第一篇：柜面網(wǎng)銀短信營銷心得（大全）

柜面網(wǎng)銀短信營銷心得

發(fā)表日期：2011年8月19日 出處：浙江省蒼南縣靈溪鎮(zhèn) 作者：薛麗君

我在柜面工作有三個多月了。柜員是銀行的一線工作人員，是客戶了解銀行的門戶，代表的是整個銀行的形象。同時，也是面對客戶最多的人員，所以柜員的營銷更為直接、有效?；蛟S，通俗點說我們所謂的營銷就是把我行好的產(chǎn)品推薦給需要的客戶。為他們帶來更便捷的服務(wù)。以下我對于柜面的網(wǎng)銀、短信營銷工作的心得。

一、了解所營銷的產(chǎn)品。

首先，我們需要全面的了解產(chǎn)品的用途，找到適合該產(chǎn)品的客戶群。在面對客戶的咨詢時，做到應(yīng)答自如，體現(xiàn)柜員的專業(yè)性。因為專業(yè)，營銷才更有力度。我行網(wǎng)上銀行內(nèi)容豐富，功能多樣。作為柜員的我們，在營銷前，必須要了解網(wǎng)銀的內(nèi)容，如何使用以及分析短信服務(wù)的好處。

二、我們要相信并且堅信我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的。

只有我們堅定信念才能使客戶相信我們的推薦，愿意接受我 們的建議。就我行的網(wǎng)銀來說，一萬元以下的網(wǎng)銀交易，方便、快捷，并且是免費開通的，憑借這一點很容易引起客戶的興趣，尤其適合經(jīng)常網(wǎng)購、辦理小額轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的客戶。在營銷過程中，我們就需要有著這樣的自信感染客戶。

三、把產(chǎn)品推薦給需要的客戶。

一個產(chǎn)品的價值體現(xiàn)于能夠令更多的人使用?？蛻羰褂镁W(wǎng)上銀行交易不僅可以節(jié)省交易時間，更能省去在柜臺排隊的時間，同時自主操作更能滿足客戶的需求。而對于我行來說，客戶大量使用網(wǎng)上銀行，能夠節(jié)省我行大量的人力、物力、財力。更重要的是能通過網(wǎng)上銀行宣傳我行的企業(yè)文化，使客戶更加直觀的了解我行。這也是銀行今后的發(fā)展趨勢——無柜員銀行。網(wǎng)銀、ATM機等自助設(shè)備，能很好地起到分流客戶，節(jié)省客戶時間，提高我們的服務(wù)效率，同時節(jié)省更多資源。所以我們有必要把網(wǎng)銀推薦給會用、要用、需要用的客戶，提高我行網(wǎng)銀的交易量。我每次為客戶開通網(wǎng)銀后，都會提示客戶登入銀行官方網(wǎng)站，激活網(wǎng)銀，強調(diào)其使用便捷的功能。如果我營銷的這個客戶真的使用了我行的網(wǎng)銀，并且確實覺得方便，那么他便會對我行產(chǎn)生信任感，更有利于我們做其他產(chǎn)品的營銷，甚至會推薦給他周圍的朋友，這便形成了潛在客戶。反之，就會抵觸我行的任何產(chǎn)品。這種 結(jié)果的營銷寧可不做，也不能讓客戶對我行產(chǎn)品產(chǎn)生反感。因此，把好的產(chǎn)品營銷給需要的客戶是非常重要的。

四、引導(dǎo)客戶。

存在有很多客戶由于文化程度等各方面的欠缺不太會使用網(wǎng)銀，但是內(nèi)心卻渴望著因為時髦而網(wǎng)購的。這時，就需要我們的引導(dǎo)，讓客戶學(xué)會使用網(wǎng)上銀行，學(xué)會如何操作網(wǎng)上購物?？蛻糁灰晒灰滓还P業(yè)務(wù)，她就會有成就感。而她的第一份網(wǎng)購成就感，就會是我們銀行給予的。如此一來，對我行的網(wǎng)銀就會產(chǎn)生先入為主的觀念。

