項目管理過程中，考慮最多的始終是這塊，比如如何花少的錢搶到別人的品牌流量，如何把最優質的那部分用戶觸及到，如何把優質渠道的流量做到最大化，如何通過各大渠道流量最大化后實現整體的平均成本降低，并達到一個健康穩定的狀態。

假若某個渠道質量非常好，我們通過分析一二三梯隊競爭對手的投放力度，該渠道的日均大致流量量級，比如搜索渠道，分析理財、投資等熱門詞流量，評估搜索渠道每日能觸及到的用戶數，假定我們要占據全部流量的1%，需要投入多大的費用？要布局哪些流量？獲得多少曝光和點擊？

這一塊工作量比較龐大，也是流量運營團隊的核心競爭力，后面在第三篇關于主流推廣渠道操作技巧詳細闡述。

策略二：營銷差異化

說到營銷差異化，其實就是人有我有，人無我有。比如競爭對手有新手標，那么我也要跟進。比如競爭對手營銷頁做的很棒，我們可以抄襲，內容，設計都可以借鑒。如果他的品牌訴求比較弱，那我就強化品牌訴求；如果他的內容非常簡單，那我就豐富頁面的內容。

營銷差異化主要體現在內容營銷上，落地到推廣頁、注冊頁、投資頁等。一方面，根據不同的投放渠道要制定不同的內容營銷，比如無線和PC的推廣頁是有很大差異的，PC天然適合信息與品牌展示，而無線天然適合互動，不適合閱讀。那么無線就應該簡潔大方，注冊非常方便。而PC更適合突出產品特點，品牌定位，用戶口碑等，加強用戶引導與說服，提升用戶信任感。另一方面，相同的渠道也要制定不同的內容營銷，比如搜索渠道，我們投放品牌專區用的頁面和投放關鍵詞用的頁面往往不同，投放競爭激烈的詞往往需要用到活動和紅包頁面來刺激用戶。

營銷差異化非常重要，不僅能提升注冊率，還能在一定程度上塑造品牌信任，讓用戶信任你，并產生投資。內容要差異化，設計要品牌化。

策略三：立體傳播+分享傳播

前面提到過，不同的用戶，獲取信息和購買決策行為不同。針對小白用戶，通過微信大號+新聞閱讀等觸發其興趣；針對理財興趣用戶，在關鍵詞搜索，ASO，SEO，論壇口碑等方面布局；針對已注冊或投資用戶，在品牌詞搜索、比價平臺、第三方資訊平臺、ASO等渠道布局。從用戶了解前，注冊后，投資后等環節進行分層傳播，無論用戶從哪里產生興趣，從哪里進行信息決策，都能進入我們的平臺，接下來，就是考慮如何留住他們了。

分享傳播主要體現在大型促銷或公關事件時，做好分享傳播機制。我們曾經投放過一次真人朋友圈廣告，效果還可以，現在人人都是媒介，用好分享傳播能使市場傳播變得更加高效。

策略四：內容+移動戰略

互聯網金融如火如荼，未來用戶將面臨一個難題，如何選擇一款適合自己的理財產品變得非常困難。那么第三方獨立理財資訊平臺就有機會受到重視，包括理財師平臺。過去PC時代，第三方獨立的資訊網站大行其道，用戶通過第三方資訊平臺了解專業的產品信息，用戶之間互相交流學習，最后做出理性的購買決策。

布局第三方獨立理財資訊平臺，前期可以推廣自身企業產品，后期發展成熟可以獨立壯大。

移動戰略主要體現在對APP下載激活的重視，比如直接推APP下載，重視移動端流量，布局各類中小型APP流量，包括應用市場付費推廣，微信深度營銷（KOL深度合作、大號合作、自建新媒體中心等），未來移動流量占比會更高，其質量和效果也將遠高于PC。ASO在一段時間內至關重要。

以上四個核心策略是整個流量運營的關鍵，也是最終目標實施落地的核心。

另外不斷提升團隊效率也非常關鍵，團隊是勝利的法寶，把合適的人放在合適的地方，就能發揮出巨大的能量；而一個團隊真正達到融合團結，才能發揮出最大的能量。

第三篇：互聯網金融

P2P監管細則有望下半年出臺

“野蠻生長”的P2P網貸平臺有望在今年內有矩可循。銀監會日前再次召集多家國內知名的P2P平臺負責人召開座談會，就P2P行業準入、制度選擇、資金托管方式等內容征求意見。相關參會人士表示，P2P行業歸由銀監會監管，具體的法規或細則最快在下半年、超不過年底前應該就會發布。

