第一篇：銀保產(chǎn)品營(yíng)銷心得

銀保產(chǎn)品營(yíng)銷心得

大行長(zhǎng)頭疼，小行長(zhǎng)頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對(duì)認(rèn)可并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的，只是，不太認(rèn)可銀保產(chǎn)品。

原因有三：作為保險(xiǎn)，它的保障不夠；作為理財(cái)，它的收益不大；作為中間業(yè)務(wù)，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開始，我的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷售上了百萬。

改變的原因也有三：

一，因?yàn)楣ぷ鳎瑩Q位思考。

為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷售作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓？為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品？我應(yīng)該相信有它的生存理

由。總行一定謀的是高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力。所以，我應(yīng)該助力，盡力，出力，及早地看到這個(gè)三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場(chǎng)的天職。

二，因?yàn)榄h(huán)境，順勢(shì)而為。

我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)進(jìn)取就能給客戶帶來好的收益。但，市場(chǎng)不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個(gè)月都給我?guī)讉€(gè)當(dāng)頭之棒，巨受傷，進(jìn)而深刻反思：不是每一只早起的鳥兒都有蟲子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個(gè)客戶親口給我說：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險(xiǎn)沒有賠錢。

三，因?yàn)橛^念，規(guī)范振業(yè)。

我不賣銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶就沒有地方買。

經(jīng)常有我的客戶拿著從別家銀行

購(gòu)買的保單找我解釋，一問，怎么想起買這個(gè)？不清楚，不明白，不知道！銷售人員說“好的很”“收益高”“時(shí)間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買上了。為什么投？用來做什么？你需要嗎？一問三不知！

其實(shí)產(chǎn)品本身沒錯(cuò)，有它適合的人群，這些客戶的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時(shí)間得到超過銀行的收益。就是這種銷售的手段太齷齪太具有欺騙性，長(zhǎng)此以往會(huì)毀了保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)。

我就想，既然有那么多的人還在購(gòu)買，那說明它還是有它的市場(chǎng)，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責(zé)不規(guī)范銷售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩地營(yíng)銷，講透講細(xì)這個(gè)產(chǎn)品，讓買的人覺得真正物有所值，是自己需要的？讓保險(xiǎn)真正能起到保險(xiǎn)的作用而不是騙人的工具？

于是我開口講了。

講的原則還是有三：

一，不夸大其詞。

任何一款產(chǎn)品，不會(huì)十全十美。有它立足的優(yōu)點(diǎn)，就一定也有弊處。給客戶講解的時(shí)候，不能避短就長(zhǎng)，撿好聽的說。一定先告訴他，這就是一款保險(xiǎn)，不叫存款，不叫銀行理財(cái)產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個(gè)產(chǎn)品的錢，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢，三忌不能持之以恒。

二，因人而異。

我們網(wǎng)點(diǎn)代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費(fèi)十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬起保，滿期十年。個(gè)人認(rèn)為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢的，家里沒負(fù)擔(dān)的，夫妻感情不是特別好女方對(duì)家里付出多的，自己有實(shí)體經(jīng)營(yíng)良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買，他們的不確定性太大，買買銀行的理財(cái)產(chǎn)品就很好了。

還有，保險(xiǎn)產(chǎn)品的年限都很長(zhǎng)，要提醒客戶購(gòu)買前跟家里人商量商量，畢竟錢是共有財(cái)產(chǎn)，不好一個(gè)人做主。別怕他回家后杳無音信，只要配置對(duì)了，他會(huì)回來的。

三，維護(hù)銀行的利益。

時(shí)刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護(hù)的，而不是保險(xiǎn)公司。

所以，不必海量開口，先了解客戶家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導(dǎo)客戶，斷章取義地報(bào)收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個(gè)10%的數(shù)字，有些人銷售的時(shí)候就會(huì)給客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”。可天上哪有隨便掉餡餅的事？真的10%，那全國(guó)的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險(xiǎn)公司了。要給

客戶說明：“這個(gè)10%，只是你第一次交的保費(fèi)的10%，不是全部保費(fèi)的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍。”

說實(shí)話一點(diǎn)都不可怕，有需求的客戶他自然會(huì)權(quán)衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說，騙得了一時(shí)騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現(xiàn)在是代理保險(xiǎn)，不代表我們今后就沒有自己的保險(xiǎn)公司，所以銷售中，我都是在辦公室里面談，保護(hù)好客戶信息。說了產(chǎn)品，成不成沒關(guān)系，不死纏爛打討人嫌，讓他對(duì)銀行有厭惡之心。

購(gòu)買了的，算作重點(diǎn)客戶，做重點(diǎn)維護(hù)。提醒他續(xù)期繳費(fèi)，中途有事請(qǐng)撥打客服或我的手機(jī)，滿期后先來銀行咨詢，別流失成別人的vip。

對(duì)做期繳的客戶，我都在手機(jī)上做了提示，如果他姓黃，5月18號(hào)保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)提醒他交續(xù)期保費(fèi)。

就這樣邊學(xué)習(xí)邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績(jī)。

定期存款與銀保產(chǎn)品的區(qū)別

定期存款指存款戶在存款后的一個(gè)規(guī)定日期才能提取款項(xiàng),期限可以從3個(gè)月到5年,10年以上不等。一般來說,存款期限越長(zhǎng),利率越高。銀保產(chǎn)品是指商業(yè)銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要包括分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，它是一種以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn)，即被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)生存或死亡，由保險(xiǎn)人根據(jù)契約規(guī)定給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。

定期存款與銀保產(chǎn)品的區(qū)別：

1、當(dāng)事人不同。定期存款簽訂人一方是銀行，一方是存款人；壽險(xiǎn)簽訂人一方是保險(xiǎn)公司，一方是投保人。

2、法律文本不同，一個(gè)是存款單，一個(gè)是保險(xiǎn)單；

3、約定內(nèi)容不同。定期存款一般會(huì)約定幾年，利率多少；在銀行駐點(diǎn)的保險(xiǎn)人員售賣保險(xiǎn)時(shí)，會(huì)有保險(xiǎn)提示，比如銀保產(chǎn)品，保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品或新型理財(cái)產(chǎn)品等。

4、提前支取的后果不同。定期存款你可以提前取，你損失的只是利息差，本金還在；銀保產(chǎn)品你一旦在合同未到期時(shí)提前支取即算作退保，絕大多數(shù)情況下都需要客戶自行承擔(dān)損失。一般保險(xiǎn)理財(cái)在合同里會(huì)注明2年之內(nèi)退保會(huì)扣除手續(xù)費(fèi)，再退還保費(fèi)，2年之后退保，退還的是保單的現(xiàn)金價(jià)值。不過通常3年后保單的現(xiàn)金價(jià)值也只有用戶所交保費(fèi)的三四成，比如第一年，用戶繳納的保費(fèi)中，大部分是用于保險(xiǎn)的初始費(fèi)用被保險(xiǎn)公司收取，這些錢如果退保是不會(huì)退給用戶的。

組織的銀保客戶經(jīng)理關(guān)于企業(yè)文化、產(chǎn)品分解、領(lǐng)導(dǎo)能力的有效溝通技巧等學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，使我感觸很深，受益匪淺，對(duì)自己的人生價(jià)值、認(rèn)識(shí)水平、理論水平和綜合管理水平等都有進(jìn)一步的提高。重復(fù)沈淀在我腦海里的還有這幾天神精緊繃的上課情形, 老師們的博

文廣識(shí)、生動(dòng)講解、精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺、文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字顯然于紙上。但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所獲能表達(dá)出來。

首先很感謝公司對(duì)于新人的重視與培養(yǎng),這么大規(guī)模的動(dòng)員師資與人力,讓我更深刻的體會(huì)和認(rèn)識(shí)了銀保行業(yè)的重要性，更有信心和勇氣為往后能更好的開展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。我也很感激我的輔導(dǎo)老師張艷芳老師，當(dāng)時(shí)我一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒有，如果不是她的鼓舞，我就沒有勇氣去競(jìng)選班長(zhǎng)一職，可能又將自己藏于懦弱的背后了。更讓我感動(dòng)的是，同學(xué)們對(duì)我的支持，如果沒有他們神圣的一票，我將和勇氣失之交臂。是的，我承認(rèn)，以前的自己認(rèn)為這種事情在我看來，那是積極份子們的事兒，于我何干，我沒有好的信仰，腦子只有綺麗幻想。倒是希望做自己反而比較心安理得，只要認(rèn)真的學(xué)，學(xué)有所成才是我唯一想去完

成的任務(wù)，其實(shí)更簡(jiǎn)單的說，我也沒那個(gè)信心和勇氣。可現(xiàn)在不同了，時(shí)光的長(zhǎng)河，悠悠的唱，告別了昨天迷惘十字路口，我的生命里不再是恍忽年少了。特別是在告別校園步入社會(huì)在生活中處處碰壁之后，我更深的體會(huì)到，強(qiáng)勢(shì)的溝通交際能力決定著一個(gè)人在事業(yè)上成功與否的最關(guān)鍵的因素，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，這一因素卻成為了我的弱勢(shì)。我想突破現(xiàn)狀畏懼的心理障礙，為能更好的工作作鋪墊，能以班長(zhǎng)的職責(zé)與大家共同學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，這正是為自己這一畏懼心理的突破邁出了一小步。我每天都以樹立班長(zhǎng)榜樣的標(biāo)準(zhǔn)在定義自己，這對(duì)于在大學(xué)里養(yǎng)成懶散習(xí)慣的自己又是一個(gè)考驗(yàn)！首先在紀(jì)律和自我約束上的成效是可見的，不光這樣，我還得在課堂上做到認(rèn)真聽講，及時(shí)去思考或回答老師的問題，反復(fù)的鞏固每日所學(xué)知識(shí)，為回報(bào)老師的辛勤教導(dǎo)交上滿意的答卷。雖然我不是最積極、最優(yōu)秀的那一個(gè)，但對(duì)于每一次的挑戰(zhàn)我都學(xué)會(huì)了以認(rèn)真誠(chéng)