五、營銷技巧。

現(xiàn)在柜面上最好營銷的就是網(wǎng)銀、短信。所有營銷的前提，都是認真辦理好客戶需要辦理的業(yè)務(wù)。辦完業(yè)務(wù)后，目視客戶、面帶微笑、態(tài)度誠懇，建議中肯，切勿強買強賣。真誠地詢問客戶是否需要開通網(wǎng)上銀行，就資費問題，可以強調(diào)免費；是否開通短信服務(wù)，當然資費問題一定要清楚明白的告知。這些都是要經(jīng)客戶同意，才能開通。因為網(wǎng)銀涉及賬戶安全問題，短信涉及服務(wù)費問題。及時的告知服務(wù)既可以規(guī)避風險，也體現(xiàn)了對客戶的尊重。

（一）一般網(wǎng)銀、短信最好營銷的途徑是開戶客戶。不同的客戶營銷產(chǎn)品的先后順序也相應(yīng)不同。比如年輕人開戶，就先問是否需要免費開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，可以上網(wǎng)轉(zhuǎn)賬、購物的。對于這樣的客戶群，免費開通、網(wǎng)購是他們的吸引點，自然欣然接受。其次推薦短信，這個便要看客戶個人需求，如果賬面流動量大，建議開通，保障賬戶安全，也能隨時了解賬戶信息。如果是貸款客戶或者是純粹用于往來賬的，就首要推薦使用短信提醒功能。這樣的營銷好處是確保你的第一次營銷成功，使客戶更加容易接受你的第二次推薦，同時也能給自己增加營銷的信心。

（二）網(wǎng)銀、短信的營銷不要局限于開戶客戶，還有一些潛在客戶。前來辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，尤其是賬戶到賬戶業(yè)務(wù)的客戶，可以大力推薦使用網(wǎng)銀，既方便又快捷。有些客戶是來補登折、交水電費、代發(fā)工資的或者問是否到賬的，可以推薦是否需要開通短信，這樣就能非常清楚地了解賬戶的變動情況。要中肯的建議，語氣誠懇，表現(xiàn)出是從客戶角度考慮，為客戶著想，客戶接受最好，不接受不勉強。

（三）盡量不要錯過需要該產(chǎn)品的客戶。對于一些年輕的客戶，80后、90后，即使是來辦理存取款業(yè)務(wù)，也可以問下 是否開通了網(wǎng)上銀行。也許客戶就是有這樣的需求，也恰好柜員問及了，客戶就會有興趣辦理。當然辦理的操作還是要規(guī)范。身份證、本人開通必須符合。對于一些少量的客戶群，就是三十多歲的人群，柜員根據(jù)自己的判斷，再進行營銷。

六、注意事項。

網(wǎng)銀的開通必須在本人同意的情況下，才能辦理。網(wǎng)絡(luò)是強大的，無論是什么樣的網(wǎng)銀保護形式，都是存在不安全性。而這樣的不安全，帶來的損失也是巨大的。我們一定要有這樣的風險意識，以免產(chǎn)生不必要的糾紛。短信開通也是，雖然不會涉及安全性問題，但是畢竟是收費的服務(wù)，需要客戶的同意才能辦理，不能強買強賣。還有一點很重要，不要把營銷做成推銷。營銷是把好的產(chǎn)品推薦給需要的客戶，做有區(qū)別的推薦，中肯的建議客戶使用此種產(chǎn)品，開通此種功能。而不是強行甚至逼迫客戶開通、使用，影響我行的形象。

以上只是我個人在辦理業(yè)務(wù)中總結(jié)的一點小小心得，跟各位同事相互溝通、交流下。有什么不足之處，還需要大家相互指出，互相學(xué)習，共同進步，為郵儲銀行創(chuàng)造更美好的明天，努力奮斗。責任編輯：李星詠

第二篇：淺談銀行柜面營銷

淺談銀行柜面營銷

柜面不僅是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點，而且是客戶了解銀行體會銀行服務(wù)的窗口。因為柜面直接接觸客戶，所以柜面營銷更為直接有效。在為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)的同時，還要向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。那么如何做好柜面營銷，以下是我在柜面工作的心得體會。