業內投融貸P2P姚總指出，這已經是銀監會5月第二次召集相關人士探討P2P平臺的監管問題。去年，P2P平臺迎來了爆發式增長，與此同時由于行業自律缺乏和監管缺失，P2P平臺跑路、倒閉現象頻發，投資者資金打水漂。今年春節前后，政府確定由銀監會對P2P網絡借貸平臺實施監管，相關監管條例也正在緊鑼密鼓地制定之中。

“監管層已經有了大概的監管框架，整體來說監管層希望是好的，希望P2P行業繼續充當銀行業的補充，回歸到信息中介層面”。簡言之，目前監管層已經達成共識，不希望扼殺P2P行業在民間借貸領域所發揮的積極作用。正在設立的互聯網金融協會將對平臺進行行業自律，并幫助監管細則落實。

對于監管層目前主要征求意見的內容，投融貸姚總分析，兩個方面正在調研，就是到底采用登記制還是牌照制，登記制就是設立一些底線對P2P平臺進行核準。未來的細則肯定會比較嚴格，包括大額自融肯定不會允許。

據公開信息顯示，參加座談會的機構主要包括投融貸、陸金所、人人貸、拍拍貸、宜信、有利網等國內知名P2P平臺以及部分銀行和第三方支付機構的人士，而這些平臺中不僅有國內各類P2P平臺模式的代表，也有風控比較成熟到位的機構。

專家：不建議發放牌照

不過，市場也有傳言稱，P2P平臺會先進行行業自律，然后再考慮監管細則和下發牌照。“行業自律不能有效抑制P2P平臺跑路，需要一些準入門檻，比如注冊資金多少、第三方資金托管如何進行等等。牌照不是沒有可能，P2P平臺如果沒有嚴格的準入和管理，這種商業行為就不好監管。盡職調查和服務做不好，損害的是網民的利益，所以對于行業來說，牌照制好；從市場來講登記制合適，政府無須兜底完全是市場行為。”

第四篇：互聯網金融

銀行如何迎接互聯網金融的崛起？

一、信息技術催生互聯網金融

1、互聯網金融發展勢頭越發引人關注

近來，以第三方支付、網絡信貸機構、中大財富網絡借貸平臺為代表的互聯網金融模式越發引起人們的高度關注：

首先，第三方支付每年幾乎以倍增的速度在增長。自2010年至今，互聯網支付總金額由2010年全年10858億元，到2012年上半年即飛速實現15521億元，其中，近幾年以支付寶、財付通為代表迅速崛起的第三方支付企業所占據的份額達到了近八成（易觀數據），遠超過銀聯及銀行網銀渠道，而后者大多已走過十年發展歷程。

其次，網絡信貸機構的貸款規模和利息收入增速驚人。截至2014年7月份中大財富網絡貸款已累計發放貸款總額超過1.4億元。分析稱，如果這一勢頭持續一年，中大財富的利息收入將達到驚人的500萬元，而中大財富開業還不到一年。

2、銀行三大傳統業務領域面臨挑戰

正如《環球企業家》文章“互聯網金融之爭：殺死“恐龍””所指出的那樣，互聯網金融出現，讓銀行三大傳統業務領域都面臨挑戰：

首先，以支付寶為代表的第三方及移動支付正在改變用戶實現支付的入口，從而沖擊銀行的傳統匯款業務。因為第三方支付已并不限于網上電子商務交易，且已延伸到更為傳統的領域，如水電燃氣繳費、信用卡還款、代繳交通罰款等。據報道，臨近年底網上繳納交通罰款迎來高峰，支付寶代繳交通罰款總訂單近10萬筆。

其二，以中大財富為代表的網絡貸款模式正在出現，沖擊銀行傳統貸款模式。

其三，以中大財富為代表的P2P模式正在繞開銀行實現個人存貸款的直接匹配，成為未來互聯網直接融資模式的雛形。

3、互聯網金融擁有比傳統銀行更廣泛的客戶基礎

近年來高速發展的電子商務平臺，積累了海量客戶信息數據，為互聯網金融奠定了比傳大。

4、互聯網金融具有數據信息積累與挖掘優勢

互聯網金融在運作模式上更強調互聯網技術與金融核心業務的深度整合，凸顯其強大的數據信息積累與挖掘優勢。通過將電子商務行為數據轉化為信用數據，并以此作為依據控制信貸風險，使能夠獲得信貸資源的人群得以向下延伸。