墾的態(tài)度去完成，因?yàn)槲殷w驗(yàn)到學(xué)習(xí)與成功的快樂。我認(rèn)為，學(xué)習(xí)是為充實(shí)自己，更是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的基本。通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，能夠?qū)I(yè)知識(shí)基本運(yùn)用從而解決現(xiàn)實(shí)問題。并讓我感概的是，中國(guó)人壽的險(xiǎn)種龐大的組織結(jié)構(gòu)，目前一時(shí)我還消化不了，這也是我本次培訓(xùn)中留下的最大遺憾，不過我想在以后的工作中我慢慢也會(huì)清楚的，為了我們能更好更是順力的開展業(yè)務(wù)，我想我也應(yīng)該主動(dòng)的去了解這些。

在這期間我認(rèn)識(shí)了到了中國(guó)人壽的企業(yè)文化和歷史，中國(guó)人壽是代表國(guó)家控股的全國(guó)性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，最知名的人壽保險(xiǎn)品牌，最為悠久的業(yè)務(wù)歷史，領(lǐng)先的市場(chǎng)份額以及最大的全國(guó)性客戶群使中國(guó)人壽在中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)獲得了最高的知名度，還是《財(cái)富》世界雙500強(qiáng)的企業(yè)。我更層次的深刻的了解了我們銀保行業(yè)，表面上看來，這是每個(gè)家庭必備的理財(cái)產(chǎn)規(guī)劃工具，可實(shí)際是看來，這更是一個(gè)是理財(cái)保障融于一體、神圣的心愛傳遞行業(yè)，幫助家庭與個(gè)人理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，更是在為身邊的每一位朋友的人身在制訂一種保障，消除盡可能發(fā)生的意外損失。作為即將成為行業(yè)的一員，我感到非常的榮幸，這是一份多么高尚的工作。在培訓(xùn)中，每一位主講的老師都不約而同地談到了，在銀保行業(yè)中的發(fā)展前景和對(duì)行業(yè)未來的憧憬，讓我更清楚的認(rèn)識(shí)到了銀保客戶經(jīng)理是身肩重任的角色，這似乎是對(duì)我以往觀念的一種突破，要做好一名銀保客戶經(jīng)理不僅需要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神，更需要具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。我們要讓自己學(xué)會(huì)機(jī)智靈敏的善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。要熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

強(qiáng)。

銀保客戶經(jīng)理心得：

我是經(jīng)人熟人推薦進(jìn)入中國(guó)人壽的，第一天面試大老板就問我是誰推薦我進(jìn)來的，當(dāng)時(shí)就讓我很不爽，我本來應(yīng)該是xx-6月畢業(yè)，學(xué)的是財(cái)務(wù)專業(yè)，由于沒畢業(yè)證大老板就對(duì)我說“要你最多讓你來實(shí)習(xí)。”我想反正剛出社會(huì)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為主嘛。但我進(jìn)去發(fā)現(xiàn)年輕人真的不適合做這個(gè)。我只做了5天就走了。

我進(jìn)去做的銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，第一天早上單位負(fù)責(zé)人就告訴我中國(guó)人壽簽的的合同是代理合同，由于大學(xué)學(xué)過合同法，我也意識(shí)到我的處境很危險(xiǎn)，說白了，我就是一名臨時(shí)工。第一天去見部門經(jīng)理，覺得人不錯(cuò)，說話都是笑呵呵的，其實(shí)我們應(yīng)該學(xué)習(xí)這種為人處事。但是第一天他叫我就呆在辦公室里，只說了一下這個(gè)做的好有6000多工資，一般的都是xx多然后什么都沒說就走了，第一天我在辦公室里打掃衛(wèi)生，看了一下產(chǎn)品介紹。下午開夕會(huì)簡(jiǎn)單和其

他幾位剛進(jìn)來1個(gè)月的同時(shí)交流了一下，感覺他們說話都在擦邊球。第二天辦公室沒人，我又一個(gè)人坐在辦公室里。只是第三天部門的女經(jīng)理帶我去網(wǎng)點(diǎn)幫忙說了一下產(chǎn)品。第四天早上，推薦我的阿姨來看我，問我怎么不去考試？我但是就很茫然的問什么考試，她告訴我銀保人員都要參加保險(xiǎn)營(yíng)銷資格考試，我看了我女經(jīng)理一眼，她

想說什么，但是我馬上打住她，問我阿姨怎么報(bào)名考什么。其實(shí)我心里就決定下周絕對(duì)不會(huì)來。下午夕會(huì)我問我同事是不是剛進(jìn)來都要考試，一進(jìn)來就是不是就安排考營(yíng)銷資格，考合格了才簽合同，他們的答案都是肯定的。然后幾位老同事就在說這增員的事，說他們的任務(wù)沒完成，我就和他們交流，發(fā)現(xiàn)原來增員是有獎(jiǎng)勵(lì)的。我只不過是別人利用的棋子，我問新來的幾個(gè)同事愿意做多久，他們直接給我說會(huì)一直做下去。5天后我堅(jiān)決的離開了。走的時(shí)候聽見女經(jīng)理和老板交談，老板叫她去帶一下新

人，女經(jīng)理直接拒絕說什么任務(wù)沒完成，難得去帶

我進(jìn)去幾天覺得這個(gè)不適合年輕人，年輕人應(yīng)該多出去闖蕩一下，雖然他們說的做保險(xiǎn)很鍛煉人，但是在這社會(huì)上與人交流就是一種鍛煉。我們簽的是代理合同，我們和保險(xiǎn)公司不屬于勞動(dòng)關(guān)系，不受勞動(dòng)法保護(hù)。隨時(shí)都有可能失業(yè)，做這個(gè)不如去學(xué)一門手藝，好多老的業(yè)務(wù)員擁有的社會(huì)關(guān)系都比年輕人厚，而且好多都有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證，說明他們也在為將來做打算何況年輕人。做這個(gè)做不上管理層那就是把青春白白的浪費(fèi)在里面，一輩子都是零時(shí)工，做的差隨時(shí)都可能會(huì)失業(yè)，所以年輕人應(yīng)該多去闖蕩一下，為了自己的未來。現(xiàn)在我們拿青春作賭注，做這個(gè)到時(shí)候不一定會(huì)有回報(bào)。

我之前看他的那個(gè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，那些收益少的太可憐了，上面說3年存3萬到時(shí)候取會(huì)有3萬7千多的收益，分紅一年才幾百塊一個(gè)，連一個(gè)月

買肉的錢都不夠，通貨膨脹把存入銀行一樣是貶值，不如拿出來做投資，做個(gè)小本生意也不只賺那么多，只是這個(gè)的市場(chǎng)大部分在農(nóng)村的中老年身上，他們不懂投資，所以希望大家根據(jù)自己的實(shí)際情況理財(cái)。

年輕人要做這個(gè)鍛煉幾個(gè)月就行了，不要長(zhǎng)期做，除非有很好的關(guān)系進(jìn)去管理層，該出去闖蕩一下。希望大家不要說賣保險(xiǎn)的被洗腦，其實(shí)這些都是被生活所迫，創(chuàng)造價(jià)值的是我們底層的勞動(dòng)人民，取得價(jià)值的確是那些資本家。

我說的只是自己的想法，有些膚淺，請(qǐng)大家多多指教！

產(chǎn)品說明會(huì)邀約話術(shù)

銀保／理財(cái)經(jīng)理：x先生/女士，您好！我是ｘｘ行的家庭保險(xiǎn)顧問，我們將于本月x日上/下午x點(diǎn)在xx酒店舉辦一個(gè)理財(cái)講座，我們專門邀請(qǐng)了ｘｘ的ｘｘ專家／博士，針對(duì)負(fù)利率時(shí)代科學(xué)理財(cái)，保全資產(chǎn)、抵御通脹進(jìn)行專題講座。一個(gè)行只有ｘ個(gè)名額，邀請(qǐng)資產(chǎn)

ｘ萬以上的客戶參加，我特意給您留了張票，到時(shí)候您過來看看吧。

銀保／理財(cái)經(jīng)理：您好！是x先生/女士嗎？我是x行的xxx，我們行將在xx時(shí)間舉辦一場(chǎng)xx理財(cái)講座，我們請(qǐng)到了一位ｘｘ理財(cái)規(guī)劃師給我們進(jìn)行特邀講座，會(huì)議期間會(huì)推出一款新產(chǎn)品，非常好，特別適合您這樣的成功人士，并且到場(chǎng)客戶都有ｘｘ禮品，我特意給您留了個(gè)座，到時(shí)候過來聽聽吧，時(shí)間是ｘｘ，地點(diǎn)ｘｘ，到時(shí)候見。

銀保／理財(cái)經(jīng)理：x先生/女士，您好！我是x行的xx，是這樣！我行定于xx時(shí)間舉辦xx活動(dòng)，這次是我們專門為貴賓客戶舉行的，作為主辦方我們還邀請(qǐng)到了xx，現(xiàn)場(chǎng)為大家介紹理財(cái)新觀念和合法避稅、避債的方法，可能對(duì)您在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)帶來新的思考，您xx日上午/下午有時(shí)間嗎？您幾點(diǎn)到我等您。

拒絕處理1：客戶/“我這幾天忙啊！”

x先生/女士，像您這樣的成功人士哪有不忙的呢，這次講座非常好，可以說是專門為像您這樣的成功人士舉辦的，意在一起探討理財(cái)新趨勢(shì)和觀念，并提供避稅的方法，我先給您留著名額，到時(shí)候我們?cè)匐娫捖?lián)系。

拒絕處理2：客戶/“我這幾天忙，去不了啊！我讓ｘｘ去吧。”

x先生，嫂子來也行，您要有時(shí)間就跟他一塊兒過來吧，到時(shí)候我再提前跟您聯(lián)系！

拒絕處理３：x先生/女士！我知道您很忙，像您這樣的成功人士哪有不忙的？我們邀請(qǐng)的都是像您這樣事業(yè)有成的高端客戶，說不定還能結(jié)識(shí)一些同行業(yè)或其他行業(yè)的商界朋友，我先給您留著，過幾天我會(huì)再給您電話確認(rèn)一下，您盡量安排一下，那我們到時(shí)候再聯(lián)系吧！