一 保持積極心態(tài)，提高服務(wù)水平

首先，要清醒地認識到服務(wù)的重要性，尤其在現(xiàn)今銀行業(yè)競爭日趨激烈的大環(huán)境下，服務(wù)更是體現(xiàn)了銀行的軟實力與競爭力，是銀行經(jīng)營不可缺少的有機組成部分。從營銷角度來說，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是成功營銷的首要條件，服務(wù)周到了，客戶才能滿意，客戶滿意了，才會消除與柜員間的距離感，沒有距離感，客戶才會有耐心，有興趣來傾聽你對產(chǎn)品的講解，以至于最終接受這款產(chǎn)品。二 了解所銷售的產(chǎn)品

“推薦給客戶一杯水，你就要有一桶水”

柜員在柜面向客戶推薦各類金融產(chǎn)品及客戶會提出各類問題時，要做到應(yīng)答自如這樣才能體現(xiàn)出柜面服務(wù)人員的專業(yè)性，因為專業(yè)營銷才會更加有力，所以客戶才會相信我們所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)，進而愿意接受我們所推薦的產(chǎn)品及服務(wù)。而做到這一切的首要是對我們自己營銷的產(chǎn)品有真切的了解。我們應(yīng)利用周二周六的學(xué)習時間認真的學(xué)習各類金融產(chǎn)品的信息，要站在客戶的角度用心去分析和體會所營銷的我行各類金融產(chǎn)品的特點，這樣我們在柜面向客戶營銷時，與客戶就沒有那么強烈的距離感而是心貼心的溝通。

營業(yè)部在此方面給我們做了一個很好的表率，每周營業(yè)部都會面向客戶舉辦幾次“理財講堂”活動，講解員由營業(yè)室柜員輪流擔任，此類活動的開展，對我們來說，是一種“雙贏”：既向客戶普及了理財方面的知識，推銷了我們的理財產(chǎn)品，又讓我們的柜員借此機會真正提高對我們理財產(chǎn)品的深度了解。

三，在實際工作中，借鑒中醫(yī)中的“望聞問切”四步來了解客戶的產(chǎn)品在柜面為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

“望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象?！?/p>

1,望

中醫(yī)所說的望為觀察。而對于柜面的工作人員來說當按下叫號機按鈕，客戶來到柜面辦理業(yè)務(wù)時，柜員要對客戶的年齡性等做出第一判斷,并對手中所拿的單據(jù)現(xiàn)金進行細致的觀察。留意客戶的每一個眼神每一個表情和每一個不經(jīng)意的動作。這些肢體語言都是客戶心理狀況的反映。通過對客戶的初步觀察判斷客戶的消費心理，這樣就可以有效的指導(dǎo)下一步營銷行為。通過對客戶消費心理的把握之后為之后營銷何種產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。

2，聞

中醫(yī)所說的聞為聽聲息和嗅氣味?？蛻粼谧罗k理業(yè)務(wù)時柜員會詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)。柜員一定要專心傾聽客戶所說的話，一定要帶著目的去傾聽然后要快速的捕捉有效的營銷信息例如辦理什么樣的業(yè)務(wù)所涉及的是金額多少，從中發(fā)掘客戶有意或者無意流露出來對營銷有利的信息。

3，問

中醫(yī)所說的問為詢問癥狀。在了解客戶的需求僅通過望聞是不能充分了解客戶需求的，在聽完客戶表達后適時的提問，一方面表達對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶表達的意思，確保柜員掌握信息的正確性和準確性達到更好的效果。問的過程中要問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入主題激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，從而引起客戶對產(chǎn)品的迫切需求。所以在營銷中問是必不可少的。