二、偽命題：傳統金融（銀行）VS互聯網金融，誰主沉浮？

面對裹挾著強大信息技術優勢和內置著開放性、交互體驗性特質的互聯網金融的野蠻生長、悄然滋長，馬蔚華行長拋出的驚天之語“如果傳統銀行不改變的話，他們就是21世紀一群要滅亡的恐龍”，的確振聾發聵，使我們不得不開始反思、探究，二者究竟是相互替代？或互補？或交疊？究竟誰代表未來？

1、從產品和服務方面看，小微企業的日常銀行業務以結算及賬戶管理類產品為主，雖然單筆銀行業務金額較小，但客戶群整體的業務量龐大，對銀行形成較大的業務處理壓力。互聯網金融的出現，可以大大緩解銀行業務處理壓力；但小微企業日常大量使用現金交易，以及需要賬戶管理等服務，又不是互聯網金融能夠解決的。

2、從渠道便利性方面看，小微企業對渠道便利性要求較高，偏好面對面的服務方式，因此，網絡分布較廣的大型銀行和與客戶貼近的社區銀行的小企業業務較有優勢。而大一點的小微企業將具有較強咨詢能力的客戶經理作為服務渠道。這是互聯網金融所不具備的。但我們的調研得知，只要銀行提供足夠的知識培訓、促銷手段，很多小微型客戶也愿意使用遠程渠道（網上銀行），以便更簡捷地完成日常交易。這給互聯網金融帶來了機會。事實上，互聯網金融能有今天的成就，也是得益于銀行十幾年來不遺余力地普及遠程渠道的結果。

3、從自動化和集中處理流程方面看，小微企業的融資需求通常金額小、筆數多，需要耗費大量的人力和時間完成處理流程，因此，單位處理成本比大中型企業的融資業務高。為降低處理成本，領先商業銀行重點在微型企業授信業務的流程處理上，通過建設一套高效的小微企業授信業務系統，支持從申請受理到評估審批再到放款及貸后管理的全流程處理自動化程度的提升。在提高業務處理效率的同時，實現規模經濟。而互聯網金融也主要依靠數量工具的授信決策技術，二者有可互相借鑒之處。但互聯網目前僅限于審批環節，而銀行已運用到貸后管理環節。

4、融資不等同于簡單的貸款。如貿易服務、保理服務等都有融資的元素，這些服務都能幫助中小企業提高現金流，更有效地管理公司財務。而互聯網目前只能做貸款等簡單的業務。

5、并非所有金融都適合互聯網化。例如規模巨大、交易復雜的大企業融資項目。但在供需結構簡單、經營相對單一的微型企業及小額消費信貸方面，互聯網金融發揮作用的空間更大。換言之，互聯網金融對銀行微型企業貸款業務的影響無疑將大于中型、大型企業業務。

6、互聯網金融，其風險管理面臨挑戰。一是互聯網金融，主要基于過去交易數據或購銷行為作出風險判斷，無法掌握貸款資金的實際流向。除交易數據或購銷行為以外的信息并不是很對稱，而要獲得這些信息，必然加大交易成本。二是電商單獨推出小額貸款，歸根到底業務只能限于電商自身的生態系統之內，其信貸業務所必需的信用數據只能在自身平臺上搜集。而對于銀行來說，還有很完善的線下信貸信用資料可以作為參考。這種線上線下的風險數據的獲得是非金融機構或者純粹的電商公司無法做到的。三是通過網絡完成整個借貸行為，雖然的確能夠突破地域限制，但當其主要貸款客戶由向電子商務平臺上VIP客戶發放小額貸款，擴展到普通會員客戶且發放大額貸款業務時，其貸后管理如何開展？出現拖欠甚至不良資產，如何處置？等等都面臨挑戰。

因此，對互聯網金融來說，本質還是金融，互聯網只是手段。貸款的流程、風險的管理、壞賬的處置和外部的監管等，互聯網金融還要有一個漫長的學習、成長過程。互聯網金融取代不了銀行，就像DVD的出現取代不了影院、電商取代不了實體店一樣。除非電商收購銀行或自己設立銀行。但如果這樣的話，互聯網金融就變成了銀行的一部分，銀行依然還是銀行。同時銀行做電商也取代不了電商，即使銀行收購了電商，電商依舊還是電商，不可能變成銀行，至多只是銀行控股集團中的一份子而已。社會分工越來越細，不可能讓某個人或某個行業獨攬天下。或許線上線下并非零和博弈，而是形成一個更為龐大的、互相交錯的生態系統。