天龍八部話術(shù)t

請(qǐng)問您辦什么業(yè)務(wù)？

身份證帶了吧？請(qǐng)到這邊填張表

吧。

1、你存哪種定期？一種是息漲隨漲的，一種是不漲的。

2、現(xiàn)在存定期不劃算，很多客戶都存那種4%的了，而且利息漲還跟著漲。

您到這來我給您介紹一下吧！肯定會(huì)為孩子的將來做個(gè)打算的。

2、給自己存錢。像你這樣的年輕人，總要攢點(diǎn)錢吧。現(xiàn)在存一萬，才相當(dāng)于每月存800元。就當(dāng)是一個(gè)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，每月少買

一、兩件衣服，少出去吃頓飯就攢下了，不然花了也就花了。前兩天就有一個(gè)87年的小姑娘來存了一萬……

3、給自己存錢。你現(xiàn)在的收入可能比較高，但是，以后退休了呢？到時(shí)候你的收入可能下降，趁著現(xiàn)在收入高的時(shí)候每年存幾萬，到你退休時(shí)拿出來，就當(dāng)是存的養(yǎng)老金了。你看那個(gè)大姐上個(gè)月存了5萬，就是將來當(dāng)作養(yǎng)老金用的。

1、一年存一萬，五年才存五萬。

2、只有第一個(gè)一萬存了五年，最后一個(gè)才存了一年。

3、五年存五次，五年后就不用存了，如果不用或者忘了，還是按照高利息結(jié)算，第六年、第七年……最多可以到第十年。

4、這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)好處，就是第六年你就不用存錢了還可以繼續(xù)給你固定收益和浮動(dòng)收益，第七年……一直到第十年。第十一年你就是放在里面也不給收益了。也就是說最長(zhǎng)只能放到第十年。第十年是收益最大化的時(shí)候，不用的話盡量放到十年。

1、這是一款儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。

2、我行理財(cái)師最推崇的一款產(chǎn)品。

3、這是銀行保險(xiǎn)，與你在保險(xiǎn)公司購(gòu)買的個(gè)險(xiǎn)不一樣。這個(gè)是注重收益，個(gè)險(xiǎn)是注重保障。這個(gè)產(chǎn)品每年的利息可以提出來，就像你存定期一樣，每年你不是都取利息存本金嗎？

1、很不錯(cuò)是吧？那我現(xiàn)在就給您

辦吧，每年強(qiáng)制自己攢個(gè)1萬，應(yīng)該挺合適！我先給您填個(gè)表吧……

2、現(xiàn)在辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人可多了，手續(xù)很簡(jiǎn)單，填個(gè)表就行……

3、如果沒什么問題，就在這里簽個(gè)字吧……

4、你就存5萬吧！五年才20多萬，對(duì)你來講不是小意思。

1、本合同僅限于銀行出單時(shí)使用

2、產(chǎn)品名稱

3、核對(duì)姓名、身份證號(hào)碼

4、期限、金額、保險(xiǎn)期間、保額

5、累計(jì)生息

6、現(xiàn)金價(jià)值

7、條款

公司的回訪話術(shù)要牢記！

第二篇：銀保產(chǎn)品營(yíng)銷心得

大行長(zhǎng)頭疼，小行長(zhǎng)頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對(duì)認(rèn)可并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的，只是，不太認(rèn)可銀保產(chǎn)品。

原因有三：作為保險(xiǎn)，它的保障不夠；作為理財(cái)，它的收益不大；作為中間業(yè)務(wù)，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開始，我的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷售上了百萬。

改變的原因也有三：

一，因?yàn)楣ぷ鳎瑩Q位思考。

為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷售作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓？為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品？我應(yīng)該相信有它的生存理由。總行一定謀的是高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力。所以，我應(yīng)該助力，盡力，出力，及早地看到這個(gè)三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場(chǎng)的天職。

二，因?yàn)榄h(huán)境，順勢(shì)而為。

我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)進(jìn)取就能給客戶帶來好的收益。但，市場(chǎng)不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個(gè)月都給我?guī)讉€(gè)當(dāng)頭之棒，巨受傷，進(jìn)而深刻反思：不是每一只早起的鳥兒都有蟲子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個(gè)客戶親口給我說：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險(xiǎn)沒有賠錢。

三，因?yàn)橛^念，規(guī)范振業(yè)。

我不賣銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶就沒有地方買。

經(jīng)常有我的客戶拿著從別家銀行購(gòu)買的保單找我解釋，一問，怎么想起買這個(gè)？不清楚，不明白，不知道！銷售人員說“好的很”“收益高”“時(shí)間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買上了。為什么投？用來做什么？你需要嗎？一問三不知！

其實(shí)產(chǎn)品本身沒錯(cuò)，有它適合的人群，這些客戶的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時(shí)間得到超過銀行的收益。就是這種銷售的手段太齷齪太具有欺騙性，長(zhǎng)此以往會(huì)毀了保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)。

我就想，既然有那么多的人還在購(gòu)買，那說明它還是有它的市場(chǎng)，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責(zé)不規(guī)范銷售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩地營(yíng)銷，講透講細(xì)這個(gè)產(chǎn)品，讓買的人覺得真正物有所值，是自己需要的？讓保險(xiǎn)真正能起到保險(xiǎn)的作用而不是騙人的工具？

于是我開口講了。

講的原則還是有三：

一，不夸大其詞。

任何一款產(chǎn)品，不會(huì)十全十美。有它立足的優(yōu)點(diǎn)，就一定也有弊處。給客戶講解的時(shí)候，不能避短就長(zhǎng)，撿好聽的說。一定先告訴他，這就是一款保險(xiǎn)，不叫存款，不叫銀行理財(cái)產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個(gè)產(chǎn)品的錢，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢，三忌不能持之以恒。

二，因人而異。

我們網(wǎng)點(diǎn)代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費(fèi)十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬起保，滿期十年。個(gè)人認(rèn)為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢的，家里沒負(fù)擔(dān)的，夫妻感情不是特別好女方對(duì)家里付出多的，自己有實(shí)體經(jīng)營(yíng)良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買，他們的不確定性太大，買買銀行的理財(cái)產(chǎn)品就很好了。

還有，保險(xiǎn)產(chǎn)品的年限都很長(zhǎng)，要提醒客戶購(gòu)買前跟家里人商量商量，畢竟錢是共有財(cái)產(chǎn)，不好一個(gè)人做主。別怕他回家后杳無音信，只要配置對(duì)了，他會(huì)回來的。

三，維護(hù)銀行的利益。

時(shí)刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護(hù)的，而不是保險(xiǎn)公司。

所以，不必海量開口，先了解客戶家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導(dǎo)客戶，斷章取義地報(bào)收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個(gè)10%的數(shù)字，有些人銷售的時(shí)候就會(huì)給客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”。可天上哪有隨便掉餡餅的事？真的10%，那全國(guó)的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險(xiǎn)公司了。要給客戶說明：“這個(gè)10%，只是你第一次交的保費(fèi)的10%，不是全部保費(fèi)的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍。”

說實(shí)話一點(diǎn)都不可怕，有需求的客戶他自然會(huì)權(quán)衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說，騙得了一時(shí)騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現(xiàn)在是代理保險(xiǎn)，不代表我們今后就沒有自己的保險(xiǎn)公司，所以銷售中，我都是在辦公室里面談，保護(hù)好客戶信息。說了產(chǎn)品，成不成沒關(guān)系，不死纏爛打討人嫌，讓他對(duì)銀行有厭惡之心。

購(gòu)買了的，算作重點(diǎn)客戶，做重點(diǎn)維護(hù)。提醒他續(xù)期繳費(fèi)，中途有事請(qǐng)撥打客服或我的手機(jī)，滿期后先來銀行咨詢，別流失成別人的vip。

對(duì)做期繳的客戶，我都在手機(jī)上做了提示，如果他姓黃，5月18號(hào)保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)提醒他交續(xù)期保費(fèi)。

就這樣邊學(xué)習(xí)邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績(jī)。

第三篇：銀保客戶經(jīng)理心得

組織的銀保客戶經(jīng)理關(guān)于企業(yè)文化、產(chǎn)品分解、領(lǐng)導(dǎo)能力的有效溝通技巧等學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，使我感觸很深，受益匪淺，對(duì)自己的人生價(jià)值、認(rèn)識(shí)水平、理論水平和綜合管理水平等都有進(jìn)一步的提高。重復(fù)沈淀在我腦海里的還有這幾天神精緊繃的上課情形, 老師們的博文廣識(shí)、生動(dòng)講解、精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺、文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字顯然于紙上。但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所獲能表達(dá)出來。