4，切

中醫(yī)說的切為摸脈象。望聞問切四診并不是獨立的而是相互參考，前面的望聞問都是在為最后的切打基礎(chǔ)。首先要站在客戶的角度去分析各類金融產(chǎn)品及服務(wù)，是考慮作為客戶想要買什么樣的產(chǎn)品及服務(wù)而不是柜員想要銷售什么樣的。最后推介產(chǎn)品是要引起客戶的興趣，使客戶愿意聽產(chǎn)品的介紹，對待不同的客戶要“按方抓藥”，推薦個性化的產(chǎn)品。

四 講求團隊合作，增強競爭意識。

正所謂三個臭皮匠頂個諸葛亮；眾人拾柴火焰高；一箭易斷，十箭難折??在我們?nèi)粘Ｈ粘９ぷ靼I銷中明顯地可以感覺到團隊合作很重要。

首先，通過團隊合作，可以營造一種工作氛圍，使每個隊員都有一種歸屬感，有助于提高團隊成員的積極性和工作效率。不會因為一個人在戰(zhàn)斗而產(chǎn)生一種孤獨感。由于團隊具有一致的目標性，從而產(chǎn)生了一種整體的歸屬感。正是這種歸屬感使得每個成員感到在為團隊努力的同時也是在為自己實現(xiàn)目標，并且還有其他成員一起為這個目標而努力，從而激起更強的工作動力。

其次，團隊合作有利于激發(fā)團隊成員的學(xué)習動力，有助于提高團隊的整體能力。大部分人的心里都有希望他人尊敬自己的欲望，都有不服輸?shù)男睦?，都有精益求精的欲望。這些心理因素都不知不覺地增強了成員的上進心，使成員都不自覺的要求要進步，力爭在團隊中做到最好。

還有，團隊合作可以實現(xiàn)“人多好辦事”，團隊合作可以完成個人無法獨立完成的大項目。而且人無完人，一個人的力量有限，團隊合作可以起到揚長避短的效果。多人分工合作，發(fā)揮自己的強項，而且有人多力量大的優(yōu)勢，可以把團隊的整體目標分割成許多小目標，然后再分配給團隊的成員去一起完成，這樣就可以縮短完成大目標的時間而提高效率。

最后，團隊合作有利于產(chǎn)生新穎的創(chuàng)意。從團隊的定義出發(fā)，團隊至少由兩個或兩個以上的個體組成。三人行，必有一師焉。也就是說每個人都有自己的優(yōu)劣點，每個人都有自己獨創(chuàng)的想法。團隊成員組成的多元化有助于產(chǎn)生不同種想法，從而有助于在決策的時候可以集思廣益而產(chǎn)生一種比較好的方案。

營業(yè)部規(guī)范化服務(wù)，先進營銷理念與營銷方案一覽 一、規(guī)范化服務(wù)。

營業(yè)部柜員在服務(wù)客戶過程當中，非常注重服務(wù)細節(jié)，上午八點半，當?shù)谝晃还駟T按下叫號器，所有柜員會起身，用規(guī)范化的迎賓禮來迎接一天中第一位前來辦理業(yè)務(wù)的客戶；當柜員按下叫號器等待客戶時，會使用舉手禮來迎接客戶；當客戶辦理業(yè)務(wù)時需要輸入密碼時，柜員會用標準的手勢及語言“請您輸入密碼”來提示客戶；當客戶等待時間過長時，柜員會說一句：“抱歉，讓您久等了”來表歉意；二級柜員在為一級柜員授權(quán)時，會向客戶微笑或問候；當客戶業(yè)務(wù)辦理終了，柜員會遞上服務(wù)卡并告知客戶“請您對我的服務(wù)進行評價”（評價等級分為“滿意”“比較滿意”“不滿意”）；

二、先進營銷理念與營銷方案

為激發(fā)員工們的營銷熱情，增強整個部門活躍的營銷氛圍，營業(yè)部專門設(shè)立了一套營銷獎勵機制，對員工所營銷或辦理的產(chǎn)品進行了明碼標價，如柜員營銷或辦理一張銀行卡獎勵五元，新理財客戶獎勵十五元，老客戶五元，網(wǎng)銀一筆五元，財富卡一筆二十元等；為解決一個產(chǎn)品營銷與辦理非同一員工而產(chǎn)生的獎勵分配問題，營業(yè)部推出了“轉(zhuǎn)介卡”來明確轉(zhuǎn)介人與銷售人員名單，并按照一定比例來分配獎金。