三、小微企業將得到更加全面的服務

互聯網金融的出現，讓對小微企業服務的模式更加各異。比較有代表性的是民生銀行批量開發模式（包括升級版商貸通2.0的綜合金融模式以及產業鏈深度介入和整合的行業金融模式）和招商銀行的“零售模式”（按照零售貸款的標準化模式來經營小微貸款，充分挖掘其6000萬零售客戶群）以及阿里金融的“網絡+數據”服務模式（向VIP客戶、甚至普通會員發放貸款，額度也由小逐步提高）。

多種方式并存，是服務小微企業的題中之義。客觀來講，支持小微企業發展，解決量大面廣的小微企業融資難問題，靠以大銀行為主的傳統金融機構是遠遠不夠的，目前銀行渠道對小微企業融資需求的滿足比例不足12%，雖然未來會有上升，銀行在服務客戶層級上也將不斷下沉，但受制于數據、技術和成本，仍無法完全覆蓋。畢竟，小微企業融資需求時效性高，并且從幾十元、幾千元、幾萬元、幾十萬元到幾百萬元不等，此外還包括結算、現金管理、咨詢、風險控制等多種非融資性需求不一而足。因而，只有多種機構、多種方式（線上、線下）競相迸發，才能從根本上解決小微企業融資難問題，進而促進小微經濟的蓬勃發展。未來小微市場并不是一個可以“贏家通吃”的市場，銀行和互聯網金融二者也不是“有你沒我”的“零和游戲”。正如正如拍拍貸尹飛所言：“小微金融，未來5到10年是個龐大的生態”。里面會有成千上萬的從業機構，有全國性的，也有區域性的，有線上的，也有線下的，有單一融資服務的，也有綜合金融服務的；除了信貸，還可能有保險等更復雜的產品形態；由于整個小微金融的服務對象，始終會是個體戶和小微企業，各種機構之間有交叉也有錯位，市場競爭所引致出的巨大效益更加普惠于普通百姓、促進經濟發展。

四、銀行如何迎接互聯網金融的崛起

1、技術加速脫媒。作為銀行從業人員，必須清醒地認識到，中國金融脫媒時代已經不知不覺地開啟了。從數據上看，今年債券市場的融資額已出現了井噴式增長，相比2009年全年企業債券凈融資規模為1.2萬億元，今年前10月，這一規模就接近2萬億元，增速十分驚人。對商業銀行而言，金融脫媒不只發生在資產端(貸款)。在以存款為主的負債端，許多高端大額客戶資金正在被理財和信托產品所分流，當前商業銀行的定期存款同比增速已經從2009年的45%下滑到15%左右。實際上，隨著股票、債券、三板市場、OTC等多層次資本市場的不斷完善，各類型專業機構投資者陸續進場，金融脫媒只會以不可逆的方式延續下去，而這也正是中國金融走向成熟的標志或必經之路。所以，中國人民銀行金融市場司司長謝多

指出，再過10年，銀行貸款在社會融資總量中的比重由目前的半壁江山有可能降至30%-40%，與美國大體一致。

而出乎意料之處或在于，互聯網金融的“從天而降”，第三方支付以及由此衍生的福利管理、差旅管理、資金歸集等現金管理業務、中小企業網絡貸款、P2P貸款業務，形成的技術性脫媒或許將大大加速這一進程。

2、客戶和業務重新定位。小微業務需求多、市場廣，商業銀行具有較大的定位空間：與阿里金融平均每筆貸款6萬多元的額度相比，銀行面臨的顯然是不同的客戶層級；與純粹提供融資服務（如小貸公司）達到效率與完美體驗的極致不同，有些銀行（如民生銀行）更擅長提供綜合金融服務??毫無疑問，為了在未來復雜的小微金融生態中贏得一定的市場空間，結合自身實際重新進行客戶定位和業務定位，是當前各家銀行必須思考的課題。

3、專業化。隨著小微市場參與者不斷增多，金融生態日益成形，生態系統運作愈加復雜，愈發需要更加專業化的服務，而無論是銀行、小貸，還是互聯網金融機構，都應該在明確自身客戶定位的同時，同時明確自身金融服務的專業側重，建立差異化競爭力。如何對不同層級、不同融資需求的小微客戶進行有效的信用評估、風險識別和合理定價，顯然是各家金融機構在專業化技能和水平上面臨的重大考驗和挑戰。

例如，阿里網絡信貸將客戶在電子商務網絡平臺上的行為數據映射為企業和個人的信用評價，并以此為依據發放小額貸款。而民生銀行“商貸通”主要采取批量開發模式，重點是以群體風險來對沖個體風險；招商銀行則是在立足于6000萬存量零售客戶的基礎上以零售方式做小微業務。