首先很感謝公司對(duì)于新人的重視與培養(yǎng),這么大規(guī)模的動(dòng)員師資與人力,讓我更深刻的體會(huì)和認(rèn)識(shí)了銀保行業(yè)的重要性，更有信心和勇氣為往后能更好的開展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。我也很感激我的輔導(dǎo)老師張艷芳老師，當(dāng)時(shí)我一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒有，如果不是她的鼓舞，我就沒有勇氣去競(jìng)選班長(zhǎng)一職，可能又將自己藏于懦弱的背后了。更讓我感動(dòng)的是，同學(xué)們對(duì)我的支持，如果沒有他們神圣的一票，我將和勇氣失之交臂。是的，我承認(rèn)，以前的自己認(rèn)為這種事情在我看來，那是積極份子們的事兒，于我何干，我沒有好的信仰，腦子只有綺麗幻想。倒是希望做自己反而比較心安理得，只要認(rèn)真的學(xué)，學(xué)有所成才是我唯一想去完成的任務(wù)，其實(shí)更簡(jiǎn)單的說，我也沒那個(gè)信心和勇氣。可現(xiàn)在不同了，時(shí)光的長(zhǎng)河，悠悠的唱，告別了昨天迷惘十字路口，我的生命里不再是恍忽年少了。特別是在告別校園步入社會(huì)在生活中處處碰壁之后，我更深的體會(huì)到，強(qiáng)勢(shì)的溝通交際能力決定著一個(gè)人在事業(yè)上成功與否的最關(guān)鍵的因素，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，這一因素卻成為了我的弱勢(shì)。我想突破現(xiàn)狀畏懼的心理障礙，為能更好的工作作鋪墊，能以班長(zhǎng)的職責(zé)與大家共同學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，這正是為自己這一畏懼心理的突破邁出了一小步。我每天都以樹立班長(zhǎng)榜樣的標(biāo)準(zhǔn)在定義自己，這對(duì)于在大學(xué)里養(yǎng)成懶散習(xí)慣的自己又是一個(gè)考驗(yàn)！首先在紀(jì)律和自我約束上的成效是可見的，不光這樣，我還得在課堂上做到認(rèn)真聽講，及時(shí)去思考或回答老師的問題，反復(fù)的鞏固每日所學(xué)知識(shí)，為回報(bào)老師的辛勤教導(dǎo)交上滿意的答卷。雖然我不是最積極、最優(yōu)秀的那一個(gè)，但對(duì)于每一次的挑戰(zhàn)我都學(xué)會(huì)了以認(rèn)真誠(chéng)墾的態(tài)度去完成，因?yàn)槲殷w驗(yàn)到學(xué)習(xí)與成功的快樂。我認(rèn)為，學(xué)習(xí)是為充實(shí)自己，更是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的基本。通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，能夠?qū)I(yè)知識(shí)基本運(yùn)用從而解決現(xiàn)實(shí)問題。并讓我感概的是，中國(guó)人壽的險(xiǎn)種龐大的組織結(jié)構(gòu)，目前一時(shí)我還消化不了，這也是我本次培訓(xùn)中留下的最大遺憾，不過我想在以后的工作中我慢慢也會(huì)清楚的，為了我們能更好更是順力的開展業(yè)務(wù)，我想我也應(yīng)該主動(dòng)的去了解這些。

在這期間我認(rèn)識(shí)了到了中國(guó)人壽的企業(yè)文化和歷史，中國(guó)人壽是代表國(guó)家控股的全國(guó)性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，最知名的人壽保險(xiǎn)品牌，最為悠久的業(yè)務(wù)歷史，領(lǐng)先的市場(chǎng)份額以及最大的全國(guó)性客戶群使中國(guó)人壽在中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)獲得了最高的知名度，還是《財(cái)富》世界雙500強(qiáng)的企業(yè)。我更層次的深刻的了解了我們銀保行業(yè)，表面上看來，這是每個(gè)家庭必備的理財(cái)產(chǎn)規(guī)劃工具，可實(shí)際是看來，這更是一個(gè)是理財(cái)保障融于一體、神圣的心愛傳遞行業(yè)，幫助家庭與個(gè)人理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，更是在為身邊的每一位朋友的人身在制訂一種保障，消除盡可能發(fā)生的意外損失。作為即將成為行業(yè)的一員，我感到非常的榮幸，這是一份多么高尚的工作。在培訓(xùn)中，每一位主講的老師都不約而同地談到了，在銀保行業(yè)中的發(fā)展前景和對(duì)行業(yè)未來的憧憬，讓我更清楚的認(rèn)識(shí)到了銀保客戶經(jīng)理是身肩重任的角色，這似乎是對(duì)我以往觀念的一種突破，要做好一名銀保客戶經(jīng)理不僅需要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神，更需要具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。我們要讓自己學(xué)會(huì)機(jī)智靈敏的善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。要熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

銀保客戶經(jīng)理心得（2）：

我是經(jīng)人熟人推薦進(jìn)入中國(guó)人壽的，第一天面試大老板就問我是誰推薦我進(jìn)來的，當(dāng)時(shí)就讓我很不爽，我本來應(yīng)該是XX-6月畢業(yè)，學(xué)的是財(cái)務(wù)專業(yè)，由于沒畢業(yè)證大老板就對(duì)我說“要你最多讓你來實(shí)習(xí)。”我想反正剛出社會(huì)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為主嘛。但我進(jìn)去發(fā)現(xiàn)年輕人真的不適合做這個(gè)。我只做了5天就走了。

我進(jìn)去做的銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，第一天早上單位負(fù)責(zé)人就告訴我中國(guó)人壽簽的的合同是代理合同（但是前面大老板說了只是實(shí)習(xí)），由于大學(xué)學(xué)過合同法，我也意識(shí)到我的處境很危險(xiǎn)，說白了，我就是一名臨時(shí)工。第一天去見部門經(jīng)理，覺得人不錯(cuò)，說話都是笑呵呵的，其實(shí)我們應(yīng)該學(xué)習(xí)這種為人處事。但是第一天他叫我就呆在辦公室里，只說了一下這個(gè)做的好有6000多工資，一般的都是XX多（我們?cè)谝粋€(gè)小縣城里）然后什么都沒說就走了，第一天我在辦公室里打掃衛(wèi)生，看了一下產(chǎn)品介紹。下午開夕會(huì)簡(jiǎn)單和其他幾位剛進(jìn)來1個(gè)月的同時(shí)交流了一下，感覺他們說話都在擦邊球。第二天辦公室沒人，我又一個(gè)人坐在辦公室里。只是第三天部門的女經(jīng)理帶我去網(wǎng)點(diǎn)幫忙說了一下產(chǎn)品。第四天早上，推薦我的阿姨來看我，問我怎么不去考試？我但是就很茫然的問什么考試，她告訴我銀保人員都要參加保險(xiǎn)營(yíng)銷資格考試，我看了我女經(jīng)理一眼，她

想說什么，但是我馬上打住她，問我阿姨怎么報(bào)名考什么。其實(shí)我心里就決定下周絕對(duì)不會(huì)來。下午夕會(huì)我問我同事是不是剛進(jìn)來都要考試，一進(jìn)來就是不是就安排考營(yíng)銷資格，考合格了才簽合同，他們的答案都是肯定的。然后幾位老同事就在說這增員的事，說他們的任務(wù)沒完成，我就和他們交流，發(fā)現(xiàn)原來增員是有獎(jiǎng)勵(lì)的。我只不過是別人利用的棋子，我問新來的幾個(gè)同事愿意做多久，他們直接給我說會(huì)一直做下去。5天后我堅(jiān)決的離開了。走的時(shí)候聽見女經(jīng)理和老板交談，老板叫她去帶一下新人，女經(jīng)理直接拒絕說什么任務(wù)沒完成，難得去帶

我進(jìn)去幾天覺得這個(gè)不適合年輕人，年輕人應(yīng)該多出去闖蕩一下，雖然他們說的做保險(xiǎn)很鍛煉人，但是在這社會(huì)上與人交流就是一種鍛煉。我們簽的是代理合同，我們和保險(xiǎn)公司不屬于勞動(dòng)關(guān)系，不受勞動(dòng)法保護(hù)。隨時(shí)都有可能失業(yè)，做這個(gè)不如去學(xué)一門手藝，好多老的業(yè)務(wù)員擁有的社會(huì)關(guān)系都比年輕人厚，而且好多都有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證，說明他們也在為將來做打算何況年輕人。做這個(gè)做不上管理層那就是把青春白白的浪費(fèi)在里面，一輩子都是零時(shí)工，做的差隨時(shí)都可能會(huì)失業(yè)，所以年輕人應(yīng)該多去闖蕩一下，為了自己的未來。現(xiàn)在我們拿青春作賭注，做這個(gè)到時(shí)候不一定會(huì)有回報(bào)。

我之前看他的那個(gè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，那些收益少的太可憐了，上面說3年存3萬到時(shí)候取會(huì)有3萬7千多的收益（大概是這么多，我也記不清了，不對(duì)大家不要罵），分紅一年才幾百塊一個(gè)，連一個(gè)月買肉的錢都不夠，通貨膨脹把存入銀行一樣是貶值，不如拿出來做投資，做個(gè)小本生意也不只賺那么多，只是這個(gè)的市場(chǎng)大部分在農(nóng)村的中老年身上，他們不懂投資，所以希望大家根據(jù)自己的實(shí)際情況理財(cái)。

年輕人要做這個(gè)鍛煉幾個(gè)月就行了，不要長(zhǎng)期做，除非有很好的關(guān)系進(jìn)去管理層，該出去闖蕩一下。希望大家不要說賣保險(xiǎn)的被洗腦，其實(shí)這些都是被生活所迫，創(chuàng)造價(jià)值的是我們底層的勞動(dòng)人民，取得價(jià)值的確是那些資本家。

我說的只是自己的想法，有些膚淺，請(qǐng)大家多多指教！

第四篇：銀保渠道營(yíng)銷模式

銀保渠道營(yíng)銷模式

當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)還都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求。雙方目前僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司通過銀行代售來完成保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔(dān)當(dāng)代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險(xiǎn)還有一定距離，無論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級(jí)階段。因此在這種合作模式中，就出現(xiàn)了很多誤導(dǎo)現(xiàn)象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進(jìn)行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰(zhàn)線的工作者以及銀保渠道的經(jīng)營(yíng)者一些思路和啟示。

銀行保險(xiǎn)是在全球經(jīng)濟(jì)、金融服務(wù)一體化的大背景下而發(fā)展起來的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)源于20世紀(jì)八十年代的法國(guó)，隨后迅速風(fēng)靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在我國(guó)，銀行保險(xiǎn)是次于個(gè)人代理渠道的第二大銷售渠道，占人壽保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的41.38%。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的銀保業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，存在諸多不足和問題。本文主要探討當(dāng)下銀保營(yíng)銷面臨的困境及解決方案，希望能帶來借鑒。

銀保營(yíng)銷困境

近些年來伴隨著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務(wù)中暴露出來的問題也越來越嚴(yán)重，并且發(fā)展到了非整改不可的地步。日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布了2013年前兩月中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長(zhǎng)乏力是造成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)的重要原因。所以銀監(jiān)會(huì)選擇在近兩年出臺(tái)了最嚴(yán)厲的政策措施，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合銀監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)了《保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》、《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等政策新規(guī)。新規(guī)旨在規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)市場(chǎng)，規(guī)范銀保合作，強(qiáng)調(diào)保護(hù)客戶權(quán)益。