三、良好的團隊協(xié)作

為增強員工的團隊協(xié)作意識和團隊競爭意識，營業(yè)部把營業(yè)室柜員通過抽簽方式分成三組，每組選出一名柜員擔任組長，并為自己的團隊設(shè)計隊名與隊旗，每周會出臺一個考核標準來對三個隊伍進行排名，如某一周三個隊伍以辦理財富卡總數(shù)的多少來考核成績進行加分，其他方面，要求每組設(shè)計一面理財展板（形式諸如黑板報），由專人進行評定，按優(yōu)劣進行加分等等；活動可以多種多樣，以實際情況而定。

四、精彩的理財產(chǎn)品宣傳

營業(yè)部每周都會舉辦一次“理財講堂”活動，以不同形式邀請新老客戶參加，這不僅增強了客戶對我行理財產(chǎn)品的認識，增強了客戶的購買欲望，同時也增強了員工們的表達能力和營銷水平；

營業(yè)部對電話營銷也很重視，他們要求柜員每天保持給客戶打三個電話來向他們介紹我們行的金融產(chǎn)品。

粗略概括，有待補充。望見諒！

費曉斌 2014年1月15日

第三篇：柜面營銷心得體會[推薦]

柜面營銷心得體會

工作中農(nóng)行的一線，談不上多大的貢獻，也談不上什么驚天動地的業(yè)績，就憑著對工作滿腔熱忱、更有顆追求完美的心，堅持不懈、韌勁十足地不斷努力提高自己的專業(yè)技能和服務(wù)水平，以務(wù)實求真、一絲不茍的態(tài)度處理每一筆業(yè)務(wù)，以自然豁達、和善寬容的心境接待每一位客戶，以團結(jié)互助、平和謙遜的姿態(tài)與領(lǐng)導(dǎo)同事一起為農(nóng)行的發(fā)展貢獻自己的力量，從中我領(lǐng)略到了服務(wù)的魅力，體會到了什么叫“以客戶為中心”的真正內(nèi)涵，感受到了集體的溫暖和力量，并以此得到了領(lǐng)導(dǎo)同事和客戶的一致好評。我很慶幸自己能有這么好的工作環(huán)境和工作條件，同時也高標準嚴要求地給自己定下了工作目標：嚴格要求自己，不斷努力提高自己的專業(yè)技能，不斷擴充拓展自己的業(yè)務(wù)知識面，親切快捷地為每一位顧客提供服務(wù)，成為一名基本功扎實、業(yè)務(wù)知識全面、服務(wù)規(guī)范從容的多面手。幾年來的實踐也使我真正理解了服務(wù)的真締，理解了服務(wù)的內(nèi)涵，深知只有平時勤練技能和苦鉆業(yè)務(wù)知識，才能熟練掌握服務(wù)的技能規(guī)程，提高自身分析和處理問題的能力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，從而實現(xiàn)“準確、高效、快捷”的服務(wù)理念，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而贏得客戶的信任，進而在激烈的市場競爭中贏得更多更好的業(yè)務(wù)。