4、數據化。阿里小貸敢于為10萬家小企業提供貸款，就是因為他擁有海量的客戶信息數據。通過數據中心集中處理阿里巴巴旗下多個平臺的信息數據，讓阿里小貸對企業在網上的交易情況了如指掌。

當前，并行數據庫、分布式存儲、云計算等信息科技技術為大數據挖掘提供了有利條件，而神經網絡、遺傳算法、自動推理等人工智能科學的發展為復雜數據的去粗存精配備了更加靈敏的工具。因此，正如中行董事長肖鋼所言，銀行要充分吸收科技發展最新成果，打造集中統一的企業級數據倉庫，大力推進銀行業數據驅動型發展方式。

建行推出善融商務，其目的不在于賺取商家的交易費用，而是提供一個有競爭力的平臺幫助商家發展，以后續加大對信息的捕獲力度，占據數據制高點，以構建自己的網絡商業信用體系，并以此對接傳統金融服務包括支付、結算、信貸在內的金融服務來獲利，形成競爭優勢。

5、綜合化。小微業務由于兼具對公與零售業務的雙重特征，除了融資需求，更多需求在于結算、咨詢等非融資領域。相對于互聯網金融企業，傳統銀行無疑有著更為豐富的資源基礎和經驗積累，因而在定位上，銀行相對更適合在綜合金融服務領域有所側重。例如民生銀行，目前在其74萬小微企業客戶中，有融資需求的19萬戶，其余的企業是非融資需求，即咨詢、結算、增值服務等，其推出的商貸通2.0版，就在解決小微企業更多的需求；而平安集團致力于的“一站式綜合金融服務”，同樣是著眼于對客戶全方位金融需求的滿足。本文歸中大財富所有，轉載請說明出處。

第五篇：互聯網金融

互聯網金融

互聯網金融成為2013年金融領域的一個突出現象，其作為互聯網時代對金融的一種主動創新，其蘊藏的市場潛力讓眾多企業紛紛進入。香港科技大學商學院副院長徐巖教授表示，從P2P 的盛行，到騰訊等公司積極申請銀行牌照，可以預示互聯網正在給銀行業帶來一場顛覆性的革命。

面對洶涌的互聯網金融大潮，上百家的競爭者，企業如何脫穎而出？著名的管理專家王育琨認為，企業做概念是沒有出路的。企業要先創造需求，再來考慮解決之道。

挖掘潛在的市場需求，成為小型互聯網公司撬動金融大市場的有力武器。北京的人人貸商務顧問有限公司就是具有代表性的P2P 公司之一。人人貸公司是李欣賀等三位80 后大男孩于2010 年合伙創立的貸款機構，他們在創業伊始發現小微企業和個體經營消費貸款是一個藍海市場，于是他們迅速將目標客戶定義為工薪階層和個體商戶，這個群體在城市人群眾多，但這些客戶大多沒有抵押品，借款額度基本都在1 萬到10 萬以內，難以依靠個人的信用獲得銀行資金。三位創始人結合中國的社會信用狀況，利用可靠的信用審核模型和先進的技術，創建了適合中國的P2P小額信貸網絡平臺—人人貸。

2013 年上半年人人貸平臺成交金額達到4.73 億元，借貸交易達成10078 筆，同比增長267%，平均投標利率為13.09%。

傳統金融機構也不甘示弱，10 月底，招商銀行低調上線了一個專門進行投融資業務的線上服務平臺，其業務模式與P2P平臺類似，上線一躍攬金近1.3 億。不管是傳統金融機構還是互聯網公司，在競爭中實現互聯網技術和金融服務的深度融合必然是行業發展趨勢。互聯網金融的內涵還在不斷延伸。展略達管理咨詢和資本公司創始人兼CEO 王偉指出，互聯網金融的產業藍圖涵蓋遠不止P2P 借貸，會帶來二個趨勢：一是傳統產業通過互聯網進入金融，這可能帶來激烈的競爭同時也可能激活金融業務的創新思維。二是傳統金融行業通過互聯網來顛覆傳統的商業模式和盈利模式，通過改造優化業務鏈條和消費終端的互動來形成新的金融競爭優勢，比如移動互聯的支付功能是微信未來的戰略方向。

互聯網金融行業發展喜中有憂，中央財經大學郭田勇教授認為，如何保證客戶信息和交易信息的安全以及在互聯網環境下防控金融風險，是互聯網金融繼續發展的過程中亟待解決的問題。

投融貸人員認為，如果說目前的互聯網金融是金融業中的“異類”，那么，通過給予其合法身份，并將其納入監管框架中進行規范，將促使互聯網金融健康發展，使其回歸金融的基本屬性。