為了防止銀行在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中誤導(dǎo)消費(fèi)者，新政的出臺(tái)對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了多項(xiàng)規(guī)范化要求。其中有三點(diǎn)可能在很大程度上影響銀行保險(xiǎn)代理業(yè)的發(fā)展：(1)對(duì)于在銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的人員，要求其必須持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書；(2)在銀網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員必須由持有保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)從業(yè)人員資格證的人員進(jìn)行，而不能有保險(xiǎn)公司指派人來進(jìn)行銷售，在銷售的過程中不能夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，不能拿保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的其他產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比；(3)每個(gè)商業(yè)銀行原則上只能與3家以下的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作代辦其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如果合作對(duì)象超過3家保險(xiǎn)公司，那么則必須向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)進(jìn)行機(jī)構(gòu)報(bào)告。新規(guī)的實(shí)施讓各大保險(xiǎn)公司的銀保營(yíng)銷陷入困境。

1.銀行保險(xiǎn)合作機(jī)制的不成熟

我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現(xiàn)為商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據(jù)協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)銷售量獲取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取保費(fèi)，手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系。之前，政策允許銀行與保險(xiǎn)合作采取1+N的模式，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以和多家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險(xiǎn)公司之間游刃有余，提高要價(jià)，代理手續(xù)費(fèi)越來越高，加之保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)，不得不接受。這種手續(xù)費(fèi)合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產(chǎn)品開發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。

另一方面銷售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網(wǎng)點(diǎn)銷售進(jìn)行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)銷售，但隨著新規(guī)的下發(fā)，對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，要求撤退保險(xiǎn)公司駐銀行銷售人員，同時(shí)規(guī)定每家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)口合作保險(xiǎn)公司不得超過3家。或多或少受此新規(guī)影響，眾多保險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速出現(xiàn)下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經(jīng)營(yíng)理驗(yàn)的轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的影響。對(duì)此，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)銀行(行情，問診)保險(xiǎn)的監(jiān)管基調(diào)、銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)已然發(fā)生了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念上的重大改變：第一，在國(guó)內(nèi)金融綜合經(jīng)營(yíng)成既成現(xiàn)實(shí)的背景下，監(jiān)管層面將逐步放松分業(yè)經(jīng)營(yíng)管制，銀行和保險(xiǎn)的融合將進(jìn)一步加強(qiáng)，類似銀保新政的監(jiān)管規(guī)定目的在于強(qiáng)化業(yè)務(wù)規(guī)范性，而不在于抑制銀行和保險(xiǎn)的深入合作。第二，未來銀保渠道將成為保險(xiǎn)分銷的最大渠道。第三，與國(guó)外銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率相反，中國(guó)銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)薄，隨著銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及銀保深入開展合作，未來銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率有望得以提升。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)主要集中在投資理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，適合銀行柜面，條款簡(jiǎn)易、低保障、期限短、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資，與銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品替代屬性突出，互補(bǔ)屬性少，沒有能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。部分保險(xiǎn)公司急于拓展市場(chǎng)，重保費(fèi)規(guī)模、輕視業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值，大力發(fā)展保費(fèi)規(guī)模提速快的投資型產(chǎn)品和短期是繳產(chǎn)品，宣導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融特性、并與其他金融產(chǎn)品進(jìn)行攀比，縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品期限，用短期投資回報(bào)來吸引客戶購(gòu)買。這樣就會(huì)導(dǎo)致短期業(yè)務(wù)多，躉繳業(yè)務(wù)多，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)。

另外，銀保產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。在現(xiàn)階段，很多新銀保產(chǎn)品的推出僅僅是將競(jìng)爭(zhēng)者原有的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單修改或者重新包裝再推向市場(chǎng)的。從知識(shí)產(chǎn)權(quán)角度講，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都應(yīng)屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范圍，而銀保產(chǎn)品同樣如此。但是在現(xiàn)實(shí)中，銀保產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)幾乎很難得到應(yīng)有的保護(hù)，許多的保險(xiǎn)公司通過降低產(chǎn)品開發(fā)的投入，而簡(jiǎn)單抄襲和模仿市場(chǎng)上銷售比較好的其它公司花費(fèi)巨大投入和創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品，再輔之以較低的價(jià)格和對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)從而必然導(dǎo)致對(duì)手的非理性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。就這樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不愿意花更多的人力物力財(cái)力去創(chuàng)新銀保產(chǎn)品。最終，銀保產(chǎn)品失去創(chuàng)新的動(dòng)力，從而，這必然會(huì)使得我國(guó)的銀保產(chǎn)品陷入到“同質(zhì)——模仿(抄襲)——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之中。

3.代理手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會(huì)考慮保險(xiǎn)公司的信譽(yù)、規(guī)模、服務(wù)能力等情況，但是代理手續(xù)費(fèi)的高低成為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，代理手續(xù)費(fèi)水漲船高；2012年，某人壽保險(xiǎn)公司由于沒有滿足某行提高協(xié)議代理手續(xù)費(fèi)的要求，開門紅期間所有網(wǎng)點(diǎn)被禁止該人壽保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入，付出了較大的代價(jià)。過高的手續(xù)費(fèi)削弱了銀行保險(xiǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，規(guī)模業(yè)務(wù)雖然猛增，但是利潤(rùn)卻在下降，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有逐步淪為保險(xiǎn)公司雞助的趨勢(shì)，最后個(gè)別公司因可能為手續(xù)費(fèi)太高而退出銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，引起市場(chǎng)大起大落。

由于銀行的網(wǎng)點(diǎn)、資源數(shù)量有限，每家保險(xiǎn)公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點(diǎn)，個(gè)別保險(xiǎn)公司挺而走險(xiǎn)、不惜成本，除了正常的手續(xù)費(fèi)之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費(fèi)，占據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致保費(fèi)收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經(jīng)營(yíng)評(píng)級(jí)下降、費(fèi)用超支，形成所謂“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向淘汰機(jī)制。更為嚴(yán)重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險(xiǎn)公司遼寧鞍山中支合計(jì)套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點(diǎn)帳外回扣107萬元，銀行及保險(xiǎn)公司相關(guān)人員均因行賄、受賄罪被追究法律責(zé)任。造成了嚴(yán)重的后果。

國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒

1、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。

國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒

1、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化

以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。

困境突圍策略解析

1、產(chǎn)品策略

法國(guó)及西班牙的銀行機(jī)構(gòu)從很早就開始對(duì)眾多客戶群提供不同層級(jí)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以獲得更多的國(guó)內(nèi)國(guó)外客戶的資金。特別是在法國(guó)，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險(xiǎn)種類從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品向利潤(rùn)更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，如個(gè)人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問時(shí)逐步開發(fā)健康險(xiǎn)種和非壽險(xiǎn)險(xiǎn)種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強(qiáng)在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)方面的溝通與合作，根據(jù)消費(fèi)者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費(fèi)需求，又適合銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售的新產(chǎn)品，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險(xiǎn)公司與建設(shè)銀行(行情，問診)進(jìn)行合作，根據(jù)建設(shè)銀行資產(chǎn)VIP客戶增長(zhǎng)快、需求大的特點(diǎn)，發(fā)展高端客戶專屬化服務(wù)渠道，合作開發(fā)出適合建設(shè)銀行貴賓專屬長(zhǎng)期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品“福惠安享”，產(chǎn)品的特點(diǎn)是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財(cái)、養(yǎng)老規(guī)劃、身價(jià)保障、財(cái)富傳承功能，具有財(cái)保障全面兼顧、終身關(guān)愛兩代收益、服務(wù)便捷操作靈活的優(yōu)勢(shì)。2012年7月，該公司與建設(shè)銀行雙方聯(lián)合召開新品發(fā)布會(huì)，當(dāng)場(chǎng)預(yù)簽單保費(fèi)268萬元，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上獲得非常大成功。

另外，在服務(wù)方面，銀保業(yè)務(wù)應(yīng)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新保客戶100%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術(shù)全國(guó)統(tǒng)一，回訪內(nèi)容經(jīng)過保監(jiān)會(huì)審核備案，做到進(jìn)出口都有回訪服務(wù)，保證業(yè)務(wù)按既定流程進(jìn)行，使客戶權(quán)益不受侵犯。對(duì)于客戶投訴、退保成立專門的部門進(jìn)行服務(wù)。除此之外對(duì)保險(xiǎn)存續(xù)期間的客戶服務(wù)工作也要重視。譬如對(duì)金卡客戶每年定期進(jìn)行健康體檢卡的贈(zèng)送活動(dòng)，安排固定的客戶服務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，了解客戶需求，維系客戶關(guān)系，使客戶體會(huì)到公司的服務(wù)，提高客戶的滿意度，讓消費(fèi)者感到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠?yàn)樗麄儙砝娴模糇±峡蛻簦驴蛻簟?/p>

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關(guān)系、渠道資源仍舊是銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽(yù)是保險(xiǎn)公司缺乏的。所以各大壽險(xiǎn)公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國(guó)有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤(rùn)合計(jì)6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業(yè)務(wù)的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國(guó)銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關(guān)系中保持穩(wěn)定，則總體市場(chǎng)分額相對(duì)穩(wěn)定。

在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會(huì)關(guān)于禁止駐點(diǎn)銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺(tái)內(nèi)的銀行工作人員進(jìn)行銷售外，銷售模式需要?jiǎng)?chuàng)新，利用市場(chǎng)調(diào)整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財(cái)中心，舉辦會(huì)議營(yíng)銷、保險(xiǎn)顧問等多元化營(yíng)銷。

a。私人銀行、理財(cái)中心，銀行個(gè)人客戶精華所在。目前，很多銀行設(shè)立了私人銀行，為高端客戶進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)；大多數(shù)新裝修網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置了理財(cái)中心，銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的種類，對(duì)客戶分流引導(dǎo)、分類營(yíng)銷，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。保險(xiǎn)公司應(yīng)加快銀行、網(wǎng)點(diǎn)溝通，建立與私人銀行、理財(cái)中心的營(yíng)銷關(guān)系，重點(diǎn)是對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)以及長(zhǎng)期投資保障類產(chǎn)品培訓(xùn)。這樣保險(xiǎn)公司縮小了營(yíng)銷面，降低了營(yíng)銷成本，部分實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

b。會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。它是指通過尋找目標(biāo)客戶顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷是壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷方式之一，與網(wǎng)點(diǎn)銷售比較，會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)一是約訪客戶為準(zhǔn)客戶，定位準(zhǔn)確，節(jié)省成本；二是雙相營(yíng)銷，溝通到位、理念到位，客戶忠誠(chéng)度較高，形成品牌效應(yīng)；三是集中目標(biāo)客戶，利用從眾心理，制造銷售熱潮；四是有適合復(fù)雜多功能產(chǎn)品的推介。