柜面營銷并不只是依靠年輕漂亮就能做好的，更重要的是真誠，我深知客戶是銀行的寶貴資源，有了客戶才有我們的存在，服務(wù)是銀行的經(jīng)營之本、是銀行的效益之源、是銀行的靈魂、是銀行的生命，所以無論工作壓力多大，還是工作多累，還是家有煩心事忙碌到深夜，都不能擺出一副不開心的臉色，因為這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的猜疑和不滿，無形中會把許多客戶拒之門外。用心體會，善待客戶，這是做好服務(wù)的根本?？蛻羧绻玫綕M足，他會把他的喜悅向別人傳遞；如果他的心情極糟，他也會把造成的原因向別人傾訴。這種效果不是簡單的加減，而是以N次方的形式進行擴散。在一些小小的細節(jié)之中，它體現(xiàn)的不僅是我個人，而是我們相城支行的整體形象。所以工作中我經(jīng)常從換位思考的角度去觀察、體驗客戶的心態(tài)和具體服務(wù)的需求,以真誠換取客戶的真情，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，爭取把工作做得最優(yōu)最好。也正是抱著這種思想，每次遇到活期賬戶有大量現(xiàn)金的客戶，我都會為客戶推薦定期存款業(yè)務(wù)，一來提升了客戶的忠誠，也為支行保留了更多的儲蓄存款。這一年來，通過這種方式為支行提升了700萬的儲蓄存款。

在農(nóng)業(yè)銀行這個浩瀚的大海之中，我只不過是一滴細小的水珠，真誠待人、認真做事是我永遠不會變的性格和處事原則，雖然工作中我還存在許多不足，但我會在以后的工作中努力加以改進和提高，認真貫徹“客戶第一、服務(wù)至上”的思想，堅持“信譽至上，客戶為本”的服務(wù)原則，熱情服務(wù)、禮貌待客，并通過自身的不斷努力，學(xué)習知識，真誠為客戶排憂解難，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在工作中體現(xiàn)和升華農(nóng)業(yè)銀行的服務(wù)。我會努力和許許多多優(yōu)秀的農(nóng)行人一起共同書寫未來農(nóng)行無比絢爛美麗的嶄新篇章。

第四篇：淺談銀行柜面營銷

淺談銀行柜面營銷

“柜面是一扇淡淡的玻璃窗，我在這頭，客戶在那頭”時光飛逝我到安樂支行工作已經(jīng)一年多了，柜面這個與客戶面對面溝通交流的方寸之地我們在這里耕耘在這里收獲。

柜面不僅是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點，而且是客戶了解銀行體會銀行服務(wù)的窗口。因為柜面直接接觸客戶，所以柜面營銷更為直接有效。在為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)的同時，還要向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。那么如何做好柜面營銷，以下是我在柜面工作的心得體會。

一,了解所銷售的產(chǎn)品

“推薦給客戶一杯水，你就要有一桶水”

柜員在柜面向客戶推薦各類金融產(chǎn)品及客戶會提出各類問題時，要做到應(yīng)答自如這樣才能體現(xiàn)出柜面服務(wù)人員的專業(yè)性，因為專業(yè)營銷才會更加有力，所以客戶才會相信我們所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)，進而愿意接受我們所推薦的產(chǎn)品及服務(wù)。而做到這一切的首要是對我們自己營銷的產(chǎn)品有真切的了解。在每天的早點評和分行內(nèi)網(wǎng)的通知上認真的學(xué)習各類金融產(chǎn)品的信息，要站在客戶的角度用心去分析和體會所營銷的我行各類金融產(chǎn)品的特點，這樣我們在柜面向客戶營銷時，與客戶就沒有那么強烈的距離感而是心貼心的溝

通。

以我行銀保理財產(chǎn)品為例，安邦保險收益穩(wěn)定保本保息息漲隨漲存期靈活收益遠高出定期利率?？梢韵虺醪浇佑|銀保理財產(chǎn)品而又有很強烈的防備心的客戶推薦，因為這款產(chǎn)品通俗易懂更容易讓人理解和接受是替代銀行定期的不錯的選擇。太平洋紅利發(fā)銀保理財產(chǎn)品每年有固定收益還有分紅收益高，其中更是附帶各類人身保障條款，特別適宜為對銀保理財產(chǎn)品有過了解的客戶和需要人身保障條款的客戶進行推薦。

二，在實際工作中，借鑒中醫(yī)中的“望聞問切”四步來了解客戶的產(chǎn)品在柜面為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