會(huì)議營(yíng)銷的最重要部分在于會(huì)前準(zhǔn)備工作，主要是會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)，客戶名單的收集、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議流程、現(xiàn)場(chǎng)控制與實(shí)施策劃等細(xì)節(jié)性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶名單的收集最為關(guān)鍵；其次是會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)的整體把控；最后是會(huì)后追蹤。會(huì)議營(yíng)銷對(duì)操作團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化要求比較高，所以應(yīng)成立一個(gè)項(xiàng)目組專業(yè)操作。

目前可操作的會(huì)議營(yíng)銷模式主要包括大型產(chǎn)品說明會(huì)、理財(cái)沙龍。

產(chǎn)品說明會(huì)。分為大型和中型產(chǎn)品說明會(huì)，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務(wù)必取得銀行高層的配合和支持。因其操作復(fù)雜、準(zhǔn)備過程較長(zhǎng)，建議一家銀行每季度舉辦一次。

理財(cái)沙龍。目標(biāo)客戶5-20人，合作對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)及理財(cái)中心，操作更加靈活、便捷，由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)較多，建議每周一次。

c。保險(xiǎn)顧問模式。指保險(xiǎn)公司在銀行配備的理財(cái)中心網(wǎng)點(diǎn)，派駐專職保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，在銀行理財(cái)區(qū)提供專用理財(cái)卡位，利用專業(yè)理財(cái)分析工具，為銀行中高端客戶提供全面專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，全面配合銀行的個(gè)人理財(cái)發(fā)展戰(zhàn)略。目前平安保險(xiǎn)已經(jīng)在推進(jìn)保險(xiǎn)顧問模式(IC模式).2010年8月18日，中國(guó)平安和交通銀行正式對(duì)外發(fā)布雙方在銀保渠道的“戰(zhàn)略合作”，推出其針對(duì)交行沃德財(cái)富最高端客戶專屬的理財(cái)產(chǎn)品“豐沃一生”的發(fā)布會(huì)。“交行32個(gè)省市、400個(gè)沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)都將成為這款產(chǎn)品的銷售渠道，這款產(chǎn)品在每一個(gè)交行沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)銷售，就不會(huì)再銷售其它保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，具有排他性，產(chǎn)品的最低銷售起點(diǎn)不低于2萬元。”特別重要的是，此種銷售模式的開展為銀行中高端客戶提供了更多的產(chǎn)品和服務(wù)，也使銀行客戶的價(jià)值最大化。所以壽險(xiǎn)公司以后要大力推廣保險(xiǎn)顧問模式。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經(jīng)運(yùn)用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對(duì)面溝通。目前形勢(shì)下一是鞏固銀行銷售人員的關(guān)系，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)以及培訓(xùn)，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對(duì)保險(xiǎn)公司的信任度和忠誠(chéng)度；二是充分運(yùn)用其他銷售模式，如會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態(tài)，因?yàn)槠渌黉N方式最后還是落到人員促銷上。

針對(duì)銀行員工的促銷，各大人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合合作銀行制定一套科學(xué)的有效激勵(lì)辦法，改變現(xiàn)在單純按量計(jì)算的方式，結(jié)合銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、同業(yè)占比以及目標(biāo)完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。

銷售促銷。由短期提供誘惑來激發(fā)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買需求。建議壽險(xiǎn)公司根據(jù)產(chǎn)品來做一些特定時(shí)間、特定范圍的促銷活動(dòng)。舉例：情人節(jié)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶無論男女免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一枝，既契合了假日營(yíng)銷的特點(diǎn)，同時(shí)費(fèi)用也能夠承受的起。促銷禮品選擇的關(guān)鍵不是價(jià)格，公共宣傳。適當(dāng)將公司新聞、重大利好事件公布發(fā)稿，擴(kuò)散單個(gè)事件的正向影響力使，媒體受眾感受到公司的先進(jìn)文化和服務(wù)文化。例如具有社會(huì)影響性的捐款、每年資助希望工程學(xué)校、典型保險(xiǎn)理賠等，都是樹立公司品牌的機(jī)會(huì)，加以適當(dāng)宣傳。

第五篇：銀保客戶經(jīng)理心得（xiexiebang推薦）

銀保客戶經(jīng)理心得

組織的銀保客戶經(jīng)理關(guān)于企業(yè)文化、產(chǎn)品分解、領(lǐng)導(dǎo)能力的有效溝通技巧等學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，使我感觸很深，受益匪淺，對(duì)自己的人生價(jià)值、認(rèn)識(shí)水平、理論水平和綜合管理水平等都有進(jìn)一步的提高。重復(fù)沈淀在我腦海里的還有這幾天神精緊繃的上課情形, 老師們的博文廣識(shí)、生動(dòng)講解、精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺、文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字顯然于紙上。但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所獲能表達(dá)出來。

首先很感謝公司對(duì)于新人的重視與培養(yǎng),這么大規(guī)模的動(dòng)員師資與人力，讓我更深刻的體會(huì)和認(rèn)識(shí)了銀保行業(yè)的重要性，更有信心和勇氣為往后能更好的開展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。我也很感激我的輔導(dǎo)老師張艷芳老師，當(dāng)時(shí)我一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒有，如果不是她的鼓舞，我就沒有勇氣去競(jìng)選班長(zhǎng)一職，可能又將自己藏于懦弱的背后了。更讓我感動(dòng)的是，同學(xué)們對(duì)我的支持，如果沒有他們神圣的一票，我將和勇氣失之交臂。是的，我承認(rèn)，以前的自己認(rèn)為這種事情在我看來，那是積極份子們的事兒，于我何干，我沒有好的信仰，腦子只有綺麗幻想。倒是希望做自己反而比較心安理得，只要認(rèn)真的學(xué)，學(xué)有所成才是我唯一想去完成的任務(wù)，其實(shí)更簡(jiǎn)單的說，我也沒那個(gè)信心和勇氣。可現(xiàn)在不同了，時(shí)光的長(zhǎng)河，悠悠的唱，告別了昨天迷惘十字路口，我的生命里不再是恍忽年少了。特別是在告別校園步入社會(huì)在生活中處處碰壁之后，我更深的體會(huì)到，強(qiáng)勢(shì)的溝通交際能力決定著一個(gè)人在事業(yè)上成功與否的最關(guān)鍵的因素，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，這一因素卻成為了我的弱勢(shì)。我想突破現(xiàn)狀畏懼的心理障礙，為能更好的工作作鋪墊，能以班長(zhǎng)的職責(zé)與大家共同學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，這正是為自己這一畏懼心理的突破邁出了一小步。我每天都以樹立班長(zhǎng)榜樣的標(biāo)準(zhǔn)在定義自己，這對(duì)于在大學(xué)里養(yǎng)成懶散習(xí)慣的自己又是一個(gè)考驗(yàn)！首先在紀(jì)律和自我約束上的成效是可見的，不光這樣，我還得在課堂上做到認(rèn)真聽講，及時(shí)去思考或回答老師的問題，反復(fù)的鞏固每日所學(xué)知識(shí)，為回報(bào)老師的辛勤教導(dǎo)交上滿意的答卷。雖然我不是最積極、最優(yōu)秀的那一個(gè)，但對(duì)于每一次的挑戰(zhàn)我都學(xué)會(huì)了以認(rèn)真誠(chéng)墾的態(tài)度去完成，因?yàn)槲殷w驗(yàn)到學(xué)習(xí)與成功的快樂。我認(rèn)為，學(xué)習(xí)是為充實(shí)自己，更是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的基本。通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，能夠?qū)I(yè)知識(shí)基本運(yùn)用從而解決現(xiàn)實(shí)問題。并讓我感概的是，中國(guó)人壽的險(xiǎn)種龐大的組織結(jié)構(gòu)，目前一時(shí)我還消化不了，這也是我本次培訓(xùn)中留下的最大遺憾，不過我想在以后的

工作中我慢慢也會(huì)清楚的，為了我們能更好更是順力的開展業(yè)務(wù)，我想我也應(yīng)該主動(dòng)的去了解這些。

在這期間我認(rèn)識(shí)了到了中國(guó)人壽的企業(yè)文化和歷史，中國(guó)人壽是代表國(guó)家控股的全國(guó)性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，最知名的人壽保險(xiǎn)品牌，最為悠久的業(yè)務(wù)歷史，領(lǐng)先的市場(chǎng)份額以及最大的全國(guó)性客戶群使中國(guó)人壽在中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)獲得了最高的知名度，還是《財(cái)富》世界雙500強(qiáng)的企業(yè)。我更層次的深刻的了解了我們銀保行業(yè)，表面上看來，這是每個(gè)家庭必備的理財(cái)產(chǎn)規(guī)劃工具，可實(shí)際是看來，這更是一個(gè)是理財(cái)保障融于一體、神圣的心愛傳遞行業(yè)，幫助家庭與個(gè)人理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，更是在為身邊的每一位朋友的人身在制訂一種保障，消除盡可能發(fā)生的意外損失。作為即將成為行業(yè)的一員，我感到非常的榮幸，這是一份多么高尚的工作。在培訓(xùn)中，每一位主講的老師都不約而同地談到了，在銀保行業(yè)中的發(fā)展前景和對(duì)行業(yè)未來的憧憬，讓我更清楚的認(rèn)識(shí)到了銀保客戶經(jīng)理是身肩重任的角色，這似乎是對(duì)我以往觀念的一種突破，要做好一名銀保客戶經(jīng)理不僅需要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神，更需要具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。我們要讓自己學(xué)會(huì)機(jī)智靈敏的善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。要熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

銀保客戶經(jīng)理心得：

我是經(jīng)人熟人推薦進(jìn)入中國(guó)人壽的，第一天面試大老板就問我是誰推薦我進(jìn)來的，當(dāng)時(shí)就讓我很不爽，我本來應(yīng)該是xx-6月畢業(yè)，學(xué)的是財(cái)務(wù)專業(yè)，由于沒畢業(yè)證大老板就對(duì)我說“要你最多讓你來實(shí)習(xí)。”我想反正剛出社會(huì)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為主嘛。但我進(jìn)去發(fā)現(xiàn)年輕人真的不適合做這個(gè)。我只做了5天就走了。

我進(jìn)去做的銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理，第一天早上單位負(fù)責(zé)人就告訴我中國(guó)人壽簽的的合同是代理合同，由于大學(xué)學(xué)過合同法，我也意識(shí)到我的處境很危險(xiǎn)，說白了，我就是一名臨時(shí)工。第一天去見部門經(jīng)理，覺得人不錯(cuò)，說話都是笑呵呵的，其實(shí)我們應(yīng)該學(xué)習(xí)這種為人處事。但是第一天他叫我就呆在辦公室里，只說了一下這個(gè)做的好有6000多工資，一般的都是xx多然后什么都沒說就走了，第一天我在辦公室里打掃衛(wèi)生，看了一下產(chǎn)品介紹。下午開夕會(huì)簡(jiǎn)單和其他幾位剛進(jìn)來1個(gè)月的同時(shí)交流了一下，感覺他們說話都在擦邊球。第二天辦公室沒人，我又一個(gè)人坐在辦公室里。只是第三天部門的女經(jīng)理帶我去網(wǎng)點(diǎn)幫忙說了一下產(chǎn)品。第四天早上，推薦我的阿姨來看我，問我怎么不去考試？我但是就很茫然的問什么考試，她告訴我銀保人員都要參加保險(xiǎn)營(yíng)銷資格考試，我

看了我女經(jīng)理一眼，她

想說什么，但是我馬上打住她，問我阿姨怎么報(bào)名考什么。其實(shí)我心里就決定下周絕對(duì)不會(huì)來。下午夕會(huì)我問我同事是不是剛進(jìn)來都要考試，一進(jìn)來就是不是就安排考營(yíng)銷資格，考合格了才簽合同，他們的答案都是肯定的。然后幾位老同事就在說這增員的事，說他們的任務(wù)沒完成，我就和他們交流，發(fā)現(xiàn)原來增員是有獎(jiǎng)勵(lì)的。我只不過是別人利用的棋子，我問新來的幾個(gè)同事愿意做多久，他們直接給我說會(huì)一直做下去。5天后我堅(jiān)決的離開了。走的時(shí)候聽見女經(jīng)理和老板交談，老板叫她去帶一下新人，女經(jīng)理直接拒絕說什么任務(wù)沒完成，難得去帶

我進(jìn)去幾天覺得這個(gè)不適合年輕人，年輕人應(yīng)該多出去闖蕩一下，雖然他們說的做保險(xiǎn)很鍛煉人，但是在這社會(huì)上與人交流就是一種鍛煉。我們簽的是代理合同，我們和保險(xiǎn)公司不屬于勞動(dòng)關(guān)系，不受勞動(dòng)法保護(hù)。隨時(shí)都有可

能失業(yè)，做這個(gè)不如去學(xué)一門手藝，好多老的業(yè)務(wù)員擁有的社會(huì)關(guān)系都比年輕人厚，而且好多都有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證，說明他們也在為將來做打算何況年輕人。做這個(gè)做不上管理層那就是把青春白白的浪費(fèi)在里面，一輩子都是零時(shí)工，做的差隨時(shí)都可能會(huì)失業(yè)，所以年輕人應(yīng)該多去闖蕩一下，為了自己的未來。現(xiàn)在我們拿青春作賭注，做這個(gè)到時(shí)候不一定會(huì)有回報(bào)。

我之前看他的那個(gè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，那些收益少的太可憐了，上面說3年存3萬到時(shí)候取會(huì)有3萬7千多的收益，分紅一年才幾百塊一個(gè)，連一個(gè)月買肉的錢都不夠，通貨膨脹把存入銀行一樣是貶值，不如拿出來做投資，做個(gè)小本生意也不只賺那么多，只是這個(gè)的市場(chǎng)大部分在農(nóng)村的中老年身上，他們不懂投資，所以希望大家根據(jù)自己的實(shí)際情況理財(cái)。

年輕人要做這個(gè)鍛煉幾個(gè)月就行了，不要長(zhǎng)期做，除非有很好的關(guān)系進(jìn)

去管理層，該出去闖蕩一下。希望大家不要說賣保險(xiǎn)的被洗腦，其實(shí)這些都是被生活所迫，創(chuàng)造價(jià)值的是我們底層的勞動(dòng)人民，取得價(jià)值的確是那些資本家。

我說的只是自己的想法，有些膚淺，請(qǐng)大家多多指教！

銀保客戶經(jīng)理考試試卷

所在單位姓名

………….…………………密 封 線………………………………………

一、填空題:

2、客戶經(jīng)理管理辦法中新人待遇有、4、“511”的主要內(nèi)容。

5、有效拜訪的流程是：識(shí)別接觸、議處理、。

二、簡(jiǎn)答題：

1、新人輔導(dǎo)的方法

2、“511”活動(dòng)管理工具有哪些？使用原則是什么？

3、有效溝通的技巧和方法

答案：

1、教練員、管理者

2、基本報(bào)酬、績(jī)效報(bào)酬、保險(xiǎn)保障

3、出生30天至75周歲身體健康者

4、每日5次有效拜訪、每日1次標(biāo)準(zhǔn)化工作日志的記錄、每日1次問題提交

5、需求激發(fā)、銷售促成

11、準(zhǔn)備：我準(zhǔn)備怎么輔導(dǎo)你

說明：我說你聽

示范：我做你看

觀察：你做我看

督導(dǎo)：我鼓勵(lì)你堅(jiān)持做

12、客戶經(jīng)理月度工作安排、客戶經(jīng)理工作日志、銀行保險(xiǎn)客戶資料卡、網(wǎng)點(diǎn)信息卡

整體原則、真實(shí)原則、具體原則、結(jié)合原則、堅(jiān)持原則

13、建立良好的心態(tài)、有效傾聽、誠(chéng)摯交談、用心觀察、書面溝通

銀保渠道經(jīng)理競(jìng)聘書

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位伙伴大家好，我是來自北部渠道的xx，很高興能夠參加這次渠道經(jīng)理的競(jìng)聘，接下來簡(jiǎn)單介紹一下我的基本情況。本人畢業(yè)于陜西交通學(xué)院計(jì)科系。曾經(jīng)在西安電腦城做為電腦銷售及技術(shù)支持。此后在成都鼎盛酒業(yè)做為渠道銷售，熟悉了酒水銷售的相關(guān)情況。并在四川省太極集團(tuán)四川綿陽(yáng)制藥有限公司做為業(yè)務(wù)拓展，在此期間了解了藥品營(yíng)銷的一些方式及方法。去年十二月到城西支公司任職至今。這些工作經(jīng)歷增加了我的工作經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也提高了各個(gè)方面的能力。為我今后的工作打下了的基礎(chǔ)。

今天，我站在這里做主管競(jìng)聘演講，心里無比激動(dòng)。我不知道從哪里說起，從入司做到現(xiàn)在，我經(jīng)歷了和我們大家一樣的風(fēng)風(fēng)雨雨，遭遇了和我們大家一樣的拒絕心酸，品嘗了和我們大家一樣的成功喜悅，分享了和我們大家一樣的成敗心得，我的今天是在大家的關(guān)

心和幫助下一步步走過，我有許多的話想在這里和大家說說。

首先，面對(duì)大家，我有兩個(gè)感言；我要感謝各位伙伴，入司以來，我在大家的身上學(xué)習(xí)了很多很多，大家也使我改變了很多很多，每當(dāng)我受到客戶的拒絕，每當(dāng)我遭到家人朋友的反對(duì)，是大家，我親愛的伙伴們，給了我勇氣，給了我力量。晨會(huì)上大家無私的分享，讓我學(xué)會(huì)了許多業(yè)務(wù)知識(shí)。

我還要感謝公司和在座各位領(lǐng)導(dǎo)，是中國(guó)人壽給了我這樣一個(gè)優(yōu)越的平臺(tái)，讓我在這樣一個(gè)世界500強(qiáng)的大公司里，施展我的才華，提升我的能力，完成我的心愿，創(chuàng)富我的人生；是公司給了我這樣一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓我能和大家一樣，站在這檢驗(yàn)自己能力的舞臺(tái)，共同施展本領(lǐng)，共同接受檢閱。

既是競(jìng)聘，我有三個(gè)承諾宣誓給大家，第一，我會(huì)全力以赴地服務(wù)好我的伙伴們，全力以赴地經(jīng)營(yíng)好我們的團(tuán)隊(duì)。

我做保險(xiǎn)雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但半年多來做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷告訴我，團(tuán)隊(duì)是我們伙伴的家，只有經(jīng)營(yíng)好了，伙伴們有了一個(gè)溫馨而和諧的家，我們才能夠沒有后顧之憂，我們才能夠團(tuán)結(jié)、友愛，并肩戰(zhàn)斗，一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。而一個(gè)團(tuán)

結(jié)戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)，主管應(yīng)該定位于服務(wù)于伙伴、服務(wù)于團(tuán)隊(duì)，做大家的貼心人，做團(tuán)隊(duì)的勤務(wù)員。