“望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象?！?/p>

1,望

中醫(yī)所說的望為觀察。而對于柜面的工作人員來說當按下叫號機按鈕，客戶來到柜面辦理業(yè)務(wù)時，柜員要對客戶的年齡性等做出第一判斷,并對手中所拿的單據(jù)現(xiàn)金進行細致的觀察。留意客戶的每一個眼神每一個表情和每一個不經(jīng)意的動作。這些肢體語言都是客戶心理狀況的反映。通過對客戶的初步觀察判斷客戶的消費心理，這樣就可以有效的指導(dǎo)下一步營銷行為。通過對客戶消費心理的把握之后為之后營銷何種產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。

2，聞

中醫(yī)所說的聞為聽聲息和嗅氣味?？蛻粼谧罗k理業(yè)務(wù)時柜員會詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)。柜員一定要專心傾聽客戶所說的話，一定要帶著目的去傾聽然后要快速的捕捉有效的營銷信息例如辦理什么樣的業(yè)務(wù)所涉及的是金額多少，從中發(fā)掘客戶有意或者無意流露出來對營銷有利的信息。

3，問

中醫(yī)所說的問為詢問癥狀。在了解客戶的需求僅通過望聞是不能充分了解客戶需求的，在聽完客戶表達后適時的提問，一方面表達對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶表達的意思，確保柜員掌握信息的正確性和準確性達到更好的效果。問的過程中要問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入主題激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，從而引起客戶對產(chǎn)品的迫切需求。所以在營銷中問是必不可少的。

4，切

中醫(yī)說的切為摸脈象。望聞問切四診并不是獨立的而是相互參考，前面的望聞問都是在為最后的切打基礎(chǔ)。首先要站在客戶的角度去分析各類金融產(chǎn)品及服務(wù)，是考慮作為客戶想要買什么樣的產(chǎn)品及服務(wù)而不是柜員想要銷售什么樣的。最后推介產(chǎn)品是要引起客戶的興趣，使客戶愿意聽產(chǎn)品的介紹，對待不同的客戶要“按方抓藥”，推薦個性化的產(chǎn)品。

在進行充分的望聞問切之后，柜員就可以根據(jù)客戶的情況為之介紹相應(yīng)的金融產(chǎn)品及服務(wù)，下面是我在這一年的工作實踐中總結(jié)出來的向六種類型客戶營銷的處理方法。

1優(yōu)柔寡斷型客戶

特點：多疑，猶豫不決，舉棋不定

主要表現(xiàn)：問題多，長時間咨詢不能決定

處理方法：耐心細致的解答問題切勿急躁，回答問題要態(tài)度肯定，不能猶豫，分析客戶要求，提供準確的數(shù)據(jù)學(xué)會控制談話時間

2果斷型客戶

特點：不挑剔，易做決定

主要表現(xiàn)：較少提問或者闡述自己的觀點，短時間做出決定

處理方法：簡單準確的回答客戶的問題，不要說話太多影響客戶的判斷，禮貌熱情服務(wù)周到

3沉重冷靜型客戶

特點：不輕易表露自己的想法，不輕易決定

主要表現(xiàn)：有自己的想法，慎重，考慮因素較多

處理方法：耐心，著重介紹各類產(chǎn)品的優(yōu)勢，細心觀察客戶表情，體會客戶想法啟發(fā)客戶多說話。

4直率型客戶

特點：說話爽快，直接，易溝通

主要表現(xiàn)：外向，對銷售人員的解答容易滿意但情緒變化較快

處理方法：避免討論，做個好聽眾，稱贊對方樹立客戶購買信心

5技術(shù)型性客戶

特點：從事技術(shù)工作

主要表現(xiàn)：問題較多較細，安全感差

處理方法：解答問題專業(yè)化，多用數(shù)據(jù)，表現(xiàn)出精干成熟

6銷售型客戶

特點:從事銷售工作具備銷售知識及談判技巧 主要表現(xiàn)：精明，較難理解對方想法

處理方法：誠懇實在，以誠感人讓他相信你，直接提問了解他的需要

我還會在在以后的柜面營銷中不斷地完善，爭取不斷進步，不辜負領(lǐng)導(dǎo)對我的希望。

第五篇：銀保產(chǎn)品營銷心得

大行長頭疼，小行長頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對認可并關(guān)注保險產(chǎn)品的，只是，不太認可銀保產(chǎn)品。

原因有三：作為保險，它的保障不夠；作為理財，它的收益不大；作為中間業(yè)務(wù)，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開始，我的保險業(yè)績一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷售上了百萬。

改變的原因也有三：

一，因為工作，換位思考。

為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷售作為重點項目來抓？為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品？我應(yīng)該相信有它的生存理由?？傂幸欢ㄖ\的是高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長遠的競爭力和市場的吸引力。所以，我應(yīng)該助力，盡力，出力，及早地看到這個三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場的天職。

二，因為環(huán)境，順勢而為。

我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻進取就能給客戶帶來好的收益。但，市場不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個月都給我?guī)讉€當頭之棒，巨受傷，進而深刻反思：不是每一只早起的鳥兒都有蟲子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個客戶親口給我說：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險沒有賠錢。

三，因為觀念，規(guī)范振業(yè)。

我不賣銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶就沒有地方買。

經(jīng)常有我的客戶拿著從別家銀行購買的保單找我解釋，一問，怎么想起買這個？不清楚，不明白，不知道！銷售人員說“好的很”“收益高”“時間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買上了。為什么投？用來做什么？你需要嗎？一問三不知！

其實產(chǎn)品本身沒錯，有它適合的人群，這些客戶的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時間得到超過銀行的收益。就是這種銷售的手段太齷齪太具有欺騙性，長此以往會毀了保險業(yè)和銀行業(yè)的聲譽。

我就想，既然有那么多的人還在購買，那說明它還是有它的市場，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責不規(guī)范銷售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實實規(guī)規(guī)矩矩地營銷，講透講細這個產(chǎn)品，讓買的人覺得真正物有所值，是自己需要的？讓保險真正能起到保險的作用而不是騙人的工具？

于是我開口講了。

講的原則還是有三：

一，不夸大其詞。

任何一款產(chǎn)品，不會十全十美。有它立足的優(yōu)點，就一定也有弊處。給客戶講解的時候，不能避短就長，撿好聽的說。一定先告訴他，這就是一款保險，不叫存款，不叫銀行理財產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個產(chǎn)品的錢，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢，三忌不能持之以恒。

二，因人而異。

我們網(wǎng)點代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬起保，滿期十年。個人認為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢的，家里沒負擔的，夫妻感情不是特別好女方對家里付出多的，自己有實體經(jīng)營良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買，他們的不確定性太大，買買銀行的理財產(chǎn)品就很好了。

還有，保險產(chǎn)品的年限都很長，要提醒客戶購買前跟家里人商量商量，畢竟錢是共有財產(chǎn)，不好一個人做主。別怕他回家后杳無音信，只要配置對了，他會回來的。

三，維護銀行的利益。

時刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護的，而不是保險公司。

所以，不必海量開口，先了解客戶家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導(dǎo)客戶，斷章取義地報收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個10%的數(shù)字，有些人銷售的時候就會給客戶說：“這個產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”?？商焐夏挠须S便掉餡餅的事？真的10%，那全國的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險公司了。要給客戶說明：“這個10%，只是你第一次交的保費的10%，不是全部保費的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍?！?/p>

說實話一點都不可怕，有需求的客戶他自然會權(quán)衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說，騙得了一時騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現(xiàn)在是代理保險，不代表我們今后就沒有自己的保險公司，所以銷售中，我都是在辦公室里面談，保護好客戶信息。說了產(chǎn)品，成不成沒關(guān)系，不死纏爛打討人嫌，讓他對銀行有厭惡之心。

購買了的，算作重點客戶，做重點維護。提醒他續(xù)期繳費，中途有事請撥打客服或我的手機，滿期后先來銀行咨詢，別流失成別人的vip。

對做期繳的客戶，我都在手機上做了提示，如果他姓黃，5月18號保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會準時提醒他交續(xù)期保費。

就這樣邊學(xué)習邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績。