第二，我會(huì)全力以赴地聽命于我的公司。一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的好壞，公司任務(wù)的達(dá)成與否，都取決于主管的執(zhí)行力，而主管能否與公司保存一致，能否接受公司一個(gè)調(diào)子、一把號(hào)子、一個(gè)步子的統(tǒng)領(lǐng)，是一個(gè)主管忠誠(chéng)度的體現(xiàn)，做主管一定要忠誠(chéng)于公司，忠誠(chéng)于團(tuán)隊(duì)，才能提高團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行力，而業(yè)務(wù)是團(tuán)隊(duì)的最好激勵(lì)，傭金是伙伴們的最好的回報(bào)，只有聽命于公司，完成公司下達(dá)的任務(wù)，我們才能賺到更多的錢，只有賺到錢的團(tuán)隊(duì)才是好的團(tuán)隊(duì)。

第三，我會(huì)全力以赴地服務(wù)于客戶。我們的本職工作是收展，而收展是公司服務(wù)客戶的最主要的部門，做一個(gè)收展團(tuán)隊(duì)的稱職主管，服務(wù)好伙伴，聽命于公司、主要的是要服務(wù)好客戶，客戶的滿意才是真正的稱職。

讓大家選我做主管，我會(huì)給大家三個(gè)理由。

首先，我愛好學(xué)習(xí)，這是我給大家選擇我的第一給理由。愛好學(xué)習(xí)；我在不斷的提升自己的同時(shí)，可以為我們的伙伴帶來許多新的信息和咨詢，讓我們的伙伴們共同提升，在將來的展業(yè)中用新的知識(shí)和技巧來武裝我們，適應(yīng)越來越專業(yè)化、理性化的銀保新市場(chǎng)。

其次，我會(huì)建立一種和諧的團(tuán)隊(duì)文化，這是我因?yàn)槲夷軌虍?dāng)選的第二個(gè)理由。“沒有文化的軍隊(duì)是愚昧的軍隊(duì)”，是打不了勝仗的，中國(guó)人壽之所以能成為世界500強(qiáng)，“雙成”文化功不可沒，大公司有大公司的企業(yè)文化，小團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該有自己的團(tuán)隊(duì)文化，我如果管理團(tuán)

隊(duì)，一定建立自己的團(tuán)隊(duì)文化，讓大家都參與進(jìn)來，共同來建設(shè)我們的團(tuán)隊(duì)。

最后一個(gè)理由，我想要大家跟我一起賺到錢，這個(gè)理由大家都會(huì)接受的。說的再好，寫的再好，要看干的好不好，而檢驗(yàn)好主管的唯一標(biāo)準(zhǔn)是我們大家賺沒賺到錢，而賺到錢的唯一途徑就是做好業(yè)務(wù)，完成公司的考核，做好我們的本職工作，服務(wù)好我們的客戶。

好了，以上這些就是我能夠做渠道經(jīng)理的競(jìng)聘演講，我希望大家能支持我。

提升技能 助力職場(chǎng)

——中國(guó)人壽邵陽(yáng)分公司銀行保險(xiǎn)部職場(chǎng)經(jīng)理技能培訓(xùn)開班

2014年6月1日下午，醞釀了半年之久的“中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司邵陽(yáng)分公司銀行保險(xiǎn)部職場(chǎng)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)班”終于在邵陽(yáng)分公司銀行保險(xiǎn)部四樓職場(chǎng)舉行。此次培訓(xùn)受到市分公司高度重視，分公司副總王小波經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)部張蓄華經(jīng)理參加了開訓(xùn)典禮。張蓄華經(jīng)理在會(huì)上做了重要講話，并對(duì)在座的學(xué)員提出了殷切的希望，希望學(xué)員們放空心態(tài)去學(xué)并學(xué)中去悟、去實(shí)踐。

為了提升職場(chǎng)經(jīng)理專業(yè)技能和實(shí)踐能力，分公司在前期宣導(dǎo)、課程安排和師資力量配置方面做了精心策劃，最終敲定“職場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)與定位”、“講師的基本功”、“新人輔導(dǎo)與育成”、“早夕會(huì)運(yùn)作”、“kpi分析”、“職場(chǎng)布置”、“短信編輯與業(yè)務(wù)追蹤”、“專題ppt制作”、“專題研討”等課程，并安排資深經(jīng)理、主管，培訓(xùn)部?jī)?yōu)秀講師進(jìn)行授課。

張蓄華經(jīng)理首先為學(xué)員帶來“職場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)與定位”，他在課程中深入淺出地道出了什么是職場(chǎng)經(jīng)理，職場(chǎng)經(jīng)理有哪些工作職責(zé)，應(yīng)該如何進(jìn)行定位等內(nèi)容。最后，他還提出職場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和作為。整堂課下來，學(xué)員們對(duì)職場(chǎng)經(jīng)理的內(nèi)容便有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。值得一提的是，張蓄華經(jīng)理還在課程中頒布了《職場(chǎng)經(jīng)理考核細(xì)則》，這是湖南省首個(gè)有關(guān)銀行保險(xiǎn)部職場(chǎng)經(jīng)理的考核

細(xì)則，為職場(chǎng)經(jīng)理的考核晉升以及管理辦法提供了依據(jù)，進(jìn)一步完善了職場(chǎng)經(jīng)理的管理。接下來的三天，學(xué)員們帶著對(duì)職場(chǎng)經(jīng)理準(zhǔn)確的定位進(jìn)入了其他課程的學(xué)習(xí)：通過培訓(xùn)部劉臻老師激情洋溢地傳授“講師的基本功”，學(xué)員們對(duì)講師儀態(tài)有了清醒的認(rèn)識(shí)，并在“如何進(jìn)行有效地訓(xùn)練”這堂課中掌握了如何有效地授課以及解決課堂中有可能出現(xiàn)的突發(fā)事件。在資深主管羅愛華老師的傾情講述中，學(xué)員們跟隨羅老師從高考中看“新人輔導(dǎo)與育成”，剖析了新人留存與否的深層原因，并就此共同探討學(xué)習(xí)了職場(chǎng)訓(xùn)練的方法。在“kpi分析”課程中，學(xué)員們掌握了kpi基礎(chǔ)知識(shí)以及常見kpi指標(biāo)分類，并通過kpi分析實(shí)作真正掌握了此堂課的精髓，為將來的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。職場(chǎng)動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)豐富的王麗老師理論與實(shí)踐相結(jié)合地給學(xué)員們帶來了“早夕會(huì)運(yùn)作”與“職場(chǎng)布置”，學(xué)員們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)實(shí)操中牢牢掌握了理論知識(shí)，并有效地運(yùn)用到實(shí)踐中來。年輕有為的禹莎老

師則在有

張有弛的課堂教學(xué)中教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行“短信編輯與業(yè)務(wù)追蹤”。最后，受人喜愛的熊健老師根據(jù)實(shí)際需要帶來了“專題ppt制作”與“專題研討”，學(xué)員在熊老師的指導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)制作ppt，一個(gè)個(gè)疑難問題得以解決，一張張生動(dòng)的燈片逐一呈現(xiàn)。結(jié)合專題研討與發(fā)布，學(xué)員們感慨：雖然專題研發(fā)過程辛苦，但也通過此堂課的學(xué)習(xí)明白了專題制作的不易，同時(shí)也深深地品嘗到了專題研發(fā)的樂趣。

通過5天認(rèn)真學(xué)習(xí)和研討交流，學(xué)員們普遍反映，很喜歡這種重視實(shí)操、對(duì)實(shí)際工作有指導(dǎo)性作用的課程，每位用心付出的學(xué)員都在緊張的學(xué)習(xí)過程中開闊了視野，增強(qiáng)了責(zé)任意識(shí)；明確了職責(zé)定位，促進(jìn)了角色的轉(zhuǎn)變；完善了知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)了工作信心；同時(shí)還修養(yǎng)了身心，加深了友誼。結(jié)訓(xùn)會(huì)上，學(xué)員們信心滿滿、信誓旦旦地吶喊：一定會(huì)背負(fù)著張蓄華經(jīng)理的囑托，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，接受與適應(yīng)職場(chǎng)經(jīng)理考核制度，為銀行保險(xiǎn)更輝煌的明天努力向前！

業(yè)務(wù)發(fā)展崗位職責(zé)

? 協(xié)助銀保總監(jiān)完成總公司下達(dá)的渠道任務(wù)指標(biāo)；

? 與本地區(qū)金融行業(yè)管理高層保持良好的溝通協(xié)作關(guān)系，并不斷開拓新的銀行渠道；

? 依據(jù)分公司發(fā)展策略，協(xié)助渠道總監(jiān)制訂業(yè)務(wù)發(fā)展策略；

? 協(xié)助渠道總監(jiān)對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行制訂和分解；

? 全省榮譽(yù)體系的建設(shè)，倡導(dǎo)績(jī)優(yōu)文化；

? 協(xié)助渠道總監(jiān)秉承分公司文化建設(shè)，協(xié)助渠道總監(jiān)擬訂銀保渠道文化建設(shè)、經(jīng)營(yíng)理念，并推廣到各機(jī)構(gòu)；

? 貫徹執(zhí)行公司關(guān)于銀保方面的各項(xiàng)政策，有效提升公司在本地區(qū)的影響力并擴(kuò)大市場(chǎng)份額；

? 做好同業(yè)公司情況以及銀行政策方向的搜集和整理，以便及時(shí)向總監(jiān)

提供決策依據(jù)；

? 對(duì)全省對(duì)應(yīng)崗位員工的專業(yè)輔導(dǎo)；

? 完成上級(jí)主管交辦的其它事項(xiàng)。

下階段工作思路

? 維持并協(xié)調(diào)好目前合作的渠道以及重點(diǎn)支行，同時(shí)為配合總部以及分公司

戰(zhàn)略安排做好x渠道開拓前的摸排準(zhǔn)備工作；

? 做好建省行金富興產(chǎn)品協(xié)議費(fèi)率溝通以及協(xié)議簽署和產(chǎn)品上線工作； ? 同總部對(duì)應(yīng)部門保持良好的溝通，爭(zhēng)取更多的資源；

? 根據(jù)工作安排做好全省營(yíng)銷系列的榮譽(yù)體系、督導(dǎo)體系；

? 根據(jù)公司銷售節(jié)奏以及人力等情況，適時(shí)地推出各種內(nèi)外部營(yíng)銷活動(dòng)推動(dòng)

業(yè)務(wù)達(dá)成。